Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của công ty dệt may hà nội

Tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp dệt may luôn phải cố gắng tự tổ chức, quản lý mọi hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của mình ñể làm sao ñạt ñược các mục

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

NGUYỄN MINH TUẤN

GI¶I PH¸P THóC §ÈY HO¹T §éNG TI£U THô S¶N PHÈM DÖT MAY TR£N THÞ TR¦êNG NéI §ÞA

CñA C¤NG TY DÖT MAY Hµ NéI

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và hoàn toàn chưa ñược sử dụng ñể bảo vệ

một học vị nào

Tôi xin cam ñoan, mọi sự giúp ñỡ ñể hoàn thành luận văn này

ñã ñược cảm ơn, các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñược chỉ

rõ nguồn gốc

Hà Nội, ngày 15 tháng 12 năm 2012

Người thực hiện luận văn

Nguyễn Minh Tuấn

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… ii

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực hiện luận văn tốt nghiệp, tôi ñã nhận ñược sự giúp ñỡ tận tình của các thầy cô giáo trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội, gia ñình và bạn bè

Cho phép tôi gửi lời cảm ơn chân thành tới các thầy cô trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội, khoa sau ñại học, khoa kế toán và quản trị kinh doanh, bộ môn quản trị kinh doanh ñã tận tình hỗ trợ giúp ñỡ trong suốt quá trình ñào tạo

ðặc biệt tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới cô giáo - Tiến

sĩ Bùi Thị Gia, người ñã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo tôi trong suốt quá trình làm luận văn

Xin gửi lời cảm ơn tới Ban Lãnh ñạo và tập thể cán bộ Công ty dệt may Hà Nội về sự giúp ñỡ hỗ trợ và cung cấp các tài liệu, số liệu liên quan phục vụ cho việc nghiên cứu luận văn

Lời cảm ơn chân thành nhất tôi xin gửi tới gia ñình, bạn bè và ñồng nghiệp những người ñã giúp ñỡ, khuyến khích và tạo rất nhiều ñiều kiện ñể tôi có thể hoàn thành luận văn này

Tôi xin ñược gửi tới thầy cô, gia ñình, bạn bè và ñồng nghiệp những tình cảm chân thành nhất và những lời chúc tốt ñẹp nhất

Hà Nội, ngày 15 tháng 12 năm 2012

Người thực hiện luận văn

Nguyễn Minh Tuấn

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ðỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4

2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may 20

2.2.1 Kinh nghiệm ngoài nước về hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may 26 2.2.2 Kinh nghiệm trong nước về hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may 28

3 ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 29

Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦ iv

4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 53 4.1 Thực trạng hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội ựịa của công

ty dệt may Hà Nội

53

4.1.4 Thị phần sản phẩm dệt may và kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty 55

4.1.4.4 Các loại sản phẩm ựược tiêu thụ tại các thị trường 64

4.1.9 đánh giá chung về hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội ựịa của công ty dệt may Hà Nội

73

4.2 Giải pháp thúc ựẩy hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội ựịa của công ty dệt may Hà Nội những năm tới

78

4.2.1 Nhiệm vụ và mục tiêu phát triển của công ty dệt may Hà Nội 78 4.2.2 Các giải pháp thúc ựẩy hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội ựịa của công ty dệt may Hà Nội

79

4.2.2.1 ðẩy mạnh hoạt ñộng nghiên cứu thị trường 79 4.2.2.2 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ tại các thị trường miền Bắc 81 4.2.2.3 Hoàn thiện chính sách giá cả ñối với các loại sản phẩm 86

4.2.2.6 Xây dựng các chương trình khuyến mại, tăng cường hoạt ñộng xúc tiến 92

Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦ vi

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

AFTA Khu vực mậu dịch tự do ASEAN

ASEAN Hiệp hội các quốc gia đông Nam Á

EU Liên minh Châu Âu

FDI Vốn ựầu tư trực tiếp nước ngoài

DANH MỤC BẢNG

3.1 Tình hình máy móc thiết bị của công ty dệt may Hà Nội 37

4.1 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty 54 4.3 đánh giá của người tiêu dùng tại các ựại lý, các cửa hàng bán

sản phẩm dệt may Hà Nội

55

4.3 Thị phần các sản phẩm chắnh của công ty qua các năm 55

4.6 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm dệt kim của công ty 59

4.9 Doanh thu sản phẩm dệt kim tiêu thụ theo nhóm hàng 62 4.10 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm dệt kim theo thị trường 63

4.15 Sản phẩm dệt may tiêu thụ theo từng kênh (2009-2011) 67 4.16 Giá sản phẩm của dệt may Hà Nội so với công ty may Thắng Lợi 71 4.17 Ý kiến người tiêu dùng về giá sản phẩm của công ty 72

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… viii

4.18 Ý kiến của các ñại lý về mức chiết khấu của công ty 73 4.19 Tổng hợp phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài 77

DANH MỤC SƠ ðỒ

2.1 Nội dung chủ yếu của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm 7

3.6 ðối với vải cotton 40

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 1

1 MỞ ðẦU 1.1 Tính cấp thiết của ñề tài

Một ñất nước có phát triển hay không ñược ñánh giá chủ yếu dựa vào sự phát triển kinh tế của ñất nước ñó Trước ñây, khi nước ta áp dụng cơ chế quản lý nền kinh tế tập trung, các doanh nghiệp sản xuất, phân phối theo các chỉ tiêu của Nhà nước ñặt ra Hầu hết các kết quả sản xuất kinh doanh năm sau ñều cao hơn năm trước nhưng thực tế nền kinh tế không hề phát triển Các doanh nghiệp hoạt ñộng

mà không cần phải suy nghĩ nhiều ñến việc có hiệu quả hay không, vì lỗ ñã có Nhà nước bù, hiện tượng quan liêu, cửa quyền diễn ra thường xuyên ở khâu phân phối

Từ sau ðại Hội ðảng VI, quyết ñịnh chuyển ñổi nền kinh tế sang kinh tế thị trường Các doanh nghiệp phải tự mình tìm cách giải quyết ba vấn ñề của kinh doanh là: Sản xuất cái gì ? Sản xuất như thế nào ? Sản xuất cho ai ? mà trước ñây là do Nhà nước làm

Trong nền kinh tế thị trường Nhà nước khuyến khích tất cả các thành phần kinh tế cùng phát triển làm cho nền kinh tế trở nên sôi ñộng, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên mạnh mẽ hơn bao giờ hết

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng nhưng lại trở nên quan trọng nhất trong

cả quá trình kinh doanh, nó quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp Lúc này, tiêu thụ không ñược hiểu ñơn thuần chỉ là việc bán hàng hay trao ñổi quyền sở hữu sản phẩm nữa, mà tiêu thụ ñược hiểu là một quá trình từ việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng… ñến các hoạt ñộng xúc tiến hỗ trợ bán hàng khác Doanh nghiệp nào không thực hiện tốt các khâu trong quá trình này thì nguy cơ ñánh mất thị trường, khách hàng và thất bại trong kinh doanh là ñiều khó tránh khỏi

Hiện nay, Việt Nam ñã là thành viên chính thức của WTO gia nhập AFTA, việc mở cửa hội nhập với khu vực và thế giới ñang ñược chúng ta thực hiện từng bước ðiều này mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước nhưng cũng không ít những khó khăn mà chúng ta phải ñương ñầu Sự cạnh tranh mạnh mẽ với các sản phẩm, hàng hoá của nước ngoài trên chính thị trường trong nước ngày càng

trở nên khốc liệt Nguy cơ các doanh nghiệp trong nước bị "hất cẳng" ngay trên sân nhà rất có thể xảy ra Bởi vì các doanh nghiệp tìm kiếm các bạn hàng ựể xuất khẩu hàng hoá là không ựơn giản, vì hàng hoá của ta hầu hết là chưa có thương hiệu trên thị trường, nên việc ký kết các hợp ựồng, ựơn ựặt hàng chủ yếu vẫn là gia công thuê nên giá trị ựạt ựược không cao Trong ựó các doanh nghiệp bỏ lại thị trường trong nước cho các doanh nghiệp nước ngoài khai thác Hiện tượng "tham bát bỏ mâm" ựang diễn ra ở các doanh nghiệp Việt Nam

Cũng như các công ty khác, Công ty dệt may Hà Nội ựã có nhiều biện pháp tăng cường, ựẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ựể tồn tại và ựứng vững trên thị trường Cho ựến nay, công ty cũng ựã khẳng ựịnh ựược vị trắ của mình trên thị trường Công ty dệt may Hà Nội là một công ty lớn thuộc Tổng Công ty dệt may Việt Nam, ựã có mặt trên thị trường một thời gian khá lâu, nên công ty cũng có những ảnh hưởng, vị trắ nhất ựịnh trong người tiêu dùng trong nước Song ựể không ngừng nâng cao thế mạnh trên khu vực thị trường này ựòi hỏi công ty phải chú trọng hơn nữa ựến hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm

Từ thực tế ựó chúng tôi xin chọn ựề tài: "Giải pháp thúc ựẩy hoạt ựộng

tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội ựịa của công ty dệt may Hà Nội"

làm ựề tài nghiên cứu

Nội dung của ựề tài sẽ là những căn cứ lý luận và thực tiễn giúp Công ty thúc ựẩy hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm dệt may nói chung và sản phẩm dệt kim nói riêng của Công

ty dệt may Hà Nội, hoàn thiện và tổ chức khâu tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả hơn

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

đánh giá thực trạng hoạt ựộng tiêu thụ phẩm dệt may trên thị trường nội ựịa của công ty dệt may Hà Nội và ựưa ra một số giải pháp ựể thúc ựẩy tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội ựịa của công ty trong thời gian tới

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Góp phần hệ thống hoá các vấn ựề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm và sản phẩm dệt may

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 3

- Phân tích, ñánh giá thực trạng hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may của công ty dệt may Hà Nội những năm qua, tìm ra những hạn chế tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường nội ñịa

- ðề xuất một số giải pháp ñể thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội ñịa của công ty dệt may Hà Nội những năm tới

1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 ðối tượng nghiên cứu

ðối tượng nghiên cứu là toàn bộ hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội ñịa của công ty dệt may Hà Nội

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Giới hạn nghiên cứu: ðề tài tập trung nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm dệt kim của công ty

- Nghiên cứu về không gian: ðề tài nghiên cứu tại công ty Dệt May Hà Nội

- Phạm vi thời gian: Số liệu sử dụng trong nghiên cứu ñược thu thập từ 5/2011- 10/2012

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ðỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1 Các khái niệm cơ bản

- Tiêu thụ sản phẩm là giai ñoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục ñích của sản xuất hàng hoá, là ñưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên

là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng [340]

Tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp dệt may luôn phải cố gắng tự tổ chức, quản lý mọi hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của mình

ñể làm sao ñạt ñược các mục tiêu ban ñầu mà mình ñưa ra Không giống như trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, mỗi doanh nghiệp chỉ việc ngồi sản xuất rồi tiêu thụ, phân phối sản phẩm của mình theo ñúng kế hoạch của Nhà nước Quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thực chất chỉ là việc giao hàng ñến những ñịa ñiểm quy ñịnh Khách hàng phải mua những gì mà doanh nghiệp sản xuất ñược,

mà việc mua hàng vẫn cứ rất khó khăn "tranh cướp nhau"[350] Doanh nghiệp không cần phải lo lắng cho việc ñầu ra của mình mà chỉ việc sản xuất ra sản phẩm Nhưng khi nền kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường thì gắn liền với nó là

sự cạnh tranh rất khốc liệt Các doanh nghiệp dệt may sản xuất ra sản phẩm ñã khó khăn nhưng việc tiêu thụ sản phẩm còn khó khăn hơn Lúc này ñể tiêu thụ ñược sản phẩm các doanh nghiệp phải vắt óc, lăn lộn ngoài thị trường ñể tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp mình Bởi thực tế là nhiều doanh nghiệp có sản phẩm tốt nhưng vẫn không tiêu thụ ñược, không thể trang trải cho các khoản chi phí dẫn ñến thua lỗ hoặc tồi tệ hơn là phá sản ðiều này ñã chứng tỏ rằng vấn ñề tiêu thụ sản phẩm ñã trở nên rất quan trọng và khó khăn cho các doanh nghiệp, nó có thể ñưa doanh nghiệp ñi ñến thành công nhưng cũng có thể ñưa doanh nghiệp ñi ñến thất bại Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì mà lại quan trọng ñến vậy?

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất: sản xuất - phân phối - trao ñổi - tiêu dùng sản phẩm [340] Với doanh nghiệp dệt may, dù là

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 5

khâu cuối cùng nhưng tiêu thụ sản phẩm dệt may lại là vấn ñề then chốt quyết ñịnh sự thành bại của doanh nghiệp dệt may Nhưng không chỉ có một cách hiểu duy nhất về tiêu thụ sản phẩm mà thực tế có rất nhiều cách hiểu khác nhau về vấn ñề này

Theo nghĩa hẹp: "Việc tiêu thụ sản phẩm dệt may là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm dệt may từ người bán sang người mua, ñồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán"[20] Với cách hiểu này thì tiêu thụ chỉ ñược hiểu một cách ñơn giản là sự bán hàng, là một khâu mà ở ñó người mua nhận ñược hàng hoá còn người bán thì ñược thu tiền

Khi bước sang cơ chế quản lý của nền kinh tế thị trường thì việc tiêu thụ sản phẩm ñược tổ chức, thực hiện bằng các hình thức khác nhau Lúc này việc tiêu thụ sản phẩm ñược hiểu theo nghĩa rộng thì "Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ xúc tiến bán hàng nhằm ñạt ñược mục ñích

là hiệu quả kinh tế cao nhất" [20]

Lại có các quan niệm khác về tiêu thụ sản phẩm, quản trị kinh doanh truyền thống lại cho rằng: "Tiêu thụ sản phẩm dệt may là hoạt ñộng ñi sau sản xuất chỉ thực hiện ñược khi ñã sản xuất ñược sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm dệt may là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh dệt may, là khâu lưu thông hàng hoá Chính hoạt ñộng này làm cho hoạt ñộng sản xuất kinh doanh ñược diễn ra liên tục nhịp nhàng"

Có thể có nhiều cách hiểu và quan niệm khác nhau về hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may như: coi tiêu thụ sản phẩm chỉ là bán hàng, là một khâu của quá trình tái sản xuất, là một bộ phận hay quan niệm nó là một quá trình phức tạp Nhưng bản chất của tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu một cách thống nhất là: "Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một quá trình thực hiện giá trị hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm dệt may là từ hàng sang tiền và sản phẩm dệt may chỉ ñược coi

là tiêu thụ khi ñược khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng"

Hoạt ñộng tiêu thụ phản ánh sức mạnh thực tế cũng như cả kỳ vọng của nhà kinh doanh vào việc ñầu tư sản xuất kinh doanh của mình Cần xem xét tiêu thụ sản phẩm

luôn ñi trước sản xuất, có như vậy mới có một quá trình nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng cho việc bán cái mà thị trường cần chứ không phải là bán cái mà doanh nghiệp có

2.1.2 ðặc ñiểm trong tiêu thụ sản phẩm dệt may

Ngành dệt may có vai trò và ảnh hưởng rất lớn ñến sản xuất và buôn bán quốc tế Trong lịch sử của nền mậu dịch thế giới, sản phẩm ngành dệt may là một trong những sản phẩm ñầu tiên tham gia vào thị trường

Nó có những ñặc ñiểm chủ yếu sau:

- Sản phẩm dệt may có nhu cầu rất phong phú, ña dạng tuỳ theo ñối tượng tiêu dùng Người tiêu dùng khác nhau về văn hoá, phong tục tập quán, tôn giáo, khác nhau về khu vực ñịa lý, tuổi tác sẽ có nhu cầu rất khác nhau về trang phục

- Sản phẩm dệt may mang tính thời trang cao, phải thường xuyên thay ñổi mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc, chất liệu ñể ñáp ứng tâm lý thích ñổi mới, ñộc ñáo và gây ấn tượng của người tiêu dùng

- Nhãn mác sản phẩm có ý nghĩa rất lớn ñối với tiêu thụ sản phẩm Người tiêu dùng thường căn cứ vào nhãn mác ñể ñánh giá chất lượng sản phẩm Tên tuổi của các hãng nổi tiếng trên thế giới ñều gắn liền với nhãn mác sản phẩm Tập quán và thói quen tiêu dùng là một yếu tố quyết ñịnh nguyên liệu và chủng loại sản phẩm

- Yếu tố thời vụ liên qua chặt chẽ tới thời cơ bán hàng ðiều này có ý nghĩa ñặc biệt quan trọng ñối với những nhà xuất khẩu trong vấn ñề giao hàng ñúng thời hạn

- Các sản phẩm dệt may là một trong những mặt hàng ñược bảo hộ chặt chẽ Trước ñây có hiệp ñịnh về hàng may mặc, việc buôn bán các sản phẩm dệt may ñược ñiều chỉnh theo những thể chế thương mại ñặc biệt [http://www.doko.vn]

2.1.3 Nội dung của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may

Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một hoạt ñộng giữ vai trò hết sức quan trọng,

nó ñánh giá cả một quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có ñạt hiệu quả hay không Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ ñể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, ñể từ ñó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng… Tiêu thụ sản phẩm ñòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 7

và kế hoạch nhằm thực hiện các nhiệm vụ liên quan ñến tiêu thụ sản phẩm Theo quan ñiểm kinh doanh hiện ñại thì những nội dung chủ yếu của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm ñược mô tả qua sơ ñồ 2.1

Sơ ñồ 2.1: Nội dung chủ yếu của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm

2.1.3.1 Nghiên cứu thị trường dệt may trong nước

- Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường dệt may rất rộng lớn, các doanh nghiệp dệt may không thể thoả mãn tốt tất cả thị trường nên việc lựa chọn thị trường là vấn ñề hết sức cần thiết khi doanh nghiệp ñưa ra các chiến lược của mình.Thực tế hiện nay thì việc lựa chọn thị trường ñối với doanh nghiệp là rất phong phú Có những doanh nghiệp chỉ tập trung vào khu vực thị trường xuất khẩu mà không chú trọng phát triển tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình trên thị trường trong nước ðây cũng là một cách ñể doanh nghiệp dệt may tập trung cho thương hiệu, chỗ ñứng của doanh nghiệp mình trên thị trường Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm một hay một nhóm khách

Thị

trường

Nghiên cứu thị trường

Thông tin thị trường

Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Lực lượng bán

Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ

Phối hợp và tổ chức thực hiện các KH

Thị trường Sản phẩm Dịch vụ

Giá, doanh số

Phân phối và giao tiếp Ngân quỹ

hàng mà hoạt ựộng marketing của doanh nghiệp dệt may nhằm vào Việc phân khúc thị trường ựã làm bộc lộ ra những cơ hội của khúc thị trường ựang xuất hiện Sau ựó công ty phải ựánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết ựịnh lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường làm mục tiêu Khi ựánh giá các khúc thị trường khác nhau công ty phải xem xét ba yếu tố cụ thể là quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức ựộ hấp dẫn về cơ cấu thị trường, những mục tiêu

và nguồn tài nguyên của công ty

- Quy mô và sức tăng trưởng của khúc thị trường

Câu hỏi ựầu tiên là: khúc thị trường tiềm ẩn có những ựặc ựiểm về quy mô và mức tăng trưởng vừa sức không ? "quy mô vừa sức" là một yếu tố có tắnh tương ựối Những công ty lớn ưa thắch những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn

và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ Những công ty nhỏ thi lại tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng ựòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên Mức tăng trưởng của thị trường dệt may thường là một ựặc ựiểm mong muốn, vì các công ty nói chung ựều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng Song các ựối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trường ựang tăng trưởng và làm giảm ựi khả năng sinh lời của chúng

Hiện nay, thị trường tiêu dùng trong nước có rất nhiều biến ựổi tác ựộng tắch cực ựến hoạt ựộng kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt với quy mô dân số nước

ta là rất lớn càng mở ra một quy mô thị trường, các phân khúc thị trường cho các doanh nghiệp khai thác

đánh giá khả năng sinh lời của các khúc thị trường Một khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời

Có năm lực lượng quyết ựịnh mức ựộ hấp dẫn nội tại về lợi nhuận lâu dài của một thị trường hay khúc thị trường

+ Mối ựe doạ của sự kình ựịch mạnh mẽ trong khúc thị trường: một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn, nếu nó có quá nhiều ựối thủ cạnh tranh mạnh hay tấn công Bức tranh sẽ càng tồi tệ hơn, nếu thị trường dệt may ựó ựã ổn ựịnh hay ựang suy thoái, nếu tăng năng lực sản xuất lên quá nhiều, nếu chi phắ cố ựịnh cao hay nếu

Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦ 9

ở các ựối thủ cạnh tranh ựều ựã ựầu tư quá nhiều ựể bám trụ tại khúc thị trường ựó Tình hình này sẽ dẫn ựến các cuộc chiến tranh giá cả thường xuyên, những trận chiến quảng cáo cùng những ựợt tung ra sản phẩm mới sẽ làm cho các công ty phải chi rất nhiều tiền ựể cạnh tranh Có thể nói ựối với thị trường sản phẩm dệt may nước ta hiện nay, thì mối ựe doạ lớn nhất là việc thâm nhập của các sản phẩm dệt may các nước khu vực đông Nam Á tràn vào và ựặc biệt là của Trung Quốc

+ Mối ựe doạ của những kẻ mới xâm nhập: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu nó có thể thu hút những ựối thủ cạnh tranh mới, những công ty sẽ mang những năng lực cạnh tranh mới,những nguồn tài nguyên ựáng kể và phấn ựấu ựể tăng thị phần Việc là thành viên của WTO ựã ựem ựến cho các doanh nghiệp nhiều thách thức Hàng hoá của các nước thành viên ựã và ựang thâm nhập vào thị trường nước ta rất lớn với mức thuế suất không cao, sẽ ựưa ra cho các doanh nghiệp dệt may những thách thức mới

+ Mối ựe doạ về những sản phẩm thay thế: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn khi có những sản phẩm thay thế thực tế hay tiềm ẩn, các sản phẩm thay thế sẽ tạo ra giới hạn ựối với giá cả và lợi nhuận mà một khúc thị trường có thể kiếm ựược

+ Mối ựe doạ của quyền thương lượng ngày càng lớn của người mua: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu người mua có quyền thương lượng lớn hoặc ngày càng tăng Người mua sẽ cố gắng buộc phải giảm giá, ựòi hỏi chất lượng và dịch vụ cao hơn và ựặt các ựối thủ cạnh tranh vào thế ựối lập nhau và ảnh hưởng ựến khả năng sinh lời của người bán Ngày nay,ựể mua ựược một sản phẩm dệt may khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn khác nhau, quyền thương lượng của khách hàng ngày càng tăng lên cũng là một thách thức cho các nhà sản xuất

+ Mối ựe doạ ngày càng tăng của người cung ứng: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu người cung ứng của công ty có thể nâng giá hay giảm chất lượng Những người cung ứng có xu hướng trở lên có quyền lực mạnh hơn khi họ tập trung và có tổ chức, khi có ắt sản phẩm thay thế, khi sản phẩm nhận ựược cung ứng là một ựầu vào quan trọng và khi chi phắ chuyển ựổi cao

- Mục tiêu và nguồn lực của các doanh nghiệp dệt may

Ngay cả khi một khúc thị trường lớn, ñang tăng trưởng và hấp dẫn về cơ cấu, công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn lực của bản thân mình so với khúc thị trường ñó Một khúc thị trường hấp dẫn có thể bị loại bỏ bởi vì chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp Các doanh nghiệp dệt may ở Việt Nam có một lợi thế rất lớn so với nước ngoài là có nguồn nhân lực rất lớn, giá nhân công thấp nên việc hạ thấp giá thành hơn so với các ñối thủ cạnh tranh là có thể làm ñược ðây sẽ là một thuận lợi khi doanh nghiệp lựa chọn các mục tiêu cao hơn

Nếu khúc thị trường nào ñó phù hợp với những mục tiêu của mình doanh nghiệp vẫn cứ phải xem xét có ñủ khả năng và nguồn lực ñể có thể thành công trong khúc thị trường ñó không Mỗi khúc thị trường ñều có những yếu tố nhất ñịnh ñể thành công, cần loại bỏ khúc thị trường ñó nếu doanh nghiệp thiếu một hay nhiều yếu tố và không có ñiều kiện ñể tạo ñược những khả năng cần thiết Song cho dù doanh nghiệp có ñủ khả năng cần thiết, thì nó vẫn phải phát triển một số ưu thế trội hơn Doanh nghiệp chỉ nên xâm nhập những khúc thị trường nào mình có thể cung ứng những giá trị lớn hơn Ngoài ra doanh nghiệp cần so sánh những ñiểm mạnh, ñiểm yếu với các ñối thủ cạnh tranh ñể tìm ñược khúc thị trường thích hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp Khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần dựa vào các yếu tố:

+ Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập thị trường mới hay duy trì phát triển thị trường cũ

+ ðặc ñiểm về sản phẩm của doanh nghiệp

+ Khả năng tài chính của doanh nghiệp

+ Chu kỳ sống của sản phẩm

+ Sự hấp dẫn của ñoạn thị trường

- Dự báo thị trường nội ñịa tiêu thụ sản phẩm dệt may

Bao gồm việc dự báo doanh số ngành, doanh số của doanh nghiệp và thị phần của doanh nghiệp khi doanh nghiệp khai thác khúc thị trường ñó Công tác

Trường ðại học Nơng nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 11

dự báo giữ vai trị hết sức quan trọng vì nĩ đưa ra cái nhìn tổng quát ban đầu

về thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp định xâm nhập Các đối thủ cạnh tranh, khả năng sinh lời và dự báo khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp cĩ thể đạt được là bao nhiêu…

Thị phần thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp dệt may trên thị trường Thị phần tuyệt đối chúng được đo bằng doanh số của doanh nghiệp chia cho tổng doanh số của ngành, trong khi thị phần tuyệt đối bằng tỷ số giữa doanh số của doanh nghiệp trên thị trường được doanh nghiệp phục vụ, tức là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp và tổng doanh số của ngành trên thị trường phục vụ đĩ Thị phần tương đối thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh dẫn đầu hoặc một nhĩm đối thủ cạnh tranh dẫn đầu

Việt Nam được đánh giá là thị trường khá ổn định và đĩ là một điều kiện rất tốt để các doanh nghiệp dệt may thu hút được nhiều đơn đặt hàng

Việc dự báo nhu cầu của thị trường tiêu thụ sản phẩm, dù là dự báo tiêu thụ hay ước tính tiềm năng thị trường, cĩ thể dựa trên nhiều phương pháp, từ những ước đốn thơ sơ tới những mơ hình thống kê phức tạp Một số phương pháp thường dùng để dự báo bao gồm: phân tích yếu tố thị trường, điều tra ý định mua sắm, phân tích dữ liệu quá khứ, tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng, tổng hợp

ý kiến của các chuyên gia, thử nghiệm thị trường Ngồi ra cịn một số phương pháp thống kê dự báo trên dữ liệu theo thời gian như: phương pháp tốc độ tăng trưởng bình quân, phương pháp trung bình di động…

2.1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng để đảm bảo cho quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp dệt may tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng

kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất kỹ thuật và tài chính của doanh nghiệp dệt may Việc xây dựng kế họach đảm bảo hướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp trong suốt một quá trình kinh doanh nên cần được đầu tư hợp

lý cho hoạt động này

2.1.3.3 ðịnh giá sản phẩm dệt may

Chính sách giá cho mỗi sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp ñến khả năng tiêu thụ sản phẩm, ñến lợi nhuận và do ñó dẫn ñến sự phát triển và tồn tại của sản xuất kinh doanh nói chung và của doanh nghiệp nói riêng, vì vậy không thể xây dựng chính sách giá một cách bất họp lý,chủ quan, tuỳ tiện Việc ñịnh giá cho một sản phẩm mới hay một sản phẩm ñã có mặt trên thị trường ñều phải theo một quy trình Tuy

vậy, việc ñịnh giá cho một sản phẩm ñã có bán thường dễ hơn so với sản phẩm mới

- Quy trình ñịnh giá cho một sản phẩm dệt may

+ Lựa chọn mục tiêu ñịnh giá: Mọi hoạt ñộng marketing, bao gồm cả mục tiêu ñịnh giá ñều phải xác ñịnh Do ñó, nhà quản lý cần xác ñịnh mục tiêu ñịnh giá trước khi ñịnh một mức giá cụ thể.Mặc dù vậy, ít doanh nghiệp ñặt ra một mục tiêu ñịnh giá rõ ràng trước khi ñưa ra giá Có các mục ñích ñịnh giá như sau:

* ðịnh giá nhằm mục tiêu tối ña hoá lợi nhuận

* ðịnh giá nhằm mục tiêu bảo ñảm mức thu nhập ñược xác ñịnh trước

* ðịnh giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

* ðịnh giá nhằm mục tiêu phát triển các phân ñoạn thị trường

* ðịnh giá nhằm mục tiêu cạnh tranh ñối ñầu

* ðịnh giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

+ Xác ñịnh ñặc ñiểm của cầu: ðể ñịnh giá cho sản phẩm, doanh nghiệp dệt may cần phải xác ñịnh ñược ñặc ñiểm của cầu ñối với sản phẩm ñó ðiều này là dễ làm ñối với một sản phẩm ñã có bán hơn là ñối với một sản phẩm mới Có hai bước cần làm là xác ñịnh giá cả kỳ vọng của thị trường và ước tính lượng bán hàng ở các mức khác nhau

ðộ co giãn của sản phẩm dệt may theo giá là một thông số quan trọng phản ánh hành vi của thị trường trong việc mua sắm sản phẩm ðộ co giãn của cầu sản phẩm dệt may theo giá phản ánh lượng mua sắm của một sản phẩm dệt may ở những mức giá khác nhau Nếu cầu là co giãn, doanh nghiệp ít có cơ hội ñặt giá cao

và ngược lại nếu cầu không co giãn, doanh nghiệp có thể ñịnh giá cao hoặc tăng giá

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 13

+ Xác ñịnh chi phí: Doanh nghiệp rất cần biết chi phí một ñơn vị sản phẩm (hay giá thành ñơn vị) mà doanh nghiệp làm ra là bao nhiêu và khả năng hạ chi phí ñơn vị này khi lượng sản xuất tăng lên ðể biết ñược ñiều này người ta thường phân tổng chi phí kinh doanh thành các chi phí cố ñịnh và chi phí biến ñổi Việc xác ñịnh các chi phí này cũng như khuynh hướng tương lai của chúng là rất quan trọng ñối với việc ñịnh giá sản phẩm hiện tại và lâu dài

+ Phân tích chi phí, giá sản phẩm và dịch vụ của ñối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp biết ñược họ ñang có lợi thế hay ở trong tình thế bất lợi về chi phí Về giá, doanh nghiệp có thể cử người ñi mua hàng hoặc sưu tầm các báo giá của ñối thủ cạnh tranh ñể biết chính sách giá của ñối thủ Qua việc mua sản phẩm của ñối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể ñánh giá về chất lượng sản phẩm của ñối thủ, dựa vào ý kiến của khách hàng mà có thể ñặt ñược mức giá hợp lý Doanh nghiệp cũng cần nắm bắt những thông tin về dịch vụ kèm theo và các hỗ trợ về phân phối cũng như xúc tiến bán và nghiên cứu cẩn thận ñể biết ñược tổng lợi ích mà ñối thủ dành cho khách hàng so với giá mà khách hàng phải trả

+ Lựa chọn phương pháp ñịnh giá: Có hai nhóm phương pháp ñịnh giá là ñịnh giá hướng chi phí và ñịnh giá hướng thị trường Trong các phương pháp ñịnh giá hướng chi phí, chi phí ñược coi là quan trọng nhất ñể ñịnh ra giá bán Doanh nghiệp chi phí rồi cộng thêm một mức lợi nhuận mong ñợi ñể ñưa ra giá bán Trong các phương pháp ñịnh giá hướng thị trường, ñối thủ cạnh tranh và khách hàng ñược coi là quan trọng nhất ñể ñịnh ra giá bán

+ Lựa chọn giá cuối cùng: Trước khi doanh nghiệp ñi ñến giá cuối cùng, một

số yếu tố khác cần ñược cân nhắc như:

* Tác ñộng tâm lý của giá tới người mua

* Ảnh hưởng của các thành phần khác trong hỗn hợp marketing ñến giá

* Ảnh hưởng của giá ñến các bên khác (lực lượng bán hàng, nhà trung gian, ñối thủ cạnh tranh, chính phủ)

- Chiến lược ñịnh giá sán phẩm dệt may

Sau khi xác ñịnh ñược mức giá cơ sở, doanh nghiệp sẽ phải thiết kế các chiến lược ñịnh giá ñể tạo nên sự phù hợp với mục tiêu của hỗn hợp marketing cho dòng

sản phẩm, các nhóm khách hàng khác nhau, những khu vực ñịa lý khác nhau và trong những hoàn cảnh mua khác nhau Các chiến lược ñịnh giá mà doanh nghiệp thường áp dụng là:

+ Các chiến lược ñịnh giá ra nhập thị trường

+ Các chiến lược ñịnh giá theo khu vực ñịa lý

+ Chiết khấu và bớt giá

+ Chiến lược một giá và giá linh hoạt

+ ðịnh giá kích thích tiêu thụ

+ ðịnh giá cho hỗn hợp sản phẩm

- Cách thức ñiều chỉnh giá của sản phẩm

Sau khi ñã ñưa ra một mức giá cố ñịnh ban ñầu, doanh nghiệp ñôi khi phải thay ñổi giá cho phù hợp với những diễn biến mới của môi trường vĩ mô và nhu cầu của khách hàng hoặc sự thay ñổi giá của ñối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp sẽ có các cách thức như sau

+ Chủ ñộng thay ñổi giá

* Giảm giá khi dư năng lực sản xuất, thị phần giảm sút, muốn bá chủ thị trường nhờ giá thấp Tuy nhiên cách làm này có một số rủi ro như rủi ro về chất lượng cảm nhận, rủi ro về thị phần hoặc rủi ro về tài chính

* Tăng giá khi ñối mặt với chi phí leo thang, phát hiện thấy nhu cầu ñối với sản phẩm của doanh nghiệp là cao Doanh nghiệp có thể thực hành theo các cách như bán giá trễ, ñiều khoản leo thang, phá gói sản phẩm và dịch vụ rút bớt chiết khấu Và các doanh nghiệp thường dùng kiểu tăng giá từ từ nhiều lần hơn là kiểu tăng giá nhiều ngày một lần

+ Phản ứng trước những thay ñổi về giá của các ñối thủ cạnh tranh như giữ giá, tăng chất lượng cảm nhận, giảm giá, tăng giá và tăng chất lượng, tung ra một sản phẩm mới với giá thấp hơn…

2.1.3.4 Chuẩn bị sản phẩm ñể xuất bán

ðây là một khâu giữ vai trò khá quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Chuẩn bị sản phẩm ñể xuất bán là hoạt ñộng tiếp tục quá trình sản xuất trong

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 15

khâu lưu thông Muốn cho quá trình lưu thông sản phẩm hàng hoá ñược liên tục, không bị gián ñoạn thì các doanh nghiệp dệt may cần chú trọng ñến các nghiệp vụ sản xuất ở các kho như: Tiếp nhận, phân loại, tên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghép ñồng bộ ñể xuất bán cho khách hàng Việc sắp xếp vị trí của các kho hàng ảnh hưởng rất lớn ñến việc tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp

2.1.3.5 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm dệt may

Tiêu thụ sản phẩm dệt may có thể ñược thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau, theo ñó sản phẩm dệt may vận ñộng từ các doanh nghiệp sản xuất ñến tay người tiêu dùng cuối cùng Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể ñược tiêu thụ qua kênh trực tiếp hoặc gián tiếp

Một kênh phân phối là một hệ thống gồm những cá nhân, tổ chưc có liên hệ qua lại với nhau, tham gia vào quá trình chuyển ñưa hàng hoá từ nhà sản xuất ñến người sử dụng

Trên thực tế thì tuỳ thuộc vào quy mô, loại hình kinh doanh và sản phẩm của mỗi doanh nghiệp mà có cách lựa chọn kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp mình Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau như: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp,kênh phân phối dài,kênh phân phối ngắn, kênh phân phối hỗn hợp…Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp hay không có vai trò hết sức quan trọng trong việc rút ngắn chu trình tiêu thụ sản phẩm và giảm chi phí cho doanh nghiệp

- Thiết kế kênh phân phối sản phẩm

Những doanh nghiệp dệt may tương tự nhau có thể có những kênh phân phối khác nhau Một doanh nghiệp muốn kênh phân phối của mình không chỉ ñáp ứng những nhu cầu của khách hàng mà còn ñem lại lợi thế cạnh tranh Một

số doanh nghiệp ñã tạo nên sự khác biệt nhờ hệ thống phân phối của họ rộng khắp hoặc chọn lọc và có phong cách ñặc biệt ðể thiết kế các kênh phân phối thoả mãn khách hàng và dành thắng lợi trong cạnh tranh cần có một cách tiếp

cận mang tính hệ thống ðể thiết kế ñược một hệ thống kênh phân phối cần thực hiện ñược các nội dung sau ñây

+ Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng ñến sự lựa chọn kênh phân phối

+ Xác ñịnh mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối

+ Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

+ Lực lượng bán hàng trong kênh

+ Người mua trung gian trong kênh phân phối

+ ðiều chỉnh hệ thống kênh phân phối

Khi thiết kế kênh phân phối sản phẩm cần chú ý ñến cường ñộ phân phối Sau khi xác ñịnh ñược kiểu phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một cường ñộ phân phối phù hợp Cường ñộ thể hiện một số lượng các nhà trung gian sẽ tham gia vào phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trong một khu vực ñịa lý cụ thể là nhiều hay ít Có ba loại cường ñộ phân phối là:

+ Phân phối rộng rãi là hình thức phân phối thông qua mọi nhà trung gian có nhu cầu phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Hình thức này hay ñược dùng ñối với hàng tiện dụng, tức là những sản phẩm có mức ñộ ít quan tâm khi mua

+ Phân phối chọn lọc là hình thức phân phối thông qua một số lượng hạn chế các nhà trung gian Trong trường hợp này các nhà trung gian ñược tuyển chọn kỹ lưỡng từ nhà sản xuất ñể ñảm bảo rằng họ ñáp ứng ñược các yêu cầu mà nhà sản xuất ñưa ra về kinh nghiệm, phân phối, khả năng tài chính…Hình thức này ñược sử dụng ñối với hàng mua có cân nhắc và trong giai ñoạn giới thiệu, tăng trưởng, bão hoà của chu kỳ sống của sản phẩm

Có nhiều dạng kênh phân phối sản phẩm như: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp …Mà doanh nghiệp có thể

sử dụng sao cho phù hợp nhất với ñặc ñiểm mặt hàng và tiềm lực của doanh nghiệp mình

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 17

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Sơ ñồ 2.2: Kênh phân phối sản phẩm dệt may

- Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phối

Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phối là những hoạt ñộng nhằm tạo nên sự dịch chuyển của dòng sản phẩm yêu cầu từ doanh nghiệp ñến các ñịa ñiểm yêu cầu

Trong ñiều kiện bình thường, kế hoạch phân phối sản phẩm có thể ñơn giản chỉ là việc xác ñịnh danh mục, khối lượng và thời gian hợp lý trên cơ sở nhu cầu dự báo của các nhóm khách hàng và phần tử trong từng kênh Nhất là khi bán hàng khó khăn - bán ñược hàng là tốt, thì người ta càng ít quan tâm ñến vấn ñề xây dựng kế hoạch phân phối hiện vật Nhưng trong ñiều kiện bình thường kế hoạch phân phối nếu không ñược làm tốt có thể hạn chế khả năng bán hàng ðặc biệt vấn ñề phân phối hàng hoá vào các kênh khác nhau sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều kênh cạnh tranh và hàng hoá khan hiếm

Bên cạnh ñó thì việc lựa chọn các phương án vận chuyển sản phẩm hàng hoá trong các kênh cũng rất quan trọng Mọi quyết ñịnh về phân phối hàng hoá ñặt trong yêu cầu chung về hiệu quả hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất

ðại

lý

Người bán lẻ

ðại

Lý cấp

1

Người bán lẻ

ðại

Lý Cấp 2

nhiều vào các loại phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác phương tiện ñó trong quá trình phân phối hàng hoá

Ngoài ra thì vấn ñề dự trữ trong các kênh phân phối cũng ảnh hưởng ñến khả năng ñáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp Dự trữ không hợp lý có thể sẽ làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp

2.1.3.6 Các hoạt ñộng xúc tiến bán hàng

Một trong số những nguyên nhân dẫn ñến sự không thành công của doanh nghiệp dệt may trong tiêu thụ sản phẩm là do người bán không gặp ñược người mua, không nắm bắt ñược nhu cầu, thị hiếu khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị sản phẩm Vì vậy, ñể ñẩy nhanh tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt hoạt ñộng xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán là một thành phần của marketing mix nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm ñó với hy vọng ảnh hưởng ñến thái ñộ và hành ñộng của người nhận tin Các hình thức của xúc tiến bán là:

Quảng cáo là những hoạt ñộng truyền thống không mang tính cá nhân, thông qua một phương tiện truyền tin phải trả tiền Có rất nhiều loại phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên phương tiện thông tin ñại chúng (phát thanh, truyền hình),

in ấn (báo, tạp chí), biển hiệu ngoài trời, các trang vàng niên giám ñiện thoại… Khuyến mại là hoạt ñộng kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách ñưa thêm các lợi ích cho khách hàng trong một giai ñoạn Khuyến mại có thể ñịnh hướng tới người tiêu dùng hay nhà trung gian Các hình thức phổ biến là các ñợt giảm giá, tăng số lượng giá không ñổi, bán hàng kèm quà tặng, phát tặng hàng mẫu…

Bán hàng trực tiếp là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên của doanh nghiệp thực hiện trước khách hàng, có thể là mặt ñối mặt hoặc qua ñiện thoại ðịa ñiểm thuyết trình có thể tại nhà riêng, tại công sở hoặc tại những nơi tập trung những người mua triển vọng

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 19

Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hình thức truyền thông nhằm tạo nên thái ñộ thân thiện ñối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp mà thường không nói rõ một thông ñiệp bán hàng cụ thể nào Khán giả mục tiêu có thể

là khách hàng, cổ ñộng, cơ quan nhà nước hay các nhóm dân cư có mối quan tâm riêng Các hình thức có thể là bản tin, báo cáo hàng năm, vận ñộng hành lang và tài trợ cho các sự kiện từ thiện hoặc thể thao văn hoá

Marketing trực tiếp là những hoạt ñộng truyền thông có tính tương tác, sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông ñể tạo nên những ñáp ứng có thể ño ñược hoặc những giao dịch ở bất kỳ ñịa ñiểm nào Marketing trực tiếp vừa thuộc về công cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong marketing mix Các hình thức phổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catalog, marketing từ xa (bán hàng qua ñiện thoại), bán hàng qua tivi và internet marketing (bán hàng trực tuyến)

2.1.3.7 Tổ chức hoạt ñộng bán sản phẩm dệt may

Bán sản phẩm dệt may là khâu cuối cùng của hoạt ñộng kinh doanh của các doanh nghiệp dệt may Hoạt ñộng bán sản phẩm là hoạt ñộng mang tính nghệ thuật, tác ñộng ñến tâm lý người mua nhằm ñạt ñược mục tiêu bán ñược hàng Người bán phải ñặc biệt quan tâm ñến quá trình tác ñộng vào tâm lý khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng ðể bán ñược nhiều sản phẩm các doanh nghiệp dệt may phải ñáp ứng các nhu cầu của khách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả…và phải biết lựa chọn các hình thức bán phù hợp Thực tế có rất nhiều hình thức bán sản phẩm như bán hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng, bán trả góp, bán chịu…

2.1.3.8 Phân tích ñánh giá hiệu quả hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp dệt may cần phải phân tích, ñánh giá hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng ñến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời ñưa ra các biện pháp thích hợp ñể thúc ñẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm

Kết quả của việc phân tích là căn cứ ñể doanh nghiệp có các biện pháp thúc ñẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt ñộng sản xuất kinh doanh trên mọi phương

tiện Vì vậy, mỗi doanh nghiệp dệt may phải tổ chức tốt công tác, ñồng thời phải làm rõ ñược ñiểm mạnh, ñiểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện tiêu thụ sản phẩm

2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may

2.1.4.1 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp dệt may

- Nhân tố con người

Trong thời gian qua sự khan hiếm lao ñộng trong ngành dệt may do chính sách ñầu tư dàn trải, chưa phù hợp là một trong những nguyên nhân chính Trong khi có thể ñầu tư lĩnh vực dệt tốt hơn, ñể chủ ñộng nguyên liệu, ñẩy mạnh xuất khẩu hàng FOB, cân ñối ngành dệt may, thì chúng ta lại ñầu tư vào may quá nhiều Hiện riêng ñầu tư vào may ñã chiếm khoảng 60% tổng vốn FDI vào ngành dệt may

May gia công chiếm nhiều lao ñộng nhưng giá trị gia tăng của ngành rất thấp Do ñó nhiều doanh nghiệp may không ñủ khả năng ñể lo cho người lao ñộng chế ñộ ñãi ngộ tốt Khi mức lương không ñủ chi trả cho cuộc sống người lao ñộng tất nhiên họ sẽ có ý ñịnh tìm kiếm việc làm mới với mức lương cao hơn ở nơi khác Tâm lý không ổn ñịnh này ñã góp phần tạo ra sự dịch chuyển lao ñộng giữa các doanh nghiệp, gây nên sự xáo trộn nguồn nhân lực Mặt khác, công nhân trong ngành dệt may rất ñông và thiếu kỷ luật, thiếu ý thức tự giác nên năng suất lao ñộng không cao Chính vì những vấn ñề trên mà nguồn nhân lực trong ngành dệt may ñã làm ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm

- Nhân tố máy móc trang thiết bị

Ngành dệt may là một trong ngành công nghiệp có lịch sử phát triển lâu ñời nhất nước ta Trong quá trình phát triển việc ñầu tư nhiều giai ñoạn làm cho thiết bị công nghệ ngành dệt may rất ña dạng Hiện nay vẫn còn những cơ sở sử dụng những thiết bị lạc hậu ðối với ngành dệt may, thiết bị máy móc khá nhiều, 45% thiết bị máy móc cần phải nâng cấp, 30% cần phải thay thế Trình ñộ công nghệ của từng lĩnh vực trong doanh nghiệp lại không ñồng ñều, lĩnh vực dệt kim và may mặc

có trình ñộ công nghệ khá trong khi ñó công nghệ kéo sợi chủ yếu tù lạc hậu ñến trung bình, phần lớn máy móc dệt chỉ ở mức công nghệ trung bình

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 21

+ Thiết bị công nghệ kéo sợi: chủ yếu là thiết bị lạc hậu, 10% thiết bị ñược ñầu tư từ các nước có trình ñộ tiên tiến như tây Âu và Nhật Bản và sử dụng trong vòng 5 năm gần ñây 11% thiết bị máy móc ñã ñược sử dụng từ 5-10 năm ñược ñầu

tư tù tây Âu và Ấn ðộ, Nhật Bản, 33% thiết bị ñược sử dụng từ 10 - 20 năm chất lượng trung bình và tuỳ thuộc vào trình ñộ quản lý sử dụng của doanh nghiệp + Thiết bị công nghệ may mặc: Những năm ñầu tiên phát triển, ngành công nghiệp may tổ chức may dây chuyền bằng các máy may ñạp chân, dần dần ñược trang bị bằng máy may công nghiệp của Trung Quốc, Liên Xô, cộng hoà liên bang ðức, Hunggary Ngành may liên tục ñầu tư sản xuất và ñổi mới công nghệ ñể ñáp ứng yêu cầu chất lượng thị trường thế giới ngày càng nâng cao ðặc biệt trong vòng

5 năm trở lại ñây, cùng với việc mở rộng thị trường Hoa Kỳ ngành may ñã phát triển khá nhanh và ñầu tư khá lớn thiết bị máy móc mới Hiện nay, toàn ngành có

1446 doanh nghiệp may với khoảng 750.000 máy may các loại và trình ñộ công nghệ ñánh giá trung là khá Lĩnh vực may ñổi mới trên 90% thiết bị và công nghệ Phần lớn thiết bị các công ñoạn cắt, may, hoàn tất sản phẩm và sản xuất phụ kiện may… ñược nâng cấp, ñổi mới một số công ty ñã áp dụng công nghệ tin học vào một số khâu trong sản xuất ñể nâng cao chất lượng sản phẩm

+ Thiết bị công nghệ in nhuộm: ðối với lĩnh vực này, chất lượng sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào thiết bị mà còn phụ thuộc vào công nghệ, bao gồm: hoá chất, thuốc nhuộm, quy trình công nghệ… Không có thiết bị máy móc tốt thì không

có sản phẩm tốt nhưng không có công nghệ cao thì cũng không có vải in chất lượng cao ñược Có thể nói máy móc tốt chỉ chiếm 50% còn công nghệ và bí quyết nghề

in nhuộm chiếm tới 50% còn lại trong chất lượng sản phẩm

Tóm lại trang thiết bị máy móc và công nghệ là yếu tố quan trọng trong doanh nghiệp dệt may nó quyết ñịnh chất lượng, mẫu mã sản phẩm ñể nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường

- Nhân tố tài chính

Nguồn vốn trong các doanh nghiệp dệt may ñóng vai trò quan trọng trong việc

mở rộng quy mô sản xuất, ñổi mới trang thiết bị, dây chuyền sản xuất tiên tiến hiện ñại

cũng như ñào tạo bồi dưỡng nhân lực, thực hiện công tác marketing, phát triển thương hiệu…Nhưng thực tế trong doanh nghiệp dệt may nguồn vốn còn bị hạn hẹp cho nên việc ñầu tư còn hạn chế dẫn ñến giá thành sản phẩm cao hơn các ñối thủ cạnh tranh, mẫu mã sản phẩm không phong phú

- Nhân tố sản phẩm

Hiện nay, chất lượng sản phẩm dệt may là vấn ñề sống còn của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc tối ña hoá khả năng sản xuất thì còn phải coi trọng về chất lượng sản phẩm thì mới tạo ñược uy tín với khách hàng, hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm mới diễn ra trôi chảy ñược

Nhìn chung thì sản phẩm dệt kim có nhiều loại và tương ñối ña dạng Ngoài sản phẩm chính là các loại áo phông truyền thống thì còn sản xuất nhiều sản phẩm áo cao cấp như các loại quần áo thời trang và các bộ ñồ thể thao với sự ña dạng về mẫu mã và màu sắc phong phú rất thời trang và gọn nhẹ

Còn về chất lượng sản phẩm dệt may thì hầu hết các sản phẩm có chất lượng cao và ñược người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao ðây là một ñiểm mạnh của doanh nghiệp trong hoạt ñộng kinh doanh của mình

- Trình ñộ quản lý

Trong khâu tổ chức và quản lý trong các doanh nghiệp dệt may rất quan trọng cũng là một trong những yếu tố làm ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm Nếu tổ chức và quản lý yếu kém khiến hoạt ñộng sản xuất và xuất khẩu phát sinh những lãng phí không ñáng có làm cho giá cả sản phẩm tăng lên gặp nhiều bất lợi trong cạnh tranh Thực tế ngành dệt may Việt Nam ñang phải chịu sự tổ chức và quản lý yếu kém làm cho giá cả sản phẩm may mặc lên cao khiến cho sức cạnh tranh của hàng may mặc Việt Nam xét về giá vẫn thua các nước khác trong khu vực

và trên thế giới, ñặc biệt là Trung Quốc

2.1.4.2 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp cũng ảnh hưởng rất lớn ñến hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp dệt may ðây là những nhân tố khách quan bên ngoài doanh nghiệp, doanh nghiệp không thể kiểm soát ñược mà chỉ có thể nghiên cứu, dự báo sự biến ñộng và -mức ñộ ảnh hưởng

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 23

ñến doanh nghiệp mình ñể có thể tận dụng ñược những cơ hội và khắc phục hạn chế những ảnh hưởng xấu ñến doanh nghiệp

- Khách hàng

Ngày nay, ñời sống của nhân dân ngày càng ñược nâng lên, kinh tế xã hội phát triển làm nhu cầu của họ cũng không ngừng nâng lên Nhu cầu của khách hàng cũng rất ña dạng theo sự phát triển của nền kinh tế Trong vài năm gần ñây ngành dệt may phát triển mạnh, nhiều công ty ñược thành lập với nhiều loại sản phẩm, ngoài ra hàng dệt may ñược nhập lậu cũng tràn vào thị trường rất nhiều Hơn nữa, trình ñộ của người tiêu dùng cũng ngày một nâng cao làm cho khách hàng có sự so sánh lựa chọn ñòi hỏi công bằng về giá cả, chất lượng và phong cách phục vụ Trong môi trường cạnh cạnh và hội nhập, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn người cung cấp sản phẩm, khách hàng có thể chuyển từ nhãn hiệu này sang nhãn hiệu khác Do vậy, quan hệ tốt với khách hàng ñể giữ khách hàng trung thành với mình là một yếu tố mà doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm may mặc phải quan tâm Cùng với mức sống và thu nhập tăng lên làm cho khách hàng ngày càng có yêu cầu cao về ăn mặc và chưng diện

- Môi trường vĩ mô

+ Môi trường kinh tế

Kinh tế trong nước những năm qua duy trì ở mức ñộ tăng trường cao, nền kinh

tế phát triển nhanh làm tăng nhanh nhu cầu và số lượng khách hàng Nó mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp nói chung và cho ngành dệt may nói riêng

Thực hiện chính sách kích cầu, kích ñầu tư ngân hàng ñã duy trì mức lãi suất thấp chính sách này vừa có tác dụng kích thích tiêu dùng của các tầng lớp dân cư vừa có tác dụng khuyến khích các doanh nghiệp ñầu tư mở rộng sản xuất

Môi trường kinh tế có rất nhiều yếu tố khác nhau nhưng mỗi doanh nghiệp nên lựa chọn ñể nhận biết tác ñộng cụ thế sẽ ảnh hưởng trực tiếp ñến doanh nghiệp + Môi trường chính trị và luật pháp

Các yếu tố chính trị và luật pháp cũng có tác ñộng lớn ñến mức ñộ thuận lợi

và khó khăn của môi trường Các công ty hoạt ñộng phải tuân theo những quy ñịnh của chính phủ như thuê mướn công nhân, ñóng thuế, quảng cáo… Những quy ñịnh này có thể là những cơ hội hoặc ñe doạ với công ty

Trong xu thế khu vực hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, Việt Nam ñang tham gia ngày càng tích cực hơn vào phân công lao ñộng thế giới Việt Nam

có quan hệ với 160 nước, là thành viên chính thức của nhiều tổ chức trên thế giới, ñặc biệt là tháng 11/2006 Việt Nam chính thức là thành viên thứ 150 của WTO ðây là một cơ hội rất lớn cho tất cả các doanh nghiệp của Việt Nam tận dụng

+ Môi trường công nghệ

Công nghệ là một yếu tố rất quan trọng trong việc tạo ra sản phẩm ñáp ứng nhu cầu tốt hơn của khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh của công ty Sự phát triển của khoa học công nghệ có thể tạo ra một số ngành mới và ñồng thời cũng là mối ñe doạ cho các ngành hiện tại

Môi trường công nghệ ở Việt Nam hiện nay ñang có sự biến ñổi mạnh mẽ,

xu hướng chuyển giao công nghệ mới từ nước ngoài về phổ biến, có nhiều lĩnh vực công nghệ có ảnh hưởng lớn ñến kinh doanh dệt may, như công nghệ dệt, may, công nghệ thông tin… Một mặt giúp cho các doanh nghiệp dệt may phát triển hơn nữa quy mô sản xuất của mình, ñáp ứng hơn nữa nhu cầu phát triển không ngừng của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm ngày càng cao ñể có thể cạnh tranh với ngành dệt may của các nước trong khu vực và thế giới Mặt khác buộc các nhà kinh doanh dệt may phải có biện pháp mua và thực hiện việc vận hành và sử dụng nó

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 25

+ Môi trường văn hoá xã hội

Sự chuyển dịch trong phong cách ăn mặc theo xu hướng mặc ñẹp và tiện dụng Cùng với sự phát triển của nền kinh tế và thu nhập ngày càng tăng của người dân, nhu cầu mặc ñẹp và tiện dụng ngày càng ñược người tiêu dùng quan tâm Họ không còn tìm sản phẩm may ñể mặc ấm mà họ tìm kiếm sự hài lòng về kiểu dáng

và sự tiện dụng của sản phẩm ñể phù hợp với nhịp sống cũng ñang tăng lên

Xu hướng tiêu dùng sản phẩm hàng hiệu Nhịp sống hiện ñại ñã dần dần tác ñộng vào phong cách sống và cách giao tiếp của người tiêu dùng tại thành phố, thành thị Thêm vào ñó là việc thu nhập ngày càng cao tại các thành phố làm cho nhu cầu ngày càng khẳng ñịnh mình tăng, làm tăng xu hướng tiêu dùng các sản phẩm hàng hiệu ðối với sản phẩm may mặc thì hàng hiệu có tác ñộng mạnh ñến sự mua sắm của người tiêu dùng

+ Môi trường nhân khẩu

Dân số và cơ cấu dân số tác ñộng ñến sự phát triển của nền kinh tế nói chung

và ngành dệt may nói riêng Với dân số nước ta hiện nay là 86 triệu, tỷ lệ tăng bình quân là 1,3% năm Dự kiến ñến năm 2015 dân số nước ta sẽ lên ñến trên 90 triệu người ðiều này sẽ làm tăng quy mô thị trường của ngành dệt may Nhân tố này ảnh hưởng ñến dung lượng thị trường mà doanh nghiệp có thể ñạt ñến Thông thường, dân số càng lớn thì quy mô thị trường càng lớn, nhu cầu về nhóm sản phẩm của doanh nghiệp càng lớn, khối lượng tiêu thụ sản phẩm càng lớn, khả năng bảo ñảm hiệu quả kinh doanh càng cao, cơ hội thương mại càng lớn… Tóm lại sẽ có nhiều

cơ hội hấp dẫn hơn ñối với doanh nghiệp dệt may

+ Môi trường ñịa lý - sinh thái

ðối với sản phẩm may mặc thì nguyên liệu ñầu vào chủ yếu là bông, xơ ñể sản xuất các loại sợi dệt vải Tuy nhiên, hiện nay ña phần các loại nguyên liệu này phải nhập từ nước ngoài Do ñó, tình hình sản xuất của nhiều công ty phụ thuộc rất lớn vào tình trạng nhập nguyên liệu Trong những năm vừa qua, do ảnh hưởng của nhiều sự kiện chính trị trên thế giới làm biến ñộng lớn ñến thị trường nguyên vật liệu nói chung, giá nguyên vật liệu tăng, không ổn ñịnh nên làm ảnh hưởng ñến hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của công ty

2.2 Cơ sở thực tiễn

2.2.1 Kinh nghiệm ngồi nước về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may

- Kinh nghiệm từ Trung Quốc

+ Về thiết bị cơng nghệ: Trong ngành dệt may Trung Quốc hầu hết là sử dụng máy mĩc thiết bị đạt mức hiện đại của thế giới từ đĩ thích nghi sản xuất các sản phẩm may mặc yêu cầu kỹ thuật cao, cĩ sức cạnh tranh trên thị trường

+ Về nguyên phụ liệu: Trung Quốc đã khá chủ động về vấn đề nguyên phụ liệu cho ngành dệt may Trung Quốc cĩ ngành cơng nghiệp dệt hồn tồn hợp nhất nên các ngành may mặc cĩ thể tìm mua nguyên liệu vải ngay trong nước Với nguồn nguyên liệu dồi dào phong phú, Trung Quốc khơng những đáp ứng phần lớn nhu cầu nguyên liệu cho cơng nghiệp dệt may trong nước mà cịn xuất khẩu ra thế giới

+ Về lao động: Trong ngành may mặc Trung Quốc đã tập hợp được đội ngũ các nhà thiết kế cĩ trình độ, cĩ khả năng ứng dụng cơng nghệ phần mềm phục vụ cơng tác thiết kế, các nhà sản xuất và chuyên gia quản lý cĩ trình độ chuyên mơn cao, cĩ khả năng thích ứng nhanh với những thay đổi thường xuyên của ngành

+ Về vốn: Trung Quốc là một nước cĩ nguồn vốn đầu tư cho ngành dệt may tương đối lớn dưới nhiều hình thức từ đĩ chủ động trong việc đầu tư mở rộng sản xuất, đổi mới trang thiết bị, dây chuyền sản xuất tiên tiến hiện đại, đào tạo bồi dưỡng nhân lực, thực hiện cơng tác marketing, phát triển thương hiệu…

+ Về quy mơ sản xuất: Trung Quốc với hàng loạt tập đồn, cơng ty dệt may lớn được thành lập với quy mơ và năng lực sản xuất cĩ thể đáp ứng được bất

cứ hợp đồng nào

+ Về khả năng thiết kế và xây dựng phát triển thương hiệu: Trung Quốc đã đầu tư nghiên cứu và phát triển hàng loạt mặt hàng vải mới này mỗi năm Trong khi ngành dệt may Việt Nam do thiếu vào đầu tư nghiên cứu thiết kế nên phần lớn chỉ quanh quẩn với những mặt hàng cơ bản, đơn điệu Các sản phẩm Trung Quốc xuất hiện trên thị trường thế giới với nhãn hiệu "made in china" đã ngày càng trở nên quen thuộc và gĩp phần khẳng định tiềm lực và vị trí của Trung Quốc

+ Về hoạt động marketing: Trung Quốc trong hoạt động marketing họ rất nhanh nhậy và cĩ nhiều kinh nghiệm, cĩ thể tiếp cận, nghiên cứu và đánh giá được

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 27

hầu hết các thị trường trong khu vực và thế giới, ñể từ ñó có chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh phù hợp, những ñáp ứng ña dạng các nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường thế giới, từ những sản phẩm ñơn giản ñến những sản phẩm phức tạp, từ những sản phẩm rẻ tiền ñến những sản phẩm cao cấp, từ sản phẩm của trẻ sơ sinh ñến những sản phẩm của thanh niên, người già… chỉ cần một mẫu mốt xuất hiện trên sàn diễn, trong một bộ phim… thì ngay lập tức các nhà sản xuất Trung Quốc ñã tung ngay ra các sản phẩm bắt chước ñáp ứng ñược nhu cầu ñổi mới, "thời trang" của người tiêu dùng Có thể nói ñâu ñâu, thị trường nào cũng thấy tràn ngập hàng dệt may của Trung Quốc

+ Về chất lượng: Có thể nói rằng, hàng dệt may Trung Quốc phân thành hai cấp Những sản phẩm cấp thấp là những sản phẩm không ñòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao, chủ yếu dựa vào yếu tố giá rẻ làm sức cạnh tranh cho mình Những sản phẩm cấp cao thì ñòi hỏi kỹ thuật cao, ñược nhằm vào ñối tượng người tiêu dùng

là trung và thượng lưu nên ñối tượng hàng không lớn lắm vì vậy, số ñông người tiêu dùng vẫn quen với những sản phẩm của Trung Quốc ña dạng về mẫu mã, chất liệu và mầu sắc nhưng lại chủ yếu có giá trị thấp, chất lượng trung bình

+ Về giá cả: Theo ñánh giá của các nhà kinh tế thì giá cả của các sản phẩm dệt may Việt Nam thường cao hơn giá sản phẩm cùng loại của Trung Quốc khoảng 20% Có thể giải thích cho vấn ñề này rằng ngành dệt may Trung Quốc ñáp ứng hầu hết nguyên vật liệu ñầu vào cho sản xuất, máy móc thiết bị hiện ñại

ñã ñược trang bị và vận hành hết công suất, lao ñộng ñã làm quen với phương thức sản xuất lớn, kỷ luật lao ñộng cao, trình ñộ quản lý cao dựa trên sự ñồng bộ ở mọi khâu phục vụ sản xuất nên năng suất cao dẫn ñến chi phí cho một ñơn vị sản phẩm thấp Ngoài ra nhờ sản xuất ñại trà với khối lượng lớn mà giá thành sản phẩm của Trung Quốc giảm ñược hơn 20%

+ Về vấn ñề giao hàng: Hệ thống giao thông vận tải của Việt Nam tuy ñã ñược ñầu tư và nâng cấp nhiều nhưng so với Trung Quốc vẫn còn nhiều hạn chế làm ảnh hưởng tới thời gian giao hàng cũng như chi phí vận chuyển, ñặc biệt ñối với hàng dệt may có ñặc ñiểm mang tính chất thời vụ, vận chuyển cồng kềnh

+ Về thị phần trên các thị trường: Có thể khẳng ñịnh rằng thị phần dệt may của Việt Nam trên thế giới cũng như tại một số thị trường lớn là quá ít so với Trung Quốc

Sở dĩ như vậy là vì ñối với mặt hàng cấp thấp thì giá sản phẩm dệt may của Việt Nam cao hơn nhưng các sản phẩm cao cấp thì lại không ñạt tiêu chuẩn

Tóm lại hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của Trung Quốc ñược tốt như vậy là

họ phải kết hợp nhiều khâu với nhau và mọi khâu ñều làm tốt như ñã trình bày ở trên [http:www.inas.gov.vn]

2.2.2 Kinh nghiệm trong nước về hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may

- Kinh nghiệm của công ty may 10

ðể có thể tiêu thụ sản phẩm ñược tốt thì yếu tố quan trọng nhất là doanh nghiệp phải có thương hiệu thời trang nội ñịa Với chiến lược phát triển thị trường trong nước ngoài việc áp dụng các tiêu chuẩn và thiết bị công nghệ hiện ñại, còn phải luôn cải tiến mẫu mã, ñáp ứng nhiều phân khúc thị trường, ñáp ứng nhu cầu người tiêu dùng trong nước, nâng cao tính cạnh tranh

Trong nghiên cứu thiết kế công ty chú trọng các yếu tố văn hoá từng vùng miền, thói quen ăn mặc ñể ñưa ra những sản phẩm phù hợp thị hiếu người tiêu dùng như các yếu tố kích cỡ, kiểu dáng của sản phẩm ñược tính toán phù hợp với phong cách của người Việt Nam Nhưng vẫn tiếp cận xu thế thời trang quốc tế ñáp ứng cho nhiều ñối tượng tiêu dùng ở nhiều phân khúc khác nhau Doanh nghiệp mạnh dạn thuê ñộc quyền một công ty người mẫu chuyên quảng bá sản phẩm, ñồng thời triển khai các cửa hàng may ño sản phẩm cao cấp Nhờ chủ ñộng ñược các khâu từ thiết kế ñến ñiều hành sản xuất kinh doanh nội ñịa một cách linh hoạt

và hiệu quả cho nên các sản phẩm thời trang của may 10 ñược nhiều ñối tượng tiêu dùng ưa chuộng bình chọn, ñó là yếu tố quan trọng nhất ñể ñẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm, tăng hiệu quả kinh doanh và năng lực cạnh tranh

Việc kiên trì thực hiện mục nâng cao chất lượng, ña dạng sản phẩm chiếm lĩnh thị trường ñã làm cho thương hiệu may 10 có lợi thế cạnh tranh tại thị trường trong nước Mở rộng kênh phân phối, ña dạng hoá mẫu mã sản phẩm là giải pháp chiến lược ñồng thời là bí quyết thành công của doanh nghiệp [http://ketoan.org]

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 29

3 ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 ðặc ñiểm ñịa bàn nghiên cứu

3.1.1 Giới thiệu chung về công ty

Tên giao dịch của công ty viết tắt là: Hanosimex

ðịa chỉ: Số 1 Mai ðộng, Hoàng Mai, Hà Nội

Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp Nhà Nước

Cơ quan quản lý cấp trên: Tổng công ty dệt may Việt Nam

Tài khoản tiền Việt: 701.A00022 NH công thương Việt Nam Công ty dệt may Hà Nội là ñơn vị thuộc tổng công ty dệt may Việt Nam Là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu sản phẩm may mặc

Ngày 7/4/1978 Tổng công ty nhập khẩu thiết bị Việt Nam và hãng Unionmatex (CHLB ðức) chính thức ký hợp ñồng xây dựng nhà máy sợi Hà Nội Tháng 2/1979 bắt ñầu khởi công xây dựng

Ngày 21/11/1984 chính thức bàn giao các hạng mục công trình cho nhà máy quản lý ñiều hành với tên gọi là Nhà máy sợi Hà Nội

Tháng 12/1989 ñầu tư xây dựng dây chuyền dệt kim số 1, tháng 6/19990 ñưa vào sản xuất

Tháng 4/1990 Bộ kế hoạch và ựối ngoại cho phép nhà máy kinh doanh xuất khẩu trực tiếp tên giao dịch viết tắt Hanosimex

Tháng 4/1991 Bộ công nghiệp nhẹ quyết ựịnh chuyển tổ chức hoạt ựộng Nhà máy sợi Hà Nội thành xắ nghiệp liên hiệp sợi - Dệt kim Hà Nội

Tháng 6/1993 xây dựng dây chuyền dệt kim số 2, tháng 3/1994 ựưa vào sản xuất

Tháng 10/1993 Bộ công nghiệp quyết ựịnh sát nhập Nhà máy sợi Vinh (tỉnh Nghệ An) vào công ty

Ngày 19/5/1994 khánh thành nhà máy dệt kim bao gồm: Dệt, nhuộm, may Tháng 6/1994 Bộ công nghiệp quyết ựịnh ựổi tên xắ nghiệp thành công ty dệt

Hà Nội với tên giao dịch HANOSIMEX

Tháng 3/1995 Bộ công nghiệp nhẹ quyết ựịnh sát nhập công ty dệt Hà đông vào xắ nghiệp liên hợp

Ngày 28/2/2000 ựể phù hợp tình hình xu thế mới, ựược sự ựồng ý của Bộ chủ quản Tổng công ty dệt may Việt Nam quyết ựịnh ựổi tên công ty dệt Hà Nội thành công ty dệt may Hà Nội như hiện nay

Ngày 12/1/2001 Nhà máy sản xuất vải Denim ựược ựược ựưa vào sản xuất Ngày 1/11/2001 khánh thành nhà máy may 2 đồng thời cũng khánh thành nhà máy may thời trang

Như vậy cho ựến nay, công ty dệt may Hà Nội ựã có thiết bị công nghệ may hiện ựại, ựội ngũ công nhân lành nghề, sản phẩm của công ty luôn ựạt ựược chất lượng cao, ựược tặng thưởng nhiều huy chương vàng, bạc và bằng khen tại các hội chợ triển lãm kinh tế kỹ thuật hàng năm, ựược khách hàng trong và ngoài nước ựánh giá cao Hàng năm công ty ựã ựóng góp cho Nhà nước một lượng ngân sách ựáng kể, tạo công ăn việc làm cho khoảng 5500 lao ựộng Công ty có diện tắch mặt bằng khoảng 24 ha, toàn bộ thiết bị của những nước có công nghệ hiện ựại như: Italia, CHLB đức, Hà Lan, Hàn Quốc

Hiện nay công ty bao gồm các thành viên như: