NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VỀ SẢN PHẨM RƯỢU VANG CỦA CÔNG TY TNHH VĨNH TIẾN TẠI ĐÀ LẠT LÂM ĐỒNG

NỘI DUNG TÓM TẮT HỒ THỊ NGỌC TRINH, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nông Lâm TP.HCM. Tháng 06 năm 2009. “Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Về Sản Phẩm Rượu Vang Của Công Ty TNHH Vĩnh Tiến Tại Đà Lạt Lâm Đồng”. HO THI NGOC TRINH, Faculty of Economics, Nong Lam University – Ho Chi Minh City. June 2009. “Study On Distribution System Of Vinh Tien Co, Ltd In Da Lat – Lam Dong”. Trong thời kỳ mở cửa và hội nhập kinh tế thế giới. Các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ cạnh tranh với các đối thủ trong nước mà còn ngoài nước. Sự cạnh tranh đó ngày càng trở nên gay gắt hơn. Các doanh nghiệp ngoài việc tạo ra những sản phẩm chất lượng, giá cả phù hợp còn phải làm thế nào đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh nhất, hiệu quả nhất theo phương châm “khi cần là có”. Vì vậy việc nghiên cứu hệ thống phân phối của công ty TNHH Vĩnh Tiến giúp hiểu rõ những mặt mạnh cũng như những tồn tại trong hệ thống phân phối. Từ đó có những đề xuất nhằm phát triển hệ thống phân phối. Đề tài nghiên cứu bao gồm: + Nghiên cứu hệ thống phân phối hiện tại của công ty + Đánh giá hệ thống phân phối + Phân tích môi trường cạnh tranh Từ quá trình nghiên cứu cho thấy điểm còn hạn chế trong hoạt động phân phối là hoạt động marketing, quảng cáo, khuyến mãi, …. Qua đó đề xuất giải pháp nhằm làm cho hệ thống phân phối ngày càng hoàn thiện hơn. Tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp, tăng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Đà Lạt – Lâm Đồng.MỤC LỤC Trang Danh mục các chữ viết tắt v Danh mục các bảng ix Danh mục các hình x Danh mục phụ lục xi CHƯƠNG 1. ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1.1. Sự cần thiết của đề tài 1 1.2. Mục tiêu đề tài 2 1.3. Nội dung nghiên cứu 2 1.4. Phạm vi nghiên cứu 3 1.5. Cấu trúc luận văn 3 CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4 2.1. Cơ sở lý luận 4 2.1.1. Khái niệm kênh phân phối 4 2.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 4 2.1.2.1. Vai trò 4 2.1.2.2. Chức năng 5 2.1.3. Các luồng lưu chuyển trong kênh phân phối 6 2.1.4. Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa 7 2.1.4.1. Kênh phân phối theo chiều dài 8 2.1.4.2. Kênh phân phối theo chiều rộng 10 2.1.4.3. Các mối liên kết trong kênh 11 2.1.5. Các thành viên của kênh phân phối 11 2.1.5.1. Các thành viên chính thức 11 2.1.5.2. Các tổ chức bỗ trợ 12 2.1.6. Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối 13 2.2 Phương pháp nghiên cứu 13 CHƯƠNG 3. TỔNG QUAN 15 3.1. Tổng quan về công ty TNHH Vĩnh Tiến 15 v3.1.1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Vĩnh Tiến16 3.1.2. Các bước phát triển quan trọng của doanh nghiệp 16 3.1.3. Thành tích 19 3.1.4. Chứng nhận chất lượng hàng hóa doanh nghiệp đã đạt 19 3.1.5. Mục tiêu, tầm nhìn thương hiệu 19 3.1.5.1. Mục tiêu 19 3.1.5.2. Tầm nhìn thương hiệu 20 3.2. Cơ cấu hoạt động 20 3.3. Hoạt động kinh doanh của công ty 24 3.3.1. Các sản phẩm kinh doanh của công ty 24 3.3.2. Doanh thu từng nhóm sản phẩm qua 2 năm 28 CHƯƠNG IV. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 30 4.1. Các yếu tố ảnh hưởng hệ thống phân phối của công ty TNHH Vĩnh Tiến 30 4.1.1. Môi trường kỹ thuật công nghệ 30 4.1.2. Hệ thống quản lý chất lượng 31 4.1.3. Công nghệ thông tin 31 4.2. Các chiến lược cạnh tranh 31 4.3. Nghiên cứu hệ thống phân phối của công ty 36 4.3.1. Chức năng và thực trạng nhà phân phối 36 4.3.2 Phân tích hệ thống phân phối của công ty 38 4.3.2.1 Phân phối sản phẩm 38 4.3.2.2. Cấu trúc kênh phân phối 40 4.4. Hệ thống thông tin trong hệ thống phân phối 42 4.4.1. Luồng thông tin 1 43 4.4.2. Luồng thông tin 2 43 4.5. Đánh giá hệ thống phân phối 43 4.5.1. Hoạt động phân phối 43 4.5.2. Đánh giá hiệu quả kinh doanh của 2 năm qua hoạt động phân phối44 4.6. Phân tích môi trường cạnh tranh 45 4.6.1. Áp lực từ phía đại lý 45 4.6.2. Đối thủ cạnh tranh 46 vi4.7. Đề xuất giải pháp 47 4.7.1. Giải pháp đối với nhà phân phối 47 4.7.2. Những giải pháp liên quan hệ thống phân phối 49 4.8. Các chiến lược cải thiện yếu tố cạnh tranh để mở rộng hệ thống phân phối49 4.8.1. Chiến lược sản phẩm 49 4.8.2. Chiến lược quảng cáo 49 4.8.3. Chiến lược giá 50 4.8.4. Chiêu thị, cổ động 50 4.8.5. Chiến lược phân phối 50 CHƯƠNG V. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 51 5.1. Kết luận 51 5.2. Kiến nghị 52 5.2.1. Đối với nhà nước 52 5.2.2. Đối với công ty 52 Tài liệu tham khảo 54 Phụ lục 50

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VỀ SẢN PHẨM RƯỢU VANG CỦA CÔNG TY TNHH VĨNH TIẾN

TẠI ĐÀ LẠT - LÂM ĐỒNG

HỒ THỊ NGỌC TRINH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN NGHÀNH PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VÀ KHUYẾN NÔNG

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VỀ SẢN PHẨM RƯỢU VANG CỦA CÔNG TY TNHH

VĨNH TIẾN TẠI ĐÀ LẠT- LÂM ĐỒNG” do Hồ Thị Ngọc Trinh, sinh viên khóa 31,

nghành Phát Triển Nông Thôn Và Khuyến Nông,đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _

TS LÊ QUANG THÔNG

Người hướng dẫn

Ký tên, ngày tháng năm

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày tháng năm Ngày tháng năm

LỜI CẢM TẠ

Lời đầu tiên tôi xin được cảm ơn gia đình đã cho tôi những tình cảm tốt đẹp, tạo điều kiện thuận lợi giúp tôi hoàn thành được ước vọng của mình và là điểm tựa vững chắc cho tôi niềm tin tiếp bước vào đời Xin chân thành cảm ơn Ba, Má đã sinh thành nuôi dưỡng con và tạo mọi điều kiện cho con có được ngày hôm nay

Tôi xin chân thành cảm ơn đến quý thầy cô trường Đại Học Nông Lâm nói chung và quý thầy cô khoa Kinh Tế nói riêng đã tận tình dạy dỗ, truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu, những bài học làm người

Xin chân thành cảm ơn thầy Lê Quang Thông, người đã tận tình hướng dẫn, chỉ

bảo và truyền đạt những kiến thức quý báu giúp tôi hoàn thành luận văn này Một lần nữa, tôi muốn gởi lời chúc sức khỏe, hạnh phúc đến tất cả quý thầy cô

Xin được gởi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo của công ty TNHH Vĩnh Tiến, đã tạo điều kiện thuận lợi giúp tôi được học hỏi những bài học thực tiễn và hoàn thành bài luận văn này

Xin cảm ơn các anh chị phòng Kinh Doanh đã giúp đỡ nhiệt tình, hỗ trợ tôi có

cơ hội cọ sát thực tế, cung cấp cho tôi những thông tin, tài liệu bổ ích trong suốt quá trình nghiên cứu

Xin gởi lời cảm ơn đến tất cả những người bạn, những người đã ủng hộ động viên tôi mỗi khi tôi gặp khó khăn, thất vọng và giúp đỡ tôi trong suốt thời gian qua

XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN!

TP.HCM, ngày 19 tháng 06 năm 2009 Sinh viên

Hồ Thị Ngọc Trinh

NỘI DUNG TÓM TẮT

HỒ THỊ NGỌC TRINH, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nông Lâm TP.HCM Tháng

06 năm 2009 “Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Về Sản Phẩm Rượu Vang Của Công Ty TNHH Vĩnh Tiến Tại Đà Lạt - Lâm Đồng”

HO THI NGOC TRINH, Faculty of Economics, Nong Lam University – Ho

Chi Minh City June 2009 “Study On Distribution System Of Vinh Tien Co, Ltd

In Da Lat – Lam Dong”

Trong thời kỳ mở cửa và hội nhập kinh tế thế giới Các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ cạnh tranh với các đối thủ trong nước mà còn ngoài nước Sự cạnh tranh đó ngày càng trở nên gay gắt hơn Các doanh nghiệp ngoài việc tạo ra những sản phẩm chất lượng, giá cả phù hợp còn phải làm thế nào đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh nhất, hiệu quả nhất theo phương châm “khi cần là có”

Vì vậy việc nghiên cứu hệ thống phân phối của công ty TNHH Vĩnh Tiến giúp hiểu rõ những mặt mạnh cũng như những tồn tại trong hệ thống phân phối Từ đó có những đề xuất nhằm phát triển hệ thống phân phối

Đề tài nghiên cứu bao gồm:

+ Nghiên cứu hệ thống phân phối hiện tại của công ty

+ Đánh giá hệ thống phân phối

+ Phân tích môi trường cạnh tranh

Từ quá trình nghiên cứu cho thấy điểm còn hạn chế trong hoạt động phân phối

là hoạt động marketing, quảng cáo, khuyến mãi, …

Qua đó đề xuất giải pháp nhằm làm cho hệ thống phân phối ngày càng hoàn thiện hơn Tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp, tăng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Đà Lạt – Lâm Đồng

1.5 Cấu trúc luận văn 3

CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4

2.1.4.1 Kênh phân phối theo chiều dài 82.1.4.2 Kênh phân phối theo chiều rộng 102.1.4.3 Các mối liên kết trong kênh 112.1.5 Các thành viên của kênh phân phối 11

2.1.5.1 Các thành viên chính thức 112.1.5.2 Các tổ chức bỗ trợ 122.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối 132.2 Phương pháp nghiên cứu 13

3.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Vĩnh Tiến163.1.2 Các bước phát triển quan trọng của doanh nghiệp 16

3.3.1 Các sản phẩm kinh doanh của công ty 243.3.2 Doanh thu từng nhóm sản phẩm qua 2 năm 28CHƯƠNG IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 30

4.1 Các yếu tố ảnh hưởng hệ thống phân phối của công ty TNHH Vĩnh Tiến 30

4.1.1 Môi trường kỹ thuật - công nghệ 304.1.2 Hệ thống quản lý chất lượng 31

4.3 Nghiên cứu hệ thống phân phối của công ty 36

4.3.1 Chức năng và thực trạng nhà phân phối 364.3.2 Phân tích hệ thống phân phối của công ty 38

4.3.2.1 Phân phối sản phẩm 384.3.2.2 Cấu trúc kênh phân phối 404.4 Hệ thống thông tin trong hệ thống phân phối 42

4.5 Đánh giá hệ thống phân phối 43

4.5.1 Hoạt động phân phối 434.5.2 Đánh giá hiệu quả kinh doanh của 2 năm qua hoạt động phân phối44

4.7 Đề xuất giải pháp 47

4.7.1 Giải pháp đối với nhà phân phối 474.7.2 Những giải pháp liên quan hệ thống phân phối 494.8 Các chiến lược cải thiện yếu tố cạnh tranh để mở rộng hệ thống phân phối49

4.8.1 Chiến lược sản phẩm 49

4.8.4 Chiêu thị, cổ động 504.8.5 Chiến lược phân phối 50CHƯƠNG V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 51

5.2 Kiến nghị 52

5.2.1 Đối với nhà nước 52

Tài liệu tham khảo 54 Phụ lục 50

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Chủ tịch HĐQT Chủ tịch hội đồng quản trị

CT vận tải Công ty vận tải

CTY TNHH TM Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại

DNTN Doanh nghiệp tư nhân

Đại lý QC Đại lý quảng cáo

NPPĐQ Nhà phân phối độc quyền

Người BB Người bán buôn

VKS Viện kiểm soát

WTO Tổ chức thương mại thế giới (World Trade Organization)

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang Bảng 3.1 Kết Quả Sản Xuất Kinh Doanh của Doanh Nghiệp từ Năm 2007 đến 200818

Bảng 3.2 Doanh Thu Từng Nhóm Sản Phẩm 28 Bảng 4.1 Giá Tiêu Dùng Sản Phẩm của Năm 2008 So Năm 2007 34

Bảng 4.2 Tình Hình Hoạt Động Kinh Doanh Năm 2008 So Kế Hoạch 44

Bảng 4.3 So Sánh Giá Công Ty Vĩnh Tiến và Công Ty Thực Phẩm Lâm Đồng 46

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang Hình 2.1 Vị Trí Phân Phối 4 Hình 2.2 Các Luồng Lưu Chuyển Chính Trong Kênh Marketing 6

Hình 2.3 Các Kiểu Kênh Phân Phối Theo Chiều Dài 9

Hình 3.1 Công Ty TNHH Vĩnh Tiến 15

Hình 3.2 Sơ Đồ Tổ Chức Bộ Máy Quản Lý Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh tại

Công Ty TNHH Vĩnh Tiến – Đà Lạt 21

Hình 3.3 Sơ Đồ Quản Lý Phòng Kinh Doanh 24

Hình 4.1 Công Nghệ Chế Biến Sản Phẩm Rượu Vang của Công Ty TNHH Vĩnh Tiến30

Hình 4.2 Ý Kiến của Cửa Hàng Được Phỏng Vấn Về Việc Hoàn Thiện Sản Phẩm 32

Hình 4.3 Đánh Giá của Cửa Hàng về Chất Lượng Rượu của Công Ty 33

Hình 4.4 Đánh Giá của cửa Hàng về Giá Cả của Công Ty So Các Công Ty Khác 35

Hình 4.5 Thị Phần Trong 3 Năm Qua 37

Hình 4.6 Đánh Giá của Những Cửa Hàng Điều Tra Mẫu về Thời Gian Giao Hàng 39

Hình 4.7 Cấu Trúc Hệ Thống Phân Phối Rượu Vang của Công Ty Vĩnh Tiến 40

Hình 4.8 Luồng Chảy Thông Tin Trong Hệ Thống Phân Phối của Công Ty TNHH

Hình 4.9 Tình Hình Doanh Thu Từng Khu Vực của Công Ty Vĩnh Tiến 45

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1 Một số sản phẩm rượu vang của công ty TNHH Vĩnh Tiến 50

Phụ lục 2 Danh sách cửa hàng đã phỏng vấn tại Đà Lạt 50 Phụ lục 3 Hệ thống phân phối rượu trong cả nước 50 Phụ lục 4 Bảng phỏng vấn cửa hàng về sản phẩm rượu vang 50

CHƯƠNG 1 ĐẶT VẤN ĐỀ

1.1 Sự cần thiết của đề tài

Thực hiện cam kết với hiệp định thương mại thế giới WTO, từ năm 2009 thị trường bán lẻ của Việt Nam mở rộng cửa cho các doanh nghiệp nước ngoài Các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài hoạt động trong lĩnh vực phân phối bán lẻ tại thị trường Việt Nam Vấn đề đặt ra cho các nhà kinh doanh hàng lẻ nội địa:

+ Làm thế nào để cạnh tranh với các nhà đầu tư kinh doanh hàng lẻ nước ngoài + Làm thế nào đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng nhanh nhất và hiệu quả nhất là vấn đề không thể xem nhẹ đối với tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế năng động ngày nay

Công ty TNHH Vĩnh Tiến cũng

không phải là ngoại lệ Qua những năm

hoạt động công ty đã nắm bắt cơ hội, vượt

qua thử thách và đã có được những thành

công nhất định Việc cải tiến hệ thống

phân phối được tiến hành thường xuyên

giúp công ty có lợi thế cạnh tranh trên thị

Bên cạnh các hình thức cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, quảng bá, thì việc phát triển hoàn thiện kênh phân phối là một trong những chiến lược cạnh tranh

hữu hiệu Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng

Nó như là huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển

Nhận thức được vấn đế đó, tôi đã chọn đề tài “Nghiên cứu hệ thống phân phối

về sản phẩm rượu vang của công ty TNHH Vĩnh Tiến tại Đà Lạt-Lâm Đồng”

Nhằm nghiên cứu tình hình hoạt động hệ thống phân phối hiện tại của công ty và đưa

ra một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao khả năng cạnh tranh, phát triển hoạt động kinh doanh của công ty

Phân tích hiệu quả của kênh phân phối

Các giải pháp tăng hiệu quả kinh doanh

1.3 Nội dung nghiên cứu

Mô tả hệ thống phân phối sản phẩm hiện có của công ty, cách thức tổ chức và điều hành hệ thống phân phối

Mô tả tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty, năng lực cạnh tranh

Sản phẩm của công ty được tiêu thụ tại Đà Lạt và các tỉnh thành phố trong nước

Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối

Xác định những biện pháp để tăng hiệu quả phân phối, nghiên cứu thị trường, đầu tư quảng cáo và bán hàng

Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty

1.4 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian: tiến hành nghiên cứu ở công ty TNHH Vĩnh Tiến Đồng

thời tiến hành khảo sát một số cửa hàng ở Đà Lạt – Lâm Đồng

Phạm vi thời gian:

+ Thời gian nghiên cứu: từ năm 2007 đến năm 2008

+ Thời gian thực hiện: Tiến hành nghiên cứu từ ngày 06/03/2009 đến 06/06/2009

1.5 Cấu trúc luận văn

Chương 1: Đặt vấn đề

Nêu lý do chọn đề tài, mục tiêu, nội dung, phạm vi nghiên cứu

Chương 2: Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu

Trình bày các lý thuyết sử dụng trong nội dung nghiên cứu như khái niệm, vai trò, chức năng, các luồng lưu chuyển, tổ chức hoạt động,… của kênh phân phối và các phương pháp thu thập và xử lý số liệu điều tra, hỏi ý kiến chuyên gia được sử dụng trong quá trình nghiên cứu

Chương 3: Tổng quan

Giới thiệu những điều kiện cơ bản về công ty TNHH Vĩnh Tiến từ quá trình hình thành và phát triển, các thành tích, cơ cấu quản lý, thực trạng kinh doanh,…

Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Trình bày bày rõ nội dung của luận văn trên cơ sở những dữ liệu thu thập được

và quá trình tư duy Phân tích vấn đề phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty

Chương 5:Kết luận và kiến nghị

Những kết luận từ quá trình nghiên cứu ở trên và một số kiến nghị đối với công ty

CHƯƠNG 2

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1 Khái niệm kênh phân phối

Là hoạt động tổ chức điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa, chi phí tối thiểu

Hình 2.1 Vị Trí Phân Phối

PHÂN PHỐI

SẢN XUẤT TIÊU DÙNG

Nguồn: Trần Đình Lý, “Marketing căn bản, 2005”

2.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối

2.1.2.1 Vai trò

a Đối với việc phát triển nền kinh tế thị trường

Hệ thống phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp có vai trò quan trọng trong việc giải quyết các mâu thuẩn vốn có của nền kinh tế thị trường Sau đây là ba mâu thuẩn cơ bản và vai trò giải quyết mâu thuẩn của hệ thống phân phối

+ Giữa sản xuất khối lượng lớn, chuyên môn hóa với nhu cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏ nhưng đặc biệt và đa dạng Hệ thống phân phối hàng hóa giúp giải quyết mâu thuẫn này thông qua việc thiết lập hệ thống bán buôn, bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng

chế trao đổi và tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lượng lớn ở cự ly dài, nhờ

đó giảm chi phí vận chuyển

+ Sự khác biệt về thời gian do thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp nhau Thông qua dòng chảy sản phẩm của các kênh lưu thông và dự trữ hàng hóa trong hệ thống phân phối hàng hóa đảm bảo đúng thời gian mong muốn của khách hàng

b Đối với việc tạo lập và nâng cao sức cạnh tranh của các doanh nghiệp

Các quyết định về hệ thống phân phối hàng hóa đã trở thành những chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp, là một công cụ rất quan trọng và phức tạp trong chiến lược marketing hỗn hợp của doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp tạo lập được lợi thế cạnh tranh bền vững dài hạn trên thị trường và thành công trong kinh doanh Quyết định về phân phối cũng liên quan đến rất nhiều biến số có ảnh hưởng lẫn nhau cần phải được phối hợp với các quyết định về sản phẩm, giá bán, quảng cáo, …

Tổ chức và tham gia vào các hệ thống phân phối hàng hóa hiệu quả cũng có nghĩa là doanh nghiệp chủ động xây dựng các liên kết đảm bảo thực hiện phân công chuyên môn hóa và hợp tác hóa trong dây chuyền tạo giá trị gia tăng của các nghành kinh tế Việc tổ chức và tham gia này giúp doanh nghiệp hưởng những lợi ích kinh tế nhờ sự giám sát và phối hợp bên trong của hệ thống phân phối, tránh các giao dịch thị trường, tiếp cận tốt hơn với những thông tin về thị trường

Hệ thống phân phối hàng hóa hiệu quả cũng có nghĩa là tạo lập được lợi thế cạnh tranh, đảm bảo lợi ích của mình trước các đối thủ cạnh tranh nước ngoài khi nước

ta thực hiện các cam kết hội nhập kinh tế vào khu vực và thế giới

+ Thiết lập các mối liên hệ với người mua tiềm ẩn

+ Hoàn thiện hàng hóa - làm cho hàng hóa luôn đáp ứng được yêu cầu người mua

+ Tiến hành thương lượng để đạt thỏa thuận về giá cả và những điều kiện khác

+ Tổ chức lưu thông hàng hóa - vận chuyển, dự trữ, bảo quản hàng hóa

+ Đảm bảo kinh phí hoạt động của kênh

Việc thực hiên các chức năng trãi ra trong quá trình ký kết các hợp đồng và hoàn tất thương vụ

2.1.3 Các luồng lưu chuyển trong kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viên trong kênh và các tổ chức khác với nhau trong phân phối hàng hóa và dịch vụ

Hình 2.2 Các Luồng Lưu Chuyển Chính Trong Kênh Marketing

Sản phẩm Thanh toán Sở hữu Thông tin Xúc tiến Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX

Người BB

Người BL

Người BB Người BB

Người BB Người BB

Người BL Người BL Người BL Người BL

Người tiêu dùng

Nguồn: Nguyễn Công Dũng – Đào Hoài Nam, “Marketing căn bản, 2005”

Luồng lưu chuyển sản phẩm (physical flow): thể hiện sự vận động của sản phẩm trong không gian thông qua các phương tiện vận tải

Luồng lưu chuyển thanh toán (payment flow): thể hiện sự vận động của tiền mặt hay chi phiếu đi ngược từ người tiêu dùng qua trung gian đến nhà sản xuất Đồng

Luồng lưu chuyển sở hữu (title flow): quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất qua các thành viên phân phối đến người mua cuối cùng

Luồng lưu chuyển thông tin (information flow): thể hiện sự trao đổi thông tin

về mua bán sản phẩm giữa các thành viên và cả thông tin phản hồi từ người tiêu dùng cuối cùng

Luồng lưu chuyển các hoạt động xúc tiến (promotion flow): thể hiện những hoạt động thông tin và thúc đẩy việc bán hàng giữa các thành viên trong kênh Các hoạt động này cũng nhằm hướng đến người tiêu dùng cuối cùng

Tất cả các dòng chảy trong kênh đều cần thiết Chìa khóa để dòng chảy trong kênh thông suốt là chia sẻ những thông tin giữa các thành viên trong kênh và thiết lập

cơ chế vận hành của mỗi dòng chảy hợp lý

2.1.4 Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa

Tổ chức các hệ thống phân phối hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường là một công việc quan trọng và phức tạp Tuy nhiên, trong nhiều nghành kinh doanh hệ thống phân phối hàng hóa đã phát triển từ nhiều năm và trở thành hệ thống mang tính truyền thống

Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển hệ thống phân phối mới ở những nơi chưa có hoặc cải tiến các hệ thống phân phối hiện tại Do hệ thống phân phối hàng hóa gồm các quan hệ bên ngoài nên doanh nghiệp phải xây dựng được hệ thống phân phối trước rồi mới thực hiện quản lý

hệ thống đó

Tổ chức và quản lý hệ thống phân phối tất nhiên là các hoạt động nối tiếp nhau nằm trong quá trình quản lý có tính hệ thống liên quan mật thiết với nhau Để xây dựng được hệ thống phân phối, các doanh nghiệp phải xác định các bộ phận cấu thành

hệ thống phân phối bao gồm các thành viên, các tổ chức bổ trợ và quan hệ làm việc giữa các bộ phận này với nhau trong hệ thống phân phối

Khi tổ chức hệ thống phân phối để tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp có thể thực hiện theo nhiều quy trình khác nhau, nhưng những công việc cơ bản mà doanh nghiệp phải thực hiện trong quá trình này là:

+ Trước hết xác định thời điểm cần thiết lập hệ thống phân phối

+ Các doanh nghiệp phải xác định các mục tiêu mà hệ thống phân phối hàng hóa đạt được

+ Phân loại các công việc mà hệ thống phân phối hàng hóa phải thực hiện + Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc hệ thống phân phối và kiểu quan

hệ trong hệ thống phân phối

+ Những yếu tố vĩ mô và vi mô nói trên giữ một vai trò quan trọng trong việc quyết định lựa chọn hệ thống phân phối

+ Để xây dựng hệ thống phân phối thích hợp, cần phân tích thêm một số yêu cầu mà các doanh nghiệp đặt ra cho hệ thống phân phối nhằm đạt mục tiêu phân phối:

ƒ Yêu cầu bao phủ thị trường của hệ thống phân phối

ƒ Mức độ điều khiển hệ thống phân phối

ƒ Tổng chi phí phân phối thấp nhất

ƒ Đảm bảo sự linh hoạt của hệ thống phân phối hợp lý

™ Các kênh phân phối điển hình

Khi xem xét kênh phân phối, người ta thường quan tâm tới ba tiêu chuẩn: chiều dài, chiều rộng và các mối liên kết trong kênh Mỗi tiêu chuẩn cho một kiểu kênh phân phối khác nhau

2.1.4.1 Kênh phân phối theo chiều dài

Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh Một kênh phân phối được coi là dài nếu có nhiều cấp độ trung gian tham gia vào quá trình phân phối

+ Kênh trực tiếp là kênh không có các thành viên trung gian, nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng Với kênh phân phối trực tiếp, nhà sản xuất có thể kiểm soát hoàn toàn sản phẩm, giá cả, dịch vụ, …khi sản phẩm đến tay khách hàng Tuy nhiên, họ không tận dụng được các công việc và chức năng mà các trung gian có thể thực hiện

Hình 2.3 Các Kiểu Kênh Phân Phối Theo Chiều Dài

Kênh trực tiếp

Kênh một cấp

Nhà bán

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Nhà bán lẻ

Đại lý/

Môi giới

Kênh hai cấp

Kênh dài

Nguồn: Phạm Thị Huyền – Vũ Huy Thông, “Giáo trình marketing căn bản, 2008”

+ Kênh một cấp là kênh có thêm nhà bán lẻ tham gia vào quá trình phân phối Kênh này được áp dụng trong trường hợp nhà bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất, hoặc chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn Thuận lợi của kênh này là luôn gần gũi với khách hàng nên những thông tin về khách hàng, những đánh giá của khách hàng về sản phẩm, đối thủ cạnh tranh sẽ luôn được cập nhật và chính xác

+ Kênh hai cấp: là kênh được phân phối qua nhà bán buôn và nhà bán lẻ Kênh này phù hợp với sản phẩm có chi phí thấp, được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng như bánh kẹo, thuốc lá, tạp chí, … Thuận lợi cho nhà bán buôn là thường mua và bán với đơn đặt hàng lớn, thị trường lớn có khả năng nắm bắt xu hướng thay đổi của

cả một khu vực thị trường về nhu cầu, cơ cấu của cầu cũng như sự chuyển dịch cầu từ sản phẩm này sang sản phẩm khác Tuy nhiên, khi nhà bán buôn kinh doanh nhiều sản phẩm cạnh tranh có thể làm cho doanh nghiệp khó khăn trong kiểm soát giá và dự trữ hàng trong kênh phân phối

+ Kênh dài: ngoài nhà bán buôn, bán lẻ còn có các đại lý/môi giới Kênh này sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất, nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn

Ngoài ra còn có những kênh nhiều cấp hơn Theo quan điểm nhà sản xuất kênh càng nhiều cấp khả năng kiểm soát càng giảm Trên thực tế, doanh nghiệp thường sử dụng nhiều kiểu kết hợp kênh phân phối theo chiều dài của nó để khai thác lợi thế của từng kiểu kênh và để tiếp cận với các khu vực thị trường khác nhau

2.1.4.2 Kênh Phân Phối Theo Chiều Rộng

Để đạt được sự bao phủ thị trường tối ưu, doanh nghiệp phải quyết định số lượng trung gian ở mỗi cấp độ phân phối Khi đó, họ phải lựa chọn một trong ba phương thức phân phối khác nhau, mỗi phương thức có số lượng trung gian thương mại khác nhau, đó là:

+ Phân phối rộng rãi: là phương thức mà doanh nghiệp tìm cách bán sản phẩm qua nhiều trung gian ở mỗi cấp độ trung gian phân phối Trong trường hợp này doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm tới càng nhiều điểm bán lẻ càng tốt, tạo cho khách hàng một sự thuận tiện tối đa khi tìm mua sản phẩm

Nhược điểm: khả năng kiểm soát của nhà sản xuất với sản phẩm, giá cả và dịch

vụ cần thiết đi kèm không cao

+ Phân phối độc quyền: trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất Kiểu phân phối này đi đôi với việc trao độc quyền bán hàng cho các nhà bán lẻ khu vực Khi đó nhà sản xuất luôn yêu cầu nhà bán buôn của mình không bán sản phẩm cạnh tranh

Nhược điểm: thường làm cho việc mua sắm của khách hàng khá khó khăn nên

nó chỉ được áp dụng cho các sản phẩm có những đặc tính khác biệt được khách hàng đánh giá cao

+ Phân phối chọn lọc: doanh nghiệp sẽ tìm cách phân phối sản phẩm được chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất và thường dùng cho các sản phẩm mua cần sự cân nhắc nhiều hoặc cho doanh nghiệp đang tìm cách thu hút trung gian thương mại

2.1.4.3 Các mối liên kết trong kênh

Kênh phân phối là sự liên kết giữa các doanh nghiệp sản xuất và thương mại với nhau vì lợi ích chung có được nhờ phân phối sản phẩm Mỗi thành viên kênh đều dựa vào các thành viên khác, thành công của họ gắn liền sự tồn tại của nhau Mỗi thành viên giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hoặc một số chức năng cụ thể Kênh đạt hiệu quả cao nhất khi từng thành viên được giao những nhiệm vụ mà họ

có thể hoàn thành tốt nhất Các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ bổ sung và phối hợp lẫn nhau để tạo ra nhiều thuận lợi hơn khi hoạt động một mình Có hai kiểu liên kết giữa các thành viên kênh

+ Kiểu liên kết truyền thống

Thể hiện qua các kênh được thành lập ngẫu nhiên bao gồm các cơ sở độc lập về chủ quyền và quản lý cùng tham gia vào quá trình phân phối nhưng lại ít quan tâm tới hoạt động chung của kênh

+ Kiểu liên kết hiện đại

Thể hiện ở các kênh với cách tổ chức nhằm giải quyết những nhược điểm của kiểu liên kết truyền thống Các thành viên liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt dộng thống nhất, hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu thị trường

2.1.5 Các thành viên của kênh phân phối

Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối hàng hóa được chia làm hai nhóm: các thành viên chính thức và các tổ chức bổ trợ

Các thành viên chính thức tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối và chuyển quyền sở hữu hàng hóa Còn các tổ chức bổ trợ cung cấp các dịch vụ phân phối chuyên môn trên cơ sở tái hợp đồng với các thành viên của hệ thống

2.1.5.1 Các thành viên chính thức

Người sản xuất: là người khởi nguồn các hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường nội địa Họ cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường tiêu dùng Tuy nhiên, thực tế cho thấy, phần lớn người sản xuất không thể trực tiếp bán sản phẩm của mình đến người sử dụng cuối cùng

Người trung gian: gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ Có hai loại trung gian:

9 Trung gian bán buôn: bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc các tổ chức khác Người bán buôn được chia làm ba loại chính:

ƒ Người bán buôn sở hữu hàng hóa thực sự

ƒ Đại lý, môi giới và bán buôn hưởng hoa hồng

ƒ Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất

9 Trung gian bán lẻ: bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng Các chức năng chủ yếu của người bán lẻ

ƒ Tiếp xúc với khách hàng, phát hiện nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin thị trường và phản hồi thông tin tới người sản xuất

ƒ Thực hiện bán hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm

ƒ Phân chia và sắp xếp hàng hóa thành những khối lượng phù hợp với người mua

ƒ Dự trữ hàng hóa, sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng

ƒ Cung cấp dịch vụ khách hàng

Người tiêu dùng cuối cùng: gồm cá nhân tiêu dùng và các tổ chức, doanh nghiệp, là điểm đến cuối cùng của hàng hóa và dịch vụ Người tiêu dùng cuối cùng có vai trò quan trọng trong hệ thống phân phối hàng hóa vì họ có quyền lựa chọn những

hệ thống phân phối khác nhau để cung cấp hàng hóa cho họ

Nền kinh tế càng phát triển ở trình độ cao, các tổ chức bổ trợ càng nhiều cả về

số lượng và chủng loại Các tổ chức bổ trợ chính là: các doanh nghiệp vận tải, doanh nghiệp kinh doanh kho hàng, các công ty nghiên cứu thị trường, công ty bảo hiểm, doanh nghiệp chuyên trưng bày hàng hóa, …

2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối

Sự hình thành và vận động của các hệ thống phân phối hàng hóa chịu tác động của rất nhiều yếu tố, bao gồm cả yếu tố chủ quan lẫn khách quan Sự thay đổi các yếu

tố hành vi mua của người tiêu dùng, những công nghệ buôn bán mới cũng làm tăng thêm khả năng thay đổi của các hệ thống phân phối hàng hóa, …

Hệ thống phân phối hàng hóa cũng có biên giới như các hệ thống khác Nó bao gồm cả biên giới về địa lý, kinh tế và con người Chúng là bộ phận của hoạt động phân phối hàng hóa vĩ mô với những khả năng và điều kiện cho chúng hoạt động

Hệ thống phân phối hàng hóa của từng doanh nghiệp và của cả nền kinh tế tất yếu nằm trong môi trường quốc gia và quốc tế Do vậy, tất cả các yếu tố tự nhiên, kinh

tế, xã hội - văn hóa, chính trị - luật pháp, đều ảnh hưởng đến sự phát triển hệ thống phân phối

Sự phát triển CNTT và Interrnet tạo điều kiện cho sự phát triển các loại hệ thống phân phối hàng hóa sử dụng các hình thức thương mại điện tử Hệ thống phân phối còn chịu ảnh hưởng các yếu tố vi mô như:

+ Đặc điểm khách hàng gồm số lượng, sự phân tán về mặt địa lý, hành vi mua + Đặc điểm sản phẩm là đặc tính hàng hóa, mức độ tiêu chuẩn hóa, các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng sản phẩm, giá trị đơn vị sản phẩm

+ Các nhà trung gian: bao gồm sự sẵn có của các trung gian, mức độ chấp nhận sản phẩm hoặc chủng loại sản phẩm, sức mạnh và điểm yếu sự xuất hiện các trung gian thương mại kiểu mới

+ Mức độ cạnh tranh theo khu vực địa lý, các hệ thống phân phối hiện tại của các đối thủ cạnh tranh

+ Đặc điểm của chính các doanh nghiệp sản xuất: gồm sức mạnh về tài chính, tập hợp sản phẩm, các hệ thống phân phối truyền thống, những chính sách marketing hiện tại cũng là căn cứ quan trọng khi phát triển hệ thống phân phối của họ

2.2 Phương pháp nghiên cứu

2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu

Thu thập số liệu sơ cấp: tiến hành điều tra, phỏng vấn 23 đại lý có bán sản phẩm của công ty tại Đà Lạt – Lâm Đồng

Thu thập số liệu thứ cấp: thu thập số liệu từ công ty TNHH Vĩnh Tiến

2.2.4 Thu thập các thông tin bên ngoài

Tạp chí, báo, internet, truyền hình

CHƯƠNG 3 TỔNG QUAN

3.1 Tổng quan về công ty TNHH Vĩnh Tiến

Tên doanh nghiệp (tiếng việt): CÔNG TY TNHH VĨNH TIẾN

(tiếng anh): VINHTIEN CO.LTD

Văn phòng, chi nhánh: Chi nhánh công ty TNHH Vĩnh Tiến

Số 81 D, Lâm Viên (Cam Ly), Phường 5, Tp.Đà Lạt, Tỉnh Lâm Đồng ĐT: 063 560731

Hình 3.1 Công Ty TNHH Vĩnh Tiến

3.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Vĩnh tiến

Được thành lập 1996, xuất phát là một cơ sở sản xuất nhỏ, sản phẩm chính là Trà Atisô chỉ tiêu thụ tại các sạp trong chợ và các tụ điểm du lịch Đà Lạt

Nhận thấy rõ thế mạnh của TP Đà Lạt là thành phố du lịch xanh, sạch đẹp, điểm hẹn du lịch lý tưởng của người dân Việt Nam và du khách trên thế giới Do lợi thế tự nhiên ở Lâm Đồng còn trồng được những rau quả, sản phẩm mang tính đặc trưng Đó là sản phẩm từ cây Atisô dùng sản xuất thức uống giải khát rất thích hợp nhu cầu tiêu thụ của khách du lịch Vì thế, cơ sở sản xuất kinh doanh đã luôn đầu tư và phát triển đến khi đạt thương hiệu Vĩnh Tiến, một thương hiệu mạnh như hiện nay

Trà mang thương hiệu Vĩnh Tiến được dùng làm thức uống hay quà tặng Nhiều Trung tâm thương mại, hệ thống siêu thị và các nhà phân phối ở khắp trong nước, nước ngoài tìm đến Vĩnh Tiến đặt hàng

Công ty Vĩnh Tiến liên tục đầu tư máy móc, mở rộng nhà xưởng, cải tiến qui trình công nghệ - với mẫu mã đẹp, hương vị thơm ngon độc đáo, giá cả phải chăng, luôn tạo tiện ích cho người sử dụng Việc tập trung đầu tư chiến lược đó, sau một thời gian, trà Atisô mang thương hiệu Vĩnh Tiến đã được người tiêu dùng trong nước và cả nước ngoài rất ưa chuộng và tạo được danh tiếng trên thị trường

3.1.2 Các bước phát triển quan trọng của doanh nghiệp

Việt Nam có rất nhiều loại thảo dược quý, mỗi loại đều có giá trị thiết thực vừa

là thức uống giải khát vừa rất tốt cho sức khoẻ Năm 1998 công ty Vĩnh Tiến khai thác lợi thế này để sản xuất nhiều loại sản phẩm mới: Trà Khổ Qua có tác dụng bổ thận, giảm chất béo trong cơ thể, Trà Linh Chi giúp điều hoà tim mạch, tăng khả năng miễn dịch của cơ thể, an thần dễ ngủ, Trà Thanh Nhiệt có tác dụng giải nhiệt, hạ huyết áp, Trà Tam Diệp giảm chất béo trong cơ thể, … Tính đến nay đã có gần 30 loại trà Thảo Dược mang thương hiệu Vĩnh Tiến được đưa ra thị trường

Cuối năm 2002 và đầu năm 2003, nhận thấy thị trường ngày một lớn, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, phong phú và đa dạng, thấy Đà Lạt còn rất nhiều loại cây trái có thể cho ra những sản phẩm mang tính đặc trưng nên Vĩnh Tiến tiếp tục

Nhân dịp triển lãm hội chợ du lịch quốc tế Hà Nội được diễn ra từ 15/11/2003 đến 17/11/2003 xung quanh Hồ Gươm Hà Nội và triển lãm hội chợ mừng kỉ niệm Đà lạt 110 năm hình thành và phát triển từ ngày 25/11/2003 đến 30/11/2003 Vĩnh Tiến đã cho ra mắt sản phẩm Rượu Vang Đỏ là sản phẩm Rượu được lên men tự nhiên từ trái cây (Trái dâu tằm Đà lạt kết hợp với Nho Phan Rang - là thức uống khai vị rất tốt cho tim mạch, kích thích tiêu hoá, an thần, dễ ngủ, …)

Sau một thời gian chính thức tham gia thị trường, với chất lượng sản phẩm và

uy tín thương hiệu Vĩnh Tiến đã vươn lên và khẳng định chỗ đứng của mình trên thị trường trong nước và quốc tế Để có qui mô doanh nghiệp phù hợp tương xứng với tầm phát triển Đầu tháng 01/2004, Vĩnh Tiến đã quyết định chuyển mô hình từ một cơ

sở sản xuất lên thành Công ty TNHH chuyên sản xuất và kinh doanh các loại trà (Trà Atisô, Trà xanh, Trà Thảo Dược, …), Nước uống giải khát, Rượu Vang và Chế biến nông sản thực phẩm, …

Về thị trường xuất khẩu, thời gian đầu Vĩnh Tiến chỉ xuất được số lượng ít trà Atisô, Hà Thủ Ô, … sang Đài Loan, Nhật, Pháp, Mỹ qua một số công ty tại TP Hồ Chí Minh Sau đó với sự tín nhiệm ngày một lớn của khách hàng Vĩnh Tiến đã đầu tư trang thiết bị máy móc, nâng cao công suất, mở rộng nhà xưởng, đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã đẹp nhằm phù hợp với thị hiếu và phong tục tập quán của người tiêu dùng mỗi nước

Vĩnh Tiến đã tham dự các triển lãm về Trà và Cà Phê tổ chức hàng năm ở châu

Á và hai năm một lần trên thế giới và các triển lãm thương mại quốc tế khác: Triển lãm Rượu Vang tại Ý, triển lãm những ngày Việt nam ở Pháp “Việt Nam EXPO 2005” diễn ra từ ngày 15/6 đến 20/6 tại Paris cùng với 25 thương hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao Đến nay Vĩnh Tiến đã liên tục xuất khẩu sang thị trường Mỹ, Canada, Pháp, Đức, Hàn Quốc, các sản phẩm Trà Atisô, Trà Khổ qua, Trà Hà thủ Ô, Trà Trái Nhàu, Trà Thanh Nhiệt, Trà Rong Biển, Trà Linh Chi, Trà Lài, Sen, Nước cốt Chanh Dây ,…

Bảng 3.1 Kết Quả Sản Xuất Kinh Doanh của Doanh Nghiệp Từ Năm 2007 Đến

6 Thu nhập bình quân của công

nhân,nhân viên/tháng 1,700 1,950 0,25 12,82

Nguồn: Phòng kinh doanh

Theo bảng 3.1, tổng doanh thu năm 2008 tăng so năm 2007 là 15.000 triệu đồng

ứng với mức tăng 37,5% Trong khi đó doanh thu xuất khẩu năm 2008 tăng 70 triệu

đồng tương ứng với mức tăng 13,46% so năm 2007 Có được sự thành công như vậy là

do công ty thực hiện tốt kế hoạch đề ra Sức mạnh đoàn kết và tinh thần tập thể luôn

được phát huy Bên cạnh đó là chiến lược mở rộng quy mô sản xuất và gia tăng thị

phần

Trước khi có thuế lợi nhuận năm 2008 tăng 250 triệu đồng so năm 2007 ứng

với mức tăng 16,13% Sau khi có thuế lợi nhuận năm 2008 tăng 174 triệu đồng so năm

2007 tương ứng mức tăng 15,68% Bảng trên thể hiện lợi nhuận tăng đều qua hai năm

cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả và đang phát triển tốt

Tổng số lao động năm 2008 tăng so năm 2007 là 25 người, thu nhập bình quân

của công nhân, nhân viên cũng chênh lệch 0,25 triệu đồng tương ứng mức tăng

12,82% Thu nhập tăng đồng nghĩa với việc từng bước cải thiện và nâng cao đời sống

3.1.3 Thành tích

Tiếp tục phát triển mạnh trong những năm tiếp theo, đến nay Vĩnh Tiến liên tục khẳng định chất lượng, vị thế thương hiệu của mình trong lòng người tiêu dùng, đã đạt được một loạt giải thưởng Quả Cầu Vàng, Cúp Vàng Top Ten chất lượng cho các sản phẩm Trà và Rượu Vang

Từ năm 2005 đến năm 2008 đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn Đạt giải thưởng sao vàng đất việt 2005, thương hiệu nổi tiếng Việt Nam 2005,2006, 2007 và nhãn hiệu nổi tiếng quốc gia năm 2006, 2007,

2008 v.v…

3.1.4 Chứng nhận chất lượng hàng hóa doanh nghiệp đã đạt

Cam kết sản phẩm chính của công ty đã đáp ứng các quy định của nhà nước về quản lý chất lượng sản phẩm hàng hóa (đã đăng ký sản xuất, ghi nhãn, công bố chất lượng sản phẩm theo đúng quy định, số của các văn bản này, cơ quan cấp, …)

TCVN (Tiêu chuẩn Việt Nam) cho các sản phẩm Rượu

Chứng nhận tiêu chuẩn sản phẩm thực phẩm chức năng do Cục vệ sinh an toàn thực phẩm do Bộ Y Tế cấp (cho các loại trà), Sở Y Tế Lâm Đồng cấp (cho các loại trà

và Rượu Vang)

Các phiếu kết quả thử nghiệm dữ liệu về dinh dưỡng (Nutrition Facts) của tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng – Trung tâm kỹ thuật tiêu chuẩn đo lường chất lượng 3 kiểm nghiệm

Giấy chứng nhận đăng ký nhãn hiệu độc quyền do Cục Sở Hữu Trí Tuệ cấp về nhóm Trà và Rượu Vang

Giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm do sở y tế tỉnh Lâm Đồng cấp Thực hiện hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000

3.1.5 Mục tiêu, tầm nhìn thương hiệu

3.1.5.1 Mục tiêu

Mục tiêu trước mắt cũng như lâu dài của doanh nghiệp là xây dựng và phát triển tốt thương hiệu Vĩnh Tiến để nó trở thành thương hiệu mạnh và nổi tiếng không chỉ ở Việt Nam mà còn trên trường quốc tế Một yếu tố vô cùng quan trọng để nâng cao năng lực cạnh tranh toàn cầu, để thực hiện được mục tiêu đó là phải có nguồn

nhân lực đáp ứng được những yêu cầu của doanh nghiệp trong thời kỳ hội nhập Vì thế chiến lược tìm kiếm và thu hút nhân tài phải thực hiện ngay từ bây giờ, liên kết chặt chẽ với các trường đại học, đào tạo dạy nghề đặt ra mục tiêu cần tuyển dụng sao cho gắn với thực tế

Công ty tạo mọi điều kiện thuận lợi cho các cán bộ nâng cao tay nghề, bồi dưỡng nghiệp vụ, phát huy được mọi khả năng làm việc làm cho người lao động để họ gắn bó với doanh nghiệp tạo thành sức mạnh tập thể vững chắc phục vụ cho mục tiêu của công ty

Doanh nghiệp còn tạo ra nhiều sản phẩm mới, đặc sản mang thương hiệu địa phương, làm phong phú thêm sản phẩm du lịch phục vụ tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng

Tìm mọi cơ hội quảng cáo, tiếp thị, lấy phương châm chất lượng là hàng đầu, sẵn sàng phục vụ mọi lúc mọi nơi để khi nói đến trà thảo dược Việt Nam, rượu vang

và nước cốt trái cây là người ta nghĩ ngay đến Thương Hiệu Vĩnh Tiến - Đà Lạt

3.2 Cơ cấu hoạt động

™ Khái quát đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý:

Bộ máy quản lý của công ty được hình thành nhằm hướng tới mục tiêu là đảm bảo cho sản xuất kinh doanh hoạt động có hiệu quả Bộ máy tổ chức quản lý phù hợp yêu cầu quản lý, phù hợp chuyên môn của cán bộ công nhân viên từ cấp quản lý cho đến các bộ phận cơ sở

Việc tổ chức bộ máy quản lý ở Công ty do đặc điểm thực trạng tình hình về quy

mô hoạt động sản xuất nên việc tổ chức bộ máy quản lý thường bố trí kiêm nhiệm nhiều công việc ở các phòng ban trong công ty

Hình 3.2 Sơ Đồ Tổ Chức Bộ Máy Quản Lý Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Tại Công Ty TNHH Vĩnh Tiến – Đà Lạt

Trang trại

nông lâm

Xưởng sản xuất trà

Xưởng sản xuất Rượu, Nước cốt trái

Giám đốc có các quyền và nhiệm vụ sau đây:

ƒ Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên

ƒ Quyết định các vấn đề liên quan hoạt động kinh doanh hàng ngày của công

ty

ƒ Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty

ƒ Ban hành quy chế quản lý nội bộ công ty

ƒ Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức năng quản lý trong công ty, trừ các chức danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng thành viên

ƒ Ký kết hợp đồng nhân danh công ty, trừ trường hợp thuộc thẩm quyền của Chủ tịch Hội đồng thành viên

ƒ Kiến nghị phương án cơ cấu tổ chức công ty

ƒ Trình bày các quyết toán tài chính hàng năm lên Hội đồng thành viên

ƒ Kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh

ƒ Tuyển dụng lao động

Phòng giám đốc điều hành sản xuất

Xây dựng bộ máy tổ chức, phân công nhiệm vụ toàn Nhà máy

Lập kế hoạch, phân công, giám sát toàn bộ quá trình sản xuất tại Nhà máy

Quản lý và chịu trách nhiệm quản lý điều hành toàn bộ hệ thống sản xuất tại Nhà máy

Trực tiếp lập báo cáo lên Giám Đốc tình hình sản xuất, biến động nguyên vật liệu, tình hình nhân sự đảm bảo tốt quá trình sản xuất

Phòng giám đốc tài chính

Giám đốc tài chính là một vị trí trong doanh nghiệp Công việc của giám đốc tài chính là quản lý tài chính như nghiên cứu, phân tích và xử lý các mối quan hệ tài chính trong doanh nghiệp, xây dựng các kế hoạch tài chính, khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, cảnh báo các nguy cơ đối với doanh nghiệp thông qua phân tích tài chính và đưa ra những dự báo đáng tin cậy trong tương lai

Vai trò của giám đốc tài chính hoàn toàn khác với kế toán

Tổ chức tiếp nhận lao động, phân công lao động theo nhu cầu công tác và phù hợp năng lực

Theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của công ty dưới mọi hình thái

và cố vấn cho Ban lãnh đạo các vấn đề liên quan

Thu nhập và xử lý thông tin có liên quan đến nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong công ty

Đảm bảo nguồn vốn cho các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Phòng kinh doanh, marketing chăm sóc khách hàng

Thực hiện các họat động tiếp thị - bán hàng tới các khách hàng và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu về doanh số, thị phần,

Tham mưu cho ban lãnh đạo trong việc xây dựng và triển khai các kế hoạch phát triển điều hành mạng lưới phân phối, kinh doanh sản phẩm, mở rộng thị trường, thị phần, …

Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho doanh nghiệp

Nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh

Hình 3.3 Sơ Đồ Quản Lý Phòng Kinh Doanh

Trưởng phòng

Phụ trách xuất khẩu Phụ trách nội địa

Bộ phận giao hàng

Trình độ và năng lực của bộ máy quản lý, diều hành doanh nghiệp

Trình độ chuyên môn, trình độ ngoại ngữ, trình độ tin học của từng vị trí lãnh đạo chủ chốt của DN (Tổng GĐ, Giám đốc, Chủ tịch HĐQT, ): Tốt nghiệp đại học Trình độ trên Đại Học: 2% của 305 nhân viên

Đại học: 16% của 305 nhân viên

Cao Đẳng: 2% của 305 nhân viên

Trung cấp: 15% của 305 nhân viên

(Theo số liệu thống kê năm 2008)

3.3 Hoạt động kinh doanh của công ty

3.3.1 Các sản phẩm kinh doanh của công ty

™ Dòng sản phẩm 1:

Trà các loại: Trà Atisô, Trà xanh, Trà Thảo dược túi lọc (Trà Trái Nhàu, Trà

Hà Thủ Ô, Trà Khổ Qua, Trà Linh Chi, Trà Gừng, Trà Hoa Cúc, Trà Sâm, Trà Cỏ Ngọt, Trà Tim Sen, Trà Thanh Nhiệt, ….)

+ Công năng sản phẩm:

Các sản phẩm Trà của Vĩnh Tiến chủ yếu sử dụng nguồn nguyên liệu là các loại thảo dược quý trong nước Là thức uống giải khát có mùi thơm tự nhiên của cỏ cây, chất lượng cao, sang trọng, tốt, rất tiện lợi và dễ sử dụng, phù hợp với lối sống công

người suy nhược thần kinh, đau lưng, Trà linh chi giúp điều hoà tim mạch, hạ cholesterol máu, giúp tăng khả năng miễn dịch của cơ thể, cải thiện trí nhớ, an thần…

+ Khách hàng chính của sản phẩm

Mọi tầng lớp từ thành thị đến nông thôn, thích hợp cho mọi lứa tuổi từ trẻ em cho tới người già Với hình thức kiểu dáng sản phẩm: đẹp, hấp dẫn, mẫu mã đa dạng, kiểu dáng phong phú, gọn gàng để bà con trong nước cũng như việt Kiều có thể mua

về làm quà nên những sản phẩm Trà của Vĩnh Tiến luôn làm vừa lòng những người khó tính nhất, được mọi tầng lớp khách hàng ưa chuộng Là món quà không thể thiếu

cho du khách trong và ngoài nước khi đến thăm thành phố Đà Lạt

+ Công nghệ sản xuất sản phẩm

Các sản phẩm trà mang thương hiệu Vĩnh Tiến được sản xuất kết hợp phương pháp sản xuất truyền thống với hiện đại, được kiểm soát chặt chẽ từ khâu nhập nguyên liệu đến hết qui trình sản xuất, luôn đổi mới công nghệ, nhập trang thiết bị dây chuyền máy móc thế hệ mới tự động, vì thế không những giữ được chất lượng ổn định, hương

vị thơm ngon độc đáo của trà, mà còn nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao công suất sản xuất, tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành có thể cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại trên thị trường

+ Qui mô thị trường, thị phần

Trong nước: Thị trường chính là tất cả các hệ thống siêu thị, cửa hàng bách hóa, các điểm bán lẻ, trung tâm thương mại tại tất cả các tỉnh, thành phố trong nước, thêm vào đó là các điểm bán hàng tạp hóa, nhà sách, chợ tại các vùng quê Thị phần ước chiếm gần một nửa thị phần trong làng Trà Túi Lọc Việt Nam Tốc độ tăng trưởng thị phần nội địa khoảng 35% - 40 %/2 năm

Nước ngoài: Bên cạnh việc tăng tốc độ nắm và chi phối thị trường trong nước, mục tiêu lớn của doanh nghiệp trong những năm gần đây là thâm nhập vào thị trường nước ngoài Doanh nghiệp đã chú trọng tiến hành bằng nhiều hình thức nên đến nay đã

có được nhiều thị trường và thị phần nước ngoài Thị trường chính hiện nay là Mỹ tiếp đến là Hàn Quốc, Pháp, Đức với thị phần chiếm ước khoảng 30% thị trường Trà thảo dược túi lọc Việt Nam xuất sang, ngoài ra còn có Úc, Canada, Đài Loan,…với thị phần khoảng 10%

+ Hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm dịch vụ