Ảnh hưởng của văn hoá nước anh đối với hoạt động đàm phán thương mại quốc tế giữa doanh nghiệp việt nam và anh quốc

Ảnh hưởng của văn hoá nước anh đối với hoạt động đàm phán thương mại quốc tế giữa doanh nghiệp việt nam và anh quốc

LỜI NÓI ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Khái niệm toàn cầu hóa đang ngày càng phổ biến hơn trong cuộc sống.Thế giới đang trở nên phẳng hơn Một thị trường toàn cầu nhưng với nhữngkhác biệt mang tính địa phương đã khiến cho quản trị đa văn hóa trở nên ngàycàng quan trọng Đặc biệt trong kinh doanh quốc tế nói chung và đàm phánthương mại quốc tế nói riêng, có hiểu biết về văn hóa các quốc gia sẽ giúpchúng ta có được sự chuẩn bị tốt hơn Văn hóa chính là con người Nghiên cứu

về văn hóa là tìm hiểu về cách ứng xử của con người, về niềm tin, về giá trị, thái

độ của họ trong những nền văn hóa khác nhau Vì vậy tìm hiểu về văn hóa và sựkhác biệt văn hóa giữa các chủ thể trong đàm phán quốc tế là hết sức quan trọng

và cần thiết

Đàm phán thương mại quốc tế giữa các doanh nghiệp Việt Nam và Anhđóng góp vào sự thành công về mối quan hệ đối tác kinh tế Việt Nam - Anh, tuynhiên hai quốc gia có sự khác biệt lớn về văn hóa: hai quốc gia đại diện cho hainền văn hóa phương Đông và phương Tây rất khác nhau Những khác biệt vềngôn ngữ, về tôn giáo, về quan điểm về giá trị và thái độ, cách ứng xử cũng nhưnhiều khía cạnh khác đã gây ra những trở ngại và hiểu nhầm nhất định trongđàm phán thương mại giữa hai quốc gia Quan hệ ngoại giao hơn 40 năm giữaViệt Nam và Anh quốc đang ngày càng vững mạnh hơn và được nâng lên tầmđối tác chiến lược vào năm 2010 Do đó tìm hiểu về ảnh hưởng của văn hóaAnh đối với hoạt động đàm phán Việt - Anh là việc làm hết sức cần thiết Vì

vậy em xin chọn đề tài : Ảnh hưởng của văn hoá nước Anh đối với hoạt động đàm phán thương mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và Anh quốc làm

đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục tiêu của khóa luận là nhận định, phân tích thực trạng và tìm hiểunguyên nhân của ảnh hưởng văn hóa Anh đến hoạt động đàm phán thương mạiquốc tế giữa Việt Nam và Anh từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm nâng caohiểu biết về văn hóa Anh đối với doanh nghiệp Việt Nam.

Để đạt được mục tiêu trên, trong khóa luận em sẽ thực hiện một số nhiệm

vụ sau:

- Tìm hiểu cơ sở lý luận về văn hóa và đàm phán thương mại quốc tế

- Tìm hiểu về văn hóa Anh, so sánh với văn hóa Việt Nam và tìm hiểunhững ảnh hưởng của văn hóa Anh đến hoạt động đàm phán thương mại quốc tếgiữa Việt Nam và Anh quốc

- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiểu biết về văn hóa nhằm đạtđược thành công trong đàm phán thương mại quốc tế Việt Anh

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu : văn hóa Anh và tác động đối với hoạt động đàmphán thương mại quốc tế giữa Việt Nam và Anh quốc

Phạm vi nghiên cứu : khóa luận chỉ tập trung chủ yếu vào phần đàm phánHợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

4 Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận sử dụng kết hợp nhiều phương pháp như phương pháp thu thậpthông tin (thông qua sách báo, giáo trình, luận án, internet, ), phương phápphân tích – tổng hợp, phương pháp đối chiếu – so sánh, mô hình hóa

Chương 2: Tác động của văn hóa Anh đối với hoạt động đàm phán thương mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và Anh quốc

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiểu biết văn hóa Anh của doanh nghiệp Việt Nam trong đàm phán thương mại quốc tế Việt Anh

Do còn hạn chế về khả năng và thời gian nghiên cứu nên khóa luận nàykhông tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được những đóng góp quýbáu từ thầy cô để khóa luận được hoàn thiện hơn Em cũng xin gửi lời cảm ơnsâu sắc đến các thầy cô trong khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế, đặc biệt làTiến sĩ Phan Thị Thu Hiền đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn để em có thể hoànthành khóa luận này

CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ SỰ KHÁC BIỆT

VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN TMQT1.1 Lý luận cơ bản về văn hóa

1.1.1 Một số khái niệm về văn hóa

Văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức và hành vi của con ngườitrong cuộc sống hàng ngày cũng như trong các lĩnh vực khác Sự hình thành của

văn hóa gắn liền với sự xuất hiện của nhân loại Vậy văn hóa là gì? Xét về mặt

ngôn từ, trong tiếng Việt, văn hóa là một từ gốc Hán, theo đó thì văn hóa là sựbiến đổi cái không tao nhã thành tao nhã, cái không thanh tao thành thanh tao,cái không tốt đẹp thành tốt đẹp, nhờ giáo hóa, đạo đức và lễ nhạc Văn trái vớivõ/ vũ, tức là không phải dùng sức mạnh để cai trị Ở châu Âu, văn hóa trongtiếng Anh, tiếng Đức, tiếng Pháp, tiếng Nga (Culture hay Kultur) đều có nguồn

gốc từ tiếng Latinh Cultus Cultus có nghĩa là trồng trọt cây trái (agris cultus) và

nuôi dưỡng tinh thần (amini cultus) Như vậy, dù ở phương Đông hay phươngTây thì văn hóa đều được coi là hoạt động tinh thần hướng tới việc tạo ra cácgiá trị Chân, Thiện, Mỹ

Các học giả chưa bao giờ có thể đồng ý một định nghĩa đơn giản về văn hóa Trong thập niên 1870, nhà nhân chủng học người Anh Edward Taylor định nghĩa văn hóa như là “ một tổng thể bao gồm tri thức, tín ngưỡng, nghệ thuật, đạo đức, luật pháp, phong tục và bất cứ khả năng và thói quen nào mà con người thu nhận được với tư cách là một thành viên của xã hội” Khái niệm này

tiếp cận theo các yếu tố cấu thành của văn hóa Mặc dù định nghĩa này nêu lênkhá đầy đủ các khía cạnh của văn hóa tinh thần nhưng rõ ràng nó chưa quan tâmđến văn hóa vật chất

Geert Hofstede, một chuyên gia trong lĩnh vực quản trị khác biệt đa văn

hóa, văn hóa là “sự lập trình tâm trí tập thể, phân định các thành viên trong một nhóm với nhóm khác Văn hóa, theo cách hiểu này, bao gồm các hệ thống giá

trị, và giá trị chính là một trong những nền tảng xây dựng nên văn hóa” Định

nghĩa này đã đề cập tới tính đặc trưng của mỗi nền văn hóa nhưng nó có phầnthiên về khía cạnh tâm lý, nhấn mạnh tới cách ứng xử của con người

Một định nghĩa khác về văn hóa đến từ hai nhà xã hội học ZviNamenwirth và Robert Weber, coi văn hóa là một hệ thống các quan niệm vàcác quan niệm này hình thành nên một phác thảo về lối sống

Năm 2009, UNESCO đưa ra định nghĩa về văn hóa, theo đó, văn hóa là tập hợp những đặc trưng về tâm hồn, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin.

Mặc dù không phải lúc nào cũng đo lường được niềm tin và giá trị một cáchtrực tiếp, thì lại có thể đo lường được các thói quen và hành vi liên quan.UNESCO định nghĩa văn hóa thông qua việc xác định và đo lường hành vi vàtập quán được sinh ra từ niềm tin và các giá trị của một xã hội hay một nhómngười trong xã hội

Ở Việt Nam, ngay từ thập niên 40 của thế kỷ XX, chủ tịch Hồ Chí Minh,

danh nhân văn hóa lớn của dân tộc cũng như của thế giới, đã viết: Vì lẽ sinh tồn, cũng như mục đích của cuộc sống, loài người phải sáng tạo và phát minh ra ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức, pháp luật, khoa học, tôn giáo, văn học, nghệ thuật, những công cụ cho sinh hoạt hàng ngày về ăn, mặc, ở và các phương thức sử dụng Toàn bộ những sáng tạo, phát minh đó là văn hóa Văn hóa là sự tổng hợp của mọi phương thức sinh hoạt cùng với biểu hiện của nó mà loài người đã sản sinh ra nhằm thích ứng những nhu cầu của đời sống và đòi hỏi của sự sinh tồn

Như vậy, dù là trên thế giới hay tại Việt Nam, văn hóa đều được địnhnghĩa với nội hàm tương đối rộng Có thể thấy, dù được tiếp cận ở góc độ nàothì văn hóa đều bao hàm các hành vi, tư duy, tình cảm, các sản phẩm vật chấtcủa các cộng đồng người riêng biệt, được đúc kết, lan truyền và chia sẻ từ đời

này sang đời khác,được truyền bá từ nơi này đến nơi khác Ở đây, để phù hợpvới việc tìm hiểu ảnh hưởng của văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế,chúng ta sẽ tiếp cận văn hóa theo quan điểm của Hofstede, cũng như Zvi

Namenwirth và Robert Weber, coi văn hóa là hệ thống các giá trị và chuẩn mực được một nhóm người cùng chia sẻ Trong đó, khái niệm giá trị (value) là niềm

tin của một nhóm người tin vào một điều gì đó là đúng, là tốt, là đáng mong

muốn, còn chuẩn mực (norms) là quy tắc xã hội kiểm soát hành động của mọi

người trong những trường hợp cụ thể

1.1.2 Đặc trưng của văn hóa

Văn hóa phát triển trong lòng mỗi xã hội để tạo nên đặc thù riêng chonhững người thuộc xã hội đó và để phân biệt họ với những người thuộc xã hội

khác Đầu tiên, văn hóa định hình cách sống của các thành viên trong xã hội –

chẳng hạn cách ăn, mặc, ở Ví dụ như người phương Đông dùng đũa ăn trongkhi các quốc gia phương Tây lại sử dụng dao và dĩa Hay như trang phục truyềnthống của các dân tộc cũng rất khác nhau: người Việt Nam với Áo dài, người

Hàn Quốc là Hanbok và Nhật Bản có bộ Kimono truyền thống Thứ hai, văn

hóa giải thích cách mà các thành viên cư xử với nhau và với các nhóm ngườikhác Dễ thấy sự khác biệt như ở cách chào hỏi Người Việt Nam khi gặp gỡhay có thói quen hỏi nhau đã ăn cơm chưa chưa, hay hỏi người kia đi đâu đấy.Thực chất đây chỉ là câu chào chứ người nghe không nhất thiết phải trả lời câuhỏi này Người phương Tây như Mỹ hay các nước châu Âu, thường khi gặpnhau họ bắt tay hay ôm hôn nhau, trong khi đó đối với người Việt Nam hành

động này không phù hợp cho lắm Thứ ba, văn hóa xác định hệ thống các niềm

tin và các giá trị của các thành viên và cách họ cảm nhận về ý nghĩa cuộc sống

Chúng ta có thể dùng phép ẩn dụ để miêu tả văn hóa bằng hình ảnh tảng băng trôi Giống như tảng băng trôi, phần chìm ẩn phía dưới của văn hóa lớn

hơn phần thể hiện ra bên ngoài, và cũng giống như một tảng băng, văn hóa

không cố định, nó dao động lên xuống mặt nước Những gì thể hiện ra bên

ngoài của tảng băng văn hóa là cách ứng xử, phương thức giao tiếp giữa mọingười với nhau và với thế giới xung quanh Phần ẩn sâu bên trong có hai lớp đó

là các chuẩn mực và giá trị, các giả định về sự tồn tại, chính là gốc rễ hình thànhnên cách ứng xử ở phía trên Nói một cách đơn giản, phần thể hiện ra bên ngoàicủa văn hóa là hành động (doing), phần ẩn bên trong là suy nghĩ (thinking) vàlớp trong cùng là cảm xúc (feeling)

1.1.3 Các thành tố cơ bản của văn hóa

Mỗi cách tiếp cận khác nhau về văn hóa sẽ đưa ra những quan điểm khácnhau về yếu tố cấu thành nên văn hóa Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểuvăn hóa bao gồm sáu thành tố cơ bản như sau, dựa theo quan điểm lấy giá trị vàchuẩn mực làm cơ sở của Hofstede cũng như Zvi Namenwirth và RobertWeber:

1.1.3.1 Các giá trị và thái độ

Giá trị (values) là những niềm tin và chuẩn mực chung cho một tập thể

người được các thành viên chấp nhận Giá trị là nhân tố vô cùng quan trọng, đâychính là nền tảng của văn hóa Giá trị có thể bao gồm những quan điểm của một

xã hội đối với những vấn đề như tự do cá nhân, nền quân chủ, sự công bằng,lòng trung thành, trách nhiệm tập thể, về vai trò của phụ nữ, quan điểm về tìnhyêu, hôn nhân, gia đình, Giá trị không chỉ là những khái niệm trừu tượng, nócòn mang ý nghĩa về cảm xúc rất lớn Con người tranh luận, đấu tranh, thậm chí

có thể chết vì một giá trị nào đó ví dụ như tự do Giá trị cũng thường được phảnánh trong hệ thống kinh tế, chính trị của một xã hội Ví dụ, nền chính trị dânchủ với chế độ kinh tế thị trường là phản ánh của hệ thống giá trị coi trọng tự do

cá nhân

Thái độ (attitudes) là sự nhìn nhận, là cảm xúc hay khuynh hướng của các

cá nhân đối với sự vật, hiện tượng, các khái niệm Thái độ có tính linh hoạt(flexible) hơn so với giá trị Thái độ mang màu sắc cá nhân và có thể thay đổi

theo thời gian, theo không gian, trong khi đó, giá trị mang tính cộng đồng caohơn và cứng nhắc (rigid) hơn

1.1.3.2 Phong tục tập quán và tục lệ

Phong tục tập quán và tục lệ là những quy tắc xã hội kiểm soát hành độngcủa mọi người đối với người khác

Phong tục tập quán (folkways) là những quy ước thông thường của cuộc

sống hàng ngày Nói chung, phong tục tập quán ít mang tính đạo đức Nó chỉ lànhững quy ước xã hội có liên quan đến những vấn đề như : nên ăn mặc như thếnào trong từng hoàn cảnh cụ thể, cư xử thế nào là đúng đắn, cách sử dụng các

đồ ăn, đồ uống (dao, dĩa, đũa, ), cách ứng xử với mọi người xung quanh, Mặc dù phong tục tập quán quy định cách mọi người cư xử, việc vi phạm phongtục tập quán thường không bị coi là vấn đề nghiêm trọng Người vi phạm phongtục tập quán chỉ bị coi là lập dị hoặc không biết cách cư xử chứ thường không bịcoi là hư hỏng hay xấu xa

Tục lệ, tập tục (mores) là những quy tắc được coi là trọng tâm trong việc

thực hiện các chức năng xã hội và của đời sống xã hội Nó có ý nghĩa lớn hơnnhiều so với phong tục tập quán Do đó, việc làm trái tập tục có thể gây ranhững hậu quả nghiêm trọng Tập tục bao gồm các yếu tố như việc lên án cáchành động trộm cắp, ngoại tình, loạn luân, giết người Ở nhiều xã hội, một sốtập tục đã được cụ thể hóa trong luật pháp Mặc dù vậy, có rất nhiều sự khácbiệt giữa các nền văn hóa trong việc xây dựng các tập tục Ví dụ ở Mỹ việcuống rượu đươc chấp nhận khá rộng rãi, trong khi đó ở Ả rập Xê út, việc uốngrượu bị coi là vi phạm tục lệ nghiêm trọng và có thể bị bỏ tù (một số ngườiphương Tây khi sống tại Ả rập Xê út đã hiểu ra điều này)

1.1.3.3 Cấu trúc xã hội

Nói đến cấu trúc xã hội là nói đến cách thức tổ chức cơ bản của xã hội đó.Tuy cấu trúc xã hội bao gồm nhiều khía cạnh khác nhau, nhưng trong đó nổi bật

lên hai đặc điểm quan trọng giúp ta phân biệt sự khác nhau giữa các nền văn

hóa Thứ nhất là tính quy gán và thành tích (sự phân cấp quyền lực) Thứ hai là khoảng cách phân cấp của xã hội.

Tính quy gán và thành tích

Trong một số xã hội, đặc trưng cá nhân và những thành tích của cá nhânđược coi là quan trọng hơn là tư cách thành viên tập thể, trong khi một số xã hộikhác thì ngược lại Ở nhiều nước phương Tây, cá nhân được coi là đơn vị cơbản của xã hội Điều này không chỉ được phản ánh trong các tổ chức chính trị,kinh tế mà còn ở cách mọi người nhận thức về mình và quan hệ với nhau trongcác tập thể của mình Đối lập với sự nhấn mạnh vào chủ nghĩa cá nhân củaphương Tây, ở nhiều xã hội khác, tập thể là đơn vị cơ bản của cấu trúc xã hội

Ví dụ ở Nhật Bản, địa vị của một cá nhân được xác định bằng vị thế của tập thể

mà người ấy là thành viên cũng như bằng hoạt động của cá nhân Khi một ngườiNhật tiếp xúc với người khác và được đề nghị giới thiệu về vị trí xã hội củamình, anh ta thường có ý định giới thiệu tên cơ quan của mình hơn là nghềnghiệp của anh ta

Khi chủ nghĩa cá nhân được coi trọng, nó khuyến khích tinh thần sáng tạocủa mỗi cá nhân và làm xã hội trở nên năng động hơn Tuy nhiên, triết lý củachủ nghĩa cá nhân cũng làm suy yếu mỗi quan hệ giữa các cá nhân, có thể gâyảnh hưởng xấu đến ý thức trách nhiệm của từng cá nhân đối với tập thể nóiriêng và đối với xã hội nói chung, làm gia tăng các vụ phạm pháp, các tệ nạn xãhội Mỹ có thể coi là ví dụ điển hình của vấn đề này Ngược lại, chủ nghĩa tậpthể có được ưu thế ngược lại với chủ nghĩa cá nhân, khi ý thức trách nhiệm củamỗi cá nhân là cao hơn, song xã hội lại không có tính năng động cao mà NhậtBản là ví dụ rõ nét nhất

Khoảng cách phân cấp xã hội

Một số xã hội có khoảng cách phân cấp cao và mức độ chuyển đổi giữacác giai cấp thấp (ví dụ như Ấn Độ và trong chừng mực thấp hơn là Anh quốc).Trong khi đó, ở một số xã hội khác khoảng cách phân cấp ít hơn, nhưng lại linhhoạt hơn trong việc chuyển đổi giai cấp (ví dụ như Mỹ) Sự phân cấp xã hộiđược xác định trên các tiêu chí như nền tảng gia đình, nghề nghiệp và thu nhập.

Hệ thống phân cấp cứng nhắc nhất là hệ thống đẳng cấp (caste system), khi tínhlinh hoạt về mặt chuyển đổi xã hội là rất hạn chế Hiện nay, hệ thống này vẫncòn ghi dấu ấn rất rõ ở khu vực nông thôn Ấn Độ, khi mà cơ hội việc làm vàhôn nhân vẫn phụ thuộc phần lớn vào đẳng cấp Sự chuyển đổi xã hội trong hệthống giai cấp (class system) có phần linh hoạt hơn, khi mà một giai cấp dướicùng của xã hội có thể đi lên giai cấp thượng lưu và ngược lại

1.1.3.4 Tôn giáo và các hệ thống đạo lý

Tôn giáo (religion) có thể được định nghĩa như là một hệ thống niềm tin

và nghi lễ chung có liên quan đến sự thống trị của một đấng tối cao Trong khi

đó, hệ thống đạo lý (ethical system) được xem là tập hợp những quy tắc đạo đức

hoặc giá trị được sử dụng để hướng dẫn và hình thành nên cách ứng xử Hầu hếtcác hệ thống đạo lý trên thế giới là sản phẩm của tôn giáo Do đó, chúng ta cóthể nói đến đạo Thiên Chúa và đạo Hồi Tuy nhiên cũng có những ngoại lệ đốivới nguyên tắc này Khổng giáo và đạo Khổng có ảnh hưởng lớn đến văn hóa vàứng xử của một số quốc gia châu Á, song sẽ là không chính xác nếu coi Khổnggiáo là một tôn giáo

Mối quan hệ giữa tôn giáo, đạo đức, xã hội rất tinh tế và phức tạp Tronghàng ngàn tôn giáo trên thế giới hiện nay, có thể kể đến bốn tôn giáo thống trịvới số tín đồ lớn nhất, đó là Thiên Chúa giáo với 1,7 tỉ tín đồ, Hồi giáo vớikhoảng 1 tỉ tín đồ, Ấn Độ giáo (Hinđu giáo) với 750 triệu tín đồ, và Phật giáovới 350 triệu tín đồ Cùng với Khổng giáo với khoảng 200 triệu tín đồ, đây là

năm tôn giáo và hệ thống đạo lý lớn nhất trên thế giới (nguồn: international business – difference in culture)

Tôn giáo ảnh hưởng rất lớn đến mọi lĩnh vực trong đời sống xã hội Tôngiáo ảnh hưởng đến lối sống hàng ngày và cả trong kinh doanh Đạo Phật cấmsát sinh nên các tín đồ trung thành thường mua cá để phóng sinh vào ngày rằm

và mồng một Đạo Hồi không ăn thịt lợn, đạo Hinđu không ăn thịt bò Tôn giáocòn ảnh hưởng đến vai trò của nam giới và nữ giới, cũng như các tập quán vàđạo đức xã hội Hầu hết các tôn giáo đều hạn chế vai trò của nữ giới trong xãhôi, đặc biệt là đạo Hồi Tại các quốc gia Hồi giáo, vai trò của nữ giới chỉ đượcgiới hạn trong gia đình

1.1.3.5 Ngôn ngữ giao tiếp

Ngôn ngữ là cách rõ ràng nhất để thấy sự khác biệt giữa các quốc gia Ởđây chúng ta đề cập đến cả ngôn ngữ có lời ngôn ngữ không lời (cử chỉ)

Ngôn ngữ không chỉ giúp con người giao tiếp với nhau trong xã hội màcòn giúp chúng ta tạo dựng nhận thức về thế giới Ngôn ngữ chính là công cụlưu trữ và truyền đạt thông tin, do đó, ngôn ngữ cũng là phương tiện quan trọngnhất để chuyển giao văn hóa, giúp cho văn hóa có thể truyền đạt từ thế hệ nàysang thế hệ khác Vì ngôn ngữ hình thành nên cách con người nhận thức về thếgiới nên nó cũng có tác dụng định hình đặc điểm văn hóa Sự khác biệt về ngônngữ thường dẫn đến sự khác biệt về văn hóa, thậm chí có thể là xung đột vănhóa Ở một nước sử dụng nhiều ngôn ngữ người ta cũng thấy có nhiều nền vănhóa, ví dụ như Canada sử dụng cả tiếng Anh và tiếng Pháp, nhưng sự căngthẳng giữa hai nền văn hóa đã từng đến mức khiến cộng đồng người Canada nóitiếng Pháp đòi tách ra khỏi lãnh thổ Canada khi người nói tiếng Anh chiếm ưuthế

Ngôn ngữ không lời là những thông điệp cử chỉ, có thể bằng ánh mắt,bằng bàn tay Nhìn chung, mọi nơi đều coi nụ cười là biểu hiện của sự vui vẻ,hay một cái ngước mắt thể hiện chúng ta đang để ý Tuy nhiên, cũng cần phảilưu ý khi ngôn ngữ cử chỉ ở mỗi vùng miền khác nhau có thể không giống nhau

Ví dụ, người Mỹ và phần lớn người châu Âu hiểu rằng hành động giơ ngón tay

cái có nghĩa là mọi thứ đều ổn Nhưng ở Nam Italia và Hi Lạp, hành động trên

có ý nghĩa tương tự việc giơ ngón tay giữa Dùng ngón trỏ và ngón cái tạo thànhmột vòng tròn là biểu hiện thân thiện tại Mỹ thì ở Hi Lạp và Thổ Nhĩ Kỳ lại làhành động mời mọc khiếm nhã

1.1.3.6 Giáo dục

Một nền giáo dục, dù chính quy hay không cũng đóng vai trò quan trọngtrong việc vượt qua và chia sẻ những trở ngại về văn hóa Giáo dục chính quy lànền giáo dục mà mỗi người, nhất là lớp trẻ, được tiếp nhận trong nhà trường.Còn giáo dục không chính quy là nền giáo dục được tiếp nhận từ gia đình và xãhội Dù là hình thức nào đi nữa thì giáo dục cũng góp phần nâng cao nhận thứccủa con người về những chuẩn mực và giá trị xã hội

Trình độ giáo dục của một cộng đồng có thể được đánh giá qua tỉ lệngười biết đọc biết viết, tỉ lệ người tốt nghiệp phổ thông, trung học hay đại học.Đây chính là yếu tố quyết định sự phát triển của văn hóa vì nó sẽ giúp các thànhviên trong nền văn hóa kế thừa những giá trị cổ truyền và học hỏi những giá trịkhác từ nền văn hóa khác

Có nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán Xét về mặt ngôn từ, trong

tiếng Hán – Việt thì đàm phán có nghĩa là thảo luận (đàm) và đưa ra quyết định chung (phán) Trong tiếng Anh thì đàm phán (negotiation) là một từ gốc Latin (negotium) có nghĩa là trao đổi kinh doanh

Theo bách khoa toàn thư Encarta’96 thì đàm phán là một quá trình gồm nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng cách giải quyết trọn vẹn vấn

đề, một khi vấn đề hội đàm còn chưa được giải quyết thành công thì quá trình đàm phán còn chưa chấm dứt (Nguyễn Hoàng Ánh, 2004, tr.5) Theo cách hiểu

này, đàm phán là một quá trình gồm nhiều khâu và chỉ chấm dứt khi giải quyếttrọn vẹn vấn đề

Chúng ta sẽ đi theo quan điểm của Roger Fisher và William Ury (Hoa

Kỳ) “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đạt thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng” Như vậy, đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên có lợi ích

chung và lợi ích xung đột nhằm điều hòa các lợi ích xung đột và phát triển lợiích chung

Đàm phán là một quá trình xã hội mang tính mục đích cao nhằm giảiquyết thỏa đáng các vấn đề tranh chấp, bất đồng giữa các bên trong đời sống xãhội Mặc dù được định nghĩa khác nhau, nhưng các tác giả đều thừa nhận đàmphán là một thực tế cuộc sống, tồn tại trong mọi lĩnh vực xã hội và cả trong kinhdoanh Và dù được thực hiện trong những lĩnh vực khác nhau, với những hình

thức khác nhau, nhưng bản chất của đàm phán luôn giống nhau: đều là quá trình thuyết phục Thuyết phục để đạt đến mục đích của đàm phán là nhằm giải

quyết thỏa đáng các vấn đề bất đồng, tranh chấp giữa các bên trong đời sống xãhội Nguyên nhân của đàm phán là động cơ quyền lợi, mục đích của đàm phán

là chia sẻ quyền lợi đối kháng

1.2.1.2 Đặc điểm của đàm phán

- Tồn tại những lợi ích chung, lợi ích riêng và lợi ích đối kháng

Đàm phán có sự tham gia của hai hay nhiều bên, mỗi bên có những mụcđích riêng, có thể giống nhau, khác nhau hoặc hoàn toàn trái ngược Đàm phán

không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ của một bên mà

là quá trình cuối cùng đôi bên đều đạt được sự thống nhất thông qua việc khôngngừng điều chỉnh nhu cầu của mình Một mặt, các bên có một số lợi ích chungkhi tìm kiếm giải pháp cho vấn đề mà cả hai bên cùng quan tâm Mặt khác, mâuthuẫn về lợi ích có thể phát sinh khi chi phí của bên này lại là thu nhập của bênkia

Lợi ích chung luôn tiềm tàng trong mọi cuộc đàm phán Đây chính là cơ

sở để các bên có thể ngồi vào bàn đàm phán cùng tiến tới thỏa thuận cuối cùng

Sự tồn tại của những lợi ích chung, lợi ích riêng và lợi ích đối kháng làtiền đề cho việc tiến hành đàm phán Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhaugiữa hai hay nhiều chủ thể có những lợi ích chung và lợi ích đối kháng để cùngnhau tìm ra và thống nhất một giải pháp nhằm tối đa hóa lợi ích chung, giảmthiểu tính đối kháng về mặt lợi ích giữa các bên

- Tính chất hợp tác và xung đột

Đàm phán không phải là sự chọn lựa đơn giản giữa khái niêm hợp tác hayxung đột mà là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn đó Khi các bên khônglàm được điều đó thì cuộc đàm phán sẽ bị tan vỡ

Đàm phán là một quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữacác mặt đối lập Thông thường, các bên tham gia vào đàm phán có lợi ích đốilập nhau Lợi ích của bên này là sự nhượng bộ của bên kia, khi lợi ích của bênnày tăng lên thì lợi ích của bên kia giảm xuống Chính vì vậy, trong quá trìnhđàm phán, người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của phía mình, trong phạm vi cụthể để có thể đạt được càng nhiều lợi ích càng tốt nhưng vẫn phải thỏa mãn nhucầu tốt thiểu của đối phương Đó là cơ sở để đạt được mục đích chung của đàmphán

- Hoạt động mang tính chất khoa học, tính nghệ thuật

Trước hết, đàm phán là một khoa học, khoa học về phân tích giải quyếtvấn đề một cách có hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho cácbên tham gia Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề trong đàm phán được thểhiện trong suốt quá trình đàm phán, tính hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quántrong suốt quá trình

Với tư cách là một môn khoa học theo đúng nghĩa, đàm phán liên quanđến nhiều ngành khoa học khác, như: luật, kế toán – tài chính, xác suất – thống

kê, nhân chủng học, xã hội học, văn hóa giao tiếp, nhằm giúp nhà đàm phántìm ra phần chung giữa các bên đàm phán, từ đó đưa ra dự báo kết quả cũng nhưtìm hướng đi thích hợp cho quá trình đàm phán

Đồng thời, đàm phán luôn là một nghệ thuật Với tư cách là một nghệthuật, đàm phán là chuỗi thao tác ở mức nhuần nhuyễn các kỹ năng giao tiếp,trình bày, thuyết phục, chấp nhận sự thuyết phục, dẫn dắt vấn đề, khả năng sửdụng các kỹ xảo đàm phán một cách khéo léo, đúng lúc, đúng cách, mang lạihiệu quả cao

- Yếu tố con người giữ vai trò quan trọng

Đàm phán là quá trình trao đổi ý kiến, quá trình mặc cả, truyền đạt thôngtin và thuyết phục giữa các chủ thể, mà đại diện cho các chủ thể tham gia vàođàm phán chính là con người Nói cách khác, đàm phán là hoạt động giao tiếpgiữa con người với con người Do đó, nó chịu sự chi phối của các yếu tố tâm lý,tình cảm của các chủ thể tham gia đàm phán Nếu mối quan hệ giữa các bên tốtđẹp thì quá trình đàm phán cũng suôn sẻ hơn Ngược lại, nếu giữa họ tồn tạinhững thành kiến cá nhân sẽ có thể ảnh hưởng làm giảm khả năng thành côngcủa đàm phán

Đàm phán là hoạt động giao tiếp giữa người với người nên nó sẽ bị ảnhhưởng bởi các yếu tố tâm lý, tính cách, tư duy, tình cảm và cách xử sự của cácthành viên tham gia đoàn đàm phán Do đó, cần phải tìm hiểu và đề cao yếu tố

con người trong đàm phán, xét trong tổng thể chung của nền văn hóa nơi người

đó sinh sống và tính cách cá nhân của riêng mỗi người

1.2.2 Khái niệm và đặc điểm đàm phán TMQT

1.2.2.1 Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế và các đặc điểm cơ bản

Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế còn được gọi là hợp đồng xuất nhậpkhẩu hay hợp đồng mua bán ngoại thương là sự thỏa thuận giữa những đương

sự có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau, theo đó một bên gọi là Bên xuấtkhẩu (bên bán) có nhiệm vụ chuyển vào quyền sở hữu của một bên khác gọi làBên nhập khẩu (bên mua) tài sản nhất định, gọi là hàng hóa, bên mua có nghĩa

vụ nhận hàng và trả tiền hàng

Từ khái niệm trên, ta có thể thấy:

- Bản chất của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là sự thỏa thuận của

các bên đương sự

- Chủ thể của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là bên bán và bên mua

- Đối tượng của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là hàng hóa và

- Khách thể của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là sự di chuyển

quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua

Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế từ đó có các đặc điểm sau:

- Hàng hóa - đối tượng của hợp đồng được di chuyển ra khỏi biên giớiquốc gia

- Đồng tiền thanh toán là ngoại tệ đối với một trong hai bên hoặc cả haibên

- Trụ sở kinh doanh của các đương sự ở các nước khác nhau

Trong ba đặc điểm trên, đặc điểm mang tính nổi bật cho hợp đồng muabán hàng hóa quốc tế là

1.2.2.2 Khái niệm đàm phán TMQT

Các cuộc đàm phán có thể diễn ra vì nhiều nguyên nhân và mục đích, donhững lợi ích và mâu thuẫn phát sinh từ đời sống xã hội Vì vậy, chúng ta có thểthấy đàm phán xuất hiện ở mọi lĩnh vực như chính trị, kinh tế, văn hóa và ngaytại cuộc sống hàng ngày Đàm phán có nội dung nằm trong lĩnh vực kinh tế gọi

là đàm phán kinh tế hay đàm phán thương mại

Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên mua

và bên bán về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh toán, nhằm đạt được

sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại.

Khi nền sản xuất xã hội phát triển, các cuộc trao đổi diễn ra một cáchmạnh mẽ, vượt ra ngoài phạm vi lãnh thổ trở thành mang tính quốc tế thì vai tròcủa đàm phán ngày càng trở nên quan trọng Đàm phán không còn bó hẹp trongphạm vi quốc gia mà đã mang yếu tố quốc tế và trở thành đàm phán thương mại

quốc tế Đàm phán thương mại quốc tế là những cuộc đàm phán thương mại có yếu tố quốc tế, tức là các chủ thể trong cuộc đàm phán đó phải có quốc tịch khác nhau, để kí kết một hợp đồng thương mại quốc tế.

1.2.2.3 Đặc điểm đàm phán TMQT

Đàm phán thương mại quốc tế trước hết là đàm phán, do đó nó vừa mangnhững đặc điểm của đàm phán thông thường nói chung vừa mang những đặcđiểm riêng do đặc thù của tính thương mại và quốc tế mang lại

- Tính quốc tế.

Tính quốc tế có thể được hiểu là chủ thể của giao dịch là các bên có trụ

sở thương mại tại các quốc gia khác nhau (theo Công ước Viên 1980), hoặc theo luật Thương mại Việt Nam 2005, tính quốc tế nhấn mạnh đến sự di chuyển hàng hóa qua biên giới quốc gia hay như trước đây là theo yếu tố quốc tịch của

các bên tham gia

Mục đích của hoạt động đàm phán là kí kết hợp đồng mua bán quốc tế,đầu tư mà hai bên cùng chấp nhận Kết quả của cuộc đàm phán là dẫn tới sự dichuyển của hàng hóa ra vào biên giới quốc gia, do đó đàm phán thương mạiquốc tế liên quan đến nhiều lĩnh vực của kinh tế đối ngoại như thanh toán quốc

tế, bảo hiểm và vận tải quốc tế,

Tuy nhiên, khi đã ngồi vào bàn đàm phán thì tức là cả hai bên cũng đã cóthiện chí hợp tác với nhau ở một chừng mực nào đó, do đó, việc thuyết phục đốitác để cả hai đi đến một thỏa thuận chung sẽ là việc quan trọng nhất

- Đối tượng đàm phán: Là điều khoản, điều kiện của Hợp đồng MBHHQT.

Trong đàm phán thương mại quốc tế, chúng ta nhấn mạnh đến phần hợpđồng mua bán hàng hóa quốc tế Vì vậy, đối tượng của đàm phán sẽ là các điềukhoản, điều kiện của hợp đồng: về số lượng, chất lượng, giá cả, đồng tiền thanhtoán, địa điểm giao hàng, điều kiện cơ sở giao hàng, về trọng tài, giải quyếttranh chấp, Mục đích của cuộc đàm phán sẽ là tìm thỏa thuận chung giữa haibên về các điều kiện, điều khoản của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

- Chịu sự ảnh hưởng về “thế” và “lực” của chủ thể đàm phán.

Lực của chủ thể đàm phán là sức mạnh của mỗi chủ thể đàm phán, thểhiện ở số lượng người bán hoặc người mua sẵn có của chủ thể, khả năng tàichính và cơ sở vật chất của chủ thể đàm phán cũng như sự sở hữu các thông tinchiến lược trong vụ làm ăn Lực quyết định vị thế của chủ thể trên bàn đàmphán, thể hiện ở khả năng chi phối của chủ thể đó.

Khi một bên luôn sẵn có người mua hoặc người bán, họ sẽ có quyền lựachọn đối tác để đàm phán Nếu thấy không đạt được những điều kiện có lợi, họ

có thể kết thúc đàm phán và tìm một đối tác khác Khả năng tài chính và cơ sởvật chất là thước đo dễ nhận biết nhất về sức mạnh của doanh nghiệp Phía nào

có khả năng tài chính mạnh hơn sẽ nắm được lực trong đàm phán

Bên có lực mạnh hơn sẽ chiếm ưu thế trong đàm phán Họ là người đưa

ra luật chơi trong cuộc đàm phán Khi thế và lực giữa các bên có sự chênh lệchquá lớn, việc đàm phán sẽ bị chi phối bởi tập quán kinh doanh, thói quen và quytrình của bên mạnh hơn Kết quả đàm phán sẽ luôn mang lại cho họ mối lợi lớnhơn bên kia

- Tổng hợp kiến thức về thương mại quốc tế, pháp lý và văn hóa.

Đàm phán thương mại quốc tế diễn ra trên lĩnh vực thương mại, do đó nó

sẽ lấy lợi ích kinh tế làm mục tiêu cơ bản Nó cũng chịu sự chi phối của các quyluật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, luật cạnh tranh Đàm phánthương mại quốc tế chịu ảnh hưởng bởi những biến động lớn của nền kinh tế thếgiới và của thị trường như khủng hoảng kinh tế, khủng hoảng chính trị, vìnhững biến động này ảnh hưởng sâu sắc đến quan hệ cung cầu trên thị trườngthế giới, đến tương quan lực lượng các bên trong đàm phán và do đó ảnh hưởngđến tình hình đàm phán

Đàm phán thương mại quốc tế chịu ảnh hưởng của các mối quan hệ chínhtrị, ngoại giao giữa các nước có chủ thể đàm phán Nếu mối quan hệ chính trị,ngoại giao giữa hai nước tốt đẹp sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc đàm phán

Các chính sách kinh tế như chính sách về tỉ giá hối đoái, chính sách xuất nhậpkhẩu, các chính sách thuế, của hai nước cũng có ảnh hưởng lớn đến việc đàmphán Nó cũng sẽ chịu sự chi phối của hệ thống pháp luật quốc tế, các công ướcquốc tế, các nghị định thư như công ước Lahaye, công ước Viên,

Đàm phán thương mại quốc tế còn có sự giao lưu giữa các nền văn hóa,chính điều này làm cho đàm phán thương mại quốc tế thêm phần phức tạp bởinhững khác biệt về văn hóa là trở ngại rất lớn trong quá trình đàm phán Đôikhi, chỉ vì những hiểu lầm về văn hóa mà khiến cho các bên trong đàm phánkhông đạt được kết quả mong muốn

Vì vậy, có sự hiểu biết tổng hợp cả về thương mại, pháp luật và văn hóa

là việc làm vô cùng cần thiết khi tiến hành đàm phán thương mại quốc tế

1.2.3 Các giai đoạn trong đàm phán TMQT

Cũng giống như các quy trình đàm phán khác, đàm phán thương mạiquốc tế cũng được phân chia thành các giai đoạn đàm phán Đối với đàm phánqua thư tín hay qua điện thoại thì có thể tiến hành một cách nhanh chóng hơn,song đối với hình thức đàm phán gặp gỡ trực tiếp thì việc chia thành các giaiđoạn là việc làm không thể thiếu Trong đó, cách chia phổ biến là thành ba giaiđoạn bao gồm:

1.2.3.1 Chuẩn bị đàm phán

Mục đích của khâu chuẩn bị đàm phán là cung cấp thông tin cơ bản vàthông tin chiến lược cho đàm phán chính thức, tính trước các khả năng đàmphán có thể xảy ra nhằm tạo thế chủ động cho nhà đàm phán

Khâu chuẩn bị rất quan trọng, nó quyết định đến trên 50% sự thành côngcủa cuộc đàm phán, do đó nó cũng đòi hỏi nhiều thời gian và công sức

Giai đoạn chuẩn bị có thể được chia nhỏ thành bảy nội dung chính:

- Xác định mục đích, mục tiêu của cuộc đàm phán

Đây là nhiệm vụ đầu tiên của khâu chuẩn bị Xác định được mục đíchđàm phán rồi sau đó chúng ta mới xây dựng các bước để tiến hành thực hiệnmục tiêu này Ở phạm vi tổng thể chung, mục tiêu đàm phán coi trọng hợp đồnghay mối quan hệ (sẽ làm rõ hơn ở mục 3 chương này)? Cụ thể hơn, đâu là yêucầu tối ưu của phía ta, và đâu là tối thiểu?

- Thu thập thông tin

Thông tin cho cuộc đàm phán bao gồm:

 Về đối tác đàm phán: Tìm hiểu về tư cách pháp nhân, uy tín Nănglực tài chính của đối tác (trường hợp lần đầu giao dịch); tìm hiểuđiểm mạnh, điểm yếu của đối tác, về trình độ, năng lực đàm pháncủa các thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác; về văn hóakinh doanh của đối tác

 Về nội dung đàm phán: Tìm hiểu về nghiệp vụ kinh doanh, về khảnăng cạnh tranh của sản phẩm, về đối thủ cạnh tranh và thị trườngtiềm năng

 Về tiến hành đàm phán: Tìm hiểu về thời gian và địa điểm tiếnhành đàm phán

 Về những vấn đề chính trị, xã hội và kinh tế của nước đối tác

 Về sự khác biệt văn hóa: Tìm hiểu sự khác biệt trong quan điểm vàmục tiêu đàm phán, về giao tiếp, lễ tân ngoại giao, quan điểm vềthời gian, về phân cấp quyền lực, thái độ với rủi ro,

- Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA – Best alternative to a negotiated agreement)

Phương án thay thế tốt nhất cho những vấn đề đàm phán là thước đo mọithỏa thuận và đề nghị Đó là tiêu chuẩn duy nhất có thể ngăn bạn chấp nhận

những điều kiện, điều khoản bất lợi, và giúp người đàm phán giữ vững quanđiểm, mục tiêu đàm phàn, bảo vệ những ý kiến vì lợi ích của chính mình.

- Xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán

Tùy vào hoàn cảnh mà sử dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm hay kiểcứng hay chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc Cùng với đó là sự áp dụng cácchiến thuật đàm phán một cách linh hoạt, mềm dẻo, phù hợp để đạt được thànhcông trong đàm phán thương mại quốc tế

- Xây dựng đội ngũ đàm phán

Đội ngũ đàm phán phải có nghiệp vụ kinh doanh quốc tế, có kỹ năng giaotiếp và kĩ năng ngôn ngữ Đội ngũ đàm phán cũng cần có khả năng làm việctheo nhóm và cần có sự tập dượt trước quá trình đàm phán

- Soạn thảo hợp đồng

- Công tác đón tiếp

1.2.3.2 Giai đoạn tiến hành đàm phán

Mục đích của giai đoạn đàm phán chính thức là hai bên thảo luận để đưa

ra một sự thống nhất chung, ràng buộc quyền lợi và nghĩa vụ của nhau Tùytheo thiện chí hay chiến lược của các bên, đàm phán chính thức có thể kéo dàitrong 1 ngày hay một tuần Tuy nhiên, đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóaquốc tế thông thường kéo dài trong 2 – 3 ngày

Nội dung của quá trình tiến hành đàm phán gồm các bước sau:

- Tiếp cận đối tác để chào đón và mở đầu đàm phán

Quá trình tiếp cận đối tác nhằm mục đích làm quen hai bên, tạo bầukhông khí thân thiện và hợp tác Tùy theo văn hóa từng nước, cuộc nói chuyện

mở đầu để tiếp cận đối tác có thể xoay quanh nhiều chủ đề khác nhau, tuy nhiênchưa đề cập ngay đến chuyện kinh doanh giữa hai bên

- Trao đổi và khai thác thông tin, đưa ra đề nghị

Dựa trên thông tin đã thu thập trong giai đoạn trước đàm phán, trong giaiđoạn này, chúng ta trao đổi thông tin giữa hai bên, tìm hiểu mục đích, yêu cầucủa đối tác, đối chiếu với mục đích của chúng ta Từ đó, đưa ra những đề nghịphù hợp.

- Thương lượng: thuyết phục, từ chối và nhượng bộ

Thuyết phục thực chất là việc đưa ra các lập luận để đối tác đồng ý với

quan điểm của mình Để thuyết phục hiệu quả cần phải có chiều sâu về nghiệp

vụ, phải khách quan, hợp lý, và đặc biệt cần tuân thủ nguyên tắc dựa trên lợiích: lập luận tạo ra mối liên hệ giữa lợi ích của đối tác và hành động của ta Nếuđối tác nghe theo sẽ có lợi cho phía họ

Từ chối là việc dùng lập luận để bác bỏ các quan điểm của đối tác.

Nhượng bộ cần tuân thủ nguyên tắc: nhượng bộ từ từ, từng chút một và

luôn đòi hỏi đối tác đáp lại nhượng bộ của ta

- Kết thúc đàm phán

Sau khi thỏa thuận xong, các bên khẳng định lại các điều đã được nhất tríthông qua việc kí kết hợp đồng Việc chiêu đãi đối tác sau khi lí hợp đồng nêndựa trên văn hóa kinh doanh của từng nước

1.2.3.3 Giai đoạn sau đàm phán

Sau khi kết thúc đàm phán, chúng ta cần xác nhận lại kết quả đàm phán,thỏa thuận đạt được: về hợp đồng, biên bản ghi nhớ

Cần có sự đánh giá kết quả đàm phán: mục đích, mục tiêu lúc đầu củađàm phán đã đạt được chưa; về thời gian và chi phí cho cuộc đàm phán đã tối

ưu chưa; mối quan hệ kinh doanh với đối tác đã đạt được kết quả mong muốnchưa Từ đó rút ra bài học kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau này

1.3 Khác biệt văn hóa trong đàm phán TMQT

1.3.1 Nền tảng của sự khác biệt về văn hóa

Trong thế kỷ XX đã có nhiều nghiên cứu về sự khác biệt văn hóa giữacác quốc gia Chúng ta sẽ tiếp cận theo 5 khía cạnh (dimension) của GeertHofstede về văn hóa quốc gia, làm nền tảng của sự khác biệt về văn hóa Đó là:khoảng cách quyền lực (PDI), vai trò của cá nhân (IDV), giới tính (MAS), thái

độ với rủi ro (UAI), quan điểm về thời gian (LTO)

1.3.1.1 Khoảng cách quyền lực

Khoảng cách quyền lực diễn tả mức độ các thành viên trong xã hội chấpnhận sự bất bình đẳng về quyền lực giữa con người trong xã hội Một xã hội có

sự chênh lệch về quyền lực lớn có nghĩa là mức độ bất bình đẳng tương đối cao

và mọi người hiểu rõ “chỗ đứng” của mình trong cộng đồng Tại các quốc gianày, có khoảng cách rất lớn giữa những người có quyền lực và những ngườithấp cổ bé họng Guatemala, Malaysia và một vài nước Trung Đông là các quốcgia điển hình về khoảng cách quyền lực lớn

Ngược lại, trong các xã hội với khoảng cách quyền lực thấp, sự chênhlệch giữa kẻ mạnh và kẻ yếu rất nhỏ Điều này đồng nghĩa với việc các cá nhântrong cộng đồng tự đánh giá mình một cách công bằng với người khác Ví dụ, ởcác nước Scandinavia như Đan Mạch, hay Thụy Điển, các chính phủ xây dựng

hệ thống thuế và phúc lợi xã hội nhằm đảm bảo đất nước họ giữ được sự bìnhđẳng tương đối trong thu nhập và quyền lực

1.3.1.2 Vai trò của cá nhân

Thước đo này thể hiện sự mạnh mẽ trong việc liên kết thành viên trongmột cộng đồng Một xã hội đề cao vai trò của cá nhân, tức có chỉ số IDV cao, sựliên kết giữa mọi người trong xã hội thường lỏng lẻo, giữa các cá nhân thiếu sựchia sẻ trách nhiệm trừ khi là người trong gia đình hoặc những bạn bè thân thiết.Mọi người tôn trọng quyền riêng tư và nhu cầu tự do cá nhân của người khác

Cạnh tranh là tiêu chuẩn và ai cạnh tranh tốt nhất sẽ dành được phần thưởng.

Mỹ, Australia, Anh là các quốc gia đề cao vai trò của cá nhân

Còn trong các xã hội có chỉ số IDV thấp, tức là không đề cao tính cá nhân

mà coi trọng tập thể, các cá nhân gắn kết mạnh với nhau và mức độ trung thànhcũng như tôn trọng dành cho các thành viên khác trong nhóm khá cao Các nướcTrung Mỹ như Guatemala hay Panama là các quốc gia có chỉ số IDV thấp Họcoi trọng tập thể và lấy sự đoàn kết, đồng tình là điểm mạnh của mình

1.3.1.3 Giới tính

Đây là khái niệm chỉ một định hướng của xã hội dựa trên giá trị của namtính và nữ tính Các nền văn hóa nam tính, có chỉ số MAS cao có xu hướng coitrọng sự quyết đoán, tính cạnh tranh, tham vọng và sự tích lũy của cải Xã hộiđược tạo dựng nên bởi những người đàn ông và phụ nữ quyết đoán, chú trọngđến sự nghiệp, kiếm tiền và hầu như không quan tâm đến những thứ khác Ví dụđiển hình cho nền văn hóa nam tính là Nhật Bản và Australia Mỹ cũng là quốcgia có chỉ số nam tính tương đối cao (91)

Trong khi đó, trong các nền văn hóa nữ tính như các nước Scandinavia,

cả nam giới và nữ giới đều chú trọng vào việc duy trì vai trò, sự phụ thuộc lẫnnhau và quan tâm đến những người kém may mắn hơn Hệ thống phúc lợi pháttriển cao và nhà nước thường có chế độ trợ cấp cho giáo dục Ở những nơi đó,giá trị truyền thống là “lòng nhân đạo và chất lượng cuộc sống”

1.3.1.4 Thái độ với rủi ro

E ngại rủi ro thể hiện ở chừng mực mà con người có thể chấp nhận rủi ro

và sự không chắc chắn trong cuộc sống của họ Vấn đề cần quan tâm ở đây làchúng ta nên làm gì với tương lai chưa xác định: nên tìm cách kiểm soát nó, hay

cứ để mọi chuyện diễn ra bình thường, không can thiệp.Trong các xã hội cómức độ e ngại rủi ro cao, con người thường thiết lập nên các tổ chức để tối thiểuhóa rủi ro và đảm bảo an toàn tài chính Các quốc gia có chỉ số UAI cao luôn cố

gắng tránh xa mọi tình huống không chắc chắn hết mức có thể Bỉ, Pháp, NhậtBản là điển hình cho những nước có mức độ e ngại rủi ro cao

Những xã hội có mức e ngại rủi ro thấp thường giúp các thành viên làmquen và chấp nhận sự không chắc chắn Con người chấp nhận cuộc sống hàngngày xảy đến và làm việc bình thường vì họ không lo lắng gì về tương lai.Họđón nhận rủi ro một cách dễ dàng, do đó sẽ khoan dung hơn với những ý kiến vàcách cư xử không giống họ Ấn Độ, Ireland, Mỹ là những ví dụ tiêu biểu chocác quốc gia có mức độ e ngại rủi ro thấp

1.3.1.5 Quan điểm về thời gian

Quan điểm về thời gian nêu lên định hướng của mỗi xã hội về sự thànhcông là trong ngắn hạn hay dài hạn Khía cạnh này thể hiện mức độ con ngườitrì hoãn sự thỏa mãn để đạt được thành công trong dài hạn Điều đó có nghĩa làcác tổ chức và cá nhân trong nền văn hóa định hướng dài hạn có xu hướng nhìn

về lâu dài để lập kế hoạch và cuộc sống Họ chú trọng đến khoảng thời giantrong nhiều năm hay nhiều thập kỷ Định hướng dài hạn thể hiện rõ nhất trongcác giá trị đạo đức của người châu Á – các định hướng văn hóa truyền thốngcủa một số nước châu Á, như Trung Quốc, Nhật Bản, Singapore

Ở chiều ngược lại, Mỹ và hầu hết các nước phương Tây chỉ chú trọng đếnđịnh hướng ngắn hạn Họ chỉ dành một phần tương đối nhỏ cho tương lai và tậptrung vào việc đạt được kết quả một cách nhanh chóng

1.3.2 Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán TMQT

Có nhiều cách để tìm hiểu ảnh hưởng của văn hóa lên quá trình đàmphán Chúng ta sẽ đi theo quan điểm của Jeswald W Salacuse – giáo sư luật họctại trường đại học Tufts University – Mỹ, tìm hiểu theo mười nhân tố sau:

1.3.2.1 Mục đích đàm phán: Hợp đồng hay mối quan hệ?

Những nền văn hóa khác nhau có cái nhìn khác nhau về mục đích củacuộc đàm phán Đối với nhiều doanh nhân Mỹ, mục đích của cuộc đàm phán,

đầu tiên thường là đi đến ký kết hợp đồng giữa hai bên Người Mỹ coi một hợpđồng đã được ký kết là một tập hợp những quyền lợi và nghĩa vụ ràng buộc haibên, hay được tổng kết lại một cách đơn giản là “thỏa thuận là thỏa thuận – adeal is a deal” Sự khác nhau trong mục đích đàm phán được quyết định bởimức độ coi trọng tính cá nhân và còn bị ảnh hưởng cả bởi mức độ phân cấpquyền lực của xã hội đó.

Nhật Bản, Trung Quốc và các nền văn hóa nhóm khác ở châu Á, thườngxem xét mục đích của một cuộc đàm phán không phải là hợp đồng được ký kết,

mà là sự hình thành nên mối quan hệ giữa hai bên Bản chất của cuộc thỏa thuậnchính là mối quan hệ Đối với người Mỹ, kí hợp đồng là kết thúc thỏa thuận;nhưng tại nhiều quốc gia châu Á, ký kết hợp đồng được gọi bằng một cách thíchhợp hơn đó là mở ra một mối quan hệ Sự khác biệt này giải thích vì sao ngườichâu Á có xu hướng dành nhiều thời gian và nỗ lực cho giai đoạn tiền đàmphán, trong khi người Mỹ lại luôn vội vã ngay trong giai đoạn đầu của việc kíhợp đồng Những hành động trong giai đoạn tiền đàm phán, khi mà hai bên cốgắng tìm hiểu để biết rõ hơn về nhau, là nền tảng quan trọng cho một mối quan

hệ kinh doanh tốt đẹp sau này

1.3.2.2 Quan điểm đàm phán: Thắng – thắng hay thắng – thua?

Do có sự khác biệt về văn hóa hoặc tính cách cá nhân, hoặc cả hai, mỗingười kinh doanh thường có cách tiếp cận việc kí hợp đồng theo một trong haiquan điểm cơ bản sau đây: cho rằng đàm phán là một quá trình mà cả hai đều cóthể đạt được mục đích của mình (thắng – thắng), hoặc là một trận đấu mà trong

đó tất phải có người thắng kẻ thua (thắng – thua) Các nhà đàm phán kiểu thắng– thắng xem việc kí hợp đồng là một quá trình cộng tác và giải quyết vấn đề,các nhà đàm phán kiểu thắng – thua xem nó như một sự đối đầu

Ví dụ, chính phủ các nước đang phát triển thường xem đàm phán với cáctập đoàn đa quốc gia là một cuộc cạnh tranh kiểu thắng – thua Khi đàm phánhợp đồng đầu tư, họ thường xem lợi nhuận thu được bởi các nhà đầu tư là mất

mát của nước chủ nhà Vì vậy trong cuộc đàm phán, họ sẽ cố gắng tìm cách giớihạn lợi nhuận của chủ đầu tư nhưng đồng thời cũng để lộ ra làm thế nào để đạtlợi ích tối đa cho cả chủ đầu tư và nước chủ nhà Một điều thú vị là, cũng cùngchính phủ này, khi tiến hành đàm phán tại đất nước mình, với các thành viêncộng đồng dân tộc thiểu số hay các thị tộc thì họ lại dựa trên quan điểm thắng –thắng.

1.3.2.3 Phong cách đàm phán: Thoải mái hay trang trọng?

Phong cách đàm phán liên quan đến cách mà nhà đàm phán nói chuyệnvới người khác, việc sử dụng chức vụ, cách ăn mặc, nói năng và cách ứng xửvới mọi người xung quanh Văn hóa ảnh hưởng một cách mạnh mẽ đến phongcách đàm phán Nhà đàm phán có phong cách trang trọng sẽ chú ý cách ăn mặccho tương xứng với chức vụ của mình, tránh những câu chuyện cá nhân và hạnchế những câu hỏi động chạm đến đời sống riêng tư của đối tác Ngược lại, mộtnhà đàm phán với phong cách thoải mái sẽ cố gắng bắt đầu cuộc hội thoại bằngcách sử dụng tên riêng, nhanh chóng tìm hiểu để phát triển một mối quan hệ cánhân thân thiện với đối tác, và có thể sẽ cởi áo khoác ngoài và xắn tay áo khicuộc đàm phán thực sự bắt đầu Mỗi nền văn hóa có những nghi thức riêng,mang những ý nghĩa riêng trong nền văn hóa đó Một nhà đàm phán từ nướcngoài nên coi trọng những nghi lễ này Nhìn chung, sẽ là an toàn hơn khi sửdụng phong cách trang trọng rồi sau đó mới chuyển sang phong cách thoải mái,nếu hoàn cảnh cho phép, hơn là áp dụng phong cách thoải mái ngay từ đầu

Tuy nhiên, sự gặp gỡ giữa những nhà đàm phán có phong cách đàm phánkhác nhau có thể dẫn đến những mâu thuẫn làm cản trở quá trình đàm phán Đốivới một người Mỹ hay một người Úc, việc gọi tên riêng là một hành động thânthiện do đó đây là chuyện tốt Nhưng đối với người Nhật hay người Ai Cập,việc sử dụng tên riêng ngay trong lần gặp đầu tiên là hành động thể hiện sựthiếu tôn trọng do đó đây là việc xấu

1.3.2.4 Giao tiếp trong đàm phán: Trực tiếp hay gián tiếp?

Phương thức giao tiếp có sự khác biệt giữa các nền văn hóa Một vài nơinhấn mạnh phương thức trực tiếp, đơn giản trong khi một số nơi khác lại coitrọng kiểu giao tiếp một cách gián tiếp, phức tạp hơn Những cá nhân với cáchgiao tiếp gián tiếp thường đặt giả định về mức độ hiểu biết của đối tác và ở mộtchừng mực nào đó, giao tiếp với cách nói quanh co, có phần bóng gió, sử dụngngôn ngữ cơ thể và cách biểu hiện cảm xúc bằng nét mặt Ngược lại, trong mộtnền văn hóa đề cao sự thẳng thắn như Mỹ hay Israel, chúng ta có thể hi vọngnhận được một câu trả lời rõ ràng cho lời đề nghị của mình

Sự khác biệt giữa hai cách giao tiếp này có thể dẫn đến hiểu lầm giữa cácbên trong đàm phán Ví dụ, một nhà đàm phán Nhật Bản thể hiện sự khôngđồng ý một cách gián tiếp thường khiến đối tác tin rằng lời đề nghị của họ vẫnđang được xem xét, trong khi thực tế phía Nhật Bản đã từ chối

1.3.2.5 Quan điểm về thời gian: Chính xác hay ước chừng?

Thảo luận về phong cách đàm phán của một nền văn hóa luôn luôn đề cậpđến thái độ của nền văn hóa đó với thời gian Ta có thể nói, người Đức luônđúng giờ trong khi người Mỹ Latin lại có thói quen chậm trễ một chút, ngườiNhật đàm phán một cách từ từ trong khi người Mỹ lại muốn nhanh chóng đi đến

kí hợp đồng Ở đây, không nên nói rằng một vài nền văn hóa đánh giá thời giancao hơn những nền văn hóa khác mà chỉ là các nền văn hóa khác nhau có cáchđánh giá khác nhau về thời gian Đối với người Mỹ, mục đích là kí hợp đồng và

“thời gian là tiền bạc” nên họ có xu hướng làm mọi việc càng nhanh càng tốt

Do đó, người Mỹ sẽ giảm thiểu các nghi lễ tới mức tối thiểu và bắt tay vào côngviệc một cách nhanh chóng Nhật Bản và các nước châu Á khác, khi mà mụcđích là xây dựng mối quan hệ chứ không phải đơn thuần chỉ là kí hợp đồng, sẽdành nhiều thời gian để tìm hiểu đối tác và suy nghĩ về việc có nên xây dựngmối quan hệ tốt đẹp lâu dài hay không Họ sẽ ngờ vực mọi hành động nhằm đẩynhanh quá trình đàm phán là do phía bên kia muốn dấu giếm điều gì đó

1.3.2.6 Cảm xúc: Biểu lộ hay che giấu?

Khi nói đến vấn đề biểu lộ cảm xúc trong đàm phán sẽ hình thành hai xuhướng: thể hiện hoặc không thể hiện cảm xúc ra ngoài Theo khuôn mẫu này,người Mỹ Latin thường biểu lộ cảm xúc ngay trên bàn đàm phán, trong khingười Nhật và rất nhiều quốc gia châu Á khác che giấu cảm xúc bên trong của

họ Ở đây, tính cách cá nhân đóng một vai trò khá quan trọng, cũng có nhữngngười Mỹ Latin biết kiềm chế cảm xúc cũng như những người Nhật Bản nóngtính Tuy nhiên, những nền văn hóa khác nhau có những quy tắc khác nhau vềcách thể hiện cảm xúc, và những quy tắc này cũng được đưa ra áp dụng trên bànđàm phán

1.3.2.7 Hình thức thỏa thuận: Chi tiết hay tổng quan?

Yếu tố văn hóa cũng ảnh hưởng đến hình thức thỏa thuận hợp đồng giữahai bên Nhìn chung, người Mỹ thường thích một hợp đồng chi tiết có thể lườngtrước mọi trường hợp hay kết quả có thể xảy ra, dù khả năng xảy ra là rất nhỏ.Tại sao lại như vậy? Đó là vì, đối với họ, kí hợp đồng là mục đích chính củacuộc đàm phán, và nếu có tình huống nào đó xảy ra trong tương lai sẽ phải dẫnchiếu đến hợp đồng Với nền văn hóa khác, ví dụ như Trung Quốc, lại thích mộthợp đồng được viết với các nguyên tắc chung mang tính tổng quan hơn là quyđịnh quá chi tiết Bởi vì đối với họ, mục đích hợp đồng là mối quan hệ, do đó,khi có tình huống không mong muốn xảy ra, hai bên sẽ nhìn vào mối quan hệgiữa hai bên chứ không phải hợp đồng để tìm hướng giải quyết Vì vậy trongmột số trường hợp, người Trung Quốc sẽ hiểu việc người Mỹ đưa ra những quyđịnh cụ thể về những trường hợp không mong muốn có thể xảy ra là dấu hiệucủa sự thiếu tin tưởng vào mối quan hệ giữa hai bên sau này

1.3.2.8 Phương thức thỏa thuận: Từ dưới lên hay từ trên xuống?

Một câu hỏi khác liên quan đến hình thức thỏa thuận hợp đồng đó là đàmphán là quá trình quy nạp hay diễn giải vấn đề Nó sẽ bắt đầu từ những quy tắcchung rồi đi đến những quy định cụ thể, hay ngược lại, bắt đầu từ những điều

khoản cụ thể trước như giá cả, ngày giao hàng, chất lượng sản phẩm, mà tổnghợp lại mới hình thành nên hợp đồng? Những nền văn hóa khác nhau có xuhướng nhấn mạnh cách tiếp cận này hơn cách kia Một số nhà quan sát cho rằngngười Pháp thường bắt đầu thỏa thuận từ những quy định tổng thể trong khingười Mỹ lại tìm kiếm sự thỏa thuận từ những điều khoản cụ thể

Sự khác biệt nữa ở phương thức thỏa thuận là cách tiếp cận theo hướng từdưới lên hay từ trên xuống Trong cách tiếp cận từ trên xuống, nhà đàm phán sẽbắt đầu bằng việc trình bày toàn bộ nếu phía đối tác đồng ý tất cả các điềukhoản Ngược lại Trong cách tiếp cận từ dưới lên, một bên sẽ bắt đầu bằng đềnghị tối thiểu nhất và thêm dần vào trong suốt quá trình đàm phán hợp đồng

1.3.2.9 Làm việc nhóm: cá nhân hay đồng thuận

Trong bất kỳ cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế nào thì việc tìm hiểu cơcấu tổ chức, cơ chế quyền hạn và quá trình ra quyết định ở phía đối tác đều rấtquan trọng Và văn hóa là một nhân tố quan trọng trong việc này Một số nềnvăn hóa nhấn mạnh tính cá nhân trong khi một số khác lại coi trọng tính tập thể

Sự khác nhau này sẽ ảnh hưởng đến cách thức tổ chức của đoàn đàm phán Mộtthái cực đó là trong đoàn đàm phán có một lãnh đạo cao nhất được toàn quyềnquyết định tất cả mọi chuyện, những người khác trong đoàn không có vai tròlớn Khi đó, số lượng thành viên đoàn đàm phán thường ít Rất nhiều đoàn đàmphán của Mỹ tiếp cận theo xu hướng này

Trong khi đó, một số nền văn hóa khác, có thể kể đến Nhật Bản, nhấnmạnh đến tinh thần đồng đội và quá trình ra quyết định cần có sự đồng thuậncủa cả đoàn đàm phán Khi tiến hành đàm phán với đối tác có phong cách nhưvậy, thường chúng ta không xác định được rõ ràng đâu là người lãnh đạo và cóquyền lực cao nhất, và thường số thành viên trong đoàn đàm phán sẽ là tươngđối lớn

1.3.2.10 Chấp nhận rủi ro: cao hay thấp?

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng, một số nền văn hóa e ngại rủi ro hơn nhữngnền văn hóa khác Trong quá trình ra quyết định, văn hóa của nhà đàm phán sẽảnh hưởng đến mong muốn có chấp nhận rủi ro không của họ khi đàm phán –thể hiện ở việc tiết lộ thông tin, thử các phương thức tiếp cận mới hay chấpnhận mạo hiểm với những điều chưa chắc chắn Một nhà đàm phán khi cảmnhận được đối tác là người e ngại rủi ro nên đề nghị những quy định, cơ chếgiảm thiểu những rủi ro dễ nhận thấy trong đàm phán Điều đó sẽ giúp hai bên

dễ tìm được tiếng nói chung hơn

1.3.3 Vượt qua sự khác biệt về văn hóa để đạt được thành công trong đàm phán TMQT

Khi thủ tướng Anh Margaret Thatcher thực hiện chuyến thăm chính thứcArab Saudi, lần đầu tiên bởi người đứng đầu chính phủ Anh, bà đã ăn mặc theotrang phục truyền thống của người phụ nữ Hồi giáo với áo dài tay cùng với váydài qua mắt cá chân trong suốt chuyến thăm Khi nói chuyện với vua Khalid, bàcũng đeo mạng che mặt Hành động trên thể hiện sự nhạy cảm của bà với vănhóa Ả rập và đã góp phần giúp Anh nhận được sự chấp thuận của chính phủ Ảrập đối với các đề nghị của mình

Đây là một ví dụ minh họa đơn giản cho việc thích nghi khác biệt vănhóa Trong lĩnh vực ngoại giao cũng như kinh tế hay các lĩnh vực khác, để đạtđược thành công cần có sự am hiểu đối với văn hóa nước đối tác, tùy trườnghợp thích nghi và vượt qua sự khác biệt mới có thể thành công trong đàm phánthương mại quốc tế

Như vậy, chúng ta đã có một cái nhìn tổng quan về văn hóa, về kháiniệm, đặc trưng của văn hóa cũng như các thành tố cơ bản của nó; về đàm phán,đàm phán thương mại quốc tế cùng các đặc điểm và giai đoạn trong đàm phán.Chúng ta cũng tìm hiểu ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đối với hoạt động

đàm phán thông qua việc tìm hiểu nền tảng sự khác biệt về văn hóa dựa trên mô

hình 5 chiều của Geert Hofstede cũng như ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán qua mười nhân tố văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán của Jeswald W Salacuse Từ đó giúp chúng ta rút ra những nhận định chung để vượt qua sự

khác biệt về văn hóa để thành công trong đàm phán

II TÁC ĐỘNG CỦA VĂN HÓA ANH ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN TMQT GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ

ANH QUỐC2.1 Tổng quan về đất nước Anh và quan hệ thương mại Việt Anh

2.1.1 Giới thiệu chung về đất nước Anh

2.1.1.1 Đất nước và con người Anh

Nước Anh hay Vương quốc Liên hiệp Anh và bắc Ireland (The United Kingdom of Great Britain and Northern Ireland, ngắn gọn là United Kingdom – UK) là một liên minh chính trị nằm ở phía tây bắc châu Âu, bao gồm đảo Great

Britain (England, Scotland, xứ Wales) và bắc Ireland được thành lập vào năm

1921 theo hiệp ước Anh – Ireland Ngoài ra, Vương quốc Liên hiệp Anh và bắcIreland còn bao gồm một số đảo và quần đảo khác tại nhiều nơi trên thế giới.Vương quốc này có chung đường biên giới với cộng hòa Ireland Great Britain

là đảo lớn nhất trong các quần đảo ở đây, được gọi là quần đảo Anh Xứ Anh(England) là bộ phận có diện tích lớn nhất và đông dân nhất của đảo Anh quốc,nằm về phía nam và phía đông Xứ Wales nằm ở phía tây và Scotland ở phíabắc Bắc Ireland ở phía đông bắc của đảo Ireland Thủ đô nước Anh là thànhphố London, thuộc England

Nước Anh được biết đến với nhiều cái tên: England, Great Britain,United Kingdom, có lẽ không ít người cho rằng cả ba chữ đều giống nhau vàđều chỉ nước Anh, tuy nhiên thực tế có một số khác biệt:

- United Kingdom (UK) – Vương quốc Anh: bao gồm England (thủ đôLondon), xứ Wales (Cardiff), Scotland (Edinburgh) và Bắc Ireland (Belfast)

- Great Britain – Liên hiệp Anh: England, xứ Wales và Scotland

- England: chỉ là một khu vực nhỏ của Anh.

Nước Anh có diện tích tương đối nhỏ, với diện tích khoảng 243.610 km2,nhỏ hơn Việt Nam (diện tích khoảng 332.000 km2), chỉ tương đương diện tích

với bang Colorado của Mỹ Nằm ở đới khí hậu ôn hòa, được bao bọc bởi ĐạiTây Dương và biển Bắc, biển Ireland và chịu ảnh hưởng của dòng hải lưu GulfStream, nước Anh có khí hậu biển ôn hòa và có lượng mưa tương đối lớn Khíhậu thường xuyên ẩm ướt và dễ thay đổi Thời gian có mưa hoặc có mây trênbầu trời được ước tính khoảng 300 ngày trong một năm Đất nước thường xuyên

có sương mù bao phủ nên còn được mệnh danh là đảo quốc sương mù Người

Anh hay phàn nàn về thời tiết nhưng thực ra họ cũng rất tự hào về điều này.Mưa nhiều làm cho địa lý Anh có một màu xanh mát, với những vùng đồngbằng tập trung ở phía nam và phía đông, những ngọn đồi và núi lởm chởm ởphía tây và phía bắc

Mặc dù diện tích tương đối nhỏ, nước Anh có dân số khá lớn, khoảng63.047.162 người (tháng 7/ 2012) Đây là quốc gia phát triển cao về kinh tế, ưuviệt về nghệ thuật, khoa học, tinh vi về công nghệ, đồng thời rất thịnh vượng vàhòa bình Nhìn chung, Vương quốc Anh là một trong những nước giàu có ởchâu Âu và người dân Anh có mức sống khá cao so với mức trung bình của thếgiới

Nước Anh là nơi khai sinh cuộc Cách mạng Công nghiệp vào thế kỉXVIII đã làm thay đổi lịch sử thế giới, đưa nước Anh trở thành một trung tâm

kinh tế hàng đầu thế giới và sau đó là Đế chế Anh hùng mạnh Thời kỳ hoàng

kim, Đế quốc Anh chiếm lĩnh hơn một phần tư bề mặt trái đất và được mệnh

danh là “đất nước Mặt Trời không bao giờ lặn" Nước Anh cũng là một trong

những trung tâm văn hóa có ảnh hưởng lớn nhất thế giới Đây là nơi khởi nguồncủa tiếng Anh, thứ ngôn ngữ phổ biến toàn thế giới và Giáo hội Anh Luật phápcủa Anh cũng là nền tảng cho nhiều hệ thống pháp luật khác tại nhiều nước trênthế giới

Là một trong năm quốc gia thành viên của Uỷ ban an ninh Liên hợp quốc,một thành viên sáng lập của NATO, và thuộc khối thịnh vượng chung, Anh theođuổi cách tiếp cận toàn cầu đối với chính sách ngoại giao; nước này hiện đang

tăng cường hội nhập với lục địa châu Âu Là một thành viên của EU, nước nàyvẫn đang nằm ngoài khu vực tiền tệ và kinh tế chung Đồng bảng Anh (GBP) làđơn vị tiền tệ Anh và là một trong những đồng tiền mạnh Múi giờ Anh đượcđặt làm múi giờ quốc tế (GMT+) đi qua đài Greenwich của quốc gia này.

Sau nhiều cuộc xâm lược trong lịch sử trước đây, người dân Anh cónguồn gốc dân tộc khá đa dạng các tộc người châu Âu, trong đó có người Celts,người Angles, người Saxon, người Jute, người Pháp và người Đan Mạch, ngoài

ra còn có một bộ phận thuộc chủng tộc châu Á như người Ấn, Pakistan, TrungQuốc

2.1.1.2 Tình hình kinh tế - chính trị - xã hội

Chính trị Liên hiệp Vương quốc Anh và Bắc Ireland lập nền trên thể chế quân chủ lập hiến với thủ tướng đảm nhiệm vị trí đứng đầu chính phủ Đây là

hệ thống chính trị đa nguyên với sự ủy thác một phần quyền lực cho xứ

Scotland, xứ Wales và Bắc Ireland Quyền hành pháp thuộc về chính phủ Quyền lập pháp được trao cho cả chính phủ và lưỡng viện Quốc hội: Thượng

viện và Hạ viện Nhánh tư pháp độc lập với hai nhánh còn lại - hành pháp và lậppháp

Cơ quan lập pháp: Quốc hội Anh được cấu thành bởi 3 thành phần: Vua/

Nữ hoàng, Thượng viện và Hạ viện, cả ba thành phần chỉ họp chung trongnhững sự kiện đặc biệt và chỉ mang ý nghĩa tượng trưng Hạ viện là cơ quan duynhất được dân bầu và trên thực tế là cơ quan lập pháp chủ yếu

Nữ hoàng Anh là nguyên thủ quốc gia, đứng đầu cơ quan lập pháp vàhành pháp, tổng tư lệnh lực lượng vũ trang và là người đứng đầu Giáo hội Ạnh.Trên thực tế, quyền lực của hoàng gia chỉ mang tính chất nghi lễ, tượng trưng.Người đứng đầu hoàng gia hiện là Nữ hoàng Elizabeth II; bà lên kế vị ngôi năm

1952 và chính thức trở thành Nữ hoàng năm 1953 (hiện là người trị vì lâu nhất

trong lịch sử Vương Quốc Anh) Quốc khánh Anh được lấy vào ngày 11/6 (kỷniệm ngày sinh chính thức Nữ hoàng Elizabeth II).

Thượng viện – House of Lords: còn được gọi là viện quý tộc Thượngviện có 724 thành viên (dù con số này không cố định), gồm những quý tộc thừa

kế, quý tộc trọn đời và các giám mục của Nhà thờ Anh Chính phủ Công Đảnghiện đang tiến hành cải cách Thượng viện theo hướng xóa bỏ chế độ cha truyềncon nối, thay vào đó là những người có công với đất nước do Nữ hoàng phongcấp

Hạ viện – House of Commons: còn gọi là viện thứ dân Hạ viện có quyềnlực cao hơn 646 thành viên Hạ viện (con số này không cố định) được bầu cửtrực tiếp từ những khu vực bầu cử với chỉ duy nhất một người được trúng cử.Chức năng chính của Hạ viện là thông qua các đạo luật, các chủ trương, chínhsách lớn về kinh tế, xã hội, ngoại giao, giám sát hoạt động của chính phủ

Cơ quan hành pháp: Chính phủ thi hành các chức năng hành pháp của đất

nước trên danh nghĩa của Vương quyền, vì trên lý thuyết, quyền hành phápthuộc về hoàng gia Thủ tướng do Nữ hoàng bổ nhiệm và được Hạ viện thôngqua Chức năng chính là điều hành nội các, kiến nghị cho Nữ hoàng bổ nhiệmcác giám mục và quan tòa Có khoảng hai mươi bộ trưởng cao cấp được chọn đểtham gia Nội các Thủ tướng có quyền, được sự đồng ý của Nữ hoàng, tuyên bốgiải tán Quốc hội và định ngày tuyển cử Quốc hội Thủ tướng hiện nay là DavidCameron, bắt đầu giữ chức từ tháng 5/2010

Kinh tế Anh là kinh tế thị trường tư bản chủ nghĩa, chủ yếu dựa vào khu

vực kinh tế tư nhân Vương quốc Anh đã từng có thời kỳ huy hoàng trong lịch

sử, là nơi diễn ra cuộc cách mạng công nghiệp đầu tiên trên thế giới và kinh tế

Anh đã từng thống trị thế giới Hiện nay, nền kinh tế tư bản chủ nghĩa củaAnh

tuy đã mất đi vị trí bá chủ nhưng vẫn là nền kinh tế lớn trong khu vực và trêntoàn cầu: đứng thứ 6 trên thế giới (sau Mỹ, Trung Quốc, Nhật Bản, Đức và

Pháp) và đứng thứ 3 trong EU (sau Đức, Pháp) với GDP năm 2011 đạt 2.481 tỷUSD, GDP trên đầu người năm 2011 đạt 35.900 USD.

Trong thời gian qua, nền kinh tế đã duy trì được tốc độ tăng trưởng kinh

tế tương đối cao so với các nước EU, trung bình đạt 6,1% giai đoạn 1990 –

2007 (so với Pháp là 4,3% và Đức là 3,9%) ; thất nghiệp thấp, khoảng 5%,thuộc hàng thấp nhất EU (tỷ lệ thất nghiệp của EU-27 là 7%); lạm phát thấp và

ổn định nhất kể từ năm 1959 cho đến trước khủng hoảng tài chính – kinh tế toàncầu 2008-09, được Ngân hàng Trung ương điều tiết ở mức 2% Trong năm

2009, kinh tế Anh giảm -4,75% do tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế - tài

chính toàn cầu Năm 2011, GDP tăng ở mức khiêm tốn là 1,1% (Nguồn: Hồ sơ thị trường Anh – VCCI).

Các ngành kinh tế mũi nhọn của Anh phải kể đến : ngân hàng, tài chính,bảo hiểm; sản xuất thép, đóng tàu, khai thác than; các ngành công nghiệp hoáchất, điện tử; viễn thông, công nghệ cao; dệt, may mặc Trong đó, dịch vụchiếm tỉ trọng khá cao, trên 70% giá trị GDP của Anh

Xã hội Anh được chia thành ba giai cấp cơ bản: giai cấp thượng lưu gồm

những cá nhân có gia đình danh tiếng, giàu có, có thế lực trong nhiều thế hệ,giai cấp trung lưu mà các thành viên là trí thức, doanh nhân và giai cấp lao độnggồm các thành viên là những người kiếm sống bằng công việc chân tay Tínhlinh hoạt trong chuyển đổi về mặt xã hội không cao

Ở Anh có nhiều trường đại học nổi tiếng, đào tạo nhiều nhân tài khoa họccho nhiều nước trên thế giới Hai trường nổi tiếng thế giới và có lịch sử lâu đờinhất là Oxford và Cambridge (từ thế kỷ XII) Sinh viên tốt nghiệp hóa trườngnày thường được giữ các cương vị quan trọng trong hệ thống chính quyền vàngành kinh doanh

Mọi người dân được chăm sóc sức khỏe miễn phí, trừ bệnh nha khoa (trẻ

em, người già và phụ nữ mang thai được miễn phí hoàn toàn) Tuổi thọ trungbình đạt 77,66 tuổi, nam: 75, nữ: 81 tuổi

2.1.1.3 Những đặc trưng trong văn hóa Anh

Người Anh có quyền tự hào về những chiến thắng huy hoàng trong lịch

sử, về thời đại Victoria hay thời đại Elizabeth phồn vinh Nước Anh cũng là nơi

có những thi hào nổi tiếng như Shakespeare trong thời đại Phục Hưng hayChales Dickens trong thế kỷ XIX hay những nhà phát minh vĩ đại như ChalesDarwin hay Issaac Newton Vẻ tươi đẹp hùng vĩ của thiên nhiên và cả tính thấtthường của nó cũng khiến người Anh rất tự hào Chính truyền thống lịch sử lâuđời đã dẫn đến tính tự hào dân tộc rất cao của người dân Anh

Tính cách người Anh

Tính cách của người Anh nói chung là khá lạnh lùng và dè dặt và đặc biệt

vô cùng bảo thủ, tuy nhiên họ cũng rất khiêm tốn, lịch sự và cao thượng NgườiAnh rất tôn trọng sự riêng tư của người khác, điều này thường khiến họ tỏ ra xa

lạ và cách biệt đối với người đối thoại Họ khá lầm lì và khép kín, không thíchgiao du và càng không thích nói nhiều với người lạ Họ cũng không thích thổ lộvới người khác Tính cách này khiến cho đối tác nhiều khi cảm thấy người Anhkhông hiếu khách

Tính bảo thủ của người Anh được thể hiện như một truyền thống, một

phong cách Người dân Anh thích sống theo một thói quen cố định Bạn có thể

dễ dàng bắt gặp một phụ nữ Anh lớn tuổi luôn đi ăn tại một cửa hàng nhất định,vào một thời gian nhất định và gọi những món nhất định Tính cách này cònđược thể hiện ở nhiều khía cạnh khác Việc đi bên trái đường hay sử dụng hệthống đo lường chính thức (độ dài inch, khối lượng pound, nhiệt độ oF) khôngthống nhất với thế giới là một ví dụ điển hình Sang khía cạnh kinh tế, cho đếnnay Anh vẫn không sử dụng đồng tiền chung châu Âu Euro trong khi chính nó