Đang tải... (xem toàn văn)
Xin gởi đến các bạn một bài giảng về Kỹ Năng Bán Hàng : Quy Trình SPIN.Nhằm giúp cho các bạn có những kỹ năng tốt nhất khi tham gia kinh doanh, bán hàng trong lĩnh vực dược nói riêng và các lĩnh vực khác nói chung.Tham khảo nhé
QUI$TRÌNH$SPIN • Để thuyết$phục$được$khách$hàng thương vụ mua bán lớn không dễ dàng chút nào.$ Gây sức ép lựa chọn tối ưu.$ Tuy nhiên,$bạn sử dụng quy trình SPIN$làm đẩy nhanh tiến trình đưa khách hàng đến định có lợi cho SPIN:&Tình hình (Situation),&vấn đề (Problem),& gợi !ý (Implication)&và định hướng (NeedFpayoff).& Câu hỏi tình hình:+Thu+thập thông tin • Dạng câu hỏi thứ nhân viên bán hàng sử dụng gặp gỡ với khách hàng câu hỏi tình hình.$Mục đích chúng – thu nhận thông tin$về khách hàng.$Trước vào phần hội thoại,$cần phải tìm hiểu thông tin$về người mua công việc Dạng câu hỏi • *$Công ty anh/chị có nhân viên? • *$Anh/chị sử dụng sản%phẩm%nào? • *$Anh/chị mua hẳn thiết bị hay$đang thuê? • *$Anh/chị sử dụng sản%phẩm%này lâu chưa? • *$Ai$là người chịu trách nhiệm chất lượng thiết bị mua? Tìm kiếm vấn đề • Những người bán hàng chưa có kinh nghiệm thường đặt hàng loạt câu hỏi tình hình khách hàng tiềm sợ câu hỏi vấn đề.$Và thông thường,$họ thường thay việc giới thiệu dông dài sản phẩm/dịch vụ mình.$Điều chắn ảnh hưởng tiêu cực đến kết gặp gỡ Dạng câu hỏi • *$Anh/chị có hài lòng với mức lợi nhuận công ty không? • *$Chắc với thiết bị khó lòng đạt định mức công việc cần phải có xác cao này? • *$Sau thời gian sử dụng thiết bị lâu thế,$anh/chị gặp phải trục trặc chưa? • *$Sự trục trặc khó giải nhất? Gợi ý • Giai đoạn thứ ba công đoạn phức tạp nhất.$Sau nhận tín hiệu có vấn đề tồn tại,$ người bán hàng sử dụng phương pháp SPIN$cần phải tạo cho khách hàng nhận thức rõ ràng rằng:$vấn đề nghiêm trọng ảnh hưởng đến anh ta$trong tương lai,$hoặc chí tương lai anh ta$sẽ thật tồi tệ.$Với trợ giúp câu hỏi gợi %ý,$nhân viên bán hàng buộc khách hàng cảm thấy khủng khiếp hậu Dạng câu hỏi: • *$Vì trục trặc lợi nhuận công ty bị ảnh hưởng? • *$Vì lợi nhuận giảm,$anh/chị có buộc phải giảm bớt tiền thưởng định tăng lương cho nhân viên không? • *$Điều làm nhân viên không hài lòng? • *$Trong trường hợp thế,$liệu họ có bỏ tìm việc khác không? Điểm chốt sale+ • hiệu nói chuyện,$bằng loạt câu hỏi định hướng,$nhân viên bán hang$gợi %ý khách hàng phải tự nói ưu điểm lợi ích thương vụ mua bán Dạng câu hỏi: • *$Nếu mua thiết bị có giúp ích cho anh/chị không? • *$Tại điều lại có lợi? • *$Anh/chị nói việc tăng chất lượng sản phẩm/dịch vụ? • *$Có bõ công không,$nếu cố chi$ phí cho lĩnh vực giảm tới 10%? • *$Sếp anh/chị quan tâm đến điều thiết bị mới? Lưu ý • số lượng câu hỏi dạng dạng khác phụ thuộc vào trường hợp cụ thể.$Sẽ không thông minh$nếu đưa câu hỏi tình hình khách hàng cảm thấy khó chịu bị soi mói.$Nhưng kỹ cảm nhận tình thế,$ làm cho khách$hàng thấy thoải mái nhất,$chỉ có với kinh nghiệm thời gian hãy tìm hiểu : Đối với khách hàng tại,:+ • Cách thức định khách hàng • Những nhân tố ảnh hưởng tới hành vi$mua sắm sử dụng họ • Tại họ cần sản phẩm dịch vụ bạn å họ muốn lợi ích hay$lợi ích khác • Tại họ mua sản phẩm bạn đối thủ bạn • Họ đánh giá dịch vụ khách hàng bạn • họ cảm thấy giá bạn • họ hy vọng công ty bạn,$ví dụ dịch vụ khách hàng,$ giao hàng nhanh sản phẩm đáng tin$cậy • họ mong muốn bạn thay đổi cải thiện tìm hiểu : Đối với khách hàng tiềm năng,+bạn cần phải biết: • Họ ai,$và thu hút họ • Bao nhiêu người nằm nhóm • Tại họ không mua sản phẩm bạn • Bạn cần cải thiện sản phẩm bạn • Sở thích tiêu dùng họ;$họ mua hàng lúc đâu? ... công đoạn phức tạp nhất.$Sau nhận tín hiệu có vấn đề tồn tại,$ người bán hàng sử dụng phương pháp SPIN$ cần phải tạo cho khách hàng nhận thức rõ ràng rằng:$vấn đề nghiêm trọng ảnh hưởng đến anh ta$trong