Bài giảng: Kỹ năng chốt đơn hàng

Để hoàn thiện kỹ năng bán hàng của mình, kỹ năng chốt đơn hàng là bài học không thể thiếu. Hãy tham khảo kỹ năng chốt đơn hàng trong bài giảng này để học hỏi và rút kinh nghiệm nào.Các bạn tham khảo nhé

TẬP HUẤN KỸ N NG BÁN HÀNG PHẦN : Kỹ n ng kết thúc bán hàng Tại phải học phần này? 1.  Kết thúc bán hàng phần khó kh n phần người bán hàng ghét 2.  Thường người bán hàng hay bị tê liệt kiểm soát trình khách hàng mua hàng 3.  Quá trình kết thúc ngắn, bạn bị c ng thẳng ! Học để kết thúc nhẹ nhàng, nhanh chóng hiệu yêu cầu quan trọng 1.  Phải nhiệt tình, háo hức kết thúc bán hàng! hành vi tích cực tác động lên khách hàng 2.  Nắm rõ yêu cầu khách hàng 3.  Khách hàng phải hiểu đề nghị giá trị họ nhận từ sản phẩm bạn 4.  Khách hàng phải tin tưởng yên tâm bạn! phải có mối quan hệ tốt đẹp 5.  Khách hàng phải thực thích sản phẩm hay dịch vụ bạn 6.  Cân nhắc trước kết thúc: 1.  khách hàng muốn sản phẩm ó 2.  khách hàng cần sản phẩm ó 3.  Khách hàng phải có khả n ng chi trả 4.  khách hàng sử dụng hay hưởng lợi từ sản phẩm ó ! Nếu bạn kết thúc không thoả mãn yêu cầu iều kiện! BẠN SẼ THẤT BẠI Chiến thuật kết thúc bán hàng !  Sau đặt câu hỏi kết thúc bán hàng: BẠN PHẢI HOÀN TOÀN IM LẶNG !  Người lên tiếng trước: NGƯỜI Ó SẼ THUA Một số dấu hiệu nhận biết khách có khả n ng mua hàng !  Nói nhanh !  Đột nhiên trở nên thân thiện !  Gãi cằm! ang suy ngh không nghe bạn nói! phải im lặng đến họ quay trở lại !  Đặt câu hỏi giá iều kiện giao hàng ! xử lý câu hỏi: “ giá bao nhiêu?” Hỏi lại: “ Anh/ chị cần ?”: họ trả lời câu hỏi tức đồng ý mua hàng Một số dấu hiệu nhận biết khách có khả n ng mua hàng !  Thay đổi dáng iệu hay giọng nói ! Đặt câu hỏi xác nhận “ bên em giao hàng?” !  Lưu ý: người đặt câu hỏi người kiểm soát! trả lời câu hỏi câu hỏi: -” giao hàng? " “ anh/ chị cần bao nhiêu? Xử lý từ chối !  Những bán hàng thành công thường nhận gấp ôi số lời từ chối !  Càng từ chối nhiều, xác suất thành công bán hàng cao !  KHÔNG có nhiều lời từ chối: giá cả, chất lượng, tính cạnh tranh, n ng lực, danh tiếng đặc tính lạ! cần chuẩn bị cẩn thận câu trả lời trước i bán hàng Kỹ thuật Xử lý từ chối !  Dùng lời khen khách hàng khác !  Coi lời từ chối câu hỏi -  Giá cao" giá lại cao? -  Có thể mua hàng với giá thấp hơn" đối thủ lại bán hàng tương tự với giá thấp hơn? !  Lắng nghe ch m hiểu lời từ chối" “ ý anh/ chị gì?” Kỹ thuật Xử lý từ chối !  Dùng kỹ thuật: “ cảm nhận, kết thúc tìm kiếm” “ cám ơn Anh /chị, em hiểu cảm giác hay ý anh chị muốn nói khách hàng khác c ng với em tiếp xúc lần đầu, ……” !  Nên chuẩn bị khoảng câu hỏi, mà khách hàng phải trả lời “ Có”! sau “có” hay “ đồng ý” 9 lời từ chối phổ biến 1.  Lời từ chối ngầm: khách hàng đồng ý không nói! đặt nhiều câu hỏi mở cho khách trả lời lắng nghe Càng trả lời nhiều biết xác lý không mua 2.  Lý lý do: “ hài lòng với cty cung cấp rồi/ bận/ hài lòng với sản phẩm ang có rồi/ không thích ! “ úng vậy, em c ng thường nghe khách hàng khác nói vậy, sau họ c ng quan tâm đến tính n ng sản phẩm… 10 lời từ chối phổ biến 3.  Lời từ chối ác ý: chửi bới/ chê bai/ xua uổi" rắc rối tức thời" rút lui tìm dịp khác hay có hành động làm dịu 4.  Yêu cầu thông tin: đưa hết thông tin hay giải pháp" khách hàng hài lòng chưa? 5.  Lời từ chối khoe khoang: họ tỏ hiểu biết sản phẩm mình" lắng nghe thán phục, thận thiện" khách mua hàng 11 lời từ chối phổ biến 6.  Lời từ chối chủ quan: nhắm vào cá nhân người bán hàng “ anh có nhiều tiền hoa hồng hay tiền thưởng bán hàng úng không?” ! xem lại xem có nói nhiều thân hay sản phẩm không! đặt lại câu hỏi xoay quanh khách hàng 7.  Lời từ chối khách quan: “ sản phẩm ok nhu cầu”! cách tốt đưa chứng với khách hàng khác 12 lời từ chối phổ biến 8.  Kiên không mua: ! lịch nói với họ ý muốn bán hàng mà muốn trình bày với khách hàng tính n ng sản phẩm, liên tục đặt câu hỏi mở cố gắng tìm hiểu iều thực họ cần 9.  Lời từ chối cuối cùng: họ ã hiểu tất muốn mua nghi ngờ với định mình! phải khẳng định lòng tin với khách hàng sản phẩm, cá nhân hay công ty để khách hàng yên tâm lần cuối 13 Một số kết thúc bán hàng !  Kết thúc lời từ chối cuối cùng: “ anh chị b n kho n vấn đề không?” tiếp tục hỏi trả lời khách hàng họ trả lời “ không vấn đề nữa” !  Kết thúc: “ giả sử… , có không?” !  Kết thúc “ góc nhọn”: …… thì…… !  Kết thúc ngược: “ không mua”! “ anh chị nên mua”" khách hỏi “ sao?” … 14 Một số kết thúc bán hàng !  Kết thúc “ đổi vị trí” “ anh anh thì… ” Nếu khách hàng c ng không trả lời thì: “ ang nói vấn đề… Phải không?” “ giải vấn đề anh/ chị mua sản phẩm úng không? 15 Một số kết thúc bán hàng !  Kết thúc phụ: anh/chị thích loại nào? Khi em giao hàng được? Buổi sáng hay chiều? ! Giúp khách hàng bớt c ng thẳng định !  Đưa khách hàng vào tình chần chừ không mua hàng với giá tốt! áp dụng trường hợp gần hết khuyến mại 16 Xử lý phản đối giá !  Nên dành thời gian nói tính n ng sản phẩm trước nói giá Nên chia nhỏ giá !  Cố gắng trì hoãn thương lượng giá bất k Tập trung nói lợi ích" đề cập giá thấy không cao !  Nói giá không úng lúc làm hỏng bán hàng ! Không nên nói gía sớm cho khách hàng !  xử lý: “ sản phẩm không phù hợp với nhu cầu anh/chị anh/ chị tiền” …… 17 Xử lý phản đối giá !  Không tranh luận với khách hàng giá! nên cố gắng giải thích tính n ng đặc biệt phù hợp với giá !  Luôn tự tin, tự hào với mức giá đưa tương xứng với giá trị !  Đưa giá vào giới thiệu nên chia nhỏ giá Vd: cần có 3.000 / ngày … 18 Xử lý phản đối giá !  So sánh với đối thủ cạnh tranh bạn tự tin khả n ng cạnh tranh Vd: giá cao so với gì? -" phân tích cho họ thấy tính n ng khác " giá khác !  Phải so sánh đồng hạng, đẳng cấp … !  Khẳng định: tiền !  Tìm hiểu khách hàng: giá họ muốn so với giá chào cách nào? 19 Kết luận !  ây phần nhỏ qui trình bán hàng iều phải xuất phát từ người bạn: Không Bạn có thực muốn bán hàng không? Và Bạn có tâm biến ước muốn thành thực không? Phải vượt qua 20 ...Tại phải học phần này? 1.  Kết thúc bán hàng phần khó kh n phần người bán hàng ghét 2.  Thường người bán hàng hay bị tê liệt kiểm soát trình khách hàng mua hàng 3.  Quá trình kết thúc ngắn, bạn... thúc nhẹ nhàng, nhanh chóng hiệu yêu cầu quan trọng 1.  Phải nhiệt tình, háo hức kết thúc bán hàng! hành vi tích cực tác động lên khách hàng 2.  Nắm rõ yêu cầu khách hàng 3.  Khách hàng phải... Khách hàng phải tin tưởng yên tâm bạn! phải có mối quan hệ tốt đẹp 5.  Khách hàng phải thực thích sản phẩm hay dịch vụ bạn 6.  Cân nhắc trước kết thúc: 1.  khách hàng muốn sản phẩm ó 2.  khách hàng