Luận văn thạc sĩ hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần dược phẩm cagipharm

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-MARKETING - MẠNH THẾ VINH HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM CAGIPHARM Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh Mã số: 60340102 GVHD: VIỆN SĨ, TSKH NGUYỂN VĂN ĐÁNG TP HCM, tháng 6/2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi tên Mạnh Thế Vinh, học viên khóa lớp MBA3 – ngành Quản trị kinh doanh Tôi xin cam đoan luận văn làm, không chép Tôi có sử dụng số tài liệu tham khảo trình bày mục tài liệu tham khảo Thành phố Hồ Chí Minh, Ngày… tháng……năm……… Học viên Mạnh Thế Vinh LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, xin chân thành cám ơn Thầy Viện Sĩ.TSKH Nguyễn Văn Đáng nhiệt tình hướng dẫn góp ý cho suốt thời gian thực luận văn Xin chân thành cám ơn giúp đỡ tận tình giảng dạy Quý Thầy Cô tham gia Chương trình giảng dạy Cao học Quản Trị Kinh Doanh khóa Các Thầy Cô nỗ lực để truyền đạt kiến thức cho học viên Xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh Đạo công ty nhiệt tình giúp đỡ, động viên hỗ trợ hoàn thành đề tài nghiên cứu Một lần xin chân thành cám ơn tất người giúp thực tốt luận văn cao học Xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC GIỚI THIỆU 1.1 Lý chọn đề tài .1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.4.1 Dữ liệu sơ cấp 1.4.2 Dữ liệu thứ cấp .3 1.5 Kết cấu luận văn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN 1.2 KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Ý nghĩa 10 1.2.3 Hành vi mua hàng khách hàng công nghiệp 11 1.2.4 Bản chất nhu cầu dược phẩm 12 1.2.5 Các đặc tính trình mua hàng 13 1.3 MÔ HÌNH TỔ CHỨC LỰC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 14 1.3.1 Lực lượng bán hàng công ty 14 1.3.2 Đại lý theo hợp đồng 14 1.3.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp 15 1.4 QUY TRÌNH VÀ CÔNG CỤ SỬ DỤNG TRONG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 16 1.4.1 Xác định mục tiêu bán hàng .16 1.4.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 17 1.4.3 Tổ chức lực lượng bán hàng .18 1.4.3.1 Mục tiêu chức lực lượng bán hàng .18 1.4.3.2 Tổ chức cấu bán hàng 19 1.4.3.3 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 24 1.4.3.4 Xây dựng sách lương nhân viên bán hàng 25 1.4.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng .26 1.4.4.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng .26 1.4.4.2 Đào tạo nhân viên bán hàng .27 1.4.5 Triển khai bán hàng 29 1.4.5.1 Phân bổ tiêu bán hàng 29 1.4.5.2 Động viên nhân viên 30 1.4.6 Đánh giá hiệu bán hàng .31 TÓM TẮT CHƯƠNG 32 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM CAGIPHARM 33 2.1 TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG DƯỢC PHẨM Ở VIỆT NAM 33 2.1.1 Một số định nghĩa chuyên ngành .33 2.1.2 Tổng quan thị trường 35 2.2 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CAGIPHARM 38 2.2.1 Giới thiệu chung công ty .38 2.2.2 Quá trình hình thành phát triển 38 2.2.3 Cơ cấu máy tổ chức 40 2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAGIPHARM 41 2.3.1 Tình hình sản xuất kinh doanh công ty 41 2.3.2 Xác định mục tiêu bán hàng .42 2.3.3 Hoạch định chiến lược bán hàng 44 2.3.4 Tổ chức lực lượng bán hàng .45 2.3.4.1 Đặc điểm lực lượng bán hàng 45 2.3.4.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 46 2.3.4.3 Quy mô lực lượng bán hàng .47 2.3.4.4 Tuyển dụng lực lượng bán hàng .48 2.3.4.5 Đào tạo nhân viên bán hàng .49 2.3.4.6 Chế độ lương, thưởng lực lượng bán hàng 50 2.3.4.7 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 51 2.3.5 Đánh giá hiệu bán hàng .52 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM CAGIPHARM 54 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 54 3.1.1 Định hướng phát triển công ty 54 3.1.1.1 Định hướng thương hiệu công ty, nhãn hiệu sản phẩm .54 3.1.1.2 Định hướng kinh doanh .55 3.1.1.3 Định hướng nhân công ty 55 3.1.1.4 Định hướng nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm 56 3.1.1.5 Định hướng R&D việc tạo khác biệt 56 3.1.1.6 Định hướng Hệ thống phân phối 57 3.1.2 Điểm yếu công ty 57 3.1.3 Đặc điểm môi trường kinh doanh 58 3.1.3.1 Các quy định pháp lý quản lý thị trường dược phẩm chủ trương phủ 58 3.1.3.2 Tài 61 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM CẦN GIỜ ĐẾN NĂM 2020 61 3.2.1 Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng 61 3.2.2 Ứng dụng hệ thống quản trị lực lượng bán bán hàng trực tuyến 62 3.2.3 Hoàn thiện công tác đánh giá nhân viên 63 3.3 PHÂN TÍCH CÁC GIẢI PHÁP 64 3.3.1 Giải pháp tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng 64 3.3.2 Giải pháp ứng dụng khoa học kỹ thuật vào quản trị lực lượng bán hàng .65 3.3.3 Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá nhân viên: 65 3.4 XÂY DỰNG CÁC TIÊU CHUẨN LỰA CHỌN GIẢI PHÁP 66 3.4.1 Nguồn lực tài 66 3.4.2 Nguồn nhân lực 66 3.4.3 Cơ sở vật chất .67 3.5 ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN CÁC GIẢI PHÁP 67 3.5.1 Giải pháp tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng 67 3.5.2 Giải pháp ứng dụng khoa học kỹ thuật vào quản trị lực lượng bán hàng 69 3.5.3 Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá nhân viên 69 KẾT LUẬN CHƯƠNG 71 KIẾN NGHỊ CHUNG 71 KẾT LUẬN CHUNG 72 PHỤ LỤC I PHỤ LỤC i PHỤ LỤC iii PHỤ LỤC iv PHỤ LỤC vii PHỤ LỤC viii PHỤ LỤC ix DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Các mối quan hệ song phương thị trường dược phẩm 12 Hình 1.2 Các phương án kênh phân phối 15 Hình 1.3 Sơ đồ tổng thể quản trị bán hàng 16 Hình 1.4 Sơ đồ lập kế hoạch bán hàng 18 Hình 1.5 Mô hình tổ chức bán hàng theo địa lý 19 Hình 1.6 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm 20 Hình 1.7 Sơ đồ tổ chức bán hàng dựa khách hàng 22 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty 40 Hình 2.2 Doanh thu qua năm 42 Hình 2.3 Sơ đồ tổ chức phận bán hàng 46 Hình 2.4: Doanh thu bán hàng năm 2014 52 Hình 3.1 Lựa Chọn Giải Pháp Tăng Cường Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng 68 Hình 3.2 Lựa Chọn Giải Pháp Ứng Dụng Khoa Học Kỹ Thuật Vào Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng 69 Hình 3.3 Lựa Chọn Phương Pháp Hoàn Thiện Đánh Giá Nhân Viên 70 Hình 3.4 Lựa Chọn Thay Đổi Chính Sách Lương 70 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Kế hoạch bán hàng theo khu vực 43 Bảng 2.2 Doanh số theo sản phẩm 43 Bảng 2.3 Đặc điểm lực lượng bán hàng 45 Bảng 2.4 Quy mô lực lượng bán hàng 47 Bảng 2.5 Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng Công ty năm 2013 – 2014 49 Bảng 2.6 Lương Cơ Bản Của Lực Lượng Bán Hàng năm 2014 50 GIỚI THIỆU 1.1 Lý chọn đề tài Một doanh nghiệp thành công dựa nhiều khía cạnh Một vài doanh nghiệp dựa sức mạnh thương hiệu Một số khác dựa vào đổi công nghệ sản xuất, phát triển “giải pháp nhà cung ứng” chất lượng sản phẩm Và có số doanh nghiệp phát triển thị trường quốc tế Nhưng thành công hay thất bại doanh nghiệp không phụ thuộc vào mặt mà phụ thuộc vào lực lượng bán hàng Vì vậy, vai trò lực lượng bán hàng lớn Các lực lượng bán hàng liên kết công ty khách hàng chìa khóa để phát triển kinh doanh lợi nhuận (Berger Berger 2000), họ vừa người xây dựng nên thương hiệu doanh nghiệp, thông qua việc giới thiệu hình ảnh, sản phẩm, văn hóa tới người tiêu dùng Các mối quan hệ bán hàng cá nhân với khách hàng đóng vai trò định tất chiến lược Lực lượng bán hàng đóng vai trò người trung gian doanh nghiệp khách hàng mà họ tạo thêm giá trị cho khách hàng Qua nâng cao khả cạnh tranh công ty Thị trường dược phẩm nước với gia nhập doanh nghiệp nước phát triển công ty nước, nên cạnh tranh ngày khốc liệt Trong thời gian qua, Công ty cổ phần Dược phẩm Cagipharm đạt kết đáng khích lệ bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng công ty hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng Công ty đề Do đó, công ty cần có đổi nhiều mặt nhằm phù hợp với tình hình kinh tế có thay đổi liên tục đặc biệt hoạt động quản trị lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng đến tồn phát triển doanh nghiệp Chính vậy, tác giả chọn đề tài: “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM CAGIPHARM” để làm luận văn thạc sĩ chuyên ngành quản trị kinh doanh mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Cagipharm 1.2 Mục tiêu nghiên cứu  Trình bày số nội dung nghiệp vụ nguyên lý bán hàng qua nhân viên, quản trị lực lượng bán hàng Trên sở lý thuyết chung hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, luận văn vận dụng để phân tích hoạt động quản trị lực lượng bán hàng lĩnh vực kinh doanh dược phẩm  Luận văn sâu vào phân tích đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng Công Ty Cổ Phần Cagipharm, thông qua việc nghiên cứu mô hình tổ chức, cấu trúc quy mô lực lượng bán hàng, sách lực lượng bán hàng như: tiêu đánh giá thành tích bán hàng, chế độ lương thưởng  Thông qua khảo sát đánh giá tình hình quản trị lực lượng bán hàng, phân tích ưu điểm, khuyết điểm nguyên nhân gây nên tồn đọng quản lý lực lượng bán hàng Trên sở đó, luận văn đưa số giải pháp góp phần hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm Cagipharm; nhằm tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường, gia tăng lòng tin khách hàng thương hiệu công ty 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu lý luận thực tiễn công tác quản trị lực lượng bán hàng Công Ty Cổ Phần Cagipharm  Đối tượng khảo sát: đội ngũ bán hàng Ban lãnh đạo Công Ty Cổ Phần Cagipharm  Phạm vi nghiên cứu: công tác quản trị lực lượng bán hàng Công Ty Cổ Phần Cagipharm năm trở lại từ năm 2011 – 2014 Nghiên cứu thực nhằm vào hoạt động quản trị nhân viên bán hàng công ty thông qua công tác như: tuyển dụng, đào tạo, quản lý kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng 1.4 Phương pháp nghiên cứu Tác giả sử dụng phương pháp định tính để làm rõ ưu điểm hạn chế công ty Ngoài ra, thông qua vấn chuyên gia để biết mục tiêu tương lai công ty nhằm lựa chọn giải pháp thích hợp Dữ liệu tác giả thu thập chia làm hai loại: liệu sơ cấp liệu thứ cấp 3.5.2 Giải pháp ứng dụng khoa học kỹ thuật vào quản trị lực lượng bán hàng Đối với giải pháp tốn khoảng chi phí để đầu tư cho máy móc thiết bị lúc đầu Nhưng với giải pháp chọn DMS.ONE lite công ty tiết kiệm đáng kể chi phí đầu tư so với hệ thống loại tập đoàn lớn Khi xét nguồn nhân lực công ty áp dụng hệ thống nhanh chống, đặc điểm đặc điểm đội ngủ nhân viên bán hàng Công ty áp dụng thí điểm thành phố Hồ Chí Minh trước áp dụng toàn hệ thống GIẢI PHÁP ỨNG DỤNG KHOA HỌC KỸ THUẬT 5 1 Đề Xuất Không Đề Xuất Hình 3.2 Lựa Chọn Giải Pháp Ứng Dụng Khoa Học Kỹ Thuật Vào Quản trị lực lượng bán hàng (Nguồn: Khảo sát tác giả) 3.5.3 Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá nhân viên Công tác đánh giá đội ngủ bán hàng công ty số chưa hợp lý Nhưng nhân viên phận kinh doanh quen với phương pháp đánh nay, thay đổi dẫn tới tình trạng nghi ngờ tính hiệu phương pháp đánh giá nhân viên Khi ban lãnh đạo công ty hỏi vấn đề họ đưa hai vấn đề: - Về phương pháp đánh giá nhân viên: ban lãnh đạo công ty cho thay đổi lúc chưa cần thiết 69 PHƯƠNG PHÁP HOÀN THIỆN ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN 4 2 Đề xuất Không đề xuất Hình 3.3 Lựa Chọn Phương Pháp Hoàn Thiện Đánh Giá Nhân Viên (Nguồn: Khảo sát tác giả) - Về phần lương: mức lương công ty thực chưa thu hút nhân tài Trong thời gian tới tình hình kinh doanh công ty khởi sắc ban lãnh đạo có hướng thay đổi sách lương thưởng cho hợp lý THAY ĐỔI CHÍNH SÁCH LƯƠNG 4.5 3.5 2.5 1.5 0.5 Cần thay đổi Chưa cần thay đổi Thay đổi kinh doanh tốt Hình 3.4 Lựa Chọn Thay Đổi Chính Sách Lương (Nguồn: Khảo sát tác giả) 70 KẾT LUẬN CHƯƠNG Quản trị lực lượng bán nội dung quan trọng doanh nghiệp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhất kinh tế giai đoạn phát triển, mở cửa hội nhập; kinh tế thị trường có cạnh tranh liệt công cụ sắc bén giúp công ty thành công Với mong muốn phần nâng cao hiệu kinh doanh công ty, thông qua việc nghiên cứu sở lý luận, thực trạng công ty đề tài xây dựng số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán thị trường công ty cổ phần Đề tài giải số vấn đề sau: - Hệ thống lý luận bán hàng quản trị lực lượng bán; - Khái quát trình hình thành phát triển công ty, đồng thời phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán công ty, qua rút ưu, nhược điểm để làm sở xây dựng giải pháp hoàn thiện quản trị bán cho công ty thị trường; - Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty sở nghiên cứu tiền đề, nhân tố ảnh hưởng nhằm đề xuất giải pháp mang tính lý luận thực tiễn cao; - Giải tốt vấn đề để từ nâng cao doanh số, thị phần tăng cường mối quan hệ với khách hàng nhằm tiến đến xây dựng thương hiệu mạnh khu vực quốc tế KIẾN NGHỊ CHUNG Thông qua việc đề xuất phân tích thuận lợi khó khăn thực giải pháp Sau đó, so sánh giải pháp với tiêu chuẩn nhằm chọn giải pháp thích hợp để áp dụng công ty Để đưa giải pháp vào thực tiễn thuận lợi thì: - Củng cố ổn định lại sách bán hàng thời gian qua toàn quốc - Xây dựng tiếp tục củng cố lại hệ thống phân phối tỉnh thành, đặc biệt khu vực chủ lực như: Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ, Miền Đông Nam bộ, Cao nguyên cần khai thác doanh số tối đa tăng độ bao phủ 71 KẾT LUẬN CHUNG Thị trường dược phẩm nước ta cạnh tranh doanh nghiệp nhập khẩu, công ty sản xuất dược phẩm nước Vì vậy, để tồn phát triển cách bền vững, công ty phải phát triển công tác quản trị lực lượng bán hàng đội ngủ bán hàng cách hiệu Luận văn “Hoàn Thiện Công Tác Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm Cagipharm” đạt mục tiêu nghiên cứu đề Luận văn tổng hợp lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng, phân tích vấn đề thu thập tình hình cụ thể công ty, thị trường đề giải pháp giúp nâng cao hiệu quản trị lực lượng bán hàng công ty, cụ thể đạt kết sau: - Thứ nhất: hệ thống hóa vấn đề công tác quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp; - Thứ hai: việc áp dụng giải pháp giúp công ty kiểm soát cách tổng quát hệ thống bán hàng công ty Về mặt mặt nhân viên, công ty đánh đánh giá xác khả nhiệt tình nhân viên Qua đó, công ty xây dựng sách lương thưởng hợp lý Thông qua việc áp dụng giải pháp công ty giải điểm yếu cấu tổ chức lực lượng bán hàng Không hệ thống DMS.ONE giúp công ty thống kê so sánh tình hình kinh doanh khu vực với cách nhanh chống, để từ đưa chương trình huấn luyện kịp thời cho nhân viên Tuy nhiên, bị chi phối yếu tố thời gian, tiếp cận thông tin…, nên luận văn không tránh khỏi điểm hạn chế Vì vậy, tác giả mong nhận đóng góp ý kiến từ phía thầy cô, quan tâm đầu tư Công ty cổ phần Cagipharm để giúp tác giả hoàn thiện luận văn thời gian tới 72 TÀI LIỆU THAM KHẢO WILLIAM T BROOKS, “Kỹ Năng Bán Hàng”, NXB Lao Động - Xã Hội Jamers M Comer (2008), “Quản trị bán hàng”, NXB Hồng Đức Nguyễn Tiến Dũng (2008), “Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội” J.Calvin (2004), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB TP.Hồ Chí Minh Jeffrey Gitomer, “Kinh thánh nghệ thuật bán hàng” - NXB Lao Động Xã Hội TS Hà Nam Khánh Giao, “Quản trị bán hàng - Đội ngũ bán hàng tốt chưa” NXB Thống kê Phạm Thị Thu Hường (2005), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Lê Đăng Lăng (2005), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Phillip Kotler (1997), Marketing bản, NXB Thống kê 10 Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê 11 Philip Kotler (2002), “Quản trị marketing”, NXB Thống kê 12 Philip Kotler (2007), Bàn tiếp thị - Nhà xuất trẻ Một số tài liệu tham khảo khác: 13 Skemp-Arlt,K.M, Toupence,R (2007) "The administrator's role in employee motivation" Coach & Athletic Director pp 28–34 14 Louis Boone, David Kurtz (1/1/2010), “Contemporary Marketing 2011” (textbook), Cengage Learning, , Elements of the promotional mix, Retrieved Aug 26, 2014 15 Anna Merino-Castelló (2003), “Demand for Pharmaceutical Drugs: a Choice Modelling Experiments” 16 Leslie M Dawson, “Toward a new concept of sales management”, Journal of Marketing Vol 34, No 2, pp 33 – 38 17 Roger Dawson, Philip Kotler (2002), “Techniques for sales”, “Marketing Management, Millenium Edition”, Copyright © 2000 by Prentice-Hall, Inc 18 Harrell, Gilbert D (2008) Marketing: Connecting with Customers Chicago Education Press trang 286 19 Patrick Forsyth (2002), “Sales Management” 20 Charles Lamb, Joe Hair, Carl McDanie, Cengage Learning (1/1/2011), “Discuss the elements of the promotional mix”, Essentials of Marketing, (trang 514+) 21 Oliver, R.L and Anderson, E (1994), “An empirical test of the consequences of behavior-based and outcome-based sales control systems”, Journal of Marketing, 58 (4), pp 53–67; Oliver, R.L and Anderson, E (1995) ‘Behaviour and outcome-based sales control systems: evidence and consequences and hybrid governance’, Journal of Personal Selling and Sales Management, (4), trang 1–15 22 Justin Longenecker, J Petty, Leslie Palich, Frank Hoy, Cengage Learning, (27/9/2011), “Small Business Management: Launching and Growing Entrepreneurial Ventures”, The Promotional Mix, Retrieved Aug 26, 2014, " how a business combines its promotional methods blend of nonpersonal, personal, and special forms of communication aimed at a target market " 23 A.H Maslov (1943), “A Theory of Human Motivation, Psychological Review 50”: 370-96 24 Roddy Mullin, Kogan Page Publishers (2010), “Sales Promotion: How to Create, Implement and Integrate Campaigns that Really Work”, The Promotional Mix, Retrieved Aug 26, 2014, (trang 30+) 25 Bill Stinnett, “Think Like Your Customer: A Winning Strategy to Maximize Sales by Understanding How and Why Your Customers Buy” 26 David Jobber Geoff Lancaster (2008), “Selling and Sales Management” 27 Ken Krogue (6/12/2014), “What is inside sales the definition of inside”, http://www.forbes.com/sites/kenkrogue/2013/02/26/what-is-inside-sales-thedefinition-of-inside-sales/ Một số website www.dav.gov.vn; www.moh.gov.vn; PHỤ LỤC PHỤ LỤC KẾ HOẠCH BÁN HÀNG THEO KHU VỰC (Đơn vị: VNĐ) STT SẢN PHẨM Kháng Sinh Sachet Cadicefpo 100 Tab Cadicefpo 100 Cap Cadicefpo 200 Sachet Cadidroxyl 250 Cap Cadidroxyl 500 Tab Cefixim 100 - CGP Sachet Cefixim 100 Cefixim 400 - CGP Cadifaxin 500 Cadiroxim 500 Cefuroxim 250 - CGP Cadiciprolox 500 VP Clar 500 Cadicefdin 300 Cadiazith Kháng viêm - Cơ - Xương khớp Cadicelox 100 Cadicelox 200 Cadimelcox 15 Cadimelcox 75 Sonozym Alpha - Tase Cadinamic 500 Cadipredni Cadipredson 16 Giảm đau - Hạ sốt Cadigesic 500 Cadigesic 650 Ho - Long đàm Hotan Hotan Fort Cadimusol 200 i DOANH THU 33,864,500,000 2,914,000,000 1,203,200,000 3,807,000,000 827,200,000 2,040,000,000 564,000,000 8,150,000,000 1,504,000,000 761,400,000 4,657,500,000 413,600,000 405,000,000 564,000,000 3,572,000,000 2,481,600,000 8,494,300,000 622,000,000 1,504,000,000 752,000,000 705,000,000 630,000,000 1,504,000,000 126,900,000 1,936,400,000 714,000,000 940,000,000 470,000,000 470,000,000 1,964,600,000 761,400,000 902,400,000 300,800,000 Tiêu hóa - Gan mật Cabendaz Cadimarin Vitamin Khoáng chất Cadimin C 1G Cadinutrivit Cadinutrivit - G Thần kinh Cadineuron Cinnarizin Kháng dị ứng Cadirizin 10 MG Loratadin 10 - US Da liễu Cadirovib 676,800,000 188,000,000 488,800,000 968,290,000 169,200,000 460,690,000 338,400,000 323,050,000 116,250,000 206,800,000 343,100,000 155,100,000 188,000,000 592,200,000 592,200,000 (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) ii PHỤ LỤC KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CẮT LÔ (Đơn vị: VNĐ) STT TÊN SẢN PHẨM DOANH THU Cap Ceftikas 200 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 4,500,000,000 Cap Podolamin 200 Cap Podolamin 100 Tab Usfomix 200 Tab Usfomix 100 Sachet Usfomix 100 Tab Cepodoxim 100 Cream Cadicidin Extra 5G Cream Cadicort 15G Tab Cadifredson Sachet Cadiazith 250 Cap Cadiazith 250 Cartilon Forte Ginko Giloba Forte Natural Vitamin E 400 - EV Silymarin Max Vita E400 Natural Glusamin 500 Glucosamin C - US Glucosamin C - US Ovidil - S Sofcal Salivit Air - US Omega 3, 6, US Pharma Collagentin - US Gluchon - MSM Pancrreatin - US Cefixim 400 - Tab Cadisozym - HV TỔNG CỘNG 2,500,000,000 580,000,000 2,500,000,000 1,350,000,000 1,800,000,000 1,400,000,000 320,000,000 560,000,000 410,000,000 474,600,000 292,320,000 490,000,000 240,000,000 252,000,000 528,000,000 380,000,000 380,000,000 400,000,000 380,000,000 207,000,000 400,000,000 360,000,000 600,000,000 572,000,000 609,950,000 335,240,000 240,000,000 2,990,000,000 740,000,000 26,791,110,000 (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) iii PHỤ LỤC CHI TIẾT VỀ THÔNG TƯ 36 VÀ THÔNG TƯ 37 Thông tư liên tịch số 36/2013/TTLT-BYT-BTC ngày 11/11/2013 (thay Thông tư liên tịch số 01/2012/TTLT-BYT-BTC hướng dẫn đấu thầu mua thuốc sở y tế) Thông tư số 37/2013/TT-BYT ngày 11/11/2013 Bộ Y tế (hướng dẫn lập Hồ sơ mời thầu mua thuốc sở y tế thay cho Thông tư số 11/2012/TT-BYT): Thông tư hướng dẫn đấu thầu mua thuốc sở y tế công lập theo trình tự sau: - Bước 1: Thông tư phân chia gói thầu theo nhiều tiêu chuẩn kỹ thuật khác nhau: thuốc theo chuẩn công ước quốc tế PIC/S (PIC/S-GMP) Châu Âu (EMEA), chuẩn Mỹ (USFDA), chuẩn WHO (WHO-GMP: chuẩn Cục quản lý dược Việt Nam kiểm tra cấp giấy chứng nhận), thuốc nhượng quyền, thuốc tương đương sinh học, thuốc biệt dược, thuốc đông dược – dược liệu… - Bước 2: Đánh giá lực kinh nghiệm nhà thầu theo gói tiêu chuẩn, nhà thầu phải đáp ứng toàn nội dung theo chuẩn yêu cầu - Bước 3: Đánh giá mặt kỹ thuật, tức đánh giá chất lượng hiệu sử dụng thuốc Thuốc đánh giá thang điểm 100, đạt 70/100 điểm đạt yêu cầu - Bước 4: Đánh giá giá thành sản phẩm theo nguyên tắc chọn thuốc có giá thấp Bảng chấm điểm “Tiêu chuẩn kỹ thuật” bước theo thông tư 37/2013/TT-BYT iv STT CÁC TIÊU CHUẨN Trình độ nhà sản xuất Đạt chuẩn PIC/S-GMP, EU-GMP (thuộc/không thuốc) nước tham gia ICH (được/không được) Cục quản lý dược chứng nhận Nhà sản xuất đông dược đạt WHO-GMP Đạt chuẩn WHO-GMP được/không Cục quản lý dược chứng nhận Vi phạm chất lượng mặt hàng thuốc dự thầu năm gần (không vi phạm/vi phạm mức độ 3/vi phạm mức độ 2) Vi phạm chất lượng sở sản xuất hàng thuốc dự thầu năm (không vi phạm/ 01 trường hợp/02 trường hợp/+03 trường hợp) Hàn dùng (Tuổi thọ) thuốc (+3 năm/ 2-3 năm/-2 năm) Tiêu chí đánh giá hoạt chất sản xuất mặt hàng thuốc tham dự thầu (SX nước thuộc ICH/SX nước không thuộc ICH có CEP/Khác) Tiêu chí đánh giá tương đương sinh học thuốc (BA-BE) (có chứng minh BA-BE/không có chứng minh BA-BE) Mặt hàng thuốc sản xuất từ nguyên liệu kháng sinh sản xuất nước (Nguyên liệu 7&8 nước/Nguyên liệu nhập khẩu) Mặt hàng thuốc tham dự thầu đông y, thuốc từ dược liệu (có chứng nhận đạt GACP/có nguồn gốc xuất xứ/không có nguồn gốc xuất 7&8 xứ) Tính chất đơn vị dự thầu (DN trực tiếp sản xuất thuốc dự thầu/DN trực tiếp nhập thuốc dự thầu/không phải DN trực tiếp sản xuất – xuất thuốc dự thầu) Kinh nghiệm cung ứng thuốc nhà thầu 10 (Trên năm/dưới năm/chưa cung ứng) Khả đáp ứng yêu cầu nhà thầu điều 11 kiện giao hàng (đáp ứng/không đáp ứng) Uy tín nhà thầu thực hợp đồng (đã trúng thầu&cung ứng tiến độ/đã trúng 12 thầu&cung ứng chậm tiến độ/ chưa trúng thầu) Nhà thầu có tổ chức chuỗi nhà thuốc GPP 13 (có/không có) v ĐIỂM TỐI ĐA 23 ĐIỂM TỐI THIỂU 17 23 19 22 17 15 10 10 4 4 6 Nhà thầu có tổ chức Trung tâm phân phối thuốc 14 (có/không có) Nhà thầu có hệ thống phân phối, cung ứng rộng khắp địa bàn miền núi, khó khăn 15 (có/không có) Tổng điểm tối đa doanh nghiệp đạt 2 100 38 (Nguồn: fpts) vi PHỤ LỤC BẢNG SẢN XUẤT CỦA CÁC PHÂN XƯỞNG QUA CÁC NĂM 2013 – 2014 (Đơn vị: VNĐ) Tên Dây Chuyền Phân xưởng Non Betalactan – Viên nén – Viên nén bao phim – Viên nén sủi – Viên nang mềm – Viên nang cứng – Thuốc bột uống – Thuốc kem mỡ – Thuốc siro Tổng cộng Phân xưởng Cephalosporin – Viên nén – Viên nén bao phim – Viên nang cứng – Thuốc bột uống Tổng cộng Phân xưởng thuốc tiêm bột Tổng cộng 03 phân xưởng Đơn Vị Tính Năm 2013 Năm 2014 Viên Viên Viên Viên Viên Viên Tuýp Chai 67,827,996 65,040,870 3,729,000 57,640,478 46,223,003 1,631,733 378,412 29,665 242,501,157 Viên Viên Viên Gói 4,589,974 7,125,924 20,563,984 11,016,989 43,296,871 107,159 Lọ 285,798,028 94,435,540 97,269,195 5,268,962 72,159,240 69,948,163 2,982,040 433,318 75,054 342,571,512 Tỷ Lệ Tăng Trưởng 39% 50% 41% 25% 51% 83% 15% 153% 41% 23,696,140 416% 13,641,030 91% 32,987,196 60% 19,390,260 76% 89,714,626 107% - Chuyển qua phân xưởng đông dược 432,286,138 (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) vii PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Ý KIẾN CỦA NHÀ QUẢN TRỊ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAGIPHARM Kính chào Quý Anh/Chị! Tôi tên Mạnh Thế Vinh, học tập tai trường Đại học Tài - Marketing Hiện nghiên cứu đề tài “Phát triển giải pháp nâng cao hiệu quản trị bán hàng công ty cổ phần Cagipharm” Tôi mong hỗ trợ Anh/Chị việc trả lời câu hỏi sau Nội dung trả lời quý Anh/Chị sử dụng cho mục đích nghiên cứu trình bày dạng thống kê Các thông tin cá nhân người trả lời giữ bí mật không tiết lộ bên CÂU HỎI A Mục Tiêu Bán Hàng Theo Anh/Chị để đạt mục tiêu mà công ty đề cần thực nào? B Chiến Lược Bán Hàng Những thuận lợi khó khăn việc thực chiến lược bán hàng công ty? C Tuyển Dụng Đào Tạo Công tác tuyển dụng đào tạo công ty thực nào? Và mang lại hiệu cho việc bán hàng? D Tổ Chức Lực Lượng Bán Hàng Theo Anh/Chị khó khăn thuận lợi công ty tổ chức lực lượng bán theo phương pháp nay? Và công ty nên thay đổi để tốt hơn? E Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Theo Anh/Chị làm để nâng cao khả bán hàng nhân viên? Anh/Chị có đề suất nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng quản trị bán hàng Công ty nay? PHẦN TRẢ LỜI viii PHỤ LỤC BÁO CÁO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 2014 NỘI DUNG Doanh thu bán hàng hóa cung cấp dịch vụ (Đơn vị tính: VNĐ) MÃ Thực Hiện năm Thực Hiện năm 2014 2013 SỐ 234,595,496,770 1.1 Doanh thu bán hàng hóa 234,595,496,770 1.2 Doanh thu cung cấp dịch vụ (thuê tài sản) Các khoản giảm trừ doanh thu 42,345,683,023 - 19,495,014 Doanh thu BH cung cấp DV (10=01-02) 10 234,595,496,770 42,326,188,009 Giá vốn hàng bán 11 193,297,729,969 20,671,040,875 Lợi nhuận gộp BH cung cấp DV (20=10-11) 20 41,297,766,801 21,655,147,134 Doanh thu hoạt động tài 21 263,084,675 7,515,389,613 Chi phí tài 22 154,581,250 24,079,481,666 - Trong lãi vay 23 14,542,000 24,052,777,893 Chi phí bán hàng 24 2,776,796,739 805,634,322 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 37,318,743,263 50,114,467,270 10 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh {30=20+(21-22)-(24-25)} 30 1,310,730,224 (45,829,046,511) 11 Thu nhập khác 31 - 9,119,868,963 12 Chi phí khác 32 - 2,137,254,584 13 Lợi nhuận khác 40 - 6,982,614,379 14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50=30+40) 50 1,310,730,224 (38,846,432,132) 15 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 51 288,360,649 42,345,683,023 (Nguồn: Phòng kế toán công ty) ix [...]... làm luận văn, tác giả cũng tiếp cận được với một số Luận văn thạc sĩ liên quan đến Quản trị lực lượng bán hàng: - Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội”, Nguyễn Tiến Dũng (2008), Luận văn nghiên cứu những vấn đề về quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào phân tích tình hình quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty bia... mua hàng thích hợp 13 1.3 MÔ HÌNH TỔ CHỨC LỰC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.3.1 Lực lượng bán hàng của công ty Lực lượng bán hàng của công ty gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này chia thành 2 loại: bên trong và bên ngoài - Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): theo định nghĩa đơn giản của Ken Krogue thì lực lượng bán hàng bên trong là bán hàng là bán hàng. .. hạn chế còn tồn tại Từ đó đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng trong công ty Tuy nhiên, nghiên cứu này chưa xác định được rõ lực lượng bán hàng trong Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội là những đối tượng nào - Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng kim khí tại công ty cổ phần kim khí Miền Trung”, Phạm Thị Mỹ Hạnh, QTKD Tổng Hợp; Luận văn nghiên cứu những... hệ các vấn đề tồn tại trong công ty này với thực trạng nói chung của các Công ty thuộc ngành thép của nước ta - Hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Sơn Jotun Việt Nam”, Mai Văn Dũng, 2008, K14 Luận văn đã hệ thống hóa các vấn đề cơ bản về hoạt động quản trị hoạt động bán hàng Luận văn nghiên cứu những mặt còn tồn tại, hạn chế trong quản trị lực lượng bán hàng của công ty Sơn Jotun Việt... nhân sự tại Công Ty Cổ Phần Cagipharm Phương pháp xử lý số liệu: thống kê, quan sát, so sánh, phân tích, tổng hợp 1.5 Kết cấu luận văn  Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của luận văn gồm 3 chương như sau:  Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp;  Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Cagipharm; ...  Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Cagipharm đến năm 2020 3 Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN Trên thế giới đã có nhiều nghiên cứu viết về hoạt động bán hàng cũng như quản trị lực lượng bán hàng và đã được áp dụng trong quá trình quản lý doanh nghiệp từ khá lâu... Hợp Công ty Công ty Công ty Đại lý Lực Đại lý Lực lượng lượng bán bán hàng Lực Đại lý lượng bán Các trung gian Các trung gian khác Khách hàng Khách hàng Khách Khách hàng hàng Hình 1.2 Các phương án kênh phân phối (Nguồn: NXB tổng hợp TP.HCM, 2008) - Kênh trực tiếp: theo cấu trúc này công ty thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại hay khách hàng tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng. .. đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng, hay môi giới 1.3.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp Công ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau Trước khi giám đốc bán hàng của công ty quyết định lựa chọn, phân nhiệm vụ cho lực lượng bán hàng cụ thể, họ phải xác... nghiên cứu những vấn đề cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào việc phân tích thực tế hoạt động của Công ty Cổ phần Kim khí Miền Trung để đánh giá những thành tựu cũng như hạn chế, qua đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Kim khí miền Trung Nhưng luận văn mới chỉ nghiên cứu trong công ty Cổ phần Kim khí Miền Trung mà chưa thấy... tiến hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Sơn Jotun Việt Nam đảm bảo duy trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường 7 Mặc dù có nhiều đề tài và dự án nghiên cứu về vấn đề quản trị lực lượng bán hàng của một công ty nhưng không vì thế mà nó mất đi tính cấp thiết Trong thập kỷ qua ngành công nghiệp dược phẩm đã chứng kiến một sự thay đổi trong cách các công ty dược phẩm ... doanh nghiệp Chính vậy, tác giả chọn đề tài: “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM CAGIPHARM để làm luận văn thạc sĩ chuyên ngành quản trị kinh doanh mình,... nhân gây nên tồn đọng quản lý lực lượng bán hàng Trên sở đó, luận văn đưa số giải pháp góp phần hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm Cagipharm; nhằm tăng lợi... trực tiếp với khách hàng Loại lực lượng bán hàng dùng lực lượng yếu công ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên công ty - Lực lượng bán hàng hoạt động bên công ty: Đạo Luật Tiêu