Hoạt động bán hàng đã có những cải tiến, bước đầu xây dựng chiến lược cạnh tranh, như quá trình thăm dò bao gồm chào bán tại nhà, quảng cáo…để sát hạch nhu cầu, động cơ và khả năng trả mua của khách hàng, tiếp đến là lập kế hoạch chào hàng, thực hiện và kết thúc chào hàng, cuối cùng là bước theo dõi kết quả, từ đó đưa ra được những chính sách phù hợp nhất nhằm thúc đẩy việc bán hàng.
Hoạt động bán hàng của Công ty được thực hiện theo hai kênh trực tiếp và gián tiếp:
Kênh trực tiếp: Người sản xuất – người tiêu dùng cuối cùng, khách hàng là những người tiêu dùng đến trực tiếp mua tại cửa hàng. Bán trực tiếp có lợi thế là địa điểm bán hàng tại Công ty, tại các cở sở bán được Công ty thuê địa điểm, bán hàng theo kênh này lợi dụng được uy tín của Công ty, khách hàng tự tìm đến mua chứ không mất công tìm kiếm. Tuy nhiên hình thức bán hàng trực tiếp có điểm bất lợi là không có cơ hội mở rộng thị trường. Chính vì vậy trên thực tế việc bán hàng theo hình thức này ngày càng giảm vị thế trong hoạt động tiêu thụ của Công ty.
Kênh gián tiếp: theo kênh này, các đại lý sẽ lấy hàng của Công ty rồi sau đó bán lại, tức là người mua không phải người tiêu dùng cuối cùng. Bán hàng qua kênh gián tiếp đã góp phần rất lớn đưa sản phẩm của Công ty đến thị trường trong cả nước và đồng thời xây dựng cơ sở lâu dài cho tương lai. Thị trường chủ yếu của Công ty là các tỉnh miền Bắc và miền Trung. Công ty đưa sản phẩm vào thị trường qua đại lý là Công ty CP Dược các tỉnh như Phú Thọ, Bắc Ninh, Thái Nguyên, Hải Phòng, Thanh Hóa, Nghệ An, Nam Định…Qua Công ty Dược, sản phẩm được chuyển xuống các trung tâm dược và các bệnh viện tuyến huyện, xã. Ngoài ra thị trường TP Hồ Chí Minh có Công ty dược Khánh Hòa, chi nhánh Công ty Dược phẩm Trung ương II, tuy nhiên thị trường này mới chỉ có tính chất thăm dò giới thiệu sản phẩm.
Bên cạnh các đại lý, Công ty còn có một hệ thống khách hàng bán buôn lớn là các công ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH) như Công ty TNHH Dược Việt Anh, Công ty TNHH Hoàng Hương, Công ty TNHH Thăng Long, Công ty TNHH Thiên
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
Thảo. Qua các khách hàng này, Công ty có thuận lợi là tận dụng được các kênh khách hàng vốn có của Công ty để tiêu thụ sản phẩm, nhưng có nhược điểm là khi không thỏa mãn được những đòi hỏi về quyền lợi của họ, họ có thể thay đổi đối tác cung ứng, như vậy Công ty sẽ mất một số thị trường vốn có của họ.
Bán hàng qua các đại lý đã giải quyết được những khó khăn trong Công ty. Qua các đại lý, Công ty không mất thời gian, tiền của đầu tư cho việc mở rộng quầy nhân viên bán hàng. Các đại lý là người của Công ty được tuyển chọn tại địa phương nên chuyên môn hóa trong khâu bán hàng, các đại lý khai thác có hiệu quả thị trường tiêu thụ và nhận thông tin phản hồi từ khách hàng dễ dàng hơn, đồng thời các thông tin về biến đổi giá cả của các đối thủ cạnh tranh, từ đó phòng thị trường nghiên cứu và ra được quyết định kịp thời, đúng đắn, rút kinh nghiệm và thay đổi những yêu điểm còn tồn tại trong Công ty.