Hoàn thiện hệ thống Maketing Mix cho sản phẩm nhập khẩu thuốc BVTV của công ty cổ phần Khử Trùng Việt Nam

1.1.1 Sự Ra Đời Và Phát Triển Của Marketing Các nhà sản xuất kinh doanh luôn mong muốn là sản phẩm của họ thỏa mãn tối đanhu cầu tiêu dùng.Để đạt được mục tiêu đó họ luôn tiến hành các t

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính C p Thi t C a Đ T ấp Thiết Của Đề T ết Của Đề T ủa Đề T ề T ài:

Công ty Cổ Phần Khử Trùng Việt Nam (VFC) là một Công Ty kinh doanh tronglĩnh vực khử trùng và nông dược, với hơn 20 năm hoạt động đã nắm bắt cơ hộivượt qua thách thức và đã có được những thành công nhất định, khẳng định là mộttrong những Công Ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh thuốc BVTV (Bảo vệthực vật) Tuy nhiên vẫn còn nhiều khó khăn cũng như thách thức phía trước, do

đó việc đánh giá bản thân để biết được điểm mạnh, điểm yếu đồng thời nắm bắtnhững cơ hội là điều hết sức quan trọng Và để tạo được chỗ đứng trên thị trườngngoài những biện pháp kinh doanh như cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm,hoàn thiện hệ thống phân phối mà còn phải tuyên truyền, quảng bá hình ảnh côngty.Trước tình hình đó hoạt động Marketing ra đời

Marketing vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học Nó là một công cụphục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường, nhằm hiểu biết sâu hơn về tình hìnhkhách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh và qua đó mang lại hiệu quả cao chohoạt động kinh doanh của Công Ty

Trong nền kinh tế thị trường luôn tồn tại những mặt tích cực và hạn chế Một trongnhững ưu điểm của nền kinh tế thị trường là quy luật đào thải Chính mặc tích cựcnày đã làm cho nền sản xuất đi lên Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thìyếu tố tiên quyết là phải có phương án kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế, tức làbảo đảm bù đắp chi phí và mang lại lợi nhuận Ngay từ khi thành lập, Công Ty đãxác định được vai trò quan trọng của hoạt động Marketing nhằm tạo cho mình mộtlợi thế cạnh tranh Chính vì thế mà hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầuhết tất cả các tỉnh trên đất nước, đặc biệt là tỉnh miền tây, và đã tạo được uy tính vàhình ảnh tốt trong tâm trí khách hàng

Nhận thấy tình hình Marketing của công ty hoạt động sôi nổi, trong thời gian thựctập tại Công Ty Cổ Phần Khử Trùng Việt Nam, được sự hướng dẫn tận tình củathầy Đặng Thanh Vũ cùng với tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty nơi emthực tập em đã lựa chọn nghiên cứu đề tài:

Hoàn thiện hệ thống Marketing –Mix cho sản phẩm nhập khẩu thuốc bảo vệ thực vật của Công Ty CP Khử Trùng VN (VFC).

2 Đối tượng và Phạm Vi Nghiên Cứu:

Đối tượng nghiên cứu đề tài này: Tập trung nghiên cứu về thực trạng MarketingMix (4P) bao gồm chính sách sản phẩm, giá cả, hệ thống kênh phân phối, và hoạtđộng Marketing của Công Ty CP Khử Trùng VN qua đó đề xuất giải pháp nhằmduy trì và hoàn thiện hệ thống

Phạm vi nghiên cứu: Do quá trình thực tập trong một thời gian ngắn nên trongkhuông khổ đề tài này xin nói chủ yếu về thuốc Bảo Vệ Thực vật (BVTV), tìnhhình hoạt động kinh doanh trong phạm vi cả nước và những năm gần đây nhất2011-2013 của Công Ty CP Khử Trùng VN (VFC)

5 Nhiệm Vụ Nghiên Cứu:

Đánh giá thực trạng, ưu điểm, nhược điểm, đồng thời đưa ra các giải pháp nhằmhoàn thiện hệ thống Marketing-Mix của Công Ty VFC

6 Phương Pháp Nghiên Cứu:

Phương pháp nghiên cứu được sử dụng chủ yếu là phương pháp nghiên cứu tổnghợp phương pháp so sánh, tổng hợp số liệu nhằm đánh giá tình hình kinh doanhcũng như hiệu quả mà các chiến lượt Marketing-Mix mang lại Từ đó có cơ sở để

hoạch định chiến lược Marketing-Mix mới phục vụ tốt hơn, mang lại hiệu quả kinh

tế tốt nhất cho Công Ty

7 Dự Kiến Kết Quả Nghiên Cứu:

Đa dạng hóa các giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tốthơn.Thông qua các phương pháp nghiên cứu để từ đó có cơ sở để hoạch định chiếnlược Marketing-Mix mới phục vụ tốt hơn, mang lại hiệu quả kinh tế tốt nhất choCông Ty

Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-Mix tại Công Ty VFC.Bao gồm SWOT, định hướng phát triển, và đưa ra một số giải pháp và kiến nghịnhằm duy trì và hoàn thiện hệ thống Marketing

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING

Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện những vụ trao đổi với mục đíchthỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người, hay nói khác hơnMarketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu và mongmuốn thông qua trao đổi

1.1.1 Sự Ra Đời Và Phát Triển Của Marketing

Các nhà sản xuất kinh doanh luôn mong muốn là sản phẩm của họ thỏa mãn tối đanhu cầu tiêu dùng.Để đạt được mục tiêu đó họ luôn tiến hành các thử nghiệm khácnhau và thử nghiệm Marketing đã đem lại thành công cho các nhà sản xuất Nhưvậy Marketing ra đời và áp dụng đầu tiên trong lĩnh vực bán hàng

Giai đoạn từ đầu thế kỷ 20 đến chiến tranh thế giới lần hai, hoạt động Marketingđược coi là Marketing truyền thống.Marketing truyền thống có đặc trưng là: Coi thịtrường và lưu thông là khâu quan trọng của quá trình sản xuất Hoạt động đầu tiêncủa Marketing truyền thống là: Làm thị trường rồi sau đó mới tổ chức quá trìnhphân phối và cung ứng hàng hóa nhanh nhất

Lúc này các nhà kinh doanh đã nhận rõ được vai trò của người mua Tức là ngườimua giữ vai trò quyết định trên thị trường Nhưng có một đặc trưng nổi bật nhất củaMarketing giai đoạn này là hoạt động theo định hướng sản xuất nghĩa là bán cái màmình có chứ không phải cái mà thị trường cần

Marketing truyền thống là nền tảng cho sự phát triển của Marketing hiện đại saunày Vào thập niên 30 khoa học kỹ thuật phát triển mạnh, cạnh tranh diễn ra gaygắt Tình hình kinh tế thế giới có nhiều thay đổi, cạnh tranh tự do giữa các Công

Ty để chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ đã phá vỡ cân đối giữa cung ứng hàng hóa vànhu cầu tiêu dùng Khủng hoảng kinh tế thế giới 1929-1932, là một minh chứngcho sự hạn chế của loại hình Marketing truyền thống Chính vì vậy Marketing hiệnđại ra đời Sự có mặt của Marketing hiện đại đã góp phần không nhỏ vào việc khắcphục tình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy sản xuất khoa học kỹ thuật phát triển

Đặc trưng của Marketing hiện đại là thị trường và người mua có vai trò quyết định,nhu cầu là mục tiêu của sản xuất và thỏa mản nhu cầu là yếu tố quyết định của quátrình sản xuất Việc làm đầu tiên của Marketing hiện đại là phát hiện ra nhu cầu thịtrường (nắm bắt thị trường) sau đó rồi đến việc tổ chức tất cả các khâu khác của quátrình tái sản xuất, như sản xuất phân phối để có được sự cung ứng nhanh nhất, nhiềunhất hàng hóa ra thị trường nhằm thỏa mản tối đa nhu cầu Khẩu hiệu củaMarketing hiện đại lúc này là bán những cái thị trường cần chứ không phải cái màmình sẳn có Marketing hiện đại không còn bó hẹp trong lĩnh vực kinh doanhthương mại mà lan rộng sang các lĩnh vực khác của đời sống xã hội và trở thànhmột hoạt động quan trọng trong chiến lược phát triển của Công Ty.

1.1.2 Marketing Và Vai Trò Trong Doanh Nghiệp

Khi mới ra đời Marketing chỉ là một khái niệm đơn giản giới hạn trong lĩnh vựcthương mại Nó chỉ bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp nhằm tiêu thụ nhữnghàng hóa và dịch vụ đã có sẳn và thu được lợi nhuận Việc áp dụng các biện phápMarketing đã tạo điều kiện kích thích sản xuất hàng hóa phát triển Với những tính

ưu việc của nó Marketing không chỉ phát huy trong lĩnh vực thương mại mà ngàycàng được áp dụng rộng rãi trong lĩnh vực phi thương mại khác

Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng trong quản trị kinh doanh của doanhnghiệp, Marketing làm cho khách hàng và người sản xuất xích lại gần nhau hơn.Ngoài ra, nó còn có vai trò hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp một cách nhịp nhàng Nhờ Marketing mà doanhnghiệp có những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, để có sự thay đổi và thỏamãn tối đa nhu cầu của khách hàng Ngày nay, Marketing là một trong những công

cụ hữu hiệu giúp cho Doanh Nghiệp có được vị thế trên thương trường

Với các lợi thế trên Marketing đã mang lại những thắng lợi huy hoàng cho nhiềudoanh nghiệp Nó đã trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh rất hiệu quả

Hình 1.1: Thành phần của Marketing-Mix

(Nguồn Wikipedia Marketing-mix)

1.2 TỔNG QUAN VỀ MARKETING –MIX

1.2.1 Khái Niệm Marketing –Mix

hợp (Marketing Mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để

đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu

Sau khi quyết định đưa sản phẩm ra thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng một hệthống Marketing-mix đểthực hiện nó Hệ thống Marketing-Mix (4P) là sự kết hợphài hòa của 4 chính sách cấu thành chủ yếu đó là: Product (sản phẩm), Price (giácả), Place (phân phối) và Promotions (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng).Product (Sản phẩm): Một đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình đó là khốilượng sản xuất hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ thể của đơn vị.Sản phẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch và các ngành công nghiệp khách sạnhoặc mã số các sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng Ví dụ điển hìnhcủa một khối lượng sản xuất vật thể hữu hình là những chiếc xe có động cơ Mộtkhối lượng chưa rõ ràng nhưng phổ biến dịch vụ sản xuất là một hệ thống điều hànhmáy tính

Price (Giá cả): Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm haydịch vụ của nhà cung cấp Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần,cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của kháchhàng với sản phẩm Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vôcùng quan trọng mà còn mang tính thách thức Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp

sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếuđặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh Quyết định vềgiá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán

Place (Phân phối): đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua

Nó thường được gọi là các kênh phân phối Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật

lý cũng như các cửa hàng ảo trên Internet Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vàothời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất củabất kỳ kế hoạch Marketing nào

Promotions (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng): hỗ trợ bán hàng là tất cảcác hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụcủa bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự Nhữnghoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể làquảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sảnphẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanhđược đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho kháchhàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sảnphẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng

Kết Hợp 4C và 4P:

Tuy vậy, chiến lược này chỉ có thể đem lại thành công nếu doanh nghiệp hoạch định

và triển khai dưới góc nhìn khách quan từ khách hàng và người tiêu dùng, chứkhông phải từ góc nhìn chủ quan của doanh nghiệp Góc nhìn khách quan từ kháchhàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra thị trường những sản phẩm đáp ứng được mongđợi của khách hàng, bán với mức giá mà khách hàng chấp nhận được, phân phối ởnơi thuận tiện cho khách hàng, và làm công tác truyền thông theo cách mà kháchhàng thích

Chính vì vậy, các chuyên gia marketing đã đưa ra khái niệm 4C và gắn các C nàyvới các P theo từng cặp để lưu ý những người làm Marketing đừng quên xem kháchhàng là trọng tâm khi hoạch định các chiến lược tiếp thị

Chữ C đầu tiên - Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) được gắn với chữ

P - Product (sản phẩm) thể hiện quan điểm mỗi sản phẩm đưa ra thị trường phải

thực sự là một giải pháp cho khách hàng, nghĩa là nhằm giải quyết một nhu cầu thiếtthực nào đó của khách hàng chứ không phải chỉ là “giải pháp kiếm lời” của doanhnghiệp Muốn làm tốt chữ C này, doanh nghiệp buộc phải nghiên cứu thật kỹ để tìm

ra nhu cầu đích thực của khách hàng, giải pháp nào để đáp ứng đúng nhu cầu này

Chữ C thứ hai - Customer Cost (chi phí của khách hàng) được gắn với chữ P- Price (giá) thể hiện quan điểm cho rằng giá của sản phẩm cần được nhìn nhận

như là chi phí mà người mua sẽ bỏ ra Chi phí này không chỉ bao gồm chi phí muasản phẩm mà còn cả chi phí sử dụng, vận hành, và cả hủy bỏ sản phẩm Chi phí nàyphải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua

Chữ C thứ ba - Convenience (thuận tiện) được gắn với chữ P - Place (phân phối)

đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phải tạo sự thuận tiện chokhách hàng

Chữ C cuối cùng –Communication (giao tiếp) được gắn với chữ P- Promotion

(khuyến mãi, truyền thông) yêu cầu công tác truyền thông phải là sự tương tác, giaotiếp hai chiều giữa doanh nghiệp với khách hàng Doanh nghiệp lắng nghe tâm tư,nguyện vọng của khách hàng và “nói” cho khách hàng nghe là sản phẩm sẽ đáp ứngnhững tâm tư, nguyện vọng đó như thế nào Một chiến lược truyền thông hiệu quảphải là kết quả của sự giao tiếp, tương tác giữa sản phẩm, thương hiệu với kháchhàng để đạt được sự thông hiểu và cảm nhận sâu sắc từ khách hàng đối với sảnphẩm, thương hiệu

Không ít doanh nghiệp hiện nay thực hiện quảng cáo theo kiểu “tuôn ra xối xả” mộtchiều từ phía doanh nghiệp, bất chấp người tiêu dùng “tiêu hóa” được đến đâu.Nhiều thông điệp còn gây rối rắm, khó hiểu, thậm chí phản cảm cho khách hàng Ởđây, công tác truyền thông đã không mang ý nghĩa giao tiếp, trao đổi thông tin giữahai đối tượng

Và như vậy, sẽ không bao giờ sản phẩm hay thương hiệu đạt được thiện cảm, nóichi đến đồng cảm, từ phía khách hàng Kết quả là sản phẩm cùng với thương hiệurất dễ bị khách hàng quên Truyền thông giao tiếp hai chiều được các công tychuyên nghiệp thực hiện thông qua việc lắng nghe phản hồi của khách hàng, phântích phản ứng của khách hàng, và đo lường kết quả của các đợt truyền thông để có

sự hiệu chỉnh cần thiết cho một phần hoặc toàn bộ chiến dịch

Chắc chắn là sẽ còn cần nhiều chữ C hơn để thể hiện góc nhìn khách quan từ phíakhách hàng thay cho góc nhìn chủ quan từ phía doanh nghiệp Mỗi chữ P đều cầngắn liền với một chữ C (Customer) để thể hiện quan điểm xuyên suốt là “hướng vềkhách hàng” Không cách nào khác, doanh nghiệp phải lấy khách hàng làm trọngtâm để hoạch định chiến lược và triển khai các chương trình hành động ở mọi bộphận của doanh nghiệp, không chỉ trong lĩnh vực tiếp thị

1.2.2 Những Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Marketing-Mix Của Doanh Nghiệp

Marketing –mix không có khuông mẫu chung nào cho mọi trường hợp mà nó thayđổi theo các yếu tố ảnh hưởng như sau:

1.2.2.1 Nhân Tố Môi Trường Vĩ Mô

Đó chính là uy tính của doanh nghiệp trên thị trường Nếu doanh nghiệp đã chiếmlĩnh được thị phần cao thì lúc đó không cần tốn nhiều chi phí cho các hoạt động xúctiến nhưng vẫn bán được hàng

1.2.2.2 Nhân Tố Môi Trường Ngành (Yếu Tố Thị Trường)

Tùy thuộc vào khả năng mua hàng của từng thị trường mà doanh nghiệp phải cóchiến lượt Marketing-mix khác nhau Ví dụ sức mua của thị trường thành thị caohơn sức mua của thị trường vùng sâu, vùng xa Vì vậy chiến lượt Marketing –Mixcho sản phẩm ở các thị trường đó phải khác nhau

1.2.2.3 Nhân Tố Môi Trường Nội Tại (Nhân Tố Sản Phẩm)

Sản phẩm khác nhau phải có cách bán hàng, xúc tiến khác nhau Do đó, DoanhNghiệp phải thiết kế hệ thống phân phối và sử dụng công cụ xúc tiến khác nhau

1.2.3 Các Thành Phần Của Chiến Lược Marketing –Mix

1.2.3.1 Chính Sách Sản Phẩm

Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách Marketing hỗn hợp, được xácđịnh dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới vàchiến lược Marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của Doanh Nghiệp Khixem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:

ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng

Vai Trò, Vị Trí Của Chiến Lược Sản Phẩm

Chiến lược sản phẩm có một vai trò và vị trí đặc biệt quan trọng Nó là nền tảng làxương sống của chiến lược chung Marketing Chiến lược sản phẩm là một vũ khísắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường

Chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, thiết kếsản phẩm phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại, chỉ đạo thực hiện hiệu quả các Pcòn lại trong Marketing hỗn hợp

Yếu tố quyết định vị trí của một hãng trên thị trường là ở chỗ:

- Liệu sản phẩm của hãng có vượt lên được sản phẩm cạnh tranh không?

- Vượt lên như thế nào?

- Làm thế nào để khách hàng mua hàng của mình?

Tất cả những điều trên chỉ thực hiện được khi công ty có một chiến lược sản phẩmđúng đắn, tạo ra sản phẩm mới với chất lượng tốt Nhân tố quyết định sự thành côngcủa doanh nghiệp chính là bản thân sản phẩm của họ Việc xác định đúng đắn chiếnlược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại của doanh nghiệp

Quản lý chất lượng tổng hợp:

Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần

gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, màcòn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho

họ thoả mãn nhất Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không cógiới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chấtlượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế Từ đó xác định những yêu cầu chấtlượng với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sảnphẩm.

Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:

Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành côngcủa phát triển sản phẩm mới Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầutối thiểu sau:

- Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm

- Phải hàm chứa ý đồ về định vị

- Phải hàm ý về chất lượng

- Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ

- Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác

- Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu

Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm:

Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bánhàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm vớikhách hàng và chức năng thương mại Những yếu tố của một nhãn hàng tốt:

- Gợi mở một cái gì đó về đặc tính của sản phẩm chẳng hạn như lợi ích, giá trị sửdụng của sản phẩm

- Dễ phát âm, đánh vần và dễ nhớ

- Dễ phân biệt với các nhãn hàng khác

- Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm sẵn có củadoanh nghiệp

- Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền

Hình 1.2: Chu kỳ sống của sản phẩm

(Nguồn website Marketing.vn)

Giai Đoạn Giới Thiệu

Suốt giai đoạn đầu tiên của chu kỳ sống, sản phẩm được tung vào thị trường vớichương trình Marketing và sự sản xuất hoàn chỉnh Đã đi qua những bước phôi thaicủa việc đánh giá ý kiến, và trắc nghiệm thị trường Sản phẩm này có thể là mới.Hoặc là, sản phẩm có thể đã được biết nhưng có một đặc điểm mới hay được thêmvào trong giai đoạn giới thiệu Hoặc là, nó có thể được chấp nhận ở một số khúc thịtrường, nhưng ở trong giai đoạn đầu của những khúc thị trường khác

Tỷ lệ thất bại của sản phẩm trong giai đoạn này thì cao Bởi chi phí cao, cường độdoanh số thấp, thiệt hại cao, và sự phân phối hạn chế Theo kinh nghiệm, giai đoạnbắt đầu này là giai đoạn tốn kém và rủi ro nhất Tuy nhiên, thực tế đối với nhữngsản phẩm mới, có rất ít sự cạnh tranh Chương trình chiêu thị được tạo ra để kíchthích nhu cầu trước tiên, và chủ yếu là nhấn mạnh loại sản phẩm

Giai Đoạn Phát Triển

Trong giai đoạn tăng trưởng, hoặc giai đoạn được thị trường chấp nhận, cả doanh số

và lợi nhuận đều tăng ở tốc độ nhanh Những đối thủ cạnh tranh tham gia vào thịtrường càng đông nếu như triển vọng lợi nhuận đặc biệt hấp dẫn Những người bánchuyển tới một chiến lược chiêu thị cho việc mua sản phẩm hơn là thử sản phẩm Sốthị trường tiêu thụ tăng lên, giá cả có thể đi xuống một ít

Giai Đoạn Trưởng Thành

Suốt thời gian đầu của giai đoạn này, doanh số tiếp tục tăng lên, nhưng ở một tốc độgiảm dần Trong khi doanh số đang được ổn định, thì lợi nhuận của nhà sản xuất vànhững nhà buôn lẻ giảm xuống Sự cạnh tranh giá cả trở nên gay gắt hơn Nhà sảnxuất gánh vác một phần lớn hơn cho những cố gắng chiêu thị chung trong việc đấutranh để duy trì những người bán và những sản phẩm ở trong cửa hàng của họ.Những kiểu mẫu mới được giới thiệu khi nhà chế tạo mở rộng những tuyến sảnphẩm của họ, và doanh số trong thương mại trở nên đáng chú ý.

Giai Đoạn Suy thoái

Thật sự đối với tất cả những sản phẩm thì sự cũ đi là không thể tránh khỏi khinhững sản phẩm mới bắt đầu chu kỳ sống của chúng, và sẽ thay thế cho những sảnphẩm cũ Sự kiểm soát chi phí trở nên càng quan trọng khi nhu cầu giảm xuống.Quảng cáo giảm xuống, và một số đối thủ cạnh tranh rút ra khỏi thị trường Sảnphẩm có bị diệt vong hay không, hoặc là những người bán có thể cứu sống được sảnphẩm hay không, tuỳ thuộc vào khả năng quản lý của doanh nghiệp

1.2.3.2 Chính Sách Giá Cả

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi

là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở nhữngthị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp Trong việc phát triển sản phẩm mớidoanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứngvững chắc trên thị trường Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanhnghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây:

- Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)

- Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt

can thiệp của Chính phủ Tuy nhiên, Doanh Nghiệp không thể dựa vào ý muốn chủquan của mình để định giá, cần phải tuân thủ những ràng buộc nhất định

Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, Doanh Nghiệp cần xemxét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường (skimming) hay giá thâm nhậpthị trường (penetration pricing)

Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing):

Hớt váng thị trường liên quan đến việc định giá cao so với giá thị trường Chínhsách này đặc biệt thích hợp với các sản phẩm mới vì:

- Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả không phải là yếu

tố quan trọng nhất

- Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao

- Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai

- Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanh nghiệp

Chính sách giá thâm nhập thị trường:

Trong chiến lược này, một mức giá thấp ban đầu sẽ giúp sản phẩm có được thị phầnlớn ngay lập tức Tuy nhiên, để áp dụng chính sách này, nên có những điều kiệnsau:

- Sản phẩm có mức cầu giãn lớn

- Giá đơn vị của sản phẩm sẽ phải giảm đi đáng kể khi sản phẩm được sản xuấttheo quy mô lớn

- Doanh nghiệp cần dự tính trước là sản phẩm đó sẽ phải chịu cạnh tranh mạnh

ngay khi nó xuất hiện trên thị trường

Chiết khấu và hoa hồng

- Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vậnchuyển hàng hoá

- Chiết khấu thương mại

- Chiết khấu thanh toán

Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mãi

mà các đại lý đã thực hiện

1.2.3.3 Chính Sách Phân Phối

Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong Marketing sản phẩm mới là thiết

kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm

ra thị trường

Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khácnhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuấtđến các khách hàng một cách thành công Việc thiết kế và quản lý các kênh bánhàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:

- Phù hợp với tính chất của sản phẩm

- Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sảnphẩm một cách dễ dàng

- Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

- Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mốiquan hệ bền vững với các trung gian

Thế nào là một đại lý của nhà sản xuất?

Đó là một hãng bán buôn trung gian bán một phần hoặc tất cả dòng sản phẩm củadoanh nghiệp ở một vùng lãnh thổ định trước Một đại lý của nhà sản xuất rất có íchtrong ba tình huống dưới đây:

- Một doanh nghiệp nhỏ với một số loại sản phẩm nhất định và không có lựclượng bán hàng Như vậy, đại lý là người đảm nhiệm công tác bán hàng

- Một doanh nghiệp muốn thêm một sản phẩm hoàn toàn mới hoặc có thể không

có liên quan vào dòng sản phẩm sẵn có của mình Nhưng đội ngũ bán hàng củadoanh nghiệp chưa có kinh nghiệm đối với sản phẩm mới hoặc đối với mộtphần thị trường mới Phân phối sản phẩm mới này có thể giao cho đại lý đảmtrách

- Một doanh nghiệp muốn thâm nhập vào một thị trường mới nhưng đội ngũ bánhàng của họ chưa đủ phát triển để có thể đảm nhiệm Doanh nghiệp có thể sửdụng một nhà đại lý quen thuộc với mảng thị trường đó

Có ba loại kênh phân phối chính:

Phân phối đặc quyền:

- Hạn chế số nhà phân phối trung gian

- Nhà trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh.

- Doanh nghiệp hy vọng khách hàng có đủ kiến thức và năng động để mua sảnphẩm

- Tăng cường ấn tượng của sản phẩm và có lãi cao

- Chọn một địa điểm để bán sản phẩm

Phân phối có chọn lọc:Là phương thức trong đó số doanh nghiệp sản xuất nhiều

hơn số nhà phân phối và doanh nghiệp sản xuất không tốn nhiều chi phí để kiểmsoát các địa điểm bán hàng

Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi

cho khách hàng tìm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểm soát hệ thống bánhàng

Chính sách "kéo": Chính sách này được sử dụng khi mục tiêu của doanh nghiệp là

tăng lượng bán và đòi hỏi phải thâm nhập vào một thị trường mới Để khuyến khíchkhách hàng dùng thử sản phẩm mới và thuyết phục họ không dùng các sản phẩmkhác,doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như coupon, chiết khấu thanh toán,phát hàng thử, và các loại tiền thưởng

Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ và thiện chí

của các đại lý Các hoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo cho độingũ bán hàng của nhà đại lý bán lẻ, trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấp quảngcáo

Tài liệu quảng cáo:

Ưu điểm:

- Chi phí thấp hơn quảng cáo và bán trực tiếp

- Đem đến cho khách hàng một nội dung quảng cáo đáng tin cậy hơn so vớiquảng cáo trên các phương tin truyền thông qua đó thu hút được sự chú ý củanhiều người hơn

- Khách hàng có thể có được nhiều thông tin hơn

- Đúng lúc hơn

Quan hệ đối ngoại:

Những hoạt động này được tổ chức nhằm xây dựng và phát triển một hình ảnh haymột mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và công chúng - khách hàng, nhữngnhân viên, cơ quan địa phương và chính phủ Các phương tiện truyền thông có thể

sử dụng trong các chiến dịch quảng cáo:

- Quảng cáo ngoài trời.

1.2.4 Marketing Nông Dược

Mức độ đầu tư cho marketing và kênh phân phối đóng vai trò quyết định trong việctạo ra lợi thế cạnh tranh Những công ty có tiềm lực trong ngành đều lựa chọn việc

đầu tư cho mua quyền sử dụng đất để đặt chi nhánh và kho hàng, nhằm chủ độngtrong hoạt động phân phối và tiết kiệm chi phí thuê mặt bằng Những công ty códòng sản phẩm rộng (ví dụ, thuốc bảo vệ thực vật kết hợp phân bón, giống) chophép chia sẻ kênh phân phối, sử dụng hiệu quả diện tích kho hàng và giúp cho kênhphân phối hoạt động hiệu quả.

Mức độ phủ rộng của kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tạo nên lợithế cạnh tranh trong ngành Những công ty có hệ thống đại lý phân phối nhỏ thườngkhông cung ứng đủ sản phẩm cần thiết làm cho người nông dân phải chuyển sangmua sản phẩm của công ty khác Điều này dẫn đến nguy cơ bị mất thị phần khibước sang các vụ tiếp theo

kỹ thuật cho nông dân… nhằm gia tăng mức độ phủ rộng của kênh phân phối Tínhkinh tế nhờ quy mô thể hiện rõ trong khâu Marketing và bán hàng Những công ty

có doanh số lớn sẽ giúp giảm chi phí marketing và bán hàng trên mỗi đơn vị sảnphẩm tiêu thụ và đem lại lợi thế chi phí lớn

Nỗ lực xây dựng thương hiệu riêng Bên cạnh việc phân phối các sản phẩm nhậpkhẩu từ các tập đoàn hoá chất trên thế giới, các công ty đều nỗ lực nghiên cứu vàđưa ra những sản phẩm mang thương hiệu riêng và tăng dần tỷ trọng doanh số từnhững mặt hàng mang thương hiệu riêng của mình

Hoạt động nghiên cứu và phát triển đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi thếcạnh tranh Các công ty trong ngành thường chú trọng hợp tác với các trường đại

Bảng 1.1: Quy mô kênh phân phối của các công ty trong ngành

(Nguồn Marketing Nông Nghiệp)

ĐVT:Chi nhánh

học và các viện nghiên cứu nông nghiệp trong việc chế tạo các loại thuốc bảo vệthực vật mới hoặc phổ biến kỹ thuật cho người nông dân Hướng nghiên cứu thườngtập trung vào các sản phẩm mới theo hướng thân thiện với con người và môi trường,thay thế dần những hoá chất độc hại và góp phần vào giảm giá thành sản phẩm.Hoạt động nghiên cứu và phát triển cũng thường đòi hỏi vốn đầu tư đáng kể như:đầu tư mặt bằng cho nghiên cứu thử nghiệm, chi phí phát triển các sản phẩmmới… Đây cũng là hoạt động có tính kinh tế nhờ quy mô Những công ty có doanh

số bán hàng lớn sẽ giúp giảm chi phí nghiên cứu và phát triển trên mỗi đơn vị sảnphẩm tiêu thụ và đem lại lợi thế chi phí lớn Trong khi đó, khâu sản xuất không thểhiện rõ tính kinh tế nhờ quy mô bởi vì chủ yếu là hoạt động gia công và không đòihỏi đầu tư lớn về máy móc thiết bị sản xuất

Tóm Tắt Chương 1

Với nền kinh tế thị trường của nước ta hiện nay, với xu hướng mở cửa hội nhập nền kinh tế thế giới, thì Marketing thực sự cần thiết đối với mọi Doanh nghiệp.Vì chínhMarketing là một nhân tố quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển chính của Doanh nghiệp

Nói chung, chức năng của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉcho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:

- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họmua như thế nào? Vì sao họ mua?

- Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cầnđặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hoácòn phù hợp với hàng hoá đó nữa không?

- Hàng hoá của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổikhông? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặpđiều gì?

- Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại saolại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước đây cònthích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu,khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào?

- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung giankhác? Khi nào đưa hàng hoá ra thị trường? Đưa khối lượng là bao nhiêu?

- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh nghiệp?Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phương tiệnnày chứ không phải phương tiện khác?

Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng Marketing không có chức năng nào có thể trảlời được Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình mộtchính sách Marketing- Mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất cácnhu cầu của khách hàng

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY CP KHỬ TRÙNG VN 2.1 THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY

Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Khử Trùng Việt Nam

Tên tiếng anh: Vietnam Fumigation Joint Stock Company

Tên giao dich: Viet Nam Fumigation Company

Tên viết tắt: VFC

Giấy CNĐKKD: Số 0302327629 do Sở kế hoạch đầu tư TP HCM cấp ngày

31/12/2001, đăng ký thay đổi lần thứ 20 ngayỳ 22/5/2013

2.1.1 Tóm Lược Quá Trình Hình Thành Và Phát Triển

Năm 1993: Hợp nhất các tổ chức Khử Trùng thuộc Cục BVTV thành lập Công ty

Khử Trùng VN (VFC) trực thuộc Bộ Nông Nghiệp và Công Nghiệpthực phẩm với ngành nghề kinh doanh chính khử trùng hàng hóa xuấtkhẩu

Năm 1994: Tham gia kinh doanh nhập khẩu nông dược,trở thành nhà phân phối

của các Công Ty nông dược hàng đầu thế giới Zeneca, Ciba, FMC

Năm 1999: Bắt đầu cổ phần hóa bộ phận nông dược

Năm 2001: Hoàn tất việc cổ phần hóa toàn bộ công ty, trở thành công ty cổ phần

đầu tiên trong ngành khử trùng và nông dược

Năm 2006: Nhà nước bán hết phần vốn cổ phần tại công ty Cơ cấu vốn VFC chỉ

bao gồm của CB-CNV và cổ đông ngoài

Năm 2007: Thực hiện sát nhập với Công Ty CP Đầu tư Hồng Đức trở thành công

ty đại chúng từ ngày 26/7/2007

Năm 2008: Trụ sở chính tòa nhà VFC Tower và khách sạn Novotel Nha Trang

chính thức đi vào hoạt động, đánh dấu bước đi mới bên cạnh các hoạtđộng ngành nghề kinh doanh truyền thống

Năm 2009: VFC niêm yết trên HOSE, chính thức giao dịch từ ngày 177/12/2009

với mã VFG

Năm 2011: Mở rộng nghiên cứu sản xuất và kinh doanh giống cây trồng từ tháng

8/2011 VFC chính thức trở thành nhà phân phối sản phẩm giống chocông ty Syngenta

Năm 2012: Tiến hành tái cấu trúc, khởi động tiến trình cải cách , thay đổi phương

thức kinh doanh, phương thức điều hành trong toàn hệ thống

Năm 2013: Tiếp tục lộ trình tái cấu trúc, xây dựng và củng cố nhân sự, phát triển

hệ thống phân phối, bộ sản phẩm và khẳng định vị thế công ty trên thịtrường

2.1.2 Sứ Mệnh Tầm Nhìn Và Giá Trị

2.1.2.2 Sứ mệnh

Với sứ mạng phát triển nền nông nghiệp và cải thiện môi trường sống tại Việt Nam, VFC cung cấp các sản phẩm hỗ trợ cây trồng và dịch vụ kiểm soát dịch hại qua việcứng dụng công nghệ tiên tiến của thế giới

2.1.2.2 Tầm nhìn

Trong vòng 5 năm, VFC sẽ trở thành một trong ba công ty dẫn đầu trong lĩnh vựcnông dược và tiếp tục khẳng định vị trí số một trong lĩnh vực kiểm soát dịch hại tạiViệt Nam qua việc mang các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao - công nghệ tiêntiến của thế giới đến với khách hàng

- Thuốc trừ bệnh : Anvil, Champ DP, Ridomil, Vista,

CAM K T CH T L ẾT CHẤT LƯỢNG ẤT LƯỢNG ƯỢNG NG

Cung c p s n ph m và d ch v v i ch t ấp sản phẩm và dịch vụ với chất ản phẩm và dịch vụ với chất ẩm và dịch vụ với chất ịch vụ với chất ụ với chất ới chất ấp sản phẩm và dịch vụ với chất

lượng tốt nhấtng t t nh tốt nhất ấp sản phẩm và dịch vụ với chất

H ƯỚNG ĐẾN KHÁCH HÀNG NG Đ N KHÁCH HÀNG ẾT CHẤT LƯỢNG

Th u hi u và đáp ng nhu c u khách hàngấp sản phẩm và dịch vụ với chất ểu và đáp ứng nhu cầu khách hàng ứng nhu cầu khách hàng ầu khách hàng

TIÊN PHONG SÁNG T O ẠO

Sáng t o đ mang l i nhi u giá tr cho khách ạo để mang lại nhiều giá trị cho khách ểu và đáp ứng nhu cầu khách hàng ạo để mang lại nhiều giá trị cho khách ều giá trị cho khách ịch vụ với chất

hàng và công ty

QUÝ TR ỌNG CON NGƯỜI NG CON NG ƯỜI I

Trân tr ng, đ cao ph m ch t c a nhân viên ọng, đề cao phẩm chất của nhân viên ều giá trị cho khách ẩm và dịch vụ với chất ấp sản phẩm và dịch vụ với chất ủa nhân viên

và m i ngọng, đề cao phẩm chất của nhân viên ườii

ĐOÀN K T H ẾT CHẤT LƯỢNG Ỗ TRỢ TR ỢNG

Xây d ng tinah th n đ ng đ i trong công vi cựng tinah thần đồng đội trong công việc ầu khách hàng ồng đội trong công việc ội trong công việc ệc

UY TÍN TRUNG TH ỰC C

Trung th c v i khách hàng, nhân viên và m i ựng tinah thần đồng đội trong công việc ới chất ọng, đề cao phẩm chất của nhân viên

ngườii xung quanh

PH ỤC VỤ CỘNG ĐỒNG C V ỤC VỤ CỘNG ĐỒNG ỘNG ĐỒNG C NG Đ ỒNG NG

N l c t o ra môi trỗ lực tạo ra môi trường sống tốt hơn cho ựng tinah thần đồng đội trong công việc ạo để mang lại nhiều giá trị cho khách ườing s ng t t h n cho ốt nhất ốt nhất ơn cho

c ng đ ngội trong công việc ồng đội trong công việc

- Thuốc trừ sâu: Karate, Proclaim, Suprathion, Pegasus,

- Thuốc trừ cỏ: Nominee, Ametrex, Dual Gold,

Hinh 2.1: Sản phẩm thuốc BVTV tiêu biểu

(Nguồn VFC)

2.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC

2.3.1 Bộ Máy Quản Lý Công Ty

Ban Điều Hành: gồm Tổng Giám Đốc và 3 Phó Tổng Giám Đốc

Giám Đốc Ngành: (Nông dược và giống cây trồng,Khử trùng và kiểm soát dịch hại)

do hai Phó Tổng Giám Đốc kiêm nhiệm

Sơ Đồ 2.1: Sơ Đồ Tổ Chức VFC

( Nguồn phòng Marketing)

2.3.2 Cơ cấu bộ phận Marketing

Phòng Marketing có nhiệm vụ giúp cho công ty đưa sản phẩm đến người tiêudùngvà quảng bá sản phẩm trên thị trường, phân tích thị trường để cho Công ty cóchiến lược kinh doanh

Mô hình tổ chức phòng Marketing của Công ty được bố trí như sau:

Phòng Marketing có tất cả 7 người Cơ cấu tổ chức của phòng gồm có một trưởngphòng, hai phó phòng và các nhân viên trong phòng

- Trường phòng Marketing là người ra quyết định các kế hoạch cũng như hoạtđộng Marketing của Công ty và chịu trách nhiệm về hoạt động Marketing củaCông ty trước Giám Đốc

- Phó phòng Marketing là người giúp việc cho trưởng phòng Marketing, được đạidiện cho trưởng phòng giải quyết các công việc về Marketing của công ty khitrưởng phòng đi công tác, bên cạnh đó họ cũng được ủy quyền để giải quyếtmột số công việc của công ty để giúp đỡ trưởng phòng để thực hiện tốt các mụctiêu Marketing mà công ty đề ra.

- Nhân viên Marketing là người thừa lệnh các nhiệm vụ do trưởng phòng và cácphó phòng Marketing giao phó Những nhân viên được giao cho phụ tráchnhững mảng riêng của công việc và họ có quyền quyết định những công việc

đó và phải báo cáo kết quả về cho trưởng phòng từng tuần từng tháng

Hoạt động Marketing của công ty được đảm nhận bởi phòng Marketing của Công

Ty Phòng Marketing luôn hoàn thành nhiệm vụ của mình được giao một cách tốtnhất

2.4 ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC KINH DOANH TRONG CÔNG TY

2.4.1 Hệ Thống Chi Nhánh

VFC có trụ sở chính tại thành phố HCM với mạng lưới chi nhánh phủ rộng khắp

VN hiện bao gồm: 1 nhà máy sản xuất, 2 văn phòng đại diện, 16 chi nhánh ở VN và

1 ở Campuchia

Hình 2.2: Hệ Thống chi nhánh Công Ty VFC

(Nguồn VFC)

Cho đến ngày 30/9/2013, đội ngũ nhân viên VFC là 1.147 người Công ty tuyểndụng thêm nhân sự để bù đắp cho số lượg nhân sự thôi việc và duy trì ổn định chohoạt động kinh doanh.

2.4.3 Đặc Điểm Về Vốn Và Khả Năng Tài Chính

Vốn điều lệ của VFC đã tăng gấp 4,5 lần từ 28,6 tỷ đồng lên 129,7 tỷ đồng chỉ trong

5 năm thông qua cá đợt phát hành thêm cho cổ đông hiện hữu và cổ đông chiếnlượt

Bảng 2.1: Nguồn nhân lực Công ty

(Nguồn phòng Nhân Sự VFC)

ĐVT:người

Trong quá trình hoạt động, vốn chủ sỡ hữu luôn chiếm trên 50% trên tổng tài sản,sẵn sàng đáp ứng cho hoạt động đầu tư mở rộng trong khi vốn vay nhằm đáp ứngnhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

Giá trung bình cổ phiếu VFG ở mức 60.000 đồng từ khi bắt đầu giao dịch trênHNX (12/2009).Từ đầu tháng 6/2011, giá cổ phiếu VFC giao dịch ở mức 35000-

40000 đồng sau khi công ty phát hành thêm 2,9 triệu cổ phiếu thưởng cho cổ đônghiện hữu

Cổ phần phổ thông đang lưu hành 12.962.543 310.000 13.208.643

Trong năm tài chính 2012-2013, Công ty đã thực hiện một đợt phát hành cổ phiếuESOP cho CBCNV theo nghị quyết của Đại Hội Đồng Cổ Đông thường niên 2012với số lượng là 310.000 cp tương đương 3,1 tỷ đồng (tính theo mệnh giá), đồngthời công ty cũng thực hiện đăng ký thay đổi vốn điều lệ lên 132.827.530.000 đồng

Số lượng cổ phiếu quỹ hiện tại của Công ty là 74.110 cp, tăng 63.900 cp so với đầunăm Việc tăng số lượng cổ phiếu quỹ là do Công ty thực hiện thu hồi cổ phiếu đãphát hành theo chương trình ESOP của các CBCNV đã nghỉ việc trong thời gianthực hiện chương trình

2.5 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG TRONG 3-5 NĂM

- Tình hình nợ xấu của khách hàng cũng ảnh hưởng nhiều đến thịtrường.Nhiềukhách hàng phải bán phá giá để thanh toán nợ đến hạn của các công ty, dẫnđến bị thô lỗ nặng, không còn khả năng chi trả.

- Xu hướng có nhiều khách hàng nằm ngoài hệ thống, không làm đại lý cho bất

kỳ công ty nào nhưng có năng lực tài chính, mua hàng giá rẻ bán giá rất thấpgây nhiễu giá thị trường ảnh hưởng đến tình hình hoạt động của các đại lýtrong hệ thống Đồng thời một số khách hàng có tài chính mạnh nhưng e ngại

bị lỗ nên chưa yên tâm đầu tư bán hàng đúng tiềm lực

2.5.2 Tình Hình Tài Chính

2.5.2.1 Doanh thu và lơi nhuận

Tăng/giảm của 2013

so với 2011 (%)

 Lợi nhuận sau thuế lại có xu hướng giảm 36.8% trong năm 2013 so với năm

2011, từ 116.6 tỷ đồng xuống còn 73.69 tỷ đồng năm 2013, giảm 42.91 tỷ đồngtrong khi doanh thu bán hàng tăng, nguyên nhân chủ yếu do chi phí bán hàngtăng

 Chi phí bán hàng từ năm 2011 đến 2013 của VFC tăng khoảng 176.4 tỷ đồng,tương ứng với mức tăng là 144.6% năm 2013, từ 122 lên 298.4 tỷ đồng

Bảng 2.3 : Tình Hình Hoạt Động Của Công Ty Trong 3 Năm 2011-2013.

( Nguồn phòng KD)

ĐVT: Tỷ đồng

 Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng từ 54.1 tỷ đồng năm 2011 lên 79.6 tỷ đồngnăm 2013, tăng 25.5 tỷ đồng, khoảng 47.1% so với năm 2011.

Nhìn chung, tuy lợi nhuận sau thuế của VFC có giảm nhưng doanh thu bán hàngluôn tăng qua các năm do Công Ty đang mở rộng hoạt động bán hàng của mình, cóthể nhận ra điều này thông qua sự tăng của các khoản chi phí bán hàng

Doanh thu của công ty tăng điều đó chứng tỏ Công Ty hoạt động sản xuất có hiệuquả, tuy nhiên lợi nhuận sau thuế giảm nguyên nhân do tình hình khủng hoảng kinh

tế những năm gần đây, nhiều doanh nghiệp lâm vào cảnh khó khăn Tuy nhiên,Công Ty VFC vẫn giữ vững được những chỉ tiêu doanh thu không sụt giảm nhiều,một phần là do những định hướng mới trong công tác điều hành kinh doanh củaCông Ty đã được áp dụng và dần đi vào chiều sâu, chú trọng tính hiệu quả và minhbạch Các công tác nhằm hoàn thiện hệ thống điều hành kinh doanh, nâng cao hiệuquả hoạt động của các kênh bán hàng, tăng cường kiểm tra, kiểm soát chi nhánh,cũng như công tác liên quan đến tiết kiệm chi phí, luôn được chú trọng

Chỉ Tiêu Kế hoạch

NĐTC 2013

2012-Thực hiện NĐTC 2012- 2013

Tỷ lệ thực hiện kế hoạch

Kết quả kinh doanh niên dộ tài chính 2012-2013, Công Ty cơ bản đã hoàn thành kếhoạch doanh thu, đạt 96,03% kế hoạch Lợi nhuân trước thuế hoàn thành 100,78%.Riêng chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế, niên độ vừa qua công ty chỉ đạt 78% so với kếhoạch.

1.Chỉ tiêu về khả năng thanh toán

4 Chỉ tiêu về khả năng sinh lời

+ Hệ số lợi nhuận sau thuế/doanh thu thuần

Sơ Đồ 2.2 : So Sánh Kết Quả Thực Hiện Với Chỉ Tiêu Kế Hoạch NĐTC 2012-2013

( Nguồn BCTC 2013)

ĐVT:%

+ Hệ số lợi nhuận sau thuế/vốn chủ sở hữu

+ Hệ số lợi nhuận sau thuế/tổng tài sản

+ Hệ số lợi nhuận từ kinh doanh/doanh thu thuần

Tài sản ngắn hạn giảm 4% so với cùng kỳ

- Tiền và các khoảng tương đương tiền tăng 62%

- Các khoảng phải thu tăng 19%

- Hàng tồn kho giảm 39%

Tài sản cố định tăng 21% so với cùng kỳ

- Tài sản cố định vô hình tăng 25%

- Tài sản cố định hữu hình tăng 2%

- Bất động sản đầu tư giảm 5%

Tài sản của công ty không có biến động lớn Công ty quản lý tốt dòng tiền do đó đãgiữ lại một nguồn tiền ổn định, tạo khà năng thanh khoản tốt đối với các khoản nợcủa công ty

Công ty tăng cường kiểm soát hàng tồn kho làm giảm thiểu việc tồn trữ hàng hóalâu, hợp lý hóa nguồn vốn và vòng quay hàng tồn kho

Tình hình nợ phải trả:

Nợ phải trả giảm 6% so với cùng kỳ, trong đó các khoảng nợ vay giảm 65%, phảitrả người bán tăng 70%.Tuy nhiên đây không phải là khoảng nợ xấu không có khảnăng thanh toán mà là do Công ty được đối tác gia hạn thời gian cho nợ

2.6 TÌNH HÌNH NHẬP KHẨU VÀ ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THUỐC BVTV

2.6.1 Tình hình nhập khẩu thuốc BVTV

Nguồn cung chính cho thị trường thuốc BVTV trong nước hiện nay chủ yếu là từnhập khẩu Do ngành sản xuất các loại hoá chất tổng hợp dùng cho bảo vệ thực vậttrong nước chưa phát triển nên các doanh nghiệp trong ngành sản xuất thuốc BVTV

ở Việt Nam vẫn phải nhập khẩu khá nhiều nguyên liệu

KNNK T4/2013

KNNK 4T/

2013

KNNK 4T/2012

% KN T4/2012 so T3/2013

% KNsocùngkỳ

Theo TCHQ Việt Nam, 4 tháng đầu năm 2013 Việt Nam đã nhập khẩu 210,8 triệuUSD thuốc trừ sâu và nguyên liệu, tăng 1,41% so với cùng kỳ năm trước Tínhriêng tháng 4/2013, nhập khẩu mặt hàng này tăng 19,45% so với tháng 3/2012,tương đương với 62,7 triệu USD.

Các thị trường chính Việt Nam nhập khẩu thuốc trừ sâu và nguyên liệu là TrungQuốc, Singapore, Anh, Ấn Độ, Trung Quốc – thị trường chính cung cấp mặt hàngnày cho Việt Nam với 31,7 triệu USD trong tháng 4/2013, tăng 23,88% so với thángliền kề trước đó, nâng kim ngạch nhập khẩu thuốc trừ sâu và nguyên liệu từ thịtrường này bốn tháng đầu năm 2012 lên 94,9 triệu USD, chiếm 45% kim ngạchnhập khẩu mặt hàng, tăng 13,88% so với cùng kỳ năm trước

Đứng thứ hai về kim ngạch nhập khẩu thuốc trừ sâu và nguyên liệu trong thời giannày là Singapore với 5,2 triệu USD trong tháng 4, giảm 10,1% so với tháng 3.Tínhchung 4 tháng đầu năm 2013, Việt Nam đã nhập khẩu 21,3 triệu USD thuốc trừ sâu

và nguyên liệu từ thị trường Singapore, tăng 39,8% so với 4 tháng năm 2013

Ngoài hai thị trường chính nhập khẩu thuốc trừ sâu và nguyên liệu tăng trưởng vềkim ngạch còn có các thị trường khác như: Hàn Quốc tăng 68,81%, Thụy Sỹ tăng11,54%, Hoa Kỳ tăng 12,94% và Đài Loan 41.06%

2.6.2 Thị trường tiêu thụ thuốc BVTV

Nước ta về cơ bản là một nước nông nghiệp, ngành trồng trọt giữ một vai trò vôcùng quan trọng trong ngành nông nghiệp nói riêng cũng như trong toàn bộ nềnkinh tế đất nước Do đó việc đa dạng hóa các sản phẩm ngành trồng trọt, coi trọngcông việc cải tạo giống, áp dụng công nghệ trồng trọt công nghiệp với truyền thốngtheo quy mô thích hợp là đòi hỏi tất yếu Cùng với sự phát triển của ngành trồngtrọt, nhu cầu sử dụng thuốc BVTV cũng tăng theo Là một công ty kinh doanh tronglĩnh vực thuốc BVTV, Công Ty VFC nhận thức rõ ràng đây là thời cơ thuận lợi choviệc phát triển kinh doanh do cùng với việc nhà nước đầu tư và phát triển nền nôngnghiệp nước ta theo hướng hiện đại hóa, công nghiệp hóa thì người nông dân cũngđầu tư nhiều hơn nữa cho việc chăm sóc, bảo vệ cũng như phát triển hơn nữa diệntich đất canh tác cây trồng Công ty đã căn cứ vào tình hình thực tế, sự phân bố cây