tác động của văn hóa kinh doanh mỹ đến đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế giữa doanh nghiệp việt nam và doanh nghiệp mỹ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ C H U Y Ê N N G À N H KINH TẾ ĐỐI NGOẠI SO oa oa KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP mi tài: TÁC ĐỘNG CỦA VĂN HOA KINH DOANH MỸ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G

KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

C H U Y Ê N N G À N H KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

SO oa oa

KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP

mi tài:

TÁC ĐỘNG CỦA VĂN HOA KINH DOANH MỸ ĐẾN ĐÀM PHÁN

KÝ KẾT HỢP DỒNG MUA BÁN HÀNG HOA QUỐC TÊ GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ DOANH NGHIỆP MỸ

ỉ ơoỹ

Sinh viên thực hiện Lớp

Khóa Giáo viên hướng dẫn

Đào Thị Ngọc Lan Anh 14

44 ThS Vũ Thị Hanh

Hà Nội- 05/2009

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẨU Ì

C H Ư Ơ N G 1: TỔNG QUAN VỀ V Ã N HOA KINH DOANH VÀ Đ À M PHÁN

K Ý KẾT HỢP ĐỔNG MUA B Á N H À N G HOA QUỐC TẾ 4

1.1 TỔNG QUAN VỀ V Ã N HOA KINH DOANH 4

1.1.1 Khái niệm văn hóa 4

1.1.2 Khái niệm văn hóa kinh doanh 6

1.1.2 Đặc trưng của văn hóa kinh doanh 8

1.1.2.1 Tính khách quan 8

LI.2.2 Tính dân tộc 8

1.1.2.3 Tính động 9 1.1.2.4 Tính hiệu quả và nhân văn 9

1.1.3 Thành tố của vãn hóa kinh doanh 10

1.1.3.1 Triết lý kinh doanh lo

1.1.3.2 Đạo đức kinh doanh lo

1.1.3.3 Văn hóa doanh nhản li

1.1.3.4 Văn hóa doanh nghiệp 12

1.2 TỔNG QUAN VỀ Đ Á M PHÁN K Ý KẾT HỢP Đ O N G MUA B Á N H À N G

1.2.1.1 Định nghĩa hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 13

1.2.1.2 Đặc điểm hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế: 14

1.2.1.2 Những điêu khoán của hợp đổng mua bán hàng hóa quốc tế: 15

1.2.2 Đàm phán ký kết hợp đổng mua bán hàng hóa quốc tế 17

Ì.2.2.1 Khái niệm đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 17

ỉ.2.2.2 Các yêu lô tác động đến đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng

hóa quốc tê 17 1.2.2.3 Các hình thức đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

20 1.2.2.4 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 21

1.2.2.5 Các kỹ thuật đàm phán chủ yếu 24

1.3 T Á C ĐỘNG CỦA V Ã N HOA KINH DOANH ĐẾN Đ À M PHÁN K Ý KẾT

HỢP ĐỒNG MUA B Á N H À N G HOA Q u ố c TẾ 26

1.3.1 Vãn hóa kinh doanh thúc đẩy hoặc cản trở tiến độ đàm phán 26

1.3.2 Vãn hóa kinh doanh quy định phong cách đàm phán 27

1.3.3 Văn hóa kinh doanh ảnh hưởng toàn bộ quá trình đàm phán 28

1.3.3.1 Văn hóa kinh doanh ánh hưởng đến đàm phán chính thức 29

1.3.4 Vãn hóa kinh doanh góp phần quyết định nội dung đàm phán hợp

đồng 30

C H Ư Ơ N G 2: Ả N H H Ư Ở N G C Ủ A V Ã N HOA KINH DOANH M Ỹ TRONG

Đ À M P H Á N K Ý K Ế T H Ợ P Đ Ổ N G M U A B Á N H À N G HOA Q U Ố C T Ê GIỮA

DOANH NGHIỆP VIỆT N A M V À DOANH NGHIỆP M Ỹ 31

2 Ì GIỚI THIỆU CHUNG VỀ V Ă N HOA KINH DOANH M Ỹ 31

2.1.1 Đỹc trưng của văn hóa kinh doanh MỸ 31

2.1.1.1 Tính cạnh tranh 31

2.1.1.2 Tính năng động 33

2.1.1.3 Tính tiêu chuẩn hóa cao 35

2.1.2 Các yếu tố của vãn hóa kinh doanh Mỹ ảnh hưởng trực tiếp đến đàm

phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tẽ giữa doanh nghiệp Việt

Nam và doanh nghiệp Mỹ 36

2.1.2.1 Những giá tri được đẽ cao trong văn hóa kinh doanh Mỹ 36

2.1.2.2 Thói quen, tập quán trong văn hóa kinh doanh Mỹ 40

2.1.2.3 Những diêu cẩn tránh trong văn hóa kình doanh Mỹ 42

2.2 TÁC ĐỘNG CỦA V Ã N HOA KINH DOANH M Ỹ TỚI Đ À M PHÁN K Ý

KẾT HỢP ĐỒNG MUA B Á N H À N G HOA Quốc TẾ GIỮA DOANH NGHIỆP

VIỆT NAM V À DOANH NGHIỆP M Ỹ TRONG THỜI ĐIỂM HIỆN NAY 43

2.2.2 Tác động của văn hóa kinh doanh Mỹ đến tiến độ đàm phán hợp

đổng mua bán hàng hóa quốc tè giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh

nghiệp Mỹ 45

2.2.3 Tác động của vãn hóa kinh doanh Mỹ đến toàn bộ quy trình đàm

phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tẽ giữa doanh nghiệp Việt Nam và

doanh nghiệp Mỹ 45

2.2.3.1 Chuẩn bị đàm phán 46

2.2.3.2 Đàm phán chính thức 47

2.2.3.3 Kết thúc đàm phán và ký hợp đồng 51

2.2.4 Tác động của văn hóa kinh doanh MỸ đến phong cách đàm phán hợp đồng

mua bán hàng hóa quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Mỹ 52

2.2.5 Tác động của vãn hóa kinh doanh Mỹ đến nội dung đàm phán hợp

đồng 55 2.3 Đ Á N H GIÁ TÁC ĐỘNG CỦA V Ã N H Ó A KINH DOANH VIỆT NAM ĐẾN

VIỆC Đ À M PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐONG MUA BÁN HÀNG HÓA GIỮA

DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ DOANH NGHIỆP MỸ 60

2.3.1 Đặc trưng văn hóa kinh doanh Việt Nam 60

3.1 KINH NGHIỆM Đ À M PHÁN HỢP Đ O N G MUA B Á N H À N G H Ó A QUỐC

TẾ CỦA DOANH NGHIỆP MỘT số NƯỚC TRÊN THẾ GIỚI VÓI DOANH

NGHIỆP M Ỹ V À BÀI HỌC CHO CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 67

3.1 Đ à m phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tê giữa doanh nghiệp M ỹ

và doanh nghiệp T r u n g Quốc 67

3.1.2 Bài hỮc kinh nghiệm 73

3.2 N H Ó M GIẢI PHÁP N Â N G CAO HIỆU QUẢ Đ À M PHÁN K Ý KẾT HỢP

ĐỒNG MUA B Á N H À N G H Ó A Quốc TẾ GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM

L Ờ I C Ả M Ơ N

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Th.s Vũ Thị Hạnh đã trực tiếp hướng dẫn và tạo m ọ i điều kiện để em hoàn thành tốt khóa luận này

Em xin cảm ơn sự hướng dẫn của các anh chị công tác tại Vụ châu M ỹ

đã có nhặng lời khuyên quan trọng, giúp em hoàn thành khóa luận này

X i n gửi lời cảm ơn đặc biệt đến các anh chị phòng xuất nhập khẩu công

ty nhập khẩu thiết bị Hải Dương ; công ty T N H H Vinaíame, công ty cổ phần giao nhận Phương Đông và các cá nhân đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong quá trình thu thập thông tin và kiến thức thực tế để làm đề tài

E m x i n cảm ơn các thầy cô giáo Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế cũng như các thầy cô giáo trường Đ ạ i học Ngoại Thương đã ân cần dạy dỗ em trong 4 năm đại học

Mặc dù em đã rất cố gắng song khóa luận vẫn còn nhiều thiếu sót Em rất mong nhận được sự chỉ bảo và góp ý của các thầy cô giáo để khóa luận đạt kết quả tốt hơn

Em xin chân thành cảm ơn

Sinh viên Đào Thị Ngọc Lan

L Ờ I M Ở Đ Â U

Tính cấp thiết của đề tài:

Hiện nay, hoạt động kinh doanh quốc tế đang mở rộng do thế giới ngày càng "phảng" hơn Những rào cản về địa lý đang được gỡ bỏ dần, xu thế toàn cầu hóa diễn ra như một sự phát triển tắt yếu Một câu hỏi lớn đặt ra là liệu các quốc gia ngày càng mở rộng cửa để giao thương có còn giữ bản sắc kinh doanh riêng của dân tộc mình? Điều gì làm cho các doanh nghiệp của M ỹ khác với các doanh nghiệp của Việt Nam và ngược lại? Trong xu thế hội nhập, điều gì sẽ làm cho một công ty trở nên khác biệt với hàng trăm ngàn các công

ty khác trên thị trường thế giới?

Văn hóa kinh doanh chính là câu trả lời cho các câu hỏi trên Bản sắc riêng của một dân tộc là văn hóa của dân tộc đó Bản sắc riêng trong kinh doanh của một quốc gia là văn hóa kinh doanh của quốc gia đó Văn hóa kinh doanh cũng đồng thời yếu tố là cá biệt hóa các công ty toàn cầu Các công ty muốn vươn ra thị trường thế giới và sản xuắt các sản phẩm hàng loạt nhưng đồng thời cũng muốn khẳng định sự tổn tại của mình như một cá thể độc đáo, không lặp lại

Văn hóa kinh doanh ảnh hưởng đến kinh doanh trên nhiều phương diện, trong đó có đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Đặc biệt đàm phán thông qua gặp gỡ trực tiếp là hình thức đàm phán thể hiện rõ nét nhắt sự tương tác giữa văn hóa kinh doanh của hai nước Do chịu tác động của văn hóa kinh doanh nên đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế giữa thương nhân hai nước khác nhau luôn chứa đựng nhiều bắt ngờ thú vị, không lường trước được

Sau khi hiệp định thương mại Việt - Mỹ được ký kết, quan hệ thương mại giữa Việt Nam và M ỹ đang ngày càng phát triển Theo số liệu thống kê của Bộ Thương mại Mỹ, tổng kim ngạch xuắt nhập khẩu hai nước Việt Nam và Mỹ trong

11 tháng đầu năm 2008 là 14.097.728,00 nghìn USD, tăng 25,71% so với cùng kỳ năm 2007 Theo số liệu của Bộ Công Thương, trong năm 2008, xuất khẩu của Việt Nam sang M ỹ đạt xấp xỉ 12 tỷ USD, chiếm tỷ trọng 2 0 % trong tổng k i m ngạch xuất khẩu của Việt Nam Mỹ đang là đối tác thương mại lớn của Việt Nam Số lượng giao dởch gia tăng đã khiến quy m ô đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế giữa hai nước được mở rộng

Hoạt động kinh doanh quốc tế mang lại lợi nhuận lớn đồng thời cũng chứa đựng nhiều rủi ro Qua một hay một vài vụ kiện, nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã bở tổn thất nặng nề, thậm chí phá sản, tiêu tan toàn bộ tài sản và

uy tín m à doanh nghiệp đã nỗ lực xây dựng trong nhiều năm Có nhiều nguyên nhân dẫn đến thực trạng trên, trong đó có một phần nguyên nhân xuất phát từ khâu đàm phán Trong khi đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế doanh nghiệp Việt Nam đã không lường trước được những rủi ro phát sinh hoặc không đàm phán với những điều khoản chặt chẽ, không biết bảo vệ quyền lợi của mình Một trong những yếu tố tác động đến thực trạng trên trong đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là vãn hóa kinh doanh Vãn hóa kinh doanh M ỹ có ảnh hưởng lớn đến đàm phán hợp đồng thương mại giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Mỹ M ỹ là nuớc có nền k i n h tế phát triển nhất thế giới, các doanh nghiệp Mỹ có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh quốc tế, lại có tiềm lực tài chính và thở trường lớn Việt Nam mới mở cửa nền kinh tế và hoạt động kinh doanh quốc

tế hơn 20 năm, các doanh nghiệp Việt Nam lại thường là các nhà cung cấp nhỏ lẻ Chính vì vậy doanh nghiệp M ỹ thường nắm thế mạnh trong đàm phán với doanh nghiệp Việt Nam Đ ể cải thiện kết quả đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế với các doanh nghiệp Mỹ, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải tìm hiểu tác động của văn hóa kinh doanh M ỹ đến đàm phán giữa doanh nghiệp hai nước

M ụ c đích của đề tài:

Đ ề tài được thực hiện nhằm mục đích làm rõ những bất đồng về văn hóa kinh doanh cản trở đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Mỹ, đồng thời tăng cường hiểu biết về vãn hóa kinh doanh của hai nước Trên cơ sở đó, đề tài góp phạn giúp doanh nghiệp Việt Nam có cách giao tiếp và ứng xử thích hợp để cải thiện kết quả đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế với doanh nghiệp Mỹ

Phương pháp nghiên cứu:

Đ ề tài kết hợp các phương pháp nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường, phỏng vấn chuyên gia Nghiên cứu tại bàn bao gồm việc thu thập các thông tin từ báo, tạp chí, sách và các \vebsite về văn hóa kinh doanh M ỹ

và đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế giũa Việt Nam và Mỹ Nghiên cứu tại hiện trường được thực hiện bằng cuộc điều tra bằng phiếu hỏi thực hiện trong tháng 3-2009

Đôi tượng và p h ạ m v i nghiên cứu:

Đ ề tài tập trung nghiên cứu tác động của văn hóa kinh doanh M ỹ đến đàm phán hợp đổng mua bán hàng hóa quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam

và doanh nghiệp M ỹ trong thời điểm hiện nay

Bô cục của đề tài:

Ngoài phạn mờ đạu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, đề tài có

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Mỹ

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ

Đ À M PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỐNG MUA BÁN HÀNG HÓA

QUỐC TÊ

1.1 TỔNG QUAN VỀ VÃN HÓA KINH DOANH

1.1.1 Khái niệm văn hóa

Khái niệm văn hóa là một khái niệm có nội hàm rất rộng và thâm nhập vào tất cả các lĩnh vực của đời sống Có hai dạng định nghĩa về văn hóa: Đ ó là định nghĩa rộng, mang tính triết học và định nghĩa chuyên biệt của một số ngành xã hội và nhân vãn

Định nghĩa rộng vê văn hóa là định nghĩa mang tính triết học như định

nghĩa văn hóa của Marxim Gorki "Văn hóa là thiên nhiên thứ hai" do con người sáng tạo nên Định nghĩa văn hóa theo cách trên nhằm vào việc khẳng định những lực lưồng mang bản chất con người Theo cách định nghĩa này, vai trò của văn hóa là biến cải tự nhiên; văn hóa là đặc trưng của con người, khiến cho con người khác các loài vật

Tuy nhiên, định nghĩa về văn hóa rộng như trên dễ gáy m ơ hồ và lãn lộn khi phân biệt văn hóa với xã hội, chính trị và kinh tế

Cách định nghĩa văn hóa khác là cách định nghĩa của các bộ m ô n khoa học chuyên biệt

Định nghĩa vãn hóa của các nhà xã hội học

J.Fichter trong cuốn "Xã hội học" đã coi văn hóa là hình thái toàn diện của hệ thống thể chế chính trị, kinh tế, gia đình, giáo dục, tín ngưỡng và giải trí m à con người có cùng chung trong xã hội [9]

Các nhà dân tộc học thường định nghĩa văn hóa theo cách liệt kê các hình thái của văn hóa sao cho dễ hiểu và dễ miêu tả

Theo E.B.Taylor, văn hóa là "Một toàn thể phức hợp bao gồm trí thức, tín ngưỡng, nghệ thuật, luân lý, luật pháp, phong tục và tất thảy những năng lực khác nhau và những tập quán khác nhau."[3,li.202]

Theo Malinowski: "Văn hóa bao gồm các quá trình kể thừa vế kỹ thuật,

tư tưởng, tập quán và giá /n'"[8,tr.33]

Hay theo Margaret Mead: " Văn hóa là toàn thể những hình thức ứng

xọ mà một nhóm cá nhân được hợp nhất bởi một truyền thống chung, truyền lại cho con cháu họ ( ) Như vậy, từ ấy không những chỉ định các truyền thống nghệ thuật, khoa học, tôn giáo và triết học của một xã hội mà còn chỉ định cả các kỹ thuật riêng biệt, các phong tục chính trị và hàng ngàn cách sống đặc định đời sống hàng ngày của xã hội ấy: Các cách thức nấu nướng và

ăn uống, cách ru trẻ con ngủ, phương thức chỉ định chủ tịch hội đồng, thủ tục kiểm tra hiến pháp "[3,tr.204]

Quan điểm về văn hóa của các nhà dân tộc học đã cụ thể hóa các hình thái chính của văn hóa, tạo điều kiện cho việc thu thập tài liệu nghiên cứu văn hóa được dễ dàng Tuy nhiên do tính chất giới hạn của định nghĩa kiểu liệt kê nên các nhà dân tộc học không nêu được hết các hình thái của văn hóa - vốn rất đa dạng Một nhược điểm nữa là các định nghĩa trên không có sắ phân biệt

rõ ràng giữa văn hóa và xã hội

Định nghĩa về văn hóa của các nhà tâm lý học

Theo L.XVhite " Văn hóa là cơ chế của các hiện tượng, sự vật, hành động, tư tưởng, cảm xúc Cơ chế này được tạo ra nhở việc sọ dụng các biểu trưng hoặc phụ thuộc vào biểu trưng <íớ"[8, tr.36]

Định nghĩa trên đã tránh được khiếm khuyết của định nghĩa theo kiểu liệt kê là nêu được đặc trưng cơ bản của văn hóa và phân biệt văn hóa với xã hội Tuy nhiên, giải thích của L.White còn mang đậm màu sắc tâm lý học Một định nghĩa phát triển được ý tưởng của L.White là định nghĩa được

Tổ chức giáo dục, khoa học và văn hóa của Liên Hiệp Quốc UNESCO (Unitcd

Nations Educational, Scientiíic and Cultural Organization) đưa ra trong "Từ

điển danh mục về phát triển vãn hóa" Trong đó có nêu rằng "Vãn hóa là một tập hợp các hệ thống biểu trưng quy định ứng xử của con người và làm số đông người có thể giao tiếp với nhau, liên hệ họ lại thành cộng đồng riêng biệf\%, tr.36-37]

Trong "Tuyên bố chung về tính đa dạng văn hóa" năm 2002, UNESCO cũng nhắc lại ý tưởng của định nghĩa trên : "Văn hóa nên được đề cập đến

như là một tập hợp của những đực trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội, và nó chứa đựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin " [20]

Như vậy đặc điểm cơ bản để nhận diện văn hóa chính là tính biểu tượng hay những dờu hiệu đặc trưng cho một xã hội cụ thể Quan niệm này đã bao hàm được tính đa dạng của văn hóa và sự có mặt của văn hóa trong tờt cả các lĩnh vực của đời sống, đồng thời phân biệt được vãn hóa với xã hội

Định nghĩa về văn hóa của UNESCO đã chỉ ra bản chờt và phạm v i của văn hóa Văn hóa là sự kết hợp các giá trị vật chờt và tinh thần Văn hóa không phải là sự kết hợp giản đơn m à là sự thống nhờt của cái vật chờt và cái tinh thần Văn hóa vật chờt bao hàm cái tinh thần và văn hóa tinh thần phải được biểu thị bằng những dờu hiệu vật chờt Văn hóa không chỉ giới hạn ở các lĩnh vực hàn lâm như nghệ thuật m à văn hóa còn bao gồm các giá trị có mặt trong cuộc sống hàng ngày của cộng đồng

1.1.2 Khái niệm văn hóa kinh doanh

Cũng giống như khái niệm văn hóa, khái niệm văn hóa kinh doanh có nội hàm rộng và có mặt trong nhiều lĩnh vực của hoạt động kinh doanh Chính

vì vậy rờt khó có thể đưa ra một định nghĩa chính xác và trọn vẹn về văn hóa kinh doanh

Các học giả và các nhà nghiên cứu đã nỗ lực đưa ra các định nghĩa về văn hóa kinh doanh Các định nghĩa này đi theo hai khuynh hướng: hoặc định nghĩa vãn hóa kinh doanh như một bộ phận của văn hóa dân tộc, hoặc đồng nhất văn hóa kinh doanh và văn hóa doanh nghiệp

a) Định nghĩa văn hóa kinh doanh đồng nhất với văn hóa doanh nghiệp

Edgar s.chein, chuyên gia nghiên cứu về sự phát triển của các tổ chức coi

"Văn hóa doanh nghiệp (hay văn hóa công ty) là tổng hợp các quan niệm chung mà các thành viên trong công ty học được trong quá trình giải quyết các vấn đề nội bộ và xử lý các vấn đề môi trường xung quanh" [5, tr.50]

Theo Ngô Quý N h â m trong "Nhờng thách thức trong quá trình hội

nhập": "Văn hóa, nhất là văn hóa kinh doanh, văn hóa doanh nghiệp hay văn hóa tổ chức được hiểu là một hệ thống các giá trị, các chuẩn mực, các quan niệm và hành vi do các thành viên trong doanh nghiệp đó sáng tạo và tích lũy trong quá trình tương tác vữi môi trường bên ngoài và hội nhập bên trong tổ chức Văn hóa này sẽ được dùng để đánh giá các hành vi, do đó được chia sẻ

và phổ biến rộng rãi giữa các thế hệ thành viên như một chuẩn mực để nhận thức, tư duy và cảm nhận trong mối quan hệ vữi các vấn đề mà họ luôn luôn đối mặt"

Định nghĩa này nhấn mạnh chủ thể của văn hóa kinh doanh chính là doanh nghiệp, và văn hóa kinh doanh bao gồm hai khía cạnh là văn hóa do doanh nghiệp sáng tạo và văn hóa do doanh nghiệp tích lũy từ môi trường bên ngoài

b) Định nghĩa văn hóa kinh doanh như một bộ phận của vãn hóa dán tộc

Theo viện kinh doanh Nhật Bản - Hoa Kỳ " Văn hóa kinh doanh có thể được định nghĩa như ảnh hưởng của những mô hình văn hóa của một xã hội thành những thiết chế và thông lệ kinh doanh của xã hội đó" [5, tr 51 ]

Theo T.s Nguyễn Hoàng Ánh "Văn hóa kinh doanh là sự thể hiện phong cách kinh doanh của một dân tộc Nó bao gồm các nhân tố rút ra từ vân hóa dân tộc, được các thành viển trong xã hội vận dụng vào hoạt động

kinh doanh của mình và cả những giá trị, triết lý mà các thành viên này lạo

ra trong quá trình kinh doanh" [5, tr.52]

Các định nghĩa văn hóa kinh doanh theo quan điểm thứ hai đã chỉ rõ chủ thể của vãn hóa kinh doanh là một quốc gia và văn hóa doanh nghiệp chí

là một bộ phận của văn hóa kinh doanh

1.1.2 Đặc trưng của văn hóa kinh doanh

Ì.1.2.2 Tính dân tộc

"Văn hóa kinh doanh của một dân tộc là một bộ phận của văn hóa dân tộc" [5,tr.54] Thật vậy, người làm kinh doanh trước hết là công dân của một quốc gia cụ thể Trong một số hoàn cảnh nhất định, do cùng chịu ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa dân tộc nên cách nghĩ, cách tư duy và cách xử sự của những người làm kinh doanh đến từ cùng một quốc gia có những điểm tương đồng Vì vậy, văn hóa kinh doanh chịu ảnh hưởng của văn hóa dân tộc Ta có thể tìm thấy những đặc điểm của vãn hóa dân tộc trong văn hóa kinh doanh của dân tộc ấy Ví dụ: đạo H ồ i quy định cách ăn mặc rất khắt khe, đặc biệt phụ nữ đạo Hồi phải che kín toàn thân Trong kinh doanh, các thương nhân ở các nước H ổ i giáo ăn mặc rất giản dị và kín đáo H ọ thường mặc áo sơ mi hay

bộ vét và không bao giờ mặc áo ngắn tay R õ ràng cách ăn mặc của thương nhân theo đạo H ồ i đã thể hiện một nét tương đồng giữa văn hóa dán tộc với văn hóa kinh doanh

Văn hóa kinh doanh chịu ảnh hưởng của các yếu tố: văn hóa xã hội, thể chế xã hội, sự khác biệt và giao lưu văn hóa, quá trình toàn cầu hóa và đặc

điểm của khách hàng [5] ở các quốc gia khác nhau các yếu tố ảnh hướng đến văn hóa kinh doanh cũng khác nhau Điều đó đã tạo nên sự khác biệt trong văn hóa kinh doanh của các nước Ví dụ: các nước Châu Á như Trung Quốc và Nhật Bản đều chịu ảnh hưởng của đạo Khổng nên rất coi trọng thứ bậc Trong khi đàm phán kinh doanh, việc đối tác cỹ một người dưới quyền để đàm phán với quan chức cấp cao của công ty Nhật Bản hay Trung Quốc là một sự xúc phạm Các nước phương Tây, nhất là Mỹ, không coi trọng chuyện thứ bậc trong đàm phán Công ty M ỹ có thể cỹ một chuyên gia kỹ thuật đến đàm phán với quan chức cấp cao trong công ty của đối tác Điều này không phải thể hiện

sự coi thường m à do chuyên gia kỹ thuật được cỹ đến là người có khả năng đàm phán tốt nhất về vấn đề đang được bàn tới

1.1.2.3 Tính động

Các yếu tố tác động lên văn hóa kinh doanh không tĩnh m à luôn vận động Sự thay đổi của các yếu tố này tạo ra tính động của văn hóa kinh doanh Thực chất sự vận động của văn hóa kinh doanh là sự vận động không ngừng Hướng vận động của văn hóa kinh doanh là củng cố và phát triển, bổ sung những yếu tố phù hợp, loại bỏ các yếu tố không phù hợp Điều này tạo ra sự học hỏi và giao thoa giữa văn hóa kinh doanh của các nước

ỉ.1.2.4 Tính hiệu quả vờ nhân văn

Văn hóa kinh doanh là sự kết hợp tính hiệu quả của kinh tế và tính nhân văn của văn hóa Mặc dù mọi hoạt động kinh doanh đều hướng đến cái lợi, văn hóa kinh doanh đồng thời hướng đến cái lợi và cái đẹp Con người của văn hóa kinh doanh không chỉ là con người duy lý, chịu tác động của pháp luật và các quy luật kinh tế m à cũng đồng thời là con người duy cảm, luôn luôn hướng đến cái tốt, cái đúng và cái đẹp

Có nhiều ý kiến đối lập kinh doanh và vãn hóa Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận của thương nhân thường mâu thuẫn với lợi ích của xã hội Vãn hóa kinh doanh là sự kết hợp và thống nhát hai yếu tố kinh doanh và văn hóa Văn

hóa kinh doanh là sự giao thoa giữa tính hiệu quả trong kinh doanh với tính nhân văn của văn hóa

1.1.3 Thành tố của văn hóa kinh doanh

Ì 1.3.1 Triết lý kinh doanh

Triết lý kinh doanh là tư tưởng bao quát nhất, chi phối các yếu tố khác của văn hóa kinh doanh

Triết lý kinh doanh trả lời cho câu hỏi Vì sao lại kinh doanh? Việc kinh

doanh mang đến giá trị gì? Làm thế nào để đạt được các giá trị đó ? Nói cách

khác, triết lý kinh doanh thể hiện ba nội dung : mục tiêu, cách thức và cách hành động, ứng xử trong kinh doanh

Mục tiêu kinh doanh, cách thức và cách hành động, ứng xử trong kinh doanh của chủ thể kinh doanh luôn nhạm đến người lao động, khách hàng và đối thủ kinh doanh Vì vậy trong một triết lý kinh doanh được phát biểu thường có sự hiện diện của ba đối tượng này

Ì.13.2 Đạo đức kình doanh

Đạo đức kinh doanh là những chuẩn mực điều chỉnh hoạt động kinh doanh nhằm đảm bảo cái lợi của việc kinh doanh không làm tổn hại đến lợi ích của xã hội

Những chuẩn mực này chịu ảnh hướng lớn của quy tạc đạo đức của xã hội Phần lớn các chuẩn mực đạo đức xã hội cũng là chuẩn mực đạo đức kinh doanh Những chuẩn mực này vạch ra ranh giới những việc làm có lợi cho chủ thể kinh doanh nhưng chủ thể kinh doanh không làm vì nó vi phạm lợi ích chính đáng của xã hội

Kinh doanh có đạo đức là trả lương thỏa đáng cho người lao động, đảm bảo điều kiện làm việc của người lao động an toàn, vệ sinh, cung cấp các sản phẩm đúng như cam kết, không gây hại cho sức khỏe người tiêu dùng, quảng cáo sản phẩm trung thực, không lừa dối, và việc sản xuất phải không gây hại cho môi trường

Kinh doanh không có đạo đức là việc trả lương không thỏa đáng cho người lao động, buộc lao động làm việc trong điều kiện ô nhiễm, nguy hiểm cho sức khỏe; cung cấp các sản phẩm kém chất lượng, gây hại cho người tiêu dùng , quảng cáo sản phẩm che dấu đi những thông tin về tác hại của sản phẩm với người tiêu dùng, hoặc việc sản xuất kinh doanh tàn phá và hủy hoại môi trường

1.1.3.3 Văn hóa doanh nhân

Văn hóa doanh nhân là hình ảnh của doanh nhãn xét tồ hai khía cạnh sự hiệu quả và cái đẹp Xét theo nghĩa này, một doanh nhân là người kết hợp được tính hiệu quả của kinh tế và cái đẹp của văn hóa

Vãn hóa doanh nhân bao gồm cách ăn mặc, cách giao tiếp, ứng xử của doanh nhân và các phẩm chất của doanh nhân Các phẩm chất quan trọng của doanh nhãn gồm có: tính trung thực, khả năng lãnh đạo, khả năng làm việc có trách nhiệm và khả năng thích ứng, cạnh tranh

Cách ăn mặc của doanh nhãn thể hiện sự hiệu quả, lịch sự và phù hợp với công việc kinh doanh thường xuyên phải giao tiếp với khách hàng, đối tác

và nhân viên hoặc cấp trên trong công ty

Tính trung thực của doanh nhân thể hiện ở việc thực hiện đúng những điều đã cam kết và chỉ cam kết những điều có khả năng thực hiện được Khả năng lãnh đạo của doanh nhân thể hiện ở trí tuệ cảm xúc và trí thông minh lôgic Nếu trí thông minh lôgic của doanh nhân đóng vai trò quyết định khả năng phân tích tình hình, nhận ra cơ hội và thách thức để ra quyết định đúng đắn thì trí tuệ cảm xúc của doanh nhân đóng vai trò quan trọng trong việc thiết lập các m ố i quan hệ Người lãnh đạo thành công là người tạo ra được sự tin cậy tồ phía đối tác, nhân viên người lao động và khách hàng

Doanh nhân luôn luôn phải đưa ra các quyết định kinh doanh Các quyết định này ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến nhân viên, người lao động, khách hàng của công ty Khả năng làm việc có trách nhiệm của doanh nhân thể hiện ở việc khi ra các quyết định kinh doanh, doanh nhân có cân nhắc đến các kết quả hoặc hậu quả của quyết định đó đến nhân viên, người lao động và khách hàng Việc kinh doanh phải đảm bảo thực hiện trách nhiệm của

doanh nhân với nhân viên, người lao động, đối tác và khách hàng Khả năng thích ứng và cạnh tranh của doanh nhân thể hiện ở sự nhanh nhạy với những biến động của tổ chức và thị trường cũng như sự khôn ngoan trong cạnh tranh

1.1.3.4 Văn hóa doanh nghiệp

Văn hóa doanh nghiệp là bản sắc riêng của doanh nghiệp Các yếu tố tạo nên bản sắc riêng của doanh nghiệp gợm có: khẩu hiệu, nhãn hiệu, kiểu dáng, chất lượng sản phẩm; khẩu hiệu và biểu tượng của doanh nghiệp; các giai thoại; lịch sử phát triển của doanh nghiệp; các lễ và hội truyền thống của doanh nghiệp

M ỗ i hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp không chỉ là sản phẩm trí tuệ của doanh nghiệp m à còn là sản phẩm của văn hóa doanh nghiệp Đặc trưng của văn hóa kinh doanh là cái đẹp và sự hiệu quả được thể hiện ở khẩu hiệu, nhãn hiệu, kiểu dáng và chất lượng sản phẩm N ó thể hiện ở sự độc nhất, không lặp lại

Khẩu hiệu của doanh nghiệp thường là một câu nói ngấn gọn nêu lên tinh thần chung của doanh nghiệp

Biểu tượng của của doanh nghiệp là hình vẽ, màu sắc hoặc chữ viết hoặc sự kết hợp của cả ba yếu tố trên Biểu tượng của doanh nghiệp thể hiện một cách hình tượng và cô đọng triết lý doanh nghiệp

Giai thoại là những câu chuyện truyền miệng, thường là về người sáng lập hoặc những nhân vật quan trọng của doanh nghiệp Giai thoại thường được truyền tụng giữa những người trong công ty với sự ngưỡng mộ và kính trọng với các nhân vật được nói đến Giai thoại có tác dụng gắn kết người lãnh đạo công ty với nhân viên và người lao động, nhằm xây dựng tình cảm gắn bó của nhân viên và người lao động với công ty

Lịch sử của doanh nghiệp bao gợm quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp Lịch sử của doanh nghiệp được đánh dấu bằng các sự kiện trọng đại Tuy nhiên không phải doanh nghiệp có lịch sử lâu đời là có văn hóa doanh nghiệp đậm nét và ngược lại, không phải những doanh nghiệp có lịch sử phát triển ngắn hơn là có văn hóa doanh nghiệp mờ nhạt hơn

1.2 T Ổ N G Q U A N V Ề Đ À M P H Á N K Ý K É T H Ợ P Đ Ổ N G M U A B Á N

H À N G H Ó A Q U Ố C T Ế

1.2.1 Nhưng nét cơ bản về hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

1.2.1.1 Định nghĩa hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là hợp đồng mua bán hàng hóa có yếu tố quốc tế hay tính quốc tế

Hiện nay trên thế giới tồn tại nhiều cách giải thích yếu tố quốc tế của hợp đồng mua bán hàng hóa Theo quy định của Điều 80 và điểm Ì khoản Ì điều 81 Luật Thương M ạ i Việt Nam năm 1997 đã hết hiệu lực, hợp đồng mua bán hàng hóa với thương nhân nước ngoài là hợp đồng được ký kết giữa mặt bên là thương nhàn Việt Nam với mặt bên là thương nhân nước ngoài Tư cách pháp lý của thương nhân nước ngoài được xác định căn cứ theo pháp luật của nước m à họ mang quốc tịch

Tuy nhiên, cách quy định này gặp nhiều khó khăn khi thực hiện vì trong thực tiễn việc xác định yếu tố quốc tịch của thương nhân quốc tế rất phức tạp

Đ ó là bởi vì pháp luật của các quốc gia khác nhau xác định quốc tịch của pháp nhân không giống nhau Anh, M ỹ và các quốc gia thuặc hệ thống pháp luật Anh, M ỹ xác định quốc tịch pháp nhân dựa trên nơi đăng ký của pháp nhân Các quốc gia thuặc hệ thống pháp luật châu  u lục địa xác định quốc tịch của pháp nhân dựa trên địa chỉ thường trú của pháp nhân- thường là địa chỉ của cơ quan điều hành Hơn nữa việc xác định yếu tố quốc tế dựa trên quốc tịch gây nhiều khó khăn cho việc chọn luật áp dụng, nhất là khi mặt pháp nhân đăng

ký thành lập ở mặt nước nhưng lại có trụ sở kinh doanh ở nước khác Chính vì

lý do trên m à Luật Thương mại sửa đổi năm 2005 đã bỏ quy định xác định yếu tố quốc tế

Hiện nay, cách giải thích về yếu tố quốc tế được công nhận rặng rãi là cách giải thích của Công ước Viên 1980 về hợp đồng mua bán quốc tế Điểu Ì của Công ước quy định hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế được ký kết giữa các bên có trụ sở thương mại ở các quốc gia khác nhau Quốc tịch của các bên

quy chế dân sự hoặc thương mại của họ, tính chất dân sự hay thương mại của hợp đồng không được coi là yếu tố quốc tế của hợp đồng mua bán hàng hóa

Việc xác định hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế dựa trên yếu tố lãnh thổ cho phép xác định tính quốc tế của hợp đồng trở nên dề dàng hơn, khắc phục được những điớm yếu của cách giải thích yếu tố quốc tế dựa trên quốc tịch của pháp nhân

Căn cứ vào cách giải thích về yếu tố quốc tế của Công ước Viên, PGS

V ũ Hữu Tửu định nghĩa : " Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế còn gọi là hợp đổng xuất nhập khẩu hoặc hợp đồng mua, bán ngoại thương là sự thỏa thuận giữa những đương sự có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau, theo

đố mảt bên gọi là bên xuất khẩu (bén bán) có nghĩa vụ chuyển vào quyền sỏ hữu của mảt bên khác gọi là bên nhập khẩu (bên mua) mảt tài sản nhất định, gọi là hàng hóa; bên mua có nghĩa vụ nhận hàng và trả tiền hàng" [12, tr.67]

Định nghĩa trên đã nêu rõ :

• Bản chất của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là sự thỏa thuận của các bên kí kết

• Y ế u tố quốc tế của hợp đồng mua bán hành hóa quốc tế là là trụ sở kinh doanh của các bên kí kết đặt ở các nước khác nhau

• Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là hợp đồng song vụ: Bên xuất khẩu có nghĩa vụ giao hàng cho bên nhập khẩu, bên nhập khẩu có nghĩa

vụ thanh toán cho bên xuất khẩu

• Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là hợp đồng đền bù: Bên nhập khẩu có quyền sở hữu hàng hóa thì phải có nghĩa vụ trả tiền tương ứng với giá trị của hàng hóa, bên xuất khẩu có quyền nhận tiền hàng thì phải

có nghĩa vụ giao hàng

Ì 2.1.2 Đặc điểm hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế:

Chủ thể của hợp đồng: Chủ thớ của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc

tế là bên bán (bên xuất khẩu) và bên mua (bên nhập khẩu) Bên bán có nghĩa

vụ giao hàng và có quyền nhận tiền hàng, bên mua có nghĩa vụ thanh toán tiền hàng và có quyền sở hữu hàng hóa

Các chủ thể của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế phải có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau Trong trường hợp một trong các bên có nhiều trụ

sở kinh doanh thì cần phải chú ý đến trụ sở kinh doanh có liên quan mật thiết đến hợp đồng và đối với việc thực hiện hợp đồng đo, có tính tói những tình huống m à các bén đều biết hoức đều dự đoán dược vào bất kỳ lúc nào trước hoức vào thời điểm hợp đồng Nếu như một bên không có trụ sở kinh doanh thì sẽ căn cứ vào nơi thường trú của họ

Các chủ thể của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế phải có đủ tư cách pháp lý Nếu ít nhất một chủ thể của hợp đồng không có đủ tư cách pháp lý thì hợp đồng coi như vô hiệu

Đối tượng của hợp đồng: Đ ố i tượng của hợp đồng mua bán hàng hóa

quốc tế là tài sản; do được đem ra mua bán nên tài sản này biến thành hàng hóa Hàng hóa này là hàng đức định (Speciíĩc goods) hoức hàng đồng loại (Generic goods) Hàng hóa trong họp đồng là hàng hóa được phép mua bán theo quy định của pháp luật

Nguồn luật điều chỉnh hợp đồng: Do có yếu tố quốc tế nén hợp đồng

mua bấn hàng hóa quốc tế chịu sự điều chỉnh của nguồn luật quốc tế: Luật quốc gia, luật nước ngoài, các điều ước quốc tế, tập quán thương mại quốc tế

Đồng tiền thanh toán: Đồng tiền thanh toán là ngoại tệ với ít nhất một

trong hai bên chủ thể của hợp đồng

Cơ quan giải quyết tranh chấp phát sinh từ hợp đồng: Cơ quan giải

quyết các tranh chấp phát sinh từ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là trọng tài thương mại hoức tòa án

1.2.1.2 Những điều khoản của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế:

Trong một hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế có những điều khoản chủ yếu và các điều khoản thông thường khác Điều khoản chủ yếu là những

điều khoản bắt buộc phải có trong một hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, nếu không có những điều khoản này, hợp đồng coi như vô hiệu

Hiện nay quy định về điều khoản chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế của các nước là không giống nhau Theo khoản Ì Điều 4, Công ước Viên 1980 của Liên Hiệp Quốc về hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, các điều khoản bắt buộc bao gồm tên hàng hóa, số lượng và giá cả Luật các nước châu  u như Pháp, Đức quy định hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

phải bao gồm hai điều khoản đối tượng của hợp đồng và giá cả Luật Anh và

M ỹ lại quy định hợp đồng chỉ bắt buộc phải có điều khoản đối tượng của hợp đồng, còn giá cả có thẫ không cần xác định trước

Luật Thương mại Việt Nam 1997 đã hết hiệu lực quy định các nội dung

chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hóa bao gồm 6 điều khoản : tên hàng, số lượng, chất lượng, giá, phương thức thanh toán, thời hạn và điều kiện giao hàng Tuy nhiên, cách quy định trên máu thuẫn với quy định của Công ước

Viên 1980 và trái với tinh thần của pháp luật thương mại là các bên tham gia kinh doanh được tự do thỏa thuận các giao dịch theo ý chí của mình

Chính vì vậy, Luật Thương mại Việt Nam 2005 đã bỏ các quy định về nội dung chủ yếu của hợp đồng Luật Dân sự Việt Nam 2005 không quy định các điều khoản chủ yếu m à chỉ gợi ý những nội dung các bên có thẫ thỏa

thuận trong hợp đồng, các nội dung này là không bắt buộc: Đối tượng hợp đồng, số lượng, chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán, thời hạn, địa điểm, phương thức thực hiện hợp đồng, quyền và nghĩa vụ các bên, trách nhiệm do vi phạm hợp đồng, phạt do vi phạm hợp đồng và các nội dung khác

(Điều 402)

Cách quy định mới giúp các doanh nghiệp chủ động trong việc chuẩn bị nội dung hợp đồng đẫ đàm phán, ký kết với dối tác và không hạn chế tự do hợp đồng

, t , „ L /CỰ15

1.2.2 Đàm phán ký két hợp đồng mua bán hàng hóa quác té

ì 2.2.1 Khái niệm đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

Đ à m phán là việc hai hay nhiều bên tiến hành bàn bạc, thảo luận đê giải

quyết xung đột về lợi ích giữa hai bên Mục đích của đàm phán là nhằm gia

tăng lợi ích của hai bén so với phương án không đàm phán

Theo PGS.Vũ Hữu Tửu: " Đàm phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể trong một xung đột nhằm đi tới thông nhất cách nhận

định, thống nhất quan niệm, thống nhất cách xử lý nhởng vấn đê nảy sinh

trong quan hệ buôn bán giởa hai hoặc nhiêu bérí"[l2, tr 187]

Đ à m phán hợp đồng kinh doanh là việc hai hay nhiều nhà kinh doanh

tiến hành bàn bạc, thảo luận về các nội dung của hợp đồng kinh doanh giữa

các bên

Theo GS.PTS Tô Xuân Dân trong "Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh

doanh quốc tế": "Đàm phán hợp đổng kinh doanh quốc tế là một loại đàm

phán hợp đồng kinh doanh, trong đó yếu tố quốc tế được thể hiện ở việc có ít nhất hai chủ thể có quốc tịch khác nhau tham gia đàm phán để lập nên (kỷ

kết) các hợp đồng kình doanh quốc tế như: Hợp đồng ngoại thương, hợp đồng

chuyển giao công nghệ quốc tế, hợp đồng liên doanh quốc tế hoặc các dạng

hợp đồng khác"

Ì 2.2.2 Các yếu tố tác động đến đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

a) Các yếu tố liên quan đến môi trường đàm phán

• Chính sách thương mại của quốc gia và quốc tế

Hoạt động kinh doanh quốc tế được đặt trong một môi trường xác đấnh,

bao gồm ngành, quốc gia và khu vực kinh tế cụ thể Trật tự trong môi trường

này được thiết lập bằng các chính sách thương mại của quốc gia và quốc tế,

bao gồm các hiệp đấnh đa phương hoặc song phương m à nước xuất khẩu hoặc

nhập khẩu là thành viên, pháp luật của mỗi nước; chính sách khuyến khích

hoặc hạn chế hoạt động ngoại thương của các nước đó

Chính sách k h u y ế n khích hoặc hạn chế hoạt động ngoại thương bao gồm thuế quan, hàng rào phi thuế quan, chính sách thị trường có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế của doanh nghiệp hai nước Vì vậy các nhà đàm phán phải xem xét các chính sách này để biết được nhắng điều kiện nào có thể đàm phán và thực hiện được, nhắng điều kiện nào không thể đàm phán m à phải tuân theo chính sách và luật pháp Các chính sách thương mại, đặc biệt là pháp luật điều chỉnh hoạt động thương mại quốc tế có tác động mạnh mẽ đến hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế và có tính cưỡng chế cao Nếu các doanh nghiệp cố tình vi phạm hoặc không tính đến các quy định của pháp luật trong khi đám phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thì hậu quả pháp lý chắc chắn xảy ra: doanh nghiệp bị thiệt hại, không thực hiện được hợp đồng hoặc thậm chí chịu trách nhiệm hình sự

• Thế và lực của mỗi doanh nghiệp

Lực của mỗi doanh nghiệp là sức mạnh của doanh nghiệp, thể hiện ở số lượng người bán hoặc người mua sẵn có của doanh nghiệp, khả năng tài chính

và cơ sở vật chất của doanh nghiệp và sự sở hắu các thông tin chiến lược trong

vụ làm ăn Lực quyết định vị thế của doanh nghiệp trên bàn đàm phán

Khi một bên luôn sẵn có người mua hoặc người bán, họ có quyền lựa chọn đối tác để đàm phán Nếu không đạt được nhắng điều kiện có lợi, họ có thể kết thúc đàm phán và tìm đến một đối tác khác Khả năng tài chính và cơ sở vật chất cho thấy sức mạnh của doanh nghiệp Một bên trong đàm phán có khả nâng tài chính mạnh hơn bên kia sẽ nắm được lực trong đàm phán

Bên có lực mạnh hơn chiếm ưu thế trong đàm phán Họ là người đưa ra luật chơi trong đàm phán Khi thế và lực của hai bên có sự chênh lệch lớn, việc đàm phán sẽ chịu sự chi phối của tập quán kinh doanh, thói quen và quy trình kinh doanh của bên mạnh hơn Kết quả đàm phán luôn mang lại cho họ mối lợi lớn hơn bên kia

• Tác động của cung và cẩu trên thị trường

Tương quan giữa cung và cầu của hàng hóa trên thị trường quốc tế có ảnh hưởng đến lực của các bên trong đàm phán

N ế u nguồn cung hàng hóa trên thị trường lớn, thị trường thuộc về người mua; ngược lại khi cầu của thị trường quốc tế lớn, lợi thế thuộc về người bán Trong đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế, bên có lợi từ tác động của thị trường ít đưa ra các nhượng bộ và các nhượng bộ thường không lớn Bên bị bất lợi sẽ phải đưa ra nhiều nhượng bộ hơn Kết quả của đàm phán nghiêng về bên có lợi thế do tác động của cung và cầu trên thị trường

b) Các yếu tố liên quan đến nhà đàm phán

• Vãn hóa ứng xử của mỗi nước trong kinh doanh

Sự gệp gỡ của hai nhà đàm phán thuộc hai quốc gia khác nhau không chỉ

là sự gệp gỡ của hai doanh nghiệp m à còn là sự gệp gỡ của hai nền văn hóa

• Ngôn ngữ đàm phán

Khi ngôn ngữ đàm phán là ngoại ngữ với ít nhất một bên đàm phán thì trỏ ngại về ngôn ngữ có thể xuất hiện Hậu quả là hai bên mất nhiều thời gian thảo luận hơn để hiểu thấu đáo ý kiến của đối tác Do đó, thời gian đàm phán kéo dài hơn, tiến độ đàm phán chậm

• Năng lực của mỗi nhà đàm phán

Nâng lực của nhà đàm phán bao gồm trình độ và kinh nghiệm Kinh nghiệm của nhà đàm phán là những điều nhà đàm phán tự đúc rút và chiêm nghiệm thông qua các cuộc đàm phán m à anh ta đã tham gia Kinh nghiệm được ghi nhớ và đúc kết thành các kiểu cư xử, hành động thích hợp với tình huống cụ thể Vì thế, nếu trong đàm phán xuất hiện các tình huống thuộc kinh nghiệm của nhà đàm phán, anh ta sẽ sử dụng những kiểu cư xử và hành động thích họp có sắn trong kinh nghiệm của mình để đáp lại Nhà đàm phán có nhiều kinh nghiệm thường linh hoạt trong việc sử dụng chiến thuật và chiến lược để đạt được mục đích đàm phán

• Tính cách của nhà đàm phán

D ù ý thức hay vô thức, m ỗ i nhà đàm phán không chỉ mang đến bàn đàm phán mục tiêu ký hợp đồng m à cả tính cách của họ Trong các cuộc đàm phán, đặc biệt là đàm phán thông qua gặp gỡ trực tiếp, tính cách của các nhà đàm phán có sự tương tác lẫn nhau Sự tương tác này tạo ra không khí căng thởng, đối đầu hay thân thiện, cởi mở trong đàm phán Bầu không khí này góp phần tác động lên tiến độ đàm phán

1.2.2.3 Các hình thức đàm phán kỷ kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

a) Đ à m phán qua thư

Đ à m phán qua thư có ưu điểm là chi phí thấp, các thông túi đưa ra thường được chuẩn bị kỹ lưỡng và có sự tham khảo ý kiến của những người có chuyên môn liên quan nên đảm bảo chính xác và hợp lý

Tuy nhiên nhược điểm của đàm phán qua thư là không có sự gặp mặt trực tiếp nên khó xét đoán được ý đồ của đối tác; đàm phán qua thư đòi hỏi thời gian dài hơn so với các hình thức đàm phán khác

Do đặc điểm trên, đàm phán qua thư thường được dùng để khởi đầu và duy trì mối quan hệ với khách hàng hoặc dùng để đàm phán các hợp đồng có giá trị nhỏ

b) Đ à m phán qua điện thoại

Ư u điểm của đàm phán qua điện thoại là ngắn gọn, đòi hỏi ít thời gian;

ý kiến đưa ra có phản hồi ngay lập tức Đ à m phán qua điện thoại giúp doanh nghiệp tranh thủ thời cơ kinh doanh

Tuy nhiên, do đặc điểm của đàm phán qua điện thoại là nên không có bằng chứng của thỏa thuận đã được nhất trí giữa hai bên Các nhà đàm phán thường dùng telex, fax kết hợp với đàm phán qua điện thoại dể gửi, nhận những thông điệp quan trọng và làm bằng chứng của thỏa thuận

Đ à m phán qua điện thoại thường được dùng để xác nhận một vài chi tiết trong thỏa thuận giữa hai bẽn; để đàm phán những hợp đồng nhỏ hay đàm phán trong trường hợp khẩn cấp

c) Đ à m phán thông qua gặp gỡ trực tiếp

Đ à m phán thông qua gặp gỡ trực tiếp đòi hỏi đoàn đàm phán của hai bên phải gập nhau Thông qua sự giao tiếp này, nhà đàm phán có thể trực tiếp bày tỏ quan điểm của mình và làm rõ những sự bất đồng giữa hai bên một cách nhanh gọn và hiệu quả m à không phải đợi chờ lâu như đàm phán qua thư Không giịng như đàm phán qua điện thoại, đàm phán thông qua gặp gỡ trực tiếp tạo điều kiện cho nhà đàm phán quan sát ngôn ngữ cơ thể, nét mặt, tư thế để xét đoán ý đồ và sự trung thực của địi tác

Nhược điểm của đàm phán thông qua gặp gỡ trực tiếp là đòi hỏi nhiều thời gian và tiêu tịn kinh phí phục vụ cho việc đi lại hoặc tiếp đón đoàn đàm phán của địi tác

Đ à m phán qua gặp gỡ trực tiếp dùng để đàm phán các hợp đồng có giá trị lớn và phức tạp

Ì 2.2.4 Quy trình đàm phán kỷ kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

a) Chuẩn bị đàm phán

Mục đích của khâu chuẩn bị đàm phán là cung cấp các thông tin cơ bản và thông tin chiến lược cho đàm phán chính thức; tính trước và chuẩn bị ứng phó với các khả năng đàm phán có thể xảy ra nhầm tạo thế chủ động cho nhà đàm phán Khâu chuẩn bị quyết định 7 0 % sự thành công của cuộc đàm phán Chính vì vậy, khâu chuẩn bị đòi hỏi nhiều thời gian và công sức

Khâu chuẩn bị đàm phán gồm có 3 nội dung: Chuẩn bị các thông tin cho cuộc đàm phán, lập kế hoạch và chương trình đàm phán

Thông tin cho cuộc đàm phán bao gồm:

• Xác định tư cách pháp nhân, uy tín, khả nâng tài chính của địi tác( Nếu địi tác lần đầu giao dịch), và tìm hiểu điểm mạnh, điểm yếu của địi tác, tìm hiểu m ị i quan tâm của địi tác trong cuộc đàm phán

• T i m hiểu trình độ, năng lực đàm phán, tính cách của những thành viên trong đoàn đàm phán của địi tác

• T i m hiểu về vãn hóa kinh doanh của đôi tác

• Ân định địa điểm và thời gian đàm phán

• Chuẩn bị công tác tiếp tân

• Tính toán chi phí đi lại hoặc tiếp đón đoàn đàm phán của đối tác b) Đ à m phán chính thức

Mục đích của giai đoạn đàm phán chính thức là hai bên thảo luận để đưa ra mệt sự thống nhất chung, ràng buệc quyền lợi và nghĩa vụ của nhau Tùy theo tính chất của vấn đề cần đàm phán và tùy vào thiện chí hay chiến lược của các bên, đàm phán chính thức có thể kéo dài trong Ì ngày, hoặc thậm chí Ì tuần Tuy nhiên, đàm phán hợp đổng mua bán hàng hóa quốc

tế thông thường từ 2-3 ngày

Nội dung đàm phán chính thức bao gồm các bước sau:

• Nói chuyện mở đầu

• Truyền đạt thông tin

• Thu thập thông tin

• Thuyết phục

• Nhượng bệ

• Từ chối

Nói chuyện mở đầu

Mục đích của việc nói chuyện mở đầu là để hai bên làm quen, nhằm tạo không khí thân thiện và hợp tác

Tùy theo văn hóa của từng nước, cuộc nói chuyện mở đầu có thể xoay quanh các chủ đề khác nhau, tuy nhiên nói chuyện mở đầu chưa đề cập ngay đến câu chuyện kinh doanh cần thảo luận Các phương Tây dành ít thời gian cho nói chuyện mở đầu, trong khi các nước Châu Á lại dành nhiều thời gian cho bước này

Truyền đạt thông tin

Khâu truyền đạt thông tin bao gồm việc trình bày những đề nghị và yêu cẩu Việc trình bày đảm bảo các tiêu chuẩn sau:

• Thuyết phợc: Phát biểu có chiều sâu về nghiệp vợ, khách quan, các bằng chứng đưa ra chính xác và hợp lý

• R õ ràng: Các sự kiện, lý lẽ rõ ràng, mạch lạc, lôgíc, không mập mờ

• Trực quan: Sử dợng hiệu quả các phương tiện hỗ trợ (nghe, nhìn ) giúp đối tác hiểu nhanh và hiểu đúng nội dung được trình bày, sử dợng các ví dợ so sánh để lập luận bớt tính chung chung

• Thống nhất: bám sát chủ đề, không lan man, lạc hướng

• Nhấn mạnh : Những vấn đề quan trọng cần phải có sự nhắc lại

• Nhịp điệu: Điều khiển nhịp điệu của cuộc đàm phán bằng cách tạo

ra những khoảng lặng phù hợp để nhấn mạnh hoặc để đối tác tập trung suy nghĩ

• Vừa đủ: K h i cung cấp thông tin hay trả lời các cáu hỏi của đối tác không nên sơ hở đê lộ các thông tin chiến lược quan trọng

Thu thập thông tin

Việc thu thập thông tin thông qua ngôn ngữ nói và ngôn ngữ không lời

Thuyết phục

Thuyết phợc thực chất là việc đưa ra các lập luận để khiến cho đối tác đồng

ý với quan điểm của mình Đ ể thuyết phợc hiệu quả, ngoài các quy tắc như trình bày thông tin, cần tuân thủ quy tắc dựa ừên lợi ích: Lập luận tạo ra mối liên hệ giữa lợi ích của đối tác và hành động của ta Nghĩa là, nêu đối tác nghe theo thì sẽ

có lợi, hoặc đối tác không nghe theo sẽ bị ảnh hưởng quyền lợi

Kụ thuật đàm phán cứng là kụ thuật đàm phán trong đó nhà đàm phán

sử dụng lập trường cứng rắn, chiến lược áp đảo, không có nhượng bộ hoặc nhượng bộ rất ít

Bên thực hiện kụ thuật đàm phán cứng thường là bên có thế và lực mạnh hơn đối tác Việc áp dụng kụ thuật đàm phán cứng nhằm hướng đến kết quả đàm phán thắng - thua Phần thắng áp đảo nghiêng về bên áp dụng kụ thuật đàm phán cứng và phần thua thuộc về đối tác đàm phán Đ ể đạt được mục đích đó, bên áp dụng kụ thuật đàm phán cứng sử dụng chiến lược đe dọa hoặc

uy hiếp, lợi dụng thế yếu của đối tác đàm phán để dành phần lợi ích lớn hơn Khi áp dụng kụ thuật đàm phán cứng, bên lựa chọn phương pháp này không đưa ra nhượng bộ, hoặc nhượng bộ không đáng kể so với những gì họ đòi hỏi đối tác phải đáp ứng Cách xử sự của nhà đàm phán kiểu cứng là hung hăng hoặc lấn át để chứng tỏ thế mạnh của mình

Kụ thuật đàm phán cứng có ưu điểm là đưa lại phần thắng áp đảo cho bên áp dụng Tuy nhiên điều kiện để dành được chiến thắng là bên sử dụng kụ thuật này phải có thế mạnh vượt trội so với đối tác Bên sử dụng kụ thuật đàm

phán cứng dành được thắng lợi cao nhất khi đối tác áp dụng kỹ thuật đàm phán mềm

Nhược điểm của kỹ thuật đàm phán cứng là không tạo được m ố i quan

hệ làm ăn lâu dài Do bên thua cuộc bị áp đảo trên bàn đàm phán nên khi họ

sẽ không tầ nguyện thầc hiện hợp đồng với sầ cần mẫn hợp lý H ọ tìm cách bớt chi phí thầc hiện hợp đồng để bù lại một phần lợi ích đã để mất trên bàn đàm phán Vì kỹ thuật đàm phán cứng không dẫn đến lợi ích thỏa đáng cho cả hai bên nên nó không giúp duy trì quan hệ làm ăn làu dài Nếu cả hai bên đều

sử dụng kỹ thuật đàm phán cứng và không thay đổi chiến lược thì đàm phán

có nguy cơ đổ vỡ K h i không có hợp đồng nào được ký thì kết cục đàm phán

là thua - thua

b) Kỹ thuật đàm phán mềm

Kỹ thuật đàm phán mềm là kỹ thuật đàm phán trong đó nhà đàm phán tìm cách tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ đối tác để nhanh chóng đi đến thỏa thuận

Bên sử dụng kỹ thuật đàm phán mềm thường là bên có thế và lầc yếu hơn trên bàn đàm phán H ọ chấp nhận phần lợi ích nhỏ hơn nhiều so với đối tác, miễn là lợi ích này lớn hơn phương án không đàm phán Thái độ của bên

áp dụng kỹ thuật đàm phán mềm là mềm mỏng, nhún nhường H ọ thuyết phục đối tác bằng cách nhượng bộ Bên đàm phán mềm đưa ra các nhượng bộ trước

và các nhượng bộ thường lớn hem đối tác

Kỹ thuật đàm phán mềm có ưu điểm là nhanh đưa đến kết quả, bầu không khí đàm phán thoải mái, không có mâu thuẫn hay căng thẳng Kỹ thuật đàm phán mềm giúp bên áp dụng bày tỏ thiện chí muốn thiết lập mối quan hệ với đôi tác

Tuy nhiên nhược điểm của kỹ thuật đàm phán mềm là bén áp dụng phải chịu thua thiệt Xét về lâu dài, doanh nghiệp không thể áp dụng kỹ thuật đàm phán này vì nó làm cho họ thua lỗ, không cạnh tranh được trên thị trường

Kỹ thuật đàm phán mềm được sử dụng khi doanh nghiệp muốn thiết lập

mối quan hệ với đối tác, hoặc lợi thế áp đảo thuộc về đối tác, hoặc cho dù có

nhượng bộ doanh nghiệp vẫn không bị mất đi các lợi ích tối thiểu nhất

c) Kỹ thuật đàm phán nguyên tắc

Kỹ thuật đàm phán nguyên tắc là kỹ thuật đàm phán trong đó nhà đàm

phán mềm mựng trong cách nhượng bộ, thuyết phục nhưng không để mất

những mục tiêu quan trọng

Bên thực hiện kỹ thuật đàm phán nguyên tắc có tính đến lợi ích của đối tác trong khi vẫn bảo vệ những mục tiêu cơ bản của mình Nhà đàm phán kiểu

nguyên tắc thựa mãn lợi ích tối thiểu của đối tác đồng thời vẫn giữ vững quyền

lợi cho mình Kỹ thuật này khắc phục tín cứng nhắc của kỹ thuật đàm phán

cứng ở chỗ có tính đến lợi ích của đối tác N ó khắc phục tính nhu nhược của

kỹ thuật đàm phán mềm ở chỗ dù có nhượng bộ nhưng vẫn không đánh mất

các quyền lợi cơ bản của mình Cách nhượng bộ trong kỹ thuật đàm phán

nguyên tắc rất linh động Nhà đàm phán kiểu nguyên tắc luôn chuẩn bị sẵn nhiều phương án đàm phán, kết hợp cả kỹ thuật đàm phán cứng và mềm trong

từng giai đoạn đàm phán Thái độ của nhà đàm phán kiểu nguyên tắc là ôn

hòa với con người và cứng rắn với công việc Nhà đàm phán kiên quyết bảo vệ

lợi ích chính đáng của mình trong khi vẫn giữ thái độ cư xử hòa nhã và đúng

mực với đối tác

1.3 TÁC ĐỘNG CỦA VÃN HÓA KINH DOANH ĐẾN ĐÀM PHÁN KÝ

K Ế T H Ợ P Đ Ổ N G M U A B Á N H À N G H Ó A Q U Ố C T Ế

1.3.1 Vãn hóa kinh doanh thúc đay hoặc cản trở tiên độ đàm phán

Văn hóa kinh doanh cản trở tiến độ đàm phán khi sự khác biệt văn hóa

giữa hai đoàn đàm phán làm nhiễu quá trình trao đối thông tin, gây hiểu lầm

Sự hiểu lầm bắt nguồn từ sự khác nhau, thậm chí đối lập trong cách hiểu của

những quốc gia khác nhau về cùng một cử chỉ hoặc một cách xử sự Chẳng

hạn một cử chỉ bình thường có thể bị đối tác hiếu lầm là khiếm nhã hoặc xúc phạm, khiến đối tác nảy sinh định kiến Trong đàm phán, nếu nảy sinh định kiến tiêu cực thì khó đi đến sự thống nhất một cách nhanh chóng Tiến độ đàm phán vì thế sẽ bị kéo chậm lại, hoặc thậm chí đàm phán đổ vỡ khi chưa ký kết đưệc hệp đồng

Văn hóa kinh doanh góp phần thúc đẩy tiến độ đàm phán nếu hai đoàn đàm phán gạt sang một bên sự khác biệt và vận dụng những điểm tương đồng, phù hệp về văn hóa kinh doanh của hai nước để tìm tiếng nói chung trong đàm phán Thái độ cầu thị là một trong những yếu tố tạo nên sự thành công của một cuộc đàm phán bởi nó tạo ra môi trường thân thiện và cảm thông, thấu hiểu Môi trường này kích thích sự nhưệng bộ, giảm sự đối lập và căng thẳng trong đàm phán Ngoài ra, khi một hoặc cả hai đoàn đàm phán hướng đến cái chung hoặc có khả năng hiểu đưệc văn hóa kinh doanh của đối tác thì sẽ lưệc

bỏ những thông điệp thừa, họ nói ít nhưng hiểu nhiều, tiết kiệm đưệc thời gian đàm phán và đẩy nhanh quá trình đi đến thỏa thuận chung

1.3.2 Văn hóa kinh doanh quy định phong cách đàm phán

Phong cách đàm phán là những điểm thống nhất, ổn định trong việc vận dụng các nghệ thuật đàm phán của một chủ thể đàm phán Phong cách đàm phán của một chủ thể đàm phán đưệc thể hiện thông qua chiến thuật và chiến lưệc đàm phán của chủ thể đó

Sở dĩ văn hóa kinh doanh quyết định phong cách đàm phán là do văn hóa kinh doanh ảnh hưởng lớn đến chủ thể đàm phán Chủ thể đàm phán hay nhà đàm phán là người chủ động tạo ra phong cách đàm phán thông qua việc lựa chọn chiến thuật và chiến lưệc đàm phán Sự lựa chọn này phản ánh l ố i suy nghĩ và cách giải quyết vấn đề của nhà đàm phán Hai yếu tố này phản ánh sự tương tác giữa các nhân nhà đàm phán với văn hóa kinh doanh Vì thế văn hóa kinh doanh ảnh hưởng đến lối suy nghĩ và cách giải quyết vấn đề của nhà đàm phán Ví dụ: Người Hàn Quốc tiếp cận vấn đề trong đàm phán theo

kiểu bức tranh lớn (pig picture) tức là tiếp cận vấn đề toàn diện trong khi người Anh, M ỹ thích chia nhỏ vấn đề để giải quyết V ớ i người Hàn Quốc, nếu không có sự nhất trí trong một vấn đề thì sẽ không có bất kỳ sự nhất trí nào Với các nhà đàm phán theo kiểu Anh, Mỹ, sự nhất trí cuối cùng là tập hợp tất

cả những thỏa thuận nhỏ hợp lễi

1.3.3 Văn hóa kinh doanh ảnh hưởng toàn bộ quá trình đàm phán

K h i các nhà đàm phán thuộc hai quốc gia có văn hóa kinh doanh khác nhau ngồi lễi cùng nhau để đàm phán thì sẽ nảy sinh sự va chễm, tiếp xúc và tương tác của hai vùng văn hóa này Quá trình này diễn ra thông qua sự giao tiếp của hai đoàn đàm phán

Văn hóa kinh doanh quyết định lớn đến giai đoễn mở đầu đàm phán, nhất là trong lần đầu gặp gỡ của hai đoàn đàm phán Sự khác biệt về văn hóa kinh doanh trong giao tiếp kinh doanh của hai nước khi hai đoàn đàm phán gặp gỡ sẽ dẫn đến những thái độ sau: thân thiện, hợp tác, hiểu lầm hoặc thậm chí thù địch

Vãn hóa giao tiếp trong kinh doanh hướng dẫn cách giao tiếp bằng lời nói và giao tiếp không lời Giao tiếp bằng lời là giao tiếp bằng ngôn ngữ riêng của một nước Việc sử dụng ngôn ngữ trong đàm phán hợp đồng mua bán quốc tế luôn tiềm ẩn sự bất đồng, cho dù cả hai đoàn đàm phán cùng sử dụng chung một ngôn ngữ đàm phán Hiện nay ngôn ngữ được sử dụng phổ biến nhất trong đàm phán kinh doanh quốc tế là tiếng Anh Đôi khi các nước khác nhau lễi có cách hiểu khác nhau về cũng một từ hoặc một cách nói tiếng Anh Điều này sẽ trở nên rắc rối khi hai bên đi đến nhất trí m à không biết được rằng cái họ hiểu lễi hoàn toàn khác nhau Đây là sự bất đồng xảy ra trong cùng một ngôn ngữ Việc hiểu lầm này dễ dẫn đến các tranh chấp trong hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

Giao tiếp không lời là việc sử dụng giọng nói, nét mặt và ngôn ngữ cơ thể như cử chỉ, điệu bộ trong giao tiếp Các nước khác nhau có các cử chỉ khác

nhau để thể hiện cùng một thái độ Do đó, cùng một tín hiệu giao tiếp không lời có thể hiểu khác nhau với những người đến từ các nước khác nhau Không

có sự hiểu biết về điểm khác nhau cơ bản này là nguyên nhân dẫn đến hiếu lầm hoặc thái độ thù địch

Ì 3.3.1 Văn hóa kinh doanh ảnh hưởng đến đàm phán chính thức

Văn hóa kinh doanh ảnh hưởng đến tư duy và cách thức ra quyết định của nhà đàm phán Tư duy và cách thức ra quyết định đưậc nhà đàm phán sử dụng và bộc l ộ trong đàm phán chính thức Do đó, vãn hóa kinh doanh ảnh hưởng đến đàm phán chính thức, cụ thể là ảnh hưởng đến cách thức trình bày thông tin, thu thập thông tin, cách thuyết phục, từ chối và nhưậng bộ của nhà đàm phán

Trình bày thông tin

Những nhà đàm phán thuộc các nước phương Đông như Nhật Bản, Trung Quốc có xu hướng trình bày thông tin thông qua ngôn ngữ và các tín hiệu giao tiếp không lời Thậm chí, họ sử dụng sự im lặng như là một cách giao tiếp Với họ, cách nói hay tín hiệu giao tiếp không lời nhiều khi còn quan trọng hơn nội dung đưậc nói K h i trình bày thông tin, họ sử dụng cách diễn đạt mềm mỏng, đôi khi dài dòng để thể hiện sự tôn trọng đối tác Các nhà đàm phán người châu Á có thói quen gật đầu và nói "yes, yes" Một số nhà đàm phán đến từ các nước phương Tây hiểu lầm đó là tín hiệu của sự đồng ý, nhất trí Tthực ra, đây chỉ là cách người châu Á thể hiện sự tập trang lắng nghe Những nhà đàm phán thuộc các nước phương Táy, nhất là Mỹ, chú trọng vào nội dung đưậc nói đến H ọ thích đưậc nói hơn là thích lắng nghe Khi trình bày thông tin, các nhà đàm phán của các nước phương Tây đi thẳng vào vấn đề chính, họ sử dụng các câu nói ngắn gọn Thậm chí có thể chỉ trích trực tiếp đối tác vì họ không đặt nặng vấn đề thể diện Người M ỹ nói khá to so với các nước phương Đông và họ có thể bộc lộ sự tức giận một cách thẳng thắn trên bàn đàm phán Đ ố i với các nhà đàm phán đến từ các nước phương

Đông, cách cư xử như vậy là thô lỗ Nếu đối tác làm mất thể diện của họ trên bàn đàm phán thì sẽ không có một thỏa thuận nào được ký kết giữa hai bên

Thu thập thông tin

Những nhà đàm phán thuộc các nước có bối cảnh thấp như Nhật Bản, Trung Quốc, Pháp thu thập thông tin qua việc quan sát các tín hiệu giao tiếp không lòi của đối tác Thông qua nét mặt, cử chỹ, giọng nói, họ phân tích tính chắc chắn và sự trung thực trong các thông điệp đối tác đưa ra và khai thác những thông điệp m à đối tác muốn che dấu

Những nhà đàm phán thuộc các nước bối cảnh cao như M ỹ không phải

là những người xét đoán hiệu quả các tín hiệu giao tiếp không lời Chủ yếu họ thu thập thông tin qua nội dung của lời nói và các số liệu liên quan đến vấn đề cần đàm phán chứ không phải cách nói và sắc thái giọng nói

Từ chối

Người phương Đông như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc rất coi

trọng việc giữ thể diện trước đám đông H ọ tránh nói không trong đàm phán

để không làm đối tác bị tổn thương hay cảm thấy bị xúc phạm Thay vì thẳng thắn nói không, họ tìm các cách diễn đạt thể hiện ý không đồng ý, không nhất trí nhưng có sắc thái mềm mại hơn, dễ chấp nhận hơn

1.3.4 Văn hóa kinh doanh góp phần quyết định nội dung đàm phán hợp đồng

Nội dung đàm phán bao gồm những điều khoản của hợp đồng cần thỏa thuận giữa hai bên Việc ưu tiên điều khoản nào quan trọng hơn phụ thuộc vào thói quen kinh doanh, và môi trường kinh doanh cụ thể của các nước, tập quán kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Chẳng hạn, người Trung Quốc và Việt Nam coi trọng nhất là điều khoản giá H ọ mạc cả giá rất gắt gao Trong khi người M ỹ coi trọng nhất là các điều khoản về chất lượng, luật áp dụng và thanh toán

C H Ư Ơ N G 2: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH MỸ TRONG Đ À M PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỔNG MUA BÁN HÀNG HÓA QUỐC TẾ GIŨA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ

DOANH NGHIỆP MỸ 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VÃN HÓA KINH DOANH MỸ

2.1.1 Đặc trưng của văn hóa kinh doanh Mỹ

2.1.1.1 Tính cạnh tranh

Cạnh tranh trong kinh doanh ở M ỹ rất gay gắt và khốc liệt Trong kinh doanh, người M ỹ luôn muốn vượt lên đồng nghiệp, vượt qua đối thủ và chạy đua với chính bản thân mình H ọ cố gắng đạt được doanh số bán cao hơn, lợi nhuận lớn hơn, có nhiều khách hàng hơn

Tính cạnh tranh cao của người M ỹ bắt nguồn từ sể đề cao cá nhân và tính hiệu quả của xã hội Mỹ Đ ố i với người Mỹ, cạnh tranh là cách thức chủ yếu để đạt được tham vọng và khẳng định mình giỏi hơn, vượt trội hơn người khác Người M ỹ tin rằng chỉ có cạnh tranh hay sể điều tiết tể động của thị trường mới là xung lểc kích thích sể phát triển của nền kinh tế một cách có hiệu quả nhất Nền kinh tế M ỹ vận hành theo cơ chế thị trường- nơi cạnh tranh diễn ra sôi động và gay gắt Người M ỹ không sợ cạnh tranh m à trái lại lao vào cuộc cạnh tranh khốc liệt Doanh nghiệp M ỹ luôn luôn bị á m ảnh bởi câu hỏi làm thế nào để trở nên cạnh tranh hơn, bởi họ không chỉ tranh giành miếng bánh thị phần với các doanh nghiệp trong nước m à còn với các công ty, các tập đoàn của Tây Âu, Nhật bản, Trung Quốc, Ân Độ đang mở rộng thị trường tại Mỹ Bản thân việc cạnh tranh là điều kiện không thể thiếu để các doanh nghiệp tồn tại và phát triển, điều đáng nói ở đáy là cạnh tranh trong kinh doanh ở M ỹ được đẩy lên đến mức độ khốc liệt Thị trường M ỹ là mảnh đất màu mỡ, quy tụ các công ty và doanh nghiệp có tiềm lểc lớn, năng động, luôn luôn muốn bành trướng thị phần và thôn tính đối thủ Nếu muốn tồn tại

và phát triển ỏ thị trường này, tính cạnh tranh cao phải trở thành phẩm chất cơ bản của doanh nghiệp

Các công ty cạnh tranh với nhau khốc liệt, tìm cách chiêu mộ nhàn tài, lấy thông tin và bí quyết kỹ thuật của công ty khác H ầ luôn tìm cách để kiếm

ra nhiều tiền hơn với chi phí ít hơn M ỹ là một trong những nước dẫn đầu thế giới về số bằng phát minh và sáng chế mỗi năm Sự cạnh tranh khốc liệt thể hiện ở xu thế mua lại và sáp nhập diễn ra mạnh mẽ ở Mỹ Các công ty sáp nhập với nhau để trở nên mạnh hơn nhằm thôn tính thị trường hoặc để tránh bị mua lại bởi đối thủ cạnh tranh mạnh hơn Điển hình cho xu thế mua lại và sáp nhậpở M ỹ là Microsoít Từ khi thành lập, Microsoữ - công ty máy tính nổi tiếng của M ỹ đã thực hiện 131 vụ mua lại Trung bình Microsoít thôn tính sáu công ty một năm thông qua mua lại Bằng cách này, Microsoít đã xóa số các đối thủ cạnh tranh và biến sức mạnh các công ty bị mua lại thành nguồn lực phát triển của mình [18]

Sự cạnh tranh diễn ra không chỉ ở bên ngoài doanh nghiệp m à ngay ở chính bên trong doanh nghiệp Người lao động ở M ỹ được trả lương theo kết quả làm việc nên hầ tập trung phát triển kỹ năng và trình độ của mình H ầ chuyên chú vào phát triển cá nhân để cạnh tranh hơn là quan tâm đến mối liên

hệ với tập thể M ố i liên hệ giữa những người lao động trong một cơ sở kinh doanh không chặt chẽ và gắn bó theo kiểu Nhật Bản Công nhân Nhật bản gắn

bó với công ty, coi đó gia đình của mình; hầ cống hiến cho công ty một cách tận tụy, trung thành và hiếm khi nghỉ việc để tìm đến một công ty khác Điều này trái ngược với người Mỹ Việc đào tạo và môi trường kinh doanh ở M ỹ được thiết kế sao cho m ỗ i cá nhân có thể được thay thế dẻ dàng m à không ảnh hưởng gì đến sự vận hành chung của cả một doanh nghiệp hoặc dây chuyền sản xuất Người lao động ở M ỹ dễ dàng thay đổi chỗ làm để tìm kiếm một môi trường làm việc tốt hơn và mức lương cao hem H ầ sử dụng tên công ty cũ để làm cho bản sơ yếu lí lịch của mình hấp dẫn hơn, khiến hầ có giá trị hơn khi thi tuyển vào các công ty khác Điều này hoàn toàn được xã hội Mỹ chấp

nhận Chính bởi sự thuyên chuyển lao động dễ dàng như vậy nên những người lao động trong cùng một công ty, doanh nghiệp của M ỹ ít cởi mở thông tin Người M ỹ không thích các câu hỏi về mức lương và công việc, bời vì những người cùng làm việc với họ có thể trở thành đối thủ trong tương lai k h i họ hoảc những người này chuyển công ty

Tính cạnh tranh cao là động lực thúc đẩy sự năng động và hiệu quả của nền k i n h tế, và làm tăng năng suất lao dộng Tuy nhiên nó cũng gây ra một số hậu quả là sự chia sẻ thông tin nội bộ không thông suốt, thậm chí hạn chế hiệu quả lao động của cả tập thể Sự cạnh tranh thái quá của các doanh nghiệp dẫn đến sự độc quyền

2.1.1.2 Tính năng động

N ề n k i n h tế M ỹ vận động với nhịp độ nhanh, khẩn trương Các chủ thể kinh doanh luôn luôn hoạt động để nâng cao lợi nhuận Do quan niệm về thời gian đơn chiều và do sức ép cạnh tranh khốc liệt, người Mỹ luôn tìm ra cách

để kiếm được nhiều tiền hơn so với đối thủ cạnh tranh và vượt qua doanh số bán của mình trong chu kỳ kinh doanh trước Thương nhân Mỹ rất nhanh nhẹn

và đúng giờ Tính năng động của người M ỹ trong kinh doanh không chỉ đo bằng tác phong khẩn trương và nhanh nhẹn m à còn ở sự chịu khó suy nghĩ và

tư duy Người M ỹ thích tìm tòi và luôn tìm ra các chiến lược cạnh tranh hiệu quả, không ngừng cải tiến kỹ thuật và tăng năng suất lao động

N ề n k i n h t ế M ỹ là nền kinh tế dịch vụ Những lĩnh vực dịch vụ phát triển nhất ở M ỹ là dịch vụ tài chính, giáo dục, chăm sóc y tế Ngành dịch vụ đáp ứng nhiều nhu cầu và các nhu cầu của khách hàng trong ngành dịch vụ thường đa dạng, phong phú V ớ i tư cách là một nền kinh tế dịch vụ, công việc kinh doanh ở M ỹ phát triển rất năng động để thỏa mãn đủ loại nhu cầu của khách hàng Thậm chí các hãng của M ỹ còn dẫn hướng, sáng tạo ra xu hướng tiêu đùng mới khi khách hàng chưa xuất hiện nhu cầu Nền kinh tế M ỹ là kinh

tế thị trường tự do, chịu sự điều chỉnh của "bàn tay vô hình" Chính phủ chỉ đóng vai trò rất nhỏ điều tiết nền kinh tế M ọ i thành phần kinh tế ớ Mỹ đều