hàng của công ty TNHH – TM VIC
3.3.1. Kết quả tổng hợp phiếu điều tra
Để tìm hiểu cụ thể các vấn đề còn tồn tại của công ty trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và phương hướng giải quyết. Tổng cộng có 15 phiếu điều tra được phát cho cán bộ nhân viên trong tổng công ty và nhân viên thuộc khu vực Hải Phòng. Số phiếu thu lại là 12 và số phiếu hợp lệ là 10. Tổng hợp và phân tích các phiếu điều tra thì thu được kết quả như sau:
− Tầm quan trọng của mạng lưới bán hàng đối với quản trị bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty: 60% số người được hỏi cho rằng rất quan trọng, 40% cho rằng quan trọng và 0% cho rằng không quan trọng.
− Công tác tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng hiện nay của doanh nghiệp thì có 10% cho rằng phù hợp, 90% cho rằng cần có sự điều chỉnh và 0% cho rằng chưa phù hợp. Các lý do mà những người ý kiến cần phải điều chỉnh là: các điểm bán tại một số khu vực khá dày, thiếu nhân sự để quản lý và phát triển mạng lưới, việc quản lý các đại lý còn khó khăn, hệ thống thông tin trong mạng lưới thiếu hoàn chỉnh, cần có thêm các đại lý bán hàng tại các khu vực thị trường tiềm năng, thiếu một bộ phận chuyên trách để theo dõi, quản lý toàn bộ hệ thống kênh phân phối…
− Các nhân tố tác động tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Theo dõi thống kê qua bảng dưới đây (tổng độ tác động càng nhỏ thì sự tác động của nhân tố đó càng lớn):
Bảng 3.3: Bảng tổng hợp phiếu điều tra về các nhân tố tác động tới mạng lưới bán hàng của công ty TNHH – TM VIC
NHÂN TỐ TỔNG ĐỘ TÁC ĐỘNG
A. Nhóm nhân tố bên trong
1. Mục tiêu của doanh nghiệp 14
2. Sản phẩm 16
3. Điều kiện các nguồn lực của doanh nghiệp 15 4. Mô hình tổ chức của doanh nghiệp 42
5. Trình độ lực lượng bán hàng 34
B. Nhóm nhân tố bên ngoài
- Môi trường kinh tế - xã hội - Môi trường chính trị - pháp luật - Môi trường tự nhiên – dân số
2. Thị trường, nhu cầu khách hàng 10
3. Đối thủ cạnh tranh 20
4. Nhà cung ứng 38
5. Điều kiện vận tải và kho bãi 46
Qua bảng thống kê ta có thế thấy rằng: trong nhóm các nhân tố bên trong thì mục tiêu của doanh nghiệp được đánh giá là có tác động lớn nhất, điều kiện các nguồn lực của doanh nghiệp, sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, trình độ của lực lượng bán hàng được đánh giá là có tác động tiếp sau và cuối cùng là mô hình tổ chức của doanh nghiệp. Các nhân tố bên ngoài thì tiềm năng thị trường và nhu cầu của khách hàng được đánh giá là tác động lớn nhất, sau đó là các đối thủ cạnh tranh, môi trường vĩ mô, nhà cung ứng và cuối cùng là điều kiện vận tải, kho bãi.
− Các chính sách của nhà nước đối với các doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi: 30% số phiếu cho rằng tạo điều kiện tốt, 70% cho rằng bình thường.
− Mối quan hệ giữa công ty và khách hàng, giữa công ty và các đại lý thì 100% số người cho rằng mối quan hệ hiện tại là rất tốt. Và để giữ vững mối quan hệ này thì công ty cần phải làm tốt các vấn đề như chất lượng sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, chính sách giá cả hợp lý, dịch vụ khách hàng tốt, chính sách giao tiếp khuếch trương tốt, mạng lưới bán hàng hoạt động có hiệu quả…
− Sự cạnh tranh trong ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi hiện nay thì 30% cho rằng là bình thường, 70% cho rằng sự cạnh trạnh hiện nay là rất gay gắt.
− Môi trường kinh doanh kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp thì 30% cho rằng thuận lợi, những người này cho biết rằng nền kinh tế và cụ thể là ngành chăn nuôi đang có sự phục hồi đây là thời cơ cho doanh nghiệp, 70% cho rằng hiện nay môi trường kinh doanh đang tiềm ẩn nhiều nguy cơ đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn trong khi hoạt động.
− Các tiêu chí để lựa chọn đại lý thì qua bảng thống kê dưới đây (độ quan trọng càng nhỏ thì tiêu chí càng được chú trọng )
Bảng 3.4: Bảng tổng hợp phiếu điều tra đánh giá độ quan trọng của các tiêu chí lựa chọn đại lý của doanh nghiệp
YẾU TỐ ĐỘ QUAN TRỌNG
Vị trí cửa hàng, đại lý 22
Quy mô cửa hàng, đại lý 40
Thái độ phục vụ khách hàng 13
Uy tín đối với bạn hàng, khách hàng 22 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thái độ hợp tác, thực hiện đúng cam kết 31
− 100% số phiếu điều tra đều cho rằng nên thiết lập một bộ phận chuyên trách để quản lý mạng lưới bán hàng của công ty vì hiện nay một số nhân viên phòng kinh doanh phải kiêm nhiệm nên hiểu quả chưa cao.
− Việc tăng thêm các điểm bán tại khu vực thị trường hiện tại của công ty thì 80% số người được hỏi cho rằng nên tăng thêm các đại lý đặc biệt là tại khu vực thị trường miền Nam. Còn 20% thì cho rằng chưa cần tăng thêm vào thị trường hiện tại, mà cần sắp xếp lại các đại lý tại các khu vực có quá dày các đại lý.
− 100% số phiếu cho rằng việc cải thiện trình độ và năng lực của lực lượng bán hàng sẽ làm cho hiệu quả của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tăng.
3.3.2. Kết quả tổng hợp phỏng vấn
Những người được phỏng vấn đó là ông Vũ Công Pha, trợ lý tổng giám đốc; ông Nguyễn Đức Hạnh, Giám đốc nhà máy Hải Phòng; ông Phạm Duy Thành, trưởng phòng kinh doanh.
Câu hỏi 1: Xin ông cho biết một số vấn đề cụ thể mà công ty đang gặp phải trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng?
Cả ba người được phỏng vấn đều cho rằng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp còn nhiều chỗ vướng mắc cần có sự điều chỉnh. Ông Pha có ý kiến là doanh nghiệp đang thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới nên việc theo dõi hoạt động của các đại lý gặp nhiều khó khăn, công ty cũng cần xem xét điều chỉnh lại mạng lưới bán hàng cho phù hợp với sự biến động của thị trường.
Ông Thành thì nói công ty chưa thiết lập được một hệ thống thông tin xuyên suốt từ tổng công ty đến các đại lý thành viên, khách hàng và ngược lại làm cho cho việc phản ứng trước những thay đổi của các bên còn chậm, và ông Thành cũng đồng tình với các ý
kiến của ông Pha, ông cho biết thêm là hiện nay các đại lý phối hợp với nhau chưa tốt và việc lựa chọn các đại lý cũng chưa có các tiêu chí thật sự cụ thể.
Ông Hạnh thì nói cần có thêm nhân viên thị trường và giảm bớt một số đại lý tại các khu vực thị trường suy giảm nhu cầu. Ví dụ cụ thể là khu vực ven nội thành Hải Phòng có nhiều nơi trước kia số lượng người nuôi gia súc gia cầm nhiều, nhưng nay đô thị mở rộng họ đã không chăn nuôi nữa nhưng số lượng đại lý ở những nơi đó vẫn giữ nguyên gây lãng phí và không hiệu quả. Tại nhiều khu vực khác cũng có tình trạng tương tự.
Câu hỏi 2: Xin các ông cho biết thêm về độ quan trọng khi đánh giá các tiêu chí lựa chọn đại lý thành viên của công ty?
Ông Thành nói: Trong việc lựa chọn đại lý thì tiêu chí thái độ phục vụ khách hàng ông cho rằng là quan trọng nhất vì nó trực tiếp tạo dựng hình ảnh của công ty trong mắt người tiêu dùng và giữ được các khách hàng truyền thống của công ty.
Ông Pha và ông Hạnh cũng cho rằng tiêu chí thái độ phục vụ khách hàng là rất quan trọng cùng với đó là uy tín và thái độ hợp tác, thực hiện đúng cam kết với các bên cũng quan trọng không kém. Những tiêu chí này thể hiện tính chuyên nghiệp trong kinh doanh của các đại lý.
Câu hỏi 3: Về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện nay thì ông có ý kiến gì để hoàn thiện không?
Ông Thành có ý kiến cần có sự điều chỉnh về mô hình tổ chức đó là sự kết hợp giữa mô hình tổ chức mạng luới bán hàng theo khu vực địa lý và tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng để cho phù hợp với tình hình hiện tại và phù hợp với chiến lược của công ty đã đề ra. Thị trường hiện nay có thay đổi, đó là sự phân hóa giữa các đối tượng khách hàng, nhiều trang trại chăn nuôi lớn đã và đang xuất hiện họ sẽ là những khách hàng rất tiềm năng vì thế công ty phải có những chế độ ưu đãi riêng với họ.
Ông Pha và ông Hạnh có trùng quan điểm với ông Thành.
Câu hỏi 4: Đối với nhà nước và các cơ quan chức năng thì ông có những kiến nghị gì cụ thể để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi nói riêng hoạt động hiệu quả?
Ông Pha nói: Trước hết nhà nước cần hoàn thiện các chính sách liên quan tới luật áp dụng cho doanh nghiệp như luật thuế, luật thương mại, luật doanh nghiệp, luật sở hữu trí tuệ…nhằm tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp. Còn đối với hiệp hội thức ăn chăn nuôi thì cần thể hiện rõ hơn vai trò người đại diện của các doanh
nghiệp để tranh thủ sự hỗ trợ của nhà nước và điều hòa các mâu thuẫn của các doanh nghiệp trong ngành.
Ông Thành nói: Các cơ quan chức năng cần xử lý triệt để hàng nhái, hàng giả để bảo vệ quyền lợi của cả các doanh nghiệp sản xuất chân chính và người tiêu dùng.
Ông Hạnh nói: HIện nay nguyên liệu cho sản xuất thức ăn gia súc tại Việt Nam có khả năng sản xuất được nhưng do manh mún, nhỏ lẻ nên không đáp ứng đủ nhu cầu vì thế nhà nước cần quy hoạch phát triển vùng nguyên liệu phục vụ sản xuất trong nước.