3.4.1. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty TNHH – TM VIC
Hiện nay thì công ty TNHH – TM VIC đang sử dụng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Công ty chú trọng phát triển các đại lý cấp 2 và chỉ mở các đại lý cấp 1 tại các nơi cách xa nhà máy. Giám đốc nhà máy hoặc chi nhánh thì kiêm luôn giám đốc phụ trách bán hàng của khu vực. Tại tổng công ty thì phòng kinh doanh có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch bán hàng chung cho tổng công ty và truyền đạt tới các khu vực; tổng hợp và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch bán hàng của từng khu vực trong mạng lưới. Mỗi nhà máy hoặc chi nhánh thì có trách nhiệm tổ chức tiêu thụ sản phẩm trong khu vực của mình phụ trách để hoàn thành được chỉ tiêu đề ra.
Hình 3.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH–TM VIC
Nhà máy Hải Phòng phụ trách khu vực thị trường Hải Phòng và các tỉnh lân cận như Hải Dương, Quảng Ninh, Hưng Yên,Cao Bằng, Bắc Cạn…
TỔNG GIÁM ĐỐC PHÒNG KINH DOANH NHÀ MÁY HẢI PHÒNG NHÀ MÁY NGHỆ AN CÁC ĐẠI LÝ CẤP 1, CẤP 2 NHÀ MÁY BÌNH ĐỊNH NHÀ MÁY ĐỒNG THÁP CHI NHÁNH HÀ NỘI CHI NHÁNH NAM ĐỊNH
Nhà máy Nghệ An phụ trách khu vực thị trường các tỉnh: Nghệ An, Thanh Hóa, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Huế…
Nhà máy Quy Nhơn phụ trách khu vực thị trường bao gồm: Phú Yên, Khánh Hòa, Bình Định, Bình Phước, Đồng Nai, Bình Dương và một số tỉnh Đông Nam Bộ khác
Nhà máy Đồng Tháp phụ trách thị trường các tỉnh phía Tây Nam Bộ như Đồng Tháp,An Giang, Cần Thơ, Hậu Giang, Tây Ninh, Kiên Giang…
Chi nhánh Hà Nội phụ trách khu vực thị trường Hà Nội và các tỉnh vùng Tây Bắc bộ như Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Hòa Bình, Yên Bái, Lào Cai…
Chi nhánh Nam Định phụ trách khu vực thị trường bao gồm Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình.
• Nhận xét:
Đây là một mô hình khá hiệu quả phù hợp với ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH – TM VIC. Tại mỗi khu vực thị trường thì nhu cầu về các loại sản phẩm của công ty là khác nhau. Ví dụ: tại thị trường Miền Bắc thì chăn nuôi gia súc gia cầm là chủ yếu vì thế các sản phẩm thức ăn gia súc gia cầm tiêu thụ mạnh hơn, còn ở các tỉnh Đông Nam Bộ thì nuôi trồng thủy, hải sản là chủ yếu nên thức ăn cho thủy, hải sản tiêu thụ mạnh. Tại hai khu vực khác nhau như vậy thì mỗi chi nhánh có riêng cho mình các chính sách về sản phẩm, marketing… khác nhau để đáp ứng nhu cầu của khu vực mình quản lý. Tuy nhiên mô hình này chưa phù hợp với những sự thay đổi của môi trường, hiện nay chính phủ đang khuyến khích chăn nuôi với mô hình trang trại nuôi công nghiệp có quy mô lớn để đảm bảo sự phát triển an toàn và bền vững. Do đó đang có nhiều trang trại chăn nuôi công nghiệp lớn xuất hiện, đây là những khách hàng lớn cần được chăm sóc phụ vụ với những cách thức khác so với các khách hàng nhỏ lẻ. Nhưng với mô hình hiện nay thì chưa đáp ứng được vấn đề này.
Tại thị trường miền Bắc có khá nhiều các chi nhánh của công ty nên việc quản lý mạng lưới và các đại lý sẽ dễ dàng nhưng tại thị trường miền Nam thì mới có hai chi nhánh điều này sẽ khó khăn cho việc quản lý mạng lưới bán hàng của công ty
3.4.2. Các điểm bán của công ty TNHH – TM VIC
Hiện tại công ty TNHH – TM VIC có hơn 4000 đại lý và có mặt trên 40 tỉnh, thành phố trên cả nước nhưng tập trung nhiều ở khu vực đồng bằng Bắc Bộ.
Bảng 3.5: Số lượng đại lý tại các tỉnh, thành phố của công ty TNHH – TM VIC STT TỈNH/THÀNH PHỐ SỐ LƯỢNG ĐIỂM BÁN STT TỈNH/THÀNHPHỐ SỐ LƯỢNG ĐIỂM BÁN 1 Hải Phòng 215 20 Bình Phước 53 2 Hà Nội 230 21 An Giang 45 3 Nam Định 135 22 Cần Thơ 70
4 Hải Dương 157 23 Hậu Giang 65
5 Hưng Yên 140 24 Tiền Giang 54
6 Quảng Ninh 153 25 Tây Ninh 57
7 Phú Thọ 80 26 Đồng Tháp 118
8 Thái Bình 121 27 Cà Mau 65
9 Nghệ An 115 28 Kiên Giang 75
10 Thanh Hóa 80 29 TP.Hồ Chí Minh 90
11 Hà Tĩnh 60 30 Lào Cai 52
12 Quảng Bình 35 31 Yên Bái 67
13 Quảng Trị 27 32 Hòa Bình 72
14 Đà Nẵng 45 33 Ninh Bình 68
15 Phú Yên 32 34 Cao Bằng 51
16 Quảng Nam 52 35 Bắc Kạn 32
17 Bình Định 108 36 Lạng Sơn 60
18 Đồng Nai 60 37 Tuyên Quang 32
• Nhận xét: Tại một số tỉnh thành phố thì số lượng các đại lý cấp 2 là rất dày đặc như Hải Phòng có 215 điểm bán, Hà Nội có 230 điểm bán, Thanh Hóa có 80 điểm bán, Hải Dương có 157 điểm, Nam Định có 135 điểm, Nghệ An có 115 điểm…điều này rất có lợi cho việc tiếp cận khách hàng và tăng khả năng phủ dày thị trường của công ty nhưng nếu không bố trí hợp lý những nơi có nhiều đại lý quá gần nhau dễ gây ra sự cạnh tranh không cần thiết và lãng phí các nguồn lực. Nhưng tại khu vực thị trường mới là Nam Bộ và một số tỉnh như Quảng Bình, Quảng Trị, Phú Yên, Quảng Nam, Đà Nẵng, Lào Cai, Yên Bái… thì số lượng đại lý còn hạn chế, với trên dưới 40 đại lý trên một tỉnh, thành thì khả năng chiếm lĩnh thị phần còn yếu
Bảng 3.6: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của các chi nhánh năm 2008
Đơn vị: Tấn
ĐƠN VỊ THỰC HIỆN NĂM 2008 % SẢN LƯỢNG
1 NM Hải Phòng 20.300 37,51 2 CN Nam Định 10.500 19,40 3 CN Hà Nội 14.200 26,24 4 NM Nghệ An 5.015 9,27 5 NM Bình Định 2.000 3,70 6 NM Đồng Tháp 2.100 3.88 Tổng 54,115 100
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
• Nhận xét:
Qua bảng thống kê ta có thể thấy rằng khu vực Hải Phòng, nơi có trụ sở tổng công ty và cũng là nơi tập trung nhiều đại lý bán hàng nhất của công ty, là nơi tiêu thụ được số lượng sản phẩm lớn nhất chiếm 37,51% sản lượng bán ra của toàn tổng công ty. Tiếp sau khu vực Hải Phòng là chi nhánh Hà Nội, khu vực này là nơi phục vụ cho khu vực thị trường rộng lớn và tiềm năng, sản lượng chiếm 26,24%. Chi nhánh Nam Định đứng thứ 3 với 19,40% sản lượng toàn công ty. Nhà máy tại Nghệ An mới phục vụ chủ yếu là Thanh Hóa và Nghệ An nên sản lượng chưa đạt như ý muốn, với 9,27%. Tại khu vực Nam Trung bộ và Tây Nam bộ thì sản phẩm của công ty mới thâm nhập thị trường, bản thân hai nhà máy tại Bình Định và Đồng Tháp cũng mới đi và khai thác nên số lượng sản phẩm tiêu thụ được còn rất ít so với tiềm năng, sản lượng lần lượt chiếm 3,70% và 3,88% trên tổng sản lượng toàn tổng công ty.
CHƯƠNG 4
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH – TM VIC