Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương chi nhánh miền Bắc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ BỘ MÔN KINH TẾ VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI  CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Tên đề tài ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ NAM DƯƠNG CHI NHÁNH MIỀN BẮC Giảng viên hướng dẫn : TS. Đinh Lê Hải Hà Họ và tên sinh viên : Doãn Thị Khanh Mã sinh viên : CQ511788 Chuyên ngành : QTKD Thương mại Lớp chuyên ngành : QTKD Thương mại 51 A Thời gian thực tập : Từ 19/01/2013 19/05/2013 (Đợt 1) Hà Nội, tháng 5 năm 2013 Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà LỜI CẢM ƠN Trong thời gian học tập và tích lũy kiến thức ở chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương Mại, Viện Thương mại và Kinh tế Quốc tế, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, em đã được học và tiếp thu nhiều kiến thức đại cương cũng như chuyên ngành rất bổ ích và cần thiết cho công việc và sự nghiệp của mình sau này. Dựa trên nền tảng kiến thức này và qua quá trình tìm hiểu ở đơn vị thực tập, em đã lựa chọn đề tài ”Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương chi nhánh miền Bắc”. Em xin gửi lời biết ơn chân thành nhất tới các Thầy Cô đã giảng dạy và truyền đạt kiến thức cho em trong suốt 4 năm học đã qua, đặc biệt là TS.Đinh Lê Hải Hà người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em trong quá trình tìm hiểu, lựa chọn đề tài, nghiên cứu vấn đề và hoàn thành chuyên đề thực tập này. Cũng qua đây em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới, các cô, chú, anh, chị trong Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương đã tạo điều kiện cho em thực tập, tiếp cận các công việc thực tế, cũng như cung cấp các thông tin quan trọng về tình hình hoạt động của công ty để em có thể hoàn thành chuyên đề thực tập của mình. Sinh viên Doãn Thị Khanh SV: Doãn Thị Khanh Lớp: QTKD Thương mại 51A Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan chuyên đề thực tập “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương” là công trình nghiên cứu của em và đề tài này chưa từng được công bố trước đó. Đề tài này được phát triển dựa trên ý tưởng của em, dưới sự hướng dẫn của TS.Đinh Lê Hải Hà, giảng viên Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế, Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân. Hà nội, ngày 19 tháng 05 năm 2013 Sinh viên Doãn Thị Khanh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN 2 LỜI CAM ĐOAN 3 MỤC LỤC 3 SV: Doãn Thị Khanh Lớp: QTKD Thương mại 51A Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà LỜI MỞ ĐẦU 1 2.2.1.2. Dòng sản phẩm I AM Mother 35 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH MIỀN BẮC CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ NAM DƯƠNG 43 2.3.1. Những kết quả đạt được 43 2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân 47 CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ NAM DƯƠNG CHI NHÁNH MIỀN BẮC 48 3.1. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 49 3.1.1. Mục tiêu hoạt động của công ty 49 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 51 3.2.1. Phát triển chính sách sản phẩm và chính sách giá cả 52 3.2.2. Phát triển lực lượng bán hàng 52 3.2.3. Tăng cường các hoạt động Marketing 53 3.2.4. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 56 3.2.5. Nghiên cứu nhu cầu thị trường 56 3.2.6. Hoàn thiện dịch vụ sau bán 57 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 60 60 60 61 61 SV: Doãn Thị Khanh Lớp: QTKD Thương mại 51A Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 SV: Doãn Thị Khanh Lớp: QTKD Thương mại 51A Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà 62 62 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO……………… 62 SV: Doãn Thị Khanh Lớp: QTKD Thương mại 51A Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Các ngành nghề kinh doanh chính 5 Bảng 1.2: Danh sách cổ đông sáng lập 6 Bảng 1.3: Phân tích quy mô và cơ cấu nguồn vốn năm 2012…………………… 25 Bảng 1.4: Cơ cấu nhân sự theo trình độ năm 2010-2011-2012………………… 27 Biểu đồ 1.1: Tăng trưởng thị trường sữa bột 2006-2012 22 Biểu đồ 1.2: Cơ cấu nhân sự theo giới tính năm 2012…………………………… 27 Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương (2010 -2015) 11 Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương chi nhánh miền Bắc năm 2010 – 2012………………………………………………………. 29 Bảng 2.2: Phân tích biến động doanh thu 2011-2010 và 2012-2011……………. 29 Bảng 2.3: Phân tích biến động chi phí 2011- 2010 và 2012 – 2011…………… 30 Bảng 2.4: Doanh số XO 2010-2011-2012 theo SKU………………………………32 Bảng 2.5: Doanh thu XO 2010 – 2011 – 2012 theo quý 34 Bảng 2.6: Doanh sô IAM 2010-2011-2012 theo SKU…………………………… 36 Bảng 2.7: Doanh thu Iam Mother 2010 – 2011 – 2012 theo quý 38 Biểu đồ 2.1: Doanh số XO 2010 -2011 – 2012 theo SKU 33 Biểu đồ 2.2: Doanh thu XO 2010 – 2011 – 2012 theo quý 34 Biều đồ 2.3. Tăng trưởng Doanh thu XO theo năm 2010 - 2011 – 2012…………. 35 Biểu đồ 2.4: Doanh số IAM 2010 – 2011 – 2012 theo SKU 37 Biểu đồ 2.5: Doanh thu IAM 2010 – 2011 – 2012 theo quý 39 Biểu đồ 2.6: Tăng trưởng doanh thu Iam Mother 2010 – 2011 – 2012 40 Biểu đồ 2.7: Thị phần sữa bột ở Việt Nam năm 2010 theo EIM 44 SV: Doãn Thị Khanh Lớp: QTKD Thương mại 51A Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà DANH MỤC TỪ NGỮ VIẾT TẮT CP: Cổ phần CSKH: Chăm sóc khách hàng DT: Doanh thu ĐD: Đại diện EIM: Euromonitor GT: Thị trường IAM: Iam Mother NPP: Nhà phân phối MT: Siêu thị QTHC-NS: Quản trị hành chính-nhân sự XO: Imperial XO THPT: Trung học phổ thông TNHH: Trách nhiệm hữu hạn SKU: Doanh số tiêu thụ SV: Doãn Thị Khanh Lớp: QTKD Thương mại 51A Chuyên đề thực tập 1 GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì bất kì một doanh nghiệp nào muốn tồn tại trên thị trường thì đều phải tự thân vận động và tự khẳng định mình trên thương trường. Việc tìm hiểu kĩ nhu cầu thị trường, tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng là con đường duy nhất dẫn đến thành công của doanh nghiệp. Xã hội ngày càng phát triển, đời sống người dân càng ngày càng được nâng cao, vì vậy nhu cầu sử dụng sữa bột và các loại thực phẩm chức năng đang trở thành thiết yếu. Sản phẩm sữa bột trên thị trường có rất nhiều sản phẩm mới với nhãn hiệu và chất lượng đa dạng. Tuy nhiên, với hàng loạt nhãn hiệu sữa đang có mặt trên thị trường như hiện nay thì việc người tiêu dùng khó có thể lựa chọn cho mình và gia đình một loại sữa vừa đảm bảo về công dụng chất lượng cũng như phù hợp về mặt giá cả. Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương tuy là một công ty mới thành lập được 7 năm tuy nhiên đã nhanh chóng trở thành một trong những công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối sữa bột. Tuy mới thành lập không lâu nhưng uy tín của doanh nghiệp đã rất lớn mạnh nhờ vào việc cung cấp các sản phẩm chất lượng tốt giá thành hợp lý cùng những ưu đãi lớn cho khách hàng. Xuất phát từ vai trò, vị trí tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, trong thời gian thực tập tại công ty em xin tìm hiểu đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương chi nhánh miền Bắc”. 2. Mục tiêu nghiên cứu Trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và tình hình thực tế khi thực tập tại công ty đưa ra những phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương chi nhánh miền Bắc, các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty. Phát hiện ra những mặt hạn chế trong hoạt động bán hàng và tìm ra nguyên nhân từ đó đưa ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu SV: Doãn Thị Khanh Lớp: QTKD Thương mại 51A Chuyên đề thực tập 2 GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà Đề tài này tập trung nghiên cứu đặc điểm thị trường, lĩnh vực kinh doanh, nguồn lực nội tại của công ty, tìm ra những hạn chế còn tồn tại, phát huy những thành tựu đạt được để có những giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của công ty. Trong đề tài này tập trung nghiên cứu 2 dòng sản phẩm chính của công ty có tên Imperial XO, và I am Mother. Phạm vi thời gian nghiên cứu đề tài là các số liệu, tài liệu về công ty giai đoạn từ năm 2010 – 2012. Phạm vi không gian nghiên cứu đề tài do thực tập tại chi nhánh miền Bắc cho nên em lựa chọn nghiên cứu đề tài này trên phạm vi các tỉnh miền Bắc. 4. Phương pháp nghiên cứu Đề tài này được nghiên cứu bằng cả phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng. Số liệu, tài liệu được thu thập trong kho dữ liệu của công ty, trong các báo cáo tổng kết, trên các website… Ngoài ra còn sử dụng các phương pháp phân tích kinh tế phổ biến như: phương pháp so sánh, phương pháp thống kê, mô hình, nghiên cứu tại bàn, phương pháp phỏng vấn chuyên gia, phương pháp hệ thống hóa, khái quát hóa… 5. Kết cấu của đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, đề tài được kết cấu làm 3 chương: Chương 1: Tổng quan về Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương chi nhánh miền Bắc Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương chi nhánh miền Bắc Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ NAM DƯƠNG CHI NHÁNH MIỀN BẮC 1.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương được Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh lần đầu vào ngày 13 tháng 6 năm 2006 dưới cái tên là Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Nam Dương. SV: Doãn Thị Khanh Lớp: QTKD Thương mại 51A [...]... thương hiệu: Công ty đã nhanh chóng khẳng định mình trên thương trường bằng việc cung cấp các sản phẩm uy tín, chất lượng cao được người tiêu dùng biết đến và tin cậy CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ NAM DƯƠNG CHI NHÁNH MIỀN BẮC 2.1 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH MIỀN BẮC Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương chi nhánh miền Bắc năm 2010... trình hoạt động thì công ty đã đăng kí thay đổi 8 lần, lần gần đây nhất là vào ngày 24 tháng 11 năm 2011 dưới tên mới là Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương Tên công ty bằng Tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ NAM DƯƠNG Tên công ty viết tắt bằng Tiếng Anh: NAM DUONG INVESTMENT CORPORATION Địa chỉ trụ sở chính: R4 – 93 Hưng Gia 2, Phú Mỹ Hưng, Phường Tân Phong, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam Điện... vụ của mình • Phòng Tài chính - - Tham mưu, thừa lệnh tổ chức các hoạt động chung của công ty, giúp việc cho Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc - Thực hiện các nhiệm vụ và quyền hạn theo quy định của Luật Doanh nghiệp, Điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty chỉ đạo, điều hành các hoạt động chung của bộ máy của công ty - Tổ chức điều hòa, phối hợp hoạt động của các Phòng, Ban, đơn vị trong công ty để... cơ cấu nguồn vốn năm 2012 của Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương như sau: Năm 2012, công ty có quy mô nguồn vốn tăng 144.688.140 nghìn đồng tư ng ứng với tốc độ tăng 24,80% do công ty đang tập trung đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh Công ty có vốn chủ sở hữu chi m tỷ trọng lớn đầu năm 58,40%, cuối năm 62,60% và có xu hướng tăng cuối năm tăng 109.039.248 nghìn đồng so với đầu SV: Doãn Thị Khanh Lớp:... doanh nghiệp thương mại nào Với Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương là một công ty cổ phần nên chức năng tài chính là thước đo đánh giá hiệu quả kinh doanh Tình hình tài chính của công ty được phân bổ hợp lý hay không, công tác phân bổ vốn và nguồn vốn có hiệu quả hay không tất cả phụ thuộc vào việc chức năng tài chính của công ty có được thực hiện tốt không Vì thế công ty luôn chú trọng vào việc nâng... chỉ hoạt động: "Kinh doanh không đơn thuần là lợi nhuận" Ngoài việc đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh thì công tác từ thiện luôn được cán bộ và nhân viên công ty quan tâm đặc biệt, nhiều năm qua Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương đã tham gia rất nhiều hoạt động cộng đồng mang những ý nghĩa lớn SV: Doãn Thị Khanh Lớp: QTKD Thương mại 51A Chuyên đề thực tập 11 GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà 1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA... bàn hoạt động Nam Dương có đội ngũ nhân viên tư ng đối lớn lên tới 900 người trên khắp 3 miền Bắc, Trung, Nam Có tới 75 đối tác phân phối trên 63 tỉnh thành, trong đó chi m 80% là những NPP uy tín và có thương hiệu mạnh Sở hữu hệ thống kênh siêu thị và khách hàng trọng điểm trên toàn quốc Cụ thể là: 75 nhà phân phối, 250 siêu thị, 700 cửa hàng trọng điểm, 15.000 cửa hàng bán lẻ Địa bàn hoạt động của chi. .. Tòa nhà Lilama 10, Đường Lê Văn Lương kéo dài, Từ Liêm, Hà Nội, Việt Nam ĐT: 04 3556 1588 Fax: 04 3556 1589 -VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ NAM DƯƠNG TẠI THÀNH PHỐ ĐÀ NẴNG – 532/Lô 1 Trần Cao Vân, Quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng, Việt Nam ĐT: 0511 371 5556 Fax: 0511 371 5560 -VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ NAM DƯƠNG TẠI THÀNH PHỐ HẢI PHÒNG – 66 Trần Khánh Dư, Quận Ngô Quyền, Thành... Hải Hà năm, tư ng ứng với tốc độ tăng 29,86% cho thấy mức độ độc lập tài chính cao và ngày càng tốt của công ty Xét riêng nguồn vốn chi m dụng của công ty, chủ yếu là nợ ngắn hạn chi m 41,60% vào đầu năm, 37,40% vào cuối năm so với tổng số nguồn vốn điều này chứng tỏ công ty ngày càng bớt phụ thuộc vào bên ngoài, khả năng tài chính của công ty được cải thiện Nhìn chung cơ cấu vốn của công ty vốn chủ... đang cạnh tranh trong thị trường Việt Nam Trong đó các công ty ngoại chi m đa số Theo báo cáo của Euromonitor năm 2010, Abbott là công ty đang chi m ưu thế với khoảng 24% thị phần, tiếp theo sau là Vinamilk, MeadJohnson, FrieslandCampina Với một thị trường với sự chi m ưu thế của sữa ngoại nhập thì sản phẩm của công ty phân phối cũng có lợi thế vì sản phẩm của công ty cũng là một trong những dòng sản . 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương chi nhánh miền Bắc Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương CHƯƠNG 1. GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ NAM DƯƠNG CHI NHÁNH MIỀN BẮC 48 3.1. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 49 3.1.1. Mục tiêu hoạt động của công ty 49 3.2 tại công ty đưa ra những phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương chi nhánh miền Bắc, các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty. Phát