Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh của hệ thống phân phối tại công ty TNHH La Vie

TRNG I HC M THÀNH PH H CHÍ MINH KHOA QUN TR KINH DOANH B(A NGUYN PHM LINH DUY MSSV: 40681012 MT S GII PHÁP NÂNG CAO HIU QU KINH DOANH CA H THNG PHÂN PHI TI CÔNG TY TRÁCH NHIM HU HN LA VIE KHOÁ LUN TT NGHIP NGÀNH QUN TR KINH DOANH Thành ph H Chí Minh - Nm 2008 LI CM N Li đu tiên em xin chân thành cm n thy Nguyn Thành Long đã nhit tình hng dn, đng viên em trong sut quá trình xây dng và hoàn thành tt lun vn này. Em cng chân thành cm n quý thy cô đã trc tip truyn đt nhng kin thc quý báu đ em ng dng vào công vic thc t làm hành trang vào đi. Em xin chân thành cm n ”Công ty TNHH La Vie” đã to điu kin cho em đc thc tp và hoàn thànhbáo cáo thc tp tt nghip ca mình. Em xin cm n bác Gilles Duc (tng giám đc), anh nh (giám đc tài chính), ch Dip (tr lý tng giám đc), và tt c các anh ch phòng Kinh doanh, phòng Marketing đã nhit tình hng dn, cung cp tài liu và hng dn em rt nhiu trong quá trình hoàn thành báo cáo thc tp ca em. Mt ln na em xin chân thành cm n và kính chúc sc khe đn quý thy cô và nhng ngi đã giúp đ em hoàn thành bài báo cáo tt nghip này. Tp.HCM, tháng 12 nm 2008 SVTH: Nguyn Phm Linh Duy Khóa lun tt nghip GVHD: Thy Nguyn Thành Long SVTH : Nguyn Phm Linh Duy i LI M U ¬ LÝ DO CHN  TÀI Trong nn kinh t th trng hin nay, mun thành công trong kinh doanh, doanh nghip phi có các hot đng Marketing hiu qu. Hin nay quá trình cnh tranh din ra rt mnh m, vic đt đc li th cnh tranh ngày càng tr nên khó khn, thm chí đt đc cng không tn ti lâu dài, các chin lc qung cáo, khuyn mãi, gim giá bán ch có li th ngn hn, bi các doanh nghip khác cng nhanh chóng bt chc làm theo. T đó các nhà qun tr doanh nghip mong mun tìm li th cnh tranh dài hn. H thng phân phi ni lên nh mt công c marketing quan trng giúp doanh nghip to lp và duy trì đc li th cnh tranh dài hn trên th trng. Bên cnh đó, cng có nhiu doanh nghip thng mi  các đô th ln sm nhn thc đc tình hình và đã xác đnh đúng đn vai trò ca công tác t chc phân phi sn phm đã sm có các hot đng nh: t chc công tác nghiên cu th trng, t chc mng li bán, đào to nhân viên bán hàng chuyên nghip và bc đu áp dng mt s công ngh bán hàng tin b nh bán hàng t phc v, bán hàng qua mng thông tin Do đó, b mt ca mng li bán (bán buôn, bán l, xut khu) đã có nhng thay đi rt đáng k. Là sinh viên chuyên ngành Qun tr kinh doanh, đc nhà trng trang b cho nhng kin thc, lý lun v Marketing – mix. Trong thi gian làm vic ti Công ty TNHH La Vie, tôi đã đc quan sát, tìm hiu thêm nhng vn đ ca thc tin hot đng kinh doanh, đc bit là nhng khó khn trong hot đng phân phi, bán hàng ca Công ty trong bi cnh hin nay. Vi mong mun đc đóng góp nhng ý kin, đa ra nhng gii pháp giúp Công ty hoàn thin công tác phân phi trong hot đng bán hàng đ t đó có th cng c và phát trin hn na th phn ca Công ty, tôi đã la chn đ tài: “Mt s gii pháp nâng cao hiu qu h thng phân phi ti công ty TNHH La Vie” làm đ tài lun vn tt nghip ca mình. Khóa lun tt nghip GVHD: Thy Nguyn Thành Long SVTH : Nguyn Phm Linh Duy ii ¬ I TNG VÀ PHM VI NGHIÊN CU - i tng nghiên cu: Là hot đng kinh doanh, phân phi sn phm ca Công ty TNHH La Vie. - Phm vi nghiên cu: do thi gian có hn nên đ tài dc thc hin trong phm vi công ty t nm 2005 đn nay. ¬ PHNG PHÁP NGHIÊN CU - Phng pháp mô t, phân tích các tài liu đc phép tip cn ca công ty, nhng thông tin mà công ty cho phép tit l và các chính sách phát trin ca công ty. - S dng các ngun tài liu t sách báo, tp chí, các thông tin trên mng Internet. ¬ MC TIÊU NGHIÊN CU  tài: “Mt s gii pháp nâng cao hiu qu kinh doanh ca h thng phân phi ti công ty TNHH La Vie” đc thc hin vi nhng mc tiêu sau: - Tìm hiu tình hình hot đng kinh doanh ca h thng phân phi ti Công ty TNHH La Vie. - ng dng các kin thc đã hc, kt hp vi nghiên cu thc tin vào vic góp phn nâng cao hiu qu kinh doanh ca h thng phân phi ti công ty. ¬ NI DUNG NGHIÊN CU Gm có 4 phn: Chng 1: C S LÝ LUN Chng 2: GII THIU CÔNG TY TNHH LA VIE Chng 3: THC TRNG H THNG PHÂN PHI TI CÔNG TY TNHH LA VIE Chng 4: MT S GII PHÁP NÂNG CAO HIU QU KINH DOANH CA H THNG PHÂN PHI TI CÔNG TY TNHH LA VIE LI M U CHNG 1: C S LÝ LUN 1.1 Các khái nim v Marketing 1 1.1.1 Khái nim c bn v Marketing 1 1.1.2 Các mc tiêu ca Marketing 1 1.1.3 Marketing – mix 1 1.2 Nhng đc đim kênh phân phi 2 1.2.1 c đim và tm quan trong ca hot đng phân phi 2 1.2.2 T chc và các loi trung gian phân phi 4 1.2.3 C cu t chc lc lng bán hàng 7 1. 3 Hot đng ca kênh phân phi 9 1.3.1 Tuyn chn thành viên tham gia vào kênh phân phi 9 1.3.2 Kích thích hiu qu hot đng kênh phân phi 10 1.3.3 ánh giá hiu qu kinh doanh nhà phân phi 11 1. 4 Phng pháp phân tích ma trn SWOT 12 1.4.1 Khái nim 12 1.4.2 Các bc lp ma trn SWOT 13 CHNG 2: GII THIU CÔNG TY TNHH LA VIE 2.1 Quá trình hình thành và phát trin Công ty TNHH La Vie 14 2.2 Chc nng, nhim v ca Công ty TNHH La Vie 16 2.3 Lnh vc hot đng ca Công ty TNHH La Vie 17 2.4 C cu t chc ca Công ty TNHH La Vie 18 2.5 Kt qu hot đng kinh doanh 22 2.6 Thun li và khó khn 24 CHNG 3: THC TRNG H THNG PHÂN PHI TI CÔNG TY TNHH LA VIE 3.1 Phân tích tình hình th trng 26 3.1.1 Xu hng tiêu dùng ca khách hàng 26 3.1.2 Cu trúc phân phi (đi lý bán l) 28 3.1.3 Th trng nc gii khát 28 3.2 V th và thng hiu ca La Vie 30 3.2.1 Mc tiêu ca thng hiu La Vie 30 3.2.2 V th cnh tranh ca La Vie trong nghành hàng 30 3.3 Th trng mc tiêu 36 3.3.1 Các yu t nh hng đn th trng 36 3.3.2 Khách hàng mc tiêu 37 3.4 Phân tích hin trng kênh phân phi 38 3.4.1 H thng phân phi 39 3.4.2 Qun lý kênh phân phi 40 3.4.3 Các quy đnh v đng kinh doanh ca nhà phân phi 41 3.4.4 Chính sách h tr nhà phân phi 42 3.4.5 Phân tích ma trn SWOT 43 CHNG 4: MT S GII PHÁP NÂNG CAO HIU QU KINH DOANH CA H THNG PHÂN PHI TI CÔNG TY TNHH LA VIE 4.1 Gii pháp liên quan đn sn phm 44 4.2 Gii pháp liên quan đn giá 45 4.3 Gii pháp liên quan đn chiêu th 45 4.4 Gii pháp cng c và phát trin kênh phân phi 46 4.4.1 Nhng u đim ca h thng phân phi cn duy trì và phát huy 46 4.4.2 M rng th trng đ tìm kim và khai thác khách hàng 48 4.4.3  xut ch đ khuyn khích các nhà phân phi 49 4.4.4  xut hoàn thin t chc nhân s bán hàng ca Công ty 49 KT LUN TÀI LIU THAM KHO Khóa lun tt nghip GVHD: Thy Nguyn Thành Long SVTH : Nguyn Phm Linh Duy 1 CHNG 1 C S LÝ LUN 1.1 Các khái nim v Marketing 1.2 Nhng đc đim kênh phân phi 1.3 Hot đng ca kênh phân phi 1.4 Phng pháp phân tích ma trn SWOT 1.1 CÁC KHÁI NIM V MARKETING Khóa lun tt nghip GVHD: Thy Nguyn Thành Long SVTH : Nguyn Phm Linh Duy 2 1.1.1 Khái nim c bn v Marketing: • Marketing truyn thng là bao gm các hot đng sn xut kinh doanh liên quan đn vic hng dòng sn phm (hàng hoá, dch v) t nhà sn xut đn ngi tiêu th mt cách ti u. • Marketing hin đi là hot đng ca con ngi nhm dn đn vic tha mãn các nhu cu mong mun thông qua quá trình trao đi hàng hoá. • Theo Philip Kotler: “Marketing là s phân tích, k hoch hóa, t chc và kim tra nhng kh nng thu hút khách hàng ca công ty cng nh nhng chính sách hot đng vi quan đim tha mãn nhu cu mong mun ca mt nhóm khách hàng mc tiêu”. 1.1.2 Các mc tiêu ca Marketing: • Ti đa hóa mc đ tiêu dùng. • Ti đa hóa s tha mãn ca ngi tiêu dùng. • Ti đa hóa s la chn ca ngi tiêu dùng. • Ti đa hóa cht lng cuc sng. 1.1.3 Marketing – mix: Marketing – mix là tp hp các yu t bin đng có th kim soát đc ca marketing mà công ty phi hp đ to ra s đáp ng theo mong mun ca th trng mc tiêu. Các kh nng tác đng đn nhu cu có th tp hp thành 4 nhóm còn gi là “4 Ps” gm: Product (sn phm), Price (giá c), Place (phân phi), Promotion (chiêu th, khuyn mãi). • Product: ây là tp hp các sn phm và dch v mà công ty cung ng cho th trng mc tiêu nh: chng loi, kích c sn phm, cht lng, thit k bao bì, nhãn hiu • Price: Giá c là s tin mà khách hàng phi tr đ có đc hàng hoá. Giá c hàng hóa bao gm giá bán l, giá bán s, chit khu hoa hng và các khon tr chm. “Price” cn đc xác đnh phù hp vi giá tr hàng hóa và các yu t tác đng đn giá Khóa lun tt nghip GVHD: Thy Nguyn Thành Long SVTH : Nguyn Phm Linh Duy 3 c. ây là yu t nhy cm ca khách hàng, điu này s kích thích khách hàng mua sn phm ca công ty hay ca đi th cnh tranh. • Place: ây là các hot đng ca công ty nhm đa sn phm đn vi khách hàng mc tiêu mt cách thun tin nht. Công ty phi xác đnh kênh phân phi, la chn các ngi bán s, bán l; kích thích h quan tâm đn sn phm, trng bày hàng hoá, kim kho hàng, sp xp vn chuyn đy đ và nhp kho hàng hoá • Promotion: ây là các hot đng nhm cung cp thông tin v các li th ca sn phm và thuyt phc khách hàng mc tiêu mua các sn phm đó. Promotion này bao gm các hot đng ch yu nh: qung cáo, khuyn mãi, truyn thông và chào hàng. 1.2 NHNG C IM KÊNH PHÂN PHI Kênh phân phi là mt tp hp các công ty và cá nhân có t cách tham gia vào quá trình lu chuyn sn phm hoc dch v (tiêu dùng hay công nghip) t ngi sn xut đn ngi tiêu dùng. 1.2.1 c đim và tm quan trng ca hot đng phân phi ¬ c đim ca hot đng phân phi: Mun kênh phân phi hot đng hiu qu thì cn phi xác đnh rõ phi vng ti th trng mc tiêu nào? Mc đ phc v khách hàng ti đâu? Các trung gian hot đng ra sao? Do đó các nhà phân phi phi trin khai nhng mc tiêu ca mình trong các điu kin ràng buc t phía khách hàng, t sn phm, t trung gian phân phi, đi th cnh tranh, chính sách ca doanh nghip và đc đim ca môi trng kinh doanh. - c đim sn phm: c đim ca sn phm v kích c, trng lng, mc đ tiêu th, giá tr đn v sn phm, tính d h hng nhng sn phm nhy cm, d hng cn phi đc bo qun cn thn theo yêu cu ca nhà sn xut trong quá trình vn chuyn t nhà sn xut đn ngi tiêu dùng. Nhng sn phm giá tr ln thì do b phn đi din nhà sn xut phân phi trc tip không qua trung gian nào. - c đim ca các trung gian phân phi: Vic la chn kênh phi phn ánh đc đim mnh và đim yu ca các trung gian phân phi trong vic thc hin các công Khóa lun tt nghip GVHD: Thy Nguyn Thành Long SVTH : Nguyn Phm Linh Duy 4 vic ca h. Ví d nh s khách hàng mà mt đi din bán hàng có th tip xúc đc trong mt thi gian nht đnh và trong s đó có bao nhiêu khách hàng thun lòng mua sn phm, hay chi phí tính trên mt khách hàng có th khác nhau  các trung gian phân phi. - c đim đi th cnh tranh: Doanh nghip cn phân tích, phát hin nhng u th và hn ch trong quá trình phân phi ca đi th cnh tranh đ thit k kênh phân phi ca mình có kh nng cnh tranh cao hn. - c đim doanh nghip: c đim doanh nghip s quyt đnh quy mô đáp ng nhu cu th tròng và kh nng la chn trung gian phân phi phù hp. Vn đ là ngun lc tài chính công ty s quyt đnh kênh phân phi nào. - c đim môi trng kinh doanh: Tùy điu kin môi trng mà doanh nghip la chn kênh phân phi phù hp. Khi nn kinh th đang suy thoái thì nhà sn xut s đa sn phm vào th tròng theo cách ít tn kém nht đ hn ch ri ro. iu này có ngha là h s s dng các kênh ngn và b bt nhng dch v không cn thit làm giá bán tng lên. Ngoài ra, nhng quy đnh và nhng điu kin ràng buc v mt pháp lý cng nh hng ti vic la chn kênh phân phi. ¬ Tm quan trng ca trung gian trong phân phi: Vic ra đi các trung gian thc hin chc nng phân phi sn phm đã giúp cho các doanh nghip chuyên môn hóa hot đng sn xut ca mình, mc dù h mt đi quyn kim soát và s hu hàng hóa nhng vic s dng các trung gian có u đim sau: + Phân phi hàng hóa rng khp, đa hàng hóa đn th trng mc tiêu nh mng li các trung gian thay vì nhà sn xut phi phân phi trc tip. + Gim bt lng tn kho, chuyn giao hàng hóa qua kho các trung gian. Tit kim chi phí lu kho. + Trung gian phân phi giúp các doanh nghip điu hòa cung cu hàng hóa, gim khong cách v đa lý gia sn xut vi tiêu dùng. + Gim thiu s lng tip xúc trc tip vi khách hàng. + H tr nghiên cu Marketing cho nhà sn xut. Nh s gn gi vi th trng, h có kh nng thu hiu rt tt nhng đc trng và nhu cu ca khách hàng. [...]... THI U CÔNG TY TNHH LA VIE 2.1 Quá trình hình thành và phát tri n Công ty TNHH La Vie 2.2 Ch c n ng, nhi m v c a Công ty TNHH La Vie 2.3 L nh v c ho t ng c a Công ty TNHH La Vie 2.4 C c u t ch c c a Công ty TNHH La Vie 2.5 K t qu ho t ng kinh doanh 2.6 Thu n l i và khó kh n SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 15 Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long 2.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N CÔNG TY TRÁCH... TY TRÁCH NHI M H U H N LA VIE Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H N LA VIE Logo: V n phòng: 360 B n Vân n, Qu n 4, TP H Chí Minh Website: www.laviewater.com.vn ¬ Khái quát l ch s hình thành: Thành l p tháng 9 n m 1992, La Vie là công ty liên doanh gi a Perrier Vittel Pháp (s h u 65% v n), thu c t p oàn Nestlé, m t công ty hàng trong ngành n th u th gi i c óng chai và công ty ng m i t ng h p Long... 03.06.1999 La Vie là doanh nghi p n c gi i khát u tiên c a Vi t Nam c trao ch ng ch ISO 9000 - 2000 Công ty i tên thành Công ty Liên Doanh La Vie - 2000 Công ty Liên Doanh La Vie ã cùng v i s h tr c a t p oàn Nestlé Waters kh o sát và tìm i 2001 Công ty c ngu n n c khoáng m i t i H ng Yên u t trên 100,000 USD thay i ki u dáng chai m i La Vie u trong ch ng vi ph m quy n s h u ki u dáng công nghi p... 08.2007 Công ty Liên Doanh La Vie chính th c i tên thành Công ty Trách Nhi m H u H n La Vie - 09.04.2008 Các s n ph m La Vie mang logo th ng nh t c a t p oàn Nestlé Waters Hình nh m i này s là l i cam k t ch t l ng s n ph m và c a La Vie v i ng y m nh uy tín th i tiêu dùng trong n ng hi u c và du khách khi n Vi t Nam 2.2 CH C N NG, NHI M V C A CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H N LA VIE ¬ Ch c n ng Công ty trách... VIE ¬ Ch c n ng Công ty trách nhi m h u h n La Vie ti n thân là Công ty liên doanh n khoáng Long An Trong 16 n m k t ngày tri n khai ho t n ng c a mình d c u ng óng chai hàng khác, n t, u th gi i S n ph m La Vie không gi ng các lo i n ó nó mu i, các y u t vi l u t thành l p, công ty ã i s h tr và giám sát c a Nestlé Waters, công ty c khoáng thiên nhiên La Vie v trong lòng c c p phép c c l y t ngu n... Theo c u trúc kênh phân ph i này, công ty thi t l p nh ng m i quan h tr c ti p v i khách hàng hi n t i c ng nh khách hàng ti m n ng thông qua l c l ng bán hàng c a công ty Thông th hình thành t nh ng giao d ch tr c ti p gi a nh ng ngoài công ty Kênh này ng nh ng m i quan h này c i di n bán hàng v i khách hàng c bi t quan tr ng và ph bi n khi công ty kinh doanh d ch v ho c nh ng s n ph m công nghi p òi... T ch c qu n lý và s d ng hi u qu ngu n v n, tài s n lao ty, th c hi n k ho ch và m b o ch tiêu ng c a công ra cho t ng n m Duy trì và phát tri n th ph n công ty m t cách hi u qu - Không ng ng n nh và nâng cao i s ng, phúc l i cho Cán b - Công nhân viên, tôn tr ng vai trò c a Công oàn trong t ch c - Công ty luôn tuân th các ch , chính sách qu n lý kinh t , qu n lý xu t nh p kh u và làm tròn ngh a v... là: www.projectwet.org ho c Công ty TNHH La Vie 360 B n Vân n, Qu n 4, Tp.HCM Công ty có c h th ng phân ph i c hình thành t r t s m và ang phát tri n m nh m trên toàn qu c, ây chính là c u n i quan tr ng gi a doanh nghi p và khách hàng Dây chuy n công ngh hi n trì trên th tr ng u i, có công su t l n giúp cho s n ph m c duy n, áp ng t i a nhu c u c a khách hàng trong nh ng mùa cao i m nh mùa n ng, l t... Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long CH NG 3 TH C TR NG H TH NG PHÂN PH I T I CÔNG TY TNHH LA VIE 3.1 Phân tích tình hình th tr 3.2 V th và th 3.3 Th tr ng ng hi u c a La Vie ng m c tiêu 3.4 Phân tích hi n tr ng kênh phân ph i SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 28 Khóa lu n t t nghi p GVHD: Th y Nguy n Thành Long 3.1 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TH TR 3.1.1 Xu h NG ng tiêu dùng c a khách hàng: Thu nh p... t v an toàn, s c kh e cho ng tr i lao ng và b o v môi ng 2.3 L NH V C HO T NG C A CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H N LA VIE Chuyên s n xu t kinh doanh trong l nh v c n kho C th là s n ph m n c gi i khát thiên nhiên có l i cho s c c khoáng óng chai v i nhi u lo i kích c khách nhau nh m áp ng theo các nhu c u c a khách hàng Các s n ph m c a công ty bao g m: X N c khoáng La Vie có ga v i h ng v hoàn toàn m i . THIU CÔNG TY TNHH LA VIE Chng 3: THC TRNG H THNG PHÂN PHI TI CÔNG TY TNHH LA VIE Chng 4: MT S GII PHÁP NÂNG CAO HIU QU KINH DOANH CA H THNG PHÂN PHI TI CÔNG TY TNHH LA VIE. THIU CÔNG TY TNHH LA VIE 2.1 Quá trình hình thành và phát trin Công ty TNHH La Vie 14 2.2 Chc nng, nhim v ca Công ty TNHH La Vie 16 2.3 Lnh vc hot đng ca Công ty TNHH La Vie 17. s gii pháp nâng cao hiu qu kinh doanh ca h thng phân phi ti công ty TNHH La Vie đc thc hin vi nhng mc tiêu sau: - Tìm hiu tình hình hot đng kinh doanh ca h thng phân phi