phân tích quá trình chuẩn bị cho cuộc đàm phán xuất khẩu hạt điều của công ty tnhh sx tm dv nông sản thực phẩm hạt việt (vietnuts) sang siêu thị albert heijin tại hà lan

Nhận thức được tầm quan trọng của đàm phán quốc tế, nên Nhóm 6 chúng tôi lựa chọn đề tài phân tích “Quá trình chuẩn bị cho cuộc đàm phán xuất khẩu hạt điều của công ty TNHH SX TM DV Nông

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

-

TIỂU LUẬN Phân tích quá trình chuẩn bị cho cuộc đàm phán xuất khẩu hạt điều của công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) sang siêu thị Albert Heijin tại Hà Lan Giảng viên giảng dạy TS Phan Thị Thu Hiền Lớp tín chỉ TMA404(1-1819).1_LT Nhóm thực hiện: Lê Thị Minh 1611120072

Phạm Bá Minh 1511110528

Đỗ Thị Kim Nga 1611110417

Trần Thị Mơ 1611120075

NguyễnThị Thanh Nga 1511110557 Phạm Thị Khánh Ngân 0345643111

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: BỐI CẢNH CUỘC ĐÀM PHÁN _ 2

1 Giới thiệu công ty Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) và sản phẩm của công ty _ 2

a, Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) _ 2

b, Sản phẩm của công ty Vietnuts _ 2

2 Giới thiệu về siêu thị Albert Heijin và phân tích văn hóa kinh doanh của người Hà Lan _ 4

a, Siêu thị Albert Heijin _ 4

b, Văn hóa kinh doanh của người Hà Lan _ 5

c, Thị trường hạt điều ở Hà Lan _ 8

3 Bối cảnh diễn ra cuộc đàm phán _ 9 CHƯƠNG 2: KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN 9

1 Những vấn đề cần đàm phán 9

2 Giá trị cốt lõi của thương vụ _ 11

3 Chuẩn bị đàm phán đứng trên vị trí của công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt 12

a, Thứ tự ưu tiên các vấn đề đàm phán _ 12

b, Xác định khung đàm phán, điểm giới hạn, BATNA _ 14

4 Dự đoán kết quả đạt được _ 16 TỔNG KẾT _ 18

1

LỜI MỞ ĐẦU

Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày, cũng như bắt gặp

nó hằng ngày trong cuộc sống, trong công việc Đặc biệt là trong kinh doanh,

doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường Trong trao đổi, thông thường mỗi người đều tìm cách sao cho được nhiều nhưng chỉ mất ít, do đó để có thể dung hoà lợi ích giữa các bên người

ta phải tiến hành thương lượng với nhau Từ đó đàm phán bắt đầu xuất hiện trong lĩnh vực kinh tế Đặc biệt trong thời kì cách mạng 4.0, thương mại quốc tế đóng vai trò chủ chốt quyết định sự phát triển của một đất nước thì đàm phán quốc tế trở thành một kỹ năng thiết yếu cần phải được đưa vào để đào tạo và phổ cập tới các sinh viên chuyên ngành kinh tế, góp phần quan trọng trong việc nắm bắt cơ hội để

có thể đưa nền kinh tế Việt Nam bắt kịp với các nền kinh tế lớn khác trong tương lai không xa Nhận thức được tầm quan trọng của đàm phán quốc tế, nên Nhóm 6 chúng tôi lựa chọn đề tài phân tích “Quá trình chuẩn bị cho cuộc đàm phán xuất khẩu hạt điều của công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt

(Vietnuts) sang siêu thị Albert Heijin tại Hà Lan” với mục tiêu sau khi nghiên cứu

sẽ giúp các thành viên trong nhóm nói riêng và người đọc nói chung có thể hiểu rõ hơn những khía cạnh của đàm phán quốc tế

Trong quá trình nghiên cứu làm tiểu luận do còn hạn chế về mặt kiến thức nên có thể còn nhiều thiếu sót, nên nhóm rất mong nhận được góp ý của cô và các bạn để tiểu luận của nhóm trở nên hoàn thiện hơn

Nhóm chúng tôi xin trân thành cảm ơn!

2

CHƯƠNG 1: BỐI CẢNH CUỘC ĐÀM PHÁN

1 Giới thiệu công ty Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) và sản phẩm của công ty

a, Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts)

Được thành lập năm 2010, công ty chuyên sản xuất - chế biến hạt điều, đậu phộng, đậu nành và các sản phẩm ăn liền từ các hạt ăn được (Edible nuts) có nguồn gốc thực vật Qua 8 năm hoạt động và sản xuất Vietnuts trở thành một trong

những công ty sản xuất hạt điều hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực chế biến hạt điều ăn liền chất lượng cao Sản phẩm của Vietnuts có măt trên hầu hết các siêu thị lớn nhỏ ở Vietnam như BigC, Vinmart, Ngoài ra sản phẩm hạt điều của Vietnuts

đã có mặt trên một số quốc gia trên thế giới như Nhật Bản, UAE, Hong Kong, Đài Loan, Trung Quốc, Singapore, Bangladesh Trên đà phát triển, Vietnuts đang

nghiên cứu để có thể mở rộng thị trường của mình sang nhiều nước khác trên thế giới, và Hà Lan là lựa chọn đầu tiên mà công ty hướng tới

b, Sản phẩm của công ty Vietnuts

Sản phẩm của công ty vô cùng phong phú và đa dạng với những Chứng nhận ISO 22000:2005 do Úc cấp và sản phẩm đã xuất khẩu sang thị trường khó tính như Nhật Bản, Dubai, Hong Kong là minh chứng rõ nhất về chất lượng cho sản

phẩm của Vietnuts

Một số sản phẩm nổi bật của công ty:

- Hạt điều rang muối

Dòng sản phẩm hạt điều rang muối giòn thơm giữ lại 100 hương vị tự nhiên của nhân điều kết hợp với muối tinh giúp cho sản phẩm đậm đà, thơm ngon hơn

- Hạt điều sấy nguyên vị

4

2 Giới thiệu về siêu thị Albert Heijin và phân tích văn hóa kinh doanh của người Hà Lan

a, Siêu thị Albert Heijin

là một tổ chức lâu đời, và là chuỗi siêu thị lớn nhất Hà Lan Năm 1952, Albert Heijin khởi xướng ý tưởng cửa hàng tự phục vụ, lần đầu tiên khách hàng không phải đợi được phục vụ từng người một mà có thể tự chọn sản phẩm mình muốn

Albert Heijn hiện đang sử dụng ba mức giá khác nhau, bao gồm: 'Thương hiệu A', thương hiệu “cửa hàng” và thương hiệu giảm giá có tên “AH Basic” “Cửa hàng” cung cấp các sản phẩm có chất lượng gần các sản phẩm mang nhãn hiệu A nhưng với mức giá thấp hơn “AH Basic” chủ yếu bao gồm các mặt hàng có thời hạn sử dụng dài Những sản phẩm này chia sẻ cùng một bao bì đơn giản để duy trì hình ảnh của một thương hiệu giá rẻ “AH Basic” đã được giới thiệu vào năm 2013

để thay thế thương hiệu Euroshopper đã bị loại bỏ dần

Doanh thu hằng năm của Albert Heijin vào khoảng 12 tỷ euro 30% thị phần Albert Heijin đề cao tầm quan trong đối với chất lượng sản phẩm và tính minh bạch, rõ ràng đối với nguồn gốc sản phẩm Giám đốc thương mại của Albert Heijn, Marit van Egmond, được trích dẫn khi nói rằng:

5

“Chúng tôi muốn đóng góp tích cực vào các vấn đề quan trọng đối với khách hàng của chúng tôi – bằng cách làm cho sản phẩm của chúng tôi trở nên lành mạnh, giảm chất thải thực phẩm và hạn chế tác động của chúng tôi đối với môi trường Tính minh bạch trong chuỗi ngày càng trở nên quan trọng ”

Albert Heijn muốn đóng góp tích cực cho một xã hội lành mạnh và bền vững, đối với cả sức khỏe con người và cả với môi trường

Sản phẩm hạt điều trong hệ thống siêu thị hiện có

Trong hệ thống siêu thị Albert Heijin ở Hà Lan hiện có khá nhiều các loại sản phẩm điều của nhiều thương hiệu trong đó bao gồm các sản phẩm mang

thương hiệu riêng AH của hệ thống siêu thị này với cách chế biến và hương vị khác nhau như hạt điều rang muối, hạt điều nguyên vị, hạt điều chưa rang, hạt điều chưa qua chế biến, hạt điều đậu phộng, hạt điều hạnh nhân để đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng Tuy nhiên, trong số đó, loại sản phẩm hạt điều phổ biến là hạt điều nguyên vị và hạt điều rang muối, bởi vì, nhu cầu của người tiêu dùng Hà Lan về loại hạt điều này tương đối cao so với các loại còn lại

b, Văn hóa kinh doanh của người Hà Lan

- Văn hóa kinh doanh ở Hà Lan: có xu hướng trang trọng nhưng không thái quá đối với một cuộc nói chuyện cởi mở

- Việc hối lộ các quan chức nước ngoài được coi là phạm tội Các cá nhân và công

ty nước ngoài có thể bị truy tố do việc hối lộ

- Tiến Anh được sử dụng rộng rãi ở Hà Lan và hầu hết tất cả những người điều hành công ty ở Hà Lan đều sử dụng thông thạo tiếng Anh thương mại Tiếng Anh thường được sử dụng trong thư tín thương mại Tuy nhiên không phải tất cả người

Hà Lan đều hiểu được tiếng Anh Đối với các sản phẩm bán lẻ, việc cung cấp về quảng cáo nhãn mác và hướng dẫn sử dụng bằng tiếng Hà Lan là điều cần thiết

6

- Hầu hết các doanh nhân thuộc những ngành nghề truyền thống sẽ mặc comple và

cà vạt công sở Nhiều công ty của Hà Lan mang đậm phong cách doanh nghiệp nhưng lại hiếm khi chấp nhận một cuộc gặp mặt "hờ hững, thờ ơ" Nên giới thiệu

về công ty của mình và đưa ra lời xác nhận tối thiểu từ 3 đến 4 tuần trước ngày gặp mặt chính thức Điện thoại liên hệ giới thiệu tình hình chung gửi kèm theo những thông tin cần thiết qua bưu điện hoặc fax

Một số phong tục tập quán, văn hoá khác cần lưu ý

- Không ghé thăm bất chợt nơi làm việc của đồng nghiệp Người Hà Lan chỉ đàm phán kinh doanh qua gặp gỡ Nên xếp lịch hẹn trước

- Nên đúng giờ vì điều này rất quan trọng trong kinh doanh

- Không nên bàn chuyện riêng khi cuộc họp đã bắt đầu

- Nên tiến hành gặp gỡ tại văn phòng thay vì là một nhà hàng Các bữa ăn công việc thường là trong lúc nghỉ giữa một cuộc họp hoặc dịp kỷ niệm nào đó

- Không nên cường điệu mọi thứ hoặc làm cho đối tác cảm thấy bị áp lực

- Không hoãn hoặc cố thay đổi lại lịch hẹn ở phút cuối

- Nên mặc com lê two-piece (hai mảnh) cho các dịp công việc bình thường Cà vạt đang bắt đầu ít được đeo kể từ sau việc cố hoàng tử Claus của Hà Lan cởi cà vạt ra tại một cuộc trình diễn thời trang và nói rằng: “Một con rắn quấn quanh cổ tôi”

- Nên mặc trang phục thường khi đi du ngoạn miễn là nó không liên quan gì tới công việc Cũng có thể mặc quần soóc trong các dịp bình thường khi thời tiết ấm

áp

- Không nên đi giày thể thao trừ khi bạn đang tham gia thể thao Giày thể thao sẽ khiến bạn trông như nhà du lịch và điều này sẽ tạo cơ hội cho kẻ móc túi Thay vì vậy hãy đi giày đi bộ sao cho vừa vặn thoải mải

7

- Khi ăn hiệu với người Hà Lan lưu ý tới xu hướng bữa ăn thường là “của ai người nấy trả” Trừ trường hợp bạn được mời tới ăn và chủ nhà cho biết là do họ thiết đãi, bạn nên thanh toán phần hoá đơn của mình hoặc chia đều tiền hoá đơn

- Nên để lại tiền boa nếu bạn cảm thấy dịch vụ là hoàn hảo Về mặt pháp lý thì phí dịch vụ cho nhà hang đã bao gồm trong hoá đơn nhưng nếu thấy hài lòng về sự phục vụ thì bạn có thể để lại 10% tiền boa

- Nên tặng quà là sôcôla cao cấp, cây cảnh, sách hoặc hoa

- Nên tặng hoa với số lượng lẻ ngoại trừ con số 13 không may mắn Tránh tặng hoa huệ và cúc trắng vì chúng nói chung được dùng cho tang lễ

- Không nên tặng quà bằng rượu khi được mời tới ăn tối vì chủ nhà có thể đã chuẩn

bị rượu rồi

- Nên mở quà khi bạn được tặng

- Không nên gõ ngón trỏ lên trán vì đó là dấu hiệu “bực tức” và được coi là cử chỉ không lịch sự

- Nên bắt tay khi gặp gỡ ai đó

- Nên giới thiệu người nhiều tuổi trước vì nó thể hiện sự kính trọng

- Nên ở tư thế đứng khi ai đó đang được giới thiệu với bạn

- Nên hôn 3 lần lên má khác nhau (trái, phải, trái) khi chào đón cũng như tạm biệt

ai đó Đây là một tập quán điển hình của những người khác giới mặc dù một số người cùng giới cũng làm như vậy Các đối tác làm ăn quen biết cũng làm tương tự khi gặp gỡ nhau Cho dù bạn có cảm thấy không thoải mái khi làm vậy nhưng bạn nên hoà hợp với điều đó vì nó được hiểu là sự sỉ nhục đối với người mà bạn từ chối

- Nên thử nói tiếng Hà Lan nếu bạn muốn nhưng nhớ rằng theo một sự điều tra thì

85 người Hà Lan là đều có thể nói tốt tiếng Anh

- Nên tặng quà cho chủ nhà khi bạn được mời tới chơi tại nhà riêng

- Nên gọi điện báo cho chủ nhà nếu bạn muốn tới trễ hơn 5 phút

8

c, Thị trường hạt điều ở Hà Lan

Người tiêu dùng Hà Lan vốn đã thói quen cho thêm nhân hạt điều vào những món ăn chính cũng như trong các món ăn chơi và coi đó như là một trong những thực phẩm chính của học Hạt điều là loại thực phẩm được người Hà Lan yêu thích rộng rãi, sức mua mỗi hộ gia đình khá cao Hạt điều là mặt hàng ưa thích của người tiêu dùng Hà Lan không chỉ vì hương vị thơm ngon mà còn bởi thành phần dinh dưỡng cao Thói quen ăn uống ở các nước như Mỹ hay các nước châu Âu cũng làm gia tăng lượng tiêu thụ hạt điều ở các nước này Nhiều nghiên cứu và những hoạt động giới thiệu, thúc đẩy việc sử dụng hạt và lợi ích đối với sức khỏe, giúp việc tiêu thu hạt điều tẩm hương vị tăng tại thị trường Châu Âu Nhìn chung, trong ngành đồ ăn nhẹ tại các quốc gia Châu Âu, các loại hạt được tiêu thụ mạnh nhất Hạt điều và các loại hạt khác được xem là lựa chọn tốt cho sức khỏe thay thế khoai tây giòn và các loại đồ ăn nhẹ công nghiệp khác Việc sử dụng hạt có xu hướng gia tăng không chỉ như một loại đồ ăn nhẹ mà còn là nguyên liệu quan trọng trong nhiều thực phẩm khác như bánh quy, ngũ cốc, các loại nước xốt và bánh pudding

Hà Lan là nước có nền kinh tế phát triển, đời sóng dân cư cao, điều đó ảnh hưởng rất lớn đến khả năng và thói quen tiêu dùng của người Hà Lan Đây là một thị trường cực kỳ khó tính, yêu cầu khắt khe với các mặt hàng tiêu dùng, đặc biêt là các mặt hàng thực phẩm Họ đưa ra các tiêu chuẩn rất cao về chất lượng, độ tin cậy

và sự tiện dụng của sản phẩm Họ sẵn sàng trả giá coa hơn một chút cho những sản phẩm có chất lượng tốt Thị hiếu tiên dùng của người Hà Lan rất tih tế và cũng mang tính hiện đại nên họ chú ý nhiều về hình thức sản phẩm và đưa ra nhwung quy dịnh ngặt nghèo về chất lượng, kích cỡ, cách đòng gói, hình thức bao bì Chất lượng sản phẩm cần đồng đều và ổn định Bao gòi hàng cần nhỏ, thân thiện với môi trường và phù hợp với túi tiền người tiêu dùng và bữa ăn hằng ngày của gia

về kim ngạch so với cùng kỳ 2017 Giá xuất khẩu đạt mức tương đối cao 11.182 USD/tấn, tăng 19,7

3 Bối cảnh diễn ra cuộc đàm phán

Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) sau 8 năm hoạt động và phát triển đã đưa được sản phẩm của mình đến nhiều thị trường trên thế giới Trên đà phát triển này công ty muốn tiếp tục mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm sang siêu thị sang Albert Heijin của Hà Lan Cụ thể, công ty muốn xuất khẩu tất cả các sản phẩm hạt điều đóng gói chế biến sẵn của công ty giúp cho siêu thị có thể đa dạng hóa sản phẩm và đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng Nhưng chủ lực vẫn là hạt điều nhân sấy nguyên vị và hạt điều rang muối Bởi vì văn hóa ẩm thực Hà Lan thường sử dụng hạt điều nhiều trong nấu ăn Cuộc đàm phán diễn ra nhằm giải quyết những vấn đề quan trọng để thống nhất đưa vào trong hợp đồng giữa 2 bên

CHƯƠNG 2: KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN

1 Những vấn đề cần đàm phán

Vì đây là lần đầu tiên gặp gỡ đối tác là Siêu thị Albert Heijin, sự chuẩn bị về

kế hoạch đàm phán rất quan trọng Để chuẩn bị bước vào bàn đàm phán, Công ty

10

TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt cần nêu ra chi tiết những vấn đề cần đàm phán khi bước vào bàn đàm phán Mục tiêu xác định để tạo mối quan hệ kinh doanh lâu dài giữa hai bên, các vấn đề đặt ra phải thật cẩn thận và chi tiết Trong một hợp đồng ngoại thương có rất nhiều thông tin được nêu ra, tuy nhiên, có một số vấn đề mà cần chú trọng vào nhiều nhất khi đàm phán

Thứ nhất là tên hàng

Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt có ý muốn xuất khẩu tất cả các loại hạt sau: hạt điều rang muối, hạt điều sấy nguyên vị, hạt điều mật ong, hạt điều vỏ lụa, hạt điều sấy mè trắng, đậu phộng da cá Tên hàng ở đây không chỉ đơn thuần là hạt điều thô mà là hạt điều đã qua chế biến với cách thức chế biến khác nhau Khi chuyển từ nghĩa tiếng Việt sang tiếng Anh hoặc tiếng Hà Lan có thể làm thay đổi cách hiểu về cách thức chế biến Tại mục tên hàng, hai bên cần làm rõ tên hàng để tránh hiểu nhầm về cách thức chế biến

Thứ hai là chất lượng

Chất lượng là vấn đề rất quan trọng trong mặt hàng nông sản Bởi lẽ mặt hàng này phụ thuộc từ khâu chọn giống, nuôi trồng, thu hoạch, bảo quản, chế biến đều có thể tác động rất lớn đến chất lượng Ngoài ra còn phụ thuộc vào yếu tố bên ngoài như khí hậu, địa hình,… Hai bên cần làm rõ, nêu ra quy định chi tiết về: hình thức

trồng trọt, quy trình chế biến, màu sắc, độ ẩm, tỷ lệ hạt vỡ, xước, xuất xứ, chứng nhận về chất lượng,

Thứ ba là số lượng

Đây là lần đầu tiên Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt đàm phán xuất khẩu sang Hà Lan nên có kì vọng lần đầu tiên sẽ thành công bán được số lượng lớn Tuy nhiên, do có nhiều loại mặt hàng nên hai bên cần làm rõ số lượng, đơn vị tính của từng mặt hàng tránh tình trạng nhầm lẫn

Thứ tư là điều kiện cơ sở giao hàng