Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 83 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
83
Dung lượng
1,88 MB
Nội dung
B
TR
GIÁO D C VÀ ĐÀO T O
NG Đ I H C KINH T TP H
CHÍ MINH
NGUY N THÁI BÌNH
HOÀN THI N HO Tă
NG MARKETING T I
CÔNG TY C PH N CH BI N G THU N AN
LU N V N TH C S KINH T
TP. H CHÍ MINH - N m 2015
TR
NG Đ I H C KINH T TP H
VI N ÀO T O SAU
CHÍ MINH
IH C
NGUY N THÁI BÌNH
HOÀN THI N HO Tă
NG MARKETING T I
CÔNG TY C PH N CH BI N G THU N AN
Chuyên ngành: Qu n tr kinh doanh
Mã s : 60340102
LU N V N TH C S KINH T
NG
IH
NG D N KHOA H C
TS. HU NH THANH TÚ
TP. H CHÍ MINH - N m 2015
L IăCAMă OAN
Tôi xin cam đoan lu n v n th c s ắHoƠnăthi n ho tăđ ngăMarketing t iăcôngă
tyăc ăph năch ăbi năg ăThu năAn” là công trình nghiên c u c a tôi và d
is h
ng
d n khoa h c c a Ti n s Hu nh Thanh Tú.
Các s li u đ
c s d ng trong lu n v n là trung th c. Nh ng k t lu n và gi i
pháp trong lu n v n ch a t ng đ
c công b
b t k công trình nghiên c u và tài li u
khoa h c khác.
TP.ăH ăChíăMinh,ăngƠyă28 tháng 5 n mă2015
Tácăgi ălu năv n
Nguy năTháiăBình
M CăL C
TRANG PH BÌA
L IăCAMă OAN
M CăL C
DANHăM CăCÁCăB NG,ăBI U
DANHăM CăHỊNHăV ,ă
ăTH
DANHăM CăCÁCăCH ăVI TăT T
M
U ......................................................................................................................... 1
1. LÝ DO CH Nă
TÀI .......................................................................................... 1
2. M C TIÊU NGHIÊN C U ................................................................................... 2
IăT
3.
NG NGHIÊN C U ............................................................................... 2
4. PH MăVIăNGHIểNăC U ..................................................................................... 2
5. PH
NGăPHÁPăNGHIểNăC U ......................................................................... 3
6. K T C U C A LU NăV N ................................................................................ 3
Ch
ng 1: C ăS
LÝ LU N V MARKETING ...................................................... 4
1.1. T ngăquanăv Marketing ...................................................................................... 4
1.1.1. Các khái ni m Marketing ..................................................................................... 4
1.1.2. Vai trò c a Marketing ........................................................................................... 4
1.1.2.1 Vai trò c a Marketing đ i v i doanh nghi p ...................................................... 4
1.1.2.2 Vai trò c a Marketing đ i v i ng
i tiêu dùng .................................................. 5
1.1.2.3 Vai trò c a Marketing đ i v i xã h i .................................................................. 6
1.1.3. Khái ni m và vai trò Marketing-mix .................................................................... 6
1.1.4 Các thành ph n c a Marketing-mix ................................................................... 7
1.1.4.1. S n ph m (Product) ............................................................................................ 7
1.1.4.2. Giá bán (Price) ................................................................................................... 9
1.1.4.3. Kênh phân ph i (Place) ...................................................................................... 9
1.1.4.4. H tr xúc ti n (Promotion).............................................................................. 10
1.2. Cácăy uăt ă nhăh
ng đ năMarketing ............................................................... 11
1.2.1. Các y u t c a môi tr
1.2.1.1. Môi tr
ng Marketing v mô ..................................................... 11
ng dân s ............................................................................................. 11
1.2.1.2. Môi tr
ng kinh t ............................................................................................ 12
1.2.1.3. Môi tr
ng chính tr và pháp lu t .................................................................... 12
1.2.1.4. Môi tr
ng v n hóa xã h i ............................................................................... 12
1.2.1.5. Môi tr
ng t nhiên ......................................................................................... 13
1.2.1.6. Môi tr
ng công ngh ....................................................................................... 13
1.2.2. Các y u t c a môi tr
ng Marketing vi mô ..................................................... 14
1.2.2.1. Các đ i th c nh tranh trong nghành ............................................................... 14
1.2.2.2. Các đ i th c nh tranh ti m n......................................................................... 15
1.2.2.3. S đe d a c a các s n ph m thay th ............................................................... 15
1.2.2.4. S c m nh đàm phán c a các nhà cung c p ...................................................... 16
1.2.2.5.S c m nh đàm phán c a khách hàng ................................................................ 16
Ch ng 2: TH CăTR NGăHO Tă
NGăMARKETING T IăCỌNGăTYăC ă
PH NăCH ăBI NăG ăTHU NăAN ......................................................................... 18
2.1. T ngăquanăv ăcôngătyăc ăph năch ăbi năg ăThu năAn ..................................... 18
2.1.1. S l
c v t ch c Thu n An ............................................................................. 18
2.1.2 Hình th c kinh doanh và đ u t ........................................................................ 18
2.1.3. Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a Thu n An ................................................ 19
2.1.3.1. Tình hình chung ................................................................................................. 19
2.1.3.2. Tình hình c a Thu n An .................................................................................... 20
2.2. Phân tích cácăy uăt môiătr ng đ n ho tăđ ngăkinh doanh c aăcôngătyă
Thu năAn ...................................................................................................................... 21
2.2.1. Môi tr
ng v mô ................................................................................................ 21
2.2.1.1. Y u t dân s .................................................................................................... 21
2.2.1.2. Y u t kinh t .................................................................................................... 21
2.2.1.3. Y u t chính tr và pháp lu t ............................................................................ 22
2.2.1.4. Y u t v n hóa xã h i ....................................................................................... 23
2.2.1.5. Y u t t nhiên .................................................................................................. 23
2.2.1.6. Y u t công ngh .............................................................................................. 24
2.2.2 Môi tr
ng vi mô ................................................................................................. 24
2.2.2.1. Các đ i th c nh tranh trong nghành .............................................................. 24
2.2.2.2. Các đ i th c nh tranh ti m n......................................................................... 25
2.2.2.3. S đe d a c a các s n ph m thay th ............................................................... 26
2.2.2.4. S c m nh đàm phán c a các nhà cung c p ...................................................... 26
2.2.2.5. S c m nh đàm phán c a khách hàng ............................................................... 26
2.3. Th cătr ngăv ăho tăđ ngămarketing c aăcôngăty Thu năAn ........................... 27
2.3.1. Th c tr ng v s n ph m .................................................................................... 27
2.3.2. Th c tr ng v giá ............................................................................................... 28
2.3.3. Th c tr ng v kênh phân ph i .......................................................................... 28
2.3.4. Th c tr ng v h tr xúc ti n............................................................................. 29
2.4. Phơnătíchăth cătr ng v ăho tăđ ngămarketingăc aăcôngăty Thu năAn ............ 30
2.4.1. Thi t k nghiên c u ........................................................................................... 30
2.4.1.1. Xây d ng thang đo ............................................................................................ 30
2.4.1.2. Xác đ nh m u nghiên c u ................................................................................. 30
2.4.1.3. Ph
ng pháp x lý d li u ............................................................................... 31
2.4.1.4. K t qu kh o sát khách hàng............................................................................ 32
2.4.2. V s n ph m ....................................................................................................... 32
2.4.3. V giá .................................................................................................................. 33
2.4.4. V kênh phân ph i ............................................................................................. 33
2.4.5. V h tr xúc ti n ............................................................................................... 35
2.5. ánhăgiá th cătr ng v ăho tăđ ngămarketingăc aăcôngăty Thu năAn ............. 36
2.5.1.
u đi m .............................................................................................................. 36
2.5.1.1. V s n ph m ..................................................................................................... 36
2.5.1.2. V giá ................................................................................................................ 37
2.5.1.3. V kênh phân ph i ............................................................................................ 37
2.5.1.4. V h tr xúc ti n.............................................................................................. 37
2.5.2. Nh
c đi m ........................................................................................................ 37
2.5.2.1. V s n ph m ..................................................................................................... 37
2.5.2.2. V giá ................................................................................................................ 38
2.5.2.3. V kênh phân ph i ............................................................................................ 38
2.5.2.4. V h tr xúc ti n.............................................................................................. 38
Ch ng 3: M TăS ăGI IăPHÁPăNH MăHOÀNăTHI NăHO Tă NGă
MARKETING T IăCỌNGăTYăC ăPH NăCH ăBI NăG THU NăAN ........... 40
3.1. Chi năl
c,ăm cătiêuăvƠăđ nhăh ngăphátătri năc aăCôngătyăC ăph năch ăbi nă
g ăThu năAn ................................................................................................................. 40
3.1.1. Chi n l
c c a công ty C ph n ch bi n g Thu n An .................................. 40
3.1.2. M c tiêu c a công ty C ph n ch bi n g Thu n An ....................................... 41
3.1.3.
nh h
ng phát tri n Công ty, phát tri n Marketing công ty Thu n An ....... 42
3.1.3.1. V y u t s n ph m........................................................................................... 42
3.1.3.2. V y u t giá ..................................................................................................... 42
3.1.3.3. V y u t kênh phân ph i.................................................................................. 43
3.1.3.4. V y u t h tr xúc ti n ................................................................................... 43
3.2. M tăs ăgi iăpháp hoàn thi n ho tăđ ngămarketing c aăcông ty Thu năAn ..... 43
3.2.1. Gi i pháp v d ch v s n ph m ........................................................................... 43
3.2.1.1. Phát huy u đi m.............................................................................................. 43
3.2.1.2. Kh c ph c h n ch ............................................................................................ 44
3.2.2. Gi i pháp v giá c ............................................................................................. 46
3.2.2.1. Phát huy u đi m.............................................................................................. 46
3.2.2.2. Kh c ph c h n ch ............................................................................................ 46
3.2.3. Gi i pháp v kênh phân ph i ............................................................................. 48
3.2.3.1. Phát huy u đi m .............................................................................................. 48
3.2.3.2. Kh c ph c h n ch ............................................................................................ 49
3.2.4. Gi i pháp v h tr xúc ti n ................................................................................ 51
3.2.4.1. Phát huy u đi m .............................................................................................. 51
3.2.4.2. Kh c ph c h n ch ............................................................................................ 51
K TăLU N .................................................................................................................. 57
TÀIăLI UăTHAMăKH O
PH ăL Că
DANHăM CăCÁCăB NG,ăBI U
B ng 2.1. M t s ch tiêu kinh doanh c a công ty Thu n An.
B ng 2.2: T c đ t ng tr
ng GDP 2005-2013 c a Bình D
ng.
B ng 2.3 B ng k t qu kh o sát y u t s n ph m x lỦ b ng SPSS.
B ng 2.4 B ng k t qu kh o sát y u t giá x lỦ b ng SPSS.
B ng 2.5 B ng k t qu kh o sát y u t kênh phân ph i x lỦ b ng SPSS.
B ng 2.6 B ng k t qu kh o sát y u t h tr xúc ti n x lỦ b ng SPSS.
DANHăM CăHỊNHăV ,ă
Hình 1-1. N m cách đ xem xét l a ch n th tr
Hình 1-2. Các ph
ăTH
ng m c tiêu.
ng th c Marketing.
Hình 1-3. Nh ng y u t quy t đ nh c nh tranh trong ngành c a Michael E.Porter.
Hình 2-1. S đ t ch c công ty Thu n An.
DANHăM CăCÁCăCH ăVI TăT T
TP.HCM
: Thành ph H Chí Minh
SPSS
: Ph n m m h tr x lỦ và phân tích d li u s c p (Statistical
Package for the Social Sciences)
WTO
: T ch c th
ng m i th gi i
ISO 9001:2000
: H th ng qu n lỦ ch t l
5S
: Ph
AFTA
: Khu v c M u d ch T do ASEAN (ASEAN Free Trade Area)
PU
: L p s n PU (Polyurethane paint)
Cronbach
: H s Cronbach’s Alpha
HAGL
: Hoàng Anh Gia Lai
ng theo tiêu chu n ISO 9001:2000
ng pháp qu n lỦ c a ng
i Nh t.
1
M ă
1.
LÝ DO CH Nă
TÀI
Hi n nay, nhi u th
ng hi u đ g c a các n
thành m ng l
i phân ph i t i th tr
nghi p đ g trong n
n
U
c trong khu v c đã và đang hình
ng Vi t Nam. Tr
c tình hình đó, các doanh
c đã b t đ u "gi t mình", tìm cách phát tri n th tr
ng trong
c.
Theo H i M ngh và Ch bi n g TpHCM (Hawa), vài n m tr l i đây, th
tr
ng tiêu th đ g trong n
c đã s t gi m. S c tiêu th cao nh t c a th tr
ng này
n m 2009 đ t 2,7 t USD, sang n m 2012 đã gi m xu ng còn 1,7 t USD, s c mua
n m 2013 c ng ch kho ng 1,7 t USD b ng n m 2012 và n m 2014 vào kho ng 2,3 t
USD. Trong khi theo kh o sát c a m t công ty đ c l p n
c ngoài, tiêu dùng đ g c a
Vi t Nam 4 n m tr l i đây r i vào kho ng 19,8 t USD/n m. Nguyên nhân là do th i
gian g n đây, các công trình xây d ng m i gi m h n, mà các công trình xây d ng l i
chi m kho ng 60% l
ng tiêu th các s n ph m t g ; 40% còn l i là tiêu dùng dân c
và th ph n này th i gian g n đây s c mua c ng gi m m nh. Tuy nhiên, theo Phó Ch
t ch Hawa Hu nh V n H nh, ti m n ng th tr
ng đ g trong n
c a g n 90 tri u dân là r t l n. Ti m n ng này đang đ
c các n
c v i s c tiêu th
c trong kh i ASEAN,
v n m nh v s n ph m g b t đ u chú ý. Thái Lan đang chu n b xâm nh p th tr
ng
g Vi t Nam qua vi c t ng các ho t đ ng c a các doanh nghi p có m t Vi t Nam.
Nhi u doanh nghi p Thái-lan c ng đang âm th m thu mua l i các c a hàng bán s n
ph m g trong n
c đ chu n b hình thành h th ng phân ph i.
Theo Phó Ch t ch H nh, đi u đáng lo hi n nay là dù chúng ta có ngu n cung
và nhu c u đ g r t l n, nh ng h th ng phân ph i cho s n ph m g trong n
ch a đ t hi u qu nh mong mu n và hi n còn h n ch v s l
TpHCM s l
ng c a hàng, showroom ch a t i con s 100, còn
này là bé h n 20. M t s doanh nghi p Vi t Nam b
cl i
ng, ch ng h n t i
Bình D
ng con s
c đ u đã tri n khai và áp d ng
Marketing vào doanh nghi p, nh ng ch a đáng k và ch a có tính chuyên nghi p c ng
nh chi u sâu nh các doanh nghi p n
c ngoài.
2
Ngoài h th ng kênh phân ph i, s n ph m c a các công ty n
d ng và phong phú h n v ch ng lo i và m u mã. Bên c nh đó các ch
cáo, khuy n mãi, tuyên truy n c ng đ
c các công ty n
c ngoài c ng đa
ng trình qu ng
c ngoài làm t t h n. Nh ng
y u t này đ u thu c v Marketing, do đó đ làm t t các y u t này các công ty trong
n
c và c th là Thu n An c n ph i làm t t Marketing.
Theo các chuyên gia, dù khó kh n trong khâu tiêu th s n ph m nh ng tr
ti m n ng r t l n c a th tr
này c a các n
c và xu h
ng mu n chi m l nh th tr
c có th m nh v đ g trong khu v c, doanh nghi p trong n
th b ng th tr
vi c này, th tr
ng trong n
ng này mà ph i tìm cách đón đ u th tr
ng đ g trong n
c
ng
c không
ng. Nh ng đ làm đ
c
c, đ c bi t là Thu n An c n ph i làm nhi u vi c và
m t vi c r t quan tr ng trong s nhi u vi c y là áp d ng Marketing hi u qu .
Nh n th y đ
c t m quan tr ng trong v n đ này và trong b i c nh nh v y, tác
gi đã th c hi n đ tài: ắ HoƠnăthi n ho tăđ ngăMarketing t iăcôngătyăc ăph năch ă
bi năg ăThu năAn ”
2.
M C TIÊU NGHIÊN C U
- H th ng c s lỦ lu n v Marketing.
ánh giá th c tr ng v tình hình ho t đ ng Marketing t i công ty Thu n An.
-
xu t m t s gi i pháp c th nh m hoàn thi n các ho t đ ng Marketing c a
-
công ty c ph n ch bi n g Thu n An.
IăT
3.
it
NG NGHIÊN C U
ng nghiên c u: đ tài t p trung nghiên c u các ho t đ ng Marketing t i
Công ty C ph n ch bi n g Thu n An .
it
ng kh o sát: là các khách hàng đã s d ng qua s n ph m c a Công ty
Thu n An.
4.
PH M VI NGHIÊN C U
- Không gian: t p trung vào khu v c th tr
D
ng mi n Nam đ c bi t là Bình
ng n i Công ty Thu n An đang ho t đ ng.
3
- Th i gian: các d li u đ
th p ch y u t các báo cáo th
c ch n đ phân tích và x lỦ trong bài đ
ng niên các n m 2012-2013 c a Công ty c ph n ch
bi n g Thu n An. Do đó, ph m vi ch đ
c ng d ng cho m t doanh nghi p c th là
công ty c ph n ch bi n g Thu n An và nghiên c u đ
5.
PH
làm vi c
c ng d ng đ n n m 2020.
NGăPHÁPăNGHIểNăC U
ng pháp đ nh tính: s d ng ph
Ph
c thu
ng pháp th o lu n nhóm v i 5 ng
i đang
v trí nhân viên hay là qu n lỦ b ph n Marketing c a các công ty đ hình
thành nên các bi n quan sát nh m xây d ng thang đo, th o lu n tay đôi v i 5 khách
hàng đ đi u ch nh t ng đ phù h p v i ng c nh th tr
Ph
ng pháp đ nh l
ng: s
ng Vi t Nam.
d ng ph n m m SPSS đ ki m đ nh h s
Cronbach’s Alpha nh m đánh giá đ tin c y c a thang đo.
Cu i cùng t ng h p các ph
rõ y u t
các ph
nh h
ng pháp nghiên c u suy di n, l p lu n nh m làm
ng đ n ho t đ ng Marketing c a công ty g Thu n An, k t h p v i
ng pháp th ng kê, so sánh, phân tích, di n gi i, t ng h p s li u th c p thu
th p t nhi u ngu n nh m gi i quy t và làm sáng t m c tiêu nghiên c u c a lu n v n.
Ngu n thông tin d li u cho đ tài :
D li u th c p trên web, t p chí, sách báo, các thông tin n i b c a
Thu n An, thông tin này có th cung c p t các phòng ban ch c n ng, t lãnh đ o.
Ngu n s c p là : đ
c thu th p t b ng câu h i kh o sát khách hàng và
nhân viên công ty, l y m u thu n ti n.
6.
K T C U C A LU NăV N
M ăđ uă
Ch
ngă1: C s lý lu n v Marketing
Ch
ngă2: Th c tr ng ho t đ ng Marketing t i công ty c ph n ch bi n g
Thu n An
Ch
ngă3: M t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng Marketing c a công
ty c ph n ch bi n g Thu n An
K tălu n
4
Ch
1.1.
ng 1: C ăS LụăLU NăV MARKETING
T ngăquanăv ăMarketing
1.1.1 Các khái ni m Marketing
Theo đ nh ngh a c a Hi p h i Marketing M (American Marketing Association,
1985) thì : ắMarketing là ti n trình ho ch đ nh và th c hi n s sáng t o, đ nh giá, xúc
ti n và phân ph i nh ng Ủ t
ng, hàng hóa và d ch v đ t o ra s trao đ i nh m th a
mãn m c tiêu c a các cá nhân và các t ch c”.
Còn theo Philip Kotler thì: ắMarketing là ti n trình qua đó cá nhân và t ch c
có th đ t đ
c nhu c u và mong mu n thông qua vi c sáng t o và trao đ i s n ph m
và giá tr gi a các bên”, (Philip Kotler - Principle of Marketing, 2007).
Theo CIM (UK’s Chartered Institute of Marketing) vi n Marketing V
ng qu c
Anh ắMarketing là quá trình qu n tr nh m nh n bi t, d đoán và đáp ng nh ng yêu
c u c a khách hàng m t cách hi u qu và có l i”.
Nh v y Marketing không ch là m t ho t đ ng c th mà là m t chu i các ho t
đ ng h
ng t i và đem l i l i ích cho t t c các thành ph n trong m i quan h v i
doanh nghi p: khách hàng, đ i tác và xã h i. Ngoài ra Marketing là m t ti n trình qu n
tr , toàn b ho t đ ng Marketing đ nh h
ng khách hàng và Marketing thõa mãn nhu
c u khách hàng m t cách có hi u qu và có l i.
Chi n l
c Marketing là các k ho ch dài h n đ đ t t i các m c tiêu t ng th
c a Marketing là: l i nhu n, th ph n, an toàn kinh doanh c ng nh các m c tiêu b
ph n khác. Do Marketing là quá trình liên t c, không có đi m d ng và th
thay đ i nên chi n l
ng xuyên
c Marketing c ng c n ph i có m t t m nhìn xa đ thích ng v i
nh ng thay đ i có th x y ra c a th tr
ng nh m đ t t i m c tiêu c a doanh nghi p.
1.1.2 Vai trò c a Marketing
Marketing có ba vai trò ch y u ( Tr
ng
ình Chi n, Qu n tr Marketing,
trang 15)
1.1.2.1 Vai trò c a c a Marketing đ i v i doanh nghi p
5
Hi u theo ngh a r ng, toàn b các ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p là
ho t đ ng Marketing t hình thành Ủ t
ng s n xu t m t lo t hàng hóa đ n tri n khai
s n xu t và tiêu th đ hàng hóa đó th c s bán đ
c trên th tr
ng. Vi c qu ng cáo
xúc ti n, đ nh giá và phân ph i là nh ng ch c n ng c b n đ tiêu th hàng hóa đó. Vì
v y các doanh nghi p ph i làm Marketing n u mu n thành công trên th tr
ng.
Marketing giúp doanh nghi p t n t i lâu dài h n và v ng ch c trên th tr
nó cung c p kh n ng thích ng v i nh ng thay đ i c a th tr
ng và môi tr
ng do
ng bên
ngoài. Thành công c a doanh nghi p ph thu c vào h có cung c p cho th tr
đúng cái th tr
ng c n, phù h p v i mong mu n và kh n ng mua c a ng
ng
i tiêu dùng
hay không.
Marketing đã t o ra s k t n i các ho t đ ng s n xu t c a doanh nghi p v i th
tr
ng trong t t c các giai đo n c a quá trình tái s n xu t. Marketing đã cung c p các
ho t đ ng tìm ki m thông tin t th tr
ng và truy n tin v doanh nghi p ra th tr
ng,
nghiên c u phát tri n s n ph m m i, tiêu th s n ph m c , cung c p d ch v khách
hàngầ
1.1.2.2 Vai trò c a Marketing đ i v i ng
i tiêu dùng
Ho t đ ng Marketing không ch có l i cho các doanh nghi p kinh doanh mà nó
còn mang l i l i ích cho ng
i tiêu dùng. M t t ch c kinh doanh hay t ch c xã h i
ch t n t i và phát tri n ch ng nào nó còn cung c p đ
c l i ích v m t kinh t cho
khách hàng c a nó. Có 5 ki u l i ích v m t kinh t có th thõa mãn nhu c u c a khách
hàng: các l i ích v b n thân s n ph m, v đ a đi m, v s h u, v thông tin.
Marketing giúp sáng t o ra nhi u lo i và ch ng lo i hàng hóa có th thõa mãn
nhu c u và mong mu n c a t ng nhóm khách hàng, th m chí là t ng khách hàng.
Marketing nghiên c u xác đ nh nhu c u và mong mu n c a ng
ph m v i hình th c và đ c tính c th đ đ nh h
i tiêu dùng v s n
ng cho nh ng ng
i l p k ho ch
s n xu t th c hi n.
Khi s n ph m có m t đúng n i mà có ng
tính h u ích v đ a đi m.
i mu n mua nó thì s n ph m đó có
6
Vi c d tr s n ph m đ có s n ngay khi ng
i tiêu dùng c n s t o ra tính h u
ích v th i gian cho khách hàng.
L i ích v m t s h u xu t hi n khi k t thúc hành vi mua bán.
Nh ng ng
i làm th tr
ng còn t o ra tính h u ích v thông tin b ng vi c cung
c p thông tin cho khách hàng qua các thông đi p qu ng cáo, thông đi p c a ng
Ng
i mua s không mua s n ph m khi h không bi t nó có
bao nhiêuầPh n l n tính h u ích này đ
i bán.
đâu, khi nào, v i giá
c t o b i các ho t đ ng marketing.
1.1.2.3 Vai trò c a Marketing đ i v i xã h i
Trên quan đi m xã h i, Marketing c ng đ
c xem nh là toàn b các ho t đ ng
Marketing trong m t n n kinh t hay là m t h th ng Marketing trong xã h i. Vai trò
c a Marketing trong xã h i có th đ
c mô t nh là s cung c p m t m c s ng đ i
v i xã h i. Khi xem xét toàn b ho t đ ng Marketing c a các doanh nghi p đ c bi t là
kh i các ho t đ ng v n t i và phân ph i ta th y r ng hi u qu c a h th ng đ a hàng
hóa t ng
xã h i.
i s n xu t đ n ng
nh ng n
i tiêu dùng có th
nh h
ng l n đ n v n đ phúc l i
c đang phát tri n nh Vi t Nam nâng cao hi u qu ho t đ ng c a
khâu bán buôn, bán l , v n t i, kho hàng và các khía c nh phân ph i khác là nguyên
t c c b n đ nâng cao m c s ng c a xã h i .
1.1.3 Khái ni m và vai trò Marketing-mix
(Quách Th B u Châu- inh Tiên Minh, Marketing c n b n)
Khái ni m
Marketing-mix hay marketing h n h p là s k t h p c th các thành ph n c
b n c a Marketing nh m đ t đ
đòi h i c a th tr
ng l a ch n.
c nh ng m c tiêu đã đ t ra và đáp ng đ
c nh ng
thi t l p Marketing h n h p, doanh nghi p ph i có
hàng lo t các quy t đ nh và nhà Marketing ph i l a ch n đ
c s k t h p t i u các
y u t c b n đó c a Marketing.
V n đ c t lõi c a Marketing h n h p là tính h p lý và hoàn ch nh. Nhà
Marketing c n ph i đ t ra nhi u câu h i đ gi i quy t v n đ này. Ví d nh các y u t
c a Marketing có g n li n v i nhau hay không; S ph i h p các y u t đó đã hài hòa
và h p lỦ ch a; T ng y u t đã đ
c s d ng t t nh t ch a...
7
Marketing mix có th đ
c ch n t r t nhi u kh n ng, đ
c th hi n nh m t
hàm có b n bi n s là: s n ph m (product), giá (price), kênh phân ph i (place), h tr
xúc ti n (promotion). Marketing mix c a m t công ty t i th i đi m t cho m t s n ph m
A có m c ch t l
ng q, giá bán m, chi phí phân ph i y, chi phí xúc ti n z đ
c th hi n
là (q,m,y,z). M t bi n s thay đ i s d n đ n s k t h p m i trong Marketing-mix.
Không ph i t t c nh ng y u t thay đ i trong Marketing-mix có th đi u ch nh trong
ng n h n. Công ty có th đi u ch nh giá bán, l c l
ng bán, chi phí qu ng cáo trong
ng n h n nh ng ch có th phát tri n s n ph m m i và thay đ i kênh phân ph i trong
dài h n.
Vai trò
Nh
trên đã trình bày, m c tiêu c a Marketing là: thõa mãn nhu c u khách
hàng, th ng l i trong c nh tranh và l i nhu n lâu dài cho công ty. Marketing mix c ng
không n m ngoài m c tiêu đó, 4P trong Marketing mix là h
4P
ng t i 4C:
4C
S n ph m ( Product)
Gi i pháp cho khách hàng ( customer solution)
Giá bán (Price)
Chi phí đ i v i khách hàng ( customer cost)
Phân ph i (Place)
S ti n l i cho khách hàng ( convenience)
Xúc ti n (Promotion)
Truy n thông t i khách hàng ( comunication)
4P c a Marketing-mix chính là các bi n pháp đáp ng các mong mu n 4C c a
ng
i tiêu dùng.
Nh v y đ có m t chi n l
c Marketing mix thành công, doanh nghi p c n
hi u rõ các chính sách riêng cho s n ph m, giá, phân ph i và xúc ti n.
Vi c xây d ng thành công Marketing mix có Ủ ngh a r t quan tr ng, quy t đ nh
s thành công hay th t b i c a doanh nghi p trên th
ng tr
ng.
1.1.4 Các thành ph n c a Marketing-mix
( Tr
1.1.4.1 S n ph m (Product)
ng ình Chi n, Qu n tr Marketing, trang 242)
8
Marketing mix b t đ u t vi c hình thành m t s n ph m đ đáp ng nhu c u và
mong mu n c a khách hàng, không ph thu c n i mà s n ph m b t ngu n, phân đo n
th tr
ng nào nó nh m t i.
Trong Marketing s n ph m là b t c th gì có th cung c p (offering) ra th
tr
ng đ t o s chú Ủ, s ch p nh n, s d ng ho c tiêu th , nh m th a mãn m t nhu
c u hay mong mu n.
S n ph m có th là nh ng v t th h u hình, d ch v mang tính vô hình, nh ng
đ a đi m, tài s n, t ch c, thông tin, Ủ t
Khách hàng th
ch
ng đánh giá offering trên c s 3 y u t :
-
Tính n ng và ch t l
-
T h p d ch v và ch t l
-
S phù h p c a giá c
Chi n l
ng, phát minh sáng ch .
ng s n ph m
ng
c s n ph m bao g m: chi n l
c s n ph m, chi n l
c đ i m i s n ph m, chi n l
c thích ng s n ph m, chi n l
Tuy nhiên theo marketing mix s n ph m t n t i d
cb t
c tái đ nh v s n ph m.
i 3 d ng: s n ph m c th
(product item), dòng s n ph m (product line), t p h p s n ph m (product mix). Do đó
ngoài chi n l
chi n l
c cho s n ph m đ n nh đã đ c p, chúng ta c ng ph i quan tâm đ n
c cho dòng s n ph m và t p h p s n ph m.
Chi n l
c thi t l p các dòng s n ph m: nh m thích h p v i và t ng b
c các dòng đó v l
c c ng
ng c ng nh v ch t đ th l c doanh nghi p ngày càng t ng.
Ngoài ra còn có chi n l
c phát tri n dòng s n ph m, và chi n l
c này đ
c th c
hi n theo hai cách : dãn r ng (dãn xu ng, dãn lên, dãn c hai phía) và b sung (h n ch
dòng s n ph m, bi n c i dòng s n ph m).
Chi n l
chi n l
c t p h p s n ph m: có b n cách đ th c hi n chi n l
c m r ng t p h p s n ph m, chi n l
m t t p h p, chi n l
c kéo dài các dòng s n ph m trong
c t ng chi u sâu c a t p h p s n ph m, chi n l
tính đ ng nh t c a t p h p s n ph m.
Các quy t đ nh ch y u trong chính sách s n ph m:
-
Quy t đ nh v nhãn hi u hàng hóa
c này đó là
c t ng gi m
9
-
Quy t đ nh v bao bì s n ph m
-
Quy t đ nh v ch t l
-
Quy t đ nh v đ i m i s n ph m
-
Quy t đ nh v d ch v s n ph m
-
Quy t đ nh v ch ng lo i, ki u dáng tính n ng tác d ng c a s n ph m s n
ng s n ph m
ph m
1.1.4.2 Giá bán (Price)
Giá là s l
ng đ n v ti n t c n thi t mà khách hàng b ra đ có đ
ph m v i m t ch t l
ng nh t đ nh, vào th i đi m nh t đ nh,
cm ts n
m t n i nh t đ nh.
Giá là m t y u t c b n, là m t trong b n bi n s quan tr ng c a Marketing
mix mang l i thu nh p trong khi t t c các nh ng bi n s khác ch sinh ra đ u t và chi
phí. M c tiêu c a chi n l
n đ nh th tr
c đ nh giá là t i đa hóa l i nhu n, t i đa hóa doanh s , gi
ng và m t s m c tiêu khác.
Các quy t đ nh ch y u trong chính sách giá:
-
Quy t đ nh l a ch n m c tiêu giá
-
Xác đ nh nhu c u s n ph m
-
D tính chi phí
-
Phân tích s n ph m, chi phí và giá c nh tranh
-
L a ch n ph
-
L a ch n m c giá cu i cùng
ng pháp đ nh giá
1.1.4.3 Kênh phân ph i (Place)
Phân ph i là m t thành ph n trong Marketing-mix (4P) là s n ph m (Product),
giá (Price), phân ph i (Place) và xúc ti n kinh doanh (Promotion). Phân ph i tuy
không ph i thành ph n đ u tiên song c c kì quan tr ng trong Marketing vì nó s quy t
đ nh có đ a đúng s n ph m đ n đúng tay ng
i tiêu dùng vào đúng lúc hay không.
Phân ph i là quá trình kinh t và nh ng đi u ki n t ch c liên quan đ n vi c
đi u hành và v n chuy n hàng hóa t n i s n xu t đ n n i tiêu dùng. Phân ph i bao
g m toàn b quá trình ho t đ ng theo không gian, th i gian nh m đ a s n ph m t n i
s n xu t đ n tay ng
i tiêu dùng cu i cùng. Phân ph i trong Marketing bao g m các
10
y u t c u thành sau: ng
i cung c p, ng
i trung gian, h th ng kho, b n bãi, ph
ti n v n t i, c a hàng, h th ng thông tin th tr
Philip Kotler đã đ nh ngh a chi n l
t c và đ nh h
h trên th tr
tr
l
ngầ
c Marketing là : ắ M t t p h p các nguyên
ng nh đó doanh nghi p hy v ng đ t đ
ng m c tiêu”. Chi n l
ng h p đ c bi t c a chi n l
c các m c tiêu kinh doanh c a
c kênh phân ph i có th đ
c xem nh là
c Marketing t ng quát. Nên có th đ nh ngh a chi n
c kênh phân ph i nh là: ắ M t t p h p các nguyên t c và đ nh h
doanh nghi p kinh doanh hy v ng đ t đ
th tr
ng
ng nh đó
c các m c tiêu tiêu th s n ph m c a h trên
ng m c tiêu”.
M c tiêu c a kênh phân ph i ph i đ
c xác đ nh b ng ch tiêu m c đ đ m b o
v cung ng hàng hóa và d ch v . Trong đi u ki n c nh tranh, các đ nh ch c a kênh
ph i d a vào cách s p x p các ch c n ng nhi m v c a m i thành viên trong kênh,
nh m làm sao đ m b o gi m thi u t ng chi phí c a kênh t
ng ng v i m c đ m b o
đ tđ
c các m c tiêu mong mu n c a kênh. Nh ng m c tiêu mong mu n c a kênh
l i th
ng thay đ i tùy theo s đi u ch nh c a các chi n l
xúc ti n, đ ng th i nó c ng ch u nh h
c: s n ph m, giá và h tr
ng tác đ ng t các môi tr
ng v mô và các
y u t vi mô trong h th ng kênh phân ph i.
Các quy t đ nh ch y u trong chính sách kênh phân ph i:
-
Phân tích môi tr
ng kênh phân ph i
-
Thi t k kênh phân ph i
-
C u trúc kênh phân ph i
-
Chi n l
-
Phát tri n các c u trúc kênh có th thay th
c kênh phân ph i
1.1.4.4 H tr xúc ti n (Promotion)
H tr xúc ti n (xúc ti n) là nh ng n l c c a doanh nghi p đ thông tin, thuy t
ph c, nh c nh và khuy n khích khách hàng mua s n ph m, c ng nh hi u rõ v
doanh nghi p. Nh xúc ti n mà doanh nghi p có th bán ra nhi u h n và nhanh h n.
M c đích c a xúc ti n là thông báo cho khách hàng m c tiêu v s có m t c a
s n ph m công ty trên th tr
ng. Xúc ti n còn dùng so sánh cho khách hàng th y đ
c
11
s n ph m c a doanh nghi p khác v i s n ph m c a đ i th c nh tranh nh th nào hay
là m t công c thuy t ph c khách hàng.
Nh ng ho t đ ng xúc ti n này đ
c th hi n qua nhãn hi u, bao bì, gian hàng
tr ng bày, bán hàng cá nhân, d ch v khách hàng, h i ch , cu c thi, và nh ng thông
đi p qua các ph
ph
ng ti n thông tin ( báo chí, truy n hình, truy n thanh, th , áp phích,
ng ti n v n chuy nầ). Nh ng ho t đ ng này do công ty ho c do các t ch c
thông tin th c hi n.
Các ho t đ ng trong Marketing-mix nh l p k ho ch s n xu t s n ph m, đ nh
giá, phân ph i ch y u hình thành bên trong doanh nghi p ho c doanh nghi p v i
trung gian Marketing. Trong khi đó, ho t đ ng xúc ti n là nhân t giúp cho doanh
nghi p truy n thông tr c ti p t i khách hàng.
Các quy t đ nh ch y u trong chính sách h tr xúc ti n:
1.2
-
Qu ng cáo
-
Tuyên truy n và quan h công chúng
-
Khuy n mãi
-
Bán hàng tr c ti p
-
Marketing tr c ti p
Cácăy uăt ă nhăh
ngăđ năMarketing
T t c các doanh nghi p đ u ho t đ ng trong m t môi tr
là b chi ph i b i nhi u y u t khác nhau. Môi tr
t , các l c l
ng nh t đ nh, ngh a
ng Marketing là t ng h p các y u
ng bên trong và bên ngoài doanh nghi p có nh h
c c đ n ho t đ ng Marketing c a h . Các y u t môi tr
ng tích c c ho c tiêu
ng này luôn v n đ ng bi n
đ i t o nên nh ng đi u ki n kinh doanh m i cho m i doanh nghi p. Vì v y các doanh
nghi p mu n đ a ra các quy t đ nh Marketing thành công t t y u ph i nh n di n, phân
tích và d đoán đ
c tác đ ng c a nh ng y u t thu c môi tr
ho t đ ng marketing. ( Tr
1.2.1
ng ình Chi n, Qu n tr Marketing, trang 123)
Các y u t c a môi tr
1.2.1.1 Môi tr
ng kinh doanh đ n t ng
ng Marketing v mô
ng dân s hay nhân kh u
12
Môi tr
ng dân s bao g m m t t p h p các y u t nh : quy mô, c c u ( tu i
tác, gi i tínhầ) t c đ t ng và s phân b c a dân s trong m i quan h v i các nhân
t xã h i ch ng h n nh biên gi i đ a lỦ, quá trình đô th hóaầ Quy mô, s phân b
c a dân s và các đ c tính riêng c a ng
nào c ng nh h
1.2.1.2 Môi tr
Môi tr
i dân
m t b t c khu v c th tr
ng đ a lý
ng rõ nét t i ho t đ ng marketing.
ng kinh t
ng kinh t là m t t p h p g m nhi u y u t có nh h
theo nh ng chi u h
ng sâu r ng và
ng khác nhau đ n ho t đ ng kinh doanh c a m i doanh nghi p.
Các y u t kinh t ch y u là: t c đ t ng tr
ng kinh t GDP, kim ngh ch xu t kh u,
tình tr ng l m phát, th t nghi p, t giá, lãi su t ngân hàng, t c đ đ u t , thu nh p bình
quân đ u ng
i và c c u chi tiêu, s phân hóa thu nh p gi a các t ng l p dân c , thu
chi ngân sách nhà n
cầ
Nhà qu n tr Marketing ph i xem xét tác đ ng c a t t c các y u t này khi làm
các quy t đ nh t chi n l
c đ n các bi n pháp marketing c th . T ng y u t này v n
đ ng bi n đ i có th gây nên thu n l i hay khó kh n cho doanh nghi p đòi h i doanh
nghi p ph i thích ng. T t nhiên, có khi cùng m t y u tác đ ng có th t o nên c h i
cho doanh nghi p này và nguy c cho doanh nghi p khác. M i y u t c ng nh h
ng
khác nhau đ n doanh nghi p trong ng n h n và dài h n.
1.2.1.3 Môi tr
Môi tr
ng chính tr và pháp lu t
ng chính tr bao g m: m c đ
n đ nh chính tr , các đ
ng l i, chính
sách c a chính ph , c u trúc chính tr , h th ng qu n lý hành chính và môi tr
ng lu t
pháp bao g m các b lu t và quy đ nh, ho t đ ng c a các t ch c b o v ng
i tiêu
dùngầcó th c n tr hay t o đi u ki n thu n l i cho các ho t đ ng Marketing.
Ba m c đ c a lu t pháp: các quy đ nh v duy trì môi tr
kinh doanh, b o v ng
i tiêu dùng tránh nh ng s n ph m nguy hi m hay các thói
quen không theo nguyên t c và vi c gi gìn môi tr
c p qu c gia, t nh và đ a ph
1.2.1.4. Môi tr
ng, c nh tranh trong
ng.
ng v n hóa xã h i
ng t nhiên, có th xác l p
các
13
Ho t đ ng Marketing trên m t khu v c th tr
nh t đ nh v i nh ng giá tr v n hóa t
ng trong ph m vi m t xã h i
ng ng. Môi tr
ng v n hóa bao g m th ch
xã h i, giá tr xã h i, truy n th ng, dân t c, tôn giáo, đ c tin và thái đ xã h i, cách
s ng, l i s ngầV n hóa g m t t c m i th g n li n v i xu th hành vi c b n c a con
ng
đ
i. Ví d : chúng ta đ u có nhu c u n, nh ng n gì và
đâuầnh ng th nh v y
c hi u nh là m t ph n v n hóa. Thói quen mua s m c ng do v n hóa t o nên.
Trong m t n n v n hóa th
ng có nh ng nhánh v n hóa.
ó là nh ng ng
i
cùng chia s các giá tr v n hóa, đ o đ c và tôn giáo, kinh nghi m c ng nh cách
s ngầvì v y, h
hình thành nên nh ng nhóm tiêu dùng khác nhau. Chi n l
marketing doanh nghi p c n h
c
ng đ n yêu c u riêng c a các nhánh v n hóa và có
bi n pháp thích ng.
1.2.1.5 Môi tr
Môi tr
ng t nhiên
ng t nhiên tr
c h t bao g m các tài nguyên, khí h u, đ a hình và các
y u t t nhiên khác. Ho t đ ng Marketing b
tr
nh h
ng b i r t nhi u y u t c a môi
ng t nhiên.Ví d s thi u h t nguyên li u g đ làm các s n ph m n i th t bu c
các doanh nghi p ph i nh p kh u v i chi phí cao.
Các v n đ ch
y u c n nghiên c u v môi tr
ng t
nhiên ph c v cho
marketing là:
-
Xu h
-
S thi u h t ngu n nguyên v t li u
-
S gia t ng chi phí n ng l
-
Ch t th i công nghi p
-
Các quy đ nh c a chính ph v v sinh công nghi p
1.2.1.6 Môi tr
ng b o v môi tr
ng
ng
ng công ngh
Bên c nh các y u t thu c môi tr
ngh có nh h
môi tr
ng t nhiên các y u t môi tr
ng công
ng l n t i ho t đ ng Marketing c a doanh nghi p. Các y u t thu c
ng công ngh
nh h
ng hai m t t i các quy t đ nh Marketing. V a t o ra c
h i, nh ng đ ng th i c ng hình thành nh ng nguy c l n đ
Các v n đ c b n khi phân tích môi tr
c đe d a doanh nghi p.
ng công ngh là:
14
-
T c đ phát tri n và đ i m i công ngh k thu t ngày càng nhanh
-
Chi phí dành cho nghiên c u và phát tri n trong các t p đoàn, công ty ngày
càng t ng
1.2.2
-
Kh n ng ng d ng vô t n c a công ngh m i
-
Yêu c u qu n lý các ng d ng công ngh
Các y u t c a môi tr
Michael E.Porter (Tr
ng Marketing vi mô
ng Kinh doanh Havard) đã nh n d ng n m l c l
c nh tranh mà doanh nghi p c n ph i phân tích đ có th đánh giá đ
d n dài h n c a m t th tr
tích s
nh h
ch n th tr
ng ho c m t đo n th tr
ng
cm cđ h p
ng (hình 1.3). Do v y, vi c phân
ng c a nh ng y u t này đ n doanh nghi p chính là c s cho vi c l a
ng m c tiêu và xây d ng k ho ch marketing c a doanh nghi p
CÁC
I TH TI M N
(S P GIA NH P)
S C M NH
ẨM PHÁN
C A NHẨ
CUNG C P
CÁCă
IăTH ăC NHă
TRANHăHI NăT Iă
TRONG NGHÀNH
S C M NH
ẨM PHÁN
C A KHÁCH
HÀNG
CÁC S N PH M THAY
TH
(Ngu n: Tr
ng ình Chi n, Qu n tr Marketing, trang 144)
Hình 1.3:ăNh ngăy uăt ăquy tăđ nhăc nhătranhătrongăngƠnh
1.2.2.1 Các đ i th c nh tranh trong nghành:
C nh tranh trong n i b nghành là c nh tranh gi a các đ i th đang ho t đ ng
trong cùng m t nghành ngh trên cùng m t khu v c th tr
ng.
i th c nh tranh đe
d a tr c ti p đ n ho t đ ng kinh doanh c a các công ty ch bi n g do các công ty ch
bi n g hi n đ i ngày nay ph i có chi phí cao h n cho c nh tranh nh qu ng cáo, bán
15
hàng, nghiên c u phát tri n.
i u quan tr ng là nhà qu n tr Marketing ph i phân tích
t ng đ i th c nh tranh, đ c bi t là các đ i th c nh tranh tr c ti p đ n m và hi u
đ
c s c m nh và kh n ng ph n ng c a t ng đ i th tr
c các quy t đ nh marketing
c a mình.
1.2.2.2 Các đ i th c nh tranh ti m n
M c đ c nh tranh trong t
ng lai b chi ph i b i nguy c xâm nh p c a các
đ i th c nh tranh ti m n. Nguy c này ph thu c vào các rào c n xâm nh p nghành
th hi n qua ph n ng c a các đ i th c nh tranh hi n có.
i th m i s gi i h n ti m
n ng l i nhu n c a ngành.
Doanh nghi p ph i đ i m t v i các đ i th c nh tranh ti m n
m c đ cao
trong các đi u ki n:
-
Chi phí gia nh p nghành kinh doanh th p
-
Chi phí s n xu t không gi m theo quy mô và theo kinh nghi m s n xu t
-
Các kênh phân ph i hi n t i và các kênh m i xây d ng d thâm nh p
-
Khác bi t hóa gi a các doanh nghi p th p
-
Còn nhi u l h ng hay kho ng tr ng trên th tr
m i.
ng cho các doanh nghi p
1.2.2.3 S đe d a c a các s n ph m thay th
Doanh nghi p s b đe d a nghiêm tr ng b i các ngành kinh doanh khác cung
c p các s n ph m có th thay th cho s n ph m c a doanh nghi p trong các đi u ki n
sau:
-
Xu t hi n nh ng công ngh m i s làm cho nh ng công ngh hi n t i b l i
th i.
-
S thay đ i s n ph m nhanh chóng, liên t c xu t hi n nh ng s n ph m m i
d a trên nh ng đ t bi n công ngh có th làm bi n m t nhi u ngành kinh
doanh truy n th ng. Chúng ta d nh n th y nhi u ngh truy n th ng đã và
đang m t đi vì đã b nh ng nghành s n xu t hi n đ i thay th .
Do v y, m t chi n l
c marketing trong dài h n ph i tính đ n s n ph m thay
th . Bi n s n ph m c a doanh nghi p thành m t s n ph m khó có kh n ng thay th là
16
t t
ng mang tính chi n l
trên th
ng tr
c giúp doanh nghi p t n t i lâu h n và thành công h n
ng.
1.2.2.4. S c m nh đàm phán c a các nhà cung c p
Nhà cung c p c ng t o áp l c v i doanh nghi p b ng cách t ng giá bán ho c
gi m ch t l
ng s n ph m d ch v cung ng, không giao hàng đúng h nầlàm cho l i
nhu n doanh nghi p gi m do nh h
ng t i chi phí s n xu t c ng nh kh n ng đáp
ng nhu c u c a khách hàng.
Các nhà cung c p s gây s c ép đ i v i doanh nghi p v giá c hay đi u ki n
cung c p.
i u này t o nên s đe d a l n đ i v i doanh nghi p khi các nhà cung c p
có quy mô l n h n doanh nghi p, chi phí chuy n đ i sang nhà cung c p khác cao, các
s n ph m và đi u ki n bán c a các nhà cung c p khác nhau nhi u.
1.2.2.5. S c m nh đàm phán c a khách hàng
Trên góc đ c nh tranh, khách hàng th
ng gây s c ép đ i v i các công ty cung
ng s n ph m cho mình khi có đi u ki n. H th
l
ng đòi gi m giá hay nâng cao ch t
ng s n ph m, cung c p nhi u d ch v và nhi u d ch v mi n phí h n. Chính nh ng
yêu c u này t o ra s c ép bu c các doanh nghi p ph i th a hi p, do đó l i nhu n và
quy n l c gi m.
Doanh nghi p s g p khó kh n trong kinh doanh trên th tr
ng trong tr
ng
i mua c a doanh nghi p ít nên m i khách hàng có kh i l
ng
h p:
-
Ng
-
S l
i mua có quy mô l n h n nhi u so v i ng
ng ng
i bán
mua l n
-
Các ngu n cung c p thay th r t có s n
-
Chi phí chuy n đ i khách hàng cao hay chi phí chuy n đ i nhà cung c p c a
khách hàng th p
-
Các khách hàng có kh n ng liên k t nhau
17
Tóm t t ch
ng 1
Trong ch
ng này, tác gi h th ng l i c s lý lu n v Marketing, gi i thi u
m t s khái ni m Marketing và Marketing h n h p; M c tiêu, vai trò và ch c n ng c a
Marketing và các y u t môi tr
ng nh h
ng đ n ho t đ ng Marketing c a doanh
nghi p đ làm ti n đ nghiên c u trong nh ng ch
ng ti p theo và đ a ra gi i pháp
hoàn thi n ho t đ ng Marketing t i Công ty C ph n ch bi n g Thu n An.
18
Ch
ng 2: TH CăTR NGăHO Tă
NGăMARKETING T IăCỌNGăTYăC ă
PH NăCH ăBI NăG ăTHU NăAN.
2.1
T ngăquanăv ăcôngătyăc ăph năch ăbi năg ăThu năAn
2.1.1 S l
c v t ch c Thu n An
Công ty C ph n Ch bi n G Thu n An ti n thân là doanh nghi p c ph n
100% v n Nhà n
c do 10 doanh nghi p Nhà n
c thu c T ng công ty Cao su Vi t
Nam (nay là T p đoàn công nghi p Cao su Vi t Nam) góp v n thành l p t tháng 01
n m 2002.
c S K ho ch và
u t t nh Bình D
ng c p gi y ch ng nh n đ ng
ký kinh doanh s : 4603000035 ngày 24 tháng 12 n m 2001.
Ngày 23 tháng 07 n m 2007, Công ty CP ch bi n g Thu n An chính th c
niêm y t 8.407.750 C phi u lên Trung tâm giao d ch Ch ng khoán Tp.HCM v i mã
ch ng khoán GTA và GTA đã tr thành c phi u đ u tiên trong n m 2007 niêm y t và
giao d ch trên Trung tâm Giao d ch Ch ng khoán TP.HCM và c ng là c phi u đ u
tiên áp d ng quy đ nh m i v giá chào sàn.
Ngày 22/10/2007, U ban Ch ng khoán Nhà n
c đã c p Gi y ch ng nh n
chào bán c phi u ra công chúng s 200/UBCK-GCN cho Công ty C ph n ch bi n
g Thu n An v i s l
Bình Ph
ng 1.992.250 c phi u nh m huy đ ng v n đ u t ti p nhà máy
c, nâng t ng v n đi u l lên thành 104 t đ ng.
2.1.2 Hình th c kinh doanh và đ u t
Khai thác và s ch g ; C a x g thành ván; B o qu n g ; S n xu t g dán;
S n xu t đ g xây d ng; S n xu t các s n ph m khác t g .
Mua bán gi
ng, t , bàn, gh ; Mua bán g các lo i; Mua bán thi t b máy công
nghi p, khai khoáng, lâm nghi p và xây d ng.
19
H I
NG QU N TR
GIÁM
PG
C
PG
Tài chính -Nhân s
Phòng nhân s :
- K toán tr
-Tr
- K toán viên
ng phòng
- Nhân viên lao
- K toán t ng h p
K thu t S n xu t
Kinh doanh
Phòng tài chính :
ng
PG
đ ng ti n l
ng
- Nhân viên nhân s
Phòng bán hàng :
Phòng k thu t :
- B ph n bán hàng
- Tr
- B ph n XNK
- P.Tr
- B ph n theo dõi
- Nhân viên k thu t
ng phòng
ng phòng
và báo cáo
(Ngu n: theo tài li u c a phòng T ch c Hành chính công ty Thu n An)
Hình 2.1: S ăđ ăt ăch căcôngătyăThu năAn
2.1.3 Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a công ty Thu n An
2.1.3.1 Tình hình chung
Theo Hi p h i G và Lâm s n Vi t Nam, ngành g c n
c có kho ng 3.900
doanh nghi p, trong đó có đ n 95% doanh nghi p t nhân, 5% còn l i thu c s h u
nhà n
c. Doanh nghi p FDI tuy chi m 10% v s l
ng ch xu t kh u. Th tr
26 n
ng nh ng l i chi m 35% v kim
ng đ g khá h p d n các nhà đ u t n
c ngoài, hi n đã có
c và vùng lãnh th đ u t vào ngành ch bi n g t i Vi t Nam, trong đó m nh
nh t là ài Loan, Hàn Qu c, Anh, Nh t B n, Trung Qu cầ
20
Trong h n m t th p k qua, ngành đã có b
c phát tri n v
t b c, kim ng ch
xu t kh u hàng n m bình quân t ng 30-40%, đ a Vi t Nam tr thành m t trong 5 qu c
gia xu t kh u đ g hàng đ u trong khu v c và th gi i. Trong s trên 3.900 doanh
nghi p ch bi n g và trên 27.000 c s ch bi n g nh l , trong đó có kho ng 430
doanh nghi p có v n đ u t n
c ngoài. Ngành ch bi n đ g đã và đang hình thành
các c m công nghi p ch bi n g có quy mô l n, n i b t là c m các t nh mi n
Nam B , g m: Thành ph H Chí Minh,
ng Nai và Bình D
khu liên h p ch bi n đ g cao c p l n nh t n
ng đ
ông
c xem là m t
c. N ng l c s n xu t c a ngành công
c đ t trên 7 tri u m3 g tròn/n m; trong đó, c a các nhà máy
nghi p ch bi n g
b m d m m nh kho ng 4 tri u m3, s n xu t g x kho ng 3 tri u m3 và t ng công su t
thi t k s n ph m g kho ng 2-2,5 tri u m3 s n ph m. M t s th tr
ng l n tiêu th
s n ph m g c a Vi t Nam nh Hoa K chi m 41%, EU 28% và Nh t chi m 12,8%
t ng giá tr s n ph m g xu t kh u c a Vi t Nam.
Tuy nhiên theo ông Nguy n Tôn Quy n, Phó Ch t ch kiêm T ng Th kỦ Hi p
h i G và Lâm s n Vi t Nam, theo th ng kê c a Hi p h i doanh nghi p g trong n
c
đa s có quy mô nh và siêu nh , chi m trên 90%; ch có 5,5% doanh nghi p quy mô
v a và 4,2% doanh nghi p quy mô l n. Doanh nghi p trong n
c có n ng l c s n xu t,
kinh doanh còn th p, s c c nh tranh còn y u. M t khác, ch a có s g n k t gi a các
đ n v tr ng r ng th
ng m i v i các doanh nghi p ch bi n g .
2.1.3.2 Tình hình c a Thu n An
Do nh h
chung và Bình D
ng c a tình hình khó kh n chung c a kinh t th gi i, Vi t Nam nói
ng nói riêng, nh h
t c đ tiêu th ch m, t đó nh h
ng nhu c u tiêu dùng và đ trang trí n i th t,
ng doanh thu và l i nhu n công ty. Doanh thu tiêu
th c n m 2013 đ t 103.38% k ho ch, nh ng ch b ng 88.34% ( gi m 62,23 t ) so
v i 2012.
21
B ngă2.1.ăM tăs ăch ătiêuăkinhădoanh c aăcôngătyăThu năAn
Ch ătiêu
(
n v tính: t
ng)
2011
T căđ ăt ngă
tr ngă(%)
T căđ ăt ngă
2013
tr ngă(%)
2012
T ng tài s n
199,376 216,885
8.78% 285,577
31.67%
T ng doanh thu
464,128 533,626
14.97% 471,395
-11.66%
12,399
9.95% 11.711
-5.55%
155,611 158,194
- 158,621
-
L i nhu n sau thu
11,277
V n ch s h u
(Ngu n: T ng h p t báo cáo tài chính công ty Thu n An)
2.2
Phơnătíchăcácăy uăt ămôiătr
ngăđ năho t đ ngăkinhădoanhăc aăcôngătyă
Thu năAn
2.2.1 Môi tr
ng v mô
2.2.1.1. Y u t dân s
Theo T ng c c Th ng kê, dân s trung bình c a Bình D
tính 1,802 tri u ng
i. Thành ph Th D u M t: dân s 264,642 ng
xã Thu n An: dân s 438,922 ng
c
i t ng 3,1%; Th
i t ng 1,2%; Th xã D An: dân s 355,370 ng
t ng 1,5%; Th xã B n Cát: dân s 203.420 ng
190.564 ng
ng n m 2013
i
i t ng 2,2%; Th xã Tân Uyên: dân s
i t ng 1,6%. Nh v y dân s khu v c thành th là 1,452 tri u ng
i
chi m 80%.
Ta th y dân s thành th chi m ph n tr m l n và có xu h
càng có nhi u ng
ng t ng d n do ngày
i di dân t nông thôn lên đ nh c t i các thành ph , ph n l n là lên
thành ph h c t p r i
l i làm vi c. ây là y u t quan tr ng và chi m th ph n t
đ i l n cho nghành g , vì đ gia d ng b ng g t
c nh đó nh n th c v môi tr
ng c a ng
vi c s d ng đ n i th t g s đ
ng
ng đ i đ t h n các v t li u khác, bên
i thành th có ph n cao h n nông thôn nên
c u tiên h n.
2.2.1.2 Y u t kinh t
Kinh t th gi i n m 2013 v n còn nhi u b t n và bi n đ ng ph c t p, kh ng
ho ng kinh t th gi i có nh ng nh h
ng không nh đ n th tr
ng Vi t Nam nói
22
chung và Bình D
ng nói riêng. T c đ t ng tr
ng GDP Bình D
ng n m 2013 đ t
12,5%; Tình hình l m phát v n trong vòng ki m soát, lãi su t huy đ ng gi m nh ng
vi c ti p c n v n v i lãi su t th p c a các doanh nghi p không d dàng, l
t n kho t
ng hàng
ng đ i, nhi u doanh nghi p ph i thu h p quy mô s n xu t hay gi i th . S
gi m sút trong t ng tr
ng GDP là k t qu t t y u c a vi c b
nh h
ng b i kh ng
ho ng tài chính toàn c u và nh ng gi i pháp ch y u t p trung ki m ch l m phát, n
đ nh kinh t v mô.
B ng 2.2:ăT căđ ăt ngătr
ngăGDPă2005-2013
N m
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
GDP
(%)
8,6
14,2
15
14,8
13
14,5
14
12,5
12,5
(Ngu n: T ng c c th ng kê)
2.2.1.3 Y u t chính tr và pháp lu t
Hi n nay, Hi p h i Ch bi n đ g t nh Bình D
h n 500 doanh nghi p có v n đ u t trong và ngoài n
lao đ ng, do đó t nh Bình D
nghiêm kh c v i các tr
qua, t nh Bình D
các lâm tr
ng cho bi t hi n Hi p h i có
c, gi i quy t hàng ch c nghìn
ng r t quan tâm đ n vi c qu n lý r ng ch t ch , ch tài
ng h p vi ph m, công tác tr ng r ng nguyên li u. Th i gian
ng đã yêu c u các đ a ph
ng c a mình rà soát ch t ch ngu n đ t
ng qu c doanh đang qu n lỦ đ chuy n đ i ph n l n di n tích đang s
d ng kém hi u qu vào m c tiêu tr ng r ng công nghi p.
V xu t nh p kh u, Bình D
ng c ng đã áp d ng theo Ngh
Ph đã ban hành s 57/1998/N -CP ngày 31/8/1998, Quy t
ngày 24/3/1998 c a Th t
ng Chính ph và Thông t
nh c a Chính
nh 65/1998/Q -TTg
122/1999/TT-BNN-PTNN
ngày 27/3/1998 c a B Nông Nghi p và Phát Tri n Nông Thôn nh m qu n lý vi c
xu t kh u đ g s n xu t t r ng t nhiên trong n
c, đ ng th i khuy n khích và t o
đi u ki n thu n l i cho vi c nh p kh u g nguyên li u c ng nh xu t kh u s n ph m
g t r ng tr ng, g nh p kh u. Bi u thu xu t kh u, thu nh p kh u đã xây d ng các
m c thu su t c th , có phân bi t đ i v i các s n ph m đ
c là t nguyên li u g có
23
xu t x khác nhau. S n ph m xu t kh u đ
c làm t g r ng t nhiên ch u thu su t
cao h n s n ph m làm t g r ng tr ng. G r ng t nhiên có m c thu su t bình quân
t 5-10%, trong khi s n ph m t g r ng tr ng thu su t 0%. Ngoài ra, các chính sách
tín d ng h tr xu t kh u thông qua Qu h tr phát tri n, chính sách xu t kh u c ng
là đ ng l c thúc đ y xu t kh u các m t hàng s n ph m g .
2.2.1.4 Y u t v n hóa xã h i
Bình D
ng có các làng ngh truy n th ng, nh điêu kh c g , làm đ g m và
tranh s n mài. T xa x a các s n ph m g m m ngh , s n mài và điêu kh c c a Bình
D
ng đã tham gia h i ch qu c t , đ ng th i c ng đã xu t kh u sang Pháp và nhi u
n
c trong khu v c.
n gi n g là v t g n g i v i con ng
tho i mái cho ng
i, v i thiên nhiên, t o ra s an toàn, s
i s d ng. H n n a tu i th l i cao, tính kinh t cho ng
i tiêu
dùng. M c dù đ g n i th t đ t h n so v i các lo i khác tuy nhiên thì thu nh p c a
ng
i dân c ng đang d n t ng lên, đ có đ
c các b đ g n i th t trong nhà đ p,
sang tr ng không d dàng, h s n sàng b m t s ti n l n đ tìm đ
Gi đây con ng
i đã chuy n t
n no m c m sang xu th
c th mình mu n.
n ngon m c đ p, nên giá
c không còn là n i b n kho n l n, m i quan tâm hàng đ u n a, mà ch t l
toàn và nét th m m đ
ng, đ an
c u tiên hàng đ u.
2.2.1.5. Y u t t nhiên
Bình D
Tr
ng là m t t nh n m
ng S n, n i nam Tr
nguyên có đ a hình l
bi n.
Bình D
a hình t
v trí chuy n ti p gi a s
n phía nam c a dãy
ng S n v i các t nh đ ng b ng sông C u Long, là t nh bình
n sóng y u t cao xu ng th p d n t 10m đ n 15m so v i m t
ng đ i b ng ph ng, th p d n t b c xu ng nam. Nhìn t ng quát,
ng có nhi u vùng đ a hình khác nhau nh vùng đ a hình núi th p có l
n
sóng y u, vùng có đ a hình b ng ph ng, vùng thung l ng bãi b iầ
t đai Bình D
ng r t đa d ng và phong phú v ch ng lo i. Các lo i đ t nh
đ t xám trên phù sa c , có di n tích 200.000 ha phân b trên các huy n D u Ti ng, th
xã B n Cát, Thu n An, Th D u M t.
t nâu vàng trên phù sa c , có kho ng 35.206
ha n m trên các vùng đ i th p tho i xu ng, thu c các th xã Tân Uyên, huy n Phú
24
Giáo, khu v c Th D u M t, Thu n An và m t ít ch y d c qu c l 13.
(đ t d c t ), ch y u là đ t d c t trên phù sa c , n m
t phù sa Giây
phía b c huy n Tân Uyên, Phú
Giáo, B n Cát, D u Ti ng, Thu n An, th xã D An, đ t th p mùn Giây có kho ng
7.900 ha n m r i rác t i nh ng vùng tr ng ven sông r ch, su i.
Bình D
Khí h u
ng c ng nh ch đ khí h u c a khu v c mi n
B , n ng nóng và m a nhi u, đ
ông Nam
m khá cao. Vào nh ng tháng đ u mùa m a, th
xu t hi n nh ng c n m a rào l n, r i sau đó d t h n. Nh ng tháng 7,8,9, th
nh ng tháng m a d m. Nhi t đ trung bình hàng n m
Bình D
ng
ng là
ng t 26 °Cậ27 °C.
Nhi t đ cao nh t có lúc lên t i 39,3 °C và th p nh t t 16 °Cậ17 °C (ban đêm) và 18
°C vào sáng s m. Vào mùa khô, đ
m trung bình hàng n m t 76%ậ80%, cao nh t là
86% (vào tháng 9) và th p nh t là 66% (vào tháng 2). L
ng mùa m a trung bình hàng
n m t 1.800ậ2.000 mm. Do đó, vi c s d ng đ g làm gi
ng, bàn gh ầ s
m vào
mùa m a và mát vào mùa khô, vì lỦ do này nhi u gia đình ngày nay a chu ng đ g
n i th t h n các lo i v t li u khác.
Bên c nh đó g là v t li u có th tái ch hay tái s d ng, b o v môi tr
ng.
Tuy nhiên, vì ch a có s quy ho ch đúng đ n trong s n ph m g t r ng tr ng nên v n
còn thi u ngu n nguyên li u s n xu t d n đ n nh p kh u giá cao.
2.2.1.6. Y u t công ngh
Ngày nay công ngh khoa h c phát tri n v
t b c, nhi u nghành đã ng d ng
khoa h c công ngh và vào s n xu t. Tuy nhiên, các doanh nghi p g
chung và Bình D
Vi t Nam nói
ng nói riêng ch a th c s đ u t đúng m c, th c t là t i Thu n An
máy móc h u nh là c , chi phí l p đ t máy m i và đào t o nhân l c v n hành máy là
con s không h nh . Cho nên có l đây là m t trong nh ng h n ch mà Thu n An c n
s m kh c ph c.
2.2.2 Môi tr
ng vi mô
2.2.2.1 Các đ i th c nh tranh trong ngành
Hi n ngành g Bình D
trong và ngoài n
h u nhà n
ng có kho ng h n 500 doanh nghi p có v n đ u t
c trong đó có đ n 75% doanh nghi p t nhân, 25% còn l i thu c s
c. Ch y u là có quy mô v a và nh , s l
ng các đ i th c nh tr nh có
25
quy mô t
ng đ
ng nhau r t nhi u. H u h t các công ty trong ngành ch a khai thác
h t công su t, n ng l c c a ngành d th a. Tính đa d ng c a ngành là t
ng đ i th p.
N u các công ty trong ngành làm n không hi u qu , mu n rút ra kh i ngành thì chi
phí rút kh i th tr
ng khá cao. Các lý do trên làm cho m c đ c nh tranh gi a các đ i
th hi n t i trong ngành r t kh c li t.
Hi n t i các đ i th chính c a Thu n An là Hoàng Anh Gia Lai và Tr
Thành. Ho t đ ng Marketing c a Hoàng Anh Gia Lai có s l
c nh sau:
Nguyên li u c a s n ph m: là nguyên li u g tròn đ
tr
ng ho c nh p t n
ng
c mua t
lâm
c ngoài, là nguyên li u chính dùng đ s n xu t s n ph m;
Ngoài ra HAGL còn t cung c p nguyên li u.
V m u mã s n ph m HAGL có đ y đ các ch ng lo i và danh m c s n
ph m nh : t , bàn gh , gi
ng, k , bànầ
Giá c HAGL t
ng đ i đ t h n các công ty còn l i t 15 ậ 25%. Gi
ng
dao đ ng t 13 ậ 16 tri u, t : 25-30 tri u, bàn gh : 10-15 tri uầ
H th ng phân ph i: hi n t i HAGL h n 30 c a hàng, riêng TpHCM có
8 c a hàng đ u đ t
Các ch
các ch
nh ng v trí thu n l i.
ng trình h tr xúc ti n c a HAGL r t đa d ng và phong phú,
ng trình qu ng cáo làm cho khách hàng khá thích thú, khuy n mãi r t làm hài
lòng khách hàng, tùy theo giá tr đ n hàng mà nh n đ
c nh ng món quà có giá tr l y
ti n t ng d n.
2.2.2.2 Các đ i th c nh tranh ti m n
Khách hàng hi n nay c a ngành ch y u là các công ty bán buôn và các hãng
bán l đ g qu c t . Thông tin v kênh phân ph i này r t ph bi n và b n thân các
khách hàng này c ng có m t h th ng tìm ki m nh ng nhà cung c p r t hi u qu kh
n ng ti p c n kênh phân ph i này cao n u các công ty mu n gia nh p ngành ch ng t
đ
c n ng l c s n xu t c ng nh đ m b o đ
c ch t l
ng s n ph m c a mình. Tuy
nhiên, lòng trung thành c a khách hàng c a ngành là không cao, do các công ty này
luôn tìm ki m nhà cung c p đem l i l i nhu n nhi u nh t cho mình. T ng h p các y u
t thì l c đe d a c a các đ i th ti m n v i các công ty trong ngành
m c th p.
26
Hiên t i công ty IKEA đang là khách hàng c a Thu n An, hàng n m IKEA đ t
hàng Thu n An v i s n l
ng l n lên đ n h n 20 t đ ng, Thu n An gia công bán
thành ph m cho IKEA ho c s n ph m hoàn thi n, IKEA có h th ng phân ph i r t l n
trên toàn th gi i. T i Vi t Nam h ch có v n phòng đ i di n và m t c a hàng gi i
thi u s n ph m. Nh ng theo thông tin t công ty h đang có k ho ch m r ng h
th ng phân ph i, bên c nh đó h s xây d ng 1 nhà máy t s n xu t s n ph m, cùng
v i kinh nghi m c a m t công ty qu c t h s tri n khai công tác h tác h tr xúc
ti n. Do đó, IKEA là m t đ i th ti m n có nguy c xâm nh p và chi m l nh m t th
ph n không nh trong l nh v c gia công và ch bi n đ g n i th t.
2.2.2.3 S đe d a c a các s n ph m thay th
Các s n ph m làm t g có nh ng đ c tính t i u nh : thân thi n v i môi
tr
ng, có th làm m i, có th đ
c gi gìn m t cách t nhiên, t i u cho cu c s ng
ti n nghi. V i các lý do đó, hi u qu c a các s n ph m thay th là không b ng và chi
phí c a các s n ph m thay th không th p h n đáng k so v i các s n ph m c a ngành.
L c đe d a t các s n ph m thay th là y u.
2.2.2.4 S c m nh đàm phán c a các nhà cung c p
S l
l
ng nhà cung c p nhi u, s s n có c a s n ph m thay th nhi u. M c dù s
ng nhà cung c p c a ngành nhi u. Tuy nhiên, ch t l
ng l i không đ ng đ u nhau.
Do v y, chi phí chuy n đ i nhà cung c p cao, m c đ ph thu c c a nhà cung c p đ i
v i ng
i mua th p, m c đ ph thu c c a ng
i mua đ i v i nhà cung c p l i cao.
T ng h p các y u t v a phân tích trên, l c đe d a t phía các nhà cung c p
m cđ
v a ph i.
2.2.2.5 S c m nh đàm phán c a khách hàng
V is l
ng l n các công ty trong ngành, ng
i mua có th d dàng chuy n đ i
nhà cung c p v i chi phí chuy n đ i th p do m c đ ph thu c c a các công ty trong
ngành đ i v i ng
i mua cao. Thông tin v các nhà s n xu t trong ngành r t ph bi n,
s minh b ch c a th tr
th tr
ng đ i v i ng
i mua cao. V i kh n ng tài chính c ng nh
ng tiêu th c a mình, kh n ng ng
i mua c a ngành có th h i nh p v phía
27
sau cao. T ng h p t t c các y u t trên làm cho s c m nh th
mua c a ngành
ng l
ng c a ng
i
m c cao.
2.3
Th cătr ngăv ăho tăđ ngămarketingăc aăcôngăty Thu năAnă
2.3.1
Th c tr ng v s n ph m
Hi n nay công ty đang s n xu t và kinh doanh nhi u lo i s n ph m g , ngoài
s n ph m ch l c là bàn gh trong nhà và ngoài tr i và gi
ng, công ty còn s n xu t
t , k tuy nhiên các s n ph m này không ph i là th m nh c a công ty. S d công ty
chuyên 2 dòng s n ph m này là vì :
-
Công ty đã có kinh nghi m s n xu t xu t kh u g n 20 n m.
-
Các s n ph m này ph i đ
c đo đ c k l
ng, s li u chính xác và s c nh
tranh m nh m t các công ty ch bi n g l n s đ
a.
Quy t đ nh v ch t l
c h n ch .
ng s n ph m: đi m khác bi t l n nh t gi a ch t l
s n ph m công ty so v i các đ i th trên th tr
ng là đ
m và l p s n PU. G đ
ng
c
công ty s y r t k t 30-45 ngày, phun thu c ch ng m i m t và dùng lo i s n cao c p,
phun 3 l p t o đ b n, th m m và sang tr ng cho s n ph m.
b.
Quy t đ nh v ch ng lo i và danh m c s n ph m: v ch ng lo i và danh m c
s n ph m thì công ty có m t ch ng lo i đa d ng v các s n ph m g ph c v cho xây
d ng và tiêu dùng. Danh m c s n ph m c a công ty ngày càng đ
nh tr
c đây công ty ch kinh doanh s n ph m bàn gh , gi
c phát tri n, n u
ng g là ch y u thì nay
công ty ti n t i đa d ng hoá s n ph m ph c v cho nhu c u đa d ng c a khách hàng
nh m t ng kh n ng thâm nh p và phát tri n th tr
ng m t cách nhanh chóng. Tuy
nhiên, bên c nh vi c đa d ng hoá ch ng lo i s n ph m nh trên thì Công ty c n t p
trung vào các s n ph m g là m t hàng truy n th ng c a mình và phát tri n thành m t
phân khúc th tr
c.
ng chuyên bi t là v n đ mà công ty c n ph i xem xét.
Quy t đ nh v d ch v khách hàng: các s n ph m c a công ty là s n ph m tiêu
dùng do đó d ch v khách hàng là r t quan tr ng, trong đó quy t đ nh v th i gian giao
hàng là quan tr ng nh t. Nh v y v i chính sách s n ph m, Công ty t ng b
s n ph m, đa d ng hoá s n ph m, t ng b
c nâng cao ch t l
cđ im i
ng s n ph m trong quá
28
trình s n xu t và ch t l
ng d ch v khách hàng đ nâng cao kh n ng c nh tranh c a
s n ph m.
2.3.2
Th c tr ng v giá
V chính sách giá, giá đ
c duy trì n đ nh trong su t th i gian 2012-2014, m i
l n t ng giá ch t ng kho ng 3% và th
ng khi b t đ u t ng giá s kèm theo khuy n
m i nh t ng kèm s n ph m c a công ty ho c t ng kèm m t s n ph m có liên quan đ n
n i tr gia đình (n
c r a chén Sunlight t ng mi ng r a chén; n
Các s n ph m cho các h gia đình th
th tr
c x Comfort...).
ng h n ch t ng giá đ thâm nh p sâu h n vào
ng do đ c thù có nhi u đ i th c nh tranh trong n
c c ng nh n
c ngoài và
nhi u s n ph m không ph i là thi t y u.
So v i đ i th c nh tranh nh Hoàng Anh Gia Lai : Gi
ng g t nhiên veneer
xoan đào 1,6x2m giá 9,2 tri u ; Thu n An : 7,6 tri u. Bàn n Oval 2,2m thì HAGL : 6
tri u, còn Thu n An : 5 tri u.
ây là chính sách ch t l
ng nh nhau nh ng giá th p
h n.
M c tiêu đ nh giá c a Công ty là t ng kh n ng tiêu th , kích thích t ng tr
t ng doanh thu, t ng th ph n, thâm nh p và m r ng th tr
ng
ng. Giá bán cho các đ i lý
b ng giá g c t i Công ty tr chi phí v n chuy n theo t ng vùng. Giá bán l b ng giá
g c t i Công ty c ng 3% giá g c. M c hoa h ng hi n nay c a Công ty là t 0,1% đ n
0,5%.
2.3.3. Th c tr ng v kênh phân ph i
Kênh phân ph i Thu n An bao g m các thành viên chuyên môn hóa nh Công
ty (v i vai trò ng
i s n xu t), nhà bán buôn, các nhà bán l ... đ th c hi n các công
vi c phân ph i. Bên c nh đó còn có s h tr c a các t ch c b tr nh h th ng kho
bãi đ d tr s n ph m, các công ty v n t i... S n ph m ban đ u đ
nhà máy đ t t i Bình D
ng và Bình Ph
c s n xu t t i hai
c, sau đó công ty s d ng h th ng v n t i
c a mình đ v n chuy n các s n ph m này đ n nhà phân ph i đ t t i Bình D
ph m t nhà phân ph i chính này đ
các nhà bán l
ng, s n
c phân chia theo đ n đ t hàng đ phân ph i đ n
m t s t nh c a mi n
ông Nam b , mi n Tây t i các t nh nh Bình
29
D
ng,
đ a ph
ng Nai, TPHCM, Tây Ninh... Vi c tiêu th s n ph m c a Công ty
ng nào c ng đ
này, s n ph m qua ng
Hi n t i m ng l
Bình D
D
b tk
c thông qua trung gian phân ph i. Trong h th ng phân ph i
i bán buôn, bán l r i m i đ n tay ng
i tiêu dùng cu i cùng.
i phân ph i c a công ty v n còn ít, có m t nhà phân ph i t i
ng và 4 c a hàng bán l t i các t nh, thành ph nh là H Chí Minh, Bình
ng, Bình Ph
c và
ng Nai. Và trong chi n l
c cho 2 n m ti p theo, Công ty
ch a có Ủ đ nh m thêm chi nhánh vì s c tiêu th c a th tr
ng n i đ a còn th p.
ây
là v n đ còn h n ch c n kh c ph c s m n u nh mu n tri n khai t t các ho t đ ng
Marketing c a Công ty
2.3.4. Th c tr ng v h tr xúc ti n
Trong các giai đo n tr
m r ng th tr
ng trong n
chú tr ng. Các ch
c đây công ty ch y u là xu t kh u, không chú tr ng
c. Tuy nhiên, ch 3 n m g n đây, ho t đ ng này m i đ
ng trình qu ng cáo: qua TV,
c
ài, Báo, tham gia các h i ch tri n
lãmầ
a.
Qu ng cáo:
Ho t đ ng qu ng cáo c a Thu n An ch y u qu ng cáo thông qua các ph
ng
ti n truy n thông đ i chúng: đài truy n thanh và truy n hình Bình D
ng, Bình Ph
c,
t i các h i ch tri n lãm nghành g hàng n m do v n phòng th
ng m i và công
nghi p Vi t Nam (VCCI) t ch c, trên trang web c a công ty http://www.tac.com.vn,
hay trên t p chí nghành g .
b.
Tuyên truy n và quan h công chúng:
Tr
nhà tình th
c đây Thu n An hay tài tr cho các ch
ng cho ng
ng trình, s ki n mang tính xã h i
i nghèo, hay nhà tình ngh a cho M Vi t Nam Anh Hùng.
Tuy nhiên vào giai đo n n m 2013 ậ 2014 có m t s b sung cho qu Thu n An đ
thành l p đ tài tr cho các em h c sinh nghèo h c gi i
Ph
c.
2 t nh Bình D
c
ng và Bình
30
Khuy n mãi: vào giai đo n n m 2013 - 2014, công ty c ng t p trung vào các
c.
hình th c khuy n mãi b ng cách t ng s n ph m ho c t ng kèm quà nh b chén tách
u ng trà, hay b ly s c a Minh Long....
2.4.ăPhơnătíchăth cătr ngăv ăho tăđ ngămarketingăc aăcôngătyăThu năAn
2.4.1. Thi t k ănghiênăc u
2.4.1.1 Xây d ng thang đo
Thang đo trong bài nghiên c u đ
c l y t mô hình 4P c đi n là 4 y u t : (1) -
s n ph m, (2) - giá, (3) - kênh phân ph i và (4) - h tr xúc ti n ph n ánh các ho t
đ ng ch y u v tình hình Marketing trong m t doanh nghi p đang ho t đ ng trên th
tr
ch
ng, các y u t này đã đ
c tác gi trình bày khái quát trong ph n c s lý thuy t
ng 1.
đánh giá chi ti t 4 y u t ph n ánh các ho t đ ng ch y u c a Marketing,
trên c s m c tiêu nghiên c u, c n c vào c s lý thuy t, tác gi đã th o lu n nhóm
nh m đi u ch nh t ng cho phù h p ng c nh th tr
ng
ng Vi t Nam và đ m b o m i
i hi u thang đo nh nhau và cu i cùng là th o lu n cùng chuyên gia, tác gi xác
đ nh đ
c 30 bi n quan sát, hình thành b ng câu h i đ ph ng v n khách hàng là
nh ng ng
i đã s d ng s n ph m c a Thu n An (ph l c 1). Các câu tr l i dành cho
khách hàng d a theo thang đo likert 5 đi m t : 1 đi m - hoàn toàn không đ ng ý, 2
đi m - không đ ng ý, 3 đi m - trung hòa, 4 đi m - đ ng ý và 5 đi m hoàn toàn đ ng ý.
2.4.1.2 Xác đ nh m u nghiên c u
Tác gi s d ng ph
ng pháp l y m u thu n ti n (phi xác su t) trong bài nghiên
c u. Có nhi u tiêu chu n ch n kích th
th
c m u, theo Hair and ctg 2006 cho r ng kích
c t i thi u ph i là 50 t t h n là 100 và t l quan sát / bi n đo l
(Ngu n: Nguy n
trang 398).
ình Th , Ph
ng là 5:1
ng pháp nghiên c u khoa h c trong kinh doanh,
bài nghiên c u này tác gi ch n kích th
c m u theo tiêu chu n 5:1, c n
ít nh t là 150 m u (v i b ng câu h i có 30 bi n quan sát).
31
Tác gi ch thu th p d li u t i 2 n i có doanh thu cao nh t, đó là Bình D
và Bình Ph
ng
c đ có k t qu kh o sát nhanh nh t. Tác gi đã th m dò khách hàng b ng
150 phi u đi u tra, đ i t
ng là nh ng ng
i đã s d ng qua s n ph m c a Thu n An.
Tác gi đã
t i n i kh o sát trong 7 ngày đ thu th p d li u.
2.4.1.3 Ph
ng pháp x lý d li u
K t qu kh o sát đ
c thu th p, nh p li u và đ
c x
lỦ b ng ph n m m
Microsoft Excel và SPSS 20.0. Giá tr trung bình c a 04 y u t ph n ánh các ho t đ ng
ch y u c a Marketing đ
c xác đ nh đ có đ
c cái nhìn t ng quát v th c tr ng các
ho t đ ng Marketing .
K t qu c a các giá tr trung bình đ
c tính toán t SPSS và d a trên thang đo
likert tác gi có nh ng nh n đ nh v các ho t đ ng c a Marketing theo t ng c p đ :
o R ty u
: đi m trung bình ≤ 1.80
o Y u
: đi m trung bình t 1.81 đ n 2.60
o Trung bình
: đi m trung bình t 2.61 đ n 3.40
o Khá t t
: đi m trung bình t 3.41 đ n 4.20
o T t
: đi m trung bình t 4.21 đ n 5.00
Ki mă đ nhă đ tin c y c aă thangă đoă b ng h s Cronbach’să Alpha: b ng
ph n m m SPSS. H s Cronbach’s Alpha (Cronbach ) bi n thiên trong kho ng [0-1],
v lý thuy t Cronbach
càng l n càng t t (thang đo càng có đ tin c y cao). Tuy
nhiên, m t thang đo có đ tin c y t t nh t khi h s Cronbach
bi n thiên trong
kho ng [0.7- 0.95].
N u Cronbach
ng
≥ 0.6 là thang đo có th ch p nh n đ
c l i thì thang đo đó không đ t đ
có h s t
c v m t đ tin c y còn
c đ tin c y. Ngoài ra, n u m t bi n đo l
ng quan bi n t ng (hi u ch nh) ≥ 0.3 thì bi n đó đ t yêu c u và ng
ng
cl i
thì bi n đó không đ t và không s d ng trong quá trình đánh giá c a bài nghiên c u.
(Ngu n: Nguy n
trang 350)
ình Th , Ph
ng pháp nghiên c u khoa h c trong kinh doanh,
32
2.4.1.4 K t qu kh o sát khách hàng
K t qu ki m đ nh thang đo các y u t ph n ánh các ho t đ ng c a Marketing
có h s Cronbach
nh sau, trong đó các y u t : s n ph m (0.950); giá c (0. 924);
kênh phân ph i (0.931); h tr xúc ti n (0.948), (xem ph l c 3, 5, 7, 9). Nh v y các
bi n quan sát xây d ng nên thang đo các y u t ph n ánh các ho t đ ng c a Marketing
là thang đo có th ch p nh n đ
2.4.1.3- Ph
c v m t đ tin c y nh trên đã trình bày
ph n
ng pháp x lỦ d li u trên đây
2.4.2. V s n ph m
Trong b ng câu h i (tham kh o ph l c 1: b ng câu h i kh o sát khách hàng) có
7 câu h i liên quan đ n các y u t v s n ph m. K t qu ki m đ nh có h s Cronbach
là 0.95 và các bi n đo l
ng có h s t
ng quan bi n t ng (hi u ch nh) ≥ 0.3 nên tác
gi không lo i b câu h i nào, chi ti t xem ph l c 3.
B ngă2.3 B ngăk tăqu kh oăsátăy uăt ăs năph măx ălỦăb ngăSPSS
C1. Ch t l ng s n ph m c a Thu n An là đáp ng
yêu c u c a anh/ch .
C2. S n ph m c a Thu n An đ đa d ng đáp ng
nhu c u th tr ng.
C3. Các m u mã c a Thu n An là phù h p th hi u
ng i tiêu dùng.
C4. S n ph m c a Thu n An là r t ti n l i khi s
d ng.
C5. Ch đ b o hành c a Thu n An là r t t t.
C6. Các h ng d n s d ng s n ph m là rõ ràng và
d hi u.
C7. Thông tin s n ph m là đ y đ , sinh đ ng, h p
d n và t o n t ng t t v i ng i dùng
Trung bình
l ch
chu n
C
m u
3.50
.673
150
2.60
1.170
150
3.00
.777
150
2.80
.777
150
4.08
.747
150
1.60
.803
150
4.00
.695
150
Theo k t qu kh o sát khách hàng nh b ng 2.3 trên đây cho th y các bi n đ
khách hàng đánh giá khá cao là C1(3.50) đ c p đ n ch t l
c
ng s n ph m c a Thu n
An, C5 (4.08) đ c p đ n ch đ b o hành và C7 (4.00) đ c p đ n s truy n t i thông
tin c a s n ph m Thu n An đ
c khách hàng nh n bi t nh th nào. Và bi n b đánh
giá r t th p là C6 (1.60) liên quan đ n các h
ng d n s d ng v s n ph m c a Thu n
33
An, các bi n còn l i C2 (2.60) liên quan đ n s đa d ng trong s n ph m c a Thu n An,
C3 (3.00) liên đ n các m u mã c a Thu n An có phù h p th hi u ng
i tiêu dùng hay
không, C4 (2.80) liên quan đ n m c đ ti n l i s n ph m trong khi s d ng đ u
m c
trung bình.
2.4.3. V giá
Trong b ng câu h i (tham kh o ph l c 1: b ng câu h i kh o sát khách hàng) có
7 câu h i liên quan đ n các y u t giá. K t qu ki m đ nh có h s Cronbach
và các bi n đo l
ng có h s t
là 0.924
ng quan bi n t ng (hi u ch nh) ≥ 0.3 nên tác gi
không lo i b câu h i nào, chi ti t xem ph l c 5.
B ngă2.4 B ngăk tăqu ăkh oăsátăy uăt ăgiá x ălỦăb ngăSPSS
Trung bình
l ch
chu n
C m u
C8. Giá các s n ph m g c a Thu n An là phù h p
4.28
.636
150
v i thu nh p c a anh/ch .
C9. Ch đ chi t kh u và hoa h ng c a Thu n An là
4.08
.747
150
t t.
C10. i u ki n thanh toán / tín d ng c a Thu n An
3.62
.748
150
r t phù h p v i anh/ch .
C11. Hàng t ng kèm cùng s n ph m c a Thu n An
3.50
.673
150
là h p d n v i anh/ch .
C12. Giá s n ph m c a Thu n An là luôn n đ nh và
3.92
.690
150
ít t ng giá.
C13. Giá c a Thu n An là phù h p so v i các đ i
3.92
.690
150
th c nh tranh.
C14. Thu n An r t linh ho t thay đ i giá khi th
3.92
.690
150
tr ng kinh t khó kh n.
Theo k t qu kh o sát khách hàng nh b ng 2.4 trên đây cho th y t t c các bi n
trong y u t giá đ
c khách hàng đánh giá r t cao. Cho th y m c đ hài lòng cao c a
khách hàng v ho t đ ng giá c c a Thu n An.
2.4.4. V kênh phân ph i
Trong b ng câu h i (tham kh o ph l c 1: b ng câu h i kh o sát khách hàng) có
8 câu h i liên quan đ n các y u t c a ho t đ ng kênh phân ph i. K t qu ki m đ nh có
34
h s Cronbach
là 0.931 và các bi n đo l
ng có h s t
ng quan bi n t ng (hi u
ch nh) ≥ 0.3 nên tác gi không lo i b câu h i nào, chi ti t xem ph l c 7.
B ngă2.5 B ngăk tăqu ăkh oăsátăy uăt ăkênhăphơnăph iăx ălỦăb ngăSPSS
Trung bình
l ch C m u
chu n
C15. Anh/ch bi t đ n Thu n An l n đ u thông qua
m ng l i phân ph i c a công ty.
1.98
1.261
150
C16. C a hàng c a Thu n An đ t v trí trung tâm,
giao thông thu n ti n, r t d ti p c n đ tham kh o và
mua hàng.
3.76
.552
150
C17. Anh/ch d dàng tìm th y c a hàng khác g n đó
khi s n ph m Anh/ch mu n mua đã h t.
1.64
.688
150
C18. Cách tr ng bày s n ph m Thu n An n i anh/ch
mua nhìn đ p.
4.16
.676
150
C19. Hàng đ
ph c v t t.
4.08
.747
150
C20. Anh/ch có t ng th y Thu n An t ch c các bu i
bán hàng h i ch tri n làm.
3.44
.670
150
C21. Thu n An có bao gi th m dò th tr
phi u câu h i kh o sát đ n khách hàng.
1.16
.368
150
2.66
1.370
150
c giao đúng h n và nhân viên giao hàng
ng nh phát
C22. Anh/ch có cho r ng Thu n An nên m r ng các
c a hàng, đ i lỦ đ ph c v th tr ng.
Theo k t qu kh o sát khách hàng nh b ng 2.5 trên đây cho th y các bi n đ
c
khách hàng đánh giá khá cao là C16 (3.76) đ c p v trí, đ a đi m đ t c a hàng c a
Thu n An; C18 (4.16) đ c p đ n hình th c b trí s n ph m t i c a hàng, đ i lỦ c a
Thuân An; C19 (4.08) đ c p đ n th i gian giao hàng và thái đ ph c v c a nhân viên
giao hàng; C20 (3.44) đ c p vi c Thuân An có hay tham gia các h i ch tri n lãm hay
các s ki n. Và bi n b đánh giá r t th p là C15 (1.98) đ c p vi c khách hàng bi t đ n
Thu n An l n đ u thông qua m ng l
i phân ph i c a công ty; C17 (1.64) đ c p vi c
35
m t đ hay s l
ng c a hàng Thu n An có nhi u hay không; C21 (1.60) đ c p đ n
vi c Thu n An có tham gia th m dò th tr
ng hay tìm hi u nhu c u th hi u ng
i tiêu
dùng. Còn l i bi n C22 (2.66) đ c p đ n vi c Thu n An có nên m r ng chi nhánh
hay c a hàng đ ph c v th tr
ng ch
m c trung bình.
2.4.5. V h tr xúc ti n
Trong b ng câu h i (tham kh o ph l c 1: b ng câu h i kh o sát khách hàng) có
7 câu h i liên quan đ n các y u t c a ho t đ ng h tr xúc ti n. K t qu ki m đ nh có
h s Cronbach
là 0.948 và các bi n đo l
ng có h s t
ng quan bi n t ng (hi u
ch nh) ≥ 0.3 nên tác gi không lo i b câu h i nào, chi ti t xem ph l c 9.
B ngă2.6 B ngăk tăqu ăkh oăsátăy uăt ăh ătr ăxúcăti n x ălỦăb ngăSPSS
Trung bình
C23. Anh/ch bi t đ n Thu n An tr
ph m c a công ty.
c khi s d ng s n
C24. Anh/ ch bi t Thu n An qua qu ng cáo trên truy n
hình, web, t p chíầ
C25. Anh/ch bi t đ n Thu n An thông qua các kênh s
ki n nh tri n lãm, h i ch ầ
C26. Thông tin v Thu n An trên ph ng ti n truy n
thông r t r ng rãi.
C27. Các hình th c khuy n mãi c a Thu n An làm tôi
hài lòng
C28. Các ch ng trình qu ng cáo c a Thu n An là phù
h p v i s n ph m, t o liên t ng t t t i s n ph m
C29. Khi nói đ n công ty ch bi n g và đ n i th t, anh/
ch ngh ngay đ n công ty Thu n An.
C30. Hình nh th ng hi u, giá tr th ng hi u c a
Thu n An là t t h n các đ i th c nh tranh.
l ch C m u
chu n
1.82
1.311
150
1.93
1.001
150
4.02
1.144
150
2.24
1.180
150
3.82
.868
150
1.62
1.001
150
1.60
.803
150
2.93
.360
150
Theo k t qu kh o sát khách hàng nh b ng 2.6 trên đây cho th y các bi n đ
c
khách hàng đánh giá khá cao là C25 (4.02) đ c p đ n vi c khách hàng bi t đ n Thu n
An thông qua các s ki n nh tri n lãm hay h i ch ; C27 (3.82) đ c p đ n s hài lòng
c a khách hàng v hình th c khuy n mãi c a Thuân An. Và bi n b đánh giá r t th p là
C23 (1.82) đ c p vi c khách hàng bi t đ n Thu n An tr
c khi s d ng s n ph m c a
công ty; C24 (1.93) đ c p vi c khách hàng bi t Thu n An qua qu ng cáo trên truy n
36
hình, web hay t p chíầ; C26 (2.24) đ c p vi c khách hàng có th
th y thông tin v Thu n An trên các ph
ng xuyên nh n
ng ti n thông tin đ i chúng; C28 (1.62) đ
c p vi c vi c các qu ng cáo c a Thu n An là làm cho khách hàng d liên t
s n ph m; C29 (1.60) đ c p vi c khách hàng có liên t
ng đ n
ng ngay đ n Thu n An hay
không khi nh c đ n công ty đ g n i th t. Còn l i bi n C30 (2.93) đ c p đ n vi c
khách hàng đánh giá th nào v hình nh và giá tr th
các đ i th khác ch
ng hi u c a Thu n An so v i
m c trung bình.
2.5.ă ánhăgiáăth cătr ngăv ăho tăđ ngămarketingăc aăcôngătyăThu năAn
uăđi m:
2.5.1.
2.5.1.1. V s n ph m
Theo k t qu kh o sát và d li u đ
phân tích th c tr ng
xu t đ t ch t l
t
c x lỦ b ng SPSS cho k t qu nh ph n
trên, tác gi nh n th y Thu n An có l i th là có quy trình s n
ng cho ra nh ng s n ph m có ch t l
ng và đ
ng đánh giá cao. C ng v i ch đ b o hành khá t t c ng đ
cao và các thông tin v s n ph m đ
c khách hàng tin
c khách hàng đánh giá
c truy n t i đ n khách hàng đ
c Thu n An làm
r t t t và khách hàng hài lòng v đi u này.
Theo ph
ng châm l y nhu c u c a khách hàng làm m c tiêu phát tri n, Thu n
An đã không ng ng c i ti n các s n ph m hi n h u và nghiên c u th tr
đ i nh ng s n ph m m i phù h p và đáp ng đ
ng đ cho ra
c nhu c u c a khách hàng nhi u h n,
nh v y t ng kh n ng thu hút khách hàng c ng nh kh n ng c nh tranh trên th
tr
ng.
Tr
gi
c đây công ty ch chuyên s n xu t bàn gh trong nhà và ngoài tr i và
ng. Tuy nhiên, t quí 1 n m 2014, công ty đã đ y m nh s n xu t dòng s n ph m
k b p. V i s đ y m nh dòng s n ph m này, công ty đã thu hút đ
hàng trên th tr
Nhà Th
c m t s khách
ng, bao g m các công ty xây d ng nh Công ty C ph n Phát Tri n
c, Công Ty C Ph n Kinh Doanh Và Phát Tri n Bình D
ngầ
37
2.5.1.2. V giá
Giá s n ph m c a Thu n An là luôn n đ nh và ít t ng giá. Giá c a Thu n An là
r t c nh tranh so v i các đ i th .
a s khách hàng đánh giá t t v ch đ chi t kh u
và hoa h ng c a Thu n An, c ng nh đi u ki n thanh toán c a Thu n An và các m t
hàng t ng kèm. H u nh khách hàng đ u c m th y hài lòng v ho t đ ng giá c a
Thu n An.
2.5.1.3. V kênh phân ph i
Hi n t i Thu n An có 4 c a hàng đ u đ t
v trí giao thông thu n ti n và khách
hàng d ti p c n đ tham quan hay mua s m. T i c a hàng cách b trí, hình th c s p
x p s n ph m b t m t. Th i gian giao hàng r t đúng h n và thái đ ph c v c a nhân
viên giao hàng làm khách hàng r t hài lòng.
2.5.1.4. V h tr xúc ti n
a s khách hàng đ
c h i đ u đánh giá cao các hình th c khuy n mãi c a
Thu n An và có ph n l n trong s khách hàng đ
c h i đ u bi t đ n Thu n An l n đ u
thông qua các kênh s ki n nh h i ch , tri n lãm.
Công tác xây d ng hình nh đã đ
n m g n đây. Hi n nay, th
lòng khách hàng và đ
c Thu n An t p trung chú tr ng trong vài
ng hi u ắThu n An” đã ít nhi u t o đ
c d u n trong
c nhi u doanh nghi p bi t đ n.
Vài n m g n đây Công ty t p trung vào các hình th c khuy n mãi t ng s n
ph m ho c t ng kèm quà... cùng v i vi c qu Thu n An đ
các em h c sinh nghèo h c gi i
2.5.2. Nh
2 t nh Bình D
c thành l p đ tài tr cho
ng và Bình Ph
c.
c đi m
2.5.2.1. V s n ph m
Theo k t qu kh o sát và d li u đ
phân tích th c tr ng
c x lỦ b ng SPSS cho k t qu nh ph n
trên, tác gi nh n th y Thu n An h
ph m còn ch a t t l m vì hi n t i ng
i mua ch đ
d ng b ng mi ng ch ch a h có tài li u h
ng d n.
c ng
ng d n v s d ng s n
i bán gi i thi u cách s
38
Hi n so v i các đ i th khác nh Hoàng Anh Gia Lai, Tr
ng Thành,
c
Thành thì s n ph m c a công ty còn ch a th c s đa d ng l m. C th là công ty ch a
có:
- S n ph m t qu n áo, t nh đ giày dép.
- S n ph m bàn trang đi m, bàn h c
Bên c nh đó, các m u mã c a Thu n An ch đ
trung bình v m t đáp ng nhu c u th tr
c khách hàng đánh giá
m c
ng. Do đó, trong th i gian t i đây, công ty
s cho ra đ i các s n ph m m i này đ nâng cao tính c nh tranh v i các công ty khác
cùng ngành.
2.5.2.2. V giá
Thu n An đã làm hài lòng khách hàng và r t c nh tranh so v i các đ i th cùng
ngành, do đó v m t giá c Thu n An h u nh không có đi m nào h n ch .
2.5.2.3. V kênh phân ph i
a s khách hàng đ
c h i đ u cho r ng h bi t đ n Thu n An l n đ u không
ph i là do thông qua c a hàng c a Thu n An. S l
c u c a th tr
tri n.
ng c a hàng ch a đáp ng nhu
ng, đ c bi t là các khu xa trung tâm ho c các khu kinh t đang phát
a s khách hàng đ u cho r ng Thu n An h u nh ch a bao gi th m dò tìm
hi u nhu c u th tr
ng thông qua các hình th c nh kh o sát..
ng th i, Ban Giám đ c c a Thu n An v n ch a có chi n l
các chi nhánh trong vòng 2 n m t i.
c m r ng thêm
ây là v n đ mà Thu n An c n ph i t p trung
ngu n l c đ gi i quy t th a đáng trong hi n t i c ng nh trong t
ng lai.
2.5.2.4. V h tr xúc ti n
a s khách hàng đ u cho r ng các ho t đ ng qu ng cáo trên truy n hình, t p
chí hay các website là r t ít, đó là vì ch m i t p trung chú tr ng trong vài n m g n đây
nên các kênh qu ng cáo c a Thu n An không r ng rãi, ch a xu t hi n trên các kênh
truy n hình, các t p chí và báo hàng ngày, trang web đi n t . Ch a đánh giá đ
qu c a vi c qu ng cáo trên báo, đài truy n hình và truy n thanh đ a ph
ng.
c hi u
ng
th i, m t s hình th c qu ng cáo qua tin nh n, qua th đi n t v i chi phí khá th p
39
nh ng hi u qu v n ch a đ
không đ l i n t
ng cho ng
ph m. Do đó, nên khi đ
c áp d ng. Ngoài ra các ch
ng trình qu ng cáo c ng
i tiêu dùng, nên s r t khó t o liên t
ng t t v s n
c h i đa s khách hàng không ngh ngay đ n Thu n An n u
nói v m t công ty ch bi n đ g n i th t nào đó.
Ch a thành l p phòng Marketing, các ho t đ ng ti p th , truy n thông đ u do
Phòng kinh doanh kiêm nhi m. Nhân viên th tr
ng ch a th c hi n đúng ch c n ng,
ph i ph trách h tr giao hàng. Cho th y thi u s chuyên nghi p, d n đ n ch a đ t
hi u qu cao.
Ch a có c s d li u đ d báo nhu c u th tr
ng, mùa v , khách hàng và đ i
th c nh tranh.
Tóm t t ch
ng 2
Trong ch
ng 2, tác gi đã gi i thi u l ch s hình thành và phát tri n, k t qu
ho t đ ng kinh doanh c a Công ty c ph n ch bi n g Thu n An. Tác gi c ng đã cho
th y t m quan tr ng c a các y u t kinh t v mô, vi mô đ i v i ho t đ ng kinh doanh
c a Thu n An. Nêu lên th c tr ng, k t h p v i kh o sát th tr
ng đ phân tích th c
tr ng ho t đ ng Marketing c a Công ty. Qua vi c đánh giá th c tr ng ho t đ ng
Marketing đã th y đ
c u đi m và h n ch c a các y u t : s n ph m, giá bán, kênh
phân ph i và h tr xúc ti n bán hàng, đ làm c s đ a ra m t s gi i pháp hoàn
thi n ho t đ ng Marketing trong ch
ng 3.
40
Ch
ng 3: M TăS ăGI IăPHÁPăNH MăHOÀNăTHI NăHO Tă
NGă
MARKETINGăT IăCỌNGăTYăC ăPH NăCH ăBI NăG ăTHU NăAN
3.1.
Chi năl
c,ă m că tiêuă vƠă đ nhăh
ngă phátă tri nă c aă Côngă tyă C ă ph nă ch ă
bi năg ăThu năAn
3.1.1. Chi n l
c c a Công ty C ph n ch bi n g Thu n An
Vì Công ty C ph n ch bi n g Thu n An là công ty đã tr i qua h n 15 n m
ho t đ ng kinh doanh trong nghành g , đã d n thích ng v i c ch m i, xu t thân t
công ty Nhà n
c nên t c ch bao c p sang c ch th tr
ng v i s c nh tranh gay
g t, gây khó kh n cho công tác qu n lỦ ho t đ ng s n xu t kinh doanh, song công ty đã
kh c ph c và hoàn thi n d n, cho đ n nay công ty đã đi vào n đ nh.
c nh tranh công ty c n th c hi n các chi n l
nâng cao tính
c nh sau:
Không ng ng hoàn thi n b máy qu n lỦ, đào t o đ i ng nhân viên, nâng cao
trình đ nghi p v đ t ch c ho t đ ng kinh doanh ngày càng t t h n. C i t và hoàn
thi n l i c c u nhân s , mô hình t ch c phù h p v i quy ch ho t đ ng, chi n l
c
và k ho ch kinh doanh c a công ty. Ti p t c chú tr ng công tác đào t o và b i d
ng
nghi p v , chia s kinh nghi m cho nhân viên v m i m t: ki n th c, tay ngh chuyên
môn, công ngh k thu t, nâng cao trình đ qu n lỦ, k n ng lãnh đ o.
Nâng cao các bi n pháp t ng n ng su t lao đ ng, ti t gi m chi phí, n đ nh ch t
l
ng s n ph m, lo i b lãng phí trong s n xu t..t đó có nh ng bi n pháp nâng cao
hi u qu s n xu t. T ng c
ng qu n lỦ đ nh m c kinh t -k thu t, t ng c
ng đ u t
đ i m i công ngh và nh ng ti n b m i nh t v k thu t , v ki n th c qu n lỦ và
nghiên c u đ a vào ng d ng trong th c ti nầ đ ngày càng đáp ng nhu c u khách
hàng c ng nh t ng c
ng c nh tranh v i các đ i th trong và ngoài n
c, đ c bi t là
đ i th ngo i nh p.
T ng c
ng ho t đ ng công tác tài chính, xây d ng ti m l c tài chính v ng
m nh b ng nhi u hình th c nh : ki m soát chi phí doanh nghi p nâng cao t su t l i
41
nhu n; ki m soát công n ph i thu, t ng quy mô v n, gi m thi u r i ro thanh toán, gi
v ng uy tín đ i v i ngân hành/ c quan tài chính nh m đ m b o ngu n tài tr khi c n
thi t.
Hoàn thi n môi tr
môi tr
ng v n hóa làm vi c, nâng cao công tác an toàn, v sinh,
ng đ các nhân viên xem Thu n An là ngôi nhà th hai c a mình. M t t p th
cùng nhau v
t qua các th thách, ngày càng đ a Thu n An ti n xa h n.
Th c hi n công tác qu n lỦ ch t l
ng theo các tiêu chu n ISO 9001:2000, 5S..
Xem nghành g là m t ngành công nghi p đ u t dài h n m t cách b n v ng,
phân ph i giá tr cho n n kinh t Vi t Nam, phân tích chu i giá tr hi n t i t ng b
c
m t và tìm ki m đ n m l y l i ích t i đa cho công ty trong khi đ t n n móng cho m t
n n công nghi p b n v ng lâu dài.
T ng c
ng h p tác qu c t , t o uy tín b n bè trên th gi i nh m đ y m nh xu t
kh u. Tuân th các quy t c ng x nghành c a hi p h i trong và ngoài n
Nam đã gia nh p AFTA, WTOầT o d ng m t th
c khi Vi t
ng hi u Thu n An l n m nh.
3.1.2. M c tiêu c a Công ty C ph n ch bi n g Thu n An
Marketing đóng môt vai trò quan tr ng trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a
doanh nghi p, qua phân tích, đánh giá th c tr ng ho t đ ng Marketing t i Công ty cho
th y đã có nhi u u đi m và không ít h n ch . Vì v y m c tiêu c a vi c hoàn thi n
Marketing là đ Công ty ti p t c phát huy các u đi m và kh c ph c các h n ch đ đ t
các m c tiêu c th sau:
-
Tr thành m t trong 3 công ty hàng đ u v s n xu t và ch bi n g hàng đ u
Vi t Nam, đ
-
c nhi u b n bè các n
c trên th gi i bi t đ n.
Ti p t c phát tri n chuyên v m t hàng n i th t, tr ng đi m là s n ph m phòng
ng và k b p.
42
-
T ng doanh s bán hàng h ng n m, đ m b o l i nhu n đ
công vi c, nâng cao m c s ng cho ng
ph
i lao đ ng.
ng th c kinh doanh cho phù h p v i th tr
c duy trì, n đ nh
i m i v t ch c và
ng.
V i m c tiêu trên công ty đã l p k ho ch cho các ch tiêu v s n l
ng s n xu t
và tiêu th , nhi m v hàng đ u c a công ty trong nh ng n m t i là ph i ph n đ u gi m
tiêu hao nguyên v t li u, gi m chi phí, ch ng lãng phí đ gi m giá thành đ n m c có
th , t ng b
c nâng cao ch t l
ng s n ph m.
ây chính là đi u mà toàn th cán b
công nhân viên công ty n l c th c hi n.
nh h
3.1.3.
ng phát tri n Công ty C ph n ch bi n g Thu n An c ng nh
phát tri n Marketing.
3.1.3.1. V y u t s n ph m
C ng c v ng ch c trên th tr
ch t l
ng truy n th ng, đa d ng hoá s n ph m, xem
ng s n ph m là n n t ng c a s phát tri n b n v ng, gi v ng uy tín v i khách
hàng b ng ch t l
ng s n ph m, kéo và gi khách hàng b ng ch t l
T n d ng t i đa các ph
ng ti n hi u qu đ đ a s n ph m đ n tay ng
dùng cu i cùng trong khi c n ph i chú tr ng đ n t t c các b
nguyên li u b n v ng, môi tr
ng.
i tiêu
c nh s d ng ngu n
ng s n xu t s ch và gi m t i thi u các d u v t cac-bon
trong quá trình giao hàng đ n ng
i tiêu dùng
3.1.3.2. V y u t giá
N l c ti t gi m chi phí kinh doanh đ đ m b o và c i thi n tính c nh tranh cho
công ty.
a ph
ng châm giá c h p lỦ là y u t ch ch t bên c nh ch t l
ng t t đ
ph c v khách hàng.
Hoàn thi n chính sách giá v i các m c giá th t đa d ng đ áp d ng cho phù h p
v i s đa d ng c a khách hàng. Chính sách giá đi kèm v i các chính sách thanh toán,
chi t kh u, bên c nh đó th
bi n đ ng linh ho t c a th tr
ng xuyên c p nh t và b sung các chính sách giá theo s
ng.
43
3.1.3.3. V y u t kênh phân ph i
M r ng h th ng phân ph i, ng n ch n đ n m c th p nh t kh n ng thâm nh p
c a đ i th c nh tranh.
u t nâng c p m r ng m ng l
hàng, đi m bán...) Gi v ng th tr
h i kinh doanh trên th tr
tr
i bán ra (các đ i lỦ, c a
ng và d n d n m r ng th tr
ng. Khai thác c
ng các t nh phía Nam, nghiên c u kh n ng thâm nh p th
ng mi n Trung và mi n B c.
3.1.3.4. V y u t h tr xúc ti n
Chú tr ng đ u t cho ho t đ ng qu ng cáo, công tác h tr bán hàng đ nâng
cao doanh s c ng nh s hi u bi t c a ng
Nâng cao giá tr hình nh và th
n
c và ti p đ n là ng
i tiêu dùng v i th
ng hi u Thu n An.
ng hi u Thu n An trong m t ng
i tiêu dùng trong
i tiêu dùng qu c t .
y m nh hi u qu c a các ho t đ ng bán hàng, ch m sóc khách hàng t đó t o
uy tín và gi đ
3.2
cm tl
ng l n khách hàng trung thành.
M tăs ăgi iăpháp hoƠnăthi n ho tăđ ngămarketingăc aăThu năAn
V i vi c phân tích th c tr ng ho t đ ng Marketing và nh ng h n ch trong công
tác Marketing t i Thu n An c ng nh nh ng đi m m nh, đi m y u và v th c a Công
ty hi n nay, tác gi đ a ra nh ng gi i pháp thông qua các b
c nh sau :
3.2.1 Gi i pháp v d ch v s n ph m
S n ph m là n n t ng đ Công ty xác đ nh các chi n l
tr
c Marketing cho th
ng nào đó. áp ng nhu c u đa d ng c a khách hàng trên th tr
ph m đ g n i th t đã có m t trên th tr
ng. Ngoài các s n
ng, Thu n An đang th c hi n chi n l
c
kéo dài dòng s n ph m trong m t t p h p.
3.2.1.1 Phát huy u đi m
C n gi v ng quy trình s n xu t trong đó chú tr ng đ
đ
m và l p s n PU. G
c s y k t 30-45 ngày, phun thu c ch ng m i m t và dùng lo i s n cao c p, phun
3 l p t o đ b n, th m m và sang tr ng cho s n ph m.
44
V i ch đ b o hành khá t t nh hi n nay, Thu n An c ng nên thêm vào các
đi u kho n, đi u ki n nh là cam k t s a ch a l i mi n phí các h h ng do s n xu t,
thông qua các c a hàng, th
ng xuyên g i đi n th m h i khách hàng sau khi mua s n
ph m. i kèm là m t d ch v ch m sóc khách hàng c ng nh h tr k thu t t t h n đ
cho th y ti m n ng v phong cách ph c v chuyên nghi p ngang b ng ho c h n các
đ i th c nh tranh.
Thông tin v s n ph m nh ch t li u g , màu s c, kích th
x ầđ
c, ngu n g c xu t
c truy n t i đ n khách hàng khá t t c n. Bên c nh đó nên thông tin thêm cho
khách hàng nh ng l u Ủ trong quá trình s d ng s n ph m.
Bên c nh hai m t hàng th m nh c ng là truy n th ng c a công ty là bàn gh và
gi
ng, Thu n An nên ti p t c đ y m nh s n xu t dòng s n ph m k b p vì đang đ
th tr
c
ng đón nh n. Ti p t c phát tri n tr ng tâm hàng n i th t, tr ng đi m là s n
ph m phòng ng và nhà b p, chú tr ng l a ch n khách hàng và dòng hàng cho hi u
qu cao. Chu n b khâu v n chuy n đ a s n ph m v d tr
kho bãi tr ng đi m đ
k p th i ph c v cho nh ng lúc cao đi m v mùa này. Bên c nh đó, đ đ m b o ch t
l
ng s n ph m và uy tín th
xuyên ki m tra ch t l
ng hi u ngày càng đ
c nâng cao Thu n An th
ng
ng s n ph m trong quá trình s n xu t, không ng ng nâng cao
k n ng trong ho t đ ng qu n lỦ s n xu t đ h giá thành s n ph m nâng cao tính c nh
tranh.
3.2.1.2 Kh c ph c h n ch
Hi n t i Thu n An có s n xu t m t s s n ph m c n l p ráp tr
nh gi
ng, bàn n, gh bàn n.
i v i nh ng s n ph m này, tuy là cách l p ráp đ n
gi n, nh ng công ty nên in đính kèm m t b ng catalogue tài li u h
hàng d s d ng thay vì h
mua ch a h n là ng
c khi s d ng
ng d n đ khách
ng d n mi ng t i c a hàng bán s n ph m, vì đôi khi ng
i s d ng. Hay là sau khi s d ng m t th i gian mà ng
i
i mua
không di chuy n nên ch a c n tháo l p, đ n lúc c n di chuy n tháo l p s quênầBên
45
c nh đó, t
ch c t p hu n v k thu t hàng n m cho các các nhân viên bán hàng nh m
nâng cao ki n th c v s n ph m c a Công ty h n n a.
Hoàn thi n m c h i đáp: là m t ti n ích trên đ
c cung c p trên website c a
Công ty v các câu h i và các câu tr l i kèm theo v nh ng th c m c khách hàng liên
quan đ n s n ph m c ng nh các liên quan khác. Ti n ích này s giúp khách hàng rõ
h n v s n ph m c ng nh nhi u d ch v h tr đi kèm.
Xây d ng đ
ng dây nóng h tr s n ph m / k thu t, cung c p s đi n tho i
nóng c a b ph n h tr khách hàng lên website c a Công ty và phân công nhân viên
tr c đi n tho i nh m gi i đáp nh ng tr
d ch v k thu t s n ph m s đ
ng h p kh n c p c a khách hàng. Ngoài ra,
c cung c p qua th đi n t hay h th ng thông tin h
tr tr c tuy n t i đ a ch www.tac.com.vn
V i các s n ph m ch a có trên th tr
m t, n u thành công s làm l n l
ng thì th nghi m t ng lo i s n ph m
t t ng lo i, nh m ph c v cho nhu c u đa d ng c a
khách hàng nh m t ng kh n ng thâm nh p và phát tri n th tr
nghiên c u th tr
ng.
u tiên, l p đ i
ng cho lo i s n ph m mu n th nghi m s n xu t, sau đó làm báo
cáo k t qu kh o sát trình ban giám đ c phê duy t, ti p theo s n xu t và bán th
tr
th
ng TP.HCM, làm báo cáo đánh giá k t qu sau 6 tháng. N u đ t k t qu t t s tri n
khai cho th tr
ng các t nh lân c n.
i v i nh ng m t hàng kém ch t l
quá trình v n chuy n c n đ
ng do b
m hay tr y x
c lo i b không bán ra th tr
t b m t trong
ng và ti n hành tái s n xu t
l i, gi thái đ vui v v i hàng hoá b tr l i.
Tuy nhiên, bên c nh vi c đa d ng hoá ch ng lo i s n ph m nh trên thì Công ty
c n t p trung vào các s n ph m g là m t hàng truy n th ng c a mình và phát tri n
thành m t phân khúc th tr
ng chuyên bi t là v n đ mà công ty c n ph i xem xét.
46
Còn v các m u mã còn ch a đáp ng đ
c nhu c u ng
i tiêu dùng, công ty có
th thuê các chuyên gia thi t k và ch tác m u mã làm vi c bán th i gian, cho các m u
mã theo mùa hay theo th i v .
3.2.2 Gi i pháp v giá c
Giá bán là m t y u t c c k quan tr ng trong n n kinh t th tr
qu n lỦ c a nhà n
ng d
is
c, là m t trong nh ng y u t có th t o ra l i th c nh tranh cho
doanh nghi p. Giá s n ph m c a Thu n An th p h n 5-10 % giá bán các s n ph m
cùng lo i c a các công ty khác, luôn là m t l i th cho Công ty.
3.2.2.1 Phát huy u đi m
Nh trong ph n phân tích và đánh giá th c tr ng, chính sách giá c a Thu n An
h u nh không có đi m h n ch đáng k nào. Do đó, Công ty nên t p trung khai thác
và phát huy th m nh v giá c c a mình, bên c nh đó c ng xem xét m t s gi i pháp
khác đ t n d ng m i l i th và phát huy t i đa u th giá trông th tr
ng c nh tranh
gay g t c a s n ph m đ g n i th t.
3.2.2.2 Kh c ph c h n ch
Tuy nhiên, trên th c t cu c c nh tranh giá c là m t cu c c nh tranh kh c li t.
V i ti m l c tài chính m nh c a mình các công ty, t p đoàn có th ch y đua theo đu i
chính sách giá c nh tranh. Rõ ràng là Thu n An không ph i là công ty có v n m nh
nên không th ch quan v i u th ng n h n này c a mình, mà c n nhanh chóng tìm ra
bi n pháp lâu dài đ có th gi v ng u th v giá, nh là kỦ k t tr thành đ i tác chi n
l
c v i các nhà cung c p nguyên v t li u đ có ngu n nguyên li u n đ nh và b n
v ng
2 t nh Bình D
ng và Bình Ph
c mà lâu nay v n th
ng xuyên h p tác, hay
quy ho ch qu đ t d ch a có m c đích s d ng làm vùng nguyên li u cho các k
ho ch s n xu t .
Ngoài ra, Thu n An nên đ a giá tham kh o trên trang web c a mình, và áp d ng
mô hình giá đ ng, nh áp d ng các m c giá riêng bi t cho các khách hàng khác nhau
47
ho c tình hu ng khác nhau. Ví d nh ng
mua bán trong nhi u tháng thì s nh n đ
i mua l n đ u tiên ho c m t ai đó không
c gi m giá đ khuy n khích vi c mua bán,
ho c giá c có th gi m trong su t th i gian l
ng nhu c u th p.
Ngoài nguyên v t li u chính còn ph i k đ n nguyên v t li u ph : ph n c ng,
ph n l p ghép và các ph ki n đ
cung c p và các ngu n t n
đinh, v.v.. đ
c s n xu t t i đ a ph
ng ho c mua l i t các nhà
c ngoài. Các ph n c ng nh bu-lông, c vít, đinh vít,
c s n xu t trong n
c nh ng r t h n ch v ch t l
ng và ch ng lo i.
Vi c cung c p các m t hàng này là c h i l n cho s phát tri n ngành công nghi p ph
li u. V i nh ng ph ki n l p ráp đ c bi t v n nh p kh u t
và
ài Loan. Trong nhi u tr
c, ụ, Nh t, Trung Qu c
ng h p, nhà nh p kh u s cung c p nh ng ph n c ng
thích h p và/ho c các ph ki n mà nhà s n xu t c n đ đ m b o ch t l
Các ph li u này c n đ
c cung c p trong n
ng s n ph m.
c (Vi t Nam) càng nhi u càng t t c ng
là y u then ch t đ gi m giá thành s n ph m.
C i thi n chính sách thanh toán hi n t i kèm chi t kh u ti n m t: Công ty có th
áp d ng ph n gi m giá cho khách mua hàng thanh toán nhanh. Ch
đ
ng
c g i là ắ1/10, net 30”, áp d ng v i đ i t
i mua đ
ng trình này có th
ng khách hàng mua nhi u , ngh a là
c thanh toán tr ch m trong t i đa 30 ngày, nh ng n u thanh toán s m
trong vòng 10 ngày thì s đ
c gi m giá 10%. V i vi c gia h n th i gian thanh toán ra
30 ngày, khách hàng s c m th y tho i mái h n và tin r ng mình đ
c công ty u tiên
ch m sóc t đó cam k t s d ng và g n bó lâu dài.
V i khách hàng nh l thì c ng có th áp d ng chính sách giá linh ho t và m m
d o vào các th i đi m khác nhau tùy theo tình tr ng hàng hóa t n kho, n u hàng hóa
nhi u thì áp d ng m c giá gi m m t chút so v i giá quy đ nh. Thông th
t
ng khách hàng này th
ng v i đ i
ng áp d ng chính sách g i là bán t c là khi h g i mà hàng
hóa s n có thì áp d ng m c giá 100% nh quy đ nh. Tính ch t c a khách hàng này là
kém trung thành mà th
ng ch quan tâm đ n giá c và yêu c u hàng hóa có s n.
48
i v i khách hàng truy n th ng Công ty nên áp d ng giá th tr
ng nh ng có
ch đ khuy n mãi nh : g i ti n hoa h ng, t ng quà, m i đ n các bu i ti c l n c a
Công ty vào d p ti c cu i n m, l ầnh m k t ch t m i quan h và duy trì s
h p tác lâu dài. Riêng khách hàng mua th
ng h ,
ng xuyên và có cam k t doanh s thì có th
áp d ng giá gi m h n so v i giá quy đ nh.
T p trung c t gi m chi phí trong kinh doanh. Vì nó tác đ ng tr c ti p đ n l i
nhu n và kh n ng c nh tranh c a Công ty trên th tr
ng. V n đ này có th th c hi n
b ng các bi n pháp sau:
- T ng hi u su t làm vi c c a nhân viên b ng cách t p trung nâng cao trình đ ,
n ng l c c a nhân viên bán hàng và k thu t đ t đó m r ng đ i t
ng khách hàng
c n ph c v nhi u h n và t t h n.
- Gi m l
ng hàng t n kho b ng cách ph i h p ch t ch gi a b ph n bán hàng,
b ph n nghiên c u th tr
ng và b ph n liên quan đ t đó có quy trình d báo, phân
ph i chính xác và qu n lỦ hàng t n kho h p lỦ.
Th
ng xuyên nghiên c u b sung các chính sách giá. Ph i h p b ph n nghiên
c u th tr
ng và b ph n bán hàng đ nh k hàng tháng đ cung c p b ng báo giá các
s n ph m cho khách hàng. B ng báo giá này đ
c thi t l p sau khi tham kh o đ i th
c nh tranh đ có th đi u ch nh m c giá phù h p.
Tìm hi u giá c a đ i th c nh tranh, ch n l a m t m c giá h p lỦ cùng v i
nh ng đi m v
t tr i v ch t l
ng, đ b n và c y u t môi tr
ng đ giúp khách
hàng có cái nhìn chính xác h n v s n ph m c a Công ty và đ i th c nh tranh.
3.2.3 Gi i pháp v kênh phân ph i
3.2.3.1 Phát huy u đi m
Hi n t i Thu n An có 4 c a hàng đ u đ t
v trí giao thông thu n ti n và khách
hàng d ti p c n đ tham quan hay mua s m. Do đó, trong th i gian t i Thu n An c n
s m có k ho ch m r ng thêm c a hàng t i các v trí t
ng t .
49
T i c a hàng cách b trí, hình th c s p x p s n ph m b t m t, đi u này s làm
cho khách hàng nh đ n Thu n An và s th
ng quay l i. Ngoài ra, th i gian giao
hàng r t đúng h n và thái đ ph c v c a nhân viên giao hàng làm khách hàng r t hài
lòng c ng là m t u th c a Thu n An.
3.2.3.2 Kh c ph c h n ch
Hi n t i, Ban Giám
c c a Thu n An v n ch a có chi n l
các chi nhánh trong vòng 2 n m t i.
c m r ng thêm
ây là v n đ mà Thu n An c n ph i t p trung
ngu n l c đ gi i quy t th a đáng trong hi n t i c ng nh trong t
ng lai.
M ăr ngăc aăhƠng:
Hi n t i s l
ng c a hàng ch a đáp ng nhu c u c a th tr
ng, đ c bi t là các
khu xa trung tâm ho c các khu kinh t đang phát tri n. Nh m c i thi n tình hình hi n
t i tác gi đ xu t: t đây đ n n m 2018 m r ng thêm c a hàng.
Thu n An c n m r ng thêm ít nh t 2 c a hàng ph c v khách hàng, c th là
t i H Chí Minh và Long An. Sau đó, Thu n An ti n hành m r ng thêm c a hàng
ph c v khách hàng t i mi n trung Vi t Nam, c th là t i à N ng.
- Ch c n ng chính: ph c v ch y u khách hàng là cá nhân.
- Phân khúc khách hàng: khách hàng doanh nghi p, k t h p v i khách hàng cá
nhân.
- Quy mô: nhân viên 5-7 nhân viên cho m t c a hàng, di n tích m t b ng
doanh: 100-150m2.
C a hàng tr
ng: ch u trách nhi m qu n lỦ các ch tiêu kinh doanh, tuy n d ng
nhân viên, đào t o nhân viên, tham gia t v n các s n ph m và chính sách c a kh i bán
hàng và kênh phân ph i.
Cáchăth cătri năkhai:
- Nghiên c u và l a ch n đ a đi m đ t c a hàng. Khi nghiên c u c n l u Ủ đ n
các tiêu chí sau: quy mô, t c đ phát tri n c a th tr
ng t i đ a bàn; t ng l
ng khách
50
hàng; t n s s d ng s n ph m c a nhóm khách hàng m c tiêu; đ c đi m, kh n ng tài
chính c a h ; s l
ng đ i th c nh tranh hi n t i và ti m n ng; nh ng đi m m nh,
đi m y u c a đ i th c nh tranh trên đ a bàn nghiên c u.
- Khi l a ch n đ a đi m đ t c a hàng, c ng c n l u Ủ đ n chi phí thuê m t b ng.
Chi phí thuê này ph i phù h p v i doanh thu mong đ i và l i nhu n mong đ i c a
Thu n An.
- Ngoài ra, Thu n An c n theo dõi làm báo cáo đánh giá cho các c a hàng m i
t ng tháng ho t đ ng đ theo dõi và phân tích tình hình th tr
ng m t cách chính xác.
T đó đ a ra các đi u ch nh thích h p n u c n thi t.
- Bên c nh m r ng c a hàng, m t công tác n a là th m dò th tr
th hi u ng
ng đ n m b t
i tiêu dùng c ng là đi m y u mà Thu n An c ng c n c i thi n b ng cách
lên k ho ch v nhân l c, tài l c đ th c hi n trong n m nay.
Ngoài vi c m r ng c a hàng, Công ty Thu n An c n th c hi n thêm m t s
gi i pháp n a đ hoàn thi n kênh phân ph i c a minh. Nh là:
- L p danh sách khách hàng theo đ a đi m Qu n huy n hay tuy n đ
d qu n lỦ và có k ho ch ch m sóc g p g phù h p v i tuy n đ
ng l n đ
ng di chuy n. Phân
b th i gian g p khách hàng phù h p đ nh k thông qua vi c m i đi n u ng ..và g i
email thông báo b ng báo giá.
- C i thi n ch t l
nghiên c u th tr
ng ho t đ ng d báo hàng hóa l u kho: ph i h p b ph n
ng và b ph n bán hàng c ng nh b ph n h u c n trong vi c th ng
kê c ng nh d đoán s l
ng c n đ t hàng đ đáp ng nhu c u c a khách hàng trong
mùa cao đi m (sáu tháng đ u n m) và mùa th p đi m (sáu tháng cu i n m).
- H p tác v i khách hàng l n trong vi c đ t hàng tr
tr cho các d án c a h .
c v i th i gian xa đ d
i u này giúp Công ty ch đ ng trong s n xu t, kh c ph c
tình tr ng thi u hàng trong mùa cao đi m, c ng nh đáp ng m t ph n hàng hóa khi
hàng l u kho không đ đáp ng nhu c u th tr
ng.
51
- Xây d ng chính sách th
l
ng c
ng theo doanh thu đ i v i nhân viên bán hàng ngoài
b n và m t s ph c p h tr
tr aầhay chi phí đi g p khách hàng.
hàng tháng nh
i v i m c th
ti n đi n tho i, ti n n
ng c n đ
c đ a ra d a trên
công s c đóng góp c a nhân viên c a Công ty c ng nh c n c vào m c thu nh p bình
quân trên th tr
ng cho các nhân viên bán hàng. T ng l
ng hàng n m d a trên đóng
góp và n ng l c c a nhân viên thông qua đánh giá cu i n m, nh m đ ng viên và gi
chân nhân viên mà n u nh nhân viên ngh vi c thì có th m t l
ng khách hàng s b
m t theo m i quan h c a nhân viên.
3.2.4 Gi i pháp v h tr xúc ti n
Qua đánh giá th c tr ng ho t đ ng xúc ti n c a Công ty cho th y ch a xây d ng
c s thông tin ho t đ ng Marketing, ch a có phòng ch c n ng Marketing riêng bi t,
các ho t đ ng xúc ti n ch a ti n hành đ ng b . C n ph i xây d ng hoàn ch nh ho t
đ ng xúc ti n nh m phát tri n m r ng th tr
ng, m r ng th ph n cho các s n ph m
m i.
3.2.4.1 Phát huy u đi m
Hi n nay, th
hàng và đ
ng hi u ắThu n An” đã ít nhi u t o đ
c d u n trong lòng khách
c nhi u doanh nghi p bi t đ n. Nên công ty c n duy trì các ho t đ ng xúc
ti n đã làm trong th i gian vài n m g n đây Công ty t p trung vào các hình th c
khuy n mãi t ng s n ph m ho c t ng kèm quà .... cùng v i vi c qu Thu n An đ
thành l p đ tài tr cho các em h c sinh nghèo h c gi i
Ph
2 t nh Bình D
ng và Bình
c. Bên c nh đó, ti p t c chú tr ng các công tác an sinh xã h i và làm t thi n nh
t ng nhà tình ngh a, tình th
T ng c
ngầ
ng tham gia các h i ch tri n lãm v hàng th công m ngh và đ g
n i th t đ m r ng hình nh công ty, nhi u khách hàng bi t đ n.
3.2.4.2 Kh c ph c h n ch
c
52
khai thác h t ti m n ng c a c a Thu n An, c ng nh đáp ng nhu c u c a th
tr
ng ngày càng t ng, và c ng là kh c ph c h n ch trong công tác h tr xúc ti n, tác
gi đ a ra vài gi i pháp cho ho t đ ng này nh sau.
Xây d ng phòng Ti p th - Truy n thông
a.
Trong th i gian t i đ nâng cao ho t đ ng Marketing Công ty nên thành l p
phòng Ti p th - Truy n thông đ c l p v i Phòng kinh doanh. Thành l p Phòng Ti p
th - Truy n thông s phát huy s c m nh c nh tranh. Giúp nâng cao uy tín th
ng hi u,
làm khách hàng ngày càng trung thành h n v i Công ty, có thêm nhi u khách hàng
m i.
Phòng Ti p th - Truy n thông ngoài ch c n ng qu ng bá s n ph m, th
s th c hi n thêm ch c n ng nghiên c u th tr
ng. Vi c nghiên c u th tr
ng hi u
ng nh m
đánh giá hi u qu c a các ho t đ ng qu ng cáo, h i th o, tri n lãm...
Mu n xây d ng thành công phòng Ti p th - Truy n thông s tuy n ch n b sung
nhân viên đ
c đào t o Marketing chính quy t các tr
ng đ i h c danh ti ng nh
i
h c Kinh T , Kinh T Lu t và có trình đ hi u bi t, có n ng l c, kinh nghi m và có
trách nhi m trong công vi c. Th
ng xuyên t ch c đào t o nghi p v chuyên môn,
các l p giao ti p đ nâng cao k n ng giao ti p, bán hàng và k n ng đàm phán v i
khách hàng cho nhân viên.
y m nh các ho t đ ng tuyên truy n, qu ng cáo
b.
Tr
c tiên là nghiên c u th tr
ng: nh m khai thác t i đa các khách hàng ti m
n ng cho s n ph m c a Thu n An. Tr
c tiên, Công ty ph i nghiên c u khách hàng
m c tiêu c a mình qua nghiên c u th tr
ng.
T o d ng hình nh Công ty trong tâm trí ng
m t th
i tiêu dùng, s trung thành đ i v i
ng hi u d n đ n khách hàng ti p t c s d ng và tin c y s n ph m c a m i
công ty. Tuy nhiên, đ giành l y th ph n c n t ng c
ng ho t đ ng truy n thông
qu ng bá nh ng qu ng cáo t n r t nhi u chi phí nên Thu n An c n th n tr ng trong
53
vi c l a ch n ph
ng th c qu ng cáo nh th nào v a ti t ki m chi phí mà v n mang
l i hi u qu .
Qu ng cáo có r t nhi u hình th c:
- Hình th c phi cá th : qu ng cáo, v t d ng tr ng bày, truy n thông đi n t .
- Hình th c truy n thông cá th : g p tr c ti p khách hàng.
Nh ng d p k ni m trong n m nh là ngày thành l p nghành g , Thu n An nên
làm m t đo n phim qu ng cáo v i n i dung nh ng khách hàng khác nhau nói lên
nh ng suy ngh , c m nh n c a h v Thu n An. Nh ng l i nói t t đ p và chân th t s
đem l i hình nh tích c c h n cho hình nh th
video clip này s đ
ng hi u Thu n An. Và nh ng đo n
c t i lên youtube đ có thêm nhi u ng
i khi truy c p youtube v
các v n đ liên quan s d dàng tìm th y đo n video clip c a Công ty. T ng th i đi m
khác nhau c a nh ng chi n d ch qu ng cáo nên tung clip kèm trên trang youtube.
T n d ng v trí c a các c a
trung tâm đ l p đ t b ng qu ng cáo ngoài tr i.
ây là m t kênh qu ng cáo r t hi u qu , có th ti p c n đ
khách hàng c n đ
c v i nhi u đ i t
ng
c tri n khai nhi u h n.
Phát tri n qu ng cáo m ng b ng cách xem xét đ t banner qu ng cáo tr c tuy n
trên các website báo đi n t n i ti ng trong n
c hay tài tr cho các di n đàn công
ngh thông tin. Ngoài ra còn có th liên h mua v trí hi n th liên k t v i google đ khi
khách hàng truy c p tìm ki m thông tin s n ph m thì thông tin đ
luôn hi n th
ng d n đ n công ty
v trí t t nh t. Ho c đ ngh các trang web c a đ i tác đ t đ
c a h trong trang web c a Công ty và ng
c l i Công ty c ng đ t đ
ng link
ng link trên
trang web c a h .
S d ng s c m nh c a m t s m ng xã h i nh Facebook đây là m t trong s
nh ng m ng xã h i ph bi n nh t hi n nay trên toàn th gi i và t i Vi t Nam. Ngày
nay, đ có m t tài kho n Facebook r t d dàng, nh ng đ đ t đ
ty c n ph i n l c không ng ng vì k v ng đ
c giá tr t i u Công
c xem nh ng thông tin, hình nh m i
54
nh t v s n ph m. Công ty nên có k ho ch ch đ nh b ph n nào đó trong công ty ph
trách vi c c p nh t ho t đ ng c a Công ty lên trang nhà và tham gia trò chuyên v i các
thành viên m t cách th
ng xuyên.
T o s thân thi n ng
i dùng đ i v i công c website c a Công ty. Website bao
g m toàn b thông tin, d li u, hình nh v các s n ph m d ch v và các ho t đ ng mà
công ty mu n truy n đ t đ i v i ng
i tiêu dùng internet. V i vai trò ngày càng quan
tr ng có th nói website chính là b m t c a Công ty, là n i đón ti p và giao d ch v i
khách hàng trên m ng. Website không ch đ n thu n là n i cung c p thông tin cho
ng
i xem , cho khách hàng, cho đ i tác kinh doanh c a Công ty mà nó còn ph n ánh
nét đ c tr ng c a Công ty, đ m b o tính th m m cao, ti n l i, d s d ng và cung c p
thông tin cho ng
i dùng m t cách chính xác nhanh nh t.
Hoàn thi n công tác Marketing tr c ti p, đây là hình th c Marketing s n ph m
t công ty đ n ng
i tiêu dùng và không qua b t k m t trung gian nào, cách làm này
s mang l i nhi u l i ích v m t th i gian và công s c. Và đ th c hi n đi u này Công
ty c n th c hi n m t s vi c sau:
-
ào t o nhân viên bán hàng c i thi n k n ng Marketing tr c ti p nh k n ng
marketing qua email, qua đi n tho i di đ ng, qua catalogue.
- S d ng ph n m m qu ng cáo qua email, m c dù ph
phi n toái nh t đ nh đ i v i ng
ch đ
nt
ng th c này gây nh ng
i nh n nên đ hi u qu thì c n l u Ủ trong vi c t o
ng đ i v i email nh cung c p thông tin v ch
ng trình, đi u ki n thanh
toán hay ch đ b o hànhầTuy t đ i không g i email v i t n su t quá nhi u l n trong
tu n và không g i ngày đ u tu n.
-
i m i hoàn thi n n i dung catalogue nh c p nh t các thông tin m i v Công
ty, v s n ph m d ch v và công ngh c a công ty, đ c bi t chú tr ng đ a ra thông đi p
chào hàng vào catalogue. Bên c nh catalogue truy n th ng thì không th b qua n i
55
dung catalogue ậ brochure đi n t khi mà ngày càng nhi u khách hàng có nhu c u
đ
c cung c p thông tin s n ph m qua th đi n t .
c.
Xây d ng c s thông tin d li u Marketing
Vi c xây d ng h th ng c s thông tin Marketing ho t đ ng có hi u qu s là
m t trong nh ng y u t quy t đ nh đ n s thành công trong quá trình kinh doanh c a
doanh nghi p. Thông tin v nhu c u đ g n i th t trên th tr
ng, s n l
ng và chính
sách kinh doanh c a các đ i th c nh tr nh (ít nh t là thông tin c a đ i th c nh tranh
tr c ti p). Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a Công ty. C s d li u c n đ
c phân
lo i thông tin m t cách rõ ràng:
Thông tin v khách hàng: g m ng
b t đ ng s n hay các công ty nhà n
i tiêu dùng cu i cùng là cá nhân, công ty
c, t nhân hay n
c ngoài.
Thông qua vi c xây d ng và hoàn thi n h th ng thông tin khách hàng đ t đó
t ch c thành c s d li u khách hàng nh m h tr nhân viên bán hàng nâng cao s
hi u bi t sâu s c v t ng khách hàng và t đó t o cho nhân viên bán hàng m t l i th
c nh tranh. Ngoài ra, c s d li u này giúp Công ty d đoán tr
c nhu c u phong phú
c a khách hàng, xác đ nh khách hàng có nhu c u tri n v ng và gia t ng s khách hàng
trung thành.
Thông tin v đ i th c nh tranh: nghành g hi n có r t nhi u đ i th c nh tr nh.
Nh ng thay đ i v chi n l
c, giá bán, phát tri n s n ph m s
đ ng kinh doanh c a Công ty. D đoán các chi n l
nh h
ng đ n ho t
c kinh doanh s p t i c a đ i th
và đ ra các gi i pháp đ đ i phó.
d.
Nâng cao giá tr hình nh c a Công ty
T n d ng m i quan h t t đ p v i các công ty t v n thi t k n i th t, các ch
đ u t đ d a trên các k t qu t t đ p đ t đ
c t s h p tác trong quá kh mà t đó s
d ng các k t qu này nh là b ng ch ng thuy t ph c nh t v nh ng k t qu ch ng th c
v m t ch t l
ng mang l i khi s d ng s n ph m Công ty Thu n An.
56
Duy trì l
ng khách hàng trung thành b ng các chính sách h tr đ c bi t nh m
ti n đ n s cam k t lâu dài đôi bên cùng có l i. Thông qua các d ch v ch m sóc h tr
khách hàng b ng s hi u qu , chuyên nghi p và đáp ng nhanh chóng yêu c u c a
khách hàng.
Luôn không ng ng t o đi u ki n cho đ i ng k thu t và nhân viên bán hàng
nâng cao nghi p v chuyên môn, tinh th n làm vi c trách nhi m, kh n ng làm vi c
đ c l p cao, thích nghi t t v i s thay đ i c a môi tr
ng đ mang l i nh ng giá tr t t
nh t cho khách hàng c a Thu n An.
Tóm t t ch
ng 3
- Trong n n kinh t th tr
ng, c nh tranh là t t y u, là đ ng l c nh ng đ ng th i
c ng là khó kh n thách th c. Mu n t ch c kinh doanh đ t hi u qu , Thu n An c n
ph i có gi i pháp phân tích k , đánh giá đúng hi u qu d án đ t trong m i quan h
th tr
ng t
b o t ng tr
ng lai nhi u bi n đ ng. M t khác, ph i có chi n l
c Marketing, đ m
ng n đ nh b n v ng.
- Thu n An ph i bi t khai thác l i th riêng v b n thân công ty và khách hàng,
s n ph m hi n có, giá c , công ngh , kh n ng linh ho t c a quy mô ho t đ ng đ có
nh ng bi n pháp thích ng k p th i.
- N i dung ch
ng 3, ph n nào nâng cao hi u qu các chi n l
c Marketing t i
Công ty c ph n ch bi n g Thu n An hi n nay, giúp cung và c u hi u nhau, nh m
đem l i hi u qu kinh t thi t th c cho khách hàng và t ng c
nhu n cho Công ty.
quát v các chi n l
ng vi c t i đa hóa l i
ng th i giúp các c p lãnh đ o c a Công ty có cái nhìn khái
c Marketing đ t đó có nh ng gi i pháp đi u ch nh nh m nâng
cao n ng l c c nh tranh, t n d ng u th .
57
K TăLU N
Marketing có m t vai trò h t s c quan tr ng đ i v i b t k doanh nghi p nào
đang ho t đ ng s n xu t kinh doanh trong n n kinh t th tr
nhà n
ng d
i s qu n lỦ c a
c. Trong xu th h i nh p toàn c u nh hi n nay s làm cho môi tr
ng kinh
doanh tr nên c nh tranh gay g t h n thì ho t đ ng Marketing trong các doanh nghi p
ngày càng tr nên c p thi t. Khi đó doanh nghi p nào có ho t đ ng Marketing m nh và
hi u qu h n s là đ n v có nhi u c h i chi n th ng h n.
i di n v i n n kinh t c nh tranh đ y sôi đ ng, áp l c c nh tranh ngày càng
l n t các đ i th , Thu n An c n ph i t kh ng đ nh ch đ ng trên th tr
ng b ng n i
l c c a chính mình nh m t o ra m t v th v ng ch c, phát tri n b n v ng.
Thông qua vi c nghiên c u đ tài ắHoƠnă Thi nă Ho tă
ngă Marketingă T iă
Công tyăC ăph năCh ăbi năG ăThu năAn”, tác gi mu n nh n m nh l i ích c a ho t
đ ng Marketing là th c s l n lao và có Ủ ngh a vô cùng quan tr ng đ i v i s phát
tri n c a c a Công ty.
M c tiêu c a lu n v n này là phân tích và đánh giá th c tr ng ho t đ ng
Marketing t i Công ty C ph n ch bi n g Thu n An đ đ a ra nh ng u đi m và h n
ch c a ho t đ ng nh m đ xu t m t s gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng Marketing t i
Công ty. Hy v ng qua nh ng gi i pháp này s góp ph n cho Công ty ng d ng vào
trong th c ti n đ nâng cao tính c nh tranh v i các đ i th .
Tuy nhiên, tác gi nh n th y bài lu n v n còn có m t s đi m h n ch c n kh c
ph c nh :
Nghiên c u b h n ch b i s ràng bu c v s l
Nghiên c u ch đ
c th c hi n t i Bình D
v i tình hình th c t t i Bình D
t ng quát s cao h n n u đ
Nam
nh ng n i là th tr
đó cùng là h
ng m u và đ a bàn nghiên c u.
ng và l y m u thu n ti n, nên ch phù h p
ng do đó kh n ng t ng quát ch a cao. Kh n ng
c th c hi n thêm t i m t s t nh, thành khác c a Vi t
ng mà Công ty Thu n An s h
ng đ n trong t
ng lai. Và
ng nghiên c u ti p theo mà tác gi đ xu t đ hoàn thi n h n cho bài
lu n v n này, c ng là góp ph n giúp Công ty Thu n An xâm nh p th tr
ng này.
58
Nghiên c u không ti n hành khám phá các bi n m i thông qua ph
th o lu n tay đôi mà ch s d ng ph
ng pháp này đ đi u ch nh t ng cho phù h p
v i ng c nh c a th mi n Nam và đ m b o m i ng
i đ u có m c đ hi u các thang
đo nh nhau t k t qu th o lu n tay đôi. Do đó, tác gi đ xu t h
theo nên s d ng ph
ng pháp
ng nghiên c u ti p
ng pháp th o lu n tay đôi đ khám phá thêm các bi n m i.
Và m t h n ch n a là trong bài nghiên c u này, ph m vi ch đ
c ng d ng
cho m t doanh nghi p c th là công ty c ph n ch bi n g Thu n An và nghiên c u
đ
c ng d ng đ n n m 2020. Tác gi mong mu n trong t
đ
c m r ng cho t t c các doanh nghi p g c a Vi t Nam.
ng lai h n ch này s
Do th i gian th c hi n và s thi u kinh nghi m c ng nh hi u bi t còn h n ch
nên ch c ch n lu n v n này v n còn nhi u khi m khuy t n a. Tác gi mong mu n
nh n đ
c s đóng góp phê bình c a th y cô, b n bè, toàn th nhân viên Công ty đ
lu n v n đ
c hoàn thi n h n.
hoàn thành lu n v n, tác gi đã nh n đ
c s giúp đ t n tình c a ban lãnh
đ o, phòng kinh doanh công ty c ph n ch bi n g Thu n An, s quan tâm c a khoa
Qu n tr Kinh doanh, Tr
đ c bi t nh t là s h
ng
i h c Kinh t TP.HCM, gia đình, b n bè, đ ng nghi p
ng d n t n tình c a th y TS. Hu nh Thanh Tú. Tác gi r t chân
thành c m n nh ng s giúp đ đ y quỦ báu đó.
TÀI LI U THAM KH O
Danhăm cătƠiăli uăti ngăVi t
1. Hoàng L Chi, Giáo trình Qu n tr Marketing.
2. Hoàng Tr ng ậ Chu Nguy n M ng Ng c, 2008. Phân tích d li u nghiên c u v i
SPSS. Tr ng i h c Kinh T TP H Chí Minh: Nhà xu t b n H ng
c.
3. H Ti n D ng, 2009. Qu n Tr i u Hành. Tr
Minh: Nhà xu t b n Lao ng.
ng
i h c Kinh T TP H Chí
4. Nguy n ình Th , 2012. Ph ng pháp nghiên c u khoa h c trong kinh doanh:
Nhà xu t b n Lao ng Xã H i.
5. Phillip Kotler, 2007. Kotler bàn v ti p th : Nhà xu t b n Tr .
6. Quách Th B u Châu - inh Tiên Minh, 2010. Marketing c n b n, Nhà xu t b n
Lao ng.
7. Tr n Minh o, 2011. Giáo trình Marketing qu c t , Nhà xu t b n
T Qu c Dân.
i h c Kinh
8. Tr n Th Ng c Trang, 2008. Qu n tr kênh phân ph i, Nhà xu t b n Th ng Kê.
9. Tr ng ình Chi n, 2010. Qu n tr Marketing: Nhà xu t b n
Qu c Dân .
10. Tr ng ình Chi n, Qu n tr kênh phân ph i, Nhà xu t b n
Dân 2013.
i h c Kinh T
i h c Kinh T Qu c
Danhăm cătƠiăli uăti ngăAnh
11. Firmansyah Shidiq Wardhana, 2012. Electronic Marketing Strategy and Model in
Dell company . University of Malaya ậ Kuala Lumpua.
12. Philip Kotler, 20202. Marketing Management, Millenium Edition. Custom Edition
for University of Phoenix.
Danhăm căthôngătinătrênăinternetă
13. Website công ty c ph n ch bi n g Thu n An
[Ngày truy c p: 11 tháng 10 n m 2014]
14. Vi n nghiên c u và phát tri n kinh t Tp.HCM
[Ngày truy c p: 24 tháng 12 n m 2014]
15. S K ho ch đ u t Tp.HCM.
[Ngày truy c p: 1 tháng 1 n m 2014]
16. B Công th ng Vi t Nam.
[Ngày truy c p: 20 tháng 2 n m 2015]
17. Báo nhân dân
http://www.nhandan.org.vn/ [Ngày truy c p: 22 tháng 2 n m 2015]
PH ăL Că1ă:ăB NGăCỂU H IăKH OăSÁTăKHÁCHăHÀNG
PHI UăKH OăSÁTăV ăCH TăL
NGăHO Tă
NGăMARKETINGăC AăTHU NăANă
Kính chào Anh/ch , tôi là Nguy n Thái Bình, hi n là h c viên c a tr ng
i H c Kinh t
TP.HCM. Hi n nay tôi đang th c hi n đ tài nghiên c u “Hoàn Thi n Ho t ng Marketing
T i Công Ty C Ph n Ch Bi n G Thu n An”. Tôi mong đ c s h tr t Anh/ch b ng
vi c tr l i nh ng câu h i trong phi u kh o sát. Ng i thích h p đ tr l i phi u kh o sát là
nh ng ng i đã và đang s d ng s n ph m đ g gia d ng c a công ty c ph n ch bi n g
Thu n An. D li u thu th p đ c trong quá trình nghiên c u không vì m c đích kinh doanh
mà ch dùng cho vi c ki m tra nh ng lý thuy t c a chúng tôi trong ch đ này. Tôi cam k t
nh ng thông tin trình bày k t qu nghiên c u s ch d ng th ng kê và không ti t l b t c
thông tin cá nhân c ng nh doanh nghi p nào. Trân tr ng cám n s h p tác c a Anh/ch .
PH NăI.ăXin Anh/ch vui lòng cho bi t đánh giá c a anh/ch v các phát bi u d i đây.
i v i m i phát bi u, anh ch hãy cách đánh d u X vào m t trong các các con s t 1 đ n 5;
theo quy c s càng l n là anh/ch càng đ ng Ủ.
1-Hoàn toàn không đ ng ý; 2-Không đ ng ý; 3-Trung hòa; 4-
ng ý; 5- Hoàn toàn đ ng ý
Ph năCơuăH i
M c đ ăđ ngăỦ
Cácăphátăbi u
1
S
T
T
Cơuăh iăv ăcácăy uăt ăs năph m
1
Ch t l ng s n ph m c a Thu n An là đáp ng yêu c u c a
anh/ch .
2
S n ph m c a Thu n An đ đa d ng đáp ng nhu c u th tr
3
Các m u mã c a Thu n An là phù h p th hi u ng
4
S n ph m c a Thu n An là r t ti n l i khi s d ng.
5
Ch đ b o hành c a Thu n An là r t t t.
6
Các h
7
Thông tin s n ph m là đ y đ , sinh đ ng, h p d n và t o n
t ng t t v i ng i dùng.
ng.
i tiêu dùng.
ng d n s d ng s n ph m là rõ ràng và d hi u.
2
3
4
5
Cơuăh iăv ăcácăy uăt ăgiá
1
Giá c a các s n ph m g Thu n An là phù h p v i thu nh p c a
anh/ch .
2
Ch đ chi t kh u và hoa h ng c a Thu n An là t t.
3
i u ki n thanh toán / tín d ng c a Thu n An r t phù h p v i
anh/ch .
4
Hàng t ng kèm cùng s n ph m c a Thu n An là h p d n v i
anh/ch .
5
Giá s n ph m c a Thu n An là luôn n đ nh và ít t ng giá.
6
Giá c a Thu n An là phù h p so v i các đ i th c nh tranh.
7
Thu n An r t linh ho t thay đ i giá khi th tr
kh n
ng kinh t khó
Cơuăh iăv ăcácăy uăt ăkênhăphơnăph i
1
Anh/ch bi t đ n Thu n An l n đ u thông qua m ng l
ph i c a công ty.
i phân
2
C a hàng c a Thu n An đ t v trí trung tâm, giao thông thu n
ti n, r t d ti p c n đ tham kh o và mua hàng.
3
Anh/ch d dàng tìm th y c a hàng khác g n đó khi s n ph m
anh/ch mu n mua đã h t.
4
Cách tr ng bày s n ph m Thu n An n i anh/ch mua nhìn đ p.
5
Hàng đ
6
Anh/ch có t ng th y Thu n An t ch c các bu i bán hàng
ch tri n làm.
7
Thu n An có bao gi th m dò th tr
kh o sát đ n khách hàng.
8
Anh/ch có cho r ng Thu n An nên m r ng các c a hàng, đ i lỦ
đ ph c v th tr ng.
c giao đúng h n và nhân viên giao hàng ph c v t t.
Cơuăh iăv ăcácăy uăt ăh ătr ăxúcăti n
h i
ng nh phát phi u câu h i
1
Anh/ch bi t đ n Thu n An tr
ty.
c khi s d ng s n ph m c a công
2
Anh/ ch bi t Thu n An qua qu ng cáo trên truy n hình, web, t p
chíầ
3
Anh/ch bi t đ n Thu n An thông qua các kênh s ki n nh tri n
lãmầ
4
Thông tin v Thu n An trên ph
rãi
5
Các hình th c khuy n mãi c a Thu n An làm anh/ch hài lòng
6
Các ch ng trình qu ng cáo c a Thu n An là phù h p v i s n
ph m, t o liên t ng t t t i s n ph m
7
Khi nói đ n công ty ch bi n g và đ n i th t, anh/ Ch ngh
ngay đ n công ty Thu n An.
8
Hình nh th ng hi u, giá tr th
h n các đ i th c nh tranh.
ng ti n truy n thông r t r ng
ng hi u c a Thu n An là t t
PH NăIII. Xin vui lòng cho bi t đôi nét v thông tin cá nhân anh/ch
1.ăGi iătính:
2.ă
2. N
1. Nam
ătu iăc aăanh/ch
1. D
i 20
2. T 21 đ n 35
3. T 35 đ n 45
4.Trên 46
3.ăTr căkhiăs ăd ngăs năph m c aăCôngătyănƠy,ăAnh/ch ăđưăt ngăs ăd ngăs năph mă
t ngăt ăc aăCôngătyăkhácăch aă?
1. ã t ng s d ng c a Công ty khác
2. Ch a t ng s d ng bao gi
4.ăVuiălòngăchoăbi tăs ăđi nătho iăliênăl căv iăAnh/ch :
- i n tho i đ bàn :...........................................
- i n tho i di đ ng:..........................................
Xin chân thành c m n s h p tác c a Anh/ch .
Ph ăL că2: B ngăỦăki năđánhăgiáăc aăkháchăhƠngăv ăs năph m
STT
1
N iădungăkh oăsát
18
24
36
39
33
12
16
24
26
22
a s khách hàng
đánh giá ch t l ng
s n ph m c a Thu n
An là khá t t.
36
36
30
48
0
24
24
20
30
22
a s khách hàng
đánh giá s đa d ng
s n ph m c a Thu n
An là khá t t.
0
45
60
45
0
0
30
20
30
0
a s khách hàng
đánh giá m u mã s n
ph m c a Thu n An
là không cao.
0
63
54
33
0
0
42
36
22
0
a s khách hàng
đánh giá m c đ ti n
l i s n ph m c a
Thu n An là không
cao.
0
0
a s khách hàng
S n ph m c a Thu n An là r t ti n l i
khi s d ng.
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
5
%
Các m u mã c a Thu n An là phù h p
th hi u ng i tiêu dùng.
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
4
150
ánhăgiáăc aătácăgi
S n ph m c a Thu n An đ đa d ng đáp
ng nhu c u th tr ng.
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
3
Ph nă
tr m
Ch t l ng s n ph m c a Thu n An là
đáp ng yêu c u c a anh/ch .
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
2
S ă
phi u
Ch đ b o hành c a Thu n An là r t
t t.
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
6
Các h ng d n s d ng s n ph m là rõ
ràng và d hi u.
7
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
Thông tin s n ph m là đ y đ , sinh
đ ng, h p d n và t o n t ng t t v i
ng i dùng
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
0
36
66
48
0
24
44
32
đánh giá ch đ b o
hành c a Thu n An là
t t.
30
30
30
30
30
20
20
20
20
20
a s khách hàng
đánh giá cách th c
h ng d n s d ng
s n ph m c a Thu n
An là không cao.
0
0
36
78
36
0
0
24
52
24
a s khách hàng
đánh giá ch đ b o
trì/s a ch a s n ph m
c a Thu n An là r t
cao.
Ph ăL că3:ăB ngăk tăqu ăki măđ nhăh ăs ăCronbach'săAlphaăc aăy uăt ăs năph m
H ăs ăCronbach'săAlpha:ă0.95
Giáătr ă
Ph ngă H ăs ă
H ăs ă
trungbình
saiăc aă t ngă Cronbach's
thangăđoăn uă thangăđóă quan
Alphaăn uă
lo iăb ăbi nă n uălo iă bi nălo iăb ăbi nă
đangăxemăxét. b ăbi nă t ngăhi u đangăxemă
đangăxemă ch nh. xét.
xét.
C1. Ch t l ng s n ph m c a Thu n An
18.08
20.893
.838
.955
là đáp ng yêu c u c a anh/ch .
C2. S n ph m c a Thu n An đ đa d ng
18.98
16.087
.964
.950
đáp ng nhu c u th tr ng.
C3. Các m u mã c a Thu n An là phù h p
18.58
19.494
.933
.947
th hi u ng i tiêu dùng.
C4. S n ph m c a Thu n An là r t ti n l i
18.78
19.783
.884
.951
khi s d ng.
C5. Ch đ b o hành c a Thu n An là r t
17.50
19.701
.942
.947
t t.
C6. Các h ng d n s d ng s n ph m là
19.98
20.798
.691
.965
rõ ràng và d hi u.
C7. Thông tin s n ph m là đ y đ , sinh
17.58
20.460
.884
.952
đ ng, h p d n và t o n t ng t t v i
ng i dùng
Ph ăL că4: B ngăỦăki năđánhăgiáăc aăkháchăhƠngăv ăgiá c
STT
1
N iădungăkh oăsát
0
0
15
108
27
0
0
10
72
18
a s khách hàng
đánh giá cao v giá
c s n ph m c a
Thu n An là phù
h p v i thu nh p
c ah .
0
0
81
45
24
0
0
54
30
16
a s khách hàng
đánh giá t t v ch
đ chi t kh u và
hoa h ng c a
Thu n An.
0
0
81
45
24
0
0
54
30
16
a s khách hàng
đánh giá trung bình
v đi u ki n thanh
toán c a Thu n An.
0
0
90
45
15
0
0
60
30
10
a s khách hàng
đánh giá trung bình
v s n ph m t ng
kèm c a Thu n An.
0
0
a s khách hàng
Hàng t ng kèm cùng s n ph m c a
Thu n An là h p d n v i anh/ch .
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
5
%
i u ki n thanh toán / tín d ng c a
Thu n An r t phù h p v i anh/ch .
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
4
150
ánhăgiáăc aătácă
gi
Ch đ chi t kh u và hoa h ng c a
Thu n An là t t.
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
3
Ph nă
tr m
Giá các s n ph m g c a Thu n An là
phù h p v i thu nh p c a anh/ch .
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
2
S ă
phi u
Giá s n ph m c a Thu n An là luôn n
đ nh và ít t ng giá.
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
6
0
28
52
20
đánh giá r t cao v
s n đ nh và ít
t ng giá c a Thu n
An.
0
0
42
78
30
0
0
28
52
20
a s khách hàng
đánh giá r t cao v
s phù h p giá so
v i các đ i th c nh
tranh c a Thu n
An.
0
0
42
78
30
0
0
28
52
20
a s khách hàng
đánh giá h i t t v
linh ho t thay đ i
giá khi th tr ng
kinh t khó kh n
c a Thu n An.
Giá c a Thu n An là phù h p so v i
các đ i th c nh tranh.
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
7
0
42
78
30
Thu n An r t linh ho t thay đ i giá khi
th tr ng kinh t khó kh n
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
Ph ăL că5:ăB ngăk tăqu ăki măđ nhăh ăs ăCronbach'săAlphaăc aăy uăt ăgiáăc
H s ăCronbach'săAlpha:ă0.924
Giáătr ă
Ph ngă H ăs ă
H ăs ă
trungbình
saiăc aă t ngă Cronbach's
thangăđoăn uă thangăđóă quan
Alphaăn uă
lo iăb ăbi nă n uălo iă bi nălo iăb ăbi nă
đangăxemăxét. b ăbi nă t ngăhi uăđangăxemă
đangă
ch nh. xét.
xem xét.
C8. Giá các s n ph m g c a Thu n An là
22.96
15.623
.069
.970
phù h p v i thu nh p c a anh/ch .
C9. Ch đ chi t kh u và hoa h ng c a
23.16
11.290
.902
.897
Thu n An là t t.
C10. i u ki n thanh toán / tín d ng c a
23.62
11.472
.857
.902
Thu n An r t phù h p v i anh/ch .
C11. Hàng t ng kèm cùng s n ph m c a
23.74
12.274
.773
.911
Thu n An là h p d n v i anh/ch .
C12. Giá s n ph m c a Thu n An là luôn
23.32
11.534
.930
.895
n đ nh và ít t ng giá.
C13. Giá c a Thu n An là phù h p so v i
23.32
11.534
.930
.895
các đ i th c nh tranh.
C14. Thu n An r t linh ho t thay đ i giá
23.32
11.534
.930
.895
khi th tr ng kinh t khó kh n.
Ph ăL că6: B ngăỦăki năđánhăgiáăc aăkháchăhƠngăv kênhăphơnăph i
N iădungăkh oăsát
STT
1
Anh/ch bi t đ n Thu n An l n đ u
thông qua m ng l i phân ph i c a
công ty.
2
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
C a hàng c a Thu n An đ t v trí
trung tâm, giao thông thu n ti n, r t d
ti p c n đ tham kh o và mua hàng.
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
3
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
5
Ph nă
tr m
150
%
69
54
0
15
12
46
36
0
10
08
Có r t ít khách
hàng bi t đ n
Thu n An l n đ u
thông qua m ng
l i phân ph i
c a công ty
0
9
18
123
0
0
6
12
82
0
a s khách hàng
đ ng Ủ c a hàng
c a Thu n An
đ c đ t v trí
trung tâm, giao
thông thu n ti n
72
60
18
48
40
12
0
0
0
0
Khách hàng cho
r ng không th
tìm th y c a hàng
khác g n đó khi
s n ph m c n
mua h t
0
0
24
78
48
0
0
16
52
32
ánhăgiáăc aătácă
gi
Anh/ch d dàng tìm th y c a hàng
khác g n đó khi s n ph m anh/ch
mu n mua đã h t.
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
4
S ă
phi u
Cách tr ng bày s n ph m Thu n An
n i anh/ch mua nhìn đ p.
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
Hàng đ c giao đúng h n và nhân viên
giao hàng ph c v t t
a s khách hàng
đ ng Ủ cách tr ng
bày s n ph m
Thu n An nhìn
đ p.
6
7
8
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
Anh/ch có t ng th y Thu n An t
ch c các bu i bán hàng h i ch tri n
làm.
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
Thu n An có bao gi th m dò th
tr ng nh phát phi u câu h i kh o sát
đ n khách hàng.
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
Anh/ch có cho r ng Thu n An nên m
r ng các c a hàng, đ i lỦ đ ph c v
th tr ng.
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
0
0
33
81
136
0
0
22
54
24
a s khách hàng
đánh giá cao v
vi c giao hàng
đúng h n và thái
đ nhân viên giao
hàng là r t t t.
0
0
99
36
15
0
0
66
24
10
Ít khách hàng
nh n bi t Thu n
An tham gia các
bu i bán hàng
h i ch tri n làm.
126
24
0
0
0
84
16
0
0
0
a s khách hàng
đánh giá đánh giá
cao cách th c
giao hàng c a
Thu n An.
42
30
33
27
18
28
20
22
18
12
a s khách hàng
nh n th y Thu n
An nên m r ng
thêm c a hàng.
Ph ăL că7:ăB ngăk tăqu ăki măđ nhăh ăs ăCronbach'săAlphaăc aăy uăt ăkênhăphơnăph i
Giáătr ă
trungbình
H ăs ăCronbach'săAlpha:ă0.931 thangăđoăn uă
lo iăb ăbi nă
đangăxemăxét.
Ph ngăsaiă H ăs ăt ngăH ăs ă
c aăthangăđóăquanăbi nă- Cronbach's
n uălo iăb ă t ngăhi uă Alphaăn uă
bi năđangă ch nh.
lo iăb ăbi nă
xem xét.
đangăxemă
xét.
C15. Anh/ch bi t đ n Thu n An
l n đ u thông qua m ng l i phân
ph i c a công ty.
20.90
20.104
.876
.920
C16. C a hàng c a Thu n An đ t
v trí trung tâm, giao thông thu n
ti n, r t d ti p c n đ tham kh o
và mua hàng.
19.12
28.375
.496
.939
C17. Anh/ch d dàng tìm th y c a
hàng khác g n đó khi s n ph m
Anh/ch mu n mua đã h t.
21.24
24.908
.905
.915
C18. Cách tr ng bày s n ph m
Thu n An n i anh/ch mua nhìn
đ p.
18.72
25.210
.873
.917
C19. Hàng đ c giao đúng h n và
nhân viên giao hàng ph c v t t.
18.80
24.483
.887
.915
C20. Anh/ch có t ng th y Thu n
An t ch c các bu i bán hàng
h i ch tri n làm.
19.44
25.295
.868
.918
C21. Thu n An có bao gi th m
dò th tr ng nh phát phi u câu
h i kh o sát đ n khách hàng.
21.72
28.592
.729
.934
C22. Anh/ch có cho r ng Thu n
An nên m r ng các c a hàng, đ i
lỦ đ ph c v th tr ng.
20.22
18.455
.957
.916
Ph ăL că8: B ngăỦăki n đánhăgiáăc aăkháchăhƠngăv ăh ătr ăxúc ti n
STT
1
N iădungăkh oăsát
Thông tin v Thu n An trên ph
ti n truy n thông r t r ng rãi
96
24
0
21
9
64
16
0
14
6
Có r t ít khách hàng bi t
đ n công ty tr c khi s
d ng s n ph m d ch v
c a công ty
96
27
0
21
6
64
18
0
14
8
Có r t ít khách hàng bi t
đ n công ty thông qua
qu ng cáo
9
9
15
54
63
6
6
10
36
42
Có r t ít khách hàng bi t
đ n công ty thông qua
thông qua các kênh s
ki n .
57
33
27
33
0
38
22
18
22
0
Thông tin v Thu n An
trên ph ng ti n truy n
thông không đ c r ng rãi
cho l m
0
0
a s khách hàng hài lòng
ng
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
5
%
Anh/ch bi t đ n Thu n An thông qua
các kênh s ki n nh tri n lãmầ
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
4
150
ánhăgiáăc aătácăgi
Anh/ ch bi t Thu n An qua qu ng cáo
trên truy n hình, web, t p chíầ
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
3
Ph nă
tr m
Anh/ch bi t đ n Thu n An tr c khi
s d ng s n ph m c a công ty.
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
2
S ă
phi u
Các hình th c khuy n mãi c a Thu n
An làm anh/ch hài lòng
Hoàn toàn không đ ng Ủ
6
7
8
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
Các ch ng trình qu ng cáo c a Thu n
An là phù h p v i s n ph m, t o liên
t ng t t t i s n ph m
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
Khi nói đ n công ty ch bi n g và đ
n i th t, anh/ Ch ngh ngay đ n công
ty Thu n An.
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
Hình nh th ng hi u, giá tr th ng
hi u c a Thu n An là t t h n các đ i
th c nh tranh.
Hoàn toàn không đ ng Ủ
Không đ ng Ủ
Trung hòa
ng Ủ
Hoàn toàn đ ng Ủ
v hình th c khuy n mãi
c a Thu n An
15
27
78
30
10
18
52
20
96
27
0
21
6
64
18
0
14
8
a s khách hàng đánh
giá th p v các ch ng
trình qu ng cáo c a Thu n
An
90
30
30
0
0
60
20
20
0
0
a s khách hàng đ c
h i cho r ng h ngh đ n
th ng hi u khác khi
đ c h i v đ n công ty
ch bi n g và đ n i th t
90
30
30
0
0
60
20
20
0
0
a s khách hàng đ c
h i cho r ng hình nh
th ng hi u c a Thu n
An là không cao b ng các
đ i th c nh tranh.
Ph ăL că9:ăB ngăk tăqu ăki măđ nhăh ăs ăCronbach'săAlphaăc aăy uăt ăh ătr ăxúcăti n
Giáătr ă
trungbình
H ăs ăCronbach'săAlpha:ă0.948 thangăđoăn uă
lo iăb ăbi nă
đangăxemăxét.
C23. Anh/ch bi t đ n Thu n An
tr c khi s d ng s n ph m c a
công ty.
18.17
Ph ngăsaiă H ăs ăt ngăH ăs ă
c aăthangăđóăquanăbi nă- Cronbach's
n uălo iăb ă t ngăhi uă Alphaăn uă
bi năđangă ch nh.
lo iăb ăbi nă
xem xét.
đangăxemă
xét.
31.858
.875
.938
C24. Anh/ ch bi t Thu n An qua
qu ng cáo trên truy n hình, web,
t p chíầ
C25. Anh/ch bi t đ n Thu n An
thông qua các kênh s ki n nh
tri n lãmầ
C26. Thông tin v Thu n An trên
ph ng ti n truy n thông r t r ng
rãi
C27. Các hình th c khuy n mãi
c a Thu n An làm tôi hài lòng
C28. Các ch ng trình qu ng cáo
c a Thu n An là phù h p v i s n
ph m, t o liên t ng t t t i s n
ph m
C29. Khi nói đ n công ty ch
bi n g và đ n i th t, anh/ Ch
ngh ngay đ n công ty Thu n An.
C30. Hình nh th ng hi u, giá
tr th ng hi u c a Thu n An là
t t h n các đ i th c nh tranh.
18.05
34.762
.911
.933
15.97
35.200
.738
.947
17.75
32.580
.932
.932
16.17
36.851
.847
.939
18.37
35.267
.862
.937
18.39
36.856
.926
.935
17.05
43.715
.562
.958
[...]... công ty, l y m u thu n ti n 6 K T C U C A LU NăV N M ăđ uă Ch ngă1: C s lý lu n v Marketing Ch ngă2: Th c tr ng ho t đ ng Marketing t i công ty c ph n ch bi n g Thu n An Ch ngă3: M t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng Marketing c a công ty c ph n ch bi n g Thu n An K tălu n 4 Ch 1.1 ng 1: C ăS LụăLU NăV MARKETING T ngăquanăv Marketing 1.1.1 Các khái ni m Marketing Theo đ nh ngh a c a Hi p h i Marketing. .. ăTHU N AN 2.1 T ngăquanăv công ty c ăph năch ăbi năg ăThu n An 2.1.1 S l c v t ch c Thu n An Công ty C ph n Ch bi n G Thu n An ti n thân là doanh nghi p c ph n 100% v n Nhà n c do 10 doanh nghi p Nhà n c thu c T ng công ty Cao su Vi t Nam (nay là T p đoàn công nghi p Cao su Vi t Nam) góp v n thành l p t tháng 01 n m 2002 c S K ho ch và u t t nh Bình D ng c p gi y ch ng nh n đ ng ký kinh doanh s :... Marketing t i công ty Thu n An - xu t m t s gi i pháp c th nh m hoàn thi n các ho t đ ng Marketing c a - công ty c ph n ch bi n g Thu n An IăT 3 it NG NGHIÊN C U ng nghiên c u: đ tài t p trung nghiên c u các ho t đ ng Marketing t i Công ty C ph n ch bi n g Thu n An it ng kh o sát: là các khách hàng đã s d ng qua s n ph m c a Công ty Thu n An 4 PH M VI NGHIÊN C U - Không gian: t p trung vào khu v c th... lý lu n v Marketing, gi i thi u m t s khái ni m Marketing và Marketing h n h p; M c tiêu, vai trò và ch c n ng c a Marketing và các y u t môi tr ng nh h ng đ n ho t đ ng Marketing c a doanh nghi p đ làm ti n đ nghiên c u trong nh ng ch ng ti p theo và đ a ra gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng Marketing t i Công ty C ph n ch bi n g Thu n An 18 Ch ng 2: TH CăTR NGăHO Tă NG MARKETING T IăCỌNG TY C ă PH NăCH... cáo (Ngu n: theo tài li u c a phòng T ch c Hành chính công ty Thu n An) Hình 2.1: S ăđ ăt ăch c công ty Thu n An 2.1.3 Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a công ty Thu n An 2.1.3.1 Tình hình chung Theo Hi p h i G và Lâm s n Vi t Nam, ngành g c n c có kho ng 3.900 doanh nghi p, trong đó có đ n 95% doanh nghi p t nhân, 5% còn l i thu c s h u nhà n c Doanh nghi p FDI tuy chi m 10% v s l ng ch xu t kh u Th... n An c n ph i làm nhi u vi c và m t vi c r t quan tr ng trong s nhi u vi c y là áp d ng Marketing hi u qu Nh n th y đ c t m quan tr ng trong v n đ này và trong b i c nh nh v y, tác gi đã th c hi n đ tài: ắ HoƠnăthi n ho tăđ ng Marketing t i công ty c ăph năch ă bi năg ăThu n An ” 2 M C TIÊU NGHIÊN C U - H th ng c s lỦ lu n v Marketing ánh giá th c tr ng v tình hình ho t đ ng Marketing t i công ty. .. trung vào khu v c th tr D ng mi n Nam đ c bi t là Bình ng n i Công ty Thu n An đang ho t đ ng 3 - Th i gian: các d li u đ th p ch y u t các báo cáo th c ch n đ phân tích và x lỦ trong bài đ ng niên các n m 2012-2013 c a Công ty c ph n ch bi n g Thu n An Do đó, ph m vi ch đ c ng d ng cho m t doanh nghi p c th là công ty c ph n ch bi n g Thu n An và nghiên c u đ 5 PH làm vi c c ng d ng đ n n m 2020 NGăPHÁPăNGHIểNăC... ngành là không cao, do các công ty này luôn tìm ki m nhà cung c p đem l i l i nhu n nhi u nh t cho mình T ng h p các y u t thì l c đe d a c a các đ i th ti m n v i các công ty trong ngành m c th p 26 Hiên t i công ty IKEA đang là khách hàng c a Thu n An, hàng n m IKEA đ t hàng Thu n An v i s n l ng l n lên đ n h n 20 t đ ng, Thu n An gia công bán thành ph m cho IKEA ho c s n ph m hoàn thi n, IKEA có h... chi n l c Marketing mix thành công, doanh nghi p c n hi u rõ các chính sách riêng cho s n ph m, giá, phân ph i và xúc ti n Vi c xây d ng thành công Marketing mix có Ủ ngh a r t quan tr ng, quy t đ nh s thành công hay th t b i c a doanh nghi p trên th ng tr ng 1.1.4 Các thành ph n c a Marketing- mix ( Tr 1.1.4.1 S n ph m (Product) ng ình Chi n, Qu n tr Marketing, trang 242) 8 Marketing mix b t đ u t vi... ho t đ ng kinh doanh c a các công ty ch bi n g do các công ty ch bi n g hi n đ i ngày nay ph i có chi phí cao h n cho c nh tranh nh qu ng cáo, bán 15 hàng, nghiên c u phát tri n i u quan tr ng là nhà qu n tr Marketing ph i phân tích t ng đ i th c nh tranh, đ c bi t là các đ i th c nh tranh tr c ti p đ n m và hi u đ c s c m nh và kh n ng ph n ng c a t ng đ i th tr c các quy t đ nh marketing c a mình ... n l c c a công ty C ph n ch bi n g Thu n An 40 3.1.2 M c tiêu c a công ty C ph n ch bi n g Thu n An 41 3.1.3 nh h ng phát tri n Công ty, phát tri n Marketing công ty Thu n An 42 3.1.3.1... nă c aă Công ty C ă ph nă ch ă bi năg ăThu n An 3.1.1 Chi n l c c a Công ty C ph n ch bi n g Thu n An Vì Công ty C ph n ch bi n g Thu n An công ty tr i qua h n 15 n m ho t đ ng kinh doanh nghành... i pháp hoàn thi n ho t đ ng Marketing t i Công ty C ph n ch bi n g Thu n An 18 Ch ng 2: TH CăTR NGăHO Tă NG MARKETING T IăCỌNG TY C ă PH NăCH ăBI NăG ăTHU N AN 2.1 T ngăquanăv công ty c ăph