Giá cả luôn là một bài toán khó đối với các doanh nghiệp , bởi vì trong môi trờng kinh doanh với sự cạnh tranh mạnh mẽ nh ngày nay, giá cả giữ vai trò quan trọng trong việc tạo nên doanh thu và lợi nhuận cao hay thấp, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty.
Để phù hợp với điều kiện thực tế là sự cạnh tranh về giá đang diển ra rất quyết liệt giữa các doanh nghiệp cùng ngành, công ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt mềm dẻo với từng đối tợng khách hàng, tuỳ từng thời kỳ, tuỳ theo số lợng và các mối quan hệ.
Giá chơng trình du lịch của công ty thờng đợc tính: G = Z+ LCT+ HO+ T Trong đó:
Z: giá thành gồm các chi phí (ăn uống, lu trú, vận chuyển...) LCT:lợi nhuận
HO:hoa hồng dành cho hãng giữ khách T: thuế
Ngoài ra công ty còn tính : Giá bán = Giá NET x (1,1 _ 1.5)
NET: là chi phí thực tế của các dịch vụ mà công ty mua của các nhà cung cấp
1: đợc gọi là phần thu hộ, chi hộ
0,1 _ 0,5 : là lãi lữ hành. Đây là lãi gộp cha trừ các khoản chi cho hoạt động kinh doanh khác ( lơng công nhân, điện nớc, điện thoại...)
Giá bán tính theo cách này thờng áp dụng cho các hãng các công ty th- ờng xuyên gửi khách.
Khách Trung Quốc là những ngời có khả năng thanh toán thấp nên công ty thờng áp dụng chính sách giá mềm dẻo để thu hút khách. Giá một số tour khách du lịch Trung Quốc đi bằng thẻ du lịch sẽ chứng minh cho ta thấy chính sách giá đối với khách hàng. Sau đây công ty đa ra một số giá cho khách qua cửa khẩu
-Tuyến Lào cai:
Đoàn >10 ngời giá 280 nhân dân tệ / ngày/ngời <10 ngời giá 300 nhân dân tệ / ngày /ngời -Tuyến Lạng sơn:
Đoàn >10 ngời giá 200 nhân dân tệ / ngày/ngời <10 ngời giá 220 nhân dân tệ / ngày /ngời
Đoàn đông giá chỉ 190 nhân dân tệ hoặc thậm chí xuống 170 nhân dân tệ/ ngày / ngời
-Tuyến Móng cái:
Đoàn >10 ngời giá 240 nhân dân tệ / ngày/ngời <10 ngời giá 250 nhân dân tệ / ngày /ngời
Để khuyến khích khách cũng nh các hãng gữi khách công ty còn áp dụng một số chính sách giá u tiên:
Giảm 40% giá cho trẻ dới 12 tuổi Miễn giá vé cho trẻ dới 5 tuổi
Một đoàn khách 15 ngời trở lên miễn giá vé cho một ngời
Tính phần trăm (%) cho các đại lý, công ty du lịch ở cửa khẩu tiếp giáp với Trung Quốc
Giảm giá 5-10% một khách cho đoàn có từ 50 khách trở lên.
Nhìn chung công ty đã áp dụng khá linh hoạt các loại giá trong việc thu hút khách đến với mình và chính sách giá mềm dẻo. công ty cần chính sách giá linh hoạt hơn nữa và có nhiều loại giá cho khách hàng khác nhau dựa cơ sở sản phẩm phù hợp với từng loại khách hàng.
4-Việc khai thác hành vi du khách trong hình thành chính sách phân phối.
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành việc xác định các kênh phân phối là điều tối quan trọng, nó liên quan đến việc bán các sản phẩm của doanh nghiệp mình hay đúng hơn là việc xác định các cầu nối để đa khách hàng đến tiêu dùng sản phẩm của mình , do đó việc xác các kênh phân phối phải dựa trên thị trờng mục tiêu nhất định của công ty hoạt động phân phối của công ty chủ yếu theo 3 kênh sau:
kênh 1 d kênh 2 kênh 2 h kênh 2 kênh3 *Kênh 1: Đại lý du lịch Công ty du lịch lữ hành Victortour Công ty lữ hành giữ khách Khách du lịch
Kênh khách lẻ: khách du lịch trực tiếp đến công ty mua chơng trình du lịch. u điểm của kênh này là khách và công ty có thể thoả thuận trực tiếp, thanh toán nhanh thay đổi chơng trình dể dành. Tuy nhiên giá bán thấp, số lợng bán đợc ít lợi nhuận thấp.
*Kênh 2:
Thông qua các đại lý công ty du lịch các tỉnh biên giới có cửa khẩu tiếp giáp với Trung Quốc nh : công ty du lịch Lào cai , công ty du lịch Lạng sơn, công ty du lịch Hà giang, công ty du lịch Cao bằng và một số chi nhánh của công ty đóng tại Móng cái. Thông thờng công ty chịu trách nhiệm bố trí ch- ơng trình cho khách, có khi công ty trực tiếp đàm phán về chơng trình, giá cả, khi thực hiện xong thì tính phần trăm cho các đại lý. Một số đoàn công ty nhận đón phần chơng trình tại Hà Nội, Hạ Long và Hải Phòng.
*Kênh 3:
Là kênh phân phối chính của công ty theo hình thức này công ty thực hiện nhận khách từ các hãng giữ khách thông qua hợp đồng ký kết giữa hai bên. Các hãng này thông qua điện thoại, fax thông tin về kế hoạch đón tiếp và trực tiếp nhận tiền của khách sau đó chuyển sang trớc khi khách tới Việt Nam . Khi nhận đợc kế hoạch từ phía gữi khách bộ phận điều hành phối hợp với các bộ phận khác để tiến hành đặt phòng, đặt vé , kế hoạch ăn uống , phơng tiện vận chuyển tới các địa điểm khách tới trong hợp đồng. Thực hiện kênh này có thuận lợi là bán đợc tour trọn gói dể dàng với số lợng lớn, doanh thu cao, phối hợp chặt chẽ với các hãng gữi khách tạo mối quan hệ lâu dài để có nguồn khách ổn định. Nhng vấp phải khó khăn là khi khách có yêu cầu thay đổi khác với chơng trình, phải thông qua hãng gửi khách gây tốn kém, khó khăn trong việc bố trí nhân viên, đa đón khách. Công ty trả cho hãng gửi khách mức hoa hồng trung bình giao động từ 5-12% phụ thuộc vào mối quan hệ giữa hai bên và số lợng khách mà họ gửi đến. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nh vậy thấy rằng việc lựa chọn các kênh phân phối của công ty là khá đa dạng, trong đó nguồn khách chủ yếu là do các hãng lữ hành nớc ngoài gửi đến,
điều này sẽ gây khó khăn cho công ty trong trờng hợp nếu mất quan hệ với các công ty lữ hành này hoặc các công ty này tìm đối tác mới có lợi cho họ. Do vậy công ty cần phải tích cực thiết lập quan hệ chặt chẽ với các đối tác nhiều hơn nữa , đồng thời mở rộng quan hệ với nhiều công ty và hãng lữ hành để thu hút thêm khách.
5-Việc khai thác hành vi du khách trong hình thành chính sách giao tiếp khuyếch trơng:
Trớc một sản phẩm giống nhau với chất lợng và mức giá tơng đơng của hai doanh nghiệp khác nhau ngời tiêu dùng rất khó trong việc lựa chọn. Đây chính là điểm mấu chốt để các doanh nghiệp có các chính sách xúc tiến đúng đánh vào tâm lý ngời tiêu dùng làm cho họ quyết định mua sản phẩm của mình.
-Quảng cáo: Trong chiến lợc quảng cáo của mình, công ty chủ yếu lựa chọn các kênh quảng cáo nh: quảng cáo trên báo viết, các quyển chơng trình, fax và th từ. Từ những phơng tiện đó công ty muốn truyền tải những thông tin về mình, những thông tin về sản phẩm và giá cả của nó .Đồng thời cố gắng thể hiện những bản sắc về sản phẩm của doanh nghiệp mình muốn gửi đến khách hàng những lời chào mời , những thông tin bổ ích và những chơng trình hấp dẩn mà khách hàng sẽ đợc thoải mái khi đến với công ty.Trong phơng tiện quảng cáo thì việc in ấn các quyển chơng trình, các tờ gấp , tờ rơi đợc công ty sử dụng nhiều nhất. Công ty cũng quảng cáo sản phẩm của mình trên các tờ báo viết, các tập san các báo tuần nhằm truyền đạt nhắc nhở và khuyến khích khách hàng tiêu dùng.
-Tuyên truyền: Hình thức này cũng đợc sử dụng trong chính sách xúc tiến của công ty nh giới thiệu sản phẩm du lịch của mình qua các tổ chức du lịch Trung Quốc , cung cấp các thông tin về sản phẩm của công ty thông qua các đại lí du lịch để giới thiệu sản phẩm của mình.
6-Việc khai thác hành vi khách trong hình thành chính sách con ng- ời:
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành nhân tố con ngời hết sức quan trọng. Bởi vì kinh doanh lữ hành là một ngành kinh doanh dịch vụ con ngời trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất ra các sản phẩm. Công ty rất quan tâm tới việc sử dụng và đào tạo nhân lực cho hoạt động kinh doanh của mình. Cố gắng bố trí nhân lực một cách phù hợp đảm bảo đúng ngời đúng việc, đúng vị trí. Khuyến khích các nhân viên hăng hái làm việc, hởng lơng theo năng lực làm việc. Nếu hoàn thành công việc xuất sắc sẽ có chế độ khen thởng hợp lý. Hầu hết các bộ và nhân viên trong công ty đều tốt nghiệp đại học và cao đẳng. Bên cạnh đó công ty thờng xuyên bồi dỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn thờng xuyên với nhiều hình thức nh: cử cán bộ đi tham quan , học tập tại các nớc có ngành du lịch phát triển nh Thái Lan...
tiếp tục cho cán bộ đi học sau đại học .
Tuy nhiên vấn đề nhân lực và việc sử dụng nhân lực của công ty có những hạn chế nhất định đó là độ tuổi trung bình của cán bộ của công ty còn trẻ. Mặc dù đó cũng có thuận lợi là họ rất năng động và có trình độ chuyên môn .Nhng nó có hạn chế là có ít kinh nghiệm trong hoạt động tổ chức kinh doanh .
7-Việc khai thác hành vi du khách vơi lập trình và tạo sản phẩm trọn gói:
Việc tìm hiểu nhu cầu của nguồn khách để thiết kế, kết nối các dịch vụ tạo nên những chơng trình sản phẩm trọn gói bán cho khách là một khâu quan trọng của Marketing hổn hợp trong hoạt động lữ hành hiện nay của bất cứ công ty nào. Bởi vì do yêu cầu của thời đại ngày nay, do những yêu cầu về cạnh tranh, các công ty phải tạo nên sản phẩm có chất lợng cao, hấp dẩn nhng giá phải phù hợp thì mới đủ sức cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh khác. Cho nên việc liên kết các dịch vụ có sẳn để tạo nên những chơng trình du lịch bán trọn gói cho khách là rất quan trọng. Vì nếu làm đợc nh vậy thì giá thành sẽ thấp hơn.
Công ty đã và đang quan tâm tới việc lập trình và tạo sản phẩm trọn gói, cụ thể là việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu hiện nay của khách hàng . Công ty thấy rằng hiện nay khách hàng có xu hớng đi du lịch trở về với thiên nhiên, sinh thái, mạo hiểm...Côngty đã cho xây dựng các chơng trình du lịch trọn gói theo các chủ đề trên với giá cụ thể, cho từng đối tợng khách hàng và chất lợng từng loại sản phẩm.
Tóm lại, công tác lập trình và tạo sản phẩm trọn gói đã đợc công ty sử dụng trong thời gian qua. Nhng để đáp ứng đợc những nhu cầu của khách hàng đòi hỏi công ty phải xây dựng chơng trình theo từng loại khách hàng với nhiều mức giá khác nhau để có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
8-Việc khai thác hành vi của du khách trong hình thành quan hệ với các đối tác:
Các đối tác của công ty là khá đa dạng và có phạm vi rộng lớn trong ngành cũng nh ngoài ngành. Cụ thể là:
-Đối tác trong ngành:Công ty có quan hệ với các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành, lu trú ăn uống và vui chơi giải trí trong nớc. Đồng thời cũng có quan hệ với rất nhiều hãng lữ hành trên thế giới nh: hãng JTC (Nhật Bản), công ty du lịch quốc tế Trung Quốc ....
-Các đối tác ngoài ngành: Công ty thiết lập với các công ty vận chuyển nh hàng không Việt Nam , hàng hải , đờng sắt nhằm kết hợp xây dựng các ch- ơng trình du lịch trong và ngoài nớc.
Tóm lại , việc thiết lập quan hệ với các đối tác trong và ngoài ngành sẽ tạo điều kiện thúc đẩy kinh doanh của công ty. Nhìn chung, công ty có nhiều quan hệ với các đối tác tốt, tuy nhiên xét về kết quả kinh doanh trong những năm vừa qua thì sự kết hợp cha đợc chặt chẽ lắm. Nhất là với các hãng lữ hành nớc ngoài bởi đây là nguồn khách chính của công ty. Điều này cho thấy cần phải có chính sách phù hợp để mở rộng và quan hệ với các đối tác tốt hơn.
9-Nhận xét và đánh giá về đặc điểm của khách du lịch Trung Quốc và các biện pháp Marketing-Mix mà công ty đã áp dụng:
9.1-Các nhận xét rút ra từ việc phân tích đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc tại công ty:
-Mức chi tiêu của khách du lịch Trung Quốc là không cao. Cơ cấu chi tiêu dành cho mua sắm quá ít có lẽ do hàng hoá của ta không đa dạng và phong phú bằng họ.Do vậy đối với khách Trung Quốc cần phải có những biện pháp thu hút để đẩy số lợng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận. Khuyến khích ngời Trung Quốc sang Việt Nam chỉ bằng chính sách giá mềm.
-Khách Trung Quốc khác hẳn về mọi mặt so với khách Phơng Tây. Ngời Phơng Tây thờng sòng phẳng họ có thể bắt đền nếu phục vụ không tốt, Nhng còn khách Trung Quốc , họ cũng giống nh ngời Việt Nam chúng ta mang nét đặc trng của Phơng Đônglà kín đáo do vậy nếu chất lợng phục vụ kém họ không thể hiện phản ứng gì nhng lần sau họ không đến với chúng ta nữa. Đấy là điểm cần chú ý khi phục vụ các đối tợng khách Trung Quốc .
-Khách Trung Quốc rất dể thông cảm và bỏ qua nếu ta thông báo trớc và xin lổi họ bởi những khó khăn về đờng xá, điều kiện của Việt Nam .
-Khách Trung Quốc là những ngời rất thận trọng họ có sự lựa chọn kỹ l- ỡng. Vì vậy ta cần nghiên cứu các nhu cầu thị hiếu của họ để có thể đa ra những sản phẩm , dịch vụ thoả mãn tối đa nhu cầu của họ
-Đoàn khách Trung Quốc đến công ty thờng rất đông vì đây là khách từ các cuộc họp và hội nghị. Do vậy công ty cần có chính sách giá u đãi nhằm thu hút khách hàng nhiều hơn nữa.
9.2-Về các biện pháp Marketing-Mix mà công ty đã áp dụng:
Trong việc xây dựng các tour du lịch công ty đã kết hợp đợc cơ sở vật chất vốn có của mình ở Hà Nội và Móng cái nhằm giảm số dịch vụ phải đặt của các nhà cung cấp khác. Công ty gần nh đáp ứng đợc hầu hết các nhu cầu cơ bản trong một chơng trình.
Về chính sách giá công ty đã áp dụng khá linh hoạt. Nhiều khi giá tour rất thấp mặc dù biết rằng với mức giá nh vậy lãi lữ hành rất ít tuy nhiên công ty
vẩn ký hợp đồng để giữ khách và đa khách về khách sạn của công ty đẩy doanh thu khách sạn lên. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm công ty đã có quan hệ với một số hãng du lịch Trung Quốc gửi khách nhng để thu hút ngày càng nhiều khách Trung Quốc đến với công ty thì cần phải tìm thêm nhiều bạn hàng mới.
Các giải pháp trong lĩnh vực quảng cáo còn đơn điệu và đầu t cho nó quá ít. Cha có đội ngũ tiếp thị có kinh nghiệm để đi quảng cáo và chào bán sản phẩm
III-Kết quả khai thác khách du lịch Trung Quốc :
1-Thành tựu:
Trong những năm gần đây quan hệ Việt Nam -Trung Quốc ngày càng đ- ợc cũng cố và mở rộng trong nhiều lĩnh vực: kinh tế, văn hoá, giáo dục ....Vì vậy lợng khách Trung Quốc đến công ty trong thời gian vừa qua chiếm một tỷ lệ khá cao.
Nguồn: Báo cáo tổng kết về khách năm 1998-2000 của công ty Victortour
Nhìn chung, khách quốc tế đến công ty trong năm qua tăng qua các năm. Trong đó số lợng khách Trung Quốc đi bằng thẻ du lịch chiếm một số lợng đáng kể trong tổng số khách quốc tế của công ty. Từ khi đợc phép đón khách Trung Quốc đi bằng thẻ thông hành làm cho lợng khách du lịch Trung Quốc đến công ty tăng rõ rệt đợc biểu hiện qua sơ đồ sau:
Nguồn khách
Năm1998 Năm 1999 Năm 2000
Số l- ợng % Số l- ợng % Số l- ợng % Mỹ 38 7,07 0 0 10 0,49