Giá cả luơn là một bài tốn khĩ đối với các doanh nghiệp , bởi vì trong mơi trường kinh doanh với sự cạnh tranh mạnh mẽ như ngày nay, giá cả giữ vai trị quan trọng trong việc tạo nên doanh thu và lợi nhuận cao hay thấp, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho cơng ty.
Để phù hợp với điều kiện thực tế là sự cạnh tranh về giá đang diển ra rất quyết liệt giữa các doanh nghiệp cùng ngành, cơng ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt mềm dẻo với từng đối tượng khách hàng, tuỳ từng thời kỳ, tuỳ theo số lượng và các mối quan hệ.
Giá chương trình du lịch của cơng ty thường được tính: G = Z+ LCT+ HO+ T
Trong đĩ: G: giá trọn gĩi
Z: giá thành gồm các chi phí (ăn uống, lưu trú, vận chuyển...) LCT:lợi nhuận
HO:hoa hồng dành cho hãng giữ khách T: thuế
Ngồi ra cơng ty cịn tính : Giá bán = Giá NET x (1,1 đến 1.5)
NET: là chi phí thực tế của các dịch vụ mà cơng ty mua của các nhà cung cấp
1: được gọi là phần thu hộ, chi hộ
0,1 đến 0,5 : là lãi lữ hành. Đây là lãi gộp chưa trừ các khoản chi cho hoạt
Giá bán tính theo cách này thường áp dụng cho các hãng các cơng ty thường xuyên gửi khách.
Khách Trung Quốc là những người cĩ khả năng thanh tốn thấp nên cơng ty thường áp dụng chính sách giá mềm dẻo để thu hút khách. Giá một số tour khách du lịch Trung Quốc đi bằng thẻ du lịch sẽ chứng minh cho ta thấy chính sách giá đối với khách hàng. Sau đây cơng ty đưa ra một số giá cho khách qua cửa khẩu
-Tuyến Lào cai:
Đồn >10 người giá 280 nhân dân tệ / ngày/người <10 người giá 300 nhân dân tệ / ngày /người -Tuyến Lạng sơn:
Đồn >10 người giá 200 nhân dân tệ / ngày/người <10 người giá 220 nhân dân tệ / ngày /người
Đồn đơng giá chỉ 190 nhân dân tệ hoặc thậm chí xuống 170 nhân dân tệ/ ngày / người
-Tuyến Mĩng cái:
Đồn >10 người giá 240 nhân dân tệ / ngày/người <10 người giá 250 nhân dân tệ / ngày /người
Để khuyến khích khách cũng như các hãng gữi khách cơng ty cịn áp dụng một số chính sách giá ưu tiên:
Giảm 40% giá cho trẻ dưới 12 tuổi Miễn giá vé cho trẻ dưới 5 tuổi
Một đồn khách 15 người trở lên miễn giá vé cho một người
Tính phần trăm (%) cho các đại lý, cơng ty du lịch ở cửa khẩu tiếp giáp với Trung Quốc
Giảm giá 5-10% một khách cho đồn cĩ từ 50 khách trở lên.
Nhìn chung cơng ty đã áp dụng khá linh hoạt các loại giá trong việc thu hút khách đến với mình và chính sách giá mềm dẻo. cơng ty cần chính sách giá linh hoạt hơn nữa và cĩ nhiều loại giá cho khách hàng khác nhau dựa cơ sở
4-Việc khai thác hành vi du khách trong hình thành chính sách phân phối.
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành việc xác định các kênh phân phối là điều tối quan trọng, nĩ liên quan đến việc bán các sản phẩm của doanh nghiệp mình hay đúng hơn là việc xác định các cầu nối để đưa khách hàng đến tiêu dùng sản phẩm của mình , do đĩ việc xác các kênh phân phối phải dựa trên thị trường mục tiêu nhất định của cơng ty hoạt động phân phối của cơng ty chủ
yếu theo 3 kênh sau: kênh 1 0 d kênh 2 kênh 2 h kênh 2 kênh3 *Kênh 1:
Kênh khách lẻ: khách du lịch trực tiếp đến cơng ty mua chương trình du lịch. ưu điểm của kênh này là khách và cơng ty cĩ thể thoả thuận trực tiếp, thanh tốn nhanh thay đổi chương trình dể dành. Tuy nhiên giá bán thấp, số
lượng bán được ít lợi nhuận thấp.
*Kênh 2:
Thơng qua các đại lý cơng ty du lịch các tỉnh biên giới cĩ cửa khẩu tiếp giáp với Trung Quốc như : cơng ty du lịch Lào cai , cơng ty du lịch Lạng sơn, cơng ty du lịch Hà giang, cơng ty du lịch Cao bằng và một số chi nhánh của cơng ty đĩng tại Mĩng cái. Thơng thường cơng ty chịu trách nhiệm bố trí chương trình cho khách, cĩ khi cơng ty trực tiếp đàm phán về chương trình, giá (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đại lý du lịch Cơng ty du lịch lữ h nh Victortour Cơng ty lữ h nh gửi khách Khách du lịch
cả, khi thực hiện xong thì tính phần trăm cho các đại lý. Một số đồn cơng ty nhận đĩn phần chương trình tại Hà Nội, Hạ Long và Hải Phịng.
*Kênh 3:
Là kênh phân phối chính của cơng ty theo hình thức này cơng ty thực hiện nhận khách từ các hãng giữ khách thơng qua hợp đồng ký kết giữa hai bên. Các hãng này thơng qua điện thoại, fax thơng tin về kế hoạch đĩn tiếp và trực tiếp nhận tiền của khách sau đĩ chuyển sang trước khi khách tới Việt Nam . Khi nhận được kế hoạch từ phía gữi khách bộ phận điều hành phối hợp với các bộ
phận khác để tiến hành đặt phịng, đặt vé , kế hoạch ăn uống , phương tiện vận chuyển tới các địa điểm khách tới trong hợp đồng. Thực hiện kênh này cĩ thuận lợi là bán được tour trọn gĩi dể dàng với số lượng lớn, doanh thu cao, phối hợp chặt chẽ với các hãng gữi khách tạo mối quan hệ lâu dài để cĩ nguồn khách ổn
định. Nhưng vấp phải khĩ khăn là khi khách cĩ yêu cầu thay đổi khác với chương trình, phải thơng qua hãng gửi khách gây tốn kém, khĩ khăn trong việc bố trí nhân viên, đưa đĩn khách. Cơng ty trả cho hãng gửi khách mức hoa hồng trung bình giao động từ 5-12% phụ thuộc vào mối quan hệ giữa hai bên và số
lượng khách mà họ gửi đến.
Như vậy thấy rằng việc lựa chọn các kênh phân phối của cơng ty là khá đa dạng, trong đĩ nguồn khách chủ yếu là do các hãng lữ hành nước ngồi gửi đến,
điều này sẽ gây khĩ khăn cho cơng ty trong trường hợp nếu mất quan hệ với các cơng ty lữ hành này hoặc các cơng ty này tìm đối tác mới cĩ lợi cho họ. Do vậy cơng ty cần phải tích cực thiết lập quan hệ chặt chẽ với các đối tác nhiều hơn nữa , đồng thời mở rộng quan hệ với nhiều cơng ty và hãng lữ hành để thu hút thêm khách.
5-Việc khai thác hành vi du khách trong hình thành chính sách giao tiếp khuyếch trương:
Trước một sản phẩm giống nhau với chất lượng và mức giá tương đương của hai doanh nghiệp khác nhau người tiêu dùng rất khĩ trong việc lựa chọn.
đúng đánh vào tâm lý người tiêu dùng làm cho họ quyết định mua sản phẩm của mình.
-Quảng cáo: Trong chiến lược quảng cáo của mình, cơng ty chủ yếu lựa chọn các kênh quảng cáo như: quảng cáo trên báo viết, các quyển chương trình, fax và thư từ. Từ những phương tiện đĩ cơng ty muốn truyền tải những thơng tin về mình, những thơng tin về sản phẩm và giá cả của nĩ .Đồng thời cố gắng thể
hiện những bản sắc về sản phẩm của doanh nghiệp mình muốn gửi đến khách hàng những lời chào mời , những thơng tin bổ ích và những chương trình hấp dẩn mà khách hàng sẽ được thoải mái khi đến với cơng ty.Trong phương tiện quảng cáo thì việc in ấn các quyển chương trình, các tờ gấp , tờ rơi được cơng ty sử dụng nhiều nhất. Cơng ty cũng quảng cáo sản phẩm của mình trên các tờ báo viết, các tập san các báo tuần nhằm truyền đạt nhắc nhở và khuyến khích khách hàng tiêu dùng.
-Tuyên truyền: Hình thức này cũng được sử dụng trong chính sách xúc tiến của cơng ty như giới thiệu sản phẩm du lịch của mình qua các tổ chức du lịch Trung Quốc , cung cấp các thơng tin về sản phẩm của cơng ty thơng qua các đại lí du lịch để giới thiệu sản phẩm của mình.
6-Việc khai thác hành vi khách trong hình thành chính sách con người:
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành nhân tố con người hết sức quan trọng. Bởi vì kinh doanh lữ hành là một ngành kinh doanh dịch vụ con người trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất ra các sản phẩm. Cơng ty rất quan tâm tới việc sử dụng và đào tạo nhân lực cho hoạt động kinh doanh của mình. Cố gắng bố trí nhân lực một cách phù hợp đảm bảo đúng người đúng việc, đúng vị trí. Khuyến khích các nhân viên hăng hái làm việc, hưởng lương theo năng lực làm việc. Nếu hồn thành cơng việc xuất sắc sẽ cĩ chế độ khen thưởng hợp lý. Hầu hết các bộ và nhân viên trong cơng ty đều tốt nghiệp đại học và cao đẳng. Bên cạnh
đĩ cơng ty thường xuyên bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên mơn thường xuyên với nhiều hình thức như: cử cán bộ đi tham quan , học tập tại các nước cĩ ngành du lịch phát triển như Thái Lan...
Tuy nhiên vấn đề nhân lực và việc sử dụng nhân lực của cơng ty cĩ những hạn chế nhất định đĩ là độ tuổi trung bình của cán bộ của cơng ty cịn trẻ. Mặc dù đĩ cũng cĩ thuận lợi là họ rất năng động và cĩ trình độ chuyên mơn .Nhưng nĩ cĩ hạn chế là cĩ ít kinh nghiệm trong hoạt động tổ chức kinh doanh .
7-Việc khai thác hành vi du khách vơi lập trình và tạo sản phẩm trọn gĩi:
Việc tìm hiểu nhu cầu của nguồn khách để thiết kế, kết nối các dịch vụ tạo nên những chương trình sản phẩm trọn gĩi bán cho khách là một khâu quan trọng của Marketing hổn hợp trong hoạt động lữ hành hiện nay của bất cứ cơng ty nào. Bởi vì do yêu cầu của thời đại ngày nay, do những yêu cầu về cạnh tranh, các cơng ty phải tạo nên sản phẩm cĩ chất lượng cao, hấp dẩn nhưng giá phải phù hợp thì mới đủ sức cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh khác. Cho nên việc liên kết các dịch vụ cĩ sẳn để tạo nên những chương trình du lịch bán trọn gĩi cho khách là rất quan trọng. Vì nếu làm được như vậy thì giá thành sẽ thấp hơn.
Cơng ty đã và đang quan tâm tới việc lập trình và tạo sản phẩm trọn gĩi, cụ
thể là việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu hiện nay của khách hàng . Cơng ty thấy rằng hiện nay khách hàng cĩ xu hướng đi du lịch trở về với thiên nhiên, sinh thái, mạo hiểm...Cơngty đã cho xây dựng các chương trình du lịch trọn gĩi theo các chủđề trên với giá cụ thể, cho từng đối tượng khách hàng và chất lượng từng loại sản phẩm.
Tĩm lại, cơng tác lập trình và tạo sản phẩm trọn gĩi đã được cơng ty sử
dụng trong thời gian qua. Nhưng để đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng địi hỏi cơng ty phải xây dựng chương trình theo từng loại khách hàng với nhiều mức giá khác nhau để cĩ thểđáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
8-Việc khai thác hành vi của du khách trong hình thành quan hệ với các đối tác:
Các đối tác của cơng ty là khá đa dạng và cĩ phạm vi rộng lớn trong ngành cũng như ngồi ngành. Cụ thể là:
-Đối tác trong ngành:Cơng ty cĩ quan hệ với các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành, lưu trú ăn uống và vui chơi giải trí trong nước. Đồng thời cũng cĩ quan hệ với rất nhiều hãng lữ hành trên thế giới như: hãng JTC (Nhật Bản), cơng ty du lịch quốc tế Trung Quốc ....
-Các đối tác ngồi ngành: Cơng ty thiết lập với các cơng ty vận chuyển như
hàng khơng Việt Nam , hàng hải , đường sắt nhằm kết hợp xây dựng các chương trình du lịch trong và ngồi nước. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tĩm lại , việc thiết lập quan hệ với các đối tác trong và ngồi ngành sẽ tạo
điều kiện thúc đẩy kinh doanh của cơng ty. Nhìn chung, cơng ty cĩ nhiều quan hệ với các đối tác tốt, tuy nhiên xét về kết quả kinh doanh trong những năm vừa qua thì sự kết hợp chưa được chặt chẽ lắm. Nhất là với các hãng lữ hành nước ngồi bởi đây là nguồn khách chính của cơng ty. Điều này cho thấy cần phải cĩ chính sách phù hợp để mở rộng và quan hệ với các đối tác tốt hơn.
9-Nhận xét và đánh giá về đặc điểm của khách du lịch Trung Quốc và các biện pháp Marketing-Mix mà cơng ty đã áp dụng:
9.1-Các nhận xét rút ra từ việc phân tích đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc tại cơng ty:
-Mức chi tiêu của khách du lịch Trung Quốc là khơng cao. Cơ cấu chi tiêu dành cho mua sắm quá ít cĩ lẽ do hàng hố của ta khơng đa dạng và phong phú bằng họ.Do vậy đối với khách Trung Quốc cần phải cĩ những biện pháp thu hút
đểđẩy số lượng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận. Khuyến khích người Trung Quốc sang Việt Nam chỉ bằng chính sách giá mềm.
-Khách Trung Quốc khác hẳn về mọi mặt so với khách Phương Tây. Người Phương Tây thường sịng phẳng họ cĩ thể bắt đền nếu phục vụ khơng tốt, Nhưng cịn khách Trung Quốc , họ cũng giống như người Việt Nam chúng ta mang nét đặc trưng của Phương Đơnglà kín đáo do vậy nếu chất lượng phục vụ
kém họ khơng thể hiện phản ứng gì nhưng lần sau họ khơng đến với chúng ta nữa. Đấy là điểm cần chú ý khi phục vụ các đối tượng khách Trung Quốc .
-Khách Trung Quốc rất dể thơng cảm và bỏ qua nếu ta thơng báo trước và xin lổi họ bởi những khĩ khăn vềđường xá, điều kiện của Việt Nam .
-Khách Trung Quốc là những người rất thận trọng họ cĩ sự lựa chọn kỹ
lưỡng. Vì vậy ta cần nghiên cứu các nhu cầu thị hiếu của họ để cĩ thể đưa ra những sản phẩm , dịch vụ thoả mãn tối đa nhu cầu của họ
-Đồn khách Trung Quốc đến cơng ty thường rất đơng vì đây là khách từ
các cuộc họp và hội nghị. Do vậy cơng ty cần cĩ chính sách giá ưu đãi nhằm thu hút khách hàng nhiều hơn nữa.
9.2-Về các biện pháp Marketing-Mix mà cơng ty đã áp dụng:
Trong việc xây dựng các tour du lịch cơng ty đã kết hợp được cơ sở vật chất vốn cĩ của mình ở Hà Nội và Mĩng cái nhằm giảm số dịch vụ phải đặt của các nhà cung cấp khác. Cơng ty gần như đáp ứng được hầu hết các nhu cầu cơ bản trong một chương trình.
Về chính sách giá cơng ty đã áp dụng khá linh hoạt. Nhiều khi giá tour rất thấp mặc dù biết rằng với mức giá như vậy lãi lữ hành rất ít tuy nhiên cơng ty vẩn ký hợp đồng để giữ khách và đưa khách về khách sạn của cơng ty đẩy doanh thu khách sạn lên.
Trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm cơng ty đã cĩ quan hệ với một số hãng du lịch Trung Quốc gửi khách nhưng để thu hút ngày càng nhiều khách Trung Quốc đến với cơng ty thì cần phải tìm thêm nhiều bạn hàng mới.
Các giải pháp trong lĩnh vực quảng cáo cịn đơn điệu và đầu tư cho nĩ quá ít. Chưa cĩ đội ngũ tiếp thị cĩ kinh nghiệm để đi quảng cáo và chào bán sản phẩm