3.1 Hệ thống phân phối của Vinamilk hiện nay
“Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để chúng tôi đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng.”
Một trong những thành công lớn của Vinamilk năm 2011 là hệ thống phân phối tiếp tục được mở rộng. Vinamilk có hai kênh phân phối là: (1) Kênh phân phối truyền thống gồm các đại lý và các điểm bán lẻ, thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty; (2) Kênh phân phối hiện đại như hệ thống siêu thị, Metro. Tính đến hết năm 2011, toàn quốc có gần 300.000 điểm bán lẻ sữa thì Công ty đã bao phủ được 178.000 điểm lẻ (năm 2010 mới chỉ có 140.000 điểm). Chương trình phát triển hệ thống phân phối về nông thôn trong năm 2011 theo đúng định hướng đặt ra, góp phần giúp doanh số khu vực nông thôn tăng trưởng mạnh. Hệ thống các phân phối cũng được ổn định năm 2011, tiếp tục theo hướng chú trọng bán lẻ. Tính đến cuối năm 2011, số lượng nhà phân phối của Vinamilk là 232 nhà phân phối cho tất cả các tỉnh thành trên cả nước. Nhằm góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, Vinamilk đã tiến hành khảo sát mức độ hài lòng của điểm lẻ theo định kỳ hàng quý, từ đó nhận những phản hồi để cải thiện.
Vinamilk luôn chú ý vào việc nghiên cứu từng khu vực thị trường, từng tập quán tiêu dùng, từng độ tuổi, giới tính để phát triển mạng lưới bán lẻ cho từng mặt hàng và quảng bá cho từng mặt hàng ở mỗi khu vực, địa phương khác nhau. Có thể thấy được kết quả đáng kinh ngạc mà công ty giành được năm 2010: sản lượng của Vinamilk tăng tới 35%., doanh thu đạt hơn 16,000 tỷ đồng. Đạt được điều này là nhờ Vinamilk áp dụng biện pháp cải tổ kinh doanh, sắp xếp lại thị trường. Yếu tố giúp cho Vinamilk thành công là chiến lược kinh doanh phủ đều và kiểm soát được điểm bán lẻ. Không chỉ dừng ở thị trường trong nước, Vinamilk còn vươn thị trường nước ngoài, trong đó có những thị trường khó tính như: Mỹ, Australia, Campuchia, Lào, Philipinnes, Khu vực Trung Đông...
3.2 Quản lý kênh phân phối
Quản lý kênh phân phối luôn là thách thức đối với các doanh nghiệp. Hệ thống này vận hành có hiệu quả không chỉ giúp quy trình quản lý chặt chẽ, cung cấp dịch vụ rộng khắp, kịp thời mà còn là cách tiếp cận người tiêu dùng nhanh nhất nhằm tạo ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Nhờ ứng dụng CNTT, Vinamilk đã quản lý có hiệu quả hơn các kênh phân phối sản phẩm. Vinamilk hiện đang ứng dụng đồng thời ba giải pháp ERP quốc tế của Oracle, SAP và Microsoft.
Vinamilk là một trong số ít doanh nghiệp Việt Nam đang ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management-CRM) của SAP. Trước khi có hệ thống SAP CRM, thông tin phân phối của Vinamilk chủ yếu được tập hợp theo dạng thủ công giữa công ty và các đại lý. Hiện nay, hệ thống thông tin báo cáo và ra quyết định phục vụ ban lãnh đạo (Business Intelligence-BI) được thiết lập ở trung tâm chính để quản lý kênh phân phối bán hàng và các chương trình khuyến mại. Các nhà phân phối có thể kết nối trực tiếp vào hệ thống qua đường truyền Internet sử dụng chương trình SAP, hoặc kết nối theo hình thức offline sử dụng phần mềm Solomon của Microsoft. Riêng các đại lý sử dụng phần mềm được FPT phát triển cho PDA để ghi nhận các giao dịch. Các nhân viên bán hàng sử dụng PDA kết nối với hệ thống tại nhà phân phối để cập nhật thông tin. Chương trình đã giúp CRM hóa hệ thống kênh phân phối của công ty qua các phần mềm ứng dụng. Quá trình này đã hỗ trợ các nhân viên nâng cao năng lực, tính chuyên nghiệp và khả năng nắm bắt thông tin thị trường tốt nhất nhờ sử dụng các thông tin được chia sẻ trên toàn hệ thống. Vinamilk cũng quản lý xuyên suốt các chính sách giá, khuyến mãi trong hệ thống phân phối. Trong khi đó, đối tượng quan trọng của doanh nghiệp là khách hàng đầu cuối cũng được hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày càng được cải thiện.
3.3 Đánh giá
a) Hiệu quả
Với mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước cũng như đang từng bước mở rộng ra thị trường nước ngoài, các sản phẩm của Vinamilk đã trở nên quen thuộc và đến tay người tiêu dùng dễ dàng hơn. Điều này góp phần tích cực vào quá trình tăng doanh số bán hàng, gia tăng lợi nhuận cho công ty. Ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại vào quản lý kênh phân phối đã hỗ trợ đắc lực cho nhân viên trong công việc, cho phép mạng lưới phân phối của Vinamilk trên cả nước có thể kết nối thông tin với trung tâm trong cả hai tình huống online và offline. Thông tin tập trung sẽ giúp Vinamilk đưa ra các xử lý
kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch. Việc thu thập và quản lý thông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở mức độ cao hơn.
b) Hạn chế
Sử dụng các ứng dụng có công nghệ cao và có quy mô lớn đòi hỏi phải có đội ngũ nhân sự có trình độ cao đáp ứng được việc nắm bắt, sử dụng và điều phối, cập nhật cho hệ thống. Hơn thế nữa vấn đề chi phí cho việc đầu tư trang thiết bị và vận hành hệ thống cũng là một trở ngại lớn cho công ty.
c) Giải pháp
Tiếp tục mở rộng hệ thống kênh phân phối trong nước, tiếp cận các thị trường mới, ít có đối thủ cạnh tranh. Việc xây dựng hệ thống phân phối ở nước ngoài cần được nghiên cứu kỹ lưỡng, chọn đúng đối tác để hạn chế rủi ro cho công ty.
Đào tạo đội ngũ quản lý có trình độ cao để có thể vận hành hệ thống quản lý kênh phân phối một cách có hiệu quả nhất.
Gia tăng thêm ngân sách cho các khoản chi đầu tư trang thiết bị hiện đại, hoàn thiện hệ thống quản lý kênh phân phối.