Đề xuất thay đổi cơ cấu tổ chức kênh bán hàng KA – kênh khách hàng trọng điểm

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN 93 CAO THẮNG – Q3 – TP.HCM KHOA KINH TẾ THƢƠNG MẠI LỚP: MK091 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: “Đề xuất thay đổi cấu tổ chức kênh bán hàng KA – kênh khách hàng trọng điểm” Đơn vị thực tập: Công ty TNHH Sapporo Việt Nam Ngƣời hƣớng dẫn: Phạm Thị Quỳnh Trang GV hƣớng dẫn: Trƣơng Quang Cẩm Sinh viên thực hiện: Phạm Công Danh TPHCM 12/2012 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại TRÍCH YẾU Bài báo cáo kết trình tìm hiểu, thăm dò thực tế nhƣ tham khảo số phƣơng tiện thông tin đại chúng thƣơng hiệu “Sapporo Premium eer v đƣa phƣơng n cải thiện ứng dụng Qua đây, mục tiêu đề cập hiểu đƣợc cấu tổ chức, môi trƣờng làm việc nhƣ văn hóa doanh nghiệp v đƣa số giải pháp nhằm mong muốn công ty ngày hoàn thiện Mặc dù thời gian thực tập có giới hạn việc thu thập thông tin tồn hạn chế, nhiên cố gắng để hoàn thành báo cáo o c o thực tập tốt nghiệp ii Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại MỤC LỤC TRÍCH YẾU i MỤC LỤC .iii LỜI CẢM ƠN v NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ TH TẬP vi NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VI N vi NHẬP ĐỀ viii DANH MỤC HÌNH ẢNH ix DANH MỤC BẢNG xi Tổng quan doanh nghiệp thực tập 1.1 Tổng quan thƣơng hiệu 1.2 Thông tin 1.2.1 1.2.1.1 Tầm nhìn 1.2.1.2 Sứ mệnh 1.2.1.3 Hình thức sở hữu 1.2.1.4 Ngành hoạt động 1.2.1.5 Quá trình hình thành phát triển 1.2.1.6 Nhà máy 1.2.1.7 Văn phòng đại diện 1.2.1.8 Sơ đồ tổ chức 1.2.1.9 Nhiệm vụ phòng ban 1.2.2 Thông tin tổng quan Thực trạng hoạt động 10 1.2.2.1 Sản phẩm 10 1.2.2.2 Khách hàng 14 Mô tả công việc thực tập 17 2.1 cấu tổ chức phận thực tập 17 2.2 Mô tả công việc thực tập 18 o c o thực tập tốt nghiệp iii Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại 2.2.1 ảng kế hoạch thực tập 18 2.2.2 Tìm hiểu thông tin chung 18 2.2.3 Thực tế, khảo s t, viết b o c o kênh b n h ng GT 19 2.2.4 Thực tế, khảo s t, viết b o c o kênh b n h ng KA 21 2.2.5 Thực tế, khảo s t, viết b o c o kênh b n h ng MT 23 2.2.6 Thực tế, khảo s t, viết b o c o đội ngũ KA PG 26 2.2.7 Thực tập với phòng Trade Marketing 26 2.2.8 Thực tập với phòng rand Marketing 34 huyên đề thực tập tốt nghiệp – “đề xuất thay đổi cấu tổ chức kênh b n h ng KA – kênh kh ch h ng trọng điểm 41 3.1 Lý chọn chuyên đề 41 3.2 sở lý thuyết 41 3.3 Hiện trạng vấn đề 42 3.4 Giải vấn đề v hiệu mang lại 42 3.5 Kết luận vấn đề 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO 46 o c o thực tập tốt nghiệp iv Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại LỜI CẢM ƠN Qua báo cáo này, xin đƣợc gửi lời cảm ơn chân th nh đến:  Thầy Trƣơng Quang ẩm - giảng viên hƣớng dẫn ngành Marketing  Chị Phạm Thị Quỳnh Trang Trong trình nghiên cứu, phân tích có gặp nhiều khó khăn thông tin thực tế, kinh nghiệm thực tiễn, nhiên cố gắng sâu v l m rõ để mang đến báo cáo thông tin xác chi tiết nhƣ chiến lƣợc cụ thể mang tính thực tiễn cao Tuy tránh khỏi nhiều thiếu sót bài cáo Rất mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp quý gi từ phía ngƣời o c o thực tập tốt nghiệp v Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN o c o thực tập tốt nghiệp vi Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại ĐIỂM SỐ o c o thực tập tốt nghiệp vii Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại NHẬP ĐỀ Sau khoảng thời gian d i trãi qua qu trình học tập ng nh Marketing trƣờng Đại học Hoa Sen, đến l c cần phải p dụng kiến thức m đƣợc học v o thực tiễn doanh nghiệp Vì lý đó, đƣợc giao nhiệm vụ thực tập tốt nghiệp ông ty TNHH Sapporo Việt Nam Sau khoảng thời gian thực tập, tổng hợp lại kiến thức nhƣ kinh nghiệm có đƣợc v o b i b o c o n y Mục tiêu ch nh m b i b o c o muốn trình b y l :  Áp dụng c c kiến thức đƣợc học chuyên ng nh Marketing v o thực tế doanh nghiệp nhằm hiểu rõ kiến thức chuyên ngành  Tìm hiểu thực tế doanh nghiệp m cụ thể l Sapporo Việt Nam thông qua tiêu chí: ông ty TNHH  Hiểu đƣợc cấu tổ chức, văn hóa doanh nghiệp  Tình hình kinh doanh tại, c c chiến lƣợc Marketing mà doanh nghiệp thực v tƣơng lai  Đƣa ý kiến, biện ph p nhằm ho n thiện m y hoạt động công ty Thông qua tiêu ch đề xuất từ ban đầu, tiến hành tìm hiểu v nghiên cứu Những thông tin b i b o c o đƣợc đƣa có chọn lọc dựa nguồn thông tin đ ng tin cậy o c o thực tập tốt nghiệp viii Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1- Nhãn hiệu bia Sapporo đời năm 1876 Hình 2- Thành phố Sapporo Nhật Bản Hình 3- Logo Sapporo hình Hình 4- Ông Hirofumi Kishi – Tổng gi m đốc công ty TNHH Sapporo Việt Nam Hình 5- Nhà máy bia Sapporo Hình 6- Nhãn hiệu bia “ lack Label Hình 7- Lễ khánh thành nhà máy bia Sapporo Việt Nam tỉnh Long An vào ngày 24/11/2011 Hình 8- Nh m y bia Sapporo Việt Nam tỉnh Long An Hình 9- Quang cảnh bên nh m y bia Sapporo Hình 10- cấu tổ chức phòng ban công ty Hình 11- Sapporo Premium lon vàng 330 ml 10 Hình 12- Sapporo Premium chai 330 ml 11 Hình 13- Sapporo Premium lon bạc 650 ml 12 Hình 14- “keg bia tƣơi Sapporo 20 lit 13 Hình 15- Một cốc bia tƣơi Sapporo 13 Hình 16- cấu tổ chức phận thực tập 17 Hình 17- Nh h ng “Ẩm Thực Nhƣ Ý địa số 24/1 , đƣờng Phạm Văn Chiêu, quận Gò Vấp, TP.HCM 20 Hình 18- Ảnh chụp light poster Sapporo trƣng b y “Ẩm Thực Nhƣ Ý 20 Hình 19- Ảnh chụp trƣng b y “Dummy bia Sapporo đƣờng Huỳnh Tấn Phát, quận 7, TP.HCM 21 Hình 20- RI Wakadaishyo địa số 22, đƣờng Ngô Văn Năm, quận 1, TP.HCM 22 Hình 21- Ảnh chụp nh h ng KoKoMo Lounge địa 28/1 Ngô Văn Năm,quận 1, TP.HCM 22 Hình 22- Ảnh chụp trụ Draft bia Sapporo KoKoMo Lounge 23 o c o thực tập tốt nghiệp ix Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại Hình 23- Big C Gò Vấp đƣợc chụp vào ngày 16/10/2012 24 Hình 24- Trƣng b y bia Sapporo Metro Hiệp Ph 24 Hình 25- trƣng b y bia Sapporo Co.op Food quận 2, TP.HCM 25 Hình 26- Thiết kế Menu Sapporo 29 Hình 27- Sticker ăn 30 Hình 28- Thiết kế lắp đặt Signboard 31 Hình 29- Thiết kế lắp đặt Light Box Sapporo 31 Hình 30- Thiết kế lắp đặt Light poster 32 Hình 31- Thông tin chƣơng trình “Sapporo Night 33 Hình 32- Quan cảnh tổ chức chƣơng trình “Sapporo Night 33 Hình 33- Thông tin chƣơng trình “Sapporo ollection 34 Hình 34- levator Sticker Sapporo Saigon Trade enter 35 Hình 35- LCD clip TVC quảng cáo bia Sapporo 36 Hình 36- illboard Sapporo đƣờng Hải Thƣợng Lãn ng 37 Hình 37- ây thông gi ng sinh trung tâm Vincom 38 Hình 38- Đƣờng hầm Sapporo trung tâm thƣơng mại Vincom 38 Hình 39- Thông tin thi ảnh Facebook mang tên “Vui gi ng sinh Sapporo 39 Hình 40- Cuộc thi ảnh “PG Photo ontest công ty Sapporo tổ chức Facebook 40 Hình 41- Lễ trao giải thi ảnh “PG photo contest v o ng y 12/12/2012 40 o c o thực tập tốt nghiệp x Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại Hình 30- Thiết kế lắp đặt Light poster  Công việc Công việc thứ tƣ m đƣợc thực l hỗ trợ công ty chạy chƣơng trình “Sapporo Night với hiệu “ ạn đêm vui – Săn giải thƣởng Đây l chƣơng trình với mục đ nh ch nh l xây dựng hình ảnh bia Sapporo với quán địa bàn TP.HCM Qua công việc n y biết thêm đƣợc số kinh nghiệm thực tiễn việc tổ chức kiện c bƣớc chuẩn bị cần thiết trƣớc chạy chƣơng trình Với c c chƣơng trình trƣớc m Sapporo chạy “Sapporo Night l chƣơng trình trọng đại Sapporo c c qu n Mục đ ch chƣơng trình n y l nhằm gây tiếng vang thƣơng hiệu bia Sapporo đến với loại hình c c qu n hƣơng trình p dụng cho c c loại hình qu n nhƣ Điều kiện để tổ chức chƣơng trình n y l qu n phải có doanh số b n cao, có không gian lớn v rộng để đặt sân khấu l m chƣơng trình “Sapporo Night l chƣơng trình chạy xuyên suốt từ th ng 11 năm 2012 đến cuối th ng năm 2013 Nội dung chƣơng trình nhƣ sau: từ thứ đến thứ h ng tuần diễn chƣơng trình c o tr ng thƣởng bật lửa Sapporo v o thun Sapporo Riêng ng y thứ có thêm chƣơng trình r t thăm tr ng thƣởng với giải l 01 d n âm SONY TZ715, giải nhì l 02 m y ảnh kỹ thuật số SONY W630, 03 thùng Silver an 12 lon Để chạy chƣơng trình n y, phải khảo s t thực tế qu n ăn, nh h ng địa b n TP.H M nhằm chọn qu n th ch hợp, đồng thời nghiên cứu phƣơng n nhằm truyền thông thông tin chƣơng trình đến với kh ch h ng nhằm đạt đƣợc hiệu cao m chƣơng o c o thực tập tốt nghiệp 32 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại trình mang lại ƣớc l tuyển chọn c c PG để chạy chƣơng trình n y, c c PG sau đƣợc tuyển chọn có nhiệm vụ ph t phiếu c o, tƣ vấn, phổ biên chƣơng trình đến kh ch h ng uống bia Sau khảo s t v lên kế hoạch chƣơng trình ho n tất Tiếp đến l phần phổ biến chƣơng trình đến c c SR v PGL nhằm phổ biến thông tin để phục vụ cho chƣơng trình Hình 31- Thông tin chƣơng trình “Sapporo Night Hình 32- Quan cảnh tổ chức chƣơng trình “Sapporo Night o c o thực tập tốt nghiệp 33 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại  Công việc Công việc cuối m đƣợc thực hỗ trợ chạy chƣơng trình “Sapporo ollection – Sƣu tập trọn động Đây l chƣơng trình nhằm tăng doanh số b n bia Sapporo số qu n địa b n TP.H M Nội dung chƣơng trình l kh ch h ng nhóm kh ch h ng uống 06 chai bia Sapporo, họ nhận đƣợc ba lô động Khi họ uống 12 chai Sapporo, họ đƣợc nhận bình nƣớc Lock & Lock v uống 24 chai Sapporo, họ nhận đƣợc o kho t cao cấp c công viêc m thực qua l chọn sản phẩm, chất liệu v m u sắc cho phù hợp với thƣơng hiệu bia Sapporo Tiếp đến l hộ trợ phận Trade Marketing đặt h ng, kiểm h ng uối l việc phổ biến nội dung chƣơng trình đến c c SR v PGL Hình 33- Thông tin chƣơng trình “Sapporo ollection 2.2.8 Thực tập với phòng Brand Marketing  Nội dung làm việc Cộng tác, hỗ trợ, làm việc với phòng Brand Marketing  Thời gian làm việc Tháng thứ (ng y đến 31/12/2012) o c o thực tập tốt nghiệp 34 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại  Công việc – kinh nghiệm  Công việc Trong th ng mƣời hai v l th ng cuối m đƣợc thực tập công ty TNHH Sapporo Việt Nam, có hội cộng tác làm việc với phòng Brand Marketing công ty Công việc m đƣợc l m l thiết kế, hỗ trợ giám sát việc lắp đặt c c “ levator Sticker Sapporo thang máy số tòa nh địa bàn TP.HCM Các tòa nhà số trung tâm thƣơng mại lớn nhƣ: Vincom, Saigon Trade Central, City Plaza v.v… Đây l c c sticker d n ph a ngo i thang máy, công dụng sticker quảng c o bia Sapporo cho đối tƣợng giới văn phòng khách hàng trình chờ thang máy ý tới Ngoài lợi ch l tăng độ nhận biết cho đối tƣợng kh ch h ng n y, gi p định vị cho khách hàng biết l thƣơng hiệu bia cao cấp sang trọng, thích hợp với c c doanh nhân, thƣơng gia v.v… Đầu tiên ph a Sapporo khảo đƣa danh s ch số trung tâm thƣơng mại, tòa nh địa b n TP.H M Sau ch ng khảo s t thực tế tòa nh n y để xem không gian, khung cảnh có phù hợp với việc đặt c c levator Sticker hay không ƣớc l quan s t xem chu kỳ vong quay thang m y, thời gian dừng, chờ thang m y l thời gian chờ than m y hợp lý hiệu mang lại từ việc lắp đặt c c levator Sticker n y c ng cao ƣớc cuối l thỏa thuận gi cả, v thời gian lắp đặt Nếu c c tòa nh n o thỏa mãn c c điều kiện đặt khoảng từ đến tuần sau có đƣợc kết Hình 34- Elevator Sticker Sapporo Saigon Trade enter o c o thực tập tốt nghiệp 35 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại  Công việc Công việc thứ hai mà đƣợc thực hỗ trợ chạy chƣơng trình quảng cáo bia Sapporo LCD c c trung tâm thƣơng mại, tòa nh TP.H M, c c địa điểm n y gần giống với c c địa điểm đặt levator Sitcker Sapporo Nhân kiện tập đo n Sapporo Holding cho đời clip TVC quảng cáo bia Sapporo mang tên “Hero , công ty Sapporo Việt Nam muốn quảng bá clip TVC đến với ngƣời ông ty thực đặt clip TVC quảng cáo c c trung tâm thƣơng mại Saigon Trade entrer, Parkson Tân Sơn Nhất, Center Point, tòa nhà Green Power Về c c bƣớc thực việc chọn v lắp đặt L D giống với việc lắp đặt levator Sticker, nhiên có kh c biệt nhỏ cần đƣợc ch ý quan trọng l clip TV quảng c o có k m theo âm thanh, nên khảo s t c c tòa nh hay trung tâm thƣơng mại cần ch ý đến không gian xung quanh nơi lắp đặt TV có nhiều tiếng ồn hay không, L D ph t âm clip quảng c o có lớn hay không, ngƣời có ấn tƣợng hay ch ý đến clip quảng c o nhiều hay t v.v… Hình 35- LCD clip TVC quảng cáo bia Sapporo o c o thực tập tốt nghiệp 36 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại  Công việc Công việc thứ ba mà có dịp thực qua ch nh l khảo sát việc lắp đặt billboard Sapporo “Nắm bắt vinh quang trục đƣờng ch nh địa bàn TP.HCM c địa điểm lắp đặt billboard Sapporo “Nắm bắt vinh quang nhƣ: Nguyễn Văn Trỗi Tiêu ch để chọn v lắp đặt c c billboard n y l chi ph quảng c o năm có phù hợp hay không, tiếp đến l quan cảnh xung quanh nơi đặt billboard, nhƣ billboard có thuận lợi v dễ gây đƣợc ch ý nhiều ngƣời, đồng thời billboard quảng c o kh c đặt gần l gì, có liên quan hay đối nghịch với sản phẩm công ty, cuối l mật độ ngƣời tham gia giao thông trung bình ng y địa điểm đặt billboard Muốn đạt đƣợc c c tiêu ch trên, ngo i việc tham khảo c c số liệu thống kê từ ph a nh cung cấp, ch ng phải khảo s t thực tế địa điểm một, quan s t số lƣợng ngƣời tham gia giao thông v thói quen ngƣời n y nhằm đem đến hiệu cao cho việc đặt billboard Hình 36- Billboard Sapporo đƣờng Hải Thƣợng Lãn ng o c o thực tập tốt nghiệp 37 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại  Công việc Tiếp theo l công việc m yêu th ch ch nh l chạy chƣơng trình kiện “Vui gi nh sinh Sapporo Đây l kiện nhằm quảng b hình ảnh bia Sapporo Silver an đến với ngƣời, đặc biệt góp phần tạo nên không kh gi ng sinh đầm ấm Sapporo Sự kiện đƣợc tổ chức trung tâm thƣơng mại Vincom B Trong kiện n y Sapporo thiết kế thông gi ng sinh đƣợc l m từ 5050 lon Silver an v đƣờng hầm Sapporo mô theo hình lon bia Sapporo Qua kiện n y hiểu đƣợc phần n o cấu tổ chức v c c hình thức tổ chức kiện Đây l kiện quan trọng m Sapporo muốn gửi đến ngƣời Sự kiện đƣợc diễn v o diệp gi ng sinh v kéo d i tự th ng 12 năm 2012 đến cuối th ng năm 2013 Hình 37- Cây thông gi ng sinh trung tâm Vincom Hình 38- Đƣờng hầm Sapporo trung tâm thƣơng mại Vincom o c o thực tập tốt nghiệp 38 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại  Công việc Song song với kiện “Vui gi ng sinh Sapporo tổ chức Vincom l thi ảnh Sapporo tổ chức Facebook c kh ch tham quan đến chới ngo i việc thõa th ch chụp hình theo ý th ch mình, họ có hội đăng tải hình lên trang Facebook Sapporo, ảnh n o đƣợc nhiều ngƣời bình chọn có hội nhận đƣợc điện thoại Iphone Hình 39- Thông tin thi ảnh Facebook mang tên “Vui gi ng sinh Sapporo  Công việc uối l việc hỗ trợ chạy chƣơng trình thi ảnh “PG photo contest l chƣơng trình đƣợc tổ chức Facebook Sapporo địa www.facebook.com.vn/sapporo.vn hƣơng trình diễn từ đầu th ng 10 năm 2012 v kết th c v o ng y 12/12/2012 Mục tiêu chƣơng trình n y l tăng lƣợng “fan Sapporo Facebook hƣơng trình p dụng c c PG trực qu n hai kênh GT v KA (không p dụng cho PG mobile) c PG n y đƣợc chụp ảnh v đăng tải ảnh n y lên trang Facebook Sapporo, ảnh PG n o đƣợc nhiều ngƣời bình chọn có hội nhận đƣợc điện thoại Iphone o c o thực tập tốt nghiệp 39 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại 5, giải nhì l Ipad v giải ba l phiếu mua h ng trị gi triệu đồng Ngo i giải thƣởng lớn có c c giải tuần, giải th ng Những việc m hổ trợ cho trƣơng trình n y l quản lý thông tin PG, quản lý v theo dõi tình hình bình luận, bình chọn ảnh PG Facebook Hình 40- Cuộc thi ảnh “PG Photo ontest công ty Sapporo tổ chức Facebook Hình 41- Lễ trao giải thi ảnh “PG photo contest v o ng y 12/12/2012 o c o thực tập tốt nghiệp 40 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại Chuyên đề thực tập tốt nghiệp – “đề uất thay đổi cấu tổ chức kênh bán hàng A – kênh khách hàng trọng điểm” 3.1 Lý chọn chuyên đề Công ty TNHH Sapporo Việt Nam công ty lớn trực thuộc tập đo n Sapporo Holding Nhật Bản, việc tổ chức máy quản lý phong cách hoạt động công ty chuyên nghiệp Trong tƣơng lai không xa, Sapporo hứa hẹn trợ thành thƣơng hiệu bia lớn doanh số lẫn giá trị thƣơng hiệu không Việt Nam mà vƣơn xa giới Để đạt đƣợc điều đó, từ ngày hôm Sapporo Việt Nam cần phải cố gắng hoàn thiện vấn đề dù nhỏ để đạt đƣợc hoàn hảo tuyệt đối Qua trình thực tập Sapporo Việt Nam Tôi yêu thích phong cách làm việc công ty Đó l phong cách làm việc đ ng với tinh thần tiên phong m công ty đề Tuy nhiên qu trình thực tập n y, nhận đƣợc vấn đề nhỏ tồn công ty mà riêng cá nhân cho công ty cần phải sớm khắc phục Bộ phận Sales – Marketing phận quan trọng công ty, v ch nh l nơi m thực tập, muốn đƣa thiết sót phận nhằm sớm khắc phục để hoàn thiện 3.2 Cơ sở lý thuyết Trong trình học tập trƣờng Đại học Hoa Sen, đƣợc học qua môn học “Quản Trị n H ng môn học n y định nghĩa khách hàng đƣợc xem khách hàng KA khi: Khách hàng có doanh số cao Kh ch h ng thƣờng xuyên Khách hàng mang lại hình ảnh tốt cho công ty Kh ch h ng mua t nhƣng lời nhiều o c o thực tập tốt nghiệp 41 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại 3.3 Hiện trạng vấn đề Hiên tại, kênh bán hàng KA quản lý tất loại hình qu n địa bàn quận trung tâm hoàn toàn tách biệt với kênh GT Điều n y có nghĩa l việc xếp khách hàng mà cụ thể l qu n ăn, nh h ng vào danh mục KA hoàn toàn dựa vào yếu tố địa lý không dựa v o c c điều kiện nêu phần sở lý thuyết loại hình quán gì, doanh số bán quán bao nhiêu, lợi ích mà quán mang lại nhiều hay ích, miễn l qu n nằm c c địa b n trực thuộc quản lý KA Vì tồn bốn vấn đề cần phải giải Những qu n không đủ điều kiện trở thành khách hàng KA trở thành khách hàng KA Làm cho nhân viên không nhận biết đƣợc khác quán KA qu n thƣờng Những qu n có đủ điều kiện để trở thành khách hàng KA nhƣng nằm ngo i địa bàn quận lại không đƣợc quan tâm nhƣ l khách hàng KA 3.4 Giải vấn đề hiệu mang lại Để giải vấn đề nêu trên, chung ta cần phải thực cách trình tự có tổ chức  Phải có thống cấu tổ chức hai phận GT KA Theo thấy việc thống ý kiến câu tổ chức hai kênh KA GT quan trọng phải đƣợc ƣu tiên h ng đầu Nếu nhƣ để xảy mâu thuẫn nội không am hiểu lẫn nhau, dẫn đến việc không thống việc quản lý quán, mở quán cách kiểm soát quan trọng hết l không đ ng với định hƣớng ban đầu m công ty đề Nếu vấn đề n y đƣợc giải thống đƣợc GT v KA việc phân chia quản lý c c qu n Hệ thống c c qu n đƣợc phân biệt rõ r ng hơn, nhân viên SR dễ d ng nhận định hƣớng đƣợc đâu l kh ch h ng KA o c o thực tập tốt nghiệp 42 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại  Thay đổi lại cấu tổ chức kênh KA từ việc phân chia theo địa lý sang phân chia theo doanh số lợi nhuận thu đƣợc Nhƣ nói trên, kênh KA từ việc quản lý theo địa lý đƣợc chuyển sang quản lý theo loại hình quán doanh số bán quán Từ việc thay đổi dẫn đến thay đổi cấu giao h ng v chăm sóc kh ch h ng kênh KA Các khách hàng phải đƣợc chắm sóc cách kỹ lƣỡng hơn, tạo nên khác biệt rõ rệt kh ch h ng KA v kh ch h ng thƣờng, từ nhân viên SR thấy đƣợc khác biệt từ kh ch h ng KA, điều n y góp phần tăng khả nhận diện kh ch h ng KA SR  Kiểm soát lại việc tài trợ cho quán, tránh tình trạng kiểm soát việc tài trợ cho quán Công ty cần rà soát lại quán xứng đ ng đƣợc đƣa v o khách hàng KA quán cần tách khỏi kh ch h ng KA Đối với quán khách hàng KA cần xem xét lại qu n n o đƣợc đ p ứng tốt thỏa mãn hay chƣa, chƣa cần phải làm để đ p ứng tốt Những việc thay đổi cần thiết nhƣ cấu giao nhận hàng vấn đề phải khắc phục, hàng giao ngày tới, dịch vụ giao nhận hàng có xảy vấn đề hay không, chế độ hậu l m cho khách hàng KA hài lòng hay chƣa, ƣu đãi cho kh ch h ng đến mức hợp lý hài lòng khách hàng, việc nhận ý kiến góp ý kh ch h ng KA đƣợc lƣu ý cao v.v… Những qu n n o không đủ chƣa đủ điều kiện làm khách hàng KA cần bàn giao lại cho GT quản lý, bàn giao lại cho GT nhƣng phải đảm bảo cho khách hàng hài lòng không cảm thấy bị thất vọng  Cần phải có đoàn kết, thông cảm thấu hiểu lẫn nhằm hƣớng đến mục đích phát triển chung công tý việc chạy theo doanh số phận Việc thay đổi nêu mục phát sinh mâu thuẫn nhỏ kênh GT bị phần doanh số vào tay KA, dẫn đến việc GT không chấp nhận giải ph p Tuy nhiên l việc cần phải làm tất mục đ ch chung l tăng doanh số lợi nhuận cho công ty lợi ích cá nhân nhằm đạt doanh số o c o thực tập tốt nghiệp 43 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại 3.5 Kết luận vấn đề Các kiến nghị, phân tích báo cáo chắn nói lên toàn đ nh gi ch nh x c chất lƣợng dịch vụ thiếu sót nhƣ phƣơng n hỗ trợ tốt cho doanh nghiệp, nhƣng l mà cố gắng nghiên cứu kết hợp với kiến thức không giảng đƣờng mà c c phƣơng tiện thông tin đại chúng từ tổng hợp, so sánh, phân tích đ nh gi dựa khách quan nhằm đƣa phƣơng n nhận xét hợp lý cho doanh nghiệp thông qua đó, kiến thức, trải nghiệm gi p cho đạt đƣợc mục tiêu ch nh l hiểu rõ hoạt động Marketing doanh nghiệp cụ thể công ty TNHH Sapporo Việt Nam nhƣ kiến thức chuyên ngành Marketing Vì kính mong phía công ty Sapporo cố gắng xem xét sớm khắc phục vấn đề o c o thực tập tốt nghiệp 44 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại KẾT LUẬN Trong năm trở lại đây, thị trƣờng bia – rƣợu – nƣớc giải khát Việt Nam vô sôi động với tham gia nhiều thƣơng hiệu bia lớn giới nhƣ Gambrinus đến từ CH Czech (Tiệp Khắc), udweiser đến từ Mỹ, itbuger đến từ Đức, Asahi đến từ Nhật Bản với thƣơng hiệu bia có mặt Việt Nam từ lâu nhƣ Heineken, 333 v nhiều thƣơng hiệu bia khác Vì ngƣời dân ngày có nhiều lựa chọn, đồng thời quan tâm đến việc ăn uống Ngoài việc ăn ngon mặc đẹp, họ dần nhắm đến xu hƣớng thể đẳng cấp, bọc lộ c i c nhân ăn uống X c định đƣợc điều đó, công ty TNHH Sapporo Việt Nam định vị thƣơng hiệu bia nhƣ dòng bia cao cấp, xứng đ ng với đẳng cấp “Premium Beer , hy vọng đ p ứng đƣợc thị trƣờng “rất dễ m khó n y Qua b i b o c o đây, trình bày cách tổng quan phƣơng hƣớng mà công ty xây dựng cho thƣơng hiệu bia Sapporo mang đậm sắc đất nƣớc Nhật Bản giàu truyền thống tính kỷ luật Tôi hy vọng v tin tƣởng tƣơng lại không xa, Sapporo Việt Nam thành công thị trƣờng o c o thực tập tốt nghiệp 45 Trƣờng Đại học HOA SEN TÀI LIỆU THAM Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại HẢO o http://www.sapporovietnam.com.vn o http://www.facebook.com.vn/Sapporo.vn o http://www.google.com.vn o http://www.thienduc.vn o Brochure Sapporo o c o thực tập tốt nghiệp 46 [...]... lại hình ảnh cho công ty c quan ăn – nhà hàng này chủ yếu tập trung tại các quận trung tâm Về cơ bản hoạt động hàng ngày của kênh bán hàng KA nhìn chung tôi thấy vẫn rất giống với kênh bán hàng GT, họ chỉ khác nhau về khu vực quản lý và doanh số, tuy nhiên tôi thấy khác biệt lớn nhất là kênh bán hàng KA không quản lý những cửa hàng bản lẻ Hình 21- Ảnh chụp tại nhà hàng KoKoMo Lounge địa chỉ 28/1 Ngô... Kinh Tế Thƣơng Mại Hình 20- RI Wakadaishyo tại địa chỉ số 22, đƣờng Ngô Văn Năm, quận 1, TP.HCM  Công việc – kinh nghiệm Đây l khoảng thời gian tuần thứ hai mà tôi đƣợc thực tập tại công ty TNHH Sapporo Việt Nam Trong thời gian n y, tôi đã có cơ hội đƣợc cộng tác với các anh nhân viên kênh bán hàng KA, đây là kênh bán hàng chịu trách nhiệm quản lý các quán ăn – nhà hàng – quán bar có doanh số cao v đem... đồ tổ chức các phòng ban, một số quy định nội bộ, thời gian làm việc của công ty v.v… 2.2.3 Thực tế, khảo sát, viết báo cáo về kênh bán hàng GT  Nội dung làm việc Khảo sát thực tế kênh bán hàng GT mảng ON và OFF  Thời gian làm việc Tuần 1 (ngày 2 đến 5/10/2012)  Ngƣời hƣớng dẫn – khu vực khảo sát Bảng 3- Danh s ch ngƣời hƣớng dẫn kênh GT STT Mảng Khu vực 1 GT – OFF Quận 7 2 GT – OFF Quận 10 3 GT –. .. trình lên cho ông Syunsuke Shiomi – giám đốc kinh doanh cấp cao của Sapporo Việt Nam Hình 19- Ảnh chụp trƣng b y “Dummy bia Sapporo trên đƣờng Huỳnh Tấn Phát, quận 7, TP.HCM 2.2.4 Thực tế, khảo sát, viết báo cáo về kênh bán hàng KA  Nội dung làm việc Khảo sát thực tế kênh bán hàng KA  Thời gian làm việc Tuần 2 (ngày 8 đến 12/10/2012)  Các địa điểm đã đi qua 42 khách hàng o c o thực tập tốt nghiệp 21... cáo về kênh bán hàng MT  Nội dung làm việc Khảo sát thực tế kênh bán hàng MT  Thời gian làm việc Tuần 3 (ngày 15 đến 19/10/2012)  Các địa điểm đã đi qua Hệ thống các chuỗi siêu thị – đại siêu thị, siêu thị mini – cửa hàng tiện lợi trên địa bàn TP.HCM o c o thực tập tốt nghiệp 23 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại Hình 23- Big C Gò Vấp đƣợc chụp vào ngày 16/10/2012  Nhận xét – kinh nghiệm... chụp vào ngày 16/10/2012  Nhận xét – kinh nghiệm Trãi qua một tuần làm việc với kênh b n h ng MT tôi đã r t ra đƣợc một số kinh nghiệm khá bổ t Kênh b n h ng MT tƣơng đối khác nhiều so với hai kênh bán hàng GT và KA Hiện tại với hai kênh bán hàng GT và KA, công ty Sapporo mới chỉ mở rông trên địa bàn TP.HCM, riêng với kênh MT, công ty Sapporo đã mở thị trƣờng trên toàn quốc qua hệ thống cái siêu thị... Hiệp Ph Khi các nhân viên ở kênh bán hàng MT nhận đƣợc đơn đặt hàng của các siêu thị sẽ có hai trƣờng hợp xảy ra Một là siêu thị sẽ liên hệ trực tiếp với công ty thứ 3 để họ giao hàng Hai là nhân viên kênh MT sẽ nhận đơn đặt hàng này và o c o thực tập tốt nghiệp 24 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại chuyển giao cho công ty thứ ba Đối với kênh bán hàng MT còn một điểm đặc biệt nữa là hệ thống... http://www.sapporovietnam.com.vn/outlet_list/index.html o c o thực tập tốt nghiệp 16 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại 2 Mô tả công việc thực tập 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ phận thực tập Director of Sales & Marketing Division GT (general trade) MT (modern trade) Marketing KA (key account) Hình 16- ơ cấu tổ chức bộ phận thực tập o Nguồn tự vẽ v tham khảo ý kiến của nhiều ngƣời o c o thực tập tốt nghiệp 17 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa... nhiều nguồn kh c nhau 1.2.1.8 Sơ đồ tổ chức General Director Deputy General Director (Vinataba) Deputy General Director Business Strategic Finance & Accounting Sale & Marketing Human Resource – Administration Factory Hình 10- ơ cấu tổ chức các phòng ban trong công ty o Nguồn tự vẽ v tham khảo ý kiến của nhiều ngƣời 1.2.1.9 Nhiệm vụ các phòng ban  General Director – Tổng gi m đốc công ty TNHH Sapporo... đối thủ cạnh tranh kh c nhƣ Heineken – Tiger – Gambrinus – Busweiser v.v… có mặt trong cùng một cửa o c o thực tập tốt nghiệp 20 Trƣờng Đại học HOA SEN Khoa Kinh Tế Thƣơng Mại hàng – nhà hàng tiệm tạp hóa Thông qua nhƣng việc l m đó, tôi đƣa ra một số nhận xét chung đồng thời đóng góp ý kiến vào việc cải thiện các hoạt động nhằm tăng doanh số b n h ng cho đội ngũ kênh GT lập thành một b o c o dƣới dạng