Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 111 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Nội dung
B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T TP.HCM NGUYN QUANG LC GII PHÁP HOÀN THIN H THNG PHÂN PHI SN PHM SFONE TI TRUNG TÂM IN THOI DI NG CDMA (S-TELECOM) LUN VN THC S KINH T Thành ph H Chí Minh nm 2009 B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T TP.HCM NGUYN QUANG LC GII PHÁP HOÀN THIN H THNG PHÂN PHI SN PHM SFONE TI TRUNG TÂM IN THOI DI NG CDMA (S-TELECOM) Chuyên ngành: Qun tr kinh doanh Mã ngành: 60.34.05 LUN VN THC S KINH T NGI HNG DN KHOA HC TIN S T TH KIU AN Thành ph H Chí Minh nm 2009 MC LC LI M U CHNG 1: LÝ LUN CHUNG V KÊNH PHÂN PHI-KÊNH PHÂN PHI DCH V IN THOI DI NG: Trang 1. 1 Nhng vn đ c bn v kênh phân phi 1 1.1.1 Khái nim 1 1.1.2 Vai trò 1 1.1.3 Chc nng ca phân phi 2 1.1.4 Các dng kênh phân phi 3 1.1.4.1 Kênh trc tip 3 1.1.4.2 Kênh gián tip 4 1.2 Thit k kênh phân phi 5 1.2.1 Phân tích yêu cu ca khách hàng v mc đ đm bo dch v 5 1.2.2 Các trung gian trong kênh phân phi 6 1.2.2.1 Nhà bán l 6 1.2.2.2 Nhà bán buôn 6 1.2.2.3 i lý 7 1.2.2.4 Ngi môi gii 7 1.2.3 Tm quan trng ca trung gian trong kênh phân phi 7 1.2.4 iu kin và trách nhim ca các thành viên trong kênh phân phi 8 1.3 Qun lý kênh phân phi: 9 1.3.1 Thit lp nhng mc tiêu và ràng buc ca kênh phân phi 9 1.3.2 Các thành viên trong kênh phân phi 10 1.3.2.1 Tuyn chn các thành viên tham gia vào kênh phân phi 10 1.3.2.2 Tm quan trng ca các thành viên trong kênh 10 1.3.2.3 Kim tra hot đng ca các thành viên kênh 11 1.3.2.4 Kích thích các thành viên trong kênh phân phi 13 1.4 Các chính sách h tr cho phân phi 13 1.4.1 Chính sách sn phm 13 1.4.2 Chính sách giá c 14 1.4.3 Chính sách h tr thông qua hot đng khuych trng 14 1.5 Kênh phân phi dch v đin thoi di đng 14 1.5.1 Mt s nét v th trng TTD Vit Nam hin nay 14 1.5.2 Tính đc thù ca dch v thông tin di đng 15 1.5.3 Qun lý kênh phân phi 16 1.5.4 Các trung gian trong kênh phân phi 17 CHNG 2: TÌNH HÌNH HOT NG CA S-TELECOM VÀ THC TRNG KÊNH PHÂN PHI SN PHM SFONE : 2.1 Tng quan Trung tâm S-Telecom 19 2.1.1 Lch s ra đi ca công ty Saigon Postel (SPT) 19 2.1.2 Lch s ra đi ca Trung tâm S-Telecom 20 2.1.3 Tình hình hot đng ca S-Telecom nhng nm gn đây 22 2.1.3.1 Trung tâm S-Telecom, nhng mc s kin đ áng nh 22 2.1.3.2 Tình hình hot đng sn xut kinh doanh ca Trung tâm S-Telecom trong nm 2007, 2008 25 2.2 Cu trúc và hot đng ca các kênh phân phi SFone 27 2.2.1 Cu trúc các kênh phân phi SFone 27 2.2.2 Kênh phân phi trc tip 28 2.2.2.1 Trung tâm Dch v Khách hàng 28 2.2.2.2 i bán hàng trc tip và bán hàng doanh nghip 34 2.2.3 Kênh phân phi gián tip 37 2.2.3.1 Nhà phân phi 37 2.2.3.2 i lý 38 2.2.3.3 Ca hàng bán l 46 2.2.3.4 Tình hình phát trin kênh đi lý trong nm 2007,2008 48 2.3 Các chính sách trên kênh phân phi SFone 49 2.3.1 Chính sách đi vi nhà Phân phi 49 2.3.2 Chính sách đi vi đi lý 50 2.3.2.1 Trang b tài s n 50 2.3.2.2 Trang b đng phc cho giao dch viên 53 2.3.2.3 H tr hot đng kinh doanh (hàng tháng) 53 2.3.2.4 Hi ngh kênh phân phi 55 2.3.2.5 Thng thi đua bán hàng 56 2.4 Các yu t tác đng đn kênh phân phi SFone 58 2.4.1 Vn đ công ngh 58 2.4.2 C s h tng mng li 61 2.4.3 Kênh thông tin liên lc gia ni b S-Telecom 62 2.4.4 Công tác nhân s, tuyn dng 63 2.4.5 Công tác marketing trên kênh phân phi 63 2.4.6 S cnh tranh quyt lit ca các đi th 64 CHNG 3: CÁC GII PHÁP HOÀN THIN KÊNH PHÂN PHI SN PHM SFONE TI TRUNG TÂM S-TELECOM 3.1 Mc tiêu, phng hng xây dng kênh phân phi SFone đn nm 2015 69 3.1.1 Mc tiêu 69 3.1.2 Phng hng 69 3.2 Các gii pháp ci thin đi vi kênh phân phi gián tip 70 3.2.1 Ci thin các loi hình đi lý 71 3.2.2 Ci thin loi hình ca hàng bán l 72 3.2.3 Ci thin các chính sách qun lý kênh phân phi gián tip 74 3.3 Các gii pháp ci thin đi vi kênh phân phi trc tip 77 3.3.1 Ci thin trung tâm Dch v Khách hàng 78 3.3.2 Ci thin đi bán hàng trc tip, bán hàng doanh nghip 78 3.4 Các gii pháp ci thin môi trng tác đng đn kênh phân phi SFone: 3.4.1 Ci thin c s h tng mng li 79 3.4.2 Ci thin tình hình nhân s phc v cho kênh phân phi 79 3.4.3 Ci thin công tác Marketing trên kênh phân phi 80 3.4.4 S dng các li th so sánh ca SFone so vi các đi th cnh tranh đ giành th phn, chim lnh th trng 80 KT LUN DANH MC T VIT TT VÀ TING ANH CSC: Customer Service centre -TTDVKH: Trung tâm Dch v Khách hàng BSCL: ng bng sông Cu Long SES: SFone Elite Shop: đi lý đc quyn SFone SPS: SFone Prority Shop: đi lý chính thc đc u tiên y quyn dch v VAB: Value Accountant Billing: đi lý chính thc có thu cc VAA: Value Acountant Agency: đi lý thng không thu cc Handset: Máy đin thoi di đng Retailer: Ca hàng bán l InDC: Indirect -Kênh phân phi gián tip PR: Puplic Relationship: Quan h công chúng Leaflet: T ri Bandroll: Bng rôn Mobimart: Siêu th đi n thoi di đng Zone: Khu vc TD: in thoi di đng TTD: Thông tin di đng BTS: Broacast Transfomer System: Trm thu phát sóng TD Merchadising : Bán hàng CCBS: Customer Care Billing System: H thng chm sóc khách hàng, thu cc GSM: Global System for Mobile Communication: H thng thông tin di đng toàn cu M U Lý do chn đ tài: Th trng vin thông Vit Nam đã có bc phát trin dài nh mt ngi khng l ng lâu cht vn vai đng dy. T nm 1993, th trng vin thông Vit Nam, đc bit là dch v thông tin di đng đánh du bc ngot khi Mobifone khai trng dch v, m ra trang s cho ngành thông tin di đng Vit Nam. T đó đn nay, đã có 6 nhà khai thác mng thông tin di đng l n lt ra đi và phát trin mnh m. S-Telecom vi thng hiu SFone là nhà cung cp mng dch v thông tin di đng CDMA đu tiên ti Vit Nam gia nhp th trng nm 2003 và có bc phát trin n đnh. Vi nhng n lc không ngng ca mình, S-Telecom góp phn vào s phát trin chung ca ngành thông tin di đng, nhng gì S-Telecom đã làm xng đáng đ ngi tiêu dùng thông tin di đng Vit Nam ngng m và yêu mn. Trung tâm S-Telecom đã xây dng cho mình mt h thng kênh phân phi rng rãi, có th t, khá hp lý đ trin khai sn phm SFone cng nh vic chm sóc khách hàng ca mình đn tay ngi tiêu dùng. Bên cnh đó, kênh phân phi ca S-Telecom cng có nhiu hn ch, bt cp cn khc phc. tài này nhm đa ra các gii pháp hoàn thin các kênh phân phi sn phm SFone ti Trung tâm S-telecom, góp phn nâng cao nng lc cnh tranh ca SFone, kh ng đnh ch đng ca SFone trong th trng ngành công ngh thông tin ca Vit Nam hin nay. Mc tiêu đ tài: Phân tích cu trúc, các yu t liên quan kênh phân phi sn phm SFone. - Xác đnh đim tích cc, mt hn ch trong h thng phân phi sn phm SFone ti Trung tâm S-Telecom. - ra các gii pháp đ hoàn thin h thng phân phi sn phm SFone ti Trung tâm S-Telecom, mt trong nhng yu t quan trng làm nên thành công và khng đnh ch đng trên th trng ca doanh nghip này. i tng và phm vi đ tài: i tng: - Các chính sách trên kênh phân phi SFone - Kênh phân phi trc tip sn phm SFone: (TTDVKH, lc lng bán hàng trc tip) - Kênh phân phi gián tip sn phm SFone: Nhà phân phi, đi lý, nhà bán l. Phm vi đ tài: Nhng yu t liên quan, tác đng đn h thng phân phi sn phm SFone. Phng pháp thc hin đ tài: Thng kê tình hình hot đng kinh doanh các nm trc, gii thiu nhng nét c bn trong h thng phân phi cua S-Telecom bng phng pháp mô t, nhn xét. Lun vn s dng phng pháp nghiên cu phân tích đnh tính, tng hp, so sánh, thng kê toán, phân tích nhng mt tích cc, mt hn ch, các yu t ch quan, khách quan tác đng đn kênh phân phi SFone, minh ha bng bng bi u, s đ nhm hiu rõ vn đ cn trình bày. 1 CHNG 1: LÝ LUN CHUNG V KÊNH PHÂN PHI 1.1 Nhng vn đ c bn v kênh phân phi: 1.1.1 Khái nim: H thng phân phi là h thng các quyt đnh nhm chuyn đa sn phm v mt vt cht cng nh v quyn s hu hay quyn s dng sn phm t nhà sn xut đn ngi tiêu dùng nhm đt hiu qu cao. 1.1.2 Vai trò: H thng phân phi đóng vai trò quan trng nht trong quá trình tiêu th hàng hóa, đa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cu ca ngi tiêu dùng bng nhng loi hình phân phi hp lý vi mc đích mang li li nhun cho doanh nghip. H thng phân phi đóng vai trò quyt đnh trong giai đon phát trin và chín mui ca sn phm, vì lúc đó doanh nghip phi tn dng ht kh nng m rng kinh doanh, tiêu th, tng nhanh doanh s, tit kim chi phí lu thông đ đt đc t sut li nhun ti u. Các chin lc ct gim giá không ch nhanh chóng và d dàng b copy bi nhng đi th cnh tranh mà còn dn đn s gim sút hoc b mt kh nng có li nhun. Các chin lc qung cáo và xúc tin sáng to thng ch có kt qu trong ngn hn, và b mt tác dng trong dài hn. Vì vy, d hiu là các nhà qun lý Marketing mi doanh nghip k c ln ln nh đang dn tâm trí ca h đ tìm ra cái mà các chin lc Marketing phi da vào đ cnh tranh. Có th đã đn lúc h phi tp trung s chú ý nhiu hn vào các kênh phân phi ca h nh mt c s cho s cnh tranh có hi u qu trên th trng. 1.1.3 Chc nng ca phân phi: [...]... 2.2 C u trúc ho t ng c a kênh phân ph i s n ph m SFone: 2.2.1 C u trúc kênh phân ph i s n ph m SFone: Kênh phân ph i SFone g m các thành ph n sau: Các nhà phân ph i (Distributor) Các i lý SFone ( SPS, SES, VAB, VAA, Mobimart) Các i m bán l (Retailer) Các Trung tâm D ch v Khách hàng SFone (CSC) i bán hàng tr c ti p, bán hàng doanh nghi p (merchandize) S- Telecom , Nhà Phân ph i TTDVKH Bán hàng Tr c... thành ph n trên kênh phân ph i d ch v ng: ng TTD Vi t Nam hi n nay i n tho i di ng ây chính là c s lý lu n cho vi c phân tích th c tr ng kênh phân ph i s n ph m SFone c a Trung tâm S-Telecom trong ch ng 2 18 CH NG 2: TÌNH HÌNH HO T NG C A TRUNG TÂM S-TELECOM VÀ TH C TR NG KÊNH PHÂN PH I S N PH M SFONE 2.1 T ng quan Trung tâm S-Telecom: 2.1.1 L ch s ra i Công ty c ph n d ch v B u Chính Vi n Thông Sài... thi t k kênh phân ph i cho phù h p bao g m nhà cung c p, các thành ph n trung gian, t m quan tr ng c a các trung gian trong kênh phân ph i - Cách th c qu n lý kênh phân ph i - Các chính sách h tr cho h at Nh ng v n ng phân ph i v kênh phân ph i d ch v i n tho i di - M t s nét v th tr - Tính c thù c a d ch v thông tin di ng - Qu n lý kênh phân ph i i n tho i di ng - Các thành ph n trên kênh phân ph i d... kênh phân ph i (Ngu n: phòng kênh phân ph i S-Telecom) 2.2.2 Kênh phân ph i tr c ti p: Trong Kênh phân ph i tr c ti p thì TTDVKH ch y u th c hi n ch c n ng ch m sóc khách hàng, còn i bán hàng tr c ti p (merchandize) ch y u th c hi n ch c n ng bán hàng TTDVKH S-Telecom Ng i Tiêu Dùng i bán hàng tr c ti p Hình 2.5: S kênh phân ph i tr c ti p c a SFone 2.2.2.1 Trung tâm D ch v Khách hàng: Trung tâm D... hàng t t nh t 1.5.4 Các trung gian trong kênh phân ph i: Các công ty cung c p d ch v nhà phân ph i, i lý, i m bán l i n tho i di ng s d ng trung gian là các phân ph i s n ph m (sim, th n p ti n), b n thân h chú tr ng t p trung trong công tác ch m sóc khách hàng, ch tham gia th tr ng vai trò h tr là chính i v i m t hàng i n tho i di ph i th ng thì trung gian trong h th ng kênh phân ng là nh ng t ch c,... kênh phân k t h p v i kênh phân ph i tr c ti p cho ho t ph m c a mình H thông qua các c a hàng, i m giao d ch khách hàng i n tho i di i tác trung gian ng phân ph i s n phân ph i và thành l p các th c hi n công tác bán hàng tr c ti p và ch m sóc 15 Các công ty cung c p m ng i n tho i di ng m t m t ký k t h p ng v i các nhà bán buôn, bán l phân ph i s n ph m c a mình, m t m t thi t l p m t kênh phân. .. quan tr ng c a trung gian trong phân ph i : Vi c ra i các trung gian th c hi n ch c n ng phân ph i s n ph m ã giúp cho các doanh nghi p chuyên môn hóa ho t ng s n xu t c a mình, m c dù h m t i quy n ki m soát và s h u hàng hóa nh ng vi c s d ng các trung gian có u i m sau: - Phân ph i hàng hóa r ng kh p, m ng l a hàng hóa n th tr ng m c tiêu nh i các trung gian thay vì nhà s n xu t ph i phân ph i tr... trong kênh phân ph i: Các trung gian phân ph i c n ph i công vi c c khích l th ng xuyên h làm t t c giao kích thích các trung gian ph n u th c hi n t t các yêu c u c n ph i b t u t n l c c a nhà s n xu t, d ch v nhu c u ho t t ra ng c a trung gian Nhà s n xu t, d ch v c n ph i th ng phân ph i c a nh ng trung gian ng xuyên ho c trong k tr t ng ph t, ng t m b o cho ho t nh m c doanh s cho các trung gian... i h tr chi phí và xin gi y phép các i tác trung gian trong kênh phân ph i th c hi n chi n d ch Các công ty kinh doanh l nh v c d ch v thông tin di cung c p d ch v m ng, còn v n thì thi t b máy các hãng s n xu t máy i n tho i di vi c nhà cung c p m ng tho i di ng có xu h ng ch u cu i (máy i n tho i di ng) ng cung c p và phân ph i Tuy nhiên, m nh n luôn vi c phân ph i m t s ch ng lo i máy i n ng c ng... nhà cung c p d ch v vi n thông di ng hàng u t i Vi t Nam, b ng cách tích h p các d ch v thông tin liên l c, gi i trí, kinh doanh trong m t gi i pháp toàn di n và hi n i, mang b n s c riêng cho khách hàng và SFone Giá tr xây d ng ̇ Tr thành nhà cung c p d ch v vi n thông di Trong t ng hàng u t i Vi t Nam ng lai, m c tiêu c a SFone là tr thành nhà khai thác m ng i n 20 tho i di ng hàng u c a Vi t Nam, th . nhm đa ra các gii pháp hoàn thin các kênh phân phi sn phm SFone ti Trung tâm S-telecom, góp phn nâng cao nng lc cnh tranh ca SFone, kh ng đnh ch đng ca SFone trong th trng. HC KINH T TP.HCM NGUYN QUANG LC GII PHÁP HOÀN THIN H THNG PHÂN PHI SN PHM SFONE TI TRUNG TÂM IN THOI DI NG CDMA (S-TELECOM) Chuyên ngành: Qun tr kinh. Công tác marketing trên kênh phân phi 63 2.4.6 S cnh tranh quyt lit ca các đi th 64 CHNG 3: CÁC GII PHÁP HOÀN THIN KÊNH PHÂN PHI SN PHM SFONE TI TRUNG TÂM S-TELECOM 3.1 Mc tiêu,