tác động của văn hóa kinh doanh mỹ đến đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế giữa doanh nghiệp việt nam và doanh nghiệp mỹ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ C H U Y Ê N N G À N H KINH TẾ ĐỐI NGOẠI SO oa oa KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP mi tài: TÁC ĐỘNG CỦA VĂN HOA KINH DOANH MỸ ĐẾN ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP DỒNG MUA BÁN HÀNG HOA QUỐC TÊ GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ DOANH NGHIỆP MỸ ỉơoỹ Sinh viên thực Đào Thị Ngọc Lan Lớp Anh 14 Khóa 44 Giáo viên hướng dẫn ThS Vũ Thị Hanh Hà Nội- 05/2009 MỤC LỤC LỜI NĨI ĐẨU Ì C H Ư Ơ N G 1: TỔNG QUAN VỀ V Ã N HOA KINH DOANH V À Đ À M P H Á N K Ý KẾT HỢP ĐỔNG MUA B Á N H À N G HOA QUỐC TẾ 1 TỔNG QUAN VỀ V Ã N HOA KINH DOANH 1 Khái niệm văn hóa 1 Khái niệm văn hóa kinh doanh 1 Đặc trưng văn hóa kinh doanh 1.1.2.1 Tính khách quan LI.2.2 Tính dân tộc 1.1.2.3 Tính động 1.1.2.4 Tính hiệu nhân văn 1 Thành tố vãn hóa kinh doanh 10 1.1.3.1 Triết lý kinh doanh lo 1.1.3.2 Đạo đức kinh doanh lo 1.1.3.3 Văn hóa doanh nhản li 1.1.3.4 Văn hóa doanh nghiệp 12 TỔNG QUAN VỀ Đ Á M PHÁN K Ý KẾT HỢP Đ O N G MUA B Á N H À N G HOA QUỐC TẾ 13 1.2.1.1 Định nghĩa hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 13 1.2.1.2 Đặc điểm hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế: 14 1.2.1.2 Những điêu khoán hợp mua bán hàng hóa quốc tế: 2 Đàm phán ký kết hợp mua bán hàng hóa quốc tế 15 17 Ì.2.2.1 Khái niệm đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 17 ỉ.2.2.2 Các u lơ tác động đến đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tê 17 1.2.2.3 Các hình thức đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 20 1.2.2.4 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 21 1.2.2.5 Các kỹ thuật đàm phán chủ yếu 24 TÁC ĐỘNG CỦA V Ã N HOA KINH DOANH ĐẾN Đ À M PHÁN K Ý KẾT HỢP ĐỒNG MUA B Á N H À N G HOA Q u ố c TẾ 26 1.3.1 Vãn hóa kinh doanh thúc đẩy cản trở tiến độ đàm phán 26 Vãn hóa kinh doanh quy định phong cách đàm phán 27 3 Văn hóa kinh doanh ảnh hưởng tồn q trình đàm phán 28 1.3.3.1 Văn hóa kinh doanh ánh hưởng đến đàm phán thức 29 Vãn hóa kinh doanh góp phần định nội dung đàm phán hợp đồng 30 C H Ư Ơ N G 2: Ả N H H Ư Ở N G C Ủ A V Ã N HOA KINH DOANH M Ỹ T R O N G Đ À M P H Á N K Ý K Ế T H Ợ P Đ Ổ N G M U A B Á N H À N G HOA Q U Ố C T Ê GIỮA D O A N H NGHIỆP VIỆT N A M V À DOANH NGHIỆP M Ỹ Ì GIỚI THIỆU CHUNG VỀ V Ă N HOA KINH DOANH M Ỹ 2.1.1 Đỹc trưng văn hóa kinh doanh MỸ 31 31 31 2.1.1.1 Tính cạnh tranh 31 2.1.1.2 Tính động 33 2.1.1.3 Tính tiêu chuẩn hóa cao 35 2.1.2 Các yếu tố vãn hóa kinh doanh Mỹ ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tẽ doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp Mỹ 36 2.1.2.1 Những giá tri đẽ cao văn hóa kinh doanh Mỹ 36 2.1.2.2 Thói quen, tập quán văn hóa kinh doanh Mỹ 40 2.1.2.3 Những diêu cẩn tránh văn hóa kình doanh Mỹ 42 2.2 TÁC ĐỘNG CỦA V Ã N HOA KINH DOANH M Ỹ TỚI Đ À M PHÁN K Ý KẾT HỢP ĐỒNG MUA B Á N H À N G HOA Q u ố c TẾ GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM V À DOANH NGHIỆP M Ỹ TRONG THỜI ĐIỂM HIỆN NAY 43 2.2.2 Tác động văn hóa kinh doanh M ỹ đến tiến độ đàm phán hợp mua bán hàng hóa quốc tè doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp Mỹ 45 2.2.3 Tác động vãn hóa kinh doanh Mỹ đến tồn quy trình đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tẽ doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp Mỹ 45 2.2.3.1 Chuẩn bị đàm phán 46 2.2.3.2 Đàm phán thức 47 2.2.3.3 Kết thúc đàm phán ký hợp đồng 51 2 Tác động văn hóa kinh doanh MỸ đến phong cách đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp Mỹ 52 2.2.5 Tác động vãn hóa kinh doanh Mỹ đến nội dung đàm phán hợp đồng 55 Đ Á N H GIÁ TÁC ĐỘNG CỦA V Ã N H Ó A KINH DOANH VIỆT NAM ĐẾN VIỆC Đ À M PHÁN, K Ý KẾT HỢP ĐONG MUA B Á N H À N G H Ó A GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM V À DOANH NGHIỆP MỸ 60 2.3.1 Đặc trưng văn hóa kinh doanh Việt Nam 60 2.3.1.1 Tính cộng 60 2.3.1.2 Tính trung dung ói 2.3.1.3 Tinh minh bạch thấp 62 2.3.2 Ảnh hư ng vãn hóa kinh doanh Việt Nam đến đàm phán ký kết hợp dồng mua bán hàng hóa quốc tế doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp Mỹ 62 2.3.2.1 Ảnh hưởng tích cực 62 2.3.2.2 Ánh hưởng tiêu cực 63 C H Ư Ơ N G 3: G I Ả I P H Á P N Â N G C A O H I Ệ U Q U Ả Đ À M P H Á N H Ợ P ĐỐNG MUA BÁN BÁN HÀNG H Ó A QUỐC N G H I Ê P VIỆT N A M VỚI DOANH NGHIỆP M Ỹ TẾ CỦA DOANH 67 3.1 KINH NGHIỆM Đ À M P H Á N HỢP Đ O N G MUA B Á N H À N G H Ó A QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP MỘT s ố N Ư Ớ C TRÊN THẾ GIỚI VÓI DOANH NGHIỆP M Ỹ V À BÀI HỌC CHO C Á C DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 3.1 Đ m phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tê doanh nghiệp M ỹ doanh nghiệp T r u n g Quốc 67 3.1.1.1 Chuẩn bị đàm phán 67 3.1.1.2 Đàm phán thức 68 3.1.1.3 Kỷ hợp đồng kết thúc đàm phán 69 3.1.2 Đ m phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế doanh nghiệp Nhật B ả n doanh nghiệp M ỹ 70 3.1.1.1 Chuẩn bị đàm phán 70 3.1.1.2 Đàm phán thức 71 3.1.1.3 Ký hợp đồng kết thúc đàm phán 3.1.2 Bài hỮc kinh nghiệm 73 73 3.2 N H Ó M GIẢI PHÁP N Â N G CAO HIỆU QUẢ Đ À M PHÁN K Ý KẾT HỢP ĐỒNG MUA B Á N H À N G H Ó A Quốc TẾ GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM V À DOANH NGHIỆP M Ỹ 3.2.1 N h ó m giải pháp nhân lực 74 3.2.2 N h ó m giải pháp tài 78 3.2.3 N h ó m giải pháp kỹ thuật 80 KẾT LUẬN 85 TÀI LIỆU T H A M K H Ả O 86 PHỤ L Ụ C L Ờ I CẢM ƠN E m x i n chân thành cảm ơn cô giáo Th.s V ũ Thị Hạnh trực tiếp hướng dẫn tạo m ọ i điều kiện để em hoàn thành tốt khóa luận E m x i n cảm ơn hướng dẫn anh chị công tác Vụ châu M ỹ có nhặng lời khun quan trọng, giúp em hồn thành khóa luận X i n gửi lời cảm ơn đặc biệt đến anh chị phịng xuất nhập cơng ty nhập thiết bị Hải Dương ; công ty T N H H Viname, cơng ty cổ phần giao nhận Phương Đơng cá nhân nhiệt tình giúp đỡ tơi q trình thu thập thơng tin kiến thức thực tế để làm đề tài Em x i n cảm ơn thầy cô giáo Khoa K i n h tế Kinh doanh quốc tế thầy cô giáo trường Đ i học Ngoại Thương ân cần dạy dỗ em năm đại học Mặc dù em cố gắng song khóa luận cịn nhiều thiếu sót Em mong nhận bảo góp ý thầy giáo để khóa luận đạt kết tốt Em x i n chân thành cảm ơn Sinh viên Đào Thị Ngọc Lan LỜI M Ở ĐÂU Tính cấp thiết đề tài: Hiện nay, hoạt động kinh doanh quốc tế mở rộng giới ngày "phảng" Những rào cản địa lý gỡ bỏ dần, xu tồn cầu hóa diễn phát triển tắt yếu M ộ t câu hỏi lớn đặt liệu quốc gia ngày mở rộng cửa để giao thương có cịn giữ sắc kinh doanh riêng dân tộc mình? Điều làm cho doanh nghiệp M ỹ khác với doanh nghiệp Việt Nam ngược lại? Trong xu hội nhập, điều làm cho công ty trở nên khác biệt với hàng trăm ngàn công ty khác thị trường giới? Văn hóa kinh doanh câu trả lời cho câu hỏi Bản sắc riêng dân tộc văn hóa dân tộc Bản sắc riêng kinh doanh quốc gia văn hóa kinh doanh quốc gia Văn hóa kinh doanh đồng thời yếu tố cá biệt hóa cơng ty tồn cầu Các cơng ty muốn vươn thị trường giới sản xuắt sản phẩm hàng loạt đồng thời muốn khẳng định tổn cá thể độc đáo, khơng lặp lại Văn hóa kinh doanh ảnh hưởng đến kinh doanh nhiều phương diện, có đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Đặc biệt đàm phán thơng qua gặp gỡ trực tiếp hình thức đàm phán thể rõ nét nhắt tương tác văn hóa kinh doanh hai nước Do chịu tác động văn hóa kinh doanh nên đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thương nhân hai nước khác chứa đựng nhiều bắt ngờ thú vị, không lường trước Sau hiệp định thương mại Việt - Mỹ ký kết, quan hệ thương mại Việt Nam M ỹ ngày phát triển Theo số liệu thống kê Bộ Thương mại Mỹ, tổng kim ngạch xuắt nhập hai nước Việt Nam Mỹ Ì 11 tháng đầu năm 2008 14.097.728,00 nghìn USD, tăng 25,71% so với kỳ năm 2007 Theo số liệu Bộ Công Thương, năm 2008, xuất Việt Nam sang M ỹ đạt xấp xỉ 12 tỷ USD, chiếm tỷ trọng % tổng k i m ngạch xuất Việt Nam M ỹ đối tác thương mại lớn Việt Nam Số lượng giao dởch gia tăng khiến quy m ô đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế hai nước mở rộng Hoạt động kinh doanh quốc tế mang lại lợi nhuận lớn đồng thời chứa đựng nhiều rủi ro Qua hay vài vụ kiện, nhiều doanh nghiệp Việt Nam bở tổn thất nặng nề, chí phá sản, tiêu tan toàn tài sản uy tín m doanh nghiệp nỗ lực xây dựng nhiều năm Có nhiều nguyên nhân dẫn đến thực trạng trên, có phần nguyên nhân xuất phát từ khâu đàm phán Trong k h i đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế doanh nghiệp Việt Nam không lường trước rủi ro phát sinh không đàm phán với điề u khoản chặt chẽ, bảo vệ quyền l ợ i M ộ t yếu tố tác động đến thực trạng đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế vãn hóa kinh doanh Vãn hóa kinh doanh M ỹ có ảnh hưởng lớn đến đàm phán hợp đồng thương mại doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp Mỹ M ỹ nuớc có kinh tế phát triển giới, doanh nghiệp M ỹ có nhiều kinh nghiệm hoạt động kinh doanh quốc tế, lại có tiềm lực tài thở trường lớn Việt Nam mở cửa nề kinh tế hoạt động kinh doanh quốc n tế 20 năm, doanh nghiệp Việt Nam lại thường nhà cung cấp nhỏ lẻ Chính doanh nghiệp M ỹ thường nắm mạnh đàm phán với doanh nghiệp Việt Nam Đ ể cải thiện kết đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế với doanh nghiệp Mỹ, doanh nghiệp Việt Nam cần phải tìm hiểu tác động văn hóa kinh doanh M ỹ đến đàm phán doanh nghiệp hai nước M ụ c đích đề tài: Đ ề tài thực nhằm mục đích làm rõ bất đồng văn hóa kinh doanh cản trở đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp Mỹ, đồng thời tăng cường hiểu biết vãn hóa kinh doanh hai nước Trên sở đó, đề tài góp phạn giúp doanh nghiệp Việt Nam có cách giao tiếp ứng xử thích hợp để cải thiện kết đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế với doanh nghiệp Mỹ Phương pháp nghiên cứu: Đ ề tài kết hợp phương pháp nghiên cứu bàn nghiên cứu trường, vấn chuyên gia Nghiên cứu bàn bao gồm việc thu thập thông tin từ báo, tạp chí, sách \vebsite văn hóa kinh doanh M ỹ đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế giũa Việt Nam Mỹ Nghiên cứu trường thực điều tra phiếu hỏi thực tháng 3-2009 Đôi tượng p h m v i nghiên cứu: Đ ề tài tập trung nghiên cứu tác động văn hóa kinh doanh M ỹ đến đàm phán hợp mua bán hàng hóa quốc tế doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp M ỹ thời điểm Bơ cục đề tài: Ngồi phạn mờ đạu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, đề tài có bố cục gồm chương: Chương Ì: Tổng quan vê văn hóa kinh doanh đàm phán ký kết họp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Chương 2: Ánh hưởng văn hóa kinh doanh Mỹ đàm phán kỷ kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp Mỹ Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp Mỹ thức cà phê rao nhã cách uống cà phê kiểu Starbuck Mỹ nhiều Vì vậy, không chọn cách mời họ (các doanh nghiệp Mỹ) thưởng thức cà phê người Việt nơi có khơng gian đẹp, tầm nhìn lý tưởng ly cà phê thượng hạng?" Đây lời khuyên hữu ích cho doanh nghiệp Việt Nam cách thức chiêu đãi phân bổ chi phí Thay tiêu tốn nhiều cho việc tặng quà chiêu đãi trước sau đ m phán, doanh nghiệp Việt Nam nên đầu tư vào việc đào tạo kỹ đàm phán nghiệp vụ tiếng A n h ngoại thương cho thành viên đồn đàm phán, trích tiền để thưởng cán đàm phán có thành tích đóng góp n ổ i bật Đây thật sợ cách phân bổ chi phí hiệu để nâng cao chất lượng đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế với doanh nghiệp Mỹ 3.2.3 Nhóm giải pháp kỹ thuật a) N h ó m giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp tìm kiếm thơng tin Các kênh tìm kiếm thơng tin đối tác M ỹ doanh nghiệp Việt Nam website bạn hàng, kênh xúc tiến thương mại sợ tợ giới thiệu đối tác Đ ố i với doanh nghiệp vừa nhỏ, sợ chuẩn bị thông tin đối tác phần lớn dợa vào tìm hiểu qua website sợ tợ giới thiệu đối tác Hai kênh có sợ r ủ i ro doanh nghiệp Việt Nam kiểm chứng rõ ràng tính xác thơng tin Đ ể khắc phục tình trạng này, doanh nghiệp Việt Nam kiểm tra tư cách pháp lý, uy tín đối tác thông qua công ty nghiên cứu tốt Việc khơng chí tránh cho doanh nghiệp khỏi cạm bẫy khơng ngờ m cịn giúp cơng ty xuất thăm dị nhu cầu mặt hàng M ỹ trước định xuất sang thị trường nước, việc nghiên cứu thị trường Hoa Kỳ thường thợc Ở mua dịch vụ tư vấn công ty nghiên cứu khảo sát thị trường Địa số cơng ty nghiên cứu thị trường có uy tín M ỹ • Cơng ty kế tốn D u n & Bradstreet cung cấp khảo sát mặt hàng, thông tin đối thủ cạnh tranh rào cản bạn phải đương đầu nhập thị trường Hoa Kỳ 80 • Trung tâm thơng tin tiếp thị Thomas (The Thomas Marketing Iníormation Center T M I C ) cung cấp thông tin chi tiết, chuyên sâu hàng chục ngàn công ty Hoa Kỳ Họ giúp sàng lọc thông tin, xác định nhu cầu nghiên cứu chuyên sâu triển khai tiếp thị toàn diện Địa chỉ: Thomas Marketing lníịrmation Center (TMIC) Five Penn Plaza, 8th Floor, New York 10001, Tel: 212/629 - l i l i , Fax : 212/629 - 1584 • Tham khảo phụ lục PIERS ( Port Import/ Export Reporting Service) tờ Journal of Commerce thu thập thông tin chuyến hàng đến 120 cảng Hoa Kỳ Địa :PIERS Joumal o f Commerce, Inc.27/F, World Trade Center NY,New York 10048, Tel : 212/837 7054 Fax : 212/837-7070 Doanh nghiệp Việt Nam khai thác thơng tin tồn diện cho nhiều mục đích Trong có việc nghiên cứu tiềm thị trường nhận diện đợi tác thương mại Nếu khơng có đủ điều kiện th chun gia tư vấn, doanh nghiệp Việt Nam truy cập vào website phủ Mỹ để tìm hiểu quy định liên quan đến thị trường Ư u điểm trang thơng tin cập nhật đầy đủ quy định Mỹ, thơng tin trình bày gọn gàng, khoa học khiến người xem dễ theo dõi dễ tiếp cận • Trang web hải quan Mỹ: www.customs.treas.gov • Trang web Bộ Thương mại Mỹ: www.doc.gov • Trang web quan đại diện thương mại Mỹ: http://www.ustr.gov/ Doanh nghiệp V i ệ t Nam theo dõi thơng tin sách thương mại M ỹ đặc điểm thị trường M ỹ website V i ệ t Nam • T i m hiểu hệ thợng luật thương mại Hoa Kỳ vvebsite sỏ Cõng nghiệp Đồng Nai: http://www.dongnai-induslry.gov.vn/tthk/phan2 Ị him 81 • T i m hiểu tài liệu có liên quan thị trường Hoa Kỳ vvebsite Trung tâm Phát triển Thương mại Điện tử Việt Nam: http://www.thitruongnuocngoai,vn/default.asp?ssoft=2®ion id=250 &subid=&profile id=3&perpage= Ị0&page=3 Điểm yếu doanh nghiệp Việt Nam không thiếu thơng tin m cịn thu thập thơng tin khơng có hệ thống Sau khâu thu thập thông tin, khâu xử lý thông tin điều quan trọng thơng tin thu thập mải nguồn thông tin thô, doanh nghiệp cần phải xử lí, biên tập phán loại lại thơng tin mải hỗ trợ hiệu cho đàm phán Các doanh nghiệp V i ệ t Nam chưa ý đến khâu phân loại thông tin, phần thông tin chưa nhiều, chưa đầy đủ, nguyên nhân khác doanh nghiệp chưa có phận chuyên biệt thu thập thông phục vụ cho đàm phán Các doanh nghiệp nưảc ngồi thực khâu thu thập thơng tinn tốt Thậm chí có phịng ban cơng ty chun tìm hiếu thơng tin đối tác đàm phán Các phịng ban động việc tìm kiếm thơng tin đối tác, chí nắm hồ sơ chi tiết nhà đàm phán đối tác Điều tạo nên % thành công doanh nghiệp trog đàm phán Đây kinh nghiệm có giá trị để doanh nghiệp Việt nam học tập b) N h ó m giải pháp liên quan đến kỹ chuẩn bị nội dung hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế: M ộ t hạn chế lản doanh nghiệp Việt Nam khả soạn thảo hợp đồng Hợp đồng doanh nghiệp Việt nam soạn thảo không chặt chẽ mặt pháp lý, điều khoản quy định sơ sài Thậm chí sai l ỗ i tả Trong đó, doanh nghiệp M ỹ tỏ người sành sỏi luật pháp quốc tế có khả soạn thảo hợp đồng mẫu có lợi cho họ Các doanh nghiệp Việt Nam cần phải khắc phục nhược điếm cách xác định rõ vị t í người bán hay người mua đế có r hợp đồng chặt chẽ Theo thạc sỹ Phạm Song Hạnh- Giảng viên môn Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương trường đại học Ngoại Thương Hà Nội, doanh 82 nghiệp người bán cần lun ý điều khoản toán Điều quan trọng với người xuất phải thu tiền hàng, điều khoản toán phải chặt chẽ, lường trước kẽ hở bên mua lợi dụng dể chịi bó nghĩa vụ toán phải ràng buộc hợp đồng đế bên mua khơng có hội trịn tránh toán Nếu doanh nghiệp người mua nên soạn điều khoản tốn có l ợ i cho cách không quy định rõ ràng, thời hạn toán dài tịt Người mua cần quy định rõ ràng chặt chẽ điều khoản tên hàng chất lượng Điều khoản tên hàng phải đảm bảo quy định đúng, dịch sang tiếng Anh không phép sai l ỗ i tả Nếu loại hàng hóa phức tạp hợp đồng có giá trị lớn, người mua cẩn phải định nghĩa tên hàng hợp đồng Điều khoản chất lượng phải tỉ mỉ định tính (cảm quan) định lượng (các sị kỹ thuật máy móc, hàm lượng chất) Doanh nghiệp Việt Nam cần tìm hiểu rõ luật trước ký hợp đồng Theo bà Cathy Sauceda, Giám địc phụ trách An toàn nhập yêu cầu liên ngành Hải quan Mỹ, sị quy định ban hành Đạo luật Nông trại, Đ o luật Lacey sửa đổi tác động trực tiếp đến việc xuất nông sản, hải sản, đồ gỗ, hàng tiêu dùng Việt nam vào Hoa Kỳ thời gian tới Bởi vậy, doanh nghiệp xuất Việt Nam cần phải lưu ý đến việc chọn luật áp dụng hợp đồng quy định bắt buộc luật với chất lượng cách thức đóng gói bao bì sản phẩm để đưa điều khoản quy cách phẩm chất hàng hóa, để tránh tranh chấp sau Đ ể tăng cường khả soạn thảo hợp đồng, doanh nghiệp cần tích cực tham gia khóa học hợp đồng Thành viên đoàn đàm phán tự nâng cao khả tiếng A n h ngoại thương cách tự tích lũy qua khóa đào tạo Đ n g thời, doanh nghiệp cần quan tâm mức đến luật pháp Mỹ cách thuê luật sư sử dụng chuyên gia tư vấn Đ ị i với hợp đồng mẫu, doanh nghiệp Việt nam phái tìm hiểu kỹ lưỡng điều khoản hợp rước ký Các nhà kinh doanh MỸ ưa sử 83 dụng hợp đồng mẫu Các hợp đồng in sẩn bao gồm nhiều điều khoản, có gài sẵn quy định để bảo vệ doanh nghiệp M ỹ có tranh chấp xảy Nếu doanh nghiệp Việt Nam đồng ý với hợp đồng mẫu m khơng xem xét cẩn thận rủi ro thua thiệt xảy đến điều khơng tránh khựi Vì vậy, doanh nghiệp phải đọc l y điều khoản hợp đồng trước k h i đặt bút ký Thực tế cho thấy k h i đàm phán hợp đồng mẫu, doanh nghiệp M ỹ thường viện dẫn quy định bắt buộc, quy trình kinh doanh nước họ Ví dụ quy định áp dụng cho lượng hàng t ố i thiểu phương thức toán phải chuyển tiền Tuy nhiên, doanh nghiệp Việt Nam cần phải tỉnh táo chủ động Doanh nghiệp Việt Nam hồn tồn có quyền phản đối điều khoản bên M ỹ soạn sẵn quy định pháp luật bắt buộc Đ m phán cách để doanh nghiệp Việt Nam điều chỉnh quy định bất hợp lý m doanh nghiệp Mỹ đưa ra, doanh nghiệp Việt Nam phải tận dụng triệt để điều K h i đàm phán điều khoản giao hàng, doanh nghiệp Việt Nam cần đàm phán để điều kiện giao hàng hợp đồng điều kiện giao hàng Incoterms 2000 M ỹ có điều kiện CIF FOB điều kiện có khác biệt với FOB CIF Incoterms 2000 Hơn nưa, tập quán chuyên chở M ỹ lại phức tạp Do đó, cách tốt doanh nghiệp Việt Nam đàm phán để áp dụng ác điều kiện giao hàng Incoterms 2000 K h i bán hàng cho doanh nghiệp Việt Nam, doanh nghiệp Mỹ thường sử dụng phương thức chuyển tiền Tuy nhiên điều rủi ro người mua M ỹ nhận tiền m khơng giao hàng Do đó, bên Việt Nam cần đàm phán để toán L/C 84 KẾT LUẬN Sau nghiên cứu tác động văn hóa kinh doanh M ỹ đến đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế doanh nghiệp Việt nam doanh nghiệp Mỹ, khóa luận đưa số kế luận sau đây: t - Văn hóa kinh doanh M ỹ đẩy nhanh tiến độ đàm phán - Phong cách đàm phán hợp đồng doanh nghiệp M ỹ đối diện vấn đề để giải quyết, thẳng thắn, đàm phán theo lửch trình kết hợp kỹ thuật đàm phán cứng nguyên tắc Ngược lại, doanh nghiệp Việt Nam thường sử dụng phong cách đàm phán cách tổng thể, sử dụng chủ yếu kỹ thuật đàm phán mềm n - Văn hóa kinh doanh M ỹ tác động đế toàn quy trình đàm phán: chuẩn bử đàm phán, đàm phán thức kết thúc đàm phán, ký hợp - Ánh hưởng vãn hóa kinh doanh Mỹ đến nội dung hợp đồng thể việc sử dụng hợp đồng mẫu việc chọn luật Mỹ áp dụng cho hợp Khóa luận tìm yế tố văn hóa kinh doanh góp phần tạo nên u thành cơng đàm phán doanh nghiệp Mỹ: Về phía văn hóa kinh doanh Mỹ, tính hiệu chuyên nghiệp thể chuẩn bử kỹ thử trường, pháp lý, văn hóa kinh doanh đối tác đàm phán - Về phía văn hóa kinh doanh Việt Nam, không triệt để tính chất thiế u yế khâu chuẩn bử đàm phán nguyên nhân chủ yế dẫn u u đến thua thiệt đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa với Mỹ Khóa luân gợi mở nghiên cứu sâu hơn: So sánh khác biệt văn hóa kinh doanh Việt Nam M ỹ khía cạnh triết lý kinh doanh, đạo đức kinh doanh, văn hóa doanh nghiệp, vãn hóa doanh nhãn xem xét ảnh hường yế tố đế đàm phán kinh doanh Việt Nam Mỹ u n 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO A.Tài liệu t h a m khảo tiêng Việt Ì Bùi L ệ Quyên (2006), Giải trah chấp thương mại liên quan đến việc ký kết thực hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Việt Nam, Khóa luận tốt nghiệp, Đ i học Ngoại Thương, H Nội Dương Thị Lan Hương (2004), Tìm hiểu vấn đề sử dụng hợp đồng mẫu đàm phán kỷ kết hợp đồng mua bán ngoại thương thực tiễn ỏ Việt Nam, Khoa luận tốt nghiệp,Đại học Ngoại Thương,Hà Nội Dương Thị Liễu (2008), Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất đại học K i n h Tế Quốc Dán, H Nội Đoàn Văn Chúc (1997), Xã hậi học văn hóa, Nhà xuất Vãn Hóa Thơng Tin, H Nội, tr.202, 204 Nguyễn Hoàng Ánh (2004), Vai trị văn hóa kinh doanh quốc tế vấn đề xây dựng văn hóa kinh doanh ỏ Việt Nam, Luận án tiến sĩ kinh tế, Đ i học Ngoại Thương, H Nội Nguyễn Thị M , Giáo trình pháp luật hoạt đậng kinh tế đối ngoại Hoàng Đ ứ c Thân (2006), Giáo trình giao dịch đàm phán kinh doanh, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội, tr.33, 36, 36-37 Hoàng Vinh (1999), Mật số vấn đề lý luận thực tiễn xây dựng văn hóa nước ta, Nhà xuất Vãn Hóa Thơng Tin, H Nội, tr.33 J.H.Fichter (1974), Xã hậi học, Nhà xuất Hiện đại, Sài Gòn 10 Trung tâm trọng tài quốc tế Việt Nam bén cạnh Phòng Thương mại Công nghiệp Việt Nam (2002), 50 phán trọng tài quốc tế chọn lọc 11 Phạm Duy Liên (2002), Những nét đặc biệt kỹ thuật nghiệp vụ buôn bán với thị trường Mỹ, Đ ề tài nghiên cứu khoa học cấp bộ,Đại học Ngoại Thương, H Nội 86 12 V ũ Hữu Tửu (2006), Giáo trình kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương Nhà xuất giáo dục, H Nội, tr.67 13 V ũ Thị Chinh (2008), Phương pháp giải tranh chấp từ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam, Khóa luận tốt nghiệp,Đại học Ngoại Thương,Hà Nội B Tài liệu tham khảo tiêng Anh 14 Raymond C.Rody, Ph.D(2002)International business negotiation: Srrategies, tactics and practices, Oceanprises Publications, United State 15 Pervez N.Ghauri and Jean-Claude Usunier (2003), International business negotiation, Pergamon, United State c Website 16 Chênh lệch giàu nghèo Mỹ {ì 3/4/2009) http://www.vacoc.com/content_news/browse.php?action=shownews&catego ry=&id=68&topicid=5936 17 Lại tranh chấp hợp đồng mua bán (26/3/2009) http://www.phapluattp.vn/news/kinh-te/view.aspx?news_id=246736 18 List of mergers and acquisitions by MicrosoỊt (26/3/2009) http://en.wikipedia.org/wiki/List_of_mergers_and_acquisitions_by_Microsoft 19 Tóm tắt kinh tế Mỹ, ấn phẩm c a ngoại giao Mỹ (26/3/2009) http://vietnamese.vietnam.usembassy.gov/doc_economyinbrief_iii.htm] 20 UNESCO Universơl Declarion ơn Cultur Diversìty (26/3/2009) http://www.unesco.org/education/imld_2002/unversal_decla.shtml 87 PHỤ LỤC Ì Số phiếu phát ra: 30 Số phiếu thu :10 PHIẾU ĐIỀU TRA T H U T H Ậ P T H Ô N G TIN V È Ả N H H Ư Ở N G C Ủ A V Ã N H Ó A KINH DOANH M Ỹ Đ È N V I Ệ C Đ À M P H Á N K Ý K É T H Ợ P Đ Ồ N G T H Ư Ơ N G M Ạ I G I Ữ A D O A N H NGHIỆP VIỆT N A M V À D O A N H NGHIỆP M Ỹ Chúng lói cam kết thơng tin thu từ phiếu điều tra chi phục vụ cho mục đích nghiên cứu khoa học, khơng dùng cho mục đích cá nhân thu lợi nhuận Mọi thôngtincá nhân bạn cung cấp bào mật A T H Ô N G T I N CHUNG Tên doanh nghiệp: Địa chỉ: Số điện thoại: số Fax: Địa e-mail cùa doanh nghiệp: B N Ộ I DUNG T H U T H Ậ P T H Ô N G T I N Doanh nghiệp bạn thuộc loại nào? Doanh nghiệp N h nước • Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi • Doanh nghiệp tư nhân • Doanh nghiệp bạn đàm phán họp đồng vói doanh nghiệp Mỹ lần? Chưa lần 1-5 lần • • 6-10 lần Trên l o lần • • K h i đàm phán ký họp đồng vói Mỹ,doanh nghiệp bạn giữ vai trị gì? N g i xuồt • N g i úy thác ký hợp đồng • N g i nhập • Khác • Vói đối tác Mỹ, doanh nghiệp bạn sư dỡng hình thức đàm phán nhiêu nhát? Emaiựax, telex Điên thoai • • Gặp gỡ trực tiếp Kết hợp hình thức • • Nếu gặp gỡ trực tiếp vói đối tác Mỹ, doanh nghiệp cùa bạn thường đàm phán đâu? Vãn phịng cơng ty • N h hàng, khách sạn • Hội chợ, triền lãm • Khác • K h i đ m phán vói đ ố i tác M ỹ , d o a n h n g h i ệ p cùa b n có s d ụ n g phiên dịch khơng? Có • Khơng • Ngồi phiên dịch, đồn đàm phán phía doanh nghiệp bạn có người có khả giao t i ếp b ằ n g t i ến g A n h khơng? Khơng có • Có • Đồn đàm phán doanh nghiệp bạn có người? Dưới người • 3-5 người • Khác • Thòi gian đàm phán doanh nghiệp cùa bạn vói đối tác Mỹ thường kéo dài bao lâu? Ì ngày • 2-5 ngày • Khác • 10 T r c đ m phán, đồn đ m phán phía d o a n h nghiệp b n có c h u ẩ n bị kếhoạch đ m phán khơng? Có • Khơng • li Đồn đàm phán phía doanh nghiệp bạn có tìm hiểu đối tác Mỹ trước đàm phán khơng? Có • Khơng • 12 Khi đàm phán họp đồng với đối tác Mỹ, bạn có xem ngày đàm phán tốt hay xứu t h e o q u a n điểm d u y tâm khơng? Thường xun • Thinh thoảng • Khơng • 13 Mở đầu đàm phán, doanh nghiệp cùa bạn đối tác Mỹ làm quen nào? Nói chuyện phiếm giới thiệu chức danh • C h i giới thiệu chức danh bắt đầu đ m phán Khác • • 14 Trong trinh đàm phán, người có quyền định cao nhứt đoàn đàm phán cùa d o a n h nghiệp bạn? Giám đốc (Tồng giám đốc) • Trng phịng k i n h doanh • Cán b ộ đàm phán Quyền định khơng thuộc đồn đàm phán • • 15 Cách thức định đồn đàm phán doanh nghiệp bạn gì? Cà đồn bàn bạc, cử người phát biểu • N h ũ n g người khác i m lặng, người có quyền định cao nhứt phát biểu M ọ i người phát biểu t ự do, đôi lúc ý kiến mâu thuẫn v i M ọ i người phát biểu t ự do, ý kiến không m â u thuẫn v i ii • • • 16 C c h t h ứ c r a q u y ế t định t r o n g đoàn đ m phán c ủ a đ ố i tác M ỹ : Một người có quyền định phát biểu người cịn lại im lặng • Tất bàn bạc, cử người phát biểu • Tất thành viên phát biểu Lĩnh v ự c cùa người phụ trách, người phát biểu • • 17 Hãy đánh giá tác động yếu tố sau đến đàm phán cùa doanh nghiởp bạn v i đôi tác M ỹ ( b a n g cách c h o điểm t Ì - l o , điểm cao tác động lòn) Tác động cùa vãn hóa (ngơn ngữ, cách ăn mặc, cách xử sự) Thế lực cùa doanh nghiởp đàm phán Sự sờ h ữ u thông tin chiến lược thương vụ Sự t ự tin k i n h nghiởm cán đàm phán Trình độ chun m n cụ thể liên quan đến thương vụ cùa cán đàm phán 18 Khác biởt vê cách ăn mặc, cách ứng xử, ngôn ngữ doanh nghiởp bạn d o a n h n g h i p M ỹ t r o n g đ m phán có ả n h h n g n h t h ế đến đ m phán? Tác động lớn • Tác động đáng kể • Tác động khơng đáng kể • Khác • 19 Hãy đánh giá mức độ trờ ngại sau giao tiếp vói đối tác MỸ: ( bang cách c h o điếm t Ì - l o , điểm cao t r ữ ngại l n ) Khó giao tiếp mắt với đối tác K h ó diễn đạt, khơng hiểu 0 % ý cùa đối tác nói tiếng Anh Cách x cùa đối tác gây khó chịu Định k i ế n Thiếu tự tin 20 Trong đàm phán, phía doanh nghiởp bạn giữ im lặng,(lối tác Mỹ phàn ứng t h ế nào? H ọ i m lặng tranh thù nghĩ kế sách ứng phó H ọ im lặng tị khó chịu • • H ọ thúc giục bạn định H ọ phá v ỡ im lặng m ộ t nhượng • • 21 Đ e t h u y ế t p h ụ c phía d o a n h n g h i p bạn, đối tác M ỹ thường làm gi? Cho biết bạn bò qua hội lớn không chấp nhận đề nghị cùa họ (VD: Họ sẵn sàng hợp tác v i đối tác khác) • H ă m dọa phía doanh nghiởp bạn đề đạt mục đích ri T ị thân thiởn suốt q trinh đàm phán làm cho bạn vén tâm đồng ý v i đề nghị cùa họ • Đ a càu hói thơng m i n h khiến phía bạn rơi vào bi phải chấp nhận đề nghị ã iii 22 C c h n h ợ n g b ộ cùa đ ố i tác M ỹ : Rất cứng nhắc khơng có nhượng • C ó thề nhượng v i điều kiện phía bạn phải có nhượng đáp lại • Ln cho phía bạn phải nhượng vơ điều kiện • Khác • 23 Làm doanh nghiệp bạn thoát khỏi bế tấc đàm phán? Doanh nghiệp bạn đưa nhượng trước • Doanh nghiệp M ỹ đưa nhượng trước Khác • • 24 Khi ký hợp đồng với doanh nghiệp bạn, đối tác Mỹ có đưa hợp đồng mẫu khơng? Thường xun • Thình thoảng • Khơng • 25 Đoi tác Mỹ coi trịng điều khoản nào? Luật điều chình hợp đồng • Giá • Chất luợng Thanh tốn n • Số lượng Khác • • 26 Sau ký hợp đồng, doanh nghiệp bạn có đề nghị thay đổi điều khoăn hịp đồng khơng? Thường xun • Thinh thoảng • Không • Cảm ôn cộng tác bạn! iv PHỤ L Ụ C Số phiếu p hát ra: l o Sô' phiếu thu : Survey T H E I N F L U E N C E OF A M E R I C A N BUSINESS C U L T U R E TO C O N T R A C T N E G O T I A T I O N BETVVEEN A M E R I C A N A N D V I E T N A M E S E COMPANIES This survey is used for a graduate essaỵ of Hanoi Foreign Trade Universitỵ which is nonproJĩt and non-commercial purpose Instruction: You can choose one or more than one ansvver Your name and your title: Name of your company: The address of your company: l.How long have your company/ organization been established? 10years • 2.How many times have your companv/ organization negotiatcd with Vietnamese company/ organization? • 1-5 • 5-10 • >10 • 3.Which language you use in negotiation with Vietnamese company/ organization? English • Vietnamese Another language • • 4.How is the business English of your Vietnamese partners? • properly Perfect: they can understand our ideas completely and express their ideas • Good: they can almost understand our ideas and express their ideas in a simple way • Understandab le: They can understand major of our ideas b sometimes can'! út express their ideas • Nót good: They can only understand some of our ides and hardlv express their ideas 5.Which one you oíten use in negotiation with Vietnamese companies/ organizations? By phone • By fax, email, telex • V Face t o face n e g o t i a t i o n • ó.VVhich k i n d o f n e g o t i a t i o n d o y o u prer? By phone • By fax, email, telex • F a c e t o face negotíation • 7.Which of the íollovving issues are considered sensitive or impermissible in American business? P r i v a t e issues: One's m a r r i a g e , r e l i g i o u s , f a m i l y issues • Others: • 8.How long your negotiations with Vietnamese companies/ organizations often last? Ì day • 2-3 d a y s • 4-7 d a y s • Olher • 9.Choose the word(s) which describe(s) your Vietnamese partner in negotiation: Friendly • Serious • Unconfident • Other • lO.Hovv your Vietnamese partners in ncgotiation know about the [aw vvhich is chosen in the c o n t r a c t ? Deeply • A littlế • Don't k no w a ny t h i ng • 11 In the contract negotiation vvith Vietnamese partners, \vhich law vou and your partner f i n a l l y choose? American law • Vietnamese Iaw • Anothercountrys law • 12.Which one best describe the style of your Vietnamese partner in contract negotiation? Flexible • Inílexible • Other • 13.The results of your contract negotiation are often: A tract • N o tract • Thank you Ịor your informalion vi ... vê văn hóa kinh doanh đàm phán ký kết họp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Chương 2: Ánh hưởng văn hóa kinh doanh Mỹ đàm phán kỷ kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp. .. Kết thúc đàm phán ký hợp đồng 51 2 Tác động văn hóa kinh doanh MỸ đến phong cách đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp Mỹ 52 2.2.5 Tác động vãn hóa kinh. .. hợp mua bán hàng hóa quốc tế: 2 Đàm phán ký kết hợp mua bán hàng hóa quốc tế 15 17 Ì.2.2.1 Khái niệm đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 17 ỉ.2.2.2 Các u lơ tác động đến đàm phán ký kết