một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cptp bích chi

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN THỊ TRANG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CPTP BÍCH CHI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngành Quản Trị Kinh Doanh Mã số ngành: 52340101 Tháng 12 năm 2013 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN THỊ TRANG MSSV: LT11564 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CPTP BÍCH CHI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngành Quản Trị Kinh Doanh Mã số ngành: 52340101 CÁN BỘ HƯỚNG DẪN NGUYỄN PHẠM THANH NAM Tháng 12 năm 2013 LỜI CẢM TẠ Trong thời gian em học trường Đại học Cần Thơ, em dạy dỗ tận tình quý thầy cô, đặc biệt quý thầy cô khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh truyền đạt cho em kiến thức bổ ích. Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp mình, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô trường Đại học Cần Thơ quý thầy cô khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh cung cấp kiến thức chuyên môn giúp em giải khó khăn trình làm luận văn. Đặc biệt, em xin gửi đến thầy Nguyễn Phạm Thanh Nam lời cảm ơn sâu sắc, thầy tận tình dẫn em giúp em hoàn thành tốt luận văn mình. Em xin gửi cám ơn đến Ban lãnh đạo, cô, chú, anh, chị Công ty CPTP Bích Chi. Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn chị Ngân người tạo điều kiện, giúp đỡ cho em trình thực tập công ty. Cuối cùng, em xin chúc quý thầy cô trường Đại học Cần Thơ nói chung quý thầy cô khoa Kinh Tế - Quản trị kinh doanh nói riêng cô, chú, anh, chị Công ty CPTP Bích Chi dồi sức khỏe đạt nhiều thành công công việc. Cần Thơ, Ngày Tháng Năm 2013 Sinh viên thực Trần Thị Trang i LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài thực hiện, số liệu, tài liệu thu thập kết phân tích đề tài trung thực, đề tài không trùng với đề tài nghiên cứu khoa học nào. Cần Thơ, Ngày Tháng Năm 2013 Sinh viên thực Trần Thị Trang ii NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP . . . . . . . . . . . . . . . . . Ngày Tháng Năm 2013 iii NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN . . . . . . . . . . . . . . . . . Cần Thơ, Ngày Tháng Năm 2013 Nguyễn Phạm Thanh Nam iv NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN . . . . . . . . . . . . . . . . . Cần Thơ, Ngày Tháng Năm 2013 v MỤC LỤC Trang CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu . 1.2.1 Mục tiêu tổng quát . 1.1.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu . 1.4 Lược khảo tài liệu . CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Phương pháp luận 2.1.1 Tổng quan công tác quản trị bán hàng 2.1.1.1 Bán hàng 2.1.1.2 Quản trị bán hàng 2.1.1.3 Mục tiêu quản trị bán hàng . 2.1.1.4 Chức quản trị bán hàng . 2.1.1.5 Vai trò quản trị bán hàng 2.1.2 Nội dung quản trị bán hàng . 2.1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 2.1.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 2.1.2.3 Lực lượng bán hàng 2.1.2.4 Qui mô lực lượng bán hàng 2.1.2.5 Tuyển dụng đào tạo 2.1.2.6 Triển khai bán hàng 10 2.1.2.7 Đánh giá hiệu bán hàng chăm sóc khách hàng . 11 2.1.3 Các tiêu phản ánh hiệu quản trị bán hàng . 12 2.1.3.1 Doanh thu bán hàng 12 2.1.3.2 Thị phần 13 vi 2.1.3.3 Năng suất bán hàng 13 2.2 Phương pháp nghiên cứu 13 2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu . 13 2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu . 14 2.2.2.1 Phương pháp so sánh 14 2.2.2.2 Phương pháp hồi qui tuyến tính 14 CHƯƠNG 3: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CPTP BÍCH CHI 16 3.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 16 3.2 Mục tiêu chức công ty . 17 3.3 Đặc điểm sản phầm, lao đông máy móc thiết bị 18 3.3.1 Đặc điểm sản phẩm 18 3.3.2 Đặc điểm lao động . 19 3.3.3 Đặc điểm máy móc, thiết bị . 20 3.4 Cơ cấu tổ chức công ty . 21 3.4.1 Sơ đồ cấu tổ chức 21 3.4.2 Trách nhiệm quyền hạn phận 22 3.5 Thuận lợi khó khăn công ty CPTP Bích Chi . 24 3.5.1 Thuận lợi 24 3.5.2 Khó khăn 24 3.6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty từ 2010 - 6/2013 24 3.6.1 Kết hoạt động kinh doanh từ 2010 - 6/2013 . 24 3.6.2 Tình hình thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh . 26 3.6.2.1 Thị trường . 26 3.6.2.2 Khách hàng . 27 3.6.2.3 Đối thủ cạnh tranh 27 CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CPTP BÍCH CHI 28 4.1 Xây dựng mục tiêu hoạch định chiến lược bán hàng công ty . 28 4.1.1 Xây dựng mục tiêu . 28 4.1.2 Hoạch định chiến lược bán hàng . 29 4.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng, kênh tiêu thụ lực lượng bán hàng 29 vii 4.2.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng . 29 4.2.2 Kênh tiêu thụ 30 4.2.3 Lực lượng bán hàng . 32 4.3 Tuyển dụng đào tạo 33 4.3.1 Tuyển dụng lựa chọn đại diện bán hàng . 33 4.3.2 Huấn luyện đào tạo . 34 4.4 Triển khai bán hàng . 35 4.4.1 Phân bổ tiêu bán hàng 35 4.4.2 Triển khai bán hàng qua kênh phân phối . 36 4.4.3 Động viên nhân viên 37 4.5 Đánh giá công tác quản trị bán hàng CTCP Thực phẩm BÍCH CHI . 37 4.5.1 Giám sát bán hàng 37 4.5.2 Đánh giá hiệu công tác quản trị bán hàng 38 4.6 Phân tích tiêu phản ánh hiệu công tác QTBH công ty CPTP Bích Chi 38 4.6.1 Doanh thu bán hàng . 38 4.6.2 Thị phần công ty 40 4.6.3 Năng suất bán hàng 41 4.7 Nhận xét tổng quát công tác quản trị bán hàng công ty 42 4.7.1 Những ưu điểm 42 4.7.2 Những hạn chế cần hoàn thiện . 43 CHƯƠNG 5: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CPTP BÍCH CHI . 44 5.1. Định hướng phát triển công ty thời gian tới 44 5.2 Những nội dung cần hoàn thiện công tác QTBH công ty 44 5.2.1 Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng .44 5.2.1.1 Dự báo doanh thu bán hàng công ty CPTP Bích Chi giai đoạn từ năm 2013 - 2015 . 44 5.2.2 Hoàn thiện tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng 45 5.2.2.1 Về công tác tuyển dụng 45 5.2.2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng 47 5.2.3 Nâng cao kỹ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng 48 viii Qua bảng ta nhận thấy doanh thu bán hàng nội địa theo địa bàn Công ty có xu hướng tăng qua năm. Cụ thể, năm 2012 doanh thu đạt 72.000 triệu đồng tăng 9.600 triệu đồng so với năm 2011. Đến 06 tháng đầu năm 2013 doanh thu bán hàng đạt 42.795,8 triệu đồng tăng 4.195,8 triệu đồng so với kỳ năm 2012. Nhìn chung, doanh thu bán hàng nội địa khu vực miền Nam chiếm tỷ trọng lớn so với khu vực miền Trung miền Bắc. Cụ thể, năm 2012 doanh thu bán hàng khu vực miền Nam chiếm 80,2% tổng doanh thu ba khu vực. Mặt dù Công ty mở rộng kênh phân phối đến thị trường khu vực miền Bắc miền Trung doanh thu mà 02 khu vực mang lại cho Công ty chưa cao. Đây mặt hạn chế công tác bán quản trị bán hàng Công ty. Bên cạnh đó, thấy thị trường miền Nam thị trường tiềm Công ty đội ngũ bán hàng khu vực hoạt động có hiệu mang lại doanh thu cao cho Công ty. 4.6.2 Thị phần công ty Bên cạnh doanh thu bán hàng tiêu thị phần có vai trò quan trọng hoạt động quản trị bán hàng. Thị phần công ty cao có nghĩa sản phẩm công ty bán đến tay người tiêu dùng nhiều hơn, thị phần khẳng định vị trí công ty toàn ngành so với đối thủ cạnh tranh. Trên thị trường có nhiều công ty sản xuất kinh doanh ngành hàng thực phẩm công ty CP XNK Sa Giang, công ty CPLTTP Safoco công ty CPLTTP Colusa - Miliket có quy mô tương công ty CPTP Bích Chi nên chọn ba công ty để so sánh thị phần với Công ty CPTP Bích Chi. Sau bảng phân tích thị phần tương đối Công ty CPTP Bích Chi với số đối thủ cạnh tranh ngành năm 2012: 40 Bảng 4.4: Thị phần tương đối công ty CPTP Bích Chi so với đối thủ cạnh tranh ngành từ năm 2012 Chỉ tiêu Tổng doanh thu bán hàng Tỷ trọng (Triệu đồng) (%) Công ty CPTP Bích Chi 293.051 18,9 Công ty CP XNK Sa Giang 179.553 11,6 Công ty CPLTTP Safoco 540.042 34,8 Công ty CPTLTP Colusa Miliket 540.000 34,7 1.552.610 100 Tổng Ghi chú: - CPTP: Cổ phần thực phẩm - CP XNK: Cổ phần xuất nhập - CPLTTP: Cổ phần lương thực thực phẩm Nguồn: Công ty CPTP Bích Chi, Công ty CP XNK Sa Giang, Công ty CPLTTP Safoco, Công ty CPLTTP Colusa - Miliket Nhìn chung, Thị phần công ty Bích Chi so với đối thủ cạnh tranh ngành chiếm tỷ trọng tương đối cao, thị phần Công ty chiếm 18,9 % cao so với Công ty CP XNK Sa Giang. Qua đó, thể hiệu công tác quản trị bán hàng công ty Bích Chi lực cạnh tranh công ty so với đối thủ ngành. Với thành đạt Công ty phấn đấu đặt mục tiêu cao nhằm khẳng định vị trí công ty thị trường. 4.6.3 Năng suất bán hàng Năng suất bán hàng hay suất lao động nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng đóng góp phần doanh thu vào tổng doanh thu công ty. Việc tăng suất lao động nhân viên bán hàng cần thiết gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa, tạo điều kiện phục vụ tốt cho khách hàng, tiết kiệm hao phí lao động chi phí, tăng tích lũy cho doanh nhiệp phụ thuộc vào sách đãi ngộ cho nhân viên bán hàng công ty. Phân tích suất bán hàng công ty nhằm đánh giá hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty. 41 Bảng 4.5: Năng suất bán hàng công ty CPTP Bích Chi năm 2010 - 2012 Năm Số NVBH (người) Tổng doanh thu bán hàng (triệu đồng) NSLĐBQ (triệu đồng/ người) 2010 109 161.235 1.479,2 2011 115 245.241 2.132,5 2012 125 293.051 2.344,4 Ghi chú: NVBH: Nhân viên bán hàng NSLĐBQ: Năng suất lao động bình quân Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CPTP Bích Chi Qua bảng 4.7 ta thấy đội ngũ bán hàng Công ty hoạt động có hiệu quả, mặt dù số lượng nhân viên bán hàng địa bàn khoảng 02 đến 03 người họ tạo doanh thu cho Công ty cao. Qua đó, thể Công ty có sách đãi ngộ tốt nhân viên bán hàng nên khuyến khích họ làm việc tốt hơn. 4.7 NHẬN XÉT TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CPTP BÍCH CHI 4.7.1 Những ưu điểm Qua phân tích ta thấy ưu điểm công tác quản trị bán hàng Công ty Bích Chi sau: - Công tác quản trị bán hàng Công ty có bước tiến mới, sản phẩm đáp ứng tin dùng khách hàng sản phẩm phân phối nhanh qua trung gian đến với khách hàng. - Có mối quan hệ tốt với đại lý phân phối sản phẩm Công ty, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất. - Cơ cấu máy tổ chức hệ thống cấp quản trị bán hàng từ xuống chặt chẻ, phát huy tính tự chủ đơn vị kinh doanh. - Công ty tìm nhà phân phối đảm bảo tiêu chuẩn thõa mãn yêu cầu khách hàng. Thông qua đó, giúp lợi nhuận sau thuế Công ty tăng qua năm. - Mạng lưới bán hàng rộng khắp, bao phủ thị trường ngày mở rộng. 42 - Lực lượng bán hàng Công ty hoạt động hiệu quả, có tinh thần trách nhiệm cao hoàn thành tốt nhiệm vụ giao. Công ty có sách khuyến khích nhân viên bán hàng nên họ có động lực làm việc tốt hơn. - Bên cạnh đó, công ty tạo niềm tin nơi khách hàng thông qua trình cung cấp sản phẩm uy tín công ty xây dựng thời gian qua. 4.7.2 Những hạn chế cần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Bên cạnh ưu điểm công tác quản trị bán hàng Công ty CPTP Bích Chi có mặt hạn chế cần hoàn thiện. - Công ty đưa tiêu doanh số tháng cho nhân viên cao, nên có số nhân viên bỏ việc gây tổn thất cho Công ty. - Đội ngũ nhân viên bán hàng mỏng phân công không đồng thị trường trọng điểm. - Độ phủ nhãn hiệu Công ty chưa cao chương trình marketing công ty yếu. - Mạng lưới bán hàng Công ty rộng khắp hoạt động quản trị bán hàng Công ty khu vực miền Trung miền Bắc chưa mang lại hiệu cao so với khu vực miền Nam. - Các quản trị viên bán hàng chưa có tầm nhìn chiến lược thực sự, chưa phản ứng kịp thời với thay đổi môi trường kinh doanh. Hậu hàng tồn kho Công ty tồn động tương đối nhiều dẫn đến hạn chế mặt tài chính. 43 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CPTP BÍCH CHI 5.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CPTP BÍCH CHI TRONG THỜI GIAN TỚI Đối với Công ty CPPT Bích Chi mục tiêu lợi nhuận mục tiêu quan trọng. Để tăng lợi nhuận bối cảnh kinh tế Việt Nam Công ty cần đưa mục tiêu chiến lược đắn. Và mục tiêu chiến lược Công ty mở rộng thị trường nội địa, thị trường mà trước Công ty chưa đặt quan tâm mức. Để đạt mục tiêu lợi nhuân thị phần Công ty hướng đến mục tiêu cụ thể sau: - Mục tiêu năm 2013 đạt doanh thu đạt từ 330 tỷ đến 352 tỷ VNĐ, lợi nhuận dự kiến đạt 30 đến 40 tỷ trước thuế, tỷ trọng đóng góp thị trường nội địa chiếm 50% tổng cấu doanh thu. Công ty cố gắn giảm chi phí, hợp lý hóa sản xuất tiếp tục đầu tư cho mở rộng thị trường. Công ty phấn đấu dự kiến doanh số đạt 1.000 tỷ đồng năm 2015. - Tiếp tục mở rộng thị trường xuất truyền thống Châu Âu mở rộng thêm thị trường Châu Mỹ, Châu Phi. Để đáp ứng nhu cầu xuất lãnh đạo Công ty có chuyến nước để đưa hàng tham gia hội chợ, thăm dò, nhận xét, đánh giá để phát thị hiếu tiêu dùng quốc gia. - Tiếp tục chăm lo đời sống cho công nhân viên Công ty, tăng mức lương bình quân cho công nhân viên năm 2013 lên triệu đồng/tháng. - Tiếp tục trì mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cửa hàng, siêu thị đại lý Công ty, từ nâng cao công suất hoạt động Công ty. - Nâng cao tốc độ thông tin sản phẩm Công ty thông qua website Công ty nhằm thu hút khách hàng, nâng cao mức độ nhận biết sản phẩm Công ty. - Đầu tư phát triển dây chuyền sản xuất đại, công nghệ sản xuất sản phâm tiên tiến nhằm phát triển thêm nhiều sản phẩm có chất lượng. 5.2 NHỮNG NỘI DUNG CẦN HOÀN THIỆN CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CPTP BÍCH CHI 5.2.1 Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng 5.2.1.1 Dự báo doanh thu bán hàng công ty Bích Chi giai đoạn từ năm 2013 đến 2015 Việc dự báo doanh thu bán hàng công ty nhằm xác định rỏ ràng tình hình thực tế Công ty từ làm xác định mục tiêu bán hàng Công ty 44 thời gian tới. Sử dụng phương pháp hồi quy để dự báo doanh thu bán hàng Công ty. Bảng 5.2: Dự báo doanh thu bán hàng Công ty CPTP Bích Chi từ năm 2013 đến năm 2015 Đơn vị tính: Triệu đồng Năm 2013 Doanh thu bán hàng dự báo Tỷ lệ tăng doanh số (%) Năm 2014 Năm 2015 357.023 418.150 479.277 21,8 17,1 14,6 Nguồn: Tác giả Từ bảng dự báo doanh thu bán hàng Công ty ta thấy doanh thu bán hàng công ty giai đoạn 2013 - 2015 có xu hướng tăng tỷ lệ tăng doanh số giảm. Công ty nên vào tình hình thực tế mà đề mục tiêu cụ thể, rỏ ràng, chuẩn xác. Hiện nay, Công ty đặt tiêu doanh số cho nhân viên bán hàng phải đạt 60 triệu đồng tháng đại bàn, tiêu cao. Thực tế, khu vực có tiềm nhau, nên số nhân viên đạt tiêu thấp. Vì thế, Công ty nên giảm tiêu doanh số bán hàng cho nhân viên xuống 45 triệu đồng tháng hợp lý hơn. Việc giảm tiêu bán hàng giúp nhân viên bán hàng có khả hoàn thành tiêu bán hàng cao hơn. Đồng thời, hạn chế tình trạng nhân viên bỏ việc lương thấp không hoàn thành tiêu đề Công ty. 5.2.2 Hoàn thiện tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng 5.2.2.1 Về công tác tuyển dụng Công ty nên thông báo tuyển dụng nhân viên bán hàng nhiều hình thức như: Đăng thông tin tuyển dụng qua website tìm việc làm, dán thông báo tuyển dụng trường sở giáo dục, đăng thông tin tuyển dụng trung tâm giới thiệu việc làm, . Công ty cần thực việc tuyển dụng nhân viên làm thử việc có số nhân viên nghĩ việc không hoàn thành nhiệm vụ. Do tính chất công việc bán hàng nên cần tuyển nhân viên bán hàng lanh lợi, nhanh nhẹn, động. Bên cạnh đó, nhân viên tuyển vào cần mô tả công việc cụ thể sách Công ty để họ không bở ngở trước tình hình biến động bất thường xảy ra. Trong thời gian tới Công ty cần tuyển thêm đại diện bán hàng khu vực thực tế số đại diện bán hàng Công ty mỏng so với thị trường mà họ quản lý. 45 Dựa vào khả nhân viên mà Công ty có cách bố trí xếp vị trí khu vực bán hàng phù hợp. Nên tuyển chọn nhân viên có lực khả quản lý thực vào vị trí giám sát bán hàng. Để công tác tuyển dụng tiến hành hiệu quả, cần thực theo qui trình sau: Nhận thức nhu cầu tuyển dụng Thông báo tuyển dụng Nhận hồ sơ Đánh giá sơ Loại Nhận Phỏng vấn Thử việc Đánh giá Nhận Tuyển dụng thức Sơ đồ 5.1: Qui trình tuyển dụng  Các cách thức tuyển dụng sau: - Thông báo nhu cầu tuyển dụng cho người biết qua hai nguồn tuyển từ nội Công ty từ bên ngoài. Phỏng vấn cá nhân qua nhiều hình thức khác tùy theo người vấn lựa chọn như: Phỏng vấn qua đối thoại trực tiếp kiểm tra trắc nghiệm bảng câu hỏi. - Điều kiện tuyển chọn nhân viên bán hàng: Chọn người có kinh nghiệm việc bán hàng giảm chi phí đào tạo cho Công ty. Bên cạnh đó, tuyển nhân viên có trình độ học vấn chuyên môn, kỹ đàm phán, kỹ trình bày thuyết phục, động nhiệt tình trung thực.  Cách thức đánh giá ứng viên: - Đánh giá ứng viên thông qua đơn xin việc viết tay, thông qua nét chữ, cách bố trí bố cục văn đánh giá sơ tính cách nhân viên. - Đánh giá qua ngoại hình, cách ăn mặt, thái độ tiến hành vấn trực tiếp. 46 Loại - Trắc nghiệm bảng câu hỏi: Qua câu hỏi soạn thảo trước, người vấn chọn đáp án cách đánh dấu vào câu trả lời có sẵn. Qua đó, nhanh chóng loại bỏ ứng viên không đạt giúp tiết kiệm thời gian chi phí tuyển dụng. 5.2.2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng Bên cạnh việc mở lớp huấn luyện đào tạo cho nhân viên bán hàng mới, năm Công ty nên cử nhân viên bán hàng tham gia số khóa học giao tiếp với khách hàng, nghệ thuật tư vấn, Mục đích việc nhằm giúp nâng cao kỹ bán hàng cho nhân viên. Đối với nhân viên bán hàng bên ngoài, Công ty nên áp dụng đào tạo nơi làm việc kết hợp với công việc bán hàng thông qua chuyến thị trường. Bằng việc nhân viên bán hàng học hỏi kinh nghiệm nhân viên bán hàng củ giúp công ty tiết kiệm chi phí đào tạo mà không ảnh hưởng đến công việc. Đối với nhân viên bán hàng bên trong, có nhu cầu Công ty nên tạo điều kiện để giúp họ theo học khóa học nâng cao phù hợp với trình độ chuyên môn người, để đáp ứng tốt nhu cầu công việc. Ngoài ra, phải đào tạo nhân viên có kỹ bán hàng thực để tiếp xúc với khách hàng họ cho khách hàng thấy chuyên nghiệp mình. Từ đó, nâng cao khả thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Công ty. Đối với nhân viên bán hàng Công ty nên huấn luyện dạy cho họ kỹ nhân viên có kinh nghiệm thành công. Đào tạo họ hòa nhập vào văn hóa Công ty, để họ làm việc tốt môi trường làm việc mới. Nên áp dụng chương trình huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng phù hợp để tiết kiệm chi phí. Để huấn luyện nhân viên có hiệu Công ty nên áp dụng chương trình huấn luyện tổng hợp sau: 47 Nhân viên bán hàng Cho thực tế Loại Thẩm định Huấn luyện thức Thẩm định Loại Chương trình huấn luyện thức Sơ đồ 5.2: Chương trình huấn luyện tổng hợp 5.2.3 Nâng cao kỹ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng Qua phân tích công tác quản trị bán hàng Công ty thời gian qua, ta thấy kỹ mà Công ty trang bị cho nhân viên bán hàng cần hoàn thiện thêm số kỹ sau:  Kỹ giao tiếp - Ngôn ngữ: Những nhân viên bán hàng phải sữ dụng ngôn ngữ rỏ ràng dễ hiểu, kết hợp với việc điều chỉnh cách dùng từ cho khách hàng. Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng không nên nói nhanh làm cho khách hàng không nắm rỏ vấn đề mà họ truyền đạt. - Biết lắng nghe khách hàng: Trong hoạt động trao đổi mua bán phải có cân đối người nghe người nói, nhân viên bán hàng biết lắng nghe 48 khách hàng tổng kết nhu cầu khách hàng, đồng thời điều thể tôn trọng khách hàng. - Khiêm tốn: Người bán hàng phải tránh dấu hiệu tự mãn, tự cao coi thường khách hàng mà thay vào thái độ phục vụ tận tình cho khách hàng, đưa lời khuyên nhằm trì trung thành khách hàng sản phẩm Công ty.  Kỹ phân tích - Người bán hàng cần có khả phân tích nhu cầu khách hàng. Để có kỹ người bán hàng cần phải có thời gian đào tạo kỹ lưỡng. - Người bán hàng phải nhận biết thời điểm thích hợp để tiếp xúc với khách hàng. Chẳng hạn, nên tiếp xúc với khách hàng vào thời điểm khách hàng rãnh rỗi, khách hàng tiệm tạp hóa nên tiếp xúc vào lúc bớt khách. Đặc biệt nên tránh tiếp xúc vào thời gian khách hàng nghỉ ngơi.  Kỹ tổ chức - Nhân viên bán hàng phải biết cách tổ chức cách bán hàng cho hợp lý phù hợp với yêu cầu Công ty. Phần lớn nhân viên bán hàng phải làm việc độc lập nên kỹ tổ chức cần thiết. - Nhân viên bán hàng nên tổ chức thời gian bán hàng cách khoa học đảm bảo mục tiêu Công ty đề ra. 5.2.4 Hoàn thiện sách động viên, đánh giá nhân viên bán hàng Ngoài biện pháp mà Công ty áp dụng để động viên nhân viên bán hàng Công ty sử dụng thêm vài biện pháp để thực kích thích, động viên, khen thưởng cho nhân viên bán hàng sau: - Động viên tài chính: Công ty nên nâng mức lương hoàn thành tiêu cho nhân viên bán hàng, nhằm kích thích họ hoàn thành tốt nhiệm vụ giao. Đối với nhân viên bán hàng bên Công ty địa bàn vùng xâu vùng xa cần hỗ trợ thêm khoản chi phí lại cho họ. - Động viên tinh thần: Ngoài hình thức động viên mà Công ty áp dụng, Công ty nên tổ chức chuyến tham quan, du lịch cho nhân viên, tổ chức buổi giao lưu phòng ban nhằm tạo đoàn kết Công ty. - Mặt khác, Công ty tạo dịch vụ hỗ trợ cho gia đình nhân viên cánh trợ cấp cho gia đình khó khăn. Tạo điều kiện cho nhân viên giải vấn đề riêng gia đình mà không ảnh hưởng đến công việc công ty. - Phúc lợi phụ thêm gồm nghỉ phép có hưởng lương, trợ cấp ốm đau, bảo hiểm nhân thọ nhằm đảm bảo sống thõa mãn công việc. 49 5.2.5 Hoàn thiện công tác giám sát, quản lý đạo lực lượng bán hàng - Người giám sát bán hàng cần tiếp cận báo cáo bán hàng thường xuyên, định kỳ đột xuất. Công ty nên cử giám sát bán hàng kiểm tra đột xuất, thăm viếng điều tra lực lượng bán hàng khu vực bán hàng Công ty có doanh thu chưa cao. - Công ty nên tăng cường thêm số nhân viên giám sát bán hàng thị trường trọng điểm Công ty. - Phổ biến hướng dẫn thực kế hoạch bán hàng cho nhân viên bán hàng. Hướng dẫn nhân viên lập kế hoạch tác nghiệp, hướng dẫn nhân viên bán hàng khu vực. Lập kế hoạch xúc tiến bán hàng đến khách hàng cụ thể, hướng dẫn quy tắc tự quản cho lực lượng bán hàng. - Xem xét danh sách khách hàng khu vực bán hàng nhân viên nhằm nắm rỏ tình hình hoạt động bán hàng nhân viên. Đưa giải pháp khắc phục khu vực nhân viên bán hàng phục vụ chưa tốt. 5.2.6 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối bán hàng Công ty - Trong thời gian tới công ty nên tiến hành điều tra, nghiên cứu thị trường khu vực miền Bắc miền Trung. Để hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng thêm hệ thống phân phối sản phẩm Công ty cần thiết phải kết hợp với chương trình marketing, nhằm quảng bá sản phẩm cách hiệu nhất. - Bên cạnh việc phát triển thị trường xuất Công ty nên tăng cường phát triển phát triển thị trường nội địa thị trường tiềm Công ty. - Tăng cường thêm số lượng nhân viên bán hàng thị trường khu vực miền Bắc miền Trung để tìm kiếm thêm khách hàng mới, nhằm mục đích mở rộng thị phần cho Công ty. 50 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN Ngành công nghiệp thực phẩm Việt Nam năm qua có phát triển mạnh mẽ, qua tạo hội lớn kèm theo thách thức không nhỏ. Mặt dù có tốc độ phát triển nhanh nhiều chuyên gia cho rằng, ngành công nghiệp chế biến thực phẩm Việt Nam chưa xây dựng nhiều thương hiệu lớn tầm quốc tế. Nhận thấy tình hình đó, tiến hành phân tích công tác quản trị bán hàng Công ty CPTP Bích Chi ta thấy thành đạt mặt hạn chế Công ty. Qui mô Công ty mở rộng, số lượng kênh phân phối Công ty ngày tăng, doanh thu bán hàng Công ty tăng năm qua. Tuy nhiên, việc tăng doanh thu dẫn đến chi phí tăng theo. Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng thị trường Công ty nên ý phát triển, nâng cao trình độ nhân viên bán hàng lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng hoạt động bán hàng Công ty, họ người biến mục tiêu Công ty thành thực. Hiểu rỏ tầm quan trọng nhân viên bán hàng giúp cho Công ty đạt thành công kinh doanh. Hoạt động quản trị bán hàng có ảnh hưởng lớn đến hiệu kinh doanh công ty. Công ty nên kết hợp công tác quản trị bán hàng với tất phận công ty như: quản trị nhân sự, quản trị marketing, quản trị tài chính, 6.2 KIẾN NGHỊ 6.2.1 Đối với Nhà nước Trong giai đoạn kinh tế có nhiều biến động ngày nay, Nhà nước nên có chủ trương, sách phù hợp nhằm hỗ trợ tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoạt động sản xuất, kinh doanh. Điều chỉnh giá hợp lý làm giảm bớt chi phí nguyên vật liệu đầu vào cho doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thực phẩm nói riêng. Chú trọng xây dựng hệ thống giáo dục, tăng cường công tác giảng dạy đào tạo phát triển nguồn nhân lực. Việc làm nhằm tạo nguồn nhân lực có chất lượng thực tốt công việc cho doanh nghiệp. Nền kinh tế nước ta thời kỳ hội nhập nên nhu cầu xuất nhập doanh nghiệp nước ta cao, cần có sách hỗ trợ cho doanh nghiệp xuất hàng hóa nước sách hạn chế tình hình cạnh tranh với doanh nghiệp nước thị trường nước. 51 Tổ chức hội chợ triển lãm nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp giới thiệu, quảng bá sản phẩm đến với người tiêu dùng. 6.2.2 Đối với Công ty Để hoạt động công tác quản trị bán hàng có hiệu Công ty nên xác định rõ mục tiêu bán hàng, đề tiêu bán hàng phù hợp cho nhân viên bán hàng khu vực khác nhau. Nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên bán hàng, bên cạnh chương trình đào tạo mà Công ty áp dụng cần mở thêm lớp đào tạo chuyên sâu cho nhân viên yếu nhân viên mới. Tăng cường thêm đội ngủ nhân viên thực công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng địa bàn khác nhau. Bên cạnh đó, cần quan tâm nhiều đến việc chăm sóc khách hàng, tiếp nhận ý kiến khách hàng, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu họ họ cần. Nên thường xuyên gọi điện thoại hỏi thăm khách hàng, tặng quà vào dịp cuối năm cho khách hàng thân thiết. Công ty cần xây dựng nhiều sách hỗ trợ, khen thưởng phù hợp cho nhân viên. Khuyến khích họ mặt vật chất lẫn tinh thần nhằm tạo động lực cho họ làm việc tốt hơn. Phối hợp với ngành có liên quan việc cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho Công ty việc đảm bảo đầu cho sản phẩm Công ty 52 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Lê Đăng Lăng, 2005. Kỹ quản trị bán hàng. Thành phố Hồ Chí Minh, nhà xuất thống kê. 2. Jamer M.comer,. Giáo trình quản trị bán hàng. Dịch từ tiếng Anh. Người dịch Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn việt Quyên, 1995. Hồ Chí Minh: Nhà xuất thống kê. 3. Phạm Thị Thu Phương, 2005. Bán hàng kỹ nguyên hợp tác marketing trực tiếp. Nhà xuất khoa học kỹ thuật. 4. Website: http://www.bichchi.com.vn http://www.sofocofood.com.vn http://www.comifood.com.vn http://www.Sagiang.com.vn 53 PHỤ LỤC 1. Dự báo doanh thu bán hàng công ty CPTP Bích Chi giai đoạn 2013 - 2015 Năm 2009 2010 2011 2012 Tổng Doanh thu bán hàng (Triệu đồng) 117.297 161.235 245.241 293.051 816.824 x2 x -3 -1 x*y 1 20 - 351.891 - 161.235 245.241 879.153 611.268 Dùng phương pháp hồi quy dự báo doanh thu bán hàng công ty Bích Chi giai đoạn 2013 - 2015. Ta có phương trình: y = ax + b ∑xy Với a = ∑x2 611.268 = 20 = 30.563,4 ∑y b= Với n = n 816.824 = = 204.206 => y = 30.563,4x + 204.206 Để dự báo doanh thu bán hàng công ty năm từ 2013 - 2015 ta thay giá trị x 5, 7, vào phương trình Y2013 = 30.563,4*5 + 204.206 = 357.023 triệu đồng Y2014 = 30.563,4*7 + 204.206 = 418.149,8 triệu đồng Y2015 = 30.563,4*9 + 204.206 = 479.276,6 triệu đồng 54 2. Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty CPTP Bích Chi từ năm 2010 6/2013 Đơn vị tính: Triệu đồng NĂM CHỈ TIÊU 2010 2011 161.827 246.271 294.849 141.464 150.520 591 1.030 1.834 956 989 3.DT bán hàng cung cấp dịch vụ 161.235 245.241 293.051 140.508 149.531 4. Giá vốn hàng bán 125.368 188.642 208.058 103.029 110.133 35.868 56.599 84.957 37.479 39.398 6. Doanh thu hoạt động tài 1.421 2.525 1.276 638 712 7. Chi phí tài 1.006 2.754 1.960 980 992 8. chi phí bán hàng 11.988 14.779 24.751 10.376 12.632 6.614 9.014 12.117 6.059 6.275 17.681 32.577 47.405 20.702 20.211 1.236 161 361 181 192 12. Chi phí khác 312 0,993 631 315 320 13. Lợi nhuận khác 924 160 (269) (135) (128) 18.605 32.737 47.136 20.567 20.083 4.651 8.184 11.784 5.142 5.021 13.954 24.553 35.352 15.425 15.062 1. Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 5. Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 10. Lợi nhuần từ hoạt hoạt động kinh doanh 11. Thu nhập khác 14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 15. Thuế thu nhập doanh nghiệp hành 16. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 2012 Nguồn: Phòng kế toán công ty CPTP Bích Chi 55 6/2012 6/2013 [...]... cứu công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần thực phẩm Bích Chi để tìm những mặt hạn chế, từ đó đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty trong thời gian tới 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Phân tích thực trạng quản trị bán hàng của công ty Cổ phần thực phẩm Bích Chi từ năm 2010 – 6/2013 - Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần thực phẩm Bích Chi. .. tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A" Đề tài sử dụng phương pháp phân tích thống kê, phương pháp so sánh số liệu năm trước để thấy được tình hình biến động của hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Bên cạnh đó, tác giả còn kết hợp với việc quan sát thực tế trong quá trình thực tập để phân tích công tác quản trị bán hàng tại công ty Từ đó, đóng góp một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị. .. động bán hàng của công ty là: Đại lý của công ty còn rất ít nên việc tiêu thụ sản phẩm chưa đạt hiệu quả, nhân viên bán hàng còn thiếu kỹ năng xử lý các tình huống xảy ra trong bán hàng Từ những hạn chế đó, tác gải 2 cũng đã đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty Đinh Tùng Sơn (2011), "Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và một số giải pháp nhằm nâng cao công tác. .. triển của công ty, phương pháp tổng hợp các số liệu và tài liệu thu được tại công ty để đưa ra kết luận tổng quát về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Qua phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại công ty tác giả thấy được một số kết quả đạt được như: Công tác xây dựng đội ngủ bán hàng tại công ty luôn được đề cao, nhân viên bán hàng thì có tinh thần trách nhiệm với công việc Bên cạnh đó, tác giả... đến 80,2% tổng doanh thu trong thị trường nội địa của công ty, với mong muốn đóng góp ý kiến và đưa ra giải pháp giúp công ty hoàn thiện tốt hơn công tác quản trị bán hàng, từ đó mở rộng và phát triển hơn nữa thị phần của công ty, tôi đã chọn đề tài: “ một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm Bích Chi để làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình 1 1.2 MỤC... góp một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty trong thời gian tới 1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Do thời gian nghiên cứu có hạn, nên đối tượng nghiên cứu chủ yếu của đề tài là thực trạng của hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm Bích Chi 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu - Giới hạn nội dung nghiên cứu: Công ty. .. 2005,Tr17) Ngày nay, việc bán hàng trong các công ty được thực hiện dưới nhiều hình thức như: bán sỉ, bán lẻ, bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại 2.1.1.2 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp... động kinh doanh của công ty CPTP Bích Chi từ năm 2010 - 6/2013 25 Bảng 4.1 Mật độ bao phủ của kênh phân phối của công ty CPTP Bích Chi từ năm 2010 - 6/2013 31 Bảng 4.2 Số lượng nhân viên bán hàng và nhân viên quản lý của công ty CPTP Bích Chi từ 2011 - 6/2013 33 Bảng 4.3 Doanh thu bán hàng nội địa theo địa bàn phân phối của công ty CPTP Bích Chi từ năm 2010 - 6/2013... bán hàng theo nhóm, chi n lược bán hàng tư vấn, chi n lược gia tăng giá trị, - Chi n lược bán hàng cá nhân: Trong chi n lược bán hàng này chỉ có một đại diện bán hàng tiếp xúc với khách hàng Khách hàng có thể là cá nhân hoặc 7 khách hàng là tổ chức Đặc điểm của chi n lược này là chỉ có một cá nhân tiếp xúc với khách hàng và khả năng thành công của bán hàng chỉ phụ thuộc vào một người Khi vận dụng chi n... bán hàng theo lĩnh vực Những người bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong công ty Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty, và những danh vị của họ có thể từ người bán hàng từng địa phương, khu vực, hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc bán hàng (Comer,1995) 2.1.1.3 Mục tiêu của quản trị bán hàng Những công ty . 38 4 .6 Phân tích các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác QTBH tại công ty CPTP Bích Chi 38 4 .6. 1 Doanh thu bán hàng 38 4 .6. 2 Thị phần của công ty 40 4 .6. 3 Năng suất bán hàng 41 4. 7. tiêu thụ 30 4. 2.3 Lực lượng bán hàng 32 4. 3 Tuyển dụng và đào tạo 33 4. 3.1 Tuyển dụng và lựa chọn đại diện bán hàng 33 4. 3.2 Huấn luyện và đào tạo 34 4. 4 Triển khai bán hàng 35 4. 4.1 Phân bổ. hàng 35 4. 4.2 Triển khai bán hàng qua kênh phân phối 36 4. 4.3 Động viên nhân viên 37 4. 5 Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại CTCP Thực phẩm BÍCH CHI 37 4. 5.1 Giám sát bán hàng 37 4. 5.2