Cải tiến hệ thống phân phối các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng Sanyo nhập khẩu của công ty TNHH Bình An

TRNG I HC M THÀNH PH H CHÍ MINH KHOA QUN TR KINH DOANH CAO TH XUÂN LINH CI TIN H THNG PHÂN PHI CÁC SN PHM IN LNH, IN GIA DNG SANYO NHP KHU CA CÔNG TY TNHH BÌNH AN KHÓA LUN TT NGHIP NGÀNH : QUN TR KINH DOANH Chuyên ngành: Qun Tr Kinh Doanh Tng Quát Lp : QT03QT4 MSSV : 40300356 NGI HNG DN KHOA HC: TS. OÀN TH M HNH Thành ph H Chí Minh – Nm 2007 LI CM N Li đu tiên, em xin bày t lòng bit n sâu sc đn các thy cô Khoa KT – QTKD Trng i Hc M TP. HCM đã tn tình ging dy, truyn đt cho em nhng kin thc cng nh nhng kinh nghim qúy báu trong thi gian em theo hc ti trng. Em xin gi li cm n chân thành đn cô OÀN TH M HNH - Trng khoa KT–QTKD đã tn tình hng dn em trong sut thi gian thc hin đ tài. Em xin chân thành cm n Ban Giám c và các cô chú, anh ch làm vic ti Công Ty TNHH Bình An, đc bit là các anh ch trong phòng kinh doanh đã tn tình giúp đ, hng dn và to mi điu kin thun li cho em trong sut thi gian thc tp ti công ty đ em có th hc hi kin thc, kinh nghim thc t và thc hin thành công đ tài này. Vi kin thc và kinh nghim còn hn ch nên đ tài không th tránh khi nhng thiu sót v ni dung và hình thc. Em kính mong nhn đc s đóng góp ý kin ca giáo viên hng dn và các cô chú, anh ch trong công ty đ đ tài đc hoàn chnh hn. TP. HCM, ngày 9 tháng 8 nm 2007 Sinh Viên Thc Hin CAO TH XUÂN LINH MC LC Li cm n i Nhn xét ca ging viên hng dn ii Nhn xét ca ging viên phn bin iii Mc lc iv Danh sách bng biu, biu đ, hình v, s đ vi CHNG M U 1. t vn đ 1 2. Mc tiêu ca đ tài 2 3. Phm vi nghiên cu 2 4. Phng pháp nghiên cu 2 5. B cc khóa lun 3 CHNG 1: KÊNH PHÂN PHI VÀ QUN TR KÊNH PHÂN PHI 1.1 Kênh phân phi 4 1.2 Thit k kênh phân phi 10 1.3 Qun tr kênh phân phi 11 1.4 H thng bán s và bán l 13 CHNG 2: H THNG PHÂN PHI CÁC SN PHM IN LNH, IN GIA DNG SANYO NHP KHU CA CÔNG TY TNHH BÌNH AN 2.1 Lch s hình thành và phát trin ca công ty 15 2.1.1 Gii thiu v Công ty TNHH Bình An 15 2.1.2 Chc nng, nhim v và đnh hng phát trin ca công ty 15 2.1.3 C cu b máy t chc nhân s ca công ty 16 2.1.4 Gii thiu các sn phm đin lnh, đin gia dng SANYO nhp khu ca công ty 19 2.1.5 Kt qu hot đng kinh doanh ca công ty 19 2.1.6 Gii thiu nhà cung cp - Tp oàn SANYO Nht Bn 23 2.1.7 i th cnh tranh 24 2.2 H thng phân phi ca Công Ty TNHH Bình An 25 2.2.1 H thng kênh phân phi ca công ty 25 2.2.2 Tiêu chun la chn thành viên 29 2.2.3 Quy trình phân phi sn phm t công ty đn các nhà trung gian 29 2.2.4 Dch v vn chuyn 30 2.2.5 Hình thc thanh toán 31 2.2.6 Quy trình nhp tr hàng bán 32 2.2.7 Dch v bo hành 33 2.2.8 Các hot đng h tr vic phân phi 33 2.2.9 ánh giá hiu qu kênh phân phi 34 CHNG 3: MT  XUT CI TIN H THNG PHÂN PHI CÁC SN PHM IN LNH, IN GIA DNG SANYO NHP KHU CA CÔNG TY TNHH BÌNH AN 3.1 Phân tích ma trn SWOT 39 3.2 Xác đnh mc tiêu ca công ty 43 3.3 Các đ xut ci tin h thng phân phi ca công ty 43 3.3.1 Xác đnh nhng phng án kênh phân phi ch yu 44 3.3.2 ng viên khuyn khích các thành viên trong kênh 50 3.3.3 ánh giá các thành viên trong kênh 51 3.3.4 iu chnh c cu sn phm 52 3.3.5 Sa đi chính sách giá 52 3.3.6 Tng cng qung cáo 53 3.3.7 Phát trin các bin pháp h tr 54 3.3.8 Tht cht mi quan h vi khách hàng 55 3.3.9 Qun lý hàng tn kho 56 KT LUN 57 Ph lc Tài liu tham kho DANH SÁCH BNG BIU, BIU  STT Tên Bng biu, Biu đ Trang Bng 2.1 Bng báo cáo kt qu hot đng kinh doanh ca Công ty TNHH Bình An t 2004-2006 19 Bng 2.2 Bng t l tng trng doanh thu ca Công ty TNHH Bình An t 2003-2006 19 Bng 2.3 Doanh s bán hàng ca các thành viên trong kênh 34 Bng 2.4 T l thanh toán ca các thành viên trong kênh 35 Bng 3.1 Ma trn SWOT 42 Biu đ 2.1 Biu đ tng doanh thu ca Công ty TNHH Bình An t 2003-2006 20 Biu đ 2.2 Biu đ t l tng trng doanh thu ca Công ty TNHH Bình An t 2003-2006 20 Biu đ 2.3 Biu đ tng kt li nhun sau thu ca Công ty TNHH Bình An t 2003 – 2006 20 Biu đ 2.4 Biu đ biu din lng tiêu th sn phm ca Công ty TNHH Bình An  tng khu vc 29 DANH SÁCH HÌNH V, S  STT Tên Hình v, S đ Trang Hình 1.1 Vic gim các giao dch trc tip nh các trung gian 7 S đ 2.1 S đ c cu t chc ca Công ty TNHH Bình An 17 S đ 2.2 S đ kênh phân phi ca Công ty TNHH Bình An 25 S đ 2.3 S đ phân chia khu vc phân phi ca Công ty TNHH Bình An 27 S đ 2.4 S đ quy trình phân phi hàng ca Công ty TNHH Bình An 30 S đ 3.1 S đ phân phi mi ca Công ty TNHH Bình An 50 CHNG M U NI DUNG 1. T VN  2. MC TIÊU CA  TÀI 3. PHM VI NGHIÊN CU 4. PHNG PHÁP NGHIÊN CU 5. B CC KHÓA LUN 1 1. T VN  Phân phi – tiêu th sn phm là khâu cui cùng ca quá trình sn xut kinh doanh, là yu t quyt đnh cho s tn ti và phát trin ca mi doanh nghip. Phân phi là nhng hot đng khác nhau ca công ty nhm đa sn phm đn tay ngi tiêu dùng mà công ty đang mun hng đn. Doanh nghip có th dùng cách bán hàng trc tip hay s dng mt, hai hoc ba cp trung gian. Vic thit k kênh phân phi đòi hi s xác đnh nhng la chn kênh ch yu theo các loi trung gian, s lng các trung gian, các điu khon và trách nhim trong kênh. Có th nói rng nhim v ct lõi ca phân phi là cung cp đúng mt hàng, vào đúng ni, đúng lúc vi chi phí ti thiu. Theo đánh giá ca các chuyên gia, tc đ tng trng ca các kênh phân phi hin đi ti th trng Vit Nam vào khong 5%/nm. Cùng vi đi sng vt cht đc nâng lên, thói quen mua sm và tâm lý tiêu dùng ca ngi dân cng có s chuyn bin đáng k trong vài nm gn đây. Theo c tính, kênh phân phi hin đi ca Vit Nam (thông qua h thng siêu th, ca hàng tin ích) mi ch chim 16%, còn li kênh phân phi truyn thng nh ch, ca hàng bán s, ca hàng bán l … chim khong 84%. Kênh phân phi đc xem nh mt trong nhng nhân t quan trng cho vic cnh tranh có hiu qu lâu dài trên th trng hin nay.  xây dng, duy trì và phát trin kênh phân phi, các t chc, doanh nghip cn phi có mt chin lc lâu dài. Doanh nghip chn kênh phân phi nào đ nó có ý ngha vi khách hàng mc tiêu ca mình. Nói cách khác, kênh phân phi nào mang đn nhiu li ích và giá tr cho khách hàng thì đó là kênh phân phi thành công nht ca doanh nghip. Hin nay cùng vi s phát trin vt bc trong lnh vc công ngh thông tin và vin thông thì mt hàng đin t, đin lnh và đin gia dng cng phát trin không kém. Có l cha khi nào ngi tiêu dùng đc chng kin s ra mt  t ca hàng lot sn phm đin t, đin lnh, đin gia dng nh hin nay t các hãng ni ting ca Nht Bn và Hàn Quc nh: Sony, Sanyo, LG, Samsung, Toshiba, Sharp, Panasonic… Vì vy, vic “s hu” mt h thng phân phi hiu qu đc coi là 2 “tài sn” giúp doanh nghip đt đc li th cnh tranh lâu dài, đng vng trên th trng và ngày càng phát trin. Và vic tn dng mt cách linh hot nhng ngun lc có sn đ đáp ng nhu cu th trng là mt trong nhng yu t đ xây dng mt h thng phân phi hiu qu. Xut phát t thc t đó tôi đã chn đ tài “Ci tin h thng phân phi các sn phm đin lnh, đin gia dng SANYO nhp khu ca Công ty TNHH Bình An”. Phân tích h thng phân phi các sn phm đin lnh, đin gia dng SANYO nhp khu ca công ty, tìm ra các gii pháp đ ci tin h thng phân phi sn phm ca công ty Bình An ngày càng hp lý hn. 2. MC TIÊU CA  TÀI Qun tr kênh phân phi là lnh vc rng ln, bao gm nhiu hot đng khác nhau, nhng mc tiêu nghiên cu ca khóa lun này ch tp trung vào 3 đim chính yu nh sau : 1. Phân tích hot đng h thng phân phi hin ti ca công ty. 2. Nhn ra nhng đim mnh, đim yu, c hi, nguy c gì, đim nào cha hp lý ca h thng phân phi các sn phm đin lnh, đin gia dng SANYO nhp khu ca Công ty TNHH Bình An. 3.  xut nhng ci tin thích hp cho h thng phân phi ca công ty. 3. PHM VI NGHIÊN CU  tài ch nghiên cu v h thng phân phi các loi sn phm đin lnh, đin gia dng SANYO nhp khu (lò vi ba, máy hút bi, qut các loi, t đông, t mát, máy nóng lnh, bp gas, bình đun, m đin) mà Công ty TNHH Bình An phân phi trên th trng Vit Nam. Không nghiên cu sâu đn các lnh vc khác nh: sn phm, giá c… 4. PHNG PHÁP NGHIÊN CU Khóa lun s dng các phng pháp nghiên cu sau đây: - Kho sát thc t ti Công Ty TNHH Bình An. - Phng pháp nghiên cu lch s, ngha là thu thp thông tin và các s liu có liên quan xy ra trong quá kh nhm tng hp và phân tích ni dung ca đ tài. 3 - Ngoài ra khóa lun còn dùng phng pháp thng kê mô t, phân tích các ch s tài chính ca công ty đ tính toán, xác đnh kt qu t đó rút ra nhn xét v hiu qu hot đng phân phi ca công ty. 5. B CC KHÓA LUN Ngoài phn m đu và phn kt lun, khóa lun đc trình bày trong ba chng vi ni dung nh sau: Chng 1: Kênh phân phi và qun tr kênh phân phi. Chng 2: H thng phân phi các sn phm đin lnh, đin gia dng SANYO nhp khu ca Công TNHH Bình An. Chng 3: Mt s đ xut ci tin h thng phân phi các sn phm đin lnh, đin gia dng SANYO nhp khu ca Công ty TNHH Bình An. 4 CHNG 1: KÊNH PHÂN PHI VÀ QUN TR KÊNH PHÂN PHI NI DUNG 1.1 KÊNH PHÂN PHI 1.2 THIT K KÊNH PHÂN PHI 1.3 QUN TR KÊNH PHÂN PHI 1.4 H THNG BÁN S VÀ BÁN L [...]... o hành 2.2.8 Các ho t ng h tr vi c phân ph i 2.2.9 ánh giá hi u qu kênh phân ph i 16 n các nhà trung gian 2.1 L CH S HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N CÔNG TY 2.1.1 Gi i thi u v Công ty TNHH Bình An Công ty TNHH Bình An kinh doanh s 4102005668 c thành l p vào ngày 13/7/2001, theo gi y phép c c p b i S K ho ch và u t TP HCM Tên công ty: CÔNG TY TNHH BÌNH AN Tên giao d ch ti ng Anh: BINH AN COMPANY LIMITED Tên... rõ h n các v n 15 trên CH NG 2: H TH NG PHÂN PH I CÁC S N PH M I N L NH, I N GIA D NG SANYO NH P KH U C A CÔNG TY TNHH BÌNH AN N I DUNG 2.1 L CH S HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N CÔNG TY 2.2 H TH NG PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH BÌNH AN 2.2.1 H th ng kênh phân ph i c a công ty 2.2.2 Tiêu chu n l a ch n thành viên 2.2.3 Quy trình phân ph i s n ph m t công ty 2.2.4 D ch v v n chuy n 2.2.5 Hình th c thanh toán... i Vi t Nam, T p oàn SANYO Nh t B n ã thành l p nhà máy SANYO Vi t Nam vào tháng 1/1996, nhà máy chuyên s n xu t và phân ph i s n ph m: máy gi t, t l nh, máy i u hoà mang nhãn hi u SANYO Vi t Nam 25 Nh ng lý do T p nhà phân ph i oàn SANYO Nh t B n ch n Công ty TNHH Bình An làm c quy n dòng s n ph m i n l nh, i n gia d ng SANYO nh p kh u t i Vi t Nam: - Công ty Bình An có chi n l c phân ph i, có nhi u... ng SANYO nh p ng Vi t Nam Ngoài ra công ty còn phân ph i s n ph m n th ng Lào và Campuchia S 2.2: S kênh phân ph i c a Công Ty TNHH Bình An T p oàn SANYO Nh t B n Công Ty TNHH Bình An Nhà Bán S Nhà Bán L (TT M, ST, C a Hàng) Ng V is kênh phân ph i trên, chúng ta nh n th y các s n ph m i n l nh, i n gia d ng c a Bình An c phân ph i qua kênh phân ph i 2 c p, ây là kênh phân ph i ph bi n nh t trên th tr... công ty Công ty ã xây d ng m t h th ng phân ph i trên toàn qu c cung c p s n ph m n ng i tiêu dùng, áp ng nhu c u s d ng s n ph m c a h 2.2.1 H th ng kênh phân ph i c a công ty Công ty TNHH Bình An là m t trong nh ng thành viên trong h th ng phân ph i c a T p oàn SANYO Nh t B n t i th tr là nhà phân ph i kh u t i th tr tr ng Vi t Nam Công ty c ch n c quy n các s n ph m i n l nh, i n gia d ng SANYO. .. HÀNH CHÍNHNHÂN S TRUNG TÂM B O HÀNH P K TOÁN P GIAO NH N (Ngu n: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Bình An) Giám c: là ng lý và giám sát các ho t các ho t i i di n cao nh t c a công ty, Giám ng trong công ty Giám ng c a công ty tr doanh, tài chính, nhân s trong công ty doanh cho công ty Thay Giám s c ch u trách nhi m toàn di n c pháp lu t c: Tham m u cho Giám Các Phó Giám c th c hi n qu n y quy n h p pháp... nghi m và nhi u m i quan h v i các nhà bán s , nhà bán l nên T p oàn SANYO Nh t B n thông qua khâu trung gian là Công ty Bình An thì s d dàng h n trong vi c phân ph i - Công ty Bình An hi u rõ v th tr ng i n l nh, i n gia d ng Vi t Nam h n, vì m t t p oàn a qu c gia nh T p oàn SANYO thì vi c chú tr ng phân ph i m t vài dòng s n ph m t i m t th tr ng s g p khó kh n Ch n m t nhà phân ph i có kinh nghi... i mà còn c nh tranh c v th Ngoài ra còn có Công ty Thái Bình D ng hi u s n ph m ng c nh tranh v i Bình An v phân ph i m t hàng bình nóng l nh Alpha H là nh ng c nh tranh v i công ty i th c nh tranh l n c a i th c nh tranh chính c a công ty, m t hay nhi u dòng s n ph m n i tr i khác nhau v i cách phân ph i khác nhau Cùng là các nhà phân ph i nh ng m i công ty mình m t h ng i riêng, không ai gi ng ai... phân ph i tr ng m t cách úng n Các nhà trung gian c a công ty g m: nhà bán s , nhà bán l - nh ng trung gian này là nh ng ng ph m n tay ng c chú i giúp công ty phân ph i kh i l ng l n s n i tiêu dùng Nh ng nhà trung gian này có th nói là nh ng thành 22 viên không th thi u trong h th ng phân ph i c a công ty, góp ph n vào s t n t i và phát tri n c a công ty c trong hi n t i và t ng lai, vì v y công ty. .. giao d ch tr c ti p nh các trung gian Nhà sx K-hàng Nhà sx Nhà sx K-hàng Nhà sx Nhà sx K-hàng Nhà sx S giao d ch khi không có trung gian: 9 K-hàng Trung gian K-hàng K-hàng S giao d ch khi có trung gian: 6 Các lo i trung gian: Ü i lý (Agent): là trung gian cl p m nh n t t c ho c ph n l n công vi c kinh doanh c a h Th c hi n vi c phân ph i nh ng không s h u các hàng hóa mà h phân ph i phí nh t i lý . đ phân chia khu vc phân phi ca Công ty TNHH Bình An 27 S đ 2.4 S đ quy trình phân phi hàng ca Công ty TNHH Bình An 30 S đ 3.1 S đ phân phi mi ca Công ty TNHH Bình An. 1.1 Vic gim các giao dch trc tip nh các trung gian 7 S đ 2.1 S đ c cu t chc ca Công ty TNHH Bình An 17 S đ 2.2 S đ kênh phân phi ca Công ty TNHH Bình An 25 S. gim các giao dch trc tip nh các trung gian S giao dch khi không có trung gian: 9 S giao dch khi có trung gian: 6 Các loi trung gian: Ü i lý (Agent): là trung gian