Cải tiến hệ thống phân phối các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng sanyo nhập khẩu của công ty TNHH bình an

Trong th tr ng hàng tiêu dùng, th ng là nhà bán s và nhà bán l... K-hàng K-hàngNhà sx Nhà sx... 1.3.2 ng viên khuy n khích các thành viên trong kênh phân... Nh ng nhà trung gian này có t

TR NG I H C M THÀNH PH H CHÍ MINH

KHOA QU N TR KINH DOANH

CAO TH XUÂN LINH

C I TI N H TH NG PHÂN PH I CÁC S N

PH M I N L NH, I N GIA D NG SANYO

NH P KH U C A CÔNG TY TNHH BÌNH AN

KHÓA LU N T T NGHI P NGÀNH : QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành: Qu n Tr Kinh Doanh T ng Quát

L p : QT03QT4 MSSV : 40300356

TS OÀN TH M H NH

Thành ph H Chí Minh – N m 2007

L I C M N

L i đ u tiên, em xin bày t lòng bi t n sâu s c đ n các th y cô Khoa

KT – QTKD Tr ng i H c M TP HCM đã t n tình gi ng d y, truy n đ t cho

em nh ng ki n th c c ng nh nh ng kinh nghi m qúy báu trong th i gian em

theo h c t i tr ng Em xin g i l i c m n chân thành đ n cô OÀN TH M

H NH - Tr ng khoa KT–QTKD đã t n tình h ng d n em trong su t th i gian

th c hi n đ tài

Em xin chân thành c m n Ban Giám c và các cô chú, anh ch

làm vi c t i Công Ty TNHH Bình An, đ c bi t là các anh ch trong phòng kinh

doanh đã t n tình giúp đ , h ng d n và t o m i đi u ki n thu n l i cho em

trong su t th i gian th c t p t i công ty đ em có th h c h i ki n th c, kinh

nghi m th c t và th c hi n thành công đ tài này

V i ki n th c và kinh nghi m còn h n ch nên đ tài không th tránh

kh i nh ng thi u sót v n i dung và hình th c Em kính mong nh n đ c s

đóng góp ý ki n c a giáo viên h ng d n và các cô chú, anh ch trong công ty đ

2.1.2 Ch c n ng, nhi m v và đ nh h ng phát tri n c a công ty 15

2.1.4 Gi i thi u các s n ph m đi n l nh, đi n gia d ng SANYO

2.1.6 Gi i thi u nhà cung c p - T p oàn SANYO Nh t B n 23

2.2 H th ng phân ph i c a Công Ty TNHH Bình An 25

2.2.3 Quy trình phân ph i s n ph m t công ty đ n các nhà trung gian 29

ph i đòi h i s xác đ nh nh ng l a ch n kênh ch y u theo các lo i trung gian, s

l ng các trung gian, các đi u kho n và trách nhi m trong kênh Có th nói r ng nhi m v c t lõi c a phân ph i là cung c p đúng m t hàng, vào đúng n i, đúng lúc

v i chi phí t i thi u

Theo đánh giá c a các chuyên gia, t c đ t ng tr ng c a các kênh phân

ph i hi n đ i t i th tr ng Vi t Nam vào kho ng 5%/n m Cùng v i đ i s ng v t

ch t đ c nâng lên, thói quen mua s m và tâm lý tiêu dùng c a ng i dân c ng có

s chuy n bi n đáng k trong vài n m g n đây Theo c tính, kênh phân ph i hi n

đ i c a Vi t Nam (thông qua h th ng siêu th , c a hàng ti n ích) m i ch chi m 16%, còn l i kênh phân ph i truy n th ng nh ch , c a hàng bán s , c a hàng bán

l … chi m kho ng 84%

Kênh phân ph i đ c xem nh m t trong nh ng nhân t quan tr ng cho vi c

c nh tranh có hi u qu lâu dài trên th tr ng hi n nay xây d ng, duy trì và phát tri n kênh phân ph i, các t ch c, doanh nghi p c n ph i có m t chi n l c lâu dài Doanh nghi p ch n kênh phân ph i nào đ nó có ý ngh a v i khách hàng m c tiêu

c a mình Nói cách khác, kênh phân ph i nào mang đ n nhi u l i ích và giá tr cho khách hàng thì đó là kênh phân ph i thành công nh t c a doanh nghi p

Hi n nay cùng v i s phát tri n v t b c trong l nh v c công ngh thông tin

và vi n thông thì m t hàng đi n t , đi n l nh và đi n gia d ng c ng phát tri n không kém Có l ch a khi nào ng i tiêu dùng đ c ch ng ki n s ra m t t c a hàng lo t s n ph m đi n t , đi n l nh, đi n gia d ng nh hi n nay t các hãng n i

ti ng c a Nh t B n và Hàn Qu c nh : Sony, Sanyo, LG, Samsung, Toshiba, Sharp, Panasonic… Vì v y, vi c “s h u” m t h th ng phân ph i hi u qu đ c coi là

“tài s n” giúp doanh nghi p đ t đ c l i th c nh tranh lâu dài, đ ng v ng trên th

tr ng và ngày càng phát tri n Và vi c t n d ng m t cách linh ho t nh ng ngu n

l c có s n đ đáp ng nhu c u th tr ng là m t trong nh ng y u t đ xây d ng

m t h th ng phân ph i hi u qu

Xu t phát t th c t đó tôi đã ch n đ tài “C i ti n h th ng phân ph i các

s n ph m đi n l nh, đi n gia d ng SANYO nh p kh u c a Công ty TNHH Bình An” Phân tích h th ng phân ph i các s n ph m đi n l nh, đi n gia d ng SANYO

nh p kh u c a công ty, tìm ra các gi i pháp đ c i ti n h th ng phân ph i s n ph m

1 Phân tích ho t đ ng h th ng phân ph i hi n t i c a công ty

2 Nh n ra nh ng đi m m nh, đi m y u, c h i, nguy c gì, đi m nào ch a

h p lý c a h th ng phân ph i các s n ph m đi n l nh, đi n gia d ng SANYO nh p

ph m, giá c …

4 PH NG PHÁP NGHIÊN C U

Khóa lu n s d ng các ph ng pháp nghiên c u sau đây:

- Kh o sát th c t t i Công Ty TNHH Bình An

- Ph ng pháp nghiên c u l ch s , ngh a là thu th p thông tin và các s li u

có liên quan x y ra trong quá kh nh m t ng h p và phân tích n i dung c a đ tài

- Ngoài ra khóa lu n còn dùng ph ng pháp th ng kê mô t , phân tích các

ch s tài chính c a công ty đ tính toán, xác đ nh k t qu t đó rút ra nh n xét v

hi u qu ho t đ ng phân ph i c a công ty

5 B C C KHÓA LU N

Ngoài ph n m đ u và ph n k t lu n, khóa lu n đ c trình bày trong ba

ch ng v i n i dung nh sau:

Ch ng 1: Kênh phân ph i và qu n tr kênh phân ph i

Ch ng 2: H th ng phân ph i các s n ph m đi n l nh, đi n gia d ng

SANYO nh p kh u c a Công TNHH Bình An

Ch ng 3: M t s đ xu t c i ti n h th ng phân ph i các s n ph m đi n

l nh, đi n gia d ng SANYO nh p kh u c a Công ty TNHH Bình

An

CH NG 1: KÊNH PHÂN PH I VÀ

QU N TR KÊNH PHÂN PH I

N I DUNG

1.1 KÊNH PHÂN PH I 1.2 THI T K KÊNH PHÂN PH I 1.3 QU N TR KÊNH PHÂN PH I 1.4 H TH NG BÁN S VÀ BÁN L

1.1 KÊNH PHÂN PH I

1.1.1 M t s quan đi m v kênh phân ph i

Phân ph i bao g m toàn b quá trình ho t đ ng theo không gian, th i gian

nh m đ a s n ph m t n i s n xu t đ n tay ng i tiêu dùng cu i cùng

Phân ph i trong Marketing bao g m các y u t c u thành sau: ng i cung c p,

ng i trung gian, h th ng kho hàng, b n bãi, ph ng ti n v n t i, c a hàng, h

th ng thông tin th tr ng…

Chi n l c phân ph i là m t t p h p các nguyên t c nh đó công ty hy v ng

có th đ t đ c m c tiêu phân ph i c a công ty cho t ng th tr ng m c tiêu

Kênh phân ph i là t p h p nh ng cá nhân ph thu c l n nhau h tr cho vi c chuy n nh ng quy n s h u hàng hóa hay d ch v khi chuy n nó t ng i s n xu t

- Kênh m t c p: Nhà s n xu t đ a s n ph m c a mình đ n các nhà bán l (đ i v i

s n ph m tiêu dùng) ho c các nhà môi gi i, đ i lý (đ i v i hàng công nghi p)

- Kênh hai c p (kênh truy n th ng): có hai c p trung gian Trong th tr ng hàng tiêu dùng, th ng là nhà bán s và nhà bán l Trong th tr ng công ngh thì đó là

b ph n phân ph i c a công ty và các nhà bán buôn

Nhà s n

xu t

Ng i tiêudùng

- Kênh ba c p (kênh dài su t): th ng có đ y đ các thành ph n trung gian tham gia nh đ i lý – môi gi i, nhà bán buôn, nhà bán l

1.1.3 Các ch c n ng c a kênh phân ph i

Các nhà s n xu t, các trung gian (nhà bán buôn s , nhà bán l , đ i lý) c ng nh các thành viên khác trong kênh t n t i theo m t c u trúc nào đó nh m th c hi n m t hay m t s các ch c n ng ch y u sau đây c a kênh phân ph i:

- Ti p c n v i ng i mua hàng, thông tin và bán hàng: Xí nghi p c n ph i

t tìm và xác đ nh xem ai s là ng i mua hàng các giai đo n khác nhau c a kênh

H c n ph i thông báo cho khách hàng bi t v s n ph m, các đ c đi m, tính ch t

c a s n ph m, giá c , các đi u ki n giao và bán hàng, và cu i cùng h nh n đ c các đ n đ t hàng c a khách hàng

- X lý đ n đ t hàng, thu th p ch ng t và l p hóa đ n: Sauk hi nh n đ c

đ n đ t hàng, xí nghi p ph i chu n b ngay các ch ng t v n t i, danh m c g i hàng

và hàng hóa ph i đ c bao gói, l p ký mã hi u… s n sàng cho vi c giao hàng

- V n t i và giao hàng: g m các vi c liên quan đ n v n chuy n hàng t đ a

đi m s n xu t ho c t kho c a trung gian phân ph i đ n đ a đi m c a khách hàng

- L u kho: Sau v n đ ch t l ng và giá c c a hàng hóa, h u h t khách hàng đ u quan tâm đ n ngu n cung c p nào có th đ m b o giao hàng ngay ho c giao trong m t th i gian h p lý và đáng tin c y

- Phân chia lô hàng, t o ra các m t hàng: Do hàng hóa đ c v n chuy n qua kênh phân ph i, m t đ n đ t hàng trung bình s đ c thu nh d n và m i trung gian s ph i chia lô hàng c a mình thành nh ng lô nh h n Trong tr ng h p

ng i mua hàng mu n nh n các lô hàng c a nhi u lo i s n ph m liên quan đ th a mãn nhu c u c a mình M t trong nh ng ch c n ng chính c a nhà bán buôn là t o

Ng i bán buôn

Nhà s n

xu t

Ng i bán buôn

Ng i tiêu dùng

- Bán hàng và giúp đ bán hàng: Trong nhi u tr ng h p, trung gian phân

ph i không d ng l i vi c bán hàng và cung c p hàng cho khách Vì l i ích c a mình h còn giúp xí nghi p b ng cách cung c p các ph ng ti n bán hàng, h ng

d n nhân viên bán hàng, giúp đ h ki m soát kho hàng

- Cung c p tài chính, tín d ng và thu ti n hàng: M t trung gian phân ph i

(tr đ i lý) s ph i cung c p v n ho t đ ng đ trang tr i cho các chi phí c a hàng hóa đang có trong kho ho c đang trên đ ng v n chuy n Trung gian này ph i tr

ti n hàng tr c cho ng i cung c p hàng và còn ph i c p tín d ng cho khách hàng

- Ch p nh n r i ro: Khi mua s n ph m t nhà s n xu t các trung gian ph i

ch p nh n r i ro có th g p do m t s nguyên nhân khách quan ho c ch quan nh :

s thay đ i th hi u c a ng i tiêu dùng, s n ph m b h h ng trong quá trình v n chuy n l u kho, d tr ho c nh ng b t tr c khi cung c p tín d ng cho khách hàng hay r i ro v tình hình kinh t

Ng i trung gian bao g m các doanh nghi p, cá nhân kinh doanh th ng m i

đ c l p tr giúp ng i s n xu t và ng i tiêu dùng cu i cùng th c hi n các công

vi c phân ph i s n ph m

Vi c ra đ i các trung gian th c hi n ch c n ng phân ph i s n ph m đã giúp cho các doanh nghi p chuyên môn hoá ho t đ ng s n xu t c a mình, m c dù h m t

đi quy n ki m soát và s h u hàng hoá th nh ng vi cs d ng các trung gian có

nh ng u đi m sau:

- Phân ph i hàng hoá r ng kh p, đ a hàng đ n th tr ng m c tiêu nh

m ng l i các trung gian thay vì nhà s n xu t phân ph i tr c ti p

- Thông qua cách ti p xúc, kinh nghi m , s chuyên môn hoá và quy mô

ho t đ ng c a h đã đem l i nhi u l i nhu n h n v i vi c nhà s n xu t t phân

ph i M i trung gian trong m t kênh phân ph i ch th c hi n m t s ho t đ ng và

d ch v nh t đ nh nên vi c phân ph i s t t h n và kinh t h n

- Gi m b t l ng t n kho, chuy n giao hàng hóa qua kho các nhà trung gian, ti t ki m chi phí l u kho, đi u hòa cung c u hàng hóa, gi m kho ng cách v

đ a lý gi a s n xu t và tiêu dùng

- Gi m thi u s l n ti p xúc v i tr c ti p v i khách hàng

Hình1.1: Vi c gi m các giao d ch tr c ti p nh các trung gian

S giao d ch khi không có trung gian: 9 S giao d ch khi có trung gian: 6

Các lo i trung gian:

Ü i lý (Agent): là trung gian đ c l p đ m nh n t t c ho c ph n l n công

vi c kinh doanh c a h Th c hi n vi c phân ph i nh ng không s h u các hàng hóa mà h phân ph i i lý s nh n hoa h ng trên giá bán s n ph m ho c kho n l phí nh t đ nh

K-hàng

K-hàngNhà sx

Nhà sx

Ü Ng i bán buôn (Wholesaler): là trung gian th c hi n vi c mua, s h u, l u

kho, v n chuy n v i s l ng l n và bán l i hàng hoá cho ng i bán l , các nhà bán buôn khác, các doanh nghi p s n xu t, các t ch c xã h i và các c quan Nhà n c

Nh ng nhà trung gian bán buôn có th th c hi n nh ng ch c n ng cho c nh ng khách hàng riêng c a h và cho c nh ng nhà cung c p

+ L u tr hàng t n kho d n đ n vi c làm gi m nhu c u t n tr cho nhà s n

xu t, t i thi u hóa chi phí t n kho

Ü Ng i bán l (Retailer): Bao g m các doanh nghi p và cá nhân bán hàng

hóa tr c ti p cho ng i tiêu dùng đ h s d ng cho b n thân ch không ph i đ kinh doanh Vai trò c a ng i bán l trong các h th ng phân ph i hàng hoá là phát

hi n nhu c u c a ng i tiêu dùng, tìm ki m và đáp ng mong mu n c a h m i

th i gian, đ a đi m và theo cách th c nh t đ nh Ng i bán l khác nhau có quy mô,

ph ng th c kinh doanh và s c m nh chi ph i khác nhau, t t nhiên h c ng có kh

n ng đi u khi n h th ng phân ph i khác nhau

Ü Ng i môi gi i (Broker): là trung gian đ c l p gi vai trò gi i thi u cho

ng i mua và ng i bán g p nhau Là ng i đ ng ra th ng thuy t mua bán cho

m t th ng v nào đó H cung c p thông tin v giá c , s n ph m và nh ng đi u

ki n th tr ng h tr cho vi c th ng l ng gi a đôi bên H không qu n lý tr c

ti p s n ph m và ch có m i quan h t m th i v i ng i mua và ng i bán

Ü Các đ n v h tr (Facilitating Agent): Là t ch c kinh doanh tr giúp cho

vi c th c hi n các nhi m v phân ph i H th ng phân ph i hàng hoá càng phát tri n trình đ cao thì các t ch c h tr càng đa d ng c v s l ng và ch ng lo i

b y nhiêu Các t ch c b tr chính bao g m:

+ Các đ n v v n t i: bao g m t t c các công ty, t ch c th c hi n các công vi c có liên quan đ n v n chuy n hàng hóa t đ a đi m s n xu t ho c t kho

c a trung gian phân ph i đ n đ a đi m c a khách hàng

+ Kho hàng: n v kho công c ng chuyên môn hoá trong vi c l u kho hàng hoá trên c s thu phí l u kho

+ Các t ch c tài chính: Bao g m các công ty tài chính, các t ch c ti t

ki m và cho vay, các ngân hàng và các t ch c chuyên môn hoá trong thanh toán

H tr giúp cho các thành viên c a kênh v v n đ ho t đ ng ho c kinh nghi m

qu n lý tài chính

+ Các t ch c b o hi m: cung c p cho h th ng phân ph i d ch v gi m b t

r i ro cho hàng hoá trong v n chuy n, l u kho v i nhi u lo i b o hi m khác nhau

+ Các công ty nghiên c u th tr ng: ng i qu n lý kênh có th yêu c u các công ty này cung c p thông tin n u h thi u k n ng c n thi t đ thu th p thông tin liên quan đ n phân ph i Các thành viên kênh c ng có th thuê các công ty nghiên c u th tr ng phát tri n chi n l c hi u qu c a mình

Các t ch c h tr không ch u trách nhi m tr c k t qu ho t đ ng c a các thành viên chính th c c ng nh k t qu cu i cùng c a h th ng phân ph i Tuy

nhiên, h góp ph n quan tr ng làm cho h th ng phân ph i ho t đ ng thông su t và

t ng hi u qu ho t đ ng c a nó Xu th phát tri n hi n nay c a th tr ng là ngày càng có nhi u t ch c h tr tham gia vào quá trình phân ph i

1.1.4.3 Ng i tiêu dùng cu i cùng

Ng i tiêu dùng cu i cùng bao g m: cá nhân tiêu dùng, các t ch c, doanh nghi p, là đi m đ n cu i cùng c a hàng hóa và d ch v Ch khi nào hàng hoá t i

ng i tiêu dùng cu i cùng, quá trình phân ph i m i hoàn thành Ng i tiêu dùng

cu i cùng có vai trò quan tr ng trong h th ng phân ph i hàng hóa vì h có quy n

l a ch n nh ng h th ng phân ph i khác nhau đ cung c p hàng hoá cho h S thay đ i c a t p h p ng i tiêu dùng cu i cùng và hành vi mua hàng c a h s kéo theo s thay đ i c a h th ng phân ph i hàng hoá

1.2 THI T K KÊNH PHÂN PH I

Thi t k kênh là đ a ra nh ng quy t đ nh liên quan đ n vi c phát tri n nh ng kênh phân ph i m i nh ng n i tr c đó nó ch a t n t i ho c đ c i ti n các kênh

đ i, đ a đi m thu n ti n, s n ph m đa d ng, d ch v h tr

1.2.2 Xây d ng m c tiêu và nh ng yêu c u b t bu c c a kênh

thi t k kênh có hi u qu c n ph i xác đ nh nh ng phân khúc th tr ng

c n ph c v và nh ng kênh t t nh t trong t ng tr ng h p M i ng i s n xu t đ u

xây d ng cho mình nh ng m c tiêu cho kênh c a mình, cùng v i m t s yêu c u

b t bu c Nh ng m c tiêu c a kênh thay đ i tu theo đ c đi m c a s n ph m

1.2.3 Xác đ nh nh ng ph ng án kênh phân ph i ch y u

Sau khi công ty đã xác đ nh đ c th tr ng m c tiêu c a mình và v trí mong

mu n, nó ph i xác đ nh các ph ng án c a kênh M i ph ng án kênh đ c mô t

b ng ba y u t : lo i hình các nhà trung gian, s ng i trung gian (phân ph i đ c quy n, có ch n l c, r ng kh p), đi u ki n và trách nhi m c a t ng thành viên trong kênh M i ph ng án c a kênh s đ c đánh giá v các tiêu chu n kinh t , ki m soát và thích nghi đ công ty có th xác đ nh đ c các ph ng án t t nh t cho t ng kênh

1.3 QU N TR KÊNH PHÂN PH I

1.3.1 Tuy n ch n các thành viên c a kênh phân ph i

Dù nh ng ng i s n xu t có c m th y d hay khó tuy n m nh ng ng i trung gian, thì ít nh t h c ng ph i xác đ nh đ c nh ng ch tiêu đ đánh giá nh ng ng i trung gian gi i H mu n đánh giá s n m công tác c a nh ng ng i trung gian,

nh ng ch ng lo i hàng kinh doanh khác, thành tích t ng tr ng và l i nhu n, kh

n ng tr n , kh n ng h p tác và danh ti ng N u nh ng ng i trung gian là nhân viên c a đ i lý tiêu th , thì ng i s n xu t mu n đánh giá s l ng và tính ch t c a các ch ng lo i hàng khác đ c kinh doanh và quy mô c ng nh ch t l ng c a l c

l ng bán hàng N u ng i trung gian là các c a hàng bách hoá t ng h p mu n

đ c phân ph i đ c quy n thì ng i s n xu t s mu n đánh giá đ a đi m c a c a hàng, kh n ng t ng tr ng trong t ng lai và lo i khách hàng

1.3.2 ng viên khuy n khích các thành viên trong kênh phân

- S h p tác: đ c kích thích b ng m c l i cao, ti n th ng, tr c p qu ng

cáo, tr c p tr ng bày hàng, thi đua doanh s

- S hùn h p: th hi n cách làm n lâu dài, vì l i ích chung đ i v i nhà

phân ph i

- L p ch ng trình phân ph i: là ki u th a thu n ti n b nh t Hai bên

cùng v ch ra m c tiêu kinh doanh, k ho ch tiêu th , k ho ch qu ng cáo, khuy n

m i M c đích là làm cho nh ng ng i phân ph i chuy n t cách ngh là h ki m

ti n ch y u bên mua (thông qua th ng l ng c ng r n v i nhà s n xu t) sang

ch th y r ng h ki m ti n bên bán b ng cách tham gia vào m t h th ng Marketing d c ph c t p

1.3.3 ánh giá các thành viên trong kênh

Trong quá trình qu n lý kênh, ng i s n xu t ph i đánh giá đ nh k k t qu công tác c a nh ng ng i trung gian theo nh ng tiêu chu n nh m c tiêu th đã đ t

đ c, m c d tr bình quân, th i gian giao hàng cho khách, cách x lý hàng b h

và m t, s h p tác v i các ch ng trình khuy n mãi và hu n luy n, cùng các d ch

v c a ng i trung gian dành cho khách hàng

đánh giá ho t đ ng c a các thành viên trong kênh nhà s n xu t có th s

- Duy trì t n kho: Nhà s n xu t mu n thành viên trong kênh th c hi n theo

nh ng yêu c u d tr t n kho đ u đ n đ c th hi n c th trong th a thu n ban đ u

- Kh n ng c a l c l ng bán: Nhà s n xu t s chú ý các y u t sau: s l ng

ng i bán liên quan đ n dòng s n ph m c a nhà s n xu t, kinh nghi m và k n ng

c a ng i bán, l i ích t vi c bán s n ph m c a nhà s n xu t

Ngoài ba y u t trên các nhà s n xu t còn có th đánh giá thông qua thái đ

c a các thành viên ho c tình hình c nh tranh (c nh tranh gi a các thành viên trong kênh c a nhà s n xu t, ho c c nh tranh gi a nh ng ng i trung gian khác)

1.4 H TH NG BÁN S VÀ BÁN L

1.4.1 H th ng bán s

Bán s đ c đ c p đ n nh là các ho t đ ng nh m bán hàng hóa và d ch v cho ng i bán l và nh ng ng i mua khác nh ng h không bán cho ng i tiêu dùng cu i cùng v i s l ng l n

Nhà bán s th c hi n nhi u ch c n ng bao g m công vi c bán hàng và qu ng cáo, mua hàng, phân lo i, b c d hàng hóa v i kh i l ng l n, l u gi hàng hóa, chuyên ch , tín d ng và tài chính, d ch v khách hàng, h tr t v n k thu t, thông tin th tr ng, h tr ng i tiêu dùng… Các lo i hình c a ng i bán s :

- Nhà bán s th ng nghi p: bao g m ng i bán s ph c v đ y đ (đ m

b o toàn b các d ch v nh b o qu n hàng d tr , duy trì l c l ng bán hàng, giao hàng t n n i, h tr v m t qu n lý) và ng i bán s ph c v h n ch (ch đ m b o cho khách hàng c a mình m t s ít d ch v , h là: ng i bán s t i c a hàng, ng i bán s ký g i, h p tác xã, bán s theo đ n đ t hàng)

- i lý và môi gi i: nh ng ng i môi gi i và đ i lý khác v i nh ng nhà buôn s H không n m quy n s h u hàng hóa mà ch t o đi u ki n thu n l i cho

vi c mua bán và h ng ti n hoa h ng

- Chi nhánh bán hàng c a nhà s n xu t: do nhà s n xu t bán tr c ti p,

không thông qua nh ng ng i bán buôn Chi nhánh và v n phòng giao d ch này

th c hi n công vi c bán hàng, qu ng cáo, t n kho

- Các nhà bán s t p lo i: bao g m các nhà bán s kinh doanh nhi u lo i

m t hàng khác nhau

1.4.2 H th ng bán l

Bán l bao g m các lo i ho t đ ng bao quát trong vi c bán hàng hóa và d ch

v đ n tay ng i tiêu dùng cu i cùng nh m ph c v cho nhu c u tiêu th cá nhân

s n ph m thông d ng có t c đ chu chuy n v n cao nh cà phê, sandwich…

- C a hàng chi t kh u: Bán hàng đ t tiêu chu n v i giá th p h n do nh n

- C a hàng gi i thi u s n và bán s n ph m theo catalog: Bán v i giá h r t

nhi u các ch ng lo i hàng hóa có tên nhãn, l u thông nhanh, giá cao nh đ kim hoàn, máy nh…

Tóm l i: Nh ng quy t đ nh v kênh thu c trong s nh ng quy t đ nh ph c

t p và thách th c nh t mà công ty ph i thông qua M i h th ng kênh t o ra m t

m c tiêu th và chi phí khác nhau M t khi công ty đã l a ch n m t kênh nào đó thì

ph i duy trì kênh đó trong m t th i gian khá lâu Kênh đ c ch n s ch u nh

h ng l n c a các y u t khác trong Marketing - mix do đó c n ph i xem xét, đánh giá k càng trong vi c l a ch n đ đ a ra kênh phân ph i t t và hi u qu nh t vì

m c tiêu chung cho s phát tri n c a công ty

ó là nh ng lý thuy t mà chúng ta có đ c, v y th c t có ph i là nh v y

không? Th c t nghiên c u và phân tích h th ng phân ph i c a Công ty TNHH

Bình An s cho th y và hi u rõ h n các v n đ trên

CH NG 2: H TH NG PHÂN PH I CÁC S N PH M I N L NH, I N GIA D NG SANYO NH P KH U C A

CÔNG TY TNHH BÌNH AN

N I DUNG

2.1 L CH S HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N CÔNG TY

2.2 H TH NG PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH BÌNH AN

2.2.1 H th ng kênh phân ph i c a công ty

2.2.2 Tiêu chu n l a ch n thành viên

2.2.3 Quy trình phân ph i s n ph m t công ty đ n các nhà trung gian 2.2.4 D ch v v n chuy n

2.1 L CH S HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N CÔNG TY 2.1.1 Gi i thi u v Công ty TNHH Bình An

Công ty TNHH Bình An đ c thành l p vào ngày 13/7/2001, theo gi y phép kinh doanh s 4102005668 đ c c p b i S K ho ch và u t TP HCM

Tên công ty: CÔNG TY TNHH BÌNH AN

Tên giao d ch ti ng Anh: BINH AN COMPANY LIMITED

Tên vi t t t: B.A CO., LTD

Mã s thu : 0302356309

a ch tr s chính: 22 Nguy n Hi n, P.4, Q.3, TP.HCM

i n tho i: 84-8-8344428 / 8344361 Fax: 84-8-8328166 Email: info@sanyobae.com

Website: www.sanyobae.com

V n đi u l : 5.000.000.000 đ (N m t đ ng)

Công ty luôn tâm ni m r ng: “S thành công c a chúng tôi là ngày càng t o ra nhi u l i nhu n cho quý đ i lý và th a mãn t i đa nhu c u s d ng c a ng i tiêu dùng”

2.1.2 Ch c n ng, nhi m v và đ nh h ng phát tri n c a công ty

2.1.2.1 Ch c n ng

- Công ty đ c thành l p t s h tr và ch đ o tr c ti p t T p oàn SANYO Nh t B n, là nhà phân ph i đ c quy n các dòng s n ph m đi n l nh, đi n gia d ng nh p kh u nhãn hi u SANYO trên th tr ng Vi t Nam

- Trung tâm b o hành SANYO: b o trì, s a ch a, t v n, h ng d n s d ng

s n ph m cho khách hàng v các s n ph m đi n l nh, đi n gia d ng SANYO nh p

kh u c a công ty

2.1.2.2 Nhi m v

- Công ty có ngh a v ho t đ ng kinh doanh đúng ngành ngh đã đ ng ký

Ch u trách nhi m tr c Nhà n c v k t qu kinh doanh tr c khách hàng v ch t

l ng và d ch v s n ph m mà công ty phân ph i

- Nhi m v chính c a công ty là th a mãn t i đa nhu c u c a ng i tiêu dùng,

t o ni m tin và m i quan h thân thi t v i các thành viên trong kênh, luôn c g ng tìm hi u nhu c u và đáp ng nhu c u c a h m t cách t t nh t T o ra doanh thu và

l i nhu n cho các thành viên trong kênh, c ng c và m r ng th tr ng

- ào t o đ i ng nhân viên nhi t tình, n ng đ ng, h tr l n nhau vì m c tiêu chung c a t ch c

- i đôi v i vai trò xã h i, công ty còn ph i có vai trò hoàn thành t t ch c n ng kinh doanh nh m đ m b o đem l i l i ích chung cho nhân viên trong công ty H n

n a công ty còn góp ph n phát tri n đ t n c b ng cách n p thu vào ngân sách nhà

n c

2.1.2.3 nh h ng phát tri n c a công ty

C ng c và m r ng m ng l i phân ph i đ đáp ng nhu c u ngày càng cao

c a ng i tiêu dùng, t ng c ng tìm ki m thêm các thành viên cho h th ng phân

ph i trên c ba khu v c B c Trung Nam, m r ng sang th tr ng Campuchia và Lào nh h ng phát tri n thành nhà phân ph i s n ph m SANYO nh p kh u l n

nh t t i th tr ng các n c ông D ng làm đ c nh ng đi u trên, công ty chú tr ng t o m i quan h thân thi t v i các thành viên trong kênh, thu hút h b ng cách t o s tín nhi m v i h , xây d ng h th ng phân ph i ch t ch , r ng kh p…

2.1.3 C c u t ch c b máy nhân s c a công ty

Công ty TNHH Bình An th c hi n t ch c qu n lý theo c c u t ch c tr c tuy n ch c n ng, Giám đ c ch u trách nhi m tr c ti p ra quy t đ nh v qu n tr Các Phó Giám đ c và các Tr ng Phòng có ch c n ng tham m u cho Giám đ c trong

vi c ra quy t đ nh, và ch u trách nhi m báo cáo k t qu th c hi n công vi c, đ xu t các v n đ liên quan đ n nhi m v và hi u qu kinh doanh c a công ty

S đ 2.1: S đ c c u t ch c c a Công ty TNHH Bình An

(Ngu n: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Bình An)

Giám c: là ng i đ i di n cao nh t c a công ty, Giám đ c th c hi n qu n

lý và giám sát các ho t đ ng trong công ty Giám đ c ch u trách nhi m toàn di n các ho t đ ng c a công ty tr c pháp lu t

Các Phó Giám c: Tham m u cho Giám đ c v tình hình ho t đ ng kinh doanh, tài chính, nhân s trong công ty đ t đó Giám đ c đ ra các k ho ch kinh doanh cho công ty Thay Giám đ c đi u hành công vi c khi Giám đ c đi v ng theo

- Xây d ng các ch tiêu, tuy n ch n và đào t o ngu n nhân l c, tr c ti p

qu n lý h s cán b công nhân viên, tính toán đ nh m c lao đ ng ti n l ng, b o

hi m, thi đua khen th ng và th c hi n các chính sách xã h i

TRUNG TÂM

B O HÀNH

P HÀNH CHÍNH- NHÂN S

P KINH DOANH

I

XE

KHO HÀNG

S A

CH A

T V N CH M

SÓC KHÁCH HÀNG

pháp lu t T ch c th ng kê, theo dõi và qu n lý hàng hoá kinh doanh, báo cáo k p

th i, chính xác, t ng h p và phân tích đánh giá k t qu kinh doanh c a công ty

- i ng nhân viên bán hàng đ c hu n luy n chuyên môn cao, các nhân viên này r t khéo léo trong quan h v i khách hàng Theo dõi công n đ nh c nh khách hàng thanh toán ti n hàng theo đúng h n thanh toán, khuy n khích khách l y thêm hàng, g i các n b n gi i thi u s n ph m, b ng báo giá cho khách khi có s

đi u ch nh v giá

Phòng Giao Nh n: Qu n lý hàng t n kho Ki m tra hàng hoá đúng theo

phi u xu t hàng tr c khi v n chuy n đ n n i khách hàng yêu c u m t cách an toàn, nhanh chóng, chính xác Theo dõi vi c đóng hàng, dán tem ph , tem b o hành,

h ng d n s d ng, phi u b o hành cho khách hàng

Phòng K Toán: Th c hi n ch đ k toán theo quy đ nh hi n hành, th c

hi n qu n lý t t c các ho t đ ng giao d ch tài chính c a công ty L p các báo cáo tài chính cho Giám đ c, theo dõi n p ngân sách và th c hi n đ y đ ngh a v v i c quan thu Qu n lý và theo dõi tình hình công n c a công ty, thanh toán và thu h i

n cho công ty

Phòng Xu t Nh p Kh u: L p k ho ch theo dõi vi c nh p kh u c a công

ty, th c hi n các ch ng t c n thi t đ nh p hàng khi có yêu c u c a Giám đ c

Trung Tâm B o Hành: Th c hi n ki m tra, s a ch a, b o trì, l p ráp và

h ng d n s d ng các s n ph m đi n l nh, đi n gia d ng SANYO nh p kh u c a công ty cho khách hàng Gi i quy t các th c m c v d ch v b o hành, h ng d n t

v n cho khách hàng v cách khai thác các tính n ng s n ph m, truy n đ t thông tin công ngh m i, s n ph m m i

Nh n xét v lao đ ng, c c u b máy qu n lý c a công ty: Nhìn chung, b

máy qu n lý c a công ty Bình An cho đ n th i đi m này là t ng đ i t t Tuy nhiên, nói nh v y không đ ng ngh a v i vi c công ty t th a mãn v i nh ng gì

hi n có mà s ti p t c nâng cao trình đ nghi p v chuyên môn cho m i nhân viên trong công ty đ có th khai thác đi m m nh c a h m t cách hi u qu nh t, mang

l i k t qu t t nh t trong s phát tri n c a công ty

2.1.4 Các s n ph m đi n l nh, đi n gia d ng SANYO nh p kh u

c a công ty

- Các s n ph m đi n l nh: T đông, t mát

- Các s n ph m đi n gia d ng: Lò vi ba, máy hút b i, qu t h i n c, qu t

thông gió, máy l c không khí, máy nóng l nh, đèn pin s c, n i c m đi n, b p gas,

bình đun, m đi n

2.1.5 K t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty

B ng 2.1: B ng báo cáo k t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty (2004-2006)

S ti n

( đ ng)

T

tr ng (%)

S ti n

( đ ng)

T

tr ng (%)

5 LNTT 511,007,411.95 1.20 783,754,958 1.11 979,733,808 1.16

6 Thu TNDN 143,082,075.35 0.33 219,451,388.24 0.31 299,864,355 0.35

7 LNST 367,925,336.60 0.86 564,303,569.76 0.80 679,869,453 0.80

(Ngu n: Phòng K Toán Công ty TNHH Bình An)

B ng 2.2: B ng T l t ng tr ng doanh thu c a công ty t 2003 - 2006

Bi u đ 2.1: Bi u đ t ng doanh thu c a công ty t

2003-2006

2003 2004 2005 2006 17,000,458,170

Nhìn chung doanh s hàng n m c a công ty đ u t ng là do công ty có h

th ng phân ph i r ng kh p t Nam ra B c và vi c qu n tr kênh phân ph i đ c chú

tr ng m t cách đúng đ n Các nhà trung gian c a công ty g m: nhà bán s , nhà bán

l - nh ng trung gian này là nh ng ng i giúp công ty phân ph i kh i l ng l n s n

ph m đ n tay ng i tiêu dùng Nh ng nhà trung gian này có th nói là nh ng thành

viên không th thi u trong h th ng phân ph i c a công ty, góp ph n vào s t n t i

và phát tri n c a công ty c trong hi n t i và t ng lai, vì v y công ty r t chú tr ng quan tâm ch m sóc h :

- i v i các trung gian phân ph i khu v c TP HCM, các nhân viên ph trách khu v c th ng xuyên ghé th m c a hàng đ l ng nghe nh ng ý ki n t c a hàng, xem c a hàng đã bán h t hàng ch a, tìm hi u nhu c u c a ng i tiêu dùng thông qua c a hàng

- i v i các khu v c các t nh thành khác, nhân viên c a công ty th ng xuyên đi công tác xoay vòng đ n m tình hình tiêu th s n ph m c a các nhà trung gian, t o m i quan h và ti p nh n ý ki n t h nh : hàng b h h ng do l i k thu t, vi c khó kh n trong thanh toán công n (có th vì lý do hàng tiêu th ch m,

l y quá nhi u hàng trong cùng m t lúc nên không đ th i gian xoay vòng v n…) đ công ty có h ng gi i quy t

- Chi t kh u cao cho các nhà trung gian nh : Công ty có nh ng khung giá khác nhau cho cùng m t m t hàng (khung 4, khung 6, khung 10) n u h l y hàng

m t l n v i s l ng s n ph m càng nhi u thì m c chi t kh u đ c áp d ng càng cao N u nhà trung gian nào có kh n ng tài chính l n thì có th xem xét c t lô t

500 s n ph m tr lên thì công ty r t linh đ ng áp d ng m c giá r t u đãi đ mang

l i nhi u l i nhu n nh t cho h N u h thanh toán ti n hàng ngay khi giao hàng s

đ c gi m 2% ti n m t trên t ng giá tr c a đ n hàng đó

- Công ty áp d ng ch ng trình khuy n m i vào d p L T t h ng n m nh :

T ch c ch ng trình h i ngh rút th m trúng th ng, mua s n ph m đ c t ng kèm

s n ph m khác Ch ng trình tích l y doanh s trong k trên c s tính đi m

th ng cho t ng m t hàng T ng s đi m th ng mà c a hàng đ t đ c trong m t

đ n hàng (tính trên t t c các s n ph m c ng l i trong đ n hàng) s t ng ng v i

nh ng ph n quà giá tr …

Bi u đ t ng tr ng doanh thu cho th y doanh thu c a công ty t ng r t cao và liên t c qua các n m Tình hình l i nhu n c a công ty c ng t ng liên t c nh ng không cao l m do chi phí ho t đ ngt ng

c bi t doanh thu n m 2004 là h n 48 t đ ng, cao g n g p 2,5 l n so v i doanh thu n m 2003 là 17 t đ ng, đ t m c t l t ng tr ng là 184,60%, nguyên nhân chính là do công ty đã có chi n l c s n ph m đúng đ n, công ty đã nh p thêm nh ng m t hàng m i v phân ph i - nh ng m t hàng phù h p v i nhu c u c a

ng i tiêu dùng M t khácn m 2003công ty đ u t nhi u vào h th ng phân ph i

đ c bi t là khu v c Mi n Trung và Cao Nguyên nên đ n n m 2004 đã thu đ c nhi u k t qu đáng khích l

Doanh thu n m 2005 đ t g n 77 t đ ng so v i n m 2004 là 48 t đ ng t ng

ng v i t l t ng tr ng là 58,56% Doanh thu n m 2006 đ t h n 92 t đ ng so v i doanh thu n m 2005 là 77 t t ng ng v i t l t ng tr ng là 20,05% Nhìn chung

th ng l i b máy qu n lý…

Tình hình chi phí

T ng chi phí n m 2004: c 100đ doanh thu thì m t 98.80đ chi phí, n m 2005

c 100đ doanh thu thì t ng lên 98.89đ chi phí nh ng không đáng k (0.09đ), n m

2006 100đ doanh thu thì m t 98.84đ chi phí, m c dù có gi m h n so v i n m 2005

là 0.05đ nh ng v n cao h n so v i n m 2004 Trong đó:

- Giá v n hàng bán chi m t l ch y u, c 100đ doanh thu thì có 94.88đ chi phí giá v n hàng bán trong n m 2004, n m 2005 là 90.66đ, n m 2006 gi m xu ng còn 89.47đ là do Vi t Nam đang th c hi n l trình AFTA nên thu nh p kh u các

m t hàng đi n l nh, đi n gia d ng gi m còn t 3-5% Vì v y giá v n hàng bán c a công ty có chi u h ng gi m trong 3 n m qua

- Chi phi bán hàng, chi phí qu n lý doanh nghi p trong 3 n m qua đ u t ng

do có nhi u chi phí phát sinh Nh t là n m 2005, 2006 v i t l t ng ng là 5.24đ;

2.77đ và 7.07đ; 3.15đ th i gian này do doanh nghi p tuy n d ng và đào t o thêm nhân viên m i, b máy nhân s ch a n đ nh, doanh nghi p c c u l i b máy qu n

lý nên có nhi u chi phí phát sinh

- Chi phí ho t đ ng tài chính nhìn chung n m 2006 có gi m so v i n m 2005

là 0.04đ nh ng không đáng k vì v n còn cao so v i n m 2004 là 0.18đ

Nh v y, t ng chi phí t ng ch y u là do chi phí bán hàng và chi phí qu n lý doanh nghi p, vi c đi u hành kinh doanh c a công ty đã hi u qu h n qua vi c

gi m đ c giá v n hàng bán, công ty bi t t n d ng c h i c a th tr ng mang l i

Công ty c n n đ nh h n n a trong vi c bán hàng và qu n lý doanh nghi p

Tóm l i, k t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty còn ch u nhi u tác đ ng

c a th tr ng khách quan nh ng công ty v n đ t đ c m c t ng tr ng ch ng t trong nh ng n m qua công ty đã có chi n l c ho t đ ng hi u qu và đã xây d ng

đ c h th ng phân ph i t ng đ i m nh t Nam ra B c

D báo t n m 2007 tr đi công ty s đ t m c doanh thu cao h n n a vì theo

l trình AFTA thu nh p kh u 3 – 5% đ i v i hàng đi n t , đi n gia d ng hi n nay

đã là m c m t i đa Công ty s t n d ng c h i này cùng v i h th ng phân ph i

đ c đánh giá là khá ch t ch , s tin t ng c a ng i tiêu dùng vào uy tín nhãn

hi u SANYO thì công ty s đ t đ c m c tiêu đ ra là tr thành nhà phân ph i s n

ph m SANYO nh p kh u m nh nh t trên th tr ng Vi t Nam và các n c ông

D ng M t khác, công ty đã chi nhi u kho n cho chi phí bán hàng và chi phí qu n

lý doanh nghi p vào n m 2006, d báo n m 2007 con s này s gi m m t cách đáng

k vì hi n nay b máy ho t đ ng nhân s , bán hàng c a công ty đã đi vào n n p n

đ nh

2.1.7 Gi i thi u nhà cung c p - T p oàn SANYO Nh t B n

T p oàn SANYO là m t trong nh ng nhà s n xu t n i ti ng v uy tín, ch t

l ng, m u mã đa d ng v các m t hàng đi n t , đi n l nh, đi n gia d ng c a Nh t

B n T i Vi t Nam, T p oàn SANYO Nh t B n đã thành l p nhà máy SANYO

Vi t Nam vào tháng 1/1996, nhà máy chuyên s n xu t và phân ph i s n ph m: máy

gi t, t l nh, máy đi u hoà mang nhãn hi u SANYO Vi t Nam

Nh ng lý do T p oàn SANYO Nh t B n ch n Công ty TNHH Bình An làm nhà phân ph i đ c quy n dòng s n ph m đi n l nh, đi n gia d ng SANYO nh p

kh u t i Vi t Nam:

- Công ty Bình An có chi n l c phân ph i, có nhi u kinh nghi m và nhi u

m i quan h v i các nhà bán s , nhà bán l nên T p oàn SANYO Nh t B n thông qua khâu trung gian là Công ty Bình An thì s d dàng h n trong vi c phân ph i

- Công ty Bình An hi u rõ v th tr ng đi n l nh, đi n gia d ng Vi t Nam

h n, vì m t t p đoàn đa qu c gia nh T p oàn SANYO thì vi c chú tr ng phân

ph i m t vài dòng s n ph m t i m t th tr ng s g p khó kh n Ch n m t nhà phân

ph i có kinh nghi m là m t l a ch n đúng đ n T p oàn SANYO Nh t B n không

ph i t n chi phí cho vi c th c hi n các ch ng trình marketing, phân ph i tr c ti p cho ng i tiêu dùng c ng nh vi c xây d ng h th ng bán hàng, đào t o và hu n luy n đ i ng nhân viên bán hàng mà ch c n h tr cho Công ty Bình An v các

ch ng trình khuy n m i, PR… đ công ty th c hi n t t h n vi c phân ph i s n

ph m trên th tr ng

2.1.8 i th c nh tranh

Trung tâm đi n máy L c Lê chuyên phân ph i m t hàng đi n t , đi n l nh, đi n gia d ng, n i tr i v n là m t hàng đi n gia d ng v i nhi u th ng hi u khác nhau

đi u này d dàng cho s l a ch n c a khách hàng Th nh ng m t hàng ch đ o c a

L c Lê là n i c m đi n mang th ng hi u Sharp và m t s dòng s n ph m khác Công ty Ti p th B n Thành v i m t hàng ch l c là các dòng s n ph m lò vi sóng, máy hút b i mang th ng hi u Panasonic ây là đ i th c nh tranh l n c a Bình An không ch v phân ph i mà còn c nh tranh c v th ng hi u s n ph m Ngoài ra còn có Công ty Thái Bình D ng c nh tranh v i Bình An v phân ph i

m t hàng bình nóng l nh Alpha H là nh ng đ i th c nh tranh chính c a công ty,

c nh tranh v i công ty m t hay nhi u dòng s n ph m n i tr i khác nhau v i cách phân ph i khác nhau Cùng là các nhà phân ph i nh ng m i công ty đ u ch n cho mình m t h ng đi riêng, không ai gi ng ai vì m i ng i đ u có th m nh riêng

2.2.1 H th ng kênh phân ph i c a công ty

Công ty TNHH Bình An là m t trong nh ng thành viên trong h th ng phân

ph i c a T p oàn SANYO Nh t B n t i th tr ng Vi t Nam Công ty đ c ch n

là nhà phân ph i đ c quy n các s n ph m đi n l nh, đi n gia d ng SANYO nh p

kh u t i th tr ng Vi t Nam Ngoài ra công ty còn phân ph i s n ph m đ n th

tr ng Lào và Campuchia

S đ 2.2: S đ kênh phân ph i c a Công Ty TNHH Bình An

V i s đ kênh phân ph i trên, chúng ta nh n th y các s n ph m đi n l nh,

đi n gia d ng c a Bình An đ c phân ph i qua kênh phân ph i 2 c p, đây là kênh phân ph i ph bi n nh t trên th tr ng M i thành viên trong kênh ch th c hi n

m t s ho t đ ng và d ch v nh t đ nh nên vi c phân ph i s t t h n và kinh t h n

Nh ng vi c t ch c nh th nào đ đ t đ c hi u qu t i u và chi phí m c t i thi u là v n đ c c k quan tr ng và đ c đ t lên hàng đ u

2.2.1.2 Kênh phân ph i gián ti p: Phân ph i gián ti p đây là h th ng phân

ph i thông qua nhà bán s , nhà bán l Phân ph i gián ti p là ngu n tiêu th ch l c

c a công ty Bình An

+ Ph n l n các nhà bán s , nhà bán l trong h th ng phân ph i hi n nay là

nh ng nhà trung gian có m i quan h t t, g n bó lâu n m v i công ty Bình An và h

có kinh nghi m nhi u trong l nh v c kinh doanh hàng đi n l nh, đi n gia d ng ây

là m t trong nh ng l i th c a công ty, đòi h i công ty c n t n d ng và phát huy

h n n a

+ Chính sách đ i v i các nhà trung gian: Y u t chi t kh u mà h đ c

h ng đóng m t vai trò quan tr ng, đó là kho n chênh l ch gi a giá bán l trên th

tr ng v i giá mà h mua t công ty Y u t v chi t kh u này ph thu c r t nhi u vào giá mà công ty nh p kh u t T p oàn SANYO Nh t B n Theo t ng th i đi m

mà công ty s t ng gi m m c chi t kh u cho phù h p v i tình hình th tr ng đ làm sao cho các nhà trung gian c a công ty có nhi u l i nhu n nh t

Th tr ng phân ph i hàng hóa c a công ty khá r ng l n đáp ng nhu c u công vi c, th c hi n ch tiêu doanh s c a công ty giao phó, thu h i t t công n và giúp nhân viên ti p th khu v c (m i khu v c có 1 ho c 2 nhân viên ph trách vi c bán hàng) có đ thêm th i gian đ khai thác tri t đ và xây d ng h th ng bán hàng ngày càng phát tri n, hoàn thi n h n vì v y công ty đã đ a ra s đ phân chia khu

v c bán hàng nh sau:

CÔNG TY BÌNH AN

NAM B

TÂY NAM B

MI N TRUNG, CAO NGUYÊN

TP HCM 2 Q2, Q4, Q7, Q8, Q9, Q12,

T C,

GÒ V P, NHÀ BÈ, HÓC MÔN, C

CHI, C N

GI

NG NAI, BÌNH

D NG, BÌNH

PH C,

V NG TÀU, BÌNH THU N,

NINH

THU N

MI N TÂY

1 LONG AN,

TI N GIANG,

B N TRE,

NG THÁP,

V NH LONG, TRÀ VINH

MI N TÂY

2

C N TH ,

H U GIANG, SÓC

MI N TRUNG KHÁNH HOÀ, PHÚ YÊN, BÌNH

NH, Q.NGÃI, Q.NAM, Q.TR ,

Q BÌNH, T.T.HU ,

À N NG

CAO NGUYÊN

LÂM NG, DAKNÔNG, DAKLAK, GIA LAI,

Khu v c th tr ng phía Nam (bao g m: TP HCM, Mi n ông Nam B ,

Tây Nam B ): ây là th tr ng chính c a công ty, chi m g n 65% l ng tiêu th

s n ph m c a công ty trên c n c, đ c bi t là th tr ng TP HCM vì đây t p trung khá nhi u trung tâm, siêu th đi n máy và các c a hàng bán l nh m đáp ng nhu c u s d ng s n ph m c a ng i dân (dân c t p trung đông và có thu nh p khá) Các s n ph m c a công ty đ c phân ph i t i các trung tâm, siêu th đi n máy

nh : Nguy n Kim, Thiên Hoà, Ideas, Coopmart, Big C, h th ng Metro trên toàn

qu c; và các c a hàng bán l … Các đ a đi m phân ph i này có uy tín và kinh nghi m trong vi c phân ph i hàng đi n t , đi n l nh, đi n gia d ng vì v y t o đ c

n t ng t t trong lòng khách hàng nên r t thu n l i cho vi c phân ph i Các trung tâm đi n máy l n, ngoài v n đ ch t l ng c a s n ph m, ch t l ng ph c v , ch m sóc khách hàng đây c ng có uy tín h n h n các c a hàng nh l khác, hàng t i các trung tâm l n th ng ph c v khách t m trung tr lên, hàng đ tiêu chu n, đ m b o

xu t x và không có các s n ph m Trung Qu c c p th p Hi n nay ng i tiêu dùng

d n hình thành thói quen mua s m t i nh ng trung tâm mua s m l n, có uy tín nên

vi c công ty đ a đ c hàng hoá vào nh ng n i này đã là m t trong nh ng thành công trong chi n l c t ng th c a công ty

Khu v c th tr ng Mi n B c: Th tr ng này chi m kho ng 10% l ng tiêu th s n ph m c a công ty vì công ty ch phân ph i cho Công ty H ng Th y – nhà bán s t i Hà N i Công ty H ng Th y mua s n ph m c a công ty theo h p

đ ng v i s l ng l n đ phân ph i l i l ng s n ph m này trong khu v c r ng Các c a hàng kinh doanh nh l n u đ t hàng c a công ty chi phí v n chuy n ra Hà

N i khá cao nên giá bán s cao, vì v y s n ph m khó c nh tranh v i các m t hàng cùng lo i M c khác, công tác h u mãi c ng g p nhi u khó kh n Do đi u ki n khách quan và còn h n ch nên công ty ch a m chi nhánh t i khu v c phía B c do

Cao Nguyên ch a t t vì nhi u nguyên nhân: th i gian giao hàng cho các nhà trung gian khá ch m (th ng th i gian v n chuy n hàng t TP HCM ra Hà N i kho ng

10 – 15 ngày), các nhà trung gian ph i t n m t kho n chi phí khá cao cho vi c v n chuy n t TP HCM v c a hàng mình (30,000đ – 50,000đ/sp) Vì v y d n đ n giá

c s n ph m khi đ n tay ng i tiêu dùng s cao, vi c tiêu th hàng s ch m, ít có l i nhu n

Bi u đ 2.4: Bi u đ bi u di n l ng ti êu th s n

ph m c a công ty t ng khu v c

Mi n Nam, 65%

Mi n Trung, Cao Nguyên, 25%

Mi n B c, 10%

2.2.2 Tiêu chu n l a ch n thành viên

H th ng phân ph i c a công ty là h th ng phân ph i nhi u kênh vì th công

ty r t cân nh c trong vi c l a ch n nhà trung gian cho mình H ph i:

- N m trong khu v c mà công ty đang h ng đ n, mu n m r ng khu v c kinh doanh

- m b o công tác giao nh n hàng, v n, uy tín

- Công ty đ t ra nh ng m c tiêu v doanh s , m c tiêu th s n l ng và k

c th i gian thanh toán công n cho các nhà trung gian khi tham gia vào kênh phân

ph i Và ng c l i, đ đ m b o quy n l i cho h công ty có nh ng c ch u đãi v giá riêng cho t ng thành viên khác nhau t o s công b ng, đôi bên cùng có l i

2.2.3 Quy trình phân ph i s n ph m t công ty đ n các nhà trung gian

Nhân viên phòng kinh doanh sau khi nh n đ c đ n đ t hàng (qua đi n tho i

ho c fax) s ti n hành làm phi u giao hàng Sau đó phòng k toán s ti n hành xu t hoá đ n theo phi u giao hàng đã ghi Nhân viên phòng giao nh n sau khi nh n đ c phi u giao hàng và ch ng t hoá đ n s xu t hàng theo phi u giao hàng Nhân viên giao nh n có trách nhi m giao s n ph m đ n n i ghi trên phi u giao hàng, ng i

nh n hàng s ký vào phi u giao hàng c a công ty

+ i v i khu v c th tr ng phía B c, Mi n Trung, Cao nguyên, Mi n ông Nam B và Mi n Tây Nam B công ty s giao hàng đ n các chành xe (n i trung chuy n s n ph m gi a công ty và các nhà trung gian, các chành xe này ph i

n m trong khu v c TP HCM, các nhà trung gian có quy n l a ch n chành xe sao cho thu n ti n nh t v i mình) Khi công ty giao hàng đ n các chành xe và có s xác

nh n b ng ch ng t c a chành xe ngh a là công ty đã hoàn t t vi c giao hàng

+ i v i khu v c TP HCM: Nhân viên giao nh n c a công ty s giao hàng đ n t n c a hàng trong ngày

S đ 2.4: S đ quy trình phân ph i s n ph m c a công ty

ti p t c v n chuy n, đi u này làm cho h phàn nàn vì m t nhi u th i gian và c h i kinh doanh c a h

Chi phí v n chuy n s n ph m:

- i v i các nhà trung gian trong khu v c TP HCM, công ty s v n chuy n mi n phí đ n t n n i

- i v i các nhà trung gian n m ngoài khu v c TP HCM (Mi n B c,

Mi n Trung, Cao Nguyên, Mi n ông Nam B , Mi n Tây Nam B ) Công ty s

v n chuy n mi n phí đ n các chành xe, chi phí v n chuy n t các chành xe v t n

n i s do các nhà trung gian tho thu n v i chành xe và h ph i tr kho n chi phí này

Vi c th a thu n chi phí v n chuy n nh trên đ c các nhà trung gian c a công

tr ng h p công ty đã giao hàng mà nhà trung gian không thanh toán ti n hàng vì

th quy ch tín d ng trong kinh doanh c a công ty đ c áp d ng nh sau:

+ N u là nhà trung gian m i l y hàng l n đ u, vi c giao hàng s đi đôi v i

vi c thanh toán ngay đ tránh r i ro cho công ty, công ty áp d ng ch ng trình khuy n m i chi t kh u 2% giá tr c a t ng đ n hàng n u thanh toán ti n ngay khi giao hàng ho c nh n y nhi m chi tr c khi giao hàng giúp cho công ty thu h i công n nhanh, không b chi m d ng v n, công ty có th ch đ ng h n trong vi c

nh p hàng t T p oàn SANYO Nh t B n Ho c đ đ m b o h n thì gi a công ty

và nhà trung gian s ti n hành làm h p đ ng kinh t b ng v n b n trong đó ghi rõ

nh ng đi u kho n mà 2 bên đã th a thu n Vi c có quy t đ nh phân ph i hàng hoá

c a công ty cho c a hàng m i hay không còn tu thu c vào vi c đi kh o sát tình hình th c t t i c a hàng c a công ty

+ Chính sách tr ch m: C n c vào m i quan h và uy tín c a các nhà trung gian đ i v i công ty mà h s đ c quy đ nh th i gian thanh toán công n cho m i

đ n đ t hàng, th ng t 7 đ n 15 ngày (không tính nh ng đ n hàng đã áp d ng

ph ng th c thanh toán m c trên)

Các nhà trung gian c a công ty có th thanh toán b ng ti n m t ho c chuy n kho n Phòng k toán c a công ty có nhi m v theo dõi công n c a các nhà trung gian và theo dõi ngày đ n h n thanh toán c a t ng đ n hàng đ thu ti n m t, ho c yêu c u h chuy n kho n, ho c h có th g i ti n hàng cho các chành xe, ho c có

th đ n phòng k toán c a công ty đ n p ti n

Công ty Bình An c n c vào s n l ng tiêu th , uy tín trong vi c thanh toán đ

áp d ng th i h n thanh toán cho t ng nhà trung gian Tuy nhiên, nhìn chung nhi u

tr ng h p khách không th c hi n thanh toán đúng theo th a thu n, thanh toán

ch m tr , khó kh n trong vi c đòi n M t s nhà trung gian có s n l ng tiêu th

th p, không đ t hàng th ng xuyên nh ng đ d n kéo dài, ch m tr thanh toán, c tình chi m d ng v n kinh doanh Do s khách hàng này nhi u, s n l ng tiêu th

l n, t ng m c d n c a c h th ng là r t l n, vì v y tình tr ng này s làm gi m an toàn v n trong kinh doanh, làm gi m vòng l u chuy n v n l u đ ng làm cho chu k kinh doanh c a công ty ch m l i, gi m l i nhu n

2.2.6 Quy trình nh p tr hàng bán

Khi các nhà trung gian có nhu c u nh p tr s n ph m c a công ty mà h không tiêu th đ c ho c khi công ty mu n rút hàng các c a hàng không bán đ c v đ phân ph i cho c a hàng khác c n s n ph m đó, v i đi u ki n s n ph m còn nguyên

v n, bao bì còn m i, thì khi đó nhân viên phòng kinh doanh và c a hàng s ti n hành làm phi u thu h i s n ph m Nhân viên giao nh n s l y hàng v kèm theo v i

ch ng t hoá đ n c a s n ph m Lúc này quy trình làm phi u xu t bán tu n t nh trên

Vi c nh p tr hàng đã bán c a công ty th ng r i vào tr ng h p hàng b l i

k thu t t phía T p oàn SANYO Nh t B n nh : hàng b móp, b , không ho t

đ ng đ c… i v i nh ng tr ng h p này, công ty s nh p l i s n ph m, đ i s n