III. Thực trạng hệ thống mạng lưới bỏn hàng tại Cụng ty TNHH Việt Thắng
3.3.2.Giải phỏp về việc tổ chức lại mạng lưới bỏn hàng cho hợp lý hơn
6. Đỏnh giỏ hoạt động của cỏc thành viờn mạng lưới
3.3.2.Giải phỏp về việc tổ chức lại mạng lưới bỏn hàng cho hợp lý hơn
3.3.2.1. Thực trạng hệ thống bỏn hàng và giải phỏp để hoàn thiện mạng lưới bỏn hàng cho Cụng ty TNHH Việt Thắng .
Trong thời gian qua, việc sử dụng cỏc loại mạng lưới bỏn hàng trờn của cụng ty đó đạt được những thành cụng nhất định, nú cho phộp cụng ty đạt được mức độ bao phủ thị trường lớn, khả năng tiếp xỳc khỏch hàng cao. Để nõng cao hiệu quả của hệ thống mạng lưới bỏn hàng trong thời gian tới với mục đớch mở rộng thị trường vào khu vực tõy nguyờn, miền Nam, miền Trung và thõm nhập sõu hơn vào thị trường miền Bắc thỡ cụng ty cần phải tổ chức lại hệ thống mạng lưới bỏn hàng cho phự hợp hơn.
Hiện nay 45% sản lượng của cụng ty được tiờu thụ ở khu vực miền Bắc, như vậy cụng ty đó gần như chiếm lĩnh được thị trường này, tuy nhiờn thị trường tiềm năng ở miền Bắc vẫn cũn như: Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai,… cụng ty vẫn chưa khai thỏc. Trong khi đú số lượng đại lý ở miền bắc quỏ đụng, điều này gõy tốn kộm chi phớ đồng thời làm cho việc quản lý cũng khụng hiệu quả.
- Với một số đại lý quỏ nhiều sẽ cú sự cạnh tranh giữa cỏc đại lý, sự chờnh lệch giữa cỏc cửa hàng dẫn đến cỏc lợi nhuận giảm ở cỏc đại lý, số lượng sản phẩm giảm gõy thiệt hại cả uy tớn và lợi nhuận của cụng ty. Vỡ vậy cụng ty nờn sắp xếp và loại bỏ những đại lý cú sản lượng tiờu thụ chậm và xỏc định vị trớ đặt
cỏc đại lý sao cho phự hợp để cỏc thành viờn trong mạng lưới cú khu vực thị trường đủ lớn để hoạt động.
Với chiến lược bao phủ thị trường, cụng ty đó chiếm được thị phần khụng nhỏ trong ngành sản thuốc bảo vẹ thực vật, tuy nhiờn Cụng ty TNHH Việt Thắng mới chỉ thiết lập được mạng lưới bỏn hàng ở cỏc khu vực thành phố, thị xó. Cũn cả một thị trường ở nụng thụn thỡ cụng ty vẫn chưa đỏp ứng được nhiều. Vỡ vậy cụng ty cần nhanh chúng thiết lập mạng lưới ở thị trường này.
Với thị trường miền Bắc, trong thời gian tới cụng ty cần tiếp tục nghiờn cứu, tỡm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống mạng lưới bỏn hàng ở đú với một số lượng đại lý phự hợp đảm bảo thoả món nhu cầu và bao phủ toàn bộ thị trường.
Để chiếm lĩnh thị trường nội địa, cụng ty cần chủ trương xõm nhập vào thị trường miền Trung, nhất là thị trường miền Nam và tõy nguyờn. Như chỳng ta đó biết, thị trường miền Nam là một thị trường rộng lớn, mức tiờu thụ cao, và cũng khỏ khú tớnh, số lượng đại lý ở đõy cũn ớt. Do cụng tỏc tỡm hiểu thị trường chưa được tiến hành, chưa cú hệ thống nờn những thụng tin về khỏch hàng, đối thủ cạnh tranh, mụi trường kinh doanh chưa sỏt thực. Đú là nguyờn nhõn mà cỏc cửa hàng, đại lý ở đõy hoạt động chưa cú hiệu quả, sản lượng tiờu thụ cũn thấp. Vỡ vậy, đối với thị trường miền Nam, cụng ty cần tăng thờm nhiều đại lý ở thị trường này.
Cấu trỳc mạng lưới bỏn hàng hiện nay cụng ty đang sử dụng là hợp lý, tuy nhiờn cụng ty cần lưu ý quản lý đến những người bỏn lẻ tự do trờn thị trường mà trước đõy cụng ty chưa quản lý. Hiện nay những người bỏn lẻ tự do trờn thị trường thường xuyờn đến cụng ty mua với số lượng lớn để mang ra thị trường bỏn lẻ. Họ được cụng ty giảm giỏ từ 2-5% nhưng khụng được cụng ty quản lý chặt chẽ đến tỡnh trạng cạnh tranh về giỏ trờn thị trường và từ đú dẫn đến tỡnh trạng phỏ giỏ, điều này làm thiệt hại cho cỏc thành viờn khỏc của mạng lưới bỏn hàng, thậm chớ làm ảnh hưởng đến quỏ trỡnh tiờu thụ và uy tớn của cụng ty trờn
thị trường. Vỡ vậy cụng ty phải cú biện phỏp kịp thời để quản lý cỏc nhà bỏn lẻ một cỏch chặt chẽ hơn.
Đồng thời cụng ty nờn xõy dựng một danh sỏch khỏch hàng mua thường xuyờn, mua nhiều để đề xuất ban lónh đạo đưa ra những chớnh sỏch ưu đói để khuyến khớch cỏc thành viờn trong mạng lưới hoạt động tốt hơn. Việc khuyến khớch này là cần thiết nhưng cụng ty cũng phải chỳ ý đến giỏ cả mà họ bỏn ra. Vỡ vậy cụng ty cú thể thay vỡ giảm giỏ hay tặng thờm khối lượng bằng việc thưởng cho họ những chuyến đi du lịch nước ngoài hay bằng những quà tặng cú giỏ trị… Cụng ty nờn thực hiện phõn chia quản lý theo thị trường, theo từng khu vực và cú nhõn viờn chịu trỏch nhiệm quản lý mạng lưới bỏn hàng. Từ đú, nhà quản lý cú thể theo dừi, nghiờn cứu tỡnh hỡnh bỏn hàng của từng thành viờn mạng lưới , dễ dàng nắm bắt và tỡm ra những khú khăn của từng thành viờn và cú giải phỏp giỳp đỡ kịp thời. Riờng khu vực miền bắc, cụng ty cần phõn chia theo tưng tỉnh, từng khu vực bởi khu vực này rất đụng số lượng cửa hàng. Đồng thời khi phõn chia khu vực, cỏc nhà quản lý sẽ cú điều kiện để tỡm hiểu cỏc đối thủ cạnh tranh, tỡm hiểu cỏc nguồn hàng cũng như thị trường tiờu thụ của họ. Đõy cũng là cơ sở để cụng ty tỡm kiếm bạn hàng mới, vươn tới thị trường mới, từ đú thoả món nhu cầu của người tiờu dựng hơn cỏc đối thủ cạnh tranh.
3.3.2.2. Mụ hỡnh mạng lưới bỏn hàng mà cụng ty TNHH VIấT THẮNG nờn ỏp dụng để đỏp ứng được tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm cũng như thoả nờn ỏp dụng để đỏp ứng được tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm cũng như thoả món được nhu cầu của thị trường:
Là một cụng ty vừa sản xuất vừa kinh doanh phục vụ nhu cầu của bà con nụng dõn trong cả nước và tiến tới là xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, cụng ty cần phải xõy dựng cho mỡnh một mạng lưới bỏn hàng hợp lý cũng như phải phự hợp với diễn biến của thị trường nhằm đảm bảo thực hiện tốt cỏc mục tiờu kinh doanh của mỡnh. Thụng qua việc tỡm hiểu thị trường và nghiờn cứu hệ thống mạng lưới bỏn hàng hiện nay của cụng ty em nhận thấy mụ hỡnh mạng lưới bỏn
hàng tốt nhất mà cụng ty nờn ỏp dụng để cú thể đưa sản phẩm đến với người tiờu dựng nhanh nhất với chất lượng cao, chi phớ thấp và đảm bảo cho cụng ty bỏn sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu quả kinh tế cao nhất đú là mụ hỡnh mạng lưới bỏn hàng sau:
+ Mạng lưới 1: Mạng lưới trực tiếp.
Đõy là mạng lưới bỏn hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiờu dựng cuối cựng.
- Ưu điểm của mạng lưới :
* Thời gian lưu thụng sản phẩm từ cụng ty đến người tiờu dựng ngắn * Giảm được chi phớ vận chuyển.
* Lợi nhuận ớt bị chia sẻ.
* Cụng ty cú thể khống chế tiờu thụ theo chớnh sỏch của mỡnh.
* Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khỏch hàng, cú thể là khỏch hàng hiện tại hoặc khỏch hàng tiềm năng.
- Nhược điểm:
* Cụng tỏc bỏn hàng phức tạp hơn, bỏn hàng chậm hơn, khối lượng tiờu thụ bị hạn chế.
* Chi phớ lưu kho cao, chi phớ cho bỏn hàng lớn. * Quymụ thị trường hẹp.
+ Mạng lưới 2: Mạng lưới giỏn tiếp ngắn.
Đại lý bỏn buụn Người bỏn lẻ Người bỏn lẻ Cụng ty TNHH VIẸT THẮNG Người tiờu dựng cuối cựng
Đối với mạng lưới này, thời gian lưu thụng tương đối nhanh, lượng sản phẩm tiờu thụ thụng qua mạng lưới này đó tăng lờn. Khối lượng sản phẩm thụng qua mạng lưới này chiếm khoảng 20% sản lượng của cụng ty.
+ Mạng lưới 3: Mạng lưới giỏn tiếp dài (ỏp dụng khi người tiờu dựng ở xa cụng ty).
- Ưu điểm:
*Tớnh chất mạng lưới này tương đối chặt chẽ. * Tốc độ luõn chuyển hàng hoỏ nhanh.
* Thoả món tốt nhu cầu của thị trường. * Giỳp cụng ty cú được thị trường rộng lớn. * Lượng hàng hoỏ tiờu thụ cao. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Nhược điểm:
* Lợi nhuận bị giảm.
* Sản xuất sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng khụng tốt nếu mối quan hệ giữa nhà đại lý và người tiờu dựng khụng tốt. Chớnh vỡ vậy, việc ỏp dụng cả ba mạng lưới này sẽ giỳp cụng ty lưu chuyển hàng hoỏ trong từng trường hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu của khỏch hàng nhanh nhất và đem lại doanh thu cao nhất.
3.3.3. Giải phỏp về việc quản lý hệ thống mạng lưới bỏn hàng: 3.3.3.1. Quản lý dũng chảy. 3.3.3.1. Quản lý dũng chảy.
Cụng tỏc bỏn hàng cho cỏc thành viờn của cụng ty hiện nay cũn một số hạn chế. Điều đú làm cho dũng sản phẩm của cụng ty chưa cú hiệu quả. Với sản phẩm mới, cụng ty thực hiện bỏn hàng cho cỏc thành viờn mạng lưới dựa vào doanh thu của họ. Thành viờn nào cú khả năng tiờu thụ tốt thỡ được bỏn hàng nhiều hơn. Song cựng với việc mở rộng cỏc thành viờn mạng lưới ở nụng thụn
sẽ làm cho khả năng tiờu thụ sản phẩm sẽ tăng lờn. Khi đú việc quản lý cỏc dũng chảy sẽ dễ dàng hơn.
3.3.3.2. Tuyển chọn cỏc thành viờn mạng lưới .
Trước khi mở thờm một đại lý, bờn cạnh một số yờu cầu như: Tài chớnh, vị trớ cửa hàng,… cụng ty cần nghiờn cứu thờm nhu cầu thị trường khu vực đú.
Khi tuyển chọn cỏc thành viờn mạng lưới tiềm năng, cụng ty phải làm sao cho cỏc thành viờn thấy được lợi ớch của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống mạng lưới bỏn hàng của mỡnh.
- Thể hiện ưu thế lớn hơn so với sản phẩm cựng loại của đối thủ cạnh tranh
- Tạo điều kiện thuận lợi cho cỏc thành viờn mạng lưới so với đối thủ cạnh tranh.
- Chiết khấu cho thành viờn mạng lưới được hưởng là lớn, dũng sản phẩm cú nhiều uy tớn trờn thị trường.
- Đỏp ứng được cỏc nhu cầu của cỏc thành viờn mạng lưới .
3.3.3.3. Khuyến khớch cỏc thành viờn mạng lưới .
Khuyến khớch cỏc hoạt động bỏn hàng của cỏc thành viờn là một cụng việc mà bất cứ nhà hoạt động nào cũng ỏp dụng đối với thành viờn của mỡnh. Cũn nhiều biện phỏp để khuyến khớch cỏc thành viờn mạng lưới nhưng lựa chọn cỏch nào thỡ khụng phải đơn giản. Sau đõy là một số biện phỏp khuyến khớch của Cụng ty TNHH Việt Thắng .
+ Thực hiện khuyến khớch theo số lượng sản phẩm đối với cỏc cửa hàng khi đú cỏc cửa hàng vừa cú chi phớ vận chuyển giảm vừa cú doanh thu cao, lợi nhuận lớn. Hỡnh thức khuyến khớch theo số lượng sản phẩm rất thuận lợi cho cụng ty khi thiết lập hệ thống mạng lưới bỏn hàng ở vựng nụng thụn, miền nỳi,
nơi mà người tiờu dựng cú nhu cầu đối với sản phẩm cú giỏ thấp, vỡ nú đảm nhận được lợi ớch của họ.
+ Bờn cạnh hỡnh thức trờn, cụng ty cũn khuyến khớch bằng tiền, hay hiện vật cú giỏ trị cao khi cỏc đại lý thu thập được nhiều thụng tin về khỏch hàng, về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm đang cú nhu cầu cho cụng ty một cỏch kịp thời.
+ Ngoài ra hàng năm cụng ty cũn chọn ra cỏc đại lý cú số lượng tiờu thụ cao nhất và thưởng cho họ như đi du lịch nước ngoài đối với đại lý đứng đầu ơ cỏc khu vực thị trường và đi du lịch trong nước đối với 4 đại lý tiếp theo. Điều này đó làm cho cỏc thành viờn mạng lưới cố gắng hơn trong việc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
3.3.3.4. Theo dừi, đỏnh giỏ và loại bỏ cỏc thành viờn mạng lưới .
- Theo dừi hoạt động của cỏc thành viờn mạng lưới cũng như mong muốn thu thập được nhiều thụng tin từ cỏc thành viờn trong mạng lưới , để từ đú xem xột và giải quyết cỏc nhu cầu cũng như lợi ớch của thành viờn mạng lưới .
- Xột thỏi độ của cỏc thành viờn đối với việc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty, từ đú tỡm ra thuận lợi và khú khăn để cú thể giỳp đỡ kịp thời.
- Tỡm ra những thành viờn mạng lưới trung thành với Cụng ty cũng như cú khả năng tiờu thụ lớn nhất để cú chế độ khen thưởng kịp thời.
- Tỡm ra những thành viờn mạng lưới cú số lượng tiờu thụ nhỏ, khả năng thanh toỏn kộm để từ đú cú biện phỏp thớch hợp để giải quyết.
- Đỏnh giỏ hoạt động thành viờn mạng lưới cú thể sử dụng cỏc tiờu thức sau:
+ Lượng bỏn hiện tại của thành viờn mạng lưới so với lượng bỏn đó qua.
+ So sỏnh lượng bỏn của một thành viờn mạng lưới với tổng lượng bỏn của cỏc thành viờn trong mạng lưới .
+ Lượng bỏn của một thành viờn mạng lưới so với cỏc chỉ tiờu định mức mà cụng ty đề ra.
3.3.4. Giải phỏp thành lập phũng Marketing . 3.3.4.1. Đụi nột về hoạt động Marketing. 3.3.4.1. Đụi nột về hoạt động Marketing.
Hoạt động Marketing đặc biệt cú vai trũ quan trọng trong mỗi một cụng ty hoạt động Marketing giỳp cụng ty cú được những thụng tin quớ giỏ về tỡnh hỡnh thị trường, đối thủ cạnh tranh, cũng như cỏc vấn đề cú liờn quan trực tiếp đến cong ty. Ngoài ra, hoạt động Marketing cũn giỳp cho sản phẩm ngày càng cú chất lượng cao, phự hợp với thị hiếu và đặc điểm tiờu dựng ở từng vựng thị trường nhất định. Một chớnh sỏch sản phẩm đỳng đắn tạo cho cụng ty nõng cao được chữ tớn trong kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trờn thị trường. Tuy nhiờn để đẩy mạnh khả năng tiờu thụ và xõm chiếm thị trường cụng ty phải cần chỳ ý đến hệ thống mạng lưới bỏn hàng của mỡnh. Đú chớnh là chớnh sỏch bộ phận khụng thể thiếu được trong Marketing, nú đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa sản xuất và tiờu dựng, giữa cung và cầu trờn thị trường. Chớnh vỡ thế, cụng ty cần phải tạo lập hệ thống Marketing, tổ chức một bộ mỏy Marketing hoàn chỉnh để giỳp cho hệ thống mạng lưới bỏn hàng của cụng ty ngày càng hoàn thiện hơn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.3.4.3. Giải phỏp hoàn thiện bộ mỏy Marketing trong Cụng ty TNHH Việt Thắng để từ đú tổ chức và hoàn thiện hệ thống mạng lưới bỏn hàng. Việt Thắng để từ đú tổ chức và hoàn thiện hệ thống mạng lưới bỏn hàng.
Từ thực trạng về tổ chức bộ mỏy Marketing của cụng ty nờu trờn, cụng ty cần phải tạo lập một phũng Marketing cú đầy đủ cỏc bộ phận để từ đú thụng qua cỏc bộ phận này cú thể tổ chức và vận hành hệ thống mạng lưới bỏn hàng một cỏch cú hiệu quả. Thụng qua hệ thống mạng lưới bỏn hàng và bộ mỏy Marketing
này cụng ty sẽ nõng cao được khả năng cạnh tranh của mỡnh trước cỏc đối thủ cạnh tranh khỏc, đồng thời nhanh chúng nắm bắt được cỏc thụng tin về thị trường từ đú kịp thời hoạch định cỏc chiến lược bỏn hàng phự hợp. Chớnh vỡ thế, phũng Marketing phải được đặt ngang về chức năng, nhiệm vụ và vai trũ đối với cỏc phũng khỏc trong cụng ty.
Cơ cấu nhõn sự và cỏc bộ phận cần thiết trong bộ mỏy Marketing: + Phải cú một trưởng phũng Marketing phụ trỏch chung.
+ Phải cú bộ phận chuyờn nghiờn cứu thị trường và hoạch định chiến lược bỏn hàng.
Bộ phận này giỳp cú được thụng tin đầy đủ, chớnh xỏc về thị trường cũng như hệ thống mạng lưới tiờu thụ sản phẩm và khối lượng sản phẩm cần thiết bỏn ra trờn thị trường của cụng ty từ đú giỳp cho việc tạo lập hệ thống mạng lưới bỏn hàng phự hợp nhất đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu của khỏch hàng đủ cả về số lượng và chất lượng của sản phẩm.
+ Bộ phận nghiờn cứu và xõy dựng hệ thống mạng lưới bỏn hàng.
Cơ chế thị trường đó tạo được bước ngoặt lớn trong cụng tỏc tổ chức và triển khai hệ thống mạng lưới bỏn hàng của mỗi cụng ty.
Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, được giao quyền tự chủ độc lập trong kinh doanh, cụng ty phải đổi mới cụng tỏc bỏn hàng một cỏch toàn diện dẫn đến cụng ty phải xõy dựng một hệ thống mạng lưới bỏn hàng thớch hợp với tỡnh hỡnh kinh doanh thực tế của cụng ty.