Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty TNHH Kim Trangx

Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty TNHH Kim Trangx Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty TNHH Kim Trangx luận văn tốt nghiệp thạc sĩ

Trang Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Giữ vững nâng cao vị doanh nghiệp thị trường điều khó khăn, địi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp tiếp cận thị trường cách chủ động sẵn sàng đối phó với nguy cơ, đe doạ, áp lực cạnh tranh từ phía thị trường Để làm điều doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng phải áp dụng tốt hoạt động Marketing trình sản xuất kinh doanh, việc xây dựng hồn thiện sánh Marketing-mix với chiến lược biện pháp cụ thể công cụ cạnh tranh sắc bén hiệu doanh nghiệp để đến thành cơng Kể từ Chính phủ ban hành Nghị số 11/NQ-CP giải pháp chủ yếu tập trung kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô, bảo đảm an sinh xã hội Một nhóm giải pháp đưa thực sách tiền tệ chặt chẽ, thận trọng; đề cập đến định hướng kiểm sốt chặt chẽ hoạt động kinh doanh vàng.Chính phủ yêu cầu Ngân Hàng Nhà Nước quản lý hoạt động kinh doanh vàng theo hướng tập trung, tiến tới xóa bỏ kinh doanh vàng miếng thị trường tự Điều mở hội kinh doanh cho thị phần vàng nữ trang, tạo nên môi trường cạnh tranh liệt, doanh nghiệp cạnh tranh với sản phẩm; Cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Kim Trang khơng ngoại lệ Để tiếp tục đứng vững tăng khả cạnh tranh thị trường doanh nghiệp cần phải có chiến lược Marketing hợp lý cụ thể biện pháp Marketing – mix phải thật chuẩn xác để đem lại hiệu tốt cho doanh nghiệp Chính đề tài “Một số giải pháp hồn thiện hệ thống Marketing – Mix nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty TNHH thương mại dịch vụ Kim Trang ” lựa chọn nghiên cứu mang tính cấp thiết có ý nghĩa thực tiễn nhằm góp phần thúc đẩy nâng cao khả cạnh tranh công ty TNHH thương mại dịch vụ Kim Trang thời gian tới SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang Luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu: Thị trường vàng nữ trang nước với 8.000 doanh nghiệp Các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt với từ chủng loại sản phẩm, giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng, ưu đãi mà doanh nghiệp dành cho khách hàng Dựa vào thực tiễn đề tài để nghiên cứu thực trạng, tình hình kinh doanh sách Marketing-mix mà doanh nghiệp thực thời gian qua, để tìm tồn nguyên nhân hạn chế để từ đưa số giải pháp hồn thiện sách Marketing-mix nhằm thực chiến lược mở rộng thị trường nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu sử dụng chủ yếu phương pháp nghiên cứu tổng hợp, phương pháp so sánh tổng hợp số liệu nhằm đánh giá tình hình kinh doanh hiệu mà chiến lược Marketing-mix mang lại Từ có sở để hoạch định chiến lược Marketing-mix phục vụ tốt hơn, mang lại hiệu kinh tế tốt cho công ty Phạm vi nghiên cứu: Với tính đa dạng phong phú đề tài, luận văn phân tích yếu tố mang tính tổng quát không sâu vào chuyên ngành Luận văn tập trung nghiên cứu chiến lược Marketing-mix đồng thời phân tích yếu tố ảnh hưởng đến sách Marketingmix cơng ty, nhằm xây dựng số giải pháp để hoàn thiện hệ thống Marketing-mix nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty Kết cấu đề tài: Chương1: Cơ sở lý luận Marketing-mix Chương : Thực trạng công tác xây dựng hệ thống Marketing mix công ty TNHH thương mại dịch vụ Kim Trang SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang Luận văn tốt nghiệp Chương 3: : Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing mix nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty Kim Trang Chương 1: Cơ sở lý luận Marketing Mix 1.1 Tổng quan Marketing mix 1.1.1 Khái niệm Marketing-mix Marketing-mix (hay gọi Marketing tổng hợp) tập hợp công cụ Marketing doanh nghiệp sử dụng để đạt trọng tâm tiếp thị thị trường mục tiêu Các công cụ Marketing-mix pha trộn kết hợp với thành thể thống để ứng phó với khác biệt thay đổi thị trường Có thể nói Marketing-mix giải pháp có tính tình tổ chức Các cơng cụ Marketing gồm có: sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place) xúc tiến (Promotion), gọi thuật ngữ 4P 1.1.2 Vai trò Marketing-mix: Marketing-mix đóng vai trị quan trọng việc lập kế hoạch xây dựng chiến lược marketing công ty Bất công ty hoạch định cho chiến lược phải tiến hành phân tích, đánh giá 4P Xác định cho phép công ty đưa chiến lược hợp lý giảm thiểu rủi ro Mỗi biến số Marketing-mix thay đổi tuỳ thuộc tình hình kinh doanh cơng ty Thơng thường cơng ty thay đổi giá, quy mô lực lượng bán hàng chi phí quảng cáo sau thời gian ngắn cơng ty phát triển sản phẩm thay đổi kênh phân phối sau thời gian dài Vì vậy, cơng ty thay đổi chiến lược marketing-mix thời kỳ thời gian ngắn, mà thay đổi số biến chiến lược Marketing-mix.Mặc khác cho phép cơng ty phân bổ kinh phí Marketing cho sản phẩm, kênh phân phối phương tiện khuyến mãivà địa bàn tiêu thụ SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang Luận văn tốt nghiệp Ngoài ra, thơng qua hoạt động Marketing-mix kiểm sốt chương trình, đánh giá rủi ro lợi ích định, chiến lược Marketing mà doanh nghiệp áp dụng 1.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến sách marketing-mix doanh nghiệp Marketing-mix khơng có khn mẫu chung cho trường hợp mà thay đổi theo yếu tố ảnh hưởng sau: 1.2.1 Nhân tố môi trường vĩ mô: Đó vị trí uy tín doanh nghiệp thị trường: Nếu doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần cao lúc khơng cần tốn nhiều chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng 1.2.2 Nhân tố mơi trường ngành: (cịn coi yếu tố thị trường) Tùy thuộc vào khả mua hàng thị trường mà doanh nghiệp phải có chiến lược Marketing-mix khác VD: Sức mua thị trường thành thị cao sức mua thị trường vùng sâu, vùng xa Vì chiến lược Marketing-mix cho sản phẩm thị trường phải khác 1.2.3 Nhân tố môi trường nội tại: (hay gọi nhân tố sản phẩm).Sản phẩm khác phải có cách bán hàng, xúc tiến khác Do đó, doanh nghiệp phải thiết kế hệ thống phân phối sử dụng công cụ xúc tiến khác 1.3 Các thành phần chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh 1.3.1 Chính sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm tảng sách marketing hỗn hợp, xác định dựa kế hoạch kinh doanh quy mô lớn dành cho sản phẩm chiến lược marketing tổng thể cho sản phẩm SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang Luận văn tốt nghiệp có doanh nghiệp Khi xem xét sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề sau:  Quản lý chất lượng tổng hợp: Việc nghiên cứu thị trường khách hàng không trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm khả toán họ sao, mà phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng nào, chất lượng cho họ thoả mãn Tuy nhiên đòi hỏi chất lượng khách hàng khơng có giới hạn, để định mức định lượng thích ứng cơng ty phải nghiên cứu mức chất lượng sản phẩm cạnh tranh thay Từ xác định yêu cầu chất lượng với thiết kế định hướng quản lý chất lượng trình chế tạo sản phẩm  Phát triển nhãn hiệu bao bì sản phẩm: Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công việc phát triển sản phẩm Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm yêu cầu tối thiểu sau:  Phải hàm ý lợi ích sản phẩm  Phải hàm chứa ý đồ định vị  Phải hàm ý chất lượng  Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm dễ nhớ  Không trùng không tương tự với nhãn hiệu doanh nghiệp khác  Hợp với phong tục tập quán thị trường mục tiêu  Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm: Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực đồng thời bốn chức năng: bảo quản bán hàng hố, thơng tin hàng hố, thẩm mỹ, tạo SVTH: Đồn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang Luận văn tốt nghiệp nên hấp dẫn sản phẩm với khách hàng chức thương mại Những yếu tố nhãn hàng tốt:  Gợi mở đặc tính sản phẩm chẳng hạn lợi ích, giá trị sử dụng sản phẩm  Dễ phát âm, đánh vần dễ nhớ  Dễ phân biệt với nhãn hàng khác  Thích nghi với sản phẩm để thêm vào dịng sản phẩm sẵn có doanh nghiệp  Đúng luật lệ để đăng ký nhãn hàng với quan có thẩm quyền (Fundamentals of Marketing - McGraw-Hills) Những nhà tiếp thị cần ý yếu tố xem xét định đóng gói bao bì sản phẩm? Đóng gói cần đảm nhiệm chức bảo vệ, kinh tế, thuận lợi hỗ trợ bán hàng Lựa chọn bao bì sản phẩm cần thiết việc xác định, miêu tả xúc tiến sản phẩm Do đó, khía cạnh cần đề cập phát triển sách sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu.(Kotler 1998 trang.367) 1.3.2 Chính sách giá cả: Ngày nay, giá yếu tố cạnh tranh hàng đầu coi yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút khách hàng đặc biệt thị trường mà thu nhập dân cư thấp Trong việc phát triển sản phẩm doanh nghiệp phải có sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm chỗ đứng vững thị trường cạnh tranh với đối thủ khác Trong sách giá sản phẩm mới, doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu sau đây:  Để tồn (giá cao chi phí)  Để tối đa hố lợi nhuận trước mắt SVTH: Đồn Ngọc Hồng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang Luận văn tốt nghiệp  Để tăng thị phần  Để thu hồi vốn nhanh  Để dẫn đầu chất lượng  Các mục tiêu khác: doanh nghiệp dùng giá để phục vụ cho số mục tiêu cụ thể Doanh nghiệp đặt giá mức thấp để ngăn chặn cạnh tranh hay đặt giá giá đối thủ cạnh tranh để giữ ổn định thị trường Giá định mức giữ uy tín hỗ trợ hãng bn hay để tránh can thiệp Chính phủ.Tuy nhiên, doanh nghiệp khơng thể dựa vào ý muốn chủ quan để định giá, mà cần phải tuân thủ ràng buộc định  Chính sách giá hớt váng (Skimming) giá thâm nhập thị trường (Penetration): Khi xác định giá cho sản phẩm, sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng sách giá hớt váng thị trường (skimming) hay giá thâm nhập thị trường (penetration pricing)  Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing): hớt váng thị trường liên quan đến việc định giá cao so với giá thị trường Chính sách đặc biệt thích hợp với sản phẩm bỏi vì:  Trong giai đoạn đầu chu kỳ sống sản phẩm, giá yếu tố quan trọng  Thị trường phân định theo thu nhập nhờ giá cao  Nó yếu tố bảo vệ giá xác định sai  Giá cao ban đầu hạn chế nhu cầu mức sản xuất ban đầu doanh nghiệp SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang Luận văn tốt nghiệp  Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, mức giá thấp ban đầu giúp sản phẩm có thị phần lớn Tuy nhiên, để áp dụng sách này, nên có điều kiện sau:  Sản phẩm có mức cầu giãn lớn  Giá đơn vị sản phẩm phải giảm đáng kể sản phẩm sản xuất theo quy mô lớn  Doanh nghiệp cần dự tính trước sản phẩm phải chịu cạnh tranh mạnh xuất thị trường  Chiết khấu hoa hồng  Chiết khấu:  Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng giảm chi phí sản xuất vận chuyển hàng hố  Chiết khấu thương mại  Chiết khấu toán  Các khoản hoa hồng: việc giảm giá để bồi hoàn lạinhững dịch vụ khuyến mại mà đại lý thực 1.3.3 Chính sách phân phối: Trong kinh tế thị trường có tham gia nhiều doanh nghiệp vào lĩnh vực kinh doanh.Các doanh nghiệp sản xuất không thề bán (hoặc khó bán) trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng cuối mà họ phải sử dụng đến “các trung gian Marketing” Thông qua trung gian, hàng hóa chuyển đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, thỏa mãn tốt mục đích doanh nghiệp nhu cầu khách hàng Chính người làm nhiệm vụ trung gian tạo nên kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang Luận văn tốt nghiệp thị trường sản phẩm gì, với đưa sản phẩm thị trường nào? Đây chức phân phối Marketingmix Chức thực thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Các kênh phân phối Marketing-mix làm nên khác doanh nghiệp Phát triển chiến lược Marketing-mix thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày điều khó khăn, phức tạp Việc đạt lợi tính ưu việt sản phẩm ngày trở nên khó khăn.Các doanh nghiệp nhận thấy để cạnh tranh thành công không cung cấp sản phẩm, dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà cần phải có cách tiếp cận người tiêu dùng tốt Chỉ có thơng qua kênh phân phối khả thực Chức tất kênh phân phối đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại mà họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Nội dung sách phân phối chiến lược Marketing-mix sản phẩm thiết kế quản lý mạng lưới bán hàng giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm thị trường Mạng lưới bán hàng tập hợp kênh với tham gia chủ thể khác có sức mạnh uytín khác để đưa hàng hố từ doanh nghiệp sản xuất đến khách hàng cách thành công Việcthiết kế quản lý kênh bán hàng hoá doanh nghiệp phải bảo đảm yêu cầu sauđây:  Phù hợp với tính chất sản phẩm  Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc tiếp cận tìm mua sản phẩm cách dễ dàng  Xem xét kênh phân phối đối thủ cạnh tranh  Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán công ty thiết lập mối quan hệ bền vững với trung gian SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang 10 Luận văn tốt nghiệp Thế đại lý nhà sản xuất? Đó hãng bán buôn trung gian bán phần tất dòng sản phẩm doanh nghiệp vùng lãnh thổ định trước Một đại lý nhà sản xuất có ích ba tình đây:  Một doanh nghiệp nhỏ với số loại sản phẩm định khơng có lực lượng bán hàng Như vậy, đại lý người đảm nhiệm công tác bán hàng  Một doanh nghiệp muốn thêm sản phẩm hồn tồn khơng có liên quan vàodịng sản phẩm sẵn có Nhưng đội ngũ bán hàng doanh nghiệp chưa có kinh nghiệmđối với sản phẩm phần thị trường Phân phối sản phẩm có thểgiao cho đại lý đảm trách  Một doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường đội ngũ bán hàng họ chưa đủphát triển để đảm nhiệm Doanh nghiệp sử dụng nhà đại lý quen thuộc với mảngthị trường Có ba loại kênh phân phối chính:  Phân phối đặc quyền:  Hạn chế số nhà phân phối trung gian  Nhà trung gian không bán hàng đối thủ cạnh tranh  Doanh nghiệp hy vọng khách hàng có đủ kiến thức động để mua sản phẩm  Tăng cường ấn tượng sản phẩm có lãi cao  Chọn địa điểm để bán sản phẩm SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang 43 Luận văn tốt nghiệp cải tiến thiết kế để mang lại sắc riêng cho cơng ty Những sáng tạo thêm tạo cho sản phẩm cơng ty thị trường độc quyền nhờ tính khác biệt sản phẩm Muốn vậy, công ty phải xây dựng sở nghiên cứu mạnh thiết bị, nhân lực có trình độ chun mơn cao triển khai nghiên cứu có hiệu Chiến lược thích ứng sản phẩm: Trong thị trường tràn ngập nỗi lo sản phẩm nữ trang chất lượng doanh nghiệp cần quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm Để nâng cao chất lượng sản phẩm doanh nghiệp cần cải tiến cơng nghệ, nâng cao tay nghề cho nhân công, nguyên vật liệu, kiểm tra chặt chẽ chất lượng tất sản phẩm Chiến lược tái định vị sản phẩm: mục đích chiến lược nhằm tạo vị trí cho sản phẩm doanh nghiệp tâm trí người tiêu dùng Để làm điều đó, doanh nghiệp cần tạo khác biệt với sản phẩm cạnh tranh Chiến lược cần thực phối hợp với chiến lược xúc tiến để đạt đươc kết cao Đối với mặt hàng nữ trang bao bì phần quan trọng sản phẩm Công ty cần cải tiến hộp da, túi giấy dùng chứa đựng sản phẩm nữ trang, khách hàng ln sẵn sàng trả nhiều tiền chút cho tiện lợi, hình thức bên ngoài, độ tin cậy vẻ lịch bao bì hồn thiện Cơng ty cần kết hợp thuận tiện bao bì sản phẩm khả giao hàng linh hoạt, hạn để tăng khả cạnh tranh sản phẩm vìthời gian vốn quý người tiêu dùng, thỏa mãn lúc lợi ích thu từ sản phẩm lớn hơn, sức hấp dẫn sản phẩm tăng lên Ngồi bao bì đẹp, tiện lợi phần nói lên hình ảnh cơng ty nhãn hiệu góp phần giúp khách hàng dễ dàng nhận công ty 3.1.3 Hiệu dự kiến mang lại: Cơng ty áp dụng tốt sách sản phẩm hoàn thiện hệ thống sản phẩm lấp khuyết điểm sản phẩm SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang 44 Luận văn tốt nghiệp Điều giúp công ty khẳng định vị sản phẩm thị trường cạnh tranh gay gắt Việc bổ sung thêm sản phẩm nữ trang đính đá quý giúp công ty tăng doanh số bán hàng cao so với trước Cụ thể tăng thêm 20% doanh số bán hàng (đối với sản phẩm đính đá Zirconia, đá quý) Như giới thiệu chương 2, sản phẩm nữ trang cưới nữ trang đính kim cương mặt hàng đem lại nguồn thu chính, chủ yếu hoạt động kinh doanh công ty Nhưng với kiểu dáng to dày thời gian qua hai mặt hàng có doanh số bán giảm sút trước Chính áp dụng sách đổi bổ sung sản phẩm công ty đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng cải thiện tình hình kinh doanh cơng ty Bên cạnh việc cải tiến chất lượng, nâng cao tay nghề cho nhân công đảm bảo chất lượng sản phẩm tạo nên uy tín cho cơng ty giữ vững niềm tin khách hàng công ty thị trường vàng nữ trang với cạnh tranh gay gắt tràn ngập nỗi lo vàng chất lượng, khơng đủ tuổi Ngồi việc cải tiến bao bì giúp cho cơng ty tiêu thụ sản phẩm mạnh Đối với sản phẩm nữ trang bao bì quan trọng, bao bì đẹp giúp khách hàng hài lịng sản phẩm, làm cho sản phẩm vừa đẹp vừa sang trọng 3.2 Giải pháp 2: Giải pháp sách giá cả: 3.2.1 Mục tiêu giải pháp: Hiện thị trường vàng nữ trang không cạnh tranh mẫu mã sản phẩm, chất lượng sản phẩm mà cạnh tranh gay gắt giá chịu nhiều ảnh hưởng từ khủng hoảng kinh tế năm qua Giá trở thành tiêu chí chủ yếu để khách hàng đưa định mua hàng Trong giá nguyên liệu thị trường tăng cao sản phẩm nhập phải chịu mức thuế cao SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang 45 Luận văn tốt nghiệp Điều khiến cho doanh nghiệp lao đao giá hàng giá bán không mang lại lợi nhuận mong đợi Trong thời gian tới, để tránh trường hợp bán sản phẩm với giá cao thấp công ty nên định giá sản phẩm dựa thông tin thu thập từ thị trường Công ty nên điều tiết tối đa chi phí khơng cần thiết để giảm giá thành sản phẩm nhằm tăng doanh số bán hàng 3.2.2 Cách thức thực hiện: Công ty xác định mục tiêu định giá tồn tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa doanh thu Chính để tiếp tục đứng vững phát triển kinh tế cạnh tranh gay gắt giá cơng ty cần phải có chiến lược cụ thể giá  Chiến lược điều chỉnh giá: Những điều chỉnh giá gọi khoản chiết khấu hay giảm giá Chiết khấu tiền mặt: giúp cơng ty cải thiện tài làm bớt chi phí thu nợ  Chiết khấu theo mùa: sản phẩm công ty nhận đơn đặt hàng gia cơng phương thức giúp cơng ty khuyến khích khách hàng đặt hàng sớm trì sản xuất đặn suốt năm Cụ thể sản phẩm nữ trang cưới, khách hàng đặt hàng từ tháng nhận nhiều ưu đãi công ty  Chiết khấu số lượng: khách hàng có nhu cầu mua nhiều sản phẩm giá giảm thêm kề từ sản phẩm thứ  Các khoản giảm thêm:chính sách áp dụng khách hàng có nhu cầu đổi sản phẩm cũ lấy sản phẩm Công ty nên đặt mức bù lỗ cho sản phẩm trao đổi Như mức bù lỗ bán: 30% đổi 20% cơng ty đặt mức thấp bán 25% đổi 15% để khuyến khích khách hàng tham gia mua bán trao đổi SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang 46 Luận văn tốt nghiệp  Chiến lược thay đổi giá:Trong tình hình kinh tế đầy bất ổn nay, công ty tránh khỏi tình buộc phải giảm hay tăng giá lên  Chủ động giảm giá: Hiện giá vàng ngưỡng cao, khách hàng giảm bớt nhu cầu mua trang sức kim cương dẫn đến doanh thu cơng ty bị giảm mạnh, cơng ty nên có sách giảm giá nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm nữ trang vực dậy thị phần suy giảm  Chủ động tăng giá: Việc tăng giá giúp công ty tăng lợi nhuận cách đáng kể, trước tình hình giá vàng cịn cao khiến người tiêu dùng dè dặt định mua hàng cơng ty tăng giá cách sau:  Giảm bớt trọng lượng hay kích thước sản phẩm  Loại bỏ dịch vụ sản phẩm giao hàng,  Sử dụng bao bì rẻ tiền đảm bảo tính thẫm mỹ cho bao bì  Chiến lược định giá tâm lý: chiến lược cần thiết chiến lược giá doanh nghiệp khách hàng thường quan niệm giá phản ánh chất lượng sản phẩm Chính áp dụng chiến lược định giá thay đổi giá doanh nghiệp cần xem xét yếu tố tâm lý khách hàng nhiều kinh tế Tóm lại: Giá phải ln tương xứng với chất lượng sản phẩm, phù hợp với sức mua người tiêu dùng nước, công ty phải tổ chức dây chuyền sản xuất hợp lý, nâng cao tay nghề công nhân (thợ), đầu tư thêm nhiều máy móc, thiết bị chuyên dùng, khai thác hết cơng suất thiết bị để tránh lãng phí, giảm chi phí khấu hao nhằm hạ giá thành sản phẩm Công ty phải sâu vào công tác quản lý xây dựng hệ thống SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang 47 Luận văn tốt nghiệp quản lý chất lượng theo ISO 9000 để đảm bảo sản phẩm đạt chất lượng giảm chi phí bất hợp lý khác 3.2.3 Hiệu dự kiến mang lại: Khi kinh tế giới chịu ảnh hưởng mạnh mẽ khủng hoảng kinh tế nạn lạm phát ngày tăng cao làm cho giá vàng leo thang đến chóng mặt; giá sản phẩm nữ trang mà tăng theo làm cho người tiêu dùng giảm lượng mua đáng kể Trong sản phẩm nữ trang cạnh tranh gay gắt giá,cơng ty áp dụng sách cắt giảm chi phí khơng cần thiết nhằm hạ giá thành cách tối đa để đẩy mạnh công tác bán hàng nhằm tăng doanh thu Cơng ty cần kết hợp sách sản phẩm giá cả, cụ thể: sản phẩm có to dày thường có trọng lượng nặng, giá thành cao mà lại không hợp thị hiếu khách hàng; công ty cần cải tiến, cung cấp sản phẩm mảnh, đơn giản đẹp mắt có giá mềm so với sản phẩm trước Điều giúp công ty vừa đáp ứng thị hiếu khách hàng vừa đáp ứng nhu cầu giá sản phẩm thời buổi kinh tế khó khăn nay, góp phần vực dậy doanh số bán hàng cho cơng ty Áp dụng sách chiết khấu số lượng, khoản giảm thêm giúp cơng ty kích thích khách hàng mua hàng nhiều Công ty nhận gia công sản phẩm theo đặt hàng khách giúp cho khách hàng cởi mở việc mua hàng, giúp công ty giữ chân khách hàng tăng doanh số bán hàng 3.3 Giải pháp 3: Giải pháp sách phân phối: 3.3.1 Mục tiêu giải pháp: Phân phối khâu cuối trình tiêu thụ sản phẩm, giúp cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng Nó ảnh hưởng lớn đến thành bại doanh nghiệp Với hệ thống phân phối tốt giúp SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang 48 Luận văn tốt nghiệp cho công ty bán nhiều sản phẩm, thu lại chi phí gia tăng lợi nhuận, ngược lại với hệ thống phân phối hàng hóa tồn kho, vốn bị đóng băng, hậu làm gián đoạn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Để xây dựng phát triển hệ thống phân phối thành cơng, địi hỏi doanh nghiệp phải dày cơng nghiên cứu tâm lý hành vi, thói quen mua sắm người tiêu dùng để từ tìm phương pháp tối ưu phù hợp với doanh nghiệp Hệ thống phân phối đóng vai trị quan trọng việc phát triển kinh doanh, doanh nghiệp phải coi việc xây dựng hệ thống phân phối hiệu chiến lược lâu dài ngắn hạn Nếu không tổ chức kênh phân phối tốt cho dù doanh nghiệp có tốn hàng tỷ đồng cho hoạt động tiếp thị, quảng bá sản phẩm… khó đạt doanh số mong muốn Chính lẽ mà giải pháp sách kênh phân phối giúp cơng ty có nhìn rõ ràng tầm quan trọng kênh phân phối từ giúp cơng ty hồn thiện kênh phân phối nhằm đem sản phẩm đến với người tiêu dùng nhiều 3.3.2 Cách thức thực hiện: Để hoàn thiện đẩy mạnh hoạt động phân phối công ty Kim Trang cần tổ chức tốt kênh phân phối, đồng thời cải tiến phương thức phân phối cho có hiệu Tuy nhiên với khả kinh doanh cơng ty nên trì củng cố hệ thống phân phối kiểu cũ tiến tới mở rộng hệ thống phân phối cách thu thập thơng tin tìm hiểu kênh trung gian Đồng thời phải tìm hiểu rõ để mở kênh phân phối cần phải có điều kiện ? (chi phí để mở kênh phân phối, chi phí vận chuyển sản phẩm đến kênh phân phối, chi phí bảo quản hàng hóa) SVTH: Đồn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang 49 Luận văn tốt nghiệp Hiện công ty Kim Trang áp dụng phương thức bán hàng trực tiếp Phương thức đảm bảo giao tiếp chặt chẽ doanh nghiệp, tăng cường trách nhiệm thị trường, đảm bảo tính chủ đạo doanh nghiệp phân phối Để tổ chức hệ thống phân phối nữ trang thành công, công ty phải tìm mặt có vị trí đẹp tổ chức huấn luyện đội ngũ bán hàng có trình độ, có hiểu biết rõ sản phẩm Việc công ty xây dựng hệ thống cửa hàng trung tâm thương mại lớn thể rõ ý muốn cạnh tranh mình.Đây địnhMarketing-mix quan trọng ảnh hưởng đến doanh số, chi phí thị phần doanh nghiệp Thành viên trung gian trung tâm thương mại doanh nghiệp cần phải thường xun khuyến khích hoạt động trung gian, tạo mối liên hệ chặt chẽ với thành viên Một số chương trình mà doanh nghiệp áp dụng để khuyến khích trực tiếp thành viên kênh là:  Trợ cấp quảng cáo  Chi phí cho mẫu sản phẩm trưng bày  Biếu, tặng hàng hóa  Phần thưởng cho khách hàng  Đóng góp cho dịp kỉ niệm đặc biệt  Đề cập đến tên nhà phân phối quảng cáo Trong tương lai công ty nên tập trung xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp để mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhiều nữa, đồng thời dễ dàng việc tìm hiểu thị trường mở rộng mối quan hệ mua bán… SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang 50 Luận văn tốt nghiệp Thêm vào để hoạt động phân phối thực có hiệu khơng thể tách rời chiến lược sản phẩm, giá cả, quảng cáo linh hoạt hơn, phù hợp với thị trường, thời kỳ 3.3.3 Hiệu dự kiến mang lại: Công ty Kim Trang nhận định rõ mơ hình kinh doanh chọn phương pháp xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn toàn phù hợp với khả Với phương thức xây dựng kênh phân phối cấp (Marketing trực tiếp), công ty thành công việc mang sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng Điều giúp công ty không phụ thuộc vào kênh trung gian (hay đại lý), tạo thương hiệu riêng cho mình… người tiêu dùng thường chọn mua nữ trang thông qua niềm tin Công ty xây dựng chuỗi cửa hàng trung tâm thương mại An Đông Plaza, Vincom Center, giúp cho sản phẩm trực tiếp đến với người tiêu dùng Có thể nói An Đơng Palza Vincom Center hai trung tâm thương mại sầm uất khu vực thành phố Hồ Chí Minh Chỉ riêng Vincom Center lượng khách trung bình ngày 10.000 khách, lượng khách hàng tiềm công ty tăng theo so với đối thủ có cửa hàng bên ngồi Sử dụng trung tâm thương mại làm kênh phân phối giúp cơng ty quảng bá hình ảnh cách rộng rãi, góp phần tạo niềm tin nơi khách hàng, an toàn cho giao dịch mua bán khách hàng công ty 3.4 Giải pháp 4: Giải pháp sách xúc tiến khuếch trương cho cơng ty 3.4.1 Mục tiêu giải pháp: Mục đích chiến lược quảng cáo nhằm thông tin cho khách hàng biết sản phẩm, qui mô hoạt động công ty, để tăng sức hấp SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang 51 Luận văn tốt nghiệp dẫn sản phẩm khách hàng, tăng tốc độ bán hàng đặc biệt lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm Được thành lập từ năm 1989 đến công ty Kim Trang chưa thực nhiều người biết đến.Trong thời gian tới công ty Kim Trang cần tăng cường chiến lược quảng cáo nhằm khuếch trương cho thương hiệu sản phẩm công ty, tạo điều kiện mở rộng thị trường, nắm bắt nhu cầu thị hiếu khách hàng khả tiêu thụ sản phẩm 3.4.2 Cách thức thực hiện: Công ty cần xây dựng hình ảnh rộng khắp để giúp khách hàng biết đến hình ảnh ngành, doanh nghiệp thương hiệu Do vậy, để hoạt động quảng cáo thực có hiệu cơng ty cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo, nội dung quảng cáo, phương tiện quảng cáo hiệu việc quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo: khách hàng toàn quốc Nội dung quảng cáo: phải thể nhãn hiệu, phạm vi hoạt động công ty, đặc điểm, chất lượng sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ cho sản phẩm như: giảm giá mua với số lượng nhiều, chiết khấu địa liên hệ Lưu ý thông tin quảng cáo đưa phải đảm bảo tính trung thực, khơng sai lệch, không phản tác dụng làm cho khách hàng không tin vào sản phẩm công ty làm cho cơng ty uy tín thị trường, điều đồng nghĩa với việc công ty bị giảm thị phần Cơng ty quảng cáo nhiều phương tiện:  Báo chí: Đây phương thức bao quát thị trường, chấp nhận sử dụng rộng rãi, mức độ tin cậy cao  Tạp chí: chọn lọc độc giả, chất lượng in ấn tốt gắn bó với độc giả thời gian dài.Cơng ty cần tiếp tục xây dựng hình ảnh thơng qua tạp chí Marry, Her World SVTH: Đồn Ngọc Hồng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang 52 Luận văn tốt nghiệp  Truyền hình: Kết hợp tốt âm màu sắc, hình ảnh, dễ liên tưởng Khi áp dụng quảng cáo phương tiện báo chí, tạp chí, truyền hình cơng ty đạt kết sau:  Xây dựng nhận thức thị trường mục tiêu nhãn hiệu  Tạo quen thuộc cho khách hàng doanh nghiệp  Giảm thời gian nhân viên bán hàng giải thích điều cho khách hàng (giúp khách hàng có hiểu biết sản phẩm công ty)  Duy trì nhận biết hình ảnh nhãn hiệu  Tạo nhu cầu chọn lựa cho khách hàng  Xây dựng phát triển danh tiếng cho thương hiệu  Quảng bá thương hiệu  Tuyên truyền: Công ty liên kết với trung tâm thương mại viết giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp đăng tạp san Vincom Times, tin tức phương tiện thông tin viếng thăm làm việc lãnh đạo nhà nước doanh nghiệp Áp dụng hình thức tuyên truyền doanh nghiệp tốn hơn, độ tin cậy cao có nhiều độc giả  Quan hệ công chúng: Đây hoạt động truyền thông để xây dựng bảo vệ danh tiếng công ty, sản phẩm trước giới công chúng Trong quan hệ báo chí: cơng ty cần thực buổi vấn , công bố rộng rãi thông tin để giới thiệu sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm, đặc tính sản phẩm SVTH: Đồn Ngọc Hồng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang 53 Luận văn tốt nghiệp Ngồi ra, cơng ty cần tham gia tài trợ thương mại (chương trình kỉ niệm mừng sinh nhật Vincom, mừng ngày lễ 30/4 tham gia chương trình xúc tiến bán hàng trung tâm thương mại nơi công ty xây dựng hệ thống cửa hàng) Tham gia hoạt động cơng ích: cơng ty nâng cao uy tín cách đóng góp tiền bạc thời gian cho nghiệp cơng ích cách thích đáng VD: Trích 2000đ cho sản phẩm nữ trang hoạt động ủng hộ người dân vùng lũ  Khuyến mãi: Cơng ty áp dụng chương trình tặng phiếu giảm giá, phiếu tập gym Vincham Health club, tích lũy điểm thưởng cho khách hàng sau giao dịch  Bán hàng trực tiếp: Vai trò người bán hàng lớn Ngoài việc người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ cịn người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp đến với người tiêu dùng Chính cơng ty cần tuyển chọn đào tạo kĩ bán hàng cho nhân viên, đồng thời thường xuyên tổ chức kiểm tra kĩ bán hàng định kỳ mở lớp huấn luyện đào tạo kiến thức sản phẩm để nhân viên cập nhật thơng tin sản phẩm công ty 3.4.3 Hiệu dự kiến mang lại: Các khách hàng mua nữ trang thường có tâm lý chung thích mua sản phẩm cửa hàng cơng ty lớn, có uy tín, doanh nghiệp nhà nước, khách hàng thích mua nữ trang với giá rẻ sản phẩm phải thu đổi mức cao chịu phí hao hụt thấp Chính lẽ doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp vừa nhỏ chưa có tên tuổi có phần yếu so với doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp nhà nước có từ lâu đời Cơng ty Kim Trang với mơ hình kinh doanh vừa nhỏ, hoạt động ngành 20 năm, bắt đầu định hình thương SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang 54 Luận văn tốt nghiệp hiệu vòng năm trở lại đây, chưa thực gây ấn tượng với khách hàng Vì thế, thực tốt sách xúc tiến khuếch trương giúp cơng ty dần khẳng định thương hiệu thị trường vàng nữ trang nước, mở rộng thị phần tăng khả cạnh tranh công ty 3.3 Kết luận chương 3: Dựa vào tảng chương 2, đề số giải pháp để hồn thiện cơng tác Marketing-mix cơng ty Kim Trang Với nội dung giải pháp kiến nghị trình bày trên, tơi nhằm vào mục đích chung mong muốn cho cơng ty ngày phát triển vững mạnh kinh tế đầy phức tạp nhiều cạnh tranh đồng thời chịu ảnh hưởng lớn từ kinh tế giới Tuy nhiên để thực giải pháp vấn đề cần trước mắt cơng ty cần phải có ngân sách đủ chi cho hoạt động trên, tình hình thực tế cơng ty khơng cho phép cơng ty thực lúc nhiều giải pháp Vì vậy, theo tơi từ cơng ty cần phải trích phần ngân sách từ lợi nhuận hàng năm công ty cho giải pháp cần ưu tiên thực trước nhất:  Giải pháp thực ngay:  Tổ chức phận Marketing công ty  Thực tốt công tác nghiên cứu thị trường  Thực tốt chiến lược quảng cáo  Đa dạng hóa sản phẩm  Giải pháp lâu dài:  Xây dựng thương hiệu riêng cho sản phẩm SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang 55 Luận văn tốt nghiệp  Bao bì  Cách tính giá  Mở rộng mạng lưới phân phối KẾT LUẬN Qua trình thực tập công ty Kim Trang, kết hợp lý thuyết thực tiễn, tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp Trong luận văn tốt nghiệp tơi sâu vào phân tích mặt hoạt động công tác Marketing – mix công ty sau:  Hoạt động nghiên cứu thị trường  Chiến lược sản phẩm  Chiến lược giá  Chiến lược phân phối sản phẩm  Chiến lược xúc tiến khuếch trương Trên sở đó, tơi đề số giải pháp cần thiết để giải số tồn hoạt động Marketing công ty :  Giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-mix:  Chiến lược sản phẩm  Chiến lược giá  Chiến lược phân phối  Chiến lược xúc tiến khuếch trương SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang 56 Luận văn tốt nghiệp Mặc dù năm qua cơng ty Kim Trang cơng tác Marketing chưa trọng, quan tâm mức, chưa tổ chức cách có hệ thống.Nhưng với tinh thần tâm phấn đấu toàn thể ban cán cơng nhân viên cơng ty cơng ty Kim Trang đạt số thành tựu đáng kể Tuy nhiên làm để giữ vững phát huy thành tựu cạnh tranh gay gắt thị trường…thì thách thức lớn toàn thể ban lãnh đạo nhân viên cơng ty Kim Trang Vì việc xây dựng hệ thống Marketing – mix cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cần thiết phải quan tâm hàng đầu, cố hồn thiện Điều khơng làm gia tăng sức cạnh tranh công ty thị trường mà cịn góp phần cho phát triển tồn xã hội TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách tham khảo:  Nguyễn Thị Thanh Huyền (2005).Marketing bản.NXB Hà Nội  Philip Kotler (2007) Marketing – Marketing Essentials NXB Lao động – xã hội  Philip Kotler (2000) Bước chuyển Marketing NXB Tổng hợp  Philip Kotler (1998) Kotler on Marketing – Bàn tiếp thị NXB Tổng hợp Trang web:  www.vneconomy.com.vn (Thời báo kinh tế Việt Nam)  www.hoikimhoansaigon.org Tài liệu tổng hợp từ công ty Kim Trang:  Báo cáo tài năm 2008-2010 SVTH: Đồn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Trang 57 nghiệp SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh – MSSV: 09B4010083 Luận văn tốt ... Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing mix nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty Kim Trang Chương 1: Cơ sở lý luận Marketing Mix 1.1 Tổng quan Marketing mix 1.1.1 Khái niệm Marketing- mix. .. lược Marketing- mix đồng thời phân tích yếu tố ảnh hưởng đến sách Marketingmix công ty, nhằm xây dựng số giải pháp để hoàn thiện hệ thống Marketing- mix nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty Kết... lại hiệu cao mong đợi không mang lại lợi ích cao kinh doanh Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing- mix nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty Kim Trang SVTH: Đoàn Ngọc Hoàng Oanh