XÂY DỰNG CHIẾN lược MARKETING của CÔNG TY cổ PHẦN sữa VIỆT NAM VINAMILK

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM HỌC VIỆN NGÂN HÀNG  Chủ đề thảo luận: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK • Nhóm sinh viên thực hiện: 1, Lưu Khánh Vân 3, Thân Thị Hồng Nhung 2, Kiều Anh 4, Nguyễn Thu Hương • Giảng viên hướng dẫn: Ths .Phan Thùy Dương (Lớp Marketing thứ ca C5) HÀ NỘI - 2012 I/ LÝ LUẬN CHUNG Như biết, chiến lược marketing có vị trí vô quan trọng hoạt động doanh nghiệp. Một chiến lược marketing hiệu làm cho DN có khả cạnh tranh đứng vững thị trường. Tuy nhiên, để xây dựng chiến lược marketing phù hợp có hiệu công việc dễ dàng. Để thực điều đòi hỏi DN phải theo bước sau: 1. Phân tích môi trường marketing. 2. Xác định mục tiêu chiến lược marketing. 3. Xây dựng chiến lược marketing tổng thể. 4. Xây dựng chương trình hành động. Ở thảo luận số một, nhóm phân tích yếu tố môi trường ảnh hưởng tới định marketing Vinamilk nên thảo luận số hai này, nhóm xin nói bước quy trình bước này. Trong đó, nhóm trọng chủ yếu tới bước bước xây dựng chiến lược marketing tổng thể. Về chiến lược marketing tổng thể doanh nghiệp thường triển khai chung quanh yếu tố, thường gọi 4P : 1. Sản phẩm (product), 2. Giá (price), 3. Kênh phân phối (place), 4. Xúc tiến thương mại hay truyền thông (promotion). Mô hình P mô hình cổ điển marketing. Đây tảng hầu hết chiến lược (strategy), giải pháp (solution) phân tích đánh giá (marketing audit) chiến lược tiếp thị hữu. Trong sách, sách sản phẩm sách quan trọng hoạt động marketing, sở để thực triển khai chiến lược khác. Sản phẩm yếu tố quan trọng hệ thống chiến lược Marketing hỗn hợp. DN phải quan tâm tới chu kỳ sống sản phẩm để đưa chiến lược phù hợp với thời kỳ giai đoạn sống sản phẩm. Bên cạnh quy trình nghiên cứu để đưa sản phẩm thị trường sản phẩm cũ dần bước vào giai đoạn suy thoái. Mục tiêu chiến lược sản phẩm bao gồm: • Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng. • Tăng số lượng nâng cao chất lượng sản phẩm. • Đa dạng hóa danh mục sản phẩm. • Tăng số lượng sản phẩm mới. • Tạo khác biệt, nâng cao vị thế, hình ảnh, tăng sức cạnh tranh sản phẩm. Xét đến giá yếu tố nhạy cảm. Tuy yếu tố cạnh tranh hàng đầu giá cạnh tranh có vị trí quan trọng việc thu hút khách hàng, đặc biệt thị trường có thu nhập thấp. Sự hình thành vận động giá chịu tác động nhiều nhân tố.Vì đưa định giá, đòi hỏi DN phải xem xét giải nhiều vấn đề như: Thứ nhất, nhân tố ảnh ảnh hưởng tới định giá bao gồm có nhân tố bên nhân tố bến DN. Sự thay đổi nhân tố sở để điều chỉnh thay đổi giá; Thứ hai, đưa sách cho sản phẩm CS “hớt phần ngon”, hay CS “bám thị trường”, sách giá áp dụng cho danh mục hàng hóa, định giá cho sản phẩm kèm hay sản phẩm phụ… ; Thứ ba, dựa loại hình sản phẩm, dịch vụ mà DN áp dụng sách điều chỉnh mức giá khác cho hợp lý: CS giá phần, CS giá trọn gói, CS giá khuyến mãi, CS giá phân biệt, CS giá tâm lý… Khác với phân chia sản phẩm thời kỳ bao cấp, phân phối chế thị trường biểu hệ thống chuyển động hàng hóa tới tay người tiêu dùng cho thời gian, địa điểm, chi phí thấp mà đảm bảo chất lượng hàng hóa. Điều đòi hỏi DN nắm bắt nhiều yếu tố: mức cầu địa điểm khác nhau, điều kiện ngoại cảnh khách quan …và cuối khả phân phối DN. DN muốn mở rộng thị phần mình, việc phân phối không đơn giản từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng mà xuất nhiều trung gian phân phối, cách thức phân phối hàng hóa ngày phong phú đa dạng, yếu tố giúp DN canh tranh lẫn nhau. Cuối cùng, sách Marketing công ty áp dụng để đạt lợi cạnh tranh sách xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp marketing kết hợp tổng hợp hoạt động sau: Quảng cáoKhuyến mãi-Chào hàng hay bán hàng cá nhân-Tuyên truyền. Toàn hoạt động xúc tiến phải phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng. DN cần xây dựng chiến lược quảng cáo tùy vào giai đoạn sống sản phẩm cho phù hợp. II/ THỰC TẾ VIỆC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK VÀ CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT Trong hàng ngàn nhãn hiệu sữa với đủ loại từ nhập đến sản xuất nước, thương hiệu Vinamilk chiếm thị phần áp đảo riêng mình. Bí quyết, đích để công ty sữa hàng đầu Việt Nam hướng đến nằm phương châm kinh doanh họ: “Chất lượng cao, giá hợp lý, khách hàng trung tâm”. Với TẦM NHÌN : “Trở thành biểu tượng niềm tin số Việt Nam sản phẩm dinh dưỡng sức khỏe phục vụ sống người.” SỨ MỆNH :“Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng trân trọng, tình yêu trách nhiệm cao với sống người xã hội” Triết lý kinh doanh: Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm yêu thích khu vực, lãnh thổ. Vì tâm niệm chất lượng sáng tạo người bạn đồng hành Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng trung tâm cam kết đáp ứng nhu cầu khách hàng. Chính sách chất lượng: Luôn thỏa mãn có trách nhiệm với khách hàng cách đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh tuân theo luật định. Cho tới nay, Vinamilk thương hiệu sữa hàng đầu VN. Công ty nắm giữ gần 60% thị phần sữa nước, sản phẩm sữa bột chiếm khoảng 30%. Năm 2011, Vinamilk đạt kết kinh doanh ấn tượng với doanh số đạt tỷ đô la Mỹ (22.279 tỷ đồng) tăng 37% so với năm 2010. Trong năm này, Vinamilk đạt cột mốc tỷ đô la Mỹ sớm năm so với mục tiêu đề cho kế hoạch năm 2010-2013, điều kiện giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao Vinamilk tham gia chương trình bình ổn giá cho người tiêu dùng nước. Chiến lược Vinamilk thời gian tới phấn đấu trở thành 50 doanh nghiệp sữa lớn giới với doanh số tỷ đô la Mỹ vào năm 2017 (Vinamilk vị trí thứ 68). Để đạt mục tiêu này, Vinamilk tiếp tục tập trung vào sản xuất sữa mở rộng phát triển thêm ngành nước giải khát có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng. Tiếp tục củng cố mở rộng hệ thống phân phối: mở thêm điểm bán lẻ, tăng độ bao phủ phân phối sản phẩm. Thị phần: giữ vững vị trí dẫn đầu thị trường Vinamilk, nâng cao thị phần sữa nước, mở rộng thị phần nước giải khát có lợi cho sức khỏe. Để đạt mục tiêu đó, thời gian qua Vinamilk đề thực sách 4P cách hiệu quả. 1) Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm giữ vị trí tảng, xương sống định trực tiếp đến hiệu uy tín công ty. Danh mục sản phẩm Vinamilk đa dạng, bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem mát…. So với đối thủ cạnh tranh khác,Vinamilk cung cấp cho thị trường danh mục sản phẩm, hương vị qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất. Phần lớn sản phẩm Công ty cung cấp cho thị trường thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu bình chọn “Thương hiệu Nổi tiếng” nhóm 100 thương hiệu mạnh Bộ Công Thương bình chọn năm 2006. Vinamilk bình chọn nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2009 . Hiện Công ty tập trung hoạt động kinh doanh vào thị trường tăng trưởng mạnh Việt Nam xuất sang thị trường nước ngoài. Sau xem xét kĩ vào yếu tố sách sản phẩm: 1.1Nhãn hiệu sản phẩm: Nhãn hiệu tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ hay phối hợp chúng,được dùng để xác nhận sản phẩm doanh nghiệp để phân biệt với sản phẩm đối thủ cạnh tranh. Vinamilk tên viết tắt công ty cổ phần sữa Việt Nam có tên giao dịch Quốc tế : Vietnam dairy Products Joint – Stock Company. Công ty có tên thương mại kết hợp với tên nhãn hiệu hàng hóa.Một số dòng sản phẩm Vinamilk có tên nhãn hiệu riêng : sữa bột Dielac, sữa tươi Susu, trà xanh Vfresh, sữa Ông thọ, …. Logo công ty bao gồm phần hình vẽ vòng tròn ,bên có biểu tượng hai dòng sữa tên cách điệu nhãn hiệu công ty. Đây hình ảnh cách điệu làm khách hàng liên tưởng đến tên nhãn hiệu, tên công ty lĩnh vực mà công ty kinh doanh sữa. Logo Vinamilk sử dụng cho hầu hết chủng loại sản phẩm sữa mình. Đi kèm với hiệu :”Niềm tin Việt Nam”, Vinamilk muốn khẳng định giá trị cốt lõi công ty đem lại thỏa mãn tốt tới khách hàng, đặc biệt khách hàng nước. Không dừng lại việc sáng tạo nhãn hiệu cho sản phẩm mình, Vinamilk không ngừng tạo thêm uy tín cho thương hiệu này. Công ty đầu tư cho thương hiệu để có thương hiệu Việt Nam vươn tầm quốc tế, Vinamilk không ngừng đầu tư chi phí để quảng bá, mở rộng kênh phân phối bán hàng, đẩy mạnh sách xúc tiến hỗn hợp mà tìm hiểu phần sau. Sự đầu tư mang lại cho Vinamilk giá trị cân đong đo đếm được. Năm 2010, Vinamilk tổ chức Superbrands có trụ sở Anh Quốc xếp hạng số 10 thương hiệu hàng đầu Việt Nam (superbrands.com/vn). Điều đặc biệt danh sách thương hiệu bao gồm thương hiệu toàn cầu tiếng Samsung, Sony, Honda, hay Nokia . có thương hiệu Việt Nam lọt vào, có Vinamilk. Như nói trên, Vinamilk có đặt tên nhãn hiệu riêng cho số nhóm sản phẩm. Tuy nhiên, việc đặt tên riêng lúc đem lại hiệu công ty mong muốn: • Thứ nhất, hỗ trợ thương hiệu công ty với thương hiệu sản phẩm phụ. Chúng ta ví dụ với hai dòng sản phẩm: Vfresh Café Moment Vinamilk. Có thể khẳng định cách chắn thương hiệu công ty Vinamilk thương hiệu sản phẩm phụ Vfresh, Café Moment hoàn toàn hỗ trợ, tương tác lẫn để nâng cao giá trị thương hiệu cho nhau. Toàn giá trị thương hiệu truyền thống công ty xây dựng tảng sản phẩm sữa, với dòng sản phẩm Vinamilk như: nước trái sữa đậu nành Vfresh, Café Moment không hỗ trợ kế thừa giá trị thương hiệu Vinamilk dẫn tới thương hiệu gặp nhiều khó khăn phải độc lập cạnh tranh với sản phẩm loại có mặt phát triển tốt thị trường. Chúng hỗ trợ mặt tài chính, công nghệ, hệ thống phân phối nhân công ty Vinamilk. Đây nguyên nhân gây suy yếu thương hiệu sản phẩm phụ thương hiệu công ty Vinamilk, khiến Vinamilk phải rời bỏ lĩnh vực sản xuất cà phê bia Zorok. • Thứ hai, chiến lược xây dựng thương hiệu công ty bị phân tán, không tập trung thương hiệu mà doanh nghiệp tạo mối liên hệ với thương hiệu công ty thị trường. • Thứ ba, thương hiệu phụ không gắn kết với thương hiệu công ty gặp nhiều khó khăn phải nỗ lực nhiều trình xây dựng phát triển. Thị trường nước tồn số đông khách hàng, người tiêu dùng chưa nhận biết mối liên hệ dòng sản phẩm Vfresh công ty Vinamilk. Vinamilk không dừng lại việc phát triển sản phẩm mà có sản phẩm để phục vụ thị trường nước thị trường nước ngoài. Công ty không muốn tốn thời gian tiền bạc để khách hàng người tiêu dùng nước hiểu điều này. Do đó, thiết nghĩ công ty cần xem xét lại việc đặt lại tên cho nhóm sản phẩm này. 1.2 Mẫu mã, bao bì: Mẫu mã, bao bì chiếm vị trí quan trọng chiến lược marketing. Vì xu hướng tiêu dùng trọng tới bề sản phẩm, sản phẩm thiết kế đẹp mắt nhận quan tâm khách hàng nói “người bán hàng thầm lặng”. Nắm xu đó, nhiều công ty không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào thiết kế bao bì. Dù sau chiến dịch đó, họ lợi giá bán, bù lại, doanh thu tăng mạnh người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu họ nhiều hơn. Ví dụ trường hợp Vinamilk: Chuẩn bị mùa lễ, Tết năm 2009, Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao bì mang thông điệp xuân đến người tiêu dùng. Chi phí Vinamilk bỏ cho chương trình thay đổi mẫu mã thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí. Đây số không nhỏ, ông Trần Bảo Minh, Phó Tổng Giám đốc Vinamilk hồ hởi nói: “bao bì bắt mắt góp phần tăng doanh số đáng kể cho Vinamilk vừa tung hàng thị trường ngày qua”. Hiện nay, cạnh tranh kinh doanh ngày khốc liệt nhu cầu tiêu dùng, mua sắm người lại thay đổi. Vinamilk cố gắng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm hiểu xu hướng tiêu dùng nắm bắt kịp thời thay đổi mẫu mã đối thủ cạnh tranh, từ đưa mẫu mã, bao bì phù hợp nhất. Hiện tại, thị trường, mua sản phẩm sữa, khách hàng dễ dàng nhận diện sản phẩm Vinamilk cách thức thiết kế riêng dễ dàng nhận biết. Có thể kể đến sản phẩm sữa tươi bò 100% hay sữa tươi ADM Vinamilk. Mặc dù sản phẩm đối thủ cạnh tranh sữa Mộc Châu có bao bì hình ảnh bò sữa nhắc tới sản phẩm “sữa tươi bò” người tiêu dùng lại nghĩ tới Vinamilk. Có thể thấy ảnh hưởng hình ảnh bò sữa bao bì Vinamilk ăn sâu vào tâm trí người tiêu dùng. Sản phẩm Vinamilk đưa dù kích cỡ lớn hay nhỏ đáp ứng yêu cầu thông tin cần cung cấp cho khách hàng như: giá trị dinh dưỡng, ngày sản xuất, hạn dùng, nơi sản xuất, hướng dẫn sử dụng,….đồng thời lại có tính thẩm mỹ cao, đáp ứng sở thích riêng lứa tuổi. Điều thể thiết kế bao bì đóng gói sản phẩm. Vinamilk nhận nhu cầu uống sữa tươi lứa tuổi bé không hộp giấy mà chai nhựa. Chai nhựa tiện dụng cho việc cầm giúp bé dễ dàng hút hơn.Công ty thiết kế sữa chai nhựa Susu với hình dáng thon giữa, vừa tiện lợi cho việc cầm bé lại bắt mắt, phù hợp với lứa tuổi trẻ thơ. Hay ví dụ khác sản phẩm sữa bột Vinamilk, thời gian tháng trở lại đây, Vinamilk thay đổi toàn mẫu mã bao bì dòng sản phẩm sữa bột dành cho trẻ. Để nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm thị trường, Vinamilk hiểu không cạnh tranh giá chất lượng sản phẩm mà phải cạnh tranh bao bì sản phẩm. Xu hướng tiêu dùng cho thấy, người tiêu dùng thích mặt hàng có màu vàng, họ cho màu vàng thể đắt giá chất lượng đẳng cấp sản phẩm. Các công ty sữa đối thủ song song với dòng sản phẩm cũ cho mắt dòng sản phẩm sữa Gold –dòng sản phẩm thể tốt chất lượng, cao giá cả. Vinamilk thay đổi dòng sản phẩm sữa bột với hai màu xanh trắng truyền thống thành bao bì có màu vàng. Ngoài ra, công ty mở rộng cách đóng gói sản phẩm. Nếu trước đây, công ty có sản phẩm sữa tươi hộp giấy có sữa tươi túi, sữa chai nhựa. Sữa bột không lon sắt mà hộp giấy tiện dụng tiết kiệm.Điều làm người tiêu dùng giảm phần chi phí không cần thiết mà người tiêu dùng muốn mua sữa vỏ hộp. Bên cạnh điểm mạnh thiết kế mẫu mã, bao bì cho sản phẩm, Vinamilk gặp phải số phản ánh người tiêu dùng sản phẩm sữa tươi có đường không đường thường khó phân biệt với màu sắc chữ nhỏ, dễ gây nhầm lẫn. Công ty nên có điều chỉnh mẫu mã ,màu sắc hai loại sản phẩm để giúp người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn sản phẩm cần.Ngoài ra,công ty cần phải xem xét lại trình bao gói sản phẩm để tránh xảy trường hợp sữa bị hỏng đóng gói hở ,sản phẩm bị lỗi đóng gói….Những điều giúp nâng cao hình ảnh chất lượng sản phẩm lên nhiều mắt người tiêu dùng. 1.3 Danh mục sản phẩm sữa Vinamilk Sản phẩm Vinamilk đa dạng phong phú chủng loại với 250 mặt hàng sữa sản phẩm từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa chua, Phô – mai. Và sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, Cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan…. Với nhiều chủng loại sản phẩm,Vinamilk đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng khách hàng góp phần phân tán rủi ro cho công ty. Tuy nhiên có khó khăn ví dụ công tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm… Giải pháp cần đưa trọng tới sản phẩm tiêu dùng nhiều, xóa bỏ sản phẩm không ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm. Trung bình ngày Vinamilk sản xuất đưa thị trường từ 9-10 triệu sản phẩm với doanh số hàng ngày đạt 62-63 tỷ đồng. Các sản phẩm Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần, cấu thị phần sau: sữa đặc chiếm khoảng 75%, sữa tươi 53% (tính 36 thành phố), sữa chua loại 90% sữa bột 25% (tính thành phố lớn). Theo nghiên cứu Euromonitor (hãng chuyên nghiên cứu thị trường người tiêu dùng) cho biết, thị trường sữa Việt Nam tập trung vào số “đại gia”, Vinamilk (chiếm 39% thị phần), Dutch Lady (24%), sản phẩm sữa bột nhập (22%), 15% lại thuộc hãng nội địa: Anco Milk, Hanoimilk, Mộc Châu, Hancofood, Nutifood,… Năm 2010,VNM đạt 15,845 tỷ đồng doanh thu vượt 9,8% so với kế hoạch 14.428 tỷ đồng doanh thu năm 2010. Một số sản phẩm mang lại doanh thu cao cho công ty cần trọng là: • • • • Sữa đặc (chiếm khoảng 34% doanh thu) Sữa tươi (chiếm 26% doanh thu) Sữa bột ngũ cốc ăn liền (chiếm 24 % doanh thu) Sữa chua (chiếm 10% doanh thu) Đối với sản phẩm sữa chua ăn, Vinamilk chiếm vị trí gần độc tôn thị trường. Với lợi phong phú chủng loại, có thị trường rộng lớn, sữa chua Vinamilk sản phẩm nhiều người tiêu dùng biết đến sử dụng. Đối với số sản phẩm không đạt hiệu quả, đầu tư với nguồn vốn nhỏ công ty định dừng sản xuất chuyển giao cho công ty khác. Có thể kể đến hai sản phẩm cà phê Moment bia Zorok Vinamilk. Điều thể đắn sách sản phẩm công ty. Công ty nên trọng vào sản phẩm có hiệu đem lại doanh thu cao, chiến lược Hơn nữa, bối cảnh giá thức ăn chăn nuôi tăng mạnh, Vinamilk gặp sức ép phải tiếp tục tăng giá thu mua sữa tươi từ Hội Nông dân hộ nông dân chăn nuôi nước. • Khả chi phối giá sữa tươi nguyên liệu: Là công ty thu mua sữa bò tươi nguyên liệu chiếm 60% sản lượng nước, ngày Vinamilk thu mua 400 sữa bò tươi nguyên liệu từ hệ thống 86 đại lý trung chuyển sữa bố trí theo khu vực chăn nuôi bò sữa khắp nước. ). Do có lợi mạng lưới sách thu mua, Vinamilk có lợi điều tiết giá định thực thu mua sữa tươi. • Chi phí bán hàng Do đặc thù kinh doanh, ngành hàng tiêu dùng phải trì quảng cáo thường xuyên để người tiêu dùng nhận biết đến thương hiệu mình. Trong đó, thương hiệu uy tín ngành hàng sữa lại hình thành chủ yếu từ quảng cáo. Có thể thấy mức độ dày đặc quảng cáo sữa phương tiện thông tin đại chúng. Vì thế, Vinamilk doanh nghiệp chi mạnh cho công tác quảng cáo, tiếp thị. Trong năm qua, công ty chi mạnh cho công tác bán hàng. Chi phí bán hàng, chi phí quảng cáo Vinamilk giai đoạn từ 2007-2011 Chi phí bán hàng khoản chi phí chiếm tỷ lệ lớn thứ hai giá sữa, từ 5%-27% giá vốn, chi phí quảng cáo, khuyến mại từ 1% đến 19,2%. Doanh nghiệp có chi phí quảng cáo mức cao mức khống chế (theo quy định, chi phí quảng cáo cho phép mức 10%) Công ty Dutch Lady (19,2%), Công ty Vinamilk (12,9%) ,cũng có khả đẩy giá sữa lên cao. b) Uy tín chất lượng sản phẩm Đây nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới giá bán sản phẩm. Trên thực tế, sản phẩm có chất lượng cao, đảm bảo, có uy tín, tạo lòng tin cho người tiêu dùng cho phép doanh nghiệp định giá bán cao mà không gây phản ứng từ phía người tiêu dùng. Vinamilk cam kết đưa đến cho người tiêu dùng sản phẩm chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế. Tất phòng thí nghiệm nhà máy Vinamilk đạt tái chứng nhận ISO 17025 cho lĩnh vực hóa học sinh học, áp dụng tiêu chuẩn cao hệ thống quản lý chất lượng ISO, HACCP để cam kết chất lượng tốt cho người tiêu dùng. Liên tục nhiều năm liền, Vinamilk đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao. Tuy nhiên, công ty gặp phải kiện, tình tác động xấu đến hình ảnh thương hiệu tình nêu phần => điều tác động tiêu cực đến uy tín thương hiệu hạn chế việc công ty tăng giá bán sản phẩm. d) Nhu cầu, tâm lý tiêu dùng sản phẩm sữa Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sữa Việt Nam tăng trưởng ổn định. Cùng với phát triển kinh tế, người tiêu dùng quan tâm nhiều đến sức khỏe sử dụng sản phẩm sữa nhiều (đặc biệt sữa bột, sữa nước sữa chua). Bên cạnh yếu tố cấu thành giá sản phẩm giá sữa nguyên liệu, chi phí sản xuất, đóng gói, lợi nhuận nhà chế biến, phân phối bán lẻ, sách thuế… thị hiếu, tâm lý gắn liền giá bán với chất lượng sản phẩm, xu hướng chọn mua loại đắt người tiêu dùng Việt Nam góp phần làm tăng giá sản phẩm sữa. Người tiêu dùng định mua sữa, họ đứng trước lựa chọn tự đặt câu hỏi : loại sữa tốt, loại đảm bảo, giá phù hợp, nên mua sữa nội hay ngoại, ? Ở thị trường Việt Nam, người tiêu dùng có xu hướng chọn mua loại đắt tốt (tâm lý gắn liền giá bán chất lượng). Tuy nhiên, hầu hết sản phẩm Vinamilk định giá mức vừa phải Thu nhập phần lớn người dân hạn chế, kinh tế lại gặp nhiều khó khăn, DN cố gắng trì mức giá hợp lý để cạnh tranh thị phần với đối thủ cạnh tranh thị trường. e) Giá đối thủ cạnh tranh Nhà sản xuất Vinamilk với thương hiệu xây dựng có uy tín, đa dạng sản phẩm với lợi hệ thống phân phối rộng khắp, ngành hàng sữa tươi/tiệt trùng Vinamilk dự báo người tiêu dùng tin dùng thời gian tới. Tuy vậy, Vinamilk chịu cạnh tranh mạnh mẽ Dutch Lady, Netslé, TH True Milk … Vì vậy, Vinanmilk cần nghiên cứu chi phí, giá thành giá bán, chất lượng sản phẩm đối thủ người tiêu dùng thường so sánh giá công ty loại sản phẩm để đưa định mua sản phẩm. Bảng tham khảo giá số sản phẩm sữa Vinanmilk đối thủ cạnh tranh: Dutch Lady Sữa bột (giá tham khảo siêu thị Maximark) Sữa nước (giá tham Vinamilk Dutch Lady Step 1: 186.300đ/900g Dielac Alpha step 1: 176.700đ/900g Dutch Lady Step 2: 186.300đ/900g Dielac Alpha step 2: 164.900đ/900g Dutch Lady 123: 164.200đ/900g Dielac 123, 900g: 168.000đ Dutch Lady 456: 154.000đ/900g Dielac 456, 900g: 163.700đ TH True Milk Dutch Lady Vinamilk Sữa TH True Milk 180ml không đường: 7.000/180ml Sữa Dutch Lady 180ml không đường: 6.300đ/180ml Sữa Vinamilk 180ml không đường: 6.400đ/180ml Trong thị trường cạnh tranh gay gắt thị trường sữa, dù sản phẩm có chất lượng đạt chuẩn quốc tế, Vinamilk chấp nhận mức giá tương tự chí thấp hãng sữa khác thị trường để giữ vững phát triển thị phần. f) Các nhân tố khác Ngoài yếu tố trên, bối cảnh kinh tế lạm phát cao, sức mua người tiêu dùng sụt giảm, giá điện, nước, xăng dầu liên tục tăng cao, tỷ giá, lãi suất… biến động phức tạp gây áp lực không nhỏ lên sách giá công ty. 2.2 Các chiến lược giá Vinamilk thời gian qua a) Chính sách giá ổn định Trong bối cảnh giá sữa có tốc độ tăng giá chóng mặt, Vinamilk chủ trương cố gắng trì giá bán ổn định. Với mong muốn chia sẻ khó khăn với người tiêu dùng, năm 2011, Vinamilk tham gia thực bình ổn giá nguyên năm, không tăng giá bán sản phẩm DN sữa khác tăng giá 2-3 lần. Đặc biệt Vinamilk tham chương trình bình ổn giá cho sản phẩm sữa bột cho trẻ 12 tháng tuổi người già. Từ ngày 23/1/2012, giá nguyên vật liệu tăng 20%; nguyên vật liệu khác tăng từ 40 đến 60%; chi phí đầu vào cho sản xuất điện, nước, phí vận chuyển, xăng dầu…đều tăng từ 10 đến 15%, Vinamilk buộc phải điều chỉnh tăng giá bán số loại sản phẩm khoảng 5-7% để bù đắp phần chi phí cho sản xuất nhằm nâng cao sức cạnh tranh. Với giá sữa nay, Vinamilk chấp nhận giảm lãi bù đắp từ việc kinh doanh nhiều dòng sản phẩm khác để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với người tiêu dùng, không lỗ. b) Chính sách đắt tiền để có chất lượng tốt Công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa có giá trị dinh dưỡng cao sản phẩm tại. Khi sản phẩm có giá trị định vị tâm trí người tiêu dùng cao việc định vị sản phẩm hoàn toàn thuận lợi - sản phẩm tượng trưng cho phong cách sống cao hơn, riêng biệt hơn. Một loạt nhãn hiệu Vinamilk nâng cấp như: Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum… c) Chính sách giữ nguyên giá chất lượng cao Nếu sản phẩm có giá trị định vị thấp công ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao giữ nguyên giá. Rõ nét dòng sữa tiệt trùng sữa chua Vinamilk. Nhãn hiệu YoMilk làm giá không đổi thời gian dài. d) Chính sách giá thu mua Vinamilk Chính sách giá thu mua sữa Vinamilk theo chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ, không đô thị hóa, có điều kiện chăn nuôi tốt phải vận chuyển sữa xa giá thấp hơn. Đồng thời, Vinamilk điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ theo tình hình giá sữa giới. Ngoài ra, công ty hỗ trợ thông qua giá số mô hình phát triển bền vững trường hợp hợp tác xã CNBS Ever Growth (Sóc Trăng) giá thu mua cao 100 đồng/kg. 2.3 Đánh giá chiến lược giá Vinamilk a) Hiệu Vinamilk công ty sữa lớn Việt Nam. Năm 2011, Vinamilk trì tốc độ tăng trưởng doanh thu nước mức cao: tăng 37,2% so với năm 2010. Xét mặt tốc độ tăng trưởng, tốc độ tăng trưởng doanh thu năm 2011 thấp năm 2010 (37,2% so với 48,6%). Tuy nhiên, xét mặt giá trị tuyệt đối doanh thu năm 2011 tăng cao năm 2010. Mặc dù giá nguyên liệu đầu vào biến động tăng mạnh thời gian qua, nhiên Vinamilk trì mức lợi nhuận biên tốt (23%) có giảm nhẹ so với năm 2010 (năm 2010 26%). Điều cho thấy khả quản lý chi phí điều tiết giá bán Vinamilk tốt. Nhằm gia tăng tỷ suất lợi nhuận, Vinamilk có chủ trương tập trung vào nhóm sản phẩm có lợi nhuận biên cao sữa nước, sữa bột sữa chua. b) Hạn chế • Một số sản phẩm có giá bán cao, chất lượng tốt tiêu thụ với số lượng lớn lại không xuất thị trường. Ví dụ sản phẩm sữa đặc có đường nhãn trắng có nắp giật Vinamilk giá bán cao (17000đ), chất lượng tốt số lượng tiêu thụ lớn. Trong vụ hè 2009, nhu cầu cao sản phẩm không thấy xuất đại lý cửa hàng bán lẻ. Nguyên nhân không đưa rõ ràng, chủ tiệm bán lẻ giải thích cho khách hàng mình. Có người cho giá cao khiến cho công ty ngưng sản xuất. Việc có lẽ làm cho công ty bị tổn thất phần doanh thu lớn. Tuy nhiên sau đó, sản phẩm lại có mặt thị trường tiếp tục người tiêu dùng sử dụng. • Vinamilk quan độc lập để kiểm tra chất lượng sản phẩm công bố tới người tiêu dùng. • Chủ trương trì mức giá ổn định điều kiện chi phí đầu vào tăng mạnh ảnh hưởng đến tiêu lợi nhuận công ty. Lợi nhuận từ hoạt động hoạt động kinh doanh năm 2011 tăng 30,4% so với kỳ mức tăng tiêu năm 2010 so với 2009 40,4%. c) Một số đề xuất xây dựng chiến lược giá cho Vinamilk. Chiến lược giá kết hợp phân tích xoay quanh hai khía cạnh: giá giá trị. Giá đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán). Giá trị chấp nhận từ người mua khó đánh giá mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian mang tính cá biệt. Thách thức lớn chiến lược đinh giá giá giá trị phải gặp có tính bền vững. Có thế, doanh nghiệp người tiêu dùng có hội tương tác lâu dài.  Xây dựng chiến lược giá phù hợp Để xây dựng chiến lược giá phù hợp, công ty cần: - Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty – yêu cầu bất biến việc định giá. - Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải thực nghiêm túc khách quan nhất. - Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp. Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn khách hàng sau đợt điều chỉnh giá. - Xét sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có phân tích sản phẩm, mục tiêu Marketing ngắn hạn hay dài hạn họ đối thủ cạnh tranh. - Chiến lược giá xuất phát từ yếu tố kinh tế: lạm phát, xu hướng tiêu dùng, sách quản lý… sở quan trọng để định giá sản phẩm. - Vinamilk cần có quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa công bố chất lượng đến người tiêu dùng. Nếu có quan vậy, người tiêu dùng biết sữa tốt để mua. Khi chất lượng sữa công khai mặt giá bình ổn được. - Điều chỉnh giá cho kênh phân phối Đối với kênh bán lẻ: Vinamilk có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh kênh nhằm đáp ứng mua hàng người tiêu dùng thỏa mãn nhất. Đối với nhà phân phối: nhà phân phối định phân phối sản phẩm công ty theo sách giá định thị trường thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm.  Chính sách giá sản phẩm Trong sách sản phẩm mới, Vinamilk theo đuổi mục tiêu sau đây: để tối đa hóa lợi nhuận, để tăng thị phần, để dẫn đầu chất lượng, mục tiêu khác. Khi xác định giá cho sản phẩm, sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng sách giá hớt váng thị trường hay giá thâm nhập thị trường.  Thời điểm tăng giá: Khi công ty thấy sản lượng tiêu thụ tăng khách hàng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm nên tăng giá. Trong bối cảnh Việt Nam gia nhập WTO việc công ty sữa mạnh nước ngày đầu tư nhiều vào Việt Nam gây nhiều khó khăn cho Vinamilk cạnh tranh ngày trở nên gay gắt, vậy, công ty cần xây dựng chiến lược giá đa dạng, linh hoạt khả thi. 3) Chính sách phân phối 3.1 Hệ thống phân phối Vinamilk “Công ty sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn nước, điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng.” Một thành công lớn Vinamilk năm 2011 hệ thống phân phối tiếp tục mở rộng. Vinamilk có hai kênh phân phối là: (1) Kênh phân phối truyền thống gồm đại lý điểm bán lẻ, thực phân phối 80% sản lượng công ty; (2) Kênh phân phối đại hệ thống siêu thị, Metro. Tính đến hết năm 2011, toàn quốc có gần 300.000 điểm bán lẻ sữa Công ty bao phủ 178.000 điểm lẻ (năm 2010 có 140.000 điểm). Chương trình phát triển hệ thống phân phối nông thôn năm 2011 theo định hướng đặt ra, góp phần giúp doanh số khu vực nông thôn tăng trưởng mạnh. Hệ thống phân phối ổn định năm 2011, tiếp tục theo hướng trọng bán lẻ. Tính đến cuối năm 2011, số lượng nhà phân phối Vinamilk 232 nhà phân phối cho tất tỉnh thành nước. Nhằm góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, Vinamilk tiến hành khảo sát mức độ hài lòng điểm lẻ theo định kỳ hàng quý, từ nhận phản hồi để cải thiện. Vinamilk ý vào việc nghiên cứu khu vực thị trường, tập quán tiêu dùng, độ tuổi, giới tính để phát triển mạng lưới bán lẻ cho mặt hàng quảng bá cho mặt hàng khu vực, địa phương khác nhau. Có thể thấy kết đáng kinh ngạc mà công ty giành năm 2010: sản lượng Vinamilk tăng tới 35%., doanh thu đạt 16,000 tỷ đồng. Đạt điều nhờ Vinamilk áp dụng biện pháp cải tổ kinh doanh, xếp lại thị trường. Yếu tố giúp cho Vinamilk thành công chiến lược kinh doanh phủ kiểm soát điểm bán lẻ. Không dừng thị trường nước, Vinamilk vươn thị trường nước ngoài, có thị trường khó tính như: Mỹ, Australia, Campuchia, Lào, Philipinnes, Khu vực Trung Đông . 3.2 Quản lý kênh phân phối Quản lý kênh phân phối thách thức doanh nghiệp. Hệ thống vận hành có hiệu không giúp quy trình quản lý chặt chẽ, cung cấp dịch vụ rộng khắp, kịp thời mà cách tiếp cận người tiêu dùng nhanh nhằm tạo ưu cạnh tranh doanh nghiệp thị trường. Nhờ ứng dụng CNTT, Vinamilk quản lý có hiệu kênh phân phối sản phẩm. Vinamilk ứng dụng đồng thời ba giải pháp ERP quốc tế Oracle, SAP Microsoft. Vinamilk số doanh nghiệp Việt Nam ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management-CRM) SAP. Trước có hệ thống SAP CRM, thông tin phân phối Vinamilk chủ yếu tập hợp theo dạng thủ công công ty đại lý. Hiện nay, hệ thống thông tin báo cáo định phục vụ ban lãnh đạo (Business Intelligence-BI) thiết lập trung tâm để quản lý kênh phân phối bán hàng chương trình khuyến mại. Các nhà phân phối kết nối trực tiếp vào hệ thống qua đường truyền Internet sử dụng chương trình SAP, kết nối theo hình thức offline sử dụng phần mềm Solomon Microsoft. Riêng đại lý sử dụng phần mềm FPT phát triển cho PDA để ghi nhận giao dịch. Các nhân viên bán hàng sử dụng PDA kết nối với hệ thống nhà phân phối để cập nhật thông tin. Chương trình giúp CRM hóa hệ thống kênh phân phối công ty qua phần mềm ứng dụng. Quá trình hỗ trợ nhân viên nâng cao lực, tính chuyên nghiệp khả nắm bắt thông tin thị trường tốt nhờ sử dụng thông tin chia sẻ toàn hệ thống. Vinamilk quản lý xuyên suốt sách giá, khuyến hệ thống phân phối. Trong đó, đối tượng quan trọng doanh nghiệp khách hàng đầu cuối hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày cải thiện. 3.3 Đánh giá a) Hiệu Với mạng lưới phân phối rộng khắp nước bước mở rộng thị trường nước ngoài, sản phẩm Vinamilk trở nên quen thuộc đến tay người tiêu dùng dễ dàng hơn. Điều góp phần tích cực vào trình tăng doanh số bán hàng, gia tăng lợi nhuận cho công ty. Ứng dụng công nghệ thông tin đại vào quản lý kênh phân phối hỗ trợ đắc lực cho nhân viên công việc, cho phép mạng lưới phân phối Vinamilk nước kết nối thông tin với trung tâm hai tình online offline. Thông tin tập trung giúp Vinamilk đưa xử lý kịp thời hỗ trợ xác việc lập kế hoạch. Việc thu thập quản lý thông tin bán hàng đại lý để đáp ứng kịp thời, đem lại thỏa mãn cho khách hàng mức độ cao hơn. b) Hạn chế Sử dụng ứng dụng có công nghệ cao có quy mô lớn đòi hỏi phải có đội ngũ nhân có trình độ cao đáp ứng việc nắm bắt, sử dụng điều phối, cập nhật cho hệ thống. Hơn vấn đề chi phí cho việc đầu tư trang thiết bị vận hành hệ thống trở ngại lớn cho công ty. c) Giải pháp Tiếp tục mở rộng hệ thống kênh phân phối nước, tiếp cận thị trường mới, có đối thủ cạnh tranh. Việc xây dựng hệ thống phân phối nước cần nghiên cứu kỹ lưỡng, chọn đối tác để hạn chế rủi ro cho công ty. Đào tạo đội ngũ quản lý có trình độ cao để vận hành hệ thống quản lý kênh phân phối cách có hiệu nhất. Gia tăng thêm ngân sách cho khoản chi đầu tư trang thiết bị đại, hoàn thiện hệ thống quản lý kênh phân phối. 4) Chính sách xúc tiến hỗn hợp 4.1 Quảng cáo Hiểu tầm quan trọng Quảng cáo chiến lược xúc tiến mình, Vinamilk trọng, đề cao, sáng tạo không ngừng đạt thành công không nhỏ việc nâng cao doanh thu bán hàng mình.  Về yêu cầu quảng cáo: Vinamilk đáp ứng đầy đủ yêu cầu khắt khe mà thông điệp quảng cáo cần đạt được. Trước đây, dư luận lên án gay gắt việc nhiều doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm sữa bột hoàn nguyên lại ghi nhãn sữa tươi để đánh lừa người tiêu dùng. Trước thông tin người tiêu dùng cảm thấy hoang mang nghi ngờ chất lượng sữa công ty Vinamilk, Dutch Lady… Vì công ty Vinamilk tiên phong việc tác động đến nhận thức người tiêu dùng chất lượng sản phẩm sữa công ty đoạn quảng cáo Sữa Tươi 100% Nguyên Chất. Bằng hình ảnh dễ thương bò sữa, giai điệu vui nhộn hát tác động mạnh mẽ đến nhận thức người tiêu dùng mặt thông tin sữa tươi Vinamilk làm từ sữa bò tươi 100% nguyên chất. • Chiến lược nhân cách hóa hình ảnh bò sữa khỏe mạnh, vui nhộn, động. Hình ảnh cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy nắng… gắn liền với hình ảnh bò vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể gần gũi với thiên nhiên. Đây hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk. => Chiến dịch quảng cáo nhân rộng khắp phương tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: bò đáng yêu thiên nhiền tươi đẹp, đầy sức sống. • Chiến lược quảng cáo, tiếp thị, tạo ấn tượng mạnh với người tiêu dùng nước. Người Việt Nam có truyền thống đáng quý thương người thể thương thân. Tấm lòng yêu thương người bao đời đề cao. Vinamilk có quảng cáo ý nghĩa quảng cáo sử dụng hát Trịnh Công Sơn với thể Lê Cát Trọng Lý lạ “sống đời sống cần có lòng, để làm em có biết không, để gió đi, để gió đi” gió bong bóng mang hộp sữa Vinamilk đến cho trẻ em nghèo, kết thúc phim nụ cười thật dễ thương  Phim không thiên mục tiêu giới thiệu chức sản phẩm mà mang tính quảng bá cho nhãn khán giả “biết đến” “hiểu rõ” “tin chắc” sản phẩm Vinamilk, phim thực mục tiêu cuối “hành động”. Phim khéo léo dung hòa tình cảm lý trí: tình cảm người có lòng sẻ chia – người cho, người nhận – hành động lý trí … dùng tiền mua sữa Vinamilk. Hay Vinamilk tung chiến dịch quảng cáo, marketing toàn diện cho sữa chua loại thức ăn thiết yếu cho sức khoẻ đối tượng gia đình. Từ chỗ lo ngại suy giảm, sản phẩm sữa chua Vinamilk tăng đột biến, trở thành nhu cầu cắt bỏ. Kết chứng minh hiệu kinh doanh - lợi nhuận sau thuế năm 2009 Vinamilk tăng 80% so với năm 2008!  Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương tiện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích “tươi, khiết đến trực tiếp từ thiên nhiên”  Về phương tiện quảng cáo: với mục đích đưa sản phẩm tới đại phận người tiêu dùng, Vinamilk sử dụng hình thức quảng cáo như: truyền hình, phát thanh, báo chí, quảng cáo trời…  Quảng cáo có tác động tích cực đến việc xây dựng hình ảnh đẹp, uy tín thương hiệu Vinamilk thị trường, góp phần không nhỏ giúp tăng trưởng doanh số bán hàng công ty năm gần đây. 4.2 Quan hệ công chúng Bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, VINAMILK có nhiều đóng góp tích cực, mang lại lợi ích cho xã hội. • Qũy Học bổng “Vinamilk - ươm mầm tài trẻ Việt Nam” chương trình thường niên, Bộ Giáo dục & Đào tạo đánh giá cao vai trò Vinamilk nghiệp xã hội hoá giáo dục suốt năm qua. Đối tượng mà Quỹ hướng đến học sinh tiểu học toàn quốc có thành tích xuất sắc học tập, học sinh nghèo vượt khó. Tính đến năm học 2010 – 2011, tổng số tiền Vinamilk tài trợ cho Quỹ học bổng lên đến gần 16 tỷ đồng. • Quỹ sữa Vươn Cao Việt Nam thành lập từ năm 2008 hướng đến trẻ em có hoàn cảnh khó khăn khắp đất nước hành động tưởng chừng đơn giản lại thiết thực - trao tận tay em ly sữa bổ dưỡng nhằm góp phần giúp em có hội phát triển toàn diện thể chất trí tuệ để có tương lai tươi sáng hơn. • Vinamilk phụng dưỡng 11 Mẹ Việt Nam anh hùng suốt đời tỉnh Bến Tre & Quảng Nam. • Quảng cáo cho chương trình “6 triệu lít sữa cho trẻ em nghèo”- thực thành công. Nhìn theo phía tích cực, hoạt động liên tiếp Vinamilk mang tính phúc lợi sâu sắc NTD đón nhận nhiết tình. Quảng cáo “6 triệu lít sữa cho trẻ em nghèo” quảng cáo thực thành công âm lẫn hình ảnh quảng cáo yêu thích truyền hình. Những hoạt động góp phần tạo nên hình ảnh thương hiệu Việt giàu tính nhân văn đồng thời công cụ giúp khuếch trương tên tuổi DN. Với chiến lược tiếp cận khách hàng thường xuyên thân thiện hơn, VINAMILK có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng tương lai. 4.3 Hạn chế:  Việc trọng quảng cáo dẫn đến tình trạng làm chi phí bán hàng (chi phí quảng cáo) bị đội lên nhiều. Từ năm 2008 đến 2010, chi phí quảng cáo liên tục tăng số tuyệt đối tỷ lệ chi phí quảng cáo doanh thu Vinamilk có xu hướng giảm dần. Tuy nhiên, năm 2011, chi phí quảng cáo Vinamilk bất ngờ giảm xuống 400 tỷ đồng so với mức 485 tỷ đồng năm trước đó. Thay đẩy mạnh quảng cáo, năm 2011, công ty tăng mạnh chi phí khuyến hỗ trợ nhà phân phối.  Có thời điểm, Vinamilk không khôn khéo mối quan hệ với cộng đồng, gây tác động tiêu cực đến hình ảnh công ty. Đầu năm 2009, khu vực phía Bắc xảy vụ lùm xùm việc thu mua sữa nguyên liệu người nông dân công ty sữa. Giá sữa rẻ khiến người nông dân phải đổ sữa đi. Nhưng may, vụ việc có kết thúc có hậu người nông dân công ty sữa đạt thoả thuận với nhau. Nhưng thông qua câu chuyện này, có lẽ có không người đặt câu hỏi “tính từ thiện thực sự” hoạt động từ thiện rầm rộ Vinamilk. Mặc dù, đến bây giờ, xã hội, qua nhiều tranh cãi, chấp nhận việc làm từ thiện kết hợp với PR. Vinamilk nghĩ rằng, việc mua sữa ế người nông dân có lẽ không giới truyền thông quan tâm. Nhưng chuyện này, Vinamilk thiếu khôn ngoan hành xử. Lẽ ra, họ nên tiếp tục tìm kiếm chia sẻ từ cộng đồng để đỡ bớt gánh nặng cho người nuôi bò sữa lúc khó khăn, thông qua chương trình đó, họ thành công chương trình “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo”. Ngoài khách hàng, nhà cung cấp đối tác chiến lược, người tiêu dùng tham gia tích cực. Rất may Vinamilk đã kịp sửa sai việc công ty đứng mua hết số lượng sữa mà hộ chăn nuôi chưa bán được. Nhưng học ứng xử có ích cho họ, nhiều doanh nghiệp khác, trình khẳng định thương hiệu đích thực.  Hoạt động xúc tiến bán hàng Vinamilk chưa trọng nhiều. Cụ thể Vinamilk quan tâm đến đại lý phân phối mình, có hoạt động trưng bày, triển lãm; chưa có hoạt động xúc tiến nơi bán hàng nhân viên  Vinamilk quan tâm đến Marketing trực tiếp, chủ yếu thông qua kênh trung gian đại lý, siêu thị để phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng . 4.4 Giải pháp:  Vinamilk nên trọng đến Marketing trực tiếp nhiều như: quảng cáo trời, phát sữa trường học, tổ chức buổi triển lãm, hội chợ… để quảng bá sản phẩm cách rộng rãi quy mô nhằm tăng doanh số khách hàng mục tiêu.  Tăng cường tổ chức hoạt động từ thiện mang ý nghĩa “từ thiện” PR cho thương hiệu doanh nghiệp III/ KẾT LUẬN Có thể thấy chiến lược Marketing công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk thời gian qua tỏ hiệu quả. Điều thể qua lợi nhuận công ty tăng liên tục qua năm, trở thành công ty sản xuất cung cấp sản phẩm từ sữa hàng đầu Việt Nam. Điều quan trọng Vinamilk xây dựng hình ảnh tâm trí người tiêu dùng, giá trị thương hiệu công nhận thị trường nước mà thị trường nước ngoài. Tuy số hạn chế tránh khỏi với tầm nhìn chiến lược, khả quản lý tinh thần dám đổi ban lãnh đạo, hy vọng tương lai Vinamilk tiến xa đường chọn. The end Danh sách nhóm tham gia thảo luận: 1. Lưu Khánh Vân – nhóm trưởng 2. Kiều Anh 3. Thân Thị Hồng Nhung 4. Nguyễn Thu Hương Nhóm đánh giá bạn nhóm có đóng góp thảo luận lần này. [...]... rằng chiến lược Marketing của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk trong thời gian qua tỏ ra khá là hiệu quả Điều đó được thể hiện qua lợi nhuận của công ty tăng liên tục qua các năm, trở thành công ty sản xuất và cung cấp các sản phẩm từ sữa hàng đầu Việt Nam Điều quan trọng nhất là Vinamilk đã xây dựng được hình ảnh của mình trong tâm trí của người tiêu dùng, giá trị thương hiệu không những được công. .. tính cá biệt Thách thức lớn nhất của chiến lược đinh giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và có tính bền vững Có như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài  Xây dựng một chiến lược giá phù hợp Để xây dựng một chiến lược giá phù hợp, công ty cần: - Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty – đây là yêu cầu bất biến của việc định giá - Phân tích khách... thấp hơn Đồng thời, Vinamilk luôn điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ và theo tình hình giá sữa thế giới Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ thông qua giá đối với một số mô hình phát triển bền vững như trường hợp của hợp tác xã CNBS Ever Growth (Sóc Trăng) giá thu mua cao hơn 100 đồng/kg 2.3 Đánh giá chiến lược giá của Vinamilk a) Hiệu quả Vinamilk là công ty sữa lớn nhất Việt Nam Năm 2011, Vinamilk đã duy trì... là sữa tươi để đánh lừa người tiêu dùng Trước những thông tin đó người tiêu dùng cảm thấy hoang mang và nghi ngờ chất lượng sữa của các công ty như Vinamilk, Dutch Lady… Vì vậy công ty Vinamilk đã tiên phong trong việc tác động đến nhận thức của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm sữa của công ty mình bằng đoạn quảng cáo Sữa Tươi 100% Nguyên Chất Bằng những hình ảnh dễ thương của những chú bò sữa, ... sản phẩm thế mạnh của công ty từ đó có thể làm loãng đi sự tập trung vào sản phẩm chủ lực hiện đang chiếm lĩnh trên thị trường 1.4 Nâng cao chất lượng sản phẩm Bà Nguyễn Thanh Hòa, Phó Tổng giám đốc Công ty Vinamilk kể về chặng đường đi tìm cái tên Vinamilk: Với chặng đường của riêng mình, công ty vinamilk đã và đang tiến dần từng bước tới đích Chiến lược cạnh tranh đầu tiên của công ty là chất lượng... sản phẩm của công ty tốt hơn,nâng cao hình ảnh của công ty không chỉ với người tiêu dùng mà còn cả những trung gian phân phối Ban giám đốc của công ty xác định, nguyên liệu để làm nên thành phẩm là quan trọng nhất Từ đấy, Vinamilk xác định xây dựng cơ sở nhà máy quản lý tiêu chuẩn cao Công ty chỉ thu mua những nguồn nguyên liệu đạt chất lượng kiểm nghiệm, công ty tìm đến nhà cung cấp uy tín về sữa như:... thấy công ty sẽ sẵn sàng chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm của mình như đã công bố Liên quan đến sự cố trên, đại diện của Vinamilk cũng đã thừa nhận số sữa nhiễm khuẩn trên là sản phẩm của công ty sản xuất Tuy nhiên, Công ty lại giải thích số sữa bị nhiễm khuẩn trên là do lỗi trong việc đóng gói và vận chuyển Hay là một vụ việc mới xảy ra vào tháng 8-2011 khi ở Kon Tum, sản phẩm sữa tươi của Vinamilk. .. trường  Thời điểm tăng giá: Khi nào công ty thấy sản lượng tiêu thụ tăng và khách hàng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm thì mới nên tăng giá Trong bối cảnh Việt Nam đã gia nhập WTO thì việc các công ty sữa mạnh của nước ngoài ngày càng đầu tư nhiều vào Việt Nam gây nhiều khó khăn cho Vinamilk do cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, vì vậy, công ty cần xây dựng một chiến lược giá đa dạng, linh hoạt và... mục tiêu chủ lực của Vinamilk hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh, khi đó giá bán sẽ được tính toán sao cho có thể tăng doanh thu và lợi nhuận tối đa Vinamilk sẽ tập trung mọi nguồn lực để trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất tại thị trường Việt Nam bằng chiến lược xây dựng các dòng sản... triển của doanh nghiệp mà còn tạo ra ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp Vinamilk đã sử dụng nhiều loại công nghệ hiện đại trên thế giới,với chi phí đầu tư cao, đội giá thành như: - Công nghệ tiệt trùng nhiệt độ cao UHT để sản xuất sữa nước - Công nghệ lên men sữa chua công nghiệp - Công nghệ cô đặc sữa chân không - Công nghệ bảo quản sữa hộp bằng nitơ - Công nghệ lên men sữa chua công nghiệp - Công . DN cần xây dựng những chiến lược quảng cáo tùy vào từng giai đoạn sống sản phẩm sao cho phù hợp. II/ THỰC TẾ VIỆC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK VÀ. NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM HỌC VIỆN NGÂN HÀNG  Chủ đề thảo luận: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK • Nhóm sinh viên thực hiện: 1,. Công ty Vinamilk kể về chặng đường đi tìm cái tên Vinamilk: Với chặng đường của riêng mình, công ty vinamilk đã và đang tiến dần từng bước tới đích Chiến lược cạnh tranh đầu tiên của công ty là