một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở công ty bia lào

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING SYTHATH SYSAMOUTH MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY BIA LÀO LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60 34 01 02 TP HỒ CHÍ MINH, NĂM 2015 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-MARKETING TP HỒ CHÍ MINH SYTHATH SYSAMOUTH MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY BIA LÀO LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60 34 01 02 Giảng viên hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Văn Hiến TP HỒ CHÍ MINH, NĂM 2015 LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan Luận văn: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty bia Lào” công trình nghiên cứu khoa học tôi, nghiên cứu, thực hoàn thành tỉnh Attapeu, Cộng hòa dân chủ nhân dân Lào năm 2015, hỗ trợ giáo viên hướng dẫn TS Nguyễn Văn Hiến, trường đại học Tài – Marketing, thành phố Hồ Chí Minh Các nội dung kết nghiên cứu đề tài hoàn toàn trung thực, chưa công bố công trình nghiên cứu khoa học khác Tôi xin cam đoan điều nêu thật Nếu sai, xin chịu trách nhiệm trước pháp luật Tỉnh Attapeu, ngày: 30 tháng 09 năm 2015 Tác giả SYTHATH SYSAMOUTH LỜI CẢM ƠN Trước hết, xin chân thành cảm ơn tới Ban Giám hiệu hai nhà trường là: Trường Đại học Tài – Marketing, thành phố Hồ Chí Minh, Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Trường Cao đẳng Tài Nam Lào, thành phố Pak sế, tỉnh Chăm pa sắc, Cộng hòa dân chủ nhân dân Lào mở khóa học, chuyên ngành quản trị kinh doanh Lào Đây hội để thân tham gia, tiếp cận nâng cao kiến thức rèn luyện kỹ nghiệp vụ chuyên môn Nhân dịp đây, xin trân trọng, từ đáy lòng gửi lời cảm ơn thầy, cô đến từ Trường Đại học Tài – Marketing suốt thời gian hai năm qua với lòng tận tụy, dạy bảo, giúp đỡ, người truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm quản lý thầy cô phiên dịch Trường Cao đẳng Tài Nam Lào để hoàn thành khóa học Một người thầy kính trọng, TS Nguyễn Văn Hiến người thầy tâm huyết tận tình hướng dẫn, khích lệ động viên, giành nhiều thời gian công sức bảo, trao đổi suốt trình thực luận văn Lần nữa, xin gửi lòng chân tình tới gia đình nguồn động viên bạn đồng nghiệp việc tạo điều kiện để thân kết thúc tốt đẹp khóa học luận văn Do khả tiếp thu có hạn, cách thu thập thông tin nhiều hạn chế Do Luận văn tránh khỏi nhiều thiếu sót Tôi hy vọng tiếp thu ý kiến đóng góp để hoàn thiện Trân trọng cảm ơn Tác giả SYTHATH SYSAMOUTH Lời cam đoan MỤC LỤC Lời cảm ơn MỞ ĐẦU……….……………………………………………………………………….1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI…………….… ……………………………….1 TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI ……………………… ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU.…………………………………… MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA LUẬN VĂN……………………………………2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU………………… ……………………………….2 ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN…… …………………………………………….2 BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN………………………………………………………3 Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG… 1.1 KHÁI NIỆM BÁN HÀNG VÀ CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG……………………………………………4 1.1.1 Khái niệm bán hàng……………………………………………………….4 1.1.2 Vai trò bán hàng………………………………………………………4 1.1.3 Các hình thức bán hàng môi trường kinh doanh đại………….6 1.1.3.1 Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán kho nhà cung ứng, kho doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng, quầy hàng bán đơn vị tiêu dùng……………………………………………………….6 1.1.3.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn bán lẻ…………… 1.1.3.3 Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng đơn hàng……… T 1.1.3.4 Theo mối quan hệ toán có mua đứt bán đoạn sử dụng hình thức tín dụng toán bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp……….7 1.1.3.5 Các hình thức bán hàng khác…………………………………………8 1.2 THIẾT KẾ BÁN HÀNG………………………………………………………….9 1.2.1 Thiết kế kênh bán hàng……………………………………………………9 1.2.1.1 Các loại kênh bán hàng……………………………………………….9 1.2.1.2 Lựa chọn kênh bán hàng…………………………………………….10 1.2.2 Thiết kế sách bán hàng……….……………………………………11 1.2.2.1 Chính sách bán sỷ ………………………………………………… 11 1.2.2.2 Chính sách bán lẻ……………………………………………………12 1.3 TỔNG QUAN VỀ QUAN TRỊ BÁN HÀNG…………………………………… 14 1.3.1 Khái niệm quản trị bán hàng…………………………………………….14 1.3.1.1 Khái niệm……………………………………………………………14 1.3.1.2 Vai trò quan trị bán hàng……………………………………… 14 1.3.1.3 Mục tiêu quản trị bán hàng…………………………………… 14 1.3.2 Các chức quản trị bán hàng……………………………………15 1.4 NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG……………………… 16 1.4.1 Nghiên cứu thị trường xác định hội bán hàng…………………… 16 1.4.2 Xây dựng chiến lược / kế hoạch bán hàng………………………………18 1.4.2.1 Chiến lược bán hàng…………………………………………………18 1.4.2.2 Kế hoạch bán hàng………………………………………………… 18 1.4.3 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng………………………………….22 1.4.3.1 Tổ chức lực lượng bán hàng…………………………………………22 1.4.3.2 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng…………………………… 24 1.4.4 Kiểm soát suất giám sát bán hàng………………………………25 1.4.5 Quản trị bán hàng……………………………………………………… 26 1.4.6 Quản trị chăm sóc khách hàng quan hệ khách hàng………………….27 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1……………………………………………………………….29 Chương 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY BIA LÀO……………………………………………………… 30 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY…………………………………… 30 2.1.1 Lịch sở hình thành phát triển…………………………………………30 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty…………………………………… 32 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH………………… 35 2.2.1 Chức công ty… ………………………………………………35 2.2.2 Tiềm lực công ty… ……………………………………………… 36 2.2.3 Đặc điểm sản phẩm công ty… ………………………………….41 2.2.4 Các nhà cung ứng hàng hoá… …………………………………………42 2.2.5 Đặc điểm khách hàng công ty… ……………………………… 44 2.2.6 Thị trường công ty… ………………………………………………44 2.2.7 Kết kinh doanh công ty….…………………………………… 45 2.3 KÊNH BÁN HÀNG VÀ BỘ MÁY QUẢN TRỊ CỦA DOANH NGHIỆP……… 47 2.3.1 Các kênh bán hàng công ty bia Lào…………………………………47 2.3.2 Chính sách kênh…………………………………………… 51 2.3.3 Bộ máy quản trị bán hàng công ty .52 2.3.4 Kết bán hàng qua kênh công ty…………………………… 53 2.3.4.1 Kết bán hàng theo tiêu thức địa lý………………………………53 2.3.4.2 Kết bán hàng theo phương thức bán…………………………….55 2.3.4.3 Kết bán hàng cho số khách hàng lớn……………………….57 2.4 ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BIA LÀO…………………………………………… …………………………………… 58 2.4.1 Thành tựu đạt được………………………………………………………58 2.4.2 Những hạn chế cần khắc phục……………… …………………………60 KẾT LẬUN CHƯƠNG …………………………………………………………… 62 Chương 3: CÁC GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY BIA LÀO TRONG THỜI GIAN TỚI…………………… ………….63 3.1 MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC VÀ NHIỆM VỤ TRỌNG TÂM TRONG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY BIA LÀO THỜI GIAN TỚI…………… 63 3.2 CÁC GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY BIA LÀO………………………………………………………………….64 3.2.1 Giải pháp khắc phục tình trạng vốn, huy động nguồn lực cải tạo nâng cấp sở vật chất trang thiết bị kỹ thuật……………………… ….65 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trường…………………………………………………………………….66 3.2.3 Giải pháp nâng cao vị trí, vai trò việc bán hàng với hoạt động kinh doanh công ty……………………………………………………… 68 3.2.4 Giải pháp tổ chức tốt công tác bán hàng dịch vụ bán hàng …69 3.2.5 Giải pháp tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng……………….70 3.2.6 Giải pháp hoàn thiện sách phân phối…………………………… 71 3.2.7 Giải pháp tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng…………………….72 3.2.8 Giải pháp hoàn thiện sách sản phẩm giá cả…………………….74 3.2.9 Giải pháp giảm chi phí hoạt động bán hàng………………… 75 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ……………………………………………………… 76 3.3.1 Kiến nghị nhà nước………………… ………………………… 76 3.3.2 Kiến nghị công ty……………………………………………… 77 KẾT LUẬN CHƯƠNG …………………………………….……… …… 78 KẾT LUẬN …………………………………………………………… …… 79 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO… …………………………… 80 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TRONG LUẬN VĂN • Tiếng Việt: Chữ viết tắt CĐ CHDCND LÀO CP CSKH DN ĐH KD LAK NK LLBH NS SC SXKD TC TGĐ TNHH TT XK XNK Tiếng Việt Cao đẳng Cộng hòa dân chủ nhân Lào Chính phủ Chăm sóc khách hàng Doanh nghiệp Đại học Kinh doanh Đồng Kíp Lào Nhập Lực lượng bán hàng Ngân sách Sơ cấp Sản xuất kinh doanh Trung cấp Tổng giám đốc Trách nhiệm hữu hạn Thị trường Xuất Xuất nhập • Tiếng Anh: Chữ viết tắt Tiếng Anh AEC Asean Economic Community AFTA Asean Free Trade Area ASEAN GDP LAK USD WTO Association of South East Asian Nations Gross Domestic Product Laos Kip Currency United State Dollar World Trade Organization Tiếng Việt Cộng đồng kinh tế Đông Nam Á Khu mậu dịch tự Đông Nam Á Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á Tổng sản phẩm quốc nội Đồng tiền Kip Lào Đồng tiền Đô la Mỹ Tổ chức thương mại giới DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng số Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Bảng 2.9 Tên bảng Cơ cấu vốn công ty Cơ cấu lao động công ty Các nhà cung ứng nguyên liệu gạo sản xuất bia công ty Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2012 2014 Doanh số bán hàng phân theo kênh phân phối Tỷ lệ chện lệch kênh Lương lực lượng bán hàng năm 2013 Kết bán hàng theo tiêu thức địa lý Kết bán hàng theo phương thức bán Trang số 36 38 43 45 48 49 51 53 56 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trường Vấn đề cốt yếu đặt thị phần Công ty tương đối lớn mà tình trạng cung cấp nhà máy vượt nhu cầu khách hàng Thêm vào Lào chuẩn bị tự hóa thuế quan hội nhập vào khu vực mậu dịch tự ASEAN nên hàng hóa tràn vào làm cho khả tiêu thụ Công ty khó khăn Vậy để hàng hóa đến với người tiêu dùng Công ty phải nghiên cứu thị trường Thực tế cho thấy, không tìm hiểu kỹ thị trường trước khả bán hàng khó khăn Vì để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu Công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà tham gia, nắm khó khăn thuận lợi, đánh giá đóng tình hình trước đưa sản phẩm thị trường thị trường Mỗi khu vực có nét đặc trưng riêng, thị hiếu người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hóa, đặc tính dân cư Vì bước chuẩn bị chắn Công ty thất bại việc dành giật thị trường với đối thủ cạnh tranh Trong trình nghiên cứu thị trường, Công ty phải thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá Hiểu biết đầy đủ khách hàng nhu cầu cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn hội kinh doanh sử dụng có hiệu tiềm Công ty hoạt động kinh doanh mình.Các thông tin cần thiết khách hàng thông tin đối tượng tác động công ty hiểu biết định cuối cho việc mua hàng khách hàng Ý nghĩa quan trọng việc nghiên cứu khách hàng đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng lôi kéo khách hàng mới.Trong trình kinh doanh Công ty phải thắng (bán hàng) khách hàng phải lợi (thoả mãn tốt nhu cầu).Như mục tiêu nghiên cứu khách hàng nhu cầu họ nhằm đưa định có khả thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng, qua đảm bảo khả bán hàng có hiệu nhất.Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng công ty phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế đối thủ cạnh tranh cách tỷ mỉ xác Đây loại thông tin tương đối khó thu thập thực tế đối thủ cố gắng giữ bí mật, 66 đảm bảo yếu tố bất ngờ kinh doanh Do loại thông tin sử dụng phương pháp trực tiếp mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ phương tiện thông tin đại chúng đặc biệt qua nhân viên công ty vấn đề quan tâm lựa chọn thông tin xác, tránh tình trạng đối thủ tung thông tin giả đánh lạc hướng Mọi doanh nghiệp nhận thức giá có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng.Ngoài chức phản ánh giá trị hàng hóa, ngày người ta sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu Để có sách giá phù hợp công ty tìm hiểu kỹ quan hệ cung cầu, xác định nhân tố ảnh hưởng nhân tố đến giá, theo dõi bám sát biến động giá thị trường, giá đối thủ cạnh tranh Ngoài công ty phải thu thập thông tin sách nhà nước, nguồn hàng Sau công ty tiếp cận thị trường số cách vừa đỡ tốn đảm bảo xác: + Tìm hiểu thị trường thông qua quảng cáo Công ty nắm bắt tương đối xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm báo trí, đài, vô tuyến kể Internet Thông thường tung hàng bán doanh nghiệp tiến hành quảng cáo để thu hút ý khách hàng, chuẩn bị tư tưởng cho người tiêu dùng cách tích cực Trong việc quảng cáo hãng thường đề cập đến chi tiết có ưu điểm sản phẩm mới, hãng lớn việc khuếch trương rầm rộ phương tiện thông tin đại chúng Đây cách tốt để công ty nắm bắt mặt hàng có thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh Việc nắm bắt thông tin thị trường qua kênh quảng cáo đặc biệt kinh tế việc tiết kiệm chi phí không cần thiết phù hợp với tình hình công ty Vấn đề tránh bỏ sót thông tin quảng cáo để kết thu đảm bảo tính chuẩn xác Ngoài ra, Công ty cần quan tâm đến ấn phẩm mà hãng hay quảng cáo chuyên san bia + Tiếp cận hội trợ triển lãm: Các loại bia có chất lượng cao thường đưa triển lãm hội chợ để tìm đối tác thu hút ý người tiêu dùng 67 Việc khai thác thông tin loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh đặc biệt có hiệu Trước hết cần nắm bắt sâu loại bia cần quan tâm thông qua tài liệu quảng cáo phát hội chợ trực tiếp hỏi người tiếp thị giới thiệu sản phẩm Bên cạnh hội chợ tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm đối thủ cạnh tranh để tìm ưu điểm nhược điểm chúng Hiện nay, nước ta số lượng hội chợ triển lãm không nhiều nên Công ty phải nắm bắt thông tin hội chợ Tuy nhiên, qua hội chợ triển lãm chưa phản ánh hết tình hình thị trường hội chợ có hãng lớn, với sản phẩm có chất lượng cao chủ yếu cho tham gia, có nhiều doanh nghiệp có quy mô nhỏ nhà buôn bán lớn mặt hội chợ + Khảo sát thực tế giao lưu kinh tế Hai cách tiếp cận cần phải bổ xung việc trực tiếp khảo sát thực tế đảm bảo độ chuẩn xác khách quan việc đánh giá thị trường, đánh giá đối thủ cạnh tranh Tuy hình thức đòi hỏi chi phí lớn hạn chế tới mức thấp khả thất bại Việc thu thập thông tin quan trọng việc xử lý thông tin để phục vụ cho việc định quan trọng đòi hỏi người thực phải cótrình độ chuyên môn cao, khả phán đoán tốt Trên sở ta đưa định đóng đắn để đến thành công cuối 3.2.3 Giải pháp nâng cao vị trí, vai trò việc bán hàng với hoạt động kinh doanh Công ty Công tác bán hàng gắn liền với phát triển kinh doanh Công ty.Hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng hoạt động kinh doanh Công ty giải đầu giúp cho Công ty mở rộng việc kinh doanh mình.Vậy hoạt động bán hàng có vai trò to lớn Công ty nhờ có việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng mà hàng hóa Công ty bán nhanh hơn, nhiều có khả cạnh tranh cao Dưới số vai trò hoạt động bán hàng Công ty: + Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho việc bán hàng phân phối nguồn lực thuận lợi 68 + Qua việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng nâng cao uy tín cho Công ty + Đẩy mạnh hoạt động bán hàng gắn liền với việc nâng cao mối quan hệ với khách hàng, nhà cung ứng lên tầm + Hoạt động bán hàng đẩy mạnh giúp cho Công ty nâng cao doanh thu lợi nhuận tăng Có nhận thức vai trò quan trọng hoạt động bán hàng Công ty quan tâm đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tổ chức bán hàng có hiệu quả, Công ty có điều kiện tồn phát triển bền vững Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, trước hết cần nâng cao trình độ nghiệp vụ trình độ bán hàng cho người thực công việc này.Để làm điều đó, trước mắt Công ty cần tổ chức lớp bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên mình.Về lâu dài, Công ty cần có sách đào tạo nguồn nhân lực cho lĩnh vực bán hàng Đặc biệt để mở rộng mạng lưới vươn thị trường toàn quốc xuất Công ty phải cách đào tạo đội ngũ thích ứng với đòi hỏi khách quan thị trường 3.2.4 Giải pháp tổ chức tốt công tác bán hàng dịch vụ bán hàng + Biện pháp tác động vào nhân viên: Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, vai trò phận bán hàng doanh nghiệp quan trọng Để khuyến khích nhân viên bán hàng động hơn, có thái độ phục vụ khách hàng tận tình, đáo gần gũi với khách hàng Doanh nghiệp nên sử dụng đòn bẩy kinh tế tác động đến nhân viên bán hàng mình, kết hợp tốt lợi ích cá nhân với lựi ích tập thể doanh nghiệp, sử dụng chế độ thưởng, phạt chế độ khoán Căn vào chế độ đó, nhân viên khuyến khích chế độ thưởng, phạt theo tỷ lệ phần trăm (%) doanh thuvượt khoán, đòn bẩy kích thích họ tích cực tìm kiếm khách hàng mua với khối lượng lớn + Biện pháp tác động vào khách hàng: Ngoài việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng số biện pháp làm động lực khuyến khích khách hàng mua mau thêm sản phẩm số giải pháp như: - Chính sách triết khấu: Có hai loại chiết khấu:  Chiết khấu thương mại: Là việc doanh nghiệp khấu trừ cho khách hàng 69 mua nhiều số tiền tương ứng với tỷ lệ phần trăm (%) định giá trị hàng mua Hoạt động nhằm khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn;  Chiết khấu toán: ÁP dụng cho khách hàng toán tiền hàng nhanh: toán hưởng tỷ lệ chiết khấu cao so với toán sau, thừi gian toán ngắn tỷ lệ thụ hưởng chiết khấu cao Hiện công cụ chiết khấu sử dụng phổ biến doanh nghiệp công cụ kích thích tâm lý người mua, đồng thời công cụ tài đắc lực giúp cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Cước phí vận chuyển: Hầu hết doanh nghiệp đảm bảo đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, miễn phí hay khách hàng phải trả phần hay toàn - Các hình thức khác:  Tỷ lệ hoa hồng: tỷ lệ phần trăm doanh thu bán hàng mà doanh nghiệp cho đại lý tiêu thụ sản phẩm mình;  Hoạt động khuyến mại: Hoạt động thường tiến hành thời gian ngắn, tạo nên đợt tiêu thụ mạnh, đồng thời thu hút thêm nhiều khách hàng Khuyến mại giảm giá bán kèm theo quà tặng có phiếu dự thưởng… Doanh nghiêph phải sử dụng cách nhuần nhuyễn biện pháp tài cách xác, hiệu phù hợp với tình hình thực tế mình, không dao hai lưỡi phản tác dụng tiêu thụ sản phẩm làm cho khách hàng không tin tưởng mà có suy nghĩ không tốt sản phẩm doanh nghiệp Vì vậy, nhà quản lý tài kinh doanh phải ý với viêcvj nghiên cứu, điều tra tâm lý người tiêu dùng để có sách kích thích tiêu thụ đắn hiệu 3.2.5 Giải pháp tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng có hiệu Công ty phải có lượng ngân sách định cho công việc này.Hiện Công ty chưa có kế hoạch cụ thể ngân sách cho hoạt động bán hàng.Vậy nên Công ty phải xây dựng cho kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng.Chỉ hoạt động bán hàng đem lại tính hệ thống hiệu cao Trong kinh doanh ngân sách hạn hẹp cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng 70 làm cho Công ty sức cạnh tranh thị trường nội địa khả xâm nhập thị trường giới Để tăng sức cạnh tranh Công ty phải xây dựng cho lượng ngân sách cho hoạt động đẩy mạnh khả bán hàng cách tối ưu Hiện tình hình Công ty xây dựng nhân sách cho hoạt động bán hàng theo cách sau: + Xây dựng ngân sách sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu Phương pháp có khả thực Công ty doanh nghiệp lớn nên việc thống kê kinh nghiệm tình hình tăng giảm doanh thu thực xác Tuy nhiên lại không thích hợp với điều kiện diễn biến thị trường + Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài Công ty cho phép, với phương pháp cho phép Công ty chủ động tài để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng có nhược điểm không xét đến mục tiêu Công ty tương lai + Phương pháp xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Nó cho phép ngân sách hoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh lại làm cho Công ty bị động tài Mỗi phương pháp có ưu, nhược điểm riêng, không quán hoàn toàn kế hoạch ngân sách theo phương pháp cụ thể mà Công ty phải kết hợp phương pháp để có kế hoạch ngân sách tối ưu Khắc phục nhược điểm phương pháp việc nâng cao hiệu ưu điểm phương pháp 3.2.6 Giải pháp hoàn thiện sách phân phối Trong thời gian tới Công ty phải mở rộng mạng lưới bán hàng Bởi nhu cầu bia lớn Công ty có nhiều chi nhánh tỉnh phạm vi toàn quốc, nên trước mắt Công ty phải mở rộng thị trường nước ngoài, tiến tới chiếm lĩnh phần lớn thị trường Hệ thống cửa hàng, trạm kinh doanh Công ty nhiều.Vì vậy, vấn đề đặt Công ty phải điều phối hàng hóa cách hợp lý tới địa điểm bán hàng Trước hết, Công ty phải xác định loại bia cụ thể để vận chuyển đến điểm bán hàng, sau xác định khối lượng cho điểm để vận chuyển đến Công ty phải xác định rõ thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hóa tới sở mình, với mục tiêu kế hoạch điều phối hiệu vật tới điểm bán hàng 71 đảm bảo loại, nơi cần đến, thời gian Công ty phải lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa hợp lý Thứ nhất, vận chuyển tới điểm bán hàng phương tiện Công ty hay thuê phương tiện vận chuyển thị trường Tiếp theo, khâu vận chuyển tới nơi khách hàng yêu cầu Công ty vận chuyển phương tiện khách hàng có nhu cầu lớn phương tiện tự khách hàng vận chuyển từ kho Công ty địa điểm Do vận chuyển phương án vận chuyển Công ty phải đảm bảo vận chuyển hợp lý chi phí đảm bảo thời gian Công ty phải hợp lý hóa tình hình dự trữ mạng lưới bán hàng mình.Vì dự trữ hệ thống mạng lưới Công ty có ảnh hưởng đến khả đáp ứng nhu cầu thời gian có ích khách hàng chi phí Công ty Dự trữ không hợp lý làm khách hàng làm tăng chi phí bán hàng doanh nghiệp Vậy phương án dự trữ điểm kinh doanh phải đảm bảo yêu cầu chỗ, thuận lợi vừa vận chuyển tới cho khách hàng hiệu nhất, vừa đảm bảo chi phí hợp lý cho Công ty Mỗi điểm bán hàng cần phải hợp lý hóa khối lượng dự trữ loại bia Ngoài Công ty cần phải hoàn thiện hình thức bán mình.Trong năm qua hình thức mà công ty áp dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh xong cấu chưa tối ưu Vì vậy, thời gian tới cần có thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn để tăng nhanh tổng doanh số bán tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn Trong bán buôn cần tăng cường hình thức bán thẳng không qua kho để tiết kiệm chi phí lưu thông Muốn Công ty phải cân đối nhu cầu nguồn hàng cách hợp lý, thuận lợi thời gian Bên cạnh đó, Công ty cần trọng hình thức bán lẻ Tuy hình thức có doanh thu thấp song thực tốt tạo cảm tình khách hàng Để làm điều công ty phải mở rộng mạng lưới cửa hàng mình, đội ngũ bán hàng nâng cao trình độ nghiệp vụ kỹ 3.2.7 Giải pháp tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng Do doanh thu Công ty chủ yếu doanh thu bán buôn nên việc ký kết hợp đồng với khách hàng lớn có ý nghĩa vô quan trọng Nó định doanh thu, lợi nhuận tiêu khác Công ty Vì vậy, để có hợp đồng 72 với khách hàng lớn đơn giản Điều đòi hỏi cán thị trường phải có trình độ hiểu biết nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả giao tiếp, thuyết phục có mối quan hệ rộng rãi Trong thời gian tới, Công ty cần thành lập đội ngũ nhân viên có đầy đủ lực làm công tác giới thiệu hàng hóa Tuy nhiên việc đàm phán,ký kết hợp đồng quan trọng phải trưởng phòng kinh doanh thực Ngoài ra, công ty sử dụng số phương thức trào hàng khác chào hàng trực tiếp qua hội chợ triển lãm Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu hàng hóa vừa tạo mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng Phòng kinh doanh phải xây dựng trương trình quà biếu, quà tặng dịp lễ.Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo hội tốt cho thương vụ tương lai.Song song với công tác trào hàng, công ty cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống.Nhờ mối quan hệ gắn bó công ty trì lượng bán hàng cần thiết Hiện vấn đề quảng cáo chưa Công ty quan tâm mức Do quan niệm bia mặt hàng kinh doanh truyền thống nên Công ty đãcó mạng lưới khách hàng trung thành với nên công ty gần chi phí cho hoạt động quảng cáo Như vậy, khách hàng truyền thống có mối quan hệ làm ănlâu năm với Công ty họ tiếp tục hợp tác với công ty Nhưng vấn đề thu hút khách hàng gặp khó khăn, yêu cầu mở rộng kinh doanh toàn quốc Vậy nên thời gian tới Công ty phải tích cực tham gia chương trình quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng, tỉnh nơi Công ty có trạm kinh doanh, giảm chi phí, phù hợp với ngân sách cho quảng cáo hạn hẹp Mặt khác mặt hàng bia Công ty không tham gia hoạt động quảng cáo doanh nghiệp kinh doanh loại nước giải khát nên đầu tư quảng cáo cho sản phẩm nước khoáng, nước tăng lực sting, nước giải khát Vậy nên Công ty quảng cáo bia kèm với mặt hàng để hạn chế cho chi phí tạo hình ảnh lòng khách hàng Thêm vào chưa có hội nghị với khách hàng lớn, nên Công ty chưa thể có mối quan hệ chặt chẽ với họ Vậy nên thời gian tới công ty phải tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên để qua hiểu rõ nhu 73 cầu khách hàng hạn chế mà khách hàng họ đưa để kịp thời khắc phục.Tham gia hoạt động kinh doanh tất nhiên có lúc có dư luận xấu nên công ty cần có phận đứng dàn xếp, xóa bỏ dư luận xấu Để nâng cao hình ảnh lên Công ty có trương trình tài trợ, chương trình tài trợ cho sinh viên có thành tích tốt để sau tốt nghiệp, Công ty thu hút lực lượng làm cho hay chương trình tài trợ cho hoạt động thể thao vui chơi giải trí Ngoài ra, để thu hút ngày nhiều khách hàng nâng cao uy tín, Công ty cần quan tâm đến hoạt động dịch vụ, đặc biệt dịch vụ sau bán hàng Vậy nên Công ty phải thường xuyên cải tiến, bổ xung hình thức dịch vụ thông tin cho khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, bảo hành công tác giải khiếu nại khách hàng Công ty phải nhận thức khách hàng quan tâm đến họ thắc mắc khóc mắc không họ đến với đối thủ cạnh tranh khác.Vậy Công ty phải giải cách nhanh chóng khiếu nại khách hàng Trong thời gian tới, Công ty phải đề cho chiến lược sai sót không, có nghĩa Công ty cho sai sót mà so với đối thủ sai sót ta phần nhỏ ví dụ năm đối thủ phải giải 1000 khúc mắc mà ta hướng tới gặp phải 300 khúc mắc Vì thực để theo đuổi chiến lược sai sót không tuyệt đối chi phí cho lớn Và lại theo nghiên cứu chuyên gia tiếng ồn khách hàng hài lòng đến người khác khách hàng không hài lòng đến 11 người khác Không chi phí để thu hút khách hàng lớn nhiều so với việc giữ lại khách hàng truyền thống Điều thấy vai trò công việc giải khóc mắc với khách hàng cách nhanh chóng thoả đáng.Để làm tốt công tác dịch vụ bán hàng công ty phải có phận chuyên vấn đề dịch vụ cho khách hàng.Vì dịch vụ vấn đề sống còn, vũ khí cạnh tranh hữu hiệu 3.2.8 Giải pháp hoàn thiện sách sản phẩm giá Trong năm tới Công ty cần tiếp tục đa dạng hóa chủng loại sản phẩm cách tăng cường làm ăn với nhà máy Đa dạng hóa chủng loại bia Công ty phải chuyển sang kinh doanh phần lớn chủng loại bia khác nhu cầu thay đổi đòi hỏi hàng hóa có chất lượng cao Nhất 74 năm tới, Lào hội nhập vào khu vực mậu dịch hóa tự ASEAN tổ chức thương mại giới (WTO) hàng hóa nước tất nhiên tràn vào với giá rẻ nên năm tới Công ty phải có kế hoạch cho việc tập chung nguồn lực để kinh doanh với hãng lớn nước, đảm bảo khả cạnh tranh Trong công tác bao bì sản phẩm Công ty cần hoàn thiện Hiện chi phí cho đóng gói trung bình trai bia 250 kíp chi phí cao nên Công ty cách giảm chi phí xuống khoảng 200 kíp/1 trai Công ty phải tăng cường cung cấp thông tin đến khách hàng bao bì sản phẩm, đảm bảo trung thực rõ ràng Hiện bao bì chưa có thông tin gây thuyết phục hoàn toàn khách hàng.Vậy nên bao bì Công ty phải cung cấp thêm thông tin thời hạn sử dụng cho sản phẩm đặc biệt phải nhãn hiệu hàng hóa có ghi thêm dòng chữ công ty trực thuộc Bộ Công - Thương để nâng cao hình ảnh công ty Trong sách giá Công ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường, có nhiều hãng kinh doanh nên công ty tự đặt giá Tiến tới phấn đấu giá thấp đối thủ cạnh tranh, giảm lợi nhuận thu hút nhiều khách hàng bán khối lượng lớn Hiện nay, Công ty chủ yếu toán với nhà cung ứng nhận hàng nên Công ty tạo uy tín với nhà cung ứng để họ kéo dài thời gian toán Còn vấn đề thu tiền khách hàng Côngty nên sử dụng sách toán giảm % từ 20 đến 30 ngày giảm % không cho nợ 30 ngày tránh tình trạng ứ đọng vốn 3.2.9 Giải pháp giảm chi phí hoạt động bán hàng Là doanh nghiệp sản xuất bia để giảm giá bán hàng hóa vấn đề quan trọng giảm chi phí kinh doanh.Trong hoạt động kinh doanh sản xuất thương mại nội dung chi phí kinh doanh gồm có chi phí mua hàng, chi phí lưu thông, chi phí đóng thuế bảo hiểm Ngoài có khoản chi phí cho hoạt động bất thường khác Chi phí mua hàng khoản chi phí lớn kinh doanh, chiếm tỷ trọng lớn giá bán hàng hóa Vì Công ty cần phải mở rộng làm ăn với nhà cung ứng, thuận tiện toán, quãng đường vận chuyển có giá phù hợp công ty mua với khối lượng lớn, thêm vào công ty phải giảm tối đa chi phí 75 vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản chi phí quản lý hành + Biện pháp giảm chi phí bảo quản Tổ chức máy kinh doanh mạng lưới kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lượng hàng hóa luân chuyển, tăng cường quản lý sử dụng tốt tài sản dùng kinh doanh, thực kỹ thuật tài tín dụng, áp dụng tiến khoa học công nghệ bảo quản hàng hóa, tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ cán công nhân viên công tác kho + Biện pháp giảm phí hao hụt hàng hóa Hao hụt hàng hóa có liên quan đến nhiều khâu, nhiều yếu tố đặc biệt phải quan tâm tới điều kiện kỹ thuật, môi trường.Để giảm hao hụt Công ty cần kiểm tra chặt chẽ số lượng, chất lượng hàng hóa nhập kho.Có phân loại hàng hóa biện pháp bảo quản thích hợp từ đầu.Cải tiến kỹ thuật bảo quản hàng hóa kho.Xây dựng định mức hao hụt quản lý chặt chẽ khâu, yếu tố liên quan đến hao hụt tự nhiên Tăng cường bồi dưỡng kỹ thuật bảo quản nâng cao tinh thần trách nhiệm nhân viên bảo quản, bảo vệ hàng hóa + Biện pháp giảm chi phí hành Tinh giảm máy quản lý hành cải tiến máy quản lý phù hợp với phát triển công ty.Giảm bớt thủ tục hành không cần thiết, giảm bớt khoản chi phí mang tính hình thức, phụ trương Áp dụng tiến khoa học kỹ thuật quản lý hành đảm bảo thông tin thông suốt xác 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị nhà nước Do thị trường bia Lào cung vượt cầu, khả cung cấp nhà máy nội địa dư thừa làm cho nhà máy hoạt động với công suất tối đa Vậy thời gian tới, trước tham gia vào khu vực mậu dịch tự ASEAN, WTO Nhà nước công cụ không cho phép nhập loại bia Để doanh nghiệp có đủ thời gian chuẩn bị đương đầu với hàng ngoại ta thực tự hóa buôn bán với nước ASEAN, WTO Trong công tác chống buôn lậu Nhà nước phải quản lý chặt chẽ hơn, xử lý nghiêm minh người nhập lậu hàng hóa từ nước ngoài.Cần phải có phối hợp chặt chẽ hải quan, công an, đội biên phòng quyền sở tại, phân rõ trách nhiệm quyền hạn lực lượng 76 Hiện mặt hàng bia bắt đầu có thị trường xuất nên Nhà nước phải thể vai trò tầm vĩ mô mình, thông qua hội chợ triển lãm đưa hàng hóa đến để tiếp cận khách hàng Và thông qua viếng thăm quan Bộ Công - Thương, Sở Công - Thương tham gia hoạt động hàng đổi hàng, nhà nước giải phần cho tình trạng tồn đọng bia toàn quốc lớn Trong năm tới Nhà nước không cấp giấy phép cho doanh nghiệp xây dựng nhà máy bia mới, thêm vào cách hỗ trợ vốn nhà máy có điều kiện nhập công nghệ tiên tiến bảo đảm cho hàng hóa sản xuất đạt tiêu chuẩn quốc tế, góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa sản xuất nước để cạnh tranh với hàng ngoại mai tràn vào Nhà nước phải hoàn thiện hệ thống pháp luật, tránh tình trạng chồng chéo quan nhà nước, phân định trách nhiệm quyền hạn rõ ràng quan, tổ chức quyền Trong công tác thu thuế Nhà nước cần nghiêm minh xử phạt doanh nghiệp trốn thuế, công tác Nhà nước phải hoàn thiện cách tính thu thuế giá trị gia tăng, hoạt động nhiều vấn đề đặt Các văn nhà nước phải cósự giải thích rõ ràng tránh tình trạng văn sau phủ nhận văn trước Nhất quy định địa phương không trái với quy định nhà nước mà doanh nghiệp kinh doanh nhiều tỉnh toàn quốc 3.3.2 Kiến nghị công ty Là doanh nghiệp liên doanh sát nhập từ xí nghiệp cũ lạc hậu sở vật chất, nên Công ty tránh khỏi tình trạng lạc hậu trang tiết bị sở vật chất Trong đó, yêu cầu kinh doanh chế buộc Công ty phải đầu tư trang thiết bị, công nghệ tiên tiến vào công việc kinh doanh Như Công ty cần nhiều vốn cho hoạt động này, để có đủ vốn nhà đầu tư nên đầu tư cho Công ty nhiều vốn mà Công ty có dự án khả thi Nhà nước đứng bảo lãnh cho Công ty trước ngân hàng để vay vốn, tránh thủ tục rườm rà, thời gian lâu, mà trực tiếp Bộ Công Thương 77 KẾT LUẬN CHƯƠNG Trong thời tới, bên cạnh thời có tác động tích cực tới việc kinh doanh doanh nghiệp bia có nguy gây nên khó khăn, thách thức làm ảnh hưởng tới tình hình kinh doanh doanh nghiệp bia Lào có công ty bia Lào Vì vậy, sở phân tích thực trạng quản trị bán hàng công ty bia Lào, định hướng mục tiêu phát triển công ty thời gian tới điều kiện cụ thể công ty, tác giả đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Đó giải pháp nghiên cứu thị trường, khắc phục tình trạng vốn huy động nguồn lực, nâng cao vị trí, vai trò việc bán hàng với hoạt động kinh doanh công ty… Với giải pháp đề trên, tác giả huy vọng công ty bia Lào ngày phát triển thời gian tới 78 KẾT LUẬN Đất nước Lào thời kỳ công nghiệp hoá, đại hoá kinh tế hoạt động theo chế thị trường có điều tiết quản lý nhà nước Việc công ty bia Lào vượt qua khó khăn chế nói nỗ lực bền bỉ, nhiều hạn chế song kết thu trình sản xuất kinh doanh năm qua thực to lớn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung việc quản trị hoạt động bán hàng có vai trò định tới thành công chiến lược kinh doanh công ty Sản phẩm tiêu thụ ngày tăng, doanh thu thu ngày nhiều, đời sống cán công nhân viên ngày cải thiện Sản phẩm công ty có chỗ đứng vững thị trường uy tín công ty khẳng định Chuyên đề tốt nghiệp tác giả nghiên cứu số vấn đề sau: - Quá trình hình thành phát triển Công ty đặc điểm kinh tế trị ảnh hưởng đến biện pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng Công ty bia Lào - Thành đạt kế hoạchvà phương án bán lẻ, tiếp thị sản phẩm chất lượng cao - Biện pháp tăng cường hoạt động maketing hoạt động bán hàng cá nhân, việc gia tăng lực lượng bán hàng mở rộng thị trưòng tăng doanh thu cho Công ty bia Lào Tuy nhiên, hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng đề tài có nội dung nghiên cứu rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố, trình chi tiết giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế tác giả nghiên cứu, đề tài không tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận ý kiến đóng góp Ban Giám đốc Công ty bia Lào, đặc biệt Giảng viên hướng dẫn thực luận văn TS Nguyễn Văn Hiến trực tiếp hướng dẫn để em hoàn thành luận văn 79 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Nguyễn Tiến Dũng (2008), “Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội” [2] Phạm Công Đoàn - Nguyễn Cảnh Lịch (1999), “Kinh tế doanh nghiệp thương mại”; Nhà xuất giáo dục [3] Hà Nam Khánh Giao, “Quản trị bán hàng - Đội ngũ bán hàng tốt chưa”; Nhà xuất thống kê [4] Nguyễn Bách Khoa (1995), “Marketing Thương mại” (Commercial marketing Technology and management) [5] Phạm Vũ Luận (2001), “Quản trị doanh nghiệp thương mại”; Nhà xuất đại học quốc giá [6] James M Comer (2008), “Quản trị bán hàng - Sales management”; Nhà xuất thống kê [7] Phillip Kotler (2002), “Quản trị marketing”; Nhà xuẩt thống kê [8] Quy chế tổ chức hoạt động công ty bia Lào [9] Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty bia Lào năm 2012 - 2014 80 [...]... những nội dung sau: Chương 1: Cơ sở lý luận chung về bán hàng và quản trị bán hàng Chương 2: Thực trạng quản trị bán hàng đối với sản phẩm bia của Công ty bia Lào Chương 3: Các gải pháp góp phần hoàn thiện quản trị bán hàng ở công ty bia Lào trong thời gian tới 3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM BÁN HÀNG VÀ CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG... đã chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty bia Lào làm đề tài luận văn thạc sĩ của mình 2 TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI Vấn đề hoàn thiện công tác quản trị bán hàng là một nhu cầu thiết yếu khách quan nhằm tập trung đủ và kịp thời doanh thu cho công ty Hiện nay số lượng các công trình nghiên cứu khoa học về vấn đề quản trị bán hàng còn hiếm, chủ... quản trị bán hàng sử dụng trong quá trình lãnh đạo LLBH nhằm đạt được 2 nhiệm vụ quan trọng đó là đạt mục tiêu của tổ chức và phát triển LLBH một cách chuyên nghiẹp - Theo nghiệp vụ của quản trị bán hàng: dưới góc độ nghiệp vụ quản trị bán hàng, quản trị bán hàng gồm các đối tượng sau: + Quản trị LLBH; + Quản trị hàng hóa; + Quản trị doanh số bán hàng; + Quản trị khách hàng; + Quản trị công nợ; + Quản. .. cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ không nghiên cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) và tiếp cận theo nguyên lý quản trị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại 4 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA LUẬN VĂN Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty bia Lào đáp... độ của công ty bia Lào năm 2012 - 2014 Biểu đồ số lượng cung ứng nguyên liệu goạ sản xuất bia của công ty bia Lào năm 2012 - 2014 Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty bia Lào năm 2012 - 2014 Sơ đồ hệ thống phân phối của công ty Biểu đồ doanh số bán hàng phân theo kênh phân phối của công ty bia Lào năm 2012 - 2014 Biểu đồ số lượng bán hàng phân theo kênh phân phối của công ty bia Lào năm... trị bán hàng - Theo góc độ quản trị học, chức năng của quản trị bán hàng được thể hiện như sau: + Hoạch định bán hàng: Xác định mục tiêu bán hàng và xây dựng kế hoạch 15 bán hàng và các kế hoạch hỗ trợ khác như: kế hoạch cung ứng hoặc sản xuất, kế hoạch marketing, kế hoạch tài chính… + Tổ chức bán hàng: Trên cơ sở hoạch định bán hàng hoạt động tiếp theo của chức năng quản trị bán hàng là tổ chức bán hàng, ... công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi đáng kể Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp tư nhân, công ty bia Lào đã không... của khách hàng và người bán hàng trung gian Như vậy, quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho đến nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc... quả công việc của nhân viên bán hàng Cụ thể hóa các nội dung quản trị bán hàng: - Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược, xây dựng các kế hoạch bán hàng; - Xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng; - Tổ chức và triển khai các chương trình bán hàng; - Tổ chức các hoạt động chăm sóc khách hàng; - Đánh giá và báo cáo các kết quả bán hàng [3] P P 1.3.1.2 Vai trò của quản trị bán hàng Quản trị bán hàng. .. đồ tỷ lệ chênh lệch giữa các kênh phân phối của công ty bia Lào năm 2012 - 2014 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty bia Lào năm 2014 Sơ đồ kết quả cơ cấu bán hàng theo khu vực địa lý của công ty bia Lào năm 2012 - 2014 Sơ đồ kết quả bán hàng theo phương thức bán của công ty bia Lào từ năm 2012 - 2014 31 33 37 40 40 43 46 47 48 49 50 53 54 57 MỞ ĐẦU 1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Thực tiễn trong ... Cơ sở lý luận chung bán hàng quản trị bán hàng Chương 2: Thực trạng quản trị bán hàng sản phẩm bia Công ty bia Lào Chương 3: Các gải pháp góp phần hoàn thiện quản trị bán hàng công ty bia Lào. .. quản trị bán hàng: góc độ nghiệp vụ quản trị bán hàng, quản trị bán hàng gồm đối tượng sau: + Quản trị LLBH; + Quản trị hàng hóa; + Quản trị doanh số bán hàng; + Quản trị khách hàng; + Quản trị công. .. tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty bia Lào làm đề tài luận văn thạc sĩ TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI Vấn đề hoàn thiện công tác quản trị bán hàng