Luận văn: " Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty TNHH Việt Thắng "

TRƯỜNG KHOA…………………… BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu sử dụng vốn Công ty xây dựng Cầu 75 Chuyên đề tốt nghiệp LI M U T nn kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường yếu tố định sống cịn cơng ty mà Marketing làm việc với thị trường Chính thế, thực tiễn cho thấy, Marketing công cụ quan trọng Ngồi việc giúp cơng ty tìm thị trường, tạo lợi cịn giúp cơng ty trì phát triển thị trường Marketing hoạt động có tính chất nghiệp vụ kỹ thuật thơng qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển dịng hàng hố dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng thị trường Cùng với biến số khác Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, mạng lưới bán hàng giúp cho công ty thoả mãn nhu cầu thị trường tốt cách giúp khách hàng mua sả nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt quy luật khắt khe kinh tế Những biến động thường xuyên môi trường kinh doanh, nhu cầu tiêu dùng hội cho công ty thách thức to lớn Do vậy, công ty phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân sự, cơng nghệ… tồn phát triển Đặc biệt việc sử dụng công cụ Marketing Thị trường vấn đề quan trọng có ý nghĩa n phẩm công ty nơi, lúc Thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu cơng ty có lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Nhưng để thiết lập cho hệ thống mạng lưới bán hàng tốt vấn đề đơn giản Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống mạng lưới bán hàng, Công ty TNHH Việt Thắng phát triển hệ thống mạng lưới bán hàng rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh th trng Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiƯp Sau thời gian thực tập cơng ty TNNH việt thắng thấy lực kinh doanh thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty em chọn đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm cơng ty TNHH Việt Thắng" Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm cơng ty, từ nêu ưu điểm nhược điểm nó; dựa sở lý luận hệ thống mạng lưới bán hàng, đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng công ty Kết cấu nội dung chia thành chương: Chương I: Những sở lý luận hệ thống mạng lưới bán hàng Chương II: Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Việt Thắng Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm Công ty TNHH Việt Thắng Vì điều kiện trình độ, khả hạn chế, viết em tránh khỏi thiếu sót khiếm khuyết Em chân thành cảm ơn đóng góp ý kiến q báu GSTS trân chí thành chú, anh chị phịng kinh doanh Công ty TNHH Việt Thắng tận tình giúp đỡ em hồn thành chun đề thực tập Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn ! Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 1.1 Những vấn đề hệ thống mạng lưới bán hàng Trong kinh tế thị trường có tham gia nhiều công ty vào lĩnh vực kinh doanh, công ty sản xuất bán (hoặc khó bán) trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing" Thông qua trung gian, hàng hoá bán đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, thoả mãn tốt mục tiêu công ty nhu cầu khách hàng Chính người làm nhiệm vụ bán hàng trung gian tạo nên hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty, yếu tố quan trọng bậc hệ thống Marketing - Mix 1.1.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng Có nhiều khái niệm hệ thống mạng lưới bán hàng Tuỳ theo góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta đưa khái niệm khác mạng lưới bán hàng Xét tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng coi đường vận động hàng hoá dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng, mạng lưới bán hàng tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá người sản xuất Còn người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống mạng lưới bán hàng tổ chức quan hệ bên (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ cơng ty theo cách thức, sách cơng ty đặt Xét góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng xem lĩnh vực định Marketing Mạng lưới bán hàng coi l "mt s t Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp chc cỏc tip xỳc bờn ngoi để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng nó" Điều cho thấy tầm quan trọng "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức mạng lưới ", "các hoạt động bán hàng"… Mạng lưới bán hàng hệ thống cửa hàng, đại lý, đại diện bán hàng cơng ty, nói tóm lại mạng lưới bán hàng toàn hệ thống cửa hàng, chung gian tiêu thụ sản phẩm công ty 1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng hoạt động Marketing công ty Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Công ty không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm gì, với đưa sản phẩm thị trường nào? Đây chức bán hàng Chức thực thông qua mạng lưới mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty Các mạng lưới Marketing làm nên khác công ty Phát triển chiến lược Marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày cơng việc khó khăn, phức tạp Việc đạt lợi tính ưu việt sản phẩm ngày trở nên khó khăn Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn bị tác dụng dài hạn Vì vậy, dễ hiểu nhà quản lý Marketing loại công ty kể lớn lẫn nhỏ dồn tâm trí họ để tìm mà chiến lược Marketing phải dựa vào để trạnh tranh Có thể đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào mạng lưới Marketing họ sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Hàng ngàn cơng ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt người cạnh tranh mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng địa điểm xác định, mà người tiờu dựng mun chỳng Ch cú Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp qua cỏc mng li Marketing, khả thực Có ba vấn đề lớn kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống mạng lưới bán hàng công ty Thứ phải làm phù hợp sản xuất chun mơn hố theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợp giải không thống số lượng phân loại nghiên cứu suốt trình bán hàng Vấn đề thứ hai khác không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng Vấn đề thứ ba phải tạo ăn khớp cung cấp với nhu cầu chúng tập trung vào thời điểm khác Mỗi công ty phải đối mặt giải tốt vấn đề hệ thống mạng lưới bán hàng Bán hàng yếu tố mô hình chiến lược Marketing-Mix Mơ hình chiến lược tiếng cung cấp mơ hình để xem xét mạng lưới Marketing Mơ hình Marketing - Mix dùng trình quản lý Marketing hỗn hợp chiến lược gồm biến số Marketing điều chỉnh đáp ứng nhu cầu thị trường mà cơng ty hoạt động, có nhân tố môi trường điều khiển bao gồm lực lượng mơi trường kinh tế - văn hố - xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹ thuật Công việc quản lý Marketing điều khiển mục tiêu tiềm phát triển cho phù hợp, phối hợp chiến lược sản phẩm, giá cả, xúc tiến bán hàng để thoả mãn thị trường môi trường cạnh tranh gay gắt Quản lý mạng lưới Marketing chiến lược quản lý Marketing Người quản lý phải phát triển, điều hành tổ chức liên kết bên (mạng lưới Marketing) theo cách hỗ trợ nâng cao hiệu biến số chiến lược khác Marketing - Mix nhằm đáp ứng nhu cầu đoạn thị trường công ty Tuy nhiên chiến lược bán hàng thành công cần tạo nên lợi cạnh tranh quan trọng điều kiện để phát huy biến số chiến lược khác Marketing - Mix NguyÔn Văn Tuyến TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp 1.1.3 Cỏc dòng chảy mạng lưới Marketing Khi mạng lưới Marketing phát triển, nhiều dòng chảy xuất Những dịng chảy đủ kết nối ràng buộc thành viên mạng lưới tổ chức khác với bán hàng hàng hoá dịch vụ Từ quan điểm quản lý mạng lưới , dòng chảy quan trọng là: + Dòng chảy sản phẩm + Dòng chảy thương lượng (đàm phán) + Dòng chảy quyền sở hữu + Dòng chảy thơng tin + Dịng chảy xúc tiến + Dịng chảy tiền tệ Dịng thơng tin Người sản xuất Dịng đ m Người sản xuất Cơng ty vận tải Dịng sản Người sản xuất Dòng sở hữu Người sản xuất Dịng xúc tiến Người sản xuất Đại lý quảng Cơng ty vận tải Người bán Người bán Người bán Người bán Người bán Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu Ngi tiờudựng Ngi tiờu Ngi tiờu Ngi tiờu Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp S : Dịng chảy mạng lưới Marketing bán hàng hàng tiêu dùng Người Người Người Người sản xuất sản xuất sản xuất sản xuất Đại lý Đại lý Người phân phối công nghệ Người phân phối công nghệ Người sử Người sử Người sử Người sử dụng công dụng công dụng cơng dụng cơng Sơ đồ 3: Dịng chảy mạng lưới Marketing bán hàng cơng nghệ - Dịng chảy sản phẩm: thể di chuyển vật chất thực sản phẩm không gian thời gian, qua tất thành viên tham gia vào trình từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng cuối - Dòng đàm phán: biểu tác động qua lại lẫn bên mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Các nhận thức công ty vận tải khơng nằm dịng chảy khơng tham gia vào đàm phán Đồng thời phải thấy dòng hai chiều rõ đàm phán liên quan đến trao đổi song phương người mua người bán tất cấp mạng lưới - Dòng chảy quyền sở hữu: thể chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối đây, lại mt ln na cụng ty Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp ti khụng nm dũng chảy khơng sở hữu sản phẩm q trình vận chuyển, tạo thuận lợi cho trao đổi - Dịng chảy thơng tin: Chúng ta thấy Cơng ty vận tải xuất dịng chảy dịng thảy thơng tin từ người sản xuất đến người diêu dùng cuối thông tin hai chiều Tất thành viên tham gia vào dịng thơng tin thơng tin chuyển qua lại cặp thành viên Phần lớn thông tin liên quan đến mua, bán xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian, địa điểm giao nhận hàng, toán v.v… - Dòng chảy xúc tiến: thể hỗ trợ truyền tin sản phẩm người sản xuất cho tất thành viên mạng lưới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán quan hệ cơng cộng có tham gia đại lý quảng cáo cung cấp thực dịch vụ quảng cáo Người sản xuất đại lý quảng cáo làm việc để phát triển chiến lược xúc tiến hiệu mạng lưới Nội dung dòng chảy mạng lưới cung cấp sở khác để phân biệt quản lý bán hàng vật chất quản lý mạng lưới Quản lý mạng lưới liên quan đến quản lý tất dòng chảy quản lý bán hàng vật chất liên quan đến quản lý dòng chảy sản phẩm Mặt khác, nội dung dòng chảy mạng lưới cung cấp sở khoa học để phân biệt thành viên mạng lưới khỏi công ty thành viên Chỉ có có liên quan đến chức đàm phán mua, bán chuyển quyền sở hữu xác định thành viên mạng lưới Marketing Từ quan điểm dòng chảy mạng lưới thành viên tham gia vào dòng chảy đàm phán chuyển quyền sở hữu thành viên mạng lưới Marketing Từ quan điểm quản lý, nội dung dòng chảy mạng lưới cung cấp khung làm việc hữu ích để hiểu phạm vi tính phức tạp quản lý mạng lưới Bằng việc suy nghĩ dòng chảy cho thấy quản lý mạng lưới có phạm vi rộng quản lý dòng sản phẩm vật chất mạng lưới Cỏc dũng Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiƯp chảy khác đàm phán, quyền sở hữu, thơng tin, tiền tệ xúc tiến… phải quản lý có hiệu phù hợp để đạt mục tiêu bán hàng công ty Nội dung dịng chảy mạng lưới Marketing giúp tìm động lực tự nhiên mạng lưới Marketing Danh từ "dòng chảy" để chuyển động mục tiêu mạng lưới bán hàng Những thay đổi, khách quan chủ quan hồn tồn xảy Những hình thức bán hàng, loại trung gian khác xuất mạng lưới , loại khác biến mất, cấu trúc cạnh tranh thường xuyên làm giảm số thu nhập người bán hàng lại tăng thêm số thu nhập khác Sự thay đổi yếu tố hành vi mua hình thức kỹthuật tăng thêm nhân tố làm thay đổi mạng lưới Marketing Các dòng chảy mạng lưới phải đảm bảo điều chỉnh cho phù hợp với thay đổi Các chiến lược mạng lưới tiến quản lý mạng lưới hiệu cần thiết làm cho điều xảy 1.1.4 Chức mạng lưới bán hàng Chức tất mạng lưới bán hàng giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất mạng lưới bán hàng giải mâu thuẫn người sản xuất tiêu dùng, mâu thuẫn nhu cầu đa dạng với số lượng người tiêu dùng với sản xuất loại sản phẩm cụ thể với khối lượng lớn; sản xuất thường địa điểm tiêu dùng rộng khắp ngược lại; mâu thuân thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không trùng khớp với Cho dù nhà sản xuất có sử dụng trung gian mạng lưới hay khơng chức mạng lưới phải thực Làm việc với mạng lưới Marketing khơng phải tự hỏi có thực chức hay không mà định phân công thực chúng với mức độ để có hiệu cao chức ny tn ti cú tớnh khỏch quan Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 ... cơng ty TNNH việt thắng thấy lực kinh doanh thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty em chọn đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm cơng ty TNHH Việt. .. nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng công ty Kết cấu nội dung chia thành chương: Chương I: Những sở lý luận hệ thống mạng lưới bán hàng Chương II: Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng Công. .. n? ?" Điều cho thấy tầm quan trọng "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức mạng lưới ", "các hoạt động bán hàng" … Mạng lưới bán hàng hệ thống cửa hàng, đại lý, đại diện bán hàng cơng ty, nói tóm lại mạng