TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH-TM VIC

Đề tài: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH-TM VIC

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH-TM VIC 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Các doanh nghiệp thị trường cạnh tranh với thông qua doanh số bán, tức khâu tiêu thụ hàng hóa xem yếu tố định Để việc tiêu thụ đạt hiệu cao có nhiều yếu tố tác động tới hoạt động marketing, việc xây dựng kế hoạch bán hàng, tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng… yếu tố then chốt tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng phần quan trọng vấn đề quản trị bán hàng tổ chức bán hàng Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tốt giúp cho việc phối hợp cấp, đơn vị, sở bán hàng doanh nghiệp trở nên dễ dàng từ nâng cao hiệu quả, giảm bớt chi phí cho cơng tác bán hàng doanh nghiệp Hiện khủng hoảng kinh tế toàn cầu xuất phát từ Hoa Kỳ ảnh hưởng tới tất nước giới, làm cho kinh tế suy giảm, đại phận dân cư có xu hướng gia tăng tiết kiệm nên sức mua tất phận khách hàng giảm Việt Nam hội nhập sâu rộng vào kinh tế toàn cầu kể từ gia nhập WTO, kinh tế Việt Nam khơng nằm ngồi guồng quay kinh tế giới Năm 2008, năm mà kinh tế Việt Nam gặp nhiều khó khăn, lạm phát ba tháng đầu năm vượt 20%, sa sút thị trường chứng khoán thị trường bất động sản làm cho phủ người dân lo ngại Chính phủ có sách nhằm kiềm chế lạm phát thắt chặt chi tiêu công, hạn chế việc cho vay ngân hàng, tăng lãi xuất để thu hút tiền doanh nghiệp dân cư gửi vào ngân hàng… làm cho việc tiêu dùng phủ, doanh nghiệp đại phận dân cư giảm Trước tình hình từ cuối năm 2008, nhiều doanh nghiệp thay đổi cách thức bán hàng Ơng Lương Vạn Vinh, tổng giám đốc cơng ty Mỹ Hảo nói: “Hiện nay, bán lẻ giữ mức tăng doanh số” Cịn bán sỉ đối mặt nhiều nguy cơ: đại lý sách cạnh tranh nhà kinh doanh khác, giảm doanh thu đại lý bị tác động tình hình kinh tế suy giảm, ngại lấy hàng… Với khó khăn nhiều Vntrades.com ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại doanh nghiệp trọng tới mạng lưới bán lẻ mình, tổ chức mang hàng doanh nghiệp tới tận tay người tiêu dùng khu vực nông thôn, vùng sâu vùng xa Công ty TNHH–TM VIC xây dựng cho mạng lưới bán hàng rộng khắp thị trường miền Bắc, miền Trung dần thâm nhập sâu vào thị trường miền Nam Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng vốn cơng ty trọng, tình hình khó khăn liên tục kéo đến tác động chung kinh tế số yếu tố mang tính chất nội ngành Với tính chất doanh nghiệp phục vụ khách hàng lĩnh vực chăn ni việc khó khăn ngành chăn nuôi Việt Nam thời gian qua mang đến nhiều khó khăn cho VIC Trong năm 2008, ngành chăn nuôi nước ta gặp nhiều khó khăn Khi Việt Nam gia nhập WTO việc giảm thuế nhập (hiện thuế nhập 12%) sản phẩm thịt lợn, gà… làm cho mặt hàng nhập Việt Nam nhiều Ngành chăn nuôi nước ta phải đối mặt với canh tranh gay gắt sản phẩm nhập ngoại Bệnh dịch nhiều, thức ăn chăn nuôi tăng cao nguyên liệu đầu vào tăng, khó khăn vốn, nhu cầu tiêu dùng giảm Ngành chăn nuôi nói chung chăn ni gia cầm nói riêng đứng trước tồn thách thức nghiêm trọng thời điểm Theo báo cáo Tổng cục Thống kê, tăng trưởng ngành chăn nuôi tháng đầu năm 2008 đạt 0,03%, nghĩa gần khơng có tăng trưởng Từ tháng 8/2008 đến nay, giá giống sản phẩm gia cầm liên tục giảm mạnh, nhiều hộ chăn nuôi bị thua lỗ, giảm hiệu Nên nhiều trang trại, sở chăn nuôi tạm dừng sản xuất khơng cạnh tranh Vì nhu cầu thức ăn chăn ni giảm mạnh Nhu cầu thị trường giảm nên cạnh tranh nội ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi trở nên gay gắt Các đối thủ cơng ty Con cị, Hidro… lại có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ có hiệu Để đương đầu với khó khăn chung kinh tế cạnh tranh với doanh nghiệp khác Cơng ty TNHH–TM VIC cần phải có biện pháp để nâng cao doanh số bán hàng, nâng cao uy tín, mở rộng thị trường Việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng biện pháp mà công ty TNHH–TM VIC trọng Vì việc nghiên cứu tổ chức mạng lưới bán hàng trở nên cần thiết 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Cuộc khủng hoảng kinh tế tồn cầu cịn tiếp tục kéo dài, hệ lụy cịn ảnh hưởng trực tiếp tới kinh tế Việt Nam Bất kỳ doanh nghiệp hoạt động ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại môi trường gặp khó khăn định Cơng ty TNHH – TM VIC ngoại lệ, muốn tồn phát triển họ phải có điều chỉnh, thay đổi để cạnh tranh với doanh nghiệp ngành Hiện lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn ni ngồi vấn đề liên quan đến sản phẩm chất lượng, giá cách tiếp cận khách hàng tức mạng lưới bán hàng yếu tố cạnh tranh hiệu đem lại thành cơng cho doanh nghiệp Vì vậy, tơi định chọn đề tài “ Hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH– TM VIC ”làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt ba mục tiêu sau: • Hệ thống hóa số vấn đề lý thuyết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mơ hình tổ chức, điểm bán tuyến bán, cách thức lựa chọn mạng luới bán… • Đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH–TM VIC từ rõ khó khăn vấn đề cấp bách doanh nghiệp vấn đề • Đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH-TM VIC 1.4 Phạm vi nghiên cứu • Về khơng gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH–TM VIC Hiện cơng ty TNHH–TM VIC có số chiến lược để thâm nhập số thị trường nước lân cận Việt Nam Lào, Capuchia, Myanma… Trong đề tài giới hạn nghiên cứu kiến nghị cụ thể thị trường nước công ty TNHH–TM VIC • Về thời gian: Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nghiên cứu phân tích khoảng thời gian từ năm 2006 đến năm 2008 đưa kiến nghị giải pháp từ 2009 đến 2012 ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 1.5 Kết cấu luận văn Luận văn gồm bốn chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH–TM VIC Chương 2: Tóm lược số vấn đề công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH–TM VIC Chương 4: Các kết luận đề xuất với công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH–TM VIC ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng Bán hàng: Dưới góc độ kinh tế bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng, nhờ người bán đạt mục tiêu Cịn góc độ hoạt động thương mại bán hàng mắt xích chu kì kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên Ngoài ra, bán hàng cịn hiểu q trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển hoàn thành định mua hàng họ Như vậy, trình bán hàng hiểu trình trao đổi mà người bán tìm hiểu, thỏa mãn nhu cầu người mua xây dựng mối quan hệ lâu dài có lợi Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng xã hội Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa ln chuyển q trình tái sản xuất để phục vụ nhu cầu xã hội Quản trị bán hàng bao gồm chức hoạch định, tổ chức, thực thi kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Mục tiêu quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận thị phần doanh nghiệp, tăng khả cạnh tranh bán doanh nghiệp thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng trình độ, văn minh phục vụ khách hàng… 2.1.2 Tổ chức bán hàng Tổ chức chức quản trị liên quan đến hoạt động thành lập nên phận tổ chức bao gồm khâu cấp tức quan hệ hàng dọc ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại để đảm nhận hoạt động cần thiết, xác lập mối quan hệ nhiệm vụ, quyền hạn trách nhiệm phận đó.2 Tổ chức bán hàng phần quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng việc thực trình bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng để từ hồn thành mục tiêu quản trị bán hàng doanh nghiệp Tổ chức bán hàng thực để phục vụ kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, sơ hoạt động kiểm sốt bán hàng, từ để doanh nghiệp hồn thiện trình bán hàng 2.1.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng Hiện đứng nhiều góc độ khác có khái niệm khác mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng quản trị bán hàng gần tương đương với kênh phân phối quản trị Marketing “ Kênh Marketing phân phối công ty thương mại tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu công ty thương mại với nhà sản xuất, trung gian Marketing phân phối khác với người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa cho tập khách hàng tiềm trọng điểm trực tiếp cuối công ty”.3 Mạng lưới bán hàng tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp.4 Trong thương mại mạng lưới bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng Cầu nối giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất dễ dàng đến tay người tiêu dùng, cầu nối cịn gắn kết thơng tin từ nhiều phía, từ giúp bên đạt mục đích trao đổi Tổ chức mạng lưới bán hàng việc đưa định liên quan tới việc phát triển mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Nó định để cải tiến mạng lưới sẵn có doanh nghiệp đinh nhằm phát triển mạng lưới khu vực thị trường mà doanh nghiệp dự định mở rộng Đây nội dung quan trọng, thiếu tổ chức quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại, bao gồm: Quản trị học – TS.Đoàn Thị Thu Hà, TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền – NXB Thống kê 2006 Marketing thương mại – GSTS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long – NXB Thống kê 2005 Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm – Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường – NXB Thống kê, 1999 ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại − Quy hoạch tổ chức sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh doanh hay tổng hợp − Quy hoạch không gian tầm bao phủ thị trường, phân bố sở bán hàng phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu thu hút khách hàng − Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất, xây dựng hay thuê mướn đại lý, sở bán 2.2 Một số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng QUẢN TRỊ BÁN HÀNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Hình 2.1: Mơ hình quản trị bán hàng doanh nghiệp 2.2.1 Một số cách tiếp cận tổ chức mạng lưới bán hàng • Theo James M.Comer việc tổ chức mạng lưới bán hàng việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng phải cung cấp cách hiệu dịch vụ khách hàng yêu cầu đồng thời phải đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận đề Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng là: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp Khi lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp doanh nghiệp cần cân nhắc yếu tố sau: − Hiệu quả: việc cân nhắc mặt hiệu tập trung xem xét cấu đưa có thực mục tiêu tổng thể nào, thỏa mãn nhu cầu khách hàng ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại mức độ Doanh nghiệp phải trả lời câu hỏi cụ thể như: Những mục tiêu doanh số lợi nhuận có thực tốt khơng? Khách hàng phản ứng với cấu ấy? Cơ cấu có thỏa mãn nhu cầu khách hàng không? − Năng lực: lực mối quan hệ mục tiêu chi phí để đạt mục tiêu Một số vấn đề cần cân nhắc như: doanh nghiệp có khả trang trải chi phí cho mơ hình khơng? Những chi phí liên quan mơ hình góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần doanh nghiệp khơng?… − Tính khả thi: nghiên cứu yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính toán, thẩm tra giới hạn so sánh để lựa chọn mơ hình mơ hình khác Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp dàng thay đổi mơ hình tổ chức bán hàng khơng có thay đổi điều kiện thị trường Một số vấn đề đặt là: Nếu thị trường suy giảm giới hạn chịu đựng doanh nghiệp đến đâu? Nếu doanh nghiệp sử dụng nhân viên bán hàng mang tính chun biệt liệu họ có phải đào tạo lại để kinh doanh thị trường khác, phục vụ loại khách hàng khác hay bán sản phẩm khác không? Những chi phí quản lý cố định liên quan tới lực lượng bán hàng làm doanh nghiệp khó khăn việc thay đổi phương án tổ chức tương lai?… − Cân yếu tố: doanh nghiệp không cân nhắc yếu tố cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn thực thể thống Vì doanh nghiệp cần phải xem xét đánh giá chúng đan xen với trước đưa định cuối • Theo quan điểm David Jobber Geoff Lancaster tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng Bao gồm cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn Riêng cấu trúc theo khách hàng lại chia thành nhiều cách tổ chức khác như: − Cấu trúc thiên thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành khúc khác theo tiêu chí khách hàng doanh doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ phân bổ lực lượng bán hàng theo dõi phục vụ cho khúc thị thị trường khác − Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức chia khách hàng theo tiêu chí số lượng mua họ Doanh nghiệp cần thiết lập lực lượng bán hàng phục vụ tập khách hàng chính, họ có kỹ bán hàng cao so với nhân viên bán hàng tiếp xúc với ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại khách hàng nhỏ họ có quyền định cao việc đàm phán hợp đồng − cấu trúc theo khách hàng khách hàng có: doanh nghiệp chia lực lượng bán hàng làm hai nhóm, nhóm phục vụ khách hàng có, nhóm tìm kiếm khách hàng • Theo quan điểm Phạm Vũ Luận lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc lựa chọn cấu tổ chức bán hàng cho có hiêu để đạt mục tiêu đề Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo đồng thời lại phải đạt doanh số khoản lợi nhuận định Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 2.2.2 Vai trò tổ chức mạng lưới bán hàng công tác tổ chức bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp − Nâng cao suất, chất lượng hiệu bán hàng, hiệu hoạt động doanh nghiệp: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng Khi doanh thu bán hàng tăng, hiệu hoạt động doanh nghiệp tăng − Giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng nguồn lực doanh nghiệp: chi phí lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán tới tay người tiêu dùng chồng chéo việc sử dụng nhân viên bán hàng… giảm xuống vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp tổ chức có hiệu − Nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường: doanh nghiệp cạnh tranh với không thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, khả phục vụ khách hàng mà phải làm tốt khả sẵn sàng sản phẩm địa điểm xác định mà khách hàng mong muốn Điều thực thơng qua mạng lưới bán hàng doanh nghiệp − Hình thành trì mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng: mạng lưới bán hàng mà cụ thể điểm bán hàng nơi để khách hàng doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với thường xuyên dễ dàng Nhờ mà doanh nghiệp giữ khách hàng trung thành thu khách hàng mới, khách hàng tiềm ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 2.3 Tổng quan nghiên cứu đề tài Tính tới thời điểm chưa có cơng trình nghiên cứu hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH–TM VIC Những năm trước có số cơng trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng là: • Cải thiện cơng tác xây dựng mạng lưới bán hàng thị trường nội địa công ty cổ phần Gas Petrolimex (Luận văn tốt nghiệp Lê Thanh Tâm – khoa quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học thương mại - Năm 2007): cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần Gas Petrolimex thị trường nội địa • Giải pháp phát triển mạng lưới đại lý bán hàng công ty Bia- Rượu- Nước giải khát Hà Nội (Luận văn tốt nghiệp Đinh Khánh Vân - Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại - Năm 2007): cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Bia- Rượu- Nước giải khát Hà Nội thị trường miền Bắc • Hoàn thiện mạng lưới bán hàng thị trường nội địa công ty thực phẩm Miền Bắc (luận văn tốt nghiệp Tống Thị Hường – khoa quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học thương mại- Năm 2007): cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối, hoàn thiện lực lượng bán hàng công ty thực phẩm Miền Bắc thị trường nội địa Những đề tài nghiên cứu giúp cung cấp cho luận văn cách tiếp cận vấn đề hợp lý, có hệ thống làm cho trình viết luận văn trở nên dễ dàng 2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu đề tài Lựa chọn mạng lưới bán hàng doanh nghiệp bao gồm việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng lựa chọn điểm bán, tuyến bán Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải thỏa mãn ràng buộc doanh số, chi phí, nhân sự, cạnh tranh, thị trường nhiều nguồn lực khác doanh nghiệp ĐINH TUẤN ANH 10 Lớp: K41A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại TỔNG GIÁM ĐỐC PHÒNG KINH DOANH NHÀ MÁY HẢI PHỊNG NHÀ MÁY NGHỆ AN NHÀ MÁY BÌNH ĐỊNH NHÀ MÁY ĐỒNG THÁP KHÁCH HÀNG LỚN CHI NHÁNH HÀ NỘI CHI NHÁNH NAM ĐỊNH KHÁCH HÀNG NHỎ, LẺ Hình 4.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nên áp dụng 4.3.2 Điều chỉnh mạng lưới bán hàng khu vực thị trường công ty Hiện tiếp cận thị trường miền Nam nên số lượng đại lý công ty TNHH – TM VIC khu vực cịn khu vực thị trường mà công ty chiếm lĩnh thị trường phân bố điểm bán chưa đồng đều, nhiều tỉnh miền Trung Quảng Bình, Quảng Trị, Quảng Nam, Phú Yên, tỉnh vùng sâu vùng xa phía Bắc có chưa nhiều đại lý cơng ty, khu vực thị trường tiềm năng, công ty cần trọng khai thác Việc nghiên cứu sản xuất thức ăn cho cá mục tiêu quan trọng chiến lược phát triển công ty.Thị trường miền Nam khu vực có sản lượng ni trồng thủy hải sản lớn nước, nhu cầu thức ăn chăn ni cho cá lớn Sản phẩm thức ăn cho cá trọng tâm để công ty mở rộng thị trường phía Nam Vì vậy, Cơng ty cần tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường khu vực để có kế hoạch cụ thể mở rộng thị trường lựa chọn điểm bán, tuyến bán thích hợp Và đến năm 2012 cơng ty có thêm khoảng 1500 đại lý khu vực thị trường tiềm năng, đại lý chủ yếu thị trường Nam Bộ ĐINH TUẤN ANH 44 Lớp: K41A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Ngồi ra, số khu vực số lượng đại lý công ty dày cần phải giảm bớt Tại Hải Phịng, với tốc độ thị hóa nhanh chóng số khu vực ven nội thành làm cho hộ nông dân không cịn chăn ni mà chuyển sang kinh doanh dịch vụ số lượng đại lý khu vực giữ nguyên làm cho cạnh tranh họ trở nên gay gắt hiệu việc tiêu thụ sản phẩm khơng cao Ví dụ địa bàn phường Vĩnh Niệm-Lê Chân trước cịn xã thuộc huyện An Hải đa phần dân cư sống nghề nông, số lượng hộ chăn nuôi cao đô thị mở rộng họ chuyển sang hoạt động mang tính dịch vụ Chăn nuôi giảm nên nhu cầu thức ăn chăn nuôi giảm, công ty giữ nguyên cửa hàng phân phối sản phẩm khu vực này, điều gây lãng phí khơng hợp lý Vì cơng ty cần xem xét lại khu vực thị trường để có điều chỉnh mạng lưới bán hàng cho phù hợp 4.3.3 Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng kiểm soát tốt thành viên Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng tức liên kết đại lý chi nhánh, chi nhánh với thành khối thống để dễ dàng việc quản lý hỗ trợ hoạt động sản xuất kinh doanh Cụ thể điều chuyển hàng hóa từ nơi thừa hàng sang nơi thiếu hàng thời điểm cấp bách, hỗ trợ việc tìm kiếm khách hàng thực chương trình khuếch trương, quảng cáo cơng ty Hơn nữa, tăng cường phối hợp thành viên giúp giải tốt mâu thuẫn phát sinh đại lý trình hoạt động, kịp thời hịa giải mâu thuẫn để khơng ảnh hưởng tới uy tín cơng ty thị trường khách hàng Để làm tốt việc cơng ty nên tổ chức buổi giao lưu họp mặt năm lần đại diện bán hàng đại lý thành viên phạm vi tỉnh, thành phố, để họ làm quen với từ hình thành nên đại gia đình Con Heo Vàng Để kiểm soát tốt đại lý thành viên cơng ty cần bố trí thêm nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng khu vực trường mà cơng ty hoạt động Tại tỉnh thành có khoảng 50 đại lý bố trí nhân viên, cịn tỉnh nhiều nên bố trí từ nhân viên trở lên Nhân viên quản lý mạng lưới kiêm nhiệm thêm công việc nhân viên nghiên cứu thị trường ĐINH TUẤN ANH 45 Lớp: K41A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 4.3.4 Xây dựng tiêu chí để lựa chọn đại lý có biện pháp hỗ trợ đại lý hoạt động Muốn mạng lưới bán hàng hoạt động có hiệu cần phải lựa chọn đại lý bán hàng tốt, đáp ứng yêu cầu cơng ty Các tiêu chí lựa chọn phải có thang điểm cụ thể để đánh giá xác đại lý Các tiêu chí mà cơng ty nên áp dụng để lựa chọn đại lý là: − Vị trí, quy mô cửa hàng − Thái độ phục vụ khách hàng − Uy tín bạn hàng, khách hàng − Thái độ hợp tác thực cam kết − Khả tài đại lý Công ty lựa chọn dựa tổng số điểm mà điểm bán tích lũy so sánh điểm bán với để lấy lựa chọn đại lý cho Sau lựa chọn đại lý cơng ty cần phải có sách hỗ trợ đại lý bán hàng họ chăm sóc khách hàng Nếu làm tốt điều mặt củng cố lịng trung thành đại lý tại, mặt khác giúp thu hút thêm đại lý tiềm tham gia mạng lưới bán hàng công ty 4.3.5 Nâng cao chất lượng công tác quản lý mạng lưới bán hàng công ty Mạng lưới đại lý cấp doanh nghiệp lớn cơng ty khơng thể có đủ lực tiềm lực để trực tiếp quản lý Hiện nay, việc quản lý đại lý cấp thông qua đại lý cấp phát huy hiệu tốt Vì thế, cơng ty cần phải rà sốt lại lựa chọn kỹ lưỡng đại lý cấp 1, cử nhân viên chuyên trách quản lý mạng lưới bán hàng hỗ trợ đại lý chuyên môn, đồng thời thu thập thông tin khách hàng đại lý cấp thông qua đại lý cấp Cần phải tăng cường việc đánh giá hiệu hoạt động đại lý thông qua tiêu doanh số, lợi nhuận, số lần tiếp xúc khách hàng, ý kiến phản hồi khách hàng…từ để công ty đưa định khen thưởng hay kỷ luật phù hợp 4.3.6 Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng công ty Con người nguồn lực quan trọng hoạt động doanh nghiệp, quản trị bán hàng tổ chức bán hàng Công ty cần phải có tập thể cơng nhân viên đồn kết, có lực, trình độ Để có đội ngũ cơng nhân viên địi hỏi cơng ty phải làm tốt vấn đề liên quan tới quản trị nhân tuyển ĐINH TUẤN ANH 46 Lớp: K41A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại dụng, đào tạo, bố trí sử dụng đãi ngộ nhân Hiện số lượng nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng có thiếu, cơng ty cần bổ xung thêm Khi tuyển dụng nhân vào vị trí quản lý mạng lưới bán hàng tổng công ty chi nhánh cần phải lựa chọn người có trình độ tốt nghiệp cao đẳng, đại học trường kinh tế trở nên, có kinh nghiệm việc giám sát mạng lưới bán hàng, am hiểu thị trường mà làm việc (nên chọn nhân lực địa phương mà doanh nghiệp định bố trí sử dụng ) Các nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng, nhân viên bán hàng tuyển dụng hay nhân viên cũ công ty phải thường xuyên tập huấn nâng cao trình độ Các lớp tập huấn cán có trình độ chuyên môn công ty thuê chuyên gia từ tổ chức, trường Đại học giảng dạy Cuối khóa học phải có kiểm tra đánh giá kết thu nhân viên Cơng ty phải bố trí nhân vào lực sở trường nhân viên để họ phát huy hết khả thân Cịn cơng tác đãi ngộ cơng ty cần có chế độ khen thưởng kỷ luật công khai để cán công nhân viên tích cực phấn đấu Ban lãnh đạo nên thường xuyên thăm hỏi động viên giúp đỡ sống nhân viên để họ yên tâm làm việc coi cơng ty gia đình 4.3.7 Các giải pháp hỗ trợ Các giải pháp không trực tiếp ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng góp phần nâng cao thương hiệu tác động tới hoạt động tiêu thụ cơng ty, từ cải thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng • Khơng ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiên cứu đưa thị trường sản phẩm có hiệu cao cho chăn nuôi với giá thành thấp Sản xuất sản phẩm thức ăn phụ vụ cho nhu cầu sản xuất thực phẩm sạch… • Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng bá thương hiệu, chương trình khuyến mãi, hoạt động cộng đồng: − Tăng cường hoạt động quảng cáo truyền hình, đài báo, panơ, áp phích − Xuất nhiều truyền hình chương trình dạy nơng dân làm giàu − Tiếp tục tham gia chương trình hỗ trợ cộng đồng người nghèo như: Tặng sổ bảo hiểm y tế cho nơng dân nghèo, Tặng nhà tình nghĩa cho nơng dân nghèo, Tặng học bổng cho em nông dân nghèo học giỏi, Tặng quà cho người nghèo tháng 12 hàng năm, Tặng quà tết cho người nghèo Tết ngun đán, chương trình hỗ trợ kinh phí xây dựng cơng trình văn hố tâm linh, đền chùa,… ĐINH TUẤN ANH 47 Lớp: K41A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại − Tăng cường hoạt động khuyến Tết nguyên đán , ngày lễ lớn • Chống hàng giả, gian lận thương mại vi phạm quyền sở hữu trí tuệ − Dùng phương tiện truyền thông để thông báo với người tiêu dùng cách nhận biết sản phẩm công ty để tránh mua phải hàng nhái, hàng giả − Kết hợp doanh nghiệp ngành chống hàng nhái, hàng giả, vi phạm quyền sở hữu trí tuệ kiến nghị ban ngành có liên quan xử lý trường hợp vi phạm • Kết hợp với doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi để xây dựng tổng kho nguyên liệu sản xuất Hiện doanh nghiệp chế biến thức ăn gia súc phải nhập nguyên liệu chế biến thức ăn chăn ni cơng nghiệp ngun liệu nước khơng đủ cho nhu cầu sản xuất Trên thị trường giới tình hình biến động nguồn nguyên liệu phức tạp, doanh nghiệp Việt Nam nên thành lập tổng kho chứa nguyên liệu để dự trữ với số lượng lớn phục vụ nhu cầu thị trường biến động lớn Kho chứa lớn giúp cho doanh nghiệp mua số lượng nguyên liệu lớn lúc để hưởng chiết khấu thương mại cao • Nâng cao chất lượng dịch vụ hỗ trợ khách hàng như: − hồn thiện hệ thống cộng tác viên chăm sóc hộ chăn ni cách có hiệu quả, − chương trình hỗ trợ người chăn ni: người chăn ni cán kỹ thuật thăm hỏi tư vấn thông tin kỹ thuật chăn nuôi, thú y, chuồng trại, thức ăn… − dịch vụ thú y miễn phí, có mặt sau 2h có u cầu − Hỗ trợ phần thiệt hại cho hộ gia đình sử dụng sản phẩm Con Heo Vàng gặp rủi ro dịch bệnh chăn nuôi (mức hỗ trợ khoảng 20% thiệt hại - có phiếu mua hàng Công ty cấp xác nhận đại lý phân phối) 4.3.8 Đề xuất nhà nước ban ngành liên quan 4.3.8.1 Hồn thiện hệ thống sách pháp luật tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động Hệ thống sách pháp luật ổn định tiền đề quan trọng cho doanh nghiệp mở rộng nâng cao quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh Vì nhà nước cần hoàn thiện luật liên quan trực tiếp tới doanh nghiệp luật kinh tế, luật đầu tư, luật cạnh tranh, luật sở hữu trí tuệ… nhằm tạo mơi trường cạnh tranh bình đẳng tất doanh nghiệp Việt Nam thức trở thành thành viên WTO ĐINH TUẤN ANH 48 Lớp: K41A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 4.3.8.2 Củng cố mối quan hệ tầm ảnh hưởng hiệp hội thức ăn chăn nuôi Việt Nam Hiệp hội ngành tổ chức tự nguyện doanh nghiệp, hoạt động theo nguyên tắc tự nguyện, tự quản nhằm bảo quyền lợi lợi ích hợp pháp hội viên Hiệp hội thể đoàn kết hội viên, hỗ trợ hoạt động để đạt mục tiêu phát triển chung toàn ngành phát triển bền vững hội viên Trong thời điểm khó khăn hiệp hội phải sử dụng tầm ảnh hưởng để đề xuất với nhà nước biện pháp hỗ trợ cho doanh nghiệp ngành giảm thuế, cho vay vốn ưu đãi… 4.3.8.3 Nhà nước cần có quy hoạch phát triển vùng nguyên liệu thức ăn gia súc Các nguyên liệu cho việc chế biến thức ăn chăn nuôi ngô, đậu nành, sắn… sản xuất sản xuất manh mún nên không đủ đáp ứng nhu cầu sản xuất Vì nhà nước cần có kế hoạch để phát triển vùng nguyên liệu Nếu làm tốt điều mang lại lợi ích cho nhiều phía: − Đối với hộ nông dân vùng nguyên liệu: có thu nhập ổn định từ việc bán thành phẩm sản xuất cho doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi − Đối với hộ, trang trại chăn ni: có sản phẩm thức ăn chăn nuôi giá rẻ so với Điều cho phép họ mở rộng sản xuất − Đối với doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn ni: có nguồn ngun liệu ổn định, chất lượng kiểm định chỗ giá thành rẻ so với nguồn nguyên liệu nhập − Đối với kinh tế: tăng thu nhập khu vực kinh tế nông thôn, tăng GDP, tạo tăng trưởng kinh tế 4.3.8.4 Xử lý triệt để hàng nhái, hàng giả vi phạm quyền sở hữu trí tuệ Hiện vấn đề hàng nhái, hàng giả vi phạm quyền sở hữu trí tuệ vấn nạn nhức nhối tất lĩnh vực kinh doanh không riêng ngành sản xuất thức ăn chăn ni Các doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn ni chân bị thiệt hại sản lượng, uy tín khách hàng Khách hàng bị thiệt hại chất lượng sản phẩm hàng nhái hàng giả không tốt làm giảm hiệu chăn ni Vì quan hữu quan cần phải kiên thực biện pháp triệt để, mạnh tay sở vi phạm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, công bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp người tiêu dùng ĐINH TUẤN ANH 49 Lớp: K41A1 TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH – TM VIC Sinh viên thực hiện: Đinh Tuấn Anh Lớp: K41A1 Số điện thoại: 0904135798 Email: TUANANHDINH_HP1610@YAHOO.COM Giáo viên hướng dẫn: Ths.Mai Thanh Lan Thời gian thực hiện: Từ ngày 16/02/2009 đến 03/05/2009 Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Một là, hệ thống hóa số vấn đề lý thuyết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mơ hình tổ chức, điểm bán tuyến bán, cách thức lựa chọn mạng luới bán… Hai là, nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH–TM VIC từ rõ khó khăn vấn đề cấp bách doanh nghiệp vấn đề Ba là, đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH-TM VIC Nội dung Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH–TM VIC Chương 2: Tóm lược số vấn đề công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH–TM VIC Chương 4: Các kết luận đề xuất với công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH–TM VIC 7.Kết đạt STT TÊN SẢN PHẨM SP YÊU CẦU KHOA HỌC Báo cáo thức luận văn tốt nghiệp Đảm bảo tính logic, khoa học Bộ số liệu tổng hợp kết điều tra Trung thực khách quan Tổng hợp ghi chép vấn Trung thực khách quan LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập Công ty TNHH – TM VIC nhờ hướng dẫn, bảo tận tình giáo Th.s Mai Thanh Lan giúp đỡ cô chú, anh chị làm việc Cơng ty, em hồn thành luận văn Bài viết hệ thống hoá phần lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng làm sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động công ty đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Cơng ty Tuy nhiên thời gian có hạn nhận thức, hiểu biết thân vấn đề nghiên cứu chưa thực đầy đủ nên luận văn tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận nhận xét, hướng dẫn thầy cô giáo, cô chú, anh chị công tác làm việc Cơng ty để em phát triển hoàn chỉnh Một lần em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn bảo tận tình giáo Ths Mai Thanh Lan cô chú, anh chị làm việc Công ty TNHH – TM VIC tận tình giúp đỡ em hồn thành luận văn Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH-TM VIC .1 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài .1 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Mục tiêu nghiên cứu .3 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Kết cấu luận văn TĨM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm 2.2 Một số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng 2.3 Tổng quan nghiên cứu đề tài 10 2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu đề tài 10 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI CỦA CÔNG TY TNHH – TM VIC 20 3.1 Phương pháp nghiên cứu .20 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình nhân tố ảnh hưởng tới cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH – TM VIC 21 3.3 Kết thu thập liệu sơ cấp công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH – TM VIC 28 3.4 Kết phân tích liệu thứ cấp .32 CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH – TM VIC 36 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu 36 4.2 Dự báo triển vọng phát triển .38 4.3 Các đề xuất kiến nghị việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH – TM VIC 43 • DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 2.1 Mơ hình quản trị bán hàng doanh nghiệp…………………… Hình 2.2.Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý………… 11 Hình 2.3 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm……………….12 Hình 2.4 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng…………… 13 Hình 2.5 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp…………………… 14 Hình 2.6 Dịng vận động vật chất hàng hóa…………………………… 15 Hình 3.1 Cấu trúc tổ chức cơng ty TNHH – TM VIC………………… 22 Hình 3.2.Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH–TM VIC 31 Hình 4.1.Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nên áp dụng… 43 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.1: Địa chi nhánh công ty TNHH – TM VIC………………22 Bảng 3.2: Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH – TM VIC năm 2006, 2007, 2008………………………………………………………….23 Bảng 3.3: Bảng tổng hợp phiếu điều tra nhân tố tác động tới tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH – TM VIC……………………………27 Bảng 3.4: Bảng tổng hợp phiếu điều tra đánh giá độ quan trọng tiêu chí lựa chọn đại lý doanh nghiệp………………………………………………29 Bảng 3.5 Số lượng đại lý tỉnh, thành phố công ty TNHH – TM VIC…………………………………………………………………………… 33 Bảng 3.6: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm chi nhánh năm 2008…………34 Bảng 4.1: Kế hoạch tiêu thụ chi nhánh năm 2009…………………….41 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DN Doanh nghiệp NXB Nhà xuất GDP Tổng sản phẩm quốc nội GSTS Giáo sư tiến sĩ STT Số thứ tự Ths Thạc sĩ TL Tỉ lệ TNHH Trách nhiệm hữu hạn TNHH – TM VIC Trách nhiệm hữu hạn thương mại VIC TS Tiến sĩ USD Đô la Mỹ WTO Tổ chức thương mại giới ... thống mạng lưới bán hàng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Tôi xin đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty sau: 4.3.1 Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng. .. mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 2.2.2 Vai trò tổ chức mạng lưới bán hàng công tác tổ chức bán hàng. .. 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH–TM VIC Chương 2: Tóm lược số vấn đề công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên