phân tích quá trình chuẩn bị cho cuộc đàm phán xuất khẩu hạt điều của công ty tnhh sx tm dv nông sản thực phẩm hạt việt (vietnuts) sang siêu thị albert heijin tại hà lan

TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ TIỂU LUẬN Phân tích q trình chuẩn bị cho đàm phán xuất hạt điều công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) sang siêu thị Albert Heijin Hà Lan Giảng viên giảng TS Phan Thị Thu Hiền dạy Lớp tín TMA404(1-1819).1_LT Nhóm thực hiện: Lê Thị Minh 1611120072 Phạm Bá Minh 1511110528 Đỗ Thị Kim Nga 1611110417 Trần Thị Mơ 1611120075 NguyễnThị Thanh Nga 1511110557 Phạm Thị Khánh Ngân 0345643111 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: BỐI CẢNH CUỘC ĐÀM PHÁN _ Giới thiệu công ty Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) sản phẩm công ty _ a, Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) _ b, Sản phẩm công ty Vietnuts _ 2 Giới thiệu siêu thị Albert Heijin phân tích văn hóa kinh doanh ngƣời Hà Lan _ a, Siêu thị Albert Heijin _ b, Văn hóa kinh doanh người Hà Lan _ c, Thị trường hạt điều Hà Lan _ Bối cảnh diễn đàm phán _ CHƢƠNG 2: KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN Những vấn đề cần đàm phán Giá trị cốt lõi thƣơng vụ _ 11 Chuẩn bị đàm phán đứng vị trí cơng ty TNHH SX TM DV Nơng sản Thực Phẩm Hạt Việt 12 a, Thứ tự ưu tiên vấn đề đàm phán _ 12 b, Xác định khung đàm phán, điểm giới hạn, BATNA _ 14 Dự đoán kết đạt đƣợc _ 16 TỔNG KẾT _ 18 LỜI MỞ ĐẦU Mọi người đàm phán việc ngày, bắt gặp ngày sống, cơng việc Đặc biệt kinh doanh, doanh nghiệp muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao Ðiều phụ thuộc nhiều tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng nhà kinh doanh thương trường Trong trao đổi, thông thường người tìm cách cho nhiều ít, để dung hồ lợi ích bên người ta phải tiến hành thương lượng với Từ đàm phán bắt đầu xuất lĩnh vực kinh tế Đặc biệt thời kì cách mạng 4.0, thương mại quốc tế đóng vai trò chủ chốt định phát triển đất nước đàm phán quốc tế trở thành kỹ thiết yếu cần phải đưa vào để đào tạo phổ cập tới sinh viên chuyên ngành kinh tế, góp phần quan trọng việc nắm bắt hội để đưa kinh tế Việt Nam bắt kịp với kinh tế lớn khác tương lai không xa Nhận thức tầm quan trọng đàm phán quốc tế, nên Nhóm chúng tơi lựa chọn đề tài phân tích “Q trình chuẩn bị cho đàm phán xuất hạt điều công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) sang siêu thị Albert Heijin Hà Lan” với mục tiêu sau nghiên cứu giúp thành viên nhóm nói riêng người đọc nói chung hiểu rõ khía cạnh đàm phán quốc tế Trong trình nghiên cứu làm tiểu luận hạn chế mặt kiến thức nên nhiều thiếu sót, nên nhóm mong nhận góp ý bạn để tiểu luận nhóm trở nên hồn thiện Nhóm chúng tơi xin trân thành cảm ơn! CHƢƠNG 1: BỐI CẢNH CUỘC ĐÀM PHÁN Giới thiệu công ty Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) sản phẩm công ty a, Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) Được thành lập năm 2010, công ty chuyên sản xuất - chế biến hạt điều, đậu phộng, đậu nành sản phẩm ăn liền từ hạt ăn (Edible nuts) có nguồn gốc thực vật Qua năm hoạt động sản xuất Vietnuts trở thành công ty sản xuất hạt điều hàng đầu Việt Nam lĩnh vực chế biến hạt điều ăn liền chất lượng cao Sản phẩm Vietnuts có măt hầu hết siêu thị lớn nhỏ Vietnam BigC, Vinmart, Ngoài sản phẩm hạt điều Vietnuts có mặt số quốc gia giới Nhật Bản, UAE, Hong Kong, Đài Loan, Trung Quốc, Singapore, Bangladesh Trên đà phát triển, Vietnuts nghiên cứu để mở rộng thị trường sang nhiều nước khác giới, Hà Lan lựa chọn mà công ty hướng tới b, Sản phẩm công ty Vietnuts Sản phẩm công ty vô phong phú đa dạng với Chứng nhận ISO 22000:2005 Úc cấp sản phẩm xuất sang thị trường khó tính Nhật Bản, Dubai, Hong Kong minh chứng rõ chất lượng cho sản phẩm Vietnuts Một số sản phẩm bật cơng ty: - Hạt điều rang muối Dòng sản phẩm hạt điều rang muối giòn thơm giữ lại 100 hương vị tự nhiên nhân điều kết hợp với muối tinh giúp cho sản phẩm đậm đà, thơm ngon - Hạt điều sấy nguyên vị Được sấy công nghệ đại giữ lại nguyên vẹn vị tươi ngon hạt điều, không tẩm muối hay gia vị - Hạt điều mật ong Được chế biến từ nhân điều trắng nguyên hạt kết hợp với mật ong nguyên chất tạo nên sản phẩm có vị đặc trưng: giòn rụm, béo khơng gắt Hạt điều vỏ lụa Quy trình chế biến đại cải thiện tốt đa nhược điểm phương pháp rang truyền thống, giữ lại hương vị tự nhiên thơm ngon - Hạt điều wasabi Sự kết hợp hoàn hảo hạt điều wasabi, giúp hương vị thêm thơm ngon đặc biệt hợp nhâm nhi - Hạt điều sấy mè trắng Sấy hoàn toàn tự nhiên, đặc biệt thơm giòn, thực ăn bổ dưỡng phù hợp cho tất người - Đậu phộng da cá Giòn rụm, thơm ngon từ đậu phộng da cá vị nước cốt dừa truyền thống Giới thiệu siêu thị Albert Heijin phân tích văn hóa kinh doanh người Hà Lan a, Siêu thị Albert Heijin tổ chức lâu đời, chuỗi siêu thị lớn Hà Lan Năm 1952, Albert Heijin khởi xướng ý tưởng cửa hàng tự phục vụ, lần khách hàng đợi phục vụ người mà tự chọn sản phẩm muốn Albert Heijn sử dụng ba mức giá khác nhau, bao gồm: 'Thương hiệu A', thương hiệu “cửa hàng” thương hiệu giảm giá có tên “AH Basic” “Cửa hàng” cung cấp sản phẩm có chất lượng gần sản phẩm mang nhãn hiệu A với mức giá thấp “AH Basic” chủ yếu bao gồm mặt hàng có thời hạn sử dụng dài Những sản phẩm chia sẻ bao bì đơn giản để trì hình ảnh thương hiệu giá rẻ “AH Basic” giới thiệu vào năm 2013 để thay thương hiệu Euroshopper bị loại bỏ dần Doanh thu năm Albert Heijin vào khoảng 12 tỷ euro 30% thị phần Albert Heijin đề cao tầm quan chất lượng sản phẩm tính minh bạch, rõ ràng nguồn gốc sản phẩm Giám đốc thương mại Albert Heijn, Marit van Egmond, trích dẫn nói rằng: “Chúng tơi muốn đóng góp tích cực vào vấn đề quan trọng khách hàng – cách làm cho sản phẩm trở nên lành mạnh, giảm chất thải thực phẩm hạn chế tác động chúng tơi mơi trường Tính minh bạch chuỗi ngày trở nên quan trọng ” Albert Heijn muốn đóng góp tích cực cho xã hội lành mạnh bền vững, sức khỏe người với môi trường Sản phẩm hạt điều hệ thống siêu thị có Trong hệ thống siêu thị Albert Heijin Hà Lan có nhiều loại sản phẩm điều nhiều thương hiệu bao gồm sản phẩm mang thương hiệu riêng AH hệ thống siêu thị với cách chế biến hương vị khác hạt điều rang muối, hạt điều nguyên vị, hạt điều chưa rang, hạt điều chưa qua chế biến, hạt điều đậu phộng, hạt điều hạnh nhân để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Tuy nhiên, số đó, loại sản phẩm hạt điều phổ biến hạt điều nguyên vị hạt điều rang muối, vì, nhu cầu người tiêu dùng Hà Lan loại hạt điều tương đối cao so với loại lại b, Văn hóa kinh doanh người Hà Lan - Văn hóa kinh doanh Hà Lan: có xu hướng trang trọng không thái nói chuyện cởi mở - Việc hối lộ quan chức nước coi phạm tội Các cá nhân cơng ty nước ngồi bị truy tố việc hối lộ - Tiến Anh sử dụng rộng rãi Hà Lan hầu hết tất người điều hành công ty Hà Lan sử dụng thông thạo tiếng Anh thương mại Tiếng Anh thường sử dụng thư tín thương mại Tuy nhiên tất người Hà Lan hiểu tiếng Anh Đối với sản phẩm bán lẻ, việc cung cấp quảng cáo nhãn mác hướng dẫn sử dụng tiếng Hà Lan điều cần thiết - Hầu hết doanh nhân thuộc ngành nghề truyền thống mặc comple cà vạt công sở Nhiều công ty Hà Lan mang đậm phong cách doanh nghiệp lại chấp nhận gặp mặt "hờ hững, thờ ơ" Nên giới thiệu cơng ty đưa lời xác nhận tối thiểu từ đến tuần trước ngày gặp mặt thức Điện thoại liên hệ giới thiệu tình hình chung gửi kèm theo thông tin cần thiết qua bưu điện fax Một số phong tục tập quán, văn hoá khác cần lưu ý - Không ghé thăm nơi làm việc đồng nghiệp Người Hà Lan đàm phán kinh doanh qua gặp gỡ Nên xếp lịch hẹn trước - Nên điều quan trọng kinh doanh - Không nên bàn chuyện riêng họp bắt đầu - Nên tiến hành gặp gỡ văn phòng thay nhà hàng Các bữa ăn công việc thường lúc nghỉ họp dịp kỷ niệm - Không nên cường điệu thứ làm cho đối tác cảm thấy bị áp lực - Khơng hỗn cố thay đổi lại lịch hẹn phút cuối - Nên mặc com lê two-piece (hai mảnh) cho dịp cơng việc bình thường Cà vạt bắt đầu đeo kể từ sau việc cố hoàng tử Claus Hà Lan cởi cà vạt trình diễn thời trang nói rằng: “Một rắn quấn quanh cổ tôi” - Nên mặc trang phục thường du ngoạn miễn khơng liên quan tới cơng việc Cũng mặc quần sc dịp bình thường thời tiết ấm áp - Không nên giày thể thao trừ bạn tham gia thể thao Giày thể thao khiến bạn trông nhà du lịch điều tạo hội cho kẻ móc túi Thay giày cho vừa vặn thoải mải - Khi ăn hiệu với người Hà Lan lưu ý tới xu hướng bữa ăn thường “của người trả” Trừ trường hợp bạn mời tới ăn chủ nhà cho biết họ thiết đãi, bạn nên toán phần hoá đơn chia tiền hố đơn - Nên để lại tiền boa bạn cảm thấy dịch vụ hồn hảo Về mặt pháp lý phí dịch vụ cho nhà hang bao gồm hoá đơn thấy hài lòng phục vụ bạn để lại 10% tiền boa - Nên tặng quà sôcôla cao cấp, cảnh, sách hoa - Nên tặng hoa với số lượng lẻ ngoại trừ số 13 không may mắn Tránh tặng hoa huệ cúc trắng chúng nói chung dùng cho tang lễ - Không nên tặng quà rượu mời tới ăn tối chủ nhà chuẩn bị rượu - Nên mở quà bạn tặng - Khơng nên gõ ngón trỏ lên trán dấu hiệu “bực tức” coi cử không lịch - Nên bắt tay gặp gỡ - Nên giới thiệu người nhiều tuổi trước thể kính trọng - Nên tư đứng giới thiệu với bạn - Nên hôn lần lên má khác (trái, phải, trái) chào đón tạm biệt Đây tập quán điển hình người khác giới số người giới làm Các đối tác làm ăn quen biết làm tương tự gặp gỡ Cho dù bạn có cảm thấy không thoải mái làm bạn nên hồ hợp với điều hiểu sỉ nhục người mà bạn từ chối - Nên thử nói tiếng Hà Lan bạn muốn nhớ theo điều tra 85 người Hà Lan nói tốt tiếng Anh - Nên tặng quà cho chủ nhà bạn mời tới chơi nhà riêng - Nên gọi điện báo cho chủ nhà bạn muốn tới trễ phút c, Thị trường hạt điều Hà Lan Người tiêu dùng Hà Lan vốn thói quen cho thêm nhân hạt điều vào ăn ăn chơi coi thực phẩm học Hạt điều loại thực phẩm người Hà Lan yêu thích rộng rãi, sức mua hộ gia đình cao Hạt điều mặt hàng ưa thích người tiêu dùng Hà Lan khơng hương vị thơm ngon mà thành phần dinh dưỡng cao Thói quen ăn uống nước Mỹ hay nước châu Âu làm gia tăng lượng tiêu thụ hạt điều nước Nhiều nghiên cứu hoạt động giới thiệu, thúc đẩy việc sử dụng hạt lợi ích sức khỏe, giúp việc tiêu thu hạt điều tẩm hương vị tăng thị trường Châu Âu Nhìn chung, ngành đồ ăn nhẹ quốc gia Châu Âu, loại hạt tiêu thụ mạnh Hạt điều loại hạt khác xem lựa chọn tốt cho sức khỏe thay khoai tây giòn loại đồ ăn nhẹ công nghiệp khác Việc sử dụng hạt có xu hướng gia tăng khơng loại đồ ăn nhẹ mà nguyên liệu quan trọng nhiều thực phẩm khác bánh quy, ngũ cốc, loại nước xốt bánh pudding Hà Lan nước có kinh tế phát triển, đời sóng dân cư cao, điều ảnh hưởng lớn đến khả thói quen tiêu dùng người Hà Lan Đây thị trường khó tính, u cầu khắt khe với mặt hàng tiêu dùng, đặc biêt mặt hàng thực phẩm Họ đưa tiêu chuẩn cao chất lượng, độ tin cậy tiện dụng sản phẩm Họ sẵn sàng trả giá coa chút cho sản phẩm có chất lượng tốt Thị hiếu tiên dùng người Hà Lan tih tế mang tính đại nên họ ý nhiều hình thức sản phẩm đưa nhwung quy dịnh ngặt nghèo chất lượng, kích cỡ, cách đòng gói, hình thức bao bì Chất lượng sản phẩm cần đồng ổn định Bao gòi hàng cần nhỏ, thân thiện với môi trường phù hợp với túi tiền người tiêu dùng bữa ăn ngày gia đình, ăn vặt Vì vậy, loại hạt điều xuất vào thị trường cần không ngừng đa dạng hóa Hạt điều Việt Nam người tiêu dùng Hà Lan đánh giá cao hình dạng bên ngồi, màu sắc, mùi, vị Tính đế thang 1/2018, Hà Lan nước đứng thứ tiêu thụ hạt điều Việt Nam sau Mỹ Trung Quốc, đạt 3.566 tấn, tương đương 39,87 triệu USD, chiếm 12% thị phần, tăng 71,4 lượng tăng 105 kim ngạch so với kỳ 2017 Giá xuất đạt mức tương đối cao 11.182 USD/tấn, tăng 19,7 Bối cảnh diễn đàm phán Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) sau năm hoạt động phát triển đưa sản phẩm đến nhiều thị trường giới Trên đà phát triển công ty muốn tiếp tục mở rộng thị trường xuất sản phẩm sang siêu thị sang Albert Heijin Hà Lan Cụ thể, công ty muốn xuất tất sản phẩm hạt điều đóng gói chế biến sẵn cơng ty giúp cho siêu thị đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Nhưng chủ lực hạt điều nhân sấy nguyên vị hạt điều rang muối Bởi văn hóa ẩm thực Hà Lan thường sử dụng hạt điều nhiều nấu ăn Cuộc đàm phán diễn nhằm giải vấn đề quan trọng để thống đưa vào hợp đồng bên CHƢƠNG 2: KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN Những vấn đề cần đàm phán Vì lần gặp gỡ đối tác Siêu thị Albert Heijin, chuẩn bị kế hoạch đàm phán quan trọng Để chuẩn bị bước vào bàn đàm phán, Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt cần nêu chi tiết vấn đề cần đàm phán bước vào bàn đàm phán Mục tiêu xác định để tạo mối quan hệ kinh doanh lâu dài hai bên, vấn đề đặt phải thật cẩn thận chi tiết Trong hợp đồng ngoại thương có nhiều thơng tin nêu ra, nhiên, có số vấn đề mà cần trọng vào nhiều đàm phán Thứ tên hàng Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt có ý muốn xuất tất loại hạt sau: hạt điều rang muối, hạt điều sấy nguyên vị, hạt điều mật ong, hạt điều vỏ lụa, hạt điều sấy mè trắng, đậu phộng da cá Tên hàng không đơn hạt điều thô mà hạt điều qua chế biến với cách thức chế biến khác Khi chuyển từ nghĩa tiếng Việt sang tiếng Anh tiếng Hà Lan làm thay đổi cách hiểu cách thức chế biến Tại mục tên hàng, hai bên cần làm rõ tên hàng để tránh hiểu nhầm cách thức chế biến Thứ hai chất lượng Chất lượng vấn đề quan trọng mặt hàng nông sản Bởi lẽ mặt hàng phụ thuộc từ khâu chọn giống, nuôi trồng, thu hoạch, bảo quản, chế biến tác động lớn đến chất lượng Ngồi phụ thuộc vào yếu tố bên ngồi khí hậu, địa hình,… Hai bên cần làm rõ, nêu quy định chi tiết về: hình thức trồng trọt, quy trình chế biến, màu sắc, độ ẩm, tỷ lệ hạt vỡ, xước, xuất xứ, chứng nhận chất lượng, Thứ ba số lượng Đây lần Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt đàm phán xuất sang Hà Lan nên có kì vọng lần thành cơng bán số lượng lớn Tuy nhiên, có nhiều loại mặt hàng nên hai bên cần làm rõ số lượng, đơn vị tính mặt hàng tránh tình trạng nhầm lẫn Thứ tư điều kiện sở giao hàng 10 Từ Việt Nam sang Hà Lan quãng đường xa nên hai bên cần cân nhắc kĩ việc chọn phương tiện vận chuyển, cảng xếp hàng, cảng dỡ hàng, phí vận chuyển, bảo hiểm,… Hơn lần Công ty xuất sang Hà Lan, nên cần tìm hiểu thật kĩ trước định điều kiện sở giao hàng Thứ năm đóng gói, bao bì Mặt hàng xuất thực phẩm nên bao bì , đóng gói, bảo quản quan trọng Sản phẩm đóng gói bao bì sẵn Việt Nam mang tên thương hiệu Hạt Việt Tuy nhiên hai bên cần đàm phán chất lượng, thiết kế bao bì phù hợp với cách tiêu dùng, tiêu chuẩn chất lượng người Hà Lan, đặc biệt vấn đề ô nhiễm môi trường Nếu hai bên định giao hàng đường biển việc đóng gói quan trọng việc vận chuyển Thứ sáu toán Hai bên cần đàm phán để đưa phương thức toán phù hợp, thuận tiện tin tưởng Cuối quảng bá, trưng bày sản phẩm Vấn đề đặc biệt quan trọng Bởi lẽ, sản phẩm mang tên thương hiệu Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt trưng bày trực tiếp siêu thị Hai bên cần thống phân chia rõ ràng trách nhiệm, hỗ trợ yếu tố quảng bá sản phẩm Sản phẩm trưng bày siêu thị nên việc xếp vị trí, bố trí siêu thị đặc biệt ảnh hưởng việc tiêu thụ sản phẩm Ngoài đề quan tâm cần đàm phán trên, hai bên cần thống điều khoản trọng tài, bất khả kháng,… Giá trị cốt lõi thương vụ Trong thương vụ này, Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt cân nhắc giá trị kinh tế mối quan hệ Cả hai giá trị 11 thiếu sau đàm phán kết thúc Do lần hợp tác hai bên nên công ty chọn mối quan hệ quan trọng giá trị kinh tế Khi lần tạo mối quan hệ tốt hai bên, dễ dàng cho lần Tuy lần đầu cơng ty chưa coi trọng giá trị kinh tế mối quan hệ, có mối quan hệ tốt bền chặt rồi, công ty dần khai thác giá trị kinh tế Song hành xây dựng mối quan hệ, giá trị cốt lõi thể khác biệt sản phẩm Sản phẩm công ty mặt hàng nông sản - mặt hàng tiêu thụ thường xuyên hàng ngày Với việc cạnh tranh giá không lâu bền công ty lẽ thói quen tiêu dùng người Hà Lan quan trọng chất lượng Sản phẩm không hạt điều thơ, khác biệt cơng thức chế biến đặc biệt mà công ty năm giữ chất lượng hạt điều so với hãng khác Sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, liên quan trực tiếp đến sức khỏe nhu cầu sinh hoạt hàng ngày khách hàng nên chất lượng đặt hàng đầu Khi công ty theo giá trị cốt lõi khác biệt, khách hàng có tin tưởng thương hiệu, chất lượng sản phẩm thị trường Hà Lan Từ đó, cơng ty có chỗ đứng vững để mở rộng phân phối sản phẩm với quy mô lớn Trong trình đàm phán, nhờ có khác biệt này, Cơng ty dễ thỏa thuận giá cả, điều kiện sở giao hàng Chuẩn bị đàm phán đứng vị trí cơng ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt a, Thứ tự ưu tiên vấn đề đàm phán Chất lượng Do hạt điều hàng nông sản nên bị phụ thuộc nhiều vào chất lượng, hạt điều chia thành nhiều nhóm chất lượng khác nên ứng với mức giá khác điều kiện bảo quản khác Ta cần đàm phán trường hợp chậm trễ giao, nhận hàng hay trường hợp bất khả kháng làm ảnh hưởng đến chất lượng hạt điều 12 Bên cạnh đó, cần đàm phán trường hợp chất lượng sản phẩm không đáp ứng nhu cầu phải giải Số lượng Do hình thức xuất hạt điều qua chế biến với siêu thị Albert Heijin nên điều kiện số lượng cần xem xét Albert Heijin siêu thị lớn Hà Lan nên việc thỏa thuận hợp để xuất hạt điều dài hạn việc vô cần thiết có lợi cho bên cơng ty Việt Nam Ta cần phải đàm phán số lượng hạt điều xuất vòng năm thời gian hợp tác hai bên Nếu thời gian số lượng đủ lớn ta cân nhắc việc chiết khấu cho phù hợp, khơng số lượng thời gian xem xét việc tăng giá để thu hồi lãi thời gian hợp tác Điều kiện sở giao hàng Do khoảng cách địa lý hai bên tương đối xa khối lượng vận chuyển lớn nên ta chọn hình thức vận tải vận tải đường biển - Với điều kiện giao hàng EXW hay điều kiện nhóm F giá giảm người mua phải chịu trách nhiệm mua bảo hiểm chịu khoản phí liên quan - Với điều kiện nhóm C bên cơng ty Việt Nam phải tính phần phí bảo hiểm cước phí vào giá bán - Với điều kiện nhóm D cần xem xét bên cơng ty Việt Nam làm thơng quan nhập cho lô hàng hay không phải chịu nhiều rủi ro giá bán phải cao Đóng gói bao bì Hai bên đàm phán xem hình thức xuất Siêu thị Hà Lan nhập hạt điều đóng gói nhãn mác hay bên cơng ty Việt Nam đóng gói bên siêu thị chịu trách nhiệm phân phối Do việc ảnh hưởng đến thương hiệu giá hai bên Việc bao bì bên ảnh hưởng phần không nhỏ đến thương lượng giá hai bên Thanh toán Đây điều khoản quan trọng cần đàm phán điều khoản quan trọng 13 Nếu bên mua toán trước cho bên bán (ứng trước) tạo nguồn lực thuận lợi để bên bán sản xuất, tạo điều kiện để tăng chiết khấu cho người mua Nếu lần mua bán hai bên sử dụng phương pháp toán chứng từ để đảm bảo việc trả tiền đầy đủ hạn Bên cạnh sử dụng phương pháp tốn khác như: Hối phiếu hay Nhờ thu, b, Xác định khung đàm phán, điểm giới hạn, BATNA - Giá sản phẩm hạt điều Vietnuts thị trường Việt Nam là: + Hạt điều sấy nguyên vị (dạng lon 200g) : 70.000 VNĐ ~ 1.28 USD/100g + Hạt điều rang muối (dạng lon 100g) : 46.000 VNĐ ~ 1.53 USD/100g - Giá hạt điều Việt Nam xuất nước đạt bình quân: 8,530 USD/tấn - Giá hạt điều giới: + Hạt điều loại WW180: 14,6 USD/kg + Hạt điều loại WW210: 12,4 USD/kg + Hạt điều loại WW240: 11,1 USD/kg - Giá hạt điều Ấn Độ xuất vào Hà Lan: 1.44 USD/100g - Giá hạt điều thị trường Hà Lan: + Hạt điều sấy nguyên vị: 1.78£ /100g - Do đó, ta xác định BATNA Cơng ty Vietnuts sau: + Giá mà Vietnuts đưa 1.53 USD/100g sau đàm phán giảm dần xuống mức an tồn + Bên cạnh Vietnuts cần chuẩn bị phương án khác trường hợp đàm phán không thành công: hợp tác với siêu thị lớn khác Hà Lan C1000, Lidl, 14 - Khoảng ZOPA mà xảy thỏa thuận hai bên là: 15 Dự đoán kết đạt Với thuận lợi sản phẩm cung cấp từ phía Việt Nam cầu từ thị trường nước ngoài, đặc biệt Hà Lan – ba quốc gia nhập hạt điều nhiều từ Việt Nam, Công ty TNHH SX TM DV Hạt Việt hồn tồn có khả đàm phán kí kết hợp đồng nhà cung cấp hạt điều cho siêu thị Albert Heijin Hà Lan Từ thói quen cho thêm nhân hạt điều vào ăn ngày, ta thấy hạt điều thực phẩm xuất thường xuyên sống sinh hoạt người Hà Lan Nguyên nhân hạt điều cung cấp nhiều chất dinh dưỡng Lợi cơng ty phía Việt Nam nguồn cung cấp số lượng lớn hạt điều, đảm bảo cầu từ phía khách hàng bên Hà Lan Tuy nhiên, lượng cầu hạt điều từ phía đối tác lớn có điểm lưu ý người Hà Lan khó tính khắt khe việc lựa chọn hàng tiêu dùng, đặc biệt thực phẩm tiêu thụ ngày Khác với văn hóa người Việt Nam thường ham rẻ người Hà Lan họ lại sẵn sàng trả giá cao cho loại thực phẩm có chất lượng tốt thuận tiện việc tiêu dùng di chuyển Trong đó, Việt Nam quốc gia có lượng hạt diều xuất lớn sang trường lớn Mỹ, Trung Quốc đánh giá cao chất lượng màu sắc mùi vị Chính vậy, tận dụng lợi này, việc kí kết hợp đồng khơng khó khăn, xa ta trở thành đối tác lâu dài siêu thị Albert Heijin Nhưng, hạt điều loại nông sản có đặc trưng riêng Nếu hạt điều chưa qua chế biến an tồn cho Hạt điều mà xuất hạt điều qua chế biến, dễ bị hỏng, thối, mùi vị màu sắc bị biến đổi hoàn toàn không bảo quản tốt xuất kịp thời.Hạt điều đạt chuẩn có vỏ màu nâu đậm bên vàng tươi, ăn giòn có vị béo ngậy Nhưng bị hỏng phần chuyển thành màu nâu, vị chua khó chịu Đặc biệt hạt điều bị hỏng có hại cho sức khỏe người tiêu dùng Chính vậy, đàm phán hợp đồng cần lưu ý đặc điểm để tránh rắc rối chất lượng sản phẩm uy tín cơng ty Tóm lại, khả đàm phán thành cơng công ty TNHH SX TM DV Hạt Việt với siêu thị Albert Heijin cao Để có thành công mối quan hệ 16 hợp tác lâu dài, bên Việt Nam cần đảm bảo số lượng chất lượng sản phầm, bên cạnh khơng ngừng sáng tạo để tìm cách đóng gói bao bì mang lại thuận tiện hài lòng định cho người tiêu dùng Hà Lan Sự thỏa mãn khách hàng ln tiêu chí đánh giá thành công sản phầm giá trị cơng ty thị trường khơng phải bán có mà bán người tiêu dùng cần Vậy, đảm bảo yêu cầu người tiêu dùng thành cơng lâu dài 17 TỔNG KẾT Trong môi trường kinh doanh quốc tế, việc triển khai trình đàm phán việc bên nhận thức mối quan hệ điểm mấu chốt Quá trình đàm phán kinh doanh quốc tế chịu tác động nhiều yếu tố từ bên ngồi vào q trình Sự khác biệt văn hóa diện cấp độ khác yếu tố quan trọng nhất: Trên cấp độ quốc gia, khác biệt văn hóa dân tộc; cấp độ tổ chức, bên cạnh tác động văn hóa dân tộc tác động văn hóa tổ chức; cấp độ cá nhân, cá nhân tham gia vào trình đàm phán có điểm văn hóa khác nhau; Những đặc điểm khơng phụ thuộc vào dân tộc, văn hóa tổ chức mà nhà đàm phán đại diện, mà định tính cách cá nhân, trình độ văn hóa, kinh nghiệm nghề nghiệp nhà đàm phán Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, khác biệt văn hóa tạo nên thách thức lớn cho nhà đàm phán, đòi hỏi phải có hiểu biết tính mềm dẻo vượt qua Khả đánh giá khác biệt văn hóa điều khiển cách yếu tố quan trọng giúp đàm phán kinh doanh quốc tế thành công Các bên hiểu thích ứng với bầu khơng khí đàm phán thuận lợi, bên thấy rõ lợi ích chung sẵn lòng hợp tác để chiến thắng 18 TÀI LIỆU THAM KHẢO Hồ sơ thị trường Hà Lan, ban quan quốc tế, phòng cơng nghiệp thương mại Việt Nam https://www.ah.nl/over-ah Www.globaltrading.nlVietnambiz.comwww.tridge.com https://en.wikipedia.org/wiki/Albert_Heijn http://hatviet.vn/vn 19 ... CẢNH CUỘC ĐÀM PHÁN _ Giới thiệu công ty Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) sản phẩm công ty _ a, Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt. .. trân thành cảm ơn! CHƢƠNG 1: BỐI CẢNH CUỘC ĐÀM PHÁN Giới thiệu công ty Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) sản phẩm công ty a, Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt. .. đàm phán quốc tế, nên Nhóm chúng tơi lựa chọn đề tài phân tích “Q trình chuẩn bị cho đàm phán xuất hạt điều công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) sang siêu thị Albert Heijin