Hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Minh Tú

Định nghĩa của AMA 985 lại nói rằng “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của của hàng hoá, ý t

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX

CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm chung về Marketing

1.1.1 Khái niệm về Marketing

Từ trước đến nay, rất nhiều người lầm tưởng marketing với việc chào hàng (tiếp thị), nghề marketing là nghề đi chào hàng, giới thiệu sản phẩm hoặc thực chất là bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ Trong thực tiễn của bối cảnh cạnh tranh gay gắt, hiểu như trên là một quan niệm vô cùng sai lầm, việc tiêu thụ và hoạt động tiếp thị chỉ là một phần của hoạt động marketing

Marketing có nhiều định nghĩa khác nhau Theo Philip Kotler thì “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi” Định nghĩa của AMA ( 985) lại nói rằng “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân” Còn theo I Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ cho rằng:

“Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng” Theo như các định nghĩa được trình bày bên trên ta có thể thấy rằng đặc điểm chính của marketing là một quá trình mang tính xã hội, nhờ nó

mà các nhóm người khác nhau và các cá nhân nhận được cái mà họ cần qua hoạt động trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên

Tuy nhiên trong luận văn này, tôi quyết định sử dụng định nghĩa marketing trong giáo trình Marketing Căn bản của Giáo sư, Tiến sĩ Trần Minh Đạo như sau

“Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi”

1.1.2 Đặc điểm của Marketing

Theo định nghĩa của Giáo sư, Tiến sĩ Trần Minh Đạo thì marketing thực chất là một quá trình trao đổi Vậy ta có thể hiểu rằng trao đổi chính là khái niệm chính trong marketing Đây là tiến trình đạt được một sản phẩm từ một người nào đó thông qua việc đưa ra một vật gì đó Khả năng trao đổi trong marketing chỉ có thể tồn tại khi thỏa mãn được năm điều kiện cơ bản là

 Phải có ít nhất hai bên thành phần tham gia mới tạo nên trao đổi

 Mỗi bên thành phần phải có thứ gì đó có giá trị đối với bên kia

 Mỗi bên đều phải có khả năng trao đổi và chuyển giao hàng hóa cho bên còn lại

 Mỗi bên được tự do trong việc chấp thuận hay từ chối trao đổi với bên còn lại

 Mỗi bên tin chắc rằng mình nên và muốn trao đổi với bên kia

Có đủ năm điều kiện này thì mới có khả năng trao đổi, còn việc trao đổi có diễn

ra được hay không còn phụ thuộc vào các thỏa thuận được đề ra cho đối phương, cùng nhau thảo luận để đưa ra những điều kiện trao đổi hợp lý nhằm có lợi cho cả hai bên hoặc ít nhất là không làm bên nào bị thiệt hại so với trước khi trao đổi Kết quả cuối cùng của sự trao đổi trong marketing là hình thành các mối quan hệ vững chắc, tin cậy Hay cũng chính là thiết lập được mạng lưới marketing gồm Công ty, các nhà cung ứng, nhà phân phối và khách hàng của mình, đây chính là đặc điểm đầu tiên của marketing – xây dựng được các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, giữa doanh nghiệp với đối tác, giữa doanh nghiệp với khách hàng

Đặc điểm thứ hai của marketing là sự tương tác giữa ba quá trình lớn

Sơ đồ 1.1 Ba quá trình của marketing

(Nguồn: Marketing Căn Bản – Philip Kotler)

 Quá trình Marketing hướng ngoại (External Marketing Process) Đây thực

chất là quá trình nghiên cứu thị trường, nhanh chóng nắm bắt nhu cầu của khách hàng, thuyết phục họ bằng chất lượng và sự thoả mãn vượt trội từ dịch vụ của mình

Tổ chức

Marketing hướng ngoại

Marketing

hướng nội Chất lượng,

thỏa mãn

Khách hàng Người cung cấp

Marketing tương tác

 Quá trình Marketing hướng nội (Internal Marketing Process) là quá trình tổ

chức triển khai kịp thời trong nội bộ hãng dịch vụ để mọi công việc phải được sớm hoàn tất một cách tốt nhất

 Quá trình Marketing tương tác (Interaction Marketing Process) đó là quá

trình giao nhận dịch vụ diễn ra giữa người cung cấp và khách hàng trong cùng một thời gian và cùng ở một địa điểm ấn định đồng thời là quá trình quan trọng nhất, mang tính quyết định

Mục tiêu của doanh nghiệp chính là thõa mãn được nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng một cách tối đa Việc nắm rõ đặc điểm của marketing cũng như quản

lý tốt ba quá trình của nó là rất cần thiết, doanh nghiệp phải quan tâm đến phản ứng tiếp nhận cũng như nhận thức của khách hàng từ đó mà đưa ra các giải pháp phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của mình

1.1.3 Vai trò của Marketing

Marketing có vai trò làm cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, giữa doanh nghiệp với thị trường Marketing tốt còn làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ của họ

Việc liên tục trao đổi thông tin, tìm hiểu nhu cầu khách hàng chính là cách thiết lập và duy trì mối quan hệ với họ Ngoài ra trong nền kinh tế, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài – hay chính là thị trường Quá trình trao đổi này phải được diễn ra thường xuyên, liên tục với quy mô càng lớn thì sức sống và sự tồn tại của

cơ thể đó càng mãnh liệt thể hiện qua sự trao đổi hàng hóa, mà để trao đổi có hiệu quả phải phụ thuộc vào hoạt động marketing Việc áp dụng các chiến lược marketing đúng đắn giúp doanh nghiệp tìm ra hướng đi tốt nhất cho việc bán sản phẩm cũng như dịch

vụ, thay vì mất nhiều thời gian và công sức cho việc nghiên cứu, thử nghiệm, cải cách sản phẩm hay đánh giá kết quả của dịch vụ cung ứng

Xuất phát từ mục tiêu tạo ra khách hàng cho công ty, chất lượng quản trị marketing sẽ quyết định quy mô khách hàng và lượng tiêu thụ Tiêu thụ càng nhiều thì doanh số càng cao, công ty sẽ sống sót trên thị trường và ngược lại Theo logic này ta nhận thấy rõ ràng trong thời đại cạnh tranh ngày càng gay gắt, Marketing là chìa khóa quyết định sự sống còn của mỗi công ty Các doanh nghiệp của Việt Nam dứt khoát phải đầu tư và nâng cao chất lượng quản trị marketing

Như vậy có thể thấy rõ “Marketing là một hoạt động chức năng của doanh nghiệp có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối toàn bộ hoạt động kinh doanh của nó với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty/doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn

của khách hàng làm xuất phát điểm cho mọi quyết định kinh doanh” (Giáo trình Marketing Căn bản)

1.1.4 Mục tiêu của Marketing

Marketing bằng cách này hay cách khác cũng đụng chạm đến lợi ích của từng người, dù người đó là người mua, người bán Bởi lẽ họ có thể có những mục tiêu mâu thuẫn với nhau cho nên ta có thể tóm gọn mục tiêu của marketing vào bốn nội dung

 Đạt được mức tiêu dùng cao nhất

Nhiều người lãnh đạo ở giới kinh doanh cho rằng mục tiêu của marketing là tạo điều kiện dễ dàng và kích thích mức tiêu dùng cao nhất để sự tiêu dùng đó lại tạo ra những điều kiện tăng trưởng sản xuất, tạo công ăn việc làm và tăng của cải

xã hội nhiều nhất

 Đạt được mức thỏa mãn người tiêu dùng cao nhất

Theo quan điểm này mục tiêu của hệ thống marketing là đạt được mức độ thỏa mãn người tiêu dùng cao nhất, chứ không phải là mức tiêu dùng cao nhất Việc tiêu dùng một số lượng lớn hàng hóa hay mua sắm thật nhiều cũng chỉ để thỏa mãn người tiêu dùng một cách đầy đủ hơn Tuy nhiên đây là một đại lượng khó có thể đo lường nên cũng khó có thể đánh giá hệ thống marketing trên chỉ tiêu mức độ thỏa mãn mà nó đem lại cho người tiêu dùng

 Giới thiệu thật nhiều hàng hóa cho người tiêu dùng lựa chọn

Đây là quan điểm của một số nhà kinh doanh Họ cho rằng marketing có mục tiêu là cung cấp thật phong phú các chủng loại hàng và dành cho người tiêu dùng quyền lựa chọn lớn nhất, đem lại cho người tiêu dùng khả năng tìm thấy những hàng hóa phù hợp nhất với thị hiếu của họ, nhờ đó mà được thỏa mãn tốt nhất Tuy vậy việc

mở rộng lựa chọn cho người tiêu dùng là vô cùng tốn kém từ đó làm ảnh hường đến doanh thu của công ty

 Trong lĩnh vực hoạt động phi thương mại

Ngày nay marketing cũng thu hút được sự quan tâm cả từ phía những tổ chức phi thương mại như trường học, bệnh viện, cơ quan cảnh sát, viện bảo tàng Việc đầu tư vào chất lượng của hoạt động marketing giúp giải quyết tình trạng không tuyển đủ sinh viên, thiếu ngân sách ở một số trường học Tạo nên sự hậu thuẫn về tài chính cho nhiều bệnh viện giải quyết được tình trạng khó khăn của thị trường để duy trì hoạt động của các tổ chức phi thương mại này

Từ các nội dung trên ta có thể thấy rằng mục tiêu của marketing là những kết quả

cụ thể về những thứ mà doanh nghiệp bán (sản phẩm, dịch vụ) cho thị trường (người tiêu dùng, khách hàng) Cụ thể như làm tăng doanh thu và lợi nhuận, mở rộng thị

trường, tăng thị phần Ghi dấu ấn thương hiệu và định vị thương hiệu trong lòng khách hàng Ngoài ra mục tiêu của marketing cũng là duy trì phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.2 Khái niệm về Marketing Mix trong doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm về Marketing Mix

Quá trình kinh doanh của mọi doanh nghiệp luôn chịu nhiều biến động Không chỉ các yếu tố đến từ nền kinh tế, nhu cầu tiêu dùng phức tạp cũng là nguyên nhân dẫn tới việc gặp nhiều rủi ro trong kinh doanh Ngày nay lĩnh vực nào cũng có thể ứng dụng marketing, miễn là nó xác lập sứ mệnh phục vụ con người và vì sự phát triển của loài người Marketing giúp hình thành sản phẩm hay cách thức để thỏa mãn nhu cầu ngày càng phức tạp lên của con người

Vào năm 1953, thuật ngữ về marketing mix lần đầu tiên được sử dụng khi Neil Borden – chủ tịch hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một

bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp “Marketing hỗn hợp (marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu”. E Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4Ps năm 1960,mà nay đã được sử dụng rộng rãi Khái niệm 4Ps được giải thích phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học

Marketing Mix cơ bản thường xoay quanh bốn yếu tố chủ chốt hay được gọi

là 4Ps Tùy vào thực tế thực trạng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà các nhà quản trị lựa chọn thêm nhiều yếu tố khác trong các chiến lược Marketing của

họ Điển hình là các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm bao gồm cả dịch vụ thì mô hình 4Ps được triển khai lên thành 7Ps để phản ánh những yếu tố đặc thù khác của dịch vụ Mô hình Marketing 7Ps là một trong những lý thuyết theo xu hướng nâng cao vị thế của marketing trong quản trị doanh nghiệp và quản trị tổ chức

(Nguồn: The 7P Marketing Model)

 Cấp độ 1 là nhóm các giải pháp hay chiến lược về thị trường (market solutions) bao gồm các yếu tố về sản phẩm, chính sách giá, cách phân phối và quảng

bá cho thương hiệu (trong đó có cả sản phẩm)

 Cấp độ là nhóm các giải pháp về quản lý (management solutions) Tại cấp

độ này đặc biệt chú trọng đến yếu tố con người và quy trình

 Cấp độ là các giải pháp trong vấn đề lãnh đạo (leadership solutions) bao gồm vật chất hữu hình và môi trường dịch vụ

Marketing Mix đóng một vai trò quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp xác định được đâu là tập khách hàng của họ, và đâu là đoạn thị trường mục tiêu mà họ cần tập trung khai thác Marketing Mix đem lại tất cả những yếu tố mà doanh nghiệp có thể vận dụng được để tác động lên nhu cầu của khách hàng về hàng hóa, dịch vụ của mình Giúp doanh nghiệp đưa ra những chiến lược sắc bén nhất, hợp lý nhất nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như vị thế của doanh nghiệp

1.2.2 Các chiến lược của Marketing Mix

1.2.2.1 Sản phẩm (Product)

Khi nói về sản phẩm người ta thường quy về một hình thức tồn tại vật chất

cụ thể, bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được Trong mắt

các nhà marketing thì “Sản phẩm là tất cả những cái, yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng” hay nói cách khác sản phẩm

là tập hợp các lợi ích được xác lập sứ mệnh phục vụ cho con người

Hình 1.1 Các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm

(Nguồn: Giáo trình Marketing Căn bản )

ản phẩm cốt lõi

ản phẩm hiện thực

ản phẩm bổ sung

 Sản phẩm cốt lõi: đây là yếu tố cơ bản nhằm thỏa mãn những lợi ích căn

bản nhất mà khách hàng mong muốn ở một sản phẩm hay chính là những giá trị quan trọng mà nhà kinh doanh bán cho khách hàng Những lợi ích căn bản đó có thể thay đổi tùy những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân của khách hàng

 Sản phẩm hiện thực: đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế

của sản phẩm bao gồm các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, đặc thù, nhãn hiệu và bao gói Đây là những chỉ dẫn để người mua tìm đến và phân biệt hàng hóa của hãng này so với hãng khác, khẳng định sự hiện diện của nhà sản xuất trên thị trường

 Sản phẩm bổ sung: bao gồm những yếu tố như bảo hành, lắp đặt, vận hành,

giao hàng, tín dụng…Chính những yếu tố này tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau trong sự nhận thức của người tiêu dùng với một mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể

Liên quan đến từng loại sản phẩm các nhà quản trị marketing còn phải chú ý đến chu kỳ sống của nó, điều này trực tiếp ảnh hưởng đến sản lượng và doanh số tiêu thụ Mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống riêng biệt Tuy nhiên cũng đều trải qua bốn giai đoạn chính

Sơ đồ 1.3 Chu kỳ sống của một sản phẩm

(Nguồn: Giáo trình Marketing Căn bản)

 Giai đoạn tung ra thị trường (Giai đoạn 1): Đây là giai đoạn đưa sản phẩm ra

thị trường, tại giai đoạn này sản phẩm tiêu thụ chậm, lợi nhuận không có vì tốn nhiều chi phí cho việc quảng cáo và giới thiệu Tại giai đoạn này sản phẩm ít được biết đến, khách hàng vẫn còn hoài nghi chưa tin tưởng về tính năng và công dụng sản phẩm nên doanh nghiệp có thể chịu lỗ do không bán được hàng

Nếu sản phẩm tung ra trong giai đoạn này có tính độc quyền cao, là một mặt hàng mới hoàn toàn thì doanh nghiệp có thể sử dụng chính sách giá “hớt váng” để đạt được lợi nhuận cao nhất có thể Nếu là sản phẩm cải tiến từ sản phẩm cũ có thể sử dụng chính sách giá “xâm nhập” để thu hút khách hàng

 Giai đoạn phát triển (Giai đoạn 2): là thời kỳ hàng hóa được thị trường chấp

nhận nhanh chóng và lợi nhuận cũng tăng nhanh Tại giai đoạn này nên giảm bớt các chi phí cho việc xúc tiến quảng cáo và giới thiệu Ngoài ra nên có mạng lưới phân phối

và một chính sách giá hợp lý nhằm tăng thị phần cho doanh nghiệp

 Giai đoạn bão hòa (Giai đoạn 3): tại giai đoạn này nhịp độ tiêu thụ chậm dần

do phần lớn những khách hàng tiềm ẩn đã mua Lợi nhuận ổn định hay giảm do phải tăng chi phí cho việc bảo vệ hàng hóa trước các đối thủ cạnh tranh Khi sản phẩm đã bão hòa thì các nhà quản trị phải bắt đầu nghiên cứu tính năng mới cho sản phẩm hiện tại hoặc nghiên cứu cho ra sản phẩm mới để thế chỗ, đồng thời lại tăng chi phí cho việc xúc tiến, giảm giá

Giai đoạn 1 Giai đoạn 2 Giai đoạn 3 Giai đoạn 4

Doanh thu Lợi nhuận

 Giai đoạn suy thoái (Giai đoạn 4): mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận giảm

mạnh vào thời kì này Đây là hậu quả từ việc khách hàng thay đổi thị hiếu và sự cạnh tranh gay gắt từ phía đối thủ trong và ngoài nước Đây là giai đoạn cuối cùng của sản phẩm, doanh nghiệp cần hoàn thiện và chuẩn bị cho ra mắt các tính năng mới hoặc sản phẩm mới đã được nghiên cứu từ trước đó

Ngày nay trước tác động của sự phát triển khoa học kỹ thuật, sự thay đổi nhanh trong nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng Cạnh tranh về giá trên thị trường đang có xu hướng chuyển dần sang cạnh tranh phi giá hay đặc biệt là cạnh tranh về chất lượng sản phẩm Vai trò của chất lượng quyết định trực tiếp đến khả năng sinh lời và hiệu quả kinh doanh của một doanh nghiệp Theo nhiều nghiên cứu cho thấy những doanh nghiệp có vị thế cao hơn về chất lượng có thể thiết lập mức giá bán cao hơn đến 8% so với các sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp khác mà họ vẫn bán chạy hàng hơn Ngoài ra mức thu hồi vốn giữa hai loại doanh nghiệp này chênh lệch khá lớn từ 0% đến 0% Như vậy vấn đề về sản phẩm hay các chiến lược về sản phẩm không chỉ còn

là một vấn đề marketing thuần túy mà đã trở thành mấu chốt cho sự thành công của các doanh nghiệp

Tóm lại, sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống Marketing Mix Liên quan đến sản phẩm có hàng loạt các quyết định mà mỗi doanh nghiệp đều phải quan tâm đó là quyết định liên quan đến chất lượng từng hàng hóa, vấn đề bao gói và dịch vụ kèm theo, quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm Để hình thành được các quyết định trên, các nhà quản trị marketing cần phải thu thập đầy đủ những thông tin cần thiết từ phía khách hàng và nghiên cứu nhu cầu của thị trường, nắm rõ ưu nhược của sản phẩm phía đối thủ cạnh tranh và khi đưa ra các quyết định cần có sự cân nhắc kỹ từ phía ban lãnh đạo của doanh nghiệp

Chiến lược giá bao gồm nội dung cơ bản

 Nắm bắt và dự báo một cách chính xác mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tác động đến quyết định về giá

 Xác định mức giá chào hàng, giá bán, giá sản phẩm mới, khung giá, giá giới hạn…Đó là việc xác định những mức giá cụ thể cho từng mặt hàng, thời gian và địa điểm tiêu thụ, phương thức thanh toán

 Ra các quyết định về điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trường kinh doanh luôn biến động

 Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh trạnh qua giá cả

Để có quyết định đúng đắn về giá đòi hỏi các nhà quản trị phải có hiểu biết sâu sắc về các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến cấu thành và động thái của giá

Hình 1.2: Các nhân tố ảnh hướng đến giá

(Nguồn: Marketing Căn bản – Philip Kotler)

Các nhân tố bên trong bao gồm mục tiêu Marketing; Chiến lược Marketing Mix; Chi phí sản xuất và Các nhân tố khác

 Các mục tiêu Marketing đóng vai trò định hướng trong việc xác định vai trò,

nhiệm vụ và cách ứng xử về giá trong giao dịch Một số mục tiêu lớn mà các nhà quản trị đặt ra như “Tối đa hóa thị phần”, “Dần đầu thị phần”, “Dẫn đầu chất lượng” và Mục tiêu “Đảm bảo sống sót” Mỗi một mục tiêu này đòi hỏi phải có các quyết định về giá riêng

 Chiến lược định vị và các biến số khác của Marketing Mix Giá chỉ là một

trong số bảy công cụ của Marketing Mix nhằm giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu của mình Điều đó có nghĩa khi đưa ra một quyết định về giá, nhà quản trị phải đặt nó trong một chính sách tổng thể và chịu sự chi phối của chiến lược định vị mà doanh nghiệp lựa chọn và sự phối hợp với các chữ P còn lại

 Chi phí sản xuất hay chi phí cung ứng sản phẩm là rất quan trọng trong các

quyết định về giá vì khoảng cách giữa giá và chi phí chính là lợi nhuận Khi mức giá bán đã được ấn định, một đồng chi phí tăng thêm sẽ làm cho một đồng lợi nhuận bị giảm xuống Chi phí giúp nhà quản trị xác định được giới hạn thấp nhất của giá Khi doanh nghiệp có thể kiểm soát được chi phí thì họ sẽ giành được thế chủ động cho việc thay đổi giá cũng như giành được lợi thế cạnh tranh trên thị trường

Các nhân tố bên trong

Các nhân tố bên ngoài

1 Đặc điểm của thị trường và cầu

2 Bản chất và cơ cấu cạnh tranh

3 Các nhân tố khác

 Một số yếu tố bên trong tác động đến giá khác như đặc trưng của sản phẩm

(tính đồng nhất, tính thời vụ, tính dễ hỏng…) và cơ chế quản lý giá của mỗi doanh nghiệp

Tác động đến các chính sách về giá còn có yếu tố bên ngoài là Đặc điểm của thị trường và cầu; Cạnh tranh và các yếu tố khác

 Cầu thị trường quyết định giới hạn “trần” của giá Vì vậy các quyết định về

giá của các nhà marketing phải được nghiên cứu kĩ dựa vào những đặc trưng của thị trường và cầu Mỗi mức giá mà doanh nghiệp đưa ra để chào hàng sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau

 Bản chất và cơ cấu cạnh tranh: Khi định mức giá, điều chỉnh và thay đổi giá,

doanh nghiệp không thể bỏ qua các thông tin về giá thành, giá cả và các phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh Bởi vì với người mua, giá của các sản phẩm cạnh tranh là

“giá tham khảo” quan trọng nhất ẽ rất khó khăn nếu doanh nghiệp muốn bán một sản phẩm với giá cao hơn khi khách hàng biết rằng có một sản phẩm tương tự đang được bán với giá rẻ hơn

 Các yếu tố khác như môi trường kinh tế, thái độ của Chính phủ hay tình trạng

của nền kinh tế (lạm phát, tăng trường, suy thoái…) cũng ảnh hưởng đến quyết định về giá do nó tác động đến sức mua, chi phí cung ứng và cảm nhận của khách hàng

Trước khi đưa ra các quyết định về giá, doanh nghiệp cần phải biết mình muốn đạt được mục tiêu gì cho dòng sản phẩm, dịch vụ cụ thể Khi một doanh nghiệp cần đưa ra mức giá có thể theo đuổi một số mục tiêu như “Đảm bảo tồn tại”, “Tăng trưởng doanh thu”, “Tăng tối đa lợi nhuận”, “Nâng cao hình ảnh và chất lượng sản phẩm” hay

“Cạnh tranh giá cả” Ví dụ những doanh nghiệp đang gặp khó khăn trong kinh doanh hay cần quay vòng hàng tồn kho thì mục tiêu của họ là đảm bảo tồn tại cho sản phẩm Với các doanh nghiệp đang muốn tăng doanh số và chiếm lĩnh thị trường thì họ thường chọn mục tiêu tăng trưởng doanh thu cho việc quyết định giá của mình

1.2.2.3 Phân phối (Place)

Việc cung cấp sản phẩm tại một địa điểm thuận tiện cho người tiêu dùng, hay đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua được gọi là các kênh phân phối Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên Internet Cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào

“Kênh phân phối hay kênh marketing là một tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau thực hiện các công việc liên quan đến việc làm cho hàng hóa, dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc khách hàng tổ chức hay sử dụng chúng” (Giáo trình Marketing Căn bản)

Các quyết định phân phối thường có tác động đến mọi quyết định marketing khác, các quyết định này thường liên quan đến các cam kết dài hạn của công ty với các đối tác Bởi vậy, các nhà quản trị marketing ở các công ty phải thiết kế kênh phân phối một cách cẩn trọng và phải luôn tính đến những thay đổi của môi trường marketing trong cả hiện tại lẫn tương lai

Hình 1.3: Một số kênh phân phối cho doanh nghiệp

(Nguồn: Marketing căn bản – Philip Kotler)

Khi thiết kế một kênh phân phối, nhà quản trị phải chọn lựa cấu trúc kênh cho phù hợp Có hai yếu tố cơ bản cần quan tâm phản ánh cấu trúc của kênh

 Chiều dài của kênh:

“Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ các trung gian khác nhau có mặt trong một kênh Một kênh phân phối được gọi là kênh dài nếu có nhiều cấp độ trung gian trong kênh”.(Giáo trình Marketing Căn bản)

 Kênh trực tiếp là kênh mà người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng

 Kênh cấp tại kênh này có thêm người bán lẻ, kênh này thường được dùng khi nhà sản xuất muốn chuyên môn hóa mà loại hàng bán của họ lại có thị trường tiêu thụ không rộng hoặc nhà bán lẻ có quy mô lớn Họ có thể mua hàng với khối lượng lớn hoặc chi phí lưu kho là quá cao nếu phải dùng nhà bán buôn

 Kênh cấp trong kênh có người bán buôn và người bán lẻ Kênh cấp thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng do nhiều nhà sản xuất trên cùng một địa bàn và thị trường tiêu thụ đối với chúng rộng

 Kênh cấp đây là kênh dài nhất trong các sơ đồ kênh phân phối cho doanh nghiệp, được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ, một đại

Kênh trực tiếp

Nhà sản xuất

Người tiêu dùng

Kênh cấp Nhà sản xuất Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Kênh cấp Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Kênh cấp Nhà sản xuất Đại lý bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng

lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn hoặc đó có thể là những hàng hóa không cần sự kiểm soát cao và không phải hạn chế lực lượng bán hàng

 Bề rộng của kênh:

“Bề rộng của kênh được đo bằng số lượng trung gian cùng loại ở cùng một cấp

độ kênh (đặc biệt là kênh cuối cùng), trên cùng một khu vực địa lý”.(Giáo trình Marketing Căn bản)

Có ba cách phân phối là phân phối rộng rãi, phân phối có chọn lọc và phân phối độc quyền

 Phân phối rộng rãi tức là doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại tại mỗi cấp độ phân phối

 Phân phối có chọn lọc là khi doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối

 Phân phối độc quyền là phương thức ngược với phân phối rộng rãi, trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất

Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh hay các trung gian thương mại Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau:

 Nhà bán buôn: Là những trung gian mua hàng hóa, dịch vụ của nhà sản xuất

để rồi bán lại cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp

 Nhà bán lẻ Là những trung gian mua hàng hóa dịch vụ của nhà sản xuất hoặc

nhà bán buôn rồi bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng

 Đại lý: Là nhà trung gian thực hiện việc bán hàng hóa, dịch vụ theo sử ủy thác

của nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ, được hưởng một tỷ lệ hoa hồng Nhà đại

lý về nguyên tắc không tham gia vào sở hữu hàng hóa, nhưng ở Việt Nam một số cơ

sở tiêu thụ được gọi là đại lý nhưng họ giống như trung gian bán buôn hoặc bán lẻ Họ

có sở hữu hàng hóa dịch vụ

 Nhà môi giới Là loại trung gian marketing chuyên làm nhiệm vụ kết nối giữa người bán và người mua để hưởng hoa hồng, không tham gia trực tiếp vào các thỏa thuận mua và bán

Marketing cũng đóng vai trò quan trọng trọng việc giúp doanh nghiệp lựa chọn được kênh phân phối cho phù hợp, thông qua việc xác định được thị trường mục tiêu cũng như mức độ tiêu dùng của khách hàng để lựa chọn chiều dài và bề rộng của kênh

sao cho hợp lý nhất Tùy vào từng loại hàng hóa và dịch vụ mà công ty sẽ cân nhắc sử dụng trung gian nào để tham gia vào việc đảm bảo giá trị cung ứng cho khách hàng Doanh nghiệp phải tổ chức, quản lý được hệ thống kênh phân phối để đưa ra sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng trên thị trường Những quyết định về phân phối thường rất khó khăn và phức tạp Doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho sản phẩm của mình, điều đó phụ thuộc vào nhiều căn cứ phải tính đến như đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thị trường, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp…Ngoài ra cũng cần chú ý đến hoạt động hậu cần, xử lý đơn hàng, kho bãi, dự trữ, vận tải hàng hóa…để đảm bảo hiệu quả cao nhất trong phân phối

1.2.2.4 Xúc tiến truyền thông (Promotion)

Giới truyền thông hay nhầm lẫn marketing với quảng cáo do chỉ nhận thấy trách nhiệm marketing là quảng cáo truyền thông, đây là thiếu sót rất phổ biến Hoạt động marketing hiện đại không thể thiếu các hoạt động truyền thông marketing Các công ty không chỉ tạo ra giá trị cho khách hàng, họ còn cần phải truyền thông chính xác, rõ ràng và thuyết phục giá trị đó tới khách hàng

Do vậy, “Bản chất của truyền thông marketing chính là những hoạt động liên quan đến việc truyền đi những thông tin về tổ chức và sản phẩm tới khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua và thiết lập, duy trì mối quan hệ bền vững với họ”(Marketing Căn bản – Philip Kotler)

Để đạt được điều đó, công ty phải sử dụng rất nhiều công cụ khác nhau và phối

hợp chúng một cách hiệu quả Chính vì vậy, người ta còn gọi truyền thông marketing

là xúc tiến hỗn hợp Đây là sự phối hợp khéo léo của năm công cụ quảng cáo, quan hệ cộng đồng, khuyến mại, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp

 Quảng cáo bao gồm mọi hình thức cung cấp thông tin về một ý tưởng, hàng

hóa hoặc dịch vụ được thực hiện một cách gián tiếp thông qua một phương tiện cụ thể theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các phí tổn Đây là một kiểu truyền thông mang tính xã hội cao, có khả năng lớn trong việc tiếp cận đông đảo công chúng nhận tin, kể cả khi họ bị phân tán về địa lý, với mức chi phí tương đối thấp trên mỗi đơn vị tiếp xúc Thông điệp quảng cáo được nhắc đi nhắc lại nhiều lần nên hỗ trợ rất tốt cho người bán hàng Do tính đại chúng nên người tiêu dùng có xu hướng coi các sản phẩm được quảng cáo là những sản phẩm có tính hợp pháp cao Do sản phẩm được phát huy các lợi thế thông qua yếu tố nghệ thuật, góc nhìn, in ấn, âm thanh và màu sắc nên tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh thông tin với các sản phẩm cạnh tranh, làm tăng sức thuyết phục của sản phẩm

Tuy nhiên quảng cáo cũng có mặt hạn chế là có một vài phương tiện quảng cáo

có chi phí tổng thể khá cao, không cá nhân hóa được như bán hàng cá nhân nên thông

tin mang tính một chiều, có quá nhiều công ty cùng tập trung vào một phương tiện thì

sẽ gây nhàm chán và thơ ơ cho người nhận tin

 Quan hệ cộng đồng hay quan hệ công chúng (PR) là các hoạt động liên quan

đến việc xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tượng công chúng khác nhau của công

ty thông qua các hoạt động vì lợi ích của cộng đồng và tất cả các hoạt động khác để tạo dựng cho công ty một hình ảnh thân thiện đồng thời giúp công ty xử lý các vấn đề, câu chuyện, lời đồn bất lợi Đây là một công cụ xúc tiến tạo sự tin tưởng cao thông qua những câu chuyện, những bài viết chuyên đề, các hoạt động tài trợ, tổ chức các sự kiện của công ty Quan hệ công chúng thường có sức hấp dẫn với người nhận tin do nguồn tin vô cùng khách quan và trung thực hơn so với quảng cáo

 Khuyến mãi (xúc tiến bán) là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn

để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua tức thì, mua nhiều hơn một sản phẩm hay dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổ sung cho khách hàng Khuyến mãi sử dụng các công cụ truyền thông trực tiếp tác động vào người nhận tin, tạo lợi ích về vật chất, bổ sung cho khách hàng như phiếu bốc thăm trúng thưởng, các cuộc thi, xổ sổ, trò vui có quà tặng, dùng thử, giảm giá…

 Bán hàng cá nhân là hoạt động giới thiệu trực tiếp về hàng hóa và dịch vụ của

cá nhân nhằm mục đích bán hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng Công cụ này tạo hiệu quả cao nhất ở những giai đoạn hình thành sự ưa thích, tin tưởng và thúc đẩy hành động mua Bán hàng cá nhân có sự giao tiếp qua lại giữa hai hay nhiều người Hai bên giao tiếp có thể nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu và đặc điểm của nhau đồng thời có sự linh hoạt trong điều chỉnh quan hệ giao tiếp cho phù hợp Bán hàng trực tiếp hình thành nhiều mối quan hệ phong phú đa dạng Từ quan hệ mua bán thông thường đến quan hệ thân thiết, gần gũi giữa công ty và khách hàng

 Marketing trực tiếp là sự liên kết trực tiếp với cá nhân từng khác hàng mục

tiêu nhằm thúc đẩy những phản ứng đáp lại ngay tức thì và duy trì mối quan hệ bền vững với họ Một số công cụ được sử dụng trong Marketing trực tiếp như thư, catalogs, marketing qua điện thoại, marketing trực tuyến…Đặc điểm chung của những công cụ này là tính cá nhân hóa cao, có sự hồi đáp tức thì, thông điệp gửi đi có thể thay đổi cho phù hợp, có tính tương tác Công cụ này phù hợp với thị trường bị phân đoạn sâu và dùng để thiết lập quan hệ với từng khách hàng riêng rẽ

Truyền thông marketing muốn đem lại hiệu quả như mong muốn, người phụ trách truyền thông của công ty phải quản lý và phối hợp các công cụ theo tinh thần của truyền thông marketing tích hợp nhằm tạo được sự chắc chắn, rõ ràng, nhất quán và hấp dẫn của thông điệp Tiếp theo, họ cần phải hiểu quá trình truyền

thông diễn ra như thế nào, nắm được những yếu tố cơ bản của quá trình truyền thông và mối quan hệ của chúng

Hình 1.4: Sơ đồ quá trình truyền thông

(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản)

 Người gửi (chủ thể) là công ty, cá nhân, cơ quan, doanh nghiệp, hoặc tổ chức

có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu

 Mã hóa là việc chuyển ý tưởng và thông tin thành những hình thức có tính biểu tượng bằng một ngôn ngữ, hình ảnh để khách hàng tiềm năng có thể nhận thức được

 Thông điệp là tập hợp những biểu tượng (nội dung tin) mà chủ thể truyền đi

Tùy từng hình thức truyền thông mà nội dung thông điệp có sự khác nhau Một thông điệp trên truyền hình có thể là sự phối hợp cả hình ảnh, âm thanh, lời nói

 Phương tiện truyền thông là các kênh truyền thông mà qua đó thông điệp được truyền từ người gửi đến người nhận tin Phương tiện truyền tin có thể là các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình, phát thanh hoặc là các phương tiện truyền tin độc lập như thư trực tiếp

 Người nhận là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới Họ có

thể là người liên quan đến việc mua hàng hoặc là khách hàng mục tiêu của công ty

 Giải mã là tiến trình người nhận tin diễn giải ý nghĩa của các biểu tượng được

người gửi mã hóa và gửi tới

Người gửi (chủ thể)

Mã hóa

Thông điệp

Người nhận Giải mã

Phản ứng đáp lại Thông tin phản hồi

 Phản ứng đáp lại au khi người nhận tiếp nhận và xử lý những biểu tượng thì

sẽ tập hợp những phản ứng mà họ nhận được Chủ thể truyền thông mong muốn người nhận tin sẽ hiểu, tin tưởng và mua

 Thông tin phản hồi là một phần thông tin về sự phản ứng của người nhận tin

được chuyển trở lại cho chủ thể, có thể là tích cực hoặc tiêu cực Một chương trình truyền thông có hiệu quả sẽ mang lại nhiều phản hồi tích cực

Trong quá trình truyền thông không thể tránh khỏi một vài yếu tố gây “nhiễu” làm cho thông tin, thông điệp gửi tới người nhận không được trung thực, chính xác như thông tin gửi đi Việc xác định công chúng nhận tin là bắt buộc trong quá trình truyền thông, phải hiểu rõ đặc điểm của họ để lựa chọn ngôn ngữ và mã hóa nội dung tin cho phù hợp và khéo léo, như vậy thông điệp mới có hiệu quả cao

1.2.2.5 Con người (People)

Cùng với các thành phần cơ bản khác của Marketing-mix, ta còn đề cập đến yếu

tố con người (People hay Person) Đây là thành phần thứ năm của Marketing-mix dịch

vụ Con người giữ vị trí quan trọng và là nhân tố chính tạo ra dịch vụ và quyết định chất lượng dịch vụ cung ứng Để đảm bảo hiệu quả, cần phải nghiên cứu yếu tố con người trong việc tổ chức, quản lý, điều hành kinh doanh dịch vụ Người cung cấp dịch

vụ (Service Provider – SP) có thể khá đa dạng, tuỳ thuộc từng ngành dịch vụ cụ thể như

 Trong dịch vụ y tế, P có thể là giáo sư, bác sỹ, y tá cùng nhiều đồng nghiệp khác Cũng có thể là lãnh đạo bệnh viện hay một trung tâm y tế nổi tiếng, đồng thời cũng là người sản xuất dịch vụ

 Trong dịch vụ giáo dục, SP có thể là những giáo sư, tiến sĩ, thạc sĩ, giảng viên…

 Trong dịch vụ tài chính ngân hàng, P là kỹ thuật viên hay nhân viên, trực tiếp cung cấp cho khách hàng các dịch vụ như thẻ tín dụng, thẻ ATM…

 Trong dịch vụ vận tải hàng không, P là nhân viên kỹ thuật, chiêu đãi viên, phi hành đoàn…

 Trong dịch vụ khách sạn, P là kỹ thuật viên, nhân viên, lễ tân…

Nhìn chung, chất lượng dịch vụ thường rất khác nhau theo trình độ chuyên môn, trình độ tổ chức, quản lý của mỗi hãng, trong đó nhấn mạnh vai trò của người cung cấp dịch vụ có quan hệ trực tiếp với khách hàng trong khâu giao nhận Cùng với những lợi ích cơ bản theo từng ngành dịch vụ, P còn gắn liền với các yếu tố tinh thần, tâm lý,

kể cả sự thiện cảm còn để lại trong tâm chí khách hàng

Yếu tố con người trong Marketing-mix dịch vụ không chỉ có mỗi SP Trên thực

tế, yếu tố con người ở đây còn bao gồm cả khách hàng

 Khách hàng tiếp nhận dịch vụ theo những tiêu thức đánh giá của họ, như tính nhanh chóng của dịch vụ, tính chính xác, tính chu đáo, hoàn hảo của dịch vụ, độ an toàn của dịch vụ, hàm lượng công nghệ cao của sản phẩm vật chất để cung cấp dịch

vụ

 Khách hàng tiếp nhận dịch vụ theo trình độ thực tế của họ Thí dụ, nếu chất lượng bài giảng của giáo sư rất tốt, hay chất lượng tư vấn của một chuyên gia có hàm lượng công nghệ cao, nhưng người tiếp thu có thể không nhận được kết quả mong muốn do hạn chế về trình độ chuyên môn hay ngoại ngữ…Như vây, trình độ tiếp thu của khách hàng là rất quan trọng

 Khách hàng tiếp nhận dịch vụ còn bị chi phối bởi nhiều yếu tố tâm lý, tinh thần Thí dụ, một giáo sư y học rất giỏi, có nhiều kinh nghiệm, có phương pháp điều trị tốt nhưng tâm lý bệnh nhân không ổn định, tinh thần lo lắng, thiếu tin tưởng, không kiên trì tuân thủ theo đúng lời khuyên thầy thuốc cho nên kết quả điều trị rất thấp…

Có thể nói, chất lượng dịch vụ và lợi ích thu được không chỉ phụ thuộc vào người cung cấp dịch vụ mà còn bị chi phối bởi khách hàng khi tiếp nhận dịch vụ Hãng dịch

vụ cần biết rõ điều đó để có những giải pháp cụ thể, nhằm tôn tạo chất lượng dịch vụ của mình

1.2.2.6 Quy trình (Process)

C.Loveclock và nhiều tác giả khác thường nhấn mạnh các yêu cầu của kinh doanh dịch vụ (thực dụng, tiện lợi và năng động) Do vậy, các quá trình của Marketing dịch vụ cần phải được thực hiện nhanh chóng Tính nhanh chóng là nét nổi bật của Marketing-mix dịch vụ so với hàng hoá, và do đó cần phải đề cập “yếu tố quy trình” này. “Quy trình là một phần quan trọng của chất lượng dịch vụ Vì đặc tính của dịch

vụ là trừu tượng vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các công đoạn trong quy trình cung ứng dịch vụ”.(Marketing Căn bản – Philip Kotler)

Ngoài ra, quy trình dịch vụ còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm khoảng thời gian chờ đợi của khách hàng và điều này tạo ra tính chuyên nghiệp, nâng cao giá trị của hệ thống Doanh nghiệp phát triển luôn đặt những quy trình quản trị làm

hệ thống quản trị để thể chế hóa bộ máy làm việc, giúp luật hóa trách nhiệm cá nhân hay nói đúng hơn là “minh bạch hóa” vai trò và phạm vi trách nhiệm của từng người để cá nhân thấy rõ nhiệm vụ và quyền hạn của mình trong một tập thể

quản trị

Để hình thành nên một quy trình nhanh chóng nhưng vẫn đảm bảo chất lượng, các nhà quản trị phải thiết kế quy trình dịch vụ Khi thiết kế một quy trình dịch vụ cần xem xét đến một vài yếu tố Các yếu tố này phải được sắp đặt để tạo ra một quy trình dịch vụ thích hợp nhằm đạt được tầm nhìn dịch vụ chiến lược Một vài yếu tố trong việc thiết kế quy trình là

 Lên ý tưởng, kịch bản cung cấp dịch vụ

Đây là giai đoạn sơ khởi đầu tiên khi khách hàng tiếp xúc với công ty để trao đổi, cung cấp thông tin, nhu cầu về dịch vụ Từ các thông tin, ý tưởng, nhu cầu mà khách hàng cung cấp, bộ phận quản lý của công ty sẽ thiết kế, bố trí không gian tối ưu, lựa chọn những dịch vụ phù hợp với mong muốn cũng như tài chính của khách hàng

 Mô hình hóa dịch vụ cung ứng

Từ những thông tin có được, nhà quản lý sẽ thiết kế quy trình sơ bộ cho khách tham khảo kèm theo những hình ảnh tư liệu có tính chất gợi ý, tư vấn Thông qua đó khách hàng đưa ra ý kiến, ý tưởng và nhu cầu của mình để nhà quản lý có thể thiết kế lại cho phù hợp Khi khách hàng chấp nhận quy trình sơ bộ, phía công ty mới xác nhận dịch vụ, lựa chọn không gian tối ưu, nhân viên cung ứng

 Hoàn thành mô hình

au khi thiết kế mô hình chuẩn xác cho khách hàng, công ty tiến hành cung ứng dịch vụ cho Sau khi hoàn thành quá trình cung ứng, khách hàng sẽ thanh toán cho công ty

Theo định nghĩa, dịch vụ là mọi hành động và kết quả mà một bên có thể cung cấp cho bên kia Dịch vụ chủ yếu là vô hình, không dẫn đến quyền sở hữu một cái gì

đó và không ổn định Do tính đồng thời trong quá trình cung ứng dịch vụ, chất lượng của sản phẩm dịch vụ được đảm bảo chủ yếu thông qua một quy trình cung ứng rõ ràng, chuẩn xác Một quy trình hiệu quả cũng hạn chế được đặc điểm không đồng nhất trong quá trình cung ứng dịch vụ

1.2.2.7 Vật chất hữu hình (Physical evidence)

Vật chất hữu hình là một yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng một cách trực tiếp Đặc điểm của dịch vụ là sự trừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu hình” khác để quy chuyển trong việc đánh giá Có thể coi đây là không gian sản xuất sản phẩm, là môi trường diễn ra cuộc tiếp xúc trao đổi giữa doanh nghiệp và khách hàng Không gian xung quanh là ấn tượng đầu tiên ghi nhận từ cuộc gặp gỡ, đem lại đánh giá của khách hàng đối với thương hiệu, hỗ trợ rất lớn cho vị thế thương hiệu trong mắt người dùng và thị trường Ví dụ, khi một bệnh nhận tìm đến một nha sĩ thì yếu tố phòng khám sạch sẽ, trang nhã, yên tĩnh hay trên tường treo

nhiều giấy chứng nhận, bằng khen, bằng cấp hay bài báo viết về vị nha sĩ này sẽ tạo ra một niềm tin rất lớn từ bệnh nhân

Kết lại, Marketing Mix trong dịch vụ bao gồm bảy yếu tố chính là ản phẩm; Giá; Phân phối; Truyền thông; Con người; Quá trình và Vật chất hữu hình Để xây dựng được chiến lược Marketing hiệu quả nhằm tăng sức cạnh tranh trong thời buổi kinh tế khó khăn như hiện tại thì các doanh nghiệp đều phải coi trọng cả bảy yếu tố trên, phối hợp nhuần nhuyễn để các yếu tố kết hợp và bổ trợ cho nhau Ngoài ra, các nhà quản trị còn phải nằm rõ lĩnh vực mà mình đang hoạt động kinh doanh, thiết kế chiến lược cho phù hợp nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra, giúp doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường

1.3 Tiêu chí đánh giá kết quả của hoạt động marketing mix trong doanh nghiệp

Việc đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp là cần thiết và thường xuyên vì nó cho thấy hiệu quả của việc áp dụng các chiến lược Marketing Mix, hoạt động của các phòng ban Để có thể đánh giá chính xác và khách quan ta phải dựa vào một số chỉ tiêu quan trọng

1.3.1.1 Chỉ tiêu định lượng

 Doanh thu: Chỉ tiêu này cho ta thấy được hiệu quả của việc áp dụng Marketing mix cho doanh nghiệp trong thời gian qua như thế nào Nhìn chung nếu doanh số bán tăng thì việc triển khai là có hiệu quả và ngược lại nếu doanh số bán không tăng (hoặc giảm) thì cần phải xem xét, tổ chức lại

Doanh thu = Số lượng hàng hóa * Giá bán

 Lợi nhuận: Đối với các công ty thương mại và dịch vụ thì lợi nhuận là mục

tiêu hàng đầu của họ, xuyên suốt cả quá trình kinh doanh Lợi nhuận càng cao thì chứng tỏ hoạt động kinh doanh nói chung và việc triển khai Marketing mix của công

ty là có hiệu quả tốt

Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí

 Khách hàng: Đây là yếu tố thực tế cho hiệu quả của việc áp dụng tốt marketing mix vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Không chỉ thể hiện trên giấy tờ và các con số, bất kỳ công ty nào không riêng gì các công ty thương mại dịch

vụ đều mong muốn có thật nhiều khách hàng Càng nhiều khách hàng càng cung cấp được nhiều sản phẩm và dịch vụ, càng thu về nhiều lợi nhuận

1.3.1.2 Chỉ tiêu định tính

 Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp: Việc đánh giá hình ảnh và uy tín của

doanh nghiệp dựa trên ba yếu tố chính tạo nên uy tín là hiệu quả hoạt động, hiệu quả

tài chính và chất lượng quản lý Hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động tài chính tốt sẽ thu hút nhiều khách hàng, tăng sản lượng khách hàng và từ đó cũng làm tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm Chất lượng quản lý tốt sẽ làm nhân viên hài lòng hơn với môi trường làm việc nên có thái độ phục vụ khách hàng tốt hơn Đây chính là mấu chốt để xây dựng được một hình ảnh đẹp cho doanh nghiệp Trái với hình ảnh, uy tín thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được, do đó các nhà quản trị cần phải xác định được mục tiêu cho doanh nghiệp ngay từ ban đầu.

 Mức độ nổi tiếng của thương hiệu: Nhận biết thương hiệu là giai đoạn đầu tiên

trong tiến trình tiến trình mua sắm và là một tiêu chí quan trọng để đo lường sức mạnh của doanh nghiệp Một thương hiệu có độ nhận biết càng cào thì càng nổi tiếng và có

cơ hội cao hơn được khách hàng lựa chọn Thương hiệu được nhận biết đầu tiên chính

là thương hiệu mà khách hàng sẽ nghĩ đến đầu tiên khi được hỏi về một loại sản phẩm nào đó Với những loại sản phẩm hay dịch vụ mà người tiêu dùng lên kế hoạch mua sắm trước khi đến nơi bán hàng thì tiêu chí thương hiệu nhận biết đầu tiên đóng vai trò rất quan trọng

Việc đánh giá các chỉ tiêu định lượng và định tính là cơ sở quan trọng cho việc

dự đoán kết quả của hoạt động marketing mix trong doanh nghiệp Ở những giai đoạn đầu khi áp dụng các chiến lược, chưa có các số liệu khảo sát đầy đủ và các số liệu quan trắc thì phương pháp này cho ra những thông tin đảm bảo tính khách quan và độ tin cậy cao

KẾT LUẬN CHƯƠNG I

Ngày nay hoạt động marketing trong các doanh nghiệp đang dần được quan tâm

và chú trọng nhiều hơn Thay vì một thị trường với những đối thủ cạnh tranh trực tiếp,

cố định, họ còn phải hoạt động và cạnh tranh với những đối thủ tiềm ẩn với những biến đổi nhanh chóng cùng với những tiến bộ công nghệ, những đạo luật mới Mãi áp dụng các chiến lược cũ, kém sáng tạo sẽ khiến cho nội lực doanh nghiệp giảm sút, dẫn đến thất bại, đánh mất đi sự trung thành của khách hàng, vì người tiêu dùng luôn muốn trải nghiệm những điều mới lạ Những nhà quản trị luôn hiểu rằng nhu cầu của khách hàng chính là cơ hội đem lại lợi nhuận Người làm marketing biết được khi nào thì nên tranh thủ những thị trường lớn, tận dụng những lỗ hổng thị trường Khi nào tung ra nhãn hiệu mới, phải quảng cáo ra sao, khi nào thì tấn công thị trường nội địa, thời điểm nào nên xuất khẩu ra nước ngoài… Tất cả những chiến lược đó đều phải căn cứ vào marketing mix

Như vậy, áp dụng marketing mix vào doanh nghiệp chính là tiền đề cho sự thành công Nó đóng vai trò quan trọng và là chìa khóa giúp doanh nghiệp tồn tại trên thị trường, tạo ra bản sắc riêng, đặc điểm riêng trong một thị trường đầy đối thủ cạnh tranh

Trên đây em đã trình bày một số lý thuyết chung về Marketing Mix và các thành phần cơ bản của Ps Trong chương tiếp theo em sẽ phân tích về thực trạng áp dụng hoạt động Marketing Mix tại Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Minh Tú trên thị trường

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG ÁP DỤNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA

CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MINH TÚ 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú

2.1.1 Sự hình thành và phát triển Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh

Tú

Hình 2.1: Logo công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

 Tên công ty Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Dịch vụ Minh Tú

 Tên nước ngoài: MINH TU SERVICE AND TRADING COMPANY

LIMITED

 Tên giao dịch: MINH TU STCO.,LTD

 Trụ sở đăng ký ố C, Phố Nguyễn Công Trứ, Phường Đồng Nhân, Quận

Hai Bà Trưng, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

 Địa chỉ liên hệ ố C, Phố Nguyễn Công Trứ, Phường Đồng Nhân, Quận

Hai Bà Trưng, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

 Hình thức sở hữu Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên trở lên ngoài

Nhà nước

 Năm thành lập Ngày 6 tháng 0 năm 00

 Người đại diện Bà Lưu Thị Thông – Giám đốc Công ty

 Điện thoại: 04 39437230/ 04 39742679

 Mã số thuế: 0101508167

 Vốn điều lệ .000.000.000 đồng (Hai tỷ Việt Nam đồng)

 Lĩnh vực kinh doanh Thương mại và Dịch vụ

Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú là công ty Trách nhiệm hữu hạn từ hai thành viên trở lên ngoài Nhà nước, được thành lập theo Giấy chứng

nhận đăng ký doanh nghiệp số 0101508167 do Sở KH&ĐT Hà Nội cấp lần đầu ngày 16 tháng 07 năm 2004, thay đổi lần 3 ngày 09 tháng 12 năm 2010 (hiện nay

mã số thuế của doanh nghiệp là 0101508167) Công ty có 30 cán bộ công nhân viên (31/12/2013)

Hiện nay Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú đang là nhà phân phối độc quyền của tập đoàn đến từ Đức - Medskin Solution Dr.Suwelack AG Đặc biệt quan tâm đến uy tín chất lượng nên các sản phẩm của Minh Tú có nguồn gốc tự nhiên với thành phần sinh học 00% nguyên chất mang đến cho khách hàng sự an toàn

và hiệu quả cao, đây là yếu tố chính giúp công ty có nhiều khách hàng gắn bó lâu dài Với chặng đường hơn 0 năm hoạt động, công ty Minh Tú không ngừng phát triển và tiếp tục đưa nhiều nhãn hàng cao cấp vào danh mục sản phẩm của mình Mới đây là dòng sản phẩm BIOGÉNIE - ra đời năm 99 tại Pháp, sản phẩm 00% nguồn gốc tự nhiên thực sự an toàn và đáp ứng mọi nhu cầu của làn da Ngoài ra, công ty còn trở thành nhà phân phối độc quyền nhãn hàng kem chống nắng chuyên dụng Eagle Golf & ports và tinh dầu oải thương Lavender tinh khiết tự nhiên Không chỉ là nhà phân phối độc quyền những nhãn hàng cao cấp tại Việt Nam – Công ty Minh Tú còn cho

ra đời hệ thống Spa Magic với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, cơ sở vật chất đầy đủ nhằm đáp ứng những nhu cầu dịch vụ tốt nhất đến cho khách hàng

Ngay từ khi mới đi vào hoạt động, do quy mô doanh nghiệp thuộc loại vừa và nhỏ nên Minh Tú đã gặp phải nhiều khó khăn từ phía một số đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Hà Nội như: Công ty TNHH Mỹ phẩm LG-VINA, Công ty TNHH Xuân Thủy, Nguyễn’s Spa, Khang Lệ Spa và hàng loạt các cửa hàng lớn nhỏ bán buôn bán lẻ mỹ phẩm trên thị trường Tuy vậy, Công ty luôn luôn nỗ lực không ngừng tạo nên một thương hiệu uy tín, có chữ tâm trong kinh doanh, cung cấp sản phẩm

và dịch vụ với giá cả hợp lý nhất tới tay người tiêu dùng Những nỗ lực đó trong thời gian qua đã mang lại nhiều thành công được thể hiện cụ thể qua các khoản lợi nhuận kinh doanh ngày càng tăng, lượng khách hàng trung thành luôn được giữ vững Đây chính là bước đệm vững chắc cho sự phát triển của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú trong tương lai không xa

2.1.2 Bộ máy tổ chức nhân sự Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú

Công tác tổ chức và quản lý bộ máy Công ty là khâu quan trọng để duy trì mọi hoạt động của doanh nghiệp Để hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được đảm bảo thì yêu cầu cơ bản của bộ máy tổ chức là gọn nhẹ, dễ điều hành, có chức năng rõ ràng liên hệ trực tiếp với ban lãnh đạo của Công ty Các phòng ban phải hòa đồng, giúp đỡ, quan hệ chặt chẽ và tương trợ lẫn nhau

2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ

Minh Tú

(Nguồn: Phòng kế toán)

2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận

 Giám đốc

Giám đốc – bà Lưu Thị Thông (Lưu Hạnh), đây là người đứng đầu bộ phận quản

lý Công ty, chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động kinh doanh theo giấy phép kinh doanh hành nghề Đồng thời là người đại diện cho quyền lợi, nghĩa vụ chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh Giám đốc điều hành Công ty theo quy định của pháp luật, Điều lệ Công ty, hợp đồng lao động ký với Công ty Nếu điều hành trái với quy định này và gây thiệt hại cho Công ty thì Giám đốc phải chịu trách nhiệm trước pháp luật

và bồi thường thiệt hại cho Công ty

Tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú, Giám đốc có nhiệm vụ tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư, ban hành các quy chế quản

lý nội bộ, cụ thể là giám sát, thâu tóm và đưa ra các quyết định cho bộ phận kinh doanh cũng như bộ phận bán hàng, cùng phòng kinh doanh trực tiếp tìm nguồn hàng từ phía đối tác nước ngoài, gặp gỡ trao đổi và tạo mối quan hệ sâu sắc gắn bó lâu dài với đối tác Ký kết hợp đồng nhân danh công ty Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty nếu cảm thấy cá nhân đó không hoàn thành tốt nhiệm

vụ và công việc Thực tế, cá nhân giám đốc Lưu Hạnh là một người dày dặn kinh nghiệm trong lĩnh vực chăm sóc sắc đẹp, chính từ lòng yêu nghề và vốn hiểu biết đúc kết từ quá trình làm việc nên các sản phẩm của Công ty đều được đích thân giám đốc kiểm tra, thử nghiệm trước khi tới tay khách hàng

Phòng

kế toán

Quản lý bán hàng

đoạn phát triển Nhiệm vụ quan trọng nhất của phòng ban này là quản lý khai thác và tìm nguồn cung ứng (trong và ngoài nước) các sản phẩm mỹ phẩm theo nhu cầu của thị trường, khách hàng dưới sự chỉ đạo của giám đốc Nguồn thông tin sẽ được thu thập một các chính xác, phân tích đánh giá từ đó đưa ra định hướng phát triển trong ngắn hạn hay dài hạn Phòng kinh doanh phải nắm rõ chu kỳ sống của sản phẩm nhằm đưa ra các chính sách sản phẩm hợp lý do tính đa dạng của sản phẩm chăm sóc sắc đẹp nên tuổi thọ của sản phẩm thường không cao, giúp cho tình hình kinh doanh của công

ty Minh Tú không bị đình trệ

Bên cạnh đó, đây còn là đơn vị chủ trì soạn thảo và quản lý các hợp đồng kinh tế, phối hợp cùng phòng kế toán kiểm tra và theo dõi các công tác liên quan đến việc thực hiện các hợp đồng kinh tế Bộ phận này còn có chức năng chăm sóc khách hàng và giải quyết những khiếu nại về sản phẩm và dịch vụ Ngoài ra do Công

ty chưa có phòng marketing riêng biệt nên phòng kinh doanh cũng đảm nhận vai trò marketing Cá nhân phụ trách lĩnh vực này sẽ phải đi tìm các nhà tài trợ, nhà quảng cáo cho Công ty, phụ trách thiết kế in ấn sách ảnh, banner quảng cáo… xây dựng chiến lược marketing đúng thời điểm

 Phòng kế toán

Phòng kế toán là đơn vị giúp việc cho Giám đốc trong công tác quản lý, giám sát theo dõi mọi hoạt động kinh tế, tài chính, hạch toán và thống kê các nghiệp vụ phát sinh trong quá trình sản xuất kinh doanh, tiến hành theo dõi, phân tích và phản ảnh đúng, kịp thời tình hình biến động của tài sản, nguồn vốn Nhiệm vụ chính của các nhân viên phòng này là thực hiện công tác hạch toán kế toán theo quy định của Nhà nước Thực hiện chế độ báo cáo tài chính, tính và nộp đủ các nghĩa vụ thuế của doanh nghiệp và tổ chức lưu trữ, bảo quản chứng từ, sổ sách kế toán, bảo mật

số liệu kế toán tài chính theo quy định và điều lệ Công ty

Đồng thời, bộ phận này giúp Giám đốc xây dựng kế hoạch định kỳ về giá thành sản phẩm, chi phí hoạt động và đưa ra các quyết định điều hành, hoạch định sản xuất kinh doanh Trưởng phòng kế toán phải nắm rõ biến động về giá nhập xuất mỗi tháng, mỗi năm của sản phẩm Tính toán cụ thể chi tiết các khoản thu chi nhằm đưa ra giá thành chính xác Tất cả các số liệu nghiên cứu về giá được sẽ giao cho phòng kinh doanh để đưa ra các chiến lược cho hợp lý

 Quản lý bán hàng

Bộ phận quản lý bán hàng của Công ty gồm Nhân viên giao hàng và nhân viên bán hàng Đây là bộ phận trực tiếp tư vấn, hướng dẫn, trao đổi với khách hàng Bộ phận này có nhiệm vụ

 Đạt doanh số chỉ tiêu được giao, khi bán được doanh số đề ra bộ phận bán hàng sẽ nhận được những khoản tiền thưởng từ Giám đốc

 Thu thập chứng từ phát sinh các nghiệp vụ bán hàng, nhập xuất tồn, kiểm

kê hàng dự trữ và đánh giá vận tốc bán hàng

 Quản lý, điều phối hàng hóa cho các cửa hàng kinh doanh

 Quản lý khách hàng, tổ chức thu thập thông tin, phản hồi của khách hàng

 Giám sát trực tiếp những nhân viên kinh doanh, đại diện bán hàng

Các nhân viên thuộc bộ phận bán hàng của công ty Minh Tú là những người am hiểu về sản phẩm, nắm rõ tính năng, đặc điểm nổi bật cũng như công dụng ẽ có báo cáo hàng tháng về sản phẩm, phản hồi của khách hàng gửi từ bộ phận này cho bộ phận kinh doanh, để có thể dựa vào đó mà đưa ra các quyết định điều chỉnh nhà cung cấp,

số lượng nhập hàng, xác định chu kỳ sống của sản phẩm hoặc đưa ra những chiến lược marketing theo thời điểm, hoàn cảnh

Nhìn chung cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú khá chi tiết và chặt chẽ, các bộ phận phòng ban được phân chia quyền hành, nhiệm vụ rõ ràng, không bị chồng chéo Bộ máy tổ chức của công ty xây dựng theo

mô hình trực tuyến – chức năng hay cụ thể là mọi quyết định kinh tế đều thông qua Giám đốc, có sự thống nhất chỉ đạo từ trên xuống dưới đồng thời thể hiện sự tương trợ lẫn nhau giữa các phòng ban và lãnh đạo Công ty

Đối với mỗi nghiệp vụ kinh tế phát sinh, các phòng ban thực hiện đúng chức năng của mình song luôn có sự liên kết, theo dõi, đối chiếu lẫn nhau để tránh sai sót và đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất

2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh những năm gần đây của Công

ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú

2.2.1 Khái quát về ngành nghề kinh doanh của Công ty

Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú là thương mại, buôn bán sản phẩm mỹ phẩm và cung cấp dịch vụ spa Đây là hai hoạt động đem lại doanh thu chủ yếu:

 Kinh doanh mua bán sản phẩm mỹ phẩm phục vụ tiêu dùng hàng ngày và các sản phẩm chăm sóc sắc đẹp có nguồn gốc từ nước ngoài như kem dưỡng ẩm, kem dưỡng da, kem chống nắng… của các hãng cao cấp

 Nhập khẩu và phân phối độc quyền nhãn hàng mặt nạ Matricol, Matrigel, Matri Mar của tập đoàn Medskin olution Dr uwelack AG

 Dịch vụ pa Magic chăm sóc sắc đẹp (các hoạt động được Nhà nước cấp thẩm quyền như massage, xông hơi, giảm béo…)

2.2.2 Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Minh

Tú những năm gần đây

Nền kinh tế thị trường luôn là một điều mới mẻ và hấp dẫn với những cơ hội

để phát triển, tuy nhiên ở đó cũng tạo nên sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt Trong cùng một nền kinh tế, Minh Tú – một công ty TNHH không chỉ cạnh tranh với các công ty cùng quy mô và loại hình kinh doanh mà còn phải đối đầu với các doanh nghiệp quốc doanh, doanh nghiệp liên doanh và doanh nghiệp nước ngoài Bằng

sự cố gắng của chính mình Công TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú ngày càng vững mạnh và phát triển đi lên, điều này được thể hiện qua tình hình tài chính qua 3 năm trở lại đây

29

Bảng 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú

Tuyệt đối đối (%) Tương Tuyệt đối đối (%) Tương

1 Doanh thu bán hàng và cung

5 Chi phí tài chinh 75.340,000 78.690,000 129.387,060 3.350,000 4,45 54.047,060 71,73

6 Chi phí quản lý doanh

Đơn vị tính: VNĐ (Nguồn: Phòng kế toán)

8 Lợi nhuận trước thuế 164.846,412 372.109,759 619.508,817 207.263,34

31

Nhận xét:

Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú năm 2011- 2013 ta có thể thấy đưa ra một số nhận xét như sau:

 Giảm trừ doanh thu: Trong cả ba năm giá trị khoản mục này đều bằng không

Đây là tín hiệu tốt chứng tỏ Công ty trong kỳ không phát sinh các khoản giảm trừ như: trả lại hàng hóa, giảm giá hàng bán do kém chất lượng quy cách Điều này cho thấy Công ty luôn giữ vững khẩu hiệu kinh doanh “Uy tín, Chất lượng và có Tâm” đối với các sản phẩm cung cấp nhằm đảm bảo sự hài lòng tuyệt đối cho khách hàng

 Doanh thu thuần: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty tăng

đều qua các năm, đặc biệt tăng mạnh vào năm 0 kéo theo doanh thu thuần của công

ty nhận được cũng tăng tương tứng Đây là khoảng thời gian doanh nghiệp bắt đầu đẩy mạnh công tác marketing nên hoạt động cung ứng các sản phẩm, dịch vụ cho thị trường trong thời gian này rất tốt Công ty cũng nỗ lực mở rộng phạm vi kinh doanh để thu hút thêm khách hàng mới

 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh: Chỉ tiêu này tăng đều, cho thấy chiến

lược kinh doanh của Công ty ổn định, điều phối hợp lý giữa các khoản chi tiêu doanh thu thuần và chi phí để đem lại lợi nhuận thuần tăng Dấu hiệu này rất đáng mừng, là kết quả từ chiến lược sản phẩm và chiến lược giá được triến khai hiệu quả

 Lợi nhuận sau thuế TNDN Lợi nhuận sau thuế TNDN tăng là tín hiệu tốt của

hoạt động kinh doanh của Công ty trong nền kinh tế phát triển đầy cạnh tranh như hiện nay Lợi nhuận tăng có thể bổ sung cho nguồn vốn của doanh nghiệp tạo điều kiện cho các hoạt động đầu tư sản xuất, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng đãi ngộ cho lao động Tuy nhiên, tốc độ gia tăng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú mới chỉ ở mức trung bình chưa phải là mạnh nhất nên trong khoảng thời gian tới, Công ty nên đưa ra nhiều chiến lược mới nhằm tối đa hóa doanh thu, tối thiểu các khoản chi phí doanh nghiệp để đem lại lợi nhuận cao nhất

Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh trong ba năm trở lại đây, ta thấy rõ Công ty đang ngày càng phát triển và thu về nhiều lợi nhuận bất chấp sự khó khăn từ nền kinh

tế cũng như ảnh hưởng khó khăn từ phía đối thủ Việc áp dụng marketing hiệu quả đã góp phần giúp hoạt động kinh doanh sản phẩm mỹ phẩm và cung ứng dịch vụ chăm sóc sắc đẹp tại spa của công ty trở nên thuận lợi hơn ản phẩm được đầu tư nghiên cứu, với chất lượng và giá cả hợp lý Cùng dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình chu đáo, tất cả đều được xây dựng dựa trên các chiến lược marketing mà các nhà quản trị

của Công ty tiến hành xem xét và triển khai để thực hiện vào thời điểm nền kinh tế nhiều biến động như hiện tại

2.3 Thị trường mục tiêu của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú

Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Minh Tú đã áp dụng Marketing Mix vào hoạt động kinh doanh của mình, được thể hiển qua bảy tiêu chí (7Ps) của marketing mix là: sản phẩm, giá, phân phối, truyền thông, con người, quy trình và vật chất hữu hình Nhưng các chiến lược cho mỗi tiêu chí qua mỗi thời kì lại phải thay đổi để phát huy tối đa hiệu quả với môi trường kinh tế cũng như thị trường mục tiêu

Các nhà quản lý cho rằng lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những nội dung quan trọng không thể thiếu của tiến trình hoạch định chiến lược marketing Khi xâm nhập thị trường, không quá mạo hiểm nên công ty chỉ hướng đến một phân khúc nhất định là nhóm người có nhu cầu làm đẹp và có tài chính

ổn định Hiện nay, thành phố Hà Nội đang là thị trường mà Công ty tập trung hướng tới

Trong tương lai Công ty còn muốn mở rộng quy mô bằng cách xâm nhập vào thị trường Thành phố Hồ Chí Minh Theo những thông tin đã được nghiên cứu kỹ lưỡng thì đây có thể là thị trường tiềm năng với số lượng lớn khách hàng có nhu cầu mua hàng và sử dụng dịch vụ của Minh Tú Tuy nhiên đây cũng là môi trường cạnh tranh khốc liệt với nhu cầu thị trường và nhu cầu khách hàng luôn biến động không ngừng Công ty dù muốn thử sức mình nhưng vẫn thận trọng bằng cách thường xuyên nghiên cứu lại thị trường này để đưa ra chiến lược phù hợp Không chỉ phụ thuộc vào lượng khách hàng trung thành, truyền thống, phòng kinh doanh của Công ty luôn mở rộng danh sách khách hàng mới, tìm hiểu nhu cầu của họ nhằm tăng số lượng khách hàng Việc thu thập thông tin cho thị trường mới được tiến hành bằng hai hình thức:

 Thu thập thông tin trực tiếp từ các khách hàng đang mua hàng và sử dụng dịch

vụ của công ty, thông qua đó tìm kiếm nguồn khách hàng mới Cử các nhân viên đi khảo sát và thu thập thông tin thị trường

 Thu thập thông tin gián tiếp từ internet, trang website của công ty, báo chí…để phát hiện ra các khách hàng tiềm năng đang có nhu cầu về dịch vụ nhưng chưa có định hướng, chưa được tư vấn Đây có thể là những khách hàng trung thành của Công ty về sau này

Hiện nay trên thị trường có nhiều thương hiệu mỹ phẩm khác nhau, đa dạng nguồn gốc và công dụng mà giá cả lại vô cùng hợp lý Khách hàng cũng từ đó mà khắt khe hơn trong việc chọn lựa mỹ phẩm sao cho thỏa mãn nhu cầu của mình Hoạt động trong lĩnh vực làm đẹp, Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú đã có mặt trên thị trường hơn 0 năm nay và luôn luôn cố gắng đạt được mục tiêu lớn đã đề ra là

“Nhà nhập khẩu và phân phối độc quyền mặt nạ sinh học Matricol - Matrigel và mỹ phẩm Marbert (Đức), mỹ phẩm sinh học Biogenie (Pháp) tại Việt Nam”

Các sản phẩm mà Công ty hướng tới đều hội tụ đủ ba yếu tố cấu tạo cần thiết Ngày nay, khách hàng thường ưa chuộng các sản phẩm đến từ thiên nhiên, do tính chất không gây kích ứng cũng như an toàn cho người sử dụng, đây là yếu tố cốt lõi trong việc lựa chọn các mặt hàng của Công ty Tuy nhiên trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cũng cung ứng các mặt hàng tương tự với giá rẻ hơn, nên các nhà quản trị lại càng phải chú trọng trong việc lựa chọn sản phẩm (chủ yếu là các sản phẩm mang tính độc quyền), với bao bì có gắn logo, tem mác của Minh Tú Ngoài ra Công ty cũng

áp dụng nhiều chính sách hậu mãi, lễ tân cũng như nhân viên bán hàng sẵn sàng tư vấn, giải quyết khiếu nại, thắc mắc của khách về sản phẩm cũng như đội ngũ nhân viên giao hàng luôn đúng giờ Từ đó Công ty cũng đã khẳng định và xác lập cho mình rằng sản phẩm là chiến lược chính mà Công ty luôn đề cao, coi trọng Đây cũng là yếu

tố quan trọng nhất trong chiến lược Marketing Mix của Công ty, là yếu tố sống còn giúp duy trì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Một khía cạnh khác trong kinh doanh của Công ty là lĩnh vực cung cấp dịch vụ spa, đây là dịch vụ chăm sóc sắc đẹp bao gồm các gói trị liệu và phục hồi sức khoẻ, vẻ đẹp cho khách hàng Tại thị trường Hà Nội, hiện nay có vô vàn các spa với cơ sở vật chất cùng trang thiết bị được đầu tư từ nước ngoài Nhận thấy đây là một thị trường tiềm năng nhưng lại khá kén chọn người tiêu dùng nên Công ty đầu tư vào lĩnh vực này nhằm phục vụ riêng cho nhóm khách đã được nghiên cứu trước có đủ điều kiện kinh tế để sử dụng dịch vụ Loại hình dịch vụ mà công ty cung cấp thường là các gói chăm sóc da (mặt, body…) với công nghệ tiên tiến, trang thiết bị chuyên dụng và hiện

đại, các gói chăm sóc thư giãn (xông hơi, massage…) và các gói làm đẹp khác (giảm béo, trẻ hóa làn da, trị nám, tẩy nốt ruồi, triệt lông…)

2.4.1.1 Quyết định về chất lượng sản phẩm và dịch vụ

“Không có thương hiệu mạnh nếu như bên trong nó không có sản phẩm tốt”, cho

dù 0% khách hàng lấy yếu tố thương hiệu để cân nhắc khi chọn mua sản phẩm hoặc dịch vụ, thì chất lượng vẫn phải là mục đích cuối cùng Trong ngành công nghiệp làm đẹp, chất lượng của mỹ phẩm là yếu tố quan trọng do trực tiếp tác động đến sức khỏe của khách hàng Không những thế, vấn đề về chất lượng còn ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, hoạt động kinh doanh của Công ty Do vậy các nhà quản trị của Minh Tú luôn luôn ghi nhớ điều đó và đề cao chất lượng nhằm đem đến những sản phẩm tốt nhất

Từ khi bắt đầu kinh doanh, Công ty đã lựa chọn cho mình những nhà cung cấp mỹ phẩm uy tín như thương hiệu Dr.Suwelack Skin & Health care AG; Marbert; Biogenie của Đức - chuyên cung cấp mặt nạ collagen, mặt nạ tảo biển và các dòng kem dưỡng đã được bộ y tế và một số tổ chức y tế trên thế giới chứng nhận 100% thiên nhiên, không hòa tan, không sử dụng hóa chất độc hại, phẩm màu Tinh dầu thơm Lavender lựa chọn từ vùng Proven của Pháp hay dòng sản phẩm Eagle Golf & Sport chống nắng cho người chơi thể thao đến từ Hàn Quốc Công ty còn cho nhập các thiết bị làm đẹp như máy laser, máy nâng cơ…cao cấp từ nước ngoài với đầy đủ giấy tờ Đội ngũ nhân viên tại Spa Magic được trang

bị kiến thức, có tay nghề cao và được đào tạo bài bản, chuyên nghiệp để dịch vụ đến với người tiêu dùng là dịch vụ tốt nhất cũng như đem lại hiệu quả cao nhất Hàng tháng, tại trụ sở của Minh Tú luôn tổ chức đợt kiểm tra chất lượng hàng hóa khi hàng mới nhập về, tất cả sản phẩm không đạt tiêu chuẩn sẽ được gửi trả lại nhà cung cấp ản phẩm bán ra thị trường, tới tay khách hàng đều có tem chống hàng giả của nhà phân phối Minh Tú Tại pa Magic luôn có người giám sát chặt chẽ chất lượng của việc cung cấp dịch vụ

Hình 2.2: Tem chống hàng giả

35

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Nhìn chung vấn đề kinh doanh mỹ phẩm và dịch vụ chăm sóc sắc đẹp của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú khá tốt Công ty luôn có nhiều các khách hàng quen thuộc trong suốt quãng thời gian kinh doanh Vào năm 2014 , trong “Lễ vinh danh dịch vụ chăm sóc sức khỏe, sắc đẹp uy tín tại Việt Nam” Công

ty còn vinh dự được nhận danh hiệu Top 10 Thẩm mỹ viện & Spa uy tín tại Việt Nam Chính việc coi trọng và đặt chất lượng lên hàng đầu đã giúp cho mức tiêu thụ và doanh thu của Công ty hàng năm đều tăng lên đáng kể, lượng khách hàng mới tăng lên, số lượng khách hàng thân thiết ngày càng nhiều, hợp đồng buôn bán cũng ký kết được nhiều hơn

2.4.1.2 Quyết định về danh mục sản phẩm và dịch vụ

Sản phẩm, dịch vụ của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú được chia làm hai nhóm chính:

 Danh mục sản phẩm kinh doanh

 Danh mục dịch vụ (gồm các dịch vụ trị liệu chăm sóc sức khỏe được thực hiện Trong mỗi nhóm sản phẩm của Công ty có nhiều những sản phẩm nhỏ với công dụng khác nhau để phục vụ cho từng nhu cầu của khách hàng Hiện nay Công

ty vẫn không ngừng tìm hiểu nhằm mở rộng thêm nhiều mặt hàng mỹ phẩm đa dạng khác Cho các cá nhân có trình độ và năng lực đi học hỏi thêm ở nước ngoài

để cung cấp các dịch vụ tốt nhất, bài bản nhất tới người tiêu dùng Dưới đây là bảng danh mục các sản phẩm và dịch vụ của Công ty TNHH Thương mại và Dịch

vụ Minh Tú

Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm kinh doanh

1 Mặt nạ Collagen Matricol  Chăm sóc da dầu mụn, da khô, da

6 Mỹ phẩm sinh học Pháp  Sản phẩm dùng cho Beauty Salon

7 Tinh dầu Lavender  Massage

8 Kem chống nắng thể thao  Chống nắng

9 Mặt nạ chân Magic Foot  Tẩy tế bào chết vùng chân

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Nhóm sản phẩm kinh doanh được công ty nhận phân phối có xuất xứ từ nước ngoài Trong đó sản phẩm mặt nạ Collagen Matricol đứng đầu danh sách tiêu thụ và được khách hàng sử dụng rất nhiều, có thể coi đây là mặt hàng chính gây dựng nên thương hiệu và ghi dấu ấn cho Công ty từ khi mới ra nhập lĩnh vực này Trên thị trường hiện nay có vô vàn các sản phẩm mặt nạ collagen đến từ nhiều thương hiệu khác nhau nhưng riêng sản phẩm Matricol thì chỉ có Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú độc quyền phân phối, đây là niềm tự hào và là động lực cho công ty

Bảng 2.3: Danh mục dịch vụ

1 Chăm sóc mặt

2 Chăm sóc cơ thể

3 Chăm sóc trị liệu da đặc biệt

4 Trị liệu máy thẩm mỹ điện tế bào