Đang tải... (xem toàn văn)
Cùng với các kỹ năng kinh doanh quan trọng khác, các bạn cần phải biết Gia tăng và kiểm soát doanh số để có thể kinh doanh một cách hợp lý và thành công. Xin gởi đến các bạn bài giảng về gia tăng và kiểm soát doanh số. Để các bạn tham khảo và có những kiến thức cần thiết cho mình
10/25/16 CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN SƠ ĐỒ THỰC HIỆN TĂNG LỢI NHUẬN Xác định Bộ phận chịu trách nhiệm yếu tố tăng lợi nhuận Xác định Mức độ hành Công ty liên quan đến 05 yếu tố tăng lợi nhuận CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN Xác định Mục tiêu định lượng cho yếu tố tăng lợi nhuận Ai cho muốn tăng lợi nhuận, thực cách sau: Tăng doanh thu, giữ chi phí không thay đổi Giảm chi phí giữ doanh thu không đổi Tăng doanh thu giảm tỉ lệ chi phí doanh thu Xác định chiến thuật có để tăng lợi nhuận TỔNG QUAN Xác định chiến thuật ưu tiên Về mặt lý thuyết vậy, thực tế Chúng ta phải xây dựng hệ thống tăng lợi nhuận thông qua chiến lược, chiến thuật, kế hoạch cụ CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN thể cho phận, vị trí, cá nhân tổ chức Tăng lợi nhuận phải thực Lập kế hoạch hành động năm NHƯNG… Lập kế hoạch hành động tháng Lập kế hoạch hành động tuần Lập kế hoạch hành động ngày hóa cách chi tiết triển khai đồng đến kế hoạch ngày phận, cá TỔNG QUAN Ai nhân Công ty Đây bí Công ty phát triển hàng đầu giới Công phải hoàn thànhtăng kế lợi hoạch ngày tăng lợi nhuận, đến hoàn thành cho tyrằng muốn nhuận, thựcdẫnhiện cách sau: kế hoạch tăng lợi nhuận tháng, quý năm Thực sự, Công ty muốn nâng cao lợi nhuận phải tậpdoanh trung vàothu, 05 yếu tố sau: 1.cầnTăng giữ chi phí không thay đổi Tăngchi lượng Khách hàngdoanh tiềm Giảm phí giữ thu không đổi - Khách hàng tiềm Khách tỉ hàng & sản thu phẩm Công Tăng doanh thunăng vàlàgiảm lệ biết chiđến phíthương trênhiệu doanh ty, mua hàng chưa mua hàng MBA TRẦN ĐÌNH CỬU TRANG Về mặt lýVíthuyết đúngKhách không dụ: Số lượng hàng vậy, gọi đếnnhưng Công ty, số lượngthực Kháchtế hàng vào cửaphải hàng, Chúng ta phải lượng Khách hàng mà Nhân viên Công ty liên hệ, số báo giá, … xây dựng sốmột hệ thống tăng lợi nhuận thông qua chiến lược, chiến thuật, kế hoạch cụ Tăng tỉ lệ mua hàng thể cho2.từng phận, vị trí, cá nhân tổ chức Tăng lợi nhuận phải thực Tỉ lệ Khách hàng tiềm trở thành Khách hàng thực Công ty hóa một- cách chi tiết triển khai đồng đến kế hoạch ngày phận, cá CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN Ví dụ: Trong năm 2014, Công ty có báo giá cho 100 Khách hàng có 40 Khách nhân Công hàng muaty sản Đây phẩm dịch vụlà củabíCông ty Công ty phát triển hàng đầu TỔNG QUAN giới Công+ ty phải hoàn hoạch Lượng Khách hàngthành tiềm nămkế 2014: 100 ngày tăng lợi nhuận, dẫn đến hoàn thành Ai cho muốn tăngquý lợi nhuận, thực cách sau: kế hoạch lợirằng nhuận +tăng Lượng khách hàng tháng, thực năm 2014: 40năm Thực sự, Công ty muốn nâng cao lợi nhuận + Tỉ lệ mua hàng là: 40/100 = 40% đổi Tăng doanh thu, giữ chi phí không thay cần phải tập trung vào 05 yếu tố sau: Tăng Giảm chimua phítrung giữ số tiền bìnhdoanh thu không đổi Tăng lượng Khách hàng tiềm Tăng doanh thu Tổng giảmdoanh tỉ lệthuchi phíkỳtrên doanh thu Số tiền mua trung bình = -Về Khách hàng tiềm vậy, Khách biết thực đến thương sảnthế phẩm ta Công Tổng Số lần muahàng trongtrong kỳ mặt lý thuyết đúngnăng tế khônghiệu phải&như Chúng phải hàng chưa mua xâyty, dựng mộtđã hệmua thống tănghoặc lợi nhuận thônghàng qua chiến lược, chiến thuật, kế hoạch cụ THỰC RA CHÚNG TA PHẢI TĂNG YẾU TỐ SAU: thểVí cho phận, vị trí,hàng cá nhân trongCông tổ chức Tăng lợi Khách nhuận phải hiệnhàng, thực dụ: Số lượng Khách gọi đến ty, số lượng hàngđược vào cửa hóasốmột cáchKhách chi tiếthàng triển khai đồng đếnty hoạch ngày lượng mà Nhân viên Công liênkếhệ, số báo giá,của …mỗi phận, cá MBA TRẦN ĐÌNH CỬU TRANG nhân Công ty Đây bí Công ty phát triển hàng đầu Tăng tỉ ty lệ phải muahoàn hàngthành kế hoạch ngày tăng lợi nhuận, dẫn đến hoàn thành giới Công hoạch tăng lợi nhuận tháng, quý năm Thực sự, Công ty muốn nâng cao lợi nhuận -kế Tỉ lệ Khách hàng tiềm trở thành Khách hàng thực Công ty CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN TỔNG QUAN Ai cho muốn tăng lợi nhuận, thực cách sau: Khách hàng tiềm Khách hàng biết đến thương hiệu & sản phẩm Công ty, mua hàng chưa mua hàng + Lượng Khách hàng tiềm năm 2014: 100 Về mặt lý thuyết vậy, thực tế Chúng ta phải xây dựng hệ thống tăng lợi nhuận thông qua chiến lược, chiến thuật, kế hoạch cụ thể cho phận, vị trí, cá nhân tổ chức Tăng lợi nhuận phải thực hóa cách chi tiết triển khai đồng đến kế hoạch ngày phận, cá nhân Công ty Đây bí Công ty phát triển hàng đầu giới Công ty phải hoàn thành kế hoạch ngày tăng lợi nhuận, dẫn đến hoàn thành kế hoạch tăng lợi nhuận tháng, quý năm Thực sự, Công ty muốn nâng cao lợi nhuận cần phải tập trung vào 05 yếu tố sau: Tăng lượng Khách hàng tiềm + Lượng khách hàng thực năm 2014: 40 Ví dụ: Số lượng Khách hàng gọi đến Công ty, số lượng Khách hàng vào cửa hàng, số lệ lượng hàng mà Nhân viên Công ty liên số báo giá, … + Tỉ muaKhách hàng là: 40/100 = hệ, 40% Tăng tỉ lệ mua mua trung hàng bình Tăng số tiền - Tỉ lệ Khách hàng tiềm trởdoanh thành Khách hàng Tổng thu kỳthực Công ty Số tiền mua trungnăm bình = Công ty có báo giá cho 100 Khách hàng có 40 Khách Ví dụ: Trong 2014, hàng mua sản phẩm vàTổng dịch Số vụ lần mua Côngtrong ty kỳ Khách hàng tiềm Khách hàng biết đến thương hiệu & sản phẩm Công ty, mua hàng chưa mua hàng + Lượng Khách hàng tiềm năm 2014: 100 Ví dụ: Số lượng Khách hàng gọi đến Công ty, số lượng Khách hàng vào cửa hàng, số lượng Khách hàng mà Nhân viên Công ty liên hệ, số báo giá, … + Lượng khách hàng thực năm 2014: 40 + Tỉ lệ mua hàng là: Tăng tỉ lệ mua hàng - Ví dụ: Trong năm 2014, Công ty có báo giá cho 100 Khách hàng có 40 Khách Tăng lượng Khách hàng tiềm hàng mua sản phẩm dịch vụ Công ty - Tăng doanh thu, giữ chi phí không thay đổi Giảm chi phí giữ doanh thu không đổi Tăng doanh thu giảm tỉ lệ chi phí doanh thu - cần phải tập trung vào 05 yếu tố sau: Tỉ lệ Khách hàng tiềm trở thành Khách hàng thực Công ty Ví dụ: Trong năm 2014, Công ty có báo giá cho 100 Khách hàng có 40 Khách hàng mua sản phẩm dịch vụ Công ty + Lượng Khách hàng tiềm năm 2014: 100 Tăng số tiền mua trung bình TRANG Tổng doanh thu kỳ Số tiền mua trung bình = + Lượng khách hàng thực năm 2014: 40 + Tỉ lệ mua hàng là: 40/100 = 40% MBA TRẦN ĐÌNH CỬU Tổng Số lần mua kỳ 40/100 = 40% Tăng số tiền mua trung bình Tổng doanh thu kỳ Số tiền mua trung bình = Tổng Số lần mua kỳ MBA TRẦN ĐÌNH CỬU MBA TRẦN ĐÌNH CỬU TRANG TRANG 10/25/16 CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN Tăng số lần mua lặp lại trung bình Khách hàng Tổng số lần mua kỳ Số lần mua lặp lại trung bình = Số lượng Khách hàng kỳ CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN Tỉ lệ lợi nhuận ròng Công ty Tăng số lần mua lặp lại trung bình Khách hàng Lợi nhuận ròng Tổng số lần mua kỳ Tỉ lệ lợi nhuận ròng = Số lần mua lặp lại trung bình = Số lượng Khách hàng kỳ Doanh thu Tỉ lệ lợi nhuận ròng Công ty Qua 05 yếu tố ta có công thức “Lợi nhuận” sau: Lợi nhuận ròng Tỉ lệ lợi nhuận ròng = Lượng Khách hàng tiềm (1) x Tỉ lệ mua hàng (2) = Số lượng Khách hàng x Số tiền mua trung bình (3) x Số lần mua lặp lại trung bình (4) = Doanh thu x Tỉ lệ lợi nhuận ròng = Lợi nhuận ròng Doanh thu Qua 05 yếu tố ta có công thức “Lợi nhuận” sau: CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN Lượng Khách hàng tiềm (1) x Tăng sốTỉ lần lại trung bình Khách lệmua mualặp hàng (2)hàng Tổng số lần mua kỳ =Số lần mua Số lượng Khách hàng lặp lại trung bình = x Số tiền mua trung bình Số lượng Khách (3) hàng kỳ Tỉ lệ lợi nhuận ròng Công ty x Số lần mua lặp lại trung bình Lợi nhuận ròng (4) =Tỉ lệ lợiDoanh thu = nhuận ròng x Doanh thu Tỉ lệ lợi nhuận ròng (5) Qua 05=yếu tố có công thức “Lợi nhuận” sau: Lợi ta nhuận ròng Lượng Khách hàng tiềm (1) x Tỉ lệ mua hàng (2) = Số lượng Khách hàng x Số tiền mua trung bình Vậy để tăng lợi nhuận Công ty, ta cần tăng 05 yếu tố nêu bao gồm: Vậy để tăng lợi nhuận Công ty, ta cần tăng 05 yếu tố nêu bao gồm: Tăng lượng khách hàng tiềm Tăng tỉ lệ mua x hàngSố lần mua lặp lại trung bình Tăng lượng khách hàng tiềm Tăng tỉ lệ mua hàng Điều x ảy ra khi không c ó sự đồng bộ???? (3) Tăng số tiền mua trung bình (4) Tăng số lần mua lặp lại Tăng số tiền mua trung bình = Doanh thu x lặp Tỉlại lệ lợi nhuận ròng Tăng số lần mua (5) (5) Tăng tỉ lệ lợi nhuận ròng nhuận ròng Tăng tỉ lệ lợi =nhuậnLợi ròng Vậy để tăng lợi nhuận Công ty, ta cần tăng 05 yếu tố nêu bao gồm: Tăng lượng khách hàng tiềm Tăng tỉ lệ mua hàng Tăng số tiền mua trung bình Tăng số lần mua lặp lại TRANG Tăng tỉ lệ lợi nhuận ròng Thiếu đồng chiến thuật tinh gọn thu hút khách hàng TRANG MBA TRẦN ĐÌNH CỬU MBA TRẦN ĐÌNH CỬU TRANG MBA TRẦN ĐÌNH CỬU Thiếu đồng chiến thuật gia tăng khách hàng tiềm chiến thuật đảm bảo chất lượng để khách hàng mua lập lại Thiếu đồng chiến thuật thu hút khách hàng tiềm biến khách hàng tiềm thành khách hàng thực thụ CÁC BƯỚC THỰC HIỆN Thiếu đồng chiến thuật giảm chi phí tăng khách hàng củ mua lập lại 10/25/16 CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN Phải khảo sát Công ty có bao nhiêu Khách hàng tiềm năng 01 tháng? 01 năm? Khách hàng tiềm năng / tháng? Khách hàng tiềm năng / năm? Quảng cáo Internet Tỉ lệ mua hàng Công ty bao nhiêu? % / tháng % / năm Khuyến Đề nghị Khách hàng giới thiệu, quà tặng Bán hàng qua điện thoại Số tiền mua trung bình? Áp phích quảng cáo đường / tháng CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN Tham gia từ thiện Xác định chiến thuật có để đạt mục tiêu định lượng yếu CÁC tố CHIẾN xác định THUẬT Mục TĂNG TỶ LỆ MUA HÀNG / năm TrungbìnhKháchhàngquaylạimuabaonhiêulầntrongtháng? trong0 1năm? Xác định chiến thuật có để đạt mục tiêu định lượng yếu tố xác định Mục CÁC CHIẾN THUẬT TĂNG LƯỢNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG lần mua / tháng Phát hiệnCHIẾN khuếch trương độc đáoKHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CÁC THUẬT TĂNGđiểm LƯỢNG lần mua / năm chỉcáo tiêu bán hàng Đề Quảng Internet vụ Khách Dịch Khuyến hàng tốt TỉlệlợinhuậnròngcủaCôngtylàbaonhiêu? % thiệuhàng sản giới phẩmthiệu, chất lượngquà cao tặng Tài Đề liệu nghịgiới Khách trí Khách Đặt Bánmình hàngvào quavịđiện thoại hàng, tư vấn giúp Khách hàng giải vấn đề sách lợi ích phẩm lời khen Khách hàng cũ In Ápdanh phích quảng cáosản đường CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN kỹgia Học Tham từ bán thiệnhàng hiệu Chiếu video sản phẩm cửa hàng Xác định chiến thuật có để đạt mục tiêu định lượng yếu tố xác định Mục CÁC CHIẾN THUẬT TĂNG LƯỢNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG Quảng cáo Internet CÁC CHIẾN THUẬT TĂNG TỶ LỆ MUA HÀNG Bán hàng dựa giá trị giá Phát khuếch trương điểm độc đáo CHIẾN THUẬT TĂNG SỐ TIỀN MUA TRUNG BÌNH Đề raCÁC tiêu bán hàng đối tượng Chú Dịchtrọng vụ Khách hàngcótốtthu nhập cao kèm theochất lượng cao Khuyến Tài liệu giớidịch thiệuvụsản phẩm Khuyến trọnvào góivị cótrígiáKhách trị hàng, tư vấn giúp Khách hàng giải vấn đề Tạo Đặt sp Đề nghị Khách hàng giới thiệu, quà tặng giá sách thêmlợi 10% Tăng In danh ích sản phẩm lời khen Khách hàng cũ Bán hàng qua điện thoại bắt thăm trúnghiệu thưởng Quà Họctặng/ kỹ bán hàng Áp phích quảng cáo đường trình khách trungtrong thành.cửa hàng Chương Chiếu video hàng sản phẩm Tham gia từ thiện Bán hàng dựa giá trị giá CÁC CHIẾN THUẬT TĂNG TỶ LỆ MUA HÀNG CÁC CHIẾN THUẬT TĂNG SỐ TIỀN MUA TRUNG BÌNH Phát khuếch trương điểm độc đáo Chú trọng đối tượng có thu nhập cao Đề tiêu bán hàng MBA2 TRẦN ĐÌNH CỬU Khuyến Dịch vụ Khách hàng tốt dịch vụ kèm theo Tài liệu giới thiệu sản phẩm chất lượng cao Tạo sp trọn gói có giá trị Đặt vào vị trí Khách hàng, tư vấn giúp Khách hàng giải vấn đề Tăng giá thêm 10% In danh sách lợi ích sản phẩm lời khen Khách hàng cũ Quà tặng/ bắt thăm trúng thưởng Học kỹ bán hàng hiệu Chương trình khách hàng trung thành TRANG 29 Chiếu video sản phẩm cửa hàng Bán hàng dựa giá trị giá CÁC CHIẾN THUẬT TĂNG SỐ TIỀN MUA TRUNG BÌNH MBA TRẦN ĐÌNH CỬU Chú trọng đối tượng có thu nhập cao TRANG 29 Khuyến dịch vụ kèm theo Tạo sp trọn gói có giá trị Tăng giá thêm 10% Quà tặng/ bắt thăm trúng thưởng Chương trình khách hàng trung thành CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN CÁC CHIẾN THUẬT TĂNG SỐ LẦN MUA MBA TRẦN ĐÌNH CỬU TRANG 29 Gửi thư giới thiệu sản phẩm tháng Cứ tháng liên lạc Khách hàng lần Gửi thiệp vào dịp đặc biệt Làm cho khách hàng cảm thấy họ đặc biệt (trải nghiệm tuyệt vời) Có chương trình Khách hàng thân thiết CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN CÁC CHIẾN THUẬT TĂNG TỶ LỆ LỢI NHUẬN CÁC CHIẾN THUẬT TĂNG SỐ LẦN MUA Gửi thư giới thiệu sản phẩm tháng Cứ tháng liên lạc Khách hàng lần Gửi thiệp vào dịp đặc biệt Làm cho khách hàng cảm thấy họ đặc biệt (trải nghiệm tuyệt vời) Có chương trình Khách hàng thân thiết Tăng giá Bán hàng dựa giá trị / dịch vụ giá / khuyến Lập & quản lý ngân sách hàng tháng Bán sản phẩm có tỷ lệ lợi nhuận cao Giảm lãng phí Thương thảo giảm chi phí mua vào CÁC CHIẾN THUẬT TĂNG TỶ LỆ LỢI NHUẬN Tăng giá Bán hàng dựa giá trị / dịch vụ giá / khuyến Lập & quản lý ngân sách hàng tháng Bán sản phẩm có tỷ lệ lợi nhuận cao Giảm lãng phí Thương thảo giảm chi phí mua vào TRANG 30 MBA TRẦN ĐÌNH CỬU 10/25/16 CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN Lập kế hoạch hành động (năm) để thực chiến thuật - Trưởng Bộ phận chịu trách nhiệm (Xác định Mục 1) tiến hành họp nhóm với Nhân viên phòng, thiết lập kế hoạch hành động thực chiến thuật theo mẫu sau: KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG NĂM … Yếu tố tăng lợi nhuận: Mục tiêu định lượng phải đạt: Chiến thuật cần thực hiện: Bộ phận chịu trách nhiệm chính: Bộ phận hỗ trợ: Thời gian hoàn thành Nội dung cần STT Trách nhiệm thực Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng 12 CHÚNG TA THEO DÕI NHƯ THẾ NÀO?? Ghi chú: - Cột trách nhiệm: nêu ghi tên cụ thể người chịu trách nhiệm thực - Thời gian hoàn thành: ghi ngày tháng cụ thể phần hoàn thành - Một yếu tố tăng lợi nhuận có nhiều chiến thuật cần thực Mỗi chiến thuật cần lập 01 kế hoạch hành động cụ thể (theo mẫu nêu trên) MBA TRẦN ĐÌNH CỬU TRANG 20 CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN Căn kế hoạch năm lập nêu Mục 6, Nhân viên có trách nhiệm thực tổng hợp lập kế hoạch Tháng cho cá nhân theo mẫu sau: Căn kế hoạch tháng lập nêu Mục 7, Nhân viên có trách nhiệm thực tổng hợp & lập kế hoạch tuần cho cá nhân theo mẫu sau: KẾ HOẠCH THÁNG … KẾ HOẠCH TUẦN … THÁNG … Người thực hiện: Người thực hiện: Nội dung: STT Nội dung công việc cần thực Nội dung: Thời gian hoàn thành Hoàn thành đánh dấu √ STT Kế hoạch công việc tuần Xem xét kế hoạch tháng Thời hạn Điền vào kế hoạch tuần hoàn thành Hoàn thành việc đánh dấu √ thời điểm hoàn thành Tổng kết kế hoạch tuần Tổng kết kế hoạch tháng Nguyên nhân & khó khăn nội dung công việc chưa hoàn thành Nguyên nhân & khó khăn nội dung công việc chưa hoàn thành Biện pháp khắc phục khó khăn & đưa vào kế hoạch tuần Biện pháp khắc phục khó khăn & đưa vào kế hoạch tháng … Các cải tiến & học kinh nghiệm tuần Các cải tiến & học kinh nghiệm tháng TRANG 22 MBA TRẦN ĐÌNH CỬU MBA TRẦN ĐÌNH CỬU TRANG 21 CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN Căn kế hoạch tuần lập nêu Mục 8, Nhân viên có trách nhiệm thực lập kế hoạch ngày cho cá nhân theo mẫu sau: KẾ HOẠCH NGÀY: … Người thực hiện: Nội dung: Xem kế hoạch tuần Trình tự ưu tiên Điền vào kế hoạch ngày Kế hoạch công việc ngày Chọn trình tự ưu tiên kế hoạch Hoàn thành việc đánh dấu √ thời điểm hoàn thành Tổng kết kế hoạch ngày Nguyên nhân & khó khăn nội dung công việc chưa hoàn thành Biện pháp khắc phục khó khăn & đưa vào kế hoạch ngày MBA TRẦN ĐÌNH CỬU TRANG 23 ... Tăng số lần mua lặp lại Tăng số tiền mua trung bình = Doanh thu x lặp Tỉlại lệ lợi nhuận ròng Tăng số lần mua (5) (5) Tăng tỉ lệ lợi nhuận ròng nhuận ròng Tăng tỉ lệ lợi =nhuậnLợi ròng Vậy để tăng. .. NANG TĂNG LỢI NHUẬN Tăng số lần mua lặp lại trung bình Khách hàng Tổng số lần mua kỳ Số lần mua lặp lại trung bình = Số lượng Khách hàng kỳ CẨM NANG TĂNG LỢI NHUẬN Tỉ lệ lợi nhuận ròng Công ty Tăng. .. tăng lợi nhuận Công ty, ta cần tăng 05 yếu tố nêu bao gồm: Tăng lượng khách hàng tiềm Tăng tỉ lệ mua hàng Tăng số tiền mua trung bình Tăng số lần mua lặp lại TRANG Tăng tỉ lệ lợi nhuận ròng Thiếu