luận văn quản trị kinh doanh Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam

NGUYễN THị HUYềNHOàN THIệN HOạT ĐộNG PHÂN PHốI SảN PHẩM PHụ GIA TRợ NGHIềN XI MĂNG CủA CÔNG TY Cổ PHầN CÔNG NGHIệP HOA NAM Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60340102 Người hướng

NGUYễN THị HUYềN

HOàN THIệN HOạT ĐộNG PHÂN PHốI SảN PHẩM PHụ GIA TRợ NGHIềN XI MĂNG CủA CÔNG TY Cổ PHầN

CÔNG NGHIệP HOA NAM

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ SỐ: 60340102

Người hướng dẫn khoa học:

PGS.TS NGÔ KIM THANH

Hà nội - 2013

Tôi xin cam đoan: Bản luận văn tốt nghiệp này là công trình nghiêncứu của cá nhân tôi, được thực hiện trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết, tình hìnhthực tiễn và dưới sự hướng dẫn khoa học của PGS.TS Ngụ Kim Thanh

Các số liệu và những kết quả trong luận văn là trung thực Nội dungluận văn có tham khảo và sử dụng các tài liệu, thông tin được đăng tải trêncác tác phẩm, tạp chí và các trang web theo danh mục tài liệu của luận văn

Tác giả

Nguyễn Thị Huyền

Được sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tình của các thầy, cô giáo của Viện Đàotạo sau Đại học trường Đại học Kinh tế Quốc dân – Hà Nội, đặc biệt là của cơhướng dẫn PGS TS Ngô Kim Thanh đã tận tình hướng dẫn tôi trong việcđịnh hướng chọn lựa đề tài và quá trình viết luận văn, học viên đã hoàn thành

Luận văn “Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền

xi măng của Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam”.

Tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đến Ban Lãnh đạo, các thầy, các cơ tạiTrường Đại học Kinh tế Quốc dân đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong suốt quátrình học tập

Tôi xin chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến, cung cấp tài liệu từ đồngnghiệp tại Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam, tạo điều kiện thuận lợinhất cho tôi trong quá trình nghiên cứu, thu thập số liệu và hoàn thành luậnvăn này

Do điều kiện chủ quan và khách quan, bản luận văn chắc chắn còn cónhiều thiếu sót Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp để tiếp tụchoàn thiện, nâng cao chất lượng vấn đề lựa chọn nghiên cứu

Xin được bày tỏ những lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất

Tác giả

Nguyễn Thị Huyền

LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN ii

-2013 1

P HẦ 1

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết củ 1

ho công ty 2

2 Mục ti 2

cho Công ty 3

3 Đối tượng và phạ 3

đến năm 201 2 3

4 Phương 3

ẩm của công ty 4

5 Dự kiến đó 4

CC TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI 8

2 1 Khái niệm và bản chất h 8

ian mà khách hàng 9

nẽlàm cho năng suất và hiệu quả cao hơn 22

2 3 Nội dung hoạt động ph 22

ìhqân vòng quay hàng tồn kh 39

cgia tăng 42

á khoản phải trả nhà cung cấp, gia tăng hạn mức thấu chi tại ngân hàng .42

C HƯƠG 3 42

T 42

co qua các năm 50

ĐVT: Triệu đồng 50

ể giới thiệu hiệu quả sử dụng sản phẩm trong sản 61

àhỗtrợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm 63

- Đảm bảo về tài chính, thanh toán các đơn hàng đến hạn 63

3 63

ầ phát triển thị trường với khách hàng mới, nhà sản xuất sẽ h 87

trình gi 89

hàng, nghiệm thu thanh toán lâu làm tăng thời gian ị chiếm dụng vốn của công t, ảNAM 89

ưởng đến khả năng thanh toán các đơn hàng đến hạn của côn 89

ỗ lực hết mình từ phía ban lãnh đo Công ty và đội ngũ nhân viên trẻ 90 ông ty n 98

sót nhất định Tác giả rất 100

SƠ ĐỒ

LỜI CẢM ƠN ii

-2013 1

P HẦ 1

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết củ 1

ho công ty 2

2 Mục ti 2

nghiên cứu 2

2.1 Mục 2

ủa Công ty 2

2.2 Mục 2

cho Công ty 3

3 Đối tượng và phạ 3

vị nghiên cứu 3

3.1 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần cNam 3

g nghiệp Hoa 3

3.2 Phạm 3

đến năm 201 2 3

4 Phương 3

ẩm của công ty 4

5 Dự kiến đó 4

CC TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI 8

2 1 Khái niệm và bản chất h 8

2 2 Kênh phân phối 9

2 2 9

ế cả hai nhóm người này 10

2 2.2 Vai trò và chức năng 10

tốngphân phối của mnh 11

2 2 3 Vai trò v 11

àng các lực lượng cạnh tranh… 14

2 2 4 14

Dòng chảytiền tệ 15

Sơ đồ 2 1 : Dòng chảy chí 15

trong kênh Ma 15

phân phố 16

hàng tiêu dùng 16

Sơ đồ 2 2: Dòng chảy chính trong kê 16

l cầ thiết làm cho điều đó xảy ra 18

hn đàm phán 19

Sơ đồ 2 19

đ đưa doanh nghiệp đến bên bờ vực thẳm 21

2 2.6 C 21

nẽlàm cho năng suất và hiệu quả cao hơn 22

2 3 Nội dung hoạt động ph 22

hisản phẩm của các trung gian thương mại 22

2 3 1 Bản 22

htv vai trò của các trung gian thương mại 22

ộgphân phối trên thị trường công nghiệp 24

2 3 1.2 Vai 24

2 3 2 Nội dung của hoạt động phân phối sản phẩm của các trung 26

intương mại trên thị trường công nghiệp 26

2 3 2.1 Nghiên cứu thị trường 26

htn thêm giá đối với những đơn hàng nhỏ 29

thrường, các hoạt động của đố 32

áhhng mua và chiến lưc kinh doanh của 33

ktn chung thống nhất của chiến lược kinh doanh 34

2 3 2.5 Tổ chức và vận hành hoạt độ 34

3 2.5.1 Điều phối hàng hóa vào kênh phân phối 34

Việc phân phối vật chất bắt đầu với một đơn đặt hàng của khách hàng Bộ phận tiếp nhận đơn đặt hàng phải thực hiện các công việc xử lý đơn đặt hàng càng nhanh càng tốt Họ tiến hành nhanh chóng các công việc: kiểm tra đơn hàng, khả năng thanh toán của khách hàng, các thủ tục để giao hàng chokhc hàng đảm bảo đơn hàng được c 34

ếốphân phối khác như kho bãi hay việc lưu k 35

đắ xếp, bốc dỡ và bảo quản hàng hóa ở các kho 36

ìhqân vòng quay hàng tồn kh 39

hug cấp 39

Khả năng thanh toán đ 39

đnợ ngắn hạn thì có bao nhiêu tiền m 40

cgia tăng 42

á khoản phải trả nhà cung cấp, gia tăng hạn mức thấu chi tại ngân hàng .42

C HƯƠG 3 42

T 42

ỰC TRẠNG HOẠTĐỘNNAM 42

Y Ổ PHẦN 42

CÔNG NGHIỆP H OA 42

3 1 42

ôg gừng nghiên cứu, phát triển thị trường để ngày càng mở rộng mạng lNamư 43

ụ ộp thuế, các khoản nộp ngân sách Nhà 44

un cấp các thiết bị vật tư trong lĩn 45

ỹsưslcat: 5 45

- Kỹ sư điện: 7 45

- Cử nhân ngành kinh tế:Nam 45

viên công y, lợi nhuận kinh doanh vẫn đảm bảo tăng trưởn 50

co qua các năm 50

ĐVT: Triệu đồng 50

sất máy nghiền, giúp giảm c 54

ể giới thiệu hiệu quả sử dụng sản phẩm trong sản 61

phẩm phụgia trợ xi măng 62

Các trung gian phân phối 62

àhỗtrợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm 63

- Đảm bảo về tài chính, thanh toán các đơn hàng đến hạn 63

3 63

4 Tự trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiề 63

gia sau 69

Bảng 3 3: Bảng k ết quả kinh doanh sản phẩm phụ gia trợ nghiền ủa Công ty Hoa theo loại sản p 69

69

69

Qu bảng số liệu và đồ thị ta thấy, sản phẩm phụ gia trợ nghiền CBA1250 là sản phẩm chính của công ty, chiếm trên 65 % doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua các năm Điều này là do, dòng sản phẩm CBA là một trong những thế hệ phụ gia trợ nghiền mới hoàn toàn khác biệt với các phụ gia trợ nghiền trước đây Dòng sản phẩm không những giúp tăng hiệu suất quy trình nghiền hay tăng độ linh động của xi măng mà còn tăng đáng kể cường độ cho xi măng Mặt

khác, các loại phụ gia dòng CBA có thể được thiết kế cho 70

ù hợp với yêu cầu đặc biệt của từng nhà máy Do đó, dòng sản phẩm CBA được đa số khách hàng lựa chọn sản sử dụng 70

Năm 2010 và 2011, ngoài dòng sản phẩm CBA thì công ty còn cung cấp thêm dòng sản phẩm HEA2-60 Đây là dòng sản phẩm nhập khẩu của Công ty nên giá thành sản phẩm tương đối cao Sang năm 2012, với việc lấy mẫu từ khách hàng về phân tích, nhà máy của Công ty Grace tại Hải Dương đã nghiên cứu và sản xuất ra dòng sản phẩm HTV 1206 với tính năng tương tự dòng sản phẩm HEA2-60 nhưng do sản xuất trong nước nên giúp giảm bớt được giá thành sản phẩm do giảm chi phí nhập khẩu nên sản phẩm đã được khách hàng ưa dựng, doanh thu sản phẩm tăng đáng kể Bên cạnh đó, với việc mở rộng nguồn khách hàng nên năm 2012, công ty đã tiến hàn 70

iệptng: 8.689 triệu, tăng 447% so với năm 2011 Đây là thành công đáng kể trong công tác xúc tiến bán hàng của công ty Nam 73

3.4.2 Quá trình tổ chức và vận hành 73

ứg kpthời nhu cầu thực tế phát sinh c 76

đều hi e của đơn vị vận tải Hình thức này c 77

78

ghệhu hàng, tăng vòng quay hàng tồn 79

Nguồn: Phò 81

đảm bằng 2đồng tài sản ngắn hạn 83

2011 85

Nhậy, khả năng thanh toán 85

ến á khoản phải thu 85

Nhìn chung, hệ 85

nhiệ thu thanh toán sau khi có kết quả chạy 86

ầ phát triển thị trường với khách hàng mới, nhà sản xuất sẽ h 87

trình gi 89

hàng, nghiệm thu thanh toán lâu làm tăng thời gian ị chiếm dụng vốn của công t, ảNAM 89

ưởng đến khả năng thanh toán các đơn hàng đến hạn của côn 89

ỗ lực hết mình từ phía ban lãnh đo Công ty và đội ngũ nhân viên trẻ90 gsản xuất xi măng đã giúp xi măng Hồng Thạch g 92

ầ tổcức thêm các buổi thăm quan, du lịch để khuyến khích tinh thần hăng sa .94

n dài hạn Công ty không nên chỉ tập trung vào mỗi yếu tố giá 95

kách hàng khi họ điều phối xe không tốt 96

ông ty n 98

sót nhất định Tác giả rất 100

TÓM TẮT LUẬN VĂN

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam là một trong ba nhà phân phốichính thức sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của hãng Grace Mỹ trên thịtrường Việt Nam Trong những năm vừa qua, thực hiện chức năng phân phốicủa mình cùng với sự hỗ trợ từ phía nhà sản xuất Grace, công ty đã đầu tưnghiên cứu nhu cầu của khách hàng, tạo dựng các mối quan hệ và cung cấpmột khối lượng lớn sản phẩm cho các nhà máy xi măng trên thị trường MiềnBắc, khách hàng chính của công ty bao gồm các nhà máy xi măng, như : nhàmáy xi măng Hồng Thạch, nhà máy xi măng Bút Sơn, nhà máy xi măng BỉmSơn Tuy nhiên, hiện nay hoạt động kinh doanh của công ty đang phải đốidiện với những khó khăn lớn do nhu cầu của thị trường giảm sút và sự cạnhtranh khốc liệt của các nhà phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măngcủa các hãng khác Để đảm bảo giữ vững và phát triển được thị trường củamình, công ty phải nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm, đảmbảo đưa sản phẩm đến khách hàng đúng thời gian qui định, đúng số lượng vàchất lượng với chi phí thấp nhất

Trong thời gian tới, việc củng cố và mở rộng thị phần phân phối sản phẩmphụ gia trợ nghiền đang được công ty đề ra như một yêu cầu cấp thiết Với nhữngkiến thức đã học về phân phối trong môn học quản trị marketing của chương trình

đào tạo của bậc cao học, em đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động phân phối

sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam” làm đề tài nghiên cứu luận văn của mình Đề tài đi sâu nghiên cứu những

kiến thức về hoạt động phân phối sản phẩm của các trung gian thương mại, nhằm

đề xuất những giải hoàn thiện hoạt động phân phối cho công ty

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung:

Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ

nghiền xi măng tại Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam Từ đó, đề xuấtnhững định hướng và biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sảnphẩm của Công ty.

3 Đối tượng và phạm vị nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu:

Hoạt động phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam

4 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng các phương pháp

Phương pháp mô tả: sử dụng phương pháp mổ tả để mô tả thực trạng hoạtđộng phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng hiện tại của công ty

Phương pháp phân tích: trên cơ sở số liệu thu thập từ các báo cáo kinhdoanh, từ số liệu của phòng kế toán luận văn tập trung phân tích thực trạnghoạt động phân phối sản phẩm, phân tích những mặt tích cực và hạn chếtrong tổ chức hoạt động phân phối sản phẩm của công ty

5 Bố cục của luận văn

Hệ thống hóa một số vấn đề về lý luận cơ bản về hoạt động phân phối

sản phẩm của các trung gian thương mại

Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ giatrợ nghiền xi măng của Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam

Để xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụgia trợ nghiền xi măng tại Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU

1.1 Các công trình đã nghiên cứu về hoạt động phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp

Hoạt động phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp đã được rất nhiềutác giả nghiên cứu Tuy nhiên, trong mỗi doanh nghiệp tùy theo đặc điểm củathị trường sản phẩm, qui mô và loại hình doanh nghiệp thì hoạt động phânphối sản phẩm sẽ được nghiên cứu với các nội dung khác nhau, đóng góp ýnghĩa thực tế phù hợp với hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp

Liên quan đến nội dung nghiên cứu đã có một số các công trình nghiêncứu của các tác giả :

Nguyễn Thị Mỹ Phương – 2010: “ Hoàn thiện chính sách phân phối

sản phẩm của Công ty cổ phần nước khoáng Khánh Hòa” Đề tài đi sâunghiên cứu cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị hệ thống kênh phânphối Nghiên cứu đã làm rõ bản chất hoạt động phân phối sản phẩm, nộidung của chính sách phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất baogổm một loạt các quyết định về thiết kế và quản lý kênh phân phối hiệu quả

1.2 Dự định nghiên cứu của đề tài

Để đảm bảo nội dung nghiên cứu phù hợp và ứng dụng được vào thực

tế hoạt động kinh doanh của công ty Đề tài đã sẽ đi sâu nghiên cứu bản chất

hoạt động phân phối sản phẩm của trung gian thương mại trên thị trườngngành công nghiệp Từ đó ứng dụng vào phân tích, đánh giá thực trạng hoạtđộng phân phối hiện tại của công ty, những mặt tích cực và hạn chế tronghoạt động phân phối hiện tại của công ty Từ đó, đề xuất những giải phápnhằm hoàn thiện hoạt động phân phối hiện tại của công ty.

CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÁC TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI

2.1 Khái niệm và bản chất hoạt động phân phối sản phẩm

Bản chất hoạt động phân phối sản phẩm là quá trình đưa hàng hóa từnhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống kênh phân phối hiệuquả nhằm thỏa mãn cao nhất nhu cầu của khách hàng trên thị trường mụctiêu về số lượng, chất lượng cũng như thời gian và địa điểm mà khách hàngcần

2.2 Kênh phân phối

2.2.1.Khái niệm kênh phân phối

“Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập vàphụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuấttới người tiêu dùng”

2.2.2 Vai trò của hệ thống kênh phân phối

Kênh phân phối đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất

khắp hoặc ngược lại

-Mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùngkhớp với nhau

2.2.3 Chức năng kênh phân phối

Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩmđến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúngchủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu

2.2.4 Các dòng chảy trong kênh phân phối

Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng chảy Trong đó,mỗi dòng chảy là một tập hợp công việc của kênh phân phối Các dòng chảychủ yếu bao gổm: dòng chảy sản phẩm, dòng chảy thương lượng, dòng chảyquyền sở hữu, dòng chảy thông tin, dòng chảy xúc tiến và dòng chảy tiền tệ

2.2.5 Các thành viên kênh phân phối

- Nhà sản xuất:

- Trung gian thương mại:

- Người tiêu dùng cuối cùng:

2.2.6 Chức năng của các thành viên kênh phân phối

Nói chung, tất cả các thành viên kênh phải thực hiện các chức năng chủyếu sau: Nghiên cứu thị trường, xúc tiến, thương lượng, phân phối vật chất,thiết lập các mối quan hệ, hoàn thiện hang hóa, tài trợ và san sẻ rủi ro

Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thànhviên kênh để hoạt động phân phối đạt kết quả cao nhất

2.3 Nội dung hoạt động phân phối sản phẩm của các trung gian thương mại

2.3.1 Bản chất và vai trò của các trung gian thương mại

2.3.1.1 Bản chất các trung gian thương mại

Các trung gian thương mại là các đơn vị kinh doanh độc lập, đại diệnmua cho một nhóm khách hàng mục tiêu của họ

Các loại trung gian thương mại:

Nhà bán buôn:

Nhà bán lẻ:

Đại lý và môi giới:

- Nhà phân phối công nghiệp:

2.3.1.2 Vai trò, chức năng của các trung gian thương mại.

Gia tăng hiệu quả hệ thống cung ứng:

Cân bằng nhu cầu hàng hóa và chủng loại:

Gia tăng hiệu quả giao dịch:

2.3.2 Nội dung của hoạt động phân phối sản phẩm của các trung gian thương mại trên thị trường công nghiệp

2.3.2.1 Nghiên cứu thị trường

Một doanh nghiệp không thể cùng một lúc phục vụ tất cả các thị trườngbởi những hạn về nguồn lực, khả năng… Vì vậy, để đảm hiệu quả phân phốidoanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường để có thể lựa chọn ra đoạnthị trường mục tiêu, bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mongmuốn mà doanh nghiệp có khả năng cung ứng

2.3.2.2 Lựa chọn sản phẩm và nhà cung cấp

Các trung gian thương mại đóng vai trị là người đại diện mua cho cáckhách hàng của họ Khi lựa chọn mua hàng hóa, họ phải xem những sảnphẩm đó có thu hút được khách hàng của họ không Và từ đó họ quyết địnhnên kinh doanh những mặt hàng nào, mua của doanh nghiệp nào

phẩm còn cần phải xem xét nhóm hàng hóa và tùy thuộc vào điều kiện môitrường, khách hàng mua và chiến lược kinh doanh của công ty.

2.3.2.4.Quảng cáo, xúc tiến bán hàng

Việc quảng cáo, xúc tiến bán hàng trên thị trường công nghiệp thườnghạn chế Các trung gian thương mại trên thị trường công nghiệp thường quantâm đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với các khách hàng chiến lược,tạo dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, bên vững vì lợi ích lâu dài của hai bên

2.3.2.5 Tổ chức và vận hành hoạt động phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại:

2.3.2.5.1 Xử lý đơn đặt hàng

Khi tiếp nhận đơn hang bộ phân , bộ phận bán hang cần tiến hành kiểmtra đơn hàng, khả năng thanh toán của khách hàng, các thủ tục để giao hàngcho khách hàng đảm bảo đơn hàng được cung cấp kịp thời

2.3.2.5.2 Quyết định về vận tải

Căn cứ vào đặc điểm của từng loại hang hóa cũng như mục tiêu đáp ứngnhu cầu của khách hang về thời gian và địa điểm của mỗi đơn hang và mứcchi phí hợp lý để doanh nghiệp lựa chọn phương tiện vận tải phù hợp

2.3.2.5.3 Quyết định về kho bãi dự trữ hàng

- Số lượng kho, địa điểm kho, quy mĩ kho

- Công ty nên xây kho hàng riêng hay thuê kho

- Công ty có thể vừa sử dụng các kho bảo quản lâu dài vừa sử dụng cáckho trung chuyển

2.3.2.5.4 Quyết định dự trữ hàng hóa trong kho

Quyết định thời gian và số lượng hàng cần phải đặt

2.4 Đảm bảo dòng thanh toán

- Thiết lập một cơ chế thanh toán với phương thức và thời gian hợp lý

- Thiết lập cơ chế kiểm soát nợ để tránh hiện tượng nợ quá hạn hoặc

mất khả năng thanh toán

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHỤ GIA TRỢ NGHIỀN XI MĂNG CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP HOA NAM

3.1 Tổng quan về Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Tân công ty: Công Ty Cổ Phần Công Nghiệp Hoa Nam

Tên giao dịch: HOA NAM INDUSTRIES JOINT STOCK CAMPANYLoại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần

Địa chỉ ( Trụ sở chính): P1 – TT 202 Tân Mai – Hoàng Mai – Hà NộiĐịa chỉ ( Trụ sở giao dịch) : Tầng 2 – tòa nhà HH3 – KĐT Mỹ Đình –

Tháng 09 năm 2006, Công ty trở thành “ Nhà phân phối chính thức cácsản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của hãng Grace Mỹ tại ViệtNam ”

3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ chung của Công ty Cổ phần công nghiệp

HoaNam

3.1.3 Lĩnh vực hoạt động chính của công t

- Cung cấp máy móc, thiết bị cho các ngành công nghiệp: xi măng, dầukhí, hóa chất, năng lượng…

- Là nhà phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của hãngGrace (Mỹ) trên thị trường ViệtNam

3.1.4 Tình hình lao động của công t

3.1.5 Tổ chức bộ máy Công ty Cổ phần công nghiệp oaNam

3.1.6 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doan

3.2 Đặc thù sản phẩm và thị trườn

3.2.1 Đặc điểm sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măn

Sử dụng trong ngành công nghiệp sản xuất xi măng giúp tăng sản lượngnghiền, cải thiện cường độ xi măng, giảm đáng kể điện năng tiêu thụ, gópphần làm giảm chi phí giá thành sản xuất xi măng

Các dòng sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng

CBA 1250: Phụ gia tăng cường chất lượng, tăng cường độ cho xi măngESE: Phụ gia nâng cao chất lượng xi năng, tăng cường độ cho xi mă gTDA: Phụ tăng năng suất máy nghiền, Tăng cường độ sớm cho xi măng

HEA2-60: Phụ gia tăng năng suất nghiền, tăng độ linh động cho ximăng nghiền

3.2.2 Đặc điểm thị trường

- Thị trường mục tiêu: thị trường ngành công nghiệp sản xuất xi măng

- Đặc điểm khách hang trên thị trường mục tiêu: số lượng khách hang ít,quy mô sản xuất của khách hàng lớn và có đội ngũ nhân viên kỹ thuật amhiểu về sản phẩm Quyết định mua hàng của họ bao gổm nhiều bước và liênquan đến nhiều người Hình thức mua hàng của khách hàng chủ yếu thôngqua đấu thầu và chào hàng cạnh tran

3.3 Kênh phân phối sản phẩm phụ gia trợ xi măng

Đây là kênh phân phối liên kết dọc chọn lọc, một cấp Trong đó, Nhàsản xuất Grace lựa chọn 03 ( ba ) nhà phân phối: Công ty CP Công NghiệpHoa Nam, Công ty phụ gia xi măng Trung Kiên Và Công ty TNHH XươngThịnh theo những tiêu chuẩn nhất định để trao thẩm quyền phân phối sảnphẩm chất trợ nghiền ra thị trường Việt Nam Mối quan hệ giữa các thànhviên trong kênh là mối quan hệ độc lập trên cơ sở đảm bảo mục tiêu chung là

phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng.

3.4 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của Công ty Cổ phần công nghiệp HoaNam

3.4.1 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm của công t

3.4.1.1 Phân tích chung về tình hình phân phối hàng hóa của công ty

3.4.1.2 Phân tích kết quả phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của Công ty theo loại sản phẩ

3.4.1.3 Kết quả phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của Công

2.4.4 Khả năng đảm dòng thanh toá

2.4.5 Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàn

Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng của công ty còn hạn chế và chủyếu thực hiện thông qua quá trình chạy thử nghiệm sản phẩm Trước khi bắtđầu phát triển thị trường với khách hàng mới, nhà sản xuất sẽ hỗ trợ công ty

01 tấn sản phẩm để nhân viên công ty tiến hành chạy thử nghiệm quảng cáosản phẩm cho khách hàng

2.5 Đánh giá chung hoạt động phân phối sản phẩm của công ty

4.1 Định hướng phát triển của Công ty trong thời gian tớ

- Tiếp tục củng cố và phát triển thị phần phân phối sản phẩm phụ gia trợnghiền xi măng trên đoạn thị trường mục tiê

- Ngoài sản phẩm truyền thống trợ nghiền, công ty có phương hướng

mở rộng thị trường sang lĩnh vực khác như máy móc, thiết bị dùng trongngành công n

phẩm chất lượng cao nhưng nếu không thiết lập được hệ thống phân phối phùhợp thì rất khó đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng hay người sử dụngcông nghiệp Do vậy, việc xây dựng và phát triển hệ thống phân phối hiệu quảluôn là vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệ

n xuất

Tuy nhiên, do quy mô và nguồn lực có hạn, một nhà sản xuất không thểvừa tổ chức sản xuất hàng hóa vừa thực hiện phân phối sản phẩm sản xuấtđược Các nhà sản xuất nhận thấy việc phân phối hàng hóa của họ thông qua

hệ thống kênh phân phối sẽ đạt được hiệu quả cao hơn do tối thiểu hóa số lầntiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu Tuy nhiên, tham giavào kênh phân phối sản phẩm thì các trung gian thương mại cần đảm nhậnvai trò và chức năng gì t

ng kênh

Để đi sâu tìm hiểu vai trò, chức năng và nhiệm vụ của trung gianthương mại trong kênh phân phối Tôi đã lựa chọn để tài nghiên cứu: “ Hoànthiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền của Công ty cổ phầncông nNamghiệp Hoa ” Nhằm mục đích hệ thống hóa về thị trường sảnphẩm phụ gia trợ nghiền xi măng, nghiên cứu thực tiễn hoạt động tổ chứcphân phối sản phẩm của công ty trên thị trường để đề xuất những giải pháp h

n thiện

Luận văn đã hệ thống hóa một cách khoa học cơ sở lý luận về hoạt độngphân phối sản phẩm, các thành viên tham gia trong kênh phân phối và vai trònhiệm vụ các trung gian thương mại trong kênh phân phối nhằm đạt hiệu quảphân phối

ao nhất

Luận văn đã thu thập thông tin về hoạt động phân phối sản phẩm củacông ty Cổ phần công nNamghiệp Hoa , khái quát toàn bộ thực trạng hoạtđộng phân phối của công ty Luận văn đi sâu nghiên cứu, phân tích tồn tài

và hạn chế trong hoạt động phân phối của công ty và tìm hiểu nguyên nhân

của những tồn tại này Từ đó, đưa ra một số giải pháp cơ bản nhằm hoànthiện hoạt động phân phối sản phẩ

của công ty

Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong quá trình nghiên cứu luận văn và cơbản đã đạt được mục tiêu nghiên cứu, tuy nhiên do hạn chế về nguồn thôngtin, tư liệu nên số liệu phân tíc về thực trạng hoạt động phân phối tại Công ty

Cổ phần công nghiệp Hoa Nam còn chưa được sâu, cần được tiếp tục nghiêncứu Mặt khác, do hạn chế chủ quan về phía tác giả, nên chắc chắn luận văncòn những thiếu sót nhất định Tác giả rất mong nhận được sự góp ý từ cácnhà khoa học, các thầy, cô giáo và các bạn để có thể tiếp tục hoàn chỉnh luậnvăn này cũng như thực hiện tốt hơn các công trình khoa học t

Trư âng Đại học

NH Tế uốC DÂ

HUYềN

HOàN THIệN HOạT ĐộNG PHÂN PHốI SảN PHẩM PHụ

GIA TRợ NGHIềN XI MĂNG CủA

NG TY Cổ PHầN

NAM

IP HOA

Chuyên ngành: QU Ả TRỊ KINH DOANH

Người hướng

ẫn khoa học: PGS.TS.

THANH

Hà

và phát triển được thị trường của mình, công ty phải nâng cao hiệu quả hoạtđộng phân phối sản phẩm, đảm bảo đưa sản phẩm đến khách hàng đúng thờigian qui định, đúng số lượng và chất lượng với chi phí t

p nhất

Trong thời gian tới, việc củng cố và mở rộng thị phần phân phối sảnphẩm phụ gia trợ nghiền đang được công ty đề ra như một yêu cầu cấp bách.Với những kiến thức đã học về phân phối trong môn học quản trị marketing

của chương trình đào tạo của bậc cao học, em đã lựa chọn đề tài “Hoàn

thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của công

ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam” làm đề tài nghiên cứu luận văn của mình.

Đề tài đi sâu nghiên cứu những kiến thức về hoạt động phân phối sản phẩmcủa các trung gian thương mại, nhằm đề xuất những giải hoàn thiện hoạtđộng phân phối

ủa Công ty.

cho Công ty.

ẩm của công ty.

5 Dự kiến đó

góp của đề tài

Hệ thống hóa một số vấn đề về lý luận cơ bản về hoạt động phân phốisản phẩm của các trun

gian thương mại

Phântích, đánh giá t hực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ giatrợ nghền xi măng của C ông ty cổ phầnNam

ông nghiệp Hoa

Để xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụgia trợ nhiền xi măng tại C ông ty cổ phNam

CHƯƠNG 1 TỔN

i doanh nghiệp

Liên quan đến nội dung nghiên cứu có công trình nghiên cứu của tác

giả Nguyễn ThịMỹ Phương – 2010 : “ Hoàn thiện chính sách phân phối sản

phẩm của Công ty cổ phần nước khoáng Khánh Hòa” Đề tài đi sâu nghiêncứu cơ sở lý luận về kênh phân phối v quản trị hệ thống kê nh phân phối.Nghiê cứu đã làm rõ bản ch ất hoạt động phân phối sản phẩm, nội dung củachính sách phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất bao gổm mộtloạt các quyết định về thiết kế và quản lý kênh phân phối hiệu quả Nghiêncứu cũng chỉ ra những mâu thuẫn thường xảy ra trong kênh phân phối, cácnguyên nhân dẫn đến những mâu thuẫn đó và cách giải quyết chúng như thếnào Trên cơ sở hệ thống hóa lý thuyết về hoạt động phân phối sản phẩmtrong doanh nghiệp ản xuất, tác giả đã ứ ng dụng vào phân tích, đánh giá

thực trạng chính sách phân phối tại công ty để thấy được những mặt đạt đượccũng như chưa đạt được, từ đó để xuất những biện pháp nhằm hoàn thiệnchính sách phân phố

sản phẩm của Công ty

Nhìn chung, các tác giả đã làm rõ bản chất của hoạt động phân phối sảnphẩm là quá trình tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả nhằmđạt được mục tiêu phân phối Tuy nhiên, tham gia vào hoạt động phân phốisản phẩm, ngoài các nhà sản xuất còn có các trung gian thương mại, tuy theoloại hình trung gian mà nội dung hoạt động phân phối sản phẩm của họ sẽkhác nhau Các trung gian thương mại trên thị trường hàng tiêu dùng vớikênh phân phối nhiều cấp, qui mô của nhà trung gian thương mại lớn thì nộidung hoạt động phân phối của họ cũng liên quan đến việc tổ chức và quản lýkênh Còn đối với các trung gian thương mại trên thị trường hàng côngnghiệp, kênh phân phối thường là kênh một cấp thì hoạt động phân phối sảnphẩm của các tung gian chính là quá trì nh bán hàng, tiêu thụ sản phẩm.Chính sách phân phối sản phẩm của họ chính là các biện pháp thúc đẩy quátrình bán hàng, tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo hàng hóa vận động liên tục trongkênh Vì thế, các đề tài mới chỉ nghiên cứu nội dung hoạt động phân phối sảnphẩm của các n

quản trị kênh phân phối.

1.2 Dự

ịnh nghiên cứu của đề tài

Để đảm bảo nội dung nghiên cứu phù hợp và ứng dụng được vào thực tếhoạt động kinh doanh của công ty Đề tài đã sẽ đi sâu nghiên cứu bản chấthoạt động phân phối sản phẩm của trung gian thương mại trên tị trườngngành công nghiệp Từ đó ứng dụng vào phân tích, đánh giá thực trạng hoạtđộng phân phối hiện tại của công ty, những mặt tích cực và hạn chế trong

hoạt động phân phối hiện tại của công ty Từ đó, đề xuất những giải phápnhằm hoàn thiện hoạt động phân

dựng hệ thống phân phối

Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa nhưthế nào đến người tiêu dùng Hàng hóa có thể vận động trực tiếp từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng hoặc qua các trung gian thương mại để đến ngườitiều dựng, dự vận động theo hình thức nào thì mục tiêu của phân phối là phảiđảm bảo đưa hàng hóa đến người tiêu dùng đúng nơi, đúng thời gian và đúng

số lượn

và chất lượng mà họ cần

Như vậy, về bản chất hoạt động phân phối sản phẩm là quá trình đưa hànghóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống kênh phân phốihiệu quả nhằm thỏa mãn cao nhất nhu cầu của khách hàng trên thị trường mụctiêu về số lượng, chất lượng cũng như h

ian mà khách hàng

n.

2 2 Kênh phân phối

2 2.

Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập vàphụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuấttới người tiêu dùng Họ là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện cáchoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặcngười sử dụng công ng

ệp có thể mua và sử dụng

Các kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các tổ chức cóliên quan với nhau trong phân phối, lưu thông sản phẩm/dịch vụ mà là những

hệ thống hoạt động phức tạp trong đó các thành viên kênh tương tác lẫn nhau

để đạt được những mục tiêu riêng của mình và mục tiêu chung của toànkênh Một số kênh hình thành ngẫu nhiên theo cơ chế thị trường tự do theokiểu truyền thống chỉ có quan hệ lỏng lẻo giữa các thành viên kênh Trongkhi những hệ thống khác lại có những cam kết chính th

và có sự liên kết cao độ

Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất hoặcnhập khẩu hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người sử dụngcuối cùng hoặc các

hà sản xuất công nghiệp

Tham gia vào kênh phân phối có ha

nhóm tổ chức và cá nhân

Nhóm thứ nhất: là các thành viên chính thức của kênh, những ngườitrực tiếp tham gia vào quá trình mua bán và chịu trách nhiệm trước kết quảhoạt động của hệ thống kênh phân phối Họ bao gồm: Nhà sản xuất hay nhậpkhẩu, cá trung gian thương mại ( n hà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý hay môigiới) và những người tiêu dùng cuối cùng hoặ

nhà sản xuất công nghiệp.

Nhóm thứ hai: bao gồm các tổ chức bổ trợ, những người này cung cấp

các dịch vụ marketing chuyên môn hóa cho các thành viên trong kênh Họlàm cho quá trình phân phối hàng hóa trong kênh diễn ra dễ dàng hơn Họkhông chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động cuối cùng của hệ thốngkênh Đó là những ngân hàng, công ty tài chính, công ty vận tải, công ty kho,công ty bảo hiểm, công ty nghiên cứu thị trường… Nhà quản trị marketingkhi tổ chức và quản lý kênh phân phối phải quan tâm

ế cả hai nhóm người này.

2 2.2 Vai trò và chức năng

a hệ thống kênh phân phối

Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh củamỗi doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thịtrường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trườngnhư thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của Marketing Chức năngnày được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ

ản phẩm của doanh nghiệp

Các kênh Marketing làm nên sự khác nhau giữa các doanh nghiệp Pháttriển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốcliệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt được lợi thế vềtính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn Các chiến lược về cắt