Luận văn hoàn thiện định vị sản phẩm trên thị trường của công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí

Lời mở đầu Từ nhà nớc ta định chun ®ỉi nỊn kinh tÕ cịng sang nỊn kinh tÕ thÞ trêng míi – kinh tÕ thÞ trêng – bé mỈt cđa níc ta cịng cã nhiỊu biÕn chun theo chiều hớng tốt đẹp, đạt đợc nhiều thành công lĩnh vực sản xuất kinh doanh Trên thị trờng có nhiều hàng hoá, nhiều nhÃn hiệu tạo nên cạnh tranh khốc liệt cho doanh nghiệp Với khách hàng họ có nhiều nhu cầu thay đổi nhanh chóng Đối với công ty sản xuất t liệu sản xuất khách hàng họ lại có đặc điểm khác biệt với khách hàng mua hàng tiêu dùng Họ ngêi mua cã tÝnh chÊt chuyªn nghiƯp, mua víi sè lợng lớn, số ngời tham gia vào trình định mua đông Các công ty muốn giữ vững thu hút thêm khách hàng phía họ phải có sở Marketing riêng biệt Hiện thay kinh doanh cạnh tranh thị trờng, công ty có xu hớng chuyển sang kinh doanh cạnh tranh phân đoạn thị trờng, tức công ty phải nhận dạng đợc sức hấp dẫn đoạn thị trờng xem xét xem công ty có đủ khả kinh doanh cạnh tranh đoạn thị trờng không ? Khi đà xác định đoạn thị trờng, công ty muốn kinh doanh thành công phải xác định ảnh hởng công ty nh hình ảnh sản phẩm phân đoạn Công ty đà chiếm đợc phần tâm trí tình cảm khách hàng tức công ty đà định vị thành công đoạn thị trờng Chắc chắn công ty kinh doanh có lÃi Từ trình bày trên, em định chọn đề tài Hoàn thiện định vị sản phẩm công ty thị trờng mục tiêu công ty Mục đích nghiên cứu : - Chỉ đợc sở lý luận việc định vị sản phẩm công ty thị trờng mục tiêu - Nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu có công ty sở xây dựng lại phơng án định vị hoàn thiện làm hớng phát triển cho hoạt động kinh doanh công ty đợc thành công Phơng pháp nghiên cứu đợc vận dụng phơng pháp tiếp cận hệ thống lôgic lịch sử, kết hợp với phơng pháp biện chứng, phơng pháp phân tích, thống kê Mặt khác, có cách nhìn khách quan thực tế từ doanh nghiệp sản xuất t liệu sản xuất - công ty Dụng Cụ Cắt Đo Lờng Cơ Khí Với mục đích giới hạn, phơng pháp nghiên cứu nh em xin kết cấu đề tài làm chơng: Chơng 1: Cơ sở lý luận định vị sản phẩm công ty thị trờng mục tiêu Chơng 2: Hiện trạng định vị sản phẩm công ty thị trờng mục tiêu Chơng 3: Hoàn thiện định vị sản phẩm công ty thị trờng mục tiêu Chơng I Cơ sở lý luận định vị sản phẩm công ty thị trờng mục tiêu I.Marketing mục tiêu định vị công ty Ngày thuật ngữ Marketing không xa lạ với doanh nghiệp Marketing đà vào ngõ ngách hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, công ty, hợp tác xà Có nhiều cách định nghĩa Marketing - Marketing đến mức độ xem chức riêng biệt Nó toàn công việc kinh doanh dới góc độ kết cuối cùng, tức dới góc độ khách hàng, thành công kinh doanh ngời sản xuất mà kế hoạch định Peter Drucker - Marketing bao gồm hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với môi trờng cách sáng tạo có lợi Ray Corey - Công việc Marketing biến nhu cầu xà hội thành hội sinh lợi Vô danh Với Philip Kotler định nghĩa Marketing dựa khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lòng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, Marketing ngời làm Marketing Marketing trình quản lý mang tính xà hội, nhờ mà cá nhân tập thể có đợc họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngời khác Nhu cầu thị trờng nói chung, cá nhân nói riêng đa dạng, phức tạp thay đổi Vì công ty khó đáp ứng kịp thời nhu cầu thay đổi Có ba chiến lợc Marketing sau mà công ty áp dụng Marketing đại trà, Maketing đa dạng hoá sản phẩm, Maketing mục tiêu Marketing đại trà công ty tham dự vào sản xuất hàng loạt, phân phối lớn khuyếch trơng quy mô sản phẩm cho tất khách hàng thị trờng Marketing đa dạng hoá sản phẩm: công ty đa vài biến thể khác chất lợng, quy cách, ®êng nÐt, cÊu tróc Chóng ®ỵc cung øng ®a dạng cho khoa học để hấp dẫn phân đoạn thị trờng khác biệt Marketing mục tiêu: công ty phân định đoạn thị trờng trung tâm, đặt mục tiêu vào hay nhiều phân đoạn hoạch định sản phẩm chơng trình Marketing thích ứng với phân đoạn lựa chọn Trải qua giai đoạn phát triển Marketing mục tiêu ®Ønh cao cđa ph¸t triĨn Marketing 1.1.Kh¸i niƯm Marketing mục tiêu Để đứng vững phát triển đợc kinh tế nay, doanh nghiệp trọng đến sản xuất mà phải biết làm Marketing cách kỹ lỡng Hiện nay, Marketing mục tiêu đợc đánh giá cách tiếp cận thị trờng đem lại hiệu cao có nhiệm vụ tiếp cận xác định khách hàng mục tiêu công ty Việc áp dụng Marketing mục tiêu vào hoạt động kinh doanh đà đem lại nhiều thành công cho công ty, đứng vững đợc dới cạnh tranh khốc liệt đối thủ cạnh tranh Theo cách tiếp cận Maketing bản: Marketing mục tiêu công ty phân định đoạn thị trờng trung tâm đặt mục tiêu vào hay nhiều đoạn hoạch định sản phẩm chơng trình Marketing thích ứng với phân đoạn đợc lựa chọn Theo cách tiếp cận Marketing thơng mại Marketing mục tiêu ngời bán xác định ranh giới khúc thị trờng, lựa chọn hay vài đoạn thị trờng nghiên cứu sản xuất mặt hàng soạn thảo hệ thống Marketing mix cho đoạn thị trờng đà chọn Nói rõ khái niệm Marketing mục tiêu: Trong giai đoạn ngời bán phân biệt đoạn thị trờng chủ yếu, hay nhiều mục tiêu đoạn thị trờng đó, tăng sản phẩm chơng trình Marketing phù hợp với yêu cầu đà chọn Marketing ngày có tính chất Marketing vi mô, nghĩa chơng trình đợc hoạch định phù hợp với nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng địa phơng (khu thơng mại, cụm dân c, chí phân tầng xà hội) Hình thức cuối Marketing mục tiêu Marketing theo ý khách hàng, nghĩa sản phẩm chơng trình Marketing đợc điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu mong muốn khách hàng hay tổ chức mua sắm Trong công ty sản xuất kinh doanh, Marketing mục tiêu trình quản lý, loạt hoạt động mang tính hệ thống Các hoạt động bao gồm: Nghiên cứu thị trờng khách hàng, đối thủ cạnh tranh, lập kế hoạch sản xuất, thiết lập thực chiến lợc cạnh tranh, kiểm tra trình thực Công ty muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh phải xác định đợc nhu cầu mong muốn khách hàng, phải chiếm u so với đối thủ cạnh tranh hay nói cách khác tạo khác biệt sản phẩm, hình ảnh công ty nh dịch vụ khác 1.2.Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh 1.2.1.Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh Ngày không doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh với thị trờng Vì chÕ thÞ trêng chØ cã nh vËy doanh nghiƯp míi hy vọng tồn phát triển đợc Doanh nghiệp chủ thể kinh doanh, sống đời sống kinh tế Cơ thể cần trao đổi chất với môi trờng bên thị trờng Qúa trình trao đổi chất diễn thờng xuyên, liên tục, với quy mô lớn thể khoẻ mạnh Ngợc lại, trao đổi chất diễn yếu thể quặt quẹo chết yểu Một doanh nghiệp tồn dứt khoát phải có hoạt động chức nh: sản xuất, tài chính, nhân lực, thiết bị máy móc, sở hạ tầng Nhng kinh tế thị trờng chức quản lý sản xuất, chức tài chính, nhân lực không đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn lại đảm bảo chắn cho thành đạt cđa doanh nghiƯp, nÕu t¸ch rêi nã khái chøc khác- chức kết nối hoạt động doanh nghiệp thị trờng Chức thuộc lÜnh vùc qu¶n lý Marketing ThËt vËy, mét doanh nghiƯp cã thĨ cho r»ng cø tËp trung mäi cè gắng để sản xuất thật nhiều sản phẩm, để làm sản phẩm thật hoàn mỹ với chất lợng cao, chắn thu đợc nhiều tiền từ ngời tiêu dùng, đem lại lợi nhuận cho công ty Điều đó, thực tế chẳng có đảm bảo Bởi vì, đằng sau phơng châm hành động ẩn náu hai trở ngại lớn hai câu hỏi không giải đáp đợc cố gắng doanh nghiệp số không Câu hỏi thứ nhất: liệu thị trờng có cần hết mua hết số sản phẩm doanh nghiệp tạo hay không? Câu hỏi thứ 2: liệu doanh nghiệp định bán, ngời tiêu dùng mua hay không? Kết cục mối quan hệ doanh nghiệp với thị trờng cha đợc giải thoả đáng Việc doanh nghiệp trả lời hai câu hỏi tức dọn đờng cho việc lựa phơng châm hành động Nhờ Marketing đà kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trờng, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hớng theo thị trờng, biết lấy thị trờng nhu cầu mong muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Ngày nay, thay cạnh tranh tràn lan công ty đà nhận dạng đợc phần hấp dẫn thị trờng mà họ có khả phục vụ đem lại hiệu kinh doanh Đó họ đà nhận thức đợc Marketing mục tiêu Marketing mục tiêu giúp công ty phân tán đoạn thị trờng trung tâm đặt mục tiêu vào hay nhiều phân đoạn thị trờng mà công ty có khả hoạch định chơng trình Marketing thích ứng với đoạn thị trờng Marketing mục tiêu giúp công ty tập trung nguồn lực vào nhóm phân đoạn thị trờng thích hợp Để thoả mÃn tối đa nhu cầu mong muốn khách hàng Bên cạnh Marketing mục tiêu giúp công ty cạnh tranh hữu hiệu so với đối thủ cạnh tranh, tạo nên môi trờng cạnh tranh lành mạnh 1.2.2 Mối quan hệ Marketing chức khác doanh nghiệp Marketing phản ánh chức kinh doanh giống nh chức sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực Những chức phận tất yếu mặt tổ chức công ty Nhiệm vụ hoạt động Marketing tạo khách hàng cho doanh nghiệp, giống nh sản xuất tạo sản phẩm Từ xét yếu tố cấu thành nội dung quản lý doanh nghiệp Marketing chức có mối liên hệ thống hữu với chức khác Nó đầu mối quan trọng thể quản lý thống nhất, điều kiện kinh tế thị trờng Nếu doanh nghiệp bớc vào kinh doanh mà lại không thấu hiểu Marketing chẳng khác thể sống tự tách khỏi điều kiện tồn Nh vậy, xét quan hệ chức Marketing vừa chi phối vừa bị chi phối chức khác Chức hoạt động Marketing cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau: - Khách hàng cđa doanh nghiƯp lµ ai? Hä sèng vµ mua hµng đâu? Nam hay nữ? Già hay trẻ? Họ mua bao nhiêu? Vì họ mua? - Họ cần mua loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá có đặc tính gì? Bao gói sao? Vì họ lại quan tâm tới đặc tính mà đặc tính khác, đặc tính thời hàng hoá có thích hợp với khách hàng không? So với nhÃn hiệu hàng hoá cạnh tranh, hàng hoá công ty có u hạn chế gì? Có cần phải thay đổi hàng hoá không? Thay đổi yếu tố đặc tính nào? Nếu không thay đổi sao? Nếu thay đổi gặp trở ngại nào? - Giá hàng công ty nên quy định bao nhiêu? Tại lại quy định mức giá nh vậy? Mức giá trớc hay có thích hợp không? Nên tăng hay giảm giá? Khi tăng? Khi giảm? Tăng giảm bao nhiêu? đâu tăng giá? đâu giảm giá? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lợng bán hàng hay dựa vào lực lợng bán hàng khác? Nếu dựa vào lực lợng bán hàng khác cụ thể ai? (bán buôn, bán lẻ, đại lý) Dựa vào ngời? Dùng kênh phân phối cấp mấy? Dựa vào lực lợng bán nớc hay nớc? Khi tung hàng hoá thị trờng ? Tung với khối lợng bao nhiêu? - Làm để khách hàng biết để mua trung thành với hàng hoá doanh nghiệp? Tại lại dùng cách thức này? Quảng cáo phơng tiện gì? Tại lại dùng phơng tiện để quảng cáo giới thiệu sản phẩm? Các hàng hoá loại ngời ta giới thiệu nh nào? Trên kênh nào? Phơng tiện gì? Tại họ lại làm nh vậy? - Hàng hoá doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán không? Loại dịch vụ doanh nghiệp có khả cung cấp? Vì lại áp dụng loại dịch vụ đó? Mặc dù mục tiêu công ty thu lợi nhuận, nhiệm vụ hệ thống Marketing đảm bảo sản xuất cung cấp mặt hàng hấp dẫn có sức cạnh tranh cao cho thị trờng mục tiêu Nhng thành công chiến lợc sách Marketing phụ thuộc vào vận hành chức khác công ty Nhng ngợc lại, hoạt động chức khác không mục tiêu khác hoạt động Marketing, thông qua chiến lợc cụ thể để nhằm vào khách hàng thị trờng cụ thể hoạt động trở lên mò mẫm phơng hớng Đó mèi quan hƯ mỈt võa thĨ hiƯn tÝnh thèng nhất, vừa thể tính độc lập chứa Marketing với chức khác công ty hớng theo thị trờng Giữa chúng có mối quan hệ với nhng hoàn toàn thay cho Điều mà lâu nhiều nhà quản trị doanh nghiƯp thêng lÇm lÉn Hä tëng r»ng chØ cÇn giao vài hoạt động nh: tạo sản phẩm có chất lợng cao giao việc làm bao bì đẹp cho phòng kế hoạch hay phòng kỹ thuật thực hiện, áp dụng biện pháp bán hàng phòng tiêu thụ, giao cho phòng kinh doanh quy định giá bán quảng cáo sản phẩm đà bao hàm đầy đủ nội dung hoạt động Marketing yếu tố đảm bảo cho công ty biết hớng theo thị trờng Tất nhiên so với thời kỳ trớc đổi mới, thay đổi nh đà bớc tiến đáng kể nội dung quản trị doanh nghiệp nhng cha thể cách hoàn chỉnh néi dung qu¶n lý cđa doanh nghiƯp biÕt híng theo thị trờng II Các nhân tố ảnh hởng đến định vị Nh ta đà biết, định vị tạo khác biệt sản phẩm,dịch vụ, nhân hình ảnh công ty để phân biệt với đối thủ cạnh tranh Để làm tốt đợc công việc định vị sản phẩm , thị trờng mục tiêu chịu nhiều ảnh hởng môi trờng xung quanh, thị hiếu ngời tiêu dùng, thị trờng Sau nhóm nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến công việc định vị doanh nghiệp 2.1 Nhân tố môi trờng 2.1.1 Nhân tố môi trờng kinh tế Môi trờng kinh tế trớc hết phản ánh qua tốc độ tăng trởng kinh tế chung cấu nghành kinh tế, cấu vùng Tình hình tạo nên tính hấp dẫn thị trờng sức mua khác thị trờng hàng hoá khác Bên cạnh ảnh hởng tới sức mua cấu chi tiêu ngời tiêu dùng Vì nhà hoạt động thị trờng quan tâm tới sức mua việc phân bổ thu thập để mua sắm loại hàng hoá Thu nhập bình quân thực tế đầu ngời bị ảnh hởng nhiều yếu tố nớc quốc tế Khi kinh tế vào giai đoạn khủng hoảng ngời tiêu dùng buộc phải đắn đo định mua sắm Điều ảnh hởng tới cung cầu thị trờng Ngợc lại, kinh tế trở lại trạng thái phục hồi phát triển, việc mua sắm tấp lập làm cho chu kỳ kinh doanh trở nên phồn thịnh Những ngời có thu nhập cao đòi hỏi chất lợng hàng hoá dịch vụ mức cao Con ngời không đơn giản cần ăn ngon mặc ấm mà thay mong muốn ăn ngon mặc đẹp Họ cần nhiều loại sản phẩm tiêu dùng cho phép tiết kiệm thời gian, hình thức bao bì mẫu mà trở thành u tè quan träng ®Ĩ thu hót ngêi mua ViƯc tiêu dùng mang tính chất vật chất không đóng vai trò quan trọng Việc thoả mÃn giá trị văn hoá tinh thần đòi hỏi phải đợc đầu t đáp ứng 2.1.2 Môi trờng văn hoá - xà hội Văn hoá đợc định nghĩa hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống chuẩn mực hành vi đơn với nhóm ngời cụ thể đợc chia xẻ cách tập thể Văn hoá đợc hình thành điều kiện định vật chất, môi trờng tự nhiên, khí hậu, kiểu sống, kinh nghiệm, lịch sử cộng đồng tác động qua lại văn hoá Văn hoá vấn đề khó nhận hiểu thấu đáo, khắp nơi tác động thờng xuyên tới kinh doanh doanh nghiệp quy định Marketing Nhng môi trờng văn hoá trở thành hàng rào gai góc nhà hoạt động Marketing Ta xem xét số khía cạnh môi trờng văn hoá ảnh hởng tới hoạt động Marketing doanh nghiệp: - Những giá trị văn hoá truyền thống văn bản: Đó giá trị chuẩn mực niềm tin xà hội có mức độ bền vững, khó thay đổi, tính kiên định cao, đợc truyền từ đời qua đời khác đợc trì qua môi trờng gia đình, trờng học, tôn giáo, luật pháp nơi công sở chúng tác động mạnh mẽ cụ thể nên thái độ hành vi ứng xử hàng ngày, hành vi mua tiêu dùng hàng hoá cá nhân, nhóm ngời - Những giá trị văn hoá thứ phát: Nhóm giá trị chuẩn mực niềm tin mang tính thứ phát linh động hơn, có khả thay đổi dễ so với nhóm giá trị chuẩn mực đạo đức Văn hoá thứ phát thay đổi hay chuyển dịch tạo hội thị trờng hay khuynh hớng tiêu dùng đòi hỏi hoạt động Marketing phải bắt lập khai thác tối đa - Các nhánh văn hoá văn hoá: Có tiểu nhóm văn hoá luôn tồn xà hội họ sở quan trọng để hình thành nhân rộng đoạn thị trờng Nhng nhóm chia sẻ hệ thống giá trị văn hoá- đạo đức, tôn giáo, tín ngỡng dựa sở áp dụng kinh nghiệm sống hay hoàn cảnh chung phổ biến Đó nhóm tín đồ tôn giáo hay giáo phái Nói chung, giá trị văn hoá chủ yếu xà hội đợc thể quan niệm hay cách nhìn nhận, đánh giá ngời thân mình, mối quan hệ ngời với nhau, vỊ thĨ chÕ x· héi nãi chung, vỊ thiªn nhiên giới Đà có sóng văn hoá đề cao tôi, khuyến khích ngời trở với giá trị văn hoá phục vụ cho ngà mình, bỏ qua ý thức trách nhiệm cộng đồng Điều thể rõ việc tiêu dùng sản phẩm chứng tỏ cá tính có sức mạnh hẳn riêng qua: màu sắc, kích cỡ,Ngày nay, ngời có xu trở với cộng đồng, hoà nhập chúng ta, chung sống hoà bình, bảo vệ trì phát triển thiên môi trờng sinh thái Những khái niệm Marketing dần trở nên quen thuộc trở nên chiếm u Hình ảnh uy tín cúc công ty trở nên tốt đẹp hoạt động hớng vào xu mang tính toàn cầu nói Trái đất ngày trở nên nhà chung nhỏ bé Sự đa dạng hoá, giao thoa văn hoá, sắc tộc, tôn giáo khiến cho hoạt động Marketing cần phải thích ứng để phù hợp với diễn biến Các nhà hoạt động Marketing cần phải vợt qua đợc hàng rào ngôn ngữ, tập quán, thói quen, lễ giáo nh giá trị văn hoá khác song song tồn Đôi chiến lợc Marketing mix phải đạt đợc ý nghĩa toàn cầu nhng lại phải mang cụ thể tính địa phơng triển khai đa vào thực tế đời sống 2.1.3 Môi trờng nhân học Nhân học nghiên cứu vấn đề dân số ngời nh qui mô, mật độ, tỉ lệ sinh tử, tuổi tác, giới tính sắc tộc Đây môi trờng mà nhà hoạt động thị trờng quan tâm lớn nhÊt bëi nã bao gåm ngêi, mµ ngêi tạo thị trờng cho doanh nghiệp Các nhà Marketing thờng quan tâm tới môi trờng nhân học trớc hết qui mô tốc độ tăng dân số Bởi vì, hai tiêu phản ánh trực tiếp qui mô nhu cầu khái quát tơng lai phản ánh phát triển hay suy thoái thị trờng Rồi thay đổi tuổi tác, hộ gia đình đà làm cho nhà hoạt động Marketing doanh nghiệp phải tìm cách bắt nhịp theo thay đổi Bên cạnh trình đô thị hoá phân bố lại dân c làm thay đổi chơng trình Marketing doanh nghiệp Các vùng đô thị trung tâm thị trờng quan trọng cho nhà làm Marketing Tóm lại, thị trờng ảnh hởng lớn đến sản phẩm, dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, chơng trình an ninh xà hội, trách nhiệm xà hội, lòng tin nhân dân vào phủ 2.1.4.Môi trờng tự nhiên Môi trờng tự nhiên bao gồm yếu tố tự nhiên ảnh hởng nhiều mặt tới nguồn lực đầu vào cần thiết cho nhà sản xuất kinh doanh chúng gây ảnh hởng cho hoạt động Maketing thị trờng Ngay thập kỷ 1960 đà có lời cảnh báo làm h hại môi trờng Mối quan tâm ngày trở nên rõ đà gây thiếu hụt nguồn nguyên liệu Nhiều tổ chức bảo vệ môi trờng đời hoạt động tích cực, có ảnh hởng mạnh mẽ đến việc bảo vệ nhà xanh Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, gia tăng chi phí lợng trở nên ngày nghiêm trọng Xu chung đòi hỏi nhà sản xuất phải tập trung sử dụng nguồn nguyên liệu thay Chất thải công nghiệp, chất thải rắn, chất thải không tái chế đợc vấn đề nan giải toàn giới Vì thế, ngày ngời ta đà đặc biệt ý đến việc trồng rừng, chống xói mòn, làm không khí 2.1.5.M«i trêng c«ng nghƯ M«i trêng c«ng nghƯ kü tht bao gồm nhân tố gây tác động ảnh hởng tới công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm hội thị trờng Kỹ thuật công nghệ bắt nguồn từ thành công nghiên cứu khoa học, đem lại phát minh sáng tạo làm thay đổi mặt giới nhân tố quan trọng tạo thời đe dọa cho doanh nghiệp Công cạnh tranh kỹ thuật công nghệ không cho phép công ty chiến thắng phạm vi có tính toàn cầu mà làm thay đổi chất cạnh tranh Bởi chúng tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất, xuất lao động ảnh hởng tới cạnh tranh Môi trờng công nghệ phát triển làm thay đổi nhanh chóng chu kỳ sống sản phẩm, mở rộng thêm thị trờng đem 10 3.1 Hoàn thiện việc phân đoạn thị trờng công ty DCC & ĐLCK Thị trờng công ty DCC & ĐLCK rộng lớn, công ty không đủ khả tài chính, nhân sự, quản lý để đáp ứng đợc thị trờng Vì thế, công ty phải biết tìm cho đoạn thị trờng mà công ty cung ứng đợc cách tốt nhất, thu lại lợi nhuận cao Để đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng thời gian tới tốt nữa, công ty cần phải có kế hoạch phân chia lại đoạn thị trờng cho thích hợp 3.1.1 Các biến công ty sử dụng việc phân đoạn thị trờng Việc phân đoạn thị trờng áp dụng theo biến sau: - Sử dụng biến nghành tiêu dùng sản phẩm - Biến số thể tần suất mua hàng khách: + Sản phẩm mua thờng xuyên + Sản phẩm mua lần + Sản phẩm mua không thờng xuyên - Biến số công ty có sẵn mẫu thiết kế biÕn sè c«ng ty cha cã mÉu thiÕt kÕ BiÕn số công ty có sẵn mẫu thiết kế đợc chia thành biến số nhỏ là: + Biến số công ty có sẵn mẫu thiết kế theo tiêu chuẫn + Biến số công ty có sẵn mẫu thiết kế từ phía khách hàng đa đến Nghành Công ty cã mÉu thiÕt kÕ s½n MÉu TK theo TC Xây Cơ khí Bánh Đồ dựng chế Dầu kẹo hộp Cầu tạo khí sản xuất đờng máy đờng Mẫu TK KH Công ty T.Kế theo cha có K.Hàng Mua thờng xuyên Mua không thờng xuyên Mua lần mẫu TK Phân đoạn thị trờng Số Sản phẩm sản xuất đà có sẵn mẫu thiết kế theo tiêu chuẩn Khách hàng mua sản phẩm cách thờng xuyên Các nghành Tần số khác mua Phân đoạn thị trờng Số Sản phẩm sản xuất đà mẫu thiết kế khách hàng đem đến Tần số không thờng xuyên Phân đoạn thị trờng Số Sản phẩm cha có mẫu thiết kế sẵn, mẫu thiết kế theo khách hàng Tần số mua lần Công ty nên tập trung tất nguồn lực vào đoạn thị trờng Trong thời gian tới, đoạn thị trờng có sức hấp dẫn lớn công ty có đủ khả 52 tài nhân lực, quản lý để đáp ứng đợc nhu cầu đoạn thị trờng Công ty nên tập trung nguồn lực vào phân đoạn để tránh rủ ro lớn xảy 3.1.2 Lý công ty chọn phân đoạn thị trờng Dựa vào lực có công ty mục tiêu công ty năm tới Công ty thấy đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng thuộc phân đoạn Bởi vì: - Về lực tài công ty không đủ lớn để đáp ứng đợc tất đoạn thị trờng Do đó, công ty dồn nguồn lực tài phục vụ cho việc thoả mÃn nhu cầu phân đoạn mà - Mục tiêu công ty năm tới tăng tối đa lợi nhuận bảo vệ thị phần có Qua phân tích nhu cầu phân đoạn nhận thấy phân đoạn phù hợp với mục tiêu công ty - Quy mô tăng trởng đoạn thị trờng có xu hớng lên cao Riêng phân đoạn thị trờng phục vụ cho nghành xây dựng, đồ hộp, chế tạo máy có đột biến gia tăng Tuy nghành sản xuất bánh kẹo nghành sản xuất đờng có mức tăng trởng không cao nhng nhu cầu sử dụng sản phẩm thay giai đoạn sản phẩm đà bị bÃo hoà lớn Các công ty thuộc nghành thời gian tới chủ yếu đặt mục tiêu thu lại vốn kiếm thêm lợi nhuận Do đó, họ không tăng quy mô sản xuất mà có nhu cầu sử dụng sản phẩm thay để tận dụng thu lại vốn cố định mà - Đối thủ cạnh tranh phân đoạn: Trong phân đoạn đối thủ cạnh tranh nớc quốc tế, công ty nắm bắt kiểm soát đợc Bởi họ đối thủ cạnh tranh đà suốt trình phát triển trởng thành công ty, công ty đà thấu hiểu đợc phần phơng thức kinh doanh nh hoạt động Marketing lẫn sản xuất họ + Riêng đối thủ cạnh tranh nghành khí, công ty đà đánh bại đợc Đó công ty khí Hà Nội, công ty lắp máy LiLaMa, công ty khí t nhân chất lợng sản phẩm uy tín công ty thị trờng Còn đối thủ cạnh tranh quốc tế nghành chủ yếu hàng lậu Trung Quốc Đối thủ cạnh tranh công ty tạo đợc khác biệt sản phẩm so với họ Đó chất lợng sản phẩm công ty tốt hẳn chất lợng hàng lậu Trung Quốc + Đối thủ cạnh tranh công ty nghành xây dựng cầu đờng chủ yếu đối thđ qc tÕ cã ngn lùc tµi chÝnh lín vµ có bề dày kinh doanh thị trờng Đây khó khăn lớn công ty Nhng công ty rút ngắn lại khoảng cách cách mua cải tiến kỹ thuật sản xuất dới bảo trợ Bộ công nghiệp giao thông vận tải Hiện nay, chất lợng sản phẩm công ty không chất lợng sản phẩm hÃng OVM VSL Trung Quốc Thụy Sỹ Nhng giá công ty rẻ so với giá sản phẩm nhập ngoại (chỉ =74% giá sản phẩm ngoại) Công ty nâng cao đợc chất lợng sản phẩm ngang hàng với nớc khác đà đợc đầu t dây chuyền sản xuất dới kiểm tra chất lợng sản phẩm dây chuyền sản xuất nh đến tận tay khách hàng + Nghành chế biến bánh kẹo, sản xuất đờng chế biến đồ hộp, đối thủ cạnh tranh chủ yếu công ty công ty khí nớc Công ty có nhiều lợi cạnh tranh nghành Đó công ty có mối quan hệ với khách hàng tốt, có đội ngũ thiết kế đợc đào tạo qua trờng lớp, có đội ngũ công nhân viên tay nghề cao Và thêm nữa, công ty đà tạo đợc danh tiếng thị trờng nớc chất lợng sản phẩm - Mối đe doạ sản phẩm thay thế, công ty đáp ứng thông qua nhân viên phòng thiết kế mẫu Công ty có đủ lực tài quản lý nh đáp ứng nhu cầu khách hàng phân đoạn thị trờng cách nhanh tốt - Về đe doạ kẻ xâm nhập, sản phẩm thuộc phân đoạn sản phẩm mang tính kỹ thuật cao Việc thể đợc chất lợng 53 sớm chiều, mà phải trải qua thời gian tơng đối lớn để khách hàng kiểm chứng chấp nhận Do ®ã, thêi gian tíi nÕu nh xt hiƯn nh÷ng kẻ xâm nhập công ty có đủ thời gian xây dựng chiến lợc Marketing mới, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng lúc Từ lý trên, công ty nhận thấy cung cấp sản phẩm cho đoạn thị trờng tốt nhất, phù hợp với khả công ty đạt đợc mục đích kinh doanh thời gian tới 3.1.3 Nhu cầu đoạn thị trờng công ty lựa chọn thời gian tới - Phân đoạn thị trờng 1: Nhu cầu đoạn thị trờng có thay đổi lớn thời gian tới Do nớc ta công xây dựng sản xuất khí hoá- đại hoá, mở cửa kinh tế Nhu cầu đoạn thị trờng có tiềm lớn phục vụ cho nghành xây dựng cầu đờng Hiện nhà nớc ta hoàn tất việc nâng cấp, tu sửa, làm sở hạ tầng, cầu đờng tạo tiền ®Ị cho nỊn kinh tÕ ®ỵc ®Èy nhanh tèc ®é tăng trởng Hầu hết cầu cống, đờng xá, nhà cửa nớc ta đà đợc xây dựng từ lâu, nên đà bị xuống cấp không đáp ứng đợc nhu cầu Việc tu sửa xây dựng việc tất yếu phải làm Bên cạnh đó, nghành khí chế tạo máy có nhu cầu để phục vụ cho công khí hoá đại hoá Riêng nghành bánh kẹo sản xuất đờng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm công ty cho nghành chậm hơn, vì, sản phẩm bánh kẹo thị trờng nớc ta vào giai đoạn bÃo hoà Mặt khác, cạnh tranh hÃng bánh kẹo nớc vào nớc ta ngày nhiều Các công ty bánh kẹo ta đà có uy tín thị trờng nhng phải chịu ảnh hởng lớn chạy đua với hÃng lớn quốc tế mẫu mà chủng loại sản phẩm Vì vài năm tới công ty bánh kẹo công ty sản xuất đờng khó có thay đổi dây truyền sản xuất mà chủ yếu tập trung vào việc khấu hao nhanh t liệu sản xuất để thu hồi vốn Sau giai đoạn công ty bánh kẹo công ty sản xuất đờng đầu t sản xuất tiếp - Phân đoạn thị trờng 2: đoạn thị trờng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm tăng chậm Việc khai thác dầu khí nớc ta gặp nhiều thuận lợi mở rộng xuất lợng dầu thô lớn Hiện nay, có nhiều nơi thăm dò có nhiều khả cho mỏ dầu Nh Hải phòng, ven biển Vĩnh Bảo đà đợc thăm dò theo nhận định ngành dầu khí khai thác Việc xây dựng số giàn khoan biển Vũng Tầu để mở rộng khu vực tìm kiếm khai thác đợc tiến hành Mặt khác, sản phẩm công ty sản xuất chế tạo cho nghành chủ yếu đợc sư dơng díi níc biĨn, ®ã ti thä cđa sản phẩm bị ngắn lại nớc biển tác động Nhu cầu thay đổi sản phẩm theo định kỳ có Đoạn thị trờng có nhiều hội cho công ty - Phân đoạn thị trờng 3: Nh ta đà nói trên, thị trờng bánh kẹo nớc ta dần bÃo hoà Do đó, nhu cầu ngành bị chững lại vài năm tới Sản phẩm chủ yếu cung cấp lĩnh vực sản phẩm thay giá trị cao 3.2 Đặc điểm phân đoạn đặc điểm khách hàng phân đoạn 3.2.1 Phân đoạn thị trờng 1: Yêu cầu sản phẩm chủ yếu đảm bảo kỹ thuật, sản phẩm sản xuất đà có tính tiêu chuẩn hoá TCN hay TCVN Thêm nữa, để đảm bảo chất lợng sản phẩm sản xuất phải đồng đều, tuổi thọ Với phân đoạn mẫu mà mầu sắc sản phẩm không quan trọng * Đặc điểm khách hàng: + Là khách hàng lớn công ty Có thể nói khách hàng mà công ty phục vụ 54 + Là ngời mua có tính tổ chức cao + Là khách hàng quen thuộc công ty + Nhóm khách hàng quan tâm đến tiến độ sản xuất thời gian giao hàng hẹn 3.2.2 Phân đoạn thị trờng 2: Với phân đoạn này, tính yêu cầu đảm bảo kỹ thuật đợc đặt nên hàng đầu Mỗi sản phẩm sản xuất phải trải qua kiểm định chất lợng hai bên Trong trình sản xuất có trao đổi, kiểm tra chất lợng tiến độ thi công Sản phẩm sản xuất phải mẫu mÃ, đảm bảo chất lợng đến * Đặc điểm khách hàng: + Khách hàng công ty thuộc phân đoạn chủ yếu nghành dầu khí, số khách hàng nghành khí chế tạo máy Các mẫu mà sản phẩm phục vụ nghành dầu khí đợc chuyên gia Nga đa sang Họ ngời kiểm tra, giám sát trình thi công + Khách hàng ngòi có nhiều hiểu biết sản phẩm mà công ty sản xuất + Khách hàng ngời cuối giám sát nghiệm thu kiểm tra đánh giá chất lợng sản phẩm + Khách hàng yêu cầu công ty phải đảm bảo chất lợng đến 3.2.3 Phân đoạn thị trờng 3: Khách hàng công ty bánh kẹo công ty sản xuất đờng, công ty khí chế tạo máy Họ đa ý tởng mong muốn công ty phải sản xuất chế tạo đợc sản phẩm Vì thế, yêu cầu sản phẩm phải thoả mÃn đợc mục đích, mong muốn khách hàng Sản phẩm phải có kiểu dáng mẫu mà đẹp, đảm bảo tính an toàn trình vận hành, dễ lắp ghép, dễ sử dụng, nh dễ thay sản phẩm bị hỏng hóc * Đặc điểm khách hàng: + Họ doanh nghiệp muốn mở rộng quy mô kinh doanh cđa m×nh + Sù hiĨu biÕt vỊ kü tht họ không đợc cao Họ đặt hết hy vọng vào công ty + Sẵn sàng chấp nhận chi phí sản xuất + Tập khách hàng nhạy cảm giá, trớc định thuê công ty sản xuất họ đà có lựa chọn, cân nhắc, so sánh thiệt ngời cung ứng + Thích có dịch vụ kèm theo nh lắp đặt, sửa chữa, bảo hành + Thờng xuyên có gặp gỡ trao đổi khách hàng với ngời sản xuất 3.3 Định vị phân đoạn Từ đặc điểm phân đoạn nh khách hàng đoạn Công ty nên có định vị riêng biệt cho đoạn, để đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn khách hàng Định vị chung cho toàn công ty: Đáp ứng hoàn hảo nhu cầu khách hàng với chất lợng cao Từ định vị toàn công ty dựa yêu cầu riêng biệt toàn phân đoạn, công ty nên bổ xung thêm sách định vị riêng biệt cho phân đoạn - Định vị phân đoạn thị trờng 1: Công ty chuyên cung cấp sản phẩm có chất lợng cao ổn định - Định vị phân đoạn thị trờng 2: Đội ngũ công nhân công ty có tay nghề cao, đảm bảo sản xuất theo mẫu thiết kế, chất lợng ổn định - Định vị phân đoạn thị trờng 3: Giải đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng 55 IV Đề xuất hoàn thiện Marketing hỗn hợp bổ trợ cho việc định vị sản phẩm công ty thị trờng mục tiêu 4.1 Những đề xuất sản phẩm sản xuất công ty Mỗi sản phẩm sản xuất công ty nhằm mục đích phục vụ thoả mÃn nhu cầu khách hàng Vì thế, công ty phải xác định rõ sản phẩm chiếm u thị trờng để tập trung đầu t công nghệ nh tiềm để sản xuất Hiện nay, sản phẩm mà công ty chiếm u lớn thị trờng sản phẩm phục vụ cho nghành xây dựng cầu đờng: Neo cáp dự ứng lực neo kích Vì phải có phơng án cụ thể để nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm thị trờng Trớc tiên phải cải tiến công nghệ sản xuất mua thêm dây truyền sản xuất úc để đảm bảo chất lợng sản phẩm công ty sản xuất với chất lợng hàng nhập ngoại Hiện nay, nhà thầu xây dựng nớc ta e ngại chất lợng sản phẩm công ty nên họ cha thực đặt niềm tin vào việc ký kết hợp đồng mua với số lợng lớn, mua lâu dài Đó riêng với sản phẩm phục vụ cho nghành xây dựng nghành cầu đờng Để làm tốt đợc việc định vị sản phẩm công ty công ty nên phân loại thành nhóm sau: - Nhóm mặt hàng có khả phát triển nhu cầu: sản phẩm phục vụ nghành dầu khí; nghành xây dựng; nghành cầu đờng; nghành khí; nghành đồ hộp - Nhóm mặt hàng có nhu cầu ổn định: sản phẩm cắt gọt, taro, bàn ren thuộc nghành khí, sản phẩm phục vụ nghành chế biến bánh kẹo - Nhóm mặt hàng có nhu cầu giảm dần: sản phẩm phục nghành sản xuất mía đờng (máy nghiền) Việc phân chia lại mặt hàng công ty sản xuất thành nhóm giúp cho công ty nhận thức đợc phơng hớng phát triển sản phẩm để có biện pháp thích hợp xây dựng chiến lợc Marketing việc sản xuất phân phối đem lại hiệu cao Góp phần làm tốt việc định vị sản phẩm phân đoạn công ty đà lựa chọn 4.2 Những đề xuất giá Hiện nay, giá mặt hàng công ty so với giá công ty khác nớc cao Công ty nên giữ vững mức giá để nâng cao việc định vị hình ảnh công ty chuyên cung cấp sản phẩm có chất lợng cao Nhng công ty phải có thay đổi định giá phù hợp theo tõng thêi kú cịng nh chu kú sèng cđa s¶n phẩm Do công ty đà định vị chung cho toàn công ty chuyên cung cấp sản phẩm có chất lợng cao ổn định công ty nên xây dựng đợc mức giá ổn định Với sản phẩm có nhiều phận liên quan, công ty nên có mức giá riêng cho chi tiết hay phận để khách hàng tham khảo có định mua nhanh 4.3 Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối Hiện tại, công ty có đại lý (chỉ có đại lý) tỉnh thành nớc Việc công ty muốn đảm bảo chất lợng sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng Trong phân đoạn thị trờng đà lựa chọn công ty đà định vị giao hàng hẹn, đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng công ty nên mở rộng mạng lới trung gian cung cấp sản phẩm công ty tỉnh thành để khách hàng tiếp cận cách rõ ràng sản phẩm công ty Với việc xây đại lý để giới thiệu sản phẩm cần, đòi hỏi chi phí lớn nhng bù lại khách hàng khắp nơi biết đến sản phẩm công ty Đó công ty dần vào tâm chí khách hàng Có nh cạnh tranh đợc với hàng Trung quốc tràn lan vào nớc ta 4.4 Đề xuất giao tiếp khuyếch trơng sản phẩm Vấn đề công ty cha thực làm tốt Trớc hết, số công nhân viên phụ trách kinh doanh cha đợc đào tạo qua lớp nghiệp vụ 56 Marketing Vì thế, khả tiếp cận khách hàng họ yếu Các khách hàng mua khối lợng lớn ngời nớc đầu t Việt Nam Nhân viên công ty không tự đứng đàm thoại gặp gỡ trao đổi trực tiếp với họ nhân viên kinh doanh công ty trình độ ngoại ngữ kỹ giao tiếp quốc tế gây nhiều trở ngại cho việc tìm kiếm khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty.Việc công ty lựa chọn phân đoạn thị trờng đòi hỏi công ty phải làm tốt đợc khâu giao tiếp khuyếch trơng Nếu công ty không làm tốt đợc khâu giao tiếp không tiếp cận đợc khách hàng nh hiểu đợc nhu cầu mong muốn họ Với lý công ty nên có phơng án đào tạo kỹ nghiệp vụ giao tiếp cho công nhân viên Đặc biệt phải xây dựng riêng phòng Marketing với đội ngũ công nhân viên đợc đào tạo chuyên nghành Về khuyếch trơng giới thiệu sản phẩm công ty mang tính chất tạm thời Đó quảng cáo rời rạc, tập trung vào đợt triển lÃm giới thiệu sản phẩm công nghiệp nghành Bộ công nghiệp tổ chức Sau việc quảng cáo khuyếch trơng chững lại Công ty phải chủ động việc giới thiệu khuyếch trơng sản phẩm qua phơng tiện thông tin đại chúng nh quảng cáo báo chí chuyên nghành, áp phích, panô trục đờng giao thông lớntập trung vào phân đoạn thị trờng đà lựa chọn Để tất khách hàng phân đoạn biết hiểu rõ sản phẩm nh hiĨu râ vỊ c«ng ty 57 KÕt ln Qua thêi gian nghiên cứu tìm hiểu, khảo sát thực tế tình hình hoạt động kinh doanh công ty DCC & ĐLCK, dựa sở lý luận tình hình thực tế việc định vị sản phẩm công ty thị trờng mục tiêu công ty Và quan điểm đổi Đảng Nhà Nớc lĩnh vực sản xuất khí, với phát triển nghành kinh tế nh tồn việc định vị sản phẩm công ty áp dụng Em xin mạnh dạn đề xuất số giải pháp hoàn thiện định vị sản phẩm công ty thị trờng mục tiêu Điều nhằm mục đích bổ xung phânf vấn đề thiếu sót công ty việc định vị, góp phần đảm bảo tồn phát trtiển vững mạnh công ty thơng trờng Mặt khác, giúp cho công ty thích ứng nhanh với kinh tế thị trờng Tuy nhiên, số giải pháp mà công ty DCC & ĐLCK cần quan tâm thực để đảm bảo cho trình kinh doanh công ty giúp công ty thực tốt mục tiêu mà công ty đà đề thời gian tới Nhìn chung, để hoàn thiện tốt việc định vị sản phẩm công ty DCC & ĐLCK cần phải nỗ lực nhiều, tiến hành hoàn thiện dần bớc, quan trọng xây dựng đợc quy trình sản xuất đội ngũ giao tiếp có khả tiếp cận khách hàng tốt Từ đó, công ty với t cách công ty độc quyền lĩnh vực cung cấp dụng cụ cắt đo lờng khí – cã thĨ hoµn thµnh tèt nhiƯm vơ cung cÊp t liệu sản xuất cho doanh nghiệp nớc, đem lại doanh thu cao thu đợc lợi nhuận ngày nhiều Cuối cùng, thời gian nghiên cứu có hạn có nhiều vấn đề phát sinh hoạt động kinh doanh công ty, đề tài nghiên cứu em tránh khỏi thiếu sót Do vậy, em mong đợc xem xét, góp ý thầy cô giáo để luận văn tốt nghiệp em đợc hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn tất thầy cô giáo, giảng viên trờng Đại học Thơng Mại đà tận tình dạy bảo em thời gian qua, em xin cảm ơn hớng dẫn tận tình cô giáo thạc sỹ Phan Thị Thu Hoài đà giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp Đồng thời, em xin cảm ơn cô chú, anh chị phòng kế hoạch kinh doanh công ty DCC & ĐLCK đà nhiệt tình hớng, dẫn bảo em thời gian thực tập tốt nghiệp 58 Tài liệu tham khảo Quản trị Marketing Philip Kotler Marketing thơng mại PGS.PTS Nguyễn Bách Khoa Marketing Philip Kotler Giáo trình Marketing trờng ĐH Kinh Tế Quốc Dân Các giáo trình tạp chí chuyên nghành 59 mục lục Lời mở đầu .1 Ch¬ng I C¬ sở lý luận định vị sản phẩm công ty thị trờng mục tiêu .3 I.Marketing mục tiêu định vị công ty 1.1.Khái niệm Marketing mục tiêu 1.2.Vai trß Marketing hoạt động kinh doanh .4 II Các nhân tố ảnh hởng đến định vÞ 2.1 Nhân tố môi trờng 2.2 Các nhân tố bên c«ng ty 11 2.3 Nhân tố thị trờng : 12 III Quy trình định vị công ty thị trờng mục tiêu 14 3.1 Phân đoạn thị trờng 14 3.2 Lựa chọn đoạn thị trờng mục tiêu 17 3.3.Định vị thị trờng trọng điểm 20 Ch¬ng II 27 HiÖn trạng định vị sản phẩm công ty thị trờng mục tiêu 27 I Quá trình hình thành phát triển công ty Dụng Cụ Cắt Đo Lờng Cơ Khí (DCC & ĐLCK) .27 1.1 Sù hình thành 27 1.2 Quá trình phát triển công ty DCC ĐLCK 27 1.3 Chức nhiệm vụ doanh nghiệp .29 1.4 Tỉ chøc bé m¸y qu¶n lý doanh nghiƯp .30 1.5 Cơ cấu nhân công ty 32 1.6.C¬ së vật chất công ty (đặc điểm máy móc, thiết bị) .33 II Hiện trạng việc định vị sản phẩm công ty DCC & ĐLCK 33 2.1 Thị trờng mục tiêu 33 2.2 ThÞ trêng tiêu thụ sản phẩm công ty 36 2.3 Hoạt động phân tích thị trêng cđa c«ng ty 37 2.4 Hoạt động định vị sản phẩm công ty thị trờng mục tiêu 40 III Những đánh giá chung hoạt động kinh doanh công ty DCC & ĐLCK .43 3.1 Những thành công 43 3.2 Những hạn chế mà công ty DDC ĐLCK gặp phải 44 3.3 Xu hớng phát triển công ty đến năm 2005 45 Chơng 46 Hoàn thiện định vị sản phẩm công ty thị trờng mục tiêu 46 I Dự báo thay đổi xu thÕ míi cđa m«i trêng 46 1.1 Môi trờng bên 46 1.2 M«i trêng bªn 47 II Dù b¸o ph¸t triĨn, xu thÕ thị trờng sản phẩm công ty 48 2.1 Dự báo phát triển thị trờng sản phÈm níc 48 2.2 Dù b¸o xu tiêu dùng sản phẩm công ty tron thời gian tới .49 III Hoàn thiện việc định vị sản phẩm thị trờng mục tiêu công ty DCC & §LCK 51 3.1 Hoµn thiƯn viƯc phân đoạn thị trờng công ty DCC & ĐLCK 52 3.2 Đặc điểm phân đoạn đặc điểm khách hàng phân đoạn 54 3.3 Định vị phân ®o¹n 55 IV Đề xuất hoàn thiện Marketing hỗn hợp bổ trợ cho việc định vị sản phẩm công ty thị trờng mục tiêu 56 4.1 Những đề xuất sản phẩm sản xuất công ty 56 4.2 Những ®Ị xt vỊ gi¸ .56 4.3 Đề xuất hoàn thiện kênh ph©n phèi 56 4.4 Đề xuất giao tiếp khuyếch trơng sản phÈm .56 KÕt luËn 58 Tài liệu tham khảo 59 60 Philip Kotler 59 PGS.PTS Ngun B¸ch Khoa 59 Philip Kotler 59 môc lôc 60 KÕt luËn 66 61 Tên thiết bị Máy tiện loại Máy khoan Máy mài loại Máy phay Số lợng (cái) 34 Nớc chế tạo 16 7 80 11 1 §øc ViƯt Nam ViƯt Nam Liên Xô Đức Việt Nam Liên Xô Đức Đài Loan Nhật Bản 46 Liên Xô Đức Hungrary Tên thiết bị Liên Xô Tiệp Khắc Máy ca Máy dËp 2.5 tÊn tÊn 250 tÊn 400 tÊn M¸y cắt tôn Máy búa 400 kg Máy nén khí Máy ép, lăn số TT Tên máy móc thiết bị ký hiệu Máy mài M III 232 Máy mài 5A893 Máy mài 3b722 Năm sản Năm sử Nớc sản xuất dụng xuất 1969 1974 Liên Xô 1968 1974 Liên Xô 1977 1983 Liên Xô Máy mài 3D740 Máy mài BH25AI 1978 1984 1983 1985 Liên Xô Liên Xô Máy mài 5822 Máy mài SWFWW Máy mài SU125 Máy mài SFS315 1984 1874 1985 1985 1985 1985 1997 1997 Liên Xô Đức Đức Tiệp Khắc 10 Máy mài SASL125 1976 1998 Đức 11 12 Máy mài Y750W Máy mài M III 232 1985 1969 1998 1974 Trung quốc Liên Xô 13 14 15 16 Máy mài 3E711E Máy phay 6M82 Máy phay FU W350 M¸y phay 6H81 1984 1967 1967 1967 1985 1970 1970 1970 Liên Xô Liên Xô Đức Liên Xô 17 Máy phay 6M80R 1965 1970 Liên Xô 18 Máy phay 6790 1965 1967 Liên Xô 62 Số lợng (cái) Níc chÕ t¹o 3 1 1 1 Rumani Liên Xô Việt Nam Việt Nam Liên Xô Liên Xô Liên Xô Việt Nam Liên Xô Trung Quốc Liên Xô 16 Việt Nam Liên Xô Việt Nam Nhật Bản Nguyên giá 53.720.250 53.720.250 51.621.61 69.375.000 51.319.39 39.698.250 23.113.183 49.319.390 33.804.61 22.820.01 53.720.250 48.579.61 26.375.362 34.984.500 20.912.020 17.464.64 26.433.10 Giá trị lại 17.876.492 12.908.392 10.981.043 23.604.330 21.680.396 12.073.295 16.873.404 17.767.986 37.914.160 28.170.296 19.016.418 13.805.115 7.685.552 6.758.883 9.880.952 5.035.569 3.645.632 4.405.770 Phô lôc BiÕn sè phân đoạn I Theo địa c Vùng, miền Các phân chia điển hình Các bang Thái Bình Dơng, trung tâm Tây Bắc,trung tâm Tây Nam,trung tâm Đông Bắc Tỉnh Thành phố hay Miền Nam Bắc,Trung , Tây Nguyên A,B,C,D khu trung tâm Vùng quy hoạch Dân số > nghìn ngời; 5-20 nghìn ngời;< nghìn ngời Khí hậu Khu trung tâm, khu chuyển tiếp, vùng ngoại vi Bắc, II Theo nguyên tắc Nam, Tây Trung tâm lý Giai đoạn xà hội Lối sống Kiểu nhân cách III.Theo hành vi Lý mua hàng Lợi ích tìm kiếm Tình trạng ngời sử dụng Cờng độ tiêu dùng Mức độ trung thành Mức độ sẵn sàng tiếp nhận Thái độ hàng hoá IV Theo nhân học Tuổi tác - Hạ lu lớp dới,hạ lu lớp trên,trung lu lớp dới,trung lu lớp trên,thợng lu lớp dới,thợng lu lớp - Thành thị, nông thôn, cổ hủ, yêu đời, xa xỉ, buông thả, - Nhiệt tình, độc đoán, có khát vọng, hiếu danh - Mua sắm thông thờng, mua trờng hợp đặc biệt - Chất lợng, dịch vụ, kinh tế - Cha dùng, đà dùng, có ý định dùng thử, sử dụng thờng xuyên - ít, vừa phải, nhiều - Không, trung bình, cao, tuyệt đối - Cha biết, biết, nghe tin, quan tâm, mong muốn, có ý định mua - Tốt, vui mõng, bµng quan, xÊu, thï ghÐt - Díi ti; 6÷ 11 ti; 12÷ 19 ti; 20÷ 34 ti; Giới tính 35ữ 49 tuổi; 50ữ 64 tuổi; 65 tuổi 63 Quy mô gia - Nam, nữ đình - 1ữ2 ngời; 3ữ ngời; ngời trở lên Tình trạng gia đình - Độc thân, gia đình trẻ cha con, gia đình có nhỏ dới tuổi, gia đình có tuổi, gia đình lớn tuổi có con, vợ chồng lớn tuổi không cã díi 18 Møc thu nhËp ti NghỊ nghiƯp Häc vÊn TÝn ngìng Chđng tộc 10.Dân tộc - Dới 500000Đ; từ trăm đến triệu đồng; 1ữ triệu; triệu đồng tháng - Lao động trí óc, chân tay, quản lý, bán hàng, thợ, sinh viên, nội trợ, thất nghiệp - Tiểu học, trung học, đại học, tiến sĩ, - Thiên chúa giáo, tin lành - Da đen, trắng, vàng - Kinh, Tày, Êđê, Hơ Mông, 64 Tài liệu tham khảo Quản trị Marketing Philip Kotler Marketing thơng mại PGS.PTS Nguyễn Bách Khoa Marketing Philip Kotler Giáo trình Marketing trờng ĐH Kinh Tế Quốc Dân Các giáo trình tạp chí chuyên nghành 65 Kết luận Qua thời gian nghiên cứu tìm hiểu, khảo sát thực tế tình hình hoạt động kinh doanh công ty DCC & ĐLCK, dựa sở lý luận tình hình thực tế việc định vị sản phẩm công ty thị trờng mục tiêu công ty Và quan điểm đổi Đảng Nhà Nớc lĩnh vực sản xuất khí, với phát triển nghành kinh tế nh tồn việc định vị sản phẩm công ty áp dụng Em xin mạnh dạn đề xuất số giải pháp hoàn thiện định vị sản phẩm công ty thị trờng mục tiêu Điều nhằm mục đích bổ xung phânf vấn đề thiếu sót công ty việc định vị, góp phần đảm bảo tồn phát trtiển vững mạnh công ty thơng trờng Mặt khác, giúp cho công ty thích ứng nhanh với kinh tế thị trờng Tuy nhiên, số giải pháp mà công ty DCC & ĐLCK cần quan tâm thực để đảm bảo cho trình kinh doanh công ty giúp công ty thực tốt mục tiêu mà công ty ®· ®Ị thêi gian tíi Nh×n chung, ®Ĩ hoàn thiện tốt việc định vị sản phẩm công ty DCC & ĐLCK cần phải nỗ lực nhiều, tiến hành hoàn thiện dần bớc, quan trọng xây dựng đợc quy trình sản xuất đội ngũ giao tiếp có khả tiếp cận khách hàng tốt Từ đó, công ty với t cách công ty độc quyền lĩnh vực cung cấp dụng cụ cắt đo lờng khí có thĨ hoµn thµnh tèt nhiƯm vơ cung cÊp t liƯu sản xuất cho doanh nghiệp nớc, đem lại doanh thu cao thu đợc lợi nhuận ngày nhiều Cuối cùng, thời gian nghiên cứu có hạn có nhiều vấn đề phát sinh hoạt động kinh doanh công ty, đề tài nghiên cứu em tránh khỏi thiếu sót Do vậy, em mong đợc xem xét, góp ý thầy cô giáo để luận văn tốt nghiệp em đợc hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn tất thầy cô giáo, giảng viên trờng Đại học Thơng Mại đà tận tình dạy bảo em thời gian qua, em xin cảm ơn hớng dẫn tận tình cô giáo thạc sỹ Phan Thị Thu Hoài đà giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp Đồng thời, em xin cảm ơn cô chú, anh chị phòng kế hoạch kinh doanh công ty DCC & ĐLCK đà nhiệt tình híng, dÉn chØ b¶o em thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp 66