Bài giảng: Kỹ năng chốt đơn hàng

Để hoàn thiện kỹ năng bán hàng của mình, kỹ năng chốt đơn hàng là bài học không thể thiếu. Hãy tham khảo kỹ năng chốt đơn hàng trong bài giảng này để học hỏi và rút kinh nghiệm nào.Các bạn tham khảo nhé

TẬP HUẤN KỸ N NG BÁN

HÀNG

PHẦN : Kỹ n ng kết thúc bán hàng

1

Tại sao chúng ta phải học phần

này?

1   Kết thúc bán hàng là phần khó kh n nhất và là

phần người bán hàng ghét nhất

2   Thường người bán hàng hay bị tê liệt và mất kiểm

soát trong quá trình khách hàng mua hàng

3   Quá trình kết thúc càng ngắn, bạn sẽ càng ít bị

c ng thẳng

! Học để kết thúc nhẹ nhàng, nhanh chóng và càng

hiệu quả hơn

2

6 yêu cầu quan trọng

1   Phải nhiệt tình, háo hức khi kết thúc bán hàng! hành vi tích cực tác động lên

khách hàng

2   Nắm rõ yêu cầu của khách hàng

3   Khách hàng phải hiểu đề nghị và giá trị họ nhận được từ sản phẩm của bạn

4   Khách hàng phải tin tưởng và yên tâm về bạn! phải có mối quan hệ tốt đẹp

5   Khách hàng phải thực sự thích về sản phẩm hay dịch vụ của bạn

6   Cân nhắc trước khi kết thúc:

1   khách hàng muốn sản phẩm ó

2   khách hàng cần sản phẩm ó

3   Khách hàng phải có khả n ng chi trả

4   khách hàng có thể sử dụng hay hưởng lợi từ sản phẩm ó

! Nếu bạn kết thúc khi không thoả mãn 6 yêu cầu và 4 iều kiện! BẠN SẼ THẤT BẠI

3

Chiến thuật khi kết thúc

bán hàng

!   Sau khi đặt câu hỏi kết thúc bán hàng: BẠN PHẢI HOÀN TOÀN IM LẶNG

!   Người nào lên tiếng trước:

NGƯỜI Ó SẼ THUA

4

Một số dấu hiệu nhận biết

khách có khả n ng mua hàng

!   Nói nhanh

!   Đột nhiên trở nên thân thiện

!   Gãi cằm! ang suy ngh và không nghe bạn nói!

phải im lặng đến khi họ quay trở lại

!   Đặt câu hỏi về giá và iều kiện giao hàng

! xử lý câu hỏi: “ giá bao nhiêu?”

Hỏi lại: “ khi nào Anh/ chị cần ?”: nếu họ trả lời câu hỏi

này tức là đồng ý mua hàng

5

Một số dấu hiệu nhận biết

khách có khả n ng mua hàng

!   Thay đổi dáng iệu hay giọng nói

!  Đặt câu hỏi xác nhận

“ khi nào bên em có thể giao hàng?”

!   Lưu ý: người đặt câu hỏi là người kiểm soát! trả lời

câu hỏi bằng 1 câu hỏi:

-” khi nào thì giao hàng?

" “ anh/ chị cần bao nhiêu?

6

Xử lý từ chối

!   Những cuộc bán hàng thành công thường nhận gấp

ôi số lời từ chối

!   Càng từ chối nhiều, xác suất thành công bán hàng

càng cao

!   KHÔNG bao giờ có nhiều hơn 6 lời từ chối: giá cả,

chất lượng, tính cạnh tranh, n ng lực, danh tiếng

và đặc tính mới lạ! cần chuẩn bị cẩn thận câu trả

lời trước khi i bán hàng

7

Kỹ thuật Xử lý từ chối

!   Dùng lời khen của khách hàng khác

!   Coi lời từ chối như 1 câu hỏi

-   Giá cao" tại sao giá lại cao?

-   Có thể mua hàng này với giá thấp hơn" tại sao đối thủ lại bán hàng tương tự với giá thấp hơn?

!   Lắng nghe ch m chú và hiểu lời từ chối" “ ý của

anh/ chị là gì?”

8

Kỹ thuật Xử lý từ chối

!   Dùng kỹ thuật: “ cảm nhận, kết thúc và tìm kiếm”

“ cám ơn Anh /chị, em hiểu cảm giác hay ý của anh

chị muốn nói vì các khách hàng khác c ng như vậy

với em khi tiếp xúc lần đầu, nhưng ……”

!   Nên chuẩn bị khoảng 6 câu hỏi, mà khách hàng

phải trả lời là “ Có”! sau cùng sẽ là “có” hay “

đồng ý”

9

9 lời từ chối phổ biến

1   Lời từ chối ngầm: khách hàng đồng ý nhưng

không nói! đặt nhiều câu hỏi mở cho khách trả

lời và lắng nghe Càng trả lời nhiều sẽ càng biết

chính xác lý do không mua

2   Lý do và lý do: “ hài lòng với cty cung cấp hiện nay

rồi/ rất bận/ hài lòng với sản phẩm ang có rồi/

không thích lắm ! “ úng vậy, em c ng thường

nghe khách hàng khác nói vậy, nhưng rồi sau thì

họ c ng rất quan tâm đến tính n ng của sản

phẩm…

10

9 lời từ chối phổ biến

3   Lời từ chối ác ý: chửi bới/ chê bai/ xua uổi" chỉ

là rắc rối tức thời" rút lui tìm dịp khác hay có

hành động làm dịu

4   Yêu cầu thông tin: đưa hết thông tin hay giải

pháp" khách hàng hài lòng chưa?

5   Lời từ chối khoe khoang: họ tỏ ra hiểu biết về sản

phẩm hơn mình" lắng nghe và thán phục, thận

thiện" khách sẽ mua hàng

11

9 lời từ chối phổ biến

6   Lời từ chối chủ quan: nhắm vào cá nhân người

bán hàng “ chắc anh có nhiều tiền hoa hồng hay

tiền thưởng khi bán được hàng úng không?” !

xem lại xem mình có nói quá nhiều về bản thân

hay sản phẩm không! đặt lại câu hỏi xoay quanh

khách hàng

7   Lời từ chối khách quan: “ sản phẩm ok nhưng

chắc không có nhu cầu”! cách tốt nhất là đưa ra

được bằng chứng với các khách hàng khác

12

9 lời từ chối phổ biến

8   Kiên quyết không mua: ! lịch sự nói với họ rằng

mình không có ý muốn bán hàng mà chỉ muốn

trình bày với khách hàng về tính n ng của sản

phẩm, liên tục đặt câu hỏi mở và cố gắng tìm hiểu iều thực sự họ cần

9   Lời từ chối cuối cùng: họ ã hiểu tất cả và muốn

mua nhưng nghi ngờ với quyết định của mình!

phải khẳng định lòng tin của mình với khách hàng

về sản phẩm, cá nhân hay công ty để khách hàng

yên tâm lần cuối

13

Một số kết thúc bán hàng

!   Kết thúc bằng lời từ chối cuối cùng: “ anh chị còn

b n kho n vấn đề gì nữa không?” hãy tiếp tục hỏi

và trả lời khách hàng cho đến khi họ trả lời “ không còn vấn đề gì nữa”

!   Kết thúc: “ giả sử… , có được không?”

!   Kết thúc “ góc nhọn”: nếu …… thì……

!   Kết thúc ngược: “ tôi không mua”! “ anh chị nên

mua”" khách sẽ hỏi “ vì sao?” …

14

Một số kết thúc bán hàng

!   Kết thúc “ đổi vị trí”

“ nếu anh là tôi và tôi là anh thì… ”

Nếu khách hàng c ng không trả lời thì:

“ chúng ta ang nói về vấn đề… Phải không?”

“ nếu tôi giải quyết được vấn đề này thì anh/ chị sẽ

mua sản phẩm úng không?

15

Một số kết thúc bán hàng

!   Kết thúc phụ: anh/chị thích loại nào? Khi nào em

giao hàng được? Buổi sáng hay chiều?

!  Giúp khách hàng bớt c ng thẳng khi quyết định

!   Đưa khách hàng vào tình thế nếu chần chừ sẽ

không mua được hàng với giá tốt! áp dụng trong

trường hợp gần hết khuyến mại

16

Xử lý phản đối về giá

!  Nên dành thời gian nói về tính n ng của sản phẩm

trước khi nói giá Nên chia nhỏ giá

!  Cố gắng trì hoãn thương lượng về giá bất k khi nào có

thể Tập trung nói về lợi ích" khi đề cập giá sẽ thấy

không cao

! Không nên nói gía sớm cho khách hàng

17

Xử lý phản đối về giá

!   Không tranh luận với khách hàng về giá! nên cố

gắng giải thích tính n ng đặc biệt phù hợp với giá

!   Luôn tự tin, tự hào với mức giá mình đưa ra là

tương xứng với giá trị

!   Đưa giá vào giữa trong cuộc giới thiệu và nên chia

nhỏ giá ra

Vd: chỉ cần có 3.000 / ngày …

18

Xử lý phản đối về giá

!   So sánh với đối thủ cạnh tranh nếu bạn tự tin về

khả n ng cạnh tranh

Vd: giá cao so với cái gì? -" phân tích cho họ thấy

tính n ng khác nhau " giá khác nhau

!   Phải so sánh đồng hạng, đẳng cấp …

!   Khẳng định: tiền nào của nấy

!   Tìm hiểu khách hàng: giá họ muốn so với giá mình

chào cách nhau thế nào?

19

Kết luận

phần nhỏ trong qui

trình bán hàng

iều cơ bản phải

xuất phát từ chính

trong con người

bạn:

Bạn có thực sự muốn

bán hàng không?

Và Bạn có quyết tâm

biến ước muốn thành

hiện thực không?

20

Không gì là không thể

Phải vượt qua chính mình