Hoàn thiện định vị sản phẩm của công ty trên thị trường mục tiêu của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí

Hoàn thiện định vị sản phẩm của công ty trên thị trường mục tiêu của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí

LỜI MỞ ĐẦU

Từ khi nhà nước ta quyết định chuyển đổi nền kinh tế cũng sang nền kinh

tế thị trường mới – kinh tế thị trường – bộ mặt của nước ta cũng có nhiều biếnchuyển theo chiều hướng tốt đẹp, đạt được rất nhiều thành công trong lĩnh vựcsản xuất và kinh doanh Trên thị trường hiện nay có rất nhiều hàng hoá, nhiềunhãn hiệu tạo nên sự cạnh tranh khốc liệt cho các doanh nghiệp Với kháchhàng họ có rất nhiều nhu cầu thay đổi nhanh chóng Đối với các công ty sảnxuất tư liệu sản xuất thì khách hàng của họ lại có những đặc điểm khác biệthơn với khách hàng là mua hàng tiêu dùng Họ là những người mua có tínhchất chuyên nghiệp, mua với số lượng lớn, số người tham gia vào quá trìnhquyết định mua rất đông …Các công ty muốn giữ vững và thu hút thêm kháchhàng về phía mình thì họ phải có những cơ sở Marketing riêng biệt Hiện naythay vì kinh doanh và cạnh tranh trên cả thị trường, các công ty có xu hướngchuyển sang kinh doanh và cạnh tranh trên từng phân đoạn của thị trường, tức

là công ty phải nhận dạng được sức hấp dẫn của từng đoạn thị trường và xemxét xem công ty có đủ khả năng kinh doanh và cạnh tranh trên đoạn thị trường

đó không ? Khi đã xác định đoạn thị trường, công ty muốn kinh doanh thànhcông thì phải xác định ảnh hưởng của công ty cũng như hình ảnh của sảnphẩm trong phân đoạn đó Công ty khi đã chiếm được phần tâm trí và tìnhcảm của khách hàng tức là công ty đã định vị thành công trên đoạn thị trường

đó Chắc chắn công ty kinh doanh sẽ có lãi

Từ những trình bày trên, em quyết định chọn đề tài “ Hoàn thiện định vị sản phẩm của công ty trên thị trường mục tiêu của công ty ”.

Mục đích nghiên cứu :

- Chỉ ra được cơ sở lý luận về việc định vị sản phẩm của công ty trên thịtrường mục tiêu

- Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu hiện có của công ty trên cơ

sở đó xây dựng lại các phương án định vị hoàn thiện làm hướng phát triển chohoạt động kinh doanh của công ty được thành công

Phương pháp nghiên cứu cơ bản nhất được vận dụng là phương pháp tiếpcận hệ thống lôgic – lịch sử, kết hợp với phương pháp biện chứng, phươngpháp phân tích, thống kê Mặt khác, còn có cách nhìn khách quan thực tế từdoanh nghiệp sản xuất tư liệu sản xuất - đó là công ty Dụng Cụ Cắt và ĐoLường Cơ Khí

Với mục đích và giới hạn, phương pháp nghiên cứu như trên em xin kếtcấu đề tài làm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về định vị sản phẩm của công ty trên thị trường

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

I.MARKETING MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ CỦA CÔNG TY.

Ngày nay thuật ngữ Marketing không còn xa lạ với mỗi doanh nghiệp Marketing đã đi vào từng ngõ ngách trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, các công ty, các hợp tác xã… Có rất nhiều cách định nghĩa về Marketing.

- Marketing là hết sức cơ bản đến mức độ không thể xem nó là mỗichức năng riêng biệt Nó là toàn bộ công việc kinh doanh dưới góc độ kết quảcuối cùng, tức là dưới góc độ khách hàng, thành công trong kinh doanh khôngphải là do người sản xuất mà chính là do kế hoạch quyết định

và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chàobán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác

Nhu cầu của thị trường nói chung, cá nhân nói riêng là rất đa dạng,phức tạp và luôn thay đổi Vì thế các công ty khó có thể đáp ứng kịp thời cácnhu cầu thay đổi đó Có ba chiến lược Marketing sau mà công ty có thể ápdụng đó là Marketing đại trà, Maketing đa dạng hoá sản phẩm, Maketing mụctiêu

Marketing đại trà là công ty tham dự vào sản xuất hàng loạt, phân phốilớn và khuyếch trương quy mô một sản phẩm cho tất cả các khách hàng trênthị trường.

Marketing đa dạng hoá sản phẩm: là công ty đưa ra một vài biến thểkhác nhau về chất lượng, quy cách, đường nét, cấu trúc Chúng được cungứng đa dạng cho khoa học hơn là để hấp dẫn các phân đoạn thị trường khácbiệt

Marketing mục tiêu: là công ty phân định các đoạn thị trường trungtâm, đặt mục tiêu vào một hay nhiều phân đoạn ấy và hoạch định các sảnphẩm cùng chương trình Marketing thích ứng với mỗi phân đoạn lựa chọn

Trải qua các giai đoạn và phát triển Marketing mục tiêu là đỉnh cao củaphát triển Marketing

1.1.Khái niệm Marketing mục tiêu.

Để đứng vững và phát triển được trong nền kinh tế hiện nay, các doanhnghiệp không những chỉ chú trọng đến sản xuất mà còn phải biết làmMarketing một cách kỹ lưỡng Hiện nay, Marketing mục tiêu được đánh giá làmột cách tiếp cận thị trường mới đem lại hiệu quả cao bởi nó có nhiệm vụ tiếpcận và xác định các khách hàng mục tiêu của công ty Việc áp dụng Marketingmục tiêu vào hoạt động kinh doanh đã đem lại nhiều thành công cho các công

ty, đứng vững được dưới sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh

Theo cách tiếp cận của Maketing căn bản: Marketing mục tiêu đó làcông ty phân định các đoạn thị trường trung tâm đặt mục tiêu vào một haynhiều đoạn ấy và hoạch định các sản phẩm cùng chương trình Marketing thíchứng với mỗi phân đoạn được lựa chọn

Theo cách tiếp cận Marketing thương mại thì Marketing mục tiêu đó làngười bán xác định ranh giới các khúc thị trường, lựa chọn trong đó một hayvài đoạn thị trường rồi nghiên cứu sản xuất các mặt hàng và soạn thảo các hệthống Marketing –mix cho từng đoạn thị trường đã chọn

Nói rõ hơn về khái niệm Marketing mục tiêu: Trong giai đoạn nàyngười bán phân biệt những đoạn thị trường chủ yếu, một hay nhiều mục tiêutrong các đoạn thị trường đó, tăng sản phẩm và các chương trình Marketingphù hợp với các yêu cầu đã chọn Marketing ngày càng có tính chất Marketing

vi mô, nghĩa là các chương trình được hoạch định phù hợp với nhu cầu vàmong muốn của các nhóm khách hàng ở từng địa phương (khu thương mại,cụm dân cư, thậm chí đối với phân tầng xã hội…) Hình thức cuối cùng củaMarketing mục tiêu là Marketing theo ý khách hàng, nghĩa là sản phẩm vàchương trình Marketing được điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu mong muốncủa từng khách hàng hay tổ chức mua sắm

Trong các công ty sản xuất kinh doanh, Marketing mục tiêu là một quátrình quản lý, vì thế nó là một loạt các hoạt động mang tính hệ thống Các hoạtđộng đó bao gồm: Nghiên cứu thị trường và khách hàng, đối thủ cạnh tranh,lập kế hoạch sản xuất, thiết lập và thực hiện chiến lược cạnh tranh, kiểm tracác quá trình thực hiện Công ty muốn đạt được mục tiêu kinh doanh thì phảixác định được nhu cầu và mong muốn của khách hàng, và phải chiếm ưu thếhơn so với đối thủ cạnh tranh hay nói cách khác tạo ra sự khác biệt về sảnphẩm, hình ảnh của công ty cũng như các dịch vụ khác

1.2.Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh.

1.2.1.Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lạikhông muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường Vì trong cơ chế thịtrường chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được

Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thế sống của đời sốngkinh tế Cơ thể đó cần sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài đó là thịtrường Qúa trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy

mô càng lớn thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh Ngược lại, sự trao đổi chất đó diễn

ra yếu thì cơ thể đó có thể quặt quẹo và chết yểu

Một doanh nghiệp tồn tại thì dứt khoát phải có các hoạt động chức năngnhư: sản xuất, tài chính, nhân lực, thiết bị máy móc, cơ sở hạ tầng… Nhưngtrong nền kinh tế thị trường chức năng quản lý sản xuất, chức năng tài chính,nhân lực… không đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và lại càng không có

gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó rakhỏi chức năng khác- chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp đốivới thị trường Chức năng này thuộc lĩnh vực quản lý Marketing

Thật vậy, một doanh nghiệp có thể cho rằng cứ tập trung mọi cố gắngcủa mình để sản xuất ra thật nhiều sản phẩm, để làm ra những sản phẩm thật làhoàn mỹ với chất lượng cao, là chắc chắn sẽ thu được nhiều tiền từ người tiêudùng, đem lại lợi nhuận cho công ty Điều đó, trên thực tế chẳng có gì đảmbảo Bởi vì, đằng sau phương châm hành động đó còn ẩn náu hai trở ngại lớn– hai câu hỏi đó nếu không giải đáp được nó thì mọi cố gắng của doanhnghiệp cũng chỉ là con số không

Câu hỏi thứ nhất: liệu thị trường có cần hết – mua hết số sản phẩmdoanh nghiệp tạo ra hay không?

Câu hỏi thứ 2: liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, người tiêu dùng

có thể mua hay không? Kết cục là các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thịtrường chưa được giải quyết thoả đáng

Việc các doanh nghiệp đi trả lời hai câu hỏi trên tức là dọn đường choviệc lựa phương châm hành động Nhờ đó Marketing đã kết nối các hoạt độngsản xuất của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhucầu và mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọiquyết định kinh doanh

Ngày nay, thay vì cạnh tranh tràn lan các công ty đã nhận dạng đượcnhững phần hấp dẫn của thị trường mà họ có khả năng phục vụ và đem lạihiệu quả kinh doanh Đó là do họ đã nhận thức được Marketing mục tiêu

Marketing mục tiêu giúp công ty phân tán các đoạn thị trường trung tâmđặt mục tiêu vào một hay nhiều phân đoạn thị trường mà công ty có khả nănghoạch định các chương trình Marketing thích ứng với mỗi đoạn thị trường ấy.

Marketing mục tiêu giúp các công ty tập trung nguồn lực vào một nhómphân đoạn thị trường thích hợp Để thoả mãn tối đa nhất nhu cầu và mongmuốn của khách hàng

Bên cạnh đó Marketing mục tiêu giúp các công ty cạnh tranh hữu hiệuhơn so với các đối thủ cạnh tranh, tạo nên một môi trường cạnh tranh lànhmạnh

1.2.2 Mối quan hệ giữa Marketing và các chức năng khác của doanh nghiệp.

Marketing phản ánh một chức năng cơ bản của kinh doanh giống nhưchức năng sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… Những chức năng này đều

là những bộ phận tất yếu về mặt tổ chức của một công ty Nhiệm vụ cơ bảncủa hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp, giống nhưsản xuất tạo ra sản phẩm

Từ đó xét về yếu tố cấu thành của nội dung quản lý doanh nghiệp thìMarketing là một chức năng có mối liên hệ thống nhất hữu cơ với các chứcnăng khác Nó là đầu mối quan trọng của một cơ thể quản lý thống nhất, trongđiều kiện kinh tế thị trường Nếu một doanh nghiệp bước vào kinh doanh màlại không thấu hiểu Marketing thì chẳng khác nào một cơ thể sống tự tách khỏiđiều kiện tồn tại

Như vậy, xét về quan hệ chức năng thì Marketing vừa chi phối vừa bịchi phối bởi các chức năng khác Chức năng hoạt động Marketing chỉ chodoanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau:

- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua hàng ở đâu?Nam hay nữ? Già hay trẻ? Họ mua bao nhiêu? Vì sao họ mua?

- Họ cần mua loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tínhgì? Bao gói ra sao? Vì sao họ lại quan tâm tới những đặc tính đó mà không

phải những đặc tính khác, những đặc tính hiện thời của hàng hoá có còn thíchhợp với khách hàng nữa không? So với nhãn hiệu của hàng hoá cạnh tranh,hàng hoá của công ty có những ưu thế và hạn chế gì? Có cần phải thay đổihàng hoá không? Thay đổi yếu tố và đặc tính nào? Nếu không thay đổi thìsao? Nếu thay đổi sẽ gặp những trở ngại nào?

- Giá hàng của công ty nên quy định là bao nhiêu? Tại sao lại quy địnhmức giá như vậy? Mức giá trước đây hay hiện tại có còn thích hợp không?Nên tăng hay giảm giá? Khi nào thì tăng? Khi nào thì giảm? Tăng giảm baonhiêu? Ở đâu tăng giá? Ở đâu giảm giá?

- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào lựclượng bán hàng khác? Nếu dựa vào lực lượng bán hàng khác thì cụ thể là ai?(bán buôn, bán lẻ, đại lý…) Dựa vào bao nhiêu người? Dùng kênh phân phốicấp mấy? Dựa vào lực lượng bán trong nước hay ngoài nước? Khi nào thì tunghàng hoá ra thị trường ? Tung ra với khối lượng là bao nhiêu?

- Làm thế nào để khách hàng biết để mua và trung thành với hàng hoácủa doanh nghiệp? Tại sao lại dùng cách thức này? Quảng cáo trên phươngtiện gì? Tại sao lại dùng phương tiện đó để quảng cáo giới thiệu sản phẩm?Các hàng hoá cùng loại người ta giới thiệu như thế nào? Trên kênh nào?Phương tiện gì? Tại sao họ lại làm như vậy?

- Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán không? Loại dịch

vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp? Vì sao lại áp dụng loại dịch vụđó?…

Mặc dù mục tiêu cơ bản của mọi công ty là thu lợi nhuận, nhiệm vụ cơbản của hệ thống Marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hànghấp dẫn có sức cạnh tranh cao cho các thị trường mục tiêu Nhưng sự thànhcông của chiến lược và chính sách Marketing còn phụ thuộc vào sự vận hànhcủa các chức năng khác trong công ty Nhưng ngược lại, các hoạt động chứcnăng khác nếu không vì những mục tiêu khác của hoạt động Marketing, thôngqua các chiến lược cụ thể để nhằm vào những khách hàng thị trường cụ thể thìnhững hoạt động đó sẽ trở lên mò mẫm và mất phương hướng

Đó là mối quan hệ 2 mặt vừa thể hiện tính thống nhất, vừa thể hiện tínhđộc lập giữa chứa năng Marketing với các chức năng khác của một công tyhướng theo thị trường Giữa chúng có mối quan hệ với nhau nhưng hoàn toànkhông thể thay thế cho nhau Điều mà lâu nay nhiều nhà quản trị doanh nghiệpthường lầm lẫn Họ tưởng rằng chỉ cần giao một vài hoạt động như: tạo ra sảnphẩm có chất lượng cao hơn hoặc giao việc làm bao bì đẹp hơn cho phòng kếhoạch hay phòng kỹ thuật thực hiện, áp dụng những biện pháp bán hàng mớibởi phòng tiêu thụ, giao cho phòng kinh doanh quy định giá bán và quảng cáosản phẩm là đã bao hàm đầy đủ nội dung của hoạt động Marketing và là yếu tốđảm bảo cho công ty biết hướng theo thị trường Tất nhiên so với thời kỳ trướcđổi mới, sự thay đổi như vậy đã là bước tiến đáng kể trong nội dung quản trịdoanh nghiệp nhưng nó chưa thể hiện một cách hoàn chỉnh nội dung quản lýcủa doanh nghiệp biết hướng theo thị trường

II CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH VỊ.

Như ta đã biết, định vị là tạo ra sự khác biệt về sản phẩm,dịch vụ, nhân sự

và hình ảnh của công ty để phân biệt với các đối thủ cạnh tranh Để làm tốtđược công việc định vị sản phẩm , thị trường mục tiêu chịu rất nhiều ảnhhưởng của môi trường xung quanh, của thị hiếu người tiêu dùng, của thịtrường … Sau đây là các nhóm nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến công việcđịnh vị của mỗi doanh nghiệp

2.1 Nhân tố môi trường.

2.1.1 Nhân tố môi trường kinh tế.

Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tếchung về cơ cấu nghành kinh tế, cơ cấu vùng Tình hình đó có thể tạo nên tínhhấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường hàng hoákhác nhau Bên cạnh đó nó cũng ảnh hưởng tới sức mua và cơ cấu chi tiêu củangười tiêu dùng Vì thế các nhà hoạt động thị trường đều quan tâm tới sứcmua và việc phân bổ thu thập để mua sắm các loại hàng hoá Thu nhập bìnhquân thực tế đầu người có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố trong nước và

quốc tế Khi nền kinh tế ở vào giai đoạn khủng hoảng thì người tiêu dùng buộcphải đắn đo khi ra quyết định mua sắm Điều này cũng ảnh hưởng tới sự cungcầu của thị trường Ngược lại, khi nền kinh tế trở lại trạng thái phục hồi vàphát triển, việc mua sắm tấp lập làm cho chu kỳ kinh doanh trở nên phồnthịnh Những người có thu nhập cao sẽ đòi hỏi chất lượng hàng hoá và dịch vụ

ở mức cao hơn Con người không chỉ đơn giản cần “ăn ngon mặc ấm” mà thaybằng mong muốn “ăn ngon mặc đẹp” Họ cần nhiều loại sản phẩm tiêu dùngcho phép tiết kiệm thời gian, hình thức bao bì mẫu mã trở thành yếu tố quantrọng để thu hút người mua Việc tiêu dùng mang tính chất vật chất không cònđóng vai trò quan trọng Việc thoả mãn các giá trị văn hoá tinh thần sẽ đòi hỏiphải được đầu tư và đáp ứng

2.1.2 Môi trường văn hoá - xã hội

Văn hoá được định nghĩa là một hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin,truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thểnào đó được chia xẻ một cách tập thể

Văn hoá được hình thành trong những điều kiện nhất định về vật chất,môi trường tự nhiên, khí hậu, các kiểu sống, kinh nghiệm, lịch sử của cộngđồng và sự tác động qua lại của các nền văn hoá Văn hoá là vấn đề khó nhận

ra hiểu thấu đáo, mặc dù nó ở khắp nơi và tác động thường xuyên tới kinhdoanh của doanh nghiệp và các quy định Marketing của nó Nhưng môitrường văn hoá đôi khi trở thành hàng rào “gai góc’’ đối với các nhà hoạt độngMarketing Ta xem xét một số khía cạnh của môi trường văn hoá và sự ảnhhưởng của nó tới hoạt động Marketing của doanh nghiệp:

- Những giá trị văn hoá truyền thống văn bản: Đó là các giá trị chuẩn mực

và niềm tin trong xã hội có mức độ bền vững, khó thay đổi, tính kiên định rấtcao, được truyền từ đời này qua đời khác và được duy trì qua môi trường giađình, trường học, tôn giáo, luật pháp nơi công sở… và chúng tác động mạnh

mẽ cụ thể nên những thái độ hành vi ứng xử hàng ngày, hành vi mua và tiêudùng hàng hoá của từng cá nhân, từng nhóm người

- Những giá trị văn hoá thứ phát: Nhóm giá trị chuẩn mực và niềm tinmang tính “thứ phát” thì linh động hơn, có khả năng thay đổi dễ hơn so vớinhóm cơ bản các giá trị chuẩn mực về đạo đức Văn hoá thứ phát khi thay đổihay chuyển dịch sẽ tạo ra các cơ hội thị trường hay các khuynh hướng tiêudùng mới đòi hỏi các hoạt động Marketing phải bắt lập và khai thác tối đa.

- Các nhánh văn hoá của một nền văn hoá: Có những “tiểu nhóm” vănhoá luôn luôn tồn tại trong xã hội và họ chính là những cơ sở quan trọng đểhình thành và nhân rộng một đoạn thị trường nào đó Nhưng nhóm này cùngnhau chia sẻ các hệ thống giá trị văn hoá- đạo đức, tôn giáo, tín ngưỡng… nào

đó dựa trên cơ sở áp dụng những kinh nghiệm sống hay những hoàn cảnhchung phổ biến Đó là những nhóm tín đồ của một tôn giáo hay một giáo pháinào đó …

Nói chung, các giá trị văn hoá chủ yếu trong xã hội được thể hiện ở quanniệm hay cách nhìn nhận, đánh giá con người về bản thân mình, về mối quan

hệ giữa con người với nhau, về thể chế xã hội nói chung, về thiên nhiên và thếgiới Đã có những làn sóng văn hoá đề cao cái “tôi”, khuyến khích con ngườitrở về với những giá trị văn hoá chỉ phục vụ cho bản ngã cái tôi của mình, bỏqua ý thức và trách nhiệm cộng đồng Điều đó thể hiện rõ việc tiêu dùng cácsản phẩm chứng tỏ cá tính có sức mạnh hơn hẳn của riêng mình qua: màu sắc,kích cỡ,…Ngày nay, con người đang có xu thế trở về với cộng đồng, hoà nhậpgiữa cái tôi và chúng ta, chung sống hoà bình, bảo vệ và duy trì phát triểnthiên và môi trường sinh thái Những khái niệm Marketing đang dần trở nênquen thuộc và trở nên chiếm ưu thế Hình ảnh và uy tín cúc công ty trở nên tốtđẹp hơn nếu các hoạt động của nó hướng vào xu thế mang tính toàn cầu nóitrên

Trái đất ngày càng trở nên một ngôi nhà chung nhỏ bé Sự đa dạng hoá,giao thoa của các nền văn hoá, sắc tộc, tôn giáo khiến cho hoạt độngMarketing cần phải thích ứng hơn để phù hợp với các diễn biến đó Các nhàhoạt động Marketing cần phải vượt qua được những hàng rào về ngôn ngữ, tậpquán, thói quen, lễ giáo cũng như các giá trị văn hoá rất khác nhau cùng song

song tồn tại Đôi khi các chiến lược Marketing – mix phải đạt được ý nghĩatoàn cầu nhưng lại phải mang cụ thể tính địa phương khi triển khai đưa vàothực tế đời sống.

2.1.3 Môi trường nhân khẩu học

Nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề về dân số và con người như qui

mô, mật độ, tỉ lệ sinh tử, tuổi tác, giới tính sắc tộc… Đây là môi trường mà cácnhà hoạt động thị trường quan tâm lớn nhất bởi nó bao gồm con người, màcon người tạo ra thị trường cho doanh nghiệp

Các nhà Marketing thường quan tâm tới môi trường nhân khẩu học trướchết là qui mô và tốc độ tăng dân số Bởi vì, hai chỉ tiêu đó phản ánh trực tiếpqui mô nhu cầu khái quát trong hiện tại và tương lai và do đó nó phản ánh sựphát triển hay suy thoái của thị trường Rồi sự thay đổi về tuổi tác, hộ gia đình

đã làm cho các nhà hoạt động Marketing của doanh nghiệp phải tìm cách bắtnhịp theo những thay đổi đó Bên cạnh đó quá trình đô thị hoá và sự phân bốlại dân cư cũng làm thay đổi các chương trình Marketing của doanh nghiệp.Các vùng đô thị trung tâm là thị trường quan trọng cho các nhà làmMarketing

Tóm lại, thị trường này ảnh hưởng rất lớn đến các sản phẩm, dịch vụ, thịtrường tiêu thụ, các chương trình an ninh xã hội, trách nhiệm xã hội, lòng tincủa nhân dân vào chính phủ …

2.1.4.Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặttới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh và chúng

có thể gây ảnh hưởng cho các hoạt động Maketing trên thị trường

Ngay những thập kỷ 1960 đã có những lời cảnh báo làm hư hại môitrường Mối quan tâm ngày càng trở nên rõ vì nó đã gây ra sự thiếu hụt nguồnnguyên liệu Nhiều tổ chức bảo vệ môi trường ra đời và hoạt động rất tích cực,

có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc “bảo vệ ngôi nhà xanh” Sự thiếu hụt nguồn

nghiêm trọng Xu thế chung đòi hỏi các nhà sản xuất phải tập trung sử dụngcác nguồn nguyên liệu thay thế Chất thải công nghiệp, chất thải rắn, chất thảikhông tái chế được đang là những vấn đề nan giải trên toàn thế giới Vì thế,ngày nay người ta đã và đang đặc biệt chú ý đến việc trồng rừng, chống xóimòn, làm sạch không khí…

2.1.5.Môi trường công nghệ.

Môi trường công nghệ kỹ thuật bao gồm các nhân tố gây tác động ảnhhưởng tới công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới Kỹthuật công nghệ mới bắt nguồn từ thành quả của công cuộc nghiên cứu khoahọc, đem lại các phát minh và sáng tạo làm thay đổi bộ mặt thế giới và là mộtnhân tố quan trọng nhất tạo ra thời cơ và đe dọa cho các doanh nghiệp Côngcuộc cạnh tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các công tychiến thắng trên phạm vi có tính toàn cầu mà còn làm thay đổi bản chất của sựcạnh tranh Bởi vì chúng tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất, năng xuấtlao động và ảnh hưởng tới sự cạnh tranh Môi trường công nghệ phát triển làmthay đổi nhanh chóng chu kỳ sống của sản phẩm, mở rộng thêm về thị trường

và đem lại khoản lợi nhuận khá cao cho các doanh nghiệp nhanh chóng nắmbắt những thay đổi của sản phẩm

Vì vậy, các nhà hoạt động thị trường cần phải nắm bắt và hiểu rõ đượcbản chất của những thay đổi trong môi trường công nghệ kỹ thuật cùng nhiềuphương thức mà một công nghệ có thể phục vụ cho nhu cầu của con người,mặt khác họ phải cảnh giác kịp thời phát hiện những khả năng xấu có thể xảy

ra, gây thiệt hại tới người tiêu dùng hoặc các khía cạnh đối lập có thể phátsinh

2.1.6 Môi trường chính trị pháp luật

Môi trường chính trị là một trong những yếu tố có ảnh hưởng mạnh tớicác quyết định Marketing của doanh nghiệp Môi trường chính trị bao gồm hệthống luật và các văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổ

chức bộ máy và cơ chế điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị xãhội

Tóm lại, môi trường vĩ mô hết sức rộng lớn và ảnh hưởng tới nhiều mặtcủa hoạt động Marketing trong doanh nghiệp Nó là nơi công ty bắt đầu tìmkiếm vì cơ hội và những mối đe doạ có thể thực hiện Thực tế đã chứng minhnhững công ty thành đạt là những công ty có nhận thức đúng đắn và đáp ứngmột cách thích hợp những nhu cầu và xu hướng chưa được đáp ứng của môitrường vĩ mô

2.2 Các nhân tố bên trong công ty.

2.2.1 Các nguồn lực tài chính.

Điều quan trọng là cần phải nhận ra rằng các điều kiện tài chính của mộtcông ty không chỉ phụ thuộc vào các chức năng tài chính, mà còn lệ thuộc vàonhiều yếu tố khác như:

- Quản lý Marketing, sản xuất, thực hiện, nghiên cứu và phát triển, và các

đó, việc phân tích các chỉ số tài chính có một số hạn chế Thứ nhất là các chỉ

số tài chính được dựa trên các số liệu kế toán và hoạt động của các công tykhác nhau về cách tính mức khấu hao, giá trị hàng tồn kho, chi phí nghiên cứu

và phát triển, tiền trợ cấp, liên doanh liên kết và thuế Vì vậy, sự tuân thủ theocác chỉ số hỗn hợp của nghành cũng không có nghĩa là công ty hoạt động bìnhthường hay nó được quản lý tốt Chẳng hạn, chỉ số vòng quay hàng tồn khocao có thể cho thấy khả năng quản lý hàng tồn kho hiệu quả, và tình hình vốn

lưu chuyển tốt nhưng cũng có thể nó cho thấy rằng công ty đang thiếu hàng dựtrữ một cách nghiêm trọng và tình hình vốn lưu chuyển đang xấu.

2.2.2 Năng lực sản xuất và các thiết bị hữu hiệu.

Chức năng sản xuất, tác nghiệp trong hoạt động kinh doanh bao gồm tất

cả các hoạt động nhằm biến đổi đầu vào thành hàng hoá và dịch vụ Năng lựcsản xuất và các thiết bị hữu hiệu quyết định khả năng duy trì hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp thương mại Các thiết bị hữu hiệu của một công tychuyên cung cấp tư liệu sản xuất bao gồm: nhà xưởng, máy móc, kho dự trữ…Một cơ sở hạ tầng đồng bộ, tiện dụng là không thể thiếu Nhưng yếu tố quyếtđịnh, tạo ra sự khác biệt của mối sản phẩm là các thiết bị sản xuất hay nói cáchkhác đó là các dây chuyền sản xuất đồng bộ Nó phải tạo ra sự tiện lợi, thoảmãn mọi nhu cầu cho người mua

2.2.3 Quy mô và trình độ tinh thông của lực lượng bán.

Quy mô và trình độ tinh thông của lực lượng bán đóng vai trò hết sứcquan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp Bởi vì lực lượng bán trong doanhnghiệp là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Trong điều kiện cạnhtranh khốc liệt hiện nay, người tiêu dùng có quá nhiều cơ hội để lựa chọn, mộtdoanh nghiệp có tồn tại được hay không chỉ nhờ vào sản phẩm hàng hoá bán

ra mà còn phụ thuộc rất nhiều vào trình độ cũng như thái độ phục vụ của nhânviên bán hàng Nhân viên bán hàng đòi hỏi phải có một sự hiểu biết sâu sắc vềhàng hoá để có thể giới thiệu, dùng thử sản phẩm mà doanh nghiệp đang chàobán cho khách hàng Bên cạnh đó, một thái độ phục vụ lễ phép, hoà nhã, tậntình, thật thà, lịch sự… cũng góp phần không nhỏ vào quyết định mua củakhách hàng

2.2.4.Tính hiệu quả của các kênh và các hệ thống phân phối.

Hệ thống phân phối là một trong 4 yếu tố của Marketing hỗn hợp Kênh

và hệ thống phân phối quyết định khả năng bán sản phẩm trong khu vực cũngnhư khả năng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp Kênh phân phối càng

rộng, hệ thống phân phối càng bao quát thì khả năng đáp ứng nhu cầu củakhách hàng càng cao Hiệu quả của các kênh và hệ thống phân phối là sự sự kếhoá và hệ thống hoá các khâu trung gian từ sản xuất đến tiêu dùng.

2.3 Nhân tố thị trường :

2.3.1 Những người cung ứng :

Những người cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảocung ứng các yếu tố cần thiết cho công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thểsản xuất ra hàng hoá và dịch vụ nhất định

Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, sớm hay muộn, trực tiếphay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng tới hoạt động Marketing của công ty.Nhà quản lý phải luôn luôn có đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng, sốlượng, chất lượng, giá cả,…hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực chosản xuất hàng hoá và dịch vụ thậm chí họ còn phải quan tâm tới thái độ củacác nhà cung ứng đối với doanh nghiệp mình và các đối thủ cạnh tranh Nguồnlực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinhdoanh những hàng hoá và dịch vụ nhất định, tồi tệ hơn có thể buộc doanhnghiệp phải ngừng sản xuất

2.3.2 Các trung gian Marketing :

Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân giúpcho công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình tớingười mua cuối cùng

Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò rấtquan trọng giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng hoặc là thực hiệncông việc bán hàng cho họ Đó là những đại lý bán buôn, bán lẻ, đại lý phânphân phối độc quyền các công ty kho vận…

Lựa chọn và làm việc với người trung gian và các hãng phân phối là nhữngcông việc hoàn toàn không đơn giản Nếu nền kinh tế càng phát triển, trình độchuyên môn hoá càng cao thì họ không còn là các cửa hàng nhỏ lẻ, các quầybán hàng đơn giản, độc lập, các tập đoàn phân phối hàng hoá rất mạnh về tiềm

lực và tiến hành nhiều loại hoạt động đồng thời như bảo quản và phân phối vàtăng giá trị sản phẩm một cách nhanh chóng và an toàn tiết kiệm…qua đó tácđộng đến uy tín, khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất

2.3.3 Khách hàng :

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyếtđịnh sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nênthị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường Khách hàng sẽ baohàm nhu cầu Bản thân nhu cầu lại không giống nhau giữa các nhóm kháchhàng và thường xuyên biến đổi Nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chịu chiphối của nhiều yếu tố, đến lượt mình nhu cầu và sự biến đổi của nó lại ảnhhưởng đến toàn bộ các quyết định Marketing của doanh nghiệp Vì vậy doanhnghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng và tiên liệu về những biến đổinhu cầu của họ Để việc nắm bắt và theo dõi thông tin về khách hàng, doanhnghiệp thường tập trung vào năm loại khách hàng như sau :

-Thị trường người tiêu dùng : Các cá nhân và hộ tiêu dùng muahàng hoá và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân

-Thị trường khách hàng doanh nghiệp là : Các tổ chức và các doanhnghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công và chế biến thêm hoặc để sửdụng vào một quá trình sản xuất khác

-Thị trường buôn bán trung gian là : Các tổ chức và cá nhân muahàng hoà và dịch cho mục đích bán lại để kiếm lời

-Thị trường các cơ quan và các tổ chức của Đảng và Nhà nước muahàng hoá và dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý và hoạtđộng công cộng để chuyển giao tới các tổ chức, cá nhân khác đang có nhu cầu

sử dụng

-Thị trường quốc tế : Khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêudùng, người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ ở các quốc gia khác.Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thịtrường trên là không giống nhau Do đó tính chất ảnh hưởng đến hoạt động

Marketing của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiêncứu riêng tuỳ vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp.

2.3.4 Đối thủ cạnh tranh.

Nhìn chung mọi công ty đều phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranhtrên mọi phương diện, mọi phương tiện Vì thế đối thủ cạnh tranh có ảnhhưởng rất lớn tới việc định vị sản phẩm của công ty trên thị trường mục tiêu

III QUY TRÌNH ĐỊNH VỊ CỦA CÔNG TY TRONG THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU.

Để định vị được thì công ty tiến hành theo một quá trình gồm ba buớcchính đó là: trọng điểm, sự lựa chọn đoạn thị trường và cuối cùng là định vịtrên thị trường mục tiêu

3.1 Phân đoạn thị trường

Việc phân đoạn thị trường là rất cần thiết và có tính khả thi cao bởi thịtrường người tiêu dùng là một tập khách hàng tiềm năng trên thị trường Màmỗi người tiêu dùng là một đơn vị cấu trúc khác biệt của một tập hợp kháchhàng đồng nhất về nhu cầu trên thị trường nhưng họ lại có những ý muốn sởthích khác biệt Bên cạnh đó công ty không thể có các chính sách riêng biệtcho mỗi cá nhân Vì thế cần phải phân đoạn thị trường để tuỳ theo khả năng cụthể của công ty mà lựa chọn các chính sách biện pháp khác nhau để tiếp cận,xâm nhập, và khai thác thị trường nhằm đạt được các mục tiêu của Marketingchiến lược:

- Tập trung nguồn lực của công ty vào những lĩnh vực mà công ty có tiềmnăng nhất.

- Chuyên môn hoá hoạt động kinh doanh của công ty

- Thoả mãn tốt hơn khách hàng – (nhu cầu của họ )

3.1.2 Yêu cầu khi phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thịtrường mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trường tổng thể Và từ đó có cácchiến lược Marketing mục tiêu cụ thể Để đem lại hiệu quả thì khi phân đoạnthị trường phải xác định đúng đoạn thị trường mục tiêu Muốn làm được điềunày, khi phân đoạn phải đạt 4 yêu cầu sau:

yếu tố Marketing- mix của công ty không chỉ ở sản phẩm mà còn bao hàm giá,luồng phân phối, phương tiện và kênh quảng cáo.

Đối với đoạn thị trường mục tiêu phải sao cho phù hợp và phát huy hiệunăng Marketing mục tiêu hiệu quả để tập trung sức mạnh và ưu thế tương đốicủa công ty so với đối thủ cạnh tranh Chi phí thực thi Marketing- mix trênđoạn thị trường phải có tiềm năng bù đắp và sinh lời, từ đó tạo tiền đề tậndụng tối ưu công suất kinh doanh, tăng thị phần và vị trí của công ty trên đoạnthị trường mục tiêu nói riêng và trên thị trường tổng thể nói chung

Những yêu cầu trên có mối quan hệ mật thiết với nhau, cùng đảm bảomục tiêu của phân đoạn thị trường Điều này có ý nghĩa thực tế rất quan trọng.Không phải bất cứ một sản phẩm, một khách hàng tiềm năng, một lĩnh vựckinh doanh nào cũng đều phân đoạn hoặc phân đoạn có hiệu quả mà phải có

sự xem xét đáp ứng các yêu cầu của phân đoạn

3.1.3 Những biến số cơ bản của việc phân chia thị trường

Về mặt lý thuyết, để phân đoạn thị trường tổng thể, bất kì một đặc trưngnào của người tiêu dùng cũng có thể được sử dụng làm tiêu chuẩn Song đểđảm bảo được các yêu cầu của phân đoạn thị trường, trên thực tế người ta chỉchọn một số đặc trưng tiêu biểu và xem như là cơ sở dùng để phân chia thịtrường tổng thể Các cơ sở này là nguyên nhân tạo sự khác biệt về nhu cầu vàđòi hỏi sự khác biệt về nhu cầu chiến lược và về chiến lược Marketing Từ cơ

sở đó người ta xác định các tiêu thức phân đoạn

Bảng một số biến được dùng khi phân đoạn thị trường tiêu dùng:

(xem phụ lục 1)

3.1.4 Đánh giá các đoạn thị trường.

Khi tiến hành đánh giá các đoạn thị trường khác nhau, công ty phải xemxét các yếu tố đặc biệt về quy mô và mức tăng trưởng của từng đoạn, mức độhấp dẫn của nó cũng như mục tiêu và nguồn nhân lực tài chính của công ty

a) Quy mô và mức tăng trưởng của phân đoạn thị trường

Câu hỏi đặt ra là khúc thị trường tiềm ẩn có đặc điểm về quy mô và mứctăng trưởng vừa sức không? Quy mô vừa sức là một yếu tố có tính chất tươngđối Các công ty thường chỉ chọn những đoạn thị trường có chất lượng tiêu thụvừa sức của công ty mà thôi.

Mức tăng trưởng là một điểm mong muốn và các công ty nói chung đềumuốn có một mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng Song các đối thủ cạnhtranh sẽ nhanh chóng thâm nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng

b) Mức hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường.

Công ty khi xác định được mức hấp dẫn của thị trường mục tiêu thì phảichú ý đến 5 lực lượng quyết định mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thịtrường

c) Đánh giá đoạn thị trường trọng điểm với mục tiêu và nguồn lực của công ty.

Ngay cả khi một đoạn thị trường lớn đang tăng trưởng và hấp dẫn về cơcấu công ty vẫn phải xem xét những mục tiêu và nguồn tài nguyên của bảnthân so với đoạn thị trường đó Một số đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể bịloại bỏ vì chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài của công ty Ngay cả khiđoạn thị trường đó phù hợp với mục tiêu lâu dài của công ty nhưng bản thâncông ty không đủ năng lực nhân sự hay tài chính thì đoạn đó cũng bị loại bỏ.Trước những đoạn thị trường mà công ty có đủ năng lực cần thiết nhưng công

Những kẻ xâm nhậptiềm ẩn

Các đối thủ cạnh tranh trong ngh nhà

Sản phẩm thay thế (mối đe dọa của các sản phẩm thay thế)

Ngh nh cung à ứng

(sức mạnh của

người cung ứng)

Khách h ng (sà ức mạnh của người mua)

ty cần phải ưu tiên phát triển một số đoạn có ưu thế nổi trội hơn Công ty chỉnên xâm nhập vào những đoạn thị trường mà công ty có thể cung ứng nhữnggiá trị vượt trội.

3.2 Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu.

Sau khi đánh giá các đoạn thị trường khác nhau, bây giờ công ty phảiquyết định nên phục vụ đoạn thị trường nào và bao nhiêu, có nghĩa là công tylựa chọn đoạn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhucầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng,đồng thời có thể tạo ra

ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu đã định

3.2.1 Các phương án lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu.

Có 5 phương án để công ty có thể lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu:

M: Đặc tính nhu cầu của thị trường

(a) – Tập trung vào một đoạn của thị trường

(b) - Chuyên môn hoá tuyển chọn.

(c) - Chuyên môn hoá theo thị trường

(d) - Chuyên môn hoá theo sản phẩm

(e) - Bao phủ toàn bộ thị trường.

* Phương án 1: Tập trung vào một đoạn thị trường.

Trong trường hợp đơn giản nhất công ty có thể chọn một đoạn thị trườngđơn lẻ Đoạn thị trường được chọn có thể chứa sẵn một sự phù hợp tự nhiêngiữa nhu cầu và sản phẩm của công ty nên dễ dàng dẫn đến thành công Nhờhiểu biết rõ ràng hơn về nhu cầu trong đoạn thị trường đó Công ty sẽ tiết kiệmđược chi phí hoạt động sản xuất, phân phối, khuyết mại Tuy nhiên phương ánnày có sự rủi ro lớn khi có đối thủ cạnh tranh cùng đoạn thị trường đó Vì thếrất ít các công ty áp dụng phương án này

* Phương án 2: Chuyên môn hoá tuyển chọn.

Trường hợp này công ty có thể chọn một số đoạn thị trường riêng biệt,mỗi đoạn thị trường đều có sự hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mụctiêu và nguồn lực của từng công ty Phương án này ít rủi ro hơn đó là do công

ty tập trung vào một đoạn thị trường Do đó khi đối thủ cạnh tranh gay gắt sựhấp dẫn của đoạn thị trường đó không còn nữa thì công ty vẫn có thể tiếp tụckinh doanh ở các đoạn thị trường khác

* Phương án 3: Chuyên môn hoá theo thị trường.

Công ty tập trung phục vụ nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể.Công ty dành được một tiếng tăm rộng khắp vì chuyên môn hoá phục vụnhóm khách hàng này và trở thành một kênh cho tất cả những sản phẩm mới

mà nhóm khách hàng có thể tận dụng đến Rủi ro bị đổ bể sẽ xảy ra nếu độtngột khách hàng của công ty giảm việc mua sắm của mình

Vì thế công ty khi áp dụng phương án này phải có đủ tiềm năng về nguồnlực cũng như khả năng tài chính

* Phương án 4: Chuyên môn hoá sản phẩm.

Theo phương án này công ty có thể áp dụng tập trung vào việc sản xuấtmột loại sản phẩm có đặc tính nhất định để đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường.Thông qua chiến lược này công ty có một danh tiếng trong khắp lĩnh vực sảnxuất sản phẩm chuyên dụng Phương án này cũng mang tính mạo hiểm cao,nếu như nhu cầu của khách hàng về sản phẩm có sự thay đổi mà công tykhông đáp ứng được kịp thời

* Phương án 5:

Công ty có ý đồ phục vụ cho tất cả các nhóm khách hàng, tất cả sảnphẩm mà họ cần dùng đến, chỉ có những công ty lớn mạnh về tài chính, nănglực sản xuất, cũng như danh tiếng của công ty trên thị trường mới có thể ápdụng phương án này

Marketing –mix 1 Đoạn thị trường 1

Đoạn thị trường 2 Đoạn thị trường 3

3.2.2 Chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu.

Để đáp ứng thị trường mục tiêu công ty có thể sử dụng 3 chiến lược đápứng thị trường sau:

- Chiến lược Marketing không phân biệt

- Chiến lược Marketing phân biệt

- Chiến lược Marketing tập trung

Marketing không phân biệt

Marketing phân biệt

Marketing tập

trung

a) Marketing không phân biệt

Công ty có thể bỏ qua những khác biệt của đoạn thị trường và theo dõithị trường bằng một bản chào hàng Công ty tập trung vào điểm phổ biến trongnhu cầu của khách hàng hơn là những điểm dị biệt và định hình một mặt hàng.Công ty áp dụng chương trình quảng cáo, phân phối rộng rãi Họ khắchoạ hình ảnh sản phẩm của công ty trong mọi giới hàng bằng việc nhằm vàocác hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng rãi Đây là cách tiếp thị củahầu hết các công ty kinh doanh hiện nay

Tiết kiệm chi phí do khai thác được lợi thế của hiệu quả gia tăng theoquy mô và giảm bớt các loại chi phí cho vận chuyển, lựa chọn nghiên cứu thịtrường… Là cơ sở để áp dụng được các chính sách giá rẻ.

- Công ty sẽ khó khăn trong việc đối phó với rủi ro khi hoàn cảnh kinhdoanh thay đổi

b) Marketing phân biệt

Theo chiến lược này công ty quy định tham gia vào nhiều đoạn thị trường

và soạn thảo những chương trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn Thay vìviệc cung ứng sản phẩm cho mọi khách hàng bằmg việc cung ứng những sảnphẩm khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt Chiến lược này tỏ ra

có ưu thế hơn chiến lược Marketing không phân biệt trong việc đáp ứng nhucầu và mong muốn đa dạng của thị trường Bằng việc đa dạng hoá sản phẩm

và các lỗ lực Marketing công ty có khả năng gia tăng doanh số bán và xâmnhập sâu hơn vào từng đoạn thị trường

Tuy nhiên, khi công ty áp dụng chiến lược này phải đòi hỏi sự nỗ lựcrất lớn từ phía công ty Đó là chi phí cho chiến lược sẽ gia tăng và phải đầu tưnguồn nhân lực đáng kể Bên cạnh đó công ty phải cân đối được số đoạn thịtrường và quy mô từng đoạn

c) Marketing tập trung.

Khi áp dụng chiến lược này, công ty thay vì theo đuổi những tỉ phần nhỏtrong thị trường lớn bằng việc tìm cách chiếm lấy tỉ phần thị trường lớn củamột hoặc vài đoạn thị trường nhỏ

Ưu thế của chiến lược này là ở chỗ qua việc dồn sức chỉ vào một khu vựcthị trường nên công ty có thể giành một vị trí vững mạnh trên khu vực thịtrường đó, tạo được thế độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu và mong muốncủa khách hàng Ngoài ra, công ty còn khai thác được những lợi thế của việcchuyên môn hoá trong sản xuất, phân phối và các hoạt động xúc tiến bán Nếu

sự lựu chọn đoạn thị trường mục tiêu của công ty đảm bảo được tính chất củađoạn thị trường có hiệu quả họ thường đạt được tỷ suất lợi nhuận cao

3.3.Định vị trên thị trường trọng điểm.

3.3.1.Khái niệm và các loại định vị.

a) Khái niệm

Định vị là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của một công ty làm sao để nóchiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của khách hàng mụctiêu

Định vị thị trường cũng có nghĩa là xác định vị trí của sản phẩm trên thịtrường so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh Vị trí của sản phẩmtrên thị trường là mức độ sản phẩm được khách hàng nhìn nhận ở tầm cỡ nào,chiếm một vị trí như thế nào trong tâm trí khách hàng so với các sản phẩmcạnh tranh

b) Các loại định vị.

Định vị sản phẩm là khắc hoạ hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí kháchhàng ở thị trường mục tiêu, bắt nguồn từ sự thấu hiểu những cảm nhận vàđánh giá cao của họ về hàng hoá Có 2 loại định vị để công ty có thể lựa chọncho sản phẩm của công ty:

- Xác định và lựa chọn hình ảnh dựa trên thuộc tính của sản phẩm Trongtrường hợp này, nhãn hiệu lôi cuốn khách hàng dựa vào việc nhấn mạnh cácđặc trưng sản phẩm trong việc thoả mãn nhu cầu hay mong muốn của kháchhàng

Ví dụ: - Omô giặt sạch mọi vết bẩn, chuyên gia giặt tẩy vết bẩn

- Đệm KIMĐAN độ bền với thời gian

- Xác lập hình ảnh thông qua các biểu tượng: Đây là cách được công tyhay áp dụng hiện nay Họ không nhấn mạnh vào yếu tố sản phẩm mà xâydựng biểu tượng của mình trong tâm trí người tiêu dùng.

Ví dụ: Nói tới kem làm trắng da Pon’s người ta nghĩ tới biểu tượng hoa tuyliptrên vỏ hộp sản phẩm

3.3.2 Hai chiến lược định vị

Với các loại định vị nói trên, công ty còn phải tìm kiếm một vị trí nào đócho sản phẩm của mình trong mối tương quan với vị trí của đối thủ cạnh tranh

Đó là chiến lược xâm nhập và thâm nhập thị trường

a) Chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp

Áp dụng chiến lược này tức là công ty phải đối đầu trực tiếp với các đốithủ cạnh tranh trên đoạn thị trường trọng điểm Để áp dụng chiến lược nàycông ty cần phải thuyết phục khách hàng bằng cách nhấn mạnh lợi thế sảnphẩm của công ty so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Việc định vị bằngcách đưa ra sự so sánh sản phẩm của công ty với sản phẩm của các đối thủcạnh tranh

Ví dụ: - So sánh dầu gội Clear với dầu gội khác

- So sánh bột giặt OMO với bột giặt thường

Chiến lược này chỉ phù hợp với công ty khi thoả mãn 3 điều kiện sau:

- Vị trí của sản phẩm đã có sẵn trong tầm khả năng của công ty

- Thị trường phải đủ lớn cho các công ty cùng khai thác

- Sản phẩm của công ty có ưu thế hơn mà khách hàng có thể nhận biếtmột cách dễ dàng so với sản phẩm cùng vị trí như giá, đặc điểm riêng biệt

b) Chiến lược chiếm lĩnh một vị trí mới.

Chiến lược này gắn với việc công ty tìm ra một chỗ trống trong thị trường

mà chưa có đối thủ cạnh tranh Tức là đưa sản phẩm vào một vị trí hoàn toànmới, chưa có sản phẩm của công ty nào khác

Việc áp dụng chiến lược này đòi hỏi sự nhìn nhận có tầm xa của công ty

Và công ty phải đảm bảo được 2 điều kiện sau:

- Công ty phải có năng lực thực sự cả về công nghệ lẫn việc quản lý tàichính cũng như nhân sự

- Chiến lược tung sản phẩm mới phải được thị trường chấp nhận

3.3.3 Các bước của tiến trình định vị sản phẩm

a) Các bước tiến trình.

Việc định vị sản phẩm trên thị trường rất phức tạp đòi hỏi sự tính toán kỹlưỡng, sự nhìn nhận tổng thể,… Để định vị sản phẩm thành công, công ty cầnphải lên kế hoạch cụ thể Các bước của kế hoạch định vị sản phẩm bao gồm 3bước sau:

Dựa vào phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu sau đó xác

định vị trí hiện có của sản phẩm, của công ty, của đối thủ cạnh tranh theonhững tiêu chuẩn mà người mua cho là quan trọng khi đánh giá sản phẩm

Căn cứ vào điều kiện công ty và kết quả xác định vị trí các hàng hoá hiện

có của công ty sẽ quyết định lựa chọn chiến lược xâm nhập hay thâm nhập?

Sau khi đã xác định được chiến lược định vị công ty bắt tay vào soạn thoả

hệ thống Marketing – mix Việc xác lập chiến lược Marketing– mix phải đảmbảo sự nhất quán trong việc khắc họa hình ảnh về công ty và nhãn hiệu đúngtầm với vị trí mà công ty đã chọn Ví dụ khi chọn đoạn thị trường mà có đốithủ cạnh tranh rồi thì phải tạo được sự khác biệt về sản phẩm, về giá cả haymẫu mã chủng loại so với đối thủ cạnh tranh Phải đảm bảo mạnh hơn với họ.Phải tạo lợi thế cạnh tranh càng dài càng tốt

b) Các tiêu chí để tạo ra sự khác biệt trong định vị của công ty trên thị trường

- Công dụng: Mỗi một sản phẩm thể hiện được khả năng đáp ứng củakhách hàng Làm sao duy trì được chất lượng của sản phẩm mà vẫn đảm bảođược khả năng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Mẫu mã, chủng loại: Mẫu mã phải phong phú phù hợp với hiện tại, cónhững dụng cụ bổ xung cho hoạt động cơ bản của sản phẩm Luôn luôn có sựđầu tư cho công tác thiết kế để tạo sự thu hút, sự chú ý của khách hàng nângcao được chất lượng công dụng của sản phẩm

- Độ bền và độ tin cậy của sản phẩm: Độ bền là số đo tuổi thọ dự kiếncủa sản phẩm

Độ tin cậy là số đo xác suất để sản phẩm đó không bị hư hỏng hay trụctrặc trong một thời kỳ nhất định

Công ty sẽ thành công nếu làm tốt 2 yêu cầu này Thực tế đã chứngminh đó là hàng điện tử, xe máy của Nhật Bản Nói tới sản phẩm của Nhậtngười tiêu dùng nghĩ ngay tới độ bền của sản phẩm

- Khả năng sửa chữa thay thế: Khả năng sửa chữa là mức độ dễ dàngphục hồi một sản phẩm bị hỏng hóc Làm sao mà sản phẩm của công ty khi bịhỏng hóc đảm bảo được sự thay thế Tạo được khả năng sửa chữa là dễ dàngnhất, dễ nhận biết nhất Có những thiết bị hỏng hóc công nhân viên có thể điềuchỉnh sửa chữa ngay từ xa (qua điện thoại), làm sao để người sử dụng cũng cóthể tự sửa chữa được

- Chất lượng đồng đều: Là mức độ thiết kế và tính năng của một sảnphẩm gần với tiêu chuẩn mục tiêu Nó phản ánh các đơn vị sản phẩm khácnhau được làm ra đồng đều và đáp ứng các nhu cầu kỹ thuật.

Trên đây là các yếu tố cơ bản để tạo được sự khác biệt về sản phẩm củacông ty trong việc định vị thành công

• Tạo sự khác biệt về dịch vụ

Bên cạnh việc định vị thế cho sản phẩm, công ty có thể tạo đặc điểmkhác biệt cho những dịch vụ kèm theo Trong trường hợp khó tạo được vị thếcạnh tranh của sản phẩm thì chìa khoá để cạnh tranh thắng lợi thường là tăngthêm dịch vụ và chất lượng

Những yếu tố chính để tạo nên sự khác biệt cho dịch vụ là:

- Giao hàng:

Là việc đảm bảo tốt công việc chuyển giao sản phẩm hay dịch vụ chokhách hàng Nó bao gồm tốc độ, độ chính xác và sự cẩn thẩn trong quá trìnhgiao hàng Ngày nay, có rất nhiều công ty đã thắng các đối thủ cạnh tranhbằng việc giao hàng đúng thời gian, đảm bảo yếu tố nhanh nhất

- Lắp đặt

Là những việc phải làm để cho một sản phẩm hoạt động tại nơi đã dựkiến Việc lắp đặt dễ dàng , thuận tiện trong việc bảo quản có ý nghĩa rất lớnđối với công ty Tạo được sự chú ý của người mua

- Tư vấn

Là những hệ thống dữ liệu, thông tin và cố vấn mà người bán cung ứngmiễn phí hay có trả tiền cho người mua Có những khách hàng họ băn khoănkhông biết lựa chọn sản phẩm nào phù hợp nhất với nhu cầu của mình Công

ty phải lắm bắt được nhu cầu và mong muốn đó để tư vấn họ lựa chọn sảnphẩm thích hợp Nó sẽ tạo niềm tin của khách hàng vào sản phẩm của mình.Cũng có khi họ cần tư vấn về các sản phẩm thay thế hay cạnh tranh vì thếcông ty phải đáp ứng được các yêu cầu đó của khách hàng

- Dịch vụ sau bán:

Đây là một trong những cách làm gia tăng giá trị của sản phẩm cũngnhư uy tín của công ty Công ty có thể ký hợp đồng bảo trì với điều kiện dễdàng hơn so với đối thủ cạnh tranh Hay đặt chế độ thưởng cho những kháchhàng thường xuyên sử dụng sản phẩm của công ty.

- Sửa chữa và bảo hành

Công ty bảo đảm tốt công tác sửa chữa cho khách hàng Nếu sản phẩm

bị hỏng mang đến cửa hàng sửa chữa và bảo hành khách hàng sẽ yên tâm vềchất lượng sửa chữa và giá thành

• Tạo đặc điểm khác biệt về hình ảnh.

Ngay cả khi hàng hoá cạnh tranh không hoàn toàn giống nhau, ngườimua vẫn có thể có phản ánh khác nhau đối với hình ảnh của công ty hay củanhãn hiệu Do vậy, công ty nên tạo được một hình ảnh khác biệt cho chúngqua việc xây dựng đặc điểm nhận dạng và hình ảnh riêng biệt Hình ảnh làcách công chúng nhận thức về công ty Bởi vậy, khi định vị hình ảnh của công

ty trên thị trường mục tiêu, để có đặc điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranhhình ảnh của công ty phải được thể hiện ra bằng:

- Biểu tượng: Một hình ảnh sâu sắc gồm một hay nhiều biểu tượng làmcho người ta liên tưởng đến công ty hay nhãn hiệu của công ty

- Chữ viết hay phương tiện truyền thông: Phải truyền đạt một cách tìnhtiết, một tâm trạng, một mức độ công hiệu hay một đặc điểm nổi bật Thôngđiệp phải được đăng tải trong những ấn phẩm khác nhau như: báo cáo hàngngày, hàng tháng, hàng quý, hàng năm, những cuốn sách mỏng,… Bảng hiệu

và danh thiếp của công ty phải phản ánh được hình ảnh mà công ty muốntruyền đạt

3.3.4 Các nguyên tắc định vị của công ty trên thị trường.

Hiện nay, các công ty tiến hành định vị chủ yếu dựa trên 4 nguyên tắcsau:

- Nhanh nhất

- Rẻ nhất

- Tốt nhất

Công ty có thể chỉ định vị một lợi ích như “ tốt nhất ” chẳng hạn, có khi kếthợp 2 lợi ích, rồi 3 lợi ích… Việc kết hợp nhiều lợi ích đòi hỏi công ty phải cóđầy đủ phương tiệt như tài chính, năng lực… Khi kết hợp nhiều lợi ích công typhải tránh 4 sai lầm chủ yếu sau trong việc định vị:

- Định vị quá thấp: Một số công ty xác định ra rằng một số người mua chỉ

có ý tưởng mơ hồ về nhãn hiệu

- Định vị quá cao: Người thông qua quảng cáo, khuyếch trương thấy sản

phẩm hay, nhãn hiệu không thuộc khả năng mua sắm của mình Trong khi đó,

họ có đủ khả năng tiêu dùng

- Định vị không rõ ràng: Khi quảng cáo sản phẩm công ty đưa ra quá

nhiều nhãn hiệu, không rõ đâu là nhãn hiệu đặc trưng, hay đặc tính nổi trội củasản phẩm Vì thế không tạo được ấn tượng cho người tiêu dùng

- Định vị trí đáng ngờ: Đó là công ty đưa ra quá nhiều tính năng tác dụng

làm cho người tiêu dùng khó tin vào điều đó Cũng có khi công ty có sảnphẩm chất lượng cao nhưng giá lại nói là rẻ nhất sẽ tạo sự nghi ngờ cho ngườimua…

Khi xây dựng chiến lược định vị công ty phải đề ra ít nhất là 7 chiến lượcđịnh vị cơ bản sau:

CHƯƠNG II

HIỆN TRẠNG ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

TRÊN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY DỤNG CỤ CẮT VÀ

ĐO LƯỜNG CƠ KHÍ (DCC & ĐLCK).

- Lần thứ nhất: Lấy tên là Nhà máy dụng cụ cắt gọt từ năm 1968-1970

- Lần thứ hai: Đổi tên thành Nhà máy dụng cụ số I từ năm 1970-1995

- Lần thứ ba: Công ty Dụng cụ cắt và đo lường cơ khí từ 1995 đến nay Theo quyết định số 702 /QĐ-TCCBĐT ngày 12-07-1995 nhà máy dụng

cụ số I được đổi tên thành công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí thuộc tổngcông ty máy và thiết bị công nghiệp với tên giao dịch quốc tế là: Cutting andMeasuring Company ( viết tắt là DUFUDOCO ) Công ty đặt trên khu đất códiện tích bằng 18.000 m2 trong đó diện tích phân xưởng chính là 4536 m2,phân xưỏng phụ là 1200 m2 Công ty có 3 chi nhánh giao dịch tại thành phố

Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và Hải Phòng

1.2 Quá trình phát triển của công ty DCC và ĐLCK.

Hơn 30 năm qua công ty đã phải trải qua những thăng trầm của lịch sử

cũng như những biến động kinh tế của toàn xã hội nói chung và của nghành cơkhí nói riêng

Bảng sau đây thể hiện một số chỉ tiêu cơ bản qua các thời kỳ phát triển củacông ty:

Năm

Chỉ tiêu

1968đến1970

1971đến1975

1976đến1987

1988đến1992

1993đến1996

1997đến2000

Năm 1968: 5,4 tấn

Năm 1969: 22,5 tấn

Năm 1970: 5,5 tấn ( do ảnh hưởng của sơ tán công ty lần 1 )

- Giai đoạn 2 từ năm 1971- 1975: giai đoạn này công ty đã ổn định cácdây chuyền đã đưa vào sản xuất Do đó khối lượng sản phẩm đạt tới 125tấn/năm Cụ thể:

- Giai đoạn 3 từ 1976 - 1987: Đây là thời kỳ nhà máy khai thác triệt đểcác dây chuyền sản xuất mũi khoan, taro, bàn ren, dao phay các loại Khốilượng sản phẩm tăng lên rõ rệt từ 143 tấn (1976) đạt tới 146 tấn (1982) Thời

kỳ này số lao động đông nhất là 1000 người

- Giai đoạn 4 từ 1988 - 1992: đây là thời kỳ chuyển tiếp giữa 2 cơ chếquản lý, nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thịtrường có sự quản lý của nhà nước Thời kỳ này, hàng loạt các doanh nghiệpcủa nhà nước đặc biệt là các doanh nghiệp cơ khí đều gặp khó khăn, thị trườngtiêu thụ bị thu hẹp lại, thiếu việc làm, đời sống cán bộ công nhân viên gặp khókhăn do kinh doanh thua lỗ Công ty DCC và ĐLCK cũng không tránh khỏiđiều đó Cụ thể đó là sản phẩm làm ra trong giai đoạn này giảm rõ rệt Từ 161tấn /năm (năm 1968 ) xuống còn 77 tấn/năm (năm 1972 ) Vì nhu cầu của thịtrường về sản phẩm dụng cụ cắt của công ty đã giảm, sản xuất với khối lượngthấp như vậy mà sản phẩm làm ra vẫn không bán được hết, phải lưu lại trongkho thành phẩm Đây là giai đoạn khó khăn nhất của công ty Công ty là 1trong 5 doanh nghiệp được xếp hạng khó khăn nhất trong Bộ Công Nghiệpnặng và đã có nhiều dự định giải thể hoặc sát nhập vào doanh nghiệp khác

- Giai đoạn 5 từ 1993 -1996: thời kỳ này giá trị tổng sản lượng sản xuấtcông nghiệp đã được phục hồi và bước đầu có phát triển, song vẫn còn thiếu

ổn định Giai đoạn này có sự chuyển đổi cơ cấu sản phẩm tỷ trọng sản phẩmdụng cụ cắt truyền thống giảm dần trong giá trị tổng sản phẩm, thay vào đó làcác sản phẩm mới như thiết bị phụ tùng thăm dò, khai thác dầu khí, và chếbiến thực phẩm, phục vụ các nghành kinh tế khác như giao thông vận tải, chếbiến gỗ, giấy, dệt Cụ thể là tăng dần từ 35% lên 78% trong giá trị sản xuấtcông nghiệp

- Giai đoạn 6 từ 1997 đến nay: sản xuất kinh doanh của công ty đã từngbước đi vào ổn định nhưng lợi nhuận thu được không cao, doanh thu và tổngvốn kinh doanh đã đạt được con số hai chữ số hàng tỷ, thu nhập bình quân đầungười đã được cải thiện nhưng so với mức chung của toàn nghành kinh tế thìvẫn còn thấp

1.3 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp.

1.3.1 Chức năng.

Chức năng chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất các dụng cụ cắt, đolường cơ khí, các dụng cụ cầm tay, các phụ tùng máy móc công nghiệp

1.3.2 Nhiệm vụ của doanh nghiệp.

Trong những ngày đầu mới thành lập, xí nghiệp chịu sự quản lý chặt chẽcủa nhà nước (cơ chế bao cấp cũ) do đó công ty phải luôn luôn làm đủ chỉ tiêu

đã được giao Nhưng trong những năm gần đây, công ty hoạt động cũng vẫndưới sự chỉ đạo của nhà nước nhưng lại hoạt động dưới cơ chế mới - cơ chếtập trung do đó nhiệm vụ đặt ra cho công ty có thay đổi lớn Ngoài nhiệm vụcung cấp các công cụ cắt và đo lường cơ khí, may móc cầm tay Công ty phảitích cực tìm kiếm bạn hàng, cải tiến kỹ thuật, chịu trách nhiệm thiết kế theođơn đặt hàng Nói tóm lại, công ty có nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, baogồm từ khâu nghiên cứu, thiết kế, chế tạo, gia công, sửa chữa, dich vụ, xuấtnhập khẩu, cung ứng dụng cụ cắt gọt kim loại và phi kim loại, dụng cụ cơ khí,dụng cụ đo lường, dụng cụ cầm tay vật tư, các thiết bị công nghiệp, ngoài racòn tiến hành các hoạt động kinh doanh dịch vụ khác theo pháp luật như bánnguyên vật liệu, cho thuê mặt bằng kinh doanh

1.3.3 Kết cấu sản xuất của doanh nghiệp.

Tổ chức của công ty có 8 phân xưởng:

+ Phân xưởng khởi phẩm

+ Phân xưởng cơ điện

+ Phân xưởng cơ khí I

+ Phân xưởng cơ khí II

+ Phân xưởng dụng cụ

+ Phân xưởng mạ

+ Phân xưởng nhiệt luyện

+ Phân xưởng bao gói

Với một số sản phẩm có một lợi thế công nghệ chuyên dùng khác so vớisản phẩm của đối thủ cạnh tranh có thể đem lại cho công ty những đe dọa vànhững cơ hội, nhất là những sản phẩm không thể bắt trước hay cải tiến mộtcách dễ dàng Trái lại, lợi thế sẽ bị mất nếu các đối thủ cạnh tranh có thể saochép các sản phẩm

1.4 Tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp.

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp

+ Soạn thảo in ấn các loại văn bản theo yêu cầu cho sản xuất kinhdoanh, làm tốt công tác văn thư lưu giữ các tài liệu của công ty phát hành cũngnhư các văn bản mới khác gửi đến, đảm bảo công tác phục vụ, tạp vụ.

1.4 2 Phòng kế hoạch kinh doanh

Chức năng xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty dựatrên các hợp đồng đã ký

Nhiệm vụ:

+ Lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ các sản phẩm của công ty

+ Dự thảovà chỉnh lý các hợp đồng kinh tế theo đúng pháp luật, quản lý

và theo dõi thực hiện tốt các hợp đồng kinh tế đã được ký kết

+ Điều độ sản xuất của các đơn hàng đến từng phân xưởng sản xuất + Tổ chức làm tốt công tác thống kê báo cáo

+ Đẩy mạnh công tác tiếp thị, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty,

tổ chức kinh doanh có hiệu quả

+ Kiểm tra giám sát các cửa hàng trong việc chấp hành các quy định củacông ty trong giá mua, giá bán và thanh toán tiền hàng theo các chế độ chínhsách do Nhà nước ban hành