Hoàn thiện hệ thống Maketing Mix cho sản phẩm nhập khẩu thuốc BVTV của công ty CP Khử Trùng VNx

Hoàn thiện hệ thống Maketing Mix cho sản phẩm nhập khẩu thuốc BVTV của công ty CP Khử Trùng VNx Hoàn thiện hệ thống Maketing Mix cho sản phẩm nhập khẩu thuốc BVTV của công ty CP Khử Trùng VNx Hoàn thiện hệ thống Maketing Mix cho sản phẩm nhập khẩu thuốc BVTV của công ty CP Khử Trùng VNx luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp

1 LỜI MỞ ĐẦU Tính Cấp Thiết Của Đề Tài: Công ty Cổ Phần Khử Trùng Việt Nam (VFC) Công Ty kinh doanh lĩnh vực khử trùng nông dược, với 20 năm hoạt động nắm bắt hội vượt qua thách thức có thành cơng định, khẳng định Công Ty hàng đầu lĩnh vực kinh doanh thuốc BVTV (Bảo vệ thực vật) Tuy nhiên cịn nhiều khó khăn thách thức phía trước, việc đánh giá thân để biết điểm mạnh, điểm yếu đồng thời nắm bắt hội điều quan trọng Và để tạo chỗ đứng thị trường biện pháp kinh doanh cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối mà cịn phải tun truyền, quảng bá hình ảnh cơng ty.Trước tình hình hoạt động Marketing đời Marketing vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học Nó công cụ phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường, nhằm hiểu biết sâu tình hình khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh qua mang lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh Công Ty Trong kinh tế thị trường ln tồn mặt tích cực hạn chế Một ưu điểm kinh tế thị trường quy luật đào thải Chính mặc tích cực làm cho sản xuất lên Doanh nghiệp muốn tồn phát triển yếu tố tiên phải có phương án kinh doanh mang lại hiệu kinh tế, tức bảo đảm bù đắp chi phí mang lại lợi nhuận Ngay từ thành lập, Công Ty xác định vai trò quan trọng hoạt động Marketing nhằm tạo cho lợi cạnh tranh Chính mà sản phẩm cơng ty có mặt hầu hết tất tỉnh đất nước, đặc biệt tỉnh miền tây, tạo uy tính hình ảnh tốt tâm trí khách hàng Nhận thấy tình hình Marketing cơng ty hoạt động sôi nổi, thời gian thực tập Công Ty Cổ Phần Khử Trùng Việt Nam, hướng dẫn tận tình thầy Đặng Thanh Vũ với tập thể cán công nhân viên công ty nơi em thực tập em lựa chọn nghiên cứu đề tài: Hoàn thiện hệ thống Marketing –Mix cho sản phẩm nhập thuốc bảo vệ thực vật Công Ty CP Khử Trùng VN (VFC) Đối tượng Phạm Vi Nghiên Cứu: Đối tượng nghiên cứu đề tài này: Tập trung nghiên cứu thực trạng Marketing Mix (4P) bao gồm sách sản phẩm, giá cả, hệ thống kênh phân phối, hoạt động Marketing Cơng Ty CP Khử Trùng VN qua đề xuất giải pháp nhằm trì hồn thiện hệ thống Phạm vi nghiên cứu: Do trình thực tập thời gian ngắn nên khuông khổ đề tài xin nói chủ yếu thuốc Bảo Vệ Thực vật (BVTV), tình hình hoạt động kinh doanh phạm vi nước năm gần 2011-2013 Công Ty CP Khử Trùng VN (VFC) Tình Hình Nghiên Cứu: Tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing-Mix nhằm hồn thiện hệ thống, qua nâng cao hiệu hoạt động Công Ty Số liệu thu thập phịng Kinh doanh, Marketing, Tài chình năm 2011, 2012, 2013 Mục Đích Nghiên Cứu: Nghiên cứu chiến lược Marketing -Mix đồng thời phân tích yếu tố ảnh hưởng đến sách Cơng Ty Xây dựng giải pháp để hoàn thiện hệ thống Marketing-Mix nhằm nâng cao khả cạnh tranh Nhiệm Vụ Nghiên Cứu: Đánh giá thực trạng, ưu điểm, nhược điểm, đồng thời đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing-Mix Công Ty VFC Phương Pháp Nghiên Cứu: Phương pháp nghiên cứu sử dụng chủ yếu phương pháp nghiên cứu tổng hợp phương pháp so sánh, tổng hợp số liệu nhằm đánh giá tình hình kinh doanh hiệu mà chiến lượt Marketing-Mix mang lại Từ có sở để hoạch định chiến lược Marketing-Mix phục vụ tốt hơn, mang lại hiệu kinh tế tốt cho Công Ty Dự Kiến Kết Quả Nghiên Cứu: Đa dạng hóa giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh tốt hơn.Thông qua phương pháp nghiên cứu để từ có sở để hoạch định chiến lược Marketing-Mix phục vụ tốt hơn, mang lại hiệu kinh tế tốt cho Công Ty Kết Cấu Của KLTN: Chương 1: Cơ sở lý luận marketing mix Chương giới thiệu khái niệm, vai trò, nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing, nói lên cần thiết hệ thống Marketing -Mix Chương 2: Thực trạng tình hình hoạt động Marketing-Mix Công ty VFC Bao gồm phần giới thiệu sơ lược cơng ty, tình hình tài chính, hoạt đơng kinh doanh, đến tình hình nhập thuốc BVTV thị trường tiêu thụ với đối thủ cạnh tranh khách hàng mục tiêu Chương 3: Các giải pháp hồn thiện hệ thống Marketing-Mix Cơng Ty VFC Bao gồm SWOT, định hướng phát triển, đưa số giải pháp kiến nghị nhằm trì hoàn thiện hệ thống Marketing CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX 1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING Marketing làm việc với thị trường để thực vụ trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn người, hay nói khác Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi 1.1.1 Sự Ra Đời Và Phát Triển Của Marketing Các nhà sản xuất kinh doanh mong muốn sản phẩm họ thỏa mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng.Để đạt mục tiêu họ ln tiến hành thử nghiệm khác thử nghiệm Marketing đem lại thành công cho nhà sản xuất Như Marketing đời áp dụng lĩnh vực bán hàng Giai đoạn từ đầu kỷ 20 đến chiến tranh giới lần hai, hoạt động Marketing coi Marketing truyền thống.Marketing truyền thống có đặc trưng là: Coi thị trường lưu thông khâu quan trọng trình sản xuất Hoạt động Marketing truyền thống là: Làm thị trường sau tổ chức trình phân phối cung ứng hàng hóa nhanh Lúc nhà kinh doanh nhận rõ vai trò người mua Tức người mua giữ vai trò định thị trường Nhưng có đặc trưng bật Marketing giai đoạn hoạt động theo định hướng sản xuất nghĩa bán mà có khơng phải mà thị trường cần Marketing truyền thống tảng cho phát triển Marketing đại sau Vào thập niên 30 khoa học kỹ thuật phát triển mạnh, cạnh tranh diễn gay gắt Tình hình kinh tế giới có nhiều thay đổi, cạnh tranh tự Công Ty để chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ phá vỡ cân đối cung ứng hàng hóa nhu cầu tiêu dùng Khủng hoảng kinh tế giới 1929-1932, minh chứng cho hạn chế loại hình Marketing truyền thống Chính Marketing đại đời Sự có mặt Marketing đại góp phần khơng nhỏ vào việc khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa thúc đẩy sản xuất khoa học kỹ thuật phát triển Đặc trưng Marketing đại thị trường người mua có vai trị định, nhu cầu mục tiêu sản xuất thỏa mản nhu cầu yếu tố định trình sản xuất Việc làm Marketing đại phát nhu cầu thị trường (nắm bắt thị trường) sau đến việc tổ chức tất khâu khác trình tái sản xuất, sản xuất phân phối để có cung ứng nhanh nhất, nhiều hàng hóa thị trường nhằm thỏa mản tối đa nhu cầu Khẩu hiệu Marketing đại lúc bán thị trường cần khơng phải mà sẳn có Marketing đại khơng cịn bó hẹp lĩnh vực kinh doanh thương mại mà lan rộng sang lĩnh vực khác đời sống xã hội trở thành hoạt động quan trọng chiến lược phát triển Cơng Ty 1.1.2 Marketing Và Vai Trị Trong Doanh Nghiệp Khi đời Marketing khái niệm đơn giản giới hạn lĩnh vực thương mại Nó bao gồm hoạt động doanh nghiệp nhằm tiêu thụ hàng hóa dịch vụ có sẳn thu lợi nhuận Việc áp dụng biện pháp Marketing tạo điều kiện kích thích sản xuất hàng hóa phát triển Với tính ưu việc Marketing khơng phát huy lĩnh vực thương mại mà ngày áp dụng rộng rãi lĩnh vực phi thương mại khác Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng quản trị kinh doanh doanh nghiệp, Marketing làm cho khách hàng người sản xuất xích lại gần Ngồi ra, cịn có vai trị hướng dẫn, đạo phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp cách nhịp nhàng Nhờ Marketing mà doanh nghiệp có thơng tin phản hồi từ phía khách hàng, để có thay đổi thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Ngày nay, Marketing công cụ hữu hiệu giúp cho Doanh Nghiệp có vị thương trường Với lợi Marketing mang lại thắng lợi huy hồng cho nhiều doanh nghiệp Nó trở thành vũ khí cạnh tranh hiệu 1.2 TỔNG QUAN VỀ MARKETING –MIX 1.2.1 Khái Niệm Marketing –Mix Hình 1.1: Thành phần Marketing-Mix (Nguồn Wikipedia Marketing-mix) Marketing hỗn hợp (Marketing Mix) tập hợp công cụ tiếp thị doanh nghiệp sử dụng để đạt trọng tâm tiếp thị thị trường mục tiêu Sau định đưa sản phẩm thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống Marketing-mix đểthực Hệ thống Marketing-Mix (4P) kết hợp hài hịa sách cấu thành chủ yếu là: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối) Promotions (xúc tiến thương mại hỗ trợ bán hàng) Product (Sản phẩm): Một đối tượng hữu hình dịch vụ vơ hình khối lượng sản xuất sản xuất quy mô lớn với khối lượng cụ thể đơn vị Sản phẩm vơ hình dịch vụ ngành du lịch ngành công nghiệp khách sạn mã số sản phẩm nạp điện thoại di động tín dụng Ví dụ điển hình khối lượng sản xuất vật thể hữu hình xe có động Một khối lượng chưa rõ ràng phổ biến dịch vụ sản xuất hệ thống điều hành máy tính Price (Giá cả): Giá bán chi phí khách hàng phải bỏ để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ nhà cung cấp Nó xác định số yếu tố có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm giá trị cảm nhận khách hàng với sản phẩm Việc định giá môi trường cạnh tranh vô quan trọng mà cịn mang tính thách thức Nếu đặt giá thấp, nhà cung cấp phải tăng số lượng bán đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá cao, khách hàng dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh Quyết định giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ toán Place (Phân phối): đại diện cho địa điểm mà sản phẩm mua Nó thường gọi kênh phân phối Nó bao gồm cửa hàng vật lý cửa hàng ảo Internet Việc cung cấp sản phẩm đến nơi vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu khía cạnh quan trọng kế hoạch Marketing Promotions (xúc tiến thương mại hỗ trợ bán hàng): hỗ trợ bán hàng tất hoạt động nhằm đảm bảo khách hàng nhận biết sản phẩm hay dịch vụ bạn, có ấn tượng tốt chúng thực giao dịch mua bán thật Những hoạt động bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng bán lẻ, cụ thể quảng cáo truyền hình, đài phát thanh, báo chí, bảng thơng báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho chương trình truyền hình kênh phát đơng đảo cơng chúng theo dõi, tài trợ cho chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng Kết Hợp 4C 4P: Tuy vậy, chiến lược đem lại thành cơng doanh nghiệp hoạch định triển khai góc nhìn khách quan từ khách hàng người tiêu dùng, từ góc nhìn chủ quan doanh nghiệp Góc nhìn khách quan từ khách hàng giúp doanh nghiệp đưa thị trường sản phẩm đáp ứng mong đợi khách hàng, bán với mức khách hàng chấp nhận được, phân phối nơi thuận tiện cho khách hàng, làm công tác truyền thông theo cách mà khách hàng thích Chính vậy, chuyên gia marketing đưa khái niệm 4C gắn C với P theo cặp để lưu ý người làm Marketing đừng quên xem khách hàng trọng tâm hoạch định chiến lược tiếp thị Chữ C - Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) gắn với chữ P - Product (sản phẩm) thể quan điểm sản phẩm đưa thị trường phải thực giải pháp cho khách hàng, nghĩa nhằm giải nhu cầu thiết thực khách hàng “giải pháp kiếm lời” doanh nghiệp Muốn làm tốt chữ C này, doanh nghiệp buộc phải nghiên cứu thật kỹ để tìm nhu cầu đích thực khách hàng, giải pháp để đáp ứng nhu cầu Chữ C thứ hai - Customer Cost (chi phí khách hàng) gắn với chữ P- Price (giá) thể quan điểm cho giá sản phẩm cần nhìn nhận chi phí mà người mua bỏ Chi phí khơng bao gồm chi phí mua sản phẩm mà cịn chi phí sử dụng, vận hành, hủy bỏ sản phẩm Chi phí phải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua Chữ C thứ ba - Convenience (thuận tiện) gắn với chữ P - Place (phân phối) đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm doanh nghiệp phải tạo thuận tiện cho khách hàng Chữ C cuối –Communication (giao tiếp) gắn với chữ P- Promotion (khuyến mãi, truyền thông) yêu cầu công tác truyền thông phải tương tác, giao tiếp hai chiều doanh nghiệp với khách hàng Doanh nghiệp lắng nghe tâm tư, nguyện vọng khách hàng “nói” cho khách hàng nghe sản phẩm đáp ứng tâm tư, nguyện vọng Một chiến lược truyền thông hiệu phải kết giao tiếp, tương tác sản phẩm, thương hiệu với khách hàng để đạt thông hiểu cảm nhận sâu sắc từ khách hàng sản phẩm, thương hiệu Khơng doanh nghiệp thực quảng cáo theo kiểu “tuôn xối xả” chiều từ phía doanh nghiệp, bất chấp người tiêu dùng “tiêu hóa” đến đâu Nhiều thơng điệp cịn gây rối rắm, khó hiểu, chí phản cảm cho khách hàng Ở đây, công tác truyền thông không mang ý nghĩa giao tiếp, trao đổi thông tin hai đối tượng Và vậy, không sản phẩm hay thương hiệu đạt thiện cảm, nói chi đến đồng cảm, từ phía khách hàng Kết sản phẩm với thương hiệu dễ bị khách hàng quên Truyền thông giao tiếp hai chiều công ty chuyên nghiệp thực thông qua việc lắng nghe phản hồi khách hàng, phân tích phản ứng khách hàng, đo lường kết đợt truyền thơng để có hiệu chỉnh cần thiết cho phần toàn chiến dịch Chắc chắn cần nhiều chữ C để thể góc nhìn khách quan từ phía khách hàng thay cho góc nhìn chủ quan từ phía doanh nghiệp Mỗi chữ P cần gắn liền với chữ C (Customer) để thể quan điểm xuyên suốt “hướng khách hàng” Không cách khác, doanh nghiệp phải lấy khách hàng làm trọng tâm để hoạch định chiến lược triển khai chương trình hành động phận doanh nghiệp, không lĩnh vực tiếp thị 1.2.2 Những Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Marketing-Mix Của Doanh Nghiệp Marketing –mix khơng có khng mẫu chung cho trường hợp mà thay đổi theo yếu tố ảnh hưởng sau: 1.2.2.1 Nhân Tố Môi Trường Vĩ Mô Đó uy tính doanh nghiệp thị trường Nếu doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần cao lúc khơng cần tốn nhiều chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng 1.2.2.2 Nhân Tố Môi Trường Ngành (Yếu Tố Thị Trường) Tùy thuộc vào khả mua hàng thị trường mà doanh nghiệp phải có chiến lượt Marketing-mix khác Ví dụ sức mua thị trường thành thị cao sức mua thị trường vùng sâu, vùng xa Vì chiến lượt Marketing –Mix cho sản phẩm thị trường phải khác 1.2.2.3 Nhân Tố Môi Trường Nội Tại (Nhân Tố Sản Phẩm) Sản phẩm khác phải có cách bán hàng, xúc tiến khác Do đó, Doanh Nghiệp phải thiết kế hệ thống phân phối sử dụng công cụ xúc tiến khác 1.2.3 Các Thành Phần Của Chiến Lược Marketing –Mix 1.2.3.1 Chính Sách Sản Phẩm 10 Chính sách sản phẩm tảng sách Marketing hỗn hợp, xác định dựa kế hoạch kinh doanh quy mô lớn dành cho sản phẩm chiến lược Marketing tổng thể cho sản phẩm có Doanh Nghiệp Khi xem xét sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề sau: Sản phẩm hàng hóa gì? Đối với chuyên gia Marketing, họ hiểu sản phẩm – hàng hóa phạm vi rộng lớn nhiều, cụ thể là: Sản phẩm – hàng hóa tất cái, yếu tố thõa mãn nhu cầu hay ước muốn khách hàng, cống hiến lợi ích cho họ có khả đưa chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Vai Trị, Vị Trí Của Chiến Lược Sản Phẩm Chiến lược sản phẩm có vai trị vị trí đặc biệt quan trọng Nó tảng xương sống chiến lược chung Marketing Chiến lược sản phẩm vũ khí sắc bén cạnh tranh thị trường Chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại, đạo thực hiệu P lại Marketing hỗn hợp Yếu tố định vị trí hãng thị trường chỗ: - Liệu sản phẩm hãng có vượt lên sản phẩm cạnh tranh không? - Vượt lên nào? - Làm để khách hàng mua hàng mình? Tất điều thực cơng ty có chiến lược sản phẩm đắn, tạo sản phẩm với chất lượng tốt Nhân tố định thành công doanh nghiệp thân sản phẩm họ Việc xác định đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống tồn doanh nghiệp Quản lý chất lượng tổng hợp: Việc nghiên cứu thị trường khách hàng không trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm khả toán họ sao, mà phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng nào, chất lượng cho 53 Tại tỉnh trọng điểm, Công Ty có chi nhánh, điểm cộng cần trì phát huy Đây quản lý dọc theo cấu trúc kênh từ đại lý đến người bán buôn, bán lẻ, biện pháp hữu hiệu để giảm gian lận sản phẩm công ty sở phân phối thị trường thuốc BVTV nhộn nhạo, sản phẩm dễ bị làm nhái, quyền, làm uy tín cơng ty Việc thay đổi cách xây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối, đại lý bán lẻ, xác lập hệ thống phân phối bao gồm hệ thống chi nhánh đại lý mạnh bước hoàn thành mục tiêu phát triển bền vững 2.7.5.4 Hoạt Động Marketing Cơng việc phịng Marketing lập kế hoạch kiểm tra hoạt động Marketing Bởi nhiều điều bất ngờ xảy trình thực kế hoạch Marketing, nên phòng Marketing phải liên tục theo dõi kiểm tra hoạt động Marketing Có thể thấy năm chi phí quãng cáo công ty lên đến 20 tỷ, cho thấy công ty trọng đến cơng tác qng bá, hình ảnh thương hiệu, đưa sản phầm tiếp cận khách hàng Do đối tượng mà công ty muốn truyền tải thông điệp quảng cáo người dân Do thơng tin cơng ty muốn truyền tải phải mẫu quảng cáo dễ hiễu, dễ thấy lợi ích trước mắt tiêu dùng sản phẩm phương tiện quảng cáo dể tiếp xúc với người tiêu dùng Công ty thường xuyên tham gia vào hội chợ triễn lãm ngành qua tìm bạn hàng mới, đối tác, tổ chức kinh doanh có nhu cầu liên kết, liên doanh với công ty Thường xuyên tăng cường công tác khảo sát khách hàng, lấy ý kiến người tiêu dùng qua hiểu rõ nhu cầu mong muốn khách hàng, từ đưa đánh giá kết hoạt động, đề sách quãng cáo với chi phí phù hợp Ngồi cơng ty cịn có lực lượng nhân viên thị trường khu vực thị trường đảm bảo việc theo dỏi giám sát, thúc đẩy lượng hàng tiêu thụ từ đại lý cấp xuống đại lý cấp Nhờ định kịp thời mà tình hình kinh 54 doanh công ty diễn ngày tốt đẹp hơn, xung đột ngày đi, tạo động lực cạnh tranh cửa hàng, đại lý cách lành mạnh, đẩy mạnh khả tăng trưởng Công ty tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu theo tiêu thức địa lý Có thể coi cách lựa chọn tiêu thức đắn thị trường công ty vùng trồng nơng-cơng nghiệp, vùng có nét riêng biệt đặc trưng vị trí địa lý, địa hình đặc điểm khí hậu Và sở thị trường phân đoạn công ty tiến hành lựa chọn, xây dựng chiến lược Marketing phù hợp phân công cho trưởng vùng chịu trách nhiệm quản lý Việc phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu đồng thời giao cho nhân viên thị trường phụ trách đoạn thị trường riêng biệt cho thấy rõ quan điểm định hướng khách hàng công ty Đây quan điểm cốt lõi hoạt động Marketing đại Điều cho thấy nhận thức vai trò vận dụng Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh công ty tốt 55 Tóm Tắt Chương Cơng Ty VFC với mơ hình kinh doanh lớn tạo hệ thống chi nhánh đại lý rộng khắp Việt Nam trải dài từ Bắc vào Nam có chức kinh doanh nhập nguyên vật liệu gia cơng đóng gói thành phẩm sản phẩm nông dược Sản phẩm chủ lực công ty thuốc BVTV Thị trường cơng ty tập trung tỉnh miền Tây sản phẩm công ty hướng đến người Nông Dân Tuy vài năm gần chịu ảnh hưởng suy thoái kinh tế Tuy nhiên tình hình kinh doanh Công Ty giữ mức ổn định điều cho thấy Cơng Ty có chiến lược kinh doanh, đặc biệt chiến lược Marketing –Mix hồn thiện Tuy cịn tồn số bất cập đáng kể 56 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING MIX TẠI CƠNG TY VFC 3.1 PHÂN TÍCH SWOT 3.1.1 Cơ Hội - Nhu cầu thuốc BVTV ngày tăng Nền kinh tế-chính trị nước ổn định phát triển Nhà nước ưu tiên phát triển nông nghiệp Nhà nước khuyến khích đầu tư trong-ngồi nước Tình hình thời tiết thuận lợi cho việc sinh trưởng phát triển trồng Xu hướng sử dụng thuốc xử lý giống trước gieo sạ nhà nông ý có hội phát triển nhóm thuốc xử lý giống - Trong năm qua giá lúa thấp nông dân ngày ý đến thuốc kích thích sinh trưởng để gia tăng suất lúa, hội cho nhóm thuốc lớn 3.1.2 Thách Thức - Cạnh tranh ngành Ô nhiễm môi trường Chiến lược mở rộng thị trường công ty ngành Giá nguyên vật liệu không ổn định Tình hình nợ xấu đại lý gia tăng.Nhiều đại lý bán phá giá để toán nợ - ngắn hạn công ty Nguyên vật liệu nhập chịu ảnh hưởng tỷ giá hối đối - Nhiều khách hàng nằm ngồi hệ thống khơng chịu làm đại lý có tài mạnh, mua hàng rẻ bán giá thấp, làm nhiễu giá thị trường làm ảnh hưởng đến doanh thu công ty 3.1.3 Điểm Mạnh - Quan hệ tốt với công ty cung cấp nguyên vật liệu nước Chất lượng sản phẩm Hệ thống phân phối rộng linh hoạt Uy tính thương hiệu Cơ cấu tổ chức máy quản lý tốt Trang bị máy móc đại Hệ thống kiểm sốt chất lượng đạt hiệu cao Mơ hình hoạt động có hiệu tích cực thơng qua sách gói hàng Chính sách bán hàng ổn định hợp lý hơn, có nhiều sách thiết thực - phục vụ công tác kinh doanh việc điều phối hàng hóa linh động Hệ thống kênh phân phối bao gồm chi nhánh, đại lý rộng khắp nước 57 3.1.4 Điểm Yếu - Đa số nguyên vật liệu phải nhập Chi phí quản lý doanh nghiệp lớn Bộ máy quản lý cồng kềnh Công tác nghiên cứu thị trường chưa thường xuyên Tỷ lệ chiết khấu chưa phù hợp Chưa trọng vào nhà phân phối cấp Một số hoạt động Marketing chưa hồn tồn thu hút ý nơng dân 3.2 KẾ HOẠCH ĐẦU TƯ, ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY - Tiếp tục đầu tư nhân kinh phí cho hai dự án Marketing chuyển giao kỹ - thuật lúa cà phê , dự kiến 50 tỷ Thay máy móc, thiết bị cũ , hết niên hạn sử dụng nhà máy Lê - Minh Xuân dự kiến 10 tỷ Thay số phương tiện vận tải cũ chi nhánh , dự kiến tỷ Định hướng trở thành công ty đứng hàng thứ hai cách bền vững phân phối thuốc BVTV - HĐQT đạo Ban điều hành xác định định hướng chiến lược cấp công ty , ngành chức nhân sự, tài - Tiếp tục đổ phương thức kinh doanh điều hành kinh doanh, áp dụng linh hoạt sách lương kinh doanh dựa doanh thu, lợi nhuận gộp, áp dụng sách thưởng doanh số đạt tiêu - Củng cố mạng lưới hoạt động chi nhánh rà soát nâng cao chất lượng hoạt động hệ thống phân phối, phân chia thị trường khách hàng theo địa bàn, bảo đảm phối hợp đơn vị kinh doanh hệ thơng để khơng bỏ sốt thị trường khách hàng - Rà soát lại định mước tiêu hao nguyên vật liệu kiểm tra việc thực định mức hàng tháng, quý để hoàn thiện xây dựng tiêu định mức Kế hoạch kinh doanh: Căn tình hình kinh doanh niên độ tài 2012-2013 dự báo diễn biến tới kinh tế Ban điều hành triễn khai việc xây dựng kế hoạch kinh doanh niên độ tài 2013-2014 sau: ĐVT:Tỷ đồng 58 Chỉ Tiêu Kế hoạch NĐTC 20122013 Thực NĐTC 20122013 Tỷ lệ thực kế hoạch Doanh thu 1.690.00 1.800.00 107% Lợi nhuận trước thuế 131.02 139.00 106% Lợi nhuận sau thuế 73.66 90.40 123% Tỷ lệ chia cổ tức (%) 25 25 Bảng 3.1: So Sánh Kế Hoạch 2013-2014 với Thực Hiện 2012-2013 (Ngn BCTC 2013) (Từ bảng ta có) ĐVT:Tỷ đồng Sơ Đồ 3.1: : So Sánh Kế Hoạch 2013-2014 với Thực Hiện 2012-2013 (Nguôn BCTC 2013) 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING-MIX CỦA CÔNG TY VFC 3.3.2 Giải Pháp 1: Chú Trọng Nhà Phân Phối Cấp Và Công Tác Tuyển Chọn Thành Viên Kênh 3.3.2.1 Cơ Sở Của Giải Pháp Cũng giống ngành nghề khác Nhà phân phối yếu tố quan trọng, định đến thành công doanh nghiệp thuốc BVTV thị trường Đối 59 với sản phẩm nhà phân phối cấp quan trọng việc đưa sản phẩm thị trường nhờ vào lợi sở hữu hệ thống nhà phân phối cấp rộng khắp Tuy nhiên, nhà phân phối cấp đối tượng ảnh hưởng đến doanh số bán hàng Công Ty: - Nhà phân phối cấp hiểu người nông dân hơn: Nhà phân phối cấp thường có mối quan hệ thân thiết với người nông dân mua hàng Hiểu mong muốn, xu hướng lựa chọn sản phẩm người nông dân - Nhà phân phối cấp đại diện bán hàng cho doanh nghiệp: Xu hướng lựa chọn sản phẩm thuốc BVTV người nông dân theo kinh nghiệm sử dụng theo tư vấn người bán hàng Trong tư vấn người bán hàng quan trọng - Nhà phân phối cấp hiểu rộng thị trường: Vì phân phối lúc nhiều sản phẩm nên nhà phân phối cấp hiểu sản phẩm tốt, sản phẩm người nông dân ưa chuộng 3.3.2.2 Nội Dung Thực Hiện Doanh nghiệp tạo nên cầu nối người nơng dân đại lý, phương pháp hỗ trợ đại lý bán hàng hiệu mà công ty chưa thực tốt Xây dựng sách chương trình ưu đãi cho nhà phân phối hấp dẫn Xây dựng nhà phân phối nhiều cấp làm giảm lợi nhuận cho nhà phân phối Chính cơng ty nên tập trung vào nhà phân phối cấp phát triển chi nhánh, văn phịng đại diện thay nhà phân phối cấp 1, đồng thời bám địa bàn tốt Cơng ty cần phải xây dựng chương trình tuyển chọn hiệu thực cách nghiêm túc Nâng cao chất lượng thành viên kênh từ bước tìm kiếm Cần nâng cao trình độ chuyên môn đại lý (đại diện đại lý phải có chuyên ngành từ trung cấp trở lên) Hợp đồng kinh doanh kí kết thành viên đảm bảo tiêu chuẩn theo quy định nhà nước yêu cầu công ty Công ty cần thực thi tốt biện pháp thưởng phạt thành viên kênh Kiên chấm dứt hợp đồng với thành viên không thực 60 nội dung cam kết, quản lý ngăn chặn tuyệt đối việc sử dụng hàng lậu, hàng nhái bán cửa hàng cơng ty Nên tìm kiếm thành viên kênh người làm việc phịng nơng nghiệp, chi cục thuốc BVTV tỉnh, địa phương, người có uy tín nguời dân cán xã, huyện,… có hiệu việc tạo ảnh hưởng tới người tiêu dùng Các ý kiến tư vấn họ người dân dễ dàng chấp nhận tin tưởng 3.3.2.3 Hiệu Quả Dự Kiến Mang Lại Tăng doanh số bán hàng, dễ dàng tiếp cận khách hàng Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng thông qua đại lý cấp Việc tuyển chọn thành viên kênh tạo nên hệ thống phân phối vững mạnh, đảm bảo chất lượng sản phẩm qua tạo uy tính với khách hàng Hiệu việc tạo ảnh hưởng tới người tiêu dùng Các ý kiến tư vấn thành viên cán tỉnh, địa phương làm việc cục BVTV người dân dễ dàng chấp nhận tin tưởng 3.3.3 Giải Pháp 2: Mơ Hình Định Vị Chiến Lượt 3.3.3.1 Cơ Sở Của Giải Pháp Mơ hình “Định vị chiến lược” hướng đến lợi cạnh tranh bền vững với triết lý làm đối thủ chưa làm có hoạt động giống đối thủ cách làm khác biệt Nói cách khác, thay cố gắng làm tốt hơn, thương hiệu tập trung làm khác với đối thủ Đối với doanh nghiệp thuốc BVTV, việc áp dụng mơ hình “Định vị chiến lược” có hiệu - Thứ nhất, việc nghiên cứu hoạt chất hoàn toàn để sản xuất sản - phẩm độc quyền thị trường lúc việc làm khó khăn Thứ hai, hầu hết sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật doanh nghiệp có thương hiệu có thành phần hoạt chất giống nhau, công dụng, chức tạo nên lựa chọn đa dạng cho khách hàng, điều khó khăn cho doanh nghiệp tập trung vào định vị “hiệu chất lượng” 61 Đặc điểm người nông dân miền tây: Gần gũi, thân thiện, xem tivi, đọc báo, thường hay nghe đài phát thanh, thường hay ngồi nhậu, uống cà phê để chia sẻ kinh nghiệm Hành vi mua hàng chịu ảnh hưởng: Kinh nghiệm sử dụng, tư vấn đại lý, chia sẻ kinh nghiệm người nông dân khác Một đặc điểm chung hầu hết người nông dân sẵn sàng chi tiền mua sản phẩm có chất lượng tốt để trừ sâu bệnh hiệu quả, tránh rủi ro mùa dịch bệnh Một tính cách người nơng dân thích gần gũi, chia kiểu tình làng nghĩa xóm Chính người nơng dân thích uống trà, cà phê (hoặc nhậu) để nói chuyện tham dự buồi hội thảo trang trọng Giải pháp đặt là: Chúng cần phải sáng tạo nên công cụ Marketing tiếp cận người nông dân hiệu Để làm điều này, việc quan trọng phải hiểu người nông dân 3.3.3.2 Nội Dung Thực Hiện Lựa chọn thị trường để tác chiến Xây dựng điểm chia sẻ, tư vấn, chia sẻ với bà nơng dân: Như phân tích trên, người nơng dân thích gần gũi, chia sẻ dạng "tình làng nghĩa xóm" buổi hội thảo, tổng đài tư vấn Chính thế, Cơng Ty xây dựng mơ hình tư vấn, chia sẻ với bà nơng dân "cà phê khuyến nơng" Ngồi ra, công cụ tài trợ, hội thảo, khuyến Công Ty lồng ghép vào cách khéo léo, phù hợp để nâng cao hiệu hoạt động truyền thông Marketing cho doanh nghiệp 3.3.3.3 Hiệu Quả Dự Kiến Mang Lại Tính gần gũi, thân thiện mơ hình giúp doanh nghiệp kết nối chia sẻ với bà nông dân tốt Ngồi ưu điểm mơ hình chi phí đầu tư thấp, khả mở rộng cao giới thiệu sản phẩm Công Ty tốt 3.3.4 Một Số Giải Pháp Khác Công Ty phần lớn tập trung vào phân phối sản phẩm ngoại nhập gia cơng đóng gói, chiết chai hóa chất nhập Do phần lớn hóa chất dùng để sản xuất thuốc BVTV nước chưa sản xuất nên phần lớn nguyên liệu 62 phải nhập Do đó, chi phí đầu vào doanh nghiệp chịu ảnh hưởng lớn biến động tỷ giá hối đoái, phụ thuộc nhiều vào cơng ty đối tác nước ngồi nên phấn đấu giảm tối thiểu sản phẩm nhập khẩu, kinh doanh sản phẩm Công Ty nghiên cứu sản xuất để thu lợi nhuận cao Công Ty nên tăng cường ngân sách, nhân lực cho hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm nhu cầu thị trường, từ đưa ý kiến sáng tạo, phát minh cho sản phẩm để kịp thời phục vụ người dân.Tranh thủ ủng hộ giúp đỡ cán đầu ngành, đầu tư trì lợi cạnh tranh sản phẩm mới, nhãn hiệu độc quyền kiểm soát chặc chẽ việc tiêu thụ sản phẩm Đầu tư mạnh cho hoạt động nghiên cứu mẫu mã, kiểu dáng, bao bì sản phẩm để thực tốt việc quảng cáo bao bì, tạo nhận biết hình ảnh cơng ty Đầu tư cho cơng tác kiểm nghiệm thuốc, đảm bảo chất lượng thuốc lưu hành thị trường, tránh tình trạng thuốc khơng đủ tiêu chuẩn gây thiệt hại cho người tiêu dùng uy tín Cơng Ty Cơng ty nên trọng hợp tác với trường đại học viện nghiên cứu nông nghiệp việc chế tạo loại thuốc bảo vệ thực vật Hướng nghiên cứu nên tập trung vào sản phẩm theo hướng thân thiện với người môi trường, thay dần hóa chất độc hại góp phần vào giảm giá thành sản phẩm.Từ đưa sản phẩm mang thương hiệu riêng tăng dần tỷ trọng doanh số từ mặt hàng Công Ty nên xác định tỷ lệ chiết khấu thích hợp khác đại lý, vùng miền, khu vực thị trường định, khách hàng cụ thể Công Ty cần quan tâm đến vấn đề thực tế mà đại lý gặp phải đại lý họ phải quản lý khu vực thị trường rộng, chi phí lưu kho, vận chuyển, cho trung gian cấp tốn đại lý khác Cơng Ty cần phải áp dụng riêng cho họ mức chiết khấu phù hợp, đảm bảo bù đắp chi phí mà họ bị Do Cơng Ty cần phải có điều chỉnh sách giá cho phù hợp vùng, thị trường, khu vực, đại lý cụ thể để tránh xung đột khơng đáng có, đảm bảo cho kênh phân phối hoạt động hiệu Hơn nữa, Công Ty cần có 63 mức giá hấp dẫn, tỷ lệ chiết khấu phù hợp với nhà phân phối để họ bán sản phẩm cuả công ty Đa phần sản phẩm công ty độc quyền phân phối Cơng Ty nên áp dụng chiến lượt giá hớt váng sữa sản phẩm lần đầu quảng cáo để thu tối đa hóa lợi nhuận, sau điều chỉnh giá cho phù hợp theo nhu cầu thay đổi theo mùa vụ Tổ chức nghiên cứu thị trường, tiếp xúc với đại lý nơng dân, khảo sát mức độ hài lịng với sản phẩm đặc biệt yếu tố giá 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.4.1 Kiến Nghị Đối Với Nhà Nước Nhà nước cần hỗ trợ người nông dân thông qua trung tâm khuyến nông, cục bảo vệ thực vật xã, huyện mặt kỹ thuật loại giống Khi xảy dịch hại Nhà nước lập ban đạo phòng chống, địa phương cần kiểm tra đôn đốc tổ công tác thăm đồng vận động bà nông dân thực tốt cơng tác chăm sóc bảo vệ lúa Các cấp ngành chức phải thường xuyên tổ chức chương trình huấn luyện, hướng dẫn bà nơng dân biết cách phịng trừ tổng hợp cách sử dụng thuốc bảo vệ thực vật an toàn, hiệu 64 TÓM TẮT CHƯƠNG Hệ thống Marketing –Mix cơng cụ góp phần vào thành công chiến lược kinh doanh Từ tìm hiểu, nghiên cứu tìm ưu điểm, nhược điểm chiến lược mà công ty sử dụng, đến định hướng, mục tiêu tương lai Từ đưa vài giải pháp số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing-Mix Công Ty, để nâng cao khả cạnh tranh thị trường 65 Kết luận Với 30 năm hoạt động, Công ty Cổ Phần Khử Trùng Việt Nam khẳng định vai trò vị thị trường Cơng ty ln hoạt động sản xuất có hiệu điều kiện kinh tế ngày phát triển cạnh tranh, gay gắt Công ty cạnh tranh ngày tốt thị trường, cơng cụ góp phần vào thành công chiến lược Marketing Tuy nhiên làm để giữ vững phát huy thành tựu cạnh tranh gay gắt thị trường, thử thách lớn cơng ty Vì việc xây dựng hoàn thiện hệ thống Marketing Mix phải vấn đề quan tâm hàng đầu Hiểu rõ tầm quan trọng việc vận dụng lý thuyết thực tế, em tìm hiểu nghiên cứu phân tích thực trạng Từ đưa số giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống Marketing-Mix cơng ty VFC Trong thời gian ngắn thực tập công ty VFC với quan tâm giúp đỡ tận tình đội ngũ cán công nhân viên quan tâm hướng dẫn thầy Đặng Thanh Vũ giúp đỡ em nhiều để hồn thành KLTN Do trình độ cịn hạn hẹp nên viết khơng thể né tránh thiếu sót, mong nhận đóng góp ý kiến thầy để em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO  SÁCH [1].Philip Kotler (2010), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê [2].Trương Đình Chiến (2010), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống kê [3].Trần Minh Đạo (2010), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Thống kê  WEB [1].http://www.marketingnongnghiep.com/ [2].http://www.vfc.com.vn/vfc/ [3].http://trangvangnongnghiep.vn/bao-ve-thuc-vat [4].http://www.customs.gov.vn/Lists/ThongKeHaiQuan/SoLieuThongKe [5].http://www.vvob.be/vietnam/files/iaspaex_marketing_nong_nghiep_20120514.pdf [6].http://www.marketingnongnghiep.com/2013/03/phan-tich-canh-tranh-trong-nganhthuoc.html [7].http://www.marketingnongnghiep.com/2013/03/gioi-thieu-chung-ve-marketingnong.html [8].http://baovecaytrong.com/danhmuc.php  Khác [1].Các báo Nông Nghiệp Việt Nam (xuất ngày 15, 17, 22/5/2014 12, 15/6/2014) [2] Báo cáo tài năm 2011, 2012, 2013 công ty Cổ Phần Khử Trùng VN 67 ...2 Hoàn thiện hệ thống Marketing ? ?Mix cho sản phẩm nhập thuốc bảo vệ thực vật Công Ty CP Khử Trùng VN (VFC) Đối tượng Phạm Vi Nghiên Cứu: Đối tượng... phát cho đại lý cho người nông dân giới thiệu công ty hay cho sản phẩm cơng ty Cơng ty có phịng thiết kê có nhiệm vụ nghiên cứu mẫu mã , bao bì sản phẩm nhằm giới thiệu sản phẩm quảng cáo sản phẩm. .. phối thuốc trừ sâu, thuốc trừ bệnh, thuốc trừ cỏ, giống trồng nhập từ công ty sản xuất thuốc BVTV hàng đầu giới Bán buôn chuyên doanh: mua bán thuốc BVTV, vật tư bảo vệ thực vật, vật tư khử trùng