III. Thực trạng hệ thống mạng lưới bỏn hàng tại Cụng ty TNHH Việt Thắng
3. Thành viờn mạng lưới và cụng tỏc tuyển chọn cỏc thành viờn mạng lướ
bỏn hàng tại Cụng ty TNHH Việt Thắng
Với một hệ thống mạng lưới bỏn hàng đó được thiết lập như trờn, hiện nay mạng lưới mạng lưới bỏn hàng sản phẩm của Cụng ty được cài đặt tại hơn 350 cơ sở trờn toàn quốc (Trong đú chủ yếu tập trung ở thị trường miền Bắc). Đú là những cơ sở lớn quan hệ trực tiếp với cụng ty thụng qua cỏc cửa hàng. Sự phong phỳ về hệ thống bỏn hàng sản phẩm là điều kiện tốt cho bà con nụng dõn được tiếp xỳc với sản phẩm của Cụng ty, đồng thời cũng là cơ sở tốt cho Cụng ty tạo lợi thế cạnh tranh của mỡnh.
Một điều đỏng mừng, trước khi bước vào kinh doanh hầu hết những sản phẩm tự mỡnh nghiờn cứu và sản xuất, Cụng ty đó cú nhiều năm lăn lộn ngoài thị trường để thực hiện hoạt động kinh doanh của mỡnh nờn đó tớch lũy được nhiều kinh nghiệm về vựng thị trường, về nhu cầu khỏch hàng, về thực trạng hoạt động của ngành. Chớnh vỡ sự tớch lũy đú đó giỳp Cụng ty thành cụng hơn trong hoạt động kinh doanh của mỡnh.
Cỏc cửa hàng đại diện cho Cụng ty, nhõn viờn trong cửa hàng là người của Cụng ty. Nhõn viờn trong cửa hàng 70% là người tốt nghiệp chuyờn ngành nụng nghiệp, kỹ sư trồng trọt từ hệ cao đẳng trở nờn. Số cũn lại làm cụng tỏc kế toỏn, lập kế hoạch, chuyờn chở, được tốt nghiệp từ cỏc trường đại học, cao đẳng khối kinh tế và cũng được bồi dưỡng nghiệp vụ chuyờn mụn về ngành. Cỏc cửa hàng đại diện cho Cụng ty cung cấp sản phẩm cho khỏch hàng. Do khả năng của Cụng
ty cũn hạn chế nờn với số lượng sản phẩm thực tế Cụng ty sản xuất ra chưa đủ để đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng một cỏch tối đa nhất. Vỡ thế, vẫn phải cung cấp cho khỏch hàng một số loại sản phẩm là hàng ngoại nhập chất lượng cao. Cụng ty đang dần cố gắng nghiờn cứu để cú những sản phẩm mới đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng mà khụng cần sự trợ giỳp từ sản phẩm bờn ngoài. Tuy nhiờn, điều này cũn là sự khú khăn đối với Cụng ty và toàn ngành. Khả năng nắm bắt thụng tin thị trường cũn chưa đạt hiệu quả cao như yờu cầu của Cụng ty đối với cỏc cửa hàng. Do khỏch hàng của cửa hàng thường ở xa nờn cú một đội ngũ nhõn viờn chuyờn chở hàng đưa đến tận nơi. Thụng thường cửa hàng phải cử cỏn bộ chuyờn mụn đi cựng để trợ giỳp những vấn đề chuyờn mụn. Vỡ chỉ được đào tạo chuyờn mụn nờn khả năng nắm bắt, thu thập những thụng tin thị trường ở cỏc cỏn bộ cũn chưa linh họat. Đặc thự của sản phẩm xõm nhạp nhiều với bà con ở vựng nụng thụn, miền nỳi, vựng xa hẻo lỏnh nờn việc tạo lập một hệ thống mạng lưới bỏn hàng rộng rói là cần thiết. Mặc dự, thụng tin về việc tuyờn truyền, quảng cỏo... ảnh hưởng rất lớn từ cỏc nhà bỏn buụn, bỏn lẻ.
Tuy nhiờn, khụng vỡ thế mà Cụng ty lựa chọn trung gian một cỏch ồ ạt, thiếu khoa học. Một đũi hỏi cơ bản nhất là phải cú chuyờn mụn nghiệp vụ. Vỡ họ khụng những là nhà kinh doanh mà cũn là người bạn, người hướng dẫn cho bà con. Đú là tiờu chuẩn đầu tiờn và quan trọng nhất cho việc tuyển chọn trung gian. Trong toàn quốc cú hơn 350 đại lý bỏn hàng lớn sản phẩm của Cụng ty. Tất cả cỏc cơ sở tham gia đều được hưởng những chớnh sỏch, lợi ớch phự hợp. Cỏc đại lý này kinh doanh sản phẩm của cụng ty và xen cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nhiều khi chỉ vỡ lợi ớch của mỡnh cú một số cơ sở đó bỏn những sản phẩm khụng đỳng chất lượng hợc bỏn những nhón hiệu hàng nhỏi của Cụng ty cho khỏch hàng, chất lượng khụng đảm bảo. Tất cả cỏc thành phần này đó được Cụng ty cảnh cỏo hoặc ngừng hoạt động tựy theo mức độ vi phạm. Tuy nhiờn, điều này xảy ra rất ớt. Năm 2001, qua kiểm tra chỉ cú một cơ sở bị chấm dứt hợp
đồng. Cỏc cửa hàng bỏn lể làm việc trực tiếp với cỏc đại lý, do họ ở xa nờn ớt bị kiểm soỏt. Chớnh vỡ thế cũ nhiều cửa hàng bỏn sản phẩm khụng đỳng chất lượng, khụng đỳng nhà sản xuất. Đõy là vấn đề khú khăn chung cho Cụng ty cũng như toàn ngành.
Để cú hệ thống mạng lưới bỏn hàng với cỏc thành vien mạng lưới hoạt động ổn đinh, hiệu quả và lõu dài, Cụng ty đó đề ra một số tiờu chuẩn lựa chọn sau:
- Người bỏn hàng phải cú hiểu biết hoặc được đào tạo từ sơ cấp trở lờn đối với ngành nụng nghiệp.
- Cú vị trớ cửa hàng thuận lợi nơi mà hoạt động trồng trọt phỏt triển mạnh hoặc thuận lợi giao thụng đi lại.
- Diện tớch của cửa hàng đảm bảo sự thụng thoỏng, đảm bảo vệ sinh và điều kiện bảo quản cho sản phẩm.
- Cú đầu tư trang thiết bị về điều kiện bảo quản như tủ lạnh hay bỡnh dựng đỏ... để bảo quản một số thuốc cú yờu cầu bảo quản cao.
- Cú vốn kinh doanh từ 1.000.000đ trở nờn, được ký quỹ phụ thuộc vào chớnh sỏch và thời kỳ kinh doanh của cửa hàng.
- Cú giấy phộp kinh doanh
- Cỏc cơ sở phải thực hiện đỳng những quy định sau: + Phải đảm bảo lượng dự trữ tối thiểu
+ Đảm bảo được mức doanh thu tối thiểu theo quy định của Cụng ty Đảm bảo chất lượng hàng húa cao nhất khi đến tay người tiờu dựng đồng thời cú khả năng và sẵn sàng cung cấp cho khỏch hàng những dịch vụ bổ trợ như: tư vấn về bệnh dịch, cỏch phũng trỏnh, giỳp đỡ trong việc tiờm...
Hoạt động cạnh tranh giữa cỏc đại lý, cỏc vựng thị trường phải lành mạnh, giảm tối đa mõu thuẫn dẫn đến xung đột mạng lưới như tự ý giảm giỏ bỏn...
Yờu cầu đặt ra để lựa chọn cỏc thành viờn tương đối đảm bảo song trong quỏ trỡnh hoạt động vẫn cũn những bất cập.
Để hệ thống mạng lưới bỏn hàng hoạt động cú hiệu quả, Cụng ty và cỏc cửa hàng phải cú những chớnh sỏch phự hợp về xỳc tiến, khuyến khớch, quản lý... đặc biệt là cỏc nhõn viờn trong phũng Marketing phải nghiờn cứu tỡm hiểu và giỳp đỡ họ vượt qua một cỏch tối đa cỏc trở ngại.