Thực trạng và giải pháp thúc đẩy bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương II

Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm nước ta trong nhữngnăm gần đây đang phát triển mạnh, rất nhiều công ty dược phẩm xuất hiện trên thịtrường và đã có những chỗ đứng nhất

Hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình lưu thông hàng hóa từ nhàsản xuất đến người tiêu dùng, là “cú nhảy vọt chết người” của mỗi doanh nghiệp, quyếtđịnh đến sự thành bại, đến các quá trình sản xuất tiếp theo, có tiêu thụ sản phẩm mới cóvốn để tiến hành tái sản xuất, mở rộng, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả

sử dụng vốn Tiêu thụ sản phẩm sẽ chứng tỏ được năng lực kinh doanh của doanhnghiệp, thể hiện kết quả công tác nghiên cứu thị trường và các khâu liên quan.Vì vậy,tiêu thụ sản phẩm và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ chính là mục tiêu chiến lược của doanhnghiệp

Trong giai đoạn hiện nay, nền kinh tế đang phát triển nhanh chóng với sự cạnhtranh ngày càng quyết liệt, doanh nghiệp nào không chuyển biến thích ứng với cơ chế thịtrường thì sẽ không thể tồn tại và phát triển, do đó doanh nghiệp cần thực hiện nhữngchính sách phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở mỗi giai đoạn khác nhau củanền kinh tế Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm nước ta trong nhữngnăm gần đây đang phát triển mạnh, rất nhiều công ty dược phẩm xuất hiện trên thịtrường và đã có những chỗ đứng nhất định như Traphaco, Đông dược Phúc Hưng,Domesco, Trường Thọ…, đòi hỏi sản phẩm của mỗi công ty luôn phải thay đổi về mẫu

mã, chất lượng, đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng Do đó Công ty Cổ phần Dượcphẩm Trung ương II đang đứng trước những thử thách hết sức khó khăn

Đây là một vấn đề phức tạp, phạm vi nghiên cứu rộng và liên quan đến nhiều yếu

tố Trong thời gian thực tập tại Công ty CP Dược phẩm Trung ương II bản thân đượclàm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy rằng hoànthiện và thúc đẩy hoạt động bán hàng là công việc quan trọng mà công ty nên ưu tiên

hàng đầu, vì vậy tôi chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp thúc đẩy bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương II”.

II ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

- Sản phẩm và khách hàng của Công ty CP Dược phẩm Trung ương II

- Tình hình hoạt động bán hàng của Công ty CP Dược phẩm Trung ương IItrong những năm 2010-2012

- Đánh giá và đưa ra một số giải pháp cho Công ty trong thời gian tới

III PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

1 Phương pháp tổng hợp, phân tích (số liệu)

Sau khi thu thập được số liệu từ Công ty, sắp xếp theo các mục, bảng hợp lý,

xử lý số liệu (tính tỷ lệ phần trăm, tỷ trọng) để thấy được cơ cấu và đóng góp củacác thành phần đối với các hoạt động, lĩnh vực đang được phân tích và nghiên cứu

2 Phương pháp suy luận (nhận xét, đánh giá)

Từ sự phân tích số liệu và những hoạt động, quy trình đã và đang diễn ratrong Công ty đưa ra một số nhận xét, đánh giá dựa vào suy luận về những thànhtựu, hạn chế mà Công ty còn mắc phải và rút ra một số kinh nghiệm trong thời giantới

IV KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI

Chương 1: Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Công ty CP Dược

phẩm Trung ương II

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty CP Dược phẩm Trung

ương II

Chương 3: Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công

ty Dược phẩm Trung ương II

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM

TRUNG ƯƠNG II

1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN

Xí nghiệp Dược phẩm Trung Ương II nằm tại Số 9 đường Trần Thánh Tông –Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội, có tổng diện tích 11.000 m2 Xí nghiệp là một trongnhững thành viên của Tổng công ty Dược thuộc Bộ Y tế Việt Nam, có tên giao dịchquốc tế: CENTRAL PHARMACEUTICAL JOINT STOCK COMPANY N0

2 – têngiao dịch: DOPHARMA

Tiền thân của Xí nghiệp Dược phẩm Trung ương II là xưởng bào chế Quândược, thành lập năm 1947 tại Việt Bắc – trực thuộc Cục Quân y – Bộ Quốc phòng.Năm 1954, sau chiến thắng Điện Biên Phủ, xưởng bào chế Quân dược chuyển về

Hà Nội, được Nhà nước tiếp tục đầu tư, xây dựng thành Xí nghiệp Dược phẩm 1- 6,nhằm đáp ứng yêu cầu cao hơn nữa của đất nước lúc đó, chấp hành chủ trương củaĐảng, đi đôi với việc thành lập Viện tiếp tế kiểm nghiệm Bộ Quốc phòng chỉ rõ:

“Dựa vào sự giúp đỡ của Liên Xô, tiến hành xây dựng công nghiệp dược mới, xứngđáng là cơ sở đầu ngành của nền quân dược nước ta”

Ngày 30/12/1960 Xí nghiệp Dược đổi tên một lần nữa thành Xí nghiệp dượcphẩm số 2, thuộc Tổng công ty Dược Việt Nam Qua quá trình hoạt động lâu dài vàliên tục hoàn thành kế hoạch Nhà nước giao, năm 1985, Xí nghiệp Dược phẩm số 2được Nhà nước trao tặng danh hiệu đơn vị anh hùng, cũng trong thời gian này, Xínghiệp được đổi tên thành Xí nghiệp Dược phẩm Trung ương II Đây là một mốcđánh dấu sự trưởng thành của Xí nghiệp

Lịch sử phát triển của Xí nghiệp gắn liền với lịch sử phát triển của ngành quândược nói riêng và của ngành công nghiệp dược Việt Nam nói chung Năm 1960, saukhi chính thức thành lập, không khí lao động trong toàn xí nghiệp dường như đượcthổi them một luồng sinh khí mới, khuyến khích động viên công nhân lao động vàđạt được một số thành quả đáng tự hào

Từ 1961 – 1964, công nhân Xí nghiệp đã phát huy được 1304 sáng kiến, làmcho nước nhà thu lợi hàng chục tỷ đồng Phòng kiểm nghiệm và phòng nghiên cứu

đã sản xuất thành công Xiro máu bò Cũng từ phong trào này, hàng loạt sản phẩm

như Polivitamia, Tô mộc, Bari Sunfat, Vitamin B12 tiêm… cùng nhiều công trìnhnghiên cứu thành công sử dụng dược liệu trong nước như: Stricin chiết xuất từ mãtiền, Rutin chiết xuất từ hoa hòe… đã được Bộ Y tế công nhận Từ năm 1960 –

1965, năm nào xí nghiệp cũng đạt được tốc độ tăng trưởng là 105 – 107%, hoànthành trước thời hạn từ 8 – 56 ngày Xí nghiệp luôn xây dựng kế hoạch năm sau caohơn năm trước

Ngay từ năm 1966, xí nghiệp đã đưa ra 7 loại thuốc: Dextram, Tăng lực, mỡchống muỗi vắt, viên Viamin cầm máu, thuốc sáng mắt, thuốc tiêm, Lobren,Dimedron Năm 1967, Xí nghiệp đã sản xuất được 59/60 mặt hàng của Bộ Quốcphòng, đạt từ 145% - 213% kế hoạch với nhiều loại tiêu biểu như: Vitamin C,Vitamin B1, bột Panmatin

Theo quyết định số 388/HĐBT ngày 7/5/1992, xí nghiệp được công nhận làmột doanh nghiệp Nhà nước và trở thành một đơn vị hạch toán độc lập Xí nghiệp

đã có con dấu riêng để giao dịch trong phạm vi nhà nước cho phép, thực hiện chế

độ tự quản trong sản xuất kinh doanh dưới sự quản lý của Nhà nước Do đặc thùcủa ngành sản xuất vừa mang tính chất phục vụ vừa mang tính chất kinh doanh nênhàng năm Xí nghiệp sản xuất theo hai kế hoạch chính:

- Kế hoạch sản xuất theo chỉ tiêu của Tổng công ty, các thuốc trong đó đượcdung để phục vụ cho những chiến dịch y tế quốc gia như: Chiến dịch phòng chốngsuy dinh dưỡng, phòng chống lao, chống sốt rét, tiêu chảy…

- Kế hoạch sản xuất chủ động theo nhu cầu thị trường, xí nghiệp tự hạch toáncân đối trong sản xuất kinh doanh sao cho có lãi: Hơn 40 năm xây dựng và pháttriển, xí nghiệp Dược phẩm Trung ương II đã trải qua những bước thăng trầm, từngày đầu thành lập, với máy móc thiết bị lạc hậu, hàng năm Xí nghiệp chỉ sản xuất

200 triệu viên thuốc, 10 triệu ống tiêm Đến 1992 sản xuất đã tăng lên hơn một tỷviên thuốc, hàng nghìn kg hóa chất, hàng nghìn lít dịch chuyền cao xoa

Để đáp ứng nhu cầu thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm, năm 1994 Xínghiệp đã tập trung đổi mới nhiều trang thiết bị hiện đại: dây chuyền sản xuất thuốctiêm, trị giá trên 8 tỷ đồng (nhập từ Đức), máy tự động ép vỉ, máy dập viên…, từngbước nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên, Xí nghiệp thường xuyên tố chứccác khóa học bồi dưỡng trình độ cho người lao động, cử đi học quản lý, đại học vàtrên đại học về ngành Dược

Năm 1997, với chiến dịch mở rộng thị trường, xí nghiệp thành lập phòng thị

trường với chức năng thúc đẩy tiến độ tiêu thụ Xí nghiệp đã sản xuất được một sốchủng loại thuốc trước đây phải nhập từ nước ngoài, với công hiệu và chất lượngtương đương với giá rẻ hơn nhiều.

Năm 2005, Xí nghiệp Dược phẩm Trung ương II cổ phần hóa và đổi tên thànhCông ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương II, là tên gọi hiện nay của doanh nghiệp.Tháng 10/2012, toàn bộ nhà máy chuyển sang khu công nghiệp Quang Minh,đầu tư một hệ thống trang thiết bị mới hoàn toàn, từ đây, quy trình sản xuất, chấtlượng và số lượng sản xuất của công ty bước sang một trang mới, phù hợp với quátrình phát triển hội nhập của đất nước, đáp ứng nhu cầu thị trường ngày càng cao vàmôi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt

1.2 CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ

Chức năng

Công ty CP Dược phẩm Trung ương II là Công ty chuyên sản xuất, kinhdoanh, xuất nhập khẩu trực tiếp các loại thuốc tân dược chữa bệnh và nguyên liệulàm thuốc chất lượng cao.Với kinh nghiệm sản xuất Dược phẩm, hiện nay Công ty

đã sản xuất hơn 150 loại thuốc như: thuốc tiêm, thuốc viên nén, viên bao phim, viênnang, thuốc tra mắt, thuốc nhỏ mũi, các loại thuốc mỡ, cao xoa, si rô, rượu thuốc vàcác loại chế phẩm khác, được lưu hành trên toàn quốc, có nhiều loại thuốc đã đượctặng huy chương tại Hội chợ triển lãm thành tựu kinh tế và được người tiêu dùngbình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao do báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức Hiện nay,sau khi cổ phần hóa, Công ty tiếp tục hoàn thiện và nâng cao khả năng đáp ứng nhucầu thị trường, nơi quyết định đến kết hoạt động kinh doanh của công ty và đánhgiá sự hoàn thành chức năng của mình

Nhiệm vụ

Sản xuất kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký, chịu trách nhiệm trược Nhànước và Tổng công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, chịutrách nhiệm trước khách hàng, trước pháp luật về sản phẩm và dịch vụ do Công tythực hiện

Công ty sản xuất thuốc theo chỉ tiêu của Tổng công ty Dược, các loại thuốcphục vụ cho chương trình y tế quốc gia như chiến dịch phòng chống suy dinhdưỡng, phòng chống sốt rét, chống lao, tiêu chảy…

Đổi mới, hiện đại hóa công nghệ và phương thức quản lý, sử dụng thu nhập để

tái đầu tư, đổi mới trang thiết bị Khai thác triệt để tiềm năng của công nghệ máymóc, con người, tạo ra những sản phẩm mới có giá trị đạt tiêu chuẩn chất lượng.Thực hiện các nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của luật Laođộng Chăm lo và không ngừng cải thiện đời sống vật chất, tinh thần, nâng cao trình

độ văn hóa, khoa học kỹ thuật và nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân viêntrong Công ty

Thực hiện các quy định của Nhà nước dựa trên sự tự giác và nâng cao tinhthần về bảo vệ tài nguyên môi trường, cơ sở vật chất sản xuất, quốc phòng và anninh quốc gia

Tăng cường tích lũy cho Nhà nước thông qua việc nộp thuế và các khoản ngânsách đầy đủ và theo đúng quy định của pháp luật

Coi công tác thị trường là một trong những yếu tố quyết định hiệu quả và sựthành công của sản xuất kinh doanh, giữ vững thị trường trong nước, tiến tới xuấtkhẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài

Thực hiện chế độ báo cáo thống kê, báo cáo định kỳ theo quy định của Tổngcông ty, báo cáo bất thường theo yêu cầu của đại diện chủ sở hữu, chịu trách nhiệm

về tính xác thực của báo cáo

1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC, CHỨC NĂNG CHÍNH CỦA CÁC PHÒNG BAN

1.3.1 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty

Bước sang cơ chế thị trường, Công ty Dược phẩm Trung ương II đã tiến hànhsắp xếp lại bộ máy quản lý để phù hợp với tình hình mới, nâng cao năng lực bộ máygián tiếp tham mưu, chỉ đạo, điều hành sản xuất kinh doanh gắn với thị trường Cơcấu bộ máy quản lý của Công ty đứng đầu là ban Giám đốc, gồm Giám đốc và haiphó Giám đốc phụ trách kinh doanh và kỹ thuật với nhiệm vụ quản lý chung, tiếptheo là các phòng ban chức năng và các phân xưởng sản xuất Sơ đồ bộ máy quản lý

và sản xuất của Công ty được bố trí như Hình 1.1

P Nhân sự

PGĐ Chất lượng

PGĐ Sản xuất

P.Đảm bảo chất lượng

Hình 1.1 SƠ ĐỒ BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY

Trước đây, bộ máy quản lý của Công ty còn cồng kềnh, là hậu quả một thờigian dài hoạt động trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, Xí nghiệp đã có tới 11phòng ban, 4 phân xưởng hoạt động theo nguyên tắc tập trung dân chủ, tuy nhiênsau khi cổ phần hóa, Công ty đã có những thay đổi trong cơ cấu bộ máy, trong bỏtinh giản một số phòng ban như phòng Công nghệ, phòng Bảo vệ, phòng Y tế,phòng Quản lý công trình, đổi tên một số phòng để phù hợp với chức năng nhưphòng Kiểm nghiệm đổi thành phòng Kiểm tra, đảm bảo chất lượng, phòng Tài vụđổi thành phòng Tài chính kế toán…, gộp hai phòng ban đó là phòng Tổ chức,phòng Hành chính trở thành phòng Tổ chức hành chính…, các phân xưởng cũng cónhững thay đổi, trong đó tách phân xưởng viên thành phân xưởng viên β và phânxưởng viên non β, bỏ phân xưởng hóa và thêm phân xưởng kem mỡ gen, giữnguyên phân xưởng tiêm nước và phân xưởng cơ điện

1.3.2 Chức năng chính của các phòng ban

mở đại lý hay tham gia hội chợ, kiểm tra nội dung phê duyệt tài liệu có liên quanđến công tác kinh doanh (khi được ủy quyền), quan tâm đến đời sống của cán bộcông nhân viên trong toàn công ty, giúp họ an tâm sản xuất Kiểm tra, giám sát sảnphẩm đảm bảo chất lượng đặt ra

Phó Giám đốc (phụ trách kỹ thuật): Xem xét các nghiên cứu sản phẩm mớiphù hợp với năng lực sản xuất của Công ty Đăng ký với Cục dược phẩm những sảnphẩm mới đáp ứng nhu câu khách hàng, giúp Giám đốc điều hành các công việc cólien quan đến công tác kỹ thuật

Các phòng chức năng

Phòng Thị trường: tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực kinh doanh, giảiquyết các thủ tục trong hợp đồng kinh tế Tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, hoànthành chỉ tiêu doanh số tháng, quý, năm Nghiên cứu thị trường, triển khai các hoạtđộng quảng cáo, tiếp thị nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thịtrường, bán hàng và xúc tiến bán hàng

Phòng tài chính kế toán: Tham mưu cho Giám đốc về quản lý nguốn vốn, các

số liệu về quản lý tài chính, hạch toán kế toán, quyết toán tổng kết, thống kê kinh tế,báo cáo tài chính lên cơ quan cấp trên và nộp các khoản ngân sách theo quy định,kiểm tra hoạt động tài chính của các đơn vị sản xuất kinh doanh trong Công ty.Đồng thời làm các thủ tục về quản lý tốt tiền mặt tại các đại lý, các cửa hàng, cáckhách hàng nhằm mục tiêu bảo toàn vốn, phát triển vốn và quay vòng vốn nhanh.Nắm bắt kịp thời những chính sách tài chính của Nhà nước để cung cấp cho banGiám đốc cơ sở để đưa ra những quyết định kịp thời đúng đắn trong mọi hoạt độngsản xuất kinh doanh của Công ty

Phòng Nhân sự: Tham mưu cho Giám đốc về công tác tổ chức bộ máy laođộng sản xuất, quản lý lao động, đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên chức, thựchiện mọi chế độ chính sách đối với người lao động Đồng thời xây dựng kế hoạch

và quỹ tiền lương năm, quy chế hóa các nguyên tắc trả lương, tiền thưởng, xác địnhđơn giá tiền lương, các mức độ lao động Quản lý công văn giấy tờ đến và đi, đảmbảo an toàn tuyệt đối cho các thông tin quan trọng của Công ty, tổ chức khám sứckhỏe cho cán bộ công nhân viên, thực hiện sinh đẻ có kế hoạch, kiểm tra vệ sinhmôi trường, quản lý khu vực vủa Công ty

Phòng kiểm nghiệm, đảm bảo chất lượng: Tham mưu cho Giám đốc về mặt kỹthuật Kiểm tra nguyên vật liệu trước khi đưa vào sản xuất, kiểm tra thành phẩmtrước khi xuất xưởng và theo dõi sản phẩm bằng cách lưu trữ phiếu kiểm nghiệm.Quản lý, ban hành các quy trình về vận hành máy, về nội quy an toàn lao động, vệsinh môi trường, giám sát, kiểm tra để các phân xưởng, phòng ban thực hiện tốt cácquy trình đó Theo dõi các số đăng ký của các mặt hàng, nếu hết hạn phải xin đăng

ký lại với Cục dược để sản phẩm được phép lưu hành

Phòng Nghiên cứu phát triển: Nghiên cứu, thử nghiệm đưa ra những sản phẩmcải tiến hoặc sản phẩm mới, có giá trị kinh tế cao, bàn giao quy trình sản xuất chophân xưởng để sản xuất lô lớn

Phòng Cung ứng: phụ trách trong việc tìm nguồn nguyên liệu đảm bảo cungứng cho sản xuất đầy đủ và liên tục.

Phòng Kế hoạch: Có chức năng tham mưu cho Giám đốc kế hoạch sản xuấtkinh doanh dài hạn, điều độ kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng tuần giữa các phòngban liên quan theo yêu cầu thị trường Điều tiết kế hoạch cung ứng vật tư để đảmbảo hoàn thành kế hoạch sản xuất đã định, có trách nhiệm bảo quản và quản lý tốtvật tư trong kho của Công ty

Các phân xưởng trực tiếp sản xuất

Phân xưởng viên β và non β: Chuyên sản xuất các loại thuốc dạng viên nén,viên nang, viên bao với quy trình sản xuất như sau:

Nguyên liệu Xay rây Pha chế Dập viên Bao viên

Đóng gói

Giao kho thành phẩmPhân xưởng tiêm nước: Chuyên sản xuất các loại thuốc tiêm với quy trình sảnxuất như sau:

Ống rỗng Rửa ống Pha chế Soi kiểm tra

Giao kho thành phẩm Đóng góiPhân xưởng kem mỡ gel: Chuyên sản xuất các loại thuốc mỡ, thuốc nước, caoxoa, si rô, chiết xuất tinh chế bán tổng hợp các loại dược liệu, quy trình như sau:Nguyên liệu Xử lý thô Chiết xuất Cô đặc

Giao kho Sấy khô Tinh chếPhân xưởng cơ điện: Có nhiệm vụ sửa chữa, duy trì, bảo dưỡng máy móc thiết

bị, cung cấp điện, hơi, nước phục vụ cho các phân xưởng sản xuất

1.4 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II

Vào nang

1.4.1 Đặc điểm lĩnh vực hoạt động

Thuốc phục vụ lĩnh vực phòng chữa bệnhvà chăm sóc sức khỏe của nhân dân,

nó liên quan trực tiếp đến sinh mạng của con người nên thuốc là một loại hàng hóađặc biệt và do đó thị trường kinh doanh thuốc có những đặc điểm riêng có

Trước hết, có thể khẳng định rằng nhu cầu về thuốc luôn tồn tại và trở nên đadạng, phức tạp cùng với sự phát triển của xã hội Kinh doanh thuốc là một ngànhkinh tế lành mạnh, mang lại lợi nhuận cao ngay cả khi nền kinh tế suy thoái

Tuy vậy, cũng do là hàng hóa đặc biệt nên việc sản xuất và buôn bán dượcphẩm chịu sự quản lý chặt chẽ từ phía Nhà nước cũng như các tổ chức trong vàngoài nước Mọi sản phẩm trước khi đưa ra thị trường đều được kiểm định và thửnghiệm kỹ càng và được sự cho phép lưu hành của Bộ Y tế Cùng với việc xóa bỏchế độ bao cấp, thực hiện chính sách đổi mới, ngành Dược đã có những bước pháttriển đáng kể Ngoài các doanh nghiệp Nhà nước, các loại hình kinh tế tư nhân hìnhthành và phát triển mạnh Cả nước có 4300 nhà thuốc tư nhân trong đó 3100 nhàthuốc tập trung ở các thành phố lớn Bên cạnh đó các hãng dược phẩm nước ngoài ồ

ạt vào Việt Nam Vì vậy thị trường Dược phẩm trong nước ngày càng trở nênphong phú và đa dạng với sự có mặt của các sản phẩm thuốc nhập khẩu và thuốcsản xuất trong nước

Hiện nay ở Việt Nam có hơn 140 Công ty sản xuất và kinh doanh Dược phẩm,trong đó có khoảng 6 Công ty liên doanh và 4 Dự án 100% vốn nước ngoài Thịtrường cạnh tranh phối hợp với sự ra mắt không rõ ràng của các hãng lớn, sự ganhđua thị phần quyết liệt giữa các hãng vừa và nhỏ Nhìn chung ưu thế không thuốchẳn về một doanh nghiệp nào và mỗi Công ty đều phải cố gắng phát huy tối đa mọinguồn lực của mình

Lĩnh vực hoạt động của Công ty: Kinh doanh nguyên liệu làm thuốc, dượcliệu hoá chất, tinh dầu, thuốc tân dược, thuốc Y học cổ truyền, mỹ phẩm, thực phẩm

bổ dưỡng, các thiết bị Y tế Trong những năm gần đây Công ty tiếp tục hoàn thiệncác lĩnh vực này, mặc dù trên thị trường diễn ra cạnh tranh gay gắt nhưng vớinhững kinh nghiệm và lợi thế của mình Công ty vẫn đứng vững và đạt được nhữngthành tựu nhất định

1.4.2 Đặc điểm sản phẩm của Công ty

Xét về khía cạnh chung của sản phẩm, sản phẩm của Công ty là một loại hànghóa đặc biệt, người tiêu dùng phải có kiến thức nhất định hoặc phần lớn là có sự

giúp đỡ của các nhà chuyên môn (cụ thể là các bác sỹ, dược sỹ) khi sử dụng, sảnphẩm yêu cầu về chất lượng rất cao vì nó liên quan đến sức khỏe con người Mặtkhác, Công ty là một doanh nghiệp kinh doanh với vai trò chủ yếu là trung gianthương mại phân phối Dược nên sản phẩm của công ty là sản phẩm để kinh doanh.Hiện nay Công ty có gần 200 loại thuốc tiêu thụ trên thị trường, theo danh mụcthuốc thông thường và thuốc thiết yếu

Nhóm thuốc giải độc đặc hiệu: Atropin sulfat 250mg/1ml, Methionin250mg…

Nhóm thuốc dị ứng, chống say tàu xe: Adrenalin 1mg/1ml, Dimedrol, Otogoij,Prednisolon 5mg…

Nhóm thuốc kháng sinh, diệt ký sinh trùng, nấm: thuốc Beta Lactam,Aminoglycosid, Chloramphenicol, Nitroimidazol, Lincosamid, Macrolid, nhómchữa bệnh lao, thuốc diệt ký sinh trùng…

Nhóm thuốc Vitamin, khoáng chất – thuốc bổ: Vitamin A IU, Vitamin B1,Vitamin B12, Vitamin B2, Vitamin B6, Vitamin C, Thuốc tác dụng trên máu(Ferimax, Vitamin K 5mg/1ml, Thuốc bổ (Dophanorex)…

Hàng năm Công ty đều có thuốc mới và đã có được những thành công nhấtđịnh trong những năm qua Nguyên liệu chính trong sản xuất thuốc tại Công ty lànhững hóa chất đắt tiền hầu hết nhập từ nước ngoài ( Pháp, Ấn Độ, Trung Quốc).Sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trường nhờ phần cấu thành vô hình đó làchất lượng, các sản phẩm của Công ty trướng khi đưa ra thị trường phải qua một hệthống kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt, chính xác và được lưu trữ ở các điều kiệnkho đạt tiêu chuẩn cao Sản phẩm của Công ty hầu như không vi phạm vào cácnguyên tắc chất lượng cũng như quy chế Dược của Bộ Y tế

1.4.3 Thị trường tiêu thụ của Công ty

Thị trường Dược phẩm có tính chất đặc biệt so với các loại hàng hóa khác Nóichung thầy thuốc là người giữ vai trò quyết định trong việc mua thuốc, chứ khôngphải là người sử dụng Đối với hàng hóa thông thường thì chất lượng giá cả là haiyếu tố cơ bản để người tiêu dùng lựa chọn và quyết định Đối với thuốc chỉ có nhàchuyên môn mới có điều kiện đánh giá hai yếu tố này Tuy nhiên thị trường Dượchiện nay có sự cạnh tranh mạnh mẽ khi có đến hơn 140 doanh nghiệp dược phẩmnhà nước và tư nhân, với sự đầu tư những dây chuyền hiện đại, những sản phẩmkhông những đảm bảo tiêu chuẩn về chất lượng mà còn phải đa dạng về kiểu dáng

và mẫu mã

Nhìn chung thị trường thuốc của Công ty mới chỉ phát triển trong phạm vi nộiđịa, chủ yếu là khu vực phía Bắc, tuy nhiên đây vẫn là thị trường tiềm năng để khaithác trong những năm tiếp theo vì hiện nay thuốc nội địa chỉ mới đáp ứng đượckhoảng 55% nhu cầu trong nước, lượng nhu cầu trong nước trong thời gian tới ngàycàng tăng và ngày càng đòi hỏi các sản phẩm có chất lượng cao Trong ba năm tới,Công ty tiếp tục khai thác những thị trường mới ở khu vực phía Nam Một khó khănkhách quan nữa là nạn hàng giả, hàng nhái, hàng nhập lậu còn tràn lan mà Nhànước đang có những chính sách kiểm soát nhưng chưa được triệt để Thêm nữa làhàng nhập khẩu cũng gây khó khăn cho Công ty vì tâm lý chuộng hàng ngoại củangười tiêu dùng

Sản phẩm của Công ty chủ yếu phân phối cho khách hàng trung gian (70%)nên lượng nhu cầu mỗi lần xuất kho là tương đối lớn, phải ký kết hợp đồng Kháchhàng là người tiêu dùng cuối cùng thường mua ở các đại lý phân phối của Công tyhay các đại lý địa phương

1.4.4 Các yếu tố thuộc về tiềm lực của Công ty

1.4.4.1 Đặc điểm về nguồn nhân lực

Trong quá trình sản xuất kinh doanh đảm bảo đủ số lượng, chất lượng laođộng một cách hợp lý là điều kiện cơ bản quyết định sự thành công hay thất bạitrong sản xuất kinh doanh và phát triển doanh nghiêp

Con người là yếu tố trung tâm quyết định mọi vấn đề kinh doanh cũng nhưtiêu thụ Mặc dù hiện nay công nghệ đã được sử dụng nhưng chưa thể thay thế hoàntoàn con người, vì con người cung cấp dữ liệu đầu vào để hoạch định mục tiêu,phân tích môi trường, lựa chọn thực hiện và kiểm tra các quá trình hoạt động

Trong những năm gần đây, do sự thay đổi về cơ cấu tổ chức hoạt động nên

nguồn nhân sự của Công ty cũng có nhiều thay đổi, cụ thể ở Bảng 1.1

Bảng 1.1 Cơ cấu lao động của Công ty CP Dược phẩm Trung ương II

STT Chỉ tiêu

Số lượng (người)

Tỉ lệ (%)

Số lượng (người)

Tỉ lệ (%)

Số lượng (người)

Tỉ lệ (%)

và đảm bảo công ăn việc làm cho họ, Công ty đã và đang cố gắng để có thể giảiquyết vấn đề bức thiết này, lao động gián tiếp chiếm hơn 44% trong tổng số laođộng cho thấy tỷ lệ này còn chiếm khá cao, mặc dù đã giảm hơn so với những nămtrước, làm cho giá thành sản phẩm cao, kìm hãm sự cạnh tranh trên thị trường,Công ty cần tìm những giải pháp sắp xếp, luân chuyển lại nhân viên khối lao động

cho phù hợp Số lượng lao động có trình độ trung cấp, cao đẳng chiếm tỷ trọng lớnnhất và đang có xu hướng giảm, năm 2010 là 62,5% đến năm 2012 còn 50%, sốlượng đạt trình độ đại học và trên đại học tuy có xu hướng tăng nhưng còn thấp,năm 2012 là 78 người, tương ứng khoảng một phần ba số lượng lao động, Do đặcđiểm của ngành nghề là sản xuất thuốc đòi hỏi phải cẩn thận, tỉ mỉ nên số lượng nữtrong phân xưởng sản xuất đông hơn lao động nam, chiếm 56,73% (2012).

1.4.4.2 Đặc điểm về tài chính

Yếu tố này gắn với mọi hoạt động kinh doanh và tiêu thu sản phẩm vì tàichính liên quan trực tiếp đến mọi kế hoạch của Công ty, nó bao gồm khả năng huyđộng vốn ngắn hạn, dài hạn, nguồn vốn của doanh nghiệp, quy mô, cơ cấu tài chính

Để mở rộng kinh doanh, ngoài lượng vốn sẵn có, Công ty đã huy động rất

nhiều vốn vay, cơ cấu vốn của Công ty được thể hiện ở Bảng 1.2.

Bảng 1.2 Cơ cấu vốn của Công ty Dược phẩm Trung ương II

(Nguồn: P Tài chính kế toán)

Qua bảng 1.2 ta thấy nguồn vốn tăng lên, năm 2012 tăng 1,5 tỷ đồng so vớinăm 2011 trong đó vốn lưu động tăng 1,1 tỷ đồng, nguồn vốn này có được chủ yếu

là vốn quay vòng từ quá trình sản xuất – lưu thông hàng hóa, một phần nhỏ huyđộng từ ngân hàng, chủ yếu là các khoản vốn bằng tiền mặt, các khoản phải thu vàhàng tồn kho đều tăng, vốn cố định tăng 0,4 tỷ đồng do Công ty đầu tư một số dâychuyền sản xuất mới, như dây chuyền sản xuất viên nang mềm…phục vụ cho việcnâng cao chất lượng và mẫu mã sản phẩm, tạo điều kiện thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

1.4.4.3 Tiềm lực vô hình

Công ty là doanh nghiệp có uy tín trên thị trường về chất lượng trong nhiềunăm liền, đã tạo dựng được niềm tin trong lòng khách hàng về các sản phẩm màCông ty sản xuất, tạo nên một hình ảnh nhất định trong tâm lý chọn sản phẩm cuả

người tiêu dùng Đây là tiềm lực vô cùng quan trọng đối với một Công ty, hiện nayđối với một số doanh nghiệp mới bắt đầu xâm nhập vào thị trường phải mất rấtnhiều thời gian để tạo dựng thương hiệu trong lòng khách hàng, Công ty đã có đượcđiều đó nên đây chính là một lợi thế, việc duy trì và nâng cao tiềm lực này là điềunên được quan tâm.

1.4.4.4 Đặc điểm về máy móc thiết bị, cơ sở vật chất

Gần đây, sau khi chuyển địa điểm về khu công nghiệp Quang Minh, Công ty

đã đầu tư khá nhiều vào đổi mới trang thiết bị máy móc, dây chuyền sản xuất phục

vụ quá trình sản xuất, thay dần trang thiết bị cũ, hiện khu sản xuất có 6 dây chuyềnsản xuất thuốc viên, 4 dây chuyền sản xuất thuốc tiêm và 2 dây chuyền sản xuấtkem mỡ gen Vì vậy đến nay nhìn chung trình độ trang thiết bị công nghệ của Công

ty khá tốt, một số còn rất hiện đại đáp ứng nhu cầu sản xuất thuốc chất lượng caothay thế hàng nhập khẩu, ví dụ như việc đổi mới trên dây chuyền sản xuất thuốctiêm BS trị giá 8 tỷ đồng nhập từ Đức, trang bị máy ép vỉ tự động, máy sản xuấtnang mềm…, gần hoàn thiện cơ sở hạ tầng, đồng bộ hóa dây chuyền công nghệtheo tiêu chuẩn GMP ( tiêu chuẩn thực hành sản xuất tốt)

Nhìn chung trang thiết bị công nghệ của Công ty đã đủ sức cạnh tranh trên thịtrường trong nước, tuy nhiên do việc đổi mới từng phần chưa đồng bộ nên ảnhhưởng đến hiệu quả khai thác công suất máy móc thiết bị

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II (2010 – 2012)

2.1 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY (2010 – 2012)

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của Công ty Dược phẩm Trung ương II

(Nguồn: P Tài chính kế toán)

Dựa vào bảng số liệu trên ta có biểu đồ sau:

Biểu đồ 2.1 Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm

Trung ương II (Đơn vị: Tỷ VNĐ)

Qua bảng trên ta thấy tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ

năm 2010 – 2012 có nhiều chuyển biến, cụ thể:

Từ năm 2010 đến 2011 doanh thu tăng từ 72,529 tỷ lên 85,829 tỷ VNĐ, trong

đó lợi nhuận tăng 1,12 tỷ tương ứng tăng 50,7 %, hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đề ratrong thời kỳ kinh tế khủng hoảng

Bước sang năm 2012, để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao cùng với sự cạnhtranh ngày càng quyết liệt Công ty đã đầu tư vốn cho nhà máy mới tại khu Côngnghiệp Quang Minh, do vậy doanh thu trong năm này giảm do các dây chuyền hoạtđộng chưa hết công suất, giảm từ 85,829 (2011) xuống còn 56,109 (2012), lợinhuận giảm 0,53 tỷ, tương ứng giảm 15,92%

Qua biểu đồ ta thấy chi phí bỏ ra so với doanh thu thu được còn rất lớn, chi phícao đồng nghĩa với việc giá của sản phẩm sẽ nâng lên làm giảm khả năng cạnhtranh của Công ty trên thị trường Trong thời gian tới Công ty nên thực hiện nhữngbiện pháp làm giảm chi phí ở các khâu không cần thiết, tinh gọn bộ máy quản lý sảnxuất sao cho phù hợp nhất và vẫn đạt hiệu quả

2.2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG

2.2.1 Thực trạng bán hàng theo kênh phân phối

Kênh bán hàng của Công ty là toàn bộ những tổ chức, cá nhân thực hiện mộtphần hoặc cả quá trình chuyển giao sản phẩm của Công ty tới tay người tiêu dùng,hiện nay Công ty đã xây dựng cho mình một hệ thống tổng hợp các kênh phân phối,

Kênh cấp 1

Kênh cấp 2

Kênh cấp 3

Trong đó: Người bán buôn gồm Công ty Dược phẩm các tỉnh (Phú Thọ, Bắc

Ninh, Thái Nguyên, Hải Phòng, Thanh Hóa, Nghệ An, Nam Đinh…)

Người bán lẻ bao gồm Công ty CP Dược phẩm Trung ương II, các

nhà thuốc Hà Nội, các cửa hàng bán lẻ…

Kênh cấp 1: Là kênh trực tiếp của Công ty được sử dụng linh hoạt với 5 cửa

hàng lớn tại Hà Nội: Số 9 Trần Thánh Tông, 95 Láng Hạ, 148 Giảng Võ (2 đại lý),

168 Ngọc Khánh Các đại lý này trực tiếp phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng,tuy doanh thu của kênh này (năm 2012: 12 tỷ VNĐ) chỉ chiếm khoảng 22% tổngdoanh thu nhưng lại có ý nghĩa vô cùng quan trọng, ngoài việc bán hàng, các nhânviên còn thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng đối với sản phẩm củaCông ty, nhận xét về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở phân tích thông tinthu được, phòng thị trường sẽ có biện pháp cố vấn cho Công ty việc sản xuất và cảitiến phương thức tiêu thụ

Kênh cấp 2: Là kênh gián tiếp một cấp: gồm Công ty CP Dược phẩm Trung

ương II, các nhà thuốc Hà Nội, các cửa hàng bán lẻ…, đây là kênh tiêu thụ đượcCông ty đặc biệt quan tâm cùng với trình dược viên làm việc khá hiệu quả nên kênhnày chiểm gần 50% tỷ trọng doanh thu của Công ty

Kênh cấp 3: Là kênh gián tiếp 2 cấp: Công ty đã thực hiện những hợp đồng

lớn với các Công ty Dược phẩm các tỉnh (Phú Thọ, Bắc Ninh, Thái Nguyên, HảiPhòng, Thanh Hóa, Nghệ An, Nam Đinh…), các khách hàng này đều có một hệthống phân phối rộng khắp bao gồm các đại lý, cửa hàng hiệu thuốc lớn nhỏ…, tiêuthụ gần 30% sản phẩm của Công ty (năm 2012 là 17,8 tỷ VNĐ)

Qua các kênh phân phối trên cho thấy sản phẩm của Công ty chủ yếu đượctiêu thụ ở thị trường miền Bắc và Trung, sản phẩm đưa vào miền Nam chủ yếu làchào hàng, tìm kiếm thị trường, trong giai đoạn tới Công ty vẫn lấy miền Bắc là thịtrường trọng điểm tiêu thụ thuốc

Công ty sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp lẫn kênh tiêu thụ gián tiếp, thực tếcho thấy việc phân phối sản phẩm theo phương thức trực tiếp đòi hỏi chi phí lớn,như chi phí ban đầu thiết lập cửa hàng, chi phí thường xuyên duy trì đội ngũ nhân

viên bán hàng và trình dược viên Kênh tiêu thụ gián tiếp cho phép tiêu thụ sảnphẩm một cách rộng rãi, những người trung gian phân phối không chỉ một loại mặthàng mà gồm nhiều loại khác nhau.

Trong việc tiếp thị, Công ty gặp không ít khó khăn, ví dụ nhiều hoạt độngMarketing triển khai qua các khâu trung gian đem lại kết quả không như mongmuốn, mục tiêu và quyền lợi của các cá nhân trong khâu trung gian thường khácnhau, do đó sự cạnh tranh giữa họ là không tránh khỏi, thực tế đã xảy ra tranhkhách, phá giá…

2.2.2 Thực trạng bán hàng theo khu vực thị trường

Mức tiêu thụ thuốc của ba vùng thị trường của Công ty tương đối ổn định, thịtrường miền Bắc vẫn là thị trường tiêu thụ lớn nhất

Bảng 2.2 Kết quả tiêu thụ thuốc của ba vùng thị trường

Vùng thị

trường

Doanh thu (Tỷ VNĐ)

và chào hàng vừa qua, với sự tăng lên nhưng không nhiều, từ 14,6% đến 15,16%.Thị trường miền Trung không có nhiều thay đổi, giữ tỷ lệ ở mức trên 30%

Các khu vực thị trường lại có cơ cấu về các loại sản phẩm khác nhau, trong đóđối với thuốc viên và thuốc tiêm, được phân phối nhiều vào miền Trung với tỷ

trọng gần 60% - với thuốc viên, hơn 50% - với thuốc tiêm, cao xoa thì lại đượcngười tiêu dùng miền Bắc ưa chuộng với tỷ trọng khoảng 62% , doanh số của cácsản phẩm luôn đạt được kế hoạch đề ra.

2.2.3 Thực trạng bán hàng theo loại sản phẩm, cơ cấu sản phẩm

Theo loại sản phẩm, đối với mỗi loại sản phẩm đều có sự khác nhau về nhu

cầu sử dụng và cũng có sự lựa chọn khác nhau giữa các sản phẩm cạnh tranh, ngườitiêu dùng hiện nay có đủ hiểu biết để lựa chọn sản phẩm không những có chấtlượng mà còn đáp ứng về mặt hấp dẫn thị giác như về kiểu dáng, màu sắc…

Sản lượng bán một số loại sản phẩm được thể hiện ở Bảng 2.3

Bảng 2.3 Sản lượng bán một số loại mặt hàng kháng sinh

Số lượng tiêu thụ năm 2011 (viên)

Số lượng tiêu thụ năm 2012 (viên)

1 Amoxicilin 250 mg - Viên nang 5.500.000 7.000.000

Trên đây là ví dụ phân tích về riêng nhóm thuốc kháng sinh, hiện nay Công ty

có rất nhiều nhóm sản phẩm đang được phân phối trên thị trường như: nhóm thuốc

bổ, nhóm thuốc tim mạch, thần kinh, nhóm thuốc giảm đau, hạ sốt, chống viêm…,mỗi nhóm thuốc đều có sức tiêu thụ khác nhau Cùng phân tích một ví dụ khác vềdoanh số tiêu thụ của một số nhóm thuốc để thấy rõ hơn sự khác nhau này qua

Tỷ lệ(%)

Thực tế(triệuđồng)

Tỷ lệ(%)

Thực tế(triệuđồng)

Tỷ lệ(%)

(Nguồn: P Tài chính kế toán)

Dựa vào bảng số liệu trên ta có biểu đồ sau:

Biểu đồ 2.2 Tỷ lệ doanh thu một số nhóm thuốc tiêu thụ

Ta thấy doanh số bán các nhóm thuốc giảm trong năm 2012, do trong thời giannày Công ty đang huy động vốn đầu tư cho khu công nghiệp sản xuất mới, các dâychuyền sản xuất chưa hết công suất, mặt khác trên thị trường xuất hiện ngày càngnhiều sản phẩm cùng loại có sức cạnh tranh mạnh mẽ, tuy nhiên xét về tỷ lệ doanhthu các nhóm thuốc có sự tăng lên và tương đối ổn định Công ty luôn cố gắng để

có được những mặt hàng mới, có tác dụng điều trị tốt hơn phục vụ cho người tiêudùng trong nước Tỷ lệ thuốc kháng sinh của Công ty bán ra với khối lượng đáng

kể, chiếm khoảng 30% trong tổng các nhóm hàng Công ty kinh doanh Về cácnhóm hàng như thuốc bổ và thuốc thông thường do trên thị trường ngày càng cónhiều Công ty TNHH, Công ty cổ phần…, mạng lưới tiêu thụ của tư nhân, kinhdoanh được mở ra khắp nơi, làm cho thị trường thuốc luôn biến động Các kháchhàng, các bệnh viện, các đối tượng trung gian không phải chỉ mua của Công ty nhưtrước nữa Mặc dù họ có thể ký kết các hợp đồng dự trù mua các loại thuốc củaCông ty, nhưng trong các nhóm thuốc như thuốc thông thường, thuốc bổ, thuốckháng sinh họ vẫn có thể mua ngoài thị trường, thuận tiện cho bản thân họ Chính vìvậy đây là các nhóm hàng cạnh tranh nhất, cạnh tranh về giá, về dịch vụ, về thanhtoán Do đó Công ty cần tìm hiểu thị trường nắm bắt các loại thuốc có được nhu cầuthị hiếu người tiêu dùng để có kế hoạch thích ứng, đạt được hiệu quả kinh tế cao.Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương II hiện nay sản xuất hơn 150 loạithuốc được chia làm 4 phân xưởng: phân xưởng viên β, phân xưởng viên non β,phân xưởng kem mỡ gen, phân xưởng tiêm nước, mức tiêu thụ đối với cơ cấu sản

Doanh số (tỷ VNĐ) Tỷ lệ (%)

1 Thuốc viên Viên 51,234 70,59 64,352 74,98

Mặt hàng thuốc tiêm có xu hướng giảm, năm 2011 giảm 2,021 tỷ VNĐ, tươngứng giảm 5,93% so với năm 2010, đó là do Công ty chưa khai thác được hết tínhnăng, công suất của dây chuyền công nghệ, có một số dây chuyền đầu tư chưa đồng

bộ, đội ngũ công nhân chưa có kỹ năng chuyên môn đạt tiêu chuẩn

Kem mỡ gen là mặt hàng chế phẩm cũng có xu hướng tăng, tuy nhiên mặthàng này chiếm tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu sản phẩm Công ty đã đầu tư cải tiến máymóc và nghiên cứu sản phẩm mới được nhiều người ưa chuộng như sản phẩm dầugió, cao xoa Ba Đình…

2.3 CÁC CHÍNH SÁCH BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY BÁN HÀNG CÔNG TY ĐÃ ÁP DỤNG (2010 – 2012)

2.3.1 Đối với sản phẩm

Các sản phẩm truyền thống như kháng sinh thông thường, Vitamin phong phú

về chủng loại, chất lượng đảm bảo, bao bì nhãn mác được cải tiến, làm cho ngườitiêu dùng vừa thỏa mãn thị giác vừa có đầy đủ thông tin về thuốc Công ty luôn coitrọng chữ “tín” và hình ảnh đã gây dựng bấy lâu nên những sản phẩm Công ty đưa

ra thị trường đặc biệt an toàn về chất lượng và thời gian sử dụng Để đẩy mạnh hoạtđộng bán hàng, điều kiện tất yếu là phải có những sản phẩm mới có giá trị kinh tếcao đủ sức cạnh tranh với hàng ngoại.

Công ty cũng chú trọng đến việc cải tiến bao bì, mẫu mã phù hợp với thị hiếungười tiêu dùng, các hòm gỗ đã được thay thế bằng hòm các tong, chai lọ thủy tinh

đã được thay thế bằng chai nhựa, tạo điều kiện vận chuyển dễ dàng, những mặthàng thuốc viên nhộng đóng gói 10 vỉ và một hộp trung gian để tiện cho việc bánhàng

Ngoài việc luôn quan tâm đến thị trường, Công ty thực hiện chính sách đadạng hóa sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của khách hàng, hiện nay các sảnphẩm của Công ty gồm:

Thuốc viên: 110 mặt hàng, trong đó có các loại thuốc kháng sinh, cảm sốt,

giảm đau, hạ huyết áp, các loại Vitamin, an thần…

Thuốc tiêm: 32 mặt hàng,trong đó có các loại thuốc kháng sinh, trợ tim, các

loại Vitamin, cầm máu…

Kem mỡ gen: 9 mặt hàng, trong đó có các loại cao xoa, dầu gió, thuốc tra mắt,

nhỏ mũi, các loại kem xoa bóp, các loại siro chữa ho…

Việc đa dạng hóa sản phẩm có ưu điểm lớn là đáp ứng được nhu cầu khámchữa bênh của người dân, tuy nhiên cũng gây không ít khó khăn cho doanh nghiệptrong hoạt động sản xuất kinh doanh: liên tục thay đổi mặt hàng sản phẩm nên mấtnhiều thời gian nghiên cứu, đầu tư nhiều loại máy móc thiết bị, phải chia nhiều dâychuyền nhỏ để đáp ứng tiến độ sản phẩm, phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng,như vậy chi phí sẽ tăng làm giá thành bị đẩy lên cao gây khó khăn cho công tác tiêuthụ nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng

Thực tế hiện nay khoảng cách ưu thế về chất lượng sản phẩm giữa các doanhnghiệp đang ngày càng ngắn lại Đặc biệt là trong điều kiện khoa học đạt đến trình

độ cao, dây chuyền sản xuất tự động có sự đồng đều về chất lượng là điều khôngthể tránh khỏi Đó là lý do làm cho những nỗ lực tạo ra sản phẩm khác biệt trên thịtrường Dược phẩm càng trở nên khó khăn hơn

Hiện nay Công ty đang có dây chuyền sản xuất thuốc tiêm liên hoànBAUSCH-STROBELL của Đức hiện đại nhất Đông Nam Á Đây cũng là thế mạnh

về chất lượng sản phẩm thuốc tiêm của Công ty, sản phẩm của Công ty đã liên tục

lọt vào Topten hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn…

2.3.2 Đối với giá bán

Ngày nay trên thị trường thế giới, cạnh tranh chất lượng sản phẩm, dịch vụ,thời gian cung cấp hàng hóa và điều kiện giao hàng được đặt lên vị trí hàng đầu ,nhưng cạnh tranh về giá cả vẫn có vai trò nhất định, thậm chí còn diễn ra gay gắt.Giá cả là yếu tố xác định lợi ích kinh tế giữa người bán và người mua, chính sáchgiá cả là công cụ cạnh tranh tích cực nhất của Công ty

Cùng xem xét giá bán một số loại thuốc được áp dụng từ 5/3/2013 qua Bảng 2.6