Giáo trình đào tạo nhân viên kinh doanh dược phẩm.Bài giảng Kỹ Năng bán hàng Crossale. Giúp các bạn kinh doanh bên Dược được dễ dàng và thuận lợi hơn. Bài giảng cung cấp những cách sale hay và hiệu quả. Các bạn tham khảo nhé.
GIÁO TRÌNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN KINH DOANH DƯỢC PHẨM LÀM SAO ĐỂ GIA TĂNG DOANH SỐ? 1. Tăng lượng khách hàng @ềm năng 2. Tăng @̉ lệ mua hàng 3. Tăng số @ền mua trung bình 4. Tăng số lần mua lặp lại 5. Tăng @̉ lệ lợi nhuận ròng cross-sell • cross-sell là một thuật ngữ marke@ng dùng để nói về cách thức giới thiệu những sản phẩm hoặc dịch vụ cộng thêm có liên quan đến thứ mà khách hàng đang hoặc đã mua • ví dụ phổ biến của cross-sale là câu nói thường gặp trong lĩnh vực thức ăn nhanh: “Bạn có muốn ăn kèm với khoai tây chiên không?” 9 cách cross-sale tốt nhất 1/ Hãy chuẩn bị trước rồi hãy hỏi • Bạn phải bảo đảm chắc chắn rằng bạn đã có đủ các sản phẩm bổ sung cho nhau • Sau đó đơn giản chỉ là nhớ hỏi khách hàng họ có muốn mua thêm thứ gì không Sản phẩm cross-sale phải rẻ hơn sản phẩm ban đầu, và phải là những thứ có thể khiến khách hàng quyết định mua một cách nhanh chóng • Tạo ra một danh sách tất cả các sản phẩm của bạn (hoặc ít nhất là một tập hợp các sản phẩm tốt nhất của bạn, đảm bảo tập này đủ lớn) và ghi rõ từng mục tất cả các sản phẩm bán thêm và bán chéo tương ứng Tất nhiên, bạn không thể bán thêm cái gì đó tốt nhất, nhưng bạn luôn có thể nghĩ ra cách để thêm vào (bán chéo) sản phẩm tương thích Định vị một cách thông minh • Hãy học từ các siêu thị và sạp báo: Có một lý do đó khi họ luôn luôn đặt kẹo cao su, sô cô la hoặc tạp chí tại quầy ‹nh @ền Đặt một sản phẩm rẻ tại nơi khách hàng chờ ‹nh @ền khuyến khích họ mua nó Nên nhắm đến việc đặt những sản phẩm rẻ nhất sẽ bổ sung tốt nhất cho những sản phẩm bán chạy nhất của bạn • Theo nguyên tắc chung,không nên cố gắng thêm vào giao dịch cho đến khi khách hàng quyết định thực hiện việc mua bán “Những khách hàng mua giống bạn cũng đã mua những thứ này” • Nó đánh vào niềm @n của khách hàng dựa trên những khách hàng khác có chung sở thích • Phân ‹ch những gì họ đưa vào giỏ hàng của họ và xem liệu bạn có thể rút ra mối quan hệ giữa các sản phẩm Ghi nhớ rằng điều này có thể không thực hiện được nếu bạn không bán các sản phẩm phụ kiện phù hợp Nếu bạn nghi ngờ gặp phải trường hợp này, bạn có thể thăm dò ý kiến một số khách hàng của bạn và đề nghị họ giúp xác định các cơ hội bán chéo Tạo ra nhiều ưu đãi • Những khuyến mãi hấp dẫn Hoặc bạn cũng có thể thử sử dụng phiếu giảm giá hoặc phiếu quà tặng cho những đơn hàng vượt quá một giá trị nào đó, hoặc cũng có thể thưởng điểm ‹ch lũy gấp đôi cho khách hàng thân thiết khi mua cùng một số @ền Đóng thành một gói • Bạn hãy šm một mức giá vừa có thể sinh lời vừa làm cho khách hàng cảm thấy được lợi, sau đó giới thiệu gói sản phẩm đó tới khách hàng một cách trực quan nhất và sắp xếp tất cả sản phẩm trong đó cùng với nhau Giới thiệu một dòng sản phẩm • Nếu bạn có những sản phẩm của cùng một dòng, sử dụng phương phàp này là điều không cần phải suy nghĩ VD: “Để có kết quả tốt nhất, hãy sử dụng chung với [tên một sản phẩm cùng nhãn hiệu].” QUI TẮC 2: Quy tắc “25″ • Giá trị của phần doanh số bán được thêm không nên vượt quá 25% so với tổng giá trị đơn hàng ban đầu Ví dụ, nếu đơn hàng ban đầu là 100 nghìn đồng, bạn nên thận trọng với những nỗ lực của bạn để tổng giá trị đơn hàng tăng lên 25 nghìn đồng è Nói chung, vượt qua giá trị đó sẽ không mấy đem lại thành công QUI TẮC 3: Tạo ra lợi nhuận: • Điều này có vẻ thiên về mặt quản lý hơn là quyết định của nhân viên bán hàng, nhưng tất cả đều là để kiếm @ền (Các) mặt hàng bạn chọn phải tạo ra đủ lợi nhuận để ít nhất là trang trải chi phí thời gian tăng thêm mà bạn dành gọi điện thoại Bạn đang kinh doanh để kiếm @ền, do đó bạn phải đạt được mức lợi nhuận trên mỗi doanh số tăng thêm QUI TẮC 4: Giới hạn và liên quan: • Hãy giới hạn khi lựa chọn các mặt hàng thêm vào của bạn và đảm bảo những mặt hàng đó có liên quan và bổ sung mật thiết với những mặt hàng “gốc” • VD Nếu khách hàng đang mua một chiếc áo khoác trong danh mục sản phẩm mà họ đã xem, bạn có thể gợi ý họ mua thêm một chiếc áo sơ mi và cà vạt, điều đó sẽ phát huy tác dụng QUI TẮC 5: Sự “quen thuộc” nuôi dưỡng thành công: • Khách hàng của bạn càng quen thuộc với sản phẩm thêm vào bao nhiêu thì cơ hội người đó sẽ mua hàng nhiều bấy nhiêu Bán chéo và bán thêm không phải là thời điểm để giới thiệu một sản phẩm hoàn toàn mới, trừ phi giá của những sản phẩm này thấp bất thường hoặc cực kỳ hấp dẫn QUI TẮC 6:Lên kế hoạch: • Lại một lần nữa, có vẻ giống một vấn đề quản lý, nhưng cuộc sống của bạn sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu chương trình được lên kế hoạch và thực hiện tốt • Ví dụ, bạn không chỉ phải quyết định những sản phẩm bán chính, bạn cần phải xác định (các) sản phẩm có liên quan để bán kèm Vì vậy, nếu bạn định bán thêm những chiếc cà vạt, bạn phải quyết định trước đó xem những chiếc áo vest nào sẽ phù hợp QUI TẮC 7: Đào tạo để tránh bị tổn hại • Đảm bảo rằng bạn được trang bị đầy đủ thông @n và am hiểu về các sản phẩm hoặc dịch vụ bày bán • Hãy luyện tập các kỹ năng cần thiết để khiến khách hàng nói “có” QUI TẮC 8:Thử nghiệm với người tốt nhất, sau đó áp dụng với phần còn lại • Đó là thử nghiệm bán chéo và bán thêm với những nhân viên bán hàng giỏi nhất • Họ có động lực và sáng kiến để giải quyết bất kỳ nút thắt nào Bạn chỉ áp dụng giới thiệu chương trình bán chéo và bán thêm cho phần còn lại của các nhân viên bán hàng sau khi bạn chắc chắn về kết quả thử nghiệm E=MC2 • Những nỗ lực (Effort – E) bán chéo của bạn sẽ phụ thuộc trực @ếp vào bạn đang có động lực (Mo@vated- M) như thế nào Bán chéo và bán thêm cần thêm thời gian và công sức • Phần thưởng (Compensa@on – C) luôn luôn là một yếu tố quan trọng trong bán hàng và có lẽ bạn muốn nhiều hơn vì phải nỗ lực hơn cho mỗi lần bán • Còn lại là viết tắt của kiểm soát (Control) Cho dù bạn là một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp hay một người quản lý bán hàng, khả năng kiểm soát hướng đi của các hoạt động bán chéo và bán thêm sẽ quyết định thành công Nên và không nên nói điều gì khi thuyết phục khách hàng mua hàng Hiểu được sự khác biệt giữa lợi ích và đặc trưng của sản phẩm mà bạn đang bán • Đặc trưng là điểm mà một sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang bán có hoặc làm được Lợi ích là những điều mà sản phẩm hoặc dịch vụ ấy mang lại có ý nghĩa tới người @êu dùng • Khi @ếp thị sản phẩm tới khách hàng, bạn nên chú ý vào những điều mà khách hàng muốn từ một sản phẩm hoặc nhu cầu khách hàng cần đó là gì, đừng để khách hàng tự cố gắng suy ra từ lợi ích đó VD: - Bạn nên nói: “ Chiếc xe này bảo vệ gia đình của anh/chị” - Không nên: “Chiếc xe có thiết kế mui xe an toàn Sử dụng ngôn ngữ mạnh mẽ nhưng biết kiểm soát: • khách hàng sẽ ghi nhớ những lợi ích từ sản phẩm lâu hơn và dễ dàng hơn nếu như nó được thể hiện một cách đơn giản và dễ hiểu Bạn nên sử dụng những từ ngữ mạnh mẽ, nhận mạnh vào lợi ích của sản phẩm và đặc biệt là có thể gợi lên cảm xúc của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ của mình VD: Nên: “ Lỡ như có gặp tai nạn xảy ra, thì anh/chị sẽ được bảo vệ an toàn bởi thiết kê mui xe này” - Không nên: “Chiếc mui xe này cung cấp sự an toàn nếu như có tai nạn” Tránh sử dụng những biệt ngữ (từ ngữ khó hiểu) • Khi bán hàng, bạn đừng nên sử dụng những lời chào mời rập khuôn mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng áp dụng Hãy sáng tạo cho mình một lời chào riêng biệt, tạo sự thân thiện với khách hàng ngay từ đầu Thêm nữa, bạn nên sử dụng những từ ngữ dễ hiểu và gần gũi với khách hàng khi @ếp thị sản phẩm, tránh dùng những từ ngữ chuyên môn và khó hiểu, bởi không phải khách hàng nào cũng am hiểu về những từ ngữ chuyên ngành, khoa học về sản phẩm mà bạn đang bán Cố gắng truyền đạt những lợi ích của sản phẩm đến khách hàng một cách ngắn gọn Hầu hết mọi người chỉ có thể giữ được 2-3 ý nghĩ trong đầu tại cũng một thời điểm trong trí nhớ của họ Một sản phẩm chắc chắn sẽ có rất nhiều lợi ích khác nhau, tuy nhiên bạn chỉ nên truyền đạt những lợi ích chính của sản phẩm mà người @êu dùng mong muốn bởi một danh sách thật dài những lợi ích sẽ khiến họ cảm thấy bối rối VD: Nên: “Hai điều quan trọng nhất mà anh/chị nên lưu ý là:…” • Không nên: “ Sau đây là top 10 lợi ích của việc sử dụng sản phẩm của chúng tôi… Trình bày những lợi ích của sản phẩm một cách cụ thể • Đối với những lợi ích mang tới cho khách hàng, bạn nên nói một cách rõ ràng, cụ thể để khách hàng @ếp nhận ngay và nhớ lâu hơn • VD: Nên: “ Chúng tôi giảm chi phí tồn kho xuống gần khoảng 25%” • Không nên: “ Chúng tôi có thể giúp cắt giảm triệt để chi phí hàng tồn kho của anh/chị” Nhấn mạnh những điều đặc biệt của công ty bạn • Hãy tận dụng những lợi ích thật sự khác biệt của công ty bạn để khách hàng có thể nhận thấy được bạn khác gì so với những thương hiệu khác • VD: Nên: “ Khách hàng của chúng tôi nói rằng trung bình 30% việc giảm chi phí, thì gấp khoảng 2 lần trung bình của ngành công nghiệp’” • Không nên: “ Phần mềm của chúng tôi giúp công ty anh/chị sản xuất hiệu quả hơn” ... Bạn thậm chí có thể còn mất luôn đơn hàng ban đầu QUI TẮC 2: Quy tắc “25″ • Giá trị của phần doanh số bán được thêm không nên vượt quá 25% so với tổng giá trị đơn hàng ban đầu Ví dụ, nếu đơn hàng ban đầu là 100 nghìn đồng, bạn nên thận trọng với... Sau đó đơn giản chỉ là nhớ hỏi khách hàng họ có muốn mua thêm thứ gì không Sản phẩm cross-sale phải rẻ hơn sản phẩm ban đầu, và phải là những thứ có thể khiến khách hàng quyết định mua một cách nhanh chóng •