Xây dựng chính sách marketing nhằm khai thác nguồn khách cho loại hình du lịch trực thăng tại công ty TNHH MTV lữ hành VITOURS

PHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, du lịch khơng sở thích người muốn khám phá mới, khám phá miền đất lạ, mà du lịch trở thành xu hướng người muốn có nhu cầu thư giãn sau làm việc căng thẳng, người muốn khẳng định thân Đó lý mà khiến cho nhà làm du lịch, công ty lữ hành giới nói chung Việt Nam nói riêng không tạo sản phẩm du lịch đáp ứng nhu cầu chung mà tạo sản phẩm cao cấp dành riêng cho người muốn “đi du lịch để khẳng định đẳng cấp mình” Miền Trung Việt Nam nói chung TP Đà Nẵng nói riêng vùng giàu tiềm du lịch Thiên nhiên ưu đãi cho vùng đất nguồn tài nguyên tự nhiên phong phú với nhiều loại địa hình từ hệ thống bãi biển xanh trong, đảo bán đảo đẹp phía đơng trùng điệp núi rừng phía tây Thêm vào Đà Nẵng nằm vùng kế cận ba di sản văn hoá giới: Cố đô Huế, phố cổ Hội An thánh địa Mỹ Sơn, vị trí đắc đại làm bật lên vai trò thành phố Đà nẵng khu vực, nơi đón tiếp, phục vụ, trung chuyển khách Qua nhiều năm xây dựng phát triển, du lịch Đà Nẵng có bước phát triển vượt bậc, chứng cho khẳng định số lượng du khách đến ngày đông; resort, khách sạn cao cấp đời ngày nhiều Với số lượng khách đến thành phố ngày đơng yêu cầu số lượng chất lượng sản phẩm du lịch ngày cao đa dạng Là doanh nghiệp lữ hành hàng đầu, công ty Vitour nhanh chóng nắm bắt yêu cầu cho mắt sản phẩm tour du lịch mới, đặc biệt dành riêng cho đối tượng du khách người có thu nhập cao muốn khẳng định với sản phẩm “tour du lịch trực thăng” (Helicopter tour) Với doanh nghiệp đưa sản phẩm thị trường mong muốn sản phẩm đến với khách hàng khách hàng đón nhận Để làm điều đòi hỏi doanh nghiệp phải có sách marketing cho sản phẩm Và tour du lịch trực thăng không ngoại lệ Xuất phát từ vấn đề trên, tơi chọn đề tài “Xây dựng sách marketing nhằm khai thác nguồn khác cho loại hình du lịch trực thăng Công ty TNHH MTV Lữ hành VITOURS” làm khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu đề tài • Khái qt hóa số vấn đề lý luận hoạt động marketing cho đề tài nghiên cứu • Xác định khách hàng mục tiêu, tìm hiểu nhu cầu tiềm tàng nguồn khách • Xây dựng sách marketing cho Tour du lịch trực thăng sở tiến trình phát triển sản phẩm nhằm khai thác nguồn khách có nhu cầu du lịch phương tiện trực thăng Đà Nẵng có mức chi trả cao Đối tượng phạm vi nghiên cứu • Đối tượng nghiên cứu tiến trình phát triển sản phẩm du lịch trực thăng Công ty TNHH MTV lữ hành VITOURS sở tiến trình phát triển sản phẩm • Phạm vi nghiên cứu luận văn đối tượng khách hàng nước quốc tế có mức chi trả cao đến du lịch thành phố Đà Nẵng • Những triển khai mang tính chất chiến lược kế hoạch phát triển loại hình du lịch trực thăng Phương pháp thực đề tài • Phương pháp thống kê, vật biện chứng để phân tích hoạt động du lịch cơng ty • Phương pháp định tính: nhận định giả thuyết tình hình phát triển du lịch nước quốc tế • Điều tra, thu thập xử lí số liệu qua phiếu thăm dò thơng tin du khách, thăm dò ý kiến chuyên gia, nhà quản lý • Triển khai sở tiến trình phát triển sản phẩm Nội dung kết cấu đề tài Tên đề tài: “Xây dựng sách marketing nhằm phát triển loại hình du lịch trực thăng Cơng ty TNHH MTV Lữ hành VITOURS” Đề tài gồm có 03 chương sau: Chương 1: Cơ sở khoa học vấn đề nghiên cứu Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty TNHH MTV Lữ hành VITOURS Chương 3: Giải pháp phát triển loại hình du lịch trực thăng công ty TNHH MTV Lữ hành VITOURS PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1.1 Kinh doanh lữ hành nội dung hoạt động kinh doanh lữ hành 1.1.1.1 Khái niệm hoạt động kinh doanh lữ hành doanh nghiệp lữ hành a Kinh doanh lữ hành Tiếp cận theo nghĩa rộng lữ hành bao gồm tất hoạt động di chuyển người, hoạt động liên quan đến di chuyển Với phạm vi đề cập hoạt động du lịch có bao gồm yếu tố lữ hành, tất hoạt động lữ hành du lịch Có thể hình dung hoạt động công ty hàng không vận chuyển không khách du lịch mà bao gồm đối tượng khác: học sinh, sinh viên thực tập, nhà ngoại giao… Tại nước phát triển, đặc biệt nước Bắc Mỹ thuật ngữ “Lữ hành” “du lịch” hiểu cách tương tự “Du lịch” Vì người ta sử dụng thuật ngữ “ Lữ hành du lịch” để nói đến hoạt động lại hoạt động khác có liên quan tới chuyến với mục đích du lịch Cách đề cập lữ hành cho phép nghiên cứu hoạt động lữ hành phạm vi rộng lớn Tiếp cận lữ hành theo phạm vi hẹp nhiều, để phân biệt hoạt động kinh doanh lữ hành với hoạt động kinh doanh du lịch khác khách sạn, nhà hàng, vui chơi giải trí, người ta giới hạn hoạt động kinh doanh lữ hành bao gồm hoạt động tổ chức chương trình du lịch Điểm xuất phát giới hạn nói cơng ty lữ hành thường trọng tới việc kinh doanh du lịch trọn gói Tiêu biểu cho cách tiếp cận định nghĩa Tổng cục Du lịch Việt Nam (TCDL- quy chế quản lý lữ hành ngày 29/4/1995) Định nghĩa kinh doanh lữ hành: Kinh doanh lữ hành (Tour operators business) việc thực hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập chương trình du lịch trọn gói hay phần, quảng cáo bán chương trình trực tiếp hay gián tiếp qua trung gian hay văn phòng đại diện, tổ chức thực chương trình hướng dẫn du lịch Cácdoanh nghiệp lữ hành đương nhiên phép tổ chức mạng lưới đại lý lữ hành b Doanh nghiệp lữ hành Ở Việt Nam doanh nghiệp lữ hành định nghĩa: “Doanh nghiệp lữ hành đơn vị có tư cách pháp nhân, hạch toán độc lập, thành lập nhằm mục đích sinh lợi việc giao dịch, kí kết hợp đồng du lịch tổ chức thực chương trình du lịch bán cho khách du lịch” Theo quy chế quản lý lữ hành- TCDL ngày 29/4/1995 theo cách phân loại Tổng cục Du lịch Việt Nam cơng ty lữ hành gồm loại: công ty lữ hành quốc tế công ty lữ hành nội địa, quy định sau: Doanh nghiệp lữ hành quốc tế: Có trách nhiệm xây dựng, bán chương trình du lịch trọn gói phần theo yêu cầu khách để trực tiếp thu hút khách đến Việt Nam đưa công dân Việt Nam, người nước cư trú Việt Nam du lịch nước ngồi, thực chương trình du lịch bán kí hợp đồng ủy lữ thác phần, trọn gói cho lữ hành nội địa Doanh nghiệp lữ hành nội địa: Có trách nhiệm xây dựng, bán tổ chức thực chương trình du lịch nội địa, nhận ủy thác để thực dịch vụ chương trình du lịch cho khách nước ngồi doanh nghiệp lữ hành quốc tế đưa vào Việt Nam Trong giai đoạn nay, nhiều công ty lữ hành có phạm vi hoạt động rộng lớn mang tính tồn cầu hầu hết lĩnh vực hoạt động du lịch Các công ty lữ hành đồng thời sở hữu tập đoàn khách sạn, hãng hàng không, tàu biển, ngân hàng, phục vụ chủ yếu khách du lịch công ty lữ hành Hình thức tổ chức cơng ty lữ hành nói phổ biến Châu Âu, châu Á trở thành tập đoàn kinh doanh du lịch có khả chi phối mạnh mẽ thị trường du lịch quốc tế Ở giai đoạn cơng ty lữ hành không người bán(phân phối), người mua sản phẩm nhà cung cấp du lịch mà trở thành người sản xuất trực tiếp sản phẩm du lịch Từ nêu định nghĩa công ty lữ hành sau: Công ty lữ hành loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt, kinh doanh chủ yếu lĩnh vực tổ chức, xây dựng, bán thực chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch Ngồi cơng ty lữ hành tiến hành hoạt động trung gian bác sản phẩm cac nhà cung cấp du lịch thực hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ nhu cầu du lịch khách từ khâu đến khâu cuối 1.1.1.2 Vai trò kinh doanh lữ hành mối quan hệ cung cầu du lịch a Tính tất yếu khách quan kinh doanh lữ hành Xuất phát từ mối quan hệ cung cầu du lịch đặc điểm sản xuất tiêudùng du lịch kinh doanh lữ hành khẳng định tất yếukhách quan phát triển ngành du lịch giữ vị trí trung gian, thựchiện vai trò phân phối sản phẩm du lịch sản phẩm ngành kinh tếkhác Điều thể khía cạnh sau: Thứ nhất, cung du lịch mang tính chất cố định khơng thể di chuyển được,còn cầu du lịch lại mang tính chất phân tán Các tài nguyên du lịch cácnhà kinh doanh sở lưu trú phục vụ đến tận nơi thường xuyêncủa khách du lịch Ngược lại muốn tiêu dùng sản phẩm dulịch khách du lịch phải rời nơi thường xuyên họ để đến nơi có tàinguyên, sở kinh doanh du lịch Ngoài khách du lịch nhân tốquyết định tồn hoạt động nhà kinh doanh du lịch Thứ hai, cầu du lịch mang tính tổng hợp đồng cao đơnvị kinh doanh du lịch đáp ứng phần cầu Trong du lịchkhách du lịch có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm có loại tiêudùng thơng thường sống hàng ngày, có loại du lịch người cần đến Đối lập với tính chất cầu du lịch cungdu lịch lại có tính phân tán độc lập thành phần cung, gâyra khó khăn làm cản trở việc tự xếp, bố trí hoạt động để có mộtchuyến du lịch mong muốn khách du lịch Thứ ba, thị trường du lịch mang tính tồn cầu hóa cao Các nhà kinhdoanh du lịch gặp khó khăn việc xác định địa chỉ, khả tài chính,thơng tin, quảng cáo Khách du lịch khơng có đủ thời gian, thơng tin vàkhả để tự tổ chức chuyến du lịch có chất lượng cao họ mong đợi.Sản phẩm du lịch đa phần dịch vụ, thời gian không gian sản xuất làtrùng Các dịch vụ du lịch cần có tiếp xúc người tiêu dùng(khách du lịch) người sản xuất (nhà cung cấp) Thêm vào khách dulịch quốc tế gặp khó khăn hoạt động du lịch bất đồng ngôn ngữ, phong tục tập quán, tiền tệ, văn hóa, vị ăn uống, khí hậu, luật pháp thủtục hành chính… Ở nơi đến du lịch khách du lịch thường có tâm lý cảmnhận rủi ro việc tiêu dùng gây hàng rào ngăn cản cung cầudu lịch Thứ tư, trình độ sản xuất xã hội phát triển, mối quan hệ xã hội ngày hồn thiện, trình độ dân trí nâng cao, thu nhập nhândân tăng lên có xu hướng chun mơn hóa để nâng cao suấtlao động Mặt khác tham gia tích cực vào q trình trao đổi để thỏa mãn cao mong muốn thân Khi tiêu dùng du lịch người ngàycàng yêu cầu phục vụ tốt hơn, tiện nghi, lịch sự, chu đáo, vệ sinh antoàn Chất lượng sản phẩm du lịch so sánh màhọ cảm nhận tiêu dùng với mà họ mong đợi, mà họcảm nhận phải tương xứng với chi phí mà họ bỏ Nâng cao hiệu quảđầu tư tái sản xuất sức lao động thông qua chuyến du lịch đườngtốt mà người đại lựa chọn Kinh doanh lữ hành phận quan trọng ngành du lịch Kinh doanh lữ hành có vị trí trung gian kết nối để cung cầu du lịch gặp nhauthúc đẩy phát triển du lịch Kinh doanh lữ hành tác động đồng thờiđến cung cầu du lịch giải mâu thuẫn vốn có quan hệcung cầu du lịch Với vị trí trung gian kinh doanh lữ hành làm cho hàng hóavà dịch vụ du lịch chuyển từ trạng thái mà người tiêu dùng chưa muốn thànhhàng hóa dịch vụ mà khách du lịch cần Như vai trò kinh doanhlữ hành phân phối sản phẩm ngành du lịch sản phẩm ngànhkhác kinh tế quốc dân Vai trò thể thông qua việcthực chức doanh nghiệp kinh doanh lữ hành: thông tin, tổchức thực b Chức doanh nghiệp kinh doanh lữ hành: - Chức thông tin: Doanh nghiệp lữ hành cung cấp thông tin chokhách du lịch, nhà kinh doanh du lịch, điểm đến du lịch Hay nói theo cáchkhác doanh nghiệp lữ hành cung cấp thông tin cho người cung cấp sản phẩm du lịch người tiêu dùng du lịch Các nhà kinh doanh lữ hành cungcấp thông tin cho khách du lịch chủ yếu thơng tin thứ cấp, bằnghình thức truyền thống đại Còn nhà cung cấp du lịchthì nhà kinh doanh lữ hành cung cấp thông tin dựa hai nguồn: thứ cấpvà sơ cấp Trong thơng tin sơ cấp quan tâm sử dụng nhiều hơn.Khi có nhiều thơng tin sơ cấp nhà cung cấp định hướng nhu cầucủa khách du lịch, từ tạo sản phẩm dịch vụ du lịch thỏa mãn nhucầu khách - Chức tổ chức: Doanh nghiệp phải thực hoạt động tổ chứcnghiên cứu thị trường, tổ chức sản xuất tổ chức tiêu dùng Tổ chứcnghiên cứu thị trường gồm nghiên cứu thị trường cầu nghiên cứu thịtrường cung du lịch Tổ chức sản xuất bao gồm việc đặt trước dịch vụ hay liên kết dịch vụ đơn lẻ thành chương trình du lịch Tổ chức tiêu dùng gồm tổ chức cho khách lẻ thành nhóm, định hướng vàgiúp đỡ khách du lịch - Chức thực hiện: Doanh nghiệp lữ hành thực công đoạn cuốicùng trình kinh doanh lữ hành Bao gồm hoạt động vận chuyểnkhách du lịch theo điều kiện thỏa thuận hợp đồng, thực cáchoạt động hướng dẫn tham quan, kiểm tra, giám sát dịch vụ nhàcung cẩptong trình du lịch Mặt khác thực hoạt động làm gia tănggiá trị sử dụng giá trị chương trình du lịch thơng qua lao động củahướng dẫn viên 1.1.1.3 Chương trình du lịch- sản phẩm kinh doanh lữ hành Sự đa dạng hoạt động lữ hành du lịch nguyên nhân chủ yếu dẫn đến phong phú, đa dạng sản phẩm cung ứng công ty lữ hành Căn vào tính chất nội dung, chia sản phẩm cơng ty lữ hành thành nhóm bản: Các dịch vụ trung gian, Các chương trình du lịch trọn gói, Các hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tổng hợp Trong đó, chương trình du lịch trọn gói xem sản phẩm chủ yếu, cốt lõi kinh doanh lữ hành a Khái niệm chương trình du lịch Theo qui định du lịch lữ hành trọn gói nước liên minh châu Âu hiệp hội hãng lữ hành Vương quốc Anh “Kinh doanh lữ hành”: Chương trình du lịch kết hợp xếp từ trước hai số dịch vụ: nơi ăn ở, dịch vụ khác sinh từ dịch vụ giao thơng nơi ăn bán với mức giá gộp thời gian chương trình phải nhiều 24 Theo tác giả Gagnon Ociepka “Phát triển nghề lữ hành” tái lần thứ sáu: Chương trình du lịch sản phẩm lữ hành xác định mức giá trước, khách mua riêng lẻ hoạc mua theo nhóm tiêu dùng riêng lẻ tiêu dùng chung với Một chương trình du lịch bao gồm theo mức độ chất lượng khác tất dịch vụ vận chuyển, hàng không, đường bộ, đường sắt, đường thủy, nơi ăn ở, tham quan vui chơi giải trí Theo Luật du lịch Việt Nam năm 2005 thì: Chương trình du lịch lịch trình, dịch vụ giá bán chương trình định trước cho chuyến khách du lịch từ nơi xuất phát đến điểm kết thúc chuyến Theo nhóm tác giả giáo trình “Quản trị lữ hành”, đại học Kinh tế quốc dân định nghĩa chương trình du lịch sau: Chương trình du lịch tập hợp dịch vụ, hàng hóa đặt trước, liên kết với nhau, để thỏa mãn hai nhu cầu khác trình tiêu dùng du lịch khách với mức giá gộp xác định trước bán trước tiêu dùng khách Chương trình du lịch trọn gói nguyên mẫu để vào người ta tổ chức chuyến du lịch với mức giá xác định trước Nội dung chương trình thể lịch trình thực chi tiết hoạt động từ vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí… Mức giá chương trình bao gồm giá giá hầu hết dịch vụ, hàng hóa phát sinh trình thực chương trình du lịch Theo quy định tổng cục du lịch Việt Nam: Chương trình du lịch lịch trình chuyến du lịch bao gồm lịch trình buổi, ngày, hạng khách sạn khách lưu trú, loại phương tiện vận chuyển, giá bán chương trình, dịch vụ miễn phí b Nội dung đặc điển chương trình du lịch * Nội dung: Nội dung chương trình du lịch phong phú đa dạng, xuất phát từ nhiều yếu tố, nhu cầu du khách có tính chất định, bao gồm: • Tên chương trình - số liệu • Thời điểm tổ chức chương trình du lịch (nếu có) sách marketing hợp lý, hiệu nhằm thúc đẩy hành vi mua 24% khách suy xét lại Sản phẩm du lịch trực thăng sản phẩm chứa đựng đặc điểm lạ độc đáo nên hồn tồn thỏa mãn nhu cầu khám phá, thể đẳng cấp du khách Tóm lại, qua việc phân tích nhu cầu khách hàng loại hình trực thăng, ta nhận thấy khả đáp ứng loại hình với nhu cầu khách cao Do vậy, Công ty chọn ý tưởng chương trình du lịch trực thăng để phát triển sản phẩm thời gian tới điều hoàn tồn khả thi 3.3.5 Chính sách marketing mix nhằm phát triển tour du lịch trực thăng 3.2.5.1 Chính sách sản phẩm Như đề cập trên, sản phẩm du lịch kết hợp dịch vụ phương tiện vật chất sở khai thác tiềm du lịch nhằm cung cấp cho du khách khoảng thời gian thú vị, kinh nghiệm du lịch trọn ven hài lòng Trong chiến lược khác biệt hố việc xây dựng sản phẩm độc đáo, hấp dẫn du khách điều quan trọng công ty VITOURS Các sản phẩm thiết kế nên dựa vào lợi du lịch miền Trung, lợi biển, bán đảo, đảo ven bờ - Tạo khác biệt chất lượng dịch vụ + Cung cấp dịch vụ gia tăng chu đáo du khách mình: xe đưa đón hạng sang, bảo hiểm du lịch hạng cao cấp, nước uống, quà tặng,… phải đạt tiêu chuẩn cao + Để tạo sản phẩm độc đáo Công ty phải tự thiết kế tuyến du lịch mình, tuyến lạ với điểm đến hấp dẫn + Trong giai đoạn đầu cần thiết kế sản phẩm với chương trình du lịch hấp dẫn hỗ trợ nhiều cho việc truyền thông dễ thu hút khách hàng họ tìm hiểu Chính phong cách lạ, chất lượng tốt sản phẩm củng cố niềm tin cho du khách, giá cao đáng đồng tiền + Sau thời gian, sản phẩm phát triển theo chiến lược đa dạng hoá cải tiến sản phẩm tạo tin cậy Sản phẩm giai đoạn đa dạng hoá sâu vào nhu cầu chuyên biệt cụ thể * Một số chương trình du lịch trực thăng công ty khai thác Bảng 3.3: Bảng kết khảo sát tổ chức thực chương trình Tiêu chí Có Bay kết hợp tham 98 100 96 100 95 100 Vài tiếng đồng hồ 11 89 100 Một ngày 95 100 Hai ngày 19 81 100 Đoàn riêng 43 57 100 Ghép đoàn 82 18 100 quan điểm du lịch Chương trình Tổng Khơng Chỉ bay Bay kết hợp đáp đảo ven bờ Thời gian Hình thức (Nguồn: xử lý bảng hỏi) Tour du lịch trực thăng chương trình du lịch khơng đơn chuyến bay du khách tham gia tour không để bay mà quan trọng tham quan điểm du lịch tiếng tầm cao Có lẽ yếu tố tạo nên sức hấp dẫn, độc đáo tour du lịch trực thăng việc tổ chức tham quan điểm du lịch không trung Cảm giác ngắm nhìn Đà Nẵng cơng trình thành phố cách bao quát yếu tố tạo nên nét độc đáo, lạ cho tour du lịch trực thăng Về điểm đến, điểm du lịch núi Bạch Mã, Bà Nà, bán đảo Sơn Trà, Cù Lao Chàm, đảo Lý Sơn, đảo Cồn Cỏ lựa chọn lí thú Bởi theo khảo sát nhu cầu khách với tour chiếm đến 98% Các chương trình “Đà Nẵng City Tour Bay” với thời gian bay ngắn mà đáp ứng mục đích khám phá, trải nghiệm mẻ, khẳng định đẳng cấp du khách với giá không cao lựa chọn mà công ty nên lưu tâm cho sách sản phẩm Ngồi cơng ty xây dựng chương trình trọn gói với kết hợp tham quan trực thăng điểm đáp máy bay có giá trị Ví dụ chương trình “Đà Nẵng- Sơn Trà” lựa chọn tốt Tại điểm đáp, du khách thực chuyến du lịch sinh thái, ăn trưa, nghỉ ngơi Biểu đồ 3.3: Thời gian chương trình trực thăng Về hình thức tổ chức, nên tổ chức theo hai hướng ghép đoàn theo đoàn riêng để đảm bảo phục vụ hết đối tượng khách Theo bảng khảo sát tỉ trọng khách có nhu cầu ghép đoàn theo đoàn riêng tương đương: 82/18 43/57 100% 80% 60% 40% 20% 0% Đoàn riêng Ghép đồn Biểu đồ 3.4: Hình thức thực chương trình trực thăng      Chương trình du lịch trực thăng 1: Đà Nẵng City Tour Bay (1d/0n) Chương trình du lịch trực thăng: Đà Nẵng – Cù Lao Chàm (1d/0n) Chương trình du lịch trực thăng 2: Đà Nẵng – Sơn Trà (1d/0n) Chương trình du lịch trực thăng 3: Đà Nẵng – Lý Sơn (1d/0n) Chương trình du lịch trực thăng 4: Đà Nẵng – Sơn Trà – Cù Lao Chàm – Mỹ Sơn (1d/0n)  Chương trình ghép đồn: DU NGOẠN ĐÀ NẴNG - SƠN TRÀ BẰNG TRỰC THĂNG (1D/0N)  Chương trình ghép đoàn: DU NGOẠN ĐÀ NẴNG - CÙ LAO CHÀM BẰNG TRỰC THĂNG (1D/0N)  Tour le 30/04/2012: ct1: Đà Nẵng - bán đảo Sơn Trà (1d/0n)  Air Taxi Các sản phẩm có nhiều lựa chọn điểm đến, hình thức thuê, độ dài thời gian, … giúp du khách dễ dàng lựa chọn * Chương trình ghép đồn: DU NGOẠN ĐÀ NẴNG - SƠN TRÀ BẰNG TRỰC THĂNG (1D/0N) Chương tình chi tiết: 07h30: Xe Hướng Dẫn Viên đón khách điểm hẹn 08h00: Đến sân bay Đà Nẵng Chụp ảnh lưu niệm với trực thăng phi công Nghe hướng dẫn viên thuyết minh lịch sử sân bay Đà Nẵng kỹ cần lưu ý tham gia chương trình du lịch trực thăng 08h30: Trực thăng cất cánh đưa quý khách lượn vòng ngắm cảnh thành phố Đà Nẵng khơng: chiêm ngưỡng cơng trình tiếng thành phố, men theo vịnh Đà Nẵng, lượn vòng ngắm đèo Hải Vân, bãi biển Red Beach, vượt cảng Tiên Sa, ngắm cầu Thuận Phước hạ cánh sân bay trực thăng đỉnh Sơn Trà 09h10: Xe đón quý khách tham quan Bán Đảo Sơn Trà: Trạm Radar tiếng với tên gọi “ Mắt Thần Đông Dương”, Đồi Vọng Cảnh, tham quan khu du lịch sinh thái Trường Mai Khám phá ngọc xanh Sơn Trà với chuyến trekking men theo suối Nai Vàng chinh phục đầu nguồn để thưởng ngoạn Đa ngàn năm tuổi với hình tượng Nai khổng lồ hay ngắm nhìn dâu rừng trĩu 11h30: Ăn trưa đặc sản nhà hàng Nghỉ ngơi thư giãn với thiên nhiên Trường Mai 14h00: Lên đường Đà Nẵng, dừng chân ghé thăm chùa Linh Ứng, chiêm ngưỡng tượng Phật Bà cao Việt Nam ngắm cảnh thành phố từ cao 15h00: Tiễn khách lại điểm hẹn Nhận quà lưu niệm ký bút vào Trực Thăng phiêu lưu kí 16h00: Chào tạm biệt kết thúc chương trình Dịch vụ bao gồm: - Trực thăng đại đội phi công chuyên nghiệp phục vụ theo - Hướng dẫn viên kinh nghiệm, tận tình phục vụ - Xe trung chuyển đón tiễn thành phố - Ăn trưa Sơn Trà - Phục vụ đơn vị nước lon giải khát khăn lạnh chuyến bay - Phí vào sân bay - ảnh chụp kỉ niệm phi công trực thăng - Bảo hiểm du lịch Một sản phẩm du lịch mang hai yếu tố: hữu hình vơ hình Đến với sản phẩm du lịch “helicopter tour” Yếu tố hữu hình mà du khách tận hưởng du khách du lịch hai loại trực thăng đại Liên đồn trực thăng Châu Âu, hai trực thăng MI - 17 EC – 155B1 để tiếp cận điểm du lịch tuyệt đẹp khơng miền Trung mà bay theo yêu cầu du khách đến điểm du lịch nước Và yếu tố vơ hình sản phẩm du khách tận hưởng cảm giác lạ, thú vị chưa có, trải nghiệm cảm giác chiêm ngưỡng cảnh đẹp thiên nhiên bay bầu trời, sản phẩm góp phần khẳng định đẳng cấp người sử dụng Điều quan trọng q trình thiết kế sản phẩm cần phải quan tâm chất lượng dịch vụ sản phẩm để nhấn mạnh tính sang trọng, độc đáo sản phẩm du lịch Đây sản phẩm du lịch mà định vị chất lượng dịch vụ tuyệt hảo, cần trọng đồng quán thiết kế mặt hình thức nội dung chương trình tour Hình thức bên ngồi sản phẩm khách hàng tiếp nhận thơng qua hình thức đội xe du lịch, trang phục nhân viên, phong cách thiết kế băng rôn hay chi tiết đến thiết kế Vé, Tập gấp Vì vậy, hình thức để có ấn tượng tốt đẹp góp phần mang lại ý, tin tưởng vơ quan trọng Do đó, Cơng ty cần đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ cao đáp ứng tốt nhu cầu du khách Điều cốt yếu không tập trung vào nội dung sản phẩm mà xây dựng nhận thức sản phẩm tâm trí người, để người nghĩ sản phẩm du lịch có trải nghiệm thú vị với chất lượng dịch vụ tuỵệt hảo Chính việc ghi dấu tâm trí người dân du khách thế, họ trở thành người truyền thông cho sản phẩm họ chủ động giới thiệu bạn bè, người thân tham gia sử dụng sản phẩm du lịch có điều kiện 3.2.5.2 Chính sách giá Tiêu chí Có Giá tương xứng 52 48 62 38 93 250-500USD 32 68 500-750USD 77 23 750-1000USD 48 52 Trên 1000USD 93 Chính sách với chất lượng giá Ưu tiên chất lượng Chọn giá rẻ Mức giá Tổng Không Thị trường khách mục tiêu chương trình du lịch trực thăng đối tượng khách đến từ nước Mỹ, Úc, Châu Âu, thị trường khách bất động sản- đối tượng khách có khả chi trả cao Khi có khả chi trả cao quan niệm họ giá trị khác hẳn, khoảng 80% khách đồng ý giá phải tương xứng với chất lượng 62% ưu tiên đến chất lượng Và nắm bắt nhu cầu gía khách ảnh hưởng lớn đến chiến lược định giá cho sản phẩm công ty Theo kết I khảo sát “động định mua chương trình” lựa chọn sản phẩm du lịch số lượng khách cho yếu tố “giá thấp”chỉ chiếm 20% Bên cạnh đó, có 77% khách sẵn sàng mua chương trình du lịch trực thăng với giá từ 500-750 USD Nên thấy yếu tố giá không ảnh hưởng nhiều đến việc định lựa chọn sản phẩm du khách Chính vậy, Cơng ty Lữ hành Vitours nên sử dụng chiến sách “định giá hớt váng” Rõ ràng công ty hãng độc quyền khai thác chương trình trực thăng Đà Nẵng nên việc áp dụng sách hợp lí Với sản phẩm Cơng ty lựa chọn sách giúp Công ty khai thác phân đoạn thị trường nhạy cảm với giá Với mức giá hớt váng công ty đưa chất lượng dịch vụ tuyệt hảo nhằm giúp cho khách hàng cảm nhận giá trị mà họ bỏ thật xứng đáng với họ nhận lại Dài hạn, sản phẩn du lịch “helicopter tour” vào giai đoạn phát triển trở nên quen thuộc với khách hàng, thị trường có đối thủ cạnh tranh áp dụng sách bình thường Mục đích: vừa có giá thấp để thu hút khách hàng, vừa tạo nguồn thu cho công ty đồng thời tạo sức mạnh cạnh tranh giá với cơng ty khác có kinh doanh loại sản phẩm Vì sản phẩm du lịch có đặc tính khơng thể lưu kho nên định giá bán nên tính đến giá theo số lượng khách chuyến bay Với số khách giá bán cao Tuy có nhiều khách hàng cao cấp sẵn sàng mua chỗ giá cao để thoải mái máy bay Kỹ thuật làm giá việc cần phải bàn, cần phải ý đầu vào đầu Đối với đầu vào cần chi tiết để có mức giá tốt Đối với đầu phải thực yếu tố tâm lý giá bán cho khách số Chính sách giá chiết khấu phân biệt giá bán cho đại lý khách trực tiếp: khách mua tour Vitours từ nhiều nguồn, phân thành khách mua trực tiếp khách mua qua đại lý Do vậy, cần có sách qn giá đại lý khách trực tiếp với nguyên tắc, giá dành cho đại lúc thấp khoảng 10% liên tục có chế độ giá khuyến theo đợt cho đại lý Khi sản phẩm vào giai đoạn phát triển ổn định, Công ty nên xây dựng “chiến lược giá theo khối lượng”, cụ thể tuỳ vào khối lượng chương trình bán nhiều hay đối tác mà Vitours áp dụng mức khấu cao hay thấp Thanh toán linh hoạt: cơng ty nên xây dựng phương thức tốn linh hoạt qua chuyển khoản, tốn thẻ tín dụng, tiền mặt,… ý đến việc chấp nhận nhiều loại tiền khác nhiều loại thẻ qua nhiều ngân hàng khác (đặc biệt thẻ quốc tế) Cần thực giá khuyến mãi: vào giai đoạn đầu sản phẩm hay thời điểm lễ hội, khuyến với khách đăng kí nhóm lớn, thời gian đăng ký dài mức giá giảm Hoặc áp dụng mức giá khuyến với khách hàng trung thành,… Bên cạnh đó, tùy vào trường hợp cụ thể mà cơng ty có sách giá cho thời điểm, giai đoạn Ví dụ, biến động thị trường, mùa du lịch thay tác động ảnh hưởng Số Khách đổi hay3-4 5-6 đối 7-8 thủ cạnh 9-10tranh 11-12 13-15của nhà 16-19 MI 17 $3,900 $2,650 $1,600 $1,150 $890 $730 EC 155B1 $7,770 $5,200 $3,150 $2,250 $1,750 $1,450 $650 $510 3.2.5.3 Chính sách phân phối Hiện tại, công ty Vitours sử dụng kênh phân phối trực tiếp Helicopter tour sản phẩm đặc biệt Vitour, cơng ty chọn phương án đưa sản phẩm tour đến với khách hàng cách trực tiếp Nghĩa tour bán văn phòng cơng ty quảng bá website công ty bán trực yêu cầu khách hàng Kênh phân phối cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn cho sản phẩm tour (du lịch trực thăng, bay theo hành trình yêu cầu, trình diễn phục vụ kiện…), đồng thời cung cấp kèm nhiều sản phẩm phụ thuộc( chương trình tour đặc biệt khác miền Trung công ty), đặc biệt du khách đưa yêu cầu trực tiếp với nhân viên bán tour để yêu cầu hành trình bay cách nhanh chóng Ưu điểm kênh phân phối đảm bảo thông tin đày đủ sản phẩm tới khách hàng, giảm bớt chi phí trung gian Tuy nhiên, có mặt hạn chế bán thị trường nhỏ, khơng có đại lí trung gian làm giảm khả khuyếch trương đến thị trường lớn Hà Nội Sài Gòn Tuy nhiên, theo khảo sát khách hàng thường mua tour qua đại lí lữ hành, chiếm tỉ lệ 75% qua khách sạn chiếm tỉ lệ 76% Do đó, giai đoạn tới cơng ty tổ chức thêm kênh phân phối Đó là, chi nhánh Vitours Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh việc tổ chức bán sản phẩm helicopter Các chi nhánh xem kênh phân phối hiệu cho sản phẩm tour helicopter thị trường khách du lịch Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh thị trường tiềm sản phẩm Bên cạnh đó, sản phẩm bán quầy lễ tân resort, khách sạn, nhà hàng cao cấp đối tác Vitours Công ty gửi sản phẩm đến cơng ty lữ hành đối tác sẽSẢN hoa hồng lại cho phía đối tác bán tour, v.v… Chi nhánh, văn phòng đại diện PHẨM MỚI Cơng ty lữ hành Đại lý du lịch bán lẻ DU KHÁCH Sơ đồ 3.1: Hệ thống phân phối giai đoạn phát triển 3.2.5.4 Chính sách xúc tiến Tạo sản phẩm đòi hỏi q trình nghiên cứu thị trường lâu dài, tốn Sau tung sản phẩm mới, nhân tố định cho phát triển sản phẩm để khách hàng biết đến công việc tuyên truyền quảng bá chiến dịch quảng bá liên tục nhiều tháng Có hy vọng sản phẩm thành cơng Vì sản phẩm du lịch mẻ Việt Nam, nên công ty chiến lược phát triển loại hình du lịch nên trọng đến việc đầu tư đẩy quảng bá sản phẩm đến với khách hàng, nhằm giới thiệu cho khách hàng hấp dẫn, độc đáo, lạ đặc biệt phù hợp thích khám phá mới, khẳng định thân với người • Về hoạt động quảng cáo: sử dụng đồng thời phương tiện quảng cáo sau: - Nhóm phương tiện in ấn: báo chí, tạp chí, tờ rơi, brochure,… - Nhóm phương tiện ngồi trời: áp phích, pano, bảng hiệu,… - Nhóm phương tiện điện tử: sử dụng internet, đăng tin website công ty, đối tác, báo mạng, diễn đàn kinh tế, mạng xã hội, google, mạng di động,… Công ty nên ý đến tần suất quảng cáo: tập trung xuất hàng loạt báo vài số thực Các thông tin quảng cáo phải truyền tải đến khách hàng cách rõ ràng, sinh động cần có chuyên nghiệp thiết kế Một điều quan trọng internet ngày phổ biến mức độ lan truyền quy mơ rộng đặc tính giúp cơng ty quảng bá sản phẩm rộng rãi với chi phí khơng cao Theo số liệu khảo sát có đến 38,67% khách hàng biết chương trình du lịch thơng qua internet Do đó, Internet môi trường thuận tiện để giao tiếp trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm • Về hoạt động khuyến mãi, khuyến mại Vì du lịch trực thăng loại hình du lịch Việt Nam, chi phí cho tour du lịch cao, để điều hòa giảm mức độ “kén” du khách, nên cơng ty đưa chương trình khuyến đặc biệt hấp dẫn cho du khách mua sản phẩm Ví du: Giảm giá tour tặng thêm suất cho khách hàng mua sản phẩm (ví dụ: 23 khách hàng đầu tiên) Tham gia tour du lịch độc đáo này, khách hàng có hội trúng thưởng chuyến du lịch xuyên Việt với chất lượng hàng đầu Việt Nam Trở thành khách hàng thân thiết công ty (mua nhiều tour du lịch), quý khách hưởng ưu đãi đặc biệt từ cơng ty… Các hình thức khuyến mại mà doanh nghiệp lữ hành áp dụng: tăng hoa hồng bản, hoa hồng thưởng theo doanh số… tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán, đại lí • Hoạt động công chúng: - Cung cấp thông tin có giá trị cho phương tiện báo chí để lôi kéo ý sản phẩm công ty: tổ chức họp báo, vấn diễn giả, giám đốc công ty,… - Tổ chức tham gia chương trình từ thiện xã hội, hoạt động tài trợ,… - Cơng ty trọng quảng bá hình ảnh đất nước người Việt Nam với du khách quốc tế, tạo hội cho mong muốn khám phá miền đất thân yêu quê hương Việt Nam lại tiết kiệm thời gian, có góc nhìn độc đáo… • Marketing trực tiếp: - Qua thư gửi đường bưu điện, thư điện tử (email) bao gồm: thư, quảng cáo, tập gấp theo danh sách khách hàng chọn lọc lưu công ty khách sạn - Chào bán trực tiếp qua điện thoại với khách khách hàng tổ chức,… Bên cạnh đó, VITOURS cần tận dụng hiệu việc quảng cáo phối hợp với cơng ty liên kết Thành Phố Hồ Chí Minh Hà Nội, với Vietnam Airlines Mặt khác cần đẩy mạnh công tác quảng bá, xúc tiến nhiều cách khác tổ chức chương trình khảo sát cho cơng ty lữ hành, báo chí, truyền hình; quan quản lý địa phương, Tham gia hội chợ triển lãm du lịch nước quốc tế để quảng bá hình ảnh cơng ty đồng thời giới thiệu sản phẩm helicopter tour, qua thu hút quan tâm đáng kể đối tác khách hàng PHẦN KẾT LUẬN Đà Nẵng nói riêng miền Trung Việt Nam nói chung vùng đất giàu tài nguyên du lịch với tập trung nhiều di sản giới bên cạnh giá trị sinh thái bật Trong thời gian qua, ngành du lịch Đà Nẵng có bước chuyển rõ nét mang lại sắc thái cho phát triển chung thành phố Với lượng khách tăng liên tục qua năm thời gian lưu trú ngày dài với khu du lịch, khu nghỉ mát đẳng cấp quốc tế đời ngày đông khách Đà Nẵng khẳng định điểm đến du lịch hấp dẫn, thành phố kiện Việt Nam Nhu cầu du lịch có xu hướng ngày nâng lên tầm cao mới, du khách không muốn du lịch tuý mà để trải nghiệm thân, vừa tham gia chương trình vừa tự khám phá để thể đẳng cấp Với lợi phát triển du lịch miền Trung với xu hướng nhu cầu du lịch giới sở phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh, nguồn lực cốt lõi Vitours, trải qua thời gian nghiên cứu, tác giả đến định nghiên cứu đề tài phát triển loại hình du lịch trực thăng Công ty lữ hành Vitours Mỗi sản phẩm mà công ty đưa nhằm đáp ứng khai thác hiệu nhu cầu khách hàng Một loại hình du lịch lạ, thú vị đặc biệt đáp ứng nhu cầu khám phá, thể đẳng cấp kết hợp tham quan, nghỉ biển Đà Nẵng, có mức chi trả cao dẫn đầu chất lượng Cơ sở để triển khai ý tưởng sản phẩm tính hợp lý ý tưởng chứng minh qua để phát triển sản phẩm Từ đó, tiến trình phát triển loại hình du lịch trực thăng đưa sở tiến trình để phát triển sản phẩm mới; tiến trình lấy hoạch định sách Marketing làm triển khai kết hợp với giải pháp liên kết khác Khi thực đề tài, kỳ vọng lý luận, đánh giá giải pháp đưa áp dụng thành công vào thực tế công tác kinh doanh đơn vị Tuy nhiên, phân tích hoạch định đề tài mang tính chất định hướng đơn vị cần có nghiên cứu cụ thể thực tế tình hình phát triển nhu cầu khả nhanh chóng để có áp dụng đắn Để hồn thành đề tài này, xin chân thành cảm ơn Thầy giáo hướng dẫn, Ban giám đốc Công ty lữ hành Vitours, người nhiệt tình, ủng hộ định hướng Tôi suốt thời gian thực đề tài ... trạng hoạt động kinh doanh công ty TNHH MTV Lữ hành VITOURS Chương 3: Giải pháp phát triển loại hình du lịch trực thăng cơng ty TNHH MTV Lữ hành VITOURS PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU... sách marketing nhằm khai thác nguồn khác cho loại hình du lịch trực thăng Cơng ty TNHH MTV Lữ hành VITOURS làm khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu đề tài • Khái qt hóa số vấn đề lý luận hoạt động marketing. .. triển sản phẩm Nội dung kết cấu đề tài Tên đề tài: Xây dựng sách marketing nhằm phát triển loại hình du lịch trực thăng Công ty TNHH MTV Lữ hành VITOURS Đề tài gồm có 03 chương sau: Chương 1: Cơ