Đặc điểm tâm lý khách du lịch Trung Quốc và các biện pháp Marketing-Mix nhằm tăng khả năng thu hút khách du lịch Trung Quốc tại công ty du lịch lữ hành Victortour

Đặc điểm tâm lý khách du lịch Trung Quốc và các biện pháp Marketing-Mix nhằm tăng khả năng thu hút khách du lịch Trung Quốc tại công ty du lịch lữ hành Victortour

LỜI MỞ ĐẦU

Khi mức sống cao h ơn, cùng v ới sự phát tri ển kinh t ế của mỗi quốc gia

trên thế giới, thì con ng ười không ch ỉ đơn thuần là s ống làm vi ệc vì m ục tiêu

sinh tồn mà họ còn chú ý đến việc thoả mãn chính bản thân mình và nhu cầu của

con người ngày càng đa dạng phong phú M ức sống cao h ơn khiến con ng ười

nghĩ nhiều đến việc vui chơi giải trí và làm những việc họ không dám làm trước

đây Đó là sự phát triển của chính bản thân , là việc tìm hiểu nâng cao kiến thức,

tìm hiểu những trải nghiệm cuộc đời và c ũng là để thoát kh ỏi bốn bức tường

công sở, bốn bức tường nhà và những lo toan thường nhật.Một chuyến đi xa hay

một cuộc đi du lịch được xem là một giải pháp lý tưởng

Ngày nay, du l ịch trở nên m ột nhu c ầu không th ể thiếu trong cu ộc sống

mỗi con người.Điều đó được phản ánh qua: năm 1960 số khách du lịch quốc tế

mới chỉ là 69 triệu người thì năm 1990 số này là 385 tri ệu Dự báo trong tương

lai con số này sẽ tăng lên 661 tri ệu vào năm 2005 và 1937 tri ệu vào năm 2010

(theo WTO)

Du lịch không những là một ngành kinh tế tổng hợp đem lại nhiều lợi

nhuận (10%GDP toàn th ế giới) , mà còn t ạo nên tình h ữu nghị hoà bình và s ự

hợp tác giữa các quốc gia , các dân t ộc Ngoài ra ,du l ịch còn có tác d ụng phát

triển mở mang ngành nghề truyền thống, các ngành có liên quan và làm giản quá

trình đô thị hoá Riêng đối với Việt Nam ngành du l ịch đóng góp 28,4 t ỷ đồng

(năm 1990), đến năm 1995 là 1200 tỷ đồng vào GDP.Tuy nhiên, du lịch cũng có

những mặt lợi và h ại do chính nó gây ra Nh ưng phát tri ển du l ịch vẩn là m ục

tiêu đặt ra đối với nhiều nước trên thế giới , kể cả Việt Nam

Khách du lịch là trung tâm là ti ền đề cho sự tồn tại và phát tri ển của các

doanh nghiệp kinh doanh du l ịch Bởi vì trong n ền kinh t ế thị trường hiện nay

người mua có tiếng nói quyết định chứ không phải là ng ười bán Theo

Marketing hiện đại thì doanh nghiệp bán những cái mà người tiêu dùng cần chứ

không phải bán cái mà nhà kinh doanh có Có nh ư vậy thì các cơ sở kinh doanh

du lịch mới mong thu được lợi nhuận để tồn tại và phát triển

Muốn vậy, thì phải tìm hiểu nhu cầu, sở thích, thói quen tiêu dùng, tr ạng

thái tâm lý c ủa khách du l ịch để có được những sản phẩm thoả mãn được sự

mong chờ của họ Các nhà tâm lý cho r ằng tiêu dùng c ủa con ng ười trong du

lich chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố như văn hoá, xã hội, các yếu tố cá nhân và tâm

lý của họ Nhưng các công ty có thể theo dõi sự biến động của các yếu tố đó, tìm

ra được những tính chất đặc trưng của mỗi nhóm khách du l ịch giúp họ có thể

nhận dạng và hiêủ được những nhóm khách đặc thù nào đó Như vậy mới có thể

đề ra những chính sách Marketing phù hợp nhất , nhằm thu hút khách tạo tiền đề

cho sự phát triển của doanh nghiệp

Một vài năm gần đây khách du lịch Trung Quốc đến Việt Nam ngày càng

nhiều và nh ất là khi chính ph ủ Việt Nam cho phép ng ười Trung Qu ốc có gi ấy

thông hành xuất nhập cảng vào nước ta tham quan du lịch Theo số liệu của

Tổng cục Du lịch năm 1995 mới có 62.640 lượt khách Trung Quốc đến năm

1996 con số này tăng lên gấp 6 lần đạt 377.555 lượt khách và năm 1997 là

504.389 lượt khách và năm 1999 là 640.231 lượt khách

Công ty du lịch lữ hành victortour thuộc công ty du lịch khách sạn Thắng

Lợi được cục du lịch cho phép đón khách Trung Quốc đi bằng thẻ du lịch

Với những kiến thức đã học được cùng việc ngiên cứu thực tế hoạt động

thu hút khách ở Thắng Lợi em ch ọn đề tài: “ Đặc điểm tâm lý khách du l ịch

Trung Quốc và các biện pháp Marketing-Mix nhằm tăng khả năng thu hút

khách du lịch Trung Quốc tại công ty du lịch lữ hành Victortour”

Chuyên đề này được chia làm 3 phần:

Chương I: Mối quan hệ giữa tâm lý khách du lịch và ho ạt động

Marketing trong kinh doanh du lịch

Chương II: Thực trạng về khai thác tâm lý khách du lịch Trung Quốc

trong hoạt động Marketing tại công ty du lịch lữ hành Victortour

Chương III: Hoàn thiện các giải pháp Marketing chủ yếu để thu hút

khách du lịch là người Trung Quốc tại công ty

Chương I:

MỐI QUAN HỆ GIỮA TÂM LÝ KHÁCH DU LỊCH VÀ HOẠT ĐỘNG

MARKETING TRONG KINH DOANH DU LỊCH I-Hành vi tiêu dùng du l ịch và các đặc tính trong hành vi tiêu dùng

du lịch

1-Khái niệm về tiêu dùng du lịch :

Tiêu dùng du lịch được định nghĩa là sự sử dụng một phần giá trị do tự

nhiên mang lại (tài nguyên thiên nhiên ) và m ột phần thành quả lao động , sáng

tạo của con người (tài nguyên nhân t ạo) nhằm thoả mãn nhu cầu của con người

khi đi du lịch

2-Các đặc điểm của tiêu dùng du lịch:

Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về đặc điểm của tiêu dùng du lịch nói

chung lại thì tiêu dùng du lịch có các đặc điểm sau:

- Tiêu dùng mang tính cá nhân

- Tiêu dùng nhằm phục hồi sức khoẻ , tinh thần của con

người đồng thời tái sản xuất sức lao động

- Cung chỉ xuất hiện ở những nơi có tài nguyên du lịch nhưng

cầu thì l ại xuất hiện khắp mọi nơi Vì v ậy muốn tiêu dùng du l ịch con

người buộc phải rời nơi ở thường xuyên của mình để đến điểm du lịch và

kết hợp nhu cầu du lịch với nhu cầu tiêu dùng

- Chi phí cho tiêu dùng du l ịch không được tính toán ch ỉ vì

khi đi du lịch người ta phải thường xuyên quyết định tiêu dùng nhanh hơn

các các nhu c ầu khác trong đời sống như tại nơi cư trú th ường xuyên

Thông thường chi phí vận chuyển là lớn nhất

- Tiêu dùng du lịch phụ thuộc vào đặc điểm tâm lý xã hội của

khách

- Một số sản phẩm tiêu dùng không phải trả tiền trực tiếp

trong khi những sản phẩm đó lại là mục đích của chuyến đi ( Ví dụ : mục

đích chính của chuyến đi du lịch đến Nha Trang là nghĩ dưỡng,chữa bệnh

nhờ vào các thành phần của nước biển,không khí

- Tiêu dùng du l ịch bị giới hạn về thời gian , nó ph ụ thuộc

vào chương trình đi và lưu lại tại điểm du lịch của khách

- Tiêu dùng du lịch phụ thuộc vào 2 yếu tố cơ bản là thu nhập

và giá cả (ở các nước kinh tế phát triển khi thu nhập tăng 1% thì nhu c ầu

du lịch tăng 1,5%)

3-Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng du lịch :

3.1-Khái niệm, đặc điểm hành vi người tiêu dùng du lịch :

Hành vi người tiêu dùng du l ịch được định nghĩa như hành động và thái độ

mà người tiêu dùng bi ểu hiện trong vi ệc tìm ki ếm thông tin v ề sản phẩm, lựa

chọn sản phẩm và quyết định mua, đánh giá các s ản phẩm và dịch vụ đó cùng

với sự mong đợi sẽ thoả mãn tối đa nhu cầu của họ

Bên cạnh đó, các nhà kinh doanh du lịch cần biết được người mua cho chính

họ sử dụng hay vào các m ục đích khác để nhằm tác động vào quá trình quy ết

định mua của họ Đặc biệt trong lĩnh vực du lịch , các sản phẩm du lịch cần thiết

phải thông qua môi gi ới trung gian, nên vi ệc quảng cáo , gi ới thiệu sản phẩm

không chỉ tới người tiêu dùng mà còn t ới những người mua nh ưng không tr ực

tiếp tiêu dùng (như các hãng lữ hành )

3.2-Các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi người tiêu dùng:

Sơ đồ dưới đây cho thấy Marketing và các tác nhân kích thích h ội nhập vào

hộp đen của khách hàng đã đưa đến các đáp ứng xác định của người mua Các

tác nhân kích thích bên trái s ơ đồ này có 2 lo ại: các kích thích Marketing g ồm

4P (product, price, promotion ) các tác nhân kích thích thu ộc môi tr ường của

người mua : kinh t ế , v ăn hoá , chính tr ị, công nghệ Tất cả các kích thích này

chuyển qua hộp đen của người mua và hình thành m ột tập hợp các đáp ứng của

khách hàng được thể hiện bên ph ải : ch ọn nhãn hi ệu, chọn nơi mua, th ời gian

mua và số lượng mua

Sơ đồ 1: Mô hình tổng quát về hành vi mua

Quyết định mua sản phẩm -nhãn hiệu -nơi mua

Hộp đen người mua

Các đặc

điểm của người mua

Quá trình quyết định mua

-Văn hoá -Xã hội -Cá nhân -Tâm lý

-nhận dạng (ý thức vấn

đề) -tìm kiếm thông tin -đánh giá và lựa chọn -quyết định mua

-hành động sau khi mua

Như vậy nhiệm vụ của công ty là hiểu điều gì xẩy ra trong hộp đen của

người mua giữa kích thích và các quyết định mua của khách hàng Hộp đen của

khách hàng có hai ph ần : một là các đặc tính của người mua có ảnh hưởng chủ

yếu tới điều họ phản ứng ra sao đối với các kích thích , hai là quá trình ra quy ết

định mua của người mua có ảnh hưởng tới kết quả cuối cùng

Tác nhân kích thích

Marketing-Mix

môi trường

xã hội

Sơ đồ 2:Mô hình chi tiết các đặc tính trong hành vi người mua

Qua sơ đồ 2 : Ta th ấy hành vi c ủa du khách ch ịu tác động của 4 nhóm đặc

tính là:

*Nhóm đặc tính văn hoá: Nhóm đặc tính văn hoá tác động rộng rãi và sâu

xa nhất đến hành vi của người tiêu dùng Bởi vì , bất kỳ người nào cũng phải lớn

lên trong xã h ội đặc thù của nó , đây chính là môi tr ường hình thành nên ni ềm

tin cơ bản, các giá trị và những tiêu chuẩn của họ hấp thụ gần như một cách vô

thức thế giới quan Xác định mối quan hệ giữa chính họ với những người xung

quanh trong xã hội Nhóm này bao gồm :

-Các giá trị văn hóa: con ng ười trong cuộc sống bao gi ờ cũng gắn liền với

một xã hội nhất định nào đó Trong xã h ội đó, bao giờ cũng níu giữ một số giá

trị và niềm tin mà dân chúng tuân theo m ột cách tự giác Những giá trị và niềm

tin đó được lưu truyền và gìn gi ữ từ đời này sang đời khác , d ần dần cùng v ới

thời gian nó tr ở thành truyền thống, phong t ục , t ập quán t ồn tại một cách b ền

vững, bất di b ất dịch Đây là y ếu tố cơ bản quyết định ý mu ốn và hành vi c ủa

con người khó có thể thay đổi được Các nhà kinh doanh du lịch cần biết các giá

trị văn hoá c ủa các đối tượng khách để điều chỉnh hành vi c ủa mình cho phù

hợp Đồng thời muốn tạo ra s ản phẩm mới chắc chắn được ưa chuộng thì ph ải

luôn luôn cố gắng phát hiện những biến chuyển văn hoá của các nước khác

Cá nhân -Độ tuổi -Nghê nghiệp -Điều kiện kinh tế -Đặc điểm riêng biệt của

cá nhân

Tâm lý -Động cơ -Tri thức -Học thức -Lòng tin

v thái độ

Xã hội

-Nhóm tham chiếu

-Gia đình -Vị trí của cá nhân trong xã hội

-Các giá trị tiểu văn hoá:

Mỗi nền văn hoá ch ứa đựng những nhóm nh ỏ hơn còn g ọi là các ti ểu

văn hoá, đó là những văn hoá cung cấp cho các thành viên c ủa nó sự đồng nhất

và sự xã hội hoá chuyên bi ệt hơn hay những nhóm dân chúng cùng chia s ẻ các

hệ thống giá tr ị này sinh ra t ừ những khung c ảnh mà kinh nghi ệm sống chung

của họ mà các nhà nghiên c ứu Việt Nam hay g ọi là v ăn hóa làng xã hay ti ểu

vùng văn hoá

-Tầng lớp xã hội:

Nhìn chung xã h ội loài ng ười đều có s ự phân định thứ bậc , nó có th ể

mang một hình th ức một hệ thống trong nh ững đẵng cấp khác nhau đều cùng

gắn bó với nhau trong những vai trò nào đó và không hề có sự thay đổi từ đẳng

cấp này sang đẳng cấp khác

Tầng lớp xã h ội và nh ững giai t ầng tương đối đồng nhất và b ền vững

trong một xã h ội được sắp xếp theo m ột tôn ti tr ật tự và các thành viên trong

những thứ bậc đó đều cùng chia sẻ những giá trị, mối quan tâm và cách ứng xử

giống nhau T ầng lớp xã h ội không ch ỉ dựa vào m ột yếu tố duy nh ất là s ự sắp

xếp mà còn là s ự kết hợp giữa nghề nghiệp, trình độ học vấn, của cải và những

yếu tố khác nữa

Các nhà kinh doanh cần quan tâm đến vấn đề tầng lớp xã hội vì dân

chúng thuộc một tầng lớp xã h ội có khuynh h ướng thể hiện cách c ư xử giống

nhau kể cả hành vi mua Chẳng hạn những người thuộc tầng lớp thượng lưu

trong xã hội thường mua sắm ở một số cửa hàng nào đó, còn tầng lớp thấp hơn

lại mua sắm ở những cửa hàng khác Nh ư vậy các nhà kinh doanh t ập trung nổ

lực của mình vào m ột tầng lớp xã h ội nào đó để duy trì nh ững đặc điểm riêng

biệt xây dựng các chiến lược quảng cáo, khuếch trương, chính sách giá cả,

chính sách s ản phẩm Cho phù hợp nhằm thu hút được lượng người tiêu dùng

sản phẩm của mình cao nhất

*Nhóm đặc tính xã hội :

Nhóm các yếu tố xã h ội này cũng có ảnh hưởng it nhi ều đến hành vi

người tiêu dùng nh ư gia đình , vai trò , tình tr ạng của cá nhân trong xã h ội và

những nhóm có uy tín tới người tiêu dùng

-Gia đình: Các thành viên trong gia đình người mua có thể tạo nên một ảnh

hưởng mạnh mẽ lên hành vi của người mua ấy.Có thể phân biệt gia ddinhf thành

2 loại gia đình người mua:

+Gia đình định hướng bao gồm cha mẹ của người mua, từ cha mẹ của người

mua đó nhận được sự định hướng về tôn giáo, chính trị, kinh tế và ý nghĩ về ước

muốn cá nhân, tình yêu, ph ẩm giá Mặc dù người mua không chịu sự tác động

nhiều của cha mẹ mình, nhưng ảnh hưởng của cha mẹ lên hành vi vô th ức của

người mua vẩn rất đáng kể Tại những nước mà cha mẹ sống chung với con cái ,

ảnh hưởng của họ mang tính quyết định

+Gia đình tạo sinh gồm vợ chồng và con cái c ủa người mua Những người

này có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua s ắm hàng ngày Gia đình tạo sinh,

tổ chức mua tiêu thụ quan trọng bậc nhất của xã hội và nó được nghiên cứu khá

rộng rãi Các nhà kinh doanh du lịch cần chú ý đến vai trò và sự ảnh hưởng

tương đối của vợ chồng và con cái đối với việc mua sắm các loại hàng hoá và

dịch vụ khác nhau

-Vị trí và tình trạng của cá nhân trong xã hội :

Trong cuộc sống hàng ngày m ỗi cá nhân đều tham gia vào nhi ều nhóm

quan hệ xã hội nhất định như: gia đình, câu lạc bộ, tổ chức Vị trí của họ trong

mỗi nhóm có thể xác định trong khuôn khổ vai trò và địa vị của họ

Vai trò bao gồm các hoạt động mà một người nào đó mong thực hiện hài

hoà với những người xung quanh, mỗi vai trò khác nhau thì ảnh hưởng tới hành

vi mua của họ là không giống nhau Ngoài ra, ch ứa đựng một địa vị , phản ánh

sự nhận thức của xã hội nói chung, phù hợp với vai trò đó.Dân chúng thường lựa

chọn sản phẩm nói lên địa vị của họ trong xã hội Các nhà kinh doanh hiểu

được tiềm năng của sản phẩm là vi ệc biến nó thành các bi ểu tượng của địa vị

.Tuy nhiên các biểu tượng địa vị không chỉ thay đổi tuỳ theo các tầng lớp xã hội

khác nhau mà còn tuỳ thuộc vào địa vị của họ

*Nhóm các đặc tính cá nhân:

Các quyết định của người mua còn chịu ảnh hưởng bởi những đặc điểm

ngoại thể của bản thân người âý, trong đó quan trọng nhất là tuổi tác, nghề

nghiệp, hoàn cảnh kinh tế , lối sống, địa vị xã hội , cá tính và sự tự quan niệm

-Về tuổi tác:

Khách hàng th ường phải mua và s ử dụng hàng hoá và d ịch vụ khjác nhau

của họ qua các giai đoạn trong cuộc đời họ Mỗi độ tuổi con người lại có những

nhu cầu khác nhau Nhu cầu của họ về quần áo, giải trí cũng có liên quan đến

tuổi tác Tính tiêu dùng ngoài việc phụ thuộc vào tuổi tác còn phụ thuộc vào giai

đoạn của chu trình đời sống gia đình

Vì vậy các nhà kinh doanh thường xác định những thị trường trọng điểm

của họ trong khuôn khổ các giai đoạn tuổi đời và gia đình để xây dựng sản phẩm

nhằm đúng vào đối tượng khách hàng cần thiết

-Về nghề nghiệp:

Nghề nghiệp của một người có ảnh hưởng đến tính chất hàng hoá và

dịch vụ được mua Ví dụ : người công nhân thường mua những hàng hoá có tính

chất bình dân và họ cũng sẽ sử dụng những dịch vụ tương ứng như vậy ,còn một

doanh nhân có thể sẽ mua những hàng hoá đắt tiền, đi du lịch bằng máy bay và

tiêu dùng những dịch vụ cao cấp

-Hoàn cảnh kinh tế :

Hoàn cảnh kinh tế là một trong những đặc điểm quan trọng nhất ảnh

hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm của con người vì đây là nhân tố quyết định khả

năng thanh toán

-Đặc điểm riêng biệt của cá nhân:

+Đó là phong cách sống :

Có những phong cách s ống khác nhau mặc dù đi cùng ti ểu vùng v ăn

hoá giống nhau, tầng lớp xã hội như nhau và thậm chí cùng ngành nghề

Phong cách sống của một người có liên quan đến kết cấu sinh hoạt của

người ấy trong cuộc sống, được diển đạt thành những hoạt động , mối quan tâm,

và quan điểm của người đó Phong cách sống mô tả tổng thể một con người

trong sự tác động qua l ại của người ấy với môi tr ường sống Phongcách s ống

biểu đạt rõ r ệt hơn ,toàn di ện hơn là t ầng lớp xã h ội và cá tính riêng bi ệt của

người ấy

+Cá tính và sự tự quan niệm:

Cá tính là những đặc tính tâm lý nổi bật của người ấy dẩn đến cách ứng

xử tương đối bền bỉ và nhất quán trước hoàn cảnh riêng của người đó Cá tính có

thể là một thông s ố hữu ích để phân tích cách ứng xử của ng ười tiêu th ụ, với

điều kiện là có những điều tương quan qua l ại mạnh mẽ giữa cá tính với sự lựa

chọn sản phẩm hay nhãn hiệu hàng hoá

Sự tự quan niệm hay còn gọi là sự tự hình dung là một khái niệm có liên

quan đến cá tính và được nhiều nhà kinh doanh sử dụng trong việc tiếp thị hàng

hoá nhằm triển khai các hình ảnh của sản phẩm hay nhãn hiệu hàng hoá sao cho

đáp ứng được sự tự hình dung của thị trường trọng điểm của mình

*Các yếu tố tâm lý:

Ngoài những yếu tố văn hoá , xã h ội , cá nhân s ự lựa chọn của người

mua còn chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý quan trọng là : động cơ, tri giác,

lòng tin và thái độ

Mỗi yếu tố tâm lý này đều cung cấp cho ta những thông tin có th ể hiểu

được những gì đã đang và sẽ diển ra trong hành vi của người mua Qua sự phân

tích các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng thì nói chung hành vi tiêu dùng

của mỗi người sẽ khác nhau tu ỳ thuộc vào các đặc điểm của họ Đặc điểm hay

xu hướng tiêu dùng phụ thuộc rất nhiều yếu tố nếu không muốn nói là hoàn toàn

các nhóm yếu tố nói trên

Ví dụ : một người cụ thể nào đó có nhu c ầu đi du lịch thì họ phải có động

cơ, mục đích, nhu cầu đó Cái gì thôi thúc h ọ quyết định chuyến hành trình của

mình và đi nhằm mục đích gì? những điều này có được do hoàn cảnh, đặc điểm

cụ thể của người quyết định đi của gia đình, của đất nước mà họ sinh sống

Các nhà kinh doanh du l ịch cần biết những yếu tố chi phối này để xem

xét tới khả năng của thị trường , nguyên nhân dẩn đến việc mua hay không mua

sản phẩm của khách du lịch cũng như xu hướng sở thích của họ Từ những ngiên

cứu đó mới có thể định ra những chính sách,giải pháp có hiệu quả nhất thu hút

khách Sự hiểu biết về mối trường đặc điểm chung của người mua đặc thù nào

đó sẽ giúp ích cho nhà kinh doanh trong vi ệc tìm và định hướng thị trường, loại

sản phẩm , nội dung phương hướng quảng cáo khuếch trương , thích hợp hay nói

cách khác là vi ệc đề ra được chính sách Marketing –Mix phù h ợp với mục tiêu

và tiềm năng của doanh nghiệp

II- Mối quan hệ giữa hành vi du khách v ới các yếu tố Marketing –Mix

trong hoạt động du lịch lữ hành

1-Hành vi du khách với chính sách sản phẩm :

Chính sách s ản phẩm có một vị trí h ết sức quan tr ọng nhất là đối với

hoạt động kinh doanh du lịch mang tính tổng hợp nhằm thoả mãn đồng thời nhu

cầu thiết yếu đặc trưng, cao cấp của khách du lịch không những thế nó còn mang

tính dịch vụ cao, việc đưa ra một chính sách sản phẩm hợp lý là r ất có ý nghĩa,

doanh nghiệp cần biết rõ mình bán gì ,ch ất lượng , số lượng sản phẩm , chu k ỳ

sống của nó như thế nào Cụ thể trong kinh doanh l ữ hành là các tour phù h ợp

với nhu cầu thị hiếu của khách

-Người mua bao giờ cũng thích được lựa chọn thoả mái, vì thế họ cảm thấy

thoả mãn cho nên c ần có nhi ều chương trình du l ịch phong phú h ấp dẫn ,đáp

ứng nhu cầu sở thích , mục đích cũng như khả năng tài chính của họ

-Do nhu cầu thị trường ngày càng đa dạng, tình hình c ạnh tranh ngày càng

quyết liệt không thể chỉ dựa vào những chương trình hiện có Mu ốn tăng khả

năng thu hút khách lâu dài cần phải xây dựng những tour hấp dẫn với chất lượng

hoàn hảo tương xứng với chi phí khách bỏ ra Phải cho du khách thấy rõ họ luôn

luôn được cung c ấp những sản phẩm mới với chất lượng ngày càng cao Tuy

nhiên khi đưa ra sản phẩm mới doanh nghiệp cần chú ý tới các yếu tố như:

+Cho ai? ngay trong m ột thị trường khách cũng cần phân loại để có những

chương trình phù hợp nhất Trong một thị trường có thể phân đoạn dựa vào

phạm vi địa lý địa phương của du khách Ví d ụ: thị trường khách Trung Quốc ,

người vùng Quảng Đông, Thượng Hải là những vùng kinh tế phát triển có nhiều

doanh nghiệp nên th ường đi du l ịch kết hợp với công vi ệc, thì các tour đi các

thành phố lớn để tìm hiểu thị trường ,tìm đối tác làm ăn rất phù hợp với họ

+Khi nào? doanh nghi ệp cần chọn thời điểm thích hợp để chào bán tour để

đem lại hiệu quả cao nhất

+Như thế nào? doanh nghiệp cần có kế hoạch hành động khi tung ra s ản

phẩm mới trên thị trường Bên cạnh đó việc đưa ra những chương trình du l ịch

mới, doanh nghi ệp cần hoàn thiện và nâng cao tính thích ứng của nó bằng một

số hoạt động như : tăng dịch vụ bổ sung, tăng chương trình khuyến mại đặc biệt,

xây dựng những sản phẩm đặc biệt, nổi bật hơn so với sản phẩm của doanh

nghiệp khác

2-Hành vi du khách với chính sách giá:

Tất cả các doanh nghi ệp đều đứng trước nhiệm vụ xác định giá c ả cho

hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp mình Từ trước tới nay nhất là thời buổi

kinh tế thị trường thì yếu tố cơ bản, quyết định đến sự lựa chọn của người mua

là giá c ả Tuy nhiên đây không ph ải là nhân t ố thuộc vào nhân t ố quyết định

nhất với tất cả mọi người mà nó còn ph ụ thuộc vào s ự kích thích tiêu th ụ , t ổ

chức phân phối, và các dịch vụ cho khách hàng

Đối với doanh nghiệp giá cả tác động trực tiếp đến doanh thu Mục tiêu

cuối cùng của chính sách giá c ả là bán được các tour nhiều nhất, doanh thu đạt

cao nhất và lợi nhuận đạt tối đa

Để thu hút khách đến với doanh nghi ệp thì cần phải có chính sách giá

hợp lý, mềm mỏng, uyển chuyển theo từng đối tượng, theo số lượng , theo thời

vụ cũng như các mối quan hệ của doanh nghiệp với các nguồn khách

3-Hành vi du khách với chính sách phân phối:

Thực chất của chính sách phân ph ối trong du l ịch là gi ải quyết vấn

đề đưa sản phẩm đó tới người tiêu dùng nh ư thế nào? Sao cho tho ả mãn tối đa

nhu cầu về du lịch của họ

Các công ty lữ hành đều cần tới kênh phân ph ối vì khả năng hạn chế

của họ trong vi ệc trực tiếp liên h ệ với khách hàng Khác v ới kênh trong kinh

doanh hàng hoá nhi ều khi s ản phẩm do công ty l ữ hành cung c ấp lại chính là

một phần trong toàn b ộ sản phẩm do ng ười trung gian cung c ấp cho khách du

lịch Có nghĩa là trong trường hợp này , bản thân công ty lại là người cung cấp

dịch vụ cho những chương trình của các hãng lữ hành khác Điều này cho thấy ,

nhiều khi nh ững công ty l ữ hành khác l ại có th ể tự tìm đến với ta ch ứ không

riêng gì việc ta tìm đến với họ Do vậy, khi doanh nghiệp thiết lập hệ thống kênh

phân phối cần phải xem xét đến hành vi mua của người tiêu dùng, cách th ức

mua như thế nào? để lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp với điều kiện thực tế

của mình, tạo lập mối quan hệ tốt với các đối tác giữ khách cũng như trích phần

hoa hồng hợp lý cho các đại lý bán nhằm tạo nguồn khách ổn định và lâu dài

4- Hành vi du khách với chính sách giao tiếp khuếch trương:

Quảng cáo tuyên truyền đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc

thuyết phục khách du lịch tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình cũng như

thu hút sự chú ý của khách du lịch và tác động đến quyết định mua của họ doanh

nghiệp cần:

-Làm những tờ gấp du l ịch , quy ển sách m ỏng quảng cáo cho các ch ương

trình phát cho khách đã đi du lịch tại doanh nghiệp mình , g ữi cho các công ty

giữ khách , các đại lý c ủa doanh nghi ệp hay các h ội chợ , tri ển lãm mà doanh

nghiệp tham gia Đây là giải pháp mà các doanh nghiệp đều làm cho các khách

hàng tiềm năng biết đến sự có mặt của sản phẩm trên thị trường

-Ngày nay các ph ương tiện thông tin đại chúng nh ư : đài, vô tuy ến truyền

hình đã trở nên ph ổ biến vì v ậy quảng cáo b ằng phương tiện này đem lại hiệu

quả cao Làm m ột đoạn quảng cáo đặc sắc phát trên vô tuy ến vào th ời điểm

thích hợp trong ngày sẽ có tác động rất mạnh đến người xem và gây được sự chú

ý tò mò của họ buộc họ đến công ty tìm hiểu và lúc đó việc thuyết phục họ

không có gì khó khăn

Đây là hoạt động giới thiệu thông tin cho người tiêu dùng và người sản

xuất và các sản phẩm của họ cùng với các hoạt động lôi kéo khách hàng và

hướng dẩn tiêu thụ nhằm kích thích việc tiêu dùng hàng hoá và dịch vụ của công

ty Hoạt động này không th ể thiếu được trong chi ến lược Marketing c ủa kinh

doanh lữ hành

5-Hành vi du khách với yếu tố con người:

Ngành du lịch là một ngành liên quan đến nhiều yếu tố con người

như con người với tư cách là ng ười cung cấp dịch vụ ( cán bộ, nhân viên) , v ới

tư cách là khách du l ịch chất lượng sản phẩm phụ thuộc nhiều vào yếu tố con

người , ph ụ thuộc vào k ỹ năng nghề nghiệp, kỹ năng giao ti ếp , trình độ ngoại

ngữ của cán bộ, nhân viên thậm chí còn phụ thuộc vào con người với tư cách là

khách hàng

Bởi vì chính họ là con người trực tiếp tham gia và công việc tạo ra sản

phẩm Trong hoạt động Marketing , khách hàng có thể là lực lượng tuyên

truyền , giới thiệu cho bạn bè về công ty , về những sản phẩm của công ty, từ đó

có thể có những khách hàng m ới hay nói cách khác h ọ tham gia vào ho ạt động

tuyên truyền có tính chất truyền khẩu

Tóm lại yếu tố con người hết sức quan trọng trong hoạt động Marketing

, doanh nghi ệp muốn thành công trong ho ạt động kinh doanh l ữ hành đòi hỏi

phải hết sức chú ý đến yếu tố con người , đến tuyển chọn và đào tạo nghiệp vụ

cho cán b ộ, nhân viên, đến việc bố trí nhân l ực cho công ty, phân công đúng

người đúng việc đúng công đoạn và mục tiêu cuối cùng là l ợi nhuận của doanh

nghiệp

6-Hành vi du khách với lập trình và tạo sản phẩm trọn gói:

Lập trình và t ạo sản phẩm trọn gói là hai y ếu tố có quan h ệ chặt chẽ

với sản phẩm du lịch nói chung và sản phẩm lữ hành nói riêng Nhấn mạnh định

hướng khách hàng, thoả mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng và c ả việc muốn

có sự thuận tiện trong các tour du lịch trọn gói

Việc lập trình và tạo sản phẩm trọn gói giúp cho công ty đối phó với vấn đề

thay đổi về nhu cầu hay hành vi tiêu dùng c ủa du khách để giảm bớt “ hàng tồn

đọng” kết hợp với các tiện nghi phụ hợp với nhu cầu của khách hàng

7-Hành vi du khách với quan hệ đối tác:

Hoạt động lữ hành là hoạt động mang tính tổng hợp, có quan hệ với

nhiều ngành.Các doanh nghi ệp cũng có tính ch ất phụ thuộc lẫn nhau trong việc

thoả mãn nhu cầu của khách hàng thường phụ thuộc vào nhiêu doanh nghiệp mà

công ty không quản lý bởi vì doanh nghiệp không thể thực hiện tất cả các công

đoạn trong việc thoả mãn các nhu cầu của khách từ khâu vận chuyển, ăn uống ,

nghỉ ngơi mà phải có sự hợp tác giữa các doanh nghiệp với nhau, phải có một

sự kết hợp phù hợp, chính xác để phục vụ nhu cầu của khách du lịch

Mối quan hệ giữa các hãng l ữ hành c ũng hết sức quan tr ọng trong kinh

doanh, bởi vì chính t ừ những đối tác này mà công ty có th ể tổ chức đón khách

cũng như giữ khách t ừ các đối tác đó đặc biệt là n ối các tour du l ịch Qua đó

công ty có th ể thoả mãn nhu c ầu của khách hàng v ới nhiều sản phẩm với giá

thành hợp lý

III-Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch là người Trung Quốc

1-Vài nét về đất nước và con người Trung Quốc

1.1-Vị trí địa lý :

Trung Quốc-tên gọi đầy đủ hiện nay là nước Cộng hoà nhân dân Trung

Hoa, nằm ở phía đông nam Châu Á,ti ếp giáp v ới Triều Tiên ,Mông C ổ , Nga,

Lào, Việt Nam ,Ấn độ ,Mianma

Diện tích :9569961 km2 Trung Qu ốc là n ước có di ện tích r ộng lớn đứng

thứ 3 trên thế giới sau Liên Xô cũ và Canada

Lãnh thổ rộng lớn điều kiện tự nhiên phong phú, l ịch sử hình thành ph ức

tạp, có nhi ều dạng địa hình ( đồng bằng, cao nguyên , hoang m ạc, vùng cao )

trong đó núi là chi ếm chủ yếu tới 4/5 diện tích, trong đó gần 1/3 ở độ cao trên

3000m Nhiều kiểu khí hậu (ôn đới gió mùa ,ôn đới lục địa., hoang mạc và cận

nhiệt đới gió mùa) Nhi ều sông lớn chảy theo hướng Tây-Đông (Trường Giang

,Hoàng hà )

Phần lớn lãnh thổ nằm sâu trong lục địa cách xa biển hàng nghìn km nhưng

giá trị của biển trong đời sống của nhân dân Trung Quốc rất lớn Với chức năng

là cửa ngõ quan trọng thông ra biển Thái Bình Dương , cảng biển quốc tế

Thượng Hải., Hồng kông ,Nam ninh Trung Quốc có một vị trí kinh tế ảnh

hưởng rất lớn trong khu vực

1.2-Dân số :

Trung Quốc với dân s ố là 1247 tri ệu người là n ước đông dân nh ất thế

giới chiếm 1/4 dân s ố thế giới Mật độ dân c ư là 118,7 ng ười /1km2 phân b ố

.Phân bố dân cư không đều giữa thành phố và nông thôn

Dân số thành phố chiếm 26%,nông thôn chiếm 74%

Tuổi thọ trung bình là 70 tuổi

1.3-Kinh tế :

Mấy năm gần đây nền kinh t ế nhiều nước trên th ế giới vẫn còn đang

trong trạng thái trì trệ hoặc chật vật mới giữ được mức tăng trưởng bình thường

thì tốc độ tăng quá nhanh c ủa Trung Quốc lại là một vấn đề phải đối phó vì nó

gây ra những bất lợi cho sự phát triển chung

Đường lối 4 hi ện đại hoá v ới 3 chi ếm lược kinh t ế ra đời nhằm khôi ph ục

tình trạng kinh tế ,xã hội tạo đà nhẩy vọt tăng trưởng là đặc trưng nổi bật trong

đời sống xã hội Trung Quốc suốt thập kỷ 80-90 và sang cả thế kỷ 21

Do tiến hành cải cách kinh t ế năm 1980 hiện nay Trung Qu ốc có rất nhiều

thay đổi với những thành tựu rực rỡ là nước phát triển với nền kinh tế mở gồm 3

loại hình :Đặc khu kinh tế ;Thành phố mở cửa và khu mở cửa kinh tế

Thu nhập bình quân đầu người Trung Quốc là : 240USD/ng ười riêng các

vùng Thượng Hải, Thâm Quyến và Bắc kinh bình quân thu nhập là

3000USD/người, Mặc dù thu nhập bình quân đầu người Trung Quốc không cao

nhưng do giá cả hàng hoá Trung Quốc rẻ nên mức sống của họ rất cao, tỷ lệ tiết

kiệm cao nên khả năng đi du lịch của họ là rất lớn

1.4-Chính trị:

Trung Quốc thành lập 1/10/1949, là một nước xã hội chủ nghĩa có chế

độ đại hội -đại biểu nhân dân toàn quốc giống Việt Nam có nhiều đảng phái dân

chủ nhưng hợp tác không đa nguyên và Đảng cộng sản lãnh đạo là chính Trung

Quốc có 5 khu t ự trị gồm : khu t ự trị nội Mông của người Mông cổ; khu tự trị

Ninh hạ của người Hồi; khu Tân cương của người Duy Ngô Nhỉ ; khu Quảng tây

của người dân t ộc Choang; khu Tây t ạng của người Tây tạng Trung Quốc là

thành viên Liên Hợp Quốc từ ngày 24/10/1945, từ ngày này cho đến 25/10/1971

ghế của Trung Quốc do Qu ốc dân Đảng ở Đài loan nắm giữ Từ ngày

25/10/1971 sau khi thoả hiệp với Mỹ, Trung Quốc mới vào Liên Hợp Quốc thay

thế cho người đại diện Đài loan

Ngày 18/1/1950 Trung Qu ốc thiết lập quan h ệ ngoại giao v ới Việt Nam ở

cấp đại sứ từ đó đến nay trải qua nhiều bước thăng trầm trong quan hệ giữa hai

nước, có thời gian bị gián đoạn

Hiện nay có một bộ phận lãnh th ổ Trung Quốc không n ằm dưới sự kiểm

soát của nước cộng hoà nhân dân Trung Quốc là Đài loan

2-Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc :

2.1-Sở thích và thói quen:

Trung Quốc là một đất nước rộng lớn, thiên nhiên đa dạng với nhiều

vùng sinh thái khác nhau nên đặc tính tiêu dùng của từng khu vực cũng có

những điểm khác biệt Tuy nhiên nhìn chung người Trung Quốc có điểm giống

như người Việt Nam vì cùng là ng ười Á Đông mang n ặng ảnh hưởng của nền

văn hoá phương Đông là sự duy tình chứ không duy lý như người phương Tây

Một số đặc điểm thói quen của người Trung Quốc :

*Vận chuyển :

-Phương tiện vận chuyển phụ thuộc vao tour nh ưng họ thường thích đi tầu

hoả bởi vì họ nghĩ nó an toàn nhất

-Người Trung Quốc không thích ng ồi ô tô lâu tr ừ khi đoạn đường đi có cự

ly ngắn.Khách du lịch Trung Quốc đi tour bằng ô tô thường dùng điều hoà kể cả

những nơi có không khí trong lành, mát mẻ

-Buối sáng và bu ổi tối người Trung Quốc thích đi bộ vì theo h ọ những lúc

này vận động tập thể dục có lợi cho sức khoẻ

-Khi lên xuống tầng trong khách sạn họ thường quen đi thang máy

*Lưu trú :

-Khách Trung Quốc thường dùng nước nóng để tắm vào bất kể mùa nào

-Hạng khách sạn mà khách Trung Quốc thường chỉ 2-3 sao

-Thích có thảm trải sàn vì như vậy họ cảm thấy sạch sẽ và sang trọng hơn, tuy

nhiên họ thường ném tàn thuốc đang cháy lên thảm lót

-Trong phòng nên có bật lửa hoặc diêm vì đa số người Trung Quốc hút thuốc

*Ăn:

-Khi ăn bữa chính thường lót dạ bằng cháo hoặc canh trước khi dùng bữa , đây

là món không thể thiếu được của người Trung Quốc

-Đặc trưng dể nhận nhất của người Trung Quốc là ăn nhiều ớt tỏi Họ không

dùng nước mắm mà dùng xì d ầu, thích ăn nóng, không thích ăn quá ng ọt hay

quá chua, khối lượng ăn nhiều

-Thích ngồi ăn bàn tròn

Người Trung Quốc kiêng cầm đũa tay trái

-Khi ăn mỗi người có một bát cá nhân đựng gia vị, thích bữa ăn có nhiều hạt

điều

-Cơ cấu bữa ăn của người Trung Quốc tối thiểu có 4 món: thịt, cá, canh, rau

-Buổi sáng người Trung Quốc thích ăn những món tự chọn nhìn chung họ

thích ăn cháo, bánh mỳ

-Người Trung Quốc không có thói quen ăn tráng miệng nhưng họ rất thích ăn

hoa quả vùng nhiệt đới như : chuối, xoài, chôm chôm, thanh long

-Trước khi đi ngủ người Trung Quốc thích ăn nhẹ : một cốc sữa, một bát

cháo

-Nếu ngồi ăn đông mà toàn là ng ười Trung Qu ốc thì h ọ chỉ bày các món ăn

lên bàn cơm còn cơm, cháo thì để một chổ ai ăn thì người đó lấy

-Người ở các vùng, các miền khác nhau có những khác nhau trong cơ cấu

cũng như trong cách ăn:

+Người miền Bắc Trung Quốc thường ăn mỳ, ít ăn cơm

+Người miền Nam ăn cơm, mùa hè ăn thức ăn là chính và cháo

+Người Tây tạng không ăn mỳ mà ăn cơm

+Người Ninh hạ, Tân cương không ăn thịt lợn

+Người Ninh lương vừa ăn vừa múa hát

+Người Nội Mông thích ăn thịt nướng

*Uống:

-Người Trung Quốc hay mang theo đồ uống khi đi xa, thông thường mang

theo một bình trà

-Dân tộc Hồi không uống rượu Khi tiếp khách họ dùng các loại nước uống có

ga, nước cam, nước quýt

-Người Trung Quốc rất ít uống chè, không uống cà phê

-Riêng dân Th ượng Hải, Bắc kinh, Th ẩm quyến có u ống cà phê nh ưng khác

với Việt Nam là họ có thêm một miếng pho mát

-Thói quen người Trung Quốc dùng thuốc lá nhiều hay gạt tàn thuốc bừa bãi,

mời nhau thuốc lá không cầm cả bao trực tiếp

*Về vui chơi giải trí:

-Chơi bài, cờ tướng, mạt nhược, hay dạo chơi trên đường phố lúc rãnh r ổi là

thú vui của người Trung Quốc

-Người Trung Quốc rất tinh tế trong việc thưởng thức cái đẹp, họ rất có khiếu

-Người Trung Quốc thích mua hoa qu ả nhiệt đới Phụ nữ thích mua nón, áo

dài Việt Nam bằng lụa tơ tằm

2.2-Động cơ và mục đích đi du lịch :

Người Trung Quốc thích đi du lịch với nhiều mục đích khác nhau Hi ện

nay người Trung Qu ốc vào Vi ệt Nam du l ịch với mục đích chủ yếu là nghiên

cứu, khảo sát th ị trường , tìm ch ọn bạn hành buôn bán và đối tác đầu tư Hội

họp của các ngành, đoàn thể kết hợp đi tham quan du lịch khảo sát tại Việt Nam,

vì vậy các đoàn đi với số lượng đông chủ yếu là các tổ chức công đoàn

2.3-Thời gian đi du lịch :

Người Trung Qu ốc thường đi du l ịch dài ngày t ới các vùng có n ắng

ấm vào mùa đông vì ở Trung Qu ốc vào mùa này r ất lạnh Khách Trung Qu ốc

thường sang Việt Nam vào các tháng 5,6,7,8 còn các tháng đầu và cuối năm ít

2.4-Cơ cấu khách du lịch :

-Người Trung Quốc thường đi du lịch theo đoàn

-Đi ở nhiều độ tuổi khác nhau, nam đi du lịch nhiều hơn nữ

-Người miền Đông đi du lịch nhiều hơn người miền Tây

-Khách đi du lịch sang Việt Nam chủ yếu là người Quãng đông, Phúc kiến,

Triết giang đây là những xứ giàu có nhất Trung Quốc

-Phần lớn là cán bộ công nhân viên được nghỉ đi tham quan

3-Ý nghĩa của việc nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng sản phẩm du lịch:

Nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng c ủa khách du l ịch mang lại rất nhiều lợi

ích cho nhà kinh doanh du lịch Nhà kinh doanh du lịch nhận dạng và hiểu được

các đối tượng khách, nhìn nhận một cách khá chính xác về những đặc trưng của

từng đối tượng khách để từ đó có thể hoạch định chính sách Marketing thích hợp

nhằm thu hút và mở rộng thị trường mà doanh nghiệp hướng tới ( kể cả thị

trường tiềm năng)

Giúp bộ phận tiếp thị của doanh nghiệp phát hiện và tìm ra các cơ hội,

lường trước sự rủi ro hay các khúc th ị trường mới Đồng thời với làm tốt công

tác nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch còn giúp doanh nghiệp

điều chỉnh hành vi, phù h ợp với đặc điểm tiêu dùng c ủa họ, tránh được những

điều phiền toái hay sự ngộ nhận

Giúp các nhà kinh doanh trong việc xây dựng chương trình du lịch của

mình ngày càng hoàn chỉnh đáp ứng được yêu cầu , sở thích, mục đích của

khách du lịch một cách hoàn hảo nhất

Ngoài ra thông qua vi ệc ngiên c ứu này là c ơ sở cho các doanh nghi ệp có

phong cách giao ti ếp và các mối quan hệ tốt hơn với du khách, v ới các công ty

các tổ chức du l ịch tại đất nước của khách.Tránh được những bất đồng xẩy ra

trong quá trình thương lượng, kí kết hợp đồng giữa hai tổ chức

Chương II:

THỰC TRẠNG VỀ KHAI THÁC TÂM LÝ KHÁCH DU L ỊCH TRUNG

QUỐC TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY DU LỊCH

VICTORTOUR

I-Khái quát về công ty:

1-Quá trình hình thành và phát triển:

Công ty hướng dẩn và điều hành du lịch Victortour là doanh nghiệp

trực thuộc công ty du lịch và khách sạn Thắng Lợi Ngày 20/5/1997 công ty

được thành l ập theo quyết định số 86/QĐ-TCCB của giám đốc công ty du l ịch

và khách sạn Thắng Lợi và trở thành đơn vị hạch toán độc lập ngày 27/3/1998

được cấp giấy phép ho ạt động kinh doanh l ữ hành qu ốc tế theo quy ết định số

90/QĐ-TCDL của Tổng cục du lịch

Từ khi thành lập tới nay, công ty đã có quá trình hoạt động trên 5 năm và là

đơn vị trực thuộc công ty du lịch Hà Nội có chức năng nhiệm vụ chủ yếu sau:

-Nghiên cứu thị trường du l ịch quốc tế và trong n ước, trực tiếp ký k ết hợp

đồng với các tổ chức các hãng du lịch nước ngoài thu hút khách du l ịch quốc tế

vào Việt Nam

-Tổ chức đưa đón, hướng dẩn du khách đi tham quan du lịch trong nước và

đi du lịch nước ngoài

2-Cơ cấu tổ chức hoạt động của công ty:

*Ban giám đốc gồm :1 giám đốc ,1 phó giám đốc

Giám đốc là người chịu trách nhiệm trước ban giám đốc công ty về kinh

doanh và chịu trách nhiệm trước nhà nước, tổng cục du lịch về các vấn đề

nghiệp vụ kinh doanh hoạt động lữ hành, trực tiếp phụ trách về thị trường và tài

+Khai thác thị trường trong và ngoài nước

+Đàm phán ký kết hợp đồng với các bạn hàng, khách du lịch

+Kiểm tra, đặt các dịch vụ đối với các nhà cung cấp

*Tổ điều hành hướng dẩn:

+Triển khai các công việc để thực hiện chương trình

+Trực tiếp thực hiện các chương trình du lịch

+Tìm và kiểm tra hướng dẩn viên

+Quan hệ trực tiếp với các nhà cung c ấp, thanh toán và ki ểm tra việc thực

hiện hợp đồng của các nhà cung cấp

*Tổ hành chính kế toán:

+Chịu trách nhiệm về tổ chức, bố trí sắp xếp lao động , lưu trữ tài liệu, ghi

chép sổ sách, hạch toán thu chi và làm các báo cáo của trung tâm

Sơ đồ tổ chức hoạt động của ccông ty

3-Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty:

Từ khi được thành lập đến nay công ty du lịch lữ hành Victortour đã có

trên 5 n ăm kinh nghiệm trong việc kinh doanh l ữ hành và 4 n ăm trên l ĩnh vực

kinh doanh lữ hành quốc tế Mặc dù tình hình kinh tế có nhiều biến động nhưng

công ty vẩn đang cố gắng vươn lên

Bảng : Doanh thu và chi phí của công ty Đơn vị:triệuđồng

II-Các biện pháp thu hút khách mà công ty đã áp dụng:

1-Vấn đề xây dựng chiến lược:

Trong hoạt động kinh doanh th ời gian qua, côngty liên t ục đặt mục

tiêu là tăng doanh thu và t ăng lợi nhuận, tăng thị phần chiếm lĩnh của công ty,

các mục tiêu Marketing cũng xác định là mở rộng thị trường , tiếp tục khai thác

thị trường truyền thống và h ướng tới các thị trường có tri ển vọng Tuy nhiên

tình hình kinh doanh trong th ời gian qua nhìn chung v ẩn chưa được cải thiện,

lượng khách t ăng không đáng kể và có nh ững năm còn b ị giảm Điều đó cho

thấy trong việc xây dựng chiến lược của công ty còn chưa chính xác, chưa có kế

hoạch cụ thể.Việc xây dựng chiến lược Marketing thi ếu cơ sở, chưa dựa trên

nghiên cứu thị trường một cách toàn diện và hệ thống, chưa đặt đúng vai trò

công tác nghiên c ứu thị trường một các đầy đủ Đồng thời chưa định ra được

một chiến lược Marketing đồng bộ có tính khả thi để triển khai

Chính điều đó là lý do của sự thiếu ổn định trong công ty Để có thể hướng

tới mục tiêu đặt ra của công ty đòi hỏi công ty phải tiến hành ngiên cứu thị

trường kỹ lưỡng hơn để từ đó có căn cứ vững chắc để xây dựng các chiến lược

và hoạch định các chiến lược cho công ty

2-Việc khai thác hành vi du khách trong hình thành chính sách sản

phẩm