Nhà phân ph i s n ph m SFone g m nhà Phân ph i máy đ u cu i (handset), nhà Phân ph i SIM thuê bao tr ti n tr c và nhà Phân ph i th n p ti n.
SFone s d ng chính sách chi t kh u đ h tr các nhà Phân ph i kinh doanh s n ph m c a mình theo t l chi t kh u t ng d n đ i v i s l ng và kh i l ng giao d ch.
T l chi t kh u đ c xây d ng theo tiêu chí đ m b o c nh tranh so v i các đ i th c nh tranh khác trên th tr ng.
Chúng ta s t p trung nghiên c u, phân tích sâu h n v qui đnh, chính sách c a SFone đ i v i các đ i lý, các TTDVKH vì S-Telecom đnh h ng 02 thành
ph n này là quan tr ng nh t, th hi n toàn di n nh t các m t kinh doanh, qu ng bá hình nh và ch m sóc khách hàng trong c c u kênh phân ph i SFone.
2.3.2 Chính sách đ i v i đ i lý: 2.3.2.1 Trang b tài s n cho đ i lý: 2.3.2.1 Trang b tài s n cho đ i lý:
SFone ti n hành trang b tài s n m t l n ban đ u cho các đ i lý đ h tr kinh doanh, tr ng bày s n ph m, qu ng bá hình nh SFone và ch m sóc khách hàng.
M c h tr g m:
B ng 2.7: Danh m c tài s n SFone h tr cho đ i lý
S l ng cung c p Di n gi i
SES SPS VAB VAA
Ngang 1 (13m2) 1 (13m2) 1 (8m2) 1 (5m2) Treo 1 (2m2) 1 (2m2) 1 (2m2) B ng hi u D c 2 (4m2) 2 (4m2) - T tr ng bày l n 4 4 1 1 T tr ng bày T tr ng bày nh 6 6 2 Ho c 2 T ng kính logo 1 1 1 Qu y giao d ch 2 2 - V t d ng n i th t Gh giao d ch 4 4 - Modem ADSL 1 1 1 Máy tính 1 1 1 Máy vi tính màn hình LCD đ làm Internet Zone 1 - Thi t b
Máy in kim (A4) 1 1 1
ng ph c 30 30
Mã truy c p CCBS 4 – 6 4-6 2
SFone hi n t i là m ng đi n tho i di đ ng có chính sách h tr t t nh t cho đ i lý v trang b tài s n c ng nh chính sách h tr s n ph m SFone thông qua vi c ch m đi m đ i lý.
S-Telecom đã xây d ng đ c qui trình trang b tài s n cho đ i lý. S-Telecom ph i nhanh chóng trang b thi t b , tài s n cho đ i lý. Trang thi t b , tài s n này giúp qu ng bá hình nh SFone và giúp đ i lý k t n i v i Trung tâm S-Telecom, th c hi n công vi c bán hàng, cung c p d ch v cho khách hàng. (Tham kh o ph l c 4)
Tuy nhiên, v i vi c trang b tài s n đ i lý đ ng lo t theo m u chu n th ng nh t trong toàn qu c v i s l ng l n, S-Telecom ph i tuân th đúng theo th t c đ u th u do nhà n c qui đnh. Các th t c đ u th u này khá m t th i gian, d sai sót, vi ph m nhi u khâu trong quá trình th c hi n.
Bên c nh đó, giá c nguyên v t li u thay đ i, bi n đ ng nhanh, th i gian hoàn t t các th t c đ u th u ch m đã nh h ng đ n vi c th c hi n đ u th u mua s m. Các khó kh n trong công tác đ u th u mua s m trang thi t b , tài s n h tr cho đ i lý, th hi n qua các khâu nh :
- Phát hành h s m i th u. - M i nhà th u cung c p. - ánh giá các tiêu chí. - L a ch n nhà th u. - àm phán v tiêu chí k thu t. - àm phán v giá ch n th u.
Công vi c đ u th u là m t quá trình ph c t p, do nhi u phòng ban đ m trách. Vi c ph i h p đ ng b gi a các công vi c, các phòng ban, th ng nh t v i nhà th u là khâu r t quan tr ng. N ng l c c a nhân viên S-Telecom liên quan trong công tác đ u th u, ch n th u, n ng l c c a nhà th u có gi i h n c ng đã nh h ng đ n công tác ch m th u.
Tình hình trang b tài s n cho đ i lý hi n nay ti n hành r t ch m. Theo th ng kê n m 2007 và 06 tháng đ u n m 2008 có t i 50% đ i lý m m i ch a đ c trang b tài s n trong vòng 02 tháng k t khi ký k t h p đ ng đ i lý, 20% đ i lý ch a đ c trang b tài s n trong vòng 04 tháng k t khi ký k t h p đ ng. Cá bi t có 09 tr ng h p đ i lý đã ký h p đ ng h n 06 tháng v n ch a đ c trang b tài s n. Nh v y các đ i lý này ch ho t đ ng trên danh ngh a, v n đ c h ng chính sách h tr hàng tháng nh ng ho t đ ng ch c m ch ng ho c không ho t đ ng.
Công tác cung c p, trang b tài s n đ i lý không theo k p t c đ phát tri n s l ng đ i lý. S khó kh n trong công tác đ u th u, l a ch n nhà th u, s thay đ i nhanh chóng v giá nguyên v t li u trên th tr ng … đã nh h ng nhi u đ n ti n đ cung c p tài s n cho đ i lý.
Khi đã ch n th u xong, các công vi c ti p theo nh giám sát ti n đ thi công, ki m tra n ng l c th c s c a nh th u, ki m tra ch t l ng s n ph m tr c khi bàn giao ch a đ c xem tr ng c ng làm ch m ti n đ giao tài s n. Vi c bàn giao tài s n ch m tr đã làm công tác x lý v n đ tài s n khi thanh lý h p đ ng g p tr ng i.
Hi n nay, vi c theo dõi, qu n lý các tài s n trang b cho đ i lý còn khá l ng l o. L i d ng tình hình trang b tài s n ch m tr , ch a đ y đ s l ng, m t s nhân viên qu n lý kênh phân ph i gián ti p t i các chi nhánh đã tùy ti n c p phát tài s n cho nh ng đ i lý có quan h t t v i mình nh m t l i cá nhân. D n đ n tình tr ng m t s ít đ i lý v a có mã code đ i lý đã đ c trang b tài s n, còn các đ i lý khác thì ph i ch đ i trong m t th i gian dài. i u này gây tâm lý c ch , thi u thi n c m c a m t b ph n đ i lý, làm nh h ng đ n uy tín c a SFone và s h p tác c a đ i lý trong th i gian sau này.
2.3.2.2 Trang b đ ng ph c cho các giao d ch viên:
Vi c trang b đ ng ph c cho giao d ch viên các TTDVKH SFone và các đ i lý th hi n tính chuyên nghi p trong công tác ch m sóc khách hàng, t o hình nh n i b t, góp ph n tô đi m thêm phong cách l ch s , th i trang và sang tr ng n i
giao d ch viên khi ti p xúc v i khách hàng. ây là m t ch tr ng đúng đ n và nh n đ c s đ ng tình cao c a t p th nhân viên S-Telecom và đ i lý.
Tuy nhiên, trong th c t tri n khai vi c trang b đ ng ph c cho nhân viên giao d ch đ i lý và nhân viên TTDVKH S-Telecom c ng g p r t nhi u tr ng i. T đ u n m 2007 S-Telecom đã có chính sách trang b đ ng ph c cho các nhân viên này. M c dù v y, đ n gi a n m 2008, chính sách này v n ch a đ c th c hi n hoàn ch nh do c nguyên nhân ch quan l n khách quan nh :
- Không th ng nh t đ c m u đ ng ph c phù h p, có nhi u ý ki n khác nhau đ i v i các thi t k m u c a nhà th u cung c p.
- Có s không đ ng thu n v giá c gi a đ i di n S-Telecom và nhà th u s n xu t.
- Ch t l ng may thành ph m c a nhà s n xu t không đ m b o so v i s n ph m chào hàng.
- Kích th t m u đo b sai l ch do nhân s giao d ch viên c a đ i lý th ng xuyên thay đ i.
- Vi c thay đ i nhà th u s n xu t bu t SFone ph i ti n hành l y l i s đo kích th t may đ ng ph c.
2.3.2.3 Chính sách h tr qua công tác ch m đi m đ i lý (hàng tháng):
Hình th c h tr khá cao b ng s n ph m c n tr trong l ng hàng hóa đ i lý mua t SFone đã giúp đ i lý yên tâm trong công tác duy trì hình nh, bán hàng và g n bó v i SFone. (Tham kh o ph l c 3)
Tuy nhiên, v n x y ra tình tr ng m t s đ i lý l i d ng vi c h tr này, không th c s bán hàng SFone mà kinh doanh m t hàng khác. n th i đi m cu i tháng, các đ i lý này ti n hành kích sim hàng lo t cho đ ch tiêu bán hàng do SFone đ ra đ nh n đ c kho n h tr hàng tháng. Các sim đã kích này sau đó đ c gi m giá m nh và đ y ra th tr ng b ng nhi u cách gây xáo tr n th tr ng, phá giá, gây m t tính lành m nh c a h th ng phân ph i.
Vi c làm trên đ c th c hi n trong m t th i gian dài s làm cho các đ i lý khác khó bán hàng. B n thân đ i lý k trên c ng không đ c h ng l i khi kinh doanh s n ph m SFone d a trên ho t đ ng kinh doanh thi u lành m nh c a mình.
Qua thông kê các báo cáo t b ph n InDC zone có đ n h n 10% đ i lý ch ho t đ ng c m ch ng, không chú tâm kinh doanh s n ph m SFone, ho c trong giai đo n s p thanh lý h p đ ng đ i lý.
Hi n t i, SFone dùng chính sách h tr , u đãi r t nhi u đ đ i lý g n bó, h p tác nhi t tình v i SFone. i u này nhìn b ngoài có m t tích c c , nh ng xét sâu h n, chúng ta th y m t đi u là SFone đã quá b o b c đ i lý, gi ng nh cha m nuôi con ch cung c p ti n ch không cho con ngh đ t nuôi s ng mình.
Không ít đ i lý có tâm lý l i, h ch a có ch ng trình riêng, sáng t o cho ho t đ ng kinh doanh c a mình mà trông ch , l thu c nhi u vào kho n tr c p hàng tháng c a SFone.
M t s nhân viên InDC thông đ ng v i đ i lý trong vi c h p th c hóa hình th c ch m đi m, nh n l y kho n h tr c a SFone ch không th c ch t kinh doanh, t c là không th c s bán hàng và làm d ch v ch m sóc khách hàng, gây ra tình tr ng lãng phí và kinh doanh không hi u qu . Tuy nhiên, vi c phát hi n và ng n ng a tình tr ng này c ng g p nhi u khó kh n.
Nguyên nhân c a tình tr ng này là do:
- Không nghiên c u, kh o sát k n ng l c, kinh nghi m kinh doanh đ i tác tr c khi ti n hành th t c m đ i lý.
- T i m t s đa bàn b giao thoa sóng ho c sóng ch p ch n, không n đnh, vi c m đ i lý t i đây khi n đ i lý không bán hàng đ c.
- Các đ i lý có ti m l c tài chính th p, ít kinh nghi m kinh doanh m t hàng đi n tho i di đ ng, nh ng có m i quan h thân quen v i nhân viên InDC, tìm cách làm sai các qui đnh, vi c kinh doanh không hi u qu , ch m sóc khách hàng không chu đáo, nh h ng đ n ch t l ng c a toàn h th ng kênh phân ph i.
- SFone h tr ho t đ ng kinh doanh c a đ i lý hàng tháng b ng hình th c c n tr s n ph m SFone (handset, sim, th cào n p ti n) trên đ n hàng đ i lý mua tr c ti p t SFone có nhi u b t c p so v i vi c nh n ti n m t. Th t c đ nh n đ c các s n ph m này còn r m rà và t ng đ i b t ti n đ i v i các đ i lý nông thôn, vùng xa.
- Trong các lo i hình đ i lý thì VAA là đ i lý có m i quan h không m t thi t b ng SPS, SES,VAB. Do đó vi c S-Telecom yêu c u đ i lý VAA nh n h tr hàng tháng b ng s n ph m SFone c n tr trong đ n hàng trong khi giá tr c a ph n h tr này là không cao, th t c ph c t p đã gây khó kh n cho các đ i lý này.
Hi n t i chính sách h tr cho đ i lý chuyên c a Mobifone là khá th p. Mobifone ch trang b cho đ i lý chuyên 04 t tr ng bày, 01 qu y thu c c, 01 vách logo. Máy vi tính, máy fax, đ ng truy n, modem ADSL k t n i m ng do đ i lý t trang b .
2.3.2.4 H i ngh kênh phân ph i:
S-Telecom t ch c h i ngh kênh phân ph i hàng n m (01 l n vào gi a n m và 01 l n vào cu i n m ) đ t ng k t công tác ho t đ ng đ i lý trong 06 tháng đ u n m và 06 tháng cu i n m, trao đ i kinh nghi m, tuyên d ng khen th ng nh ng đ i lý ho t đ ng xu t s c, đ ng th i thông báo ch ng trình khuy n mãi s p tri n khai.
D p này, t t c các đ i lý đ u đ c m i tham d cùng m t s c a hàng bán l có thành tích t t. Các đ i lý s t lo chi phí di chuy n, S-Telecom lo chi phí thuê đa đi m t ch c, chi phí t ch c, quà t ng cho đ i lý.
Thông qua h i ngh , đ i lý bày t ý ki n, đ xu t c a mình v công tác t ch c kênh phân ph i c a S-Telecom, các chính sách h tr đ i lý c ng nh các khó kh n mà đ i lý g p ph i trong quá trình kinh doanh s n ph m SFone. V phía mình, S-Telecom ghi nh n nh ng ý ki n đóng góp, kh c ph c nh ng t n t i, gi i thích nh ng th c m c c a đ i lý. ây c ng là d p đ các đ i lý g p g l n nhau, trao đ i,
h c h i kinh nghi m kinh doanh, quan h đ i tác và thông tin ph c v cho công vi c kinh doanh c a mình.
Tuy nhiên, do g p khó kh n trong vi c đi l i, th i gian l u trú, ng i b nh c nh trong các báo cáo ho t đ ng kinh doanh, các đ i lý xa khu v c Trung tâm th ng không tham d . i u này là m t s đáng ti c vì đây chính là các đ i lý có tình hình kinh doanh không kh quan, ít có đi u ki n trao đ i tr c ti p v i c p qu n lý ch ch t c a SFone đ cùng h p tác, kh c ph c khó kh n, ho c h c h i kinh nghi m kinh doanh c a các đ i lý khác đ kinh doanh t t h n trong th i gian t i.
2.3.2.5 Chính sách th ng thi đua bán hàng:
Hàng quý, S-Telecom xen k t ch c nh ng ch ng trình thi đua bán hàng trong h th ng kênh phân ph i, ch y u t p trung t i các lo i hình đ i lý.
D i đây là bi u đ th hi n tình hình kinh doanh t t c a 01 đ i lý SES.
LONG H姶NG Tháng 06/2008 0 20 40 60 80 100 6/1 /20 08 6/8 /20 08 6/1 5/2 00 8 6/2 2/2 00 8 6/2 9/2 00 8 Ngày T h u ê b a o m 噂 i Total
Hình 2.8: Tình hình phát tri n thuê bao c a đ i lý SES Long H ng tháng 06/2008
(Ngu n: phòng kênh phân ph i S-Telecom)
C n c vào doanh s bán, s l ng thuê bao phát tri n và t l t ng tr ng trong công tác bán hàng hàng tháng, S-Telecom ch n ra m t s đ i lý tiêu bi u đ khen th ng, đ ng viên, khích l tinh th n nhi t tình h p tác c a đ i lý trong công tác bán hàng và ch m sóc khách hàng. ây là các i lý có tinh hình kinh doanh