Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CPTM Hải Tường”.

Hay nói cách khác, thông quathị trường, sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ, giúp cho quátrình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục trên cơ sở

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng toàn bộ số liệu và kết quả nghiên cứu khóa luận tốtnghiệp là hoàn toàn trung thực và chưa từng được sử dụng để bảo vệ một học vị nào

Tôi xin cam đoan mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện khóa luận này đã đượccảm ơn và các thông tin trích dẫn trong khóa luận đã chỉ rõ nguồn gốc

Hà nội, ngày 25 tháng 05 năm 2012

Sinh viên

Trịnh Thị Vân

Đặc biệt, tôi muốn bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo ThS Giang Hương

là người đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thựchiện đề tài

Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc và tập thể cán bộ nhân viên Công

ty CPTM Hải Tường đã tạo điều kiện hết sức thuận lợi, giúp đỡ tôi trong suốt quáthời gian thực tập tại Công ty

Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình tôi, những người luôn độngviên khích lệ thôi trong suốt chặng đường dài học tập và rèn luyện

Hà Nội, ngày 25 tháng 5 năm 2012

Sinh viên

Trịnh Thị Vân

MỤC LỤC

Trang

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

Trang iii

DANH MỤC BẢNG viii

Trang viii

DANH MỤC SƠ ĐỒ x

Trang x

DANH MỤC HèNH xi

Trang xi

DANH MỤC BIỂU ĐỒ xii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT xiii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 3

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 3

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 3

PHẦN II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ CƠ SỞ THỰC TIỄN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 4

2.1 Cơ sở lý luận 4

2.1.2 Vai trò, nhiệm vụ của phát triển thị trường 8

2.1.3 Các phương pháp phát triển thị trường 13

2.1.4 Một số biện pháp phát triển thị trường 15

2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 22

2.2 Cơ sở thực tiễn 27

Việt Nam 28

2.2.2 Thực trạng phát triển thị trường của các doanh nghiệp 29

2.3 Công trình nghiên cứu có liên quan 30

PHẦN III: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 32

3.1 Đặc điểm Công ty CPTM Hải Tường 32

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CPTM Hải Tường 32

3.1.3 Hệ thống tổ chức của Công ty CPTM Hải Tường 33

3.1.4 Tình hình lao động của Công ty CPTM Hải Tường 36

3.1.5 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty CPTM Hải Tường 38

3.1.6 Kết quả kinh doanh của Công ty CPTM Hải Tường 40

3.2 Phương pháp nghiên cứu 42

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 42

3.2.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 46

PHẦN IV: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 48

4.1 Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CPTM Hải Tường 48

4.1.1 Các phương pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CPTM Hải Tường 48

4.1.3 Kết quả hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 69

4.1.4 Đánh giá hoạt đông phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CPTM Hải Tường 72

4.1.4.1 Kết quả đạt được 72

4.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của ty CPTM Hải Tường 76

4.2.1 Môi trường kinh tế 77

4.2.2 Nguồn nhân lực 77

4.2.2 Môi trường khoa học công nghệ 79

4.2.3 Chính sách của nhà nước 79

4.2.4 Khách hàng 80

4.2.5 Đối thủ cạnh tranh 81

4.2.6 Nhà cung cấp 84

4.3 Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty CPTM Hải Tường 84

4.3.1 Quan điểm phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty CPTM Hải Tường 84 4.3.2 Định hướng phát triển thị trường của Công ty Công ty CPTM Hải Tường .85

4.3.3 Phân tích ma trận SWOT cho Công ty CPTM Hải Tường 87

4.3.4 Giải pháp phát triển thị trường của Công ty CPTM Hải Tường 90

PHẦN V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 99

5.1 Kết luận 99

5.2 Kiến nghị 100

5.2.1 Đối với Công ty CPTM Hải Tường 100

5.2.2 Đối với nhà nước 101

TÀI LIỆU THAM KHẢO 102PHỤ LỤC a

DANH MỤC BẢNG

Trang

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

Trang iii

DANH MỤC BẢNG viii

Trang viii

DANH MỤC SƠ ĐỒ x

Trang x

DANH MỤC HèNH xi

Trang xi

DANH MỤC BIỂU ĐỒ xii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT xiii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 3

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 3

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 3

PHẦN II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ CƠ SỞ THỰC TIỄN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 4

2.1 Cơ sở lý luận 4

2.1.1 Các khái niệm 4

2.1.2 Vai trò, nhiệm vụ của phát triển thị trường 8

2.1.3 Các phương pháp phát triển thị trường 13

2.1.4 Một số biện pháp phát triển thị trường 15

2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 22

2.2 Cơ sở thực tiễn 27

Việt Nam 28

2.2.2 Thực trạng phát triển thị trường của các doanh nghiệp 29

2.3 Công trình nghiên cứu có liên quan 30

PHẦN III: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 32

3.1 Đặc điểm Công ty CPTM Hải Tường 32

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CPTM Hải Tường 32

3.1.3 Hệ thống tổ chức của Công ty CPTM Hải Tường 33

3.1.4 Tình hình lao động của Công ty CPTM Hải Tường 36

3.1.5 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty CPTM Hải Tường 38

3.1.6 Kết quả kinh doanh của Công ty CPTM Hải Tường 40

3.2 Phương pháp nghiên cứu 42

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 42

3.2.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 46

PHẦN IV: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 48

4.1 Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CPTM Hải Tường 48 4.1.1 Các phương pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty

4.1.2 Các biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty 55

4.1.3 Kết quả hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 69

4.1.4 Đánh giá hoạt đông phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CPTM Hải Tường 72

4.1.4.1 Kết quả đạt được 72

4.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của ty CPTM Hải Tường 76

4.2.1 Môi trường kinh tế 77

4.2.2 Nguồn nhân lực 77

4.2.2 Môi trường khoa học công nghệ 79

4.2.3 Chính sách của nhà nước 79

4.2.4 Khách hàng 80

4.2.5 Đối thủ cạnh tranh 81

4.2.6 Nhà cung cấp 84

4.3 Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty CPTM Hải Tường 84

4.3.1 Quan điểm phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty CPTM Hải Tường 84 4.3.2 Định hướng phát triển thị trường của Công ty Công ty CPTM Hải Tường .85

4.3.3 Phân tích ma trận SWOT cho Công ty CPTM Hải Tường 87

4.3.4 Giải pháp phát triển thị trường của Công ty CPTM Hải Tường 90

PHẦN V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 99

5.1 Kết luận 99

5.2 Kiến nghị 100

5.2.1 Đối với Công ty CPTM Hải Tường 100

5.2.2 Đối với nhà nước 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO 102 PHỤ LỤC a

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Trang

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

Trang iii

DANH MỤC BẢNG viii

Trang viii

DANH MỤC SƠ ĐỒ x

Trang x

DANH MỤC HèNH xi

Trang xi

DANH MỤC BIỂU ĐỒ xii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT xiii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 3

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 3

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 3

PHẦN II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ CƠ SỞ THỰC TIỄN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 4

2.1.1 Các khái niệm 4

2.1.2 Vai trò, nhiệm vụ của phát triển thị trường 8

2.1.3 Các phương pháp phát triển thị trường 13

2.1.4 Một số biện pháp phát triển thị trường 15

2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 22

2.2 Cơ sở thực tiễn 27

Việt Nam 28

2.2.2 Thực trạng phát triển thị trường của các doanh nghiệp 29

2.3 Công trình nghiên cứu có liên quan 30

PHẦN III: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 32

3.1 Đặc điểm Công ty CPTM Hải Tường 32

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CPTM Hải Tường 32

3.1.3 Hệ thống tổ chức của Công ty CPTM Hải Tường 33

3.1.4 Tình hình lao động của Công ty CPTM Hải Tường 36

3.1.5 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty CPTM Hải Tường 38

3.1.6 Kết quả kinh doanh của Công ty CPTM Hải Tường 40

3.2 Phương pháp nghiên cứu 42

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 42

3.2.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 46

PHẦN IV: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 48

4.1 Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CPTM Hải Tường 48 4.1.1 Các phương pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty

4.1.2 Các biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty 55

4.1.3 Kết quả hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 69

4.1.4 Đánh giá hoạt đông phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CPTM Hải Tường 72

4.1.4.1 Kết quả đạt được 72

4.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của ty CPTM Hải Tường 76

4.2.1 Môi trường kinh tế 77

4.2.2 Nguồn nhân lực 77

4.2.2 Môi trường khoa học công nghệ 79

4.2.3 Chính sách của nhà nước 79

4.2.4 Khách hàng 80

4.2.5 Đối thủ cạnh tranh 81

4.2.6 Nhà cung cấp 84

4.3 Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty CPTM Hải Tường 84

4.3.1 Quan điểm phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty CPTM Hải Tường 84 4.3.2 Định hướng phát triển thị trường của Công ty Công ty CPTM Hải Tường .85

4.3.3 Phân tích ma trận SWOT cho Công ty CPTM Hải Tường 87

4.3.4 Giải pháp phát triển thị trường của Công ty CPTM Hải Tường 90

PHẦN V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 99

5.1 Kết luận 99

5.2 Kiến nghị 100

5.2.1 Đối với Công ty CPTM Hải Tường 100

5.2.2 Đối với nhà nước 101TÀI LIỆU THAM KHẢO 102PHỤ LỤC a

DANH MỤC HèNH

Trang

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

Trang iii

DANH MỤC BẢNG viii

Trang viii

DANH MỤC SƠ ĐỒ x

Trang x

DANH MỤC HèNH xi

Trang xi

DANH MỤC BIỂU ĐỒ xii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT xiii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 3

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 3

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 3

PHẦN II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ CƠ SỞ THỰC TIỄN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 4

2.1.1 Các khái niệm 4

2.1.2 Vai trò, nhiệm vụ của phát triển thị trường 8

2.1.3 Các phương pháp phát triển thị trường 13

2.1.4 Một số biện pháp phát triển thị trường 15

2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 22

2.2 Cơ sở thực tiễn 27

Việt Nam 28

2.2.2 Thực trạng phát triển thị trường của các doanh nghiệp 29

2.3 Công trình nghiên cứu có liên quan 30

PHẦN III: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 32

3.1 Đặc điểm Công ty CPTM Hải Tường 32

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CPTM Hải Tường 32

3.1.3 Hệ thống tổ chức của Công ty CPTM Hải Tường 33

3.1.4 Tình hình lao động của Công ty CPTM Hải Tường 36

3.1.5 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty CPTM Hải Tường 38

3.1.6 Kết quả kinh doanh của Công ty CPTM Hải Tường 40

3.2 Phương pháp nghiên cứu 42

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 42

3.2.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 46

PHẦN IV: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 48

4.1 Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CPTM Hải Tường 48 4.1.1 Các phương pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty

4.1.2 Các biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty 55

4.1.3 Kết quả hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 69

4.1.4 Đánh giá hoạt đông phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CPTM Hải Tường 72

4.1.4.1 Kết quả đạt được 72

4.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của ty CPTM Hải Tường 76

4.2.1 Môi trường kinh tế 77

4.2.2 Nguồn nhân lực 77

4.2.2 Môi trường khoa học công nghệ 79

4.2.3 Chính sách của nhà nước 79

4.2.4 Khách hàng 80

4.2.5 Đối thủ cạnh tranh 81

4.2.6 Nhà cung cấp 84

4.3 Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty CPTM Hải Tường 84

4.3.1 Quan điểm phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty CPTM Hải Tường 84 4.3.2 Định hướng phát triển thị trường của Công ty Công ty CPTM Hải Tường .85

4.3.3 Phân tích ma trận SWOT cho Công ty CPTM Hải Tường 87

4.3.4 Giải pháp phát triển thị trường của Công ty CPTM Hải Tường 90

PHẦN V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 99

5.1 Kết luận 99

5.2 Kiến nghị 100

5.2.1 Đối với Công ty CPTM Hải Tường 100

5.2.2 Đối với nhà nước 101TÀI LIỆU THAM KHẢO 102PHỤ LỤC a

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Trang

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

Trang iii

DANH MỤC BẢNG viii

Trang viii

DANH MỤC SƠ ĐỒ x

Trang x

DANH MỤC HèNH xi

Trang xi

DANH MỤC BIỂU ĐỒ xii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT xiii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 3

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 3

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 3 PHẦN II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ CƠ SỞ THỰC TIỄN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN

2.1 Cơ sở lý luận 4

2.1.1 Các khái niệm 4

2.1.2 Vai trò, nhiệm vụ của phát triển thị trường 8

2.1.3 Các phương pháp phát triển thị trường 13

2.1.4 Một số biện pháp phát triển thị trường 15

2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 22

2.2 Cơ sở thực tiễn 27

Việt Nam 28

2.2.2 Thực trạng phát triển thị trường của các doanh nghiệp 29

2.3 Công trình nghiên cứu có liên quan 30

PHẦN III: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 32

3.1 Đặc điểm Công ty CPTM Hải Tường 32

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CPTM Hải Tường 32

3.1.3 Hệ thống tổ chức của Công ty CPTM Hải Tường 33

3.1.4 Tình hình lao động của Công ty CPTM Hải Tường 36

3.1.5 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty CPTM Hải Tường 38

3.1.6 Kết quả kinh doanh của Công ty CPTM Hải Tường 40

3.2 Phương pháp nghiên cứu 42

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 42

3.2.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 46

PHẦN IV: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 48

4.1 Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CPTM Hải Tường 48

4.1.1 Các phương pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty

CPTM Hải Tường 48

4.1.2 Các biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty 55

4.1.3 Kết quả hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 69

4.1.4 Đánh giá hoạt đông phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CPTM Hải Tường 72

4.1.4.1 Kết quả đạt được 72

4.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của ty CPTM Hải Tường 76

4.2.1 Môi trường kinh tế 77

4.2.2 Nguồn nhân lực 77

4.2.2 Môi trường khoa học công nghệ 79

4.2.3 Chính sách của nhà nước 79

4.2.4 Khách hàng 80

4.2.5 Đối thủ cạnh tranh 81

4.2.6 Nhà cung cấp 84

4.3 Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty CPTM Hải Tường 84

4.3.1 Quan điểm phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty CPTM Hải Tường 84 4.3.2 Định hướng phát triển thị trường của Công ty Công ty CPTM Hải Tường .85

4.3.3 Phân tích ma trận SWOT cho Công ty CPTM Hải Tường 87

4.3.4 Giải pháp phát triển thị trường của Công ty CPTM Hải Tường 90

PHẦN V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 99

5.1 Kết luận 99

5.2 Kiến nghị 1005.2.1 Đối với Công ty CPTM Hải Tường 1005.2.2 Đối với nhà nước 101TÀI LIỆU THAM KHẢO 102PHỤ LỤC a

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, bất cứ một doanh nghiệp công nghiệp nàokhi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầucủa thị trường, nhằm trả lời được ba câu hỏi cơ bản "Sản xuất cỏi gì? Sản xuấtnhư thế nào? Sản xuất cho ai?" Thị trường vừa được coi là điểm xuất phát cũngvừa là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh Cú thể nói một doanhnghiệp chỉ làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trường, tận dụng một cáchnăng động, linh hoạt những cơ hội trên thị trường Hay nói cách khác, thông quathị trường, sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ, giúp cho quátrình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục trên

cơ sở thực hiện được các mục tiêu đã đề ra

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuốicùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sảnxuất của doanh nghiệp Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điềukiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Ta thấy rằng không cótiêu dùng thì không có sản xuất Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trườngthì phải căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không Trong nền kinh tếthị trường phát triển như hiện nay thì nhu cầu của người tiêu dùng tăng cao,khách hàng ngày càng khó tính hơn, các doanh nghiệp phải tự xây dựng chomình những kế hoạch thích hợp nhằm đáp ứng được thị hiếu của người tiêudùng, tối đa hóa được lợi nhuận và tiêu thụ được ngày càng nhiều sản phẩm mộtcách hiệu quả

Sản phẩm Văn phòng phẩm trên thị trường rất đa dạng và phũng phỳ về

mẫu mã, chủng loại và nhãn hiệu, vì vậy mà khách hàng có nhiều sự lựa chọntiêu dùng đa dạng hơn Ngoài các sản phẩm được sản xuất trong nước cũn cúnhững sản phẩm được nhập khẩu từ những hóng cú thương hiệu trên thế giới.Song song với quá trình phát triển kinh tế thì con người đòi hỏi những sản phẩm

có chất lượng ngày càng cao hơn

Công ty CPTM Hải Tường là một Công ty chuyên nhập khẩu, kinh doanh

và phân phối độc quyền các sản phẩm Văn phòng phẩm của các nhãn hiệu hàngđầu thế giới như: Pentel (Nhật Bản), Kanex (Ấn Độ), KOH - I - Noor (TiệpKhắc) và Shuter (Trung Quốc) Được sản xuất đảm bảo chất lượng sản phẩm tối

ưu đạt tiêu chuẩn quốc tế với những tính năng ưu việt, thân thiện với môi trường

và an toàn cho người sử dụng Xuất phát từ thực tế này tôi tiến hành nghiên cứu

đề tài: “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CPTM Hải

- Đề xuất giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của

Công ty CPTM Hải Tường.

1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

- Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sảnphẩm của Công ty

- Chủ thể nghiên cứu là các đại lý, cửa hàng của Công ty

PHẦN II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ CƠ SỞ THỰC TIỄN CỦA VẤN

ĐỀ NGHIÊN CỨU

2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1 Các khái niệm

2.1.1.1 Khái niệm về thị trường

Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường đểtiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanhnghiệp công nghiệp Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ

là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanhnghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua cácphương tiện thông tin viễn thông hiện đại Có một số khái niệm phổ biến về thịtrường như sau:

- Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt

động mua bán giữa người mua và người bán (ThS Lương Xuõn Chớnh-TS.

Trần Văn Đức,2010).

- Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đú cỏc quyếtđịnh của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của doanhnghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người lao

động về việc làm bao lâu, cho ai đều được điều chỉnh bằng giá cả (PGS.TS.

Nguyễn Nguyên Cự, 2008).

- Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua

và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh Số lượng người mua và người bánnhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn và nhỏ Việc xác định nên muahay bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ

cung cầu quyết định Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp

giữa 2 khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá ( ThS Lương Xuõn Chính – TS Trần

Văn Đức, 2010).

- Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá Hoạt động cơbản của thị trường được thể hiện qua ba yếu tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau:Nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch

vụ (GS.TS Trần Minh Đạo, 2006).

- Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công laođộng xã hội Cỏc Mỏc đã nhận định "Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công laođộng xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường Thịtrường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể

phát triển vô cùng tận" (GS.TS Trần Minh Đạo, 2006.)

- Thị trường về vấn đề Marketing được hiểu là bao gồm tất cả nhữngkhách hàng tiềm năng cựng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có

khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó (GS.TS.

Trần Minh Đạo, 2006)

Tóm lại thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loạthàng hoá, dịch vụ nào đó hay cho một đối tượng khác có giá trị Ví dụ như thịtrường sức lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình đểđổi lấy tiền công hoặc hàng hoá Để công việc trao đổi trên được thuận lợi, dầndần đã xuất hiện nhiều những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu xúctiến việc làm cho người lao động Cũng tương tự như thế thị trường tiền tệ đemlại khả năng vay mượn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhucầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục được Như vậyđiểm lợi ích của người mua và người bán hay chính là giá cả được hình thành

trên cơ sở thoả thuận và nhân nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu.

2.1.1.2 Khái niệm phát triển thị trường

Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu trong cácchiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Phát triển thị trường nhằm tìm kiếm

cơ hội hấp dẫn trên thị trường Có rất nhiều loại cơ hội trên thị trường nhưngchỉ những cơ hội phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mớiđược gọi là cơ hội hấp dẫn Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trườngnói chung chỉ quan tâm đến cơ hội hấp dẫn Các cơ hội đó được tóm tắt nhưsau:

Sơ đồ 2.1: Cơ hội trên thị trường của các doanh nghiệp

Sản phẩm

Thị trường hiện tại Xâm nhập thị trường Phát triển thị trường

Thị trường mới Phát triển thị trường Đa dạng hóa sản phẩm

 Khái niệm sản phẩm:

Theo quan điểm truyền thống: Sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lýhọc, hoá học, sinh học có thể quan sát được, dùng thoả mãn những nhu cầu cụthể của sản xuất hoặc đời sống

Theo quan điểm của Marketing: Sản phẩm là thứ có khả năng thoả mãnnhu cầu mong muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có thểđưa ra chào bán trên thị trường với khả năng thu hút sự chú ý mua sắm và tiêudùng Theo đó, một sản phẩm được cấu tạo và hình thành từ hai yếu tố cơ bản là

yếu tố vật chất và yếu tố phi vật chất (GS.TS Trần Minh Đạo, 2006).

đang kinh doanh, khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm này (GS.TS Trần

Minh Đạo, 2006).

- Sản phẩm mới: được hiểu theo hai cách:

+ Sản phẩm mới hoàn toàn: là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thịtrường chưa có sản phẩm khác thay thế Người tiêu dùng chưa hề quen dùng

những sản phẩm này (GS.TS Trần Minh Đạo, 2006)

+ Sản phẩm cũ đã được cải tiến và thay đổi cũng là sản phẩm mới Sảnphẩm cũ và sản phẩm mới chỉ là khái niệm tương đối vì sản phẩm có thể cũ ở

trên thị trường này nhưng lại mới nếu bỏn trờn thị trường khác (GS.TS Trần

Minh Đạo, 2006).

- Thị trường cũ: còn được gọi là thị trường truyền thống đó là thị trường

mà doanh nghiệp đã có quan hệ buôn bán quen thuộc từ trước đến nay Trên thị

trường này doanh nghiệp đó cú khỏc hàng quen thuộc (GS.TS Trần Minh Đạo,

2006).

- Thị trường mới: là thị trường mà từ trước đến giờ doanh nghiệp chưa có

quan hệ mua bán gì và do vậy cũng chưa có khách hàng (GS.TS Trần Minh

Đạo, 2006).

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chính là việc đưa các sản phẩmhiện tại vào trong các thị trường mới Tuy nhiên, nếu phát triển thị trường màchỉ được hiểu là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trườngmới thì có thể xem như chưa đầy đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh của Việt Nam trong điều kiện hiện nay Cho nên ta có thể hiểu một cáchrộng hơn: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngoài việcđưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới nó bao gồm cả việc khai

thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu, dự báo thị trường đưa ra những sảnphẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và cả khu vực thị trường mới.Doanh nghiệp có thể tự đánh giá sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm củamình thông qua các chỉ tiêu như: Doanh số bán, thị phần, số lượng khách hàng,

số đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính

2.1.2 Vai trò, nhiệm vụ của phát triển thị trường

2.1.2.1 Vai trò hoạt động phát triển thị trường

Đối với mỗi doanh nghiệp đều theo đuổi mục tiêu riêng của mình Trong

đó tiêu cơ bản lâu dài, quan trọng nhất là mục tiêu lợi nhuận Thị trường tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp là vấn đề sống còn Thị trường vừa là động lực,vừa là điều kiện và vừa là thước đo kết quả, hiệu quả hoạt động kinh doanh củacác doanh nghiệp

- Là động lực: thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh

nghiệp nếu muốn tồn tại được phải luôn nắm bắt các nhu cầu, sản xuất kinhdoanh và định hướng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu

đó Ngày nay mức sống của người dân được tăng lên rõ rệt do đó khả năngthanh toán của họ cũng cao hơn, nhu cầu nhiều hơn nhưng lại khắt khe hơn Bêncạnh đú, cỏc cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau ra đời cạnh tranh một cáchgay gắt bởi vì thị trường có chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếungược lại sẽ bị phá sản

- Là điều kiện: thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần

thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình.Nếu doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hìnhcung ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới kếtquả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Là thước đo: thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của

các phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong quá trình hoạtđộng sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trườnghợp khó khăn đòi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyết định Thịtrường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sản phẩm hàng hoá của doanhnghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh doanh đó có hiệu quả haykhông hay thất bại

Cùng với sự phát triển ngày càng nhanh của khoa học kỹ thuật, các doanhnghiệp, nhà kinh doanh đang phải đứng trước một thử thách to lớn Trong điềukiện nền kinh tế thị trường mở rộng nhanh chóng trên mọi lĩnh vực kinh doanhthì đối với một doanh nghiệp không chỉ dành một phần thị trường mà phải vươnlên nắm phần thị trường ngày càng lớn hơn Xu thế luôn phát triển là cái đảmbảo cho doanh nghiệp tồn tại được trong nền kinh tế Khai thác thị trường theochiều sâu và mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của mộtdoanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường

Phát triển thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụsản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sảnxuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thịtrường

2.1.2.2 Nhiệm vụ của phát triển thị trường

Nhiệm vụ của phát triển thị trường là tiêu thụ hết hàng với doanh thu tối

đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu Để thực hiện đượcnhiệm vụ này thì cần phải thực hiện hoạt động sau:

- Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thịtrường, xác định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả

năng sản xuất của doanh nghiệp, để từ đó cú cỏc quyết định tối ưu.

- Cần tiến hành hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm và thu hútkhách hàng

- Tổ chức bán hàng và thực hiện các nhiệm vụ sau bán hàng nhằm bánđược nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất Nếu doanh nghiệp nào có dịch vụsau bán hàng tốt thì doanh nghiệp đó sẽ bán được nhiều hàng hơn

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vậnđộng từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗidoanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêuhiệu quả đã định trước, đó là:

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanhnghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạtđộng sản xuất kinh doanh

Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêuthụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà khôngtiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ớt thỡ lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốnhoặc lỗ

Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hànghóa được bán ra so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết

định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thếcủa doanh nghiệp trên thị trường.

Thứ ba: Mục tiêu an toàn

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm được sản xuất

ra để bỏn trờn thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải đượcdiễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp Dovậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh

Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất phân phối trao đổi tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối vàtrao đổi Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuấtđược diễn ra liên tục

-2.1.2.3 Nguyên tắc của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cần dựa trên cơ sở đảm bảo vững

chắc phần thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện có.

Đối với doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ sản phẩm ổn định là cơ sở chohoạt động kinh doanh Để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệpphải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả chiềurộng và chiều sâu Mặt khác, duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện tại là biểuhiện sự ổn định trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Sự ổn định này ladtiêu đề cho hoạt động tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phảiđảm bảo vững chắc phần thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện có, khai thác tối đatiềm năng của thị trường Đú chớnh là cơ sở phát triển và tạo nên một thị trườngkinh doanh ổn định

 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phải dựa trên cơ sở huy động tối đa

moi nguồn lực.

Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trường tiêu thụ sản phẩm phải thỏa mãnnhững yêu cầu về số lượng, chất lượng và giá cả Những yêu cầu này tùy thuộcvào quy mô của thị trường mà sản phẩm cần đáp ứng Trong doanh nghiệp cácnguồn lực như lao động, tài chính, thiết bị vật tư sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới sốlượng, chất lượng và giá cả sản phẩm Mọi kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sởcân đối giữa yêu cầu thị trường và khả năng về các nguồn lực trong doanhnghiệp Khi doanh nghiệp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỡnh thỡnhu cầu tất yếu sẽ tăng lên, trong khi đó các nguồn lực là không đổi dẫn đến sựchênh lệch giữa nhu cầu và khả năng cung ứng của doanh nghiệp Do đó, muốnphát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháptăng tính hiệu quả và sử dụng được tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệpđảm bảo thỏa mãn nhu cầu thị trường và có lợi nhuận

 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ

các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng về sản phẩm đó.

Doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên cứu và phân tích các thông tin

về nhu cầu thị trường để từ đó ra quyết định sản xuất kinh doanh Trong quátrình phân tích các thông tin, cần loại bỏ những thông tin không cần thiết Trên

cơ sở các thông tin thu được, doanh nghiệp cần chia thành nhóm người tiêudùng với đầy đủ những đặc điểm của nhúm đú Những hoạt động trên có ýnghĩa đặc biệt quan trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút

ra quy mô nhu cầu khả năng thanh toán, doanh nghiệp xây dựng nên chính sáchxâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới

 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phải phù hợp với mục tiêu phát triển

kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nước trong từng thời kỳ.

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng rất lớn

của các chính sách của Đảng và Nhà nước Trong kinh doanh mọi hoạt động củadoanh nghiệp đều phải tuân thủ các mục tiêu kinh tế - xã hội đặt ra Phát triểnthị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nằm trong khuôn khổ luật phápcủa Nhà nước Mọi hoạt động vi phạm pháp luật sẽ ảnh hưởng xấu đến hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp tạo nên sự bất ổn định của thị trường doanh

nghiệp (Phan Thị Thanh Hương, 2011)

2.1.3 Các phương pháp phát triển thị trường

2.1.3.1 Phát triển theo chiều rộng

Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn những sản phẩm hiệntại của mình và luôn muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sảnphẩm hiện tại đó Phát triển theo chiều rộng được hiểu là mở rộng quy mô thịtrường, có thể mở rộng theo vùng địa lý hoặc theo đối tượng người tiêu dùng

- Mở rộng thị trường theo vùng địa lý: chính là tăng cường sự hiện diệncủa sản phẩm tại các địa bàn chưa từng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp

Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng đòi hỏi doanh nghiệp kinhdoanh phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu, dự báo thị trường để chọn bánsản phẩm phù hợp với nhu cầu và tiêu chuẩn của thị trường mà doanh nghiệpxâm nhập

- Mở rộng đối tượng khách hàng: Đó là việc khuyến khích, thu hút kháchhàng hoàn toàn mới có nhu cầu được thoả mãn bằng sản phẩm tương tự như sảnphẩm cũ có mặt trên thị trường Giai đoạn đầu của của việc mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng lượng khách hành thường ít và nhu cầu đặthàng khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính Việc khách hàng mới có tiếp tục tiêudùng sản phẩm của doanh nghiệp hay không phụ thuộc rất lớn vào những lôhàng đầu tiên, cho nên sản phẩm của doanh nghiệp phải tạo được ấn tượng tốt

về chất lượng, hình thức, mẫu mã đối với khách hàng để có thể tiếp tục gia tănglượng hàng bỏn trờn thị trường.

3.1.3.2 Phát triển theo chiều sâu

- Xâm nhập sâu hơn vào thị trường: phát triển thị trường theo chiều sâuthì phạm vi thị trường tiêu thụ sản phẩm không đổi Thay vào đú, cỏc doanhnghiệp cố gắng khai thác mọi cơ hội để có được từ thị trường hiện tại để thôngqua các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác Marketting để thu hút khách hàng chưa

sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khách hàng của các đối thủ cạnh tranhsang tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình

- Phân đoạn, lựa chọn thị trường: phân đoạn thị trường chính là quá trình

phân chia người tiêu dùng thành từng nhúm( khỳc, đoạn) trên cơ sở những điểmkhác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi

Muốn lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải đánh giá cácđoạn thị trường, xem đoạn thị trường đú cú quy mô lớn hay nhỏ, tốc độ tăngtrưởng ra sao, những đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp phải đối phó Đồngthời việc đánh giá các đoạn thị trường, doanh nghiệp cũng cần xem xét mục tiêu

và khả năng của mỡnh trờn cỏc phương diện: tài chính, nhân lực, khả năng cạnhtranh Đây là một việc cần thiết và là điều kiện để doanh nghiệp lựa chọn đượcđoạn thị trường mục tiêu phù hợp Với các yếu tố địa lý, nhân khẩu học, tõmlý…cỏc doanh nghiệp phần nào có thể xác định được vị trí của mỡnh trờn thịtrường, không những vậy họ còn tìm được cho mình thị trường phù hợp với sảnphẩm họ sản xuất ra và tạo được hình ảnh đẹp trong tâm trí người tiêu dùng

- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: là quá trình phát triển cải biến, sángtạo ra nhiều loại sản phẩm từ những sản phẩm truyền thống sẵn có, đồng thời cảibiến và nhập ngoại nhiều loại sản phẩm cùng loại, phong phú về chủng loại và

mẫu mã từ những sản phẩm thô đến sản phẩm qua chế biến Đây là một trongnhững phương thức căn bản để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.

2.1.4 Một số biện pháp phát triển thị trường

2.1.4.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Hình 2.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm

Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầumột sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ, để có được những thông tin cần thiết phục

vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào

Thị trường

Nghiên cứu thị

tin thị trường

Lập các kế hoạch tiêu thụ

Quản lý dự trữ

và hoàn thiện sản phẩm

Quản lý lực lượng bán

Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ

Phối hợp và

tổ chức thực hiện kế hoạch

Thị trường Sản phẩm Dịch vụ

Giá, doanh số

Phân phối và giao tiếp Ngân quỹ

cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trườngnhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thịtrường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhậpthị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.

Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanhnghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh

nghiệp trên thị trường đó.(GS.TS Đặng Đình Đào,2005)

2.1.4.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quantrọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt công táctiêu thụ sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phùhợp Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêudùng cần chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xácđịnh đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:

 Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bỏn trờn thị trường.

Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành

cơ bản trong công tác Marketing Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnhđược nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả

 Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng

Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh Một trongnhững vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm

bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường Vì vậy trong giai đoạn nàycần tập trung cải tiến chất lượng, cải tiến mẫu mã, khai thác các đoạn thị trườngmới, tìm kiếm cỏc kờnh tiêu thụ mới, chú trọng đến việc quảng cáo để chokhách hàng biết đến sản phẩm của mình.

 Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn kháctrong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định Cần tìm ra cácchiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ không đơn giản chỉ bảo vệthị phần hiện có Chú trọng tìm kiếm đoạn thị trường chưa khai thác, cải tiếnchất lượng, tạo các tính năng mới, dùng Marketing hỗ trợ xúc tiến bán hàng

 Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái

Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặckhông có lợi nhuận Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặthàng đang bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phântích và đề xuất chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái Trongxây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khảnăng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường Đây là vấn đề rất quan trọng vì

uy tín của doanh nghiệp

2.1.4.3 Chính sách giá cả

Giá đòi hỏi không những chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất, mà cònphải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp phải nắm chắccác thông tin về chi phí trong sản xuất thông qua hạch toán giá thành

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thịtrường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: