Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán

Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán

Những vấn đề lý luận đàm phán Nhóm Khái niệm đàm phán Đàm phán hành vi trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận vể mối quan tâm chung quan điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống 2 Những nguyên tắc • Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi mình, đồng thời phải biết ứng phó cách linh hoạt, sáng tạo trường hợp cụ thể 2 Những nguyên tắc • Phải biết kết hợp hài hòa bảo vệ lợi ích phía với việc trì phát triển mối quan hệ với đối tác • Đảm bảo nguyên tắc đôi bên có lợi 2 Những nguyên tắc • Đánh giá đàm phán thành công hay thất bại lấy việc thực mục tiêu dự định bên làm tiêu chuẩn nhất, mà phải sử dụng loạt tiêu chuẩn đánh giá tổn hợp • Đàm phán khoa học, đồng thời nghệ thuật 3 Những điểm cần lưu ý • Đàm phán việc tự nguyện, theo nghĩa bên thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào lúc • Đàm phán có thề bắt đầu có bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt thỏa thuận thỏa mãn đôi bên • Chỉ xảy đàm phán bên hiểu rằng: việc định có thỏa thuận chung, việc định đơn phương bên không cần xảy đàm phán 3 Những điểm cần lưu ý • Thời gian yếu tố định đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán • Một đàm phán thành công nghĩa phải giành thắng lợi đạt điều mà hai bên mong muốn • Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tinh cảm người ngồi bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán Các kiểu đàm phán KD XNK Dựa vào phong cách và quy mô theo kiểu “Mặc lập trường” ta có kiểu đàm phán sau: Các kiểu đàm phán KD XNK 4.1 Đàm phán kiểu mềm - Tránh xung đột, dễ nhượng bộ, coi đối tác bạn bè, thân hữu… - Thuận lợi đối tác cùng kiểu, bất lợi đối tác cứng… - Chỉ sử dụng có sẵn mối quan hệ tốt đẹp… Các kiểu đàm phán KD XNK 4.2 Đàm phán kiểu cứng - Đưa lập trường cứng rắn, bằng mọi cách bảo vệ - Tốt đôí tác kiểu mềm, bất lợi đối tác cùng kiểu - Thắng chỉ là bề ngoài, thất bại mất thêm quan hệ - Không phải là tối ưu 4 Các kiểu đàm phán KD XNK 4.3 Đàm phán kiểu nguyên tắc - Con người: Tách người khỏi vấn đề - Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, xem nhẹ lập trường - Phương án: Có các phương án lựa chọn, thay thế - Kết quả: Dựa các tiêu chuẩn khách quan 4.4 Sự khác bản của kiểu đàm phán Vấn đề Kiểu đàm phán mềm Kiểu đàm phán cứng Kiểu đàm phán nguyên tắc Đối tác Bạn bè Địch thủ Người cộng tác Mục tiêu Đạt thỏa thuận Giành thắng lợi Giải công việc hiệu Phân tích công việc quan hệ để trao đổi nhượng Nhượng Nhượng để tăng tiến quan hệ Yêu cầu bên nhượng Thái độ Ơn huệ Cứng rắn Tín nhiệm Tín nhiệm đối tác Không tín nhiệm đối tác Lập trường Dễ thay đổi lập trường Giữ vững lập trường Trọng điểm đặt lợi ích không lập trường Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên Cùng tìm kiếm lợi ích chung Ơn huệ với người cứng rắn với công việc Sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán 4.4 Sự khác bản của kiểu đàm phán Vấn đề Kiểu đàm phán mềm Kiểu đàm phán cứng Kiểu đàm phán nguyên tắc Điều kiện Nhượng để đạt thỏa thuận thỏa thuận Để đạt muốn Cả bên có lợi có chịu thỏa thuận Phương án Tìm phương án đối tác chấp nhận Kiên trì Kiên trì muốn đạt thảo thuận Tìm phương án mà chấp nhận Vạch nhiều phương án cho bên lựa chọn Kiên trì giữ vững lập trường Kiên trì tiêu chuẩn khách quan Biểu Hết sức tránh tính nóng nảy Thi đua ý chí sức mạnh Căn vào tiêu chuẩn đôi bên khách quan để đạt thỏa thuận Kết Khuất phục trước sức ép đối tác Tăng sức ép khiến bên Khuất phục nguyên tắc khuất phục đổ không khuất phục sức vỡ ép 5.Tiêu chuẩn nhà đàm phán giỏi Theo Piere Casse nhà đàm phán giỏi : 5.1 Có khả nhìn giới người khác nhìn hiểu hành vi người khác từ quan điểm họ Ví dụ: Khi bàn điều khoản hợp đồng với đối tác, ta đặt vào vị trí họ, để có nhìn bao quát sâu hơn, từ đưa định then chốt cho việc có nên ký hợp đồng hay không, thuận lợi khó khăn cho bên ? Hay: Hãy thử đặt vào vị trí người tàn tật, bạn thấy may mắn chịu mát thân thể hay chịu đựng lạnh sư đau đớn, nhức nhói mà vết thương cũ hoành hành Khi bạn biết nghĩ muốn chia niềm hạnh phúc bạn cho họ?? 5.Tiêu chuẩn nhà đàm phán giỏi 5.2 Có khả diễn đạt ý kiến để người đàm phán hiểu xác ý Ví dụ : Khi giới thiệu sản phẩm công ty mà lại khả diễn đạt tốt không tạo ấn tượng tốt,không làm bật lên hữu ích sản phẩm thật tồi tệ, họ nghĩ sản phẩm công ty không tốt, chất lượng…Vì nâng cao khả diễn đạt Một giáo viên dạy giỏi không làm cho học sinh hiểu bài, có kiến thức sâu rộng Người giáo viên chưa thành công không đạt mục tiêu quan trọng nghề giáo truyền đạt kiến thức cho học sinh Một giám đốc giỏi không người có tầm nhìn chiến lược, ý tưởng kinh doanh sáng tạo mà phải người có khả thuyết trình tốt, người làm cho nhân viên hiểu làm theo chiến lược định hướng mà đề Một sinh viên cho dù có thành tích học tập tốt không đánh giá cao sinh viên tự trình bày ý tưởng kiến thức trước người => Do đó, kỹ thuyết trình bước thiếu đường thành công 5.Tiêu chuẩn nhà đàm phán giỏi 5.3 Có khả chứng tỏ thuận lợi kiến nghị đưa ra, để thuyết phục đối tác đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm họ Ví dụ: Khi đàm phán ký hợp đồng mua bán sản phẩm công ty phải đưa dẫn chứng tình để định vị sản phẩm, dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh Lưu ý tránh việc trích, chê bai trực tiếp đối thủ Thay vào đó, đưa bình luận, nhận xét khách hàng lợi ích hài lòng sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty bạn Bạn phải làm cho khách hàng tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ bạn bạn cam kết 5.Tiêu chuẩn nhà đàm phán giỏi 5.4 Có khả chịu đựng căng thẳng đối mặt hoàn cảnh rắc rối, đòi hỏi không dự đoán đàm phán Ví dụ : Năm 1998, Hiệp hội Bóng rổ Quốc Gia Mỹ (NBA) cấm cầu thủ thi đấu tháng vấn đề tranh chấp phân chia tỉ USD thu nhập năm ông bầu vận động viên Vì vào mùa giải, chẳng có trận bóng rổ diễn Trong tháng đầu mùa giải, tổng số tiền mà cầu thủ bỏ phí lên tới 500 triệu USD Cuối cùng, NBA phải đưa thời hạn để bên đến thỏa thuận chung ngày 7.1.1999 Nếu không, toàn mùa giải bị hủy bỏ Vào ngày 6.1.1999, sát thời hạn quy định NBA, ông bầu cầu thủ đồng thuận hợp đồng mùa giải bóng rổ bắt đầu ngày hôm sau Tuy nhiên, đến thời hạn cuối mà bên không chịu nhượng sao, trường hợp giải bóng rổ nhà nghề Mỹ nêu trên? Họ phải chịu chung kết cục hai bên bị tổn thất nặng nề 5.Tiêu chuẩn nhà đàm phán giỏi => Có thể nói, thời gian phút chót ảnh hưởng lớn đến bên đàm phán kiên nhẫn đền bù xứng đáng Nhà đàm phán phải kiên nhẫn tình Hãy lắng nghe thuyết phục đối tác đến phút cuối cùng, đừng nôn nóng Vì bắt đầu đàm phán, đối tác không chịu chấp nhận yêu cầu mong muốn bạn Nếu yêu cầu không đáp ứng, tìm cách khác bổ sung thông tin cần thiết liên tục thuyết phục đối tác nhượng 5.Tiêu chuẩn nhà đàm phán giỏi 5.5 Nhạy cảm với văn hóa người khác biết điều chỉnh đề nghị cho phù hợp với giới hạn sức ép Vấn đề Phong quán tục Phương Tây Phương Đông tập Chú trọng tới quyền, mục đích, ý Chú trọng tới tính cộng đồng, muốn riêng người riêng coi phần chung Đổi Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực Coi trọng phong tục, tính kế thừa tốt công việc làm trì cấu trúc xã hội Năng động Có tính động cao Không cần thiết phải có mối quan hệ cá nhân đậm đà vững coi tiền đề cho giao dịch Diễn cảm Mạnh dạn biểu cảm xúc cách Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh tự nhiên nơi công cộng Ít động Những người đồng kinh doanh có khuynh hướng buôn bán với lâu dài thường khoan dung cho khuyết điểm người (ở mức độ định) 5.Tiêu chuẩn nhà đàm phán giỏi Vấn đề Đối chất Mất uy tín Quan điểm số liệu Cách suy nghĩ Phương Tây Phương Đông Việc thách thức, đối chất ngạo mạn điều thuộc chất nhiều mối quan hệ Sau thua trận ( uy tín), hành động bình thường Việc định có khuynh hướng dựa vào tính hợp lý dựa sở số liệu tổng quát Bắt đầu từ việc quan sát vật xung quanh thận trọng rút nguyên lý hành động cho tình cụ thể Đó kiểu suy nghĩ “từ lên” Hợp tác đạt mục tiêu chung tránh hành vi làm mặt “Mất mặt” điều xấu tổn hại tới công việc sau Việc định có xu hướng vào trực giác Bắt đầu với nguyên lý chung hành động gắn vào tình Đó kiểu suy nghĩ “ từ xuống” 5.Tiêu chuẩn nhà đàm phán giỏi Vấn đề Phương Tây Phương Đông Người đàm phán Người đàm phán thường Người chủ công ty thường ủy viên điều hành công ty người đàm phán Tập trung Một nhà kinh doanh thường có Hướng suy nghĩ vào mục việc khác tiêu Họ nghĩ đầu kết hợp với việc đàm phán giao dịch tại Thời gian Thời gian mối bận tâm Công việc đạt kết chủ yếu mỹ mãn có giá trị công việc thực tiến độ Luật pháp đạo đức Tôn trọng luật pháp Hợp Sống theo đạo dức Cảm giác đồng tín nhiệm [...]... trực giác Bắt đầu với những nguyên lý chung của hành động và được gắn vào các tình huống Đó là kiểu suy nghĩ “ từ trên xuống” 5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi Vấn đề Phương Tây Phương Đông Người đàm phán Người đàm phán thường là một Người chủ công ty thường là ủy viên điều hành của công ty người đàm phán Tập trung Một nhà kinh doanh thường có Hướng suy nghĩ vào một mục những việc khác nhau trong... hàng tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ của bạn cũng như những gì bạn đã cam kết 5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi 5.4 Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt trong những hoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không dự đoán được trong đàm phán Ví dụ : Năm 1998, Hiệp hội Bóng rổ Quốc Gia Mỹ (NBA) đã cấm các cầu thủ thi đấu trong 7 tháng do vấn đề tranh chấp phân chia 2 tỉ USD thu nhập hằng năm giữa... để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm của họ Ví dụ: Khi đàm phán ký hợp đồng mua bán một sản phẩm mới của công ty thì phải đưa ra những dẫn chứng tình huống để định vị sản phẩm, dịch vụ của mình so với các đối thủ cạnh tranh Lưu ý tránh việc chỉ trích, chê bai trực tiếp đối thủ của mình Thay vào đó, đưa ra bình luận, nhận xét của khách hàng về những lợi ích và sự hài lòng... vững chắc mới được coi là tiền đề cho giao dịch Diễn cảm Mạnh dạn biểu hiện cảm xúc một cách Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh tự nhiên ở nơi công cộng Ít năng động hơn Những người đồng sự kinh doanh có khuynh hướng buôn bán với nhau lâu dài và thường khoan dung cho nhau những khuyết điểm của người kia (ở một mức độ nhất định) 5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi Vấn đề Đối chất Mất uy tín Quan điểm... những việc khác nhau trong tiêu duy nhất Họ chỉ nghĩ về đầu kết hợp với việc đàm phán giao dịch hiện tại hiện tại Thời gian Thời gian là một mối bận tâm Công việc đạt được kết quả chủ yếu mỹ mãn có giá trị hơn công việc được thực hiện đúng tiến độ Luật pháp và đạo đức Tôn trọng luật pháp Hợp Sống theo đạo dức Cảm giác đồng là cơ bản tín nhiệm là cơ bản ... Tây Phương Đông Việc thách thức, đối chất và ngạo mạn là những điều thuộc về bản chất trong nhiều mối quan hệ Sau khi thua trận ( mất uy tín), vẫn có thể hành động bình thường Việc quyết định có khuynh hướng dựa vào tính hợp lý và dựa trên cơ sở các số liệu tổng quát Bắt đầu từ việc quan sát sự vật xung quanh và thận trọng rút ra một nguyên lý hành động cho một tình huống cụ thể Đó là kiểu suy nghĩ... thuận bản hợp đồng mới và mùa giải bóng rổ được bắt đầu ngay ngày hôm sau Tuy nhiên, nếu đến thời hạn cuối cùng mà các bên vẫn không chịu nhượng bộ nhau thì sao, như trường hợp ở giải bóng rổ nhà nghề Mỹ nêu trên? Họ sẽ phải chịu chung một kết cục là cả hai bên đều bị tổn thất nặng nề 5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi => Có thể nói, thời gian và phút chót ảnh hưởng rất lớn đến các bên đàm phán. .. khuất phục sức vỡ ép 5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi Theo Piere Casse nhà đàm phán giỏi là : 5.1 Có khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu hành vi của người khác từ quan điểm của họ Ví dụ: Khi bàn về một điều khoản nào đó trong hợp đồng với đối tác, ta hãy đặt mình vào vị trí của họ, để có cái nhìn bao quát hơn và sâu hơn, từ đó đưa ra những quyết định then chốt cho việc có nên ký... mình muốn chia sẽ sự niềm hạnh phúc của bạn cho họ?? 5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi 5.2 Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý mình Ví dụ : Khi giới thiệu một sản phẩm nào đó của công ty mà mình lại không có khả năng diễn đạt tốt thì sẽ không tạo được ấn tượng tốt,không làm bật lên được những hữu ích của sản phẩm thì thật là tồi tệ, họ có thể nghĩ sản phẩm của... thay đổi lập trường Giữ vững lập trường Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ không ở lập trường Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên kia Cùng tìm kiếm lợi ích chung Ơn huệ với người cứng rắn với công việc Sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán 4.4 Sự khác nhau căn bản của 3 kiểu đàm phán Vấn đề Kiểu đàm phán mềm Kiểu đàm phán cứng Kiểu đàm phán nguyên tắc Điều kiện Nhượng bộ để đạt thỏa thuận