Đặc điểm tâm lý khách du lịch Trung Quốc và các biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thu hút khách du lịch Trung Quốc tại Công ty du lịch lữ hành Victortour

Đặc điểm tâm lý khách du lịch Trung Quốc và các biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thu hút khách du lịch Trung Quốc tại Công ty du lịch lữ hành Victortour

lời mở đầu Khi mức sống cao hơn , cùng với sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia trên thế giới, thì con ngời không chỉ đơn thuần là sống làm việc vì mục tiêu sinh tồn mà họ còn chú ý đến việc thoả mãn chính bản thân mình và nhu cầu của con ngời ngày càng đa dạng phong phú. Mức sống cao hơn kiến con ngời nghĩ nhiều đến việc vui chơi giải trí và làm những việc họ không dám làm trớc đây. Đó là sự phát triển của chính bản thân , là việc tìm hiểu nâng cao kiến thức, tìm hiểu những trải nghiệm cuộc đời và cũng là để thoát khỏi bốn bức t-ờng công sở, bốn bức tờng nhà và những lo toan thờng nhật.Một chuyến đi xa hay một cuộc đi du lịch đợc xem là một giải pháp lý tởng. Du lịch trở nên một nhu cầu không thể thiếu trong cuộc sống mỗi con ngời. Thực tế đã kiểm chứng điều này , năm 1960 số khách du lịch quốc tế mới chỉ là 69 triệu ngời thì năm 1990 số này là 385 triệu .Dự báo trong tơng lai con số này sẽ tăng lên 661 triệu vào năm 2000 và 1937 triệu vào năm 2010 (theo WTO) Du lịch là một ngành kinh tế tổng hợp đem lại nhiều lợi nhuận (10%GDP toàn thế giới) , du lịch còn tạo nên tình hữu nghị hoà bình và sự hợp tác giữa các quốc gia , các dân tộc .Ngoài ra ,du lịch còn có tác dụng phát triển mở mang ngành nghề truyền thống, các ngành có liên quan và làm giản quá trình đô thị hoá. Riêng đối với Việt Nam ngành du lịch đóng góp 28,4 tỷ đồng (năm 1990), đến năm 1995 là 1200 tỷ đồng .Tuy nhiên, du lịch cũng có những mặt lợi và hại do chính nó gây ra . Nhng tăng du lịch vẩn là mục tiêu đặt ra đối với nhiều nớc trên thế giới , kể cả Việt Nam. Khách du lịch là trung tâm là tiền đề cho sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch .Bởi vì trong nền kinh tế thị trờng hiện nay ngời mua có tiếng nói quyết định chứ không phải là ngời bán. Theo Marketing hiện đại thì doanh nghiệp bán những cái mà ngời tiêu dùng cần chứ không phải bán cái mà nhà kinh doanh có. Có nh vậy thì các cơ sở kinh doanh du lịch mới mong thu đợc lợi nhuận để tồn tại và phát triển.Khoa Marketing Chuyên ngành Marketing1 Muốn vậy , thì phải tìm hiểu nhu cầu , sở thích , thói quen tiêu dùng, trạng thái tâm lý của khách du lịch để có đợc những sản phẩm thoả mãn đợc sự mong chờ của họ. Các nhà tâm lý cho rằng tiêu dùng của con ngời trong du lich chịu ảnh hởng nhiều yếu tố nh văn hoá, xã hội, các yếu tố cá nhân và tâm lý của họ. Nhng họ có thể theo dõi sự biến động của các yếu tố đó, tìm ra đợc những tính chất đặc trng của mỗi nhóm khách du lịch giúp họ có thể nhận dạng và hiêủ đợc những nhóm khách đặc thù nào đó. Nh vậy mới có thể đề ra những chính sách Marketing phù hợp nhất , nhằm thu hút khách tạo tiền đề cho sự phát triển của doanh nghiệp . Một vài năm gần đây khách du lịch Trung Quốc đến Việt Nam ngày càng nhiều và nhất là khi chính phủ Việt Nam cho phép ngời Trung Quốc có giấy thông hành xuất nhập cảng vào nớc ta tham quan du lịch. Theo số liệu của Tổng cục Du lịch năm 1995 mới có 62.640 lợt khách Trung Quốc đến năm 1996 con số này tăng lên gấp 6 lần đạt 377.555 lợt khách và năm 1997 là 504.389 lợt khách. Công ty du lịch lữ hành victortour thuộc công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ đợc cục du lịch cho phép đón khách Trung Quốc đi bằng thẻ du lịch.Với những kiến thức đã học đợc cùng việc ngiên cứu thực tế hoạt động thu hút khách ở công ty tôi chọn đề tài: Đặc điểm tâm lý khách du lịch Trung Quốc và các biện pháp Marketing-Mix nhằm tăng khả năng thu hút khách du lịch Trung Quốc tại công ty du lịch lữ hành Victortour . Chuyên đề này đ ợc chia làm 3 phần :Ch ơng I : Mối quan hệ giữa tâm lý khách du lịch và hoạt động Marketing trong kinh doanh du lịchCh ơng II : Thực trạng về khai thác tâm lý khách du lịch Trung Quốc trong hoạt động Marketing tại công ty du lịch lữ hành VictortourCh ơng III : Hoàn thiện các giải pháp Marketing chủ yếu để thu hút khách du lịch là ngời Trung Quốc tại công tyKhoa Marketing Chuyên ngành Marketing2 Để hoàn thành chuyên đề này em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trần Minh Đạo đã tận tình hớng dẩn chỉ bảo em ,Ông Võ Quế phó giám đốc công ty cùng các anh chị trong công ty đã tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành đề tài nàyHà Nội, ngày 30-4-2002Sinh viên thực hiện:Đào Xuân ToànKhoa Marketing Chuyên ngành Marketing3 Ch ơng I: mối quan hệ giữa tâm lý khách du lịch và hoạt động Marketing trong kinh doanh du lịch .I-Hành vi tiêu dùng du lịch và các đặc tính trong hành vi tiêu dùng du lịch.1-Khái niệm về tiêu dùng du lịch : Tiêu dùng du lịch đợc định nghĩa là sự sử dụng một phần giá trị do tự nhiên mang lại (tài nguyên thiên nhiên ) và một phần thành quả lao động , sáng tạo của con ngời (tài nguyên nhân tạo) nhằm thoả mãn nhu cầu của con ngời khi đi du lịch .2-Các đặc điểm của tiêu dùng du lịch: Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về đặc điểm của tiêu dùng du lịch nói chung lại thì tiêu dùng du lịch có các đặc điểm sau:- Tiêu dùng mang tính cá nhân- Tiêu dùng nhằm phục hồi sức khoẻ , tinh thần của con ngời đồng thời tái sản xuất sức lao động .- Cung chỉ xuất hiện ở những nơi có tài nguyên du lịch nhng cầu thì lại xuất hiện khắp mọi nơi . Vì vậy muốn tiêu dùng du lịch con ngời buộc phải rời nơi ở thờng xuyên của mình để đến điểm du lịch và kết hợp nhu cầu du lịch với nhu cầu tiêu dùng- Chi phí cho tiêu dùng du lịch không đợc tính toán chỉ vì khi đi du lịch ngời ta phải thờng xuyên quyết định tiêu dùng nhanh hơn các các nhu cầu khác trong đời sống nh tại nơi c trú thờng xuyên . Thông thờng chi phí vận chuyển là lớn nhất .- Tiêu dùng du lịch phụ thuộc vào đặc điểm tâm lý xã hội của khách- Một số sản phẩm tiêu dùng không phải trả tiền trực tiếp trong khi những sản phẩm đó lại là mục đích của chuyến đi ( Ví dụ : mục đích chính của chuyến đi du lịch đến Nha Trang là nghĩ d-Khoa Marketing Chuyên ngành Marketing4 ỡng,chữa bệnh nhờ vào các thành phần của nớc biển,không khí .- Tiêu dùng du lịch bị giới hạn về thời gian , nó phụ thuộc vào chơng trình đi và lu lại tại điểm du lịch của khách.- Tiêu dùng du lịch phụ thuộc vào 2 yếu tố cơ bản là thu nhập và giá cả (ở các nớc kinh tế phát triển khi thu nhập tăng 1% thì nhu cầu du lịch tăng 1,5%)3-Các yếu tố ảnh hởng đến hành vi tiêu dùng du lịch :3.1-Khái niệm, đặc điểm hành vi ngời tiêu dùng du lịch : Hành vi ngời tiêu dùng du lịch đợc định nghĩa nh hành động và thái độ mà ngời tiêu dùng biểu hiện trong việc tìm kiếm thông tin về sản phẩm, lựa chọn sản phẩm và quyết định mua, đánh giá các sản phẩm và dịch vụ đó cùng với sự mong đợi sẽ thoả mãn tối đa nhu cầu của họ. Bên cạnh đó, các nhà kinh doanh du lịch cần biết đợc ngời mua cho chính họ sử dụng hay vào các mục đích khác để nhằm tác động vào quá trình quyết định mua của họ. Đặc biệt trong lĩnh vực du lịch , các sản phẩm du lịch cần thiết phải thông qua môi giới trung gian, nên việc quảng cáo , giới thiệu sản phẩm không chỉ tới ngời tiêu dùng mà còn tới những ngời mua nhng không trực tiếp tiêu dùng (nh các hãng lữ hành .) 3.2-Các yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến hành vi ngời tiêu dùng: Sơ đồ dới đây cho thấy Marketing và các tác nhân kích thích hội nhập vào hộp đen của khách hàng đã đa đến các đáp ứng xác định của ngời mua. Các tác nhân kích thích bên trái sơ đồ này có 2 loại: các kích thích Marketing gồm 4P (product, price, promotion ) các tác nhân kích thích thuộc môi trờng của ngời mua : kinh tế , văn hoá , chính trị, công nghệ. Tất cả các kích thích này chuyển qua hộp đen của ngời mua và hình thành một tập hợp các đáp ứng của khách hàng đợc thể hiện bên phải : chọn nhãn hiệu, chọn nơi mua, thời gian mua và số lợng mua.Khoa Marketing Chuyên ngành Marketing5 Sơ đồ 1: Mô hình tổng quát về hành vi muaHộp đen ngời muaCác đặc điểm của ngời muaQuá trình quyết định mua-Văn hoá-Xã hội-Cá nhân-Tâm lý-nhận dạng (ý thức vấn đề)-tìm kiếm thông tin-đánh giá và lựa chọn-quyết định mua -hành động sau khi mua Nh vậy nhiệm vụ của công ty là hiểu điều gì xẩy ra trong hộp đen của ngời mua giữa kích thích và các quyết định mua của khách hàng. Hộp đen của khách hàng có hai phần : một là các đặc tính của ngời mua có ảnh hởng chủ yếu tới điều họ phản ứng ra sao đối với các kích thích , hai là quá trình ra quyết định mua của ngời mua có ảnh hởng tới kết quả cuối cùng.Khoa Marketing Chuyên ngành MarketingTác nhân kích thích Marketing-Mixmôi trờngSản phẩmGiá cả Nơi chốn Khuếch tr-ơngkinh tế văn hoáchính trịxã hội 6Quyết định muasản phẩm-nhãn hiệu-nơi mua-thời gian mua-số lượng mua Sơ đồ 2:Mô hình chi tiết các đặc tính trong hành vi ngời muaQua sơ đồ 2 : Ta thấy hành vi của ngời tiêu dùng có 4 nhóm đặc tính là:*Nhóm đặc tính văn hoá: Nhóm đặc tính văn hoá tác động rộng rãi và sâu xa nhất đến hành vi của ngời tiêu dùng. Bởi vì , bất kỳ ngời nào cũng phải lớn lên trong xã hội đặc thù của nó , đây chính là môi trờng hình thành nên niềm tin cơ bản, các giá trị và những tiêu chuẩn của họ hấp thụ gần nh một cách vô thức thế giới quan. Xác định mối quan hệ giữa chính họ với những ngời xung quanh trong xã hội . Nhóm này bao gồm :-Các giá trị văn hóa: con ngời trong cuộc sống bao giờ cũng gắn liền với một xã hội nhất định nào đó .Trong xã hội đó, bao giờ cũng níu giữ một số giá trị và niềm tin mà dân chúng tuân theo một cách tự giác. Những giá trị và niềm tin đó đợc lu truyền và gìn giữ từ đời này sang đời khác , dần dần cùng với thời gian nó trở thành truyền thống, phong tục , tập quán tồn tại một cách bền vững, bất di bất dịch. Đây là yếu tố cơ bản quyết định ý muốn và hành vi của con ngời khó có thể thay đổi đợc. Các nhà kinh doanh du lịch cần biết các giá trị văn hoá của các đối tợng khách để điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp. Đồng thời muốn tạo ra sản phẩm mới chắc chắn đợc a chuộng thì phải luôn luôn cố gắng phát hiện những biến chuyển văn hoá của các nớc khác nhau.-Các giá trị tiểu văn hoá: Mỗi nền văn hoá chứa đựng những nhóm nhỏ hơn còn gọi là các tiểu văn hoá, đó là những văn hoá cung cấp cho các thành viên của nó sự đồng nhất Khoa Marketing Chuyên ngành Marketing7Văn hoá-Văn hoá -Tiểu văn hoá-Giai tầng xã hội Người muaCá nhân-Độ tuổi-Nghê nghiệp-Điều kiện kinh tế-Đặc điểm riêng biệt của cá nhânTâm lý-Động cơ-Tri thức-Học thức-Lòng tin và thái độXã hội-Nhóm tham chiếu -Gia đình-Vị trí của cá nhân trong xã hội và sự xã hội hoá chuyên biệt hơn hay những nhóm dân chúng cùng chia sẻ các hệ thống giá trị này sinh ra từ những khung cảnh mà kinh nghiệm sống chung của họ mà các nhà nghiên cứu Việt Nam hay gọi là văn hóa làng xã hay tiểu vùng văn hoá.-Tầng lớp xã hội: Nhìn chung xã hội loài ngời đều có sự phân định thứ bậc , nó có thể mang một hình thức một hệ thống trong những đẵng cấp khác nhau đều cùng gắn bó với nhau trong những vai trò nào đó và không hề có sự thay đổi từ đẳng cấp này sang đẳng cấp khác. Tầng lớp xã hội và những giai tầng tơng đối đồng nhất và bền vững trong một xã hội đợc sắp xếp theo một tôn ti trật tự và các thành viên trong những thứ bậc đó đều cùng chia sẻ những giá trị, mối quan tâm và cách ứng xử giống nhau. Tầng lớp xã hội không chỉ dựa vào một yếu tố duy nhất là sự sắp xếp mà còn là sự kết hợp giữa nghề nghiệp, trình độ học vấn, của cải và những yếu tố khác nữa. Các nhà kinh doanh cần quan tâm đến vấn đề tầng lớp xã hội vì dân chúng thuộc một tầng lớp xã hội có khuynh hớng thể hiện cách c xử giống nhau kể cả hành vi mua. Chẳng hạn những ngời thuộc tầng lớp thợng lu trong xã hội thờng mua sắm ở một số cửa hàng nào đó, còn tầng lớp thấp hơn lại mua sắm ở những cửa hàng khác. Nh vậy các nhà kinh doanh tập trung nổ lực của mình vào một tầng lớp xã hội nào đó để duy trì những đặc điểm riêng biệt xây dựng các chiến lợc quảng cáo, khuếch trơng, chính sách giá cả, chính sách sản phẩm .Cho phù hợp nhằm thu hút đợc lợng ngời tiêu dùng sản phẩm của mình cao nhất.*Nhóm đặc tính xã hội : Nhóm các yếu tố xã hội này cũng có ảnh hởng it nhiều đến hành vi ngời tiêu dùng nh gia đình , vị trí , tình trạng của cá nhân trong xã hội và những nhóm có uy tín tới ngời tiêu dùng.Khoa Marketing Chuyên ngành Marketing8 -Gia đình: Các thành viên trong gia đình ngời mua có thể tạo nên một ảnh hởng mạnh mẽ lên hành vi của ngời mua ấy.Có thể phân biệt thành 2 loại gia đình ngời mua: +Gia đình định hớng bao gồm cha mẹ của ngời mua, từ cha mẹ của ngời mua đó nhận đợc sự định hớng về tôn giáo, chính trị, kinh tế và ý nghĩ về ớc muốn cá nhân, tình yêu, phẩm giá . Mặc dù ngời mua không chịu sự tác động nhiều của cha mẹ mình, nhng ảnh hởng của cha mẹ lên hành vi vô thức của ngời mua vẩn rất đáng kể. Tại những nớc mà cha mẹ sống chung với con cái , ảnh h-ởng của họ mang tính quyết định.+Gia đình tạo sinh gồm vợ chồng và con cái của ngời mua. Những ngời này có ảnh hởng trực tiếp đến hành vi mua sắm hàng ngày. Gia đình tạo sinh, tổ chức mua tiêu thụ quan trọng bậc nhất của xã hội và nó đợc nghiên cứu khá rộng rãi .Các nhà kinh doanh du lịch cần chú ý đến vai trò và sự ảnh hởng tơng đối của vợ chồng và con cái đối với việc mua sắm các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau.-Vị trí và tình trạng của cá nhân trong xã hội : Trong cuộc sống hàng ngày mỗi cá nhân đều tham gia vào nhiều nhóm quan hệ xã hội nhất định nh: gia đình, câu lạc bộ, tổ chức .Vị trí của họ trong mỗi nhóm có thể xác định trong khuôn khổ vai trò và địa vị của họ. Vai trò bao gồm các hoạt động mà một ngời nào đó mong thực hiện hài hoà với những ngời xung quanh, mỗi vai trò khác nhau thì ảnh hởng tới hành vi mua của họ là không giống nhau. Ngoài ra, chứa đựng một địa vị , phản ánh sự nhận thức của xã hội nói chung, phù hợp với vai trò đó.Dân chúng thờng lựa chọn sản phẩm nói lên địa vị của họ trong xã hội . Các nhà kinh doanh hiểu đợc tiềm năng của sản phẩm là việc biến nó thành các biểu tợng của địa vị .Tuy nhiên các biểu tợng địa vị không chỉ thay đổi tuỳ theo các tầng lớp xã hội khác nhau mà còn tuỳ thuộc vào địa vị của họ.*Nhóm các đặc tính cá nhân:Khoa Marketing Chuyên ngành Marketing9 Các quyết định của ngời mua còn chịu ảnh hởng bởi những đặc điểm ngoại thể của bản thân ngời âý, trong đó quan trọng nhất là tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế , lối sống, địa vị xã hội , cá tính và sự tự quan niệm.-Về tuổi tác: Ngời mua thờng thay đổi hàng hoá và dịch vụ của họ qua các giai đoạn trong cuộc đời họ. Mỗi độ tuổi con ngời lại có những nhu cầu khác nhau .Nhu cầu của họ về quần áo, giải trí .cũng có liên quan đến tuổi tác. Tính tiêu dùng ngoài việc phụ thuộc vào tuổi tác còn phụ thuộc vào giai đoạn của chu trình đời sống gia đình. Vì vậy các nhà kinh doanh thờng xác định những thị trờng trọng điểm của họ trong khuôn khổ các giai đoạn tuổi đời và gia đình để xây dựng sản phẩm nhằm đúng vào đối tợng khách hàng cần thiết.-Về nghề nghiệp: Nghề nghiệp của một ngời có ảnh hởng đến tính chất hàng hoá và dịch vụ đợc mua .Ví dụ : ngời công nhân thờng mua những hàng hoá có tính chất bình dân và họ cũng sẽ sử dụng những dịch vụ tơng ứng nh vậy ,còn một doanh nhân có thể sẽ mua những hàng hoá đắt tiền, đi du lịch bằng máy bay và tiêu dùng những dịch vụ cao cấp.-Hoàn cảnh kinh tế : Hoàn cảnh kinh tế là một trong những đặc điểm quan trọng nhất ảnh hởng đến sự lựa chọn sản phẩm của con ngời vì đây là nhân tố quyết định khả năng thanh toán.-Đặc điểm riêng biệt của cá nhân:+Đó là phong cách sống : Có những phong cách sống khác nhau mặc dù đi cùng tiểu vùng văn hoá giống nhau, tầng lớp xã hội nh nhau và thậm chí cùng ngành nghề. Phong cách sống của một ngời có liên quan đến kết cấu sinh hoạt của ngời ấy trong cuộc sống, đợc diển đạt thành những hoạt động , mối quan tâm, và quan điểm của ngời đó. Phong cách sống mô tả tổng thể một con ngời trong Khoa Marketing Chuyên ngành Marketing10 [...]... có chính sách phù hợp để mở rộng và quan hệ với các đối tác tốt hơn 9-Nhận xét và đánh giá về đặc điểm của khách du lịch Trung Quốc và các biện pháp Marketing- Mix mà công ty đã áp dụng: 32 Khoa Marketing Chuyên ngành Marketing 9.1 -Các nhận xét rút ra từ việc phân tích đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc tại công ty: -Mức chi tiêu của khách du lịch Trung Quốc là không cao Cơ cấu chi tiêu... cục du lịch Từ khi thành lập tới nay, công ty đã có quá trình hoạt động trên 5 năm và là đơn vị trực thu c công ty du lịch Hà Nội có chức năng nhiệm vụ chủ yếu sau: -Nghiên cứu thị trờng du lịch quốc tế và trong nớc, trực tiếp ký kết hợp đồng với các tổ chức các hãng du lịch nớc ngoài thu hút khách du lịch quốc tế vào Việt Nam -Tổ chức đa đón, hớng dẩn du khách đi tham quan du lịch trong nớc và đi du. .. thành và phát triển: 22 Khoa Marketing Chuyên ngành Marketing Công ty hớng dẩn và điều hành du lịch Victortour là doanh nghiệp trực thu c công ty du lịch và khách sạn Thắng Lợi Ngày 20/5/1997 công ty đợc thành lập theo quyết định số 86/QĐ-TCCB của giám đốc công ty du lịch và khách sạn Thắng Lợi và trở thành đơn vị hạch toán độc lập ngày 27/3/1998 đợc cấp giấy phép hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế... cho các doanh nghiệp có phong cách giao tiếp và các mối quan hệ tốt hơn với du khách, với các công ty các tổ chức du lịch tại đất nớc của khách. Tránh đợc những bất đồng xẩy ra trong quá trình thơng lợng, kí kết hợp đồng giữa hai tổ chức Chơng II: Thực trạng về khai thác tâm lý khách du lịch Trung Quốc trong hoạt động Marketing của công ty du lịch victortour I-Khái quát về công ty: 1-Quá trình hình thành... quan du lịch khảo sát tại Việt Nam, vì vậy các đoàn đi với số lợng đông chủ yếu là các tổ chức công đoàn 2.3-Thời gian đi du lịch : Ngời Trung Quốc thờng đi du lịch dài ngày tới các vùng có nắng ấm vào mùa đông vì ở Trung Quốc vào mùa này rất lạnh Khách Trung Quốc thờng sang Việt Nam vào các tháng 5,6,7,8 còn các tháng đầu và cuối năm ít 2.4-Cơ cấu khách du lịch : -Ngời Trung Quốc thờng đi du lịch theo... Khoa Marketing Chuyên ngành Marketing Kênh khách lẻ: khách du lịch trực tiếp đến công ty mua chơng trình du lịch u điểm của kênh này là khách và công ty có thể thoả thu n trực tiếp, thanh toán nhanh thay đổi chơng trình dể dành Tuy nhiên giá bán thấp, số lợng bán đợc ít lợi nhuận thấp *Kênh 2: Thông qua các đại lý công ty du lịch các tỉnh biên giới có cửa khẩu tiếp giáp với Trung Quốc nh : công ty du lịch. .. tác này mà công ty có thể tổ chức đón khách cũng nh giữ khách từ các đối tác đó đặc biệt là nối các tour du lịch Qua đó công ty có thể thoả mãn nhu cầu của khách hàng với nhiều sản phẩm với giá thành hợp lý III -Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch là ngời Trung Quốc 1-Vài nét về đất nớc và con ngời Trung Quốc 1.1-Vị trí địa lý : Trung Quốc- tên gọi đầy đủ hiện nay là nớc Cộng hoà nhân dân Trung Hoa,... lịch Lào cai , công ty du lịch Lạng sơn, công ty du lịch Hà giang, công ty du lịch Cao bằng và một số chi nhánh của công ty đóng tại Móng cái Thông thờng công ty chịu trách nhiệm bố trí chơng trình cho khách, có khi công ty trực tiếp đàm phán về chơng trình, giá cả, khi thực hiện xong thì tính phần trăm cho các đại lý Một số đoàn công ty nhận đón phần chơng trình tại Hà Nội, Hạ Long và Hải Phòng *Kênh... Nhìn chung, khách quốc tế đến công ty trong năm qua tăng qua các năm Trong đó số lợng khách Trung Quốc đi bằng thẻ du lịch chiếm một số lợng đáng kể trong tổng số khách quốc tế của công ty Từ khi đợc phép đón khách Trung Quốc đi bằng thẻ thông hành làm cho lợng khách du lịch Trung Quốc đến công ty tăng rõ rệt đợc biểu hiện qua sơ đồ sau: 35 Khoa Marketing Chuyên ngành Marketing 1400 1361 1178 1200... cần nghiên cứu các nhu cầu thị hiếu của họ để có thể đa ra những sản phẩm , dịch vụ thoả mãn tối đa nhu cầu của họ -Đoàn khách Trung Quốc đến công ty thờng rất đông vì đây là khách từ các cuộc họp và hội nghị Do vậy công ty cần có chính sách giá u đãi nhằm thu hút khách hàng nhiều hơn nữa 9.2-Về các biện pháp Marketing- Mix mà công ty đã áp dụng: Trong việc xây dựng các tour du lịch công ty đã kết hợp . động thu hút khách ở công ty tôi chọn đề tài: Đặc điểm tâm lý khách du lịch Trung Quốc và các biện pháp Marketing- Mix nhằm tăng khả năng thu hút khách du. tại công ty du lịch lữ hành VictortourCh ơng III : Hoàn thiện các giải pháp Marketing chủ yếu để thu hút khách du lịch là ngời Trung Quốc tại công tyKhoa