4.1.1. Những thành công và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH – TM VIC
Thương hiệu thức ăn gia súc Con Heo Vàng đã thực sự có chỗ đứng trên thị trường miền Bắc, đặc biệt là thức ăn cho heo đã chiếm tới 40% thị phần thị trường miền Bắc. Mạng lưới bán hàng của công ty đang phát huy được những hiệu quả nhất định trong thời điểm khó khăn hiện tại. Mạng lưới đại lý tiêu thụ của công ty bao gồm hơn 4000 đại lý trên hơn 40 tỉnh thành trên cả nước, chủ yếu là ở các tỉnh phía bắc như Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên, Nam Định, Hà Nội, Nghệ An, Thanh Hóa, Thái Bình, Ninh Bình, Hà Nam… điều này đã góp phần rất lớn cho việc nâng cao sản lượng bán hàng của công ty. Với uy tín sẵn có và mạng lưới bán hàng rộng khắp như vậy sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng thị trường và phát triển bền vững.
Những sự điều chỉnh trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại thời điểm thị trường đang gặp nhiều khó khăn, công ty đã tận dụng tốt hệ thống mạng lưới bán hàng rộng khắp sẵn có của mình. Với cách làm này chi phí cho việc xây dựng hệ thống đã giảm đi được rất nhiều.
Công ty có mạng lưới đại lý ổn định, nhiều đại lý thành viên đã trở thành bạn hàng tin cậy, lâu năm của công ty. Các đại lý cấp 1 đã bắt đầu có kinh nghiệm trong việc quản lý các đại lý cấp 2 thành viên và dòng thông tin khách hàng trong khu vực của mình. Và nhiều đại lý cấp 2 đã trở thành đại lý độc quyền chỉ phân phối sản phẩm của công ty. Công ty đang chú trọng mở rộng mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: thâm nhập sâu rộng vào thị trường miền Nam, thị trường Lào, Campuchia, Trung Quốc; và chú trọng việc đa dạng hóa sản phẩm: nghiên cứu phát triển thức ăn chăn nuôi cho cá để đáp ứng cho lĩnh vực nuôi trồng thủy hải sản.
4.1.2. Những hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH – TM VIC
Mô hình tổ chức mạng lưới hiện nay cũng đã phát huy được một số hiệu quả nhất định nhưng với sự thay đổi của thị trường thì mô hình này tỏ ra chưa phù hợp. Thời điểm này sự phân hóa về khách hàng đang trở nên rõ rệt bởi những sự thay đổi căn bản trong
ngành chăn nuôi, ngày càng nhiều các trang trại chăn nuôi có quy mô lớn xuất hiện, đây là những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp bởi nhu cầu sử dụng sản phẩm thức ăn chăn nuôi của họ rất lớn. Nhưng công ty TNHH – TM VIC lại chưa có những biện pháp cụ thể để thu hút và giữ chân những khách hàng này.
Trong tình hình khó khăn hiện nay nhưng các hoạt động marketing của công ty nhằm thu hút khách hàng là chưa nổi bật và chưa đạt được hiệu quả. Trong khi nhiều khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty tạm thời ngừng sản xuất thì công ty lại chưa thu hút được nhiều khách hàng mới, từ đó dẫn tới việc thị phần của công ty không tăng trong năm 2007 và 2008. Điều này gây rất nhiều khó khăn cho các đại lý bán hàng của công ty, vì vậy công ty cần có nhiều chính sách hỗ trợ hơn cho các đại lý thành viên. Việc xây dựng thêm hai nhà máy vệ tinh xung quanh trụ sở chính tại Hải Phòng chưa xong, cộng thêm việc nghiên cứu phát triển sản phẩm thức ăn phục vụ chăn nuôi cá để phục vụ cho nhu cầu tại thị trường phía Nam chưa hoàn thành làm cho mục tiêu chiếm lĩnh thị phần tại miền Bắc và thâm nhập vào thị trường phía Nam đạt hiệu quả chưa cao. Mạng lưới tiêu thụ hiện tại của doanh nghiệp chủ yếu tập trung ở đồng bằng Bắc Bộ và từ Nghệ An trở ra nên khi mở rộng mạng lưới vào phía Nam gặp nhiều khó khăn vì phải cạnh tranh với các mạng lưới bán hàng rộng khắp của các doanh nghiệp sẵn có trên thị trường. Số lượng các điểm bán tại một số khu vực thị trường như Hải Phòng, Hải Dương, Nam Định… là khá dày gây ra sự lãng phí và làm cho hiệu quả của các đại lý giảm. Sự cạnh tranh của các điểm bán quá gần nhau nếu công ty không kiểm soát được và có sự can thiệp kịp thời cũng làm ảnh hưởng tới uy tín của công ty.
Việc quản lý các đại lý chưa chặt chẽ vì số lượng nhân viên quản lý mạng lưới là rất ít. Hiện tại công ty có tổng số 30 nhân viên quản lý thị trường, trong đó có 27 nhân viên quản lý trên 45 tỉnh thành có đại lý của của công ty, phòng kinh doanh tại tổng công ty có 3 nhân viên quản lý toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng, nhưng vẫn kiêm nhiệm nhiều lĩnh vực khác nhau. Tại thị trường Miền Nam nơi mà công ty đang cần tìm hiểu nhiều thông tin để mở rộng mạng lưới cũng chỉ có 3 nhân viên. Với lượng nhân viên quản lý thị trường ít ỏi như vậy thì chưa đảm bảo đủ để quản lý hết các đại lý. Dòng thông tin bán hàng, kiểm soát bán hàng, dòng thông tin giữa khách hàng và doanh nghiệp, dòng thông tin giữa các đại lý và doanh nghiệp cũng chưa được linh hoạt, thông suốt và còn nhiều sai lệch làm cho việc nắm bắt tình hình tại tổng công ty còn chậm dẫn tới việc xử lý các tình huống khẩn cấp đôi khi không kịp thời.
Việc lựa chọn đại lý cấp 2 cũng chưa có những tiêu chí cụ thể, chặt chẽ để đảm bảo sự lựa chọn đúng đắn các đối tác làm nhiệm vụ phân phối sản phẩm và tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng của doanh nghiệp. Các tiêu chí đưa ra mới mang tính chất định lượng còn việc định tính thì chưa cụ thể.
Với mạng lưới bán hàng rộng khắp và số lượng nhà máy sản xuất lên tới con số 4 như vậy nhưng khả năng chiếm lĩnh thị trường của công ty còn thấp mới chỉ có được 1% thị phần toàn ngành, chỉ có thức ăn cho heo là nổi bật với hơn 40% thị trường miền Bắc.