11 CN Đồng Tháp
2.7.4 Hoạt Động Marketing
Ngày nay, khi hoạt động cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt thì các chiến lược xúc tiến, khuếch trương là công cụ quan trọng và rất cần thiết để công ty tạo dựng hình ảnh trên thị trường. Công ty có đội ngũ tiếp thị, giới thiệu sản phẩm thuộc phòng Marketing của công ty và lực lượng bán hàng trên từng khu vực thị trường đảm bảo việc giới thiệu sản phẩm, chăm sóc khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Đội ngũ này tiến hành các buổi hội thảo nông dân, đại lý, trợ giúp theo dõi tình hình kinh doanh của từng đại lý, từng khu vực thị trường và từng loại sản phẩm để có những báo cáo kịp thời về công ty, để công ty có những phản ứng tốt nhất.
Mối quan hệ với đại lý, bán buôn, bán lẻ,.. cũng luôn được công ty quan tâm, chú ý. Công ty liên tục có những trương trình hỗ trợ tiêu thụ, khuyến khích đại lý tiêu thụ hàng với chiết khấu cao, thưởng phần trăm cho những đại lý thanh toán nhanh, khen thưởng định kỳ cho những khách hàng tiêu thụ tốt. Ngoài ra công ty luôn cố gắng tạo ra mối quan hệ tốt với các cơ quan trong ngành, các chi cục BVTV tỉnh , địa phương và người nông dân,…Hàng loạt các cuộc hội thảo với sự tham gia của các chuyên gia đầu ngành được tổ đều đặn hàng năm vào mỗi dịp mùa vụ nhằm phổ biến kiến thức cho bà con nông dân cũng như đã xây dựng được một hình ảnh tốt
Bảng 2.11: Danh Sách Đại Lý Và Số Lượng Chi Nhánh VFC
đẹp về công ty trong tâm trí người nông dân. Tại các cuộc hội thảo Công Ty được nghe những phản ánh về tinh hình bệnh dịch, nghe những khúc mắc của người dân về những biểu hiện bệnh dịch, cách sử dụng thuốc,..Từ đó Công Ty có những nghiên cứu nhằm hoàn thiện sản phẩm, hay cho ra đời những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu và sự mong đợi của người tiêu dùng.
Hoạt động quảng cáo, tuyên truyền và khuyến mãi:
Công ty đã thực hiện khá đầy đủ các công cụ trong hệ thống khuyến mãi kết hợp cùng chất lượng sản phẩm, giá cả, cách cư xữ của nhân viên để xây dựng một hình ảnh tốt về VFC.
Quảng cáo đem lại cho khách hàng sự hiểu biết về hoạt động của VFC được thực hiện thông qua một số công cụ: Quảng cáo trên các thời báo có uy tín như: báo Nông nghiệp Việt Nam, tạp chí Nông nghiệp …qua catalog, tờ gấp, tờ rơi được phát cho các đại lý và cho người nông dân giới thiệu về công ty hay cho những sản phẩm mới của công ty. Công ty có phòng thiết kê có nhiệm vụ nghiên cứu mẫu mã , bao bì sản phẩm nhằm giới thiệu sản phẩm và quảng cáo ngay trên sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó công ty cũng tiến hành việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài, tivi trung ương và địa phương.
Hoạt động tuyên truyền
Các hoạt động tuyên truyền giúp công ty quảng bá hình ảnh công ty cũng như tạo sự nhận biết trong khách hàng về hình ảnh của công ty một cách rõ nét và gần gũi hơn, điều này đặc biệt phù hợp với văn hoá người nông dân Việt Nam. Khi đã xây dựng được một hình ảnh tốt trong tâm trí của khách hàng công ty có thể có được những khách hàng trung thành, tạo được mối quan hệ kinh doanh lâu dài mà công ty cạnh tranh khó có thể giành được. Trong những năm gần đây hoạt động tuyên truyền được công ty khá chú ý, công ty thường xuyên tổ chức các hội thảo nông dân và cho các khách hàng của mình. Các hoạt động này thường được tổ chức căn cứ vào mục đích cụ thể như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm hay bổ trợ kiến thức cho nông dân, cung cấp thông tin về những chích sách mới đồng thời tạo điều kiện cho khác hàng bày tỏ quan điểm, đóng góp ý kiến,.. Công tác này được duy trì thường xuyên liên tục và tạo những hiệu quả rất to lớn.
Chương trình “ Tiếp sức cùng nông dân”.
VFC sẽ phối hợp với các nhà quản lý, nhà khoa học uy tín, kinh nghiệm, cùng với đội ngũ cán bộ chuyển giao kỹ thuật để tư vấn cho bà con nông dân những phương pháp khoa học trong sử dụng thuốc bảo vệ thực vật cũng như hướng đầu tư hợp lý giúp giảm giá thành, tăng năng suất canh tác lúa, mang lại hiệu quả kinh tế cho người nông dân và từ đó góp phần đổi mới bộ mặt nông thôn, tạo sự phát triển bền vững cho ngành sản xuất nông nghiệp trong tương lai.
Khi chương trình “Tiếp Sức Cùng Nông Dân” chính thức được triển khai, VFC được rất nhiều bà con nông dân ở Đồng Bằng Sông Cửu Long, Miền Đông Nam Bộ ủng hộ và hợp tác thực hiện.Với cam kết hợp tác từ các cơ quan chuyên ngành nông nghiệp, chương trình “Tiếp sức cùng nông dân” của VFC sẽ gắn kết các nhà khoa học và đồng hành cùng bà con nông dân trong công tác chăm sóc, bảo vệ mùa màng, nhằm tăng năng suất và mang lại kinh tế cao cho người nông dân.
Hội nghị khách hàng
Được tổ chức thường niên giữa đại diện Công ty, các chi nhánh VFC, đại diện đối tác chiến lược Syngenta, Chi cục Bảo vệ thực vật Tỉnh và đông đảo khách hàng là đại diện cho hơn 70 đại lý đến từ các khu vực.Khách hàng tham dự hội nghị vô cùng phấn khởi đón nhận những thành tích trao thưởng doanh số xuất sắc.VFC cam kết sẽ phân phối những sản phẩm chất lượng, hạn chế việc phá giá, đáp ứng nhu cầu thị trường giúp đại lý tăng doanh số bán và lợi nhuận.Tại Hội nghịVFC cũng tổ chức hoạt động bốcthăm trúng thưởng cho các đại lý với 38 giải thưởng với tổng trị giá hơn 1,15 tỷ đồng.
Lễ bốc thăm trúng thưởng VFC
VFC tiếp tổ chức Lễ bốc thăm trúng thưởng vụ Đông Xuân 2012-2013 “Cùng VFC Chia sẻ Kết Nối” dành cho khách hàng đại lý cấp I. Hơn 70 giải thưởng với tổng trị giá trên 2 tỷ đồng đã trao cho các khách hàng may mắn nhất. Chương trình diễn ra trong không khí sôi nổi, đây cũng là dịp để công ty VFC giao lưu, gắn kết chặt chẽ hơn nữa cùng các đại lý khách hàng.
Trong buổi lễ này, Ban điều hành VFC cũng đã chia sẻ một số tình hình hiện nay của ngành Nông Dược nói chung và bô phận nông dược VFC nói riêng. Và bên cạnh đó, Công ty VFC cũng đã thông báo đến khách hàng về việc cơ cấu, chấn chỉnh và sắp xếp lại giá cả, hàng hóa với chủ trương: bình ổn giá, điều tiết và phân bổ lượng hàng theo nhu cầu thực tế tại các cửa hàng chưa áp dụng theo đúng quy định của VFC trong thời gian tới. Công ty VFC kiên quyết từng bước hoàn thiện toàn hệ thống phân phối, thực hiện nhất quán chính sách bán hàng, điều phối hàng hóa hợp lý và tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi để khách hàng thấu hiểu, ủng hộ và cùng nhau vượt qua giai đoạn khó khăn này cũng như đạt được những thành quả cao nhất trong kinh doanh.
Chương trình ra mắt sản phẩm mới-Chiến dịch Michelle“Diệt cả lúa cỏ -không lo chết mầm
Chương trình diễn ra nhằm quảng cáo sản phẩm mới thuốc diệt cỏ Michelle, thông qua việc tổ chức event bằng cách chuyển tải thông điệp và hình ảnh của sản phẩm đến toàn vùng Mêkông, tạo điều kiện cho nông dân có nhiều cơ hội tham gia giao lưu, chuyển giao.
Mục Tiêu:
- Giới thiệu sản phẩm và chuyển taỉ thông điệp của sản phẩm Michelle. - Mở rộng thị phần sản phẩm Michell.
- Truyền thông về hiệu quả kinh tế với chi phí đầu tư hợp lý.
- Hoàn thành chỉ tiêu doanh số sản phẩm Michell vũ Đông Xuân 2013-2014. - Lồng ghép với sản phẩm Molluska, Xantocin.
Cấu trúc chương trình
Gồm 3 nhóm hoạt động
- ATL: toạ đàm trực tuyến truyền hình, phim tự giới thiệu, tin nhắn SMS. - Event: sự kiện kết hợp bán hàng, toàn vùng Mekong, roadshow.
- BTL: treo banner, poster tại đại lý và nhà phân phối, hội thảo bán hàng, hội thảo kỹ thuật , giao lưu nông dân, trò chơi, ...
Đối tượng đại lý và nông dân
- Ưu tiên chọn đại lý mới (chưa tham gia hoạt động của VFC). - Các đại lý tiềm năng lớn, tham gia gói hàng vụ vừa rồi. - Nông dân có diện tích đất lớn.
- Nhà ảnh hưởng. - Đại lý.
Bảng 2.12: Chi Phí Thực Hiện Hoạt Động Marketing Cho Chiến Dịch Michelle
Nội dung Số cuộc Kinh phi/cuộc Tổng kinh phí Chi phí vật tư thiết kế
& sữa chữa
91,537,200 Vật tư thiết kế sự kiện 24 3,476,550 83,437,200
Chi phí sữa chữa trại 24 337,500 8,100,000
Hoạt động tại cửa hàng bán lẻ
2,128 100,000 200,000,000
Treo Banner, Poster
tại đại lý & nhà ND 2,000 100,000 200,000,000 Chính sách hổ trợ đại lý bán lẻ Phát động tháng hành động Michelle-Tora & Xantocin 128 Hoạt động truyền thông 12 686,000,000 Trực tiếp truyền hình 4 80,000,000 320,000,000 Tự giới thiệu Michelle-Xantocin- Tora 12 27,000,000 324,000,000 Nhắn tin SMS 60,000 700 42,000,000 Hoạt động tạo lực hút 777 138,067 4,705,312,000 Sự kiện kết hợp BH 24 115,500,000 2,772,000,000 Roadshow 9 Hội thảo bán hàng 220 3,300,000 726,000,000
Hội thảo kỹ thuật 100 1,800,000 180,000,000
Hội thảo đầu bờ &
GLND 424 650,000 275,600,000
Quà ND & đại lý
tham dự 24 22,143 223,200,000 Quà tặng BH 14 352,512,000 Quà tặng bốc thăm &game 10 176,000,000 Total 5,872,948,000
Ta có thể thấy rằng số tiền công ty dành cho một chiến dịch Marketing ngày càng tăng điều đó chứng tỏ công ty ngày càng quan tâm nhiều đến hoạt động này. Bên cạnh đó các buổi hội thảo còn giúp tăng cường sự nhận thức của người dân về công ty, giới thiệu sản phẩm mới hay đơn giản là giúp người dân các biện pháp phòng chống sâu bệnh hiệu quả, hướng dẫn sử dụng thuốc hiệu quả.Chính qua những hoạt động này hình ảnh công ty dần đi vào trong tâm trí của khách hàng như là một công ty có uy tín với khách hàng.
Ngoài ra công ty còn thực hiện việc quảng cáo trên truyền hình tại các tỉnh trọng điểm, nơi công ty có thị trường lớn, tập trung và có doanh thu cao tại đây.Bên cạnh đó công ty còn thiết kế, in ấn leaflead, phân phát các tặng phẩm có in biểu tượng công ty như nón tai bèo, áo VFC...
Trong hoạt động xúc tiến của mình, công ty sử dụng nhiều chiến lược đẩy bằng cách tác động vào các thành viên và thúc đẩy hoạt động bán hàng.
Lực lượng bán hàng phải mặt áo thun Michelle đi làm, trong thời gian diễn ra chiến dịch mỗi nhân viên phải đảm nhận ém cho được tối thiểu (800 & 1.200 lít Michelle), (120 & 240 kg Xantocin) & (180 & 360 kg) xuống đại lý cấp 2 mình phụ trách. Thời gian kết thúc chiến dịch 15/12 & 15/01, phần thưởng cho 30 nhân viên xuất sắc nhất là một chuyến nghỈ mát tại gia đình + phần thưởng 01 tháng lương thu nhập (thời gian đi nghỈ mát 5 ngày từ 29-mồng 3 tháng giêng năm Giáp Ngọ.
2.7.5 Đánh Giá Chung Về Những Kết Quả Mà Công Tác Marketing Mix Đã Đạt Được
2.7.5.1 Chính Sách Sản Phẩm
Sản phẩm nông dược của công ty đã được phân phối rộng rãi trên thị trường, đặc biệt là thị trường miền tây điều này là đáng mừng, vì công ty đã tập trung vào sản phẩm chủ đạo là thuốc trừ sâu, thuốc trừ cỏ.
Tuy nhiên công ty phần lớn chỉ tập trung vào phân phối sản phẩm ngoại nhập hoặc gia công đóng gói, chiết chai các hóa chất được nhập khẩu. Do phần lớn các hóa chất dùng để sản xuất thuốc BVTV trong nước chưa sản xuất được nên phần lớn nguyên liệu phải nhập khẩu. Do đó, chi phí đầu vào của doanh nghiệp chịu ảnh
hưởng lớn của biến động tỷ giá hối đoái, phụ thuộc nhiều vào công ty đối tác nước ngoài.
Chính sách bán hàng mới được triển khai đồng bộ và việc thực hiện nhất quán đã tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi.
Phát triển bổ sung một số sản phẩm mới, các sản phẩm này bước đầu đã có những tín hiệu tốt trên thị trường để góp phần phát triển doanh số cho Công Ty.
Công ty đã thực hiện nhiều khảo nghiệm thuốc BVTV trên các đối tượng cây trồng, tập trung vào các sản phẩm chính hữu hiệu và sản phẩm mới đang cần phát triển như thuốc cỏ, thuốc ốc, thuốc mới trừ rầy, thuốc mới trừ sâu, thuốc mới xử lý hạt giống, thuốc mới kích thích sinh trưởng.
2.7.5.2 Chính Sách Giá
Các chiến lược định giá sản phẩm của công ty đều nhằm mục đích chiếm lĩnh thị trường. Các sản phẩm của công ty điều được định giá ở mức đảm bảo cạnh tranh tốt nhất với mong muốn sử dụng giá như một biện pháp cạnh tranh cạnh tranh nhằm mục đích duy trì thị phần và mở rộng thị trường.
Chiến lược giá mà công ty áp dụng là khá phù hợp với điều kiện và môi trường kinh doanh hiện tại của công ty. Tuy nhiên vẫn còn có một số vấn đề tồn tại trong chính sách giá mà doanh nghiệp cần phải điều chỉnh để hoạt động hiệu quả hơn đó là việc tỷ lệ chiết khấu là chung cho tất cả đại lý và không phân theo khu vực, vùng miền. Việc thay đổi cách tiếp cận, phân tích, xử lý thông tin thị trường từ đó bình ổn giá thị trường.
2.7.5.3 Hệ Thống Phân Phối
Hiện công ty đang áp dụng hệ thống kênh phân phối đi từ Công ty Chi nhánh Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Khách hàng.
Với kiểu cấu trúc kênh này, đảm bảo về khả năng kiểm soát của công ty đối với các thành viên về chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng cũng như khả năng kiểm soát quản lý và xử lý những xung đột trong kênh. Bởi vì sản phẩm thuốc BVTV có thể xâm nhập tới những vùng thị trường xa, lại dễ bị sao chép, giả mạo, mất bản quyền. Nếu sử dụng kiểu kênh quá dài sẽ làm ảnh hưởng đến sự kiểm soát
chất lượng sản phẩm dành cho khách hàng.Tuy nhiên nếu cấu trúc quá ngắn sẽ khó bao phủ hết thị trường, làm mất thị phần của Công Ty.
Tại các tỉnh trọng điểm, Công Ty đều có các chi nhánh, đây là một điểm cộng và cần được duy trì và phát huy hơn nữa. Đây là một sự quản lý dọc theo cấu trúc kênh từ đại lý đến người bán buôn, bán lẻ, và cũng là biện pháp hữu hiệu nhất để giảm sự gian lận về sản phẩm của công ty tại các cơ sở phân phối do hiện nay thị trường thuốc BVTV còn khá nhộn nhạo, sản phẩm dễ bị làm nhái, mất bản quyền, làm mất uy tín công ty.
Việc thay đổi cách xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối, đại lý bán lẻ, xác lập hệ thống phân phối bao gồm hệ thống chi nhánh và các đại lý mạnh đã từng bước hoàn thành mục tiêu phát triển bền vững.
2.7.5.4 Hoạt Động Marketing
Công việc của phòng Marketing là lập kế hoạch và kiểm tra hoạt động Marketing. Bởi vì rất nhiều điều bất ngờ sẽ xảy ra trong quá trình thực hiện kế hoạch Marketing, nên phòng Marketing phải liên tục theo dõi và kiểm tra các hoạt động Marketing
Có thể thấy là hằng năm chi phí quãng cáo của công ty lên đến 20 tỷ, cho thấy công ty rất chú trọng đến công tác quãng bá, hình ảnh thương hiệu, đưa sản phầm tiếp cận khách hàng. Do đối tượng mà công ty muốn truyền tải thông điệp quảng cáo là người dân. Do đó thông tin công ty muốn truyền tải phải là những mẫu quảng cáo dễ hiễu, dễ thấy được lợi ích trước mắt khi tiêu dùng sản phẩm và trên những phương tiện quảng cáo dể tiếp xúc với người tiêu dùng nhất.
Công ty thường xuyên tham gia vào các hội chợ triễn lãm của ngành qua đó tìm những bạn hàng mới, các đối tác, các tổ chức kinh doanh có nhu cầu liên kết, liên doanh với công ty.
Thường xuyên tăng cường công tác khảo sát khách hàng, lấy ý kiến của người tiêu dùng qua đó hiểu rõ hơn về nhu cầu cũng như mong muốn của khách hàng, từ đó