Hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thời đại mới- Thực trạng và giái pháp

Trong xu hướng hội nhập hiện nay, Việt Nam gia nhập WTO, thêm vào đó công nghệ đang có xu hướng phát triển rộng rãi, TMĐT đang dần đi sâu vào lĩnh vực kinh doanh. Bởi vậy em chọn công ty Cổ phần đầu t

LỜI MỞ ĐẦU1 Lý do chọn chuyên đề.

Trong xu hướng hội nhập hiện nay, Việt Nam gia nhập WTO, thêm vàođó công nghệ đang có xu hướng phát triển rộng rãi, TMĐT đang dần đi sâuvào lĩnh vực kinh doanh Bởi vậy em chọn công ty Cổ phần đầu tư phát triểncông nghệ thời đại mới là nơi thực tập và học hỏi kinh nghiệm Trong thờigian thực tập tại đây, cùng với sự hướng dẫn của thầy cô và Ban giám đốccông ty, anh chị em nhân viên kinh doanh em nhận thấy hoạt động kinh doanhchủ yếu của công ty là bán hàng trực tuyến, online và tư vấn bán hàng quađiện thoại Xuất phát từ thực trạng của công ty em quyết định chọn đề tài:

“Hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thờiđại mới- Thực trạng và giái pháp”

2 Mục đích yêu cầu cần đạt được.

Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu chuyên đề này, em có thể vận dụngkiến thức thương mại và kiến thức bán hàng được học tại giảng đường để ápdụng vào thực tiễn và ở đây là trong công ty hoạt động theo hình thức TMĐT.Đồng thời thông qua đó hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng của một công ty,đưa ra một số giải pháp giúp công ty bán được nhiều sản phẩm hơn.

3 Phạm vi nghiên cứu:

Chuyên đề nghiên cứu trong phạm vi hoạt động bán hàng, đề cập đến cácyếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.

4 Phương pháp nghiên cứu.

Thông qua thực tế và kiến thức tại giảng đường, quan sát hoạt động bánhàng tại công ty, cùng với việc phân tích số liệu được cung cấp từ phòng kếtoán tài chính giúp em hoàn thành chuyên đề này.

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀHOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP

* Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế.

Các Mac cho rằng: Bán hàng” Là sự chuyển hóa hình thái giá trị củahàng hóa từ hàng sang tiền( H- T)’’ và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguyhiểm’’ chết người, khó khăn nhất Theo cách tiếp cận này thực chất của việcbán hàng là đổi hàng lấy tiền, hàng hóa chuyển sang hình thái giá trị tiền Dođó mục tiêu của việc bán hàng là thu được tiền của khách hàng.

* Bán hàng là hành vi thương mại.

Hành vi thương mại đó là hành vi của thương nhân, ở đó người bán cónghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và thu tiền, ngườimua nhận hàng và trả tiền cho người bán Hoạt động bán hàng chủ yếu tậptrung vào cách thức thực hiện của nhân viên bán hàng Thông qua thái độ,cách tiếp xúc của nhân viên đối với khách hàng để đánh giá hoạt động bánhàng Quan tâm nhiều hơn đến chất lượng, giá cả, phương thức thanh toántrong bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Do đó để bán hàng được

thành công thì doanh nghiệp cần quan tâm trình độ của nhân viên trongdoanh nghiệp, đào tạo hỗ trợ thành những người bán hàng chuyên nghiệp.

* Bán hàng là khâu cơ bản quan trọng của quá trình sản xuất kinhdoanh.

Hoạt động chủ yếu của các doanh nghiệp là kinh doanh hàng hóa Đểthực hiện thành công thì khâu bán hàng phải tốt Để tồn tại và phát triểndoanh nghiệp cần quan tâm đến hoạt động bàn hàng, đảm bảo thu được lợinhuận cung cấp nhiều hàng hóa cho khách hàng Trong đó phải chú ý đến cáccông cụ hỗ trợ, xúc tiến giúp cho hoạt động bán hàng được kết quả cao Cáccông cụ Marketing này giúp quảng cáo sản phẩm đưa sản phẩm đến ngườitiêu dùng, khách hàng biết đến doanh nghiệp, sản phẩm một cách nhanh nhất.Tạo điều kiện quảng bá sản phẩm của mình Từ đó hỗ trợ cho nhân viên bánhàng từ vị trí cao nhất đến vị trí bán hàng hoàn thành nhiệm vụ của mình.Theo cách tiếp cận này bán hàng không chỉ là mục tiêu của bộ phận bán hàngmà còn là mục tiêu chung của toàn công ty, doanh nghiệp Chỉ khi bán đượchàng doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận, quay vòng vốn, mở rộng quy môkinh doanh của doanh nghiệp.

* Bán hàng là quy trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.

Từ việc nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, doanh nghiệp tiếnhành lựa chọn kênh bán và hình thức bán, phân phối hàng hóa vào các kênh.Thực hiện các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng Để bán được hàng đòihỏi cần nghiên cứu kỹ thuật bán hàng đưa ra các chỉ tiêu đánh giá và điềuchỉnh Như vậy bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được hiểu là một quá

Nghiên cứu thị trường

Lựa chọn nguồn hàng

để mua

Mua hàng và

dự trữ

Bán

hàng Dịch vụ phục vụ khách

hàng

trình có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc bán hàng được thực hiện tại cáccửa hàng, quầy hàng, đòi hỏi có kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng Nhân viên bánhàng phải thể hiện trực tiếp tại nơi bán hàng sao cho thu hút được nhiều kháchhàng, bán được nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp.

Tóm lại có rất nhiều quan niệm về bán hàng Mỗi một loại hình hoạtđộng, một lĩnh vực kinh doanh đều có cách nhìn nhận khác nhau về bánhàng Do đó các nhà quản trị cần cân nhắc và đưa ra các hình thức bàn hàngphù hợp cho doanh nghiệp mình.

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.

Trong kinh doanh, bán hàng là hoạt động cơ bản quan trọng đối với xãhội và doanh nghiệp Bán hàng giúp cho các doanh nghiệp thu hồi vốn kinhdoanh, thu được lợi nhuận và mở rộng quy mô kinh doanh của mình Hiệnnay bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cungcầu, ổn định giá cả, tăng thu nhập cho người bán, thỏa mãn nhu cầu củangười mua.

Bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại là nghiệp vụ cơ bản trựctiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, đưa hàng hóa từ nơi sản xuấtđến nơi tiêu dùng phục vụ đời sống của xã hội Bán hàng giúp ổn định thịtrường, cân bằng cung cầu tạo điều kiện ổn định giá cả thị trường Nhữngngười có hàng sẽ bán cho những người cần, họ vừa đạt được mục tiêu kinhdoanh, đồng thời thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.

Các doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng nhằm mục đích thulợi nhuận, thu hồi vốn đầu tư Trong kinh doanh của doanh nghiệp để có thểbán hàng được như mong muốn đòi hỏi các doanh nghiệp phải tiến hành cáchoạt động nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ Do đó bánhàng sẽ quyết định và chi phối các hoạt động trên Nếu bán hàng tốt tức

doanh nghiệp đã nghiên cứu đúng thị trường đang cần hàng hóa đó, có đượcnguồn hàng đủ đáp ứng nhu cầu và các dịch vụ sau bán thực hiện có hiệu quả.Ngược lại nếu bán hàng không tốt tức là các hoạt động trước đó chưa thựchiện tốt, chưa thu được kết quả như mong muốn.

Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng đòi hỏi các doanh nghiệp thươngmại cần đưa ra các chiến lược và kế hoạch bán cụ thể, chính xác, rõ ràng.Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị hiếu khách hàng về hàng hóacủa doanh nghiệp Bán hàng không chỉ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệpmà còn tạo được mối quan hệ thân thiết giữa doanh nghiệp và người tiêudùng, tạo niềm tin và uy tín, kích thích tái tạo nhu cầu của họ Đây cũng làmột trong những vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp.

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có tốt, có đúng mục tiêu haykhông phụ thuộc rất lớn vào họat động bán hàng Kết quả của họat động bánhàng phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược, sự nỗ lực của cán bộnhân viên trong doanh nghiệp Chính vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại vàphát triển thì cần thực hiện tốt khâu bán hàng Hiện nay thị trường đang có sựbiến động tăng lên của giá cả.Việc bán hàng trở lên nhộn nhịp hơn, khó khănvà phức tạp hơn Các hình thức dịch vụ trong bán hàng ngày càng được chútrọng, hoạt động bán hàng có nhiều hình thức hơn.

1.2 Các hình thức bán hàng.

Có nhiều hình thức bán hàng được áp dụng phổ biến hiện nay Tùy theomô hình họat động và đặc thù của hàng hóa mà doanh nghiệp lựa chọn hìnhthức bán phù hợp.

* Căn cứ theo đặc điểm giao hàng cho khách thì có các hình thức bánsau:

- Bán hàng tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệpthích hợp đối với những nhu cầu lớn, ổn định, thường xuyên, người mua cóphương tiện vận chuyển.

- Bán hàng qua cửa hàng, quầy hàng thường phục vụ cho nhu cầu nhỏ lẻ,bộc phát, thị hiếu, thói quen, sở thích mua sắm của người tiêu dùng Đó lánhững đơn hàng có nhiều danh mục hàng hóa và không ổn định.

- Bán tận nơi tiêu dùng: Đây là hình thức bán tại nhà cho khách hàngtheo yêu cầu của họ Đây là phương thức tạo thuận lợi cho khách hàng vànâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp.

* Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa có:

- Bán buôn: Là hình thức bán với khối lượng lớn theo hợp đồng, thanhtoán không bằng tiền mặt Kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa chưa đi vàotiêu dùng ngay mà vẫn nằm trong khâu lưu thông Do mua khối lượng lớn,không phải thêm chi phí tại các cửa hàng, quầy hàng nên giá rẻ hơn, doanh sốcao hơn.

- Bán lẻ: Bán cho những người tiêu dùng có nhu cầu nhỏ lẻ, đáp ứng nhucầu sử dụng ngay và thanh toán ngay Giá bán lẻ cao hơn giá bán buôn dophải thêm chi phí dự trữ và thuê cửa hàng, quầy hàng Tuy đạt doanh số thấphơn nhưng doanh nghiệp nhận được sự phản hồi trực tiếp từ khách hàng.

* Theo phương thức bán hàng có:

- Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng: Hình thức bán này thường ápdụng với những hàng hóa quan trọng, khối lượng lớn để người bán có thờigian chuẩn bị hàng hóa Hình thức bán này có thể áp dụng khi khách hàngkhông thanh toán ngay do đó lập hợp đồng và đơn hàng để rằng buộc tráchnhiệm pháp lý giữa hai bên.

- Thuận mua vừa bán: Người mua đồng ý với chất lượng, mẫu mã hànghóa và giá cả, người bán thấy thỏa mãn thì hai bên tiến hành thanh toán vàgiao hàng Đây là hình thức nhanh và không cần lập đơn hàng và ký kết hợpđồng.

- Bán đấu giá: Là hình thức bán áp dụng cho hàng hóa có khối lượng lớn,khó tiêu chuẩn hóa và hàng chuyên dùng để tìm người mua với giá cao nhất.

- Xuất khẩu hàng hóa: Là hình thức đặc biệt cần tuân thủ các quy địnhxuất nhập khẩu của chính phủ và các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhậpkhẩu thực hiện.

* Theo mối quan hệ thanh toán:

- Mua đứt bán đoạn: mua và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa.- Sử dụng hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm,bán hàng trả góp Được áp dụng tùy từng loại hàng hóa như mua xe máy trảgóp Hiện nay các hình thức này cũng bắt đầu thực hiện ở Việt Nam tuy nhiênchưa phổ biến do luật trả góp chưa được áp dụng vào nhiều hàng hóa.

* Các hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàngqua môi giới, qua tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet.

Các hình thức bán hàng này đang dần phổ biến trên thị trường hiện nay.- Bán hàng trực tiếp là bán ngay cho người tiêu dùng , người bán vàngười tiêu dùng trực tiếp trao đổi và thanh toán ngay tiền cho nhau.Trongđiều kiện hiện nay các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng theo điềukiện này nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình

- Bán hàng qua điện thoại đó là cách tư vấn cho khách hàng hiểu về sảnphẩm mình đang cung cấp Khi họ chấp nhận mua hàng sẽ tiến hành giaohàng cho họ Bán hàng theo hình thức này tuy doanh số thấp nhưng lại biết

được thông tin bổ ích về người tiêu dùng và không bộc lộ những khả năngbán hàng không tốt khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.

- Bán hàng qua môi giới: Là hình thức bán hàng qua trung gian trước khiđến nơi tiêu dùng Hình thức này phù hợp doanh nghiệp mới tham gia vào thịtrường, thị trường biến động nhanh, chưa có nhiều kinh nghiệm hoặc đối vớicác doanh nghiệp muốn thâm nhập sâu vào thị trường.

- Bán hàng qua tiếp thị: Là hình thức mà các doanh nghiệp nước ngoàimuốn xâm nhập vào Việt Nam nhằm giới thiệu sản phẩm vào thị trường này.Các doanh nghiệp cần đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị có trình độ và kỹnăng bán hàng tốt để đạt được mục tiêu tiếp thị của mình.

- Bán hàng qua mạng Internet: Là hoạt động bán hàng thông qua mạngInternet để giới thiệu về sản phẩm, thanh toán trước hoặc ngay khi giao hàng.Các doanh nghiệp bán hàng theo hình thức này còn được gọi là kinh doanhtrực tuyến hay TMĐT Đây là hoạt động mới được thực hiện trong môitrường đặc biệt là Internet dựa trên nền tảng sự phát triển của công nghệthông tin Để hoạt động bán hàng theo hình thức này các doanh nghiệp cầnxây dựng cho mình một chiến lược, kế hoạch kinh doanh và cách thức thựchiện phù hợp.

Có thể nói các hình thức bán hàng trên đây đang tồn tại và phát triểnsong song trên thị trường Dù là hình thức bán hàng nào các doanh nghiệpcũng luôn có những kế hoạch tiếp cận cụ thể đối với khách hàng để đạt đượckết quả tốt nhất.

1.2 Nội dung về bán hàng của doanh nghiệp thương mại.1.2.1 Nghiên cứu thị trường sản phẩm.

Để đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì các doanh nghiệp tiếnhành các họat động nghiên cứu thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trườngđể trả lời các câu hỏi:Bán cái gì? Bán cho ai và bán bằng cách nào? Vì vậynghiên cứu thị trường là việc đầu tiên cần thiết đầu tiên đối với doanhnghiệp Mục đích nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán loại hànghóa của doanh nghiệp, để đưa ra kế hoạch bán hàng cụ thể Các doanh nghiệpluôn bán những gì thị trường cần chứ không phải bán những gì doanh nghiệpcó Do đó cần nghiên cứu để biết được thị trường cần gì và tìm cách đáp ứngnhu cầu đó một cách tốt nhất

Doanh nghiệp có thể lựa chọn các hình thức nghiên cứu thị trường khácnhau Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định được cầuhàng hóa, cung hàng hóa, giá cả trên thị trường, đối thủ cạnh tranh Trên cởsở phân tích khoa học, doanh nghiệp sẽ đưa ra những chiến lược xâm nhập thịtrường, lực chọn cách thức bán hàng hợp lý nhất Nghiên cứu thị trường lànghiên cứu tâm lý, thói quen sở thích của người tiêu dùng Từ đó đưa ranhững mặt hàng có chất lượng, mẫu mã phù hợp nhu cầu của họ Để đạt đượchiệu quả cao cán bộ nghiên cứu thị trường cần giải đáp các vấn đề sau:

- Thị trường triển vọng của doanh nghiệp ở đâu?

- Khả năng bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường này như thế nào?- Doanh nghiệp cần làm gì để hỗ trợ cho họat động bán hàng?

- Bán với mức giá nào thỏa mãn được nhu cầu của thị trường?- Chất lượng dịch vụ mà khách hàng yêu cầu là gì?

- Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu dịch vụ nào củakhách hàng?

- Lựa chọn hình thức bán hàng, kênh bán hàng phù hợp với đặc thù kinhdoanh của doanh nghiệp.

Có thể nói một sản phẩm thích hợp trên thị trường là một sản phẩm thíchứng đầy đủ về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đó đòihỏi, đặc biệt là họat động bán hàng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

1.2.2 Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng.a) Kênh bán hàng.

Doanh nghiệp khi đã biết được thị trường cần gì, nhưng để đưa đượchàng hóa vào thị trường thì cần lựa chọn kênh bán hàng phù hợp Kênh bánchính là việc sắp xếp bố trí các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, quátrình bán hàng của doanh nghiệp Mỗi hàng hóa đều có đăc điểm, tính chất vàđiều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng khác nhau mà lựa chọn kênh phânphối khác nhau Có thể có các kênh bán hàng sau:

- Kênh 1: Mua bán trực tiếp giữa người sản xuất hay người nhập khẩuhàng hóa với người tiêu dùng Ở đây là tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cánhân, hàng hóa được sử dụng ngay không nằm lại ở trong lưu thông nên giảmchi phí lưu thông, hàng hóa lưu chuyển nhanh, giao dịch mua bán đơn giản.Tuy nhiên kênh bán hàng này còn phụ thuộc vào khối lượng hàng hóa nhiềuhay ít, phương tiện vận chuyển có hay không Điều này do người mua vàngười bán quyết định.

- Kênh 2 Ở đây có sự tham gia của khâu trung gian, hàng hóa phải quakhâu bán lẻ mới đến tay người tiêu dùng Đây là kênh phân phối ngắn cũng

thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh Kênhbán hàng này phục vụ cho khách hàng mua khối lượng nhỏ, thường xuyên

- Kênh 3: Việc phân phối hàng hóa có sự tham gia của nhiều trung bán buôn và bán lẻ Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất vàlưu thông được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộngthị trường Hiện nay hàng hóa lưu thông qua kênh này đang chiếm tỷ trọnglớn và thu được hiệu quả cao Các doanh nghiệp sử dụng kênh này nhằm bánđược nhiều hàng hóa, có khả năng cung cấp cho khách hàng được tốt hơn.

gian Kênh 4: Kênh này cũng giống kênh 3 nhưng mật độ sự tham gia củakhâu trung gian dày đặc hơn Những người môi giới trong kênh này hoạt độngnăng động hơn giữa người bán và người mua khi họ đã được chấp nhận.

b) Các hình thức bán hàng.

Việc xác định các hình thức bán hàng cũng rất quan trọng Dựa vào khảnăng phân phối hàng hóa của doanh nghiệp, kết cấu của hàng hóa, cách thứcmua hàng mà có những hình thức bán hàng khác nhau Có thể là các hình thứcbán trực tiếp, bán buôn, bán lẻ, bán qua điện thoại, bán qua mạng Internet…Sự lựa chọn hình thức này phụ thuộc rất nhiều vào quyết định của nhữngngười đứng đầu doanh nghiệp.

1.2.3 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính sách vàbiện pháp bán hàng.

Phân phối hàng hóa đều đặn, và chính xác vào các kênh đã xây dựng gópphần cho hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả tốt nhất Bên cạnh đó cầnđưa ra các chính sách bán hàng thật thiết thực và chặt chẽ nhất Các chínhsách mà doanh nghiệp đưa ra có thể kể đến như sau:

- Chính sách về chiến lược sản phẩm Thể hiện ở việc đưa ra các danhmục hàng hóa tung ra thị trường Đó là những sản phẩm mới có hàm lượng kỹthuật cao và uy tín trên thị trường.

- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm: Đó là phát triển những sản phẩm chủ chốtđem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, cắt giảm những sản phẩm không có khảnăng phát triển.

- Chính sách không ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ phục vụkhách hàng của doanh nghiệp Đưa ra những sản phẩm phù hợp nhu cầu thịtrường nhằm có thể cạnh tranh với các đối thủ của mình.

- Chiến lược giá cả Giá cả là yếu tố nhạy cảm trên thị trường Nó có ảnhhưởng lớn đến khối lượng hàng hóa bán ra, tác động mạnh mẽ đến sự lựachọn sản phẩm của doanh nghiệp.

- Chính sách phân phối hàng hóa của doanh nghiệp Đây là hoạt độngmở đầu và tạo điều kiện cho họat động bán hàng đạt được mục tiêu đề ra mộtcách văn minh, chủ động Được như vậy đòi hỏi có sự phân công chi tiếtlượng hàng hóa bán ra theo thời gian và không gian nhất định Dựa vào việccân đối giữa cung và cầu mà doanh nghiệp đã tiến hành nghiên cứu điều tra.

Việc phân phối sản phẩm của doanh nghiêp cần đảm bảo các nguyên tắcsau:

- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: Hoạt động bán hàng đạt được dựa trên cơsở cân đối giữa doanh thu và chi phí và cuối cùng là lợi nhuận Do đó việcphân phối phải đảm bảo có lợi nhuận, tăng doanh thu và giảm chi phí.

- Nguyên tắc đồng bộ, liên tục: Việc phân phối có được đồng bộ haykhông doanh nghiệp cần xem đến các yếu tố như giá mua, giá bán, vị trí địa

lý, điều kiện vận chuyển…Nhưng bên cạnh đó phải tính đến những biến độngvề cung cầu trên thị trường để có những biện pháp ứng phó kịp thời.

- Nguyên tắc ưu tiên: Doanh nghiệp cần xác định những khách hàngmục tiêu, quan trọng Nhưng không bỏ qua một cách tùy ý những mặt hàngkhác mà cần có sự cân nhắc, tính toán, so sánh để có quyết định đúng đắnnhất.

1.2.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng.

Công cụ xúc tiến là một trong những công cụ hỗ trợ cho hoạt động bánhàng đắc lực nhất hiện nay.Các công cụ đó là:

- Quảng cáo hàng hóa: Tuyên truyền thông tin về sản phẩm của doanhnghiệp đến người tiêu dùng bằng những phương tiện thông tin đại chúng.

- Xúc tiến bán hàng là hình thức tập hợp các kỹ thuật nhằm giúp chohọat động bán hàng được nhanh chóng nhằm thỏa mãn nhu cầu của kháchhàng Những kỹ thuật đó là:

+ Bán có thưởng+ Thực hiện giảm giá.

+ Tổ chức cuộc thi, trò chơi có thưởng.

+ Khuyến khích mua thử và các quà biếu khác.

Hiện nay các doanh nghiệp đang sử dụng công cụ này như một vũ khíđắc lực cạnh tranh với đối thủ của mình Điều này tạo điều kiện thuận lợi chongười tiêu dùng được hưởng nhiều hàng hóa có chất lượng cao thỏa mãn nhucầu của mình.

1.2.5 Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửahàng.

Hoạt động bán hàng được thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng cần cónhững kỹ thuật bán hàng hỗ trợ Việc sử dụng kỹ thuật bán hàng thường đượcthực hiện theo 7 bước sau:

- Thăm dò- sàng lọc: Đó là thăm dò ý kiến khách hàng tiềm năng, tậpquán mua sắm của khách hàng và đối tượng khách hàng mà doanh nghiệpphục vụ.

- Tiếp cận hồ sơ: Nghiên cứu thông tin về khách hàng, hoạt động của tổchức trong việc mua hàng.

- Tiếp cận chính thức: Sử dụng các biện pháp nhằm tiếp cận khách hàngđể biết được mong muốn của họ và tìm cách đáp ứng nhu cầu của họ.

- Giới thiệu và trình diễn là việc đưa sản phẩm ra mắt thị trường, đưa sảnphẩm đi vào tiêu dùng.

- Khắc phục ý kiến phản hồi Sau khi sử dụng khách hàng chắc chắn sẽcó những sự phản hồi Do đo đòi hỏi doanh nghiệp cần thu thập phản hồi củakhách hàng và tìm cách khắc phục các phản hồi đó.

- Kết thúc thương vụ Việc kết thúc này giúp cho người bán tạo đượcniềm tin cho mình đồng thời xây dựng được tình cảm đối với khách hàng.

- Theo dõi và duy trì Sau khi kết thúc hoạt động bán hàng cho kháchdoanh nghiệp không nên dừng lại mà cần theo dõi để biết được sự tồn tại củahàng hóa trong thị trường Như vậy mới có thể biết được sản phẩm của mìnhcó được thị trường chấp nhận lâu dài không Trên cơ sở đó duy trì những sảnphẩm tốt và loại bỏ những sản phẩm không được chấp nhận trên thị trường.

1.2.6 Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng.

Hoạt động bán hàng thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào độingũ nhân viên bán hàng Họ chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêudùng Họ là người tiếp xúc nhiều nhất với khách hàng, biết được thông tin vàsự phản hồi của khách hàng Do đó doanh nghiệp cần chú ý đến trình độ củanhân viên bán hàng, thái độ của họ trong quá trình bán hàng.

Nhân viên bán hàng cần có đức tính cao vọng, tự tin, điền đạm, lịch sựvà liêm khiết Bán hàng là tìm mọi cách rút tiền từ túi khách hàng để bỏ vàotúi mình Do đó người bán cần có khả năng chinh phục khách hàng, khiến chohọ mua hàng của mình Không những vậy họ còn tiếp xúc với nhiều lớpngười trong xã hội nên cần có sự điềm đạm nhẫn nhịn chịu đựng , đáp ứngnhững yêu cầu khó tính của khách hàng.

Người bán hàng đòi hỏi phải có sức khỏe, giọng nói, cách nói, cử chỉdáng điệu phù hợp, ngoại hình khá là một ưu thế Giao tiếp với nhiều ngườisự ưu nhìn là một lợi thế Nhìn thấy người bán hàng dáng vẻ lịch lãm, giọngnói dễ nghe đi vào lòng người sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy thân thiện vàmuốn nói chuyện lâu hơn Từ đó người bán hàng có thể tư vấn để khách hàngmua hàng của mình.

Một trong những yếu tố không thể thiếu đối với nhân viên bán hàng làtrình độ học vấn, tài nói năng, đầu óc không ngoan và giác quan quan sát tâmlý Họ cần có những hiểu biết nhất định về sản phẩm, có sự khéo léo trongbán hàng Nhân viên bán hàng cần có sự khôn ngoan khi đàm phán với kháchhàng Có khả năng trả lời những câu hỏi của khách hàng một cách thông minhnhất Đồng thời có trí nhớ tốt, không chỉ nhớ công dụng của sản phẩm màcòn nhớ những khách hàng của mình Biết nắm bắt tâm lý khách hàng , để cóthể bán hàng được thuận lợi nhất.

1.3 Các chỉ tiêu và nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.1.3.1 Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng

Để đánh giá hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần dựa vào các chỉ tiêunhư:

+ Khối lượng hàng hóa bán ra thể hiện tổng số, chia ra các mặt hàng,khách hàng, thời gian, khu vực bán hàng.

+ Số lượng hàng hóa tồn kho, số lượng khách hàng bán được, doanh sốtrên một khách hàng bình quân.

+ Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị tỷ phầnthị trường của doanh nghiệp

+ Chi phí bán hàng bao gồm: Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chiphí như khấu hao, chi tiền lương Chi phí trực tiếp, gián tiếp…

+ Lãi gộp, lãi thuần, mức doanh lợi trên doanh thu, chi phí và vốn kinhdoanh

1.3.2 Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp

1.3.2.1 Hạ tầng công nghệ của nền kinh tế quốc dân.

Hiện nay công nghệ phát triển như vũ bão Sự phát triển của khoa họccông nghệ ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Côngnghệ hiện đại sẽ giúp cho nhân viên bán hàng thực hiện nghiệp vụ của mìnhđược nhanh chóng, hàng hóa được tạo ra phong phú về chủng loại, mẫu mãphù hợp nhu cầu khách hàng, giúp cho hoạt động bán hàng đạt kết quả nhưmong muốn Doanh nghiệp thực hiện được các nghiệp vụ bán hàng được tốtvà nhanh chóng cần đầu tư vào việc mua sắm các công cụ hỗ trợ bán hàngtiến tiến như máy tính, máy đếm tiền…Công nghệ càng phát triển hoạt động

thanh toán cũng như tư vấn cho khách hàng Các hình thức bán hàng mới củacông nghệ ngày càng được áp dụng rộng rãi như bán hàng qua điện thoại, bánhàng qua Internet… Đó chính là kết quả của công nghệ đối với sự phát triểncủa nền kinh tế.

1.3.2.2 Sự tăng trưởng của nền kinh tế và thu nhập của người tiêudùng.

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò quyết định đến sự hình thành pháttriển môi trường kinh doanh, từ đó tác động đến hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp Nền kinh tế phát triển cao và mạnh sẽ kéo theo thu nhập củangười lao động tăng lên, dẫn đến sức mua hàng hóa tăng theo Đây là cơ hộigiúp cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng Đối vớicác nước có nền kinh tế phát triển, người dân sẽ đầu tư vào những mặt hàngcấp cao và khả năng bán các mặt hàng này cũng tăng theo.

Ngoài ra ảnh hưởng của tỷ giá trong điều kiện nền kinh tế mở đến hoạtđộng bán hàng rất sâu sắc Khi nội tệ tăng giá sẽ kích thích nhập khẩu làm thuhẹp thị trường của hàng hóa trong nước Ngược lại khi nội tệ giảm dẫn đến cơhội sản xuất trong nước tăng, tạo điều kiện cho hàng hoá trong nước pháttriển Hiện nay nền kinh tế đang trong tình trạng không ổn định lên xuống thấtthường, do đó nó ảnh hưởng đến kết quả của nền kinh tế nói chung, và củacác doanh nghiệp nói riêng Đòi hỏi các doanh nghiệp cần theo dõi và nắmvững xu hướng vận động của thị trường để đề ra chiến lược cụ thể.

1.3.2.3 Áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp.

Cạnh tranh sẽ giúp các doanh nghiệp ngày càng phát triển và khách hàngsẽ được thoả mãn tốt hơn nhu cầu của mình Các doanh nghiệp trong một thịtrường luôn cạnh tranh nhau về giá cả, sản phẩm, chất lượng, mẫu mã, quycách chủng loại Số lượng doanh nghiệp trong cùng một ngành càng lớn sẽ

dẫn đến thị trường hàng hóa bị thu hẹp lại, thị trường bị phân chia nhỏ hơn,khắt khe hơn khiến cho lợi nhuận của doanh nghiệp giảm xuống Do vậynghiên cứu kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh để biết được chính sách của đối thủ từđó đưa ra chiến lược kinh doanh của mình Hiện nay hình thức kinh doanhTMĐT đang dần phổ biến, đối thủ cạnh tranh mọc lên liên tục Thị trườngngày càng quyết liệt và gay gắt dẫn đến việc bán hàng gặp rất nhiều khó khănhơn Kinh doanh theo hình thức này việc quan trọng vẫn là giá cả và các dịchvụ chăm sóc khách hàng Đây chính là công cụ quan trọng tạo nên thành côngcủa các doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức TMĐT.

1.3.2.4 Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.

Thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất là một trong những mụctiêu quan trọng của các doanh nghiệp Để làm được điều này các doanhnghiệp cần tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm ra nhu cầu thị hiếucủa khách hàng và tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó Tuy nhiên nhucầu và thị hiếu của khách hàng lại khác nhau trong mỗi vùng, mỗi khu vực Vìvậy muốn bán được hàng thì doanh nghiệp cần nắm được nhu cầu của từngvùng từ đó đưa ra các kênh bán hàng phù hợp.

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức TMĐT thì điều nàylà một trong những khó khăn cần khắc phục Người dân từ trước đến nay đềumuốn nhìn tận mắt sản phẩm mới trả giá và mua hàng Tâm lý khách hàngluôn muốn chắc chắn để yên tâm Điều này khiến cho doanh nghiệp hoạt độngtheo hình thức này mất đi một thị trường khá lớn, đòi hỏi họ cần đưa ra nhữngchính sách phù hợp để khai thác triệt để nó Nhu cầu thị hiếu của khách hàngquyết định rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Nắm bắt đượcnhu cầu này là nắm bắt được tâm lý của khách hàng, như vậy bán hàng sẽđược hiệu quả hơn.

1.3.2.5 Các chính sách và quy dịnh của nhà nước.

Nền kinh tế hiện nay vẫn còn chịu một phần nhỏ tác động của nhà nước.Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ sẽ tạo điều kiện cạnhtranh lành mạnh cho các doanh nghiệp Đảm bảo cho nền kinh tế phát triển ổnđịnh Các chính sách đó là: bảo hộ mậu dịch tự do, các chế độ tiền lương, chếđộ trợ cấp, phụ cấp người lao động Các nhân tố này ảnh hưởng rất lớn đếnhoạt động bán hàng của công ty.Chế độ nhân viên tốt kích thích khả năng làmviệc của họ, họ sẽ bán được nhiều hàng hơn Các chính sách của nhà nước vềhàng hóa được mở rộng, doanh nghiệp dễ dàng thực hiện hoạt động bán hàngcủa mình

1.3.2.6 Vấn đề hội nhập nền kinh tế.

Việt Nam gia nhập WTO năm 2007 là cơ hội thuận lợi cho nền kinh tếphát triển Các doanh nghiệp có điều kiện tham gia quảng bá sản phẩm, têntuổi của mình trên trường quốc tế Hội nhập kinh tế quốc tế không chỉ giúpdoanh nghiệp củng cố thị trường trong nước mà còn mở rộng thị trường nướcngoài Sản phẩm được áp dụng công nghệ cao có chất lượng tốt, đáp ứng tốthơn nhu cầu khách hàng.Gia nhập WTO doanh nghiệp có nhiều điều kiện bánhàng ,áp dụng các hình thức bán hàng tiên tiến, mạng lưới kênh phân phốihoàn hảo hơn Hội nhập công nghệ quốc tế là thời đại của công nghệ, việcmua sắm trên Internet sẽ phổ biến, từ đó giúp cho các doanh nghiệp hoạt độngtheo hình thức TMĐT thu được nhiều kết quả cao.

1.3.2.7 Nguồn cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp.

Tìm nguồn cung cấp để đảm bảo đầu vào cho doanh nghiệp có hàng hóaphục vụ khách hàng là một việc quan trọng Các nhà cung cấp có thể gây khókhăn cho các doanh nghiệp, ép giá và đưa ra các hình thức có lợi cho họ Lựachọn nhà cung cấp với giá cả tốt, chất lượng cao đủ hàng hóa phục vụ cho nhu

cầu khách hàng là việc cần thiết Để có thể đảm bảo mọi hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp được liên tục, đòi hỏi các doanh nghiệp cần tiến hànhnghiên cứu thị trường, tìm hiểu các đối tác của mình làm sao để nắm đượcđiểm yếu của họ, từ đó phát huy khả năng của mình đem lại lợi nhuận chomình Các nhà cung cấp nhiều tạo cơ hội cho các doanh nghiệp lựa chọn để cóđược giá đầu vào tốt nhất, có đủ hàng hóa để bán cho người tiêu dùng Ngượclại số lượng nhà cung cấp ít khiến cho các doanh nghiệp khó khăn trong việcđưa ra giá cạnh tranh làm cho hàng hóa không bán được do giá cao hơn sovới thị trường Các nhà cung cấp luôn có những chính sách giá ưu đãi chodoanh nghiệp để các doanh nghiệp bán được hàng cho họ Có được nhà cungcấp tốt sẽ khiến cho hoạt động bán hàng diễn ra liên tục, đều đặn tránh tìnhtrạng thiếu hàng hóa khi bán cho khách hàng.

1.3.3 Các nhân tố thuộc doanh nghiệp.

1.3.3.1 Sản phẩm của doanh nghiệp.

Nói đến sản phẩm của doanh nghiệp là nói đến chất lượng và giá cả củasản phẩm Có thể nói chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hànglàm tăng khối lượng hàng hóa bán ra mà còn giúp cho doanh nghiệp nâng caouy tín, nâng cao giá là vẫn giữ được khách hàng Ngược lại chất lượng sảnphẩm thấp khiến cho việc bán hàng của doanh nghiệp gặp khó khăn, khôngnhững sản phẩm không đưa được ra thị trường mà còn khiến doanh nghiệp cónguy cơ phá sản Nâng cao chất lượng sản phẩm là công việc quan trọng tronghoạt động kinh doanh.

Bên cạnh đó giá của sản phẩm hợp lý có quyết định rất lớn đến hoạtđộng bán hàng Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượngsản phẩm sẽ được đông đảo người tiêu dùng ủng hộ và chấp nhận, giúp chohàng hóa bán được nhiều hơn Ngược lại giá quá cao, cao hơn so với chất

lượng sản phẩm, dẫn đến giá của doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thịtrường doanh nghiệp sẽ không bán được hàng, doanh số bán giảm kéo theo lợinhuận giảm Thêm vào đó uy tín doanh nghiệp gây khó khăn cho hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm chogiá thành sản phẩm tốt đưa ra giá cạnh tranh dẫn đến thành công cho doanhnghiệp trên thương trường Giá của hàng hóa là một trong yếu tố quan trọngtrong bán hàng, bởi đây là cái mà khách hàng quan tâm khi mua hàng.

1.3.3.2 Bộ máy quản trị của doanh nghiệp.

Vai trò của bộ máy quản trị doanh nghiệp là rất quan trọng Mọi hoạtđộng và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp đều do bộ máy quản trị đảmnhiệm Để đưa ra được kênh bán hàng và hình thức bán hàng hợp lý và đạthiệu quả kinh tế cao đòi hỏi ban giám đốc công ty phải có sự điều tra, nghiêncứu kỹ lưỡng về thị trường của công ty mình Những người trong ban giámđốc phải là những người có trình độ chiến lược, biết nắm bắt cơ hội trong thịtrường, dự đoán tình hình biến động của thị trường Nếu họ không đưa rađược kế hoạch, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả sẽ khiến cho hoạtđộng bán hàng rơi vào bế tắc Do đó vai trò của ban quản trị là rất quan trọng,là đầu não của công ty, điều hành mọi hoạt động của công ty Quản trị bánhàng thực hiện các hoạt động quản trị kênh bán, hình thức bán, hình thứcthanh toán, đội ngũ nhân viên Vai trò của họ quyết định đến thành công củaviệc bán hàng.

1.3.2.3 Nguồn lực của công ty.

Một trong những yếu tố quyết định đến thành công của doanh nghiệpnói chung và hoạt động bán hàng nói riêng đó là con người Họ là nhữngngười trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nắm bắt tâm lý của khách hàng.Người bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng Sản phẩm của

doanh nghiệp có được thị trường chấp nhận hay không dựa vào tài chinh phụckhách hàng của người bán Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là điềucần thiết đối với các doanh nghiệp.

Nhân viên bán hàng năng động, khéo léo, tự tin, điềm đạm thông minhxử lý các tình huống lôi cuốn được khách hàng mua sản phẩm của doanhnghiệp Chính vì vậy doanh nghiệp cần có những chương trình đào tạo kỹnăng bán hàng để có được đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Họ lànhững người đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, nếu không có họ thì sảnphẩm không thể vận động đến nơi cuối cùng Hàng hóa sẽ chỉ nằm tại chỗ màkhông sử dụng được Do đó nhân viên bán hàng có vai trò rất quan trọngtrong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

1.3.2.4 Các dịch vụ sau bán hàng.

Có thể nói dịch vụ là một trong những yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ nhấttrong nền kinh tế hiện nay Khi mức sống của người dân được nâng cao thìbên cạnh những đòi hỏi tất yếu về chất lượng, giá cả, dịch vụ được chú ý hơncả Dịch vụ giúp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, khách hàng cảm thấy yêntâm, tin cậy vào sản phẩm của doanh nghiệp, sẽ quay lại mua sản phẩm củadoanh nghiệp nhiều hơn như vậy hoạt động bán hàng sẽ được đấy nhanh hơn.Hiện nay dịch vụ sau bán hàng đang được các doanh nghiệp coi trọng và đượccoi là “chiêu” cạnh trạnh hiệu quả hơn thay cho khuyến mại và giảm giá.

Với những sản phẩm bắt buộc phải có dịch vụ sau bán hàng đi kèm như:điện tử, xe máy, điện lạnh thì thành công trong bán hàng phụ thuộc rất nhiềuvào dịch vụ này Vì vậy, xây dựng một hệ thống dịch vụ sau bán hàng rộngkhắp, hoạt động có hiệu quả là việc làm rất quan trọng Đây không chỉ làchuyện riêng của ngành điện tử mà là vấn đề của tất cả các hàng hóa trên thịtrường Các dịch vụ sau bán hàng góp phần tăng thêm lượng khách hàng quay

trở lại doanh nghiệp và những khách hàng nhìn thấy được cái mà họ đượchưởng khi mua hàng tại doanh nghiệp Các dịch vụ sau bán như bảo hành, bảotrì, bảo dưỡng cần được phát huy, để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp.

1.4 Đặc điểm bán hàng theo hình thức TMĐT.

Thương mại điện tử ( TMĐT) tiếng anh là Electronic Commerce “ làgiao dịch nhằm mục đích thương mại, được thực hiện bằng phương pháp điệntử trên mạng truy cập toàn cầu( Internet)’’ Bán hàng theo hình thức này cónhững đặc điểm riêng biệt so với bán hàng truyền thống Bán hàng theo hìnhthức TMĐT doanh nghiệp phải thông thạo các phần mềm máy tính, hoạt độngcủa website Doanh nghiệp chủ yếu dựa vào hoạt động của website chứkhông phải của những cửa hàng trực tiếp này sản phẩm Có hệ thống các điềukiện về công nghệ viễn thông và công nghệ thông tin, hệ thống máy tính vớitốc độ truyền dẫn cao cùng với các dịch vụ đi kèm phát triển Doanh nghiệptiến hành xây dựng cửa hàng ảo của mình bằng hệ thống website có trang bịphần mềm để bán hàng như cơ sở dữ liệu về hàng hóa, trình duyệt, công cụtìm kiếm từ khóa để người mua có thể xem toàn bộ cửa hàng và hàng hóachứa trong đó Cửa hàng này được nối với mạng nội bộ cho phép tiếp nhậncác đơn hàng của khách hàng Do vậy để mua được hàng mà không mất côngđi lại, khách hàng tìm trên trang web của doanh nghiệp, xem thông tin về giácả, hàng hóa, tình trạng hàng hóa rồi lựa chọn sản phẩm phù hợp với mình,muốn mua được hàng họ chỉ cần kích chuột vào vị trí đặt hàng Sau đó điềnđầy đủ thông tin cá nhân của mình Chỉ sau vài dây là thông tin yêu cầu muahàng của khách hàng sẽ được gửi tới doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp saukhi nhận được đơn hàng sẽ kiểm tra mình có hàng không? Rồi gọi điện lại cho

khách hàng, nếu có hàng cho khách thì tiến hành giao hàng và khách hàng sẽthanh toán điện tử cho doanh nghiệp.

Hình thức thanh toán bằng điện tử đó là thanh toán bằng điện tử thay chothanh toán bằng tiền mặt Thanh toán bằng điện tử ở đây thanh toán thông quathẻ ngân hàng theo hình thức chuyển khỏan Việc thực hiện các giao dịch,trao đổi thông tin dữ liệu thông qua máy tính, từ máy tính này đến máy tínhkhác, giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác một cách tự động khôngcần có sự can thiệp của con người như đặt hàng, gửi hàng, thanh toán.

Hình thức truyền tin qua mail điện tử, các doanh nghiệp hoạt động bánhàng, báo giá thông qua việc gửi mail cho nhau, trao đổi thông tin qua mail làchủ yếu TMĐT giúp cho hoạt động kinh doanh hay bán hàng của doanhnghiệp được thực hiện một cách nhanh nhất Thông qua mạng đường truyềndữ liệu khách hàng có được đầy đủ thông tin về sản phẩm cách mua hàng theohình thức nay Không chỉ vậy khách hàng có thể thấy được doanh nghiệp hoạtđộng như nào mà không mất thời gian đến tận nơi

Bán hàng theo hình thức TMĐT là hình thức mới xuất hiện ở Việt Nam ,nhưng nó đã tìm được chỗ đứng cho mình Thời đại công nghệ thông tin đangphát triển hình thức bán hàng theo hình thức này đang dần phổ biến Công tyCổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghệ Thời Đại Mới kinh doanh theo hìnhthức này được hơn 3 năm Công ty kinh doanh các mặt hàng điện tử, máy vănphòng, và một số sản phẩm khác Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là siêuthị máy văn phòng, Hoàng Hải Các doanh nghiệp đều kinh doanh theo hìnhthức này bán hàng trực tuyến, online

Kinh doanh theo hình thức trực tuyến đòi hỏi có đội ngũ kinh doanhnăng động, hiểu biết về công nghệ thông tin, sử dụng thành thạo máy tính,phần mềm Chính vì vậy bán hàng trực tuyến chủ yếu là bán hàng thông qua

họat động của hệ thống máy tính có tốc độ đường truyền cao Nhưng hiện nayở Việt Nam đây chưa phải là kinh doanh trực tuyến thực sự mà vẫn có mộtphần của truyền thống Bởi việc giao hàng vẫn do đội ngũ kỹ thuật đảmnhiệm, thanh toán vẫn thanh tóan bằng tiền mặt Do đo ngoài đặc điểm kinhdoanh trực tuyến vẫn có những đặc điểm của kinh doanh truyền thống.

Khách hàng của hình thức này phần lớn là những người hiểu và tin vàohọat động của nó Tuy nhiên có một bộ phận khách hàng vẫn có thói quenmua hàng trực tiếp để an tâm về số tiền họ bỏ ra Các doanh nghiệp cần biếtvà khai thác tạo niềm tin cho khách hàng để đưa TMĐT đi sâu vào trong tiêudùng mà không có trở ngại gì.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNGCỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN CÔNG

NGHỆ THỜI ĐẠI MỚI

2.1 Tổng quan về công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thời đạimới.

2.1.1 Lịch sử hình thành của công ty cổ phần đầu tư phát triển côngnghệ thời đại mới.

Tên tiếng việt: Công ty CP Đầu tư Phát triển Công Nghệ Thời Đại Mới(Cty CP Thời Đại Mới)

Tên tiếng anh: Newage Technology Development Inverment J.S.C (NewJ.S.C)

Đại diện: Ông Đỗ Duy Đức – Giám Đốc.

Trụ sở chính tại: 3 Ngõ 35 Cát linh Đống Đa – Hà nộiTel: 04.2750550/04.2750551.

Fax: 04.7366570

Website: www.megabuy.vn

Vốn điều lệ: 2.000.000.000 VND

Kho hàng: 551 Nguyễn Văn Cừ, Gia Lâm, Hà nội

Chi nhánh tại TP HCM: 5A Phan Chu Trinh – P Tân Phú – Q Tân BìnhKhi bắt đầu kinh doanh mới chỉ là phòng kinh doanh nhỏ của công tyTNHH xây dựng thương mại H & B từ năm 2001 Sau đó tách thành Công TyCổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghệ Thời Đại Mới, với 3 sáng lập viên

hội đồng cổ đồng do ông Đỗ Duy Đức là chủ tịch hội đồng quản trị Ban đầuphòng kinh doanh có chức năng kinh doanh thông thường, bán hàng trực tiếpcho khách hàng Từ năm 2004 căn cứ vào giấy chứng nhận đăng ký kinhdoanh số 0103011136 của Sở kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội ngày9/3/2004 phòng kinh doanh chính thức trở thành Công Ty Đầu Tư Phát TriểnCông Nghệ Thời Đại Mới Hiện nay công ty trở thành đơn vị kinh doanh hàngđầu trong lĩnh vực công nghệ thông tin theo hình thức B2C Công ty có bềdày kinh nghiệm trong nhiều năm liên tục phát triển, lớn mạnh, đạt đượcnhiều thành quả khích lệ trên con đường kinh doanh của mình.

Là đơn vị dẫn đầu, Thời Đại Mới đã mở rộng quan hệ bạn hàng vớinhiều đối tác trong và ngoài nước.Thiết lập hệ thông mạng lưới bán hàng quymô rộng khắp cả nước, danh mục hàng hoá phong phú, xây dựng bộ máy điềuhành quản lý chuyên nghiệp, biết phân phối hiệu quả Mọi thành viên trongcông ty luôn nỗ lực cùng với sự phát triển công ty, cũng như định hướng mụctiêu kinh doanh Tham gia đấu thầu các dự án CNTT trong nước và quốc tế,nhập khẩu và phân phối các sản phẩm CNTT của các hãng nổi tiếng , uy tíntrên thế giới, xây dựng các điểm bán buôn ,bán lẻ lớn để phục vụ tại chỗ chotổ chức và người tiêu dùng.

Thời Đại Mới tạo ra một bước đột phá trong việc áp dụng TMĐT vàocông việc cung cấp hàng hoá, dịch vụ trực tuyến tới khách hàng từ năm 2004.Khi siêu thị điện tử Megabuy (www Megabuy.com.vn) ra đời Trên cơ sởnhận được sự hỗ trợ hợp tác của các nhà sản xuất, phân phối sản phẩm đi đầutại Việt Nam, Megabuy mang đến cho khách hàng, hàng chục nghìn mặt hàngsản phẩm của nhiều nhóm ngành hàng Từ đó khách hàng có nhiều sự lựachọn phong phú các sản phẩm thuộc nhóm ngành hàng như: THIẾT BỊ TINHỌC, THIẾT BỊ VĂN PHÒNG, MÁY VĂN PHÒNG, NỘI THẤT VĂNPHÒNG, VĂN PHÒNG PHẨM, VẬT TƯ IN, THIẾT BỊ AN NINH, TB

SIÊU THỊ…ĐI KÈM VỚI DỊCH VỤ TƯ VẤN, GIẢI ĐÁP MIỄN PHÍ, GIẢIPHÁP TỔNG THỂ, DỊCH VỤ TRỌN GÓI VỀ LẮP ĐẶT, CÀI ĐẶT,HƯỚNG DẪN SỬ DỤNG, BẢO HÀNH BẢO TRÌ TOÀN BỘ TẠI CHỖ…

Bên cạnh những thành công trong việc phân phối lại cho các công tybạn hàng cũng như bán lẻ các sản phẩm CNTT cho người tiêu dùng Công tyThời Đại Mới còn tham gia rất nhiều các dự án đấu thầu trong nước của cáccơ quan, các bộ, ngành, các tổ chức Chính Phủ, Phi Chính Phủ, Viện Nghiêncứu, Ngân hàng, các dự án đấu thầu quốc tế như: Các Dự án mà Công ty đãtrúng thầu và triển khai đều đúng tiến độ cũng như các yêu cầu về công nghệvà được chủ đầu tư đánh giá rất cao.

Đội ngũ CBCNV hiện nay của Công ty 70 người, trong đó hơn 92% làhiểu biết CNTT, trên 90 % có trình độ đai học và sau đại học, là cử nhân cácngành tài chính, kinh tế, điện tử viễn thông, maketing… Cùng với sự pháttriển của Công ty và sự quan tâm sâu sát của Lãnh đạo Công ty, các CBCNVluôn được tạo mọi điều kiện tốt nhất về môi trường làm việc, các chế độ đãingộ xứng đáng với năng lực Những điều này giúp các CBCNV có thể yêntâm công tác và cống hiến cho Công ty, cũng như thu hút được ngày càngnhiều nguồn nhân lực có chất lượng cao về làm việc lâu dài tại Công ty.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty.a) Cơ cấu tổ chức của công ty

TỔNG GIÁMĐỐCĐỖ DUY ĐỨC

PHÒNG KỸ

PHỐI NHẬPLIỆU

PHÒNG KINHDOANH

PHÒNG KẾ TOÁN

PHÒNG HÀNHCHÍNH NHÂN

trưởng phòng kỹthuật

tổ trưởngtổ nội

điều phốiviên

trưởng phòngkinh doanh

Kế toán

tổng hợokế toán trưởng

kế toán thu chi kiêm thủ quỹ

trưởng phòngHCNS

PHÓ GIÁM ĐỐCĐỖ THANH SƠN

Kế toán

b) Nhiệm vụ, chức năng của các phòng ban trong công ty.

* Phòng kỹ thuật

Là một công ty hàng đầu về CNTT, phòng kỹ thuật đóng vai trò quantrọng tạo ra sự tin tưởng, uy tín cho công ty Chính vì vậy đòi hỏi các quyđịnh đặt ra cho kỹ thuật phải chặt chẽ, gắn bó với các phòng ban chức năng

Phòng kỹ thuật có nhiệm vụ bảo hành, sữa chữa cho khách hàng đối vớinhững sản phẩm mua tại công ty Đảm bảo hoạt động thường xuyên liên tục,an toàn cho các thiết bị của công ty Đảm bảo cho mạng lưới của công ty hoạtđộng tốt trong giờ làm việc Bảo vệ cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty Độingũ kỹ thuật trẻ tuổi thực hiện việc giao nhận hàng đúng lúc Tham gia côngtác vận chuyển giao hàng cho khách, đưa hàng tận nơi cho khách hàng Thựchiện đầy đủ quy định của công ty Đến đúng giờ, ra vào công ty phải báo cáocho cấp trên được biết Nhờ vậy mà công ty luôn thu hút đuợc nhiều kháchhang, một phần từ dịch vụ bảo hành của công ty

* Phòng điều phối nhập liệu

Megabuy - công ty phân phối sản phẩm từ nhà cung cấp đến khách hàng,việc phân phối phải chính xác, đầy đủ kịp thời của ban điều phối, góp phầntạo sự phát triển bền vững cho công ty Ban điều phối có chức năng phân phốinhập liệu, sản phẩm vào các mặt hàng, ngành hàng hợp lý, điều phối toàn bộsản phẩm của công ty

Nhiệm vụ của ban điều phối:

- Theo dõi dòng sản phẩm của công ty trên trang chủ của mình, đưa racác mặt hàng mà thị trường đang cần, bổ sung các mặt hàng còn thiếu lêntrang web megabuy.

- Tìm kiếm các thông tin, các đặc tính của sản phẩm cập nhật lên trangcủa công ty tạo ra một siêu thị phong phú về các sản phẩm.

- Tạo ra các chỉ tiêu đánh giá sản phẩm của công ty.

- Theo dõi, nắm vững dòng lưu chuyển hàng hoá, điều phối sản phẩmtrên trang, điều phối giá cả, màu sắc hình dáng của sản phẩm.

- Chịu trách nhiệm xử lý các đơn đặt hàng của ngành hàng mà mình phụtrách trên website Megabuy hoặc theo yêu cầu của khách hàng điện thoại trựctiếp hoặc do trưởng nhóm kinh doanh hoặc Ban Giám Đốc giao cho (Nộidung cụ thể như sau: Báo giá, làm đơn đặt hàng, hợp đồng kinh tế, biên bảnbàn giao, hồ sơ tđấu thầu, chào hàng cạnh tranh )

- Chịu trách nhiệm chăm sóc những khách hàng mà mình phụ trách- Chịu trách nhiệm cao nhất để duy trì, cập nhập đúng thời hạn & bảođảm những thông tin sản phẩm, giá cả sản phẩm chính xác của những ngànhhàng mà mình phụ trách trên website megabuy theo sự điều phối của trưởngnhóm kinh doanh hoặc ban điều phối hoặc tình hình thị trường thực tế

- Nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm tham gia tất cả training về kỹnăng bán hàng, kiến thức sản phẩm và công nghệ do trưởng nhóm kinh doanhhoặc nhà cung cấp tổ chức.

- Chịu trách nhiệm tuân thủ các quy định, quy chế và các chế tài củacông ty (nội dung tóm tắt như sau: gửi báo cáo những công việc đã thực hiệntrong tuần, giờ làm việc, giờ nghỉ, ngày nghỉ quy định, xin nghỉ, nghỉ phép,nội quy kỉ luật công ty, thực hiện các công việc chỉ đạo của Ban Giám Đốc,bảo mật những thông tin nội bộ của công ty, giữ gìn đảm bảo những tài sảnmà Ban Giám Đốc trang bị cho, báo cáo công việc định kì theo quy địnhchung của công ty)

+ Chấp hành quy định về an toàn kho quỹ và định mức tồn kho theo quyđịnh

+ Chấp hành chế độ báo cáo và kiểm tra, thường xuyên kiểm tra tỷ giáhối đoái thông báo cho mọi người thu nhận chứng từ, và sổ sách các số liệu cóliên quan

+ Thực hiện nhiêm vụ khác do Giám Đốc giao cho

* Phòng hành chính nhân sự- Chức năng:

+ Tham mưu cho Giám Đốc về chiến lược, kế hoạch phát triển kinhdoanh, chiến lược phát triển nguồn nhân lực, lao động tiền lương, thi đuakhen thưởng quy hoạch bổ nhiệm

+ Trực tiếp triển khai tác nghiệp các nghiệp vụ về tổ chức cán bộ laođộng, tiền lương, thi đua khen thưởng

- Nhiệm vụ:

+ Dự thảo các văn bản quản lý và đôn đốc, kiểm tra việc thực hiện về laođộng, tài sản, phòng cháy chữa cháy, đảm bảo an ninh trật tự, nội quy công ty.+ Tư vấn pháp luật trong việc kí kết hợp đồng, tham gia tố tụng để giảiquyết các vấn đề có liên quan đến con người, tài sản của công ty theo uỷquyền của Giám Đốc.

+ Tổ chức các cuộc họp, tiếp khách đến làm việc với Giám Đốc.

+ Thừa lệnh Giám Đốc cấp giấy công tác, giấy nghỉ phép, giấy giới thiệucho các cán bộ nhân viên trong công ty sau khi có ý kiến phê duyệt của BanGiám Đốc.

+ Lưu trữ các văn bản theo quy định của pháp luật.

+ Thực hiện nhiệm vụ văn thư, tiêp nhận luân chuyển công văn, ấn phẩmđi, đến đúng địa chỉ, in ấn tài liệu phục vụ cho hoạt động của công ty

+ Thực hiện công tác thông tin tuyên truyền, quảng cáo tiếp thị

+ Xây dựng chiến ꨐ ược kế hoạch ngắn hạn, dài hạn và nội dung đào tạotuyển dụng nguồn nhân lực của công ty

+ Đề xuất bố trí sử dụng hợp lý, có hiệu quả nguồn nhân lực của công ty.+ Đề xuất các biện pháp quản lý, khuyến khích lao động như định mứclao động, khoán quỹ tiền lương

+ Trực tiếp giải quyết các thủ tục có liên quan đến chế độ người lao độngcủa công ty, kể cả chế độ nghỉ theo quy định của nhà nước

+ Thực hiện công tác quy hoạch và đào tạo, đề xuất, cử nhân viên đicông tác học tập trong và ngoài nước.

+ Trong phạm vi phân cấp, uỷ quyền của Giám Đốc, quản lý lưu trữ hồsơ cán bộ, hồ sơ bổ nhiệm, khen thưởng, kỷ luật người lao động theo đúngquy định.

+ Thực hiện các nhiệm vụ khác của ban Giám Đốc

2.1.3 Tình hình kinh doanh của công ty

Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thời đại mới kinh doanhtheo hình thức góp vốn kinh doanh trong lĩnh vực kinh doanh thương mại Tàisản của công ty bao gồm hệ thống máy tính hoạt động phục vụ cho hoạt độngcủa nhân viên kinh doanh Hệ thống điện thoại và các khoản tiền mặt tại ngânhàng Hàng năm tài sản của công ty tăng khoảng 6 triệu, trong đó tăng chủyếu là các phương tiện truyền dẫn phục vụ cho hoạt động của công ty Mỗinăm công ty huy động được nguồn vốn vừa đủ để đảm bảo cho hoạt động

kinh doanh diễn ra bình thường và phát triển bền vững Được thể hiện thôngqua bảng báo cáo kinh doanh của công ty như sau:

Bảng 1 Bảng cân đối kế toán đầu năm 2006

Đơn vị: VND

A.Tài sản ngắn hạn 1.625.792.359 A Nợ phải trả 648.751.873I Tiền và các khoản tương

đương tiền

986.179.553 I Nợ ngắn hạn 648.751.873II Các khoản phải thu

ngắn hạn

391.940.630 1 Phải trả ngườibán

584.347.1081 Phải thu khách hàng 391.940.630 2 Thuế và các

khoản phải nộpnhà nước

III Hàng tồn kho 247.360.905 3 Các khoản phảitrả ngắn hạn khác

64.278.218IV Tài sản ngắn hạn khác 311.271 B Vốn Chủ sở

1.095.163.033Thuế và các khoản phải

thu nhà nước

311.271 1 Vốn đầu tư củachủ sở hữu

1.080.000.000B Tài sản dài hạn 118.122.547 2.Lợi nhuận sau

thuế chưa phânphối

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu tư pháttriển công nghệ thời đại mới.

2.2.1 Tình hình nghiên cứu thị trường của công ty.

Megabuy là công ty hoạt động kinh doanh theo hình thức TMĐT việcnghiên cứu thị trường đặt lên hàng đầu Công ty đã giao việc nghiên cứu thịtrường này cho các nhân viên kinh doanh ngành hàng đó thực hiện và trựctiếp bán hàng cho khách Nguyên nhân là do họ nghiên cứu, họ sẽ chủ độngtrong kinh doanh Hình thức TMĐT đòi hỏi có sự chủ động trong việc tìm thịtrường, đối tác và các sản phẩm cũng như đầu ra cho nó Công ty cổ phần đầutư phát triển công nghệ thời đại mới đã rất thành công trong hoạt động này.Ban đầu tiến hành điều tra nghiên cứu nhu cầu của khách hàng thông quamạng Internet và thực tế Xét xem khách hàng đang cần gì, và đang trong mùavụ gì Có những sản phẩm lâu dài, có những sản phẩm mang tính chất thờivụ.Do đó việc điều tra nghiên cứu thị trường là rất quan trọng Tiếp theo cácnhân viên tiến hành điều tra đối thủ cạnh tranh, giá của đối thủ và giá trên thịtrường, sau đó đưa ra chính sách giá cho ngành hàng của mình Thông quaviệc điều tra nghiên cứu thị trường, hiện nay công ty đưa ra thị trường các sảnphẩm về điều hòa nhiệt độ, máy hút ẩm, máy phát điện, làm phong phú thêmsiêu thị của mình.

2.2.2 Hoạt động tạo nguồn hàng của công ty.

Công tác tạo nguồn hàng là một công việc quan trọng tạo nên sự thànhcông cho Megabuy Nó tạo ra nguồn hàng để công ty mua được trong kỳ kếhoạch, đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, đúng kỹthuật theo nhu cầu của khách hàng Trong bối cảnh hội nhập hiện nay, côngtác tạo nguồn hàng đòi hỏi có sự nhạy bén, linh hoạt, nhanh và chính xác mớicó thể cạnh tranh và tồn tại được Hoạt động kinh doanh của Megabuy có

thành công hay không là nhờ vào các nguồn hàng có sẵn hay không, giá củanguồn hàng có tốt không để đưa ra giá cạnh tranh cho khách hàng…Kinhdoanh theo hình thức này chủ yếu qua mạng Internet, hàng hóa không có sẵntại công ty mà nằm tại kho của các nhà cung cấp Vì thế để đảm bảo cho việccung cấp ngay hàng hóa cho khách hàng là điều quan trọng Có được nguồnhàng phong phú và giá cả hợp lý tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng củacông ty phát triển Hiện nay Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thờiđại mới đã tìm cho mình những nhà cung cấp tin vậy nhất Các mặt hàng điệntử nhà cung cấp Hoàng Hải, văn phòng phẩm có H$B, các loại máy thiết bịvăn phòng có Ben, Công ty TNHH Tân Long, và liên kết với một số nhà cungcấp hàng đầu Việt Nam.

Các hoạt động tạo nguồn hàng của công ty cổ phần đầu tư phát triểncông nghệ thời đại mới:

- Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng: Tùy từng ngành hàng mà công ty tiếnhành nghiên cứu nhu cầu khác nhau Có những ngành hàng theo thời vụ côngty cũng xác định được nhu cầu của nó Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về sốlượng, giá cả hàng hóa, nhu cầu, trào lưu và các cơn sốt trên thị trường, dịchvụ khách hàng có kỳ vọng Chỉ có như vậy mới có thể có được nguồn hàngchính xác theo yêu cầu khách hàng, sẽ không có hiện tượng hàng hóa ứ đọng,chậm tiêu thụ, không bán được vì giá quá cao Nhất là các mặt hàng mà có giáthường xuyên thay đổi về giá nhập cần được theo dõi chặt chẽ hơn như: cácmặt hàng về giấy, văn phòng phẩm Mỗi tháng công ty tiến hành xin báo giámới để điều chỉnh giá của mình cho hợp lý hơn.

- Nghiên cứa thị trường nguồn hàng: Đó là việc xem xét trên thị trườngcó nhiều nhà cung cấp mặt hàng này không về: số lượng, chất lượng, giá cả từđó đưa ra các kế hoạch bán hàng cho mặt hàng của mình Đồng thời nắm bắt