CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY VFC
3.3.2 Giải Pháp 1: Chú Trọng Nhà Phân Phối Cấp 2 Và Công Tác Tuyển Chọn Thành Viên Kênh
Chọn Thành Viên Kênh
3.3.2.1 Cơ Sở Của Giải Pháp
Cũng giống như bất cứ ngành nghề nào khác. Nhà phân phối là yếu tố quan trọng, quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp thuốc BVTV trên thị trường. Đối với sản phẩm mới thì nhà phân phối cấp 1 rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm ra thị trường nhờ vào lợi thế đang sở hữu một hệ thống nhà phân phối cấp 2 rộng khắp. Tuy nhiên, nhà phân phối cấp 2 mới chính là đối tượng ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của Công Ty:
Bảng 3.1: So Sánh Kế Hoạch 2013-2014 với Thực Hiện 2012-2013
(Nguôn BCTC 2013)
(Từ bảng trên ta có) ĐVT:Tỷ đồng
Sơ Đồ 3.1: : So Sánh Kế Hoạch 2013-2014 với Thực Hiện 2012-2013
- Nhà phân phối cấp 2 hiểu người nông dân hơn: Nhà phân phối cấp 2 thường có mối quan hệ thân thiết với người nông dân mua hàng. Hiểu được mong muốn, xu hướng lựa chọn sản phẩm của người nông dân.
- Nhà phân phối cấp 2 là một đại diện bán hàng cho doanh nghiệp: Xu hướng lựa chọn sản phẩm thuốc BVTV của người nông dân là theo kinh nghiệm sử dụng hoặc theo tư vấn của người bán hàng. Trong đó tư vấn của người bán hàng là rất quan trọng.
- Nhà phân phối cấp 2 hiểu rộng về thị trường: Vì phân phối cùng lúc nhiều sản phẩm nên nhà phân phối cấp 2 sẽ hiểu được sản phẩm nào tốt, sản phẩm nào được người nông dân ưa chuộng.
3.3.2.2 Nội Dung Thực Hiện
Doanh nghiệp tạo nên cầu nối giữa người nông dân và đại lý, đó là một phương pháp hỗ trợ đại lý bán hàng hiệu quả mà hiện nay các công ty vẫn chưa thực hiện tốt.
Xây dựng chính sách cũng như những chương trình ưu đãi cho nhà phân phối hấp dẫn.
Xây dựng nhà phân phối nhiều cấp sẽ làm giảm lợi nhuận cho các nhà phân phối. Chính vì thế công ty nên tập trung vào nhà phân phối cấp 2 và phát triển các chi nhánh, văn phòng đại diện thay vì nhà phân phối cấp 1, đồng thời bám địa bàn tốt. Công ty cần phải xây dựng những chương trình tuyển chọn hiệu quả và thực hiện một cách nghiêm túc. Nâng cao chất lượng các thành viên kênh ngay từ bước tìm kiếm. Cần nâng cao trình độ chuyên môn của các đại lý (đại diện của đại lý phải có bằng chuyên ngành từ trung cấp trở lên). Hợp đồng kinh doanh chỉ được kí kết khi thành viên đảm bảo được các tiêu chuẩn theo quy định của nhà nước và yêu cầu của công ty. Công ty cần thực thi tốt các biện pháp thưởng phạt giữa các thành viên trong kênh. Kiên quyết chấm dứt hợp đồng với các thành viên không thực hiện đúng các nội dung cam kết, quản lý và ngăn chặn tuyệt đối việc sử dụng hàng lậu, hàng nhái bán tại các cửa hàng của công ty.
Nên tìm kiếm các thành viên kênh là những người đang làm việc tại các phòng nông nghiệp, các chi cục thuốc BVTV tại các tỉnh, địa phương, những người có uy tín đối
với nguời dân như cán bộ xã, huyện,… sẽ có hiệu quả hơn trong việc tạo ảnh hưởng tới người tiêu dùng. Các ý kiến tư vấn của họ sẽ được người dân dễ dàng chấp nhận và tin tưởng.
3.3.2.3 Hiệu Quả Dự Kiến Mang Lại
Tăng doanh số bán hàng, dễ dàng tiếp cận khách hàng. Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng thông qua đại lý cấp 2.
Việc tuyển chọn thành viên kênh tạo nên một hệ thống phân phối vững mạnh, đảm bảo chất lượng sản phẩm qua đó tạo uy tính với khách hàng.
Hiệu quả hơn trong việc tạo ảnh hưởng tới người tiêu dùng. Các ý kiến tư vấn của những thành viên là cán bộ tỉnh, địa phương làm việc tại cục BVTV sẽ được người dân dễ dàng chấp nhận và tin tưởng.