Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương II là cơ sở sản xuất kinh doanh lâu năm trên thị trường Dược phẩm, qua từng năm phát triển, sản phẩm của Công ty đã được người tiêu dùng tín nhiệm và tin dùng.
Mặc dù Công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể nhưng trong nền kinh tế thị trường hiện nay với mục tiêu “Khách hàng là thượng đế” thì vai trò của xúc tiến bán hàng và quảng cáo chiếm một vị trí quan trọng.Vì vậy trong thời gian tới Công ty phải chú trọng, quan tâm hơn nữa đến khuếch trương sản phẩm, muốn làm tốt công tác này Công ty cần chú ý những vấn đề sau:
Công ty cần sử dụng những tiến bộ của khoa học công nghệ một cách triệt để và hiệu quả để tiếp cận và quảng cáo trên thị trường : sử dụng Email, Fax, Tel để giới thiệu sản phẩm cùng với bảng giá. Tìm đối tác kinh doanh, khách hàng tiềm năng thông qua mạng Internet, đồng thời tìm hiểu, cập nhật những công nghệ tiên tiến trên thế giới, cập nhật xu hướng phát triển kinh tế nói chung, xu hướng phát triển và tiêu dùng ngành Dược nói riêng. Tận dụng hơn nữa trang Web của mình, đổi mới, đưa những thông tin cụ thể, chính xác về Công ty và về sản phẩm của mình để tất cả những người quan tâm đến có thể tìm hiểu một cách dễ dàng. Công ty cũng cần lựa chọn và thiết kế chương trình quảng cáo ấn tượng, xúc tích, hiệu quả, hiệu quả ở đây tức là đảm bảo tăng về doanh số, từng bước đạt tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận. Cùng với nội dung thông điệp quảng cáo là xác định kênh và phương tiện quảng cáo.
Ngoài ra, Công ty nên tăng cường tham gia vào các hoạt động hội thảo, triển lãm, hội chợ để thu hút khách hàng, tìm kiếm bạn hàng mới. Xúc tiến bán hàng nhằm tiêu thụ được nhiều sản phẩm nhất. Bên cạnh đó, Công ty cần quan tâm đến lợi ích của khách hàng để tạo sự gắn bó lâu bền.
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường, với sự góp mặt của nhiều thành phần kinh tế, các doanh nghiệp ngày càng cạnh tranh gay gắt với nhau. Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương II muốn đứng vững và phát triển cần phải cố gắng trong công tác tổ chức sản xuất kinh doanh, trong hoạt động tiêu thụ nói chung, và trong hoạt động bán hàng nói riêng, phải luôn củng cố và hoàn thiện để nâng cao vị thế của mình.
Thực tế trong những năm gần đây, với bề dày kinh nghiệm, bản quyền sản xuất thuốc, tuy vẫn giữ được uy tín trên thị trường về chất lượng nhưng doanh số bán hàng của Công ty không đạt được như mong muốn do những lý do chủ quan và khách quan, thị phần của Công ty cũng giảm đáng kể so với những năm trước đây, đòi hỏi trong thời gian tới Công ty cần khắc phục những hạn chế và bắt kịp với xu hướng của thị trường và sự cạnh tranh vô cùng gay gắt trong cơ chế tự do hóa thương mại ngày nay. Đây là nhiệm vụ thường xuyên mang tính chiến lược, không chỉ do một bộ phận đảm nhiệm mà cần có sự tham gia của toàn thể Công ty.
Chuyên đề “Thực trạng và giải pháp thúc đẩy bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương II” là kết quả của quá trình nghiên cứu, tìm hiểu thực trạng bán hàng của Công ty, từ đó đưa ra một số giải pháp ngắn hạn nhằm duy trì, phát triển và mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm, xác định những công việc cần phải hoàn thiện trong thời gian tới. Hy vọng Công ty sẽ tiếp tục đạt được những thành tựu và tạo được sức cạnh tranh mạnh mẽ trong tương lai.
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
TÀI LIỆU THAM KHẢO
a. Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương II. b. Chuyên đề thực tập của cô Trần Thị Phương Lan – Đại học quốc gia Hà Nội. c. PGS. TS Lê Văn Chuyền – năm 2011 - Ngành Dược trước cơ hội và thách thức. d. PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc – năm 2008 – Giáo
trình Quản trị doanh nghiệp thương mại II – NXB Lao động xã hội
e. PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, TS Trần Văn Bão – năm 2005 - Giáo trình Chiến lược kinh của doanh nghiệp thương mại – NXB lao động xã hội.
f. PGS.TS Nguyễn Xuân Quang – năm 2007 - Giáo trình Marketing Thương mại – NXB Đại học Kinh tế quốc dân.
LỜI CẢM ƠN
Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế - Trường Đại học Kinh tế quốc dân đã tạo điều kiện tốt nhất để tôi được học tập, trau dồi kiến thức, và hoàn thành bài chuyên đề cuối khóa này. Cảm ơn các thầy cô đã trang bị cho tôi những kinh nghiệm vô cùng quý báu trên con đường sắp tới mà tôi sẽ đi.
Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến TS. Đinh Lê Hải Hà, giảng viên hướng dẫn trực tiếp tôi trong quá trình triển khai và hoàn thành chuyên đề, cô đã tận tình giúp đỡ, quan tâm và cho tôi những hướng đi đúng đắn, giúp tôi có được cái nhìn sâu sắc hơn đối với vấn đề tiêu thụ sản phẩm nói chung và hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp nói riêng.
Bên cạnh đó, tôi cũng xin chân thành cảm ơn Công ty dược phẩm Trung ương II, các cô chú quản lý các phòng ban đã tạo điều kiện cho tôi hoàn thành bài chuyên đề với những số liệu rõ ràng, phản ánh đúng thực trạng của công ty.
Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình, bè bạn đã luôn ủng hộ, động viên, góp ý kiến quý báu để tôi hoàn thiện chuyên đề thực tập cuối khóa của mình.
SV: Nguyễn Thanh Hương
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
LỜI CAM ĐOAN
TÔI XIN CAM ĐOAN:
1. Những nội dung trong chuyên đề này là do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn trực tiếp của TS. Đinh Lê Hải Hà.
2. Mọi tham khảo dùng trong chuyên đề đều được trích dẫn rõ ràng tên tác giả, tên công trình, văn bản, nguồn tài liệu khai thác.
3. Mọi sao chép không hợp lệ, vi phạm quy chế đào tạo, bản quyền hay gian trá tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm.
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...1
CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II...3
1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN...3
1.2 CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ...5
1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC, CHỨC NĂNG CHÍNH CỦA CÁC PHÒNG BAN...6
1.3.1 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty...6
1.3.2 Chức năng chính của các phòng ban...8
1.4 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II...10
1.4.1 Đặc điểm lĩnh vực hoạt động...10
1.4.2 Đặc điểm sản phẩm của Công ty...11
1.4.3 Thị trường tiêu thụ của Công ty...12
1.4.4 Các yếu tố thuộc về tiềm lực của Công ty...13
1.4.4.1 Đặc điểm về nguồn nhân lực...13
1.4.4.2 Đặc điểm về tài chính...15
1.4.4.3 Tiềm lực vô hình...15
1.4.4.4 Đặc điểm về máy móc thiết bị, cơ sở vật chất...16
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II (2010 – 2012)...17
2.1 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY (2010 – 2012)...17
2.2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG...18
2.2.1 Thực trạng bán hàng theo kênh phân phối...18
2.2.2 Thực trạng bán hàng theo khu vực thị trường...20
2.2.3 Thực trạng bán hàng theo loại sản phẩm, cơ cấu sản phẩm...21
2.3 CÁC CHÍNH SÁCH BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY BÁN HÀNG CÔNG TY ĐÃ ÁP DỤNG (2010 – 2012)...24
2.3.1 Đối với sản phẩm...24
2.3.2 Đối với giá bán...25
2.3.3 Tổ chức hoạt động bán hàng...28
2.3.4 Phương thức thanh toán...29
2.3.5 Các chính sách khác...29
2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II...31
2.4.1 Những thành tựu...31
2.4.2 Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân...34
CHƯƠNG 3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP...36
ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM...36
TRUNG ƯƠNG II...36
3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II TRONG THỜI GIAN TỚI...36
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
3.1.1 Định hướng phát triển...36
3.1.2 Mục tiêu cơ bản và một số chỉ tiêu cụ thể...37
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II...38
3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường...38
3.2.2 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm...39
3.2.3 Mở rộng kênh phân phối và mạng lưới bán hàng...40
3.2.4 Chính sách về giá và phương thức thanh toán...41
3.2.5 Hoàn thiện bộ máy quản lý và đào tạo nguồn nhân lực...43
3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ bán hàng...44
KẾT LUẬN...46
DANH MỤC HÌNH, BẢNG, BIỂU ĐỒ
LỜI MỞ ĐẦU...1
CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II...3
1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN...3
1.2 CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ...5
1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC, CHỨC NĂNG CHÍNH CỦA CÁC PHÒNG BAN...6
1.3.1 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty...6
1.3.2 Chức năng chính của các phòng ban...8
1.4 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II...10
1.4.1 Đặc điểm lĩnh vực hoạt động...10
1.4.2 Đặc điểm sản phẩm của Công ty...11
1.4.3 Thị trường tiêu thụ của Công ty...12
1.4.4 Các yếu tố thuộc về tiềm lực của Công ty...13
1.4.4.1 Đặc điểm về nguồn nhân lực...13
1.4.4.2 Đặc điểm về tài chính...15
1.4.4.3 Tiềm lực vô hình...15
1.4.4.4 Đặc điểm về máy móc thiết bị, cơ sở vật chất...16
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II (2010 – 2012)...17
2.1 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY (2010 – 2012)...17
2.2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG...18
2.2.1 Thực trạng bán hàng theo kênh phân phối...18
Hình 2.1 Kênh phân phối của Công ty...18
2.2.2 Thực trạng bán hàng theo khu vực thị trường...20
2.2.3 Thực trạng bán hàng theo loại sản phẩm, cơ cấu sản phẩm...21
2.3 CÁC CHÍNH SÁCH BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY BÁN HÀNG CÔNG TY ĐÃ ÁP DỤNG (2010 – 2012)...24
2.3.1 Đối với sản phẩm...24
2.3.2 Đối với giá bán...25
2.3.3 Tổ chức hoạt động bán hàng...28
2.3.4 Phương thức thanh toán...29
2.3.5 Các chính sách khác...29
2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II...31
2.4.1 Những thành tựu...31
2.4.2 Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân...34
CHƯƠNG 3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP...36
ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM...36
TRUNG ƯƠNG II...36 SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II
TRONG THỜI GIAN TỚI...36
3.1.1 Định hướng phát triển...36
3.1.2 Mục tiêu cơ bản và một số chỉ tiêu cụ thể...37
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II...38
3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường...38
3.2.2 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm...39
3.2.3 Mở rộng kênh phân phối và mạng lưới bán hàng...40
3.2.4 Chính sách về giá và phương thức thanh toán...41
3.2.5 Hoàn thiện bộ máy quản lý và đào tạo nguồn nhân lực...43
3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ bán hàng...44
KẾT LUẬN...46
TÀI LIỆU THAM KHẢO...47
LỜI MỞ ĐẦU...1
CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II...3
1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN...3
1.2 CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ...5
1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC, CHỨC NĂNG CHÍNH CỦA CÁC PHÒNG BAN...6
1.3.1 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty...6
1.3.2 Chức năng chính của các phòng ban...8
1.4 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II...10
1.4.1 Đặc điểm lĩnh vực hoạt động...10
1.4.2 Đặc điểm sản phẩm của Công ty...11
1.4.3 Thị trường tiêu thụ của Công ty...12
1.4.4 Các yếu tố thuộc về tiềm lực của Công ty...13
1.4.4.1 Đặc điểm về nguồn nhân lực...13
Bảng 1.1 Cơ cấu lao động của Công ty CP Dược phẩm Trung ương II...14
1.4.4.2 Đặc điểm về tài chính...15
Bảng 1.2 Cơ cấu vốn của Công ty Dược phẩm Trung ương II...15
1.4.4.3 Tiềm lực vô hình...15
1.4.4.4 Đặc điểm về máy móc thiết bị, cơ sở vật chất...16
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II (2010 – 2012)...17
2.1 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY (2010 – 2012)...17
Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của Công ty Dược phẩm Trung ương II...17
năm 2010 – 2012...17
2.2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG...18
2.2.1 Thực trạng bán hàng theo kênh phân phối...18
Hình 2.1 Kênh phân phối của Công ty...18
2.2.2 Thực trạng bán hàng theo khu vực thị trường...20
Bảng 2.2 Kết quả tiêu thụ thuốc của ba vùng thị trường...20
2.2.3 Thực trạng bán hàng theo loại sản phẩm, cơ cấu sản phẩm...21
Bảng 2.4 Doanh thu một số nhóm thuốc tiêu thụ...22
Bảng 2.5 Doanh số tiêu thụ theo sản phẩm...24
2.3 CÁC CHÍNH SÁCH BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY BÁN HÀNG CÔNG TY ĐÃ ÁP DỤNG (2010 – 2012)...24
2.3.1 Đối với sản phẩm...24
2.3.2 Đối với giá bán...25
Bảng 2.6 Giá bán một số sản phẩm của Công ty CP Dược phẩm Trung Ương II...27
2.3.3 Tổ chức hoạt động bán hàng...28
2.3.4 Phương thức thanh toán...29
2.3.5 Các chính sách khác...29
2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II...31
2.4.1 Những thành tựu...31
Bảng 2.7 Chỉ tiêu kinh doanh của Công ty CP Dược phẩm Trung ương II...31
2.4.2 Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân...34
CHƯƠNG 3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP...36
ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM...36
TRUNG ƯƠNG II...36
3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II TRONG THỜI GIAN TỚI...36
3.1.1 Định hướng phát triển...36
3.1.2 Mục tiêu cơ bản và một số chỉ tiêu cụ thể...37
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II...38
3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường...38
3.2.2 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm...39
3.2.3 Mở rộng kênh phân phối và mạng lưới bán hàng...40
3.2.4 Chính sách về giá và phương thức thanh toán...41
3.2.5 Hoàn thiện bộ máy quản lý và đào tạo nguồn nhân lực...43
3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ bán hàng...44
KẾT LUẬN...46
TÀI LIỆU THAM KHẢO...47
LỜI MỞ ĐẦU...1
CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II...3
1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN...3
1.2 CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ...5
1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC, CHỨC NĂNG CHÍNH CỦA CÁC PHÒNG BAN...6
1.3.1 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty...6
1.3.2 Chức năng chính của các phòng ban...8
1.4 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II...10
1.4.1 Đặc điểm lĩnh vực hoạt động...10
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
1.4.2 Đặc điểm sản phẩm của Công ty...11
1.4.3 Thị trường tiêu thụ của Công ty...12
1.4.4 Các yếu tố thuộc về tiềm lực của Công ty...13
1.4.4.1 Đặc điểm về nguồn nhân lực...13
Bảng 1.1 Cơ cấu lao động của Công ty CP Dược phẩm Trung ương II...14
1.4.4.2 Đặc điểm về tài chính...15
Bảng 1.2 Cơ cấu vốn của Công ty Dược phẩm Trung ương II...15
1.4.4.3 Tiềm lực vô hình...15
1.4.4.4 Đặc điểm về máy móc thiết bị, cơ sở vật chất...16
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II (2010 – 2012)...17
2.1 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY (2010 – 2012)...17
Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của Công ty Dược phẩm Trung ương II...17
năm 2010 – 2012...17
Biểu đồ 2.1 Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm...17
2.2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG...18
2.2.1 Thực trạng bán hàng theo kênh phân phối...18
Hình 2.1 Kênh phân phối của Công ty...18
2.2.2 Thực trạng bán hàng theo khu vực thị trường...20
Bảng 2.2 Kết quả tiêu thụ thuốc của ba vùng thị trường...20