luận văn quản trị kinh doanh Những giải pháp hoàn thiện quản lý mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Polycom Việt Nam

Cùng với các biến số khác của Marketing-mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, thì mạng lưới bán hàng cũng giúp cho công ty thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt hơn, đó chính là các trung g

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

DANH MỤC VIẾT TẮT 3

DANH MỤC BẢNG BIỂU HÌNH VẼ 4

LỜI NÓI ĐẦU 5

CHƯƠNG I : NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 1

I.1 Khái niện mạng lưới bán hàng 1

I.2 Tổ chức (thiết kế mạng lưới) 1

I.2.1 Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới 2

I.2.2 Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lưới 4

I.3 Quyết định và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng 4

I.3.1 Tuyển chọn thành viên mạng lưới 4

I.3.2 Kích thích thành viên của mạng lưới 5

I.3.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới 5

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH POLYCOM VIỆT NAM 7

II.1 Tổng quan về Công ty TNHH Polycom Việt Nam 7

II.1.1 Sơ lược về công ty 7

II.1.2 Cơ cấu tổ chức và lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Polycom Việt Nam 8

II.1.3 Các nguồn lực chính của Công ty 9

II.2 Thực trạng mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Polycom Việt Nam 14

II.3 Thực trạng quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Polycom Việt Nam 23

II.4 Đánh giá quản lý 28

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH POLYCOM VIỆT

NAM GIAI ĐOẠN 2013 - 2015 30

III.1 Mục tiêu phát triển mạng lưới 30

III.1.1 Cơ hội 31

III.1.2 Thách thức 33

III.1.3 Định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 34

III.3 Phương hướng hoàn thiện quản lý mạng lưới tại PLC 35

KẾT LUẬN 41

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 42

DANH MỤC VIẾT TẮT

PLC : Công ty trách nhiệm hữu hạn Polycom Việt Nam

FG : Chuỗi hệ thống các cửa hàng Fresh Garden trực thuộc công ty TNHH Polycom Việt Nam

DANH MỤC BẢNG BIỂU HÌNH VẼ Bảng biểu:

Bảng 2.1 : Một số chỉ tiêu tài chính của công ty 10

Bảng 2.2 : Số lượng công nhân viên năm 2010 và năm 2011 11

Bảng 2.3 : Số liệu về sản lượng, doanh thu và lợi nhuận 12

Bảng 2.4 Số lượng thành viên trong kênh phân phối qua các năm 23

Bảng 2.5 : Chỉ tiêu lựa chọn địa điểm thành lập thành viên trên kênh truyền thống 24

Hình vẽ: Hình 2.1 : Bộ máy tổ chức công ty 8

Hình 2.2: Dòng chảy chính trong mạng lưới Marketing bán hàng tiêu dùng 20

Hình 2.3 Mô hình Kênh phân phối của PLC 23

Hình 2.4 : Biểu đồ thể hiện mức độ mua hàng của khách hàng tại FG 26

Hình 3.1 : Mô hình kênh phân phối đề xuất 37

LỜI NÓI ĐẦU

Kinh tế thế giới đang trên đà phát triển, ngày càng có nhiều tổ chức, công ty được thành lập và hoạt động Cạnh tranh và sinh tồn là điều không thể tránh khỏi trong kinh doanh Chính vì thế mà mỗi tổ chức hoạt động kinh doanh phải lựa chọn riêng cho mình những sách lược kinh doanh sao cho đạt hiệu quả kinh doanh cao, có vị thế vững vàng trong thương trường, và ngày càng phát triển trên thị trường

Quản trị Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng, ngoài việc giúp công ty tìm ra thị trường, tạo lợi thế cho doanh nghiệp, nó còn giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển thị trường Marketing là hoạt dộng có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật, thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp để điều khiển các dòng hàng hóa và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường mục tiêu

Hơn nữa quản trị Marketing có vị trí và vai trò quan trọng đối với các hoạt động quản trị khác như: quản trị sản xuất, quản trị tài chính, quản trị nhân

sự, thông qua việc chỉ rõ nhu cầu của khách hàng mục tiêu, áp lực của cạnh tranh

và đưa ra nhu cầu cung ứng hệ thống sản phẩm và dịch vụ thích hợp

Cùng với các biến số khác của Marketing-mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, thì mạng lưới bán hàng cũng giúp cho công ty thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt hơn, đó chính là các trung gian Marketing, họ sẽ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng

Hiện nay, tất cả các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi công ty và cũng là thách thức to lớn Do vậy các công ty cần phải tìm cách khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công

nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển, đặc biệt là sử dụng các công cụ Marketing.

Thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa đối với mọi doanh nghiệp ở mọi lúc, mọi nơi Thiết lập được một giải pháp hoàn thiện quản lý mạng lưới bán hàng hiệu quả là công ty đã có lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị truờng, nhưng để thiết lập được không phải là vấn đề đơn giản

Nhận thấy tầm quan trọng của việc hoàn thiện quản lý mạng lưới bán hàng, Công ty TNHH Polycom Việt Nam đang từng bước phát triển mạng lưới bán hàng rộng khắp để chiếm lĩnh và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường Phát triển hệ thống mạng lưới bán hàng hay nói khác hơn là phát triển các trung gian Marketing, là một trong những vấn đề mà chúng em được

học trong chuyên ngành quản lý kinh tế Vì thế em xin chọn đề tài: “Những giải pháp hoàn thiện quản lý mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Polycom Việt Nam ”.

Nội dung đề tài : Phân tích, đánh giá thực trạng quản lý bán hàng của

công ty, từ đó đưa ra những ưu nhược điểm của nó, dựa trên cơ sở lý luận về

hệ thống mạng lưới bán hàng, đưa ra những phương pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty

Ý nghĩa : Chuyên đề được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc

điểm, đánh giá thực trạng tổ chức, chỉ ra những nguyên nhân tồn tại, các vấn

đề cần khắc phục trong tổ chức và quản lý…từ đó đề xuất những quan điểm

và giải pháp đồng bộ có cơ sở khoa học và tính khả thi cho công tác tổ chức

và quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả, sẽ làm khối lượng bán tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng, đem lại lợi thế chiếm lĩnh thị trường cho doanh nghiệp Kết cấu của chuyên đề : Ngoài Lời nói đầu, mục lục, phụ lục, tài liệu tham khảo, chuyên đề được kết cấu theo ba chương

- Chương I : Những cơ sở lý luận về quản lý mạng lưới bán hàng.

- Chương II : Thực trạng quản lý mạng lưới bán hàng của Công ty

TNHH Polycom Việt Nam.

- Chương III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý mạng lưới

bán hàng của Công ty TNHH Polycom Việt Nam.

Giới hạn nghiên cứu : số liệu 2 năm gần nhất.

Phương pháp nghiên cứu : Chuyên đề sử dụng các phương pháp khác

nhau như phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do công ty cung cấp

Do những hạn chế về thời gian, về tài liệu và khả năng của mình, nội dung của luận văn khó tránh khỏi những sai sót và khiếm khuyết Em rất mong nhận được sự chỉ dẫn tận tình của các thầy cô để bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn

Em xin gửi lời cảm ơn PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền đã tận tình

hướng dẫn và đóng góp ý kiến cho bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của em

CHƯƠNG I : NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI

BÁN HÀNG.

I.1 Khái niện mạng lưới bán hàng.

Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng được xem là con đường vận động của hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ của người tiêu dùng, hệ thống mạng lưới bán hàng là tập trung các trung gian bán hàng hóa, dịch vụ đại diện cho một công ty nào đó, họ là người đưa những sản phẩm, dịch vụ ấy đến tận tay người tiêu dùng Còn đối với người sản xuất, hệ thống mạng lưới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển sở hữu, đàm phán) nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách thức, chính sách do công ty mình đặt ra1

Xét dưới góc độ quản lý, hệ thống mạng lưới bán hàng được xem như một lĩnh vực quyết định trong Marketing Nó được coi là “ Một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của nó”

Tóm lại, mạng lưới bán hàng là một hệ thống các cửa hàng, những đại

lý, đại diện bán hàng, những cơ sở kinh doanh hỗ trợ, cổ động bán hàng và giao hàng của công ty đến tận tay người tiêu dùng

I.2 Tổ chức (thiết kế mạng lưới)

Thiết kế mạng lưới là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển mạng lưới bán hàng mới hoặc cải tiến những mạng lưới bán hàng hiện tại Qúa trình thiết kế gồm 7 bước:

- Nhận dạng nhu cầu thiết kế mạng lưới

- Xác định và phối hợp mạng lưới bán hàng

- Phân loại công việc bán hàng

1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng - Tác giả Nguyễn Văn Tuyến

- Phát triển các cấu trúc thiết kế mạng lưới.

- Đánh giá các biến số ảnh hưởng tới cấu trúc mạng lưới

- Lựa chọn cấu trúc mạng lưới tốt nhất

- Tìm kiếm các thành viên mạng lưới

Tùy vào mục đích thiết kế mạng lưới là để phát triển, mở rộng tại những khu vực thị trường mới hay để hoàn thiện hệ thống mạng lưới hiện tại

mà người quản lý sẽ có những quyết định quản lý khác nhau Ở đây chúng ta xem xét việc thiết kế mạng lưới dưới góc độ hoàn thiện quản lý mạng lưới bán hàng thông qua việc xác định các mối quan hệ giữa các biến số của công

ty, tuyên truyền mục tiêu và chiến lược Marketing với việc thiết kế mạng lưới bán hàng

I.2.1 Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới

Thiết kế quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng là nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường mục tiêu Do vậy nhà quản lý cần xem xét các biến số của thị truờng một cách cẩn thận, từ đó mới đưa ra quyết định Có hàng loạt các yếu tố ảnh hưởng tới mạng lưới bán hàng

- Thứ nhất là: sự ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường Mọi hoạt động bán hàng đều gắn với một khu vực thị trường nhất định Các dữ liệu thông tin

về một số khu vực địa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi là cơ sở các nhà quản lý phân chia thị trường Có những khó khăn mà buộc các công ty không thể xây dựng hệ thống mạng lưới bán hàng do chi phí lớn, công tác vận chuyển phức tạp Đồng thời một sự thay đổi lớn của thị trường cũng là cơ hội lớn cho công ty, ví dụ như sự di dân, sự xuất hiện của nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất tất cả sẽ tạo nên một khu thị trường mới Nhà quản lý phải nhanh nhạy nắm bắt được những vấn đề này vì nó có vai trò quan trọng trong thiết kế mạng lưới

- Thứ hai là: Sự ảnh hưởng của kích cỡ thị trường, ở đây chúng ta đề cập đến số lượng người mua và tiềm năng trên khu vực thị trường xác định

- Thứ ba là: Sự ảnh hưởng của mật độ thị trường đến việc thiết kế mạng lưới, đó là khối lượng khách hàng và khách hàng tiềm năng trên một đơn vị địa lý Khi mật độ thị trường lớn đây là điều kiện tốt cho việc vận chuyển hàng hóa và lượng tồn kho sẽ thấp Ngược lại, nếu mật độ thị trường nhỏ thì hàng hóa vận chuyển ít hơn và lượng tồn kho nhiều hơn.

- Thứ tư là: Sự ảnh hưởng của các hành vi thị trường, các yếu tố hành vi thị trường là:

• Thị trường mua khi nào?

• Thị trường mua ở đâu?

• Thị trường mua như thế nào?

Nhiệm vụ của các thành viên mạng lưới là phải đảm bảo sự có mặt của hàng hóa trên thị trường bất kỳ lúc nào khách hàng muốn Tuy nhiên nhà quản lý cần phải làm sao cho lượng tồn kho của các thành viên mạng lưới là nhỏ nhất mà vẫn đảm bảo được tính sẵn có của hàng hóa Đây là yêu cầu của việc thiết kế mạng lưới

Kiểu cửa hàng mà người tiêu dùng cuối cùng lựa chọn và vị trí của nó sẽ quyết định thị trường mua ở đâu Nó liên quan chặt chẽ đến các yếu tố địa lý thị trường Có những khách hàng thích mua ở chợ, có người muốn mua ở siêu thị, đại lý tất cả đó là thói quen của khách hàng, nhà quản lý cần tìm hiểu thói quen đó như thế nào và có dễ thay đổi không Ngày nay, công việc bận rộn khiến mọi người luôn cảm thấy thiếu thời gian, vì vậy hệ thống mạng lưới bán hàng cần đảm bảo sự thuận tiên và dễ dàng trong mua bán

Sự thích thú trong thay đổi mua sắm của khách hàng quyết định thị trường mua sắm như thế nào

- Mua với khối lượng lớn

- Mua tại nhà

- Yêu cầu dịch vụ hay không?

Đáp ứng từng loại hành vi trên cần nhà quản lý phải thiết kế một mạng lưới bán hàng đa dạng và phong phú.

I.2.2 Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lưới

Các yếu tố bên trong của công ty chính là sức mạnh để công ty quyết định mình có vươn tới các thị trường mục tiêu hay không và vươn tới bằng cách nào để đạt hiệu quả cao nhất

- Quy mô công ty: Sẽ quyết định đến kiểu mạng lưới, quyết định việc bán hang tối ưu, các công việc cho các thành viên mạng lưới

- Khả năng tài chính: Đây là một trong những lý do mà công ty phải

sử dụng trung gian, khả năng tài chính tốt thì ít phụ thuộc vào các thành viên mạng lưới

- Sự trợ giúp về quản lý: đây là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan tâm của nhà sản xuất và các thành viên trong mạng lưới luôn mong muốn nhà sản xuất giúp họ trong quản lý kinh doanh Sự trợ giúp này thể hiện trên nhiều mặt: đào tạo, phân tích tài chính, phân tích thị trường

I.3 Quyết định và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng

Sau khi đã lựa chọn mạng lưới của mình, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động mạng lưới một cách hiệu quả, việc quản trị mạng lưới bao gồm: tuyển chọn, động viên các trung gian và đánh giá hoạt động của họ

I.3.1 Tuyển chọn thành viên mạng lưới

Xuất phát từ những điều kiện bên trong: khả năng tài chính, khả năng quản lý và những yếu tố bên ngoài, công ty đã xây dựng những cấu trúc mạng lưới bán hàng phù hợp nhất cho mình để tăng thêm khả năng cạnh tranh Công việc tiếp theo mà các nhà quản lý cần thực hiện là tuyển chọn các thành viên trong mạng lưới Mỗi công ty đều có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian đủ tiêu chuẩn cho hệ thống mạng lưới của mình Có nhiều công ty không mấy khó khăn trong việc tuyển chọn thành viên mạng lưới, vì

trong một số trường hợp việc hứa hẹn về kiểu phân phối độc quyền hay hay chọn lọc cũng thu hút đủ số người có nguyện vọng tham gia vào mạng lưới

Và ngược lại cũng có nhiều công ty phải khó khăn mới tìm đủ trung gian đáp ứng mạng lưới của công ty

Dù dễ dàng hay khó khăn trong việc tuyển chọn thành viên của mạng lưới, công ty phải xác định các thành viên mạng lưới cần có những đặc điểm nào, để phân biệt với những thành viên mạng lưới của công ty khác

I.3.2 Kích thích thành viên của mạng lưới

Kích thích các thành viên mạng lưới phải làm tốt ngay từ đầu từ việc hiểu được nhu cầu và ước muốn các thành viên McVey đã chỉ ra một số đặc điểm của các thành viên trong mạng lưới: “ Người trung gian thường hành động như một người mua hàng thay cho khách hàng của mình rồi sau đó mới

là người bán hàng thay cho người cung ứng của mình do đó họ quan tâm đến việc bán những sản phẩm mà khách hàng của họ muốn mua ”

Có ba phương pháp phổ biến các nhà sản xuất thường sử dụng khuyến khích các thành viên hoạt dộng: hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng công trình phân phối

Các phương pháp này đều tập trung vào việc tạo quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh, nhà sản xuất phải biết sử dụng các công cụ Marketing hỗn hợp để quản lý kiểm tra hoạt động của mạng lưới

I.3.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới

Việc đánh giá các thành viên mạng lưới là rất quan trọng, là sự xem xét tổng hợp và mang tính thời kỳ Có nhiều tiêu chuẩn để đánh giá như: khối lượng bán, duy trì lượng tồn kho, thời gian giao hàng cho khách, xử lý hư hỏng mất mát, những dịch vụ của trung gian dành cho khách hàng…

- Hoạt động bán: là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay sử dụng để đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới Thông qua người quản lý đánh giá hoạt động dựa trên:

• Doanh số bán hiện tại của thành viên mạng lưới so với khối lượng bán trong lịch sử

• So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên mạng lưới với tổng lượng bán các thành viên trong mạng lưới

Lượng bán của từng thành viên so với các chỉ tiêu đã được xác định trước

Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả, so sánh với những chi phí bỏ ra cho hoạt động mạng lưới, cho từng thành viên mạng lưới từ đó có xu hướng đầu tư thích hợp

Duy trì tồn kho: Xác định mức tồn kho đều đặn và hợp lý là điều cần thiết cho doanh nghiệp và cho thành viên mạng lưới.Hoạt động tồn kho được thể hiện bởi:

• Mức tồn kho trung bình của các thành viên mạng lưới là bao nhiêu?

• Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?

Ngoài ra nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó

Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả để có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo cấu trúc mạng lưới bán hàng hoàn thiện nhất

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY TNHH POLYCOM VIỆT NAM II.1 Tổng quan về Công ty TNHH Polycom Việt Nam

II.1.1 Sơ lược về công ty

Công ty TNHH Polycom Việt Nam là một doanh nghiệp tư nhân chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo, nước uống tinh khiết

và nước ngọt2

- Ngày thành lập : 5/5/2010

- Tên Doanh nghiệp : Công ty TNHH Polycom Việt Nam

- Tên giao dịch quốc tế : Polycom Việt Nam Company Limited

- Tên Viết tắt : Polycom Việt Nam Co.Ltd

- Loại hình doanh nghiệp : Công ty TNHH hai thành viên trở lên

II.1.2 Cơ cấu tổ chức và lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Polycom Việt Nam

II.1.2.1 Cơ cấu tổ chức

Hình 2.1 : Bộ máy tổ chức công ty 3

Cơ cấu tổ chức của PLC được tổ chức theo mô hình trực tuyến Cấp trên sẽ ra quyết định và giám sát trực tiếp đối với cấp dưới ngược lại cấp dưới chỉ chịu sự điều hành và chịu trách nhiệm trước cấp trên trực tiếp của họ Ưu điểm của mô hình này là quyền hành tập trung ở nhà quản lý cấp cao nhất, không bị phân tán; tổ chức nhanh nhậy linh hoạt với sự thay đổi của môi

3 Phòng Nhân sự PLC

Phòng

Kế Toán

Phòng Vật Tư

Phòng

Kỹ Thuật

Các Cửa Hàng Trưởng

Chuỗi các cửa hàng Fresh Garden

Bếp Trung Tâm

trường và chi phí quản lý doanh nghiệp thấp Tuy nhiên mô hình này đòi hỏi người lãnh đạo cao nhất phải có kiến thức toàn diện.

II.1.2.2 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh

Hoạt động sản xuất kinh doanh của PLC tập trung vào các mảng chính: Sản xuất chế biến các loại bánh cao cấp, nước uống tinh khiết Các sản phẩm chính về bánh của Công ty thuộc 10 ngành chính như: Bánh tươi (bánh dừa, dứa mứt dâu, nhân phomai…), Bánh kiểu Mỹ(Donut chocolate, Chisu cuộn, Donut strawberry), Bánh kiểu Đan mạch(mứt đào, mứt kiwi, mứt dứa, xúc xích), Bánh ngọt(Socola trứng sữa, socola hạnh nhân, Socola Roland…), Bánh nhạt( Bánh gối, Bánh gối ngũ cốc, Gối lúa mỳ, Bánh nướng dạng ổ…), Bánh gato(Chiffon vani, Trà xanh, Các loại Muffin, café hạnh nhân…), Bánh kem tươi( Black Forest, Fruity Cakes, Trà xanh, Khoai môn, Phomai xoài…), Bánh quy(Pitaschio, Chesse, Coconut…), Pizza(Xúc xích, jambong nấm), Sandwich( kẹp thịt hun khói, kẹp jambong)

II.1.3 Các nguồn lực chính của Công ty

II.1.3.1 Vốn

Bất cứ một hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối nào cũng đều phải tính toán trên tiềm lực tài chính của doanh nghiệp Năng lực tài chính thể hiện ở vốn kinh doanh của doanh nghiệp Vốn là một yếu tố đầu vào không thể thiếu được trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong thực tế, có nhiều công ty phải ngừng hoạt động vì thiếu vốn Mặc dù mới thành lập nhưng Công ty TNHH Polycom vẫn đứng vững, phát triển lớn mạnh trong 2 năm đầu tiên Điều đó thể hiện năng lực về vốn của công ty là tương đối lớn, góp phần vào sự phát triển chung của toàn công ty

Bảng 2.1 : Một số chỉ tiêu tài chính của công ty 4

12,904,960,20

7 0.00

Trích bảng cân đối kế toán

Qua bảng phân tích nguồn vốn theo cơ cấu, ta thấy cơ cấu vốn của Công ty khá ổn định với nguồn vốn cố định chiếm 62.82% (năm 2010) so với

tổng nguồn vốn và tăng lên 11.83% trong năm 2011 Vốn lưu động của công

ty chỉ chiếm 37.18% (năm 2010), tỉ lệ này hơi thấp nên dễ gây ảnh hưởng đến

hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày

Theo nguồn vốn, có thể thấy rõ nguồn của doanh nghiệp gần như là vốn

đi vay hay chiếm dụng của nhà cung cấp ( vốn vay chiếm 51.31% trên tổng

nguồn vốn năm 2010) Sang năm 2011 doanh nghiệp vẫn tiếp tục duy trì và sử

dụng được phần vốn chiếm dụng của nhà cung cấp hay phần vốn đi vay một

cách hợp lý ( vốn vay dài hạn và ngắn hạn tăng 6.53% so với năm 2010)

Doanh nghiệp càng tận dụng được nguồn vốn đi vay và chiếm dụng này thì

4 Nguồn phòng Kế toán PLC

đòn bẩy kinh doanh của doanh nghiệp càng lớn, đồng nghĩa với việc lợi nhuận doanh nghiệp thu về càng lớn.

Trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên ngày càng được nâng cao

cả về chất lượng và số lượng, điều này được thể hiện bằng bảng thống kê sau:

Bảng 2.2 : Số lượng công nhân viên năm 2010 và năm 2011 5

SỐ LƯỢNG CÔNG NHÂN VIÊN NĂM 2010 VÀ NĂM 2011

Trung học chuyên nghiệp 108 14.40 142 8.25 34 31.48Công nhân kĩ thuật 590 78.67 1398 81.18 808 136.95Tổng số nhân viên 750 100.0

100.0

Trích báo cáo tình hình nhân công

Qua bảng phân tích trên ta thấy, nhìn chung số lượng công nhân viên xét về mặt tuyệt đối và tương đối đều ở năm 2011 đều tăng so với năm 2010 (tổng số công nhân viên năm 2011 tăng 972 người so với năm 2010 tương ứng tốc độ tăng 29.6%)

Năm 2010, nhân viên ở trình độ trung học chuyên nghiệp và công nhân

kĩ thuật chiếm tỉ trọng lớn trong tổng số nhân viên (trung học chuyên nghiệp chiếm 14.4% và công nhân kĩ thuật chiếm 78.67% trên tổng số nhân viên) Tuy nhiên đến năm 2011, lượng nhân viên ở trình độ đại học đã tăng lên đáng

5 Nguồn phòng Nhân sự PLC

kể chiếm tỉ trọng lớn thứ hai trong tổng số nhân viên sau số lượng công nhân

kĩ thuật ( chiếm 9.7% trên tổng số và năm 2011 tăng 127 người so với năm

2010 tương ứng tốc độ tăng 217.5%)

Trong khi đó, lượng nhân viên ở trình độ cao đẳng và trung học chuyên

nghiệp lại có xu hướng giảm tỉ trọng trên tổng số ( cao đẳng giảm từ 1.6%

xuống 0.87% , trung học chuyên nghiệp giảm từ 14.% xuống còn 8.25% trên

tổng số) Nhưng sự sụt giảm này không đáng lo ngại, không ảnh hưởng nhiều

đến hoạt động chung của công ty

II.1.3.3 Công nghệ

Công nghệ là vấn đề được Công ty rất quan tâm, ngay từ khi xây dựng

nhà máy Bếp trung tâm của công ty đặt ngay tại 87 Láng Hạ - Hà Nội, gần

khu vực đông dân cư và thuận tiện cho việc vận chuyển bánh về các cửa hàng

Ngoài ra, PLC còn đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất kẹo, nước tinh khiết,

nước giải khát ở cụm công nghiệp Bích Hòa huyện Thanh Oai có diện tích

17.000m2, vs tổng vốn đầu tư 10 tỉ đồng, với bốn phân xưởng và hàng chục

dây chuyền sản xuất hiện đại của Châu âu

Mỗi dây chuyền sản xuất đều có công suất trung bình là 1.5 tấn/giờ để đảm

bảo lượng hàng hóa lưu chuyển nhanh diễn ra hàng ngày

II.1.3.4 Kết quả kinh doanh chủ yếu của Công ty trong thời gian qua (giai

đoạn 2010 - 2012)

a Sản lượng, Doanh thu và Lợi nhuận :

Sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận là những chỉ tiêu quan trọng

để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Bảng 2.3 : Số liệu về sản lượng, doanh thu và lợi nhuận 6

Bảng doanh thu, chi phíChỉ tiêu Đơn vị Năm 2010 Năm 2011 Năm 2011 so với năm 2010

Tuyệt đối Tương

6 Phòng kế toán PLC

12 Lợi nhuận trước thuế (9+10-11) VNĐ -3,145,417,888 -448,066,278 2,697,351,610 -86

13 Lợi nhuận sau thuế VNĐ -3,145,417,888 -448,066,278 2,697,351,610 -86

Bảng báo cáo kết quả kinh doanh

Qua phân tích ở bảng bốn ta thấy, mặc dù lợi nhuận sau thuế của PLC

là con số âm nhưng con số này có chiều hướng giảm, lợi nhuận âm năm 2011

giảm đến 86% so với lợi nhuận âm nam 2010 Đây là một thành tích đáng ghi

nhận của một công ty mới thành lập như PLC Thêm vào đó có thể thấy sản

lượng tiêu thụ năm 2011 của PLC tăng 116% so với năm 2010 và doanh thu

thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh

doanh chính của PLC) tăng đáng kể 925% so với năm 2010 Điều này chứng

tỏ PLC đang hoạt động kinh doanh rất tốt

b Thị phần và năng lực cạnh tranh

Qua hình 5 ta thấy, “Đại gia” Kinh đô vẫn chiếm đến 28% thị trường bánh kẹo nước ta Bỏ xa các đối thủ cạnh tranh là Bibica (9%) và Hải Hà (7%) Mặc dù PLC chỉ chiếm 3.5% trong thị trường bánh kẹo nhưng đối với một công ty mới thành lập được hai năm thì thị phần mà PLC giành được phải nói là một bước tiến không nhỏ Với các mặt hàng chủ lực của PLC như bánh tươi, bánh kem tươi, bánh nhạt ngày càng được nhiều người tiêu dùng biết đến cũng như thương hiệu “Fresh Garden – Bánh tươi mỗi ngày” thì PLC hy vọng sẽ nhanh chóng bành chướng thị phần, đuổi kịp và vượt mặt Paris Gâteaux, Bibica và Hải Hà7

II.2 Thực trạng mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Polycom Việt Nam.

Sự phát triển mạnh mẽ của các phương tiện thông tin đại chúng đã đóng vai trò quan trọng trong việc tuyên truyền nâng cao ý thức của người dân về lựa chọn thực phẩm an toàn Ngày càng nhiều cơ sở kinh doanh thực phẩm nhỏ lẻ bị dư luận lên án vì hành vi kinh doanh gian dối, cách chế biến mất vệ sinh, sử dụng hóa chất độc hại hay nguyên liệu quá hạn sử dụng trong sản xuất thực phẩm…Kết quả là người tiêu dùng đang dần quay lưng với các sản phẩm không rõ nguồn gốc xuất xứ, các cơ sở sản xuất tư nhân nhỏ lẻ, không có tên tuổi trên thị trường Bên cạnh đó, đời sống nâng cao đã gia tăng

7 Nguồn phòng Marketing PLC

nhu cầu sử dụng các loại thực phẩm để làm quà biếu Bánh kẹo làm quà cho gia chủ, cúng lễ, sinh nhật, biếu tặng người thân trong các dịp lễ tết…không những phải có chất lượng cao mà còn phải có mẫu mã đẹp

Đứng trước bối cảnh thị trường đó, PLC xác định phục vụ đa dạng nhu cầu của người tiêu dùng, tập trung vào nhóm khách hàng có mức thu nhập từ trung bình trở lên và chuyển dịch dần sang phân khúc khách hàng cao cấp Bánh kẹo của PLC với nhãn hiệu Fresh Garden được định vị là dòng sản phẩm chất lượng hàng đầu trên thị trường thực phẩm Sản phẩm của Công ty không những có chất lượng, hình thức hàng đầu; mức độ đa dạng, độ phủ cao

để đầy lùi đối thủ bánh kẹo nội mà còn có mức giá trung bình để cạnh tranh với các sản phẩm bánh kẹo ngoại Ngoài ra, Công ty cũng chú ý đến hình ảnh thương hiệu, chất lượng dịch vụ, sự ổn định chất lượng, giá bán để lôi kéo sự trung thành của khách hàng “Fresh Garden – “Bánh tươi mỗi ngày” cam kết tạo ra những sản phẩm bánh tươi được sản xuất tại chỗ và chỉ được bày bán trong vòng 24h vừa tiện lợi và độc đáo cho tất cả khách hàng để luôn giữ duy trì và nâng cao hơn nữa vị thế của mình trong tương lại.”

Những quyết định quan trọng về marketing mix trong mảng hệ thống phân phối giúp công ty đạt được mục tiêu này sẽ được trình bày cụ thể trong các nội dung dưới đây

hàng của công ty, hệ thống mạng lưới bán hàng là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing- mix.

b Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty

Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty Công ty không chỉ quan tâm việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, giá bao nhiêu, mà còn đưa sản phẩm hàng hóa ra thị trường như thế nào Đây chính là chức năng bán hàng, chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của công ty

Việc sử dụng các trung gian Marketing, khối lượng bán sẽ tăng do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm, hàng hóa vào thị trường một cách nhanh chóng, ngoài ra giúp công ty tiết kiệm chi phí bán hàng, và sự đầu tư về nhân lực.Việc Marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán các sản phẩm bổ sung của các nhà sản xuất khác để đạt được tiết kiệm nhờ phân phối đại trà Nhưng ngay cả khi người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng mạng lưới của mình, nhưng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn chọn cách phân phối sản phẩm thông qua các trung gian

Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho công ty nhiều hơn là khi tự thân công ty đảm nhận việc phân phối sản phẩm, hàng hóa của chính mình Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh như hiện nay là một công việc khó khăn, phức tạp, việc đạt được lợi thế

về tính ưu việc của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn Các chiến lược về cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận.Các chiến lược quảng cáo thường chỉ có kết quả ngắn hạn và bị mất tác dụng trong

dài hạn.Vì vậy, các nhà quản lý Marketing cần tìm ra cái mà các chiến lược Marketing phải dựa vào để cạnh tranh, đã đến lúc để họ phải tập trung sự chú

ý nhiều hơn vào các mạng lưới Marketing như là cơ sở cho sự canh tranh có hiệu quả trên thị trường Nhiều công ty đã thấy rằng, để cạnh tranh thành công

họ không chỉ cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ, mà còn làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác định Khi nào và làm thế nào để dáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng, chỉ có qua mạng lưới Marketing, những khả năng này mới được thực hiện Nhờ vào các thành viên trong mạng lưới như các nhà buôn, đại lý, môi giới, các trung gian môi giới mà có thể tạo nên sự tiên lợi về địa điểm, chẳng hạn như khi sản phẩm hàng hóa bán không hết thì sự tồn trữ sản phẩm hàng hóa đó cũng gần nơi khách hàng tiện lợi cho việc mua sắm Ngoài ra, các trung gian còn tạo sự tiện lợi về chủng loại khi có sự chuyên môn hóa về chủng loại hay sắp xếp, bố trí các quầy thuận tiện cho việc lựa chọn của người mua…

Đối với bất kỳ một hệ thống mạng lưới bán hàng nào trong công ty cũng thường bị tác động bởi ba vấn đề trong nền kinh tế Đầu tiên là có sự phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hóa theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng, chính sự phù hợp này sẽ giải quyết sự không thống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu trong suốt quá trình bán hàng Thứ hai, là sự khác nhau về không gian, liên quan tới việc vận tải sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Vấn đề thứ ba là tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập trung vào nhưng thời điểm khác nhau

Bán hàng là một trong 4 yếu tố của mô hình chiến lược Marketing-mix, với một hỗn hợp chiến lược gồm 4 yếu tố Marketing như (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng ) có thể điều chỉnh cơ bản đáp ứng nhu cầu thị trường trong lĩnh vực mà công ty hoạt động Việc sử dụng và điều chỉnh 4 biến số này sao cho phù hợp và đem lại hiệu quả không phải dễ dàng, vì thế mà cần phải có sự quản lý Marketing để các mục tiêu tiềm năng phát triển phù hợp Đặc biệt là môi trường kinh doanh như hiện nay, vấn đề cạnh tranh để sinh